Perakendede, satışları artırmak için bir harcama büyük miktar para - yeni ticari ekipman, cephelerin ve mağaza salonlarının yeniden inşası, çeşitli medyada reklam, indirimler, hediyeler ve çekilişler yoluyla satış promosyonu, çalışanlara ek ikramiyeler için. Ve tüm bunlar% 2-5 büyüme uğruna. Mağazacılığın temelleri ile başlamak ve sonucu çok daha yüksek almak daha iyi olmaz mıydı?

Ürün kategorilerini mağazaya doğru bir şekilde yerleştirip müşterilerin davranışlarını dikkate alarak satışlarınızı ortalama %10 oranında artırabilirsiniz. Doğru bir düzen, geliri %15 oranında ve vurgulama tekniklerini (renk, konum) %25 oranında artıracaktır. Genel olarak, ceteris paribus, mağazacılık ilkelerinin uygulandığı ve gözlemlendiği bir mağazanın satışları, malların rastgele yerleştirildiği benzer bir mağazaya göre %200-300 daha yüksek olabilir.

Mağazacılığın temel ilkelerini göz önünde bulundurun:

"Odak Noktası": Teklif uzaktan görünürken, ana ürün ortalanmalı ve sağa kaydırılmalıdır.

"Göz hareketi" Alıcının gözlerinin raftaki hareketi, kitabeli bir sayfayı okumaya benzer. Yani görünüşe göre bize okuldan öğretildi. Önce sağ üst köşeye bakın, ardından soldan sağa ve yukarıdan aşağıya dalgalı hareket.

"Ters saat". Alıcıların çoğu, dış çevre boyunca atlayarak ticaret katının etrafında saat yönünün tersine hareket eder. Bu, ana malların trafik alanına yerleştirilmesi ve iç rafların, alıcının hareketi yönünde iyi bir görüşe sahip olacak şekilde düzenlenmesi gerektiği anlamına gelir. Ayrıca girişe çok yakın (sağda olsa bile) bulunan eşyaların fark edilmeden kaldığını unutmayın. Müşterinizin ticaret katına girdikten sonra "iyileşmesini" sağlayın.

"Altın Üçgen" veya "3/90". Alışveriş yapanların yaklaşık %90'ı mağazanın üçte birinden geçiyor ve çıkmak üzere. Bu nedenle, ana eşyaları girişten görünürlük alanına yerleştirmek, bunları sağlamak için gereklidir. iyi performans ve serbest yaklaşım. Girişin kendisi, ana ürün (örneğin, bir bakkaldaki et, süt veya ekmek) ve yazar kasa, alanında ihtiyaç duyulan malları yerleştirebileceğiniz bir “altın üçgen” oluşturur. hızlı bir satış (pahalı, bozulabilir, yeni, ilgili). "Altın üçgen" kuralı: Giriş, kasa ve en çok satan ürün arasındaki alan ne kadar büyükse, satış hacmi de o kadar yüksek olur. Buna göre, bir kişinin tüm mağazayı gezmeye hazır olduğu en “istenen” ürün, mağazanın en uzak kısmına en uygun şekilde yerleştirilir, bu alıcıyı koridoru geçmeye ve tüm mağazayı tanımaya zorlar. çeşitler. Müşteriler için düşünceli gezinmeyi unutmayın - bir ürünü ararken aynı noktayı döndürmek veya aynı yolu iki kez izlemek alıcı için moral bozucu.

"Uyumluluk İlkesi". Tasarlarken en tehlikeli hatalardan biri de görüntü ve tüketim açısından uyumlu olmayan malları yakın yerlere koymaktır. Moskova'daki bir süpermarkette, tatlı gazlı suda pazar liderinin ürünleri tuvalet kağıdının yanına yerleştirildi. Daha sonra ortaya çıktığı gibi, dışarısı sıcak olmasına rağmen, iki hafta içinde sadece üç şişe içecek satıldı.

"Uzanmış elin bölgesi". Çocuklar için eşyaların çocuğun göremeyeceği kadar yükseğe yerleştirilmesinin tavsiye edilmediği bilinmektedir. Onları görmeli ve istemelidir. Çocuk oyuncağa dokunursa daha da iyi.

Ancak bu tez sadece çocuklarla çalışmıyor. Dokunma, mülkiyet hakkını talep etmenin en eski ve ilk biçimlerinden biridir. Bir şeye sahip olma arzusunu güçlendirir. Aşırı rahatsızlık, satışların düşmesine neden olur. Bir müşteri, bir ürünü karmaşık bir yapıdan nasıl çıkaracağını bilmiyorsa, büyük olasılıkla bunu yapmaya çalışmayacaktır bile.

"Üstler yapamaz, altlar istemez." Orta raflardaki satış göstergesini (ciro) %100 olarak alırsak, üst raflardaki satışlar %62, alt raflardaki satışlar ise %48'dir. Fransız zincir Carrefour tarafından yapılan araştırmaya göre, malları zemin seviyesinden göz seviyesine taşırken satışlar %78 oranında artıyor. Ve ellerin seviyesinden gözlerin seviyesine -% 63 oranında. Genel olarak, alt raflar en kötü yer olarak kabul edilir. Bununla birlikte, alıcılar içgüdüsel olarak buna alıştılar: mallar ne kadar ağır ve ambalajları ne kadar büyükse, alt raflardan o kadar iyi satın alınırlar ve aynı zamanda ticaret katında böyle bir mal düzenlemesi, onların sorununu basitleştirir. depolamak.

Üst rafların genellikle marjı yüksek ve cirosu düşük ürünler için iyi olduğuna inanılıyor. Genellikle, bunlar güzel olan yüksek kaliteli mallardır. görünüm. Her şeyden önce, bu kurallar elbette self servis mağazalarda çalışır. Bununla birlikte, duygusal ve psikolojik düzeyde, bir tezgahın ve bir satıcının olduğu perakende satış noktalarında da geçerlidir. Onlar sayesinde departmanda belirli bir imaj oluşturabilirsiniz.

Vinaigret etkisi. Çok fazla marka veya ambalaj türü, genellikle bir ürüne görsel olarak odaklanmanın kaybolmasına neden olur. Bu nedenle aynı markanın ambalajını tekrarlamak önemlidir ve uzun bir rafta bile 2-3 lider markayı geçmemelidir. Bu bağlamda, "yapay boşluk" tekniği önemlidir - pratik gözlemlerden türetilen bir kural. Herhangi bir ekranı geri yüklerken, alıcılar ekranın bütünlüğünü bozmamaya çalıştığından, birkaç öğenin yine de kaldırılması gerekir.

"Lokomotif Prensibi". Takip etme bu kural, lider markanın yanına yeni veya daha az popüler bir marka koyarlar. Önde gelen markaların popülaritesini ve çok fazla yer kaplamasını ve alıcının dikkatini çekmesini kullanarak, düşük fiyat çekecek yabancıların satışlarını önemli ölçüde artırabilirsiniz. Buna tercihli etki kuralı denir, kural, çok markalı bir mağazada, tanınabilir bir markanın ürününün yanında, az bilinen bir şirketin kalite ve fiyat açısından düşük olmayan ürünleri varsa, o zaman aura olduğunu varsayar. başarı her iki gruba da uzanır.

Renk düzeltme -- "renk vurgusu" tekniği kullanılarak satış artışı %90'a kadar artırılabilir. Örneğin, renk vurgusu yardımıyla (vurgu renkleri - kırmızı, turuncu, sarı; dikkat çekici - yeşil, mavi, beyaz), artış %20-30'dur.

Ses eşlik. Ses efektleri yaygın olarak kullanılmaktadır. Ancak sözlü duyurularla sınırlı kalmamalıdır. Ses efektleri mağazanın farklı bölümlerinde uygun bir atmosfer yaratabilir (örneğin, mağazada dinamik müzik). spor departmanı) veya belirli bir ruh hali (örneğin, alıcıyı daha hızlı hareket etmeye veya tam tersine rahatlamaya zorlamak).

Aromaterapi. Alıcının ruh halini canlandırmak ve satın almaya teşvik etmek için mağaza içinde genellikle çeşitli kokular kullanılır. Philadelphia'daki Monell Bilim Merkezi, belirli kokuların alıcılar üzerindeki etkisini incelemek için pilot projeler başlattı. Örneğin, iyi bilinen, bu durumda çiçek-meyveli koku, kuyumcuya sıradan ziyaretçilerin orada daha uzun süre oyalanmasını sağladı. Ve bazı kokuların çok düşük seviyede olması, bireyin düşünce ve ruh halini değiştirebilir (örneğin, rahat ve güven verici). Birleşik Krallık'ta bazı ev eşyası satıcıları, müşterileri yiyecekle ilgisi olmayan ürünleri almaya teşvik etmek için bir fırın/kafe kokusu kullanır: giyim, aydınlatma ekipmanı vb. Adil olmak gerekirse, süpermarketlerde, balık reyonundan gelen koku ekmek bölümünden taze pişmiş ruloların yayılan aroması önce çekilmelidir. Bütün bunlar zaten ticaret katında benzersiz bir atmosfer yaratmakla ilgili.

Rasyonel teslimat. Bir kişi kasvetli bölgeden daha aydınlık bir alana geçme eğilimindedir, bu nedenle bir antika dükkanında uygun olan düşük ışık bir süpermarkette kullanılamaz. Duygusal satın almalarda (müşteri rasyonel bir seçimle karşı karşıya kaldığında), ışıkla oynamak tahrişe neden olabilir.

Tüketicilerin genel olarak tahrişi, genellikle, satıcılar ve tanıtımcıların aşırı veya daha doğrusu yetersiz çabalarının bir sonucu olarak ortaya çıkar. Klasik bir örnek: bir süpermarket, yeni bir marka altında et sularını ve çorbaları tanıtıyor. Onun için, alıcıların hareketinin konumundan ana olanlardan biri, ticaret katının geçişleri seçildi. Sunum, kısa etekler ve dar üstler içinde uzun bacaklı güzel modeller tarafından gerçekleştirilir.

Üretici memnun - prezentabl çıktı! Ayrıca işlem katının en iyi zamanı ve yeri seçilmiştir. Mağazanın sahipleri memnun - her şey çok parlak ve çekici. İşte sadece ziyaretçiler... Süpermarketlerdeki et suyu ve çorbaların ana alıcıları 35-45 yaş arası ev kadınlarıdır. On sekiz-yirmi yaşındaki parlak ve aşırı çıplak, uçarı kızlara dayanamıyorlar! Sonuç olarak, müşterilerimiz, tanıtım yapan kızların dikkatini çekmeden, sunumun yapıldığı yerde dolaşmak için mümkün olan her yolu deniyorlar. Yaklaşımlara dayalı olarak, ayrı mağazacılık yöntemleri geliştirilmiştir.

Mağazacılık yöntemi - mağazacılık faaliyetlerinin uygulanmasıyla ilişkili, pratik ve teorik nitelikte bir dizi araç, teknik ve işlem. En etkili mağazacılık yöntemleri, geliştirilmiş "dürtüsel satış yöntemi" ve "ABC yöntemi" ile iyi bilinen "birbirine bağlı satın alma ve çapraz satış yöntemi" ve "görsel mağazacılık yöntemi" ni içerir.

"Dürtüsel satış yöntemi", geri dönüş bölgesinin potansiyeli ile bir ticaret işletmesinin ziyaretçi-alıcılarının alışveriş yaparken davranışlarının dürtüselliğinin uyumlu bir kombinasyonuna dayanır. Dürtüsel satın alma yönteminin tanıtılması, ticaret alanının ziyaretçilerin bilişsel kaynaklarının durumuna uygun şekilde ticaret bölgelerine dağıtılmasını ve mağazacılık unsurlarının uyumluluğunu belirlemeyi içerir: "mallar - alışveriş bölgeleri - alıcı davranışı". Bu mağazacılık yönteminin uygulanmasındaki temel amaç, ürün çeşitliliği, departmanlar ve ziyaretçi akışlarının yönetiminde mağazacılık yaklaşımının potansiyelini kullanarak, dürtüsel olarak satın alınan malların iade bölgesindeki satışlarını artırmaktır.

İÇİNDE " ABC yöntemi Her birinin rol ve yer dağılımına dayanan "mal satıcıları" ve "sıcak bölgeler" potansiyeli kullanılır. emtia grubu mağazanın ticaret ve teknolojik sürecinde, özelliklerini ve tüketiciler için önem derecesini dikkate alarak. Yöntemin özü, tüketicilerin onlara karşı tutumuna, pazarlama özelliklerine, kâr oluşumundaki yerine ve işletmenin ticari ve teknolojik sürecinin organizasyonuna bağlı olarak tüm malların üç gruba ayrılması gerçeğinde yatmaktadır: mallar. A grubu, B grubu malları, C grubu malları. Bunlar, ziyaretçi davranışı ve diğer faktörlerle birlikte "tüccarlar", desteğe ihtiyaç duyan ve işletmenin işleyişi için önemli olan malların satışlarının artmasına katkıda bulunacak şekilde yerleştirilirler. girişim.

A Grubu mallar, temel olarak, satın alma sıklığı, alıcının minimum katılımı ve ihtiyaç ortaya çıkmadan önce markalar, yerler ve satış zamanı için bir tercih haritasının yanı sıra düşük fiyatlar ile ayırt edilen "temel mallardan" oluşur.

B grubu mallar farklıdır yüksek derece satın almaya katılım ve belirgin bir marka haritasının varlığı çok nadiren satın alınır.

C Grubu mallar, tüketicinin bilmediği veya satın almayı düşünmediği tüketim mallarını içerir. Alıcının onlar hakkında net bir fikri veya ifade ettiği bir ihtiyacı yoktur, satıcı satışlarını artırmak için çaba sarf etmelidir.

"Birbiriyle bağlantılı satın alma ve çapraz ticaret yöntemi", tamamlayıcı ürünlerin, ilgili veya ilgili mal ve hizmetlerin piyasaya tanıtımını içerir. Yöntemin özü, ana ve tamamlayıcı malları, karşılıklı veya yan yana olacak şekilde ticaret katına yerleştirmektir ve alıcılar, onunla ilişkili bir ürün grubundan diğerine kolayca geçebilir.

Bu yaklaşım, ikincil, ilgili ve ilgili ürünlerin ana alımı ve satışı sırasında oluşan alıcının aktif durumunu kullanma ihtiyacı ile doğrulanır. Satın almaların birbirine bağlılığını belirlemek için, frekansı saymanın matris yöntemini kullanabilirsiniz. ortak satın alma belirli mal çiftleri.

"Görsel mağazacılık yöntemi" - tasarım, renk, mal ve ekipmanın arka planı, tiyatro görüntüleri, mimari ve satış noktalarında bulunan diğer görsel efektlerin bir ürünle birlikte algılanmasına dayanan satış noktalarında satışları yoğunlaştırma yöntemi görüntüleme sistemi. Görsel mağazacılık unsurlarının kombinasyonları, mağazanın ticaret katının alanının tek tek noktalarının satışları farklı şekilde teşvik etmesine katkıda bulunur. Sonuç olarak, mallar ve markaları rekabet avantajları onlara eşlik eden görsel öğelere bağlı olarak.

Tedarikçi, yalnızca mağazacılık yöntemlerinin entegre kullanımı ve şirketin çabalarının koordinasyonu ile etkileyici sonuçlar elde edebilir.

Sonuç: Mağaza ürünlerinin satış yüzdesini artırarak karı artırmak için mağazacılık yöntem ve tekniklerini bilmek ve uygulamak gerekir. Perakendecinin ürünlerini mümkün olduğunca çabuk satmasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Mağazacılık, alıcının kapalı bir alandaki davranışının psikolojisine dayanır. Ticaret katında, ilk olarak malları sunmak için merchandising kullanılır ve ikinci olarak, sergileme yoluyla müşterinin seçimi etkilenir. Üçüncüsü, mağazacılık (mağazanızda bu belirli markadan) daha fazla mal satın alma arzusunu uyarır.

"Yerinde ürün" (merchandising hakkında bir makale)

Kelime TİCARET kompakt bir şekilde Rusça'ya tercüme etmek zordur. Bazı kılavuzlarda "mağaza binası" çevirisi bulunur. Evet, çok hacimli değil. Ancak mağazacılığın işlevsel özüne yakın değil - bu kelimenin mimari bağlamı çok güçlü. Mağazacılığın inşaatla ilgisi olmamasına rağmen. Fransızca konuşulan ülkelerin sakinleri için daha kolaydır - orada "merchandising" bazen "etalage" (etalage) kelimesiyle çevrilir, bu da "malları bir pencere ve tezgah üzerine yerleştirmek" anlamına gelir. Ancak düzenleri farklıdır. Natürmort yasasına göre genel estetik nedenlerle yapılanlar vardır (“böylece güzel olur”). Ve ayrıca aktif sergiler de var - sadece sanatsal kompozisyon yasalarına değil, aynı zamanda psikoloji yöntemlerine de dayanan, belirli bir mesaj taşıyan, bir kişiye yönelik bir dürtü. Bu, mağazacılık alanıdır.

İlk kez, malları anlık talep malları kategorisine ait olan Coca-Cola, Pepsi, Wrigley "s gibi büyük endişelerin temsilcileri tarafından TİCARET kullanıldı. Bu nedenle, bu firmalar müşterileri etkileme fırsatını kullanmaya karar verdiler. maksimuma - malların hareketinin tüm aşamalarında Endişeler analitik çalışma yürüttü ve bir perakende mağazasına giren müşterilerin üçte ikisinin henüz ne satın almak istediklerini bilmedikleri ve yaparlarsa yaptıkları paradoksal sonuca vardılar. ne marka bilmiyorum. sadece satıcının işini değil, aynı zamanda malların maruz kalmasının nüanslarını da etkilemek mümkün olduğunda.Batılı uzmanlar, doğru maruz kalmanın ciroda% 12'den 18'e bir artış sağladığı sonucuna vardı. Bu nedenle, kısa süre sonra merchandising, yalnızca anlık talep mallarıyla çalışırken değil, aynı zamanda diğer grupların mallarının ticaretinde de kullanılmaya başlandı.

NEREDEN BAŞLAMALI?

Hepimiz, vatandaşlar, gergin bir ritim içinde yaşıyoruz ve sokaklarda oldukça yüksek bir hızla hareket ediyoruz. Ve aynı hızla mağazaya gidiyoruz. Alıcının mağazanızda daha yavaş, "düşünceli" hareket etmesini sağlamak için "yavaşlamak" gerekir. Ne yapmak gerekiyor?

Mağaza birkaç kattan oluşuyorsa, salondaki merdiven alıcıyı yavaşlatır. Girişte reklam ve bilgilendirme yapılarının yerleştirilmesi de aynı amaca hizmet etmektedir. Son olarak, hareketin yörüngesinde hassas bir değişiklik: alıcı mağaza lobisine düz bir çizgide girer, ancak lobiden ticaret katına geçerken dönmek zorunda kalır. Böylece hız azalması sağlanır.

İkinci nokta, hareketin yörüngesidir. Çoğu insan salonda saat yönünün tersine hareket ederken daha rahattır. Alıcıya bu seçenek sunulmalıdır. Bu bağlamda, sözde "gerçek yol" düşünüldü - çevreyi atlayarak.

Gözlemler, alışveriş yapanların %80-90'ının mağazanın çevresinde dolaştığını ve sadece %40-50'sinin self servis mağazanın orta bölgesine girdiğini gösteriyor. Alıcının sağ tarafta bulunan malları hareketi yönünde alması daha uygundur.

Üçüncü nokta görsel dikeydir. Raflardaki ürünler göz hizasında, göz hizasında, el hizasında ve yer hizasında yer almaktadır. Her şeyden önce alıcı, göz hizasında bulunan mallara dikkat eder. Bu bağlamda eşyaların %40'ı göz hizasında, %20'si göz hizasında, %30'u el hizasında ve %10'u zemin seviyesinden yukarıya yerleştirilmelidir. Bu en uygun yerleşimdir. Göz hizasında en popüler ürünlerin yerleştirilmesi önerilir. Malları soldan sağa ve yukarıdan aşağıya görmek bizim için daha uygundur - bakışlarımız okurken olduğu gibi hareket eder. Alıcı böyle tanıdık bir inceleme fırsatına sahip olmalıdır.

Malları çok yükseğe yerleştirmeniz önerilmez. Elle erişimden dikey mesafe arttıkça, malların "satın alınabilirliği" azalır. bireysel vaka- gösteri örnekleri. Tavanın altına bile yerleştirmek yasaktır - orada en çok fark edilirler. Benzer bir gösteri tekniği genellikle büyük boyutlu yumuşak oyuncaklara, spor malzemelerine uygulanır.

İç ve ticari ekipmanların uyumlu bir renk şeması, rahat bir atmosfer yaratılmasına katkıda bulunur.

Self-servis mağazaları için tipik olan başka bir nüans: müşteriler mal satın alıyor ve raflar yavaş yavaş boşalıyor - burada ve orada “açıklıklar”, boşluklar oluşuyor. Bu tür boşlukların oluşmasını önlemek ve malları boş alanlara ivedilikle bildirmek gerekir. Aksi takdirde alıcı rahatsızlık yaşamaya başlar. Çok fazla mal olduğunu, yeni olduğunu hissetmeli. Alıcı için "açılmamış bir hazine" hissi, boşluk düşüncesinden daha iyidir.

Dördüncü an. Mağazaya giren alıcı, ihtiyacı olan ürünlerle bölüme gider ve kasaya döner. Yani, üçgen bir yörünge boyunca hareket eder. Bu vektörlerin oluşturduğu bölge, tüccarlar tarafından altın üçgen olarak adlandırıldı. Alıcının bu altın üçgende en çok vakit geçirmesini sağlamak gerekiyor. Son olarak, altın üçgenin alanı artırılabilir.

Beşinci nüans. Herhangi bir alıcı, mağazaya bilinçaltı bir zihniyetle gelir "Beni düşündürme ve araştırma". Yani, mallar kolayca bulunabilecekleri şekilde yerleştirilmelidir. Alıcı için bir veya iki kez ihtiyacı olan ürünü bulamayınca başka bir mağazaya gidecektir. Malların bulunması kolay olmalıdır - bilgi yapılarının yardımıyla, malların yeri.

Aynı süpermarket yok: her mağazanın kendi listesi var sıcak mal, mağazaların her birinin alıcıları farklıdır, bu nedenle mutlak tarifler yoktur. Mağaza alanındaki ticari ekipmanın optimal payı %40'tır. Alanının geri kalanı alıcıların hareketi için tasarlanmıştır. Kalabalık ve gerginlik olmamalıdır. Ekipmanı yerleştirirken, mevsimlik ve mevsimlik olmayan malların imarını doğru bir şekilde belirlemek için cironun özelliklerini ayrıntılı olarak bulmak gerekir.

TİCARET GEOMETRİ

Birkaç tür ekipman konumu vardır. Birincisi, insanlar duvar rafları boyunca hareket ettiğinde çevredir ve merkezde bir ada rafı veya bir grup raf vardır. Başka bir tür iki akıştır: biri çevre boyunca, diğeri raflar arasında. Bu arada, ideal olarak ekipmanın %40'ına tekabül eden ve müşterilerin hareketi için alanın %60'ını veren üçüncü tip, parke karoları gibi bir açıyla çevre içinde çapraz olarak yerleştirilmiş raflardır. Batı süpermarketlerinde bu şema çok popüler. Ancak, ne yazık ki, perakende alanının yüksek maliyeti bu tür bir düzenlemenin kullanılmasına izin vermiyor. Böyle bir düzenlemenin bir diğer dezavantajı da, tribünler arası geçişlerin varlığında halkımızın kaotik bir şekilde hareket etmeye başlamasıdır. Ancak butiklerde, böyle bir alan organizasyonu daha sık kullanılır ve ayrıca bu kategorideki mağazalar için tipiktir.

Bu nedenle, ana "çokgenimiz", en tipik olarak birinci tip yerleşim düzenine sahip bir süpermarket olacaktır.

Ayrıca birkaç çeşit raf düzeni vardır - yatay düzenleme, dikey düzenleme. Ve belirli bir marka veya tematik ürün grubu (dikiş malzemeleri, mutfak aksesuarları) için ayrı bir stand (genellikle bireyselleştirilmiş bir tasarıma sahip) tahsis edildiğinde, sözde teşhir türü.

GÖZ EVET GÖZ!

Temel bir faktör, mağazadaki stok mevcudiyetidir. Derhal yenilemek için yeterli işletme sermayeniz yoksa, satış alanını azaltmak en makul çözüm olacaktır. Envantere yatırım yapmak için perakende alanından tasarruf etmeniz gerekiyorsa - tasarruf edin. Sadece poponuz boş kalmasın. Rafların boşluğu olumsuz bir psikolojik nüanstır. Alıcı bir keresinde boş bir raf gördü, başka bir zaman - ve şimdi, kendisine bir şeyin gösterilmediği hissine kapıldı. Alay götürüldü, ancak gösterilmedi.

Envanter kontrolüne ek olarak, alıcıların tercihlerine göre ciroyu da analiz etmek gerekir. En çok talep gören ürün en iyi yerlere yerleştirilmeli ve her zaman daha fazla stokta bulunmalıdır.

Sıcak bir emtia her şeyden önce kalçalardan kaybolur, bu nedenle düzenli stoklama gereklidir. Bu işlem müşterileri rahatsız etmeyecek şekilde yapılmalıdır. Az pişirme için en uygun zamanı belirlemek gerekir.

Giriş alanı, ödeme alanı - malların sunumu için en aktif alanlar. Ürünlere tam erişime sahip bir sepet sistemi kullanmıyorsanız, ancak kombine bir sistem (tezgahlarla birlikte) kullanıyorsanız, alınamayan malların görsel sunumu alıcı için mümkün olduğunca rahat olmalıdır: genel bakış şu şekilde olmalıdır: en eksiksiz ve fiyat etiketleri mümkün olduğunca bilgilendirici olmalıdır.

Rafların uç kısımları daha az aktif görüntüleme alanı değildir. Seyir yönünde ada raflarının uç kısımları oldukça iyi görülmektedir. Ek satış noktaları, promosyon ürünleri veya ürünle ilgili bilgilerin yerleştirilmesi tavsiye edilir. Ana satış noktalarının ve ürün çeşitliliği açısından ek noktaların eşleşmesi gerektiği unutulmamalıdır. Yani, bir kişi malları hem ana işyerinde hem de ek bir işyerinde görebilir. Bir ürünü ana satış noktasından çekerek ve ek bir başkasına devrederek, alıcının ürünü incelemek için harcayabileceği saniye sayısını azaltırsınız, satışın ana amacı ise alıcının ayırdığı süreyi artırmaktır. ürünü düşünmek, tüketicinin dikkatini çekmek.

Envanter ve ciroyu analiz ederken, maksimum talep, periyodik talep ve anlık talep mallarını doğru bir şekilde belirlemek gerekir. Tüm bunları ticaret katına yerleştirdiğinizde, bu grupları katı bir şekilde bağlamadan karıştırmanız gerekir: yüksek talep gören mallar, sonra orta talep, sonra tekrar yüksek talep. Bu nedenle, yüksek talepli mallardan orta talepli mallara bir tür faiz çekilmesi söz konusudur. Görsel algının ataleti nedeniyle alıcı bu mallara dikkat eder.

* ÖRNEK 1.

Rafın en sonundaki süpermarketlerden birinde, standın alt kısmında maden suyu var. Bu yaz aylarında oldukça popüler bir üründür, her zaman oradadır. Öğeler üst rafta değiştirilir. Kışın bal vardı. Şimdi meyve suları var. Maden suyu daha popüler bir emtiadır, ancak en popüler yerde yer almaz. Ancak aynı zamanda, alıcıların çok büyük bir yüzdesi maden suyu satın alıyor. Ve böylece üst rafların devri teşvik edilir.

* ÖRNEK 2.

"Normal toz" ve "OMO" farklı fiyat gruplarındadır. Emekliler Sıradan Toz satın alıyor, zenginler OMO alıyor. Bu malları karıştıramazsınız, ancak farklı bölgelere yerleştirebilirsiniz: "Normal toz" - girişe daha yakın (büyükanneleri mağazaya daha fazla sürmemek için), "OMO" - orta sınıf için mallar arasında. , alıcı, sosyal düzeyine, benlik saygısına karşılık gelen meta ortamında daha rahattır.

Malları rafa koyarken ikame mal faktörünü dikkate almak gerekir. Örneğin et ve balık ikame maldır, şeker ve bal da ikame maldır. Mikser ve mikser fonksiyonlu mutfak robotu, endüstriyel grubun ikame ürünleridir. Bu nedenle, ikame malları doğrudan birbirine yakın yerleştirmek uygun değildir, çünkü bu durumda alıcı bu çiftin herhangi bir bileşenini seçecektir. Ve ikisini de seçmesi için ona ihtiyacımız var. Ya da tam anlamıyla söylemek gerekirse, hem şeker hem de bal alırdım.

Süresi dolmuş ürünlere izin verilmez. Daha kısa raf ömrüne sahip bir ürün, alıcı için daha erişilebilir olmalıdır - kasaya daha yakın, girişe daha yakın bir yerde bulunmalıdır, böylece bir kişi onu görebilir ve mümkün olduğunca çabuk satın alabilir. Bir örnek basit ama korkunç: Mağazacılık eğitiminin gerçekleştiği şirketlerden birinde (şirket kırtasiye satıyor), pencerede 2000 (!!!) için bir takvim vardı. Bunu yaparak, alıcıya derhal mal alımıyla ilgili ciddi sorunlarınız olduğunu söylersiniz. Zayıflığınızı “sanatsal olarak” işaretleyemezsiniz!

Ticaret katına birkaç marka yerleştirilirse, imalat şirketlerinin temsilcileri genellikle tüm ürünlerin kendi markaları altında kompakt bir şekilde yerleştirilmesini gerektirir. Ancak alıcı için her zaman uygun değildir. Örneğin, bir müşterinin "X" markalı şampuanı kategoriye göre (diğer tüm şampuanların olduğu yerde) araması, markaya göre (diğer "X" ürünlerinin olduğu yerde) daha olasıdır. Üretici, elbette, ikinci seçenekten daha fazla etkilendi. En iyi uzlaşma, "X" markası altındaki tüm ürün yelpazesinin kurumsal bir ekranda monolitik olarak sunulacağı ek bir ticaret yerinin organizasyonu olacaktır.Ticari markalara bağlılığa rağmen, ev kimyasalları ve kozmetik alanında sadece ticari markaları değil, ürün gruplarını da dikkate alın ve tanıtın.

SAYILAR, HARFLER VE RESİMLER

Bir mağazaya mal yerleştirmekle uğraşan bir kişiye birçok gereksinim düşer ve bazen taban tabana zıttırlar. Bir yandan üretici, kompozisyon önceliklerini ifade ederken, alıcı şöyle diyor: “Hayır, benim için çok rahatsız edici, farklı istiyorum!”. Bir veya daha fazla yerleşim lehine en basit ve en objektif kriter, belirli bir perakende alanındaki satışlarda yalnızca bir artış / azalma olarak kabul edilebilir.

Fiyat etiketleri, "yerli" ürünlerini açıkça belirtmelidir. Küçük perakende alanına sahip mağazalarda, yüksek yoğunlukta bir teşhir, raflarda ve gondollarda fiyat etiketlerinin bir karışımına yol açar.

* ÖRNEK 3.

Bununla birlikte, fiyat etiketlerinin en şaşırtıcı yerleşimi, merkezi caddelerden birinde büyük bir süpermarkette gözlemlendi. Bu nedenle, büyük bir derin dondurucuda deniz ürünleri bulunur - aynı tür (karides, yengeç çubukları, midye), ancak farklı markalar. Ve fiyat etiketleri aceleyle göğsün üst kenarlarına bantlandı. Üstelik tabakların bir kısmı düştü, sandığın içine düştü ve dalgın alıcılar tarafından karıştırılan ürünler arasında parladı. Bu sandığın kullanımı, bir çocuk lotosu oyununa şiddetle benziyordu. Ancak, düşünceli bir şekilde bir çift “ürün / fiyat etiketi” derleme olasılığının, her zaman acelesi olan bir yetişkini memnun etmesi pek olası değildir.

Stantların üzerine veya stantların yanına konulan reklam malzemeleri ürünlerin görülmesini engellememelidir. Mağazanızda bulunan ürünün reklamını yapmalı, güncel ve fiziksel olarak iyi durumda olmalıdır. Üreticilerin ticari kuruluşlara tedarik ettiği promosyon malzemelerinin mağazalarda sessizce eskimeye devam ettiği sıklıkla görülür. Firmanın birkaç reklam kampanyaları değişti, başka bir ürün grubu gevşemeye başladı ve “zaman parçaları” kokuya dönüşüyor.

Sadece düzenli ziyaretçiler bu yere yerleştirilen yeni reklama hemen dikkat etmeyecek - göz “bulaşmış”, yer “görülmüştür”, fark etmeyi bırakmışlardır. Bu nedenle, promosyon ürünlerinin uzun süre kalmasına izin vermemek daha iyidir - bu durumda yarardan çok zarar verir.

Satış yeri temiz olmalı ve mallar kusurlu veya hasarlı olmamalıdır - bu temel bir gerçektir! Malların paketlerini açarken, utanç nadir değildir: bir şey uyandı, bir şey sızdı. "Bu küçük trajedilerin" izleri derhal silinmelidir! Temiz! Ve mümkünse, mümkün olduğunca az ziyaretçinin olayı görecek zamanı olsun. Bu durumda “Henüz temizleyicimiz yok, akşam geliyor” argümanı sadece bebek konuşmasıdır.

EK SATIŞ NOKTALARI

Daha aktif bir bölgeye (girişte, kasada) ek bir nokta koyarsanız, bu yer yüksek talep gören (satışları daha da artırmak için) bir ürün veya düşük talebi olan bir ürün (tabii ki) içerebilir. , satışları artırmak için). Ancak aynı zamanda ana tribünden de kaybolmamalı.

Ana stantlardan zayıf satılan ürünleri ek bir noktaya yerleştirirseniz, bu nokta hiçbir şekilde bir depoya veya daha da kötüsü bir çöp kutusuna benzememelidir. Bu arada, bu garip: Batı süpermarketlerinde, 10 sent için her türlü likit olmayan önemsememe içeren büyük sepetler prezentabl görünüyor ve halkı çekiyor. Ve ülkemizde bu modeli tekrarlama girişimi genellikle "fiyat etiketli çöp tenekesi" nin ortaya çıkmasına neden olur. Neredeyse eski Sovyet şakasında olduğu gibi: “Bir kıyma makinesini kaç kez topladık, yine de bir tank olduğu ortaya çıktı.” Likit olmayan varlıkların satış noktasının bir çöplüğe benzer olduğu ortaya çıkarsa, onu tamamen reddetmek daha iyidir.

Ve alıcıların ticaret katındaki hareketinin son noktası yazar kasadır. Ödeme yoluyla, ticaret katına yerleştiremediğiniz ürün çeşitlerini tanıtabilirsiniz.

* ÖRNEK 4.

Uzmanlığı kırtasiye olan bir mağazada, bir ofis öğle yemeği için her yenilebilir önemsememek kasada satılmaktadır - şeker, çay, kahve poşetleri, hazır erişte. Bu mağazanın ana alıcıları yakındaki ofislerdeki katiplerdir. Salonda kırtasiye ve ürünleri birleştirmek imkansızdır (daha doğrusu izin verilmez), ancak kapalı bir nakit kutusu iyi bir genel bakış bunun için çok uygun.

PROMOSYONLAR

Bunlar için gereksinimler, statik reklam malzemeleriyle aynıdır: Eylemde gösterilen bir ürün (örneğin, bir Tefal gözleme üreticisi) veya tadım nesnesi (süt ürünleri, şekerlemeler, içecekler) ana mağazada serbestçe satılmalıdır. Ticaret yerleri. Promosyon standı, alıcıların hareketini engellememeli ve bu promosyon sırasında verilen bilgiler, genellikle alıcılarınıza ilettiğiniz bilgilerle eşleşmelidir.

Yukarıdakilerin tümü, yalnızca mağazacılığın temelleridir. Bu alanda birçok nüans var. Ve terimin çevirisiyle bile hala tam bir netlik olmamasına rağmen, bazı yararlı literatür zaten ortaya çıktı. Ama bunlar sadece ders kitapları, teori var. Ve sorunlu kitaplar - işte buradalar. Eh, tüy yok, tüy yok!

Igor Smolnikov,
Sibirya Ticaret Gazetesi #16/2002
Editörler danışmanlara teşekkür ediyor
Rus-Alman iş merkezi
Elena Voronkova ve Inna Dortman
materyalin hazırlanmasında yardım için.

okuyucu değerlendirmesi: 1166 kişiden 578'i bu incelemeyi yararlı buldu

Birçok uzmanın başarılı mağazacılık sırları vardır. Faaliyet alanına, sunulan ürünlerin doğasına, talep düzeyine bağlıdırlar.

Gizli mağazacılık

Elbette bir perakende satış mağazası gibi satışlarındaki sürekli artışı izleyen her üretici, faaliyetlerinde şöyle bir kavramla karşı karşıya kalmaktadır. mağazacılık. Yardımı ve en önemlisi doğru uygulama ile satışları artırma, ciro yapma, potansiyel alıcıları çekme, yaratma alanındaki hedeflerinize kolayca ulaşabilirsiniz. olumlu imaj marka, vb.

Birçok profesyonel var sırlar iyi şanslar mağazacılık. Faaliyet alanına, sunulan ürünlerin doğasına, talep düzeyine bağlıdırlar. Doğal olarak, son tüketici, ticaret katındaki davranışının uygulamaya geçirilerek kontrol edildiği gerçeği hakkında çok az şey düşünüyor. gizlenmiş ama aktif mağazacılık. Müşteriyi, dürtü olsa bile görünmez bir el ile satın almaya zorlamak için yapılan eylemlerin özü budur ve alıcı, ürün yelpazesini görüntülerken belirli bir konuma ihtiyaç duymaz.

Gizli mağazacılık ne anlama geliyor?

İle gizli mağazacılıkİstenen etkiye sahipse, mağaza çalışanlarının bazı temel bilgileri veya sözde ticari sırlar:

• Alıcı tembel bir kişidir, mağazada ve süpermarkette ve çoğu durumda bilinçaltı düzeyde böyle davranır. Bu bağlamda, ana manipülasyonlar gizli mağazacılık bilinçaltına yönlendirilmelidir.
• Çoğu insan sağ elini kullanır, bu nedenle her durumda hareketleri sağ ayakla başlar. Bu gerçeğe dikkat edilerek işlem katına müşteri girişi ve akışının sağda olması ve hareketin saat yönünün tersine yapılması gerekmektedir.
• Milliyetin özellikleri göz önüne alındığında, Avrupalıların okumasının soldan sağa yapıldığına dikkat etmek önemlidir. Bu eğilim nedeniyle tüm müşteriler satış noktasında reklamları ve bu şekilde sunulan bilgileri okurlar. Sonuç olarak, soldan başlayan malları da dikkate alırlar.
• tam olarak gizli mağazacılık Altın raf kuralının kullanılması yaygındır. Bunun nedeni, insanın eğilme veya başınızı kaldırma ve aşağıda veya yukarıda sunulan ürünleri dikkate alma tembelliğinden kaynaklanmaktadır. Göz hizasında olan raftaki cironun diğer malların satışını önemli ölçüde aştığı istatistiksel olarak kanıtlanmıştır.
• Gizlenmiş Ticaret mağazacılık yüzün yetkin bir yapısını içerir. Ürünler için önemli satışlar elde etmek için, aynı anda bir pozisyonun birkaç yüzünü sergileyebilirsiniz.
• Müşterinin karar vermesi için alan yaratmak. Bazı süpermarketlerde, ziyaretçilerin dikkatinin yoğunlaşmasını engelleyen ticaret pavyonları koridorlarda bulunur. Bu sorunu çözmek için onları çitle çevirmek ve küçük bir giriş oluşturmak gerekir.
• Reklam fırsatlarının kullanımı. Reklam kullanımının bir parçası olarak üreticiler, çeşitli reklam mecralarının oluşturulmasını içeren önemli bütçeler yaratırlar. Bunların arasında, dikkat çekmenize ve belirli bir konuma odaklamanıza izin veren raflar, işaretler, çıkartmalar ve diğer unsurlar popülerdir.

kullanma ticari sırlar birçok perakendeci ve toptancı, çoğu durumda olumlu sonuçlarla önceden belirlenmiş hedeflerine ulaşmayı başarır. Her yöntem hakkında ayrıntılı bilgi web sitesinde bulunabilir. plan-o-gram.ru, burada sunulan ilginç ve faydalı bilgiler kitlesi. Ayrıca, kaynak, faaliyetlerin başarılı bir şekilde yürütülmesinin önemli bir bölümünü oluşturan planogramların hazırlanmasına ilişkin örnekler sunmaktadır.

Şu anda, metalin kullanılmadığı en az bir endüstriyi veya insan yaşamını belirlemek çok zordur. Dahası, sadece büyük ölçekli inşaat, gemi veya makine yapımı hakkında değil, sıradan insan yaşamından bile bahsediyoruz - bizi çevreleyen nesnelerin çoğu metalden yapılmış veya metalden elementler içeriyor: mobilya, tabaklar, [… ]



Moonshine hala "Spartak"

Https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/ web sitesinde sunulan kaçak içki hala (damıtıcı) "Spartak" ın ana özelliği yüksek performanstır. Bir saat içinde, ondan iki litreye kadar alkol distilat çıkarılabilir ve tekrarlanan bir işlemle dört litreye kadar elde edilebilir. Bu tür harika parametreler, cihaza tam teşekküllü bir şekilde sağlanır. Damıtma sütunu damıtma küpünün kapağına monte edilmiştir. Paslanmaz çelik yapı, 2 mm kalınlığında spiral prizmatik formda yapılır, ağırlığı […]



Bir öğrenci için sırt çantası seçimi

Bir öğrencinin, yükü eşit olarak yeniden dağıtabilen ve çocuğun kırılgan omurgası üzerinde olumsuz bir etkisi olmayan doğru el çantasını seçmesi çok önemlidir. Ancak, çeşitli modifikasyonların Rightbag çevrimiçi mağazasında sunulan sırt çantaları basit, ortopediktir, ancak en rahat ve güçlü versiyona karar vermeniz gerekir. Her şeyden önce, yer değiştirmeyi belirlemek önemlidir. Aşırı hacimli çantalar almamalısınız, bu da […]

• Ama aynı zamanda yardımla mağazacılık Bu, ürünleri satış noktalarında, konumları müşterilerin davranışlarına uygun olacak şekilde düzenlemeye yardımcı olur. Ve bunun bilimsel bir onayı var, gerçekler var ve gerçeklere karşı, dedikleri gibi, hiçbir yerde ...

  Alışveriş denilen alışverişin popülaritesi, sadece insanların televizyon izleme arzusundan sonra popülerlik açısından ikinci sıradadır. TV kanallarını değiştirmeyi, daha ilginç programlar seçmeyi, alışverişe gitmeyi, böyle lezzetli bir yemek yemeyi ya da denemek ve satın almak için çok güzel bir şey seçmeyi seviyoruz.

  Bilim adamları, bir alışveriş gezisi sırasında, satın almalarımızın yalnızca %30'unun bu mağaza ziyareti için planlananlara karşılık geldiğini, bu ürünleri almayı planladığımız için satın aldığımız malların %6'sının, satın almaların %4'ünün planlananın alternatifi olduğunu buldu. ama satın almaların %60'ını düşünmeden yapıyoruz! Görüyorsunuz, tüm alışverişlerin yarısından fazlasını tereddüt etmeden hemen vitrinde mallarla birlikte yapıyoruz! Dürtüsel satın almaların en az yarısını reddedersek nasıl yapabileceğimizi bir düşünün! Ama şimdi bununla ilgili değil...

  Ve bizi bu kadar çok acele alışveriş yapmaya iten nedir? Belki güzel paketleme, kokular, malların orijinal teşhiri? Evet ve bunların hepsi de. Ancak bizi satın almaya iten en önemli şey, satıcıların alışkanlıklarımız ve klişelerimiz üzerinde oynama yeteneğidir.

  Araştırmacılar mağazalarda alışveriş yapanların davranışlarını araştırdı ve perakende mağazacılığın satışları ortalama %10 oranında artırabildiğini buldu. Bu film bunu doğruluyor:

  Nasılsınız? Aynen böyle, minimum işçilik maliyeti ve + %10 ile!?

  Peki merchandising nedir? mağazacılık(bazen “merchandising” bulunur) bileşen pazarlama, yani perakende ticarette malların yoğun tanıtımını maksimize etmeyi amaçlayan faaliyetler (dahil toptan ticaret, çevrimiçi ticarette). Başka bir deyişle, mağazacılık, alıcı psikolojisi bilgisi yardımıyla satışları artırmanıza izin veren bilimsel yöntemle karşılaştırılabilir. Aynı bilim adamları, malların %80'ini diğerlerinden daha iyi oldukları için değil, satın alma anında üzerimizde en olumlu izlenimi bıraktıkları için satın aldığımızı kanıtladılar. Yani merchandising, sanki bilincimizi etkiliyormuş gibi, satın almak için uygun bir ortam yaratır.

  Ve öyle görünüyor ki, kendimizi zorlamadan mağazada doğru ürünü buluyoruz, satın alıyoruz, alıyoruz. Ve aynı zamanda, kimse bize baskı yapmadı, zorlamadı, ama dikkat çekmeden ve nazikçe bizi yönlendirdi ve biz sadece uzanıp malları sepete koymamız yeterliydi.

  Alıcının böyle bir izlenim yaratması için mağazanın aşağıdakilere uyması gerekir: mağazacılık kavramları:

  • prizin konumuna dikkat edin;
  • görsel mağazacılık yapmak (ticaret katının düzenine, tabelalara, vitrinlere, ticari ekipmana, ürün sunum stratejisine, ürün teşhirine dikkat edin);
  • emtia ticareti yapmak (malların satış ve teslimatlarının kayıtlarını tutmak, çeşit gruplarına göre envanteri önceden hesaplamak, malları fiyat kategorilerine göre yerleştirmek).

  Ürünün doğru gösterimini kullanırsanız, satışlarını %15, vurgulama tekniklerine (renkler, konum) odaklanırsanız, %25 oranında artırabilirsiniz. Ancak uzmanlar, eşit koşullar altında, mağazacılık kurallarına uygun bir mağazadaki satışların, benzer bir mağazaya göre %200-300'e varan oranda daha yüksek olabileceğini garanti ediyor! Peki bu nasıl başarılabilir?

  Belki de en ilginçinden başlayalım.

  Ana ve ek raflar, müşteri akışının hareketine göre ticaret katında yer almaktadır. Hedef ek nokta- bir kez daha alıcının dikkatini bazı ürünlere çekin, bu nedenle ana olandan ayrı olarak yerleştirilmelidir, en çok satan ürünleri çoğaltmak. Ek noktalar, kural olarak, ticaret katının dış çevreleri boyunca ve kasaların yakınına yerleştirilir.

  Eşyaların teşhiri, aramayı mümkün olduğunca kolaylaştıracak şekilde yapılmalıdır. istenilen ürün: raflarda markalara, paketlere, ürün gruplarına göre bir gruplama oluşturmanız gerekir.

  Düzen aynı zamanda daha güçlü markalar pahasına zayıf markaların popülaritesini artırmalıdır, bu nedenle raftaki sıraların güçlü türler ve markalar ile başlatılması ve bitirilmesi önerilir. Böylece, daha zayıf markalar, daha fazla satılabilir ürünlerle "kale duvarları" ile sınırlandırılacak ve bu da alıcıların daha fazla ilgisini çekecektir.

  Satış yapıyorsanız, son kullanma tarihi kısa olan ürünlerin önce müşterilere sunulması gerektiğini unutmayın.

  Fiyat etiketlerine özellikle dikkat edin - insanlar, fiyatı açıkça belirtilen ürünleri satın alırken her zaman daha aktif olduklarından, açıkça görülebilir, okunabilir ve ürünün hemen altında bulunmalıdırlar.

  Satış noktası temiz olmalı, vitrinlerde eser miktarda toz bulunmamalı ve eşyalarda eser miktarda kir bulunmamalıdır.

  Perakendede mağazacılığın özellikleri:

  • Odak(ana) ürün mağazanın odak noktasında yani sağda orta kısımda bulunmalıdır. Büyük perakende satış noktalarında, müşterilerin geniş alanlardan yorulmasına yenik düşmemeleri için alan “dükkan içinde alışveriş” tipine göre ayrılmıştır.
  • Malların yeri, alıcıların gözlerinin hareketine uygun olmalıdır.. Alıcı önce sağ üst köşeye bakar, sonra bakışları sayfayı soldan sağa, yukarıdan aşağıya okur gibi olur.
  • Ticaret katındaki müşteri akışı, dış sınırlar boyunca saat yönünün tersine hareket eder. Satışları artırmak için ana ürünler trafik bölgesine yerleştirilir. Raflar ayrıca çıkışta her yönden iyi bir görüş olacak şekilde yerleştirilmiştir.
  • Müşterilerin %90'ı mağazanın sadece üçte birine gidiyor. Alıcının mağazadan ayrılmak için acelesi olmaması için, ana mallar girişin yakınındaki görünürlük alanına, bunlara ücretsiz erişim ile yerleştirilmelidir. Bu nedenle, alıcının tüm perakende alanını dolaşmak istemesini sağlamak için en çok satan ürün mağazanın arkasına yerleştirilmelidir.
  • Görsel ve tüketim açısından uyumsuz ürünler yan yana yerleştirilemez. Süpermarketlerden birinde böyle bir hata yapıldı - tuvalet kağıdının yanına karbonatlı su serildi. Ve sonuçlar nedir, siz ne düşünüyorsunuz? İki hafta içinde, bu dönemde hava sıcak olmasına rağmen, içecekten sadece üç şişe satıldı. Bunun gibi.
  • Tüm mallar, emsallere uygun alana yerleştirilmelidir.Çocuklara yönelik eşyalara çok değer verilmez - bunlar çocuğun oynaması için hazır olmalıdır. Bilindiği gibi ne Daha fazla insan bir şeye dokunursa, ona daha çok sahip olmak ister. Bu nedenle, herhangi bir ürüne kolayca erişilebilir olmalıdır.
  • Üst ve alt raf ürünlerini karıştırmayın. Bir ürün alt raftan göz hizasına kaldırılırsa satışları yarıdan fazla artacaktır. Bu nedenle, alt raflardaki mallar en kötü satılanlardır. Bununla birlikte, büyük ve ağır eşyalar alt raflara iyi bir şekilde yerleştirilmiştir, bu da mağazada malların depolanması sorununu basitleştirir. En üstteki raflara genellikle yüksek ticaret marjı ve düşük cirolu mallar yerleştirilir.
  • Malları yerleştirdikten sonra birkaç parça çıkarın. Psikolojik olarak, alıcı yerleşim düzeninin bütünlüğünü bozmaya hazır değildir ve her şey mükemmel bir şekilde düzenlenmişse ürünü satın almayabilir.
  • lokomotif prensibi. Benzer kalitede genç, bilinmeyen bir ürün, lider markanın yanında bulunuyorsa fiyatı ile alıcıyı çekebilir.
  • Renk ile vurgulama. Renk vurgusu, bir outlet satışında %20-30 oranında bir artış sağlayabilir. Vurgulu renkler (kırmızı, turuncu, sarı) ve dikkat çekici renkler (yeşil, mavi, beyaz) sayesinde satış promosyonundan önemli ölçüde tasarruf edebilirsiniz.
  • Mağazada müzik. Mağazada çalan melodiler müşterilerin daha aktif hareket etmesini sağlayabilir veya tam tersine rahatlayabilir.
  • Kokuyor. Mağaza içindeki kokular duygusal satın almaları tetikleyebilir, müşterilerin ruh halini değiştirebilir.

  takip mağazacılık perakende ticarette, satıcının faaliyetinin ana görevinin, tüketicinin tanıtılan ürünü seçme ve satın alma arzusunu gerçekleştirmek olduğu unutulmamalıdır. Ve ihmal edilmemelidirler. mağazacılık- bu, alıcıyı daha büyük bir satın alma yapmak, ürünün birkaç birimini satın almak ve böylece ürünün tüketicinin gözündeki imajını artırmak için etkileme şansıdır.