Sztuczki marketingowe. Sztuczki marketingowe

Zaszokować! Sprzedaż!

Pod tym jasnym plakatem może znajdować się inny produkt tej samej marki, który nie jest już objęty rabatem. Towary ze zniżką mogą w ogóle nie być dostępne. „To koniec” – powie kasjer i nie będziesz mógł składać mu żadnych roszczeń. Nie spojrzałem na to, co wziąłem.

1. DROGA NIE JEST BLISKA

Najpopularniejsze i najtańsze produkty - pieczywo, mleko, wszelkiego rodzaju kasze, makarony - znajdują się w najdalszym zakątku supermarketu. Żeby po drodze po butelkę kefiru i pół bochenka zdążono przebrnąć przez wszystkie działy i wrzucić do wózka coś niepotrzebnego, ale strasznie uwodzicielskiego.

Wyjście Idź na zakupy z listą. Nie ma znaczenia, od żony czy od siebie - lista dyscyplin. Wózkiem zdecydowanym krokiem udaj się do tego bardzo odległego działu (o ile oczywiście na liście nie ma chleba/mleka). Zatrzymaj się tylko wtedy, gdy po drodze natkniesz się na lodówkę z ulubionymi lodami. Niebezpieczeństwo, że lody zamienią się w zupę mleczną, jeśli utkniesz na półce z elitarnymi bzdurami, sprawi, że uciekniesz z tej półki w panice.

2. Idź W LEWO

Co robią suszone światłem księżyca kwiaty paproci w twoim koszyku? Gratulacje, podczas rozmieszczania produktów nabrałaś się na klasyczny trik marketingowy. Przeciętny klient patrzy na stojące przed nim półki od góry do dołu pod kątem około 15-30 stopni. „To na tym poziomie umieszczane są towary najdroższe lub te, które tracą ważność najlepiej spożyć przed datą», - ostrzega Dmitrij Yanin, przewodniczący Międzynarodowej Konfederacji Towarzystw Konsumenckich.

Wyjście Kierując się głęboko parkiet przeciętny kupujący z przyzwyczajenia skręca w prawo – tak jak na drodze jedzie prawym pasem. To w tych właściwych przejściach między regałami wszystko jest niepotrzebne, ale jasne i ponętne.

3. WYJĄTKOWA OFERTA

Kupując pierogi zapewne zechcesz zabrać ze sobą ketchup, a kilka litrów coli z butelką rumu. Marketerzy, wiedząc o tym, rozstawiają w całym sklepie regały z „ofertami specjalnymi” dwóch uzupełniających się produktów. Wydaje Ci się, że robisz dobry zakup, ale uważaj: ten ketchup i ta cola na pewno będą ze znacznie wyższej kategoria cenowa niż zwykle bierzesz.

Wyjście Jeśli istnieje wybór między wózkiem a koszykiem, weź koszyk. Jeśli sprytny supermarket oferuje tylko wózki (zakładając, że w ten sposób nie zwrócisz uwagi na to, ile bzdur zebrałeś) - uśmiechając się dumnie, wyjmij z teczki płócienną torbę, którą nosisz na takie okazje. Nawiasem mówiąc, podniesiesz ręce.

4. GRUSZKA - NIE JEDZ

Owoce i warzywa można sprzedawać zarówno na wagę, jak i na sztuki już w opakowaniu. W związku z tym wskazana jest również cena - za kilogram lub za paczkę. Supermarkety celowo wprowadzają Cię w błąd, próbując uniemożliwić Ci wybór tego, co jest tańsze.

Wyjście Jeśli masz wolny czas - sprawdź ceny. Na etykietach towarów drobnicowych z reguły podana jest cena za kilogram - w rogu i drobnym drukiem. Jeśli nie ma czasu, weź go na wagę, na pewno nie stracisz. Dodatkowo w ten sposób masz możliwość brania dokładnie tyle, ile potrzebujesz przez tydzień, bez obawy, że później wyrzucisz niezjedzone.

5. DROgie KOLORY

Jednostajne rzędy puszek z gulaszem i paczki makaronu z pewnością zostaną pomalowane jasnymi plamami - układem figur, plakatami reklamowymi z tymi samymi ofertami specjalnymi lub jakimś jasnym pudełkiem na słoiki. Tu się przed nim zatrzymasz.

Wyjście„Nigdy nie chodź na zakupy w pośpiechu – zamiast porównywać ceny i skład różnych produktów, złapiesz jasne pudełka największych producentów” mówi amerykańska konsultantka ds. sztuczek marketingowych Brenda Soars. I nigdy nie zaszkodzi sprawdzić datę ważności.

6. MNIEJ ZNACZY LEPIEJ?

„Ten sam produkt, na przykład kawa, jest pakowany w różnych objętościach - na przykład 250 i 500 g. Z przyzwyczajenia, wierząc, że duża paczka jest bardziej opłacalna, kupujący ją biorą. A supermarket może zrobić specjalny znacznik na takim opakowaniu, aby cię oszukać ” mówi Yanin.

Wyjście Nie bądź leniwy, aby obliczyć koszt grama produktu w innym opakowaniu. Ale ponieważ ta rada jest zbyt oczywista, oto kolejna ogólna dla ciebie. Kupuj przede wszystkim towary wielkogabarytowe – bidony, paczki ręczników kuchennych. Po napełnieniu nimi kosza jest mniej prawdopodobne, że położysz na zjeżdżalni różne bezużyteczne drobiazgi.

7. DOPASOWANE ROZUMIEŃ

W prawie wszystkich supermarketach działy warzywno-owocowe znajdują się przy samym wejściu. „Świeżość i jasność spotykają gościa na wyciągnięcie ręki, tak że wydaje mu się, że wszystko jest równie smaczne i naturalne”,- mówi Dmitrij Yanin, przewodniczący Międzynarodowej Konfederacji Towarzystw Konsumenckich. Za warzywami znajduje się sekcja chleba - tak, aby jego zapach zaostrzał apetyt i skłaniał do kupowania, jak przed końcem świata.

Wyjście Zjedz przed pójściem do sklepu. I coś z większą ilością błonnika, wolne węglowodany, żeby nie być dłużej głodnym i nie dać się skusić na jakieś śmieci. I oczywiście nie pij. Mówią, że na początku lat 90. pijany Wołodia Presniakow kupił pingwina w moskiewskim zoo - w nocy, od stróża, za piekielne pieniądze. To właśnie rozumiemy przez kupowanie pod wpływem impulsu. Ale oczywiście nie wierzymy w tę historię.

Autor nie sprzedaje żadnego z wymienionych poniżej produktów, nie jest w żaden sposób powiązany z producentami ani ich konkurentami. Wybrał towary z podobnej klasy tylko dlatego, że leżały bliżej i bardziej dostępne na półce, przyciągały więcej uwagi niż sąsiednie. ważna zasada. Istnieje wiele analogów chwytów marketingowych. Wszelkie oceny, w szczególności dotyczące konkretnych produktów i marek, mają charakter szacunkowy. Autor nie lubi oszukiwania klientów w sklepach.

szablon kontenera

Zacznijmy od mleka. To jest zwykłe „litrowe” opakowanie mleka:

Sprawdź uwagę: jest 900 gramów. W pobliżu jest kilka 950. Ale paczka jest postrzegana jako litr.

Test wiedzy z fizyki. W pobliżu leży podobny kefir. Objętość mierzy się w mililitrach, masę w gramach. Gęstość kefiru jest wyższa niż gęstość wody. Oznacza to, że 900 gramów kefiru o zawartości tłuszczu 3,2% to około 874,5 mililitrów.

„Teraz bez azbestu”

Na produkcie pozbawieni skrupułów marketerzy mogą wskazać coś bardzo oczywistego, o czym konkurenci zapomnieli napisać. Oto olej wolny od cholesterolu, który wykorzystuje biologiczny analfabetyzm kupującego:

I żadnych odpadów nuklearnych. Dziwne, że nie jest to wskazane na etykiecie.

Kontrola biochemiczna: in olej roślinny cholesterol po prostu nie może być. Ale musisz pisać. Możesz napisać „żadnych metalowych wiórów ani piasku”.

Innym przykładem są kiełbaski bez soi. Z grubsza mówiąc, jeśli nie robisz ich z mięsa, pozostają tylko dwie opcje - tekstura sojowa lub emulsja tłuszczowa. Tak więc na tych bez tekstury logiczne jest napisanie, że nie zawierają soi. Faktem jest, że kupujący może zdecydować, że to stwierdzenie jest identyczne ze stwierdzeniem „z normalnego mięsa”.

Mimikra lub jawne oszustwo kupującego

Możesz przebrać się za dobrze znaną klasę towarów. Na przykład jest margaryna i jest masło. Wystarczy sformalizować margarynę jako masło i nie pisać na niej ani słowa „masło”, ani słowa „margaryna”.

Najpierw oceń ubarwienie. Prosto wlany olej, co? Po drugie, zwróć uwagę na nazwę - odgadniesz ją dopiero za trzecim podejściem (jest na metce). Bardzo ważna jest płeć imienia. Po trzecie, sama cena. Stosunkowo niedawno zmieniły się normy, a na metce zmuszono do wskazania rodzaju produktu – w tym przypadku nie jest to olej, a spread. Ale jakoś nie wyszło prawo nakazujące trzymanie masła i margaryny na różnych półkach.

Oto kolejny szczególny przykład mimikry: produkt własny znak towarowy sklep (gdyby nie była to marka własna, byłaby umieszczona osobno):

Baton cukierniczy bez dodawania kakao na półce z czekoladą po lewej i prawej stronie.

Przeczytaj uważnie składniki

Przejdźmy do zwinnych ruchów z komponentami.

Kawior. Słowo „delikatność” do niczego Cię nie zobowiązuje. Cóż, nagle ktoś lubi ziemniaki bardziej niż kawior, prawda? Przecież w środku wciąż jest kawior. A gromadnik na pokrywie został prawdopodobnie zapomniany przez przypadek.

"Bez konserwantów" - za to kwasek cytrynowy w składzie. Faktem jest, że ta rzecz jest zarówno środkiem smakowym, jak i regulatorem kwasowości oraz dość silnym konserwantem. Jeśli znajdzie się w składzie klasy regulatorów kwasowości, to konserwanty magicznie znikną z kompozycji. Cud!

Zawsze zastanawiałem się do szaleństwa, kim są te młode byki za taką cenę. Cóż, dowiedziałem się.

Odnosi się wrażenie, że „na podstawie” jest „prosto z nich”. Oczywiście nie jestem ekspertem, ale sądząc po składnikach, czopków jest niewiele, ale jest dobrze znany Sodium Laureth Sulfate i kilka elegancko nazwanych Aqua.

Laurylosiarczan sodu to silny środek czyszczący, który według wiki może być również silnym alergenem. I ostatni szlif – wydaje się, że witamina B6 stymuluje wzrost włosów, a nie sam produkt – cóż, sądząc po opakowaniu. W przypadku witamin nie ma potrzeby udowadniać tego. Co z tego, że reszta nie jest podpisana?

A oto stare dobre paluszki krabowe. I choć nie są z kraba (o czym wszyscy chyba już wiedzą), to producent i tak uczciwie ostrzega na opakowaniu, że są z ryb:

Imitacja mięsa kraba. Tylko ugruntowana nazwa.

Przeczytaj uważnie przypisy

Co jeszcze można znaleźć:

• Sok jabłkowy . Napisz kompozycję na etykiecie, ale nie pisz ułamki masowe. W efekcie wlewa się 5% naturalnego soku jabłkowego, potem wodę, czasem syrop cukrowy, substancje słodzące i aromat, zapach;
• Sok pomidorowy. Zgodnie z technologią jest zrobiony z pasty pomidorowej. Prawie nikt nie pisze ani ułamka masowego, ani % suchej masy w przecierze pomidorowym na etykiecie soku pomidorowego;
• Sok owocowy. Bazę stanowi 5% sok jabłkowy, następnie barwnik, słodzik i pożądany smak.
• Sok owocowy z miąższem. To samo co sok owocowy, tylko trochę musu jabłkowego, ile% przeczytało;
• Kiełbaski. Niektórzy producenci uczciwie podają skład, ale nie podają ułamków masowych. Może jest 80% białka sojowego, a mięso dodaje się w formie bulionu?

Uwaga: Aby sprawdzić, ile owoców potrzebujesz na sok, kup świeże owoce i wycisnąć z nich sok, zważyć sok. Zwykle wydajność soku nie przekracza 20-40%, a sok z niektórych owoców, na przykład z bananów, jest generalnie niemożliwy.

Zastanów się również, ile może kosztować prawdziwy naturalny sok i co kupujesz za grosze.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego kupiłeś ponownie w wyprzedaży „za pół ceny” kolejny „szlafrok z masy perłowej”, którego nigdy nie będziesz nosić? Albo dlaczego bezwzględnie musisz przeznaczyć połowę swojej pensji na Nowa wersja smartfon, „jak ludzie”, chociaż w rzeczywistości czujesz się bardziej komfortowo ze starym? Dziś, po publikacjach dla profesjonalnych marketerów, dzielimy się z Wami dziesięcioma marketingowymi „haczykami”, w które raz po raz wpadamy w ocean rynku konsumenckiego.

1. Efekt gruntowania (gruntowania)

Czy kiedykolwiek grałeś w grę, w której jedna osoba mówi słowo, a inna natychmiast reaguje na pierwsze skojarzenie, które przychodzi ci na myśl? Ostatnio popularne są takie gry jak np. Elias (Alias). Z reguły stosowanie w grze takich stabilnych skojarzeń jak: „Tula…” – piernik, „ostatni…” – dzwonek działa bezbłędnie.

To trochę jak programowanie. Otrzymujesz jeden sygnał, a to wpływa na to, jak reagujesz na następny sygnał. Magazyn Psychology Today cytuje badanie dwóch grup ludzi czytających kolejno słowa „żółty”, a następnie „niebo” lub „banan”. Ponieważ ludzie mają związek semantyczny między owocem a jego kolorem, grupa żółto-bananów rozpoznaje słowo „banan” szybciej niż grupa żółto-niebo rozpoznaje „niebo”.

Jak to wykorzystuje marketing? Na przykład użycie tej metody do wybrania tła witryny internetowej może pomóc odwiedzającym witrynę zapamiętać kluczowe informacje o marce, a być może nawet wpłynąć na ich zachowania zakupowe.

Zostało to przetestowane wcześniej. W badaniu przeprowadzonym przez Naomi Mandel i Erica Johnsona naukowcy zmienili tło i projekt strony internetowej, aby zobaczyć, jak może to wpłynąć na wybór produktu przez konsumentów. Uczestnicy zostali poproszeni o wybranie jednego z dwóch produktów z tej samej kategorii (np. pomiędzy Toyotą a Lexusem). Naukowcy odkryli:

„..gości, którzy zostali zaprogramowani na pieniądze (dla tło strona była zielona z dolarami) patrzyliśmy na informacje o cenach dłużej niż te zaprogramowane dla bezpieczeństwa (tło było czerwono-pomarańczowe z płomieniami). Podobnie konsumenci, którzy zostali zaprogramowani na wygodę przy wyborze sofy, dłużej przyglądali się informacjom o wygodzie sofy (strona została zaprojektowana w kolorze niebieskim z obrazem jasnych chmur) niż ci, którzy zostali zaprogramowani na pieniądze (zielone tło z dolarami). ”.

2. Wzajemność

W książce Influence: The Psychology of Persuasion autorstwa dr Roberta Cialdiniego pojęcie „wzajemności” przedstawione jest w niezwykle prostej formule – jeśli ktoś zrobi coś dla ciebie, to naturalnie będziesz chciał zrobić coś za niego w odpowiedzi.

Jeśli kiedykolwiek otrzymałeś gumę do żucia razem z rachunkiem w kawiarni lub restauracji, byłeś ofiarą wzajemności. Cialdini mówi, że gdy kelnerzy przynoszą klientowi czek bez gumy do żucia, kwota napiwku z pewnością będzie miała odzwierciedlenie w postrzeganej jakości usługi. Od jednego guma do żucia napiwki są zwiększone o 3,3%. Dwie mennice? Napiwki mogą wzrosnąć nawet o 20%!

W marketingu istnieje wiele sposobów na wykorzystanie wzajemności. Jednocześnie sprzedawca nie powinien w ogóle zbankrutować, dostarczając Ci wartościowe rzeczy za darmo. Bonusem może być wszystko — od markowej koszulki po ekskluzywną książkę, darmową tapetę pulpitu lub zbiór wskazówek na jakiś temat. Nawet coś tak prostego jak odręcznie napisana pocztówka lub notatka może być kluczem do ustanowienia wzajemności. Wystarczy, że sprzedawca podaruje ci darmowy i najprawdopodobniej niepotrzebny przedmiot, zanim poprosi w zamian o coś bardziej namacalnego.

3. Wpływ społeczny

Większość z was zna już tę koncepcję, ale jest zbyt ważna, aby ją zignorować. Jeśli nie jesteś z tym zaznajomiony, to zgodnie z koncepcją informacyjnego wpływu społecznego (lub dowodu społecznego, dowodu społecznego), ludzie mają tendencję do akceptowania przekonań lub działań grupy ludzi, których najbardziej kochają lub którym ufają. Innymi słowy, to efekt „ja też”. Albo efekt „parkietu” – niewiele osób chce być pierwszymi na parkiecie, gdy taniec dopiero się zaczyna, ale gdy tylko kilka pierwszych osób zacznie tańczyć, reszta natychmiast się dołącza.

Najłatwiejszym sposobem wykorzystania wpływu społecznego jest użycie przycisków mediów społecznościowych pod postami na blogu i na stronach internetowych. Liczba udostępnień mówi sama za siebie, zmuszając nowego czytelnika do zrobienia tego samego, a obecność znajomych wśród czytelników strony lub bloga stwarza nieodpartą chęć „dołączenia”.

4. Efekt przynęty

Najczęstszym zastosowaniem tego efektu jest model cenowy - celowo dołączona jest jedna opcja cenowa, aby zachęcić Cię do wybrania najdroższej opcji.

W słynnym przemówieniu TED Dana Arleya: „Czy naprawdę kontrolujemy nasze własne decyzje?” (Dan Arley „Czy kontrolujemy nasze własne decyzje?”) podaje przykład deklaracji Magazyn The Economist przedstawiający opcje pakietów prenumeraty tego czasopisma. Oto, co zasugerowali:

• Subskrypcja online: 59 $
• Subskrypcja drukowana: 125
• Subskrypcja online i subskrypcja drukowana: 125

Szaleństwo, prawda? W tej samej cenie możesz otrzymać tylko wersję drukowaną magazynu oraz pakiet online+print. Dlaczego to oferują?

Dan Arley również zadał to pytanie, ale kiedy skontaktował się z The Economist, oczywiście nie otrzymał bezpośredniej odpowiedzi.

Postanowił więc przeprowadzić własne badania ze 100 studentami. Dał im pakiety cenowe opisane powyżej i zapytał, który z nich chcieliby kupić. Kiedy studentom przedstawiono wszystkie trzy opcje, studenci wybrali abonament łączony – to była najlepsza oferta, prawda? Ale kiedy wykluczył opcję „bezsensowną” (subskrypcję za 125 USD), studenci woleli najtańszą opcję.

Okazało się, że opcja środkowa nie była aż tak bezużyteczna – dała uczniom przewagę nad tym, jak „dobra” jest opcja łączona i przekonała ich, że za nią płacą więcej.

Tak więc, aby osiągnąć swój cel, sprzedawca może dodać trzecią opcję do dwóch głównych opcji, zwiększając tym samym szanse na zdobycie produktu, którym jest przede wszystkim zainteresowany sprzedażą ...

5. Ograniczony

Czy kiedykolwiek kupiłeś bilet lotniczy przez Internet lub zarezerwowałeś hotel i zobaczyłeś sygnał ostrzegawczy „pozostały tylko 3 miejsca w tej cenie”? Tak, to jest deficyt (inny termin używany przez dr Cialdiniego). Ta zasada psychologii sięga do prostej formuły podaży i popytu: im rzadsza okazja, treść lub produkt, tym cenniejszy.

W 1975 roku Stephen Worchel, Jerry Lee i Acanby Adevole przeprowadzili badanie, aby zobaczyć, jak niedobór wpływa na naszą percepcję. Poprosili ludzi o ocenę ciasteczek z kawałkami czekolady. Jeden słoik zawierał dziesięć kawałków ciastek, a drugi tylko dwa.

6. Efekt kotwicy

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego tak trudno jest oprzeć się wyprzedaży w Twoim ulubionym sklepie odzieżowym?

Często wynika to z efektu kotwicy – ​​ludzie podejmują decyzje na podstawie pierwszej otrzymanej informacji. Więc jeśli mój ulubiony sklep zwykle sprzedaje dżinsy za 50 dolarów, ale sprzedaje je za 35 dolarów na wyprzedaży, będę zachwycony. Pomyślę: „Dostaję szaloną zniżkę na te dżinsy!” I najprawdopodobniej je kupię. Ale jeśli kolega zwykle kupuje dżinsy za 20 dolarów, to ta przecena nie zrobi na nim takiego wrażenia.

Efekt kotwicy to najważniejszy ruch dla marketerów: muszą jasno ustalić kotwicę - wskazać początkową cenę sprzedaży, a następnie wskazać przy niej rzeczywistą cenę sprzedaży i wskazać procent oszczędności (najlepiej jasne i chwytliwe).

7. Zjawisko Baadera-Meinhofa lub iluzja częstotliwości

Czy słyszałeś kiedyś o czymś po raz pierwszy, a potem zacząłeś to widzieć wszędzie w swoim codziennym życiu? Możesz za to podziękować fenomenowi Baader-Meinhof. Zaczyna się to dziać, gdy po raz pierwszy napotkasz coś, a potem zaczynasz to zauważać wokół siebie. Nagle widzisz reklamy tego produktu za każdym razem, gdy oglądasz telewizję. A kiedy idziesz do sklepu, idź wzdłuż lady, przypadkowo znajdziesz ten sam przedmiot. I WSZYSCY Twoi znajomi już mają ten produkt.

Dziwne, prawda? Zjawisko to, które ma inną nazwę - iluzję częstotliwości, jest spowodowane dwoma procesami:

„Po pierwsze, selektywna uwaga umiera, gdy uderza cię nowe słowo, rzecz lub idea. Potem nieświadomie podążasz za tym obiektem i w rezultacie znajdujesz go zaskakująco często. Drugim procesem jest potwierdzenie, które przekonuje Cię, że każde pojawienie się produktu w Twoim życiu jest kolejnym dowodem na Twoje wrażenie, że rzecz stała się z dnia na dzień wszechobecna.

Dla marketerów to zjawisko jest niezwykle ważne. Gdy zaczniesz zauważać ich markę, chcą pomóc Ci zobaczyć ją „na całym świecie”. I zaczynają wysyłać ci ukierunkowane wiadomości za pośrednictwem e-mail, do emisji ukierunkowanych reklam, abyś mógł ponownie upewnić się, że nie będziesz już mógł uciec od ich dyskretnej uwagi ...

8. Efekt werbalny

Według badań przeprowadzonych przez grupę naukowców z University of Ontario, ludzie częściej pamiętają sedno tego, co ktoś powiedział, niż konkretne szczegóły. Tak więc, gdy bierzesz udział w sesji szkoleniowej na temat tego, jak najlepiej pisać bloga dla swojej firmy, bardziej prawdopodobne jest, że zapamiętasz takie szczegóły, jak „Prześlij swój artykuł komuś do sprawdzenia przed opublikowaniem”, a nie „Prześlij dokument Google”. dni przed publikacją współpracownikom, aby mogli wprowadzić poprawki do Twojej pracy. Nie zapomnij wprowadzić poprawek w „trybie edycji”, aby wiedzieć, co przegapiłeś!

Naukowcy nazwali to „dosłownym efektem” i może mieć ogromny wpływ na postrzeganie treści. Wiadomo, że ludzie spędzają niewiele czasu na czytaniu online, a na niektórych stronach nie pozostają dłużej niż 15 sekund.

Dlatego marketerzy skupiają się na krótkich i chwytliwych nagłówkach. Jeśli tytuł wyraźnie odzwierciedla treść artykułu, to znacznie szybciej zapamiętasz jego istotę, a później łatwo zapamiętasz jego tytuł, aby ponownie znaleźć go w Google.

9. Klastrowanie (grupowanie)

Ludzie mają ograniczoną przestrzeń pamięci krótkotrwałej. Większość z nas może zapamiętać tylko siedem części informacji na raz (plus lub minus dwie części w dowolnej sytuacji).

Aby poradzić sobie z tym problemem, większość ludzi ma tendencję do grupowania podobnych informacji. Na przykład, jeśli masz całą listę zakupów losowych przedmiotów, zwykle grupujesz je w myślach w określone kategorie (nabiał, mięso itp.), abyś mógł lepiej zapamiętać, co dokładnie znajdowało się na liście.

Dlatego marketerzy tak dużą wagę przywiązują do grupowania treści. Grupowanie podobnych tematów — pod numerowanymi listami lub z różnymi rozmiarami nagłówków — pozwala nam lepiej zapamiętywać informacje.

Chłopaki, wkładamy naszą duszę w stronę. Dziękuję za to
za odkrycie tego piękna. Dzięki za inspirację i gęsią skórkę.
Dołącz do nas na Facebook oraz W kontakcie z

Napój Energetyczny Red Bull

Kiedy napój został wprowadzony na rynek ogólny, jego głównymi konkurentami były Coca-Cola i Pepsi. Wszyscy mieli podobną koncepcję: tonizują i pobudzają.

Wtedy Dietrich Mateschitz podjął ryzykowny krok: sztucznie zawyżył cenę 2 razy w porównaniu z konkurencją, zmniejszył objętość pojemników przypominających kształtem baterię i zaczął umieszczać puszki w sklepach nie w dziale z napojami, ale w każdym innym.

Taksówkarz

Uderzającym przykładem niesamowicie prostego i skutecznego marketingu jest promocja kanadyjskiej taksówki Mike. Zamiast publikować broszury o sobie, Mike drukuje prawdziwe przewodniki po kawiarniach, barach i innych miejscach w mieście. To znaczy wszystkie te miejsca rozrywki, do których Mike pomoże się dostać.

kanał telewizyjny HBO

Kampania marketingowa HBO przed sezonem Game of Thrones 3 była poważnie przemyślana, spójna i ogromna. Motywem przewodnim nowego sezonu był wielki cień smoka, który raz za razem przyciągał wzrok ludzi. Najpierw na okładkach magazynów, potem na łamach gazet, był nawet wyświetlany na budynkach, tworząc poczucie realności tego, co się dzieje. Tym samym nie myślenie o smoku i nie czekanie na premierę nowego sezonu było po prostu niemożliwe.

Papierosy Marlboro

Chodziło o to, że konsumenci wyciągali papierosy z miękkich paczek bez wyjmowania ich z kieszeni, co oznacza, że ​​inni nie widzieli marki. Niedopuszczalna hańba!

Flip topy – bo tak nazywają się obecne paczki papierosów – trzeba było wyjąć, a nowe zawsze przykuwają uwagę.

Producent mebli i artykułów gospodarstwa domowego IKEA

Nie bez powodu wymyślono kręte ścieżki, którymi trzeba obejść cały sklep. Przechodząc przez nie w ten sposób, widzisz każdy produkt co najmniej 3 razy i z różnych stron. Podświadomie zwiększa to chęć zakupu produktu, nawet jeśli początkowo go nie potrzebowałeś.

Motocykle Harley-Davidson

© Harley Davidson

Producent najsłynniejszych rowerów na świecie od dziesięcioleci zajmuje 1. miejsce pod względem liczby „markowych” tatuaży. Wszystko zaczęło się od tego, że Harley ogłosił imponujące rabaty na rowery dla tych, którzy przychodzą kupić motocykl z tatuażem w postaci ich logo.

Lek Alka-Seltzer

Pieluchy Pampers

Główny chemik firmy Procter & Gamble, Victor Mills, który pomagał swojej córce w opiece nad dziećmi, musiał wielokrotnie wyciągać mokre pieluchy spod wnuków, prać je i suszyć. Oczywiście nie podobał mu się ten proces i chciał jakoś ułatwić sobie życie. Wtedy na myśl przyszedł pomysł jednorazowej „pieluchy”. Po kilku eksperymentach z różnymi materiałami Mills opracował dla P&G Nowy produkt, który zaczął być produkowany pod marką Pampers, która stała się powszechnie znana.

Czekolada Snickers

Nie tak dawno temu w Stanach Zjednoczonych pojawiła się najlepsza z Seattle, sieć kawiarni konkurująca ze Starbucks. Zaczęła pozycjonować się jako „nie-Starbucks”, robiąc wszystko na odwrót: nie ta kawa, nie te meble, nie ta muzyka, nie ta atmosfera, nie ta usługa. Kawiarnia przyciągała klientów, którzy z jakiegoś powodu nie lubili Starbucksa.

A sieć Starbucks zrobiła niemożliwie prostą rzecz: po prostu kupiła konkurenta, który ingerował w to. I to jest całkowicie oczekiwany ruch. Ale po zakupie Starbucksa nie zamknął kawiarni. Przeciwnie, stał się jeszcze silniejszy, by robić w nim wszystko, a nie jak w Starbucksie, jeszcze bardziej zaostrzając konkurencję między tymi dwiema markami.

W rezultacie ludzie, którzy lubili Starbucks, udali się do Starbucks i zanosili pieniądze do kasjera. A ci, którym nie podobała się ta kawiarnia, udali się do najlepszych w Seattle – a także zanieśli pieniądze do kasjera… Starbucksa. W ten sposób firma nie tylko poradziła sobie z przepływem części odbiorców swoich klientów do konkurenta, ale także pozyskała dodatkową publiczność nienawidzących Starbucks, której inaczej nigdy by nie otrzymała.

W ciągu półtora wieku historii marketingu wynaleziono wiele sposobów na zwabienie pieniędzy w pułapkę. To znaczy zmusić cię do zakupu czegoś, do czego nie szedłeś, po wygórowanych cenach i, jeśli to możliwe, z uszczerbkiem na poczuciu własnej wartości. Postanowiliśmy przybliżyć Wam najbardziej wirtuozerskie techniki marketingowe, które stokrotnie wzbogaciły ich twórców.

Nowy!

Konieczność zakupu czegoś nowego w celu zastąpienia starego nie zawsze wynika z potrzeby. Jogurt naprawdę nie poprawia się z czasem, ale trzy lata temu plan taryfowy w Internecie prawdopodobnie będzie gorszy od świeżego. Ale weźmy na przykład stare samochody: mają koła, jeżdżą, jeżdżą… Ale tak naprawdę, co jeszcze jest potrzebne? Oni jadą! Podobnie jak w centrach multimedialnych, ubrania chronią przed zimnem, a lodówki utrzymują pustkę, którą przechowujesz w odpowiedniej temperaturze. A jednak większość ludzi czuje się źle, używając starej technologii. Komu można za to podziękować? Poznaj Alfreda P Sloana, twórcę Sloanism, strategii marketingowej nazwanej jego imieniem. Sloan był prezesem General Motors w latach dwudziestych. Nie znaczy to, że sprawy producenta samochodów szły źle: w Ameryce miał tylko jednego poważnego konkurenta - Forda. Ich walka nie była tylko rywalizacją – była to zderzenie światopoglądów, jeśli nie filozofii życiowej. Sędzia dla siebie. Ford w tamtych latach osiągnął maksymalny zysk na tym samym modelu T: projekt, charakterystyka osiągów, nawet kolor auta nie zmieniał się z roku na rok. Kupując Forda Model T, osoba kupowała niezawodność i jakość. Co zrobił Sloan? Przedstawił strategię „powierzchownej poprawy”. Oznacza to, że co roku zaczął nieznacznie zmieniać wygląd i charakterystykę swoich samochodów oraz inwestować w promocję „nowości”. Jedynym celem, jak sam przyznał, jest „stworzenie popytu na nowy model i wywołanie pewnego niezadowolenia ze starego”. Nie trzeba dodawać, że strategia, nazwana ostatecznie Sloanizmem, przyniosła jej twórcy całkiem niezłe zyski. Według niektórych dzisiejszych historyków marketingu, sloanizm zrodził wszystko: nadmierną konsumpcję („Jeśli jesteś taki fajny, dlaczego nie masz jeszcze wanny z kwarilami, ale tylko marmurową?”), clubbing („Dołącz do świata szanowanych ludzi , kup włoski garnitur!”), frustrację biednych („Jeśli nie masz czarnych okularów za pięćset dolarów, jak masz nadzieję spotkać normalną dziewczynę i znaleźć pracę?”). Kredyt dla niepotrzebna rzecz, kryzys nadprodukcji, a nawet zjawisko sprzedaży (kiedy można coś kupić za realną cenę, a nie za 300-procentową marżę) to konsekwencje sloanizmu. Alfred Pi, cokolwiek oznacza ten list, od dawna nie żyje, ale świat musi grać według jego zasad. Nie jest pewne, czy udałoby nam się uniknąć globalnego kryzysu, gdyby Ford forsował swój model marketingu i konsumpcji z taką samą energią, ale przynajmniej doświadczylibyście mniej frustracji, kiedy wsiadalibyście do swojego Astona Martina z 2009 roku. Co masz na myśli - masz to w 2007 roku? Daj spokój, nadal tak jeździsz?!

Nic gorszego!

Być może najbardziej cyniczną strategią marketingową, którą musisz znać, aby częściej czuć się oszukanym (tak, celem całego artykułu jest zepsucie radości z nawykowych zakupów) to „przynęta i zamiana”, czyli „przynęta i zamiana”. ”. Technika ta jest prawnie zabroniona w wielu krajach, na przykład w Wielkiej Brytanii, chociaż nawet kobiety z naszych kiosków nieświadomie jej używają. Wyobraź sobie: idziesz do sklepu tytoniowego i prosisz o niebieski LM, widząc go w oknie. „Teraz popatrzę” – mówi ze współczuciem dozorca i długo grzebie pod ladą. – Nie – mówi w końcu, wręczając ci czerwonego Marlboro. Z jednej strony nie tego chciałeś. Z drugiej strony i tak już masz raka płuc, a osoba wydaje się spędzać z tobą czas… Paczka w oknie? Nie, nie, jest pusty, „po prostu zapomnieli go usunąć”. Przeczytaj o poczuciu winy w marketingu w osobnym akapicie „A czy się nie wstydzisz?”, Nadal rozważamy trik z przynętą i substytucją. Już rozumiesz. Reklama lub witryna sklepowa oferuje jedno, ale kiedy o to poprosisz, odpowiedź jest taka sama: „Przepraszam, to koniec, weź inną”. Dosłownie każdy korzysta z substytucji. Na przykład sklepy odzieżowe celowo szyją lub kupują w showroomie jeden krzykliwy przedmiot o niewygodnym rozmiarze, aby wyeksponować go w oknie, a potem sprzedać coś zupełnie innego każdemu, kto go dzioba. (Nawiasem mówiąc, to właśnie tej sztuczce historycy marketingu przypisują pojawienie się „przynęty i substytutu” – krawcy uciekali się do niej w latach 20. XX wieku). nawet tworzyć nazwy fałszywych kont, zachęcając do wydawania pieniędzy zwrotami typu „Kto nie wysłał kwiatka, nie komunikuję się z tym”. A internetowe sklepy ze sprzętem cały czas umieszczają w swoich katalogach wszystkie modele popularnych marek, w tym archiwalne i te, które nigdy nie zostały dostarczone do naszego kraju. Pamiętaj, jak często dzwoniłeś do takiego sklepu, aby usłyszeć: „Nie ma Intel SSD na 240 koncertów, weź OCZ za 120”. To typowa „przynęta i przełącznik”. Jednocześnie sprzedawcy nie zawsze kłamią. Bardzo często oferta promocyjna ogranicza się do kilkunastu egzemplarzy upragnionego produktu, ale ten fakt jest starannie ukrywany. Przypomnijmy na przykład skandal z 2009 roku, który wybuchł w blogosferze, kiedy sklep M-video ogłosił, że będzie sprzedawał iPhony o połowę niższej od średniej ceny rynkowej – za 9990 rubli. Rzeczywiście, w każdym sklepie było kilkanaście urządzeń za te pieniądze. Ale albo szybko się rozproszyły, albo zostały wykupione przez samych pracowników w ciągu pierwszych pięciu minut po północy, o czym świadczą czeki uzyskane przez blogerów. Jednak reklamy, które w ramach akcji zwabiły do ​​sklepów setki osób, były emitowane przez tygodnie. Czy muszę ci powiedzieć, co powiedzieli sprzedawcy M-video w odpowiedzi na pytanie dotyczące iPhone'a? "Przepraszam..." - i dalej wzdłuż moletowanej.

Kup więcej!

Jeśli poprawnie wyobrazimy sobie typowy czytnik MAXIM, to w domu należy mieć telewizor, a przynajmniej łazienkę. A jeśli tak, ryzykujesz, że staniesz się celem ataku marketingu Alka-Seltzer. Na uznanie firmy o tej samej nazwie, która na co dzień ratuje przed kacem, należy zauważyć, że to nie oni wymyślili tę sztuczkę: w pewnym sensie sama Alka-Seltzer stała się ofiarą, chociaż zrobiła pieniądze na to. Istota takiego marketingu jest bardzo prosta: im szybciej dana osoba wydaje produkt, tym szybciej biegnie po nowy. Czy widziałeś kiedyś reklamę gumy do żucia z dwiema poduszkami wypadającymi z opakowania? Jedna poduszka daje to samo subiektywne uczucie świeżości, ale „w telewizji pokazali, że trzeba wziąć dwie”. Czekolada w reklamie jest odrywana od razu w rzędy, a nie plasterki. pasta do zębów wyciskają całą długość pędzla, a nawet z lokiem na końcu, chociaż do czyszczenia wystarczą kiełbaski o długości 4–5 mm. Tak, są reklamy! Czy kiedykolwiek czytałeś instrukcję szamponu? „Nakładaj, masuj, spłucz, w razie potrzeby powtórz”. Paski wskaźnikowe na wkładach z ostrzami bledną przed koniecznością ich wymiany. I weź komercyjne leki na bazie paracetamolu, takie jak solpadeina. Zwykle wystarczy jedna tabletka. Ale nie, reklama, instrukcje, a nawet samo opakowanie (tabletki pakowane są w paski po parze) zachęcają do wypicia dwóch. Weź więcej! Zmieniaj się częściej! A przede wszystkim te bachanalia nadmiernej konsumpcji unosi się nad geniuszem Jacka Tinkera, właściciela Tinker & Associates. To właśnie za to w 1950 roku odpowiadał kampania reklamowa alka-seltzer. W filmie „Alka-Seltzer z lodem” (można go obejrzeć na goo.gl/G8YDT) powstał koktajl z leku: lód, tabletki, cytryna. Jedna tabletka wyglądała na skąpą, więc postanowiono wziąć dwie. "To nie jest niebezpieczne?" uczciwi twórcy zapytali terapeutkę Dorothy Carter. „Tak, to aspiryna! odpowiedziała. „Trudno go przeboleć”. Na to zdecydowali. Agencja Tinker & Partners nakręciła dziesiątki filmów z dwoma tabletkami i wymyśliła zabawną piosenkę z refrenem: „Slap, slap, shhhhhh”. Wszystko to, w połączeniu ze zmianą opakowania, pozwoliło na zwiększenie sprzedaży środka na kaca. Sukces Alki-Seltzer zapoczątkował nowy model marketingowy, który podręczniki nazwały na cześć firmy. Oprócz kupujących, którzy są teraz zmuszeni kupić za mało szamponu i czekolady, ofiarą modelu stała się polecana maskotka Alka-Seltzer, czerwona lalka Speedy. W rękach ściskał tylko jedną tabletkę, więc w latach 50. został wysłany na odpoczynek.

Wkład w zestawie!

Model biznesowy, z którym znajomość (cóż, jako znajomi - czytali artykuł na Wikipedii) na wiele sposobów kazał nam wziąć pióro (no, jak długopis - klawiatura), nazywa się „przynęta i haczyk”, który oznacza „przynęta i haczyk”. Historycy nie mają ani jednej wersji, kto wprowadził ją jako pierwszy, ale zyskała sławę dzięki królowi K. Gillettowi, wynalazcy maszynki do golenia. Istotą tego modelu jest to, że sprzedajesz podstawowy przedmiot z rabatem, czasem ze stratą dla siebie, i czerpiesz główny zysk z materiałów eksploatacyjnych, do których klient jest zmuszony lub przyzwyczajony. Najczęstszym przykładem przynęty i haczyka jest brzytwa i ostrza. Kiedy Gillette (założyciel zgadnij jakiej firmy) zaczął sprzedawać swoje brzytwy, maszyna była dość droga, bo to była rzecz, a ostrza to śmieci. Problem polega jednak na tym, że wynalazca nie chronił swojego potomstwa „długimi” patentami. Po kilku latach handlu stanął przed najdzikszą konkurencją: brzytwa ze zdejmowaną główką była kopiowana przez wszystkich, którzy nie byli leniwi. Zmuszony do obniżenia cen obrabiarek, biedny King stwierdził, że ta decyzja nie tylko nie postawiła go na krawędzi ruiny, ale także eksplodowała rynek. Im więcej sprzedawał tanich maszyn, tym więcej ostrzy kupowali jego nowi klienci. Obniżył też cenę maszyny i podniósł ją na ostrza - wolumeny tylko wzrosły! Tak rozpoczął się triumfalny pochód „przynęty i haczyka” przez biura marketerów. A dziś - spójrz wstecz! – PlayStation 3 z wypełnieniem, jak dobry komputer, kosztuje 350 dolarów. Czy to dlatego, że Sony jest jednym z twórców i producentów płyt Blu-ray, na których wydawane są wszystkie najważniejsze hity, które ze względu na zakręconą grafikę nie mieszczą się na zwykłym DVD? A spójrz na drukarki: jak domowe studio fotograficzne może kosztować tyle, co mydelniczka fotograficzna? Gdzie szukają producenci? Gdziekolwiek... O żywych liczbach sprzedaży wkładów. Ponieważ w zestawie startowym wystarczy tuszu na kilkanaście kolorowych stron, prędzej czy później człowiek będzie musiał kupić nowy. Listę przykładów można długo ciągnąć: darmowy odtwarzacz iTunes i drogi sklep iTunes Store, do tego chłodnica i woda, ekspres do kawy i kapsułki… Zrzuciliśmy te same haki – na przykład z tego samego ostrza lub ochrona stref dla płyt DVD - dzięki rozwojowi technologii i pojawieniu się centrów multimedialnych i elektrycznych maszynek do golenia inni dopiero szykują się do przełknięcia. Nawiasem mówiąc, alternatywna wersja wyglądu modelu biznesowego brzmi tak: kiedy słynny Rockefeller, założyciel Standard Oil, szukał okazji do sprzedaży nafty Chińczykom, ładował je – albo po okazyjnej cenie , czyli zupełnie za darmo - osiem milionów lamp, które pracowały tylko na nafcie. Dziś, jak mówią, do mieszkań socjalnych dostarcza się gaz z tych samych powodów, a nie elektryczność… Tak, lista przykładów jest długa.

Weź to za darmo!

Nie wszystkie chwyty marketingowe mają swoje korzenie w odległej przeszłości. Na przykład freemium to wynalazek ostatnich dziesięcioleci. Elegancki termin narodził się z dodania dwóch słów: „free” (z angielskiego „free”) i „premium” – i odnosi się do modelu biznesowego, w którym firma pobiera pieniądze tylko od tych, którzy chcą uzyskać dodatkową funkcjonalność. Produkt podstawowy dystrybuowany jest bezpłatnie. Zapewne zgadłeś, dlaczego do niedawna nie słyszano o freemium: po prostu nieopłacalne było rozdawanie pełnowartościowych towarów w dobie wysokich kosztów produkcji. Firma musiała zapłacić zarówno za warsztat, jak i za wynajem magazynu oraz za pierwszeństwo ekspozycji towarów w sklepie. Tak, możesz dać dziesięć kostek mydła dziesięciu osobom, ale jaka jest gwarancja, że ​​przynajmniej jedna z nich wróci i kupi więcej? Ale będzie musiał już kupić pudełko, aby odzyskać twoje koszty. Przez długi czas jedyną formą freemium były samplery: małe mydełka, perfumy, smakujące kawałki kiełbasy (więcej w akapicie „Nie wstydzisz się?”). Ale w dobie Internetu i biznesu IT koszty są minimalne, a stało się to możliwe cały produkt. Czy firma wydaje grę? Stworzenie wersji Lite nic nie kosztuje! Zmniejszasz liczbę misji, ograniczasz poziom paladyna, dajesz graczowi dziesięć tysięcy żetonów „po raz pierwszy”. Jeśli chcesz więcej, zapłać. Albo powiedzmy, oto świetne oprogramowanie do wkręcania tytułów filmowych. Działa za darmo, ale tylko przez miesiąc. Jeśli chcesz więcej, zapłać. Dziesięć userpics za darmo, trzydzieści - za pieniądze. Czy chcesz, aby Twój profil w serwisie randkowym był wyświetlany w złotej ramce u góry wyszukiwania? Pla… cóż, masz pomysł. Cynizm freemium polega na tym, że produkt jest tworzony raz i za grosze przez niektórych Hindusów, a potem można go bez końca rozpowszechniać za darmo. Na stu naciągaczy przypada jedna osoba z pieniędzmi - nakarmi cały łańcuch. Na utrzymanie profilu lub konta premium wydaje się te same (około zera) pieniądze, co na gratisy… Pierwsze kiełki freemium pojawiły się już w połowie lat 80., kiedy producenci gier zaczęli umieszczać w pudełkach wersje lite niektórych gier z innymi . Ale sam termin wysunął Jared Lukin z firmy informatycznej Alacra dopiero w 2006 roku. Od tego czasu napisano kilka książek o freemium, pojawiła się nawet jego klasyfikacja. Chris Anderson, główny teoretyk i ideolog gospodarki internetowej, uważa, że ​​najbardziej cyniczną formą freemium jest crippleware. Pobierasz jakiś program na swojego iPhone'a lub telefon z Androidem i jest dobry i darmowy dla każdego, ale oto banery ... Lub opóźnienie w pobieraniu. Albo niemożność odtwarzania muzyki w tle. Ale – cud! Irytujące ograniczenia można usunąć! W jaki sposób? Prawdopodobnie już zgadłeś: zapłać.

Za jedyne 999,9!

Nie jest jasne, dlaczego tak nieprzyjemny model biznesowy został nazwany na cześć szlachetnego drewnianego zwierzęcia, ale fakt pozostaje faktem: porozmawiamy o „sprzedaży konia trojańskiego”. Biznesmeni korzystający z konia nie stawiają sobie żadnych wzniosłych celów, takich jak uratowanie księżniczki Eleny czy zemsta za zamordowanego Patroklusa. Chodzi o to, aby jak zwykle wyłudzić od ciebie więcej pieniędzy, i to tak bezczelnie i bezwstydnie, że model w wielu krajach jest utożsamiany z oszustwem i jest zabroniony przez prawo. Jego istotą jest to, że kupujesz coś, nie wiedząc, że zawiera „groźbę nieuniknionych dodatkowych wydatków”. Łatwiej to wyjaśnić na przykładzie. plakat reklamowy krzyczy do ciebie po drugiej stronie ulicy: „Pożyczka na milion rubli na 15 000 miesięcznie!” I dopiero gdy podejdziesz bliżej, a nawet znajdziesz się w oddziale banku, przekonasz się, że wypłata jest ważna tylko przy zaciągnięciu kredytu na okres 10 lat, a nawet z nałożoną umową ubezpieczenia na życie. Czy bank jest w depozycie? Nie. Co więcej, zarabia na tobie. Albo, powiedzmy, iPhone: w Stanach kosztuje 199 dolarów (model 3Gs kosztuje 49 dolarów). A jeśli wydaje ci się, że to jakiś cud lub grymas zwycięskiego kapitalizmu, to nie. Tyle, że urządzenie ma nierozerwalną umowę z takimi cenami komunikacji, które pozwalają firmom zaangażowanym w transakcję łatwo pokryć różnicę między rzeczywistą ceną a 199 USD. Marketing trojanów idzie czasem w parze z freemium, dając początek hybrydom z darmowymi opłatami. Dzieje się tak wtedy, gdy narzuca się Ci produkt za darmo, powiedzmy, dostęp do rzekomo bezpłatnego pobierania plików i dopiero wtedy dowiadujesz się, że klikając przycisk „Akceptuj”, zgodziłeś się płacić 10 USD miesięcznie po darmowym Okres próbny wygasł. Rezygnacja z subskrypcji ponownie kosztuje dziesięć. Ale po co sięgać daleko po przykłady? Prawie każde zdanie pisane drobnym drukiem („Bilet lotniczy za 1000 rubli!”. Kolejne małe: „Nie wliczając opłat lotniskowych”) może być koniem trojańskim. Poza tym czasem pod ten model mieszczą się promocje „Zbierz trzydzieści kapsli” (i zgarnij śmieci), karty podarunkowe i kupony promocyjne. Jeśli dostałeś kartkę papieru o wartości nominalnej 500 rubli, którą możesz wydać, kupując za 3000, oznacza to, że wydałeś 2500 i nie zarobiłeś 500 rubli. Cytowany już przez nas Chris Anderson mówi, że nawet pozornie nieszkodliwa rzecz „bez notatek” może okazać się „trojanem”. Dlaczego odkurzacze tak szybko psują się w dzisiejszych czasach, a laptopy są wykonane z taniego plastiku zamiast nieco droższego aluminium? To pytanie Anderson pozostawia bez odpowiedzi, ale przypomina, że ​​termin „biznes koni trojańskich” pojawił się po tym, jak na początku 2000 roku producent elektronarzędzi z Vermont był próbowany za celową sprzedaż sprzętu z ustaloną wadą. Jego wiertarki i szlifierki zepsuły się dokładnie rok później, po wygaśnięciu gwarancji. Kto wie, czy jacyś inni producenci surowców idą jego ścieżką?

I nie wstydzisz się?

Według publikacji naukowej Journal of Consumer Marketing (żartujesz? co mogę przetłumaczyć, wszystkie słowa są po rosyjsku!) jednym z głównych narzędzi cynicznego marketingu jest poczucie winy. Nawet my w tym artykule już dwukrotnie wspominaliśmy o nim w związku z różnymi sztuczkami. Jak to działa?

Aspekt finansowy

Psychologowie marketingu Burnett i Lunsford mówią wprost w swojej pracy, że człowiek prawie zawsze czuje się nieswojo, gdy dostaje coś za darmo. Stąd sukces freemium, darmowych próbek i degustacji w supermarkecie. Dawanie Ci czegoś za darmo, producent z jednej strony zobowiązuje („Daję Ci trzy gotowe pierogi, a czym Ty dla mnie?”), z drugiej zaś narusza Twoją dumę („ Masz tak dużo pieniędzy! Dlaczego zadowalasz się okruchami, jak żebrak nie może kupić pełna wersja?"). Wszelkie reklamy oparte na przekazie „Zasługujesz na to” należy przypisać takiemu samemu wykorzystywaniu poczucia winy. Nawiasem mówiąc, Benjamin Babbit, producent mydła, jako pierwszy zrozumiał to w XIX wieku. Wśród innych technik marketingowych wymyślił samplery, rozdając za darmo kiepskie kawałki swoich produktów. Niewiele osób opuściło jego sklep, zabierając tylko resztki mydła.

Aspekt reputacyjny

Możesz czuć się winny z powodu swoich działań na różne sposoby. Przychodząc do supermarketu i nie uczestnicząc w dystrybucji kostek bulionowych, wydajesz się być wolny od poczucia winy z poprzedniego akapitu. Ale nadal możesz zniszczyć baterię pudeł, sięgając po twaróg z kalmarów na górnej półce. To także sztuczka, która ma sprawić, że poczujesz się winny, a nawet zawstydzony („Och, jakie to żenujące, później to odłożą! Kupię coś”). Zwrot ubrań po przymiarkach lub samochodu po jeździe próbnej jest trudny z powodu tej samej winy reputacyjnej: co jeśli sklep pomyśli, że właśnie szydziłeś, że nie masz pieniędzy, że nie jesteś fajny?

Aspekt moralny

Jak kupić sobie drugi but, skoro w kraju jest 80 000 sierot? Przestań jeść wszelkiego rodzaju paskudne rzeczy, nie dbasz o swoje zdrowie, przyjdź do naszej restauracji! Uratuj norkę, kup kapelusz z nutrii! Poczucie odpowiedzialności za odległe problemy rodzi poczucie winy z prawie 100% gwarancją. Zasadniczo ta wina jest spowodowana organizacje charytatywne i w ich przypadku jest to przynajmniej jakoś zrozumiałe: tak naprawdę nic nie stracisz, a ktoś w Afryce może za te pieniądze jeść cały dzień. Ale jeśli chodzi o odpowiedzialność za swoje zdrowie, wylesianie czy przyszłość dziecka (co w reklamie dziwnie zależy od butelki słodzonego jogurtu), nie daj się oszukać. Sprzedawcy bardziej zależy na sprzedaży eko-pomidorów niż na stanie mikroflory jelitowej.