Potentsial mijozlar uchun taqdimot qilish. Savdo taqdimotlarini yaratish xususiyatlari

Biznes taqdimotlari uchun beshta asosiy foydalanish holatlari tasvirlangan. Endi men ushbu ro'yxatdagi birinchi variantga e'tibor qaratmoqchiman "Taqdimot tijorat taklifi sifatida" va uni batafsilroq ko'rib chiqmoqchiman.

Savdo maydonchasidan foydalanishning eng yaxshi vaqti qachon?

Bunday taqdimotni yaratishda birinchi qadam, sizga haqiqatan ham kerakmi yoki yo'qligini tushunish bo'ladi, chunki muayyan vaziyatlarda samaraliroq bo'lishi mumkin bo'lgan savdo takliflarini yaratishning bir qancha boshqa usullari mavjud. Misol uchun, agar kompaniya juda ko'p narsalarga ega bo'lgan katta narxlar ro'yxatiga ega bo'lsa va u o'z mijozi uchun eng mos variantlarni tanlay olmasa, u holda matn formatidagi tijorat taklifidan foydalanish osonroq bo'ladi.

Boshqa tomondan, bunday hujjat har doim savdo taqdimotiga ajoyib qo'shimcha bo'lishi mumkin va buyurtmani bajarish uchun batafsilroq materiallarga muhtoj bo'lgan allaqachon iliq potentsial mijozga nisbatan qo'llanilishi mumkin. Shunday qilib, taqdimot menga potentsial xaridor bilan birinchi aloqa uchun foydaliroq variant bo'lib tuyuladi, chunki u kompaniya nima qilayotganini va u bilan ishlash nima uchun foydali bo'lishini aniq ko'rsatishi mumkin.

Taqdimot kim uchun?

Tomoshabinlarni tushunish har doim taqdimotlarni yaratishda asosiy nuqtalardan biridir. bo'lsa tijorat taklifi birinchi navbatda, bu ma'lum bir kompaniya uchun (yoki, masalan, bir sektordagi barcha kompaniyalar uchun) shaxsiy taklifmi yoki u shundaymi yoki yo'qligini hal qilishingiz kerak. umumiy hujjat barcha hududlardan mijozlarni jalb qilish.

Odatda har bir segment uchun shunday deb taxmin qilinadi maqsadli auditoriya o'zingizning taqdimotingizni o'tkazganingiz ma'qul, chunki bu ularni tashvishga solayotgan muammoni hal qilish ehtimolini oshiradi va shunga mos ravishda ko'proq javob beradi. Juda keng tarqalgan variant - kompaniya ikkita savdo taqdimotini o'tkazishi: b2b va b2c uchun. Keyin ushbu taqdimotlar allaqachon biroz tahrirlangan bo'lishi mumkin, masalan, har bir mijoz-kompaniya uchun.

Taqdimot formati

Oldingi paragrafga asoslanib, sotuv taqdimotining formati to'g'risida qaror qabul qilish kerak. U mustaqil o'rganish hujjati sifatida ishlatilishi mumkin (masalan, agar siz uni yuborsangiz elektron pochta) yoki u bilan gaplashayotgan shaxsga yordam bering. Ko'p narsa uning qanday ishlatilishiga bog'liq: struktura, slaydlardagi ma'lumotlar miqdori, ularning dizayni va boshqalar.

Odatda, mustaqil ish taqdimotlari kichikroq shriftlardan, slaydlarda ko'proq matndan foydalanadi va taqdimotni tuzatadi, shunda hech kim slaydlarni tushuntirmaydi, shuning uchun ular qo'shimcha ma'lumotlarsiz tushunarli bo'lishi kerak. Men, albatta, bu nuances haqida batafsilroq alohida maqola yozaman.

Savdo taqdimoti tuzilishi

Savdo taqdimoti slayd tuzilmasi shablonlari ko'p bo'lib, ulardan eng mashhuri Gay Kavasaki tuzilish shablonidir. Uning aytishicha, savdo taqdimoti to'qqizta slayddan iborat bo'lishi kerak va ularning har birini qisqacha tavsiflaydi. Bunday andozalar yashash huquqiga ega, ammo ular etarlicha universal emas, chunki har bir biznes boshqalarga o'xshamaydi. Biroq, odatda savdo taqdimotlarida foydalanish tavsiya etiladigan beshta asosiy bo'lim mavjud:

Muammo. Sizning potentsial mijozingiz boshdan kechirayotgan va siz unga hal qilishda yordam beradigan asosiy muammoni tasvirlaydi. Muammo bu odam uchun ahamiyatli bo'lishi kerak, uni kechasi uyg'otib qo'ying. Agar siz ushbu bosqichda xatoga yo'l qo'ysangiz va mavjud bo'lmagan muammoni tasvirlasangiz, bu biror narsani sotish imkoniyatini sezilarli darajada kamaytiradi. Agar odamni qandaydir tarzda bu muammoga olib kelish, uni his qilish, statistik ma'lumotlarni taqdim etish yoki shunchaki ko'rsatish kerak bo'lsa, ushbu mavzu bir nechta slaydni olishi mumkin. qo'rqinchli rasmlar. Asosiysi, taqdimotning asosiy mavzusidan chetga chiqmaslik va taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmat haqiqatan ham bu muammoni hal qila olishiga ishonch hosil qilishdir. Muammoning ahamiyatini bo'rttirish ham odatda bunga loyiq emas, chunki u yolg'onga o'xshab ko'rinishi mumkin va undan hech qanday yaxshi narsa chiqmaydi. Eng yaxshi strategiya har doim mijozlar bilan halol bo'lishdir.

Yechim. Mantiqiy davomi oldingi blok. Unda aytilishicha, aslida muammo unchalik dahshatli emas, chunki uni hal qiladigan ajoyib mahsulot bor. Shunga qaramay, mubolag'asiz yaxshiroq, mahsulot haqiqatan ham muammoni hal qilishga yordam berishi kerak. Ideal holda, birinchi blokda tomoshabin muammoning echimini ko'rmaydi, keyin siz uning ko'zlarini ochasiz. Yechim bloki faqat bitta slayddan iborat bo'lishi mumkin, chunki bu erda faqat mohiyat aytiladi.

Muammo qanday hal qilinadi. Ushbu blokda hal qilish jarayoni, kompaniyaning mahsulotlari va xizmatlari allaqachon batafsil tavsiflangan. Siz xohlagancha slaydlar bo'lishi mumkin, barchasi sarlavhalar soniga, taqdimot formatiga va hokazolarga bog'liq. Bu erda tovarlar va xizmatlarning odatiy ro'yxatidan tashqari, ishning asosiy bosqichlarini vizualizatsiya qilish ko'pincha qo'llaniladi.

Maxsus taklif. Har qanday muammoni hal qilish har doim boshqa hal qilish usullari yoki boshqa ijrochi ko'rinishidagi muqobilga ega. Ushbu blokda mijoz nima uchun sizni tanlashi kerakligini ko'rsatish muhimdir. Bu erda bir oz hiyla bor: nimani ko'rsatma noyob xizmatlar kompaniya taqdim etadi, lekin mijoz bu xizmatlardan qanday qiymat oladi. Ushbu yondashuv ko'pchilik tomonidan qo'llaniladi eng yirik kompaniyalar va u haqiqatan ham ishlaydi.

Harakatga chaqirish. Bu, odatda, oxirgi (yoki oxirgi juftlik) slayd bo'lib, tomoshabin/o'quvchiga tasvirlangan barcha imtiyozlarni olish uchun hozir nima qilish kerakligini aytadi. Agar bitta qo'ng'iroq bo'lsa va potentsial mijoz tanlashi shart bo'lmasa, bu juda yaxshi. Hatto bu qismda ham muammolar mavjud yaxshi taqdimotlar kim haqida gapiradi qiziqarli narsalar, lekin "Rahmat!" Slayd bilan yakunlang. hech qanday tushuntirishsiz. Bu faqat ma'lumot berish yoki muhokamani rivojlantirish bo'lgan taqdimotlar uchun ishlaydi, ammo savdo taqdimotlari uchun mutlaqo mos kelmaydi. Siz potentsial mijozni yo'qotishingiz mumkin, chunki u endi nima qilish kerakligini, siz bilan qanday bog'lanishni tushunmagan yoki barchasini bir muddat kechiktirishga qaror qilgan. Agar sizda yangi mijozlar bilan o'zaro aloqalar zanjiri mavjud bo'lsa va siz darhol ushbu mijozni keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin bo'lsa, masalan, mahsulotning bepul versiyasini yoki boshqa narsalarni taklif qilish orqali juda yaxshi. Qanday bo'lmasin, bunday slaydda qandaydir murojaat bo'lishi va aloqa uchun kompaniya aloqalari bo'lishi kerak.

Bundan tashqari, veb-saytlarda tez-tez qo'llaniladigan turli xil ishonch kuchaytirgichlari savdo taqdimotida ishlatilishi mumkin. Bularga mijozlar ro'yxati, ish sharhlari, batafsil tavsiflar holatlar va boshqalar.

Ushbu bloklarning barchasidan foydalanish samarali savdo taqdimotini yaratish uchun universal retseptlardan biridir, lekin, albatta, barchasi quyidagilarga bog'liq. maxsus kompaniya, uning maqsadlari va umumiy holati. Ko'pgina kompaniyalar faqat o'z xizmatlarining tavsifidan foydalangan holda oddiyroq yo'ldan borishni afzal ko'rishadi. Ushbu yondashuv o'zining afzalliklariga ega, masalan, bu juda ko'p noyob takliflarni amalga oshirishga emas, balki xarajatlarni kamaytiradigan universal taklifdan foydalanishga imkon beradi. Bu usul allaqachon biror narsa sotib olishga tayyor bo'lgan mijoz bilan ishlashda samaraliroq bo'lishi mumkin, ammo u xizmatlarning to'liq spektrini tushunishi va qaror qabul qilishi kerak. Bunday holda, muammo va echimlar haqida qo'shimcha slaydlar faqat mijozni chalg'itishi va vaqtini behuda sarflashi mumkin. Boshqa tomondan, sovuq mijozlar bilan ishlashda, ushbu bloklardan foydalanish mijoz bilan yanada shaxsiylashtirish va yaqinlik tufayli ajoyib natijalar berishi mumkin.

Men savdo taqdimotiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan barcha muhim bloklar va mezonlarni tasvirlashga harakat qildim, lekin agar men to'satdan muhim narsani unutib qo'ysam yoki sizning holatingizda savdo taqdimotlaridan foydalanish bo'yicha savollaringiz bo'lsa, Slidary taqdimot studiyasida bizga yozing, biz bo'lamiz. albatta hammamiz javob beramiz.

Qaysi sotuvchi o'z mahsulotini maqtamaydi? Bo'ldi shu! Xaridorga mahsulotning qaysi darajada bo‘lishidan qat’i nazar, taqdimoti o‘z mahsulotingizni maqtashdan, turli atama va ma’nolarni qo‘llashdan, shu muomalaga xos shaklda taqqoslash va sharhlardan boshqa narsa emas.

Tovarlarni xaridorga taqdim etish, misol

Video treningda siz taqdimot asoslari bilan tanishasiz. Bu masalada tajribangiz va malakangizga qaramay, ushbu videoni tomosha qiling. Shunday qilib, mahsulotning xaridorga taqdimoti, misol (ovoz bilan tomosha qiling!):

O'quv videosidan nimani o'rganganimizga qaramay, shuni ayta olamanki, siz ko'pincha mijozning ehtiyojlarini bilmasdan mahsulot taqdimotini qilishingiz kerak.

Qanday qilib mahsulotni sotib olish uchun taqdim etish kerak?

Hamma mijozlar o'z ehtiyojlarini aniq bilishmaydi yoki shunchaki sizga aytishni xohlamaydilar, shuning uchun yo'qotilgan savdo texnikasi - mini-taqdimot paydo bo'ladi. Mini taqdimot nima?

Mini taqdimot juda umumiy tavsif mahsulotingiz yoki xizmatingizning eng muhim ijobiy fazilatlarini o'z ichiga olishi kerak bo'lgan mahsulotingiz.

Mijoz bilan suhbatning boshlang'ich nuqtasi sifatida mini-taqdimotdan foydalanish mumkin. Har bir ishning o'ziga xos xususiyati bor va mini-taqdimot ham. Hiyla shundaki, siz taqdimotda bir nechta tuzoqlarni o'rnatishingiz kerak. Tuzoqlar juda qiziq, ba'zan hatto bahsli faktlar bo'lib, mijozni siz bilan gaplashishga yoki sizdan biror narsa so'rashga undashi mumkin, ammo buning uchun siz o'z mahsulotingizni va ushbu qiziqarli faktlarni bilishingiz kerak.

Masalan: "Bu mehmonxona Tailandning eng yaxshi o'nta mehmonxonasiga kirdi va "Oltin yo'l" bilan taqdirlandi." Mijoz: “Kechirasiz, lekin “Oltin yo‘l” mukofoti nima ekanligini bilmayman...”. Sotuvchi: “Bu shuni anglatadiki, bu mehmonxona, butun dunyo bo‘ylab mijozlar fikriga ko‘ra, eng yaxshi mijozlarga xizmat ko‘rsatadigan o‘nta mehmonxonadan biri hisoblanadi. Ushbu mehmonxona haqida ko'proq bilmoqchimisiz?

Agar professional tarzda foydalanilsa, mahsulot taqdimoti kontaktlarni sotishning eng samarali vositasidir. Suhbatingizni doimiy ravishda mijozning xatti-harakatiga moslang, bu sizni robot emas, haqiqiy sotuvchiga aylantiradi va sizning samaradorlik va ish sifati bizning ko'z o'ngimizda o'sib boradi.

Video treningdan misol: mahsulotni xaridorga taqdim etish , Bu kuchli savdo vositasi ekanligini aniq ko'rsatib turibdi, uni to'g'ri qo'llash bilan natijalaringiz uzoq kutilmaydi.

Savdoda mahsulotingizni muvaffaqiyatli taqdim etish uchun barcha zaruriy shartlar. Faqat jonli, ishlash texnikasi, amalda ishlab chiqilgan!

1-qoida: Odamlar mahsulotga ahamiyat bermaydilar

• Biz so'zlarni tinglaymiz belgilar mijoz. Ular bizga uning ehtiyoji haqida aytib berishadi ("kichik", "kuchli", "chiroyli")
• Biz mahsulotni mijozning ehtiyojlari bilan birlashtiramiz!
• Biz mahsulotni mijoz uchun natijalar va foydalarga aylantiramiz.

Odamlar kompaniyaning qanday yangi televizor chiqarganiga ahamiyat bermaydilar. Mijoz ushbu televizor dam olish muammosini hal qilishga qanday yordam berishi bilan qiziqadi. Sotuvchi va mijoz o'rtasidagi muloqot "jumboqni yig'ish" ni eslatadi. Agar siz mijozning iltimosiga binoan mahsulotni tanlashga muvaffaq bo'lsangiz yoki mahsulotingizni o'ng tomonda "joylashtirsangiz", hammasi yaxshi bo'ladi.

№2 qoida

• Foydalanish tili nutq modulidir.
• Xususiyatni mijoz oladigan foydadan ajratib, mahsulotning afzalliklarini aniqlashga yordam beradi.
• Bu sotuvchining nutqini mijozga aniq va tushunarli qiladi.

Sxema quyidagicha ko'rinadi:

Masalan:

Ushbu noutbukda himoya funksiyasi ("3 D" kosmik kuzatuv sensori) mavjud bo'lib, u yiqilib tushsangiz shaxsiy ma'lumotlaringizni saqlab qoladi. (fotosuratlar, filmlar, musiqa)

Men har doim mashg'ulotda ushbu mahoratni egallash uchun mashq qilaman. Ishtirokchilar quyidagi jadvalni to'ldiradilar:

Narx xaridor uchun ochiq. Foyda ko'pincha yashirin bo'ladi.

Mijoz barcha imtiyozlarni ko'rmaydi. Sotuvchining vazifasi foydani ochish va narxni yopishdir.

Bu faqat Foydalanish tilidan foydalansangiz amalga oshirilishi mumkin. Mahsulotning o'ziga xos xususiyati o'z-o'zidan yaxshi ham, yomon ham emas. Buni ham ijobiy, ham salbiy qabul qilish mumkin. Foyda - bu hayotni o'rab oladigan, qulaylik yaratadigan, ehtiyojlarni qondiradigan narsa.

№3 qoida

• "Argumentatsiya doirasi" - bu mijozning ehtiyojini taklif qilingan mahsulot bilan "bog'lash" imkonini beruvchi nutq moduli.
• Shu paytgacha siz Savollar hunisidan foydalangansiz va endi bahslashish doirasining mukofotlarini olmoqdasiz deb taxmin qilinadi.
• Foydalanish tili ushbu sxemaning ajralmas qismidir. Biz shunchaki mijozning ehtiyojini marker so'zlari shaklida qo'shamiz.

"Demak, siz tez-tez xizmat safarlariga borasiz deb aytdingiz ..." Agar "yuqoridan ko'rinish" ni hisobga olsak, bu bahslashish doirasi.

Va agar siz uni majoziy ma'noda tasavvur qilsangiz, u spiralga o'xshaydi, bir doira tugashi bilan keyingisi boshlanadi. Masalan, ga o'tish keyingi tur"Bundan tashqari, siz tez-tez onlayn o'ynashingizni aytdingiz ..."

Shunday qilib, biz aniq va xotirjamlik bilan mijozning ehtiyojlarini qondirib, unga taklifimizning barcha afzalliklarini ochib beramiz. Asosiysi, mijozni aylantirmaslik! To'xtatib turing va mijozning hissiy reaktsiyalarini kuzatib boring.

Qoida raqami 4. Modelni "o'qing"

Siz o'zingiz kitob o'qiyotganingizda, "o'zingizga" sizning maqsadingiz - ma'nosini o'zingiz tushunishingiz uchun. Misol uchun, siz bolaga kitobni ovoz chiqarib o'qiyotganingizda yoki hamkasbingizga biror narsa keltirsangiz, sizning maqsadingiz boshqa odam sizni tushunishidir.

Modelning "o'qish" usuli bilan ham shunday. Bu mijozga modelni "baland ovozda" o'qishni anglatadi, barcha afzalliklarni ochib beradi.

• Modelning asosiy g'oyasi ("nima uchun uni sotib olishadi").
• Funktsional/emotsional foyda. U yoki bu foydadan foydalanib tushuntira olish.
• Texnologiyalar yoki funktsional xususiyatlar. Modelning "chiplari".
• "Mahsulot hikoyasi". "O'tgan oy bitta mijoz sotib oldi va kelib, bizga minnatdorchilik bildirdi, chunki ..."

5-qoida: Asosiy g‘oya (nutq modullari)

Asosiy g'oya "ular nimaga sotib olishadi". Ikki-uchta asosiy ibora mijozga asosiy afzalliklarni tushunishga yordam beradi. Agar siz modelni o'qiy olsangiz, unda siz doimo muloqot qilishga tayyorsiz - sotish uchun!

Misol: Toshiba mini NB305 noutbuki:

• Erkinlik va uslubni qadrlaydiganlar uchun.
• Yilni, zamonaviy, batareyaning ishlash muddati 11 soatgacha.

Modellar va asosiy g'oyalar bilan uslubiy materiallar odatda har bir kompaniyada mavjud. Agar yo'q bo'lsa, zudlik bilan yarating, aks holda sotuvchilar Vena o'rmonlari haqida shunday ertaklarni aytib berishadi, bu etarli bo'lmaydi.

Qoida raqami 6. Erkaklar va ayollar

Erkaklar va ayollar deyarli har jihatdan farq qiladi, nega ular boshqacha xarid qilmasliklari kerak?

Shuning uchun siz asosiy fikrlarni eslab qolishingiz kerak:

• Funktsional/hissiy foyda.
• 3:1 muvozanatni saqlash.Erkaklar uchun 3 ta funktsional foyda va 1 ta hissiy. Qarama-qarshi ayollar.
• Do'konda erkaklar va ayollarning xatti-harakatlari. Ayollar jarayonga, erkaklar esa natijaga yo'naltirilgan.

Merchandiser va Evirosell asoschisi Pako Underhillning so'zlariga ko'ra, ayollar aslida xarid qilishni ko'proq yoqtiradilar: xotirjamlik bilan xarid qilish, mahsulotlarga qarash, sifat va narxlarni solishtirish, sotuvchilar bilan suhbatlashish, ularga savollar berish, tanlangan narsalarni sinab ko'rish va nihoyat xaridlar uchun pul to'lash.

Ayollarga qaraganda, do'konlardagi erkaklar adashgan o'qlarga o'xshaydi. Erkaklar do'kon yo'laklarida ayollarga qaraganda tezroq harakat qilishadi va bundan tashqari, tovarlarga kamroq vaqt sarflashadi. Ko'p hollarda, ularning e'tiborini ular sotib olmoqchi bo'lmagan narsaga qaratish qiyin. Odatda ular o'zlariga kerakli tovarlar bo'lgan bo'lim qayerda joylashganligini so'rashni yoqtirmaydilar va umuman sotuvchilarga savol berishni yoqtirmaydilar.

Qoida raqami 7. "Yo'q" yurish ensiklopediyalari "

"Yuruvchi entsiklopediya" sotuvchining juda qo'rqinchli turi. U sizni axborot ko'chkisi bilan bosib oladi va ilgari qochishga ulgurmagan mijozlar tushunarsiz ma'lumotlar to'plami ostida ko'milgan bo'lib qoladilar.

Bu sotuvchi, monologni sevuvchi. Hamma narsa unga mahsulot haqida bilish uchun sertifikat imtihonidan o'tayotganga o'xshaydi. AU! Biz allaqachon sotamiz! Bizning oldimizda esa tirik odam, xaridor turibdi.

Buning oldini olish uchun nima qilish kerak:

• Mijozning reaktsiyalarini kuzating. Mijozning "tirik" yoki "o'lik" bo'lish ehtimoli ko'proq.
• Tanaffus qiling.
• "Qanday tekshirishni bilasizmi?" 1 daqiqalik test. Bu mezon oddiy va shu qadar esda qolarliki, xaridor bu haqda boshqalarga aytib bera oladi. Go'yo mijozga "Yaxshi konditsionerni yomondan qanday ajratishni bilasizmi?", "Uning haqiqiy teri ekanligini qanday tekshirishni bilasizmi?". Xaridor o'zi uchun oddiy sinov orqali mahsulotning standartga muvofiqligini tekshirsa yaxshi bo'lardi.
• Mahsulotga yordam bering. Taqdimotga mijozni qo'shing. "Kuchukcha effekti". Avtomobillar uchun sinov drayvlari bunga asoslanadi.
• — Taassurotlaringiz qanday? Xulosa savol. Aks holda, argumentlarning ko'pligi va oxirgi iboraning intonatsiyasi osilib qoladi.

№8-qoida

“Innovatsiyalar juda sovuq!

Bosh direktor uxlay olmaydi

BMWda tebranmoqda."

Iqtisodiy ma'noda Yapon uslubi. T.A.

Taqdimot. O'ylaymanki, uni A nuqtadan B nuqtasiga harakat bilan solishtirish mumkin. A nuqtasi - taqdimotning boshlanishi, B nuqtasi - sizga va xaridorga kerak bo'lgan o'zaro manfaatli bitimning xulosasi. Har qanday sayohat singari, taqdimotni ham oldindan aytib bo'lmaydi: yo'lda nima bo'lishini hech qachon bilmaysiz! Ushbu jarayonni sotuvchilar uchun aniqroq va bashorat qilish uchun siz innovatsiya kabi vositadan foydalanishingiz kerak. Taqdimotning "tanasi" dagi innovatsiyalar va siz qo'llaydigan amaliy usullarning kombinatsiyasi sizning sotish imkoniyatini oshiradi. Bunday taqdimot samarali sotuvchilarning savdo muvaffaqiyatining kalitlaridan biridir.

Samarali sotuvchi u yoki bu tarzda innovatsion jarayonda ishtirok etadi. Mahsulot yoki xizmat qiymatini va uning xaridorlar uchun afzalliklarini yaratishning deyarli butun taqdimot zanjiri o'tgan. har xil turlari innovatsiya. Siz bu haqda aniq bo'lishingiz kerak va innovatsiya siz uchun uzoq va ixtiyoriy narsa deb o'ylamasligingiz kerak. Bu haqiqatni qabul qilish va innovatsiyalar nuqtai nazaridan taqdimotni rivojlantirish strategiyasini ishlab chiqish yaxshiroqdir.

Xo'sh, innovatsion mujassamlar nima? Bu shunchaki ma'lum elementlarning ilgari mavjud bo'lmagan guruhlarga o'zgarishi yoki kombinatsiyasi. Majoziy qilib aytganda, kaleydoskopik faoliyat - axir, kaleydoskopdagi keyingi rasm har doim boshqacha bo'lib chiqadi va tarkibiy qismlar o'zgarmaydi - faqat kaleydoskop silkitilgandan keyin ularning joylashish tartibi o'zgaradi. Va har qanday samarali taqdimotda doimiy innovatsion izlanish siz ilgari foydalanmagan elementlarni doimiy ravishda topish yoki birlashtirishga yordam berishiga asoslanadi. Yana bir ta'rif ham mumkin: innovatsiyani joriy etish xaridorga xohlagan narsani, lekin u uchun kutilmagan shaklda berishni anglatadi.

Innovatsiya quyidagi savollarga javob berishi kerak: “Taqdimotimizni yanada samaraliroq qilish uchun nimani qo'shishingiz kerak? Qanday kichik o'zgarishlar taqdimot kuchini oshirishi mumkin?

Aksariyat sotuvchilar o'zlarini yaxshi yoki hatto a'lo darajada taqdim etishni da'vo qilishadi. Ular o'zlarini gapirishda va xaridorni xarid qilishga ko'ndirishda yaxshi deb o'ylashadi... va shuning uchun ular buni yomon qilishadi.

O'rtacha sotuvchi taqdimot paytida bir xil klişe iboralar va dalillardan foydalanadi. Bundan u tabiiy ravishda sog'inadi va siqiladi. Bunday sotuvchi, agar unga hamma narsa allaqachon tushunarli bo'lsa, xaridor taqdimot g'oyalarini ko'p harakat qilmasdan tezda tushunishi kerak deb hisoblaydi. Bu erda nima tushunarsiz? Baxtsiz sotuvchi unga qanday g'oyalar sotishga yordam berishini aniq bilmaydi va, albatta, xaridorning e'tiborini bu g'oyalarga qaratmaydi. U ularni takrorlashni yoqtirmaydi - shuning uchun hamma narsa aniq. Ammo bu erda diqqatga sazovor narsa: iste'molchi sotuvchi ko'rsatadigan tovarlar yoki xizmatlar haqida hamma narsani bilish uchun etarli darajada professional emas.

Samarali sotuvchi o'zini qanday tutadi? U ishchi g'oyalarni takrorlash, ularni qayta birlashtirish va har bir yangi (va eski) mijozga "yangi" dalillarni taqdim etish strategiyasidan foydalanadi. Odatiy zerikkan baxtsiz sotuvchidan farqli o'laroq, samarali sotuvchi nima qilayotgani bilan qiziqadi, argumentlarni qayta birlashtirish vazifasi qiziqarli, ishdagi "kaleydoskop" qiziq. U har doim ishlashini biladi. U har doim so'zlari xaridorga etib boradigan jumlalar qurishning yangi variantlarini qidiradi.

Eng muhimi yoki innovatsiyaning yuragi nimada

Xaridorda faqat bir marta birinchi taassurot qoldirish mumkinligi haqidagi bayonot hali bekor qilinmagan. "Sizning korxonangiz" muvaffaqiyati ushbu mahoratga bog'liq. Biz vizual qismdan voz kechamiz - mijozlarga tashrif buyurganingizda, siz doimo mukammal ko'rinishingiz kerak.

Bu gapirish va ishontirish qobiliyati, mahsulot yoki xizmatlarning taqdimoti haqida bo'ladi. Samarali sotuvchilar ishonchli, nima deyishni, qanday va qachon aytishni bilishadi. Va eng muhimi, ular yaxshilik uchun zarur bo'lgan barcha harakatlar zanjirini tushunishadi innovatsion taqdimot. Muvaffaqiyatli innovatsion taqdimotning asosi nima? Taklifning kristalli tiniq mohiyati va xaridorning aniq ko'rsatilgan afzalliklari. Boshqacha qilib aytganda, xaridor unga nima taklif qilinayotganini va undan qanday foyda olishini aniq tushunishi kerak.

Oh, bu taqdimotlar! Ular sotuvchilarning ishida tez-tez va juda muvaffaqiyatsiz bo'ladi. Ko'pgina sotuvchilar taqdimotlarning aksariyat holatlarida quyidagi fikrlarni hisobga olmaydilar va bunday kamchiliklarga duch kelishadi:

1. Xaridor uchun aniq ish yoki yangi taqdimot g'oyasi yo'q. (Bu sizni baxtsiz sotuvchidan so'rashga majbur qiladi: "Siz nima haqida gapiryapsiz, azizim?"
2. Sotuvchi “Xaridorlar uchun nima foyda?” degan savolni bermaydi.
3. Sotuvchi mantiqsiz ravishda o'z materialini taqdim etadi va biridan ikkinchisiga o'tadi.
4. Materialning taqdimoti juda batafsil yoki juda uzun. (Eslatib qo‘yay, taqdimot - bu harakat. Tafsilotlarning ko‘pligi ham, cho‘zilishi ham xaridorning e’tiborini chalg‘itadi va vaqtini behuda o‘tkazganiga afsuslanadi.

Samarali taqdimot tayyorlash algoritmi

1. O'zingizni mijozingizning o'rniga qo'ying, "uning poyafzaliga kiring". Uning pozitsiyasidan o'zingizga, kompaniyangizga, ishlashingizga qarang. Ilgari biz iste'molchilarni aniqlash usullarini ko'rib chiqdik, endi olingan ma'lumotlardan foydalanish vaqti keldi. Har doim, mijozlar bilan har qanday aloqada, shuningdek taqdimotni tayyorlashda siz mijozlaringizni tushunishdan boshlashingiz kerak.

Agar siz xaridorni bilsangiz, taqdimot samarali bo'ladi: ularning qiziqishlari, muammolari, turmush tarzi, orzulari, xaridor sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizdan qanday va nima uchun foydalanishi mumkinligi yoki, aytaylik, sizning mahsulotingiz unga professional maqsadlariga erishishda qanday yordam berishi mumkin.

2. Xususiyatlarni, imtiyozlarni va qadriyatlarni ajratish qoidasiga rioya qiling. Xususiyat mahsulotingizning mohiyati yoki xususiyatidir. Xususiyatlar faqat sotuvchi sifatida sizni qiziqtiradi. Foyda - mahsulotingiz mijozga qanchalik foydali bo'lishidir. Mahsulotning qiymati sizning taqdimotingiz davomida xaridor tomonidan belgilanadi. Lekin sotuvchi qadr-qimmatini yoddan bilishi kerak. Xaridorlarni birinchi navbatda xususiyatlar emas, balki foyda va qiymat qiziqtirayotganini unutmang.

Diqqat, foydali nou-xau! uchun treninglarda samarali savdo ko'pincha "gugurt usuli" qo'llaniladi - gugurt yonayotganda (odatdagidan ikki baravar uzun bo'lgan kamin gugurti bo'lsa ham), sotuvchi o'z taklifi haqida qisqacha, ammo ishonchli tarzda gapirib berishi kerak, nima uchun bu xaridor uchun imkonsiz ekanligi haqida. taklif qilingan narsani sotib olish. Ushbu usulni eslang! Sizning kompaniyangizda shu tarzda mashq qilish orqali sotuvchilaringiz juda muhim mahoratga ega bo'lishadi - o'z mahsuloti yoki xizmatlari haqida aniq va ishonchli gapirish.

3. Taqdimotdan oldin, aniqlang: "Men sotayotgan narsa xaridorga nima uchun kerak bo'ladi?" Bu sizga mahsulot yoki xizmatning xususiyatlariga emas, balki afzalliklariga e'tibor qaratish imkonini beradi. Masalan: “Mahsulotimiz assortimenti bilan mavsumiy tanazzul davrida daromadingiz barqarorligini kafolatlay olamiz”.

4. Harakatga, sotib olishga chaqiruv vaqtini aniqlang. Xaridordan nimani xohlasangiz, ular xarid qilishlari kerak. Masalan, sotuvchi tovarning xususiyatlarini va undan qanday foyda olish mumkinligini ishonchli tasvirlab bersa, o'z-o'zidan ko'zlangan maqsadlarga erishiladi. Lekin bu hammasi emas. Bizga yorqin xulosa kerak - harakatga chaqiruv, ularsiz taqdimot to'liq bo'lmaydi.

5. Taqdimotni ishlab chiqishning eng mos usulini aniqlang. Savdoda taqdimotni ishlab chiqishning quyidagi turlari eng samarali hisoblanadi:

• Prinsip, tushuncha, funktsiya. Bu sizning biznes taklifingizni oldinga olib chiqadi. Ushbu tamoyil har qanday mahsulot yoki xizmatni taqdim etish uchun mos keladi, qo'llash uchun ko'plab imkoniyatlar mavjud.

Men bir misol keltiraman

"Lipovka" MChJdan qo'ziqorinlar. Fermerlar Zherebtsovlar birinchi bo'lib kirishdi Sverdlovsk viloyati qo'ziqorin ishlab chiqarishni o'zlashtirdi. Ular qanday sotadilar? Turli guruhlardagi xaridorlarga taklif:

“Bizning shampignonlarimiz xomashyo va ularni tashish qimmatligi tufayli Polshanikidan qimmatroq. Ammo ular uzoqdan olib kelingan qo'ziqorinlardan ko'ra yangi. Mahsulotlarni 120 rublga yetkazib beramiz. vazni bo'yicha kg va 130 rubl. - markali qadoqlarda qadoqlangan. Biz mahsulotni taklif qilganimizda birinchi bo'lib chakana savdo tarmoqlari, merchandisers rad etadi: qimmat. Mahsulotni javonga qo'yib, ular yo'qotmasliklarini tushuntirishimiz kerak. Ekologik toza haqida o'qigan xaridorlar toza mahsulotlar tovarlarning kelib chiqishiga e'tibor bera boshladi.

• Prinsip, xususiyatlar, afzalliklar. U an'anaviy ravishda mahsulotni bozorga chiqarishda qo'llaniladi. Taqdimot mahsulotingiz yoki xizmatingizning xususiyatlarini taqdim etadi va ular xaridorga olib keladigan o'ziga xos imtiyozlarni tavsiflaydi.

Men misollar keltiraman

2005 yilda Anatoliy Komm "Green" restoranini AnatolyKomm deb o'zgartirdi, brendli taomlar seriyasini "gastronomik spektakllar" deb nomladi va o'zini, tom ma'noda, Moskvada yuqori taomlarni taklif qiluvchi yagona restavrator deb e'lon qildi. Shunday qilib, u mehmonlarga sovg'a qiladi.

Komm, shuningdek, G'arbda moda bo'lgan molekulyar oshxonaga qiziqib qoldi va Moskvada "molekulyar" taomlarni taklif qila boshlagan yagona odam edi. Qisqichbaqali makaron istaysizmi? Comm shunday deydi yangi shakl ta'mning yangi qirralarini ochishga yordam beradi.

"Velardi" brendi (Sankt-Peterburgdagi 11 go'zallik salonini birlashtiradi). Tarmoq egasi Dmitriy Suvorovning so'zlariga ko'ra, salonlarning taqdimoti quyidagi dalillarga asoslangan: “Biz mijozimizni qandaydir soddalik, samimiylik bilan qabul qildik. Biz salonlarda ruhiy muhit yaratishga harakat qildik, ularni o'zimiz bezadik. A qo'l ishi har doim ko'proq qadrlanadi.

6. Taqdimotni boshlashning aniq usulini tanlang. Quyidagi ettita klassik usul eng mos keladi:

1. Aforizm. Taniqli ibora.
2. Savol. Xaridor tomonidan so'ralgan savol.
3. Fakt. Kutilmagan statistika yoki kam ma'lum bo'lgan fakt.
4. Istiqbolni ko'rsatish. Kelajakka qarashni belgilang.
5. Hazil. Mavzu bo'yicha (bozor, raqobatchilar, vaziyatlar ...).
6. Iqtibos. Vaziyatga mos keladigan har qanday bayonotni keltiring.
7. Analogiya. Noma'lum mavzuni aniqlashga yordam berish uchun bir-biriga bog'liq bo'lmagan ikkita narsani solishtirish.

7. Siz narx masalasi bilan shug'ullanishingiz kerak. Uni qachon yoritish kerak, taqdimotning (yoki namoyishning) qaysi bosqichida? Yaxshi taqdimotda narx masalasi taqdimotning eng oxirigacha, xaridor muammosining yechimi tushuntiriladigan bosqichdan keyin keltiriladi. Mahsulotingiz yoki xizmatingizning yangi (yoki mavjud) qiymati aniqlanadi. Xaridor bundan xabardor.

Dastlabki bosqichlarda bu savol ma'nosiz ko'rinadi. Samarali sotuvchilar narx haqida gapirmaslikka harakat qilishadi potentsial xaridor muammoning taklif qilingan yechimidan foydalanishga hali tayyor emas, sotuvchining barcha sa'y-harakatlarini faqat murakkablashtirishi, hatto bekor qilishi mumkin. Ko'pincha xaridorlar taqdimotning boshida narx haqida so'rashadi, shuning uchun narx haqidagi mulohazalarni qanday kechiktirishni o'rganish tavsiya etiladi. Xarid qilish zarurati va qiymatini aniqlamasdan narxlar haqida gapirish - katta xato.

8. Reja. Sotuvchilar nafratlanadigan narsa - bu o'z savdolarini, taqdimotlarini rejalashtirish! Ular oldinga, hatto juda yaqin kelajakka ham qaramaydilar. Gogol yozganidek, "Nodir qush Dneprning o'rtasiga uchadi" va faqat samarali sotuvchilar hamma narsani oldindan rejalashtirishadi! Bu yigitlar (qizlar) o'zlarining muvaffaqiyatlarini kompyuterning tengligi bilan hisoblashadi. Rejalashtirish juda muhim, shuning uchun buni qanday qilishni bilishingiz kerak!

Birinchidan, har bir taqdimotning o'ziga xos xususiyati bor yozma shakl. Rejalashtirish va yozish dastlab qiyin, lekin vaqt o'tishi bilan siz ko'nikasiz va bu ikkinchi tabiatga aylanadi. Siz o'zingizning muvaffaqiyatingizni qog'ozga yozib qo'yganingizni tushunasiz va sizni juda qiziqtirasiz!

Keyinchalik, taqdimotlaringiz va harakatlaringizni rejalashtirishingiz kerak. Hamma narsani kompyuterga (qog'ozga) yozing, siz o'zingizning qobiliyatingizga, improvizatsiyaga tayanmasligingiz kerak. Uni yozib bo'lgach, rejangizni iloji boricha yodlab oling va xaridorga borishdan oldin takrorlang. Axir, bu siz boradigan yo'l, demak u yaxshi ifodalanishi kerak. Olomon! To'plashning afzalliklari quyida batafsilroq muhokama qilinadi.

9. Ko'rgazmali qurollarga (yoki tovarlarga, agar siz ularni o'zingiz bilan olib ketsangiz) ehtiyot bo'ling. Har doim xaridorga hissiy jihatdan ta'sir qiladigan, xaridorga sizning va kompaniyangizning tayyorgarlik darajasini ko'rsatadigan zarur narsa. "Yuz marta eshitgandan ko'ra, bir marta ko'rgan afzal".

10. Va oxirgisi. Sizning biznesingiz muvaffaqiyati uchun buni yodda tutishingiz kerak: agar siz doimo mashq qilsangiz, taqdimotga bo'lgan ishonch va ishontirish qobiliyati o'sadi. Ular: "Takrorlash - o'rganishning onasi" deyishlari ajablanarli emas. Maqsadga doimo erishish uchun dastlab taqdimotni kamida 30-40 marta ayting. Maktab yillaringizni eslang, o'z mahoratingizni eslang - va g'alaba sari intiling!

Takrorlash taqdimotingizni jilolaydi va unga kerakli yorqinlikni beradi. Har bir takrorlashdan so'ng siz hikoyangizning yangi qirralarini kashf etasiz va taqdimotingizni yanada ixcham va aniqroq qilish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Taktika

Samarali sotuvchilar uchun taqdimot taktikasi bir necha oddiy qoidalarga asoslanadi. Asosiysi, nafaqat bu qoidalarni eslab qolish, balki ularga doimo rioya qilish va ularni rivojlantirish. Shunday qilib:

Birinchidan, har xil turdagi savollarni doimo so'rang. Bu taqdimot va tomoshabinlar (xaridor ustidan) ustidan nazoratni saqlab qolish uchun zarur.

Ikkinchidan, arsenalingizdagi turli xil e'tirozlarni o'chirish usullaridan faol foydalaning. Ayniqsa, bunday taktik harakatni ta'kidlash kerak: taqdimotni tayyorlashda, taqdimot nutqingiz matnidagi joylarni belgilang, u erda siz xaridordan oldin o'zingiz u yoki bu e'tirozni bildirasiz va darhol unga javob berasiz. ("Albatta, bu erda quyidagi e'tiroz paydo bo'lishi mumkin ..." kabi ritorik raqamlardan foydalanish o'rinlidir) Har bir mahsulot yoki xizmat turi har doim o'ziga xos e'tirozlar "paketini" ko'taradi va bir nechta aniq bir narsa taqdimotidan so'ng, siz ushbu "paket" nima ekanligini bilib olasiz, ya'ni siz buni oldindan bilib olishingiz va e'tirozlarni oldindan oldini olishingiz mumkin. Samarali sotuvchilar umumiy olomondan farq qiladi, chunki ular sotishdan oldin bu e'tirozlarni topa oladilar va ular bilan qanday kurashishni biladilar. Va eng muhimi, har doim savolga savol bilan javob bering - tasdiqlamang.

Uchinchidan, taqdimot matni ustida doimiy ravishda ishlang, uni yorqin tasvirlar va yangi, foydalanilmagan so'zlar bilan to'ldiring. Tinglovchilaringiz tushunadigan so'zlar. Hikoyalar yarating. Mijozingizga o'zlarini hikoyalaringizdagi qahramonlar bilan solishtirishga imkon bering.

Sizning mijozingiz o'z hayotini yaxshilashni xohlaydi. Va sizning hikoyangiz sizning kompaniyangiz haqida emas, balki u, mijozingiz haqida bo'lishi kerak. Sizning mijozingizda muammo yoki ehtiyoj bor. Bas, u ularni yengib, g'olib chiqsin. Sizning yordamingiz bilan!

Taqdimot paytida e'tirozlarni hal qilish sirlari

Taqdimotga tayyorgarlik ko'rayotganda, mumkin bo'lgan e'tirozlarga javob berishning aniq vaqtini va joyini aniqlash muhimdir.

Taqdimotdagi e'tirozlarga javob berishning eng yaxshi vaqti qachon va qanday?

Oldini olish. Har doim aytaman, eng yaxshi himoya bu hujum. Agar siz tayyorlanmasangiz va taqdimot davomida mahsulotingiz yoki xizmatingiz uchun e'tirozlarning asosiy turlari qayerda paydo bo'lishini bilmasangiz, unda sizga qiyinchilik tug'iladi. Matnni tayyorlaganingizda, ba'zi joylarda o'zingiz odatdagi e'tirozingizni bildirasiz va shu bilan raqibingizga tashabbusni bermaysiz. Bundan tashqari, siz barcha tayyorlangan e'tirozlaringizni savollar shaklida shakllantirasiz. Shunday qilib, sizning mijozingiz sizning qichqiriqlaringiz va qichqiriqlaringizdan "zavqlanishga" majbur bo'lmaydi (agar siz tayyor bo'lmasangiz va og'zaki improvizatsiyani bilmasangiz ham shunday bo'ladi). U taqdimotning o'ziga e'tibor qaratadi.

Taqdimot boshida e'tirozga tezkor javob. Ko'pgina xaridorlar suhbat boshida siz, kompaniyangiz va mahsulotingiz/xizmatingiz haqida savollar berishadi. Bu sizning kompaniyangizning vazni va obro'si yoki sifati haqida. Aytaylik, xaridor: “Sizning mahsulotingiz (xizmatingiz) sifati pastligi tufayli bizning talablarimizga javob bermayapti, deb eshitdim”. Haqiqatan ham, bu jirkanch savol, shunday emasmi? Yoki: “Bilishimcha, kompaniyangizning bizning bozordagi nufuzi unchalik baland emasmi?” To'g'ridan-to'g'ri peshonada, hech qanday muammosiz. Bunday e'tirozlarga to'g'ridan-to'g'ri, qochishlarsiz, tayyorlangan dalillar va savollar bilan javob berish yaxshidir, shunda xaridor mamnun bo'ladi.

Yana bir misol:

“Kompaniyangiz bunga rioya qilmayotganini eshitdim kafolat majburiyatlari, garchi ko'pgina mahsulotlaringiz foydalanilganda kerakli darajada ishlamasa ham.

Bu erda boshqa mijozlaringizning turli sharhlari kerak bo'ladi ( yaxshiroq kompaniyalar, ular taxminan shu darajaga yaqin) - o'zingizni ishonchli sherik sifatida ko'rsatgan kishilarning sharhlari. Bunday savollar yoki bayonotlarga doimo tayyor bo'ling.

taqdimot paytida e'tirozlar. Hech qanday taqdimot muammosiz o'tmaydi. Bu faqat siz gapiradigan joymi? Albatta, bumerang, sizning ba'zi dalillaringiz taqdimot paytida sizga e'tirozlar shaklida qaytadi. Yuqorida aytganimdek, agar siz taqdim etsangiz umumiy tovarlar yoki xizmat bo'lsa, qaerda va qanday e'tirozlar kelib chiqishini oldindan bilasiz. Agar sotayotgan bo'lsangiz Yangi mahsulot, keyin ehtiyotkorlik bilan tayyorlang - har bir taklif qilingan e'tirozga bir nechta javoblarni eslang. Siz voqealarning bunday rivojlanishiga tayyor bo'lishingiz kerak va e'tiroz bildirilganda (va ehtimol bir nechta) taqdimotni davom ettirishdan oldin unga majoziy va ishonchli javob berishga harakat qiling (afzalroq savol shaklida). Agar to'satdan, ertakdagi kabi, xaridorning e'tirozi bo'lmasa, unda siz ritsarlik harakatini qilishingiz mumkin. Oldindan tayyorlab qoʻygan savollaringizdan oʻzingizga mosini tanlang: “Ko'pchilik (siz o'z bozoringizdagi kompaniyani aniq nomlashingiz mumkin) qanday asosda bunday bayonot berishim mumkinligini so'rashadi. Buning uchun bunday sabablar (argumentlar) bor ... ". Va faqat oldinga! Bu doimiy taassurot qoldiradi. Albatta, tashqaridan siz o'zingiz uchun teshik qazyapsiz yoki o'tirgan novdani kesib tashlaysiz deb o'ylashingiz mumkin. Lekin, aslida, siz shunchaki oldindan o'ylashni ko'rsatyapsiz! Samarali sotuvchi, xuddi mushketyor kabi, ma'lum bir jasorat va jasoratga muhtoj. Shunday qilib, har qanday holatda, siz potentsial qulash joyida "o'zingiz uchun somon qo'yasiz" va shu bilan birga xaridorning ishonchini qozonasiz. Ya'ni, bir tosh bilan ikkita qushni o'ldirasiz!

Taqdimotdan keyin javob beradigan e'tirozlaringiz. Oxiri yaqin, hayajon kuchaydi. Bu erda ko'pchilik xaridorning barcha e'tirozlari tugagan deb o'ylashda xato qiladi. Taqdimotning yakuniy bosqichi yakuniy e'tirozlarni o'z ichiga oladi. Biror narsa noaniq bo'lib qolmoqda yoki bu to'liq javobni talab qilmaydigan tasodifiy savollar. Xaridordan javoblarni oxirigacha ko'chirishni so'rash va taqdimotdan keyin ularga javob berishni so'rash yaxshidir: "Bu savolga keyinroq qaytib kela olamanmi?". Agar sizga rozilik berilsa, taqdimotni davom ettirishingiz mumkin, agar bo'lmasa, biz yuqorida aytib o'tilganidek javob beramiz.

Siz umuman javob berishingiz kerakmi? Darhol javob berilmasligi kerak bo'lgan e'tirozlar mavjud. Keling, kutamiz! Agar taqdimotning boshida e'tiroz bildirilsa (odatda narx haqida), javob berishga shoshilmang. Ba'zida xaridor faqat sizni tinglayotganini ko'rsatish uchun savollar beradi. Ba'zi e'tirozlar siz uchun mutlaqo ahamiyatsiz bo'lib tuyuladi. Ammo, agar sizning xaridoringiz ularga qaytib kelgan bo'lsa, demak, bu uning uchun muhim va siz javob berishingiz kerak.

Samarali sotuvchilar xaridor qachon va qanday e'tiroz bildirayotganini tushunadilar va mantiqiy tartibda dalillarni keltiradilar va e'tirozlarga faqat kerakli vaqtda javob beriladi.

Savdo dunyosida muvaffaqiyatli taqdimot uchun yana ikkita shart mavjud. Bu sizning g'ayratingiz va tinglash qobiliyatingizdir!

G'ayrat yuqumli!

G‘ayrat-shijoat baland ovozda nutq so‘zlash yoki xitoylik petardalar namoyishi emas.

Entuziazm so'zining o'zi ikkita yunoncha "en" va "theos" - "ichki Xudo" so'zlaridan iborat.

Ishtiyoqsiz muzokaralarda kerakli miqdordagi o'tish balllarini to'plash mumkin emas.

Faqat sizning g'ayratingiz sizga nisbatan o'zaro ishtiyoqni uyg'otadi. Axir, biz hammamiz juda ishonuvchanmiz. Agar ovozingiz ohangi sust, befarq bo‘lsa, tan olaylik, xaridor (muzokarachi) mahsulot yoki xizmatingizga qiziqish bildirmaydi. Entuziazm sotadi va sotadi! U "gripp" kabi - yuqtiradi!

Gapirishdan ko'ra tinglagan ma'qul

Taqdimot paytida yaxshi tinglovchi bo'lish bitimni yopish uchun zarur bo'lgan asosiy shartlardan biridir. Savdo jarayonining asoslarini tushunmaydigan sotuvchilar savdoda faqat yaxshi ma'ruzachi bo'lishning o'zi etarli ekanligiga ishonch hosil qiladi. Ammo, amaliyot shuni ko'rsatadiki, xaridorni diqqat bilan tinglash muhimroqdir. Oddiy sotuvchi suhbatni olib borishga harakat qiladi, ammo samarali sotuvchi yaxshi tinglovchidir.

Tinglash qobiliyati insoniy munosabatlarga ajoyib ta'sir qiladi, mijozlarga dam olish va ko'proq ochish imkonini beradi. Mijozlaringizning dastlabki ehtiyotkorligi va izolyatsiyasi yo'qoladi. Sizning mijozingiz o'zini yanada xotirjam va ishonchli his qiladi, bu esa yaratadi zarur shart-sharoitlar sotuvda.

V faol savdo tovarlar va xizmatlar, sotishning o'zi shartli ravishda bo'linadi sotish bosqichlari va odatda beshta klassik bosqichni ajratib turadi, bular sotish bosqichlari aloqa o'rnatishdan tortib bitimni yopishgacha.

B2b menejerlari uchun savdo qo'llanmasining bosqichlari:

Sotishda besh yoki 7, 10, 12 yoki hatto 13 ta bosqichlarni ko'rib chiqish odatiy holdir, ammo bu yaxshi eslab qolish uchun texnikani sotish bosqichlariga shartli bo'linishdir, chunki sotishning o'zi aynan sotish jarayonidir, ya'ni. , boshqaruvchi muayyan harakatlar qiladi.

Bundan tashqari, vaziyatga qarab, ba'zi harakatlarni butunlay o'tkazib yuborishingiz va hali ham kerakli natijani olishingiz mumkin.

Haqiqatan ham, bizning treninglarimizda biz faol savdoning butun jarayonini alohida ramkalarga ajratamiz, biz butun savdo jarayonining daqiqama-daqiqa hikoyasini qilamiz.

Shu sababli, bizda ushbu beshta klassik savdo bosqichlarining har biri bir nechta kichik bosqichlarga bo'lingan, siz mijoz bilan jonli muloqotda foydalanadigan bir yoki ikkita qisqa maxsus iboralar.

Biz buni sizga savdo texnikasini, birinchi aloqadan to tranzaktsiyani yakunlashgacha bo'lgan bosqichlarni eslab qolishni osonlashtirish va sotish ko'nikmalarini tezda o'zlashtirish uchun qilamiz, aslida bu bizning savdomizning xususiyatlaridan biridir. maktab.

Keling, savdo bosqichlariga klassik bo'linishga qaytaylik.

Odatda menejer bu qadamlarning barchasini ketma-ket ketma-ket bajarishi kerak, bu klassik savdo menejerining savdo texnikasi, shunda u natijaga erisha oladi.

Natijada sotish, ya'ni mijozdan odatda mijozga sotadigan "o'sha super duper changyutgich yoki nano-ekskavator uchun" pul olish.

Ammo hayot shunday narsaki, hamma narsa har doim reja bo'yicha ketadi va bu mutlaqo normaldir.

Shuning uchun, u yoki bu sabablarga ko'ra, ba'zi savdolarda ba'zi bosqichlar haqiqiy hayot haqiqiy mijoz bilan o'tkazib yuboriladi yoki qisqartiriladi yoki almashtiriladi. Ba'zi bosqichlarni almashtirish va o'tkazib yuborish mumkin, ba'zilari esa mumkin emas. Bu haqda quyida batafsilroq.

B2b sotuvining ushbu besh klassik bosqichi ideal sotuvning rejasi bo'lib, real hayotda hamma narsa, albatta, reja bo'yicha ketmasligini esga olib, amal qilish yaxshiroq bo'lgan rejadir.

Asosiy g'oya shundan iboratki, agar sizda rejangiz bo'lsa, bu siz tayyor ekanligingizni anglatadi, shuning uchun siz tayyor bo'lgach, improvizatsiya qilish juda oson.

Agar siz, masalan, avtosalonda ishlasangiz (MVideo, Leroy Merlin) va mashinalar (changyutgichlar, o'roq mashinalari) sotsangiz va pulli mijoz sizning oldingizda turib unga mashina (changyutgich, o'roq mashinasi) sotishni iltimos qilsa. tezroq, chunki bir soatdan keyin stadionda futbol boshlanadi. Uni sinovdan o'tkazishga majbur qilishning hojati yo'q.

Pulni ol, bu test drayverini sik, futbolni ushlasin.

Boshqa tomondan, shuni yodda tutish kerakki, agar mijoz sizni yoqtirmasa (Sotish bosqichi №1 aloqa o'rnatish), keyin sotmang, ular boshqa joydan sotib olishadi. Nega? Chunki odam odatda o‘ziga yoqqan odamdan xarid qiladi, yoqtirmaganidan esa xarid qilmaydi.

Shuning uchun, sotishdan oldin, avvalo, mijozni xursand qilishingiz kerak.

Aloqani o'rnatish - sotish bosqichlari No1.

Buni qanday qilish kerak? Juda oddiy. Uchrashuvning dastlabki 1-5 daqiqasida bu muammoni osongina hal qilishingiz mumkin.

Aloqa o'rnatishda uchta ortiqcha qoida mavjud.

Unda shunday deyilgan: notanish odamni mamnun qilish uchun siz unda kamida uch marta ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otishingiz kerak. Buni osongina qilishingiz mumkin:

1. Og'zaki bo'lmagan xatti-harakatlar (jumladan, tabassum)
2. Iltifot qiling
3. “Menga “HA” deb ayt!” kabi savol bering.

Aloqa o'rnatishga ishbilarmonlik kostyumi (qanadda va sho'ng'in niqobida sotish ancha qiyin bo'ladi), sayqallangan poyabzal, ishonchli ovoz va mijozga yaxshi niyat ham yordam beradi.

Ijobiy aloqa o'rnatganingizdan so'ng (bu sizning vaqtingizning taxminan besh daqiqasi), siz sotishning ikkinchi bosqichiga o'tasiz, Ehtiyojlarni aniqlash.

Faqat sizning oldingizda xo'jayin borligiga ishonch hosil qiling. Qo'riqchi, haydovchi va kotiba qiziqarli suhbatdosh bo'lishi mumkin, faqat siz ularga hech narsa sotmaysiz, chunki ularda pul yo'q, xo'jayinda hamma pul bor. Qaror qabul qiluvchi kim va unga “hoy, amaki siz xo'jayinmisiz?” degan savolni qanday qilib to'g'ri berish kerak. .

Ehtiyojlarni aniqlash - sotuvchilar uchun sotish bosqichlari 2-son.

Telefon orqali yoki shaxsiy uchrashuv paytida sotishning ushbu bosqichi taqdimot bosqichidan oldinroq bo'lishi kerak, aks holda bitim muvaffaqiyatsiz deb hisoblanadi.

Ko'pgina sotuvchilarning asosiy muammosi shundaki, ular darhol o'z mahsulotlarini taqdim etishni boshlaydilar, bu qanchalik ajoyib va ​​g'alati ekanligini aytib berishadi.

Odatda, ular buni sotish bosqichlari haqida bilishadi, lekin ular mijozga aytadigan gaplari qolmasligidan qo'rqib buni qilishadi. Agar mahsulot yoki xizmat haqida gapirmasangiz, unda nima haqida gapirish kerak?! Ular noqulay pauzadan, sukunatdan qo'rqishadi, shuning uchun ular darhol suhbatlashishni boshlaydilar va tezda mijozga o'z mahsulotining ko'plab xususiyatlarini beradilar.

Ehtiyojlarni aniqlash bosqichi dangasa sotuvchilarni juda yaxshi ko'radi. dangasa yaxshi his bu so'z.

Mijoz qanchalik ko'p gapirsa, siz ularga o'zingizning superfoodingizni [mahsulotingiz nomini] sotishingiz ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Ehtiyojlarni aniqlash bosqichidagi hiyla - ma'lum bir ketma-ketlikda ma'lum savollarni berish va mijoz bilan kelisha olish (faol tinglash), u savollarga zavq bilan javob berishdir.

Muxtasar qilib aytganda, retsept quyidagicha: 20 ga yaqin savol ortiq emas, asosan ochiq savollar, bir nechta yopiq, biroz muqobil va bir chimdim yopiq savollar.

Tadqiqot bosqichini tugatganingizdan so'ng, mijoz o'z pulini qaysi g'oyaga ajratishi va [mahsulotingiz nomi bu yerdan] sotib olishini aniqlaganingizdan so'ng, keyingi savdo bosqichiga, taqdimot bosqichiga o'tasiz.

Tovarlarni taqdim etish - sotish bosqichlari No3.

Bu erda ham hamma narsa oddiy. Taqdimot bosqichida siz shunchaki mijoz uchun qadrli bo'lgan va u siz bilan shartnoma tuzishga tayyor bo'lgan g'oyani takrorlaysiz. Bu haqda tadqiqot bosqichida o‘zi aytdi.

Aytgancha, taqdimot PowerPoint taqdimoti emas. Taqdimot - bu "mahsulot yuzini ko'rsatish" mumkin bo'lgan har qanday qulay joy: restoranda, ovda, saunada, liftda, nihoyat, mashinada va hokazo. va h.k.

Hiyla shundaki, siz mijoz tomonidan aytilgan g'oyani HPV (FAB) iboralarini sotishda chaqiriladigan maxsus tuzilgan iboralar bilan ifodalaysiz.

Ushbu iboralar mahsulot xususiyatini ma'lum bir mijoz foydasiga bog'laydi. Ivan Ivanovichning ushbu o'ziga xos mijozining foydasi bilan, lekin Ivan Ivanovichga o'xshash barcha mijozlar emas, ular odatda sizning ideal va ajoyibingizni sotib oladilar [bu erda sizning mahsulotingiz nomi].

Mahsulotingiz taqdimotida bunday iboralar soni 5-7 tadan oshmasligi kerak, mijoz endi seza olmaydi.

Taqdimot bosqichida mijozga uchinchi tomonlar haqida rangli hikoyalarni aytib berishga ishonch hosil qiling. Sizdan xarid qilgan mijozlaringizdan biri uchun qanchalik ajoyib bo'lganligi yoki hammasi noto'g'ri ketgani haqida mis havzasi boshqasidan, chunki u o'z vaqtida sotib olmagan.

Bular velosiped sotmoqda. Barcha sotuvchilar ularga aytadilar, muvaffaqiyatli professional sotuvchilar oldindan tayyorlangan 10-20 ta savdo ertaklariga ega (video).

Treninglarimizda biz savdo hikoyalarini aytib berishni o'rgatamiz, bu siyosatda, psixiatriyada va cherkov va'zlarida qo'llaniladigan maxsus usul, ya'ni ma'ruzachining nutqi boshqa odamlarni biror narsaga ishontirishi kerak. Ha, mayli, biz ham treninglarimizda buni sizga o'rgatamiz.

Taqdimotni qilganingizdan so'ng, savdo bosqichlarining klassik bo'linishi e'tirozlarni bartaraf etish bosqichidir.

E'tirozlarni bartaraf etish - tovar va xizmatlarni sotish bosqichlari 4-son.

Aslida, e'tirozlarni ko'rib chiqish siz sotayotgan tovarlar yoki xizmatlarni sotishning istalgan bosqichida talab qilinadi. Sotuvchining vazifasi mijozning kelishmovchiligini oldindan bilish, ularni kamaytirishdir jami mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha bosqichlarida. Xo'sh, hali ham qoladigan "yo'q" uchun ular ular bilan to'g'ri munosabatda bo'lishadi.

Mijoz, albatta, bahslashadi va qarshilik ko'rsatadi, sotish faqat mijozning besh yoki olti "yo'q" dan keyin amalga oshiriladi tibbiy fakt.

4-sonli tovarlar yoki xizmatlarni sotish bosqichida sizning yo'lingizda ushbu to'siqlarni muvaffaqiyatli engib o'tishga yordam beradigan asosiy xususiyat - mijoz bilan "kelishuv".

Mijoz nima demasin, biz u bilan “qo‘shilamiz”.

Bizga uning puli kerak, “Men [bu yerda sizning ismingiz] haq!” degan yozuvli medal emas. Bizga bunday medal kerak emas-ku?

Bu yerda muhim nuqta, iltimos, diqqat qiling - biz mijozning aniq aytganlariga qo'shilmaymiz. Uning so‘zlari bilan emas, “ha, do‘stim, shunday o‘ylashga haqqingiz bor” degan haqiqat bilan.

Biz mijozga qanday bo'lishidan qat'i nazar, uning fikrini hurmat qilishimizni ko'rsatamiz. Mijoz o'zining shaxsiy fikriga ega, biz bu huquqni tan olamiz va keyin uning "yo'q" ni engish uchun maxsus algoritmni qo'llaymiz.

“...plastik derazalaringiz sifatsiz” degan mijozga qanday rozi bo‘lasiz?

Juda oddiy.

"Pyotr Ivanovich, men sizning fikringizga qo'shilaman, plastik oynani tanlashda sifat masalasi juda muhim ...". va keyin FOR argumentini ilgari surgan holda davom eting.

Ya'ni, e'tirozga javob berayotganda "Men ahmoqman" boks emas, balki aykido.

Har bir sohada mijozlar mening sotuvchi va savdo bo'yicha murabbiy sifatidagi tajribamga turli yo'llar bilan rozi emaslar. Xo'sh, ular derazalarni u erda sotganlari uchun, boshqa mijoz sotadi po'lat quvurlar, uchinchi sariq buldozerlar.

Xo'sh, o'zingiz ko'ring:

Nega sizda bunday qimmat derazalar bor?

Nega sizda bunday qimmat po'lat quvurlar bor?

Nega sizda bunday qimmat sariq buldozerlar bor?

Ko'ryapsizmi, ular biroz chetda.

Ammo sanoatdan qat'i nazar, eng keng tarqalgan "yo'q" ning taxminan 20-30 tasi mavjud, ko'pi yo'q. Ya'ni, har safar bir xil "yo'q", hamma narsa juda oddiy, bu avtomobillar, yuk mashinalari yoki elektr jihozlarini sotish, yog'och uylarni sotish, tijorat uskunalarini sotish yoki xizmatlarni sotish.

Mijozning "yo'q" ni hal qilganingizdan va uni yengib chiqqaningizdan so'ng, siz bitimni yopishga o'tasiz.

Bitimni yakunlash - sotish bosqichlari No5.

Tranzaktsiyani yopish bosqichida siz shunchaki mijozni sotib olish vaqti kelganiga ohista turtasiz.

Albatta, buni qanday qilish kerakligi haqida kichik nuanslar mavjud, ammo umumiy ma'nosi quyidagicha: tugatish vaqti kelganida taqdimotni to'xtating. Osonlik bilan operatsiyani yakunlang, mijozga xarid qilishni taklif qiling.

Bir nechta bor oddiy texnikalar buni qanday qilish kerak, bu erda namuna sifatida shunga o'xshash misol:

Taqdimotni qilganingizdan so'ng, siz aytilganlarning qisqacha mazmunini yaratasiz:

“Shunday qilib, biz buni va buni ko'rib chiqdik, Pyotr Ivanovich, ayting-chi, bularning qaysi biri sizga ko'proq yoqdi? (PAUSE, mijozning javobini kutish).

Odatda mijozga hech bo'lmaganda biror narsa yoqdi, aks holda u sizni uzoq vaqt oldin eshikdan haydab yuborgan bo'lardi. Bu erda mijoz siz to'xtaganingizni va undan qandaydir javob kutayotganingizni ko'rib, javoban nimadir tug'ishi kerakligini tushunib, shunday deydi: "Mana, sizning traktoringizda / pichan mashinasida / intergalaktik vakuumingizda ajoyib axlat bor. tozalovchi [bu erda, umuman olganda, mahsulotingizning nomi] hech narsaga o'xshamaydi." Keyin quyidagi savolni berasiz

Umuman sizda qanday? (Toʻxtatib turish, mijozning javobini kutish)

Agar mijozga hech bo'lmaganda biror narsa yoqqan bo'lsa, umuman olganda, u sizning butunligingizni yaxshi ko'rishiga o'zini ishontirishi osonroq bo'ladi [mahsulotingizning nomi bu erda], shuning uchun mijoz odatda bu savolga xuddi shunday ijobiy javob beradi yoki g'ichirlaydi yoki rozilik bilan bosh irg‘adi. Keyin siz quyidagi savolni berasiz

Petr Ivanovich, bir narsani aniqlab bermoqchimisiz? (Toʻxtatib turish, mijozning javobini kutish)

Ha bo'lsa, aniqlang, agar yo'q bo'lsa ...

"Pyotr Ivanovich, sizga hamma narsa yoqqanidan juda xursandman va keyin biz muhokama qilishimiz kerak bo'lgan yagona savol ...." keyin ba'zi bir (masalan, olib ketish yoki etkazib berishimizmi?)

PS Savdoning 5 bosqichi mavzusini yaxshiroq o'ylash uchun bu erda video savdo haqida emas, balki ijobiy haqida ☺

do'stingizni hayotga ijobiy munosabatda bo'lishini sinab ko'ring, videoga havolani ishdagi hamkasbingizga yuboring ☺

Savdo bosqichlari - Ijroiya xulosasi, ya'ni. PPPS yoki oddiyroq - ZYYY.

Savdo bosqichlari sizga sotish uchun nima qilish kerakligi ketma-ketligini eslab qolishga yordam beradi va savdo texnikasining ushbu bosqichlarini samarali qo'llaydi. haqiqiy ish mijozlaringiz bilan.

Sotishda, bonuslaringiz nafaqat ushbu birinchi sotuvda, balki ko'plab takroriy sotuvlarda ham borligini unutmang. Shuning uchun, juda ko'p va'da bermang, mijozlarning umidlarini oqlang va siz baxtli bo'lasiz.

Savdo mashg'ulotlarida biz vizual tasvirlar bilan eslaymiz (endi ko'kragiga "Just Do It" yozilgan sariq futbol formasini kiygan oq ayiqni o'ylab ko'ring).

Umuman olganda, tasvirlar taxminan bir xil, ba'zan biroz kamroq mos keladi, ular ko'pchilik uchun kerakli ma'lumotlarni tezda eslab qolishga yordam beradi (lekin hamma uchun emas - agar sizning futbolkangizdagi ayiq yaxshi bo'lsa, bu sizga yordam beradi, agar bo'lmasa. OK, bu ham normal - faqat sizning usulingiz emas), bizda boshqalar bor.

Kerakli kashfiyotlarsiz, sizning taqdimotingiz bir tiyinga arzimaydi. Mijoz nimani sotib olishga tayyorligini bilib oling va unga o'z g'oyasini sotadi.

2-bosqichda biz ehtiyojlarni aniqlash uchun ikkita savolga asoslangan usul va ular uchun bir nechta foydali chiplarni beramiz va 3-bosqichda bitta usulda "biz foyda va imtiyozlar tilida gaplashamiz".

Bu haqida juda qisqa sotish bosqichlari, savdo menejeri eslashi kerak bo'lgan eng muhim narsa - eng shirin mijozlar doimiy mijozlardir.

Nima uchun doimiy mijozlar eng shirin

Chunki siz ularni yangi deb qidirishingiz shart emas (sizda ularning barcha telefonlari, parollari va tashqi koʻrinishlari allaqachon mavjud) va ularni koʻp koʻndirishning hojati yoʻq, ular qayta-qayta kelib sotib olishadi va siz oʻz bonuslaringizni olasiz. ularni yana va yana.

Mijoz takroriy xaridni amalga oshirishi uchun esda tutingki, sizning vazifangiz unga o'z mahsulotingizni * belgilash emas, balki mijozning muammosini hal qiladigan narsani sotishdir. Keyin u mamnun bo'ladi va yana sizga keladi, yana sotib oladi va shuning uchun sizga yana bonuslaringizni olib keladi.

* Vparit - bu va'da berish, qo'zg'atish, chalkashtirish, uchta qutini yolg'on gapirishni anglatadi. Masalan, iPhone’dagi ushbu yangi nano-ilova yordamida endi istalgan qizni aldashingiz mumkin, deylik. Bunday ilovani kim rad etadi? Hech kim. Hamma sotib oladi. Va keyin nima? Ular sizning yuzingizni urishadi va ikkinchi marta sizdan dasturiy ta'minotni sotib olmaydilar, siz yangi l ... v izlashingiz kerak bo'ladi.

Psssss!, bu savdo menejerlari kasbining siri

Hayotga o‘ta jiddiy qaraydigan va hamma narsani to‘g‘ri qilishga intiluvchi sotuvchilar odatda hayotda bezorilarga qaraganda kamroq maosh olishadi (Sssss!, bu savdo kasbining siri, bu haqda sizga hech kim aytmaydi).