Reklamada mebel ishlab chiqarishni amalga oshirish nimani o'zgartiradi? Mebel bozori marketingi

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Bilimlar bazasidan o‘z o‘qish va faoliyatida foydalanayotgan talabalar, aspirantlar, yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘ladi.

Shunga o'xshash hujjatlar

"Stolplit" mebel fabrikasining xususiyatlari va mohiyati. Mebel fabrikasini rivojlantirish strategiyasining asosiy takliflari va asoslari bilan tanishish. Tashqi va tahlili ichki muhit korxonalar. Tashkilot strategiyasi: missiya, maqsadlar, strategiyani ishlab chiqish.

test, 24.12.2011 qo'shilgan


Korxonaning marketing yo'nalishini, xizmatlar assortimentini, mikro va makro muhitning xususiyatlarini, iste'molchilar va raqobatchilarni baholash. "Avtoremzavod" MChJ uchun marketing faoliyati byudjetini shakllantirish, savdoni rag'batlantirish va korxonaning narx siyosati.

Kurs ishi, 01/03/2015 qo'shilgan


Bozor tadqiqotlari, iste'molchilar, tovarlar, raqobatchilar. Korxonaning marketing siyosati. Mahsulot marketing siyosati - ta'sir qilishning optimal vositalari Yangi mahsulot. Narx siyosati korxonalar. Savdo strategiyasi va mahsulotni ilgari surish taktikasi.

muddatli ish 03/02/2009 qo'shilgan


Marketingning o'ziga xos boshqaruv funktsiyasi sifatidagi mohiyati. Shaxsiy xarajatlarni aniqlash usuli marketing tadbirlari. Marketing tadqiqotlari non mahsulotlari iste'molchilari. Tahlil marketing faoliyati, korxonaning mikro va makro muhiti.

muddatli ish, 08/08/2011 qo'shilgan


umumiy xususiyatlar"Sehrgar" go'zallik saloni. Korxonaning mikro va makro muhit omillarini tahlil qilish. Raqobatchilarni tahlil qilish va salon uchun joylashishni aniqlash jadvalini tuzish. Daromadni 10% ga oshirish uchun marketing aralashmasini ishlab chiqish.

muddatli ish, 29.09.2010 qo'shilgan


"Ikki kapitan" mebel fabrikasi faoliyatining xususiyatlari va o'ziga xosligi. Iste'molchilarning xohish-istaklari bo'yicha tadqiqot o'tkazish metodologiyasi va bosqichlari. Respondentlar o'rtasida so'rov o'tkazish, mijozlarning mahsulotlarga munosabatini aniqlash. Natijalarni qayta ishlash va ularni tahlil qilish.

test, 2010 yil 10/08 qo'shilgan


"Uyutny Dom" mebel fabrikasi faoliyatini tahlil qilish: Qisqa hikoya ishlab chiqish, assortiment tuzilishi. Korxonaning marketing xizmatining vazifalari, ayniqsa mahsulot siyosati. Tovarlarning raqobatbardoshligini baholash usullari, sotish hajmini oshirish yo'llari.

muddatli ish, 2012 yil 11/02 qo'shilgan

Krasnikova Yekaterina Ivanovna, Dudchenko Lyubov Aleksandrovna, Shteynikova Olga Evgenievna"Tijorat va tovarshunoslik" kafedrasi Amurskiy Davlat universiteti

Iste'molchi tadqiqotlaridagi eng muhim vazifa birinchi navbatda ularning xatti-harakatlariga nima ta'sir qilishini aniqlashdir. Bu sizga mahsulotlarni o'z vaqtida o'zgartirish, savdo kanallarini yaxshilash va reklama siyosatingizni o'zgartirish imkonini beradi.

"Dauriya" mebel fabrikasi 11 yildan beri Amur viloyatining shkaf mebellari bozorida ishlaydi. Qulay va funktsional mebellar to'plami mintaqaning yashash sharoitlarini hisobga olgan holda yaratilgan. Zavod yotoqxonalar, bolalar xonalari, oshxonalar, kompyuter stollari va ofis mebellari ishlab chiqarishga ixtisoslashgan. U imkon qadar xaridorlarning ehtiyojlarini qondiradigan modellarni taklif etadi, chunki mahsulotlarga qo'yiladigan asosiy talab sifatdir. Dauriya zavodi tomonidan taqdim etilayotgan mahsulotlar barcha talablarga javob beradi davlat standartlari xavfsizlik va sifat uchun. Barcha mebellar laboratoriya sharoitida mexanik sinovdan o'tkaziladi va muvofiqlik sertifikatlariga ega. Ishlab chiqarish nemis va italyan firmalarining mashinalarida amalga oshiriladi. Ushbu mashinalarning aksariyati kompyuter tomonidan boshqariladi yuqori sifatli mahsulotlar.

2009 yilda zavod mahsulotlarini sotishdan tushgan tushum 56,281 ming rublni tashkil etdi, bu 2007 yil natijalaridan 43,8% ga ko'pdir. 2009 yilda tijorat mahsulotlari tarkibida eng katta ulush oshxona mebellariga to'g'ri keladi - 45,4%; yotoqxona va bolalar bog'chasi uchun mebellar ham yaxshi talabga ega (mos ravishda 23,7 va 12%).

Mebel iste’molchilarining xohish-istaklarini o‘rganish maqsadida “Mebel fabrikasi Dauriya” mas’uliyati cheklangan jamiyatida 2008-yil 13-17-mart va 2009-yil 1422-mart kunlari ilmiy-tadqiqot ishlari olib borildi.

So'rov saytlari edi savdo salonlari mebel fabrikasi.

2008 yilda ham, 2009 yilda ham 200 kishi so'roq qilindi: har bir mebel salonida 50 kishi.

"Dauria" mebel iste'molchilarini o'rganish natijalarini tahlil qilish

2008 yilda har to'rtinchi respondent Blagoveshchenskdagi mebellar assortimenti keng ekanligiga ishongan. Ikki baravar kam respondentlar assortiment tor ekanligiga ishonishgan.

2009 yilda shaharda mebel yaxshi, lekin ayni paytda qimmat va tor diapazonga ega ekanligi ta'kidlangan (1-jadval).

1-jadval. Blagoveshchenskdagi mebel haqida respondentlarning fikrini tahlil qilish

2008 yilda har to'rtinchi respondent yashash xonasi va oshxona uchun mebel sotib olishni rejalashtirgan.

2009 yilda asosiy imtiyozlar o'zgarmadi. Kompyuter stoli sotib olmoqchi bo'lganlar ulushi 3 foizga oshdi, bolalar bog'chasi va yotoqxona uchun mebelga talab mos ravishda 6 va 3 foizga kamaydi (2-jadval).

2-jadval. Sotib olish rejalashtirilgan mebel turlari

2008 yilda respondentlarning har uchinchisi eskisining yomonlashishi, har to'rtinchisi turar-joy sharoitlarining o'zgarishi yoki kvartirani ta'mirlashdan keyin mebelni yangilash munosabati bilan yangi mebel sotib olishni rejalashtirgan.

2009 yilda kvartirani ta'mirlashdan keyin yangi mebel sotib olgan respondentlarning ulushi 6 foizga, oila a'zolari sonining ko'payishi hisobiga 4 foizga oshdi. Shu bilan birga, mebel sotib olmoqchi bo'lgan respondentlarning ulushi eski mebellarning eskirganligi sababli 10% ga kamaydi, bu ma'lum darajada Blagoveshchensk shahri aholisining sotib olish qobiliyatining pasayishi bilan bog'liq. iqtisodiy inqiroz (3-jadval).

3-jadval. Mebel sotib olish sabablarini tahlil qilish

2008 yilda har to'rtinchi respondent yotoqxona uchun 20 dan 25 ming rublgacha, 2009 yilda esa 25 dan 35 ming rublgacha to'lashga tayyor edi.

2008 yilda har uchinchi respondent oshxona uchun 25 dan 40 ming rublgacha to'lashga tayyor edi va 2009 yilda narx imtiyozlari juda farq qiladi.

Respondentlarning bolalar bog'chasi uchun mebel sotib olishga sarflashga tayyor bo'lgan miqdori sezilarli darajada oshdi: 2008 yilda u 15 dan 20 ming rublgacha, 2009 yilda esa 25 dan 35 ming rublgacha bo'lgan.

2008 yilda har uchinchi respondent yashash xonasi uchun mebel uchun 25 dan 40 ming rublgacha sarflashga tayyor edi, 2009 yilda respondentlarning taxminan yarmi atigi 20 dan 35 ming rublgacha to'lashga tayyor edi (4-jadval).

4-jadval. Mebel sotib olish uchun rejalashtirilgan mablag'larni baholash,%

2008 yilda mebel tanlashning asosiy omillari:

• yotoqxona uchun - sifati, rangi, narxi;
• oshxona uchun - funksionallik, sifat, rang;
• bolalar xonasi uchun - rang, sifat, ekologik tozalik;
• yashash xonasi uchun - sifat, rang, dizayn;
• kompyuter stoli - narx, sifat, funksionallik.

2009 yilda yotoqxona, kompyuter stoli va bolalar bog'chasini tanlashda asosiy omillar o'zgarmadi. Oshxona va yashash xonasi uchun narx, keyin esa sifat va rang birinchi o'ringa chiqdi. Shunday qilib, inqiroz tufayli narx barcha turdagi mebellarni tanlashning asosiy omillaridan biriga aylandi.

2008 yilda mebel sotib olish uchun do'kon tanlashning asosiy mezonlari assortiment, tovarlarning yuqori sifati va chegirmalarning mavjudligi edi. 2009 yilda "assortiment" mezonining qiymati biroz oshdi, shuningdek, "sotib olishning shaxsiy tajribasi" va "reklama". Ammo shu bilan birga, "tovarning yuqori sifati" mezoniga ko'ra ulush 7,5% ga kamaydi, kompaniyaning imidji iste'molchilar uchun ahamiyatsiz bo'lib qoldi. (5-jadval).

5-jadval. Mebel sotib olish uchun do'kon tanlash mezonlarini baholash

2008 yilda xaridorlarning 43 foizi mebel ishlab chiqaruvchisini afzal ko'rmagan. Respondentlarning uchdan bir qismi boshqa hududlardagi mahalliy ishlab chiqaruvchilarni afzal ko'rdi va har beshinchi respondentdan faqat mahalliy ishlab chiqaruvchilar mebellarini afzal ko'rdi.

2009 yilda respondentlarning yarmidan ko'pi ishlab chiqaruvchilarning afzalliklariga ega emas edi. Mahalliy ishlab chiqaruvchilarni afzal ko'rgan respondentlarning ulushi ikki baravar kamaydi, bu Dauriya zavodi uchun jiddiy muammodir (1-rasm).

Guruch. bitta. Mebel ishlab chiqaruvchisi tomonidan mijozlarning afzalliklarini baholash

2008 yilda respondentlarning yarmidan ko'pi tayyor mebelni sotib olish kunida etkazib berish bilan sotib olishni afzal ko'rdi. Individual loyihaga buyurtma berganda, mijozlarning 20 foizi ikki haftagacha kutishga tayyor edi.

2009 yilda respondentlar hali ham tayyor mebel sotib olishni afzal ko'rishadi, ammo mebel sotib olish imkoniyati muhim bo'lmagan respondentlar soni ikki baravar ko'paydi. Shu bilan birga, individual loyiha bo'yicha buyurtma berishda ikki hafta kutishga tayyor bo'lganlar soni sezilarli darajada kamaydi (2-rasm).

Guruch. 2. Respondentlarning mebel sotib olish variantlari bo'yicha afzalliklarini tahlil qilish

Birinchi tadqiqotda respondentlarning uchdan biridan ko'prog'i har 6-8 yilda yotoqxona va yashash xonasi uchun yangi mebel sotib olish zarurligiga ishonishdi. Respondentlarning 2/3 qismi oshxona jihozlarini har 6-11 yilda bir marta almashtirish zarur deb hisoblagan.

Ikkinchi tadqiqotda yashash xonasi va yotoqxona uchun mebel sotib olish chastotasi haqidagi fikr o'zgarmadi. Shu bilan birga, 2009 yilda oshxona majmuasini tez-tez o'zgartirish kerak deb hisoblaydiganlar soni - har 6-8 yilda bir marta ko'paydi (6-jadval).

6-jadval. Mebel sotib olish chastotasini baholash

2008 yilda respondentlarning 2/3 qismi "Dauria" mebel fabrikasi haqida eshitgan. 2009 yilda vaziyat deyarli o'zgarmadi.

2008 yilda respondentlarning deyarli yarmi zavoddan mebel sotib olish imkoniyatini tasdiqladi. 2009 yilda ma'lum bir sotib olish ehtimolini qayd etgan respondentlar soni sezilarli darajada oshdi, sotib olish yoki umuman sotib olmaslikka shubha qilganlar soni sezilarli darajada kamaydi (3-rasm).

Guruch. 3. Tashrifchilarning Dauriya fabrikasidan mebel sotib olish niyatlarini tahlil qilish

Tadqiqot natijasida mebel xaridorlarining maqsadli segmentlari portreti aniqlandi (7-jadval).

7-jadval. 2008 va 2009 yillarda mebel xaridorlari segmentlarini tahlil qilish

Oshxona mebellari segmenti

2008 yilda bular 21 yoshdan 30 yoshgacha bo'lgan, oliy ma'lumotli yoki to'liq bo'lmagan oliy ma'lumotli, ishchilar, turmush qurgan va uch kishilik oilaga ega ayollardir. Ular shinam uch xonali kvartiralarda yashashadi. Har bir oila a'zosi uchun daromad 9 001 dan 12 000 rublgacha.

2009 yilda faqat har bir oila a'zosi uchun daromad darajasi sezilarli darajada o'zgardi: 12 dan 15 ming rublgacha.

Yotoq xonasi mebellari segmenti

2008 yilda bular 21 yoshdan 30 yoshgacha bo'lgan, oliy ma'lumotli yoki to'liq bo'lmagan oliy ma'lumotli, xodimlar, turmush qurgan va ikki nafar oilali ayollardir. Ular ikki xonali qulay kvartiralarda yashaydilar. Har bir oila a'zosi uchun daromad 12 001 dan 15 000 rublgacha.

2009 yilda quyidagi o'zgarishlar ro'y berdi: yosh - bu 31 yoshdan 40 yoshgacha bo'lgan ayollar, oila a'zolari soni uch kishiga ko'paydi, uch xonali kvartiralarda yashovchilar soni ham sezilarli darajada oshdi.

Bolalar mebellari segmenti

2008 yilda bular 21 yoshdan 30 yoshgacha bo'lgan, oliy ma'lumotli yoki to'liq bo'lmagan oliy ma'lumotli ayollardir. Ijtimoiy va kasbiy maqomiga ko'ra - xodimlar yoki ishchilar. Uylangan va uch kishilik oilasi bor. Ular shinam uch xonali kvartiralarda yashashadi. Har bir oila a'zosi uchun daromad 3001 dan 6000 rublgacha.

2009 yilda iste'molchilarning ijtimoiy va kasbiy maqomida o'zgarishlar yuz berdi - endi ular tadbirkorlar, uy bekalari va xodimlar. Har bir oila a'zosi uchun daromad har bir oila a'zosi uchun 15 ming rubldan oshdi.

Yashash xonasi uchun mebel segmenti

2008 yilda bular 41 yoshdan 50 yoshgacha bo'lgan, oliy ma'lumotli yoki to'liq bo'lmagan oliy ma'lumotli, ofis xodimlari. Uylangan va to'rt kishilik oilasi bor. Ular shinam uch xonali kvartiralarda yashashadi. Har bir oila a'zosi uchun daromad 9 ming rubldan ortiq.

2009 yilda quyidagi o'zgarishlar yuz berdi: yashash xonasi mebellarining asosiy iste'molchilari 21 yoshdan 30 yoshgacha bo'lgan ayollar bo'lib, oila a'zolari soni uch kishiga kamaydi, ikki xonali kvartiralarda yashovchilar soni ham ko'paydi. Har bir oila a'zosi uchun daromad bir kishi uchun 15 ming rubldan oshdi.

Tadqiqot davomida olingan ma'lumotlar quyidagi boshqaruv qarorlarini qabul qilish yoki tuzatish uchun foydalidir:

• mebel turlari bo'yicha segmentlangan har bir iste'molchi guruhlari bilan maqsadli ishlarni tashkil etish;
• to'rtta iste'molchi guruhining har biriga mo'ljallangan reklama xabarlarini yaratish;
• iste'molchilarning mebelning xususiyatlari: rangi, o'lchami, ishlab chiqarilgan materiali va boshqalar haqida xabardorligini oshirish;
• iste'molchilar talab qiladigan qo'shimcha xizmatlarni ko'rsatish;
• xizmat ko'rsatish sifatini oshirish.

Shunday qilib, hozirgi vaqtda kompaniyaning ko'rgazma maydoni juda cheklangan, mebel do'konlarida mijozlarni fabrikaning to'liq assortimenti va uning imkoniyatlari haqida xabardor qilishning boshqa usullarini izlash kerak.

O'z iste'molchisini bilish kompaniyaga sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgandan ko'ra, iste'molchiga nima kerakligini yaxshiroq tushunishga imkon beradi. Ushbu ma'lumotlar kompaniyaga iste'molchining talablariga, kutganlariga, imidjiga va holatiga javob beradigan mahsulotni ishlab chiqarishga yordam beradi, bu esa pirovard natijada sotuvga ta'sir qiladi.

Andrey Renard
vitse prezident konsalting kompaniyasi EMC

Men "Mebel biznesi" ning so'nggi sonida "Qorong'i xonada qora mushukni tutish qiyin" maqolasi bilan boshlangan muhokamani qo'llab-quvvatlamoqchiman. Biroq, men jurnal tomonidan berilgan savollar to'g'ri statistik ma'lumotlarga asoslangan aniq va aniq javoblardan ko'ra, marketing farazlarining ikkinchi to'lqinini yaratishga qodir ekanligini tan olishga majburman. Biroq, gipoteza haqiqat yo'lidagi bog'lovchidir. Va umid qilamanki, shuning uchun u foydalidir.

O'tgan yil davomida mebel bozoridagi rasm haqiqatan ham ko'p marta o'zgardi: yanvar oyida sotuvlarning keskin pasayishi, keyin kutilmagan turg'unlik va mavsum boshida kechikish yoki uning tez rivojlanishi. Shu bilan birga, ekspertlar va bozor ishtirokchilarining aksariyati haqiqatan ham nima bo'layotganini aniq tushuntira olmagani juda achinarli edi. Biz hamma emas, ko'pchilik haqida gapiryapmiz, lekin aynan shu ko'pchilik sanoatning umumiy harakati deb ataladigan narsani amalga oshiradi. Ko'pchilik bozor ishtirokchilari nima bo'layotganini to'liq tushunmaganligini aytdi. Mebel bozorida uzoq vaqt ishlab, biz vaziyatni tushunishga harakat qildik. Natijada mebel bozorining hozirgi holati va rivojlanish vektorlari haqida to'qqizta faraz paydo bo'ldi.

Lekin birinchi navbatda men xohlayman ba'zi doimiy afsonalardan voz keching.

Birinchi afsona. Mebel bozorida sotuvlar barqaror o'sib bormoqda.

Yo'q! 2005 yilda bunday bo'lmagan! Hech bo'lmaganda, mebel bozorining o'ta mas'uliyatli rahbarlari bilan (umumiy sotuvning 60 foizdan ortig'ini bergan bo'lsa kerak) muloqot qilganimizda, ularning shikoyatlarini eshitdik: "Mana, hammaning savdosi o'sib bormoqda, lekin bizniki pasaymoqda!" Bir Tijorat direktori u hatto bizni ishontirishga ham urindi: “Mening bosh menejerimga sotuvlar hamma uchun tushayotganini tushuntiring! U hamma ko'proq sotadigan joydan oldi va bizni haydadi.

2005 yilda sotuvlar o'smadi! Hech bo'lmaganda, biz mas'uliyat bilan aytishimiz mumkinki, joriy yilning 9 oyi davomida rublda sotish hajmi o'tgan yilga nisbatan bir oz past bo'lgan.

Ikkinchi afsona. Omon qolish uchun siz arzonroq mebel ishlab chiqarishni boshlashingiz kerak.

Yo'q! Va yana yo'q! Keyin biz boshqa jang maydoniga o'tamiz - biznikiga emas! Ishlab chiqarishni boshqa tashkil etish, boshqa taqsimlash tizimi talab qilinadi. Bu masalaga biroz keyinroq to'xtalamiz...

Uchinchi afsona. Mebel ishlab chiqaruvchilari yaxshi savdo menejerlari tomonidan qutqariladi.

Yo'q! Ular boshqaruv tizimining tubdan boshqacha dizayni bilan saqlanib qoladi. Bugungi rivojlanish zaxirasi samarali boshqaruv texnologiyalaridan foydalanishda, mulkdorlarning boshqaruv jarayoniga ta'sirini kamaytirishda, mustaqil yollangan menejerlarning yangi sinfining paydo bo'lishida - Bosh direktor... Bo'lim boshliqlariga vakolatlarni berish dolzarbdir. Aniq byudjetlashtirish. Boshqa boshqaruv vositalari, shu jumladan marketingni boshqarish.

Va endi gipotetik stsenariylar haqida. Mebel bozorida qanday yashash kerak.

Gipoteza № 1. Ko'pchilik bahorda gapirgan va aslida bozordagi qisqarishning xabarchisi bo'lgan "o'rta muddatli turg'unlik" ning o'zi, ehtimol, daromad darajasi pasayib borayotganini anglatishi kerak. So'nggi yillarda mebel bozorining yuqori rentabelligi (hatto "aqldan ozgan to'qsoninchi yillar"ni hisobga olmasak ham) o'tmishda qolmoqda. Butun biznesni butunlay boshqacha iqtisodiy tuzilma va boshqa umidlar uchun qayta qurish kerak. Albatta, bu hozircha faqat gipoteza, biz turg'unlikka nima sabab bo'lganini hali bilmaymiz. Va barcha parda orqasida iste'mol kreditlari haqida gapirishadi, go'yo mebel bozoridan pul olib ketishadi. maishiy texnika va avtomashinalar, shuningdek, xaridorlarning keyingi qatlamini shakllantirish haqidagi mulohazalar faqat bozordagi ushbu xatti-harakatlarning sabablarini tushunmasligimizni ta'kidlaydi. Kelgusi yilda yuqori rentabellik uchun ob'ektiv sharoitlar mavjudmi? Qaysi daromad darajasini kutish kerak? Bizning fikrimizcha, sezilarli darajada pastroq foiz bilan ishlashga tayyorgarlik ko'rish ancha oqilona sof foyda kechagi va bugundan ko'ra.

Gipoteza № 2. Agar sotishning rentabelligi keskin pasaysa, bu mavsumiy tebranishlarning yanada katta xavfini anglatadi. Sotish hajmini rejalashtirilganidan bir necha foizga qisqartirish - va biz jiddiy chiziqqa yaqinlashmoqdamiz. Ishlab chiqarishni qo'llab-quvvatlash uchun mablag'larni qayerdan olish kerak? Offseasonda nima qilish kerak? Bugungi Rossiya mebel biznesi mavsumdan tashqari tanazzulga tayyor emas va ko'pchilik uchun bu davr juda muhim bo'lishi mumkin degan taxmin mavjud. Ruxsat etilgan xarajatlarning katta ulushi, bozorga "mavsumdan tashqari ta'minot" yo'qligi muhim tahdid omillaridir. Xarajatlarni kamaytirasizmi? Ishchilarning ko'p qismini "mavsumiy ishchilar" ga o'tkazasizmi? Xo'sh, malakali kadrlar bilan ta'minlash, mahalliy ishlab chiqarish elitasini tayyorlash va hokazolar haqidagi gaplarimiz qayerda? Va bu muammoni bir kechada hal qilib bo'lmaydi.

Gipoteza № 3. Keling, "tarqatish zanjiri" deb ataladigan uzunligi haqida o'ylab ko'raylik - mebelni targ'ib qilish kanallari haqida. Sotish narxidan adekvat savdo marjasi masalasi ham bu erda bilvosita yashiringan. Zavod va xaridorlar o'rtasida qancha vositachi bo'ladi? Bir muncha vaqt oldin biz ishlab chiqaruvchidan oxirgi iste'molchigacha bo'lgan zanjirda 5-6 ta bo'g'inga ega edik. Ertaga nechta bo'ladi? Bizningcha, allaqachon 2006 yilda Ishlab chiqaruvchi va mebel do'koni o'rtasida, agar vositachi bo'lsa, unda faqat bitta. Va bu juda aniq va aniq belgi. Bu o'zining logistikasi va omborlariga ega bo'lgan xolding savdo tuzilmasi (dilerlardan biri hazillashganidek, "mening tranzit omborlarim"). U biron bir ishlab chiqaruvchi bilan ishlamaydi, u bitta turdagi mebelga (yumshoq, shkaf) e'tibor qaratmaydi. U ishlab chiqaruvchilar tomonidan juda qulay shart-sharoitlarga ega bo'ladi - ham kafolatlangan tanlab olinadigan hajmlar tufayli, ham (bu muhimroq!) Fabrikalarning butun assortimenti (yoki uning aksariyati) bilan ishlash va sotishni rejalashtirish qobiliyati tufayli. Bunday vositachining afzalligi logistikada, tovarlarni bilishda va aloqalarda, ya'ni ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar bilan yaxshi ishlaydigan aloqada.

Xuddi shu vaqtda yirik do'konlar ko'p jihatdan ushbu vositachining funktsiyalarini o'z zimmasiga olgan holda ishlab chiqaruvchilar bilan bevosita ishlashni davom ettiradi.

Gipoteza № 4. Go'yo uzunlik haqidagi savolga javob bergandek savdo zanjiri, ko'plab zavodlar o'zlarini yaratadilar mintaqaviy omborlar... Chet elda joylashgan kompaniyalar birin-ketin Moskva vakolatxonalarini ochmoqda. Ko'pgina ishlab chiqaruvchilar savdo va xarid ittifoqlarini, qo'shma savdo uylarini yaratish bo'yicha cheksiz muzokaralarda qatnashmoqda ...

Nima bu? O'zini qurishga urinishlar tarqatish tarmoqlari? Ammo bugungi kunda mintaqaviy ombor nima uchun kerak? Bu qo'shimcha muzlatilgan mablag'lar, mahsulotni ilgari surish xarajatlarining oshishi. Bu har doim bir mintaqada faoliyat yurituvchi yirik dilerlar bilan ma'lum ziddiyatlardir. Moskvadan 300–500 km uzoqlikda joylashgan ishlab chiqarish kompaniyalari o‘z mijozlari uchun zavodga borishdan ko‘ra u yerdan tovarlarni olib ketish qulayroq, deb hisoblab, poytaxtda omborxona tashkil qilganlarida ham tushunarli.

Ammo olis viloyat - bu boshqa masala. Mintaqaviy ombor mijozlarga yaxshi xizmat ko'rsatish uchun yaratilgan mahsulotlarni saqlash uchun qo'shimcha punktdir, deb ishoniladi. Ammo bu erda biz vakolatli logistika, assortimentni doimiy saqlash - asosiy omborlarda ko'pincha hal etilmaydigan muammolarga duch kelamiz. Mintaqaviy ombor, agar logistika qurish mumkin bo'lsa, sotish hajmini sezilarli darajada oshirishi va ishlab chiqaruvchi kompaniyaning bozorda mavjudligini oshirishi mumkin edi. Biroq, bugungi kunda etkazib beruvchilarning aksariyati savdo bo'limidan 20 metr masofada joylashgan omborlarni qanday samarali boshqarishni bilishmaydi: tovarlar berilgan schyot-fakturalar bo'yicha chiqarilmaydi, jo'natish muddati bir yoki ikki kunga ko'chirilishi mumkin, mavjudligi. ombordagi tovarlarning ba'zan ma'lumotlar bazalariga to'g'ri kelmaydi va hokazo. Ikki yuz yoki ikki ming kilometr masofadagi ombor yanada samarali ishlaydi deb taxmin qilish soddalikdir.

Endi agar ... Agar faqat logistika va kompyuter tarmoqlari, va samarali ichki aloqa va mahsulotlarni chiqarishni optimallashtirish va barcha hujjatlar bir joyda tayyorlanishi uchun ... Shunda, ehtimol, mintaqaviy ombor samarali model sifatida ishlaydi va juda katta hajmdagi jiddiy raqobatchi bo'ladi. dilerlar yoki savdo tuzilmalari. Ammo g'oya "har doimgidek" amalga oshirilganligi sababli, mintaqaviy omborlar, kamdan-kam holatlardan tashqari, omon qolmaydi, degan taxmin mavjud.

"Vakillik" biznes birligi sifatida juda tez ziddiyatga tushadi korporativ siyosat sotish va mahsulot strategiyasi. Vakolatxona o'z assortimentini kengaytirishi kerak, agar u barcha xarajatlari bilan o'zini to'lash zarurati bilan duch kelsa (va uning ofisida "katta PR" va palma daraxtlari mavjud).

Faraz qilaylik, "vakillik" mebel bozorida vaqtinchalik model bo'lib, u kompaniyalar yirik dilerlar bilan samarali munosabatlar o'rnatmaguncha davom etadi. Mebel ishlab chiqaruvchisining mintaqaviy vakolatxonasi, agar u "masofaviy savdo bo'yicha menejer" bo'lmasa, byudjetdagi asossiz teshikdir.

Gipoteza № 5. Va chakana savdo haqida nima deyish mumkin? Aniqrog'i - o'z chakana savdosi bilan. Demak, “bizning chakana savdomiz” bilan... Ko'pgina do'konlar zavod mahsulotlarini ifodalovchi brend tarmog'i sifatida yaratilgan, natijada ular umumiy talab va noaniq assortimentdagi do'konlarga aylangan. Ular boshqa ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini namoyish etishga va sotishga - assortimentni kengaytirishga majbur. Bugungi kunda "brendli salonlarda" siz nafaqat yumshoq, shkaf va boshqa mebel aralashmasini ko'rishingiz mumkin, balki nafaqat qo'shimcha aksessuarlar- obodonlashtirish, To'ldirilgan o'yinchoqlar, lampalar, pardalar, balki (oh, dahshat!) Raqobatchilarning mahsulotlari!

Lekin etarli emasligi sababli! Do'konning o'zini oqlash uchun omon qolish sharoitlarini yarating va daromadni ta'minlang. Keyinchalik rivojlanadi o'z do'konlari ishlab chiqaruvchilar? Shubhasiz! Lekin: faqat marketing platformasi sifatida, marketing byudjetidan subsidiyalar asosida yashaydi.

Gipoteza № 6. May oyidagi ko'rgazmada turli shaharlardagi ko'plab ishlab chiqaruvchilar (biz hech kim bilan janjallashmaymiz, biz xayolparastmiz!) Yangi namunalarni ko'rsatdi. Bu o'rtacha "unseks" mebelning bir turi: u qimmat ham, arzon ham emas, u funktsional emas, lekin u zamonaviy ham emas - bu umuman emas. Ehtimol, bu ommaviy mebelga va ommaviy segmentga yo'ldir? Ammo bugungi kunda bu "ommaviy segment" nima? Bugungi kunda Ikea-dan tashqari kim unda ishlashi mumkin? Bunday past marjlar va katta hajmlar bilanmi? Keling, Ikea Rossiyada uch yil davomida yo'qotishlar bilan ishlayotganiga ko'zimizni yumaylik - bunga korporativ strategiya ruxsat berdi. Bugun shvedlar foydali ishlamoqda. Bundan tashqari, ular nafaqat hajmlar, balki mahsulotning o'zi, uning narxi tufayli ham daromad olishadi. Ommaviy bozorda Ikea bilan raqobatlasha oladigan mahalliy o'yinchilar bormi? Bizning fikrimizcha, ular mavjud emas. Ommaviy segmentda ishlash uchun sizga biznesni tashkil etishning tubdan boshqacha tizimi kerak.

Keling, farazni ilgari suraylik: Rossiya mebel ishlab chiqaruvchilari bugungi kunda arzon narxlarda mebel ishlab chiqarishni haqiqatan ham keng ko'lamli ishlab chiqarishni ta'minlay olmaydilar. Va agar mavjud bo'lsa tijorat tarmog'i"byudjetli" xaridorga yo'naltirilgan bo'lsa, masalan, oshxonalarni "uch tiyinga" sotmoqchi bo'lsa, u kichik fabrikalar massasiga buyurtma berishga to'g'ri keladi (ya'ni "Ikea" bilan bir xil qilish) - ko'ra uchun qat'iy talablar bilan o'z namunalari sotish narxi, vaqt va boshqalar.

Gipoteza № 7. Evropada - bizning mutaxassislarimiz va o'yinchilarimiz buni bizga doimo aytib berishadi - seriyali mebel ishlab chiqarish o'rta sinfga xizmat qiladi. Biz ushbu modelni ichki tuproqqa o'tkazishga harakat qilamiz. Ammo Evropada daromadli segment haqiqatan ham o'rta yoki o'rta-yuqori, bizning mamlakatimizda esa "ommaviy talab" butunlay boshqacha. Shuning uchun keyingi savol: o'rta segment bormi? Va keling, bir-birimizni chalkashtirishni to'xtataylik: masalan, Germaniyada "o'rta segment" ga mo'ljallangan mahsulotlar yoki eng yuqori narx segmentiga tegishli yoki umuman xaridor topa olmaydi. Bugungi kunda ishlab chiqaruvchilarning o'rta sinf deb ataladigan nuqtai nazari juda noaniq va noaniq. Biz bu iste'molchini ham, uning afzalliklarini ham bilmaymiz. Agar o'rta sinf mavjud bo'lsa, bugungi mebel bozori bu haqda hech narsa bilmaydi.

Va buni ishlab chiqaruvchilar yoki dizaynerlarning fikriga ko'ra, "o'rta sinfga" yo'naltirilgan ko'plab mahsulotlarda ko'rish mumkin. Ko'pincha o'ziga xos ko'rinishga ega bo'lmaganidan ko'ra, bunday turli xil va o'xshash narsalarga murojaat qilinadigan xaridorni tasavvur qilish qiyin.

Gipoteza № 8. Bizning ishlab chiqarish kompaniyalarimiz o'z brendlarini faol ravishda rivojlantirmoqda. O'z brendingizni yaratish ko'pchilik direktorlar va prezidentlarning sevimli mashg'ulotidir. Ehtimol, tan olishim kerak: xaridorlarning ko'pchiligi ishlab chiqaruvchining brendiga, uni targ'ib qilishga qancha sarmoya kiritmasin, umuman ahamiyat bermaydi. Aytgancha, brend tushunchasiga odatda nima kiradi Rossiya bozori? "Men bu brendni bilaman, u yaxshi bo'lishi kerak" - to'g'rimi? Uncha emas. Agar brendning uzoq umri, masalan, Evropada haqiqatan ham biror narsa - uslub, tarix, iste'mol tajribasi, auditoriya qadriyatlariga aniq e'tibor qaratish bilan ta'minlangan bo'lsa, bizning "brendlarimiz" bilan nima sodir bo'ladi? Eslatib o'tamiz: biz mebel bozori haqida gapiramiz ... "Ijtimoiy brending" ("Men Marks & Spencerdan sotib olaman va Rover"), Masalan, Amerikada bizda yo'q. Shunga qaramay, ehtimol bizning rus xaridorimiz ishlab chiqaruvchining mebel brendiga mutlaqo befarq... Yoki oxirgi o'rinda qiziqarli. Bu borada brendsiz ishlab chiqarish rivojlanadimi? Bizning ishlab chiqaruvchilar o'zlarining ambitsiyalarini qabul qiladilarmi? Ehtimol, brendga investitsiyalar uchun ozgina foyda sarflamaslik, balki ishlab chiqarish samaradorligini oshirish uchun? Oxirida tovushlarni oshirasizmi? Yoki biz "brend bo'limlari" ga sarmoya kiritamizmi?

Gipoteza № 9. Marketing byudjeti: bu nima va u nimani o'z ichiga oladi? Bugungi kunda ko'plab mebel kompaniyalarining marketing byudjeti etarli emas degan shubha bor. Uning tuzilishiga ko'ra "bu haqida emas" degan shubhalar ko'proq. Afsuski, marketing byudjeti asosan reklama xarajatlaridan iborat bo'lib qolmoqda. Darvoqe, bugungi mebel bozori haqida shuni aytishimiz mumkinki, reklama xarajatlarining to‘rtdan uch qismi, agar ko‘p bo‘lmasa, behuda ketmoqda. Va, afsuski, avvalgi maqolada to'g'ri aytib o'tilganidek, qaysi biri isrof bo'lishini tez-tez aytish mumkin. Shu bilan birga, kompaniyalar (bir tendentsiya! Istisnolar mavjud) marketing byudjetini ajratmaydi va bu xarajatlarni tushunmaydi. “Bizda marketing zaif!”, “Mebel bozorida kuchli marketologlarni topish mumkin emas! ular shunchaki mavjud emas! ” - tanish shiorlar va hayqiriqlar. Ha, bugungi kunda mebel sanoatida marketing yo'q. Marketing "foyda olish texnologiyasi" sifatida. Marketing yoki "xizmat ko'rsatuvchi xodimlar" zonasiga kiradi, to'g'ridan-to'g'ri birinchi shaxs uchun ishlaydigan va uning aqldan ozgan g'oyalarini (ba'zan juda qiziq) oqlaydigan ichki bo'limga aylanadi. Yoki marketing analitik tadqiqot ishiga kiradi (bunday bo'limlar vaqti-vaqti bilan tugatiladi). Yoki marketing savdo menejeriga tenglashtiriladi. Mebel ishlab chiqaruvchilar bugungi kunda marketingga ega emaslar, chunki ular bu nima uchun kerakligini bilishmaydi. Bugungi marketing, hatto nomukammal bo'lsa ham, 100 rubl, mukammal marketing esa o'n barobar qimmatroq. Ammo buning qiymatini tushunmasangiz, unda siz rublni to'lamaysiz. Va bugungi kunda ma'lum ustuvorliklarga bo'ysungan holda, o'ziga xos "yolg'on marketing" boshlandi. Lavozim va maoshlarning eng yuqori cho'qqisiga chiqqan bugungi "marketyorlar" mebel bozorini tark etmasdan, bir kompaniyadan ikkinchisiga o'tishni boshlaydilar, ko'payishda davom etadilar, yangi kompaniyalarda o'zlarining kasbiy mahoratlarini takrorlaydilar. Kompaniyaga kerak bo‘lishini tushungan o‘sha marketologlar, ish topolmaydilar, to‘g‘rirog‘i, “uchib ketadilar”, rahbariyat bilan ziddiyatga tushadilar, chunki ular bosh direktorning qarshisida o‘tirib, uni qiynoqqa solishadi: tushuntirmaguningizcha, biz shunday qilamiz. Bu mebelni kim sotib olishini tushunmayapmiz, biz buni qilmasligimiz kerak. Professional marketolog noqulay, shuning uchun bugungi kunda marketing yo'q. Mebel ishlab chiqaruvchilarda yaxshi marketologlar yo'q, chunki direktorlar va menejerlar marketologlar bilan qanday ishlashni bilishmaydi. Ko'p jihatdan mebel kompaniyalarining bugungi rahbarlarining o'ziga bo'lgan ishonchi va sabr-toqati tufayli. Ularning o'zlari hamma narsani bilishadi, o'zlari hamma narsani tushunishadi, hamma narsani tushunishadi. Biz bu bilan bahslashishni o'z zimmamizga olmaymiz, lekin ularni mavjud vaziyat bilan shug'ullanishga taklif qilamiz.

U erda biz ko'ramiz, ular aytganidek ...

Biz buni boshlaymiz qiziqarli mavzu Siz ishlayotgan faoliyat sohasiga bog'liq bo'lmagan marketingning asosiy tamoyillarini hisobga olgan holda. Keling, to'plamdan beshta asosiysini tanlaylik:

• Tovarlarni ishlab chiqarish va sotish, albatta, yakuniy iste'molchilarni qiziqtirishi, bozordagi raqobat sharoitlariga va, albatta, ishlab chiqaruvchilarning o'z imkoniyatlariga mos kelishi kerak;

• Mahsulotning majburiy yuqori texnik va estetik darajasi bilan oxirgi foydalanuvchilarning barcha ehtiyojlarini qondirish;

• Tovar uchun eng yuqori marketing imkoniyati mavjud bo'lgan vaqtda bozorga kirish;

• Ishlab chiqarilgan yoki sotiladigan mahsulotni muntazam takomillashtirish;

• Bozor talabidagi o'zgarishlarga darhol javob beradigan strategik yondashuv.

Ushbu asosiy marketing tamoyillarining barchasi mebel bozorida juda muhim va dolzarbdir. Darhaqiqat, barchamiz uchun mebel sotib olish biz qabul qiladigan muhim qarordir. Shuning uchun mebel ishlab chiqarish va sotish bizning talablarimizga, iste'molchilar talablariga mos kelishi shart. Aks holda, ishlab chiqarilgan mebelga talab kamayadi. Bundan tashqari, mebel bozoridagi vaziyatni hisobga olish juda muhim, chunki raqobat doimiy ravishda oshib bormoqda va oxirgi foydalanuvchilarning talabi sezilarli darajada oshmaydi. Raqobat kurashi mebel bozorida ishlay boshlagan kompaniyani "yo'q qilish" mumkin, unga "oyoqqa turishga" yo'l qo'ymaydi. Shuning uchun mebel biznesidagi har qanday kompaniya raqobatbardosh bo'lishi kerak. Imkoniyatlaringizni doimiy ravishda tahlil qilish va raqobatdosh kompaniyalarga qarshi kurashish juda muhimdir.

Sizning mahsulotingizga bo'lgan talabni ta'minlash uchun u oxirgi mijozga yoqishi va barcha ehtiyojlarni qondirishi kerak. Esda tutish kerak bo'lgan asosiy narsa shundaki, ular mebel bozorida sizning kompaniyangiz haqida iloji boricha ko'proq bilishlari juda muhimdir. Eng chiroyli va samarali reklama, do'stlaringizdan eshitganingizda: "Va bu kompaniyada ular eng zamonaviy va a'lo sifatli komponentlardan ajoyib mebel ishlab chiqaradilar ...". Buning uchun sizning birinchi mijozlaringizni olishingizga yordam beradigan reklama mavjud. Reklama qimmat bo'lishi mumkin, ammo kam byudjetli, ammo unchalik samarali emas. Bu ko'p jihatdan sizning professionalligingizga va, albatta, sizning imkoniyatlaringizga bog'liq!

Aksariyat hollarda marketing savdoni rag'batlantirish va reklama faoliyati sifatida tushuniladi. Aslida, mahsulotingizni amalga oshirish mebel marketingining tarkibiy qismlaridan biri bo'lib, eng muhimi emas. Uchun. Raqobatbardosh bo'lish uchun kompaniya quyidagi marketing tadbirlariga alohida e'tibor berishi kerak:

• bozordagi mahsulot turiga bo'lgan ehtiyojni aniqlash,

• raqobatbardosh narxni o'rnatgan holda bozor uchun zarur bo'lgan mahsulotni ishlab chiqish (komponentlarni etkazib berish);

• talabni muntazam rag'batlantirish tizimini disk raskadrovka.

Mebel bozori o'tgan yillar ko'rsatadi, kichik bo'lsa-da, lekin doimiy o'sish Shu sababli, mebel biznesida marketingni yangi yuqori bosqichga olib chiqish juda muhimdir.

Marketing funktsiyalari

Rossiyadagi eng mashhur marketing mutaxassisi. Igor Mann yettita eng ko'p sotilgan kitoblar muallifi.

Va endi bir oz nazariya. Biz marketingning turli funktsiyalari va tushunchalarini tushunishimiz kerak.

Kontseptsiyani ko'rib chiqing Ehtiyojlar biror narsaga ehtiyoj sifatida. Bizning ehtiyojlarimiz xilma-xil va ko'p yo'nalishli. Biz ham mebel sotib olishimiz kerak jamiyatimiz rivojlanishi bilan bizning ehtiyojlarimiz o'sib boradi. Mebel ishlab chiqaruvchilari oxirgi iste'molchining yanada yangi va murakkab mebel turlariga bo'lgan talabi va istagini yaratish uchun ataylab harakat qiladilar. Ishlab chiqaruvchilar ishlab chiqarilgan mahsulotlar va oxirgi foydalanuvchi ehtiyojlari o'rtasidagi munosabatni ta'minlaydi va shakllantiradi. Mebel bozorida sotuvchi ehtiyoj yaratmaydi, u allaqachon bozorda u yoki bu darajada. Ammo bizning ehtiyojlarimiz haqiqatan ham juda katta, lekin biz faqat bizga maksimal darajada qoniqish beradigan mahsulotni sotib olamiz.

Xarid qilish qobiliyatiga asoslanib, talab talab hisoblanadi. Iste'molchining mahsulotni tanlashi mahsulot narxining o'zgarishiga va iste'molchining o'zi daromadiga qarab farq qilishi mumkin. Yakuniy iste'molchi faqat o'ziga kerak bo'lgan mebelni tanlaydi, bu ayni paytda uning ehtiyojlariga eng mos keladi. Iste'molchining estetik ehtiyojlari va uning byudjeti o'zgarishi bilan uning ilgari mebel sotib olmoqchi bo'lgan kompaniyaga bo'lgan afzalliklari ham o'zgarishi mumkin.

Mahsulot, bu xaridorning talabini qondirishga qodir va bozorda sotiladi. Mahsulot xaridorning ehtiyojlarini qanchalik ko'p qondirsa, mebel ishlab chiqaruvchisi shunchalik ko'p narsaga erishadi. Mahsulot kontseptsiyasi xizmat ko'rsatishni ta'minlay oladigan, aslida ehtiyojga bo'lgan ehtiyojni qondira oladigan hamma narsani o'z ichiga oladi. Xulosa qilamizki, mebel sotish ham tovar hisoblanadi.

Ikki tomon o'rtasidagi kelishuv bo'yicha har qanday tovarlar almashinuvi hisoblanadi Savdo orqali... Xaridor sotuvchiga ma'lum miqdorda pul berib, kerakli tovarni oladi. Pul muomalasi amalga oshirildi.

ostida Bozor biz barcha mavjud tushunamiz va potentsial iste'molchilar tovarlar. Shunday qilib, mebel bozori o'zlari yoqtirgan mebelni sotib olishni rejalashtirgan oxirgi iste'molchilar va mebel ishlab chiqaruvchilari va distribyutorlaridan iborat.

Odatda, faqat mebel sotuvchilari marketing bilan shug'ullanadilar, deb hisoblashadi, ammo bu to'g'ri emas. Iste'molchilar va ishlab chiqaruvchilar ham marketing bilan shug'ullanadilar.Komponentlarni qidirishda ishlab chiqaruvchi kompaniyaning ta'minot bo'yicha xodimi yuqori sifatli butlovchi qismlarni taklif qiluvchi kompaniyani tanlash bo'yicha ko'p ishlarni amalga oshiradi. Xuddi shunday, oxirgi iste'molchi bir nechta mebel ishlab chiqaruvchilari o'rtasida tanlov qiladi. Marketing faoliyati odatda iste'mol bozorida mebel kompaniyasi oldida turgan muammolar sifatida taqdim etiladi. Ustida ichki bozor Endi takliflar juda ko'p, ammo talab ishlab chiqaruvchi xohlagandek emas.

Mebel bozoridagi talab holatiga ko'ra marketing

Konvertatsiya marketingi bozor talabi bo'lmaganda ishlatiladi, ya'ni. etarlicha katta bozor segmenti mahsulotingizni qabul qila olmaydi. Ushbu marketingning maqsadi xaridorlarning mahsulotingizga nisbatan salbiy munosabatini o'zgartirishdan iborat bo'ladi. Asbob sifatida biz quyidagilarni taklif qilamiz:

• tovarlarni almashtirish,
• tovarlarni samarali reklama qilish,
• aksiya shaklida narxni pasaytirish.

Rag'batlantiruvchi marketing xaridorlarning befarqligi tufayli mahsulotingizga talab bo'lmaganda amal qiladi. Marketingni rag'batlantirish bu sabablarni aniqlash va ularni bartaraf etishga qaratilgan bir qator chora-tadbirlarni shakllantirishdan iborat.

Rivojlanish marketingi mahsulot yoki xizmatingizga bo'lgan talabni modellashtirishdan ajralmas.