Esența și metodele de manipulare în procesul de management. Mecanisme de manipulare în management și protecție

Este greu de imaginat un manager care nu folosește manipularea. Dar să încercăm să ne imaginăm managementul unei organizații, din care tacticile manipulative sunt complet excluse. Aureola liderului va dispărea. Managementul este un proces care inevitabil dă naștere la propria sa mitologie internă. Puterea este acolo unde sunt miturile. Aceștia din urmă însoțesc mereu managerii buni, precum și profesorii buni, precum și în general buni specialisti: sunt legende despre ei, fabule, poti sa-ti bat joc de ei, se pot enerva pe ei – dar vor asculta mereu. Acest halou este un simbol al puterii, un semn al puterii și povara obligatorie a proprietarului lor.

Haloul liderului este o modalitate eficientă de a inspira subordonații. Este mult mai firesc să cedezi și să te predai milei celui puternic, să ai încredere în calificările lui.

Fără manipulare, calitatea psihologică a controlului scade: odată cu eliminarea manipulării, subtilitatea controlului dispare, paleta mijloacelor folosite scade. Un lider care nu folosește sau nu posedă manipulare riscă să alunece la controale mai aspre. Manipularea se înmoaie. Apare ceva asemănător cu tact: șeful are dreptul să dea ordine, dar, cruțând mândria angajatului, își exprimă doar îngrijorarea față de o anumită problemă, mizând pe „inteligența” subordonatului.

Cazurile de abuz de manipulare sunt în creștere, când devine un mijloc de autoafirmare pentru șef în detrimentul subordonaților, deciziile sale. probleme personale... Se întâmplă adesea ca preocuparea pentru interesele organizației să servească drept scuză pentru a încălca drepturile subordonaților.

Când o persoană primește un loc de muncă îi oferă spre vânzare profesionalismul, sănătatea, puterea, timpul și chiar calitățile umane: abilități, trăsături de caracter, competență în comunicare. Salariile sunt plătite chiar și pentru caracter și pentru capacitatea de a se înțelege cu oamenii. Acest lucru se exprimă prin faptul că oamenii sunt selectați pentru anumite posturi pe baza trăsăturilor de personalitate, iar după reducerile de personal - toate celelalte lucruri fiind egale - în primul rând, bătăliașii și cei incomozi sunt concediați. Oferându-se să-și folosească calificările și tot ceea ce este necesar pentru serviciu, în condiții normale lucrătorul nu își va vinde proprietățile mentale.

Este această linie umană pe care o traversează liderul, care, având dreptul de a dispune de subordonați după funcție, își arogă dreptul de a dispune de o persoană ca persoană. Această atitudine față de un subordonat se poate manifesta în forme diferite: în suprimare sau dominare directă, în manipulare, în umilire - explicit sau nepoliticos sau subtil și voalat. Manipularea este mai bună decât călcarea în picioare a demnității oamenilor. Dar opoziția manipulativă este mult mai greu de recunoscut și mai dificil de rezolvat constructiv. În manipulare, lupta cu celălalt este îngreunată de lupta cu sine.

Un lucru face manipularea deosebit de atractivă. Manipularea vă permite să transferați responsabilitatea deciziei către subordonați. Practica regulată duce la acumularea de putere în mâinile conducătorilor, în timp ce cei guvernați sunt supraîncărcați de hiperresponsabilitate. Trebuie să plătești pentru orice plăcere - nu orice muncitor vrea să-și asume o asemenea povară.

În management apar situații când manipularea nu poate fi evitată. Dar capacitatea de a manipula trebuie să fie cuplată rigid cu capacitatea de a nu manipula. Manipularea este eficientă dacă este folosită ca un instrument auxiliar adecvat sarcinii și nu o dorință obsesivă, un scop în sine sau o capcană pentru manipulator.

Modelul clasic de management include mai multe elemente. Principalul este subiectul managementului, care are un scop, voința de a atinge acest scop și resurse, un alt element cheie este obiectul managementului, impactul asupra căruia permite subiectului să-și atingă scopul. Actul managementului este impact managerial supus obiectului. Elementul final în procesul de bord este rezultatul. Principala sa proprietate este respectarea scopului stabilit de subiect. Pentru management eficient subiectul trebuie să aibă un element de ajutor - părere, care vă permite să comparați rezultatul cu ținta și să faceți ajustări la acțiunile de control pe măsură ce nămolul se apropie și rezultatul se îndepărtează de țintă.

Ciclul de control se reduce la un set standard de acţiuni ale subiectului: a) formarea scopului; b) formarea criteriilor (indicatorilor) pentru atingerea scopului; c) alegerea impactului managementului; d) implementarea influenţei manageriale; k) determinarea indicatorilor de modificări ale obiectului; f) compararea rezultatului (indicatorilor) obținut cu scopul. În plus, dacă scopul este atins, acțiunea de control este încheiată. Dacă ținta este aproape, acțiunea de control este ajustată și repetată. Dacă scopul este încă îndepărtat și de neatins cu resursele existente, subiectul ajustează obiectivul de control și ciclul se repetă.

Astfel, influența managerială joacă un rol important în managementul indivizilor și al societății. Impactul managementului se realizează în sistem socialşi îşi asumă influenţa subiectului managementului asupra obiectului managementului pentru a-l transfera într-o nouă stare dezirabilă. Problemele stăpânirii unor metode eficiente și fundamentate științific de influențare a oamenilor pentru a-și controla activitățile și comportamentul sunt printre cele mai semnificative din sociologia și psihologia managementului. Execuție reușită și eficientă activitati de management necesită abilitatea de a construi interacțiuni cu oamenii pe baza rangului factori psihologici, metode științifice și metode de influențare a oamenilor.

Implementarea cu succes a activităților manageriale necesită abilități și abilitatea de a construi relații cu oamenii, de a putea convinge și de a oferi un stimulent etc. Comun oricăror metode de influență este necesitatea pregătirii cu atenție a acțiunii de control: se determină scopul dialogului, se studiază caracteristicile psihologice ale adversarului, aspectul său intelectual, cultural și moral-volițional, tactica comportamentului, caracteristicile informațiilor disponibile și alți factori importanți și secundari care pot afecta contactul planificat sunt gândiți...

Influența managementului din punct de vedere al sociologiei și psihologiei: 1) se realizează într-o situație de nepotrivire a nevoilor, intereselor, opiniilor; 2) din dorinta de a rezolva situatia intr-un mod reciproc acceptabil; 3) presupune prezența interesului reciproc unul în celălalt ca bază a relațiilor. Complexitatea problemei impactului psihologic este determinată de prezența multor moduri diferite de organizare a informațiilor verbale și emoționale, a mijloacelor și a condițiilor de viață pentru a realiza schimbări reale în comportamentul uman.

În practica managementului, sunt adesea întâlnite situații când obiectivele managementului sunt în contradicție cu scopurile și interesele obiectelor de influență ale managementului. În astfel de cazuri, este necesară depășirea rezistenței naturale a sistemului controlat și subiectul controlului recurge la o tehnică numită manipulare .

În ceea ce privește conținutul, manipularea și manipularea este o formă managementul social, în care scopurile și interesele proprii ale obiectului de control sunt ignorate. Practica socială arată că conceptul de „manipulare” este folosit în următoarele sensuri. in primul rand, ca desemnare a unui specific abordare generală la interacțiunea și managementul social, care implică utilizarea activă a diferitelor metode de constrângere ascunsă a oamenilor. În al doilea rând, manipularea este folosită ca desemnare pentru un anumit tip de impact psihologic. În acest sens, sunt și conceptele de „influență manipulativă”, „manipulare psihologică”, „manipulare a opiniei publice” și „manipulare a conștiinței publice”, „manipulare interpersonală”, „manipulare socio-politică a unei persoane” etc. folosit. În al treilea rând, conceptul de manipulare este folosit pentru a desemna anumite forme organizaționale de utilizare a constrângerii secrete a unei persoane și metode individuale sau combinații stabile de metode de influență psihologică latentă asupra unei persoane.

Orice manipulări și acte de influență manipulativă acționează ca elemente constitutive ale procesului de management social și comunicare. Manipularea este generată de o situație în care există un scop extern pentru comunicare și nu există o explicație deschisă pentru acesta pentru toți participanții la comunicare. Comunicarea țintă, unde în comunicarea însăși scopul extern al acesteia nu este declarat deschis sau, în plus, este ascuns prin mijloace speciale, este comunicarea manipulativă. Comunicarea direcționată și comunicarea înțelegerii, unde, pe lângă orice obiective interne sau externe ale comunicării, este îndeplinită condiția pentru obținerea înțelegerii reciproce de către participanții la comunicare, este comunicarea convențională.

În ceea ce privește conținutul, manipularea este o formă de control în care scopurile și interesele proprii ale obiectului de control sunt ignorate. Ele pot fi ignorate complet sau recunoscute formal (fictiv), dar când decizii de management nu sunt luate în considerare ca componente ale obiectivului managementului. Din punct de vedere al formei, manipularea este o înșelăciune socio-psihologică bazată pe o recunoaștere fictivă a intereselor unui partener.

Există o infinitate de tehnici care oferă capacitatea de a manipula atât conștiința individuală, cât și conștiința de masă. În sferă relatii sociale in functie de domeniu se disting manipulari economice, politice, birocratice, ideologice, psihologice.

Cele economice încep cu utilizarea unei situații financiare dificile, sau mai bune, fără speranță a unui partener, atunci când acesta este gata să accepte orice muncă care este cea mai nedorită pentru el însuși pentru o remunerație neglijabilă.

Manipularea politică se bazează pe utilizarea mecanismelor, grupurilor, declarațiilor politice în alte scopuri decât cele declarate.

Manipulările birocratice sau organizaționale presupun orice pseudo-activitate de natură administrativă sau organizatorică: întârzierea termenului de rezolvare a problemelor, încurcarea solicitantului într-un labirint de numeroase cazuri și persoane responsabile; neîndeplinirea funcțiilor manageriale și înlocuirea lor cu o inutilă în mod deliberat, dar în exterior actiune eficienta; umflarea dimensiunii organizaţiei.

Manipularea ideologică implică nesinceritate și
falsitatea în sfera idealurilor sociale și personale.

Manipulările psihologice sunt de fapt cele mai simple și fac parte din toate cele de mai sus. Orice manipulare a conștiinței individuale sau colective ia în mod necesar în considerare particularitățile percepției mentale și dispozitivul manipulatului.

Următorul mecanism de influență este manipularea, care este de obicei folosită în absența autorității formale, prin urmare este mai des folosită de subordonați. Manipularea diferă de manifestarea puterii prin aceea că, în primul rând, își ascunde scopurile; în al doilea rând, necesită mai multe informații despre persoană, de care autoritățile nu au nevoie; în al treilea rând, rezultatele acestei influențe vin mai încet; si de asemenea acest mecanism este greu de aplicat.

O altă modalitate de a influența este cooperarea. Ideea principală a acestui mecanism este că o persoană, intrând în cooperare, își asumă obligații de a-și restructura comportamentul. Valoarea acestei metode constă în faptul că îi conferă persoanei libertate, independență în luarea unei decizii despre a lui formă nouă comportament.

Acest mecanism nu este ușor de aplicat, iar rezultatele nu apar imediat, dar în timp, cooperarea este foarte benefică pentru organizație.

Un factor în succesul comunicării manageriale este, de asemenea, conștientizarea managerului cu privire la acest sau acel tip de „relație interdependentă”. Relațiile de interdependență trebuie înțelese ca relații speciale care apar ca urmare a soluțiilor la diferite contradicții dintre o organizație și indivizi. Esența lor constă în alinierea intereselor organizației și ale angajatului, adică relația de interdependență este un mecanism de mediere între individ și organizație. Acest mecanism poate acționa, pe de o parte, ca autoreglare, asociat cu fenomene culturale și, în special, cu cultura organizationala... Pe de altă parte, ca mecanism controlat asociat cu principiile și metodele de management.

1.2 Management și manipulare. Tipuri de manipulare

Manipularea este un tip de influență psihologică, a cărei execuție pricepută duce la trezirea latentă a intențiilor la o altă persoană care nu coincid cu dorințele sale reale existente.

În practică, peste tot se întâlnesc situații când, din cauza condițiilor de rezolvare a problemei cu care se confruntă sistemul de control, aceasta se dovedește a fi incompatibilă cu scopurile participanților. Acest lucru se poate datora orientării egoiste a obiectivelor sistemului de control; insolubilitatea contradicţiilor în cadrul sistemului controlat. În aceste cazuri, subiectul controlului recurge la o tehnică numită manipulare. El nu numai că controlează, influențând obiectul, dar îl ignoră complet, își neglijează propriile interese. În manipulări, obiectul controlului - o persoană - începe să fie considerat serios doar ca obiect de control. Valoarea și semnificația persoanei umane este redusă de manipulator la utilitate din punctul de vedere al propriilor sarcini de moment. În ceea ce privește conținutul, manipularea este o formă de control în care scopurile și interesele proprii ale obiectului de control sunt ignorate. Ele pot fi complet ignorate sau recunoscute formal (fictiv), dar la luarea deciziilor de management nu sunt luate în considerare ca componente ale obiectivului managementului.

Din punct de vedere al formei, manipularea este un impact socio-psihologic, înșelăciune, fraudă, construit pe o recunoaștere fictivă a intereselor unui partener.

Manipularea economică începe cu utilizarea unei situații financiare dificile, sau mai bune, fără speranță a unui partener, atunci când este gata să accepte orice muncă care este cea mai nedorită pentru el însuși pentru o remunerație neglijabilă. Metodele mai subtile de manipulare economică includ creșterea ratei nominale salariile, plata unei prime nesemnificative, plăți suplimentare, compensații pentru o inflație incomparabil de mare și o scădere a puterii de cumpărare; scăderea nejustificată a nivelului salariilor, întârzierile și neplata, același tip de acțiuni pot avea sens invers - când obiectul manipulării este proprietarul bunurilor materiale, angajatorul. Grevele și blocajele cronometrate până în momentul în care organizația nu poate rezista presiunii colectivului de muncă sunt aceleași manipulări. Acestea includ orice altă nerespectare deliberată a acordurilor formale sau implicite de natură economică.

Manipularea politică se bazează pe utilizarea mecanismelor politice în alte scopuri decât cele declarate. Aceasta poate fi o aderență declarativă a unui politician la interesele grupurilor politice, utilizarea sprijinului acestora și neîndeplinirea ulterioară a promisiunilor politice; denaturare deliberată mass media aranjament real fortele politice(informațional); înfrumusețarea unor fapte cu semnificație politică și suprimarea altora sau dezvăluirea succesiunii lor, ceea ce creează o concepție greșită despre liderii politici, partide, mișcări. Manipularile birocratice sau organizatorice presupun orice pseudo-activitate de natura administrativa sau organizatorica: intarzierea termenului de rezolvare a problemelor, incurcarea solicitantului in labirintul numeroaselor autoritati si persoane responsabile; neîndeplinirea funcțiilor manageriale și înlocuirea acestora cu activități în mod deliberat inutile, dar eficiente în exterior; umflarea dimensiunii organizaţiei. Manipularea ideologică presupune nesinceritate și falsitate în sfera idealurilor sociale și personale. Ele pot fi construite pe aderarea fictivă la idealurile sociale existente sau prin crearea de noi ideologii care justifică utilizarea mijloacelor imorale și imorale, nu pentru scopuri finale reale. Aceleași manipulări includ formarea unui anumit și, de regulă, sistem dăunător de valori, clișee culturale și stereotipuri de comportament. Manipulările psihologice sunt de fapt cele mai simple și fac parte din toate cele de mai sus. Orice manipulare a conștiinței individuale sau colective ia în mod necesar în considerare particularitățile percepției mentale și dispozitivul manipulatului. Acest lucru nu exclude, însă, existența manipulărilor psihologice, al căror scop este valorile psihologice. O persoană poate fi manipulată de dragul de a-și câștiga respectul, prietenia, dragostea, recunoștința. Manipulările pur psihologice pot acționa ca un preludiu pentru alții, pot pregăti terenul și pot îndepărta suspiciunea. Manifestările unor astfel de manipulări includ: atenție externă și tact cu indiferență internă față de probleme psihologice obiect; identificarea artificială a sinelui cu un obiect, formarea simpatiilor; folosind încrederea personală în scopuri proprii.

Forme de manipulare: înșelătorie, fraudă, înșelăciune, intrigă, păcăleală, provocare etc.

Capitolul 2. Analiza proceselor și metodelor de manipulare în afaceri

Să analizăm diferite procese care au loc în afaceri din punctul de vedere al prezenței acțiunilor manipulative.

2.1 Manipularea în management

Există trei componente principale în management: planificare, organizare și control. Fiecare dintre aceste elemente are propriile sale momente de manipulare.

În planificare, liderul trebuie să fie capabil să se „aruncă” cu câțiva ani înainte pentru a vedea viitorul în care se vor găsi el și echipa sa. Cineva poate discerne perspectivele pentru 10-20 de ani, iar cineva cu mare dificultate poate vedea doar ce se va întâmpla într-o lună sau două. Faptul este că un lider ar trebui să fie într-adevăr capabil să creeze o viziune asupra viitorului, pentru că uneori este pur și simplu imposibil pentru subordonați să facă acest lucru. La urma urmei, ei nu sunt (așa cum cred ei) ar trebui să planifice creșterea și mișcarea principalului și capital de lucru care nu le aparțin. În orice caz, chiar dacă îi întrebi despre asta, ei vor înrăutăți situația și vor lăsa totuși șeful lor nemulțumit. Ei bine, asta nu este treaba lor, planificare strategica... Prin urmare, liderul trebuie să se uite în viitorul său și să vadă unde se vor afla oamenii lui acolo și ce vor face. Și apoi vorbește despre ceea ce a văzut echipei sale, motivându-i pentru munca militară. În același timp, își va manipula subalternii cu un simplu gând: „Iată, băieți, viitorul vostru luminos, urmați-mă și veți avea totul”. În mod uimitor, vrei să crezi în basme. Acest lucru creează un motiv pentru o muncă bună. Și, abia după un timp, îți dai seama că a fost o manipulare și devine oarecum jignitor pentru tine, pentru timpul pierdut și speranța moartă.

Liderul trebuie să fie capabil să planifice și să stabilească obiective realizabile. Poate că aceasta poate fi numită manipulare, sau mai degrabă chiar programarea viitorului fiecărui membru al echipei. De aceea este util să vorbim mai des despre viitor, motivând astfel oamenii. Trebuie amintit că micile exagerări ale planurilor sunt iertate de oameni (înțeleg dificultățile și motivele care au schimbat cursul evenimentelor), dar cele mari niciodată (în acest moment se simt jigniți și înșelați).

Trebuie spus că emoțiile cauzate de manipularea cuiva sunt de obicei negative. De aceea ne simțim „cumva nu foarte bine”. Cui îi vor plăcea ajustările de jos, cum ar fi, de exemplu, „Gândești încet ca întotdeauna” sau „Nu încetini, gândește repede” sau „Nu ai suficient creier pentru a obține această poziție”.

Conceptul de „manipulare” a devenit cunoscut pe scară largă datorită mass-media și tehnologiilor politice electorale. Tehnicile de manipulare sunt adesea folosite nu numai în politică, ci și în afaceri. Ne propunem să înțelegem cum funcționează „capcanele” comunicative – pentru a putea să-și apere eficient, să-și apere obiectivele. Ca instrument de control „soft”, vă sfătuim să folosiți tehnici manipulative numai în acele cazuri „critice” când alte metode de control nu funcționează.

Afacerea presupune comunicare constantă, influența oamenilor unii asupra altora: manageri, subordonați, clienți, reprezentanți ai organismelor de reglementare - toți participă la un vârtej de influență reciprocă. Una dintre metodele de management ascuns este adesea manipulare: manipulatorul acționează asupra interlocutorului său („victima”) în așa fel încât a făcut actul presupus din propria voință, deși de fapt a îndeplinit cererea altcuiva. Scopul real al manipulatorului este mascat de un altul, fals, care este prezentat interlocutorului-“victimă” ca adevărat.

Prin degetul „corzile” sufletului interlocutorului, manipulatorul le găsește pe cele care „sună” într-un anumit fel. „Mângâind” aceste „sfori” sau „trăgându-le”, el scoate „victima” din echilibrul emoțional. De exemplu, ne dezechilibram atunci când ne spun „Oh, ce minunat arăți astăzi”, și când auzim „Da, nu ești prea bun astăzi...” Acest lucru pregătește atitudinea emoțională necesară pentru manipulare.

Eichar, care, prin specificul muncii sale, se află la „răscrucea” fluxurilor comunicative, trebuie să fie capabil să influențeze oamenii. De asemenea, trebuie să fie capabil să se apere de influența unui manipulator, să reziste influenței sale „non-ecologice”.

Este etic să aplici tehnici de manipulare însuși ASR? Întrebarea este ce obiective sunt urmărite. O situație asemănătoare: „mințirea la salvare” se referă la unul dintre instrumentele de „criză” din medicină, la fel manipularea este uneori (dar doar uneori!) acceptabilă în management. Sunt câteva situatii tipice când influența manipulativă „soft” îl poate ajuta pe managerul de resurse umane în munca sa.

Situația 1. Recrutarea. Tehnicile manipulative ca instrument subtil de influență pot ajuta HR în timpul unui interviu cu un candidat pentru post vacant... Managerul de resurse umane trebuie să conducă o cantitate mare interviuri, iar într-un caleidoscop de CV-uri, chipuri, gesturi, întrebări și răspunsuri, este foarte ușor să te „rătăci”. Manipularea efectuată corect rămâne neobservată de către solicitant și oferă informații neprețuite intervievatorului. După ce a creat starea emoțională necesară, managerul de resurse umane va putea vedea „adevărata față” a interlocutorului (în orice caz, trăsăturile sale cele mai caracteristice).

Situația 2. Motivația. Motivarea unui angajat este, fără îndoială, una dintre cele mai provocatoare sarcini pentru un profesionist în resurse umane. Cum să „determinăm” o persoană să dorească să lucreze eficient? Dacă are o „minditate internă pentru succes”, este profesionist, intenționat și activ, atunci managerul de resurse umane poate direcționa energia unui astfel de angajat doar în necesare companiei mainstream, ajută la alinierea obiectivelor personale și ale echipei.

Și dacă angajatul „scurtă”? Dacă motivație intrinsecă doar cât să faci descrierea postului? Și această persoană nu poate fi concediată și nu există pe cine să o înlocuiască? În acest caz, poți apela la manipulare pentru a „genera” motivația proprie a angajatului.

Situația 3. Cultura corporativă. Uneori este recomandabil să folosiți tehnici de manipulare pentru a forma și „regla” cultura corporativă, pentru a spori sentimentul de loialitate.

Dacă o companie este o sucursală sau o reprezentanță a unei corporații străine cu propria sa cultură stabilită, în care „regulile jocului” au fost de mult cristalizate, atunci, la prima vedere, nu este nimic mai ușor decât transferul acestor norme către o filială. structura. Cu toate acestea, această ușurință este înșelătoare: adesea o cultură împrumutată arată ca o haină de blană de pe umărul altcuiva. Managerul HR este cel care ar trebui să facă „potrivirea” modelului „părinte” la mentalitatea domestică. În acest caz, trebuie să acționați subtil, inclusiv cu ajutorul tehnicilor de manipulare „soft”.

Într-o companie autohtonă, managerii de top au uneori o idee proastă despre ceea ce este cultură corporatistă, ce avantaje dă „spiritul corporativ” în lupta competitivă. Dacă HR-ul vede nevoia să schimbe atitudinea managementului față de angajați, iar argumentele simple „nu funcționează”, atunci este adesea mai eficient să recurgeți la manipulare în raport cu șeful.

Capcanele manipulării

Pentru a rezista influenței „non-ecologice” a manipulatorilor, să luăm în considerare cele mai tipice „capcane” manipulative.

„Capcană” Nr. 1. Impunerea unei evaluări fără ambiguitate a situației.„Ei bine, înțelegi că actul tău este condamnat de colectiv?”, „Numai o persoană complet frivolă poate face asta”.

De îndată ce victima a dat din cap în acord, a început să-și facă griji (Sau poate chiar așa este? Din exterior, probabil că este mai vizibil ...), ea este deja „pe cârlig” (și manipulatorul trece la utilizarea „ capcană" "Nr. 2").

Amintiți-vă: acceptând evaluarea altcuiva asupra situației, vă privați de oportunitatea de a juca jocul „tău”. Puteți răspunde astfel: „Nu am auzit astfel de răspunsuri de la echipa noastră”, „Este aceasta evaluarea dvs.? Eu îl am pe al meu, ”etc.

„Capcană” numărul 2. Îngustarea posibilităților de rezolvare a problemei. Deși cutare sau cutare problemă poate fi întotdeauna rezolvată în moduri diferite, manipulatorul oferă o opțiune și își „convinge” victima că nu există altă cale: „Aveți o singură cale de ieșire din această situație - să faceți singur un raport” (de fapt , aceasta nu este responsabilitatea victimei și a altor angajați). "Nu ai de ales decât să fii de acord cu termenii pe care îi ofer."

În acest caz, ar trebui să răspundeți: „Îți înțeleg punctul de vedere și acum ascultă-l pe al meu. Deci, văd mai multe opțiuni pentru o ieșire din această situație.”

Amintiți-vă că obligațiile care vi se impun din exterior nu sunt obligațiile dvs. Verificați pentru a vedea cum se aliniază cu angajamentele dvs. personale și cu obiectivele companiei.

„Capcană” numărul 3. Creație artificială a lipsei de timp. Manipulatorul convinge victima că acțiunile necesare lui (manipulatorul) trebuie efectuate imediat: „Nu este timp să te gândești, ia o decizie acum, mâine va fi prea târziu”.

Desigur, există situații care necesită acțiune imediată (incendiu, schimbarea strategiei de negociere), dar luarea unei decizii care poate afecta soarta unui angajat, relația lui în echipă, aproape niciodată nu necesită grabă. Dacă se impune o decizie, atunci pur și simplu nu mai rămâne timp pentru analiza situației și calcularea opțiunilor.

Vă sfătuim să puneți sincer întrebări clarificatoare: „Sunt foarte încântat că ești îngrijorat pentru mine (apreciez foarte mult preocuparea ta pentru mine). Spune-le (aceia), te rog, și ce se va schimba dacă îmi iau decizia într-o zi? Ce se întâmplă dacă ne luăm timp să luăm o decizie atât de importantă? De ce se întâmplă asta? De unde ai obținut această informație?”

„Capcană” numărul 4. Iluzia unei soluții simple. Manipulatorul oferă victimei o „ieșire simplă” dintr-o situație dificilă. „Trebuie doar să spui (fă, așteaptă)...”

Ne place foarte mult când apare un „vrăjitor într-un elicopter” de o culoare sau alta și „arată un film gratuit”. Credința în miracole este grozavă, dar - în dozele homeopate, nu are nimic de-a face cu lenea totală.

Dacă simți acest cârlig, amintește-ți că minunile sunt rare. Și, de asemenea, nu uitați fraza clasică a lui A. S. Pușkin: „O, nu este greu să mă înșeli, eu însumi sunt bucuros să fiu înșelat”, dacă nu vrei să fie vorba despre tine.

„Capcană” Nr 5. Suprageneralizare. Folosirea unor cuvinte precum „toată lumea”, „toată lumea”, „noi”, „întotdeauna”, „nimeni”, „niciodată” și referirile la „autoritatea majoritară” sunt semne clare de manipulare. „Toată lumea crede că nu trebuie să-ți exprimi părerea”, „Nimeni nu te va susține”, „Întotdeauna întârzii!”, „Toată lumea știe că individualismul într-o echipă înseamnă lipsă de respect față de colegi”.

În acest caz, manipulatorul nu numai că își impune evaluarea situației, ci și „se bazează” pe opinia autorității majorității. O persoană dorește foarte des în mod conștient și subconștient să fie „ca toți ceilalți”, pentru că viața ne învață: nu este ușor pentru „corbii albi” nu numai să facă o carieră, ci adesea doar să supraviețuiască. Imediat ce momeala este înghițită, victima caută o cale de a scăpa. Iar manipulatorul „amabil” oferă singura soluție corectă.

Sfatul este: întreabă „Cine sunt toți? I-ați întrebat pe toți angajații companiei? Și toți cine sunt? De ce crezi că niciodată? Există astfel de statistici? Unde? Te rog arata-mi. "

„Capcană” Nr. 6. Formarea și utilizarea „complexului de vinovăție”. Manipulatorul joacă pe greșelile sau calculele greșite ale victimei din trecut. Reamintirea eșecurilor trecute în sine dezechilibrează, iar dacă o persoană este deosebit de vulnerabilă în acest „punct”, atunci cuvintele manipulatorului cad pe terenul deja pregătit. Pentru a-și confirma reputația pozitivă sau pentru a remedia, victima ia măsuri care sunt contrare adevăratelor lor scopuri și dorințe.

Ca răspuns la mișcarea manipulatorului, întreabă-te dacă a fost vina ta, dacă a fost atât de grozavă și dacă ai corectat deja greșeala din trecut.

Apoi răspunde: „Da, chiar s-a întâmplat. Ce legătură are greșeala trecută cu situația actuală? De ce vorbești despre greșeala mea acum?”

Amintește-ți o altă frază celebră: „Nu lăsa trecutul să-ți pună viitorul în mormânt”.

„Capcană” numărul 7. Ușurarea vigilenței. Dacă manipulatorul are nevoie de informații pe care nu le poate obține în modul întrebare-răspuns, se folosește tehnica „încercării în jurul întrebării principale”. Aceasta este, cel mai adesea, o tehnică de manipulare tactică în mai multe etape. Opțiunile ei:

1. Elaborarea unui subiect înrudit. Manipulatorul începe să vorbească despre un subiect „sigur”, extinzându-l treptat, incluzând întrebări de interes pentru el. Pe tema „sigură”, „victima” se relaxează (mai ales dacă i se dă ocazia să se laude). Într-o stare atât de dezechilibrată și favorabilă, manipulatorul cu întrebări prudente (la prima vedere, în cadrul subiectului anterior) reușește să obțină informații pe care ar fi imposibil să le „extorcă” într-o conversație directă.

2. Demonstrarea propriei conștiințe. Manipulatorul prin indicii și menționând unele informații cunoscute de el creează impresia că deja „știe totul”, ar fi totuși interesant să înveți doar lucruri mici nesemnificative, deși aceste date nu vor schimba nimic în imaginea de ansamblu. „Da, asta nu mai este o știre. Este evident. Nu este un secret pentru nimeni. Îmi explici un asemenea fleac...”.

Amintiți-vă de sfatul lui Kozma Prutkov: „Atenție!”

„Capcana” Nr. 8. Tehnica „temerilor ratate”. Această tehnică manipulativă constă în crearea unui contrast de emoții. Pentru ca acesta să funcționeze, în imaginația victimei i se creează un „viitor teribil”: furia șefului, o amendă, muncă în weekend, vacanțe de iarnă etc. de făcut... „Uau, s-a dus!” - „victima” oftează uşurată şi acceptă rapid, „este salvată”. În schimb, ceea ce își propune manipulatorul să facă pare a fi un fleac în comparație cu Apocalypse Now.

Fă-ți timp și analizează situația.

„Capcană” numărul 9. Schimb inegal. Manipulatorul oferă victimei un „schimb reciproc” prin furnizarea unui serviciu: oferă informații, ajută la rezolvarea unei întrebări care îl interesează și apoi îi cere o favoare. De obicei suntem obișnuiți să respectăm reguli de schimb reciproc... Scrie: trebuie să încercăm să plătim într-un fel pentru ceea ce ne-a oferit cealaltă persoană... Din acest motiv, de multe ori suntem de acord să oferim un serviciu mai mare decât cel care ne-a fost oferit pentru a scăpa de povara psihologică a datoriilor. Dacă schimbul este inegal, atunci, cel mai probabil, impactul este „non-ecologic”, adică există manipulare.

Să presupunem că persoana care te-a ajutat a făcut-o din proprie voință. Prin urmare, recunoștința ta trebuie să fie în concordanță cu obiectivele tale. Nu uita de sfatul vechilor înțelepți: „Teme-te de danezii care aduc daruri”.

Capcana # 10. Folosind dorința de a fi consecvent. Dorința unei persoane de a fi un manipulator logic se poate transforma într-un instrument de influență extrem de puternic. Un „simț al coerenței” ne obligă adesea să acționăm clar împotriva propriilor interese. În primul rând, manipulatorul pune mai multe întrebări, la care persoana răspunde „da”. De exemplu, „La urma urmei, este cu adevărat important ca toată lumea să aibă un climat psihologic bun în echipă? Ți-ar plăcea să ai un salariu mare? Ești interesat de o evaluare obiectivă a muncii tale?” După ce a dat mai multe răspunsuri pozitive, „victima” prin inerție răspunde „da” la următoarea, care adesea nu are legătură cu cele precedente. Fără pregătirea anterioară „da”, persoana ar răspunde cel mai probabil „nu”. Mai des bărbații cad în această capcană - pentru ei să fie logic și consecvent din punct de vedere psihologic este mai semnificativ decât pentru femei.

Dacă vă aflați într-o astfel de situație, atunci faceți o pauză după fiecare întrebare și nu le legați mental. Puneți întrebarea: „De ce rezultă C din A și B? Nu inteleg". Este mai bine să pari lent decât să joci jocul altcuiva mai târziu.

„Capcană” nr 11. Pseudo-ataș.„Tu și cu mine suntem de același sânge” - aceste cuvinte l-au salvat pe Mowgli de prădători. Trebuie să-l ajuți pe al tău. Manipulatorul îi spune victimei: „Ești un tovarăș atât de bun. Știi, sunt absolut de acord cu tine. De asemenea, îmi place (displace, enervează, enervez) când cineva face asta.” Acum, manipulatorul și victima sunt „o echipă”, iar în echipă, interesele comune sunt mai mari decât cele private. Pe acest fundal, manipulatorul își promovează ideile și împinge „victima” în acțiuni care sunt complet neprofitabile pentru ea.

Ține minte, prietenia nu se întâmplă prea repede. Dacă ai „deodată” un prieten la serviciu, analizează-i obiectivele. Înainte de fiecare dintre acțiunile tale, ar trebui să te întrebi: „De ce fac asta? Și ce voi obține ca rezultat? Chiar vreau să fac asta?”

„Capcană” Nr. 12. Tehnica „investigator bun și rău”. Această tehnică de manipulare este foarte cunoscută, dar continuă să fie eficientă. Aici, ca în multe alte cazuri, se declanșează credința naivă: „Astfel, se pot” juca „cu oricine, dar nu cu mine”. Variante ale jocului în birou: „șeful rău” - „înțelegerea resurselor umane”, „șeful de departament rău” - „apărătorul de resurse umane al intereselor mele”. În acest joc, „binele” câștigă întotdeauna.

Ca avertisment – ​​analizează obiectivele „jucătorilor” care comunică cu tine, făcând abstracție de la cuvintele lor.

Am dat exemple de doar un număr mic de „capcane” pe care manipulatorii le folosesc pentru a-și atinge obiectivele. Să subliniem că nu există strategii de manipulare universale. Puteți juca cu sentimentele victimei doar dacă sunt cunoscute slăbiciunile acesteia.

Când rezistați manipulării, ar trebui să vă amintiți: nu vă puteți „alătura” emoțional situației: apărați sau atacați ca răspuns, găsiți scuze, explicând de ce procedați într-un fel sau altul. Răspunsul la manipulator ar trebui să fie pe un ton calm, uniform al unei persoane încrezătoare.

Fii atent la felul în care te simți când comunici. La nivel emoțional, o persoană este foarte sensibilă la „penetrarea manipulativă”. Victima manipulării se simte de obicei iritată, încearcă să evite manipulatorul sau să se răzbune pe el. Dacă trebuie să faci ceva pe care cu adevărat nu vrei să faci, ai impresia că ești prins în capcană. Nu ignora acest indiciu din sinele tău interior.

Eichar ar trebui să-și amintească că manipularea este bună doar atunci când îl împinge pe angajat să ia anumite măsuri în propriul său interes. Dacă angajatul începe să lucreze mai bine, să comunice mai eficient și să se conflicteze mai puțin, atunci întreaga echipă va beneficia de acest lucru. În acest caz, obiectul manipulării va fi sigur că deciziile nu îi sunt impuse din exterior. Este mai probabil să-și schimbe părerile și comportamentul, deoarece o persoană ia propriile decizii mai responsabil decât alții.

De ce puncte slabe pot profita manipulatorii? Emoții, stereotipuri de percepție: temeri: faliment, boală, amenzi, furia șefului („Îți poți imagina ce se va întâmpla dacă șeful află despre asta?”); lăcomie („Poți să iei toți acești bani pentru tine. Nu ai nevoie de bani?); superioritate („Ești mult mai experimentat și mai profesionist...”, „Numai ție îți putem încredința această problemă dificilă, nimeni altcineva nu o va face față atât de perfect!”); generozitate, bunătate, milă („Sunt atât de obosit. Nimeni nu mă înțelege, nu mă apreciază. Nu voi face față niciodată asta. În jur este doar nedreptate”); vinovăție („Am sperat în tine atât de mult. Și tu...”); stereotipuri de a fi bărbat sau femeie („Știi că îmi este mult mai greu, ca femeie, să comunic cu un angajat atât de dificil”); răzbunare („Cât timp vei îndura asta?”); invidie („Toți suntem la fel, dar el are cel mai mult, e corect?”).

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Esența, caracterul istoric, formele și gradul de impact al manipulării opiniei publice. Tehnologii moderne manipularea opiniei publice și a conștiinței individuale. Pătrunderea reclamei în viața de zi cu zi a populației generale.

test, adaugat 28.11.2012


Dezvoltarea problemei impactului psihologic de la scară interpersonală, în categoria unei probleme internaționale globale. Instrumente de manipulare și control. Corelarea conceptelor „imagine” și „reprezentare socială”. Inteligența în domeniul persuasiunii.

rezumat, adăugat 21.04.2010


Studiul esenței și formelor de manipulare a conștiinței de masă, al cărei scop ultim este pasivitatea, aducerea individului într-o stare de inerție, care împiedică acțiunea. Conceptul iluzoriu de alegere informațională liberă într-o economie de piață.

rezumat, adăugat la 01.06.2012


Esența și semnele generice ale manipulării. Investigarea țintelor și etapelor de manipulare a conștiinței publice în filmul „Marele mister al apei”. Utilizarea opiniei unor persoane competente, reconstituiri de experimente, tehnici retorice în scopul manipulării.

lucrare de termen adăugată 25.01.2013


O privire de ansamblu asupra metodelor de manipulare a conștiinței oamenilor în discursul personajelor din ficțiune. Comunicarea ca mijloc și mecanism de manipulare. Tehnologii de influență psihologică asupra unui partener de comunicare pentru a obține un comportament benefic din partea acestuia.

lucrare de termen, adăugată 22.10.2012


Conștiința umană: concept, istorie, esență. Conștiința de masă: concept, metode de formare. Mijloace moderne mass-media: concept, istoria dezvoltării, principalele tipuri și funcții. Principalele probleme ale manipulării conștiinței de masă.

lucrare de termen, adăugată 26.05.2015


Vulnerabilitatea subiectului la metodele de manipulare activă a psihicului ca subiect de cercetare în psihologia modernă. Construcțiile evaluative de personalitate ca posibil factor al vulnerabilității subiectului. Cercetări privind impactul dependenței de publicitate.

teză, adăugată 28.11.2002


Tehnici psihologice de prezentare manipulativă a informaţiei. Influențe manipulative în funcție de tipul de comportament și emoțiile unei persoane. Metode de influențare a audienței mass-media folosind manipulări. Psihotehnica vorbirii a manipulării personalității.