Veprimtaria e marketingut të ndërmarrjes tregtare me shumicë. Aktivitetet e marketingut në tregtinë me shumicë dhe pakicë

Me shumicëështë çdo veprimtari përveç shitjes së mallrave ose shërbimeve atyre që i blejnë ato për qëllime rishitje ose përdorim profesional.

Ndërmarrjet marrin mjete të prodhimit bazuar në nevojat e tyre dhe aftësinë paguese. Tregtia me shumicë nuk lidhet me shitjen tek konsumatorët fundorë. Prandaj, në tregtinë me shumicë, një produkt mund të shitet disa herë, fillimisht në nivel rajonal dhe më pas në nivel lokal, dhe në tregtinë me pakicë - vetëm një herë.

Tregtia me shumicë kryen funksionet e mëposhtme:

• shitje dhe promovim;
• blerjet dhe formimi i një game produktesh;
• zbërthimi i ngarkesave të mëdha të mallrave në të vogla;
• magazina;
• transporti;
• financimi;
• pranimi i rrezikut;
• sherbime menaxhimi dhe sherbime konsulence.

Detyrat e marketingut në sistemin e tregtisë me shumicë janë paraqitur në tabelë. 8.4.

Tabela 8.4

Detyrat e marketingut në tregtinë me shumicë

Drejtimi
Zhvillimi i strategjive të marketingut	Ruajtja dhe rritja e pjesës së tregut. Dizajni i kanalit të marketingut. Zhvillimi i sjelljes konkurruese
Kryerja e hulumtimit të marketingut	Hulumtimi i tregut profesional të shitjeve. Studimi i konkurrentëve. Studimi i rrjeteve të vogla me shumicë dhe pakicë. Studimi i konsumatorëve. Analiza e tregut të furnizuesit
Segmentimi i tregut	Segmentimi i blerësve profesionistë ndërmjetës. Segmentimi i konsumatorit. Përzgjedhja e segmenteve të tregut të synuar
Marketingu i blerjeve	Përcaktimi i marrëdhënies midis natyrës së kërkesës së produktit dhe kërkesave të prokurimit. Vlerësimi i marketingut i furnitorëve. Zhvillimi i politikës së prokurimit
Logjistika e marketingut	Përcaktimi i kërkesave të blerësve për strukturën logjistike të sistemit të shpërndarjes së shumicës. Kërkoni për avantazhe konkurruese në fushën e logjistikës së shitjeve
Organizimi i tregtimit	Organizimi i tregtimit me iniciativën e prodhuesit. Organizimi i merchandising me iniciativën e shoqërisë me shumicë
Zgjidhjet e marketingut të shitjeve	Politika e çmimeve të kompanisë me shumicë. Politika e mallrave dhe asortimentit. Politika e shitjes. Politika e shërbimit. Politika e komunikimit
Auditimi i marketingut të sistemit të shitjeve	Organizimi i punës me pretendime të tregtisë me pakicë. Organizimi i punës me pretendimet e blerësve. Zhvillimi i një programi të auditimit të marketingut të shitjeve

Format kryesore të tregtisë me shumicë janë paraqitur në tabelë. 8.5.

Tabela 8.5

Formularët me shumicë

Formulari i shitjes me shumicë	një përshkrim të shkurtër të
Oferta konkurruese	Një formë e tregtimit të organizuar në të cilën shitësit potencial përcaktojnë me shkrim të gjitha kushtet e blerjes, si dhe karakteristikat e një produkti ose shërbimi, dhe blerësi zgjedh ofertat më të mira. Kjo formë e tregtimit përfaqëson një situatë të përbashkët të tregut ku shitësit konkurrojnë për një blerës. Tregtitë janë të hapura dhe të mbyllura
tregtimi në ankand	Kjo është një mënyrë e shitjes së mallrave, në të cilën shitësi, duke dashur të maksimizojë fitimet, përdor konkurrencën e shumë ose disa blerësve të pranishëm në shitje. Ankandi nuk mbahet domosdoshmërisht nga shitësi. Si rregull, ai ia beson shitjen e mallrave të tij një firme ndërmjetëse që merret me tregtinë me ankand. Ankandi është një formë e organizimit të shitjes së mallrave dhe sendeve të tjera me vlerë, bazuar në ankandet publike. Mund të ofrohen në ankand si dërgesat e mëdha të mallrave ashtu edhe artikujt individualë. Në varësi të natyrës së ankandit që mbahet, forma e tij mund t'i atribuohet tregtisë me shumicë ose pakicë.
panaire me shumicë	Qëllimi i tyre kryesor është të vendosin kontakte të drejtpërdrejta midis prodhuesit dhe ndërmarrjeve të interesuara për të blerë mallrat e tij për qëllime konsumi ose rishitje të mëvonshme. Në panairet me shumicë mund të marrin pjesë: ndërmarrjet e shitjes me shumicë dhe prodhimi, organizatat kooperativiste dhe firmat private individuale
marrëveshje shkëmbimi	Shkëmbimi i drejtpërdrejtë i mallrave ndërmjet prodhuesit dhe konsumatorit të mallrave (ose një lloj transaksioni tregtar në të cilin shkëmbimi i ndërsjellë i produkteve kryhet pa pagesë monetare). Në këtë rast, proporcionet e shkëmbimit përcaktohen duke marrë parasysh raportin e çmimeve për mallrat e shkëmbyera në tregun botëror ose vendas, cilësinë e produkteve dhe kushtet për furnizimin e tyre. Në praktikën botërore, transaksionet e shkëmbimit nuk janë të zakonshme dhe përbëjnë 2% të qarkullimit tregtar.
Shkëmbimet e mallrave	Këto janë organizata që formojnë tregun e shitjes me shumicë nëpërmjet zbatimit të ankandeve të hapura publike të mbajtura në një vend të paracaktuar dhe në një kohë të caktuar sipas rregullave të përcaktuara. Ekzistojnë dy lloje kryesore të transaksioneve në bursë: transaksione për mallra reale dhe transaksione urgjente (të ardhshme). Qendrat më të rëndësishme të aktivitetit të shkëmbimit ndërkombëtar janë të përqendruara në SHBA dhe Angli. Kohët e fundit, roli i shkëmbimeve në Japoni është rritur. Këto tre vende përbëjnë rreth 98% të qarkullimit ndërkombëtar të këmbimit

Ekzistojnë këto kategori të organizimit të aktiviteteve të shitjes me shumicë: aktivitetet me shumicë të prodhuesve; aktivitet tregtar me shumicë; agjentët dhe ndërmjetësit (Figura 8.3).

Oriz. 8.3.

Le t'i shqyrtojmë ato në më shumë detaje.

Aktivitetet me shumicë të prodhuesve. Në këtë rast, vetë prodhuesit kryejnë të gjitha funksionet e shitjes me shumicë pa përfshirjen e ndërmjetësve. Tregtia me shumicë e prodhuesve kryhet nëpërmjet zyrave të shitjes dhe degëve. Zyrat e shitjes zakonisht ndodhen në ambiente prodhimi ose pranë tregut të shitjes dhe nuk ruajnë mallra. Degët e prodhuesit kanë kushte jo vetëm për shitjen e produkteve, por edhe për ruajtjen e tyre. Degët dhe zyrat e shitjes hapen nga prodhuesit e mallrave për të forcuar kontrollin mbi stoqet, tregtinë dhe promovimin.

Veprimtari tregtare me shumicë. Organizatat tregtare me shumicë marrin pronësinë e mallrave me të cilat punojnë. Në varësi të fushës së veprimtarisë, ato mund të quhen ndryshe: shitës me shumicë, shpërndarës, shtëpi tregtare.

Organizatat tregtare me shumicë janë:

• me një cikël të plotë shërbimi;
• me jetë të kufizuar shërbimi.

Organizatat tregtare me shumicë me një cikël të plotë shërbimi ofrojnë një gamë të plotë shërbimesh:

• grumbulloni një sërë produktesh në një vend të caktuar;
• të japë kredi tregtare;
• të kryejë magazinimin dhe dërgimin e mallrave;
• ofrojnë ndihmë në shitjen e mallrave;
• të sigurojë punonjësit për shitje personale;
• ofrojnë mbështetje kërkimore dhe planifikimi.

Këto organizata janë të zakonshme për sende ushqimore, duhan, pije alkoolike, pajisje hidraulike dhe drogë.

Shitësit me shumicë komerciale me një cikël shërbimi të kufizuar gjithashtu marrin pronësinë e produkteve, por kryejnë më pak funksione.

Agjentët dhe agjentët. Kryeni funksione të ndryshme të shitjes me shumicë, por mos merrni pronësinë e mallrave dhe kryeni vetëm disa funksione. Detyra e tyre kryesore është të lehtësojnë shitjen dhe blerjen. Ndryshe nga tregtarët me shumicë komerciale që fitojnë nga shitja e mallrave që zotërojnë, agjentët dhe agjentët punojnë për një komision mbi çmimin e shitjes.

Agjentët dhe agjentët specializohen në lloje të caktuara të produkteve ose blerësve. Agjentët ndryshojnë nga ndërmjetësit në atë që të parët përdoren në baza të përhershme, ndërsa të dytët përdoren përkohësisht. Funksioni kryesor i një ndërmjetësi është të bashkojë blerësin dhe shitësin dhe t'i ndihmojë ata të arrijnë një marrëveshje. Brokerët paguhen nga pala që i punëson. Brokerët nuk mbajnë inventar, nuk transportojnë mallra, nuk marrin pjesë në financimin e transaksioneve, nuk marrin përsipër rrezik. Agjentët përfaqësojnë interesat ose të blerësve ose të shitësve.

Ka klasifikime të ndryshme të tregtarëve me shumicë. Llojet e ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë, në varësi të pesë veçorive të klasifikimit, janë paraqitur në fig. 8.4.

Oriz. 8.4.

Në varësi të gamës së produkteve

• me një gamë të gjerë (1 - 100 mijë artikuj);
• diapazoni i kufizuar (
• me një gamë të ngushtë
• me një gamë të specializuar.

Në varësi të mënyrës së transportit:

• organizatat e shitjes me shumicë kryejnë shpërndarjen me transportin e tyre;
• shitje nga një magazinë (vetë-dorëzimi).

Varësisht nga shkalla e bashkëpunimit caktoni organizatat e shitjes me shumicë:

• bashkëpunim horizontal për blerje të përbashkëta dhe organizim të tregjeve me shumicë;
• bashkëpunim vertikal për qëllime marketingu dhe konkurrencë me shitësit me pakicë për tregun e përdoruesit fundor.

Në varësi të marrëdhënies me sistemin e marketingut ndani:

• sistemi ekskluziv i shitjeve: prodhuesi siguron një licencë për të tregtuar sipas kushteve të ekskluzivitetit;
• sistemi selektiv i shitjeve: marrëveshjet e shpërndarjes dhe tregtarit midis prodhuesit dhe kompanive të shitjes me shumicë të zgjedhura prej tij;
• një sistem intensiv shitjesh: punoni njëkohësisht me të gjithë ndërmjetësit.

Në varësi të qarkullimit ndani:

• shitës të mëdhenj me shumicë;
• shitës me shumicë të mesme;
• shitës të vegjël me shumicë.

Prezantimi

1. Aspekte teorike të marketingut me shumicë

1.1 Klasifikimi i tregtisë me shumicë

1.2 Format e tregtisë me shumicë

1.3 Zgjidhjet e marketingut në tregtinë me shumicë

2. Analiza e tregtisë me shumicë në shembullin e ALC "Arlon"

2.1 Përshkrim i shkurtër i ndërmarrjes

2.2 Aktivitetet e marketingut të ALC "Arlon"

2.3 Zhvillimi i masave për të përmirësuar efikasitetin e aktiviteteve të marketingut të ALC "Arlon"

konkluzioni

Lista e burimeve të përdorura

PREZANTIMI

Tregtia me shumicë ofron shërbime për prodhuesit e mallrave dhe shitësit me pakicë. Si rezultat i aktiviteteve të tij, produkti i afrohet konsumatorit, por ende nuk bie në sferën e konsumit personal.

Detyra më e rëndësishme e tregtisë me shumicë është rregullimi sistematik i ofertës së produktit në përputhje me kërkesën. Mundësia objektive për të zgjidhur me sukses këtë problem është për shkak të pozicionit të ndërmjetëm të tregtisë me shumicë: një pjesë e konsiderueshme e burimeve të mallrave është e përqendruar në të, gjë që bën të mundur që të mos kufizohen në operacione pasive, por të ndikojnë në mënyrë aktive në sferën e prodhimit. tregtia me pakicë dhe nëpërmjet saj sfera e konsumit.

Rëndësia e temës së punës së kursit qëndron në faktin se tregtia me shumicë, si asnjë lidhje tjetër e lidhur me shitjen e mallrave, është në gjendje të rregullojë në mënyrë aktive tregjet rajonale dhe sektoriale përmes akumulimit dhe lëvizjes së mallrave. Kjo linjë pune duhet të zërë një vend vendimtar në të gjitha aktivitetet e saj. Ndërmarrjet me shumicë janë thirrur të përmirësojnë lidhjet në lëvizjen e mallrave, të zhvillojnë shpërndarjen e centralizuar dhe shpërndarjen rrethore të mallrave. Aktualisht, krahas pozitives në aktivitetet e ndërmarrjeve me shumicë, ka mangësi të theksuara. Shpesh, kushtet e dorëzimit të mallrave nuk respektohen, detyrimet kontraktuale shkelen për sa i përket vëllimit, asortimentit dhe cilësisë së mallrave të furnizuar.

Efikasiteti i funksionimit të të gjithë kompleksit ekonomik kombëtar, ekuilibri i tregut të brendshëm dhe plotësimi i nevojave në rritje të njerëzve varen kryesisht nga puna e tregtisë me shumicë. Në kushtet e reja ekonomike, fusha e tregtisë me shumicë do të zgjerohet ndjeshëm. Forcimi i rolit të marrëdhënieve mall-para shoqërohet jo vetëm me zhvillimin e tregtisë me shumicë të mallrave të konsumit, por edhe me kalimin në tregtinë me shumicë të mjeteve të prodhimit. Këto dy forma po bëhen kanalet më të rëndësishme për lëvizjen e planifikuar të burimeve materiale, teknike dhe mallrash.

Qëllimi i punës është studimi, përgjithësimi i përvojës së analizës së tregtisë me shumicë në ndërmarrje dhe zhvillimi i rekomandimeve për sigurimin e një niveli më të lartë të efikasitetit të këtij lloji të marketingut duke përdorur shembullin e ALC "Arlon".

Për të arritur qëllimin e formuluar, në punë u zgjidhën detyrat e mëposhtme:

¨ përmbledhja e aspekteve teorike dhe metodologjike të marketingut me shumicë;

¨ studimi i aktiviteteve të marketingut të ALC "Arlon";

¨ analiza e marketingut të tregtisë me shumicë në ALC "Arlon" dhe zhvillimi i rekomandimeve për përmirësimin e efikasitetit të tij.

1. ASPEKTET TEORIKE TË MARKETINGUT ME SHUMICË

Nga pozicioni i një ndërmarrje prodhuese, tregtia me shumicë është një hallkë e rëndësishme e shpërndarjes, e cila mund dhe zgjidh problemet e saj të marketingut.

Nga pikëpamja e marketingut, roli i tregtisë me shumicë është të plotësojë sa më shumë nevojat e ndërmarrjeve me pakicë duke i furnizuar ato me mallrat e nevojshme në vëllime të caktuara dhe në kohë. Duke qenë të vendosura zakonisht në vendbanime (qytete) të mëdha, kompanitë e shitjes me shumicë janë gjithashtu të vetëdijshme për nevojat e klientëve fundorë. Prandaj, ata, vetë ose me ndihmën e një prodhuesi produkti, janë në gjendje të organizojnë mbështetje të fuqishme marketingu për tregtinë me pakicë.

Siç tregon përvoja moderne, kompanitë e shitjes me shumicë në shumicën e rasteve i kryejnë funksionet e marketingut më mirë se prodhuesi, pasi ato kanë lidhje të vendosura mirë me tregtinë me pakicë, si dhe një depo dhe bazë të mirë transporti. Sot, kompanitë e shitjes me shumicë u ofrojnë klientëve të tyre jo vetëm mallra, por edhe një gamë të gjerë shërbimesh të ndërlidhura: reklamimi në pikën e shitjes, organizimi i ngjarjeve të promovimit të shitjeve, dërgimi i mallrave, përgatitja para shitjes, përfshirë paketimin dhe paketimin e mallrave. nën emrin e markës së një ndërmarrje me pakicë ose zinxhir të shitjes me pakicë. Në tregun e mallrave teknikisht komplekse, kompanitë e shitjes me shumicë organizojnë, me mbështetjen e prodhuesve, qendra shërbimi.

Zgjidhja e problemit të përmbushjes së interesave të prodhuesve, nga njëra anë, tregtisë me pakicë dhe klientëve fundorë, nga ana tjetër, ka çuar në një shumëllojshmëri metodash dhe formash të tregtisë me shumicë.

nga gjerësia e asortimentit

asortiment i gjerë (1-100 mijë artikuj);

Gama e kufizuar (< 1000 наименований);

Gama është e ngushtë< 200 наименований);

një asortiment i specializuar

me metodën e dorëzimit

dërgesa me transport vetanak;

shitje nga një magazinë (vetë-dorëzimi);

shkalla e bashkëpunimit

· bashkëpunim horizontal për blerje të përbashkëta dhe organizim të tregjeve me shumicë;

· bashkëpunim vertikal për qëllime të marketingut dhe konkurrencës me shitësit me pakicë për tregun e përdoruesit fundor;

në lidhje me sistemin e marketingut

· Sistemi ekskluziv i shitjeve: prodhuesi ofron një licencë për të tregtuar sipas kushteve të ekskluzivitetit;

· Sistemi i shitjeve selektive: marrëveshjet e shpërndarjes dhe tregtimit ndërmjet prodhuesit dhe kompanive të shitjes me shumicë të zgjedhura prej tij;

· Sistemi intensiv i shitjeve: punë në të njëjtën kohë me të gjithë ndërmjetësit;

nga qarkullimi

Shitës të mëdhenj me shumicë

shitës me shumicë të mesme;

Shitës të vegjël me shumicë

Ekzistojnë tre kategori të përgjithshme nga këndvështrimi i shitësit me shumicë:

tregtia me shumicë e prodhuesve;

tregtia me shumicë e ndërmarrjeve ndërmjetëse;

tregtia me shumicë e kryer nga agjentë dhe agjentë.

Tregtia me shumicë kryhet nga prodhuesit me ndihmën e organeve të tyre të shitjes, për të cilat krijohet një kompani filial me shumicë. Megjithatë, aktivitetet e një kompanie të tillë do të justifikohen nëse vëllimet dhe gama e produkteve të prodhuara janë të mjaftueshme. Përndryshe, këshillohet transferimi i funksioneve të tregtisë me shumicë në kompani të pavarura.

Shoqëritë e pavarura të shitjes me shumicë organizohen në përputhje me klasifikimin e mësipërm, në varësi të kërkesave të tregtisë me pakicë dhe aftësive të tyre.

Një klasifikim i detajuar i llojeve të ndërmjetësve me shumicë jepet nga F. Kotler.

Zgjedhja e formës së tregtisë me shumicë varet nga produkti specifik, pozicioni i tij në treg (në kërkesë; kërkesa nuk është e madhe, shkalla e ngopjes së tregut), nga transaksioni specifik i kompanisë me shumicë me shitësin e mallrave.

Ekzistojnë dy forma kryesore të tregtisë me shumicë:

tranzit;

depo.

Në formën e tranzitit, mallrat dorëzohen nga prodhuesi në një zinxhir shitje me pakicë ose një kompani tjetër me shumicë (më e vogël ose e vendosur në një qytet tjetër), duke anashkaluar depon e shitësit ndërmjetës me shumicë. Kjo formë ka përparësinë se qarkullimi përshpejtohet, zvogëlohen kostot e logjistikës dhe rritet siguria e mallrave.

Dorëzimi transit përdoret nëse nuk kërkohet përgatitja e ndërmjetme e mallrave për cilësi, paketim, klasifikim, etj. Në këtë rast, tregtari ndërmjetës me shumicë nuk ka mundësinë të formojë një asortiment, përveç asaj që dërgoi prodhuesi.

Ekzistojnë dy lloje të vendbanimeve të dërgesave tranzit me prodhuesit:

me pagesë për një ngarkesë tranzit të mallrave;

b) pa investuar fondet e veta duke marrë një interes ndërmjetësues (komision).

Në rastin e dytë, shoqëria me shumicë kryen funksione organizative dhe nuk është pronare e mallit.

Në formën e magazinës, një grup mallrash nga prodhuesi hyn në depon e kompanisë me shumicë, dhe më pas shpërndahet përmes kanaleve të ndryshme të shpërndarjes në shitje me pakicë. Pavarësisht rritjes së kostove të logjistikës, në këtë rast, nevojat e tregtisë në përgatitjen e para-shitjes plotësohen më mirë.

Ritmi i furnizimit të dyqaneve po përmirësohet gjithashtu, përfshirë në tufa të vogla, gjë që është e përshtatshme për ta. Ai hap mundësinë e formimit të gamës së produkteve të kërkuara për çdo dyqan.

Llojet më të zakonshme të tregtisë me shumicë nga një magazinë janë:

a) përzgjedhja personale e mallrave në magazinë;

b) me një kërkesë me shkrim (për shembull, dërgimi i një faksi) ose një kërkesë gojore me telefon nga dyqani;

c) nëpërmjet përfaqësuesve të shitjeve në terren (agjentë, menaxherë shitjesh);

d) përdorimi i thirrjeve aktive nga dhoma e kontrollit;

e) tregtimin në ekspozita dhe panaire me shumicë.

Zgjedhja e llojit të tregtisë për shitësin me shumicë përcaktohet duke marrë parasysh dëshirën dhe madhësinë (kapacitetin) e ndërmarrjes me pakicë.

Shitja me shumicë me përzgjedhje personale këshillohet kur një shitës me pakicë dëshiron të bëjë shpejt një blerje (stoqet po mbarojnë), pret të formojë një shumëllojshmëri në vend, të zgjedhë produkte të reja dhe të marrë zbritje për marrje.

Zgjedhja personale përdoret shpesh në blerjen e pëlhurave, veshjeve dhe trikotazheve, verërave të shkëlqyera, gëzofëve, etj.

Për të demonstruar disa mallra, produkte të reja, kompania me shumicë pajis një ekspozitë ose sallë ekspozite.

Gjatë përzgjedhjes personale, tregtarët e një kompanie me shumicë mund të kryejnë një anketë të vizitorëve, të testojnë produktet, të marrin parasysh komentet si nga shitësi me pakicë ashtu edhe nga klientët.

Për shumë produkte standarde, zgjedhja personale organizohet duke përdorur vetë-shërbimin. Për të lëvizur mallrat e përzgjedhura përdoren mjete mekanizimi të përmasave të vogla: karroca mallrash, transportues me rul, stakerë, etj.

Tregtia me shumicë me kërkesë me shkrim ose me telefon kryhet në bazë të një marrëveshjeje të para-nënshkruar ndërmjet blerësit dhe shitësit. Aty përcaktohen edhe kushtet e pagesës për çdo porosi. Dorëzimi i mallrave në dyqan mund të kryhet me transportin e shitësit me shumicë ose dyqanit. Në rastin e parë, kursehet koha e punonjësit të dyqanit, i cili nuk ka nevojë të shkojë te shitësi me shumicë për mallrat, por koha e dorëzimit të mallit të porositur në dyqan mund të rritet.

Tregtia me shumicë me ndihmën e agjentëve dhe menaxherëve të shitjeve udhëtuese është bërë e përhapur si forma më aktive e marketingut.

Për ta bërë këtë, kompania me shumicë organizon një rrjet agjencish për të kërkuar blerës - persona juridikë (shitësit me shumicë dhe dyqane më të vogla). Agjentët e udhëtimeve mbajnë kontakte me klientët e tyre, monitorojnë disponueshmërinë e mallrave në katin e tregtimit të dyqanit, kontrollojnë afatet kohore të pagesave për mallrat, etj.

Për një koordinim më të mirë të agjentëve të shitjes, këta të fundit mund të caktohen në një territor të caktuar, në një grup klientësh ose të shesin vetëm produkte të caktuara.

Shitje me shumicë përmes thirrjeve aktive (dalëse) nga zyra ose departamenti i shitjeve. Për këtë është organizuar një dispeçer, ku punojnë shitës të trajnuar posaçërisht. Dispeçerët-shitësit transferojnë informacionin e marrë në lidhje me blerësit e mundshëm te menaxherët e shitjeve. Shërbimi i dërgimit mund të marrë gjithashtu porosi nga klientët e vjetër, të kryejë anketa telefonike të marketingut dhe të mbajë statistika të shitjeve.

Tregtia me shumicë në ekspozita dhe panaire ju lejon të lidhni kontrata furnizimi gjatë një vizite në ekspozitë nga përfaqësues të blerësit ose të kryeni negociata paraprake. Ekspozitat dhe panairet tërheqin një numër të madh pjesëmarrësish profesionistë të tregut (prodhues, ndërmjetës, konsumatorë), kështu që këtu mund të kryeni një sasi të madhe kërkimesh marketingu, të merrni informacionet më të fundit rreth produkteve të reja. Në ekspozitë duhet të marrin pjesë përfaqësues të autorizuar të shërbimit të shitjes, përgjegjës për efikasitetin e punës në të.

Pozicioni i një kompanie me shumicë ose një prodhuesi i angazhuar në tregtinë me shumicë varet ndjeshëm nga strategjia e zgjedhur e marketingut, politika e marketingut dhe natyra e vendimeve të marketingut.

Detyrat (funksionet) e marketingut me shumicë janë paraqitur në tabelën 1.1.

Tabela 1.1

Detyrat e marketingut në sistemin e tregtisë me shumicë

Detyrat e marketingut	përmbajtja
Zhvillimi i strategjive të marketingut	mbajtja dhe rritja e pjesës së tregut; dizajnimi i kanalit të marketingut; zhvillimi i sjelljes konkurruese.
Kryerja e hulumtimit të marketingut	hulumtimi i tregut profesional të shitjeve: konkurrentët, rrjetet e vogla të shitjes me shumicë dhe pakicë; hulumtimi i konsumatorit; hulumtimi i tregut të furnitorëve.
Segmentimi i tregut	segmentimi i blerësve profesionistë ndërmjetës; segmentimi i konsumatorit; përzgjedhja e segmenteve të synuara.
Marketingu i blerjeve	përcaktimi i marrëdhënies ndërmjet natyrës së kërkesës për mall dhe kërkesave të prokurimit; vlerësimin e marketingut të furnitorëve; zhvillimin e politikës së prokurimit.
Logjistika e marketingut	përcaktimi i kërkesave të blerësve për strukturën logjistike të sistemit të shpërndarjes së shumicës; kërkimi i avantazheve konkurruese në fushën e logjistikës së shitjeve.
Zgjidhjet e marketingut të shitjeve	politika e çmimeve të kompanisë me shumicë; politika e mallrave dhe asortimentit; politika e marketingut; politika e shërbimit; politika e komunikimit.
Organizimi i tregtimit	organizimi i tregtimit me iniciativën e prodhuesit; organizimi i tregtimit me iniciativën e shoqërisë me shumicë.
Auditimi i marketingut të sistemit të shitjeve	organizimi i punës me pretendimet e blerësve; zhvillimi i një programi të auditimit të marketingut të shitjeve.

Strategjitë e marketingut në fushën e aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjes zhvillohen në rastin e zgjerimit të shitjeve në tregun e vjetër, hyrjes në tregje të reja, kur dizajnohen kanale të reja marketingu, për shembull, kur sistemi i vjetër i shitjeve ka pushuar së qeni efektiv.

Në aktivitetet e marketingut, një ndërmarrje në mënyrë të pashmangshme ndeshet me firma konkurruese, dhe ndonjëherë ajo parashikon në mënyrë specifike konkurrencën midis kanaleve të saj të shpërndarjes (llojet horizontale ose vertikale).

Në lidhje me konkurrentët e jashtëm, po zhvillohet një strategji konkurruese ose një strategji bashkëpunimi. Në rastin e zgjedhjes së një strategjie rivaliteti, ndërmarrja përcakton llojin e konkurrencës (çmim, joçmim) dhe parashikon sjelljen e konkurrentëve.

Shkalla e rivalitetit konkurrues mund të shtrihet në tregun botëror, në tregun e një vendi të caktuar, brenda të njëjtit qytet, në një ose më shumë segmente. Së fundi, mund të ketë një luftë për pronësinë e një kamare.

Zbatimi i strategjive të marketingut në aktivitetet e shitjes kërkon një kohë të gjatë, kosto të konsiderueshme financiare, pasi, si rregull, kërkohen investime në shitje.

Hulumtimi i marketingut i kryer nga një shitës me shumicë mbulon tre fushat më të rëndësishme:

hulumtimi i subjekteve profesionale të tregut të shitjeve: konkurrentët, rrjeti i shitjes me pakicë, blerës të tjerë të mallrave, për shembull, një sistem ushqimi restorantesh, kafene, tregtarë të vegjël me shumicë që operojnë në tregjet me shumicë dhe pakicë, etj.;

hulumtimi i konsumatorëve - popullsia për të marrë informacion prej tyre për mallrat në kërkesë dhe për nivelin e pakënaqësisë me markat e ndryshme;

hulumtimin e tregut të furnitorëve për të zgjidhur problemet e tyre në lidhje me prokurimin.

Studime të tjera mund të kryhen bazuar në qëllimet strategjike të kompanive.

Organizimi i hulumtimit të marketingut varet nga kualifikimet dhe disponueshmëria e tregtarëve. Në mungesë të tyre, mund të përfshihen studiues të palëve të treta ose mund të blihet një raport i gatshëm i përpiluar nga një firmë marketingu bazuar në kërkimet e mëparshme.

Me iniciativën e furnitorit-prodhuesit, është e mundur të kryhen studime të ndryshme eksperimentale për të vlerësuar cilësitë e konsumatorit të mallrave.

Segmentimi i tregut është një funksion i detyrueshëm marketingu i një ndërmarrje me shumicë. Për shembull, për të zgjedhur segmentet e synuara të blerësve profesionistë dhe për të njohur preferencat blerëse të segmenteve të ndryshme të popullsisë dhe reagimin e tyre ndaj produktit të ofruar.

Tregu profesional i shitjeve është i segmentuar sipas kritereve të tilla si: vëllimet e blerjeve, gjerësia e asortimentit, reputacioni i biznesit, aftësia paguese, politika e çmimeve, etj.

Nëse konsumatori është popullsia, atëherë përdoren sisteme të ndryshme treguesish, duke zgjedhur prej tyre ata që karakterizojnë më së miri segmentin e konsumatorit (social, demografik, ekonomik, tregues të sjelljes dhe të tjerë).

Marketingu i blerjes shërben për të fituar avantazhe konkurruese tashmë në fazën e punës me furnitorët përmes blerjes së mallrave që mund të kënaqin nevojat e klientëve fundorë.

Në këtë rast, zgjidhen detyrat e mëposhtme:

blejnë mallra që janë në kërkesë nga konsumatori;

procesi i prokurimit duhet të sigurojë përfitime ekonomike për shitësin me shumicë (për shkak të marrjes së zbritjeve, pagesës së shtyrë);

në rastin e mallrave nën standard, shitësi me shumicë duhet të jetë në gjendje ta zëvendësojë atë.

Ndërmarrja prodhuese bën blerje të lëndëve të para, pjesë përbërësish, duke marrë parasysh edhe cilësinë e kërkuar të mallit të prodhuar. Procesi i prokurimit përbëhet nga një numër hapash vijues:

a) përcaktimi i nevojave për një produkt specifik, një markë specifike me përcaktimin e sasisë së tij;

b) përcaktimin e nevojave në asortiment, që është e dëshirueshme të blihet nga një furnizues;

c) përcaktimin e kritereve që përbëjnë bazën fillestare për vlerësimin e furnitorëve dhe negocimin me ta (kërkesat ekonomike, marketingu, teknike, logjistike);

d) kërkimin dhe analizën e furnitorëve me metoda të kërkimit të marketingut të tregut;

e) përzgjedhja e furnitorëve dhe organizimi i negociatave me ta;

e) vendosja e urdhrave të gjykimit;

g) vlerësimin e rezultateve;

h) lidhjen e marrëveshjeve kontraktuale afatgjata.

Ne mund të formulojmë kërkesat kryesore për furnitorët:

Popullariteti (ndërgjegjësimi i markës)

Besueshmëria

· disponueshmëria;

interesi për të punuar së bashku;

Kuptimi i rolit të marketingut në promovimin e produkteve tuaja;

koha minimale e dorëzimit;

· të marrë një pjesë të rrezikut, për shembull, që lidhet me transportin.

Me rastin e përzgjedhjes së furnitorëve, kompania me shumicë vendos nëse do të zgjedhë një furnizues (parimi i përqendrimit të porosive) ose do të zgjedhë disa furnitorë (parimi i shpërndarjes së porosive).

Avantazhi i përqendrimit të porosive me një furnizues ju lejon të merrni zbritje të mëdha për shkak të madhësisë më të madhe të porosisë. Kjo lehtësohet edhe nga bashkëpunimi i ngushtë, duke përfshirë zbatimin e projekteve të përbashkëta për prodhimin e mallrave të reja. Kompania me shumicë mund të ofrojë informacione për tendencat e reja të kërkesës, produktet e reja që vijnë në treg nga prodhues të tjerë.

Megjithatë, puna me një furnizues rrit rrezikun e shitësit me shumicë dhe kufizon aftësinë e tij për t'u përshtatur shpejt me kërkesat e rrjetit të shitjes me pakicë.

Për të reduktuar këtë lloj rreziku, kompania e shitjes me shumicë punon njëkohësisht me disa furnitorë. Nëse furnitorët janë të interesuar të punojnë me një shitës me shumicë, atëherë kjo mund të përdoret për të marrë përfitime shtesë duke nxjerrë koncesione prej tyre.

Logjistika e marketingut të një kompanie me shumicë është të zhvillojë një skemë të tillë transporti dhe magazine që do të merrte parasysh kërkesat e marketingut të prokurimit dhe marketingut të shitjeve. Ashtu si strukturat e tjera të ndërmarrjeve të fokusuara në një qasje marketingu në punën e tyre, shërbimet logjistike duhet të marrin parasysh sjelljen dhe kërkesat specifike të shitësve me pakicë që ata imponojnë për shitësit e tyre me shumicë. Kjo është, para së gjithash, madhësia e ngarkesës së mallrave dhe shpejtësia e dorëzimit.

Shpesh kërkesa të tilla çojnë në faktin se kompania me shumicë detyrohet të vendosë depo tregtare më afër dyqaneve. Nga ana tjetër, blerjet e sasive të mëdha të mallrave nga prodhuesit e detyrojnë vetë shitësin me shumicë të zgjidhë problemin e mëposhtëm: të ketë një magazinë qendrore të shpërndarjes ose, duke e anashkaluar atë, të dorëzojë mallrat në magazinat rajonale.

Zgjidhjet e marketingut në sistemin e shpërndarjes synojnë të mbështesin zbatimin e vëllimit të planifikuar të mallrave në tregjet lokale dhe rajonale.

Informacioni i marketingut që nxit shitjen ndihmon në uljen e rrezikut të aktivitetit të shitjes.

Zgjidhjet e marketingut të shitjeve mbulojnë të gjithë përzierjen e marketingut.

vendimi i linjës së produktit

Kur merrni vendime për asortimentin, është e nevojshme të merret parasysh shkalla e afërsisë midis mallrave të grupeve të ndryshme të produkteve, aftësitë e ndërmarrjes (financiare, personeli, magazina, etj.), Kërkesat e klientëve dhe prania e konkurrentëve.

Nga pikëpamja financiare, formimi i asortimentit bëhet duke marrë parasysh qarkullimin e mallrave, madhësinë e xhiros dhe fitimin e marrë.

Zgjerimi i gamës kryhet për disa arsye, duke përfshirë:

për disa produkte të asortimentit kryesor, është e nevojshme të ketë produkte plotësuese (produkte plotësuese);

aktiviteti i një shoqërie me shumicë me këtë asortiment është jofitimprurës (xhiro i vogël);

zgjidhen detyra të tjera të marketingut: promovohen produkte të reja, kompania kalon në segmente më të mëdha të shitjes me pakicë, etj.

Vendimi për çmimin.

Në shumicën dërrmuese të rasteve, kur lidhni një marrëveshje me një kompani me shumicë, faktori kryesor është çmimi, cilësia e mallrave dhe kushtet e pagesës.

Prandaj, çmimi i shitjes me shumicë duhet të jetë fitimprurës për dyqanin, duke marrë parasysh natyrën e kërkesës për këtë produkt dhe ofertat e çmimeve të konkurrentëve.

Vendimi i kanalit të shitjes.

Opsionet për vendime rreth metodave dhe kanaleve të shpërndarjes bëhen në të njëjtën mënyrë si prodhuesi.

Një avantazh i madh i strukturës së shitjeve të një kompanie me shumicë është aftësia për të ofruar mallra në rrjetin e shitjes me pakicë në grupe të vogla në një kohë të shkurtër. Për më tepër, shitjet duhet të synojnë gjetjen e klientëve të rinj dhe zhvillimin e tregjeve të reja.

Përvoja: Në Minsk, kompanitë e vogla dërgojnë mallra në shumë dyqane në qytet - transportues ose individë privatë në makinat e tyre.

Vendimi për vendosjen e një lokacioni magazinimi për inventar

Kompania e shitjes me shumicë vendos për organizimin e një sistemi magazinash ose një magazine të centralizuar, dhe mundësisht një kombinim të tyre.

Pikat e nisjes janë raporti ndërmjet kostove të mbajtjes së aktiviteteve prodhuese të magazinës dhe përmirësimit të shërbimit ndaj klientit të shitësit me shumicë.

Më poshtë është një shembull i vendndodhjes së magazinës për një kompani me shumicë.

Oriz. 1.1 Organizimi i magazinave të shoqërisë me shumicë

tregtimi me shumicë i marketingut

2. ANALIZA E TREGTISË ME SHUMICË MBI SHEMBULLIN E ALC "ARLON"

2.1 Përshkrim i shkurtër i ndërmarrjes

ALC "Arlon" operon në tregun ushqimor të Republikës së Bjellorusisë për gati 55 vjet. Për më shumë se gjysmë shekulli, baza ka kaluar nëpër faza të ndryshme të zhvillimit të saj.

Deri më 17 shkurt 2003 ALC "Arlon" ishte një ndërmarrje shtetërore. Si rezultat i shkombëtarizimit dhe privatizimit, baza u shndërrua në ALC "Arlon". Deri më sot, zotëruesi i 88.5% të aksioneve është shteti.

Aktiviteti kryesor i ALC "Arlon" është organizimi i tregtisë me shumicë dhe pakicë.

Aktivitetet kryesore:

Shitje me shumicë nëpërmjet agjentëve;

Tregtia me shumicë e frutave dhe perimeve;

Shitje me shumicë e mishit dhe produkteve të mishit;

Tregtia me shumicë e produkteve të qumështit;

Tregtia me shumicë e produkteve të duhanit;

Tregtia me shumicë e kafesë, çajit dhe erëzave;

Shitje me shumicë e produkteve të tjera ushqimore;

Tregtia me pakicë në dyqane jo të specializuara;

Organizimi i transportit të mallrave;

Krijimi i një magazine doganore të tipit A;

Aktivitete tjera.

2.2 Aktivitetet e marketingut të ALC "Arlon"

Marketingu si një grup metodash që janë zhvilluar në praktikën botërore për studimin e tregjeve, identifikimin e ideve, nevojave të reja të blerësve dhe materializimin e tyre në formën e produkteve të reja, marketingun si një mjet për organizimin e aftë të sistemit të shitjes së mallrave, kryerjen e reklamave. ngjarje etj. është me interes për shkencën ekonomike dhe për organizatat ekonomike të vendit tonë. Programi i marketingut ju lejon të parashikoni ndryshimet në nevojat dhe luhatjet e tregut dhe, me shkallë të ndryshme probabiliteti, të përcaktoni gamën e kërkuar të mallrave, aftësitë e prodhimit, strukturën e rrjetit të prodhimit të mallrave, aktivitetet promovuese dhe ndryshimet e nevojshme në strukturë. të ndërmarrjes në tërësi. Përveç kësaj, bazuar në parimet e marketingut, është e mundur të formohet një treg për produktet e ardhshme të kompanisë, të organizohet në mendjet e blerësve një lidhje e drejtpërdrejtë midis zgjidhjes së problemeve të tyre dhe produkteve të kompanisë. Kjo është arsyeja pse menaxhimit të aktiviteteve të marketingut në ALC "Arlon" i kushtohet një rëndësi e madhe.

Në ndërmarrje, puna tregtare për shitjen e mallrave (vendimet e marketingut) kryhet nga departamenti i menaxhimit të marketingut, departamenti i shitjeve (departamenti i tregtisë). Departamenti i menaxhimit të marketingut kryen fushën e mëposhtme të punës:

Organizon prezantimin e formave dhe metodave progresive të shitjes së mallrave, duke zgjeruar shërbimet shtesë të ofruara për klientët;

Shqyrton ambientet e dyqaneve ekzistuese, paraqitjen dhe pajisjet e tyre nga pikëpamja e komoditetit të klientëve;

Monitoron disponueshmërinë e librave të rishikimeve dhe sugjerimeve, revista kontrolli dhe sanitare në dyqane;

Së bashku me departamentin tregtar organizon kontrollin mbi disponueshmërinë e vazhdueshme të mallrave të mjaftueshme të konsumit për shitje;

Harton plane zhvillimi dhe mbikëqyr punën e një rrjeti të vogël tregtar me pakicë;

Organizon konkurse-recensa të tregtisë udhëtuese gjatë ngjarjeve të qytetit.

Shefi i departamentit të shitjeve kryen funksionet e mëposhtme:

Përgatit kontratat dhe materialet e nevojshme për lidhjen e kontratave për furnizimin e mallrave me ndërmarrje të formave të ndryshme të pronësisë, monitoron përmbushjen e detyrimeve kontraktuale;

Kontrollon cilësinë dhe asortimentin e mallrave në hyrje; gjatë zbatimit të tyre, merr masa të menjëhershme për të siguruar disponueshmërinë e vazhdueshme të një game të mjaftueshme mallrash në dyqanet e ndërmarrjes;

Siguron një furnizim racional të mallrave dhe kushtet e nevojshme për zbatimin e planit të qarkullimit dhe përmirësimin e cilësisë së shërbimit ndaj klientit;

Shqyrton letrat, aplikimet, ankesat e blerësve për çështje që lidhen me kompetencën e tij dhe bën propozime për zgjidhjen e tyre.

Shërbimi i kontabilitetit monitoron të ardhurat dhe shpenzimet e ndërmarrjes, duke ndihmuar shërbimet tregtare të vlerësojnë se sa mirë po i arrijnë qëllimet e tyre.

Departamentet e tjera të ndërmarrjes janë gjithashtu të përfshira në mënyrë aktive në zbatimin e programit të marketingut. Për një ndërmarrje tregtare, kjo është, para së gjithash, një ekip shitësish. Punonjësit e shitjeve janë shitës. Përzgjedhja dhe vendosja e personelit, siç u përmend tashmë, në ALC "Arlon" kryhet në bazë të kërkesave të kualifikimit për të gjithë punonjësit.

Duke blerë mallra dhe shërbime të ndryshme, konsumatorët sillen ndryshe. Një tregtar duhet të kuptojë se si ata marrin vendime, në cilat faza kalon procesi i vendimmarrjes.

Hulumtimi i klientëve për një shitës me shumicë është një studim i blerësve, mënyrat tipike të përdorimit të produktit të ofruar, karakteristikat e blerësve, stimujt që i bëjnë ata të blejnë mallra të këtij lloji dhe shumë më tepër.

Për të studiuar klientët, ALC "Arlon" kryen periodikisht anketa të klientëve; letrat, deklaratat, ankesat e blerësve konsiderohen gjithmonë me kujdes.

Një nga qëllimet kryesore të studimit të kërkesës në dyqanet e kompanisë është identifikimi i sugjerimeve të blerësve për përmirësimin e tregtisë. Së pari, ju lejon të shmangni ankesat dhe ankesat për organizimin e tregtisë në dyqane, dhe së dyti, dhe më e rëndësishmja, të rrisni vëllimin e tregtisë në kurriz të mallrave të kërkuara nga blerësit.

Për këtë qëllim kryhen pyetësorë të veçantë një ose dy herë në vit. Si rezultat i një sondazhi të tillë, zbulohet se sa blerës aplikojnë për këtë produkt dhe sa jo. Duke i krahasuar këto të dhëna me numrin total të vizitorëve në dyqan, mund të merrni informacion për shkallën e kënaqësisë së kërkesës së klientit dhe përputhshmërinë e gamës së mallrave të disponueshme në dyqan me kërkesën e klientit, dhe mbi këtë bazë, të përcaktoni nevojën dhe sasinë e një produkti të caktuar, zgjidhni furnizues të caktuar.

Në dyqane individuale, kërkesa e popullsisë studiohet kryesisht për të siguruar një furnizim të pandërprerë të mallrave të cilësisë së lartë dhe në asortimentin që ka nevojë popullsia. Kjo punë kryhet kryesisht në procesin e shitjes së mallrave.

Të dhënat për ecurinë e shitjes së mallrave, kërkesën për lloje të caktuara të tyre përdoren për të paraqitur porosi të arsyeshme tek furnitorët për furnizimin e produkteve ushqimore, për të intensifikuar luftën për të përmirësuar cilësinë dhe për të përmirësuar gamën e produkteve.

Bazuar në studimin e kërkesës, merren masa të shpejta për të siguruar disponueshmërinë e vazhdueshme të një game të gjerë mallrash.

Veprimtaritë e ALC "Arlon" në tregun ushqimor janë zhvilluar vitet e fundit në kuadrin e një rritje të mprehtë të konkurrencës midis sipërmarrjeve tregtare të formave të ndryshme të pronësisë, e cila ka sjellë uljen e vëllimit të xhiros me shumicë në të gjithë. kompania.

Për të tërhequr klientët, kompania i përmbahet metodave të konkurrencës së çmimeve. Për shkak të pranisë së disa pikave të shitjes, ALC "Arlon" ka mundësinë të blejë ngarkesa të konsiderueshme mallrash me zbritje, gjë që bën të mundur llogaritjen e çmimeve të mallrave bazuar në çmimin e shitjes së prodhuesve ose tregtarëve me shumicë, duke marrë parasysh kushtet e vendosura. markat tregtare për mallra me rëndësi shoqërore.

Çmimet e shitjes me shumicë për produktet ushqimore formohen në ALC "Arlon" në përputhje me Rregulloren për procedurën e formimit dhe aplikimit të çmimeve dhe tarifave, miratuar me Dekret të Ministrisë së Ekonomisë, datë 22.04.1999 nr.43, me ndryshime. dhe shtesat, me përjashtim të grupeve të caktuara të mallrave për të cilat janë caktuar çmime fikse.

Çmimet e shitjes me shumicë për mallrat (produktet që i shiten popullatës) formohen nga një ndërmarrje me pakicë bazuar në:

Çmimi i shitjes i çmimit të prodhuesit ose importuesit;

Shtesë e paguar me shumicë (kur i blini ato në territorin e republikës nga furnitorët me shumicë).

Për grupe të caktuara mallrash, Ministria e Ekonomisë ka të drejtë të marrë një vendim tjetër për aplikimin e markave tregtare.

Procedura për përfshirjen e tatimit mbi vlerën e shtuar në çmimet e shitjes me shumicë të mallrave përcaktohet nga Sqarimi për Çështje të caktuara të Çmimeve në lidhje me Futjen e Metodës së Kompensimit për Llogaritjen e Tatimit mbi Vlerën e Shtuar, miratuar nga Ministria e Ekonomisë më 11 janar 2003, Ministria e Financave më 11 janar 2003 dhe Komiteti Shtetëror i Tatimeve 12 Janar 2003 (për. Nr. 8/2603, datë 19.01.2000). Sipas akteve normative të përmendura, çmimi bazohet në çmimin e shitjes së prodhuesit ose importuesit (për produktet bujqësore - çmimi i blerjes), çmimi i paguar me shumicë dhe tregtar që nuk e kalon kufirin e përcaktuar, dhe shumën e vlerës së shtuar. tatimi në masën e përcaktuar.

Për mallrat e rëndësishme shoqërore janë vendosur shënjimet marxhinale tregtare, duke përfshirë shënjimin e një shitësi me shumicë dhe shpenzimet për përdorimin e një kredie bankare. Këto kompensime ngarkohen si përqindje e çmimeve të shitjes të formuara nga një subjekt biznesi që ka blerë mallra jashtë republikës.

Procedura e ndarjes së kompensimit ndërmjet ndërmarrjeve tregtare me shumicë dhe pakicë brenda kufirit të caktuar përcaktohet me marrëveshje të palëve dhe nëse nuk arrihet marrëveshje, kompensimi ndahet në mënyrë të barabartë. Bazuar në praktikën e vendosur të ALC Arlon, shënjimi me shumicë është, si rregull, 7-12%.

Në përgjithësi, një taktikë me çmim të ulët përdoret për të tërhequr numrin maksimal të blerësve dhe për të fituar një pjesë më të madhe të tregut.

Konsumatorët kryesorë të produkteve të kompanisë janë popullsia. Produktet alkoolike, birra shpërndahen nga Departamenti i Tregtisë dhe shpërndarja e tyre bëhet me fonde.

Kur zgjedh kanalet e shpërndarjes, kompania i përmbahet politikës së kufizimit të pjesëmarrjes së ndërmjetësve. Ndërmjetësuesit e marketingut janë firma që ndihmojnë një biznes të promovojë, tregtojë dhe shpërndajë produktet e tij tek një klientelë. Kjo perfshin:

Rishitësit janë firma biznesi që ndihmojnë një kompani të gjejë klientë dhe t'u shesë drejtpërdrejt produktet e saj;

Firmat-specialistë në organizimin e qarkullimit të mallrave - ndihmojnë kompaninë të krijojë stoqe të produkteve të saj (stoqe të mallrave) dhe t'i promovojë ato nga vendi i prodhimit deri në destinacion;

Agjencitë e shërbimit të marketingut - firmat e kërkimit të tregut, agjencitë e reklamave në media dhe firmat e konsulencës së marketingut - ndihmojnë një biznes të synojë dhe promovojë më saktë produktet e tij në tregjet e duhura për ta;

Institucionet financiare - bankat, kreditë, kompanitë e sigurimeve dhe organizatat e tjera që ndihmojnë kompaninë të financojë transaksionet dhe të sigurohet nga rreziku në lidhje me blerjen ose shitjen e mallrave.

Nevoja për t'iu drejtuar shërbimeve të tyre lind në rastet kur kërkohet akumulim, nënndarje e tufave, shndërrimi i asortimentit të prodhimit në atë tregtar, përgatitja paraprake e mallrave për shitje, kur vendet e prodhimit janë hequr ndjeshëm nga vërehen vendet e konsumit dhe sezonaliteti i prodhimit ose konsumit.

Nëse rrethanat kërkojnë pjesëmarrjen e ndërmjetësve në furnizimin e mallrave, është e rëndësishme që numri i tyre të jetë minimal.

Në çdo rast, zgjedhja e furnizuesit dhe mënyra e lëvizjes së mallrave bazohen në një analizë të thellë të kushteve specifike dhe llogaritjet e efikasitetit.

Të pranuara për sa i përket sasisë, cilësisë, kompletimit, produktet duhet të zhvendosen në zona magazinimi dhe të vendosen në vende të ruajtjes së përhershme. Kompania ka dy depo me shumicë dhe një magazinë logjistike, ku ruhen lloje të tilla mallrash si vezë, ëmbëlsira, ushqime, pije joalkoolike dhe alkoolike, peshk dhe mish i konservuar, të cilat më pas dërgohen në dyqanet e Kompanisë.

Aktualisht, ka një shumëllojshmëri të gjerë të mediave reklamuese. Kjo shpesh e bën të vështirë zgjedhjen e mjeteve specifike për aktivitete promovuese.

Praktikisht të gjitha mjetet kryesore të shpërndarjes së reklamave përdoren në aktivitetet e ALC "Arlon".

Reklamimi i përdorur gjerësisht në shtyp përfaqësohet nga reklama dhe rishikime dhe botime promovuese në gazetat Zarya, Vecherniy Brest, Brest Kuryer, të cilat janë shumë të njohura në mesin e popullatës së qytetit dhe rajonit. Reklamat publikohen më shpesh në prag festash. Për shkak të efikasitetit, përsëritjes, mbulimit të gjerë, reklamimi në shtyp është një nga më efektivët.

Nga reklamat në shtyp, mund të tregoni gamën e mallrave të shitura në ndërmarrjet ushqimore, shërbimet e hotelierisë (marrja e porosive paraprake, përgatitja e pjatave të banketit me porosi, dërgimi i pjatave në shtëpinë tuaj, organizimi i programeve të shfaqjeve).

Gazetat ditore dhe javore, megjithë jetëgjatësinë e tyre të shkurtër, bëjnë të mundur dhënien e rëndësisë së reklamave dhe gjithashtu bëjnë të mundur vendosjen e një reklame në çdo ditë të përshtatshme. Madhësitë e reklamave luajnë një rol të rëndësishëm. Ato përcaktohen nga nevoja për ta përsëritur atë, sasia e fondeve, karakteristikat e mesazhit reklamues, qëllimet e synuara etj. Duhet të kihet parasysh se një publikim një herë i një reklame të formatit të madh në një gazetë është joefektive. Një seri botimesh më të vogla në të njëjtin botim është praktikisht më efektiv dhe shpesh më i lirë.

Reklamimi i printuar është më i përdoruri dhe më efektivi. Në ALC "Arlon" reklamat print (njoftime, inserte, memo, dizajn menuje, fatura kamarierësh) nuk kërkojnë shpenzime të mëdha, janë të thjeshta, prekin një person drejtpërdrejt në përmbajtje dhe formë.

Reklamimi në radio dhe televizion janë ndoshta mjetet më të njohura të shpërndarjes së reklamave për sa i përket mbulimit të konsumatorëve. Llojet më të zakonshme të reklamave në radio janë reklamat në radio, reklamat në radio dhe reklamat në radio. Ato janë më efektive kur reklamojnë mallra dhe shërbime të dizajnuara për publikun e gjerë. Reklamimi në radio zakonisht përdoret për të informuar dhe kujtuar. Përgatitja e tij në shumicën e rasteve kërkon pjesëmarrjen e specialistëve me përvojë në këtë fushë, të cilët duhet të bëjnë shumë punë nga zhvillimi i një skenari të përshtatshëm deri tek përkthimi i tij në një regjistrim audio.

Në ALC "Arlon" nga mjetet e reklamimit në radio, njoftimet reklamuese në radio përdoren më shpesh me informacione në lidhje me mënyrën e funksionimit të ndërmarrjes, zgjerimin e mënyrës së funksionimit gjatë pushimeve dhe festave, për ekspozitat dhe shitjet, për mallrat dhe shërbimet e shitura.

Reklamimi televiziv ka një sërë veçorish specifike. Para së gjithash, televizioni ka mundësi të mjaftueshme për të pasur një ndikim të synuar dhe për të shkaktuar reagimin e dëshiruar nga audienca. Nëpërmjet kombinimit të imazhit, ngjyrës, lëvizjes dhe zërit, arrihet një shkallë e lartë e tërheqjes së vëmendjes. Përveç kësaj, televizioni ofron mbulim të gjerë, si dhe selektivitet të mirë gjeografik dhe demografik.

Një mjet efektiv për prezantimin e mallrave të konsumit është reklamimi në natyrë. Ai është krijuar, para së gjithash, për perceptimin e popullatës së përgjithshme.

Ndër shumëllojshmërinë e llojeve dhe varieteteve të reklamave të jashtme, ALC "Arlon" përdor reklama me ndriçim të fasadës, tabela ndriçuese, tabela, vitrina, elementë të reklamave të brendshme (tregues, tabela informacioni, etiketa çmimesh, etj.), Kominoshe të personelit të shërbimit. . Vitrinat e dritareve dekorojnë jo vetëm ndërmarrjen, por gjithashtu bëhen një element i dizajnit të rrugëve.

Ekspozitat dhe panairet zënë një vend të veçantë në arsenalin e mjeteve të ndikimit të reklamave, pasi ato ofrojnë mundësi shumë të gjera për demonstrimin e mallrave të reklamuara dhe vendosjen e kontakteve të drejtpërdrejta me blerësit e drejtpërdrejtë dhe partnerët e biznesit. Ngjarjet e ekspozitës janë veçanërisht efektive në kombinim me një kompleks të mediave të tjera reklamuese. Shfaqjet tregtare janë një nga format më efektive të reklamimit. Ato demonstrojnë të gjitha produktet që shiten nga ndërmarrja. Sidoqoftë, ato kryhen periodikisht, gjë që zvogëlon efektivitetin e tyre.

2.3 Zhvillimi i masave për përmirësimin e aktiviteteve të marketingut të ALC "Arlon"

Në përgjithësi, për të përmirësuar efikasitetin e menaxhimit të aktiviteteve të marketingut të Arlon ALC, ne mund të ofrojmë:

1) studioni tregjet e mallrave, segmentet e tyre, zgjedhjen e furnitorëve të mundshëm në përputhje me procesin tregtar dhe teknologjik, pasi elementi kryesor i menaxhimit të marketingut është përcaktimi i një strategjie marketingu dhe hulumtimi i tregut për mallrat e shitura. Rezultatet e studimit duhet të pasqyrojnë kërkesën reale për produkte ushqimore, të cilat duhet të kontribuojnë në marrjen e vendimeve të informuara për përshtatshmërinë e blerjes së llojeve specifike të produkteve dhe vëllimin e shitjes së tyre. Në të njëjtën kohë, vëmendje duhet t'i kushtohet përcaktimit të furnitorëve të pajisjeve të nevojshme tregtare dhe teknologjike, karakteristikave teknike dhe kostos së tyre, si dhe kushteve të dorëzimit. Përgjegjësitë për studimin e tregjeve të shitjeve t'i caktohen departamentit të kërkimit të marketingut.

2) një analizë gjithëpërfshirëse e të gjitha proceseve teknike dhe ekonomike për shitjen e mallrave duhet të mbulojë periudhën kohore nga llogaritja fillestare e investimeve të kërkuara për të përcaktuar efektivitetin e investimit të tyre dhe përdorimin racional. Prandaj, llogaritjet ekonomike duhet të lidhen me:

Arsyetimi i një strategjie inovative për rritjen e efikasitetit të shitjeve,

Sasia e kapitalit të nevojshëm për zhvillimin e tregtisë,

Efikasiteti i investimeve kapitale në kapitalin fiks dhe qarkullues, burimet e punës;

Fushat kryesore të shpërndarjes dhe përdorimit të fitimeve.

Këto funksione të menaxhimit të marketingut duhet të kryhen nga departamenti i menaxhimit të marketingut (organizata tregtare), bazuar në të dhënat e ofruara nga departamentet e nomenklaturës së mallrave, departamentet e shitjeve, informacionet e kontabilitetit dhe departamenti i planifikimit dhe ekonomisë.

3) bazuar në studimin e tregut të shitjeve dhe konkurrentëve, llogaritni vëllimin e qarkullimit me shumicë në kontekstin vjetor, duke përcaktuar në të njëjtën kohë sasinë e investimit, planifikimin e kostove të shpërndarjes, duke formuar një strategji financiare. Këshillohet që të aplikohen metodat e modelimit simulues të menaxhimit të shitjeve dhe problemeve të menaxhimit të fitimit. Ky funksion duhet të kryhet drejtpërdrejt nga departamenti i menaxhimit të marketingut në mënyrë që të përcaktohen më qartë drejtimet strategjike të aktiviteteve të marketingut të firmës.

Duke u fokusuar në suksesin afatgjatë në aktivitetet e saj prodhuese dhe tregtare, ALC "Arlon" duhet të vlerësojë efektivitetin e aktiviteteve të saj të marketingut në intervale të caktuara. Një vlerësim i tillë synon të sigurojë një auditim marketingu të kryer si pjesë e kontrollit strategjik.

Të gjithë shitësit me pakicë, pa përjashtim, pëlqejnë të kenë çmime të rekomanduara me pakicë në listat e tyre të çmimeve, përveç çmimit të shitjes. Kjo pjesërisht përshpejton procesin e vendimmarrjes dhe përputhet me perceptimin e tyre për miratimin dhe pozicionimin e pronarit të markës.

Karakteristika tjetër janë kërkesat e rrjeteve për mostrat e ekspozitës dhe prezantimi i tyre. E gjitha varet nga natyra e pozicionimit të vetë rrjetit. Nëse është një multi-markë e tipit hipermarket, nuk ka gjasa që do t'ju lejohet të përdorni materiale POS, pasi shumë marka zakonisht shesin një produkt, jo një markë specifike.

Sa i përket zinxhirëve rajonalë, të cilët ndryshojnë qartë në sistemin e organizimit dhe formatet e dyqaneve, ata, përkundrazi, do të pranojnë me kënaqësi të gjitha mjetet ndihmëse vizuale që do të ndihmojnë në informimin e konsumatorit për përfitimet e mallrave sa më plotësisht të jetë e mundur.

Produktet e kategorive elitare, si rregull, frymëzojnë respekt në të gjitha nivelet, këto produkte janë të këndshme për t'u shitur, dhe pothuajse gjithmonë këto produkte ofrojnë një diferencë të mirë (nga 50 në 100%) dhe zinxhirët e shitjes me pakicë janë të lumtur të organizojnë "ishuj" të vegjël promovues. madje edhe organizimin dhe projektimin e një “dyqan brenda një dyqani”.

Përcaktoni buxhetin për aktivitetet e propozuara (Tabela 3.7).

Sipas autorit, duke marrë parasysh tendencat aktuale, efekti ekonomik i masave të propozuara për të zhvilluar një program për të përmirësuar përzierjen e marketingut është rritja e shitjeve. Efekti ekonomik i rritjes së shitjeve arrihet duke zvogëluar pjesën e kostove gjysmë fikse në kostot e ndërmarrjes, dhe, në përputhje me rrethanat, duke rritur shumën e fitimit për rubla të prodhimit. Sipas autorit, rritja e të ardhurave për shkak të aktiviteteve të propozuara në vitin 2010 krahasuar me opsionin pa aktivitete do të jetë 3%.

Tabela 2.1

Buxheti i ngjarjeve

Emri i ngjarjes	Shpenzimet	Buxheti, mijëra rubla
1	2	3
1. Shitja e produkteve të ngjashme	Kostot për organizimin e blerjes së mallrave	5000
2. Zbatimi i një sistemi fleksibël të zbritjeve në ndërmarrje	Zhvillimi i rregulloreve për zbritjet	200
3. Krijimi i faqes së internetit të ndërmarrjes	Zhvillimi i faqes së internetit nga studio e zhvillimit të Internetit Urbis (Brest)	1400
4. Shitjet e produkteve të kompanisë në tregjet rajonale të Republikës së Bjellorusisë	Lista vjetore e pagave të një punonjësi shtesë të departamentit të marketingut me zbritje	13500
5. Blerja e transportit të vet për dërgimin e mallrave te konsumatori	Blerja e traktorit MAZ-5432A3-322 Blerje gjysmërimorkio MAZ-975830-3021 Totali për ngjarjen
Total	-	243200

Le të llogarisim rritjen e fitimit bruto për shkak të zhvillimit të aktiviteteve në tabelën 2.2.

Tabela 2.2

Llogaritja e fitimit bruto nga ngjarjet

Emri i treguesit	viti 2009	2010
1	2	3
Të ardhurat në çmimet aktuale (duke përjashtuar taksat dhe zbritjet nga të ardhurat), milion rubla	25891	26668
Kostoja totale, milion rubla	24602	24919
duke përfshirë:
- kosto të ndryshueshme	10579	10896
- kostot fikse	14023	14023
Rritja e kostos së prodhimit	-
Fitimi, milion rubla	1289	1748
Rentabiliteti i produktit, %	5,2	7,0
Rritja e fitimit për shkak të rritjes së shitjeve në krahasim me 2009, milion rubla	-	+459

Llogaritjet tregojnë se vëllimi vjetor i shitjeve do të rritet me 777 milion rubla në krahasim me opsionin pa zbatimin e masave. (ose 3.0%) në 2010. Në të njëjtën kohë, kostoja e shitjeve do të rritet me 317 milion rubla për shkak të një rënie në pjesën e kostove gjysmë fikse. Kështu, fitimi bruto vjetor për shkak të aktiviteteve do të rritet në krahasim me nivelin aktual të vitit 2009 me 459 milion rubla.

Përfundim: programi për përmirësimin e marketingut miks të ODO "Arlon" i propozuar nga autori është real dhe me kosto efektive. Për çdo rubla të kostove të investuara në aktivitete (310.4 milion rubla), ndërmarrja do të marrë 338.6 milion rubla në 2010 dhe vitet pasuese. rritje e fitimit neto ose një mesatare prej 1.091 rubla të fitimit neto për 1 rubla të kostove për këto aktivitete.

PËRFUNDIM

Siç tregon përvoja moderne, kompanitë e shitjes me shumicë në shumicën e rasteve i kryejnë funksionet e marketingut më mirë se prodhuesi, pasi ato kanë lidhje të vendosura mirë me tregtinë me pakicë, si dhe një depo dhe bazë të mirë transporti. Sot, kompanitë e shitjes me shumicë u ofrojnë klientëve të tyre jo vetëm mallra, por edhe një gamë të gjerë shërbimesh të ndërlidhura: reklamimi në pikën e shitjes, organizimi i ngjarjeve të promovimit të shitjeve, dërgimi i mallrave, përgatitja para shitjes, përfshirë paketimin dhe paketimin e mallrave. nën emrin e markës së një ndërmarrje me pakicë ose zinxhir të shitjes me pakicë. Në tregun e mallrave teknikisht komplekse, kompanitë e shitjes me shumicë organizojnë, me mbështetjen e prodhuesve, qendra shërbimi.

Dhe meqenëse aktiviteti i çdo ndërmjetësi rrit koston e mallrave, detyra e lidhjes së shitjes me shumicë në sistemin e shpërndarjes është të formojë një diferencë minimale të shitjes me shumicë (për shkak të racionalizimit të operacioneve të tregtisë dhe logjistikës) ose t'i sigurojë produktit vlera shtesë. për blerësin, i cili do ta perceptojë çmimin e caktuar si të drejtë.

Sipas rezultateve të llogaritjeve, mund të konkludohet se masat e propozuara për të përmirësuar efikasitetin e aktiviteteve të marketingut të ALC "Arlon" janë me kosto efektive.

LISTA E BURIMEVE TË PËRDORUR

1. Akademia e Tregut: Marketing / Per. nga fr. M.: Ekonomi, 2003. - 89 f.

2. Balabanov I.T. Marrëdhëniet ekonomike me jashtë. - Moskë, UNITI, 1998. - 263 f.

3. T.S. Bronnikova, A.G. Chernyavsky. Marketingu. Tutorial. M.: Uniteti, 2003. - 154 f.

4. Weisman A. Strategjia e marketingut: 10 hapa drejt suksesit. Strategjia e menaxhimit: 5 faktorë suksesi. Moskë: Interexpert, Ekonomi, 1995. -426 f.

5. Gjithçka rreth marketingut: Një koleksion materialesh për drejtues biznesi, shërbime ekonomike dhe tregtare. M.: Azimut-qendër, 1982. - 265 f.

6. Gavrilova T.V. Ekonomia ndërkombëtare. Moskë, Delo, 2006. - 569 f.

7. Gerchikova I.N. Marketingu: organizimi, teknologjia. M. Shkolla e lartë, 2005. - 236 f.

8. Golubkov E. Marketingu: strategjia, planet, strukturat. M.: Delo, 2006. - 509 f.

9. Golubkov E.P. Hulumtimi i marketingut: teori, praktikë, metodologji. M.: Finpress, 1998. - 405 f.

10. Dichtl E., Hershgen H. Marketingu praktik: Teksti mësimor / Per. me të. M.: Shkolla e lartë, 2006. - 356 f.

11. Zharov A.I., Izosimova N.N. Strategjia dhe taktikat e marketingut, M.: "Financa dhe statistika", 2007. - 302 f.

12. Kotler F. Fundamentals of Marketing, M.: Rosinter, 1996. - 608 f.

13. Levkovich O.A. Kontabiliteti: Proc. Përfitimi. Botimi i 2-të, i rishikuar / O.A. Levkovich, I.N. Burtsev; Nën total ed. O.A. Levkoviç. - Minsk: Amalfeya, 2005. - 576 f.

14. Lenchevsky I.Yu., Zubova N.I. Organizimi dhe rregullimi i transaksioneve tregtare ndërkombëtare. Moskë, UNITI, 1998. - 123 f.

15. Marketingu / Ed. I.K. Belyaevsky / M.: MESI, 1997. - 506 f.

16. Prokushev E.F. Aktiviteti i huaj ekonomik. Moskë, Delo, 1998. - 260 f.

17. Rubin Yu. Marketingu i zakonshëm, S.P. CJSC Korund, SHA "Litera plus", 1989. - 295 f.

18. Savitskaya G.V. Analiza e aktivitetit ekonomik të ndërmarrjes.: Mn .: LLC Njohuri të reja, 2001. - 200 f.

19. Marketingu modern / Ed. Khrutsky V.E. M.: Shtëpia Botuese e Republikës, 1989. - 395 f.

20. Strovsky L.E. Aktiviteti i huaj ekonomik i ndërmarrjes. Moskë, Delo, 1999. - 301 f.

21. Evans J. Marketing. S.P. AO Litera plus, 1994. - 428 f.

Tregtia me shumicë në Rusi ka një sërë veçorish që e dallojnë seriozisht atë nga tregtia me pakicë ose prodhimi.

Së pari, një shitës me shumicë rus kryen një gamë më të gjerë funksionesh marketingu sesa pjesëmarrësit e tjerë të tregut, si një ndërmjetës që ofron informacion në lidhje me preferencat e konsumatorit dhe kushtet e tregut jo vetëm për veten, por edhe për furnitorët dhe klientët e tij.

Së dyti, në Rusi, në fushën e tregtisë me shumicë, qëndrimi ndaj marketingut si një veprimtari kryesisht tregtare dhe marketingu apo edhe reklamimi mbizotëron ende, duke lënë jashtë vëmendjes çështjet strategjike, të cilat nuk mund të ndikojnë në rezultatet e tij.

Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë janë të angazhuara në faktin se shpërndajnë tërësinë e mallrave të prodhuara, i sjellin ato në një rrjet të shitjes me pakicë, i cili më pas ua shet konsumatorëve të drejtpërdrejtë.

Numri i hallkave në zinxhirin e shpërndarjes ndryshon në varësi të produktit që shpërndahet.

Llojet kryesore të organizatave të tregtisë me shumicë janë diskutuar në paragrafin 1.1.

Funksioni i marketingut është më i theksuar tek tregtarët me shumicë të pavarur, të cilët blejnë mallra si pronë e tyre dhe bëjnë tregti sipas gjykimit të tyre; praktikisht nuk ka funksion marketingu në bursat dhe tregjet me shumicë. Për tregtarët dhe shpërndarësit rajonalë të prodhuesve të mëdhenj, aktivitetet e marketingut janë të centralizuara në kompaninë kryesore, prodhuesin, dhe shpërndarësit janë vetëm përcjellës të strategjisë së marketingut të zyrës qendrore.

Për ndërmarrjet me shumicë që fitojnë pronësinë e mallrave me qëllim të rishitjes së mëtejshme, bazë për vlerësimin e përfitimit është marzhi tregtar, shuma e të cilit pasqyron pjesën e fitimit në çmimin e mallrave.

Ndërmarrje të tilla janë plotësisht të lira të marrin vendime në lidhje me zgjedhjen e produkteve, furnitorëve dhe blerësve të tyre, prandaj, për të funksionuar efektivisht në treg, ato duhet të kenë politikën e tyre të marketingut, të studiojnë mjedisin konkurrues dhe konsumatorët, të kenë pozicionimin e tyre në treg. strategjinë, metodat e tyre të promovimit të shitjeve.

Pra, mjedisi i marketingut në fushën e tregtisë me shumicë ekziston padyshim, ndërkohë që ka një sërë veçorish që e dallojnë atë nga industritë e tjera.

Karakteristika e parë është se në tregun e shitjes me shumicë shfaqet një subjekt i veçantë - konsumatori me shumicë, i cili ndryshon ndjeshëm nga konsumatori përfundimtar: ai në fakt vepron si një klient ndërmjetës që promovon mallrat tek konsumatori përfundimtar dhe ndryshe nga konsumatori përfundimtar, ai fiton mallrat, jo për ta përdorur atë për qëllimin e synuar, por për rishitje të mëtejshme për fitim.

Zakonisht, konsumatorët me shumicë ndryshojnë nga pjesëmarrësit e tjerë të tregut në një shkallë më të vogël pavarësie, pasi ata fokusohen si në tregun e konsumit ashtu edhe në furnitorët, ata priren të specializohen në grupe të caktuara produktesh, ata janë më të interesuar për karakteristikat ekonomike të mallrave (për shembull, rentabiliteti), në vend të karakteristikave cilësore. , konsumatorët me shumicë përballojnë kostot që lidhen me konsumin me shumicë dhe organizimin e tregtisë me shumicë (magazinimi, transporti, kostot administrative).

Një pjesë e konsiderueshme e subjekteve të tregut me shumicë (veçanërisht tregtarët me shumicë të vogla dhe të mesme) veprojnë në treg në dy role njëherësh, si shitës dhe konsumatorë me shumicë. Nga njëra anë, ata shesin mallra në një rrjet me pakicë, nga ana tjetër, ata vetë kryejnë blerje me shumicë, kështu që strategjia e tyre zakonisht ndahet në dy grupe masash - organizimi i shitjeve dhe optimizimi i prokurimit.

Karakteristika e dytë e aktiviteteve të shitësve me shumicë është se shitësi me shumicë merret me dy nivele të kërkesës: kërkesën nga konsumatorët me shumicë (klientët e tij të drejtpërdrejtë) dhe kërkesën nga konsumatorët fundorë, gjë që shpesh shkakton kontradikta të caktuara - kërkesa e konsumatorëve fundor shoqërohet me të dy çmimet. , dhe me karakteristikat cilësore të mallrave, dhe kërkesa e shitësve me shumicë lidhet kryesisht me margjinalitetin e produkteve.

Kërkesa e konsumatorëve fundor është parësore dhe nuk mund të injorohet, por ideja e blerësve me shumicë për të mund të ndryshojë ndjeshëm jo vetëm nga mendimi i shitësit me shumicë, por edhe nga realiteti, prandaj, përqendrimi në kërkesën parësore në punë kërkon përgjegjësi. dhe një shkallë e caktuar e rrezikut që mallrat do të jenë nuk janë të kërkuara nga konsumatorët me shumicë.

Prandaj, detyra kryesore e shitësit me shumicë në fokusimin në kërkesën e konsumatorit fundor është trajnimi, informimi i konsumatorëve me shumicë për nevojën për të shitur mallra të caktuara, si dhe ndihma në zhvillimin dhe përdorimin e mjeteve të marketingut për promovimin e tyre.

Shitësi me shumicë dhe shitësi me shumicë shpesh konkurrojnë me njëri-tjetrin për tregun e rrjedhës së poshtme, dhe, për këtë arsye, shitësi detyrohet të përcaktojë menjëherë nëse strategjia e tij është të organizojë punën përmes tregtarëve të tjerë me shumicë, ose, nëse është e mundur, ai është i gatshëm të punojë me çdo blerës. , deri ne shitje me pakice

Kur zhvillon prioritetet e produktit dhe analizon produkte të ndryshme, një shitës me shumicë ndonjëherë gjendet në një situatë ku, për të njëjtin produkt, treguesit e performancës për të dhe konsumatorin e tij me shumicë rezultojnë të jenë thelbësisht të ndryshëm.

Tipari i tretë i veprimtarisë së tregtarëve me shumicë është se tregtarët me shumicë ofrojnë informacione marketingu jo vetëm për veten e tyre, por edhe për prodhuesit dhe konsumatorët me shumicë, duke përfshirë shitësit me pakicë, përmes sferës së tregtisë me shumicë, konsumatori, kërkesat dhe nevojat e tij ndikohen nga prodhuesi. e cila përcakton vëllimin e prodhimit.dhe përbërjen e asortimentit të mallrave të prodhuar.

Prodhuesit kanë mundësi më modeste për të studiuar kërkesën dhe për të ndikuar në të sesa tregtarët me shumicë që ndodhen më afër blerësit. Prodhuesi nuk mund të gjurmojë dinamikën e shitjeve në detaje dhe në kohën e duhur dhe t'i përgjigjet menjëherë ndryshimeve në situatën e tregut (kryesisht, struktura e shitjeve - për të cilat rritja e grupeve të produkteve po ngadalësohet, për të cilat nuk ka kënaqësi të mjaftueshme të kërkesës, etj. .).

Në të njëjtën kohë, konsumatorët me shumicë nuk kanë gjithmonë një kuptim të plotë të situatës së tregut dhe nuk mund të marrin parasysh në mënyrë adekuate të gjitha proceset në zhvillim në marketingun e tyre strategjik. Një konsumator me shumicë nuk është gjithmonë në gjendje të kryejë të gjitha aktivitetet e nevojshme të marketingut, një pjesë e konsiderueshme e të cilave është përgjithësisht e mundur vetëm në një nivel jo më të ulët se një shitës i madh me shumicë.

Kështu, në kushte normale, një tregtar i madh me shumicë dhe konsumatorët e tij me shumicë nuk janë konkurrentë, por duke shpërndarë në mënyrë racionale sasinë e punës midis tyre, ata kontribuojnë në rritjen e vëllimeve të shitjeve dhe një rritje të qarkullimit të inventarit.

Këto veçori të tregtisë me shumicë kanë një ndikim të larmishëm në strategjinë e marketingut.

Shitësit me shumicë duhet të marrin një sërë vendimesh marketingu, ato kryesore që kanë të bëjnë me zgjedhjen e tregut të synuar, formimin e një game produktesh dhe kompleksi shërbimesh, çmimet, promovimin dhe zgjedhjen e vendndodhjes së ndërmarrjes.

Vendimi i tregut të synuar. Ashtu si shitësit me pakicë, tregtarët me shumicë duhet të përcaktojnë tregun e tyre të synuar në vend që të përpiqen të kujdesen për të gjithë. Shitësi me shumicë mund të zgjedhë grupin e synuar të klientëve sipas madhësisë së tyre, llojit të tyre, shkallës së interesimit për shërbimin. Brenda grupit të synuar, shitësi me shumicë mund të identifikojë klientët më fitimprurës, të zhvillojë oferta tërheqëse për ta dhe të krijojë marrëdhënie më të ngushta me ta. Ai mund t'u ofrojë klientëve të tillë një sistem të automatizuar të riporositjes, të organizojë një kurs trajnimi për menaxhim dhe shërbim këshillues, madje edhe të sponsorizojë një rrjet vullnetar. Në të njëjtën kohë, shitësi me shumicë mund të largojë klientët më pak fitimprurës duke vendosur vëllime më të larta minimale të porosive ose prime çmimesh për porositë me volum të ulët.

Vendimi për gamën e produkteve dhe gamën e shërbimeve. Produkti i një tregtari me shumicë është asortimenti që ai ofron. Ka shumë presion mbi shitësit me shumicë për të ofruar një gamë të plotë dhe për të mbajtur inventar të mjaftueshëm për dorëzim të menjëhershëm. Por kjo mund të ketë një ndikim negativ në fitimet. Prandaj, tregtarët me shumicë mendojnë se me sa grupe të asortimenteve të mallrave duhet të merren, dhe zgjedhin vetëm grupet e produkteve më fitimprurëse për veten e tyre.

Vendimi për çmimin. Për të mbuluar kostot e tyre, tregtarët me shumicë zakonisht bëjnë një përcaktim të caktuar në koston fillestare të mallrave. Shitësit me shumicë kanë filluar të eksperimentojnë me qasje të reja ndaj problemeve të çmimeve. Ata mund të shkurtojnë marzhet e fitimit neto për produkte të caktuara në mënyrë që të fitojnë më shumë nga klientët e duhur. Ata mund t'i drejtohen një furnizuesi me një ofertë për të vendosur një çmim të ulët preferencial nëse kanë mundësi të rrisin shitjet e përgjithshme të mallrave të furnitorit duke e bërë këtë.

Vendimi për metodat e stimulimit. Shumica e tregtarëve me shumicë nuk mendojnë shumë për stimujt. Përdorimi i tyre i reklamave tregtare, promovimit të shitjeve, propagandës dhe teknikave të shitjes personale është kryesisht ad hoc. Veçanërisht prapa shitësve me pakicë qëndron teknika e shitjes personale, pasi shitësit me shumicë ende i shohin shitjet si një negociatë një shitës me një klient dhe jo një përpjekje kolektive për të siguruar shitje për klientët kryesorë, për të forcuar marrëdhëniet me ata klientë dhe për të vërtetuar nevojat e tyre për shërbime. .

Vendimi për vendndodhjen e ndërmarrjes. Tregtarët me shumicë zakonisht i vendosin bizneset e tyre në zona me qira të ulët, me taksa të ulëta dhe shpenzojnë para minimale për peizazhin dhe objektet. Për të luftuar kostot në rritje, ata po zhvillojnë metoda dhe teknika të reja të veprimtarisë.

Pozicioni i një kompanie me shumicë ose një prodhuesi i angazhuar në tregtinë me shumicë varet ndjeshëm nga strategjia e zgjedhur e marketingut, politika e marketingut dhe natyra e vendimeve të marketingut.

Detyrat (funksionet) e marketingut me shumicë janë paraqitur në tabelën 1.

Tabela 1. Detyrat e marketingut në sistemin e tregtisë me shumicë

Detyrat e marketingut
Zhvillimi i strategjive të marketingut	mbajtja dhe rritja e pjesës së tregut; dizajnimi i kanalit të marketingut; zhvillimi i sjelljes konkurruese.
Kryerja e hulumtimit të marketingut	hulumtimi i tregut profesional të shitjeve: konkurrentët, rrjetet e vogla të shitjes me shumicë dhe pakicë; hulumtimi i konsumatorit; hulumtimi i tregut të furnitorëve.
Segmentimi i tregut	segmentimi i blerësve profesionistë ndërmjetës; segmentimi i konsumatorit; përzgjedhja e segmenteve të synuara.
Marketingu i blerjeve	përcaktimi i marrëdhënies ndërmjet natyrës së kërkesës për mall dhe kërkesave të prokurimit; vlerësimin e marketingut të furnitorëve; zhvillimin e politikës së prokurimit.
Logjistika e marketingut	përcaktimi i kërkesave të blerësve për strukturën logjistike të sistemit të shpërndarjes së shumicës; kërkimi i avantazheve konkurruese në fushën e logjistikës së shitjeve.
Zgjidhjet e marketingut të shitjeve	politika e çmimeve të kompanisë me shumicë; politika e mallrave dhe asortimentit; politika e marketingut; politika e shërbimit; politika e komunikimit.
Organizimi i tregtimit	organizimi i tregtimit me iniciativën e prodhuesit; organizimi i tregtimit me iniciativën e shoqërisë me shumicë.
Auditimi i marketingut të sistemit të shitjeve	organizimi i punës me pretendimet e blerësve; zhvillimi i një programi të auditimit të marketingut të shitjeve.

Strategjitë e marketingut në fushën e aktiviteteve të shitjes, ndërmarrjet zhvillohen në rast të zgjerimit të shitjeve në tregun e vjetër, hyrjes në tregje të reja, kur projektohen kanale të reja shitjeje, për shembull, kur sistemi i vjetër i shitjeve ka pushuar së qeni efektiv.

Në aktivitetet e marketingut, një ndërmarrje në mënyrë të pashmangshme ndeshet me firma konkurruese, dhe ndonjëherë ajo parashikon në mënyrë specifike konkurrencën midis kanaleve të saj të shpërndarjes (llojet horizontale ose vertikale).

Në lidhje me konkurrentët e jashtëm, po zhvillohet një strategji konkurruese ose një strategji bashkëpunimi. Në rastin e zgjedhjes së një strategjie rivaliteti, ndërmarrja përcakton llojin e konkurrencës (çmim, joçmim) dhe parashikon sjelljen e konkurrentëve.

Shkalla e rivalitetit konkurrues mund të shtrihet në tregun botëror, në tregun e një vendi të caktuar, brenda të njëjtit qytet, në një ose më shumë segmente. Së fundi, mund të ketë një luftë për pronësinë e një kamare.

Zbatimi i strategjive të marketingut në aktivitetet e shitjes kërkon një kohë të gjatë, kosto të konsiderueshme financiare, pasi, si rregull, kërkohen investime në shitje. Në skedën. 2 tregon një plan për strategjinë e marketingut të ndërmarrjes kur ajo hyn në tregun rus.

Hulumtimi i marketingut i kryer nga një shitës me shumicë mbulon tre fushat më të rëndësishme:

Hulumtimi i subjekteve profesionale të tregut të shitjeve: konkurrentët, rrjeti i shitjes me pakicë, blerës të tjerë të mallrave, për shembull, një sistem ushqimi restorantesh, kafene, tregtarë të vegjël me shumicë që operojnë në tregjet me shumicë dhe pakicë, etj.;

Hulumtimi i konsumatorëve - popullsia për të marrë informacion prej tyre për mallrat në kërkesë, dhe për nivelin e pakënaqësisë me markat e ndryshme;

Hulumtimi i tregut të furnitorëve për të zgjidhur problemet e tyre në lidhje me prokurimin.

Tabela 2. Një shembull i një plani strategjie marketingu për një ndërmarrje kur hyn në tregun rus

Shën Petersburg
Miliona qytete
Mbulimi në miliona njerëz
Numri i pikave të shitjes me pakicë të mbuluara
Qarkullim i mundshëm me mbulim të dhënë në çmime me pakicë, mln $
Konsumi mesatar për person në vit, kg/vit
Pjesa e tregut në %
Numri i personelit të shitjes, persona
Numri i depove me shumicë

Studime të tjera mund të kryhen bazuar në qëllimet strategjike të kompanive.

Organizimi i hulumtimit të marketingut varet nga kualifikimet dhe disponueshmëria e tregtarëve. Në mungesë të tyre, mund të përfshihen studiues të palëve të treta ose mund të blihet një raport i gatshëm i përpiluar nga një firmë marketingu bazuar në kërkimet e mëparshme.

Me iniciativën e furnitorit-prodhuesit, është e mundur të kryhen studime të ndryshme eksperimentale për të vlerësuar cilësitë e konsumatorit të mallrave.

Segmentimi i tregut është një funksion i detyrueshëm marketingu i një ndërmarrje me shumicë. Për shembull, për të zgjedhur segmentet e synuara të blerësve profesionistë dhe për të njohur preferencat blerëse të segmenteve të ndryshme të popullsisë dhe reagimin e tyre ndaj produktit të ofruar.

Tregu profesional i shitjeve është i segmentuar sipas kritereve të tilla si: vëllimet e blerjeve, gjerësia e asortimentit, reputacioni i biznesit, aftësia paguese, politika e çmimeve, etj.

Nëse konsumatori është popullsia, atëherë përdoren sisteme të ndryshme treguesish, duke zgjedhur prej tyre ata që karakterizojnë më së miri segmentin e konsumatorit (social, demografik, ekonomik, tregues të sjelljes dhe të tjerë).

Marketingu i blerjes shërben për të fituar avantazhe konkurruese tashmë në fazën e punës me furnitorët përmes blerjes së mallrave që mund të kënaqin nevojat e klientëve fundorë.

Në këtë rast, zgjidhen detyrat e mëposhtme:

Blini mallra që kërkohen nga konsumatori;

Procesi i prokurimit duhet të sigurojë përfitime ekonomike për shitësin me shumicë (për shkak të marrjes së zbritjeve, pagesës së shtyrë);

Në rast të mallrave jo konform, shitësi me shumicë duhet të jetë në gjendje t'i zëvendësojë ato.

Ndërmarrja prodhuese bën blerje të lëndëve të para, pjesë përbërësish, duke marrë parasysh edhe cilësinë e kërkuar të mallit të prodhuar.

Procesi i prokurimit përbëhet nga një numër hapash vijues:

a) përcaktimi i nevojave për një produkt specifik, një markë specifike me përcaktimin e sasisë së tij;

b) përcaktimin e nevojave në asortiment, që është e dëshirueshme të blihet nga një furnizues;

c) përcaktimin e kritereve që përbëjnë bazën fillestare për vlerësimin e furnitorëve dhe negocimin me ta (kërkesat ekonomike, marketingu, teknike, logjistike);

d) kërkimin dhe analizën e furnitorëve me metoda të kërkimit të marketingut të tregut;

e) përzgjedhja e furnitorëve dhe organizimi i negociatave me ta;

e) vendosja e urdhrave të gjykimit;

g) vlerësimin e rezultateve;

h) lidhjen e marrëveshjeve kontraktuale afatgjata.

Ne mund të formulojmë kërkesat kryesore për furnitorët:

Popullariteti (fama e markës;

Besueshmëria;

Disponueshmëria;

Interesi për të punuar së bashku;

Kuptimi i rolit të marketingut në promovimin e produkteve tuaja;

Koha minimale e dorëzimit;

Merrni një pjesë të rrezikut, për shembull, që lidhet me transportin.

Me rastin e përzgjedhjes së furnitorëve, kompania me shumicë vendos nëse do të zgjedhë një furnizues (parimi i përqendrimit të porosive) ose do të zgjedhë disa furnitorë (parimi i shpërndarjes së porosive).

Avantazhi i përqendrimit të porosive me një furnizues ju lejon të merrni zbritje të mëdha për shkak të madhësisë më të madhe të porosisë. Kjo lehtësohet edhe nga bashkëpunimi i ngushtë, duke përfshirë zbatimin e projekteve të përbashkëta për prodhimin e mallrave të reja. Kompania me shumicë mund të ofrojë informacione për tendencat e reja të kërkesës, produktet e reja që vijnë në treg nga prodhues të tjerë.

Megjithatë, puna me një furnizues rrit rrezikun e shitësit me shumicë dhe kufizon aftësinë e tij për t'u përshtatur shpejt me kërkesat e rrjetit të shitjes me pakicë.

Për të reduktuar këtë lloj rreziku, kompania e shitjes me shumicë punon njëkohësisht me disa furnitorë. Nëse furnitorët janë të interesuar të punojnë me një shitës me shumicë, atëherë kjo mund të përdoret për të marrë përfitime shtesë duke nxjerrë koncesione prej tyre.

Logjistika e marketingut Kompania me shumicë duhet të zhvillojë një skemë të tillë transporti dhe magazine që do të merrte parasysh kërkesat e marketingut të prokurimit dhe marketingut të shitjeve. Ashtu si strukturat e tjera të ndërmarrjeve të fokusuara në një qasje marketingu në punën e tyre, shërbimet logjistike duhet të marrin parasysh specifikat e sjelljes dhe kërkesat e shitësve me pakicë që ata imponojnë për shitësit e tyre me shumicë. Kjo është, para së gjithash, madhësia e ngarkesës së mallrave dhe shpejtësia e dorëzimit.

Shpesh kërkesa të tilla çojnë në faktin se kompania me shumicë detyrohet të vendosë depo tregtare më afër dyqaneve. Nga ana tjetër, blerjet e sasive të mëdha të mallrave nga prodhuesit e detyrojnë vetë shitësin me shumicë të zgjidhë problemin e mëposhtëm: të ketë një magazinë qendrore të shpërndarjes ose, duke e anashkaluar atë, të dorëzojë mallrat në magazinat rajonale.

Zgjidhjet e marketingut në sistemin e shitjeve synojnë të mbështesin zbatimin e vëllimit të planifikuar të mallrave në tregjet lokale dhe rajonale.

Informacioni i marketingut që nxit shitjen ndihmon në uljen e rrezikut të aktivitetit të shitjes.

vendimi i linjës së produktit

Kur merrni vendime për asortimentin, është e nevojshme të merret parasysh shkalla e afërsisë midis mallrave të grupeve të ndryshme të produkteve, aftësitë e ndërmarrjes (financiare, personeli, magazina, etj.), Kërkesat e klientëve dhe prania e konkurrentëve.

Nga pikëpamja financiare, formimi i asortimentit bëhet duke marrë parasysh qarkullimin e mallrave, madhësinë e xhiros dhe fitimin e marrë.

Zgjerimi i gamës kryhet për disa arsye, duke përfshirë:

Për disa produkte të asortimentit kryesor, është e nevojshme të ketë produkte plotësuese (produkte plotësuese);

Veprimtaria e një shoqërie me shumicë me këtë asortiment është jofitimprurëse (xhiro e vogël);

Detyrat e tjera të marketingut janë zgjidhur: promovohen produkte të reja, kompania kalon në segmente më të mëdha të shitjes me pakicë, etj.

Vendimi për çmimin.

Në shumicën dërrmuese të rasteve, kur lidhni një marrëveshje me një kompani me shumicë, faktori kryesor është çmimi, cilësia e mallrave dhe kushtet e pagesës. Në skedën. Figura 3 tregon të dhënat e anketave të kryera midis shitësve me shumicë të Shën Petersburgut, dhe për krahasim, janë paraqitur rezultatet e një sondazhi të ndërmarrjeve me pakicë në Francë.

Tabela 3

Prandaj, çmimi i shitjes me shumicë duhet të jetë fitimprurës për dyqanin, duke marrë parasysh natyrën e kërkesës për këtë produkt dhe ofertat e çmimeve të konkurrentëve.

Vendimi i kanalit të shitjes.

Opsionet për vendime rreth metodave dhe kanaleve të shpërndarjes bëhen në të njëjtën mënyrë si prodhuesi.

Një avantazh i madh i strukturës së shitjeve të një kompanie me shumicë është aftësia për të ofruar mallra në rrjetin e shitjes me pakicë në grupe të vogla në një kohë të shkurtër. Për më tepër, shitjet duhet të synojnë gjetjen e klientëve të rinj dhe zhvillimin e tregjeve të reja.

Vendimi për vendosjen e një lokacioni magazinimi për inventar

Kompania e shitjes me shumicë vendos për organizimin e një sistemi magazinash ose një magazine të centralizuar, dhe mundësisht një kombinim të tyre.

Pikat e nisjes janë raporti ndërmjet kostove të mbajtjes së aktiviteteve prodhuese të magazinës dhe përmirësimit të shërbimit ndaj klientit të shitësit me shumicë. Në Fig. 1 tregon një shembull të vendndodhjes së depove të një kompanie ruse me shumicë.

Oriz. një.

Nga pikëpamja e marketingut, roli i tregtisë me shumicë është të plotësojë sa më shumë nevojat e ndërmarrjeve me pakicë duke i furnizuar ato me mallrat e nevojshme në vëllime të caktuara dhe në kohë. Duke qenë të vendosura zakonisht në vendbanime (qytete) të mëdha, kompanitë e shitjes me shumicë janë gjithashtu të vetëdijshme për nevojat e klientëve fundorë. Prandaj, ata, vetë ose me ndihmën e një prodhuesi produkti, janë në gjendje të organizojnë mbështetje të fuqishme marketingu për tregtinë me pakicë.

Marketingu i shitjeve: KAPITULLI IV. Marketingu me shumicë

Nga pozicioni i një ndërmarrje prodhuese, tregtia me shumicë është një hallkë e rëndësishme e shpërndarjes, e cila mund dhe zgjidh problemet e saj të marketingut.

Nga pikëpamja e marketingut, roli i tregtisë me shumicë është të plotësojë sa më shumë nevojat e ndërmarrjeve me pakicë duke i furnizuar ato me mallrat e nevojshme në vëllime të caktuara dhe në kohë. Duke qenë të vendosura zakonisht në vendbanime (qytete) të mëdha, kompanitë e shitjes me shumicë janë gjithashtu të vetëdijshme për nevojat e klientëve fundorë. Prandaj, ata, vetë ose me ndihmën e një prodhuesi produkti, janë në gjendje të organizojnë mbështetje të fuqishme marketingu për tregtinë me pakicë.

Siç tregon përvoja moderne, kompanitë e shitjes me shumicë në shumicën e rasteve i kryejnë funksionet e marketingut më mirë se prodhuesi, pasi ato kanë lidhje të vendosura mirë me tregtinë me pakicë, si dhe një depo dhe bazë të mirë transporti. Sot, kompanitë e shitjes me shumicë u ofrojnë klientëve të tyre jo vetëm mallra, por edhe një gamë të gjerë shërbimesh të ndërlidhura: reklamimi në pikën e shitjes, organizimi i ngjarjeve të promovimit të shitjeve, dërgimi i mallrave, përgatitja para shitjes, përfshirë paketimin dhe paketimin e mallrave. nën emrin e markës së një ndërmarrje me pakicë ose zinxhir të shitjes me pakicë. Në tregun e mallrave teknikisht komplekse, kompanitë e shitjes me shumicë organizojnë, me mbështetjen e prodhuesve, qendra shërbimi.

Dhe meqenëse aktiviteti i çdo ndërmjetësi rrit koston e mallrave, detyra e lidhjes së shitjes me shumicë në sistemin e shpërndarjes është të formojë një diferencë minimale të shitjes me shumicë (për shkak të racionalizimit të operacioneve të tregtisë dhe logjistikës) ose t'i sigurojë produktit vlera shtesë. për blerësin, i cili do ta perceptojë çmimin e caktuar si të drejtë.

Zgjidhja e problemit të përmbushjes së interesave të prodhuesve, nga njëra anë, tregtisë me pakicë dhe klientëve fundorë, nga ana tjetër, ka çuar në një shumëllojshmëri metodash dhe formash të tregtisë me shumicë.

nga gjerësia e asortimentit

• asortiment i gjerë (1-100 mijë artikuj);
• diapazoni i kufizuar (< 1000 наименований);
• diapazoni i ngushtë (< 200 наименований);
• asortiment i specializuar;

me metodën e dorëzimit

• dërgesa me transport vetanak;
• shitje nga një magazinë (vetë-dorëzimi);
• sipas shkallës së bashkëpunimit
• bashkëpunim horizontal për blerje të përbashkëta dhe organizim të tregjeve me shumicë;
• bashkëpunim vertikal për qëllime të marketingut dhe konkurrencës me shitësit me pakicë për tregun e përdoruesit fundor;

në lidhje me sistemin e marketingut

• sistemi ekskluziv i shitjeve: prodhuesi siguron një licencë për të tregtuar sipas kushteve të ekskluzivitetit;
• sistemi selektiv i shitjeve: marrëveshjet e shpërndarjes dhe tregtarit midis prodhuesit dhe kompanive të shitjes me shumicë të zgjedhura prej tij;
• sistemi intensiv i shitjeve: punoni njëkohësisht me të gjithë ndërmjetësit;

nga qarkullimi

• shitës të mëdhenj me shumicë;
• shitës me shumicë të mesme;
• shitës të vegjël me shumicë;

Ekzistojnë tre kategori të përgjithshme nga këndvështrimi i shitësit me shumicë:

• tregtia me shumicë e prodhuesve;
• tregtia me shumicë e ndërmarrjeve ndërmjetëse;
• tregtia me shumicë e kryer nga agjentë dhe agjentë.

Tregtia me shumicë kryhet nga prodhuesit me ndihmën e organeve të tyre të shitjes, për të cilat krijohet një kompani filial me shumicë. Megjithatë, aktivitetet e një kompanie të tillë do të justifikohen nëse vëllimet dhe gama e produkteve të prodhuara janë të mjaftueshme. Përndryshe, këshillohet transferimi i funksioneve të tregtisë me shumicë në kompani të pavarura.

Shoqëritë e pavarura të shitjes me shumicë organizohen në përputhje me klasifikimin e mësipërm, në varësi të kërkesave të tregtisë me pakicë dhe aftësive të tyre.

Një klasifikim i detajuar i llojeve të ndërmjetësve me shumicë është dhënë nga F. Kotler [9].

Zgjedhja e formës së tregtisë me shumicë varet nga produkti specifik, pozicioni i tij në treg (në kërkesë; kërkesa nuk është e madhe, shkalla e ngopjes së tregut), nga transaksioni specifik i kompanisë me shumicë me shitësin e mallrave.

Ekzistojnë dy forma kryesore të tregtisë me shumicë:

tranzit;

depo.

Në formën e tranzitit, mallrat dorëzohen nga prodhuesi në një zinxhir shitje me pakicë ose një kompani tjetër me shumicë (më e vogël ose e vendosur në një qytet tjetër), duke anashkaluar depon e shitësit ndërmjetës me shumicë. Kjo formë ka përparësinë se qarkullimi përshpejtohet, zvogëlohen kostot e logjistikës dhe rritet siguria e mallrave.

Dorëzimi transit përdoret nëse nuk kërkohet përgatitja e ndërmjetme e mallrave për cilësi, paketim, klasifikim, etj. Në këtë rast, tregtari ndërmjetës me shumicë nuk ka mundësinë të formojë një asortiment, përveç asaj që dërgoi prodhuesi.

Ekzistojnë dy lloje të vendbanimeve të dërgesave tranzit me prodhuesit:

me pagesë për një ngarkesë tranzit të mallrave;

b) pa investuar fondet e veta duke marrë një interes ndërmjetësues (komision).

Në rastin e dytë, shoqëria me shumicë kryen funksione organizative dhe nuk është pronare e mallit.

Në formën e magazinës, një grup mallrash nga prodhuesi hyn në depon e kompanisë me shumicë, dhe më pas shpërndahet përmes kanaleve të ndryshme të shpërndarjes në shitje me pakicë. Pavarësisht rritjes së kostove të logjistikës, në këtë rast, nevojat e tregtisë në përgatitjen e para-shitjes plotësohen më mirë.

Ritmi i furnizimit të dyqaneve po përmirësohet gjithashtu, përfshirë në tufa të vogla, gjë që është e përshtatshme për ta. Ai hap mundësinë e formimit të gamës së produkteve të kërkuara për çdo dyqan.

Llojet më të zakonshme të tregtisë me shumicë nga një magazinë janë:

por). përzgjedhja personale e mallrave në depo;

b). me një kërkesë me shkrim (për shembull, dërgimi i një faksi) ose një kërkesë gojore me telefon nga dyqani;

në). përmes përfaqësuesve të shitjeve në terren (agjentë, menaxherë shitjesh);

G). duke përdorur thirrje aktive nga dhoma e kontrollit;

e). tregtim në ekspozita dhe panaire me shumicë.

Zgjedhja e llojit të tregtisë për shitësin me shumicë përcaktohet duke marrë parasysh dëshirën dhe madhësinë (kapacitetin) e ndërmarrjes me pakicë.

Shitja me shumicë me përzgjedhje personale këshillohet kur një shitës me pakicë dëshiron të bëjë shpejt një blerje (stoqet po mbarojnë), pret të formojë një shumëllojshmëri në vend, të zgjedhë produkte të reja dhe të marrë zbritje për marrje.

Zgjedhja personale përdoret shpesh në blerjen e pëlhurave, veshjeve dhe trikotazheve, verërave të shkëlqyera, gëzofëve, etj.

Për të demonstruar disa mallra, mallra të reja, ndërmarrja me shumicë pajis një ekspozitë ose sallë ekspozite.

Gjatë përzgjedhjes personale, tregtarët e një kompanie me shumicë mund të kryejnë një anketë të vizitorëve, të testojnë produktet, të marrin parasysh komentet si nga shitësi me pakicë ashtu edhe nga klientët.

Për shumë produkte standarde, zgjedhja personale organizohet duke përdorur vetë-shërbimin. Për të lëvizur mallrat e përzgjedhura përdoren mjete mekanizimi të përmasave të vogla: karroca mallrash, transportues me rul, stakerë, etj.

Tregtia me shumicë me kërkesë me shkrim ose me telefon kryhet në bazë të një marrëveshjeje të para-nënshkruar ndërmjet blerësit dhe shitësit. Aty përcaktohen edhe kushtet e pagesës për çdo porosi. Dorëzimi i mallrave në dyqan mund të kryhet me transportin e shitësit me shumicë ose dyqanit. Në rastin e parë, kursehet koha e punonjësit të dyqanit, i cili nuk ka nevojë të shkojë te shitësi me shumicë për mallrat, por koha e dorëzimit të mallit të porositur në dyqan mund të rritet.

Tregtia me shumicë me ndihmën e agjentëve dhe menaxherëve të shitjeve udhëtuese është bërë e përhapur si forma më aktive e marketingut.

Për ta bërë këtë, kompania me shumicë organizon një rrjet agjencish për të kërkuar blerës - persona juridikë (shitësit me shumicë dhe dyqane më të vogla). Agjentët e udhëtimeve mbajnë kontakte me klientët e tyre, monitorojnë disponueshmërinë e mallrave në katin e tregtimit të dyqanit, kontrollojnë afatet kohore të pagesave për mallrat, etj.

Për një koordinim më të mirë të agjentëve të shitjes, këta të fundit mund të caktohen në një territor të caktuar, në një grup klientësh ose të shesin vetëm produkte të caktuara.

Shitje me shumicë përmes thirrjeve aktive (dalëse) nga zyra ose departamenti i shitjeve. Për këtë është organizuar një dispeçer, ku punojnë shitës të trajnuar posaçërisht. Dispeçerët-shitësit transferojnë informacionin e marrë në lidhje me blerësit e mundshëm te menaxherët e shitjeve. Shërbimi i dërgimit mund të marrë gjithashtu porosi nga klientët e vjetër, të kryejë anketa telefonike të marketingut dhe të mbajë statistika të shitjeve.

Tregtia me shumicë në ekspozita dhe panaire ju lejon të lidhni kontrata furnizimi gjatë një vizite në ekspozitë nga përfaqësues të blerësit ose të kryeni negociata paraprake. Ekspozitat dhe panairet tërheqin një numër të madh pjesëmarrësish profesionistë të tregut (prodhues, ndërmjetës, konsumatorë), kështu që këtu mund të kryeni një sasi të madhe kërkimesh marketingu, të merrni informacionet më të fundit rreth produkteve të reja. Në ekspozitë duhet të marrin pjesë përfaqësues të autorizuar të shërbimit të shitjes, përgjegjës për efikasitetin e punës në të.

Pozicioni i një kompanie me shumicë ose një prodhuesi i angazhuar në tregtinë me shumicë varet ndjeshëm nga strategjia e zgjedhur e marketingut, politika e marketingut dhe natyra e vendimeve të marketingut.

Detyrat (funksionet) e marketingut me shumicë janë paraqitur në tabelën 5.

Tabela 5 Detyrat e marketingut në sistemin e tregtisë me shumicë

Strategjitë e marketingut në fushën e aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjes zhvillohen në rastin e zgjerimit të shitjeve në tregun e vjetër, hyrjes në tregje të reja, kur dizajnohen kanale të reja marketingu, për shembull, kur sistemi i vjetër i shitjeve ka pushuar së qeni efektiv.

Në aktivitetet e marketingut, një ndërmarrje në mënyrë të pashmangshme ndeshet me firma konkurruese, dhe ndonjëherë ajo parashikon në mënyrë specifike konkurrencën midis kanaleve të saj të shpërndarjes (llojet horizontale ose vertikale).

Në lidhje me konkurrentët e jashtëm, po zhvillohet një strategji konkurruese ose një strategji bashkëpunimi. Në rastin e zgjedhjes së një strategjie rivaliteti, ndërmarrja përcakton llojin e konkurrencës (çmim, joçmim) dhe parashikon sjelljen e konkurrentëve.

Shkalla e rivalitetit konkurrues mund të shtrihet në tregun botëror, në tregun e një vendi të caktuar, brenda të njëjtit qytet, në një ose më shumë segmente. Së fundi, mund të ketë një luftë për pronësinë e një kamare.

Zbatimi i strategjive të marketingut në aktivitetet e shitjes kërkon një kohë të gjatë, kosto të konsiderueshme financiare, pasi, si rregull, kërkohen investime në shitje. Në skedën. 6 tregon një plan për strategjinë e marketingut të ndërmarrjes kur ajo hyn në tregun rus.

Tabela 6 Një shembull i një plani strategjie marketingu për një ndërmarrje kur hyn në tregun rus

Shën Petersburg
Moska
Miliona qytete
Të tjera
CIS
Mbulimi në miliona njerëz
Numri i pikave të shitjes me pakicë të mbuluara
Qarkullim i mundshëm me mbulim të dhënë në çmime me pakicë, mln $
Konsumi mesatar për person në vit, kg/vit
Pjesa e tregut në %
Numri i personelit të shitjes, persona
Numri i depove me shumicë

Hulumtimi i marketingut i kryer nga një shitës me shumicë mbulon tre fushat më të rëndësishme:

hulumtimi i subjekteve profesionale të tregut të shitjeve: konkurrentët, rrjeti i shitjes me pakicë, blerës të tjerë të mallrave, për shembull, një sistem ushqimi restorantesh, kafene, tregtarë të vegjël me shumicë që operojnë në tregjet me shumicë dhe pakicë, etj.;

hulumtimi i konsumatorëve - popullsia për të marrë informacion prej tyre për mallrat në kërkesë dhe për nivelin e pakënaqësisë me markat e ndryshme;

hulumtimin e tregut të furnitorëve për të zgjidhur problemet e tyre në lidhje me prokurimin.

Studime të tjera mund të kryhen bazuar në qëllimet strategjike të kompanive.

Organizimi i hulumtimit të marketingut varet nga kualifikimet dhe disponueshmëria e tregtarëve. Në mungesë të tyre, mund të përfshihen studiues të palëve të treta ose mund të blihet një raport i gatshëm i përpiluar nga një firmë marketingu bazuar në kërkimet e mëparshme.

Me iniciativën e furnitorit-prodhuesit, është e mundur të kryhen studime të ndryshme eksperimentale për të vlerësuar cilësitë e konsumatorit të mallrave.

Segmentimi i tregut është një funksion i detyrueshëm marketingu i një ndërmarrje me shumicë. Për shembull, për të zgjedhur segmentet e synuara të blerësve profesionistë dhe për të njohur preferencat blerëse të segmenteve të ndryshme të popullsisë dhe reagimin e tyre ndaj produktit të ofruar.

Tregu profesional i shitjeve është i segmentuar sipas kritereve të tilla si: vëllimet e blerjeve, gjerësia e asortimentit, reputacioni i biznesit, aftësia paguese, politika e çmimeve, etj.

Nëse konsumatori është popullsia, atëherë përdoren sisteme të ndryshme treguesish, duke zgjedhur prej tyre ata që karakterizojnë më së miri segmentin e konsumatorit (social, demografik, ekonomik, tregues të sjelljes dhe të tjerë).

Marketingu i blerjes shërben për të fituar avantazhe konkurruese tashmë në fazën e punës me furnitorët përmes blerjes së mallrave që mund të kënaqin nevojat e klientëve fundorë.

Në këtë rast, zgjidhen detyrat e mëposhtme:

blejnë mallra që janë në kërkesë nga konsumatori;

procesi i prokurimit duhet të sigurojë përfitime ekonomike për shitësin me shumicë (për shkak të marrjes së zbritjeve, pagesës së shtyrë);

në rastin e mallrave nën standard, shitësi me shumicë duhet të jetë në gjendje ta zëvendësojë atë.

Ndërmarrja prodhuese bën blerje të lëndëve të para, pjesë përbërësish, duke marrë parasysh edhe cilësinë e kërkuar të mallit të prodhuar. Procesi i prokurimit përbëhet nga një numër hapash vijues:

por). përcaktimi i nevojave për një produkt të caktuar, një markë të caktuar me përcaktimin e sasisë së tij;

b). përcaktimi i nevojave në asortiment, i cili është i dëshirueshëm për të blerë nga një furnizues;

në). përcaktimi i kritereve që përbëjnë bazën fillestare për vlerësimin e furnitorëve dhe negocimin me ta (kërkesat ekonomike, marketingu, teknike, logjistike);

G). kërkimi dhe analiza e furnitorëve sipas metodave të hulumtimit të marketingut të tregut;

e). përzgjedhja e furnitorëve dhe organizimi i negociatave me ta;

e). vendosja e urdhrave të gjykimit;

g). vlerësimi i rezultateve;

h). lidhjen e marrëveshjeve kontraktuale afatgjata.

Ne mund të formulojmë kërkesat kryesore për furnitorët:

• popullariteti (fama e markës;
• besueshmëria;
• disponueshmëria;
• interesi për të punuar së bashku;
• të kuptuarit e rolit të marketingut në promovimin e produkteve tuaja;
• koha minimale e dorëzimit;
• merrni një pjesë të rrezikut, për shembull, që lidhet me transportin.

Me rastin e përzgjedhjes së furnitorëve, kompania me shumicë vendos nëse do të zgjedhë një furnizues (parimi i përqendrimit të porosive) ose do të zgjedhë disa furnitorë (parimi i shpërndarjes së porosive).

Avantazhi i përqendrimit të porosive me një furnizues ju lejon të merrni zbritje të mëdha për shkak të madhësisë më të madhe të porosisë. Kjo lehtësohet edhe nga bashkëpunimi i ngushtë, duke përfshirë zbatimin e projekteve të përbashkëta për prodhimin e mallrave të reja. Kompania e shitjes me shumicë mund të ofrojë informacion për tendencat e reja të kërkesës, produktet e reja që hyjnë në treg nga prodhues të tjerë.

Megjithatë, puna me një furnizues të vetëm rrit rrezikun e shitësit me shumicë dhe kufizon aftësinë e tij për t'u përshtatur shpejt me kërkesat e rrjetit të shitjes me pakicë.

Për të reduktuar këtë lloj rreziku, kompania e shitjes me shumicë punon njëkohësisht me disa furnitorë. Nëse furnitorët janë të interesuar të punojnë me një shitës me shumicë, atëherë kjo mund të përdoret për të marrë përfitime shtesë duke nxjerrë koncesione prej tyre.

Logjistika e marketingut të një kompanie me shumicë është të zhvillojë një skemë të tillë transporti dhe magazine që do të merrte parasysh kërkesat e marketingut të prokurimit dhe marketingut të shitjeve. Ashtu si strukturat e tjera të ndërmarrjeve të fokusuara në një qasje marketingu në punën e tyre, shërbimet logjistike duhet të marrin parasysh specifikat e sjelljes dhe kërkesat e shitësve me pakicë që ata imponojnë për shitësit e tyre me shumicë. Kjo është, para së gjithash, madhësia e ngarkesës së mallrave dhe shpejtësia e dorëzimit.

Shpesh kërkesa të tilla çojnë në faktin se kompania me shumicë detyrohet të vendosë depo tregtare më afër dyqaneve. Nga ana tjetër, blerjet e sasive të mëdha të mallrave nga prodhuesit e detyrojnë vetë shitësin me shumicë të zgjidhë problemin e mëposhtëm: të ketë një magazinë qendrore të shpërndarjes ose, duke e anashkaluar atë, të dorëzojë mallrat në magazinat rajonale.

Zgjidhjet e marketingut në sistemin e shpërndarjes synojnë të mbështesin zbatimin e vëllimit të planifikuar të mallrave në tregjet lokale dhe rajonale.

Informacioni i marketingut që nxit shitjen ndihmon në uljen e rrezikut të aktivitetit të shitjes.

Zgjidhjet e marketingut të shitjeve mbulojnë të gjithë përzierjen e marketingut.

vendimi i linjës së produktit

Kur merrni vendime për asortimentin, është e nevojshme të merret parasysh shkalla e afërsisë midis mallrave të grupeve të ndryshme të produkteve, aftësitë e ndërmarrjes (financiare, personeli, magazina, etj.), Kërkesat e klientëve dhe prania e konkurrentëve.

Nga pikëpamja financiare, formimi i asortimentit bëhet duke marrë parasysh qarkullimin e mallrave, madhësinë e xhiros dhe fitimin e marrë.

Zgjerimi i gamës kryhet për disa arsye, duke përfshirë:

për disa produkte të asortimentit kryesor, është e nevojshme të ketë produkte plotësuese (produkte plotësuese);

aktiviteti i një shoqërie me shumicë me këtë asortiment është jofitimprurës (xhiro i vogël);

zgjidhen detyra të tjera të marketingut: promovohen produkte të reja, kompania kalon në segmente më të mëdha të shitjes me pakicë, etj.

Vendimi për çmimin.

Në shumicën dërrmuese të rasteve, kur lidhni një marrëveshje me një kompani me shumicë, faktori kryesor është çmimi, cilësia e mallrave dhe kushtet e pagesës. Në skedën. Figura 7 tregon të dhënat e anketave të kryera midis tregtarëve me shumicë në Shën Petersburg, dhe për krahasim, janë paraqitur rezultatet e një sondazhi të ndërmarrjeve me pakicë në Francë.

Tabela 7

Prandaj, çmimi i shitjes me shumicë duhet të jetë fitimprurës për dyqanin, duke marrë parasysh natyrën e kërkesës për këtë produkt dhe ofertat e çmimeve të konkurrentëve.

Vendimi i kanalit të shitjes.

Opsionet për vendime rreth metodave dhe kanaleve të shpërndarjes bëhen në të njëjtën mënyrë si prodhuesi.

Një avantazh i madh i strukturës së shitjeve të një kompanie me shumicë është aftësia për të ofruar mallra në rrjetin e shitjes me pakicë në grupe të vogla në një kohë të shkurtër. Për më tepër, shitjet duhet të synojnë gjetjen e klientëve të rinj dhe zhvillimin e tregjeve të reja.

Përvoja: Në Shën Petersburg, kompanitë e vogla dërgojnë mallra në shumë dyqane në qytet - transportues ose individë privatë në makinat e tyre.

Vendimi për vendosjen e një lokacioni magazinimi për inventar

Kompania e shitjes me shumicë vendos për organizimin e një sistemi magazinash ose një magazine të centralizuar, dhe mundësisht një kombinim të tyre.

Pikat e nisjes janë raporti ndërmjet kostove të mbajtjes së aktiviteteve prodhuese të magazinës dhe përmirësimit të shërbimit ndaj klientit të shitësit me shumicë. Në Fig. 10 tregon një shembull të vendndodhjes së depove të një kompanie ruse me shumicë.

Oriz. 10 Organizimi i depove të shoqërisë me shumicë PARTY-CENTER

Politika e komunikimit e shumicës së tregtarëve me shumicë synon kryesisht tregun profesional.

Metodat më të përdorura të komunikimit janë:

shitje personale

promovimin e shitjes

Kompanitë e mëdha të shitjes me shumicë (Soyuzkontrakt, Uniland) gjithashtu kryejnë fushata PR.

Reklamimi i biznesit - vendosja në kanale të zgjedhura të një propozimi biznesi për mundësinë e furnizimit të mallrave me çmime specifike. Ndonjëherë zbritjet dhe kushtet e transportit publikohen gjithashtu. Kanalet e reklamimit zgjidhen si ato që përdoren nga profesionistët: katalogë të parafabrikuar (shitës me shumicë, dyqan në Shën Petersburg, Apraksin Dvor, etj.), revista të specializuara, disa gazeta dhe revista të njohura.

Shitja personale kryhet në të gjitha nivelet hierarkike të punonjësve të departamentit të shitjeve: drejtori, menaxherët dhe agjentët e shitjeve. Ndonjëherë komunikimet personale kryhen nga drejtuesit e kompanisë me shumicë. Për punë të suksesshme, punonjësit e departamentit të shitjeve duhet të kenë reklama përfaqësuese në formën e kartave të biznesit, suvenireve, dosjeve të markës, stilolapsave, etj.

Sjellja profesionale e shitësit kontribuon në negociata të suksesshme, dhe autoriteti i tij ndikon në formimin e imazhit të të gjithë kompanisë me shumicë.

Promovimi i shitjeve në tregtinë me shumicë kryhet në tre drejtime:

por). stimulimi i konsumatorëve;

b). stimulimi i ndërmjetësve;

në). stimulimi i personelit të shitjeve.

POR. Stimujt e konsumatoritështë bërë me qëllimin për të tërhequr blerësit për të bërë një blerje të këtij produkti të veçantë. Blerësi është i presionuar emocionalisht përmes reklamave intensive.

Metodat dhe stimujt specifike varen nga lloji i blerësve dhe lloji i produktit.

Stimujt më të zakonshëm janë:

shpërndarja e mostrave për ekspozim ose për testim. Kjo mund të bëhet në formën e postimit, postimit, shpërndarjes në dyqan, bashkangjitur çdo produkti. Për disa ushqime, shijimi është efektiv.

Kuponë - jepni të drejtën për të blerë mallra me një zbritje të caktuar. Kuponët mund të dërgohen me postë, bashkangjitur blerjes së parë, të përfshirë në një reklamë. Kuponët mund të përfshihen në paketë. Ato janë efektive për stimulimin e një produkti që është në fazën e rritjes ose pjekurisë.

Zbritje sasiore, kur disa pako mallrash të parapaketuara ose një grup mallrash të ndryshëm (set) shiten me çmim të reduktuar.

Një premium është një produkt i shitur me zbritje ose pa pagesë i bashkëngjitur një produkti tjetër si promovim (10 copë + 1 kanaçe falas).

Kuponët janë një lloj bonusi që ju merrni kur blini një produkt për të marrë një zbritje në blerjen tuaj të radhës.

Shërbim falas (dorëzimi i mobiljeve në shtëpinë tuaj).

Zbritje ose lëshim falas i mallrave me paraqitjen e një numri të caktuar paketash (kapakë, etj.) si dëshmi e blerjeve të mëparshme.

Shpërblime kur blini mallra për një sasi të caktuar. Në këtë rast, një nga produktet tërheqëse të disponueshme në dyqan zakonisht përdoret si premium.

Përdorimi i ambalazheve që mund të përdoren për qëllime të tjera pas konsumimit të produktit, si p.sh. një kanaçe me kafe të çastit në formën e një tenxhere kafeje që është mjaft e përshtatshme për përgatitjen e kësaj pije.

Garancia e kthimit të parave nëse produkti nuk përshtatet ose nuk ju pëlqen për ndonjë arsye. Kushti i zakonshëm për këtë është kthimi i mallrave në mënyrë të sigurt. Në të njëjtën kohë, ata nuk kërkojnë ndonjë shpjegim për arsyet e refuzimit të mallrave, dhe procedura për marrjen e parave është jashtëzakonisht e thjeshtuar.

Pranimi i mallrave të vjetruara si paradhënie për një të ri me shitje me këste.

Kuponë llotarie bashkangjitur produktit të blerë. Çmimi(et) janë shpesh gjëra shumë të shtrenjta - makina, pallto leshi, veçanërisht elektronikë të konsumit me cilësi të lartë, etj.

Kuptimi i promovimit të shitjeve nuk është vetëm rritja e shitjeve dhe rritja përkatëse e masës së fitimeve. Një rritje në shitje nënkupton një ulje të kostove të ruajtjes, dhe kjo rrethanë duhet të merret parasysh kur përcaktohet shuma e zbritjes që rezulton nga ky apo ai aktivitet. Në praktikën e firmave të huaja, madhësia e zakonshme e një zbritjeje të tillë është rreth 2.5%.

B. Stimujt për ndërmjetësit

Mjetet kryesore të stimulimit të tregtisë janë:

• ofrimi i zbritjeve nga çmimi për vëllime (zbritje kumulative, jo kumulative);
• ofrimi i zbritjeve për përfshirjen e një produkti të ri në asortimentin e blerë;
• zbritje në zbritje;
• ofrimi i zbritjeve të distributorit (tregtarit);
• sigurimi i materialeve përfaqësuese me reklamimin e markës tregtare të prodhuesit;
• organizimi i takimeve profesionale dhe ekspozitave të specializuara;
• konkurse, lotari, lojëra për tregtarët dhe ndërmjetësues të tjerë për të inkurajuar një rritje të blerjeve;
• organizimi i shërbimit;
• organizimi i trajnimit;
• zbritjet e konsumatorit (ulja e çmimit të prodhuesit për të ulur çmimet në të gjithë zinxhirin e ndërmjetësve);

Stimulimi i blerësve të mallrave industriale:

• furnizim me pjesë këmbimi;
• instalim, rregullim;
• trajnimi;
• riparimi i pajisjeve;
• garanci dhe shërbim pas garancisë;
• pranimi i pajisjeve të konsumuara.

Fazat kryesore të zhvillimit të një programi nxitës:

• vendosje qellimi;
• përcaktimi i intensitetit të stimulimit;
• përcaktimi i kushteve për pjesëmarrjen e prodhuesit në programin stimulues;
• identifikimi i kanaleve për shpërndarjen e informacionit në lidhje me programin nxitës;
• përcaktimi i kohëzgjatjes së programit nxitës;
• koha e aktiviteteve promovuese;
• hartimi i një buxheti të konsoliduar për zbatimin e programit stimulues;
• vlerësimi i rezultateve të stimulimit.

Para fillimit të një programi stimulues në shkallë të plotë, duhet të kryhet një test paraprak i metodës së zgjedhur.

B. Stimujt për forcën e vet të shitjes

Suksesi i aktiviteteve të shitjeve varet kryesisht nga mënyra se si punonjësit e departamentit të shitjeve janë të interesuar për rezultatet e punës së tyre. Për ta bërë këtë, kompania duhet të ketë një sistem stimujsh për personelin e shitjeve.

Në formën e tij më të përgjithshme, sistemi i stimulimit ka një bazë financiare dhe jofinanciare. Metodat e stimulimit financiar përfshijnë një kombinim të një pjese fikse të pagës me një bonus, formë komisioni të shpërblimit për rezultate specifike.

Metodat jofinanciare - stimujt materiale (dreka falas, pagesa për transport, etj.) dhe jomateriale (kupa, certifikata, etj.) mund të zbatohen si për një punonjës individual ashtu edhe për çdo grup.

Politika e shërbimit luan një rol të madh kur produkti është teknikisht kompleks dhe kërkon një sasi të madhe shërbimi pas shitjes. Kohët e fundit, roli i shërbimit është rritur shumë dhe ky është një faktor i fuqishëm marketingu në një treg konkurrues. Ndërmarrjet e mëdha, si prodhues ashtu edhe ndërmjetës, krijojnë një rrjet qendrash shërbimi të vendosura sa më afër konsumatorëve.

Prodhuesi organizon shërbimin në dy mënyra:

por). shërbim të plotë pas shitjes duke krijuar qendrat tona të shërbimit (të markës);

b). Prodhuesi merr përsipër të furnizojë pjesë këmbimi vetëm për një kompani të pavarur shërbimi.

Nga pikëpamja e marketingut, detyra e organizimit të mirëmbajtjes së shërbimit është rritja e vlerës së produktit. Në të njëjtën kohë, supozohet se shërbimi përfshihet si një atribut i rëndësishëm i produktit për blerësin, duke përfshirë përbërësin e tij të paprekshëm, të paprekshëm (vëmendja, emri i mirë). Komunikimi në fushën e shërbimit karakterizohet nga individualizimi i komunikimit personal, fleksibiliteti i madh, transparenca e procesit të prodhimit (për shembull, instalimi i një lavatriçe, një sobë elektrike bëhet përpara blerësit).

Orientimi ndaj nevojave vazhdimisht në ndryshim të konsumatorëve çon në nevojën për marrëdhënie ndërvepruese ndërmjet shitësit dhe blerësit dhe në këtë rast shërbimi luan një rol të paçmuar. Specialistët e qendrave të shërbimit, duke u takuar periodikisht me klientët, janë të vetëdijshëm për produktin e tyre dhe mendimin e konsumatorëve për të. Kjo mund të shërbejë si bazë për zhvillimin e parimeve të marketingut të ndërveprimit.

Organizimi i tregtimit.

Tregtimi është çdo aktivitet i një prodhuesi ose shitësi me shumicë në një vendndodhje me pakicë për të maksimizuar qarkullimin.

Procedurat bazë të tregtimit:

por). vendosja e mallrave në katin e tregtimit;

b). kontroll mbi rimbushjen në kohë të inventarëve dhe, veçanërisht, mbi praninë e mallrave në sasinë e duhur në katin e tregtimit;

në). vlerësimi i drejtësisë së çmimit të mallrave të treguar në etiketën e çmimit.

Vendosja e mallrave në katin e tregtimit përfshin përcaktimin e vendit të mallrave në katin e tregtimit, sipas lartësisë dhe gjatësisë së raftit të tregtimit. Rekomandimet specifike varen nga lloji i produktit, i cili për qëllime tregtimi mund të ndahet në katër grupe kryesore:

mallra me shitje të shpejtë që i sigurojnë dyqanit një qarkullim të mirë (mish, qumësht etj.). Çmimi mesatar për mallra të tilla është i njohur për blerësin, kështu që nëse çmimi është tërheqës për të, atëherë ai mund të bëhet klient i rregullt i dyqanit;

mallra standarde (drithëra, sheqer, pije) që blerësi pret t'i blejë në dyqan dhe nëse nuk janë në dispozicion, ai do të shkojë në një dyqan tjetër;

mallrat e kërkesës impulsive, duhet të jenë të dukshme dhe të tërheqin vëmendjen. Vendosur në rafte të veçanta, të ndritshme, si dhe në arkë;

mallra për qëllime të veçanta për të cilat blerësi vjen vetëm në një dyqan të caktuar. Një dyqan që ka këto produkte mbahet mend nga klientët.

Një tregtar - një përfaqësues i një prodhuesi ose një kompanie me shumicë, natyrisht, monitoron mallrat e tij, duke kërkuar nga administrata të përmbushë kushtet e rënë dakord paraprakisht për vendosjen e mallrave në katin e tregtimit. Disa prodhues publikojnë rekomandime për shfaqjen e produkteve të tyre në revista speciale të destinuara për shpërndarje në dyqane.

Një auditim marketingu i sistemit të shitjeve duhet ta mbajë sistemin e shitjeve në një gjendje shumë efikase duke rishikuar periodikisht vendimet e marketingut, veçanërisht në lidhje me metodat e shpërndarjes së përdorur, kanalet e shitjeve, shkallën e balancës së tyre në kualifikimet e personelit të shitjeve dhe përmbajtjen e ankesave nga partnerët. Rëndësi të veçantë ka auditimi financiar i shitjeve: gjendja e të arkëtueshmeve dhe të pagueshmeve, niveli i borxheve të këqija, qarkullimi i inventarit dhe kapitalit qarkullues në përgjithësi, vlerësimi i mundësisë së vjedhjes, humbjes së mallit etj.