จัดทำงานนำเสนอสำหรับผู้บริโภคที่มีศักยภาพ คุณสมบัติของการสร้างการนำเสนอการขาย

มีการอธิบายกรณีการใช้งานหลักห้ากรณีสำหรับการนำเสนอทางธุรกิจ ตอนนี้ฉันต้องการใช้ตัวเลือกแรกจากรายการนี้ "การนำเสนอเป็นข้อเสนอเชิงพาณิชย์" และพิจารณาในรายละเอียดเพิ่มเติม

เมื่อใดควรใช้การนำเสนอการขาย

ขั้นตอนแรกในการสร้างงานนำเสนอดังกล่าวจะเป็นความคิดที่ดีว่าคุณต้องการมันจริงๆ หรือไม่ เนื่องจากมีวิธีการอื่นๆ อีกหลายวิธีในการสร้างสำนวนการขายที่อาจมีประสิทธิภาพมากขึ้นในบางสถานการณ์ ตัวอย่างเช่น หากบริษัทมีรายการราคาขนาดใหญ่ที่มีชื่อมากมายและไม่สามารถเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้า ก็จะใช้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในรูปแบบข้อความได้ง่ายขึ้น

ในทางกลับกัน เอกสารดังกล่าวสามารถเป็นส่วนเสริมที่ยอดเยี่ยมในการนำเสนอการขายได้เสมอ และใช้กับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อบอุ่นอยู่แล้ว ซึ่งต้องการวัสดุที่มีรายละเอียดมากขึ้นเพื่อดำเนินการสั่งซื้อให้เสร็จสมบูรณ์ ดังนั้น การนำเสนอดูเหมือนจะเป็นทางเลือกที่ทำกำไรได้มากกว่าสำหรับการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในครั้งแรก เพราะมันสามารถแสดงให้เห็นชัดเจนว่าบริษัทกำลังทำอะไรอยู่ และเหตุใดจึงจะสามารถทำกำไรได้เมื่อทำงานกับมัน

งานนำเสนอสำหรับใคร

การทำความเข้าใจผู้ฟังเป็นหัวใจสำคัญในการนำเสนอเสมอ ในกรณีที่ ข้อเสนอในเชิงพาณิชย์ก่อนอื่น คุณต้องตัดสินใจว่านี่จะเป็นข้อเสนอส่วนตัวสำหรับบริษัทใดบริษัทหนึ่ง (หรือสำหรับบริษัททั้งหมดจากภาคส่วนเดียว) หรือไม่ว่าจะเป็น เอกสารทั่วไปเพื่อดึงดูดลูกค้าจากทุกพื้นที่

ก็มักจะถือว่าแต่ละส่วน กลุ่มเป้าหมายดีกว่าที่จะทำการนำเสนอของคุณเพราะสิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการแก้ปัญหาที่ทำให้พวกเขากังวลอย่างแน่นอนและด้วยเหตุนี้จึงให้การตอบสนองที่ดียิ่งขึ้น ตัวเลือกทั่วไปเมื่อบริษัททำการนำเสนอขายสองครั้ง: สำหรับ b2b และ b2c จากนั้นสามารถแก้ไขงานนำเสนอเหล่านี้ได้เล็กน้อย เช่น สำหรับแต่ละบริษัทลูกค้า

รูปแบบการนำเสนอ

ตามย่อหน้าก่อนหน้า คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับรูปแบบของการนำเสนอการขาย ใช้เป็นเอกสารศึกษาด้วยตนเองได้ (เช่น หากส่งไปที่ อีเมล) หรือให้การสนับสนุนผู้ที่พูดกับเธอ มากขึ้นอยู่กับว่าจะใช้อย่างไร: โครงสร้าง จำนวนข้อมูลบนสไลด์ การออกแบบ ฯลฯ

โดยทั่วไป การนำเสนอแบบศึกษาด้วยตนเองจะใช้การพิมพ์ที่เล็กกว่า มีข้อความมากกว่าบนสไลด์ และโครงสร้างของงานนำเสนอถูกสร้างขึ้นด้วยความเข้าใจว่าจะไม่มีใครอธิบายสไลด์ ดังนั้นควรเข้าใจได้โดยไม่มีข้อมูลเพิ่มเติม ฉันจะเขียนบทความแยกต่างหากเกี่ยวกับความแตกต่างเหล่านี้ในรายละเอียดเพิ่มเติมอย่างแน่นอน

โครงสร้างการนำเสนอการขาย

มีเทมเพลตเค้าร่างสไลด์การนำเสนอการขายมากมาย ซึ่งที่มีชื่อเสียงที่สุดน่าจะเป็นเทมเพลตเค้าร่างของ Guy Kawasaki เขากล่าวว่าการเสนอขายควรมีเก้าสไลด์และอธิบายแต่ละสไลด์สั้นๆ แม่แบบดังกล่าวมีสิทธิที่จะมีอยู่ แต่ไม่เป็นสากลเพียงพอ เพราะทุกธุรกิจไม่เหมือนกัน อย่างไรก็ตาม มีห้าส่วนหลักที่มักจะแนะนำให้ใช้ในการนำเสนอการขาย:

ปัญหา.อธิบายปัญหาหลักที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณประสบและคุณจะช่วยเขาแก้ไข ปัญหาน่าจะสำคัญกับคนๆ นี้ ไม่ใช่ปล่อยให้เขานอนตอนกลางคืน การทำผิดพลาดในขั้นตอนนี้และอธิบายปัญหาที่ไม่มีอยู่จริงจะช่วยลดโอกาสในการขายบางสิ่งบางอย่างได้อย่างมาก หัวข้อนี้อาจใช้สไลด์ได้หลายแบบ หากคุณต้องการนำบุคคลมาแก้ปัญหานี้ ให้ความรู้สึก ให้สถิติ หรือเพียงแค่แสดง ภาพถ่ายที่น่ากลัว... สิ่งสำคัญคือต้องไม่เบี่ยงเบนจากหัวข้อหลักของการนำเสนอและเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอสามารถแก้ปัญหานี้ได้จริงๆ โดยปกติแล้ว มันไม่คุ้มที่จะพูดเกินจริงถึงความสำคัญของปัญหา เพราะมันอาจดูเหมือนเป็นการหลอกลวงและจะไม่มีอะไรดีเกิดขึ้น กลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือการซื่อสัตย์กับลูกค้าเสมอ

สารละลาย. ความต่อเนื่องทางตรรกะบล็อกก่อนหน้า มันบอกว่าปัญหาไม่ได้เลวร้ายขนาดนั้น เพราะมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่สามารถแก้ปัญหาได้ อีกครั้งที่ดีกว่าโดยไม่ต้องพูดเกินจริงผลิตภัณฑ์ควรช่วยแก้ปัญหาได้จริงๆ ตามหลักการแล้ว ระหว่างช่วงแรก ผู้ชมจะไม่เห็นวิธีแก้ไขปัญหา และจากนั้นคุณลืมตาขึ้น บล็อกที่มีวิธีแก้ปัญหาสามารถประกอบด้วยเพียงสไลด์เดียว เพราะมันบอกถึงสาระสำคัญเท่านั้น

วิธีแก้ปัญหา.กลุ่มนี้อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการแก้ปัญหา ผลิตภัณฑ์ และบริการของบริษัทแล้ว สามารถมีสไลด์ได้มากเท่าที่คุณต้องการ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับจำนวนชื่อเรื่อง รูปแบบการนำเสนอ ฯลฯ นอกเหนือจากรายการสินค้าและบริการตามปกติแล้ว การแสดงภาพขั้นตอนหลักของงานมักใช้ที่นี่

ข้อเสนอพิเศษ.การแก้ปัญหาต่างๆ มักมีทางเลือกในรูปแบบของวิธีแก้ไขปัญหาอื่นหรือผู้ดำเนินการอื่นเสมอ ในส่วนนี้ การแสดงเหตุผลที่ลูกค้าควรเลือกคุณเป็นสิ่งสำคัญ มีเคล็ดลับเล็กน้อยที่นี่: เพื่อระบุว่าไม่ใช่อันไหน บริการที่เป็นเอกลักษณ์ที่บริษัทจัดให้ แต่สิ่งที่ลูกค้าได้รับจากบริการเหล่านี้ เทคนิคนี้ใช้กันหลายคน บริษัทที่ใหญ่ที่สุดและมันได้ผลจริงๆ

คำกระตุ้นการตัดสินใจโดยปกติจะเป็นสไลด์สุดท้าย (หรือคู่สุดท้าย) ที่บอกผู้ชม / ผู้อ่านถึงสิ่งที่พวกเขาต้องทำตอนนี้เพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ที่อธิบายไว้ทั้งหมดเหล่านี้ จะดีมากหากมีการอุทธรณ์เพียงครั้งเดียวและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องเลือก ในส่วนนี้ก็ยังมีปัญหาอยู่ การนำเสนอที่ดีที่พูดถึง สิ่งที่น่าสนใจแต่ลงท้ายด้วยสไลด์ "ขอบคุณ!" โดยไม่มีคำอธิบายใดๆ ใช้ได้กับการนำเสนอที่มีจุดประสงค์เพียงเพื่อให้ข้อมูลหรือกระตุ้นการอภิปราย แต่ไม่เหมาะสำหรับการนำเสนอในการขาย คุณสามารถสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เพียงเพราะเขาไม่เข้าใจว่าต้องทำอย่างไรในตอนนี้ จะติดต่อคุณอย่างไร หรือตัดสินใจเลื่อนออกไปชั่วขณะหนึ่ง เป็นเรื่องดีถ้าคุณได้สร้างปฏิสัมพันธ์ต่อเนื่องกับลูกค้ารายใหม่ และคุณสามารถย้ายลูกค้ารายนี้ไปยังขั้นตอนถัดไปได้ทันที เช่น โดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีหรืออย่างอื่น ไม่ว่าในกรณีใด สไลด์ดังกล่าวควรมีการอุทธรณ์และมีผู้ติดต่อของบริษัทสำหรับการสื่อสาร

นอกจากนี้ สารเสริมความน่าเชื่อถือต่างๆ ที่มักใช้บนเว็บไซต์สามารถนำมาใช้ในการนำเสนอการขายได้ ได้แก่ รายชื่อลูกค้า รีวิวงาน คำอธิบายโดยละเอียดกรณี ฯลฯ

การใช้บล็อคเหล่านี้เป็นหนึ่งในสูตรสากลสำหรับการสร้างการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพ แต่ทุกอย่างขึ้นอยู่กับ บริษัทเฉพาะเป้าหมายและสถานการณ์ทั่วไป หลายบริษัทต้องการใช้เส้นทางที่ง่ายกว่า โดยใช้เพียงคำอธิบายเกี่ยวกับบริการของตนเท่านั้น แนวทางนี้มีข้อดี เช่น ไม่สามารถสร้างข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครได้มากมาย แต่ใช้ข้อเสนอที่เป็นสากลเพื่อลดต้นทุน วิธีนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าในการทำงานกับลูกค้าที่พร้อมจะซื้อของอยู่แล้ว แต่เขาจำเป็นต้องเข้าใจบริการทั้งหมดและตัดสินใจ ในกรณีนี้ สไลด์ที่ไม่จำเป็นเกี่ยวกับปัญหาและวิธีแก้ไขสามารถเบี่ยงเบนความสนใจของลูกค้าและเสียเวลาของเขาได้ ในทางกลับกัน เมื่อต้องรับมือกับลูกค้าที่เย็นจัด การใช้บล็อคเหล่านี้สามารถสร้างผลลัพธ์ที่เหนือกว่าได้เนื่องจากความเป็นส่วนตัวและความใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น

ฉันพยายามอธิบายกลุ่มและเกณฑ์ที่สำคัญที่สุดทั้งหมดที่อาจส่งผลต่อการนำเสนอการขาย แต่ถ้าจู่ๆ ฉันลืมบางสิ่งที่สำคัญหรือคุณมีคำถามเกี่ยวกับการใช้การขายงานนำเสนอโดยเฉพาะในกรณีของคุณ - เขียนถึงเราในสตูดิโอการนำเสนอ Slidary เรา จะแน่ใจว่าได้เยี่ยมชมเราทุกคนจะตอบ

ผู้ขายรายใดไม่ยกย่องสินค้าของตน? แค่นั้นแหละ! การนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อไม่ว่าระดับใดจะเป็นการยกย่องผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยใช้คำศัพท์และความหมาย การเปรียบเทียบและบทวิจารณ์ในรูปแบบพิเศษของธุรกรรมนี้

การนำเสนอสินค้าแก่ผู้ซื้อ ตัวอย่าง

ในวิดีโอฝึกอบรม คุณจะทำความคุ้นเคยกับพื้นฐานของการนำเสนอ ดูวิดีโอนี้ แม้ว่าคุณจะมีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญในเรื่องนี้ก็ตาม ดังนั้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อผู้ซื้อเป็นตัวอย่าง (ดูพร้อมเสียง!):

แม้ว่าเราจะได้เรียนรู้อะไรจากวิดีโอการฝึกอบรมแล้ว ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าบ่อยครั้งที่คุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องชี้แจงความต้องการของลูกค้า

วิธีการนำเสนอสินค้าที่จะซื้อ?

ไม่ใช่ว่าลูกค้าทุกรายจะรับรู้ถึงความต้องการของตนอย่างชัดเจนหรือเพียงแค่ไม่ต้องการบอกคุณ ดังนั้นเทคนิคการขายที่เสียไป - การนำเสนอแบบย่อ - จึงเข้ามามีบทบาท มินินำเสนอคืออะไร?

การนำเสนอขนาดเล็กเป็นอย่างมาก คำอธิบายทั่วไปผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งควรมีคุณสมบัติเชิงบวกที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การนำเสนอขนาดเล็กสามารถใช้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการสนทนากับลูกค้า แต่ละกรณีมีการบิดเบี้ยว และการนำเสนอแบบย่อก็เช่นกัน เคล็ดลับคือคุณต้องตั้งค่าข้อผิดพลาดสองสามอย่างในการนำเสนอของคุณ ข้อผิดพลาดเป็นเรื่องที่น่าสนใจมาก บางครั้งถึงกับเป็นข้อเท็จจริงที่เป็นการโต้เถียงที่อาจกระตุ้นให้ลูกค้าพูดคุยกับคุณหรือถามอะไรบางอย่างกับคุณ แต่ในการทำเช่นนี้ คุณต้องรู้ผลิตภัณฑ์ของคุณและข้อเท็จจริงที่น่าสนใจเหล่านี้

ตัวอย่างเช่น: "โรงแรมแห่งนี้ได้รับการจัดอันดับให้อยู่ใน 10 อันดับโรงแรมชั้นนำของประเทศไทยและได้รับรางวัล Golden Path" ลูกค้า: “ขออภัย แต่ฉันไม่รู้ว่ารางวัล Golden Way คืออะไร…” ผู้ขาย: “หมายความว่าโรงแรมนี้ ตามคำวิจารณ์ของลูกค้าจากทั่วทุกมุมโลก เป็นหนึ่งในสิบโรงแรมที่มีการบริการลูกค้าที่ดีที่สุด ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโรงแรมนี้หรือไม่ "

การนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือติดต่อฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อใช้อย่างมืออาชีพ ปรับการสนทนาของคุณให้เข้ากับพฤติกรรมของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะทำให้คุณเป็นพนักงานขายที่มีชีวิต ไม่ใช่หุ่นยนต์ และประสิทธิภาพและคุณภาพของงานของคุณจะเติบโตต่อหน้าต่อตาเรา

ตัวอย่างจากวิดีโอการอบรม: การนำเสนอสินค้าแก่ผู้ซื้อ , แสดงให้เห็นชัดเจนว่านี่คือเครื่องมือการขายที่ทรงพลังด้วยการใช้งานที่ถูกต้องซึ่งผลลัพธ์ของคุณจะใช้เวลาไม่นาน

ทั้งหมดเป็นพื้นฐานที่สุดสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในการขายที่ประสบความสำเร็จ เฉพาะการใช้ชีวิต เทคนิคการทำงาน ฝึกฝน!

กฎข้อที่ 1 คนไม่สนใจผลิตภัณฑ์

• เราฟังคำพูด - เครื่องหมายลูกค้า. พวกเขาบอกเราเกี่ยวกับความต้องการของเขา ("เล็ก", "ทรงพลัง", "สวยงาม")
• เรารวมผลิตภัณฑ์เข้ากับความต้องการของลูกค้า!
• เราแปลผลิตภัณฑ์เป็นผลและประโยชน์สำหรับลูกค้า

ผู้คนไม่สนใจจริงๆ ว่าบริษัทเปิดตัวทีวีใหม่ๆ อะไร ลูกค้าสนใจว่าทีวีเครื่องนี้จะช่วยแก้ปัญหาเรื่องการพักผ่อนได้อย่างไร บทสนทนาระหว่างผู้ขายและลูกค้าคล้ายกับ "การไขปริศนา" หากคุณจัดการเพื่อเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับคำขอของลูกค้า หรือ "ปรับใช้" ผลิตภัณฑ์ของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง ทุกอย่างจะออกมาดี

กฎ # 2 ภาษาในการใช้งาน

• ภาษาที่เป็นประโยชน์คือโมดูลเสียงพูด
• ช่วยเปิดเผยประโยชน์ของผลิตภัณฑ์โดยแยกคุณลักษณะออกจากประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ
• สิ่งนี้ทำให้คำพูดของพนักงานขายชัดเจนและเข้าใจได้สำหรับลูกค้า

แผนภาพมีลักษณะดังนี้:

ตัวอย่างเช่น:

แล็ปท็อปเครื่องนี้มีฟังก์ชันการป้องกัน (เซ็นเซอร์ติดตาม "3 D" ในอวกาศ) ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถเก็บข้อมูลส่วนบุคคลของคุณไว้ในกรณีที่หกล้ม (ภาพถ่าย ภาพยนตร์ เพลง)

ในการฝึกฝน ฉันมักจะออกกำลังกายเพื่อฝึกฝนทักษะนี้ ผู้เข้าร่วมกรอกตารางต่อไปนี้:

ราคาเปิดให้ผู้ซื้อ ผลประโยชน์มักถูกซ่อนไว้

ลูกค้าไม่เห็นผลประโยชน์ที่เป็นประโยชน์ทั้งหมด หน้าที่ของผู้ขายคือการเปิดผลประโยชน์และปิดราคา

ซึ่งสามารถทำได้ก็ต่อเมื่อคุณใช้ภาษาแห่งผลประโยชน์ คุณลักษณะ ซึ่งเป็นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ มีทั้งดีและไม่ดีในตัวมันเอง สามารถรับรู้ได้ทั้งด้านบวกและด้านลบ ผลประโยชน์คือสิ่งที่ทำให้ชีวิตเหมาะสม สร้างความสะดวกสบาย เติมเต็มความต้องการ

กฎข้อที่ 3 "วงกลมแห่งการให้เหตุผล"

• “วงจรการให้เหตุผล” เป็นโมดูลคำพูดที่ให้คุณ “เชื่อมต่อ” ความต้องการของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอได้
• ถึงจุดนี้ ถือว่าคุณได้ใช้ Question Funnel และขณะนี้กำลังเก็บเกี่ยวรางวัลในรูปแบบของ Argument Circle
• ภาษาของผลประโยชน์เป็นส่วนสำคัญของสคีมานี้ เราเพียงแค่เพิ่มความต้องการของลูกค้าในรูปแบบของคำ - เครื่องหมาย

“ คุณบอกว่าคุณมักจะเดินทางไปทำธุรกิจ ... ” หากเราพิจารณา "มุมมองด้านบน" - นี่คือวงกลมแห่งการโต้แย้ง

และถ้าคุณแสดงเป็นรูปเป็นร่าง มันก็เหมือนเป็นวงก้นหอย เมื่อวงกลมหนึ่งสิ้นสุด วงกลมถัดไปจะเริ่มขึ้น ตัวอย่างเช่น เปลี่ยนเป็น รอบต่อไป“แล้วคุณบอกว่าคุณเล่นออนไลน์บ่อย ... ”

ดังนั้นวงกลมแล้วรอบเล่าเราอย่างชัดเจนและสงบโดยอ้างถึงความต้องการของลูกค้าเปิดเผยข้อดีทั้งหมดของข้อเสนอของเราให้เขาเห็น ที่สำคัญอย่าเฆี่ยนลูกค้า! หยุดชั่วคราวและตรวจสอบปฏิกิริยาทางอารมณ์ของลูกค้า

กฎ # 4 "การอ่าน" โมเดล

เมื่อคุณอ่านหนังสือด้วยตัวเอง "สำหรับตัวคุณเอง" คือเป้าหมายของคุณ - เพื่อให้คุณเข้าใจความหมายด้วยตนเอง ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณอ่านหนังสือให้เด็กฟัง หรือพูดอะไรบางอย่างกับเพื่อนร่วมงาน เป้าหมายของคุณคือให้อีกฝ่ายเข้าใจคุณ

ดังนั้นด้วยเทคนิค “อ่าน” แบบจำลอง นี่หมายถึงการอ่านแบบจำลอง "ออกมาดัง ๆ" ให้กับลูกค้าโดยเปิดเผยถึงประโยชน์ทั้งหมด

• แนวคิดหลักของโมเดล ("พวกเขาซื้อเพื่ออะไร")
• ประโยชน์หน้าที่/อารมณ์. สามารถอธิบายได้โดยใช้ประโยชน์เฉพาะ
• เทคโนโลยีหรือการทำงาน "ชิป" ของรุ่น
• "เรื่องของสินค้า". “ลูกค้ารายหนึ่งซื้อเมื่อเดือนที่แล้วและมาขอบคุณเราเพราะ ...”

กฎข้อที่ 5 แนวคิดหลัก (โมดูลคำพูด)

แนวคิดหลักคือ "สิ่งที่พวกเขาซื้อเพื่ออะไร" วลีสำคัญสองถึงสามคำจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์หลัก หากคุณสามารถอ่านแบบจำลองได้แสดงว่าคุณพร้อมสำหรับการสื่อสารเสมอ - การขาย!

ตัวอย่าง:แล็ปท็อป Toshiba mini NB305:

• สำหรับผู้ที่ให้ความสำคัญกับอิสระและสไตล์
• กะทัดรัด มีสไตล์ แบตเตอรี่ใช้งานได้สูงสุด 11 ชั่วโมง

สื่อการสอนที่มีแบบจำลองและแนวคิดหลักมักพบเห็นได้ในทุกบริษัท ถ้าไม่ - สร้างอย่างเร่งด่วนมิฉะนั้นผู้ขายจะเล่าเรื่องเวียนนาวูดส์ซึ่งดูเหมือนจะไม่เป็นเรื่องเล็กน้อย

กฎข้อที่ 6 ชายและหญิง

ผู้ชายและผู้หญิงต่างกันเกือบทุกอย่าง แล้วทำไมพวกเขาไม่ควรซื้อของต่างกัน?

ดังนั้นคุณต้องจำประเด็นหลัก:

• ประโยชน์ด้านการทำงาน/อารมณ์
• สมดุล 3: 1. ผู้ชายต้องการประโยชน์ 3 อย่างและประโยชน์ทางอารมณ์ 1 อย่าง ผู้หญิงอยู่ตรงข้าม
• พฤติกรรมของผู้ชายและผู้หญิงในร้าน ผู้หญิงเน้นกระบวนการ และผู้ชายเน้นผลลัพธ์

Paco Underhill ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายปลีกและผู้ก่อตั้ง Evirosell กล่าวว่า ผู้หญิงชอบช้อปปิ้งมากกว่า: ไปช้อปปิ้ง ดูผลิตภัณฑ์ เปรียบเทียบคุณภาพและราคา พูดคุยกับผู้ขาย ถามคำถาม ลองซื้อสินค้าที่เลือก และสุดท้ายชำระเงินสำหรับการซื้อของคุณ

เมื่อเทียบกับผู้หญิง ผู้ชายในร้านค้าก็เหมือนกระสุนเร่ร่อน ผู้ชายจะเดินไปตามทางเดินได้เร็วกว่าผู้หญิงและใช้เวลาดูสิ่งของน้อยลง ในหลายกรณี เป็นการยากที่จะดึงดูดความสนใจไปยังสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ พวกเขามักจะไม่ชอบถามว่าแผนกที่มีสินค้าที่ต้องการตั้งอยู่ที่ไหน และโดยทั่วไปพวกเขาไม่ชอบถามคำถามกับผู้ขาย

กฎข้อที่ 7 "ไม่" สารานุกรมเดิน "

สารานุกรมการเดินเป็นพนักงานขายที่น่ากลัวมาก ข้อมูลดังกล่าวจะทำให้คุณท่วมท้น และลูกค้าที่ไม่มีเวลาหลบหนีก่อนหน้านี้ยังคงถูกฝังอยู่ใต้กองข้อมูลที่เข้าใจยาก

นี่คือพนักงานขายคนรักคนเดียว เขามักจะคิดว่าเขาสอบผ่านเพื่อรับรองความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ อุ๊ย! เราขายอยู่แล้ว! และต่อหน้าเราคือบุคคลที่มีชีวิตเป็นผู้ซื้อ

จะทำอย่างไรเพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น:

• ดูปฏิกิริยาของลูกค้า ลูกค้าค่อนข้าง "มีชีวิตอยู่" หรือ "ตาย"
• หยุดชั่วคราว.
• “รู้วิธีเช็คเหรอ?” การทดสอบ 1 นาที นี่เรียกว่าเกณฑ์ที่เรียบง่ายและน่าจดจำมากซึ่งผู้ซื้อจะสามารถบอกผู้อื่นเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ ราวกับเปิดเผยข้อมูลลับสำหรับลูกค้า “คุณรู้วิธีแยกแยะคอนดิชั่นเนอร์ที่ดีกับคอนดิชั่นเนอร์ที่แย่หรือไม่”, “คุณตรวจสอบได้อย่างไรว่าเป็นหนังแท้?” คงจะดีหากผู้ซื้อผ่านการทดสอบง่ายๆ สำหรับเขา สามารถตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับมาตรฐานได้ด้วยตนเอง
• ให้สินค้าอยู่ในมือ รวมลูกค้าในการนำเสนอของคุณ "เอฟเฟกต์ลูกสุนัข". ทดลองขับสำหรับรถยนต์ตามนี้
• “ความประทับใจของคุณเป็นอย่างไร” คำถามต่อ ไม่เช่นนั้นจะมีการโต้แย้งซ้ำซ้อนและเสียงสูงต่ำของวลีสุดท้ายหยุดทำงาน

กฎข้อที่ 8 เราไม่รวม "คำที่เป็นอันตราย"!

“นวัตกรรมช่างเย็นชา!

CEO นอนไม่หลับ

โยกเยกในบีเอ็มดับเบิลยู”

เศรษฐศาสตร์สามข้อใน สไตล์ญี่ปุ่น... ที.เอ.

การนำเสนอ. ฉันคิดว่ามันเปรียบได้กับการย้ายจากจุด A ไปยังจุด B จุด A คือจุดเริ่มต้นของการนำเสนอ จุด B คือบทสรุปของข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันซึ่งคุณและผู้ซื้อต้องการ เช่นเดียวกับการเดินทางอื่น ๆ การนำเสนอเป็นสิ่งที่คาดเดาไม่ได้: คุณไม่มีทางรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นระหว่างทาง! เพื่อให้กระบวนการนี้ชัดเจนขึ้นและคาดการณ์ได้สำหรับผู้ขาย คุณต้องใช้เครื่องมือที่เป็นนวัตกรรม การผสมผสานของนวัตกรรมในเนื้อหาการนำเสนอและวิธีการดำเนินการที่คุณใช้ได้จะเพิ่มโอกาสในการขายของคุณ การนำเสนอแบบนี้เป็นหนึ่งในรากฐานของความสำเร็จในการขายของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพ

พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพมีส่วนเกี่ยวข้องกับกระบวนการสร้างสรรค์ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ห่วงโซ่การนำเสนอเกือบทั้งหมดเพื่อสร้างมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการและผลประโยชน์สำหรับผู้ซื้อนั้นแทรกซึมอยู่ ประเภทต่างๆนวัตกรรม. คุณต้องตระหนักในเรื่องนี้อย่างชัดเจนและอย่าคิดว่านวัตกรรมเป็นสิ่งที่ห่างไกลและไม่จำเป็นสำหรับคุณ จะดีกว่าที่จะยอมรับความจริงนี้และพัฒนากลยุทธ์การพัฒนาการนำเสนอจากมุมของนวัตกรรม

แล้วอวตารที่เป็นนวัตกรรมจะเป็นอย่างไร? มันเป็นเพียงการเปลี่ยนแปลงหรือการรวมกันขององค์ประกอบที่รู้จักแล้วเป็นกลุ่มที่ไม่เคยมีมาก่อน พูดเป็นรูปเป็นร่างกิจกรรมลานตา - หลังจากทั้งหมดภาพถัดไปในลานตามักจะแตกต่างออกไปและส่วนประกอบไม่เปลี่ยนแปลง - เฉพาะลำดับที่พวกเขาอยู่หลังจากการเปลี่ยนแปลงลานตาจะสั่นคลอน และการค้นหานวัตกรรมอย่างต่อเนื่องในการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพจะขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ช่วยในการค้นหาหรือรวมองค์ประกอบที่คุณไม่เคยใช้มาก่อนอย่างต่อเนื่อง อีกคำจำกัดความหนึ่งก็เป็นไปได้: การแนะนำนวัตกรรมหมายถึงการให้สิ่งที่ลูกค้าต้องการแก่ลูกค้า แต่ในรูปแบบที่ไม่คาดคิดสำหรับเขา

นวัตกรรมต้องตอบคำถาม: “คุณต้องเพิ่มอะไรเพื่อให้การนำเสนอของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น การเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ อะไรที่สามารถเพิ่มพลังของการนำเสนอได้อย่างมาก "

พนักงานขายส่วนใหญ่อ้างว่าสามารถนำเสนอได้ดีหรือยอดเยี่ยม พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถพูดได้ดีและโน้มน้าวให้ลูกค้าทำการซื้อ ... และนั่นเป็นสาเหตุที่พวกเขาทำไม่ดี

พนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้ความคิดโบราณและข้อโต้แย้งเดียวกันในระหว่างการนำเสนอของเขา จากนี้ไปเขาย่อมคิดถึงและอ่อนระโหยโรยแรง ผู้ขายรายดังกล่าวเชื่อว่าหากเขาเข้าใจทุกอย่างแล้ว โดยทั่วไปผู้ซื้อควรเข้าใจแนวคิดของการนำเสนอได้ทันทีโดยไม่ต้องเครียดมาก มีอะไรไม่เข้าใจที่นี่? ผู้ขายที่เศร้าโศกไม่รู้ด้วยซ้ำว่าแนวคิดใดช่วยให้เขาขายได้ และแน่นอน ผู้ซื้อไม่ได้มุ่งความสนใจไปที่แนวคิดเหล่านี้ เขาไม่ชอบพูดซ้ำ - ดังนั้นทุกอย่างชัดเจน อย่างไรก็ตาม สิ่งที่จับได้ก็คือ ผู้บริโภคไม่มีความเป็นมืออาชีพพอที่จะรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่ผู้ขายนำเสนอ

พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพประพฤติตัวอย่างไร เขาใช้กลยุทธ์ในการทำซ้ำแนวคิดการทำงาน การผสมผสานใหม่ของพวกเขา และนำเสนอข้อโต้แย้งที่ "สดใหม่" สำหรับลูกค้าใหม่ (และเก่า) แต่ละราย พนักงานขายที่มีประสิทธิผลสนใจในสิ่งที่เขาทำ ซึ่งแตกต่างจากพนักงานขายทั่วไปที่เบื่อหน่าย งานรวบรวมข้อโต้แย้งเป็นเรื่องที่น่าสนใจ และ "ลานตา" ในที่ทำงานก็น่าสนใจ เขารู้ว่ามันจะได้ผลเสมอ เขามักจะมองหาทางเลือกใหม่ในการสร้างประโยคซึ่งคำที่จะไปถึงผู้ซื้อ

ที่สำคัญที่สุดหรืออะไรคือหัวใจของนวัตกรรม

การยืนยันว่าคุณสามารถสร้างความประทับใจแรกให้กับลูกค้าได้เพียงครั้งเดียวยังไม่ถูกยกเลิก ความสำเร็จของ "องค์กรของคุณ" ขึ้นอยู่กับทักษะนี้ เราละทิ้งส่วนที่มองเห็นได้ - เมื่อไปพบลูกค้า คุณต้องดูสมบูรณ์แบบอยู่เสมอ

จะเกี่ยวกับความสามารถในการพูดและโน้มน้าวใจ เกี่ยวกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพรู้วิธีโน้มน้าว รู้ว่าจะพูดอะไร พูดอย่างไร และเมื่อใด และที่สำคัญ พวกเขาเข้าใจห่วงโซ่ของการกระทำทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับความดี นวัตกรรมการนำเสนอ... พื้นฐานของการนำเสนอนวัตกรรมที่ประสบความสำเร็จคืออะไร? สาระสำคัญของข้อเสนอที่ชัดเจนและแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประโยชน์ของผู้ซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้ซื้อต้องเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่เสนอให้เขาและสิ่งที่เขาจะได้รับประโยชน์จากมันอย่างชัดเจน

อา การนำเสนอเหล่านี้! สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นบ่อยครั้งและไม่ประสบความสำเร็จในพนักงานขาย ผู้ขายส่วนใหญ่อย่างท่วมท้นในกรณีส่วนใหญ่ของการนำเสนอไม่คำนึงถึงข้อควรพิจารณาต่อไปนี้และประสบกับข้อเสียดังต่อไปนี้:

1. ไม่มีการทำงานที่ชัดเจนหรือแนวคิดใหม่ในการนำเสนอสำหรับผู้ซื้อ (ฉันแค่อยากจะถามคนขายที่อยากจะเป็น: "คุณกำลังพูดถึงอะไรที่รัก"
2. ผู้ขายไม่ได้ถามคำถามว่า "ผู้ซื้อมีประโยชน์อย่างไร"
3. ผู้ขายแสดงเนื้อหาของเขาอย่างไร้เหตุผลและข้ามจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง
4. การนำเสนอเนื้อหามีรายละเอียดมากเกินไปหรือยาวเกินไป (ขอเตือนคุณว่าการนำเสนอคือการเคลื่อนไหว ทั้งรายละเอียดที่มากเกินไปและความยืดเยื้อทำให้ผู้ซื้อสนใจและทำให้เขาเสียใจที่เสียเวลาไป

อัลกอริทึมสำหรับการเตรียมการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ

1. ก้าวเข้าไปในรองเท้าของลูกค้าของคุณ "เข้าสู่ผิวของเขา"มองจากตำแหน่งของเขาที่ตัวคุณเอง บริษัทของคุณ คำพูดของคุณ ก่อนหน้านี้เราดูวิธีการระบุผู้บริโภค ตอนนี้เป็นเวลาที่จะใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่ได้รับ ในทุกกรณีของการติดต่อกับลูกค้าตลอดจนการเตรียมการนำเสนอ คุณต้องดำเนินการจากความเข้าใจของลูกค้าของคุณ

การนำเสนอจะมีประสิทธิภาพถ้าคุณรู้จักผู้ซื้อ: ความสนใจ ปัญหา ไลฟ์สไตล์ ความฝัน อย่างไรและทำไมผู้ซื้อจึงสามารถใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หรือพูดได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้เขาบรรลุเป้าหมายทางอาชีพได้อย่างไร

2. ปฏิบัติตามกฎของการแบ่งปันคุณสมบัติ ประโยชน์ และคุณค่าคุณลักษณะคือสาระสำคัญหรือทรัพย์สินของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสมบัติเป็นที่สนใจของคุณในฐานะผู้ขายเท่านั้น ประโยชน์คือผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร มูลค่าของผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนดโดยผู้ซื้อในระหว่างการนำเสนอของคุณ แต่ผู้ขายต้องรู้ด้วยใจถึงการพิสูจน์คุณค่า โปรดจำไว้ว่าผู้ซื้อให้ความสนใจในประโยชน์และความคุ้มค่าเป็นหลัก ไม่ใช่คุณลักษณะ

ความสนใจ ความรู้ที่เป็นประโยชน์! ในการฝึกอบรมเกี่ยวกับ การขายที่มีประสิทธิภาพมักใช้ "วิธีจับคู่" - ในขณะที่จับคู่อยู่ (แม้ว่าหิ้งซึ่งยาวกว่าปกติสองเท่า) ผู้ขายต้องบอกข้อเสนอของเขาสั้น ๆ แต่น่าเชื่อถือว่าทำไมผู้ซื้อจึงเป็นไปไม่ได้ ไม่ซื้อสิ่งที่เสนอ จำวิธีนี้ไว้! ด้วยการฝึกปฏิบัติในบริษัทของคุณในลักษณะนี้ พนักงานขายของคุณจะได้รับทักษะที่สำคัญมาก - ในการพูดอย่างชัดเจนและโน้มน้าวใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา

3. ก่อนการนำเสนอ ให้พิจารณาว่า "ทำไมผู้ซื้อถึงต้องการสินค้าที่ฉันขาย"ซึ่งช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ประโยชน์มากกว่าคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวอย่างเช่น: “ด้วยผลิตภัณฑ์ของเรา เราสามารถรับประกันความมั่นคงของรายได้ของคุณในช่วงที่ตกต่ำตามฤดูกาล”

4. กำหนดเวลาของการเรียกร้องให้ดำเนินการซื้อสิ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าทำคือทำการซื้อ ตัวอย่างเช่น หากผู้ขายอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และประโยชน์ที่จะได้รับจากผลิตภัณฑ์อย่างน่าเชื่อถือ เป้าหมายที่ต้องการก็จะสำเร็จได้ด้วยตนเอง แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด คุณต้องมีตอนจบที่สดใส - คำกระตุ้นการตัดสินใจโดยที่การนำเสนอจะไม่สมบูรณ์

5. กำหนดวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการพัฒนางานนำเสนอของคุณเมื่อขาย การพัฒนาการนำเสนอประเภทต่อไปนี้จะมีประสิทธิภาพสูงสุด:

• หลักการ แนวคิด หน้าที่... มันนำข้อเสนอธุรกิจของคุณไปข้างหน้า หลักการนี้เหมาะสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ที่มีความเป็นไปได้ในการใช้งานที่หลากหลาย

ฉันจะยกตัวอย่าง

เห็ดจาก Lipovka LLC... ชาวนา Zherebtsovs เป็นคนแรกใน ภูมิภาค Sverdlovskการผลิตเห็ดที่เชี่ยวชาญ พวกเขาขายอย่างไร? เสนอให้กับผู้ซื้อกลุ่มต่างๆ:

“เห็ดแชมปิญองของเรามีราคาแพงกว่าเห็ดโปแลนด์เนื่องจากวัตถุดิบและการขนส่งมีราคาสูง แต่สดกว่าเห็ดที่นำมาจากแดนไกล เราจัดหาผลิตภัณฑ์สำหรับ 120 รูเบิล ต่อกิโลกรัมโดยน้ำหนักและ 130 รูเบิล - บรรจุในบรรจุภัณฑ์ตราสินค้า อันดับแรกเมื่อเรานำเสนอผลิตภัณฑ์ เครือข่ายค้าปลีกผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าปฏิเสธ: แพง. ฉันต้องอธิบายว่าการวางผลิตภัณฑ์บนชั้นวางจะสร้างความแตกต่าง ผู้ซื้อที่อ่านเรื่องเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ผลิตภัณฑ์บริสุทธิ์, เริ่มให้ความสนใจกับที่มาของสินค้า "

• หลักการ คุณสมบัติ ข้อดีนิยมใช้เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์สู่ตลาด การนำเสนอจะแนะนำคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และอธิบายประโยชน์เฉพาะที่พวกเขาจะนำมาสู่ลูกค้า

ฉันจะยกตัวอย่าง

ในปี 2548 Anatoly Komm ได้เปลี่ยนชื่อร้านอาหาร Green เป็น AnatolyKomm โดยเรียกชุดอาหารอันเป็นเอกลักษณ์ว่า "การแสดงด้านอาหาร" และประกาศตัวเองอย่างแท้จริงว่าเป็นร้านอาหารเพียงแห่งเดียวที่ให้บริการอาหารชั้นสูงในมอสโก ดังนั้นเขาจึงนำเสนอต่อแขกของเขา

Komm เริ่มให้ความสนใจในอาหารโมเลกุลที่ทันสมัยในตะวันตกและเป็นเพียงร้านเดียวในมอสโกที่เสนออาหาร "โมเลกุล" รับกุ้งรูปพาสต้ามั้ยคะ? คอมบอกว่า แบบฟอร์มใหม่จะช่วยเปิดมิติใหม่ของรสชาติ

แบรนด์ Velardi (รวมร้านเสริมสวย 11 แห่งในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก) ตามที่เจ้าของโซ่ Dmitry Suvorov การนำเสนอของร้านเสริมสวยขึ้นอยู่กับข้อโต้แย้งต่อไปนี้: “เรารับลูกค้าด้วยความไร้เดียงสาและจริงใจ เราพยายามสร้างบรรยากาศที่จริงใจในร้านเสริมสวย เราตกแต่งมันด้วยความแข็งแกร่งของเราเอง อา ทำด้วยมือชื่นชมมากขึ้นเสมอ "

6. เลือกวิธีการเฉพาะเพื่อเริ่มการนำเสนอของคุณวิธีคลาสสิกเจ็ดวิธีต่อไปนี้เหมาะที่สุด:

1. พังเพย.การแสดงออกทางปีกที่เป็นที่รู้จัก
2. คำถาม.คำถามที่ถูกถามถึงผู้ซื้อ
3. ข้อเท็จจริง.สถิติที่ไม่คาดคิดหรือข้อเท็จจริงที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก
4. แสดงมุมมองให้มองไปสู่อนาคต
5. เรื่องตลก.ในหัวข้อ (ตลาด, คู่แข่ง, สถานการณ์ ... )
6. อ้าง.อ้างถึงข้อความที่เหมาะสมกับโอกาส
7. ความคล้ายคลึงการเปรียบเทียบสองสิ่งที่ดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องกันเพื่อช่วยชี้แจงหัวข้อที่คลุมเครือ

7. มีความจำเป็นต้องจัดการกับปัญหาด้านราคาเมื่อใดจะครอบคลุม ในขั้นตอนใดของการนำเสนอ (หรือการสาธิต)? ในการนำเสนอที่ดี คำถามเกี่ยวกับราคาจะถูกนำมาที่ส่วนท้ายสุดของการนำเสนอ หลังจากขั้นตอนที่อธิบายวิธีแก้ไขปัญหาของผู้ซื้อแล้ว มูลค่าใหม่ (หรือยังคงดำเนินการอยู่) ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะถูกกำหนด ผู้ซื้อทราบดีว่า

ในระยะแรก คำถามนี้ดูเหมือนไม่มีความหมาย พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพพยายามที่จะไม่พูดถึงราคาในขณะที่ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพยังไม่พร้อมที่จะใช้วิธีแก้ไขปัญหาที่เสนอมา มันสามารถซับซ้อนเท่านั้น แม้กระทั่งลบล้างความพยายามทั้งหมดของผู้ขาย บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อถามเกี่ยวกับราคาในช่วงเริ่มต้นของการนำเสนอ ดังนั้นจึงควรเรียนรู้วิธีชะลอการให้เหตุผลเกี่ยวกับราคา การพูดถึงราคาโดยไม่กำหนดความต้องการและมูลค่าของการซื้อถือเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่

8. แผน.สิ่งที่นักขายไม่ชอบคือการวางแผนการขาย การนำเสนอของพวกเขา! พวกเขาไม่มองไปข้างหน้า แม้แต่ในอนาคตอันใกล้นี้ ดังที่โกกอลเขียนไว้ว่า "นกหายากจะบินไปกลางนีเปอร์" และมีเพียงผู้ขายที่มีประสิทธิภาพเท่านั้นที่วางแผนทุกอย่างล่วงหน้า! ผู้ชายเหล่านี้ (ผู้หญิง) คำนวณความสำเร็จของพวกเขาด้วยความใจเย็นของคอมพิวเตอร์ การวางแผนเป็นสิ่งจำเป็น ดังนั้นคุณต้องรู้วิธีการทำ!

ประการแรก การนำเสนอแต่ละครั้งมีของตัวเอง แบบเขียน... การวางแผนและการเขียนนั้นยากในตอนแรก แต่เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะชินกับมันและมันจะกลายเป็นลักษณะที่สองของคุณ คุณจะเข้าใจว่าคุณกำลังเขียนความสำเร็จของคุณลงบนกระดาษและจะกลายเป็นเรื่องที่น่าสนใจมากสำหรับคุณ!

ถัดไป คุณต้องวางแผนการดำเนินการสำหรับการนำเสนอ เขียนทุกอย่างลงในคอมพิวเตอร์ (กระดาษ) อย่าพึ่งพาความสามารถของคุณในการด้นสด หลังจากจดบันทึกแล้ว ให้จดจำแผนของคุณให้ดีที่สุดและทำซ้ำก่อนที่จะไปหาผู้ซื้อ ท้ายที่สุดนี่คือเส้นทางที่คุณจะไป - ซึ่งหมายความว่าคุณต้องจินตนาการให้ดี อัด! ประโยชน์ของการยัดเยียดจะกล่าวถึงในรายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง

9. ดูแลโสตทัศนูปกรณ์ (หรือสินค้า ถ้าคุณนำมา)เป็นสิ่งที่จำเป็นซึ่งส่งผลต่อผู้ซื้อเสมอ โดยแสดงให้ผู้ซื้อเห็นถึงระดับการเตรียมตัวของคุณและบริษัทของคุณ "เห็นครั้งเดียวดีกว่าได้ยินร้อยครั้ง"

10. และสิ่งสุดท้ายในการประสบความสำเร็จในธุรกิจของคุณ คุณต้องคำนึงถึงสิ่งนี้: ความมั่นใจในการนำเสนอและการโน้มน้าวใจในการนำเสนอจะเติบโตไปพร้อมกับการฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง ไม่น่าแปลกใจเลยที่คนพูดว่า: "การทำซ้ำเป็นมารดาของการเรียนรู้" ในการทำเครื่องหมายตลอดเวลา ขั้นแรกให้นำเสนอของคุณอย่างน้อย 30 ถึง 40 ครั้ง จำปีการศึกษาของคุณ จำทักษะการยัดเยียดของคุณ - และไปข้างหน้าสู่ชัยชนะ!

การทำซ้ำจะขัดเกลาการนำเสนอของคุณและให้ความเงางามตามที่ต้องการ หลังจากการทำซ้ำแต่ละครั้ง คุณจะค้นพบแง่มุมใหม่ๆ ของการเล่าเรื่อง และคุณจะมีโอกาสทำให้การนำเสนอของคุณกระชับและชัดเจนยิ่งขึ้น

กลยุทธ์

กลยุทธ์การนำเสนอสำหรับพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพนั้นยึดตามกฎง่ายๆ สองสามข้อ สิ่งสำคัญไม่ใช่แค่การจำกฎเหล่านี้เท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น:

ประการแรกถามคำถามประเภทต่าง ๆ อย่างต่อเนื่อง นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรักษาการควบคุมการนำเสนอและผู้ชม (เหนือผู้ซื้อ)

ประการที่สองใช้วิธีการระงับการคัดค้านต่าง ๆ ที่อยู่ในคลังแสงของคุณอย่างแข็งขัน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง จำเป็นต้องเน้นการเคลื่อนไหวทางยุทธวิธีดังกล่าว: เมื่อเตรียมการนำเสนอ ให้ทำเครื่องหมายสถานที่ในข้อความของคำพูดในการนำเสนอของคุณ โดยที่คุณเอง นำหน้าผู้ซื้อ แสดงความคิดเห็นนี้หรือคัดค้านนั้น และตอบกลับทันที (เป็นการเหมาะสมที่จะใช้วาทศิลป์เช่น "แน่นอน การคัดค้านต่อไปนี้อาจเกิดขึ้นที่นี่ ... ") ผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละประเภทมักจะยก "ชุด" ของตนเองขึ้นของการคัดค้านโดยทั่วไป และหลังจากการนำเสนอบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงหลายครั้ง คุณจะ เรียนรู้ว่า "เซต" นี้คืออะไร ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถคาดการณ์และเบี่ยงเบนข้อโต้แย้งล่วงหน้าได้ พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพแตกต่างจากฝูงชนทั่วไปตรงที่พวกเขาสามารถพบการคัดค้านเหล่านี้ได้ก่อนที่พวกเขาขายและรู้วิธีจัดการกับพวกเขา และที่สำคัญที่สุด ตอบคำถามด้วยคำถามเสมอ - ไม่อนุมัติ

ประการที่สามทำงานกับข้อความในงานนำเสนออย่างต่อเนื่อง เติมเต็มด้วยภาพที่สดใสและคำพูดที่สดและไม่ได้ใช้ ด้วยคำพูดที่จะชัดเจนแก่ผู้ฟังของคุณ สร้างเรื่องราว ให้ลูกค้าของคุณเปรียบเทียบตัวเองกับตัวละครในเรื่องราวของคุณ

ลูกค้าของคุณต้องการปรับปรุงชีวิตของพวกเขา และเรื่องราวของคุณควรบอกเกี่ยวกับเขา ลูกค้าของคุณ ไม่ใช่เกี่ยวกับบริษัทของคุณ ซึ่งเขาไม่สนใจ ลูกค้าของคุณมีปัญหาหรือความต้องการ ดังนั้นให้เขาเอาชนะพวกเขาและออกมาเป็นผู้ชนะ ด้วยความช่วยเหลือของคุณ!

เคล็ดลับในการจัดการกับการโต้แย้งระหว่างการนำเสนอ

เมื่อเตรียมการนำเสนอ จำเป็นต้องกำหนดเวลาและสถานที่ให้ถูกต้องเพื่อตอบข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้

วิธีที่ดีที่สุดในการตอบสนองต่อการคัดค้านในการนำเสนอคือเมื่อใดและอย่างไร

การป้องกันฉันพูดตลอดเวลาว่าการป้องกันที่ดีที่สุดคือการรุก หากคุณไม่เตรียมการและไม่ทราบว่าการคัดค้านประเภทหลักสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเกิดขึ้นที่ใดในระหว่างการนำเสนอ ก็จะเป็นเรื่องยาก เมื่อคุณกำลังเตรียมข้อความของคุณ ในสถานที่บางแห่ง คุณแสดงการคัดค้านตามปกติ ดังนั้นจึงไม่ให้ความคิดริเริ่มในมือของคู่ต่อสู้ของคุณ นอกจากนี้ คุณกำหนดคำคัดค้านที่เตรียมไว้ทั้งหมดในรูปแบบของคำถาม ดังนั้น ผู้ซื้อของคุณจะไม่ต้อง "สนุก" กับ ekanie และ meekanie ของคุณ (และนี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้นหากคุณไม่ได้เตรียมตัวและไม่รู้จักด้นสดด้วยวาจา) เขาจะเน้นไปที่การนำเสนอนั่นเอง

การตอบสนองอย่างรวดเร็วต่อการคัดค้านในช่วงเริ่มต้นของการนำเสนอผู้ซื้อจำนวนมากถามคำถามเกี่ยวกับคุณ บริษัท และผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของคุณในตอนต้นของการสนทนา มันเกี่ยวกับน้ำหนักและศักดิ์ศรีของบริษัทหรือคุณภาพของคุณ สมมติว่าลูกค้าเริ่มต้น: "ฉันได้ยินมาว่าผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของคุณไม่ตรงกับความต้องการของเราเนื่องจากคุณภาพต่ำ" คำถามที่ไม่พึงประสงค์ใช่ไหม หรือ: "เท่าที่ฉันรู้ ภาพลักษณ์ของบริษัทของคุณในตลาดของเราไม่สูงนัก?" ตรงที่หน้าผากตรงไปตรงมา เป็นการดีที่สุดที่จะตอบข้อโต้แย้งดังกล่าวโดยตรงโดยไม่หลบเลี่ยงด้วยการจัดหาข้อโต้แย้งและคำถามที่เตรียมไว้เพื่อให้ผู้ซื้อยังคงพึงพอใจ

ตัวอย่างอื่น:

“ฉันได้ยินมาว่าบริษัทของคุณไม่ปฏิบัติตาม ภาระผูกพันการรับประกันแม้ว่าผลิตภัณฑ์จำนวนมากของคุณจะไม่ทำงานอย่างที่ควรจะเป็นเมื่อใช้งานก็ตาม "

นี่คือที่มาของบทวิจารณ์ต่างๆ ของผู้ซื้อรายอื่นของคุณ ( บริษัทที่ดีขึ้นซึ่งในแง่ของอันดับนั้นใกล้เคียงกับอันดับนี้) - บทวิจารณ์เกี่ยวกับผู้ที่คุณได้พิสูจน์ตัวเองว่าเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้แล้ว เตรียมพร้อมสำหรับคำถามหรือข้อความดังกล่าวเสมอ

ข้อโต้แย้งระหว่างการนำเสนอการนำเสนอไม่เป็นไปอย่างราบรื่น เว้นแต่คุณจะพูดเพียงคนเดียว แน่นอน เช่นเดียวกับบูมเมอแรง อาร์กิวเมนต์บางข้อของคุณจะกลับมาในรูปแบบของการคัดค้านในระหว่างการนำเสนอ อย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ถ้าคุณนำเสนอ .ของคุณ สินค้าปกติหรือบริการที่คุณทราบล่วงหน้าแล้วว่าการคัดค้านจะตามมาที่ไหนและอย่างไร ถ้าคุณขาย ผลิตภัณฑ์ใหม่จากนั้นเตรียมอย่างระมัดระวังมากขึ้น - จดจำคำตอบหลายข้อสำหรับการคัดค้านแต่ละข้อที่ถูกกล่าวหา คุณควรเตรียมพร้อมสำหรับการพัฒนาของเหตุการณ์ดังกล่าว และเมื่อมีการโต้แย้ง (และอาจมากกว่าหนึ่ง) ให้พยายามตอบคำถามโดยเปรียบเทียบและน่าเชื่อถือ (ควรอยู่ในรูปของคำถาม) ก่อนดำเนินการนำเสนอต่อ หากทันใดนั้นผู้ซื้อไม่มีข้อโต้แย้งเหมือนในเทพนิยายคุณสามารถทำการเคลื่อนไหวของอัศวินได้ เลือกจากคำถามที่คุณเตรียมไว้ล่วงหน้าและคำถามที่คุณคิดว่าดีที่สุด: “หลายคน (คุณสามารถระบุชื่อบริษัทของผู้เข้าร่วมในตลาดของคุณได้โดยเฉพาะ) ถามว่าฉันสามารถออกแถลงการณ์ดังกล่าวได้จากพื้นฐานใด มีเหตุผล (ข้อโต้แย้ง) สำหรับสิ่งนี้ ... "... และไปข้างหน้าเท่านั้น! จะสร้างความประทับใจไม่รู้ลืม แน่นอน จากภายนอก คุณอาจคิดว่าคุณกำลังขุดหลุมให้ตัวเองหรือตัดกิ่งไม้ที่คุณกำลังนั่งอยู่ แต่ในความเป็นจริง คุณแค่เป็นคนรอบคอบ! พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพ เช่น ทหารถือปืนคาบศิลา ต้องการความกล้าหาญและความกล้าหาญในระดับหนึ่ง ด้วยวิธีนี้ ในกรณีที่คุณ "ล้มฟาง" สำหรับตัวคุณเอง ณ ที่ที่อาจล้มได้ และในขณะเดียวกัน คุณก็จะได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อ นั่นคือคุณฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียว!

ข้อโต้แย้งที่คุณตอบหลังจากการนำเสนอตอนจบใกล้เข้ามาแล้ว ความตื่นเต้นกำลังเพิ่มขึ้น นี่คือจุดที่หลายคนทำผิดพลาดโดยคิดว่าข้อโต้แย้งของผู้ซื้อทั้งหมดได้รับการแก้ไขแล้ว ขั้นตอนสุดท้ายของการนำเสนอเกี่ยวข้องกับการคัดค้านขั้นสุดท้าย มีบางอย่างไม่ชัดเจนหรือเป็นเพียงคำถามสุ่มที่ไม่ต้องการคำตอบที่ละเอียดถี่ถ้วน เป็นการดีที่สุดที่จะขอให้ผู้ซื้อย้ายคำตอบไปยังส่วนท้ายสุดแล้วตอบหลังจากการนำเสนอ: "ฉันสามารถกลับมาที่คำถามนี้ในภายหลังได้หรือไม่" หากคุณได้รับความยินยอม คุณสามารถดำเนินการนำเสนอต่อได้ ถ้าไม่เช่นนั้น เราจะตอบตามที่อธิบายไว้ข้างต้น

ฉันจำเป็นต้องตอบทั้งหมดหรือไม่?มีการคัดค้านที่ไม่ควรตอบทันที รอกันก่อน! หากมีข้อโต้แย้งใด ๆ ปรากฏขึ้นในช่วงเริ่มต้นของการนำเสนอ (ตามกฎแล้ว เกี่ยวข้องกับราคา) อย่ารีบตอบ บางครั้งลูกค้าเพียงถามคำถามเพื่อแสดงว่าพวกเขากำลังฟังอยู่ การคัดค้านบางอย่างอาจดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องกับคุณเลย แต่ถ้าผู้ซื้อของคุณส่งคืน หมายความว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาและจำเป็นต้องได้รับคำตอบ

ผู้ขายที่มีประสิทธิภาพจะเข้าใจว่าผู้ซื้อใช้การคัดค้านเมื่อใดและอย่างไร และนำเสนอข้อโต้แย้งตามลำดับที่เป็นตรรกะ และการคัดค้านจะได้รับคำตอบเมื่อถึงเวลาเท่านั้น

มีข้อกำหนดเบื้องต้นอีกสองประการในโลกของพนักงานขายสำหรับการนำเสนอที่ประสบความสำเร็จ เป็นความกระตือรือร้นและทักษะการฟังของคุณ!

เดือดจัด!

ความกระตือรือร้นไม่ใช่คำพูดที่ดังหรือการแสดงประทัดของจีน

คำว่า "ความกระตือรือร้น" นั้นประกอบด้วยคำภาษากรีกสองคำคือ "en" และ "theos" - "พระเจ้าภายใน"

เป็นไปไม่ได้ที่จะได้รับคะแนนผ่านในการเจรจาโดยไม่มีความกระตือรือร้น

ความกระตือรือร้นที่ชัดเจนของคุณเท่านั้นที่จะทำให้เกิดความกระตือรือร้นซึ่งกันและกัน ท้ายที่สุดเราทุกคนก็ใจง่าย หากน้ำเสียงของคุณซบเซา ไม่แยแส ผู้ซื้อ (ผู้เจรจา) จะไม่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ความกระตือรือร้นขายและขาย! เหมือนเป็น "ไข้หวัดใหญ่" แพร่เชื้อ!

ฟังดีกว่าแชท

การเป็นผู้ฟังที่ดีในระหว่างการนำเสนอของคุณเป็นหนึ่งในข้อกำหนดเบื้องต้นเบื้องต้นสำหรับการทำข้อตกลง พนักงานขายที่ไม่เข้าใจพื้นฐานของกระบวนการขายเชื่อว่าการเป็นผู้พูดที่ดีก็เพียงพอแล้วในการค้าขาย แต่จากการฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าการรับฟังผู้ซื้ออย่างรอบคอบนั้นสำคัญกว่ามาก พนักงานขายทั่วไปพยายามเป็นผู้นำการสนทนา และพนักงานขายที่มีประสิทธิผลสามารถรับฟังได้

การฟังมีผลดีต่อความสัมพันธ์ของมนุษย์ ทำให้ลูกค้าได้ผ่อนคลายและเปิดใจมากขึ้น ความตื่นตัวและการแยกตัวของลูกค้าของคุณจะหายไป ผู้ซื้อของคุณจะรู้สึกผ่อนคลายและมั่นใจมากขึ้น ซึ่งจะสร้าง เงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับขาย.

วี การขายที่ใช้งานอยู่อา สินค้าและบริการ การขายเองตามเงื่อนไขแบ่งออกเป็น ขั้นตอนการขายและมักจะมีห้าขั้นตอนคลาสสิกเหล่านี้คือ ขั้นตอนการขายเริ่มตั้งแต่การติดต่อและสิ้นสุดด้วยการทำรายการให้เสร็จสิ้น

คู่มือขั้นตอนการขายสำหรับผู้จัดการ b2b:

ขั้นตอนในการขายถือเป็นห้าหรือ 7, 10, 12 หรือ 13 แต่นี่เป็นการแบ่งเงื่อนไขเป็นขั้นตอนการขายของเทคนิคเพื่อการจดจำที่ดีขึ้นเพราะการขายนั้นเป็นกระบวนการขายที่แม่นยำนั่นคือผู้จัดการ ทำให้การกระทำบางอย่าง

นอกจากนี้ การดำเนินการบางอย่างสามารถข้ามได้อย่างสมบูรณ์และยังคงได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

ที่จริงแล้ว ในการฝึกอบรมของเรา เราได้ตัดกระบวนการขายที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดออกเป็นเฟรมที่แยกจากกัน เราทำสตอรีบอร์ดแบบนาทีต่อนาทีสำหรับกระบวนการขายทั้งหมด

ดังนั้นเราจึงมีขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกห้าขั้นตอนเหล่านี้ซึ่งแบ่งออกเป็นขั้นตอนย่อยๆ หลายขั้นตอน หนึ่งหรือสองวลีเฉพาะแบบสั้นและยาวที่คุณใช้ในการสนทนาสดกับลูกค้า

เราทำเช่นนี้เพื่อให้คุณจำเทคนิคการขายได้ง่ายขึ้น ขั้นตอนตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการทำธุรกรรมเสร็จสิ้น และเพื่อให้เชี่ยวชาญในทักษะการขายได้อย่างรวดเร็ว อันที่จริง นี่เป็นหนึ่งในชิปของการขายของเรา โรงเรียน.

กลับไปที่ส่วนคลาสสิกในขั้นตอนการขาย

โดยปกติ ผู้จัดการจะต้องทำตามขั้นตอนเหล่านี้ทีละขั้นตอนตามลำดับ ซึ่งเป็นเทคนิคคลาสสิกของผู้จัดการฝ่ายขาย จากนั้นเขาจะสามารถได้รับผลลัพธ์

ผลที่ได้คือการขาย นั่นคือ การรับเงินจากลูกค้า "สำหรับเครื่องดูดฝุ่นซุปเปอร์ดูเปอร์หรือเครื่องขุดนาโน" ที่คุณมักจะขายให้กับลูกค้า

แต่ชีวิตเป็นสิ่งที่ทุกอย่างไม่เป็นไปตามแผนและเป็นเรื่องปกติอย่างแน่นอน

ดังนั้นบางขั้นตอนในการขายบางส่วนด้วยเหตุผลใดก็ตามใน ชีวิตจริงกับลูกค้าจริงจะถูกข้ามหรือตัดหรือสลับ บางสเตจสามารถสลับและข้ามได้ บางสเตจไม่สามารถ เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้านล่าง

ห้าขั้นตอนคลาสสิกของการขาย b2b นี้เป็นรูปแบบของการขายในอุดมคติ ซึ่งเป็นแผนที่ควรปฏิบัติตาม โดยคำนึงว่าในชีวิตจริงทุกอย่างจะไม่เป็นไปตามแผนอย่างแน่นอน

แนวคิดพื้นฐานคือเมื่อมีแผน ซึ่งหมายความว่าคุณพร้อม ดังนั้นเมื่อคุณพร้อม จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะด้นสด

ตัวอย่างเช่น หากคุณทำงานในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ (MVideo, Leroy Merlin) และขายรถยนต์ (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) และลูกค้ายืนอยู่ตรงหน้าคุณพร้อมกับเงินและขอให้ขายรถให้เขาเร็วขึ้น (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) ) เพราะฟุตบอลจะเริ่มที่สนามในอีกหนึ่งชั่วโมง อย่าบังคับให้เขาทำการทดลองขับ

หมดเงินไปกับการทดลองขับนี้ ปล่อยให้เขามีเวลาสำหรับฟุตบอล

ในทางกลับกัน สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าหากลูกค้าไม่ชอบคุณ (ขั้นตอนการขาย # 1 การจัดตั้งการติดต่อ) เขาจะไม่ขาย เขาจะซื้อที่อื่น ทำไม? เพราะคนมักจะซื้อจากคนที่เขาชอบและไม่ซื้อจากคนที่เขาไม่ชอบ

ดังนั้นก่อนขายคุณต้องเอาใจลูกค้าก่อน

การสร้างการติดต่อ - ขั้นตอนการขาย # 1

ทำอย่างไร? ง่ายมาก. ใน 1-5 นาทีแรกของการประชุม คุณสามารถแก้ปัญหานี้ได้อย่างง่ายดาย

มีกฎสามบวกเมื่อทำการติดต่อ

มันบอกว่า: เพื่อเอาใจคนแปลกหน้า คุณต้องทำให้เกิดอารมณ์เชิงบวกในตัวเขาอย่างน้อยสามครั้ง คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้อย่างง่ายดายด้วย:

1. พฤติกรรมที่ไม่ใช้คำพูด (รวมถึงการยิ้ม)
2. ให้คำชมเชย
3. ถามคำถามเช่น "บอกฉันว่าใช่!"

การสร้างการติดต่อนั้นอำนวยความสะดวกอย่างมากด้วยชุดสูทธุรกิจ (มันจะยากกว่ามากที่จะขายในครีบและหน้ากากดำน้ำ) รองเท้าบู๊ตขัดเงาเสียงที่มั่นใจและความเป็นมิตรกับลูกค้า

หลังจากที่คุณได้สร้างผู้ติดต่อในเชิงบวกแล้ว (ซึ่งเป็นเวลาประมาณห้านาที) คุณจะไปยังขั้นตอนที่สองของการขาย การระบุความต้องการ

เพียงให้แน่ใจว่าคุณมีเจ้านายอยู่ข้างหน้าคุณ เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย คนขับรถ และเลขานุการอาจเป็นคู่สนทนาที่น่าสนใจ มีเพียงคุณเท่านั้นที่จะไม่ขายอะไรให้พวกเขา เพราะพวกเขาไม่มีเงิน เจ้านายมีเงินทั้งหมด ใครเป็นคนตัดสินใจและจะถามคำถามเขาว่า "เฮ้ คุณคืออาเจ้านายหรือเปล่า" ...

ระบุความต้องการ - ขั้นตอนการขายสำหรับพนักงานขาย # 2

คุณขายขั้นตอนการขายทางโทรศัพท์หรือในการประชุมส่วนตัวจะต้องมาก่อนขั้นตอนการนำเสนอ มิฉะนั้นจะถือว่าข้อตกลงล้มเหลว

ปัญหาหลักของผู้ขายหลายรายคือพวกเขาเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนทันทีโดยบอกว่ามันยอดเยี่ยมและยอดเยี่ยมเพียงใด

พวกเขามักจะทำเช่นนี้โดยรู้ขั้นตอนของการขาย แต่พวกเขาทำเพราะกลัวว่าจะไม่มีอะไรจะพูดกับลูกค้า ถ้าคุณไม่พูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการแล้วจะพูดถึงอะไร ?! พวกเขากลัวการหยุดชะงักเงียบ ๆ อย่างเชื่องช้าดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มพูดคุยทันทีและมอบคุณสมบัติมากมายให้กับลูกค้าอย่างรวดเร็วของผลิตภัณฑ์

พนักงานขายที่ขี้เกียจมักจะชอบขั้นตอนของการระบุความต้องการ ขี้เกียจ สาระดีๆคำนี้.

ยิ่งลูกค้าพูดมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสขาย super duper ของคุณให้เขามากขึ้นเท่านั้น [ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณที่นี่]

เคล็ดลับในขั้นตอนการระบุความต้องการคือการถามคำถามบางอย่างตามลำดับและสามารถยอมรับกับลูกค้า (ฟังอย่างกระตือรือร้น) เพื่อให้เขาตอบคำถามด้วยความยินดี

สรุปสูตรคือ: ประมาณ 20 คำถาม ไม่มีอีกแล้ว โดยพื้นฐานแล้ว คำถามเหล่านี้เป็นคำถามเปิด ปิดเล็กน้อย ทางเลือกเล็กน้อย และปิดเล็กน้อย

หลังจากที่คุณเสร็จสิ้นขั้นตอนการวิจัยและคิดออกว่าแนวคิดใดที่ลูกค้าจะใช้เงินและซื้อ [ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณที่นี่] คุณจะไปยังขั้นตอนการขายถัดไป ซึ่งเป็นขั้นตอนการนำเสนอ

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ - ขั้นตอนการขาย # 3

ที่นี่ทุกอย่างก็เรียบง่ายเช่นกัน ในขั้นตอนการนำเสนอ คุณเพียงแค่ทวนความคิดที่มีคุณค่าต่อลูกค้า ซึ่งเขาพร้อมที่จะแยกส่วนและสรุปข้อตกลงกับคุณ เขาบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยตัวเองในขั้นตอนการวิจัย

อีกอย่าง งานนำเสนอไม่ใช่งานนำเสนอ PowerPoint การนำเสนอเป็นสถานที่ที่สะดวกที่คุณสามารถ "แสดงผลิตภัณฑ์ด้วยใบหน้าของคุณ": ในร้านอาหาร ล่าสัตว์ ในห้องซาวน่า ในที่สุดก็อยู่ในลิฟต์ รถยนต์ ฯลฯ ฯลฯ

เคล็ดลับคือคุณต้องแสดงความคิดที่เปล่งออกมาโดยลูกค้าด้วยวลีที่แต่งขึ้นเป็นพิเศษ ซึ่งเรียกว่าวลีในการขาย HPV (FAB)

วลีเหล่านี้เชื่อมโยงลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลประโยชน์เฉพาะของลูกค้า ด้วยผลประโยชน์ของลูกค้ารายนี้ของ Ivan Ivanovich โดยเฉพาะ และไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่คล้ายกับ Ivan Ivanovich ที่มักจะซื้อในอุดมคติและยอดเยี่ยมของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ควรเกิน 5-7 วลี ลูกค้าจะไม่สามารถรับรู้ได้อีกต่อไป

อย่าลืมบอกเล่าเรื่องราวที่มีสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้แก่ลูกค้าในขั้นตอนการนำเสนอ เกี่ยวกับลูกค้าของคุณที่ซื้อจากคุณว่าเจ๋งแค่ไหน หรือทั้งหมดนั้นลดลง อ่างทองแดงจากที่อื่นเพราะเขาไม่ได้ซื้อตรงเวลา

พวกนี้ขายจักรยาน ผู้ขายทุกคนบอกพวกเขาว่า ผู้ขายมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จมี 10-20 เรื่องที่เตรียมไว้ขาย (วิดีโอ)

ที่การฝึกอบรมของเรา เราสอนวิธีเล่าเรื่องการขาย ซึ่งเป็นเทคนิคพิเศษ ใช้ในการเมือง จิตเวชศาสตร์ และในการเทศนาในโบสถ์ ซึ่งคำพูดของผู้พูดควรโน้มน้าวใจผู้อื่นในบางสิ่ง ใช่ เรายังสอนคุณในการฝึกอบรมด้วย

หลังจากที่คุณทำการนำเสนอแล้ว ในการแบ่งขั้นตอนการขายแบบคลาสสิก จะมีขั้นตอนของการเอาชนะการคัดค้าน

การเอาชนะการคัดค้าน - ขั้นตอนการขายสินค้าและบริการ№4

อันที่จริง การทำงานกับการคัดค้านเป็นสิ่งจำเป็นในทุกขั้นตอนของการขายสินค้าหรือบริการที่คุณขาย หน้าที่ของผู้ขายคือคาดการณ์ข้อขัดแย้งของลูกค้าโดยลดปัญหาเหล่านั้นลง ทั้งหมดในทุกขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้า สำหรับผู้ที่ "ไม่" ที่ยังคงอยู่ก็สามารถรับมือกับพวกเขาได้

ลูกค้าจะเถียงและต่อต้านอย่างแน่นอน การขายจะทำหลังจากห้าหรือหก "ไม่" ของลูกค้าเป็นข้อเท็จจริงทางการแพทย์ที่เป็นที่ยอมรับ

ชิปหลักที่ช่วยให้คุณเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ได้สำเร็จในขั้นตอนการขายสินค้าหรือบริการ # 4 คือ “ข้อตกลง” กับลูกค้า

ไม่ว่าลูกค้าจะพูดอะไร เรา "เห็นด้วย" กับเขา

เราต้องการเงินของเขา ไม่ใช่เหรียญที่มีข้อความว่า "ฉัน [ชื่อคุณอยู่ที่นี่] ถูกต้อง!" เราไม่ต้องการเหรียญดังกล่าว ใช่ไหม

ที่นี่ จุดสำคัญโปรดทราบ - เราไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ลูกค้าพูด ไม่ใช่ด้วยคำพูดของเขา แต่ด้วยความจริงที่ว่า "ใช่เพื่อนของฉัน คุณมีสิทธิ์คิดอย่างนั้น"

เราแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราเคารพความคิดเห็นของเขา ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม ลูกค้ามีสิทธิ์ในความคิดเห็นส่วนตัวของเขา เราตระหนักดีถึงสิทธิ์นี้ จากนั้นจึงใช้อัลกอริธึมพิเศษเพื่อเอาชนะ "ไม่" ของเขา

จะเห็นด้วยกับลูกค้าที่พูดว่า "... หน้าต่างพลาสติกของคุณมีคุณภาพต่ำ" ได้อย่างไร?

ง่ายมาก.

"Petr Ivanovich ฉันเห็นด้วยกับคุณว่าปัญหาเรื่องคุณภาพในการเลือกหน้าต่างพลาสติกนั้นสำคัญมาก .... " แล้วดำเนินการต่อโดยเสนอข้อโต้แย้ง FOR

นั่นคือเมื่อตอบข้อโต้แย้งไม่ใช่มวย "คนโง่เอง" แต่เป็นไอคิโด

ในทุกอุตสาหกรรม ลูกค้าไม่เห็นด้วยกับประสบการณ์ของฉันในฐานะพนักงานขายและโค้ชการขายในรูปแบบต่างๆ แค่เพราะพวกเขาขายหน้าต่างที่นั่น ลูกค้าอีกรายขาย ท่อเหล็ก,สามรถปราบดินเหลือง.

ดูด้วยตัวคุณเอง:

ทำไมคุณมีหน้าต่างราคาแพงเช่นนี้?

ทำไมคุณถึงมีท่อเหล็กราคาแพงเช่นนี้?

ทำไมคุณถึงมีรถปราบดินสีเหลืองราคาแพงเช่นนี้?

ดูพวกเขาโยนเล็กน้อย

แต่โดยไม่คำนึงถึงอุตสาหกรรม มีประมาณ 20 - 30 ของ "ไม่" ทั่วไป ไม่มาก นั่นคือทุกครั้งที่ "ไม่" เหมือนกัน ทุกอย่างง่ายมาก ไม่ว่าจะเป็นการขายรถยนต์ รถบรรทุกหรืออุปกรณ์ไฟฟ้า การขายบ้านจากบาร์ การขายอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ หรือการขายบริการ

เมื่อคุณทำเสร็จแล้วและเอาชนะหมายเลขลูกค้าได้ คุณจะไปยังการปิดดีล

เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม - ขั้นตอนการขาย # 5

ในขั้นตอนที่เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม คุณเพียงแค่ค่อยๆ สะกิดลูกค้าไปทางสิ่งที่ควรซื้อ

แน่นอน มีความแตกต่างเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้ แต่ความหมายทั่วไปคือ: หยุดนำเสนอเมื่อถึงเวลาที่จะเสร็จสิ้น ไปทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้อย่างง่ายดาย เชิญลูกค้าทำการซื้อ

มีหลายอย่าง เทคนิคง่ายๆวิธีการทำ เช่น ตัวอย่าง:

หลังจากที่คุณได้นำเสนอของคุณแล้ว คุณจะต้องสรุปสิ่งที่พูดสั้นๆ ว่า:

“ ดังนั้นเราจึงดูสิ่งนี้และสิ่งนั้น Petr Ivanovich บอกฉันว่าคุณชอบอะไรมากที่สุด? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)

โดยปกติลูกค้าจะชอบบางสิ่งบางอย่างอย่างน้อย มิฉะนั้น เขาจะไล่คุณออกจากประตูไปนานแล้ว จากนั้นลูกค้าเมื่อเห็นว่าคุณหยุดและคาดหวังคำตอบบางอย่างจากเขา เข้าใจว่าเขาต้องให้กำเนิดสิ่งตอบแทน เขาจึงพูดประมาณว่า: "คุณมีอึที่แวววาวอยู่บนรถแทรกเตอร์ / เครื่องตัดหญ้า / สูญญากาศในอวกาศ ตัวทำความสะอาด [โดยทั่วไปแล้ว ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดูเหมือนจะไม่มีอะไรเลย " จากนั้นคุณถามคำถามต่อไปนี้

คุณชอบมันอย่างไรโดยทั่วไป? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)

เมื่อลูกค้าชอบบางสิ่งเป็นอย่างน้อย โดยทั่วไปแล้ว มันจะง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะโน้มน้าวตัวเองว่าเขาชอบทั้งหมดของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดังนั้น ลูกค้ามักจะตอบคำถามนี้ในเชิงบวกหรือหึ่งๆ เห็นด้วย หรือ พยักหน้าตกลง ต่อไป คุณถามคำถามต่อไปนี้

Peter Ivanovich คุณต้องการชี้แจงอะไรไหม? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)

ถ้าใช่โปรดชี้แจง ถ้าไม่เช่นนั้น ...

"Pyotr Ivanovich ฉันดีใจมากที่คุณชอบทุกอย่างแล้วคำถามเดียวที่เหลือให้เราคุยกัน ... " รายละเอียดเพิ่มเติม (เช่น ไปรับเองหรือจัดส่งของเรา)

PS เพื่อให้หัวข้อการขาย 5 ขั้นตอนอยู่ในหัวของฉันได้ดีขึ้นนี่คือวิดีโอที่ไม่เกี่ยวกับการขายเกี่ยวกับบวก☺

ทดสอบทัศนคติเชิงบวกต่อชีวิตเพื่อน ส่งลิงค์วิดีโอให้เพื่อนร่วมงาน ☺

ขั้นตอนการขาย - บทสรุปสำหรับผู้บริหาร เช่น PPPS หรือง่ายกว่านั้น - ZYYY

ขั้นตอนการขายจะช่วยให้คุณจำลำดับของสิ่งที่ต้องทำเพื่อขายและใช้ขั้นตอนเหล่านี้ของเทคนิคการขายอย่างมีประสิทธิภาพใน งานจริงกับลูกค้าของตน

เมื่อทำการขาย จำไว้ว่าโบนัสของคุณไม่ได้มีแค่ในการขายครั้งแรกเท่านั้น แต่ยังมีในการขายซ้ำหลายครั้งด้วย ดังนั้นอย่าสัญญามากเกินไป ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า แล้วคุณจะมีความสุข

ในการฝึกอบรมการขาย เราจดจำด้วยภาพที่มองเห็นได้ (ลองนึกภาพว่าตอนนี้มีหมีขั้วโลกสวมเสื้อฟุตบอลสีเหลืองที่มีคำว่า "Just Do It" เขียนไว้ที่หน้าอก)

รูปภาพมักจะมีลักษณะเช่นนี้ บางครั้งอาจไม่ค่อยดีนัก ช่วยให้จดจำข้อมูลที่จำเป็นสำหรับหลาย ๆ คนได้อย่างรวดเร็ว (แต่ไม่ใช่สำหรับทุกคน - หากหมีในเสื้อยืดเหมาะกับคุณ จะช่วยคุณได้ ถ้าไม่โอเค ก็เป็นเรื่องปกติ - ไม่ใช่วิธีการของคุณ) เรามีวิธีอื่น ...

หากไม่มีขั้นตอนการระบุความต้องการ การนำเสนอของคุณก็ไม่คุ้มค่าแม้แต่นิดเดียว ค้นหาว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้ออะไรและขายความคิดของเขาให้เขา

ในขั้นที่ 2 เราให้คำถามสองวิธีในการระบุความต้องการและคำแนะนำที่เป็นประโยชน์สองสามข้อสำหรับพวกเขา และในขั้นตอนที่ 3 หนึ่งเทคนิค "เราพูดภาษาของประโยชน์และผลประโยชน์"

นี่เป็นเรื่องสั้นมากเกี่ยวกับ ขั้นตอนการขายสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องจำไว้ก็คือลูกค้าที่น่ารักที่สุดคือลูกค้าประจำ

ทำไม ลูกค้าประจำหวานที่สุด

เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องมองหาพวกเขาในฐานะโทรศัพท์ใหม่ (คุณมีโทรศัพท์ รหัสผ่านและบัญชีทั้งหมดอยู่แล้ว) และคุณไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวพวกเขามากนัก พวกเขาจะมาซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก และคุณจะได้รับโบนัสของคุณ สำหรับพวกเขาครั้งแล้วครั้งเล่า

เพื่อให้ลูกค้าทำการซื้อครั้งที่สอง จำไว้ว่างานของคุณไม่ใช่การแก้ไข * ผลิตภัณฑ์ของคุณให้เขา แต่เพื่อขายบางสิ่งที่จะแก้ปัญหาของลูกค้าได้ จากนั้นเขาจะพึงพอใจและจะมาหาคุณอีกครั้ง ซื้ออีกครั้ง และจะนำโบนัสมาให้คุณอีกครั้ง

* อบไอน้ำ หมายถึง สัญญา ยุ่งเหยิง สับสน โกหกสามกล่อง ตัวอย่างเช่น สมมติว่าด้วยความช่วยเหลือของแอปพลิเคชั่นนาโนใหม่นี้บน iPhone คุณสามารถเกลี้ยกล่อมผู้หญิงคนไหนก็ได้ ใครจะปฏิเสธใบสมัครดังกล่าว? ไม่มีใคร. ทุกคนจะซื้อ แล้วยังไงต่อ? พวกเขาจะยัดใบหน้าของพวกเขาและครั้งที่สองที่พวกเขาจะไม่ซื้อซอฟต์แวร์จากคุณ คุณจะต้องมองหา l ...v. ใหม่

หึหึ ! นี่คือความลับของอาชีพผู้จัดการฝ่ายขาย

พนักงานขายที่จริงจังกับชีวิตมากเกินไปและพยายามทำให้ถูกต้องมักจะมีรายได้น้อยกว่าคนที่ถูกรังแกในชีวิต (จุ๊ๆ ! นี่เป็นความลับของอาชีพขายที่ไม่มีใครบอกคุณ)