Çfarë do të ndryshojë zbatimin e prodhimit të mobiljeve në reklama. Marketing në tregun e mobiljeve

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Karakteristikat dhe thelbi i fabrikës së mobiljeve "Stolplit". Njohja me propozimet dhe arsyetimet kryesore për strategjinë e zhvillimit të fabrikës së mobiljeve. Analiza e jashtme dhe mjedisi i brendshëm ndërmarrjeve. Strategjia e organizatës: misioni, qëllimet, zhvillimi i strategjisë.

test, shtuar më 24.12.2011


Vlerësimi i orientimit të marketingut të ndërmarrjes, gamës së shërbimeve, karakteristikave të mikro- dhe makro-mjedisit, konsumatorëve dhe konkurrentëve. Formimi i buxhetit për aktivitetet e marketingut për SH.PK "Avtoremzavod", promovimi i shitjeve dhe politika e çmimeve të ndërmarrjes.

punë kursi, shtuar 01/03/2015


Hulumtimi i tregut, konsumatorëve, mallrave, konkurrentëve. Politika e marketingut të ndërmarrjes. Politika e marketingut të produktit - mjetet më të mira për të ndikuar produkt i ri. Politika e çmimeve ndërmarrjeve. Strategjia e shitjeve dhe taktikat e promovimit.

punim afatshkurtër, shtuar 03/02/2009


Thelbi i marketingut si një funksion specifik menaxhimi. Metoda për përcaktimin e kostos së individit ngjarjet e marketingut. Hulumtimi i marketingut konsumatorët e produkteve të bukës. Analiza aktivitetet e marketingut, mikro dhe makro mjedisi i ndërmarrjes.

punim afatshkurtër, shtuar 08/08/2011


karakteristikat e përgjithshme sallon bukurie "Charodeyka" Analiza e faktorëve të mikro- dhe makromjedisit të ndërmarrjes. Analiza e konkurrentëve dhe ndërtimi i një orari për pozicionimin e sallonit. Zhvillimi i një përzierje marketingu për të rritur të ardhurat me 10%.

punim afatshkurtër, shtuar 29.09.2010


Karakteristikat dhe specifikat e veprimtarisë së fabrikës së mobiljeve “Dy Kapitenët”. Metodologjia dhe fazat e kryerjes së hulumtimit mbi preferencat e konsumatorëve. Kryerja e një sondazhi të të anketuarve, përcaktimi i qëndrimit të klientëve ndaj produkteve. Përpunimi i rezultateve dhe analiza e tyre.

test, shtuar 10/08/2010


Analiza e aktiviteteve të fabrikës së mobiljeve "Uyutny Dom": Histori e shkurtër zhvillimi, struktura e asortimentit. Detyrat e shërbimit të marketingut të ndërmarrjes, tiparet e politikës së produktit. Metodat për vlerësimin e konkurrencës së mallrave, mënyrat për të rritur shitjet.

punim afatshkurtër, shtuar 11/02/2012

Krasnikova Ekaterina Ivanovna, Dudchenko Lyubov Alexandrovna, Shteynikova Olga Evgenievna Departamenti i "Tregtisë dhe shkencës së mallrave" Amur Universiteti Shtetëror

Detyra më e rëndësishme në hulumtimin e konsumatorëve është të zbulohet se çfarë ndikon kryesisht në sjelljen e tyre. Kjo ju lejon të modifikoni produktet në kohën e duhur, të përmirësoni kanalet e shitjeve dhe të ndryshoni politikën tuaj të reklamimit.

Fabrika e mobiljeve “Dauria” prej 11 vitesh operon në tregun e mobiljeve të kabinetit të Rajonit Amur. Koleksioni i mobiljeve komode dhe funksionale është krijuar duke marrë parasysh kushtet e jetesës në rajon. Fabrika është e specializuar në prodhimin e dhomave të gjumit, dhomave të fëmijëve, kuzhinave, tavolinave kompjuterike dhe mobiljeve të zyrës. Ajo ofron modele që plotësojnë më së miri nevojat e klientëve, sepse kërkesa kryesore për produktet është cilësia. Produktet e ofruara nga fabrika Dauria plotësojnë të gjitha kërkesat standardet shtetërore për sigurinë dhe cilësinë. Të gjitha mobiljet i nënshtrohen testeve mekanike në kushte laboratorike dhe kanë certifikata konformiteti. Prodhimi behet ne makineri te firmave gjermane dhe italiane. Shumica e këtyre makinave janë të kontrolluara nga kompjuteri për të siguruar cilesi e larte produkteve.

Në vitin 2009, të ardhurat nga shitja e produkteve të fabrikës arritën në 56,281 mijë rubla, që tejkalon rezultatet e vitit 2007 me 43.8%. Në vitin 2009, mobiljet e kuzhinës zënë peshën më të madhe në strukturën e produkteve të tregtueshme - 45,4%; mobiljet e dhomës së gjumit dhe të fëmijëve janë gjithashtu në kërkesë të mirë (përkatësisht 23,7 dhe 12%).

Për të studiuar preferencat e konsumatorëve të mobiljeve, Dauria Furniture Factory LLC kreu kërkime në 13-17 Mars 2008 dhe 14-22 Mars 2009.

Vendndodhjet për sondazhet ishin qendrat tregtare fabrika e mobiljeve.

Si në vitin 2008 ashtu edhe në vitin 2009 janë intervistuar 200 persona: 50 persona në çdo dyqan mobiljesh.

Analiza e rezultateve të studimit të konsumatorëve të mobiljeve "Dauria"

Në vitin 2008, çdo i katërti i anketuar besonte se gama e mobiljeve në Blagoveshchensk ishte e gjerë. Dy herë më pak të anketuar menduan se asortimenti ishte i ngushtë.

Në vitin 2009, u vu re se mobiljet në qytet janë të mira, por në të njëjtën kohë të shtrenjta dhe kanë një shumëllojshmëri të ngushtë (Tabela 1).

Tabela 1. Analiza e opinioneve të të anketuarve për mobiljet në Blagoveshchensk

Në vitin 2008, çdo i katërti i anketuar planifikoi të blinte mobilje për dhomën e ndenjes dhe kuzhinën.

Në vitin 2009, preferencat kryesore nuk kanë ndryshuar. Përqindja e atyre që dëshirojnë të blejnë një tavolinë kompjuteri është rritur me 3%, ndërsa kërkesa për mobilje për fëmijë dhe dhoma gjumi është ulur përkatësisht me 6% dhe 3% (Tabela 2).

Tabela 2. Llojet e mobiljeve të planifikuara për blerje

Në vitin 2008, çdo i treti i anketuar do të blinte mobilje të reja për shkak të konsumimit të të vjetrës, çdo i katërti në lidhje me ndryshimin e kushteve të jetesës ose rinovimin e mobiljeve pas riparimit të banesës.

Në vitin 2009, përqindja e të anketuarve që blejnë mobilje të reja pas rinovimit të apartamenteve u rrit me 6%, dhe me 4% për shkak të rritjes së numrit të anëtarëve të familjes. Në të njëjtën kohë, përqindja e të anketuarve që dëshirojnë të blejnë mobilje u ul me 10% për shkak të konsumimit të mobiljeve të vjetra, e cila në një farë mase shoqërohet me një ulje të fuqisë blerëse të banorëve të Blagoveshchensk gjatë krizës ekonomike (Tabela 3 ).

Tabela 3 Analiza e arsyeve për blerjen e mobiljeve

Në vitin 2008, çdo i katërti i anketuar ishte gati të paguante nga 20 në 25 mijë rubla për një dhomë gjumi, dhe në 2009 tashmë nga 25 në 35 mijë rubla.

Në vitin 2008, çdo i treti në mesin e të anketuarve ishte gati të paguante nga 25,000 deri në 40,000 rubla për një kuzhinë, ndërsa në vitin 2009 preferencat e çmimeve ndryshojnë shumë.

Shuma që të anketuarit janë të gatshëm të shpenzojnë për blerjen e mobiljeve për çerdhe është rritur ndjeshëm: në vitin 2008 ajo arriti nga 15 në 20 mijë rubla, dhe në 2009 ishte tashmë nga 25 në 35 mijë rubla.

Në vitin 2008, çdo i treti i anketuar ishte gati të shpenzonte 25,000 deri në 40,000 rubla për mobiljet e dhomës së ndenjes, ndërsa në vitin 2009 rreth gjysma e të anketuarve ishin gati të paguanin vetëm 20,000 deri në 35,000 rubla (Tabela 4).

Tabela 4 Vlerësimi i fondeve të planifikuara për blerjen e mobiljeve, %

Faktorët kryesorë për zgjedhjen e mobiljeve në vitin 2008 ishin:

• për dhomën e gjumit - është cilësia, ngjyra, çmimi;
• për kuzhinë - funksionaliteti, cilësia, ngjyra;
• për dhomën e fëmijëve - ngjyra, cilësia, mirëdashja mjedisore;
• për dhomën e ndenjes - cilësia, ngjyra, dizajni;
• tavolinë kompjuteri - çmimi, cilësia, funksionaliteti.

Në vitin 2009, faktorët kryesorë për zgjedhjen e një dhomë gjumi, një tavolinë kompjuteri dhe një çerdhe nuk kanë ndryshuar. Për kuzhinën dhe dhomën e ndenjes doli në plan të parë çmimi dhe më pas cilësia dhe ngjyra. Kështu, për shkak të krizës, çmimi është kthyer në një nga faktorët kryesorë të zgjedhjes për të gjitha llojet e mobiljeve.

Në vitin 2008, kriteret kryesore për zgjedhjen e një dyqani për të blerë mobilje ishin asortimenti, cilësia e lartë e mallrave dhe disponueshmëria e zbritjeve. Në vitin 2009, vlera e kriterit të "asortimentit", si dhe "përvoja e blerjes së vet" dhe "reklama" u rritën lehtë. Por në të njëjtën kohë, pesha sipas kriterit "cilësi e lartë e mallrave" u ul me 7.5%, imazhi i kompanisë u bë më pak i rëndësishëm për konsumatorët. (Tabela 5).

Tabela 5 Vlerësimi i kritereve për zgjedhjen e një dyqani për të blerë mobilje

Në vitin 2008, 43% e blerësve nuk kishin asnjë preferencë për një prodhues mobiljesh. Një e treta e të anketuarve preferonin prodhues vendas nga rajone të tjera, dhe vetëm çdo i pesti i anketuar preferonte mobilje nga prodhuesit vendas.

Në vitin 2009, më shumë se gjysma e të anketuarve nuk kishin preferenca në lidhje me prodhuesin. Përqindja e të anketuarve që preferojnë prodhuesit vendas është përgjysmuar, gjë që përbën një problem serioz për fabrikën Dauria (Fig. 1).

Oriz. një. Vlerësimi i preferencave të blerësve nga prodhuesit e mobiljeve

Në vitin 2008, më shumë se gjysma e të anketuarve preferuan të blinin mobilje të gatshme me dorëzim në ditën e blerjes. Kur porosisnin një projekt individual, 20% e klientëve ishin të gatshëm të prisnin deri në dy javë.

Në vitin 2009, të anketuarit ende preferojnë të blejnë mobilje të gatshme, por numri i të anketuarve për të cilët opsioni i blerjes së mobiljeve nuk ka rëndësi është dyfishuar. Në të njëjtën kohë, numri i atyre që janë gati të presin dy javë për një porosi për një projekt individual është ulur ndjeshëm (Fig. 2).

Oriz. 2. Analiza e preferencave të të anketuarve sipas opsioneve për blerjen e mobiljeve

Në studimin e parë, më shumë se një e treta e të anketuarve besonin se ishte e nevojshme të bliheshin mobilje të reja për dhomën e gjumit dhe dhomën e ndenjes çdo 6-8 vjet. 2/3 e të anketuarve e konsideruan të nevojshme ndryshimin e kompletit të kuzhinës çdo 6-11 vjet.

Në studimin e dytë, opinioni për shpeshtësinë e blerjes së mobiljeve për dhomën e ndenjes dhe dhomën e gjumit nuk ka ndryshuar. Në të njëjtën kohë, në vitin 2009 numri i atyre që besojnë se kompleti i kuzhinës duhet të ndryshohet më shpesh - një herë në 6-8 vjet (Tabela 6) është rritur.

Tabela 6 Vlerësimi i shpeshtësisë së blerjes së mobiljeve

Në vitin 2008, rreth 2/3 e të anketuarve kishin dëgjuar për fabrikën e mobiljeve Dauria. Në vitin 2009, situata mbeti praktikisht e pandryshuar.

Në vitin 2008, pothuajse gjysma e të anketuarve konfirmuan mundësinë e blerjes së mobiljeve nga fabrika. Në vitin 2009, numri i të anketuarve që vunë re një probabilitet të caktuar për blerje u rrit ndjeshëm, ndërsa numri i atyre që dyshojnë nëse do të blejnë apo nuk do të blejnë fare është në rënie (Fig. 3).

Oriz. 3. Analiza e synimit të vizitorëve për të blerë mobilje nga fabrika Dauria

Si rezultat i studimit, u zbulua një portret i segmenteve të synuara të blerësve të mobiljeve (Tabela 7).

Tabela 7 Analiza e segmenteve të blerësve të mobiljeve në 2008 dhe 2009

Segmenti i mobiljeve të kuzhinës

Në vitin 2008, bëhet fjalë për gra të moshës 21 deri në 30 vjeç, me arsim të lartë ose jo të plotë, të punësuara, të martuara dhe me familje tre anëtarëshe. Ata jetojnë në apartamente komode me tre dhoma. Të ardhura për çdo anëtar të familjes nga 9,001 në 12,000 rubla.

Në vitin 2009, vetëm niveli i të ardhurave për anëtar të familjes ndryshoi dukshëm: deri në një nivel prej 12,000 deri në 15,000 rubla.

Segmenti i mobiljeve të dhomës së gjumit

Në vitin 2008, bëhet fjalë për gra të moshës 21 deri në 30 vjeç, me arsim të lartë ose jo të plotë, të punësuara, të martuara dhe me familje dy anëtarëshe. Ata jetojnë në apartamente të rehatshme me dy dhoma. Të ardhura për çdo anëtar të familjes nga 12,001 në 15,000 rubla.

Në vitin 2009 ndodhën këto ndryshime: rritja e moshës - bëhet fjalë për femra nga 31 deri në 40 vjeç, numri i anëtarëve të familjes u rrit në tre persona, si dhe u rrit ndjeshëm numri i atyre që jetojnë në apartamente me tre dhoma.

Segmenti i mobiljeve për fëmijë

Në vitin 2008, këto ishin gra të moshës 21 deri në 30 vjeç, me arsim të lartë ose të paplotë. Sipas statusit socio-profesional - punonjës ose punëtorë. I martuar dhe me një familje me tre anëtarë. Ata jetojnë në apartamente komode me tre dhoma. Të ardhura për çdo anëtar të familjes nga 3,001 në 6,000 rubla.

Në vitin 2009, pati ndryshime në statusin socio-profesional të konsumatorëve - tani ata janë sipërmarrës, amvise dhe punonjës. Të ardhurat për anëtar të familjes u rritën në më shumë se 15,000 rubla për anëtar të familjes.

Segmenti i mobiljeve të dhomës së ndenjes

Në vitin 2008, këto ishin gra të moshës 41 deri në 50 vjeç, me arsim të lartë ose arsim të lartë jo të plotë, punonjëse. I martuar dhe me një familje prej katër anëtarësh. Ata jetojnë në apartamente komode me tre dhoma. Të ardhurat për çdo anëtar të familjes janë më shumë se 9 mijë rubla.

Në vitin 2009 ndodhën këto ndryshime: femrat e moshës 21 deri në 30 vjeç u bënë konsumatore kryesore të mobiljeve të dhomës së ndenjes, numri i anëtarëve të familjes u ul në tre persona dhe u rrit numri i atyre që banojnë në apartamente me dy dhoma. Të ardhurat për anëtar të familjes u rritën në më shumë se 15,000 rubla për person.

Informacioni i marrë gjatë studimit është i dobishëm për marrjen ose korrigjimin e vendimeve të mëposhtme të menaxhimit:

• organizimi i punës së qëllimshme me secilin nga grupet e konsumatorëve, të segmentuar në lidhje me llojet e mobiljeve;
• ndërtimi i mesazheve reklamuese të synuara për secilin nga katër grupet e konsumatorëve;
• përmirësimi i informacionit të konsumatorit për karakteristikat e mobiljeve: ngjyra, madhësia, materiali i prodhimit, etj.;
• ofrimi i shërbimeve shtesë të kërkuara nga konsumatorët;
• përmirësimin e cilësisë së shërbimit.

Pra, për momentin kompania ka një hapësirë ​​ekspozite mjaft të kufizuar, në dyqanet e mobiljeve duhet të kërkojë mënyra të tjera për të informuar klientët për gamën e plotë të fabrikës dhe aftësitë e saj.

Njohja e klientit tuaj i lejon një kompanie të kuptojë më mirë se çfarë ka nevojë klienti dhe çfarë i udhëzon ata në marrjen e një vendimi blerjeje. Ky informacion do të ndihmojë kompaninë të prodhojë një produkt që do të përmbushë kërkesat, pritshmëritë, imazhin dhe statusin e konsumatorit, gjë që do të ndikojë përfundimisht në shitjet.

Andrey Renard
nënkryetar kompani konsulence EMC

Deshiroj te mbeshtes diskutimin e nisur ne numrin e fundit te “Biznesi i Mobiljeve” me shkrimin “Eshte e veshtire te kapesh nje mace te zeze ne nje dhome te erret”. Vërtetë, më duhet të pranoj se pyetjet e parashtruara nga revista kanë më shumë gjasa të krijojnë një valë të dytë hipotezash marketingu sesa përgjigje të qarta dhe të sakta të bazuara në të dhëna të sakta statistikore. Megjithatë, një hipotezë është një lidhje në rrugën drejt së vërtetës. Dhe, shpresoj, tashmë prandaj nuk është e kotë.

Gjatë vitit të kaluar, tabloja në tregun e mobiljeve ka ndryshuar vërtet shumë herë: ose një rënie e mprehtë e shitjeve në janar, ose një stanjacion dhe vonesë e papritur në fillimin e sezonit, ose zhvillimi i shpejtë i tij. Në të njëjtën kohë, ishte më shqetësuese që shumica e ekspertëve dhe pjesëmarrësve të tregut me të vërtetë nuk mund të shpjegonin qartë se çfarë po ndodhte. Po flasim për shumicën dhe jo për të gjithë, por është kjo mazhorancë që realizon atë që quhet lëvizje e përgjithshme e industrisë. Thuhet shumë se pjesëmarrësit e tregut nuk e kuptojnë plotësisht se çfarë po ndodh. Duke punuar në tregun e mobiljeve për një kohë të gjatë, ne u përpoqëm të kuptonim situatën. Rezultati ishin nëntë hipoteza për gjendjen aktuale dhe vektorët e zhvillimit të tregut të mobiljeve.

Por së pari do të doja hiqni disa mite të vazhdueshme.

Miti i parë. Shitjet në tregun e mobiljeve janë në rritje të vazhdueshme.

Jo! Ky nuk ishte rasti në vitin 2005! Të paktën kur komunikonim me drejtuesit mjaft të përgjegjshëm të tregut të mobiljeve (ndoshta duke dhënë më shumë se 60 për qind të shitjeve në total), ne dëgjuam ankesat e tyre: "Këtu, shitjet e të gjithëve po rriten, por tonat po bien!" Një Drejtor komercial madje na bindi: “Shpjegoji menaxherit tim të përgjithshëm se shitjet e të gjithëve po bien! E ka marrë nga diku që të gjithë shesin më shumë dhe po na ndjek”.

Në vitin 2005 shitjet nuk u rritën! Të paktën mund të deklarojmë me përgjegjësi se vëllimi i shitjeve për 9 muajt e këtij viti në terma rubla ishte edhe disi më i ulët se vitin e kaluar.

Miti dy. Për të mbijetuar, duhet të filloni të prodhoni mobilje më të lira.

Jo! Dhe përsëri jo! Pastaj kalojmë në një fushë tjetër beteje - jo tonën! Kërkon një organizim tjetër të prodhimit, një sistem tjetër marketingu. Këtë çështje do ta prekim pak më vonë...

Miti i tretë. Prodhuesit e mobiljeve do të shpëtohen nga menaxherët e mirë të shitjeve.

Jo! Ata do të shpëtohen nga një ndërtim thelbësisht i ndryshëm i sistemit të kontrollit. Rezerva e sotme e zhvillimit qëndron në aplikimin e teknologjive efektive të menaxhimit, në uljen e ndikimit të pronarëve në procesin e menaxhimit, në shfaqjen e një klase të re të menaxherëve të pavarur të punësuar - deri në CEO. Delegimi aktual i autoritetit tek shefat e departamenteve. Buxhetim i qartë. Dhe mjete të tjera të menaxhimit, duke përfshirë menaxhimin e marketingut.

Dhe tani për skenarët hipotetikë. Rreth asaj se si të jetojmë tregun e mobiljeve.

Hipoteza #1. I njëjti “stanjacion afatmesëm” për të cilin folën shumë në pranverë dhe që në fakt ishte një pararojë e një tkurrjeje tregu, me sa duket duhet të nënkuptojë se norma e kthimit është në rënie. Hiper-përfitueshmëria e tregut të mobiljeve në vitet e fundit (edhe nëse nuk merrni parasysh "të nëntëdhjetat e çmendura") i përket së shkuarës. Është e nevojshme të ristrukturohet i gjithë biznesi nën një strukturë krejtësisht të ndryshme ekonomike dhe nën pritshmëri të ndryshme. Sigurisht, kjo është vetëm një hipotezë deri më tani, nuk e dimë ende se çfarë e shkaktoi stanjacionin. Dhe të gjitha prapaskenat flasin për kreditimin e konsumatorëve, gjoja duke devijuar paratë nga tregu i mobiljeve në Pajisje shtepiake dhe automobilat, si dhe diskutimet për formimin e shtresës së ardhshme të blerësve, vetëm theksojnë mungesën e të kuptuarit tonë të arsyeve për një sjellje të tillë tregu. A ka kushte objektive për përfitim të lartë në vitin e ardhshëm? Çfarë norme kthimi mund të prisni? Është shumë më e arsyeshme, për mendimin tonë, të përgatitemi për të punuar me një përqindje dukshëm më të ulët fitimi neto se dje dhe sot.

Hipoteza #2. Nëse rentabiliteti i shitjeve zvogëlohet seriozisht, atëherë kjo do të thotë një rrezik edhe më i madh i luhatjeve sezonale. Një ulje për qind e shitjeve nga e planifikuara - dhe ne po i afrohemi një linje serioze. Ku të merrni fonde për të ruajtur prodhimin? Çfarë duhet bërë në sezonin jashtë sezonit? Ekziston një supozim se biznesi i sotëm rus i mobiljeve nuk është gati për recesione jashtë sezonit, dhe për shumë kjo periudhë mund të bëhet kritike. Një pjesë e madhe e kostove fikse, mungesa e "furnizimit jashtë sezonit" në treg janë faktorë të rëndësishëm kërcënimi. Ulja e kostove? Transferimi i shumicës së punëtorëve te "punëtorët sezonalë"? Dhe ku janë, atëherë, të gjitha bisedat tona për mbajtjen e personelit të kualifikuar, për trajnimin e një elite të prodhimit të brendshëm, etj.? Dhe kjo çështje nuk zgjidhet brenda natës.

Hipoteza #3. Le të mendojmë për gjatësinë e të ashtuquajturit "zinxhiri i shpërndarjes" - për kanalet për promovimin e mobiljeve. Këtu fshihet edhe çështja e një marzhi adekuat tregtar nga çmimi i shitjes. Sa ndërmjetës do të ketë ndërmjet fabrikës dhe blerësve? Pak kohë më parë kishim 5-6 hallka në zinxhir nga prodhuesi deri te konsumatori përfundimtar. Sa do të jenë nesër? Na duket se tashmë në vitin 2006 ndërmjet prodhuesit dhe dyqanit të mobiljeve, nëse ka një ndërmjetës, atëherë vetëm një. Dhe ky është një personazh shumë konkret dhe i qartë. Kjo është një strukturë tregtare mbajtëse me logjistikën e saj dhe magazinat e veta (siç tha një nga tregtarët, "magazinat e mia transit"). Ajo nuk do të punojë me asnjë prodhues, nuk do të fokusohet në një lloj mobiljesh (të veshur me susta, kabinet). Ajo do të ketë kushte mjaft të favorshme nga prodhuesit - si për shkak të zgjedhjes së garantuar të vëllimeve, ashtu edhe për shkak të (e cila është shumë më e rëndësishme!) Puna me të gjithë gamën e fabrikave (ose me shumicën e saj) dhe aftësisë për të planifikuar shitjet. Avantazhi i një ndërmjetësi të tillë është në logjistikë, në njohjen e produktit dhe në kontakte, domethënë në komunikimet e vendosura mirë me prodhuesit dhe shitësit me pakicë.

Ne te njejten kohe dyqane të mëdha do të vazhdojë të punojë drejtpërdrejt me prodhuesit, duke marrë kryesisht funksionet e këtij ndërmjetësi.

Hipoteza nr. 4. Sikur i përgjigjet pyetjes për gjatësinë zinxhir tregtar, shumë fabrika krijojnë të tyren magazinat rajonale. Ato kompani që janë në periferi, njëra pas tjetrës, hapin zyra përfaqësuese në Moskë. Shumë prodhues janë të përfshirë në negociata të pafundme për krijimin e sindikatave tregtare dhe blerëse, shtëpi të përbashkëta tregtare ...

Çfarë është kjo? Përpjekjet për të ndërtuar të tyren rrjetet e shpërndarjes? Por pse na duhet sot një magazinë rajonale? Këto janë fonde shtesë të ngrira, një rritje në koston e promovimit të produktit. Këto janë gjithmonë një lloj konflikti me tregtarët e mëdhenj që veprojnë në të njëjtin rajon. Është gjithashtu e kuptueshme kur kompanitë prodhuese të vendosura 300-500 km nga Moska krijojnë një depo në kryeqytet, duke besuar se është më e përshtatshme për klientët e tyre të marrin mallra nga atje sesa të shkojnë në fabrikë.

Por krahina periferike është një çështje tjetër. Besohet se depoja rajonale është vetëm një pikë ruajtjeje shtesë për produktet, e krijuar për lehtësi më të madhe të shërbimit ndaj klientit. Por këtu hasim në logjistikë kompetente, mirëmbajtje të vazhdueshme të asortimentit - çështje që shpesh nuk zgjidhen as në magazinat kryesore. Një magazinë rajonale mund të rriste ndjeshëm shitjet dhe të rriste praninë e një kompanie prodhuese në treg nëse do të ishte e mundur të ndërtohej logjistika. Sidoqoftë, shumica e furnizuesve të sotëm nuk dinë të menaxhojnë në mënyrë efektive depot e vendosura në një distancë prej 20 metrash nga departamenti i shitjeve: mallrat nuk lëshohen sipas faturave të lëshuara, koha e dërgesës mund të zhvendoset me një ose dy ditë, disponueshmëria mallrat në magazinë ndonjëherë nuk korrespondojnë me bazat e të dhënave, etj. Është ndoshta naive të supozohet se një magazinë në një distancë prej dyqind ose dy mijë kilometrash do të funksionojë më me efikasitet.

Tani, nëse vetëm ... Nëse vetëm logjistika, dhe rrjetet kompjuterike, dhe komunikimi i brendshëm efektiv dhe optimizimi i lëshimit të produktit, dhe që të gjitha letrat përgatiten në një vend ... Atëherë, me siguri, magazina rajonale do të funksiononte si një model efektiv dhe do të ishte një konkurrencë serioze për ata tregtarë shumë të mëdhenj, ose strukturat tregtare. Por meqenëse ideja do të zbatohet "si gjithmonë", ekziston një supozim se magazinat rajonale, me përjashtime të rralla, nuk do të mbijetojnë.

“Përfaqësimi” si njësi biznesi shumë shpejt bie në konflikt me politikën e korporatës strategjia e shitjeve dhe produktit. Zyra përfaqësuese duhet të zgjerojë asortimentin nëse përballet me nevojën për të paguar vetë me të gjitha shpenzimet e saj (dhe ka "PR të mëdha" dhe palma në zyrë).

Le të supozojmë se "përfaqësimi" është një model i përkohshëm në tregun e mobiljeve, i cili do të zgjasë vetëm për aq kohë sa kompanitë nuk ndërtojnë marrëdhënie efektive me tregtarët e mëdhenj. Përfaqësimi rajonal i një prodhuesi mobiljesh, nëse nuk është një "menaxher shitjesh në distancë", është një vrimë e pajustifikuar në buxhet.

Hipoteza #5. Po me pakicë? Më saktësisht - me pakicën e vet. Si të thuash, me “shitjen tonë me pakicë”... Shumë dyqane u krijuan si një zinxhir i markës që përfaqësonte produktet e fabrikës, por si rezultat u kthyen në dyqane të kërkesës së përgjithshme dhe një asortimenti të paqartë. Ata janë të detyruar të ekspozojnë dhe shesin produkte të prodhuesve të tjerë - për të zgjeruar gamën. Sot në "sallonet e markës" shpesh mund të shihni jo vetëm një përzierje mobiljesh të veshur me susta, dollap dhe mobilje të tjera, jo vetëm aksesorë shtesë- peizazhit, Lodra të mbushura, llamba, perde, por edhe (oh tmerr!) produkte të konkurrentëve!

Dhe sepse nuk mjafton! Për shlyerjen e dyqanit, i vendosur në kushte mbijetese, dhe për të siguruar fitim. Do të vazhdojë të zhvillohet dyqanet e veta prodhuesit? Pa dyshim! Por: ekskluzivisht si një platformë marketingu, duke jetuar me subvencione nga buxheti i marketingut.

Hipoteza nr. 6. Në ekspozitën e majit, shumë prodhues nga qytete të ndryshme (nuk do të grindemi me askënd, po fantazojmë!) treguan mostra të reja. Ky është një lloj mobiljesh mesatare "unisex": nuk është i shtrenjtë dhe jo i lirë, nuk është funksional, por as elegant - nuk është. Ndoshta kjo është rruga për mobilje masive dhe për segmentin masiv? Por cili është ky “segment masiv” sot? Kush mund të punojë vërtet në të sot, përveç Ikea-s? Me marzhe kaq të ulëta dhe vëllime kaq të larta? Le të mbyllim sytë ndaj faktit që Ikea punoi me humbje në Rusi për tre vjet - kjo u lejua nga strategjia e korporatës. Sot suedezët operojnë me fitim. Për më tepër, ata fitojnë jo vetëm për shkak të vëllimeve, por për shkak të vetë produktit, çmimit të tij. A ka lojtarë vendas të aftë të konkurrojnë me Ikea në tregun masiv? Sipas mendimit tonë, ata nuk janë. Për të punuar në segmentin masiv, ju nevojitet një sistem thelbësisht i ndryshëm i organizimit të biznesit.

Le të parashtrojmë hipotezën e mëposhtme: prodhuesit rusë të mobiljeve sot nuk mund të ofrojnë një prodhim të vërtetë të gjerë të mobiljeve me çmime të ulëta. Dhe nëse ka rrjet tregtar, e fokusuar në një blerës "buxhetor", dëshiron të shesë, për shembull, kuzhina "për tre kopekë", ajo do të detyrohet të bëjë porosi me një masë fabrikash të vogla (d.m.th., të veprojë në të njëjtën mënyrë si Ikea) - sipas mostrave të saj, me kërkesa strikte për Çmimi i shitjes, afatet etj.

Hipoteza numër 7. Në Evropë - dhe ekspertët dhe lojtarët tanë na e thonë këtë gjatë gjithë kohës - prodhimi serial i mobiljeve i shërben klasës së mesme. Ne po përpiqemi ta transferojmë këtë model në tokën shtëpiake. Por në Evropë, segmenti fitimprurës është me të vërtetë ai i mesëm ose i mesëm-i lartë, ndërsa në vendin tonë “kërkesa masive” është krejtësisht ndryshe. Prandaj pyetja vijuese: ka një segment të mesëm? Dhe le të ndalojmë së ngatërruari njëri-tjetrin: produktet e orientuara në "segmentin e mesëm" në Gjermani, për shembull, i përkasin ose segmentit të çmimeve më të larta ose nuk gjejnë fare blerës. Pikëpamja e sotme e prodhuesve për të ashtuquajturën klasë të mesme është jashtëzakonisht e paqartë, është e paqartë. Ne nuk e njohim vërtet as këtë konsumator dhe as preferencat e tij. Nëse klasa e mesme ekziston, atëherë tregu i sotëm i mobiljeve nuk di asgjë për të.

Dhe kjo mund të shihet në shumë produkte të orientuara, sipas prodhuesve apo stilistëve, "në klasën e mesme". Është e vështirë të imagjinohet një blerës të cilit i drejtohen gjëra kaq të ndryshme dhe të ndryshme, dhe më shpesh ata nuk kanë pamjen e tyre unike.

Hipoteza #8. Kompanitë tona prodhuese po zhvillojnë në mënyrë aktive markat e tyre tregtare. Lansimi i markës tuaj është argëtimi i preferuar i shumicës së drejtorëve dhe presidentëve. Ndoshta, duhet të pranoj: shumica dërrmuese e blerësve absolutisht nuk kujdesen për markën e prodhuesit, pavarësisht sa investojnë në promovimin e saj. Nga rruga, çfarë përfshihet përgjithësisht në konceptin e një marke në tregu rus? "Unë e njoh këtë markë, duhet të jetë e mirë" - apo jo? Jo ne te vertete. Nëse jeta e gjatë e një marke, për shembull, në Evropë mbështetet vërtet nga diçka - stili, historia, përvoja e konsumit, fokusimi i saktë në vlerat e audiencës, atëherë çfarë ndodh me "markat" tona? Kujtojmë: ne po flasim për tregun e mobiljeve ... "Brandimi social" ("Unë blej në Marks & Spencer dhe shkoj në Rover”), siç, për shembull, në Amerikë, nuk kemi. Megjithatë, ka shumë të ngjarë blerësi ynë rus është absolutisht indiferent ndaj markës së mobiljeve të prodhuesit. Ose më pak interesante. A do të zhvillohen të ashtuquajturat "prodhime pa markë" në lidhje me këtë? A do të pajtohen prodhuesit tanë me ambiciet e tyre? Ndoshta jo për të shpenzuar një fitim të vogël për investime në markë, por për të arritur një efikasitet më të madh të prodhimit? Për të rritur vëllimet, në fund? Apo ne ende investojmë në "seksionin e markës"?

Hipoteza #9. Buxheti i marketingut: çfarë është dhe çfarë përfshin? Ekziston dyshimi se sot buxheti i marketingut i shumë kompanive të mobiljeve është i pamjaftueshëm. Ka edhe më shumë dyshime se, për sa i përket strukturës së tij, "nuk bëhet fjalë për këtë". Fatkeqësisht, buxheti i marketingut është ende kryesisht reklamues. Meqë ra fjala, për tregun e sotëm të mobiljeve, mund të themi se tre të katërtat, nëse jo më shumë, të kostove të reklamave janë shpërdoruar. Dhe, për fat të keq, shpesh është e mundur të thuhet se cilat shkojnë dëm, siç u tha tashmë me të drejtë në artikullin e mëparshëm. Në të njëjtën kohë, kompanitë (trend! Ka përjashtime) nuk ndajnë një buxhet marketingu dhe nuk i kuptojnë këto kosto. “Kemi marketing të dobët!”, “Është e pamundur të gjesh tregtarë të fortë në tregun e mobiljeve! ata thjesht nuk ekzistojnë!" - slogane dhe klithma të njohura. Po, sot nuk ka marketing në industrinë e mobiljeve. Marketingu si një "teknikë për të bërë një fitim". Marketingu ose hyn në zonën e "personelit të shërbimit", duke u bërë një ndarje e brendshme që funksionon drejtpërdrejt për personin e parë dhe vërteton idetë e tij të çmendura (nganjëherë ato shumë interesante). Ose marketingu shkon në punë kërkimore analitike (departamente të tilla likuidohen periodikisht). Ose marketingu barazohet me një menaxher në departamentin e shitjeve. Sot, prodhuesit e mobiljeve nuk kanë marketing pikërisht sepse nuk e dinë pse është i nevojshëm. Marketingu i sotëm, edhe nëse i papërsosur, kushton 100 rubla, dhe marketingu i përsosur tashmë është dhjetë herë më i shtrenjtë. Por nëse nuk e kuptoni vlerën e kësaj, atëherë nuk do të paguani asnjë rubla. Dhe sot, në bindje ndaj disa prioriteteve, po lansohet një lloj “marketing fals”. “Tregtarët” e sotëm, të cilët kanë arritur majat e pozicioneve dhe të pagave, fillojnë të kalojnë nga një kompani në tjetrën, pa dalë jashtë kufijve të tregut të mobiljeve, vazhdojnë të prodhojnë, replikojnë mungesën e profesionalizmit të tyre në kompani të reja. Të njëjtët tregtarë që kuptojnë se do të duheshin kompani, nuk gjejnë punë, ose më mirë "fluturojnë jashtë", bien në konflikt me menaxhmentin, sepse ulen përballë CEO-së dhe e mundojnë atë: derisa të shpjegoni, nuk do ta kuptojmë kush. do ta blejmë këtë mobilje, nuk kemi pse ta bëjmë. Një tregtar profesionist është i papërshtatshëm, kjo është kryesisht arsyeja pse sot nuk ka marketing. Prodhuesit e mobiljeve nuk kanë tregtarë të mirë, sepse drejtorët dhe menaxherët nuk dinë të punojnë me tregtarët. Kryesisht për shkak të vetëbesimit dhe plogështisë së drejtuesve të sotëm të kompanive të mobiljeve. Ata vetë dinë gjithçka, ata vetë kuptojnë gjithçka, kuptojnë gjithçka. Ne nuk marrim përsipër të debatojmë me këtë, por u ofrojmë atyre që të merren me situatën aktuale.

Do të shohim, siç thonë ata ...

Ne do të fillojmë këtë temë argëtuese duke pasur parasysh parimet bazë të marketingut, të cilat nuk varen nga fusha e veprimtarisë në të cilën punoni. Ne veçojmë pesë kryesoret:

• Prodhimi dhe shitja e mallrave duhet të jetë domosdoshmërisht me interes për konsumatorët fundorë, të korrespondojë me situatën konkurruese në treg dhe, natyrisht, me aftësitë e vetë prodhuesve;

• Kënaqni të gjitha nevojat e përdoruesve fundorë me një nivel të detyrueshëm të lartë teknik dhe estetik të produktit;

• Sjellja e produktit në treg në kohën e mundësisë më të lartë të tregut për produktin;

• Përmirësimi i rregullt i produktit të prodhuar ose të shitur;

• Një qasje strategjike për t'iu përgjigjur menjëherë kërkesës në ndryshim të tregut.

Të gjitha këto parime bazë të marketingut janë shumë të rëndësishme dhe të rëndësishme në tregun e mobiljeve. Në fund të fundit, për të gjithë ne, blerja e mobiljeve është një vendim i rëndësishëm që marrim. Prandaj, prodhimi dhe shitja e mobiljeve duhet domosdoshmërisht të plotësojë kërkesat tona, kërkesat e konsumatorëve. Përndryshe, kërkesa për mobilje të prodhuara do të ulet. Është gjithashtu shumë e rëndësishme të merret parasysh situata në tregun e mobiljeve, sepse. konkurrenca po intensifikohet vazhdimisht dhe kërkesa e përdoruesve të fundit nuk po rritet ndjeshëm. Konkurrenca mund të “shkatërrojë” një kompani që ka nisur të punojë në tregun e mobiljeve, duke mos e lënë të “ngrejë në këmbë”. Prandaj, çdo kompani në biznesin e mobiljeve duhet të jetë konkurruese. Është shumë e rëndësishme të analizoni vazhdimisht aftësitë tuaja dhe të luftoni kundër kompanive konkurruese.

Për të siguruar kërkesën për produktin tuaj, ai duhet të pëlqehet nga blerësi përfundimtar dhe të plotësojë të gjitha nevojat. Gjëja kryesore që duhet mbajtur mend është se është shumë e rëndësishme që kompania juaj të njihet sa më shumë në tregun e mobiljeve. më të mirët dhe reklama efektive kur dëgjon nga miqtë e tu: "Dhe kjo kompani bën mobilje të shkëlqyera nga komponentët më modernë dhe cilësorë...". Për këtë është reklamimi, për t'ju ndihmuar të merrni klientët tuaj të parë. Reklamimi mund të jetë i shtrenjtë, por edhe me buxhet të ulët, por jo më pak efektiv. Kjo varet kryesisht nga profesionalizmi juaj dhe, natyrisht, nga mundësitë!

Në shumicën e rasteve, marketingu kuptohet si aktivitete që stimulojnë shitjet dhe angazhohen në reklamimin e tij. Në fakt, zbatimi i produktit tuaj është vetëm një nga komponentët e marketingut të mobiljeve dhe jo më i rëndësishmi. Për atë. Për të qenë konkurruese, një kompani duhet t'i kushtojë vëmendje të veçantë aktiviteteve të mëposhtme të marketingut:

• identifikoni nevojat e produktit tuaj në treg,

• për të zhvilluar mallrat e nevojshme për tregun (furnizimi i komponentëve) me vendosjen e një çmimi konkurrues,

• korrigjoni sistemin e stimulimit të rregullt të kërkesës.

treg mobiljesh në vitet e fundit tregon, edhe pse të vogla, por rritje konstante Prandaj, është shumë e rëndësishme ta çoni marketingun në biznesin e mobiljeve në një nivel të ri më të lartë.

Karakteristikat e marketingut

Specialisti më i famshëm i marketingut në Rusi. Igor Mann është autor i shtatë librave që janë bërë bestseller.

Dhe tani disa teori. Ne duhet të kuptojmë një sërë funksionesh dhe konceptesh marketingu.

Merrni parasysh konceptin Nevojat si nevojat për diçka. Nevojat tona janë të ndryshme dhe me shumë drejtime. Ne gjithashtu duhet të blejmë mobilje, nevojat tona rriten me zhvillimin e shoqërisë sonë. Prodhuesit e mobiljeve po ndërmarrin veprime të ndërgjegjshme për të krijuar kërkesën dhe dëshirën e konsumatorit përfundimtar për të pasur gjithnjë e më shumë lloje të reja dhe të përmirësuara mobiljesh. Prodhuesit ofrojnë dhe formojnë marrëdhënien midis produkteve të prodhuara dhe nevojave të konsumatorit përfundimtar. Një marketer në tregun e mobiljeve nuk krijon nevojë, ai tashmë ekziston në treg në një shkallë apo në një tjetër. Por nevojat tona janë vërtet të mëdha, por ne blejmë vetëm produktin që na jep kënaqësi maksimale.

Nevoja, në bazë të fuqisë blerëse, është Kërkesa. Zgjedhja e një produkti nga një konsumator mund të ndryshojë në varësi të ndryshimeve në çmimin e produktit dhe të ardhurave të konsumatorit. Konsumatori përfundimtar do të zgjedhë vetëm mobiljet që i nevojiten, të cilat përputhen më shumë me nevojat e tij për momentin. Me ndryshimin e nevojave estetike të konsumatorit dhe buxhetit të tij, mund të ndryshojnë edhe preferencat e tij për kompaninë ku më parë do të blinte mobilje.

Produkt, kjo është ajo që është në gjendje të kënaqë kërkesën e blerësit dhe shitet në treg. Sa më shumë që produkti plotëson nevojat e blerësit, aq më shumë do të arrijë prodhuesi i mobiljeve. Koncepti i Mallrave përfshin gjithçka që mund të ofrojë një shërbim, në fakt, të kënaqë nevojën për Nevojë. Ne konkludojmë se edhe shitja e mobiljeve është një mall.

Shkëmbimi i çdo malli me marrëveshje ndërmjet dy palëve është Marreveshje. Blerësi i jep shitësit një shumë të caktuar parash dhe merr mallrat që i nevojiten. Marrëveshja e parave u krye.

Nën Tregu ne i kuptojmë të gjitha në dispozicion dhe konsumatorë të mundshëm mallrave. Pra, tregu i mobiljeve përbëhet nga konsumatorët fundorë që planifikojnë të blejnë mobiljet që u pëlqejnë dhe nga prodhuesit, shpërndarësit e mobiljeve.

Zakonisht besohet se vetëm shpërndarësit e mobiljeve janë të angazhuar në marketing, por kjo nuk është e vërtetë. Konsumatorët dhe prodhuesit janë të përfshirë edhe në marketing.Gjatë kërkimit të komponentëve, zyrtari i prokurimit të kompanisë së prodhuesit bën shumë punë në zgjedhjen e një kompanie që ofron komponentë cilësorë. Kështu që konsumatori përfundimtar bën një zgjedhje midis disa prodhuesve të mobiljeve. Aktivitetet e marketingut zakonisht paraqiten si pyetje me të cilat përballet kompania e mobiljeve në tregun e konsumit. Në tregun e brendshëm Tani ka shumë oferta, por kërkesa nuk është e njëjtë siç do të dëshironte prodhuesi.

Marketingu, sipas gjendjes së kërkesës në tregun e mobiljeve

marketingu i konvertimit përdoret kur nuk ka kërkesë në treg, d.m.th. një segment mjaft i madh i tregut nuk mund ta pranojë produktin tuaj. Qëllimi i këtij marketingu do të jetë ndryshimi i qëndrimit negativ të blerësve ndaj produktit tuaj. Si mjet ne ofrojmë:

• ndryshimi i produktit,
• promovimi efektiv i produktit,
• uljen e çmimit të aksionit.

marketing promocional zbatohet kur nuk ka kërkesë për produktin tuaj për shkak të indiferencës së blerësve ndaj tij. Stimulimi i marketingut është identifikimi i këtyre shkaqeve dhe formimi i një sërë aktivitetesh që synojnë zhdukjen e tyre.

Marketingu zhvillimor të pandashme nga modelimi i kërkesës për produktin ose shërbimin tuaj.