"Professional xizmatlar firmasini boshqarish" ni onlayn o'qing. Devid Meister tomonidan "Professional xizmatlar firmasini boshqarish" audiokitobi

Bu tor mavzudagi juda o'ziga xos kitob - boshqa firmalarga maslahat beradigan firmalarning ishi. Bunday firmalar mavjud va bu faqat E&Y, McKinsey va boshqalar emas.

Menimcha, konsalting firmasini ochishni o'ylayotgan har bir kishi Meisterni o'qishi kerak. Qolganlarini alohida boblarda topishingiz mumkin - sifatli konsalting nima ekanligini tushunish va maslahatchilaringizga maslahat berish uchun)

Kaput ostida nima bor:

• Konsalting firmasining ichki tashkil etilishi, tushunchalari hamkor, menejer va kichik ofitser
• Loyiha tuzilishi - miya(super loyihalar), kulrang sochlar(hamkorlarning kichik ishtirokini talab qiladi), protseduralar(tartibga muvofiq kichik xodimlar tomonidan amalga oshiriladigan standart loyihalar)
• Mijoz bilan, o'z xodimlarimiz bilan ishlash, hamkorlar ishini baholash va to'lash va ishning ko'plab nuanslari

Umuman olganda, kitobning tuzilishi biroz yirtilgan, ehtimol p.ch. avval muallif tomonidan yozilgan alohida maqolalardan tuzilgan. Ammo bundan hech narsa yo'qotib qo'ymaymiz. Siz uni shunchaki ma'lumotnoma sifatida ishlatishingiz mumkin - uni kerakli joyda ochasiz va davom etasiz.

Kitobdan ba'zi fikrlar:

• Konsalting kompaniyasi uchun rentabellik rentabellikdan ko'ra muhimroqdir(ya'ni nuqta savdo hajmlari, yuqori stavkalari, va hokazo emas.) Bu foyda uchun hamkorlarni ahmoqona rag'batlantirish kerak, va stavkalari, pullik soat, va hokazo Balki bir kapa, lekin ular bir oz biznesni shu tarzda qurish.
• Satrga turish san'ati hamkor ish tuzilmalari- topshirilishi kerak bo'lgan narsalarni topshirish, rentabellikka e'tibor berish, marketingni amalga oshirish muhimligi. Ko'p nuanslar - duch kelganingizda qayta o'qing.
• Kerak nafaqat mijozning muammosiga, balki mijozning o'ziga ham xizmat qiladi. Bu mlyn muhim, p.ch. biz muammolarni hal qilishda professionalmiz va negadir mijoz o'zini **** kabi his qiladi. Mijozlaringizga bering Diqqat. Fikr-mulohazalarni sozlang, haqiqatan ham mijozlar fikrini bilib oling.
  Bu mavzu menga juda tegadi, p.ch. Men buni butun postsovet makonining tizimli muammosi deb bilaman :-/
• Seminarlar- har biri uchun 25 kishidan oshmasligi kerak. 5 kishiga sherik ajratish kerak, har bir tashrif buyuruvchini oldindan ishlab chiqing. Ertak, lekin nima uchun ko'rsatma qo'ymaslik kerak?
• Eng katta xatolardan biri vaqt va e'tiborni etarli darajada investitsiya qilish mavjud mijozlar .
• Har bir sherikning shaxsiy martaba rejasi bo'lishi kerak. Umuman olganda, sheriklar (aslida kompaniyaning sherik egalari), agar o'zlarining shaxsiy munosabatlari bo'lsa, qanday qilib birga bo'lishlari ajablanarli. o'z rejalari. Ehtimol, ko'p muammolarni hal qila oladigan rahbar kerak (Meister ham bu haqda ko'p yozadi). Dinamizm va ambitsiyalarni qo'llab-quvvatlash muhitini yarata oladigan lider.
• Haqiqiy professional - bu o'z qobiliyatiga doimo shubha qiladigan nevrotik. Shuning uchun, muvaffaqiyatga asoslangan)
• Ishxonada yolg'iz o'tirgan kompaniya rahbari hech narsani boshqarmaydi) Gap shundaki, siz "dalada" ishlashingiz kerak.
• Eng yaxshi rahbar eng yaxshi mutaxassis emas. Lekin kim har doim odamlarda eng yaxshisini topish va yaratishga qodir.
• Eng yaxshi rahbar osongina boshqalarni g'alaba bilan tabriklaydi. Menimcha, u har qanday hududga o'tadi. Professionallik doimo e'tiborga olinadi, u ko'p himoyaga muhtoj emas.
• Firma strategiyasi- ishlab chiqilishi kerak yuqoriga, qadar tarkibiga kiritish shaxsiy rejalar hamkorlar. Ushbu strategiyalarning yagona muhim qismi maxsus harakatlar rejasi.
• Tez strategiya tuzing - 5 yilga emas, balki 3 oyga. Va doimiy tekshiruv. Aytgancha, u bu haqda yaxshi yozgan.
• Shunday qilib Hamkor nima uchun javobgar?? Hammasi oddiy va mantiqiy:
  • mijozga - loyiha doirasida
  • firma oldida - foyda
  • boshqa xodimlar oldida - talabalarni o'rgatish
• Mos ravishda, hamkor muvaffaqiyat mezonlari: rentabellik, mijozlar ehtiyojini qondirish, ko'nikmalarni rivojlantirish (o'z va talabalar)
• Hamkorlik uchun kompensatsiya? Bu aqldan ozgan, hamma buni har xil qiladi. Ammo ideal holda, u o'lchovlarga emas, balki baholashga asoslanishi kerak (ya'ni ahmoqona ko'rsatkichlar emas, balki miqdoriy va sifat tahlili).
  Top-menejerlardan biri konsalting firmalarida hamkorlar ishini baholash yo yomon ishlaydi yoki yo'qligini aytdi.

Keling, xulosa qilaylik.
Kitob juda munosib, maslahatchilar o'qishi shart. Muallif tomonidan tasvirlangan tajriba AQShning 90-yillardagi tajribasi bo'lishiga qaramay, u biz uchun yangi ko'rinadi. tutib bo'lmaydigan.

Taxminan 30 yillik maslahat va professional xizmatlar haqida yozganimdan so'ng, men nafaqaga chiqishga qaror qildim. Men endi maslahatlashish, gapirish yoki yozishni rejalashtirmayman.

Keyinchalik u ko'p narsaga erishganini, ko'plarga yordam berganini yozadi. Xuddi ilova kabi. Pol :)
"2 Tim 4:7 Men yaxshi kurashdim, yo‘limni tugatdim, imonimni saqladim".
Va keyin men xotinim bilan vaqt o'tkazish, sayohat qilish, har xil "to'garaklar" da qatnashish va o'qituvchi emas, balki talaba bo'lish qanchalik ajoyib ekanligini angladim.
Va o'shandan beri (6 yildan ortiq) - kasbda chiziq emas.

Juda qiziq odam va menga taqlid qilishga loyiq ko'rinadi.

Baho:
O'qish qiyinligi: o'rtacha (ba'zan qiyin)
Qulaylik: yuqori
Darajasi: 9/10 (10 emas, p.h. ba'zan "biz haqimizda emas" va joylarda takrorlanadi)

Bu savollarning barchasi ushbu audiokitobda dunyoning yetakchi mutaxassisi tomonidan berilgan.

Professional xizmatlar tashkilotlari boshqaruvini o'rganuvchi dunyodagi yetakchi maslahatchi va tadqiqotchi Devid Meisterning kitobi audit, yuridik, konsalting, rieltorlik kompaniyalarining barcha muvaffaqiyatli rahbarlari uchun ish stoli kitobidir. Uning asosiy ahamiyati shundaki, muallif nafaqat bunday tashkilotlarni boshqarishning barcha jihatlarini tizimli ravishda taqdim etadi, balki umumiy tamoyillar tavsifini taqdim etadi eng yaxshi amaliyot boshqaruv va ushbu amaliyotni amalga oshirishning aniq metodologiyalari.

Kitob egalari, professional xizmatlar ko'rsatuvchi firmalar rahbarlari va xodimlari, menejment va marketing bo'limi talabalari uchun qiziqarli bo'ladi.

Devid Meister hamkorlik ishiga asos bo‘lgan nazariy va amaliy tushunchalarni “qo‘lga kirita” oldi, bu esa uning ishini ayniqsa qimmatli qiladi.

Edvard A. Kangas

Deloitte Touche Tohmatsu International raisi va bosh ijrochi direktori

Devid Meisterning lakonik va aforistik tavsiyalari eng yaxshi amaliyot deb ataladigan narsalarni to'playdi. Balki ulardan ba'zilari vahiy sifatida qabul qilinsa, ba'zilari so'roq qilinar. Ammo ko'plab ruslar professional xizmatlar sanoati rivojlanishining bir yarim asrdan ko'proq vaqt davomida to'plangan tajribasini aniq tushunishadi. konsalting kompaniyalari etuklikka kirish.

Aleksey Efremov

Amaliyotni rivojlantirish va loyihalarni amalga oshirish bo'yicha direktor,

BDO Unicon Consulting

Boshlash uchun siz ushbu kitobni ko'rib chiqishingiz mumkin, ammo shunday bo'lsa ham, uni o'ylab o'qish va qayta-qayta o'qish kerakligini tushunasiz. Devid Meister o'zining keng bilimlarini professional xizmatlar kompaniyalariga qanday aniq taqdim etishni biladi. Bu kitobni nafaqat firma rahbarlari, balki barcha oddiy xodimlar ham o'qishi kerak.

J. A. Steenmeijer, KPMGning butun dunyo bo'ylab raisi

Rossiyada juda ko'p konsalting firmalari mavjud, ammo deyarli yo'q yaxshi qo'llanmalar ularni boshqarish va rivojlantirish haqida, shuning uchun bu kitob o'z o'quvchisini topishi aniq. Unda professional tomonidan tuzilgan ko'plab oddiy retseptlar mavjud. A oddiy retseptlar- eng samarali va samarali!

Sergey Shapiguzov FBK boshqaruvchi hamkori

Ushbu kitob nafaqat boshqaruvchi hamkor, balki boshlang'ich maslahatchi uchun ham muhimdir. Devid Meister yillar davomida professional xizmat ko'rsatuvchi firmalar qanday boshqarilishini juda puxta o'ylangan kuzatuvchi bo'lib kelgan.

Frederik V Gluk

McKinsey & Company, Inc boshqaruvchi direktori.

Bepul yuklab olish:
================== Arxiv har biri 500 MB dan 2 qismga bo'lingan

http://hitfile.net/v1go/093_Management_firm.part1.rar.html
http://hitfile.net/hyeV/093_Management_firm.part2.rar.html 195 MB

http://letitbit.net/download/71564.72169421182f072314e7c1c0b9c3/093_Management_firm.part1.rar.html
http://letitbit.net/download/62192.6917fdbeb12800895234f316dc5b/093_Management_firm.part2.rar.html 195 MB
=================================
==== oddiy tezlikda yuklab olish (50 kb/s)

Taxminan 3 oy oldin boshladim va biroz o'zlashdim. Ikki tomonlama taassurot. Juda ko'p axloqsizlik, nima uchun kitobga kiritilganligi aniq emas + juda kondo akademik til.

Ammo shu bilan birga men konsalting biznesini qurishning juda asosiy tamoyillarini tushunib oldim - buning uchun katta ortiqcha.

Men fizika fakultetining 4-kursida kvant fizikasini o'rganganimni esladim - dahshatli o'rmon, lekin agar siz uni bosib o'tsangiz va tushunsangiz, qolgan hamma narsa yanada tushunarli bo'ladi.

Agar men kitobni eng qimmatini qoldirib, 5 marta kesib tashlasam, u 10 dan 9 tasi, 10 dan 5 tasi bo'ladi.

Quyida kitobdan parcha keltiramiz Konsalting xaridori bo'lish nimani anglatadi?

Professional xizmatlarni sotib olish kamdan-kam hollarda oson. Jadvalda. Qaror qabul qilishda xaridorni yengib chiqadigan shubhalar quyida keltirilgan.

1) Men his qilyapman noaniq. Bu, birinchi navbatda, kimga ishonish mumkin, kimga haqiqatan ham ishonchga loyiqligini bilmasligim bilan izohlanadi. Nomzodlarni texnik ko‘rsatkichlarga ko‘ra tanlab olish uchun barcha imkoniyatlarimdan foydalandim. 2) Men his qilyapman tahdid. Mening mas'uliyatim bor va tashqaridan auditni tashkil qilish mening zimmamda, lekin o'z ishimni notanish odamlarga topshirish ma'naviy jihatdan juda qiyin. 3) Men olib yuraman shaxsiy xavf. Ishlarimni noto'g'ri qo'llarga topshirish orqali men ular ustidan nazoratni yo'qotaman. 4) I sabr. Men vahima qilmayman. Bu haqda keyinroq o‘ylab ko‘raman. 5) I Men xavotirdaman. Yaxshilash yoki o'zgartirish bo'yicha har qanday taklifga men yollagan odamlar men qilgan hamma narsa noto'g'ri ekanligini ta'kidlaydilar. Ularga ishonish mumkinmi? Ular kimning tarafida? 6) I chalkash. Kimni ishga olsam ham, ularga o'z biznesim sirlarini ochib berishim kerak, men hech kim bilan bo'lishishni istamayman. 7) Men his qilyapman yetarlicha ma’lumotga ega emas. Men qanday muammoga duch kelayotganimni tushunmayapman (oddiy yoki murakkab). Menga yoqmadi. Men bu odamlarga ishonishim mumkinligiga ishonchim komil emas. Ular meni bunga ishontirishlari kerak. 8) I shubha bilan Men hamma narsaga aloqadorman. Meni bunday odamlar ko'p marta o'rnatgan. Men juda ko'p va'dalar olaman. Kimga ishonishim mumkinligini qanday aniqlash mumkin? 9) Men tashvishlar ular meni tushunolmaydilar yoki tushunishni xohlamaydilar. Ular menga kerak bo'lgan narsadan ko'ra, o'zlarida bor narsani sotishni afzal ko'rishadi. 10) I Men hech kimga ishonmayman. Ularga haqiqatan ham ishonish mumkinmi? Ular meni ahmoq qiladimi? Ular meni tushunarsiz jargonlar bilan bombardimon qilishadi, nima qilayotganlarini va nima uchun ekanligini tushuntirmaydilar. Baribir ular kimlar? Boshqacha qilib aytganda, ular bilan ishlashadi menga kerak bo'lgan yo'nalishda?

Ko'rib turganingizdek, mantiq potentsial xaridor aniq: u his qiladi shaxsiy xavf. Axir, kimnidir ishga olish orqali men o'z ishlarimni, kompaniyamning ishlarini birovning qo'liga o'tkazaman, buning natijasida men boshqaruvning bir qismini topshirishim kerak. Ularning xatti-harakatlari uchun javobgarlik to'liq o'zimga bog'liq va bu borada men begonalarning yordamiga murojaat qilishim kerak, chunki biznesni notanishlarga topshirish ma'naviy jihatdan oson emas.

Bu juda oddiy ish bo'lsa ham, men buni sifatli bajarishiga ishonchim komil bo'lishi kerak.

his qilaman tashvish. Ba'zida qaysi biringiz zo'r va qaysi biri yaxshi ekanligini aniqlash juda qiyin. Menda yo'q to'liq ishonch qarorimning to'g'riligida. Qaysi muammoni hal qilish kerakligi muhim emas (oddiy yoki murakkab). Shuning uchun menga har qanday muammoni hal qila oladigan mutaxassis kerak. Lekin sizning nomzodligingizni hisobga olsam, bunga ishonchim yo'q. Nima uchun sizga ishonish mumkin? Sizning vazifangiz meni bunga ishontirishdir.

Ochig'ini aytganda, I mag'lub bo'ldi. Bundan tashqari, men bir oz qo'rqib ketdi. Siz men mas'ul bo'lgan narsa ustida ishlaysiz (advokatlar ichki advokatlar tomonidan yollanadi va hokazo). Yaxshilashlar yoki o'zgarishlarni taklif qilishning o'zi siz avval shug'ullanayotgan biznesingizni yo'lga qo'ya olmasligingiz xavfini keltirib chiqaradi. Siz mening dushmanimmi yoki ittifoqdoshimmi?

Yuqorida aytilganlarning barchasini umumlashtirib, shuni aytishim mumkinki, barcha da'vogarlar orasida bu ish Menga qodir odam kerak ishonch. Ishga qabul qilish jarayoni o'zining tabiatiga ko'ra shundaydir imon harakati. Men muqarrar ravishda va'daga ishonishim kerak. Mutaxassisni tanlab, men xizmatni sotib olmayman, men munosabatlarga kirishaman. Sizning vazifangiz meni sizga ishonishimga ishontirishdir.

Xaridor nimani qidirmoqda?

Kim bilan muomala qilishni qanday aniqlash mumkin? Albatta, javob har kim bergan va'dalardan tanlashni anglatmaydi. "Ishoning, men sizga kerak bo'lgan narsaman" deganlar hech qachon ishonchimni qozona olmaydi.

Shuning uchun, men juda tanlagan xaridor bo'lmasam ham, shaxsiy suhbat orqali siz haqingizda ko'proq bilishni xohlayman. Va bu erda umumiy idrok va menda qoldiradigan taassurot muhimdir. Suhbat davomida o'zingizni qanday tutishingiz men uchun juda muhim va suhbatdan keyin o'zingizni qanday tutishingiz siz haqingizdagi fikrimni tasdiqlaydi. Ratsional va mantiqiy tasniflash jarayonidan farqli o'laroq, tanlov jarayoni asosan sezgi va shaxsiy taassurotlarga asoslanadi.

E'tiborni tortadigan birinchi narsa - bu sizning xabardorligingiz. Ba'zilar mendan kompaniya faoliyatining turli faktlari haqida so'rashadi, garchi ular buni oldindan bilishlari mumkin edi. Bu ularning dangasaligini ko'rsatmaydi, lekin bu masalaga qiziqish yo'qligini ko'rsatadi. Ular menga va muammolarimni hal qilishga unchalik qiziqmaydilar. Boshqa tomondan, kimdir menga: “Kompaniyangizning yillik hisobotini o‘rganar ekanman, uning yaqinda yangi zavod ochganini payqadim. Buning sizning bo'limingizga qanday aloqasi bor? - e'tiborimni tortadi. Yillik hisobotni o'qish uchun ajoyib qobiliyat kerak emas, lekin u mening firmamga qiziqqaningiz haqida yaxshi taassurot qoldiradi, ya'ni. menga qiziqish ko'rsatdi. Bu allaqachon nimanidir aytmoqda.

Sizning xabardorligingiz o'zingizni tashabbuskor mutaxassis sifatida ko'rsatish imkoniyatidir. Nega bosh ofis bilan bog'lanib, chop etilgan ma'lumotlarni raqobatchilar ma'lumotlari bilan solishtirish uchun qo'shimcha ma'lumot olmaysiz?

Taassurot qoldirmoqchi bo'lgan ko'plab mutaxassislar bor: ular doimo faqat o'zlarining yutuqlari, kompaniyalari nimaga erishganligi, nega mening muammomni hal qilishda yordam berishi mumkinligi haqida gapirishadi. Lekin shu bilan birga ular menga hech qanday e'tibor berishmaydi. Yagona yo'l e'tiborimni torting - meni nima qiziqtirayotganini so'rang va aynan nimani sotib olishimni taklif qiling. Menga sotilishini istamayman, lekin siz hal qila oladigan muammolarim borligiga meni ishontirsangiz, xizmatlaringizni sotib olishga tayyorman.

Albatta, meni muammolarim borligiga ishontirish juda qiyin bo'ladi. Bu birinchi navbatda sizdan ehtiyotkorligim bilan bog'liq. Avval siz o'zimni ishonchli his qiladigan sharoitlarni yaratishingiz kerak. Ehtimol, siz mendan ishlar qanday ketayotganini so'rashingiz kerak, menga ozgina narsa bering yangi ma'lumot, raqobatchilarimning imkoniyatlari, siz ko'rsatayotgan xizmatlar haqida gapirib bering.

Boshqacha aytganda, siz topishingiz kerak Individual yondashuv va foydali bo'ladi. Keyin sizda afzallik bor, chunki yo'q yaxshiroq yo'l boshidan menga foydali bo'lishdan ko'ra ishonchni qozon. Narxni oshirib, menga foydali bo'lishga uringandan ko'ra, menga bosim o'tkazmasdan bu vaziyatdan chiqish yo'llarini taklif qiladigan kishi menga ko'proq mos keladi. Agar sizni chindan ham qiziqtirayotgan bo'lsam, menga allaqachon sizning mijozingizdek munosabatda bo'ling.

Meni o'rgating. Boshqa kompaniyalar duch kelgan bunday muammolarni hal qilish haqida gapirib bering. Men o'qigan variantlarning kamchiliklari va afzalliklarini menga tushuntiring. Men bilan ishlar qanday ketayotganini so'rang va u yoki bu vaziyatlarda qanday harakat qilishimni maslahat bering. Menga hali bilmagan narsani ayting. Uchrashuvimiz quyidagi so'zlar bilan tugasa: “Bu juda qiziq. Bu haqda o‘ylab ham ko‘rmaganman”, deb o‘zingizni g‘olib deb hisoblang. Bu men sizning xizmatlaringizdan bugun foydalanaman degani emas, lekin men siz bilan yana uchrashishga vaqt topaman. Xavfli g'oyalaringizni juda erta "Bu shunchaki g'oya" degan so'zlar bilan aytishdan qo'rqmang. O'z tashabbusingizni ko'rsating.

Menga qiyin bo'ladi ishonch Men buni haqiqiy tasdiqlamagunimcha sizning tajribangiz. Shuning uchun, masalan, mening sohamdagi (yoki boshqa joyda) tajribangiz haqida menga aytmang. Agar siz sohaning o'ziga xos xususiyatlarini bilish darajasini ko'rsatsangiz, shuningdek, faktlar, raqamlar yoki so'nggi voqealar tavsifini taqdim etsangiz yaxshi bo'ladi. Bu mening biznesimni qanchalik yaxshi tushunganingizni tushunishimning yagona yo'li.

Men o‘z sohamni bilganim uchun biznesim qanday ketayotganini aytib, menga homiylik qilishga urinmang. “Uchta muhim voqea sizning sohangizning mohiyatini belgilab berdi” deyish o‘rniga, “Bizning tajribamiz shundan iboratki, uchta muhim voqea sodir bo‘ldi. Siz bunga rozimisiz? Agar rozi bo'lsam, yaxshi. Agar yo'q bo'lsa, biz rozi bo'lmagan masalalarni muhokama qilishimiz mumkin. Takabbur, dabdabali odam (ko'plab mutaxassislar kabi) obro'sidan qochish uchun haqiqatni gapirishdan ko'ra ko'proq savollar berishga harakat qiling. Nutq uslubingiz, iboralar va jumlalarni qurish uslubingiz mijozlar bilan qanday munosabatda bo'lishingizni ko'rsatadi. Uchrashuv muhokamadan iborat bo'lishi kerak - sizning ishingizni isbotlashning hojati yo'q.

Mendan kompaniyadagi rolim, kimligim va imkoniyatlarim haqida so'rang. To'g'ri savollar berish menga shunchaki mijoz emas, balki inson kabi munosabatda bo'layotgandek taassurot uyg'otadi. Bu siz mening do'stim bo'lishingiz kerak degani emas. Bu sizning mijozingiz emasligini anglatadi yuridik shaxs lekin shaxsiyat, va siz buni tushunishingiz kerak.

Men umuman muammo borligini bilmagunimcha, mening muammolarimni qanday hal qilishingiz mumkinligini aytmang. Muammo borligini shunchaki aytishning o'zi etarli emas. Meni bunga ishontirish befoyda. Sotuvchining iste'dodi mijozning muammolari, istaklari va so'rovlarini qanday tushuna olishidadir. Shuning uchun meni shoshilmang. Mijozni qanday tinglashni biling va o'z biznesini biladigan mutaxassislar uzoq vaqt gaplashishini, so'rashini va tinglashini unutmang.

Mening muammolarimni tushunishga harakat qiling. Suhbatni “Muammongiz nima?” deb boshlamang. Siz hali ham aniq javob olmaysiz. "Xo'sh, ishlar yomonmi?" Deb so'ramang. Men sizga hali javob bermayman.

Muammolarim haqida sizga darhol aytib berishim dargumon. O'zingiz ular haqida ko'proq ma'lumot olishga harakat qiling. "Sizning muammolaringiz qanday?" deb so'rash o'rniga. “Mening ba'zi mijozlarim shu kabi muammolarga duch kelishgan. Ularni hal qilish uchun biror narsa qilyapsizmi? Shu tarzda berilgan savol vaziyatning murakkabligini tushunganingizni ko'rsatish imkoniyatini beradi.

Agar men ko'tarilgan masalaga qiziqish bildirsam, sizning vazifangiz meni tashvishlanishga arziydi, deb ishontirishdir. Meni eslang Sevmayman professionallar bilan ishlash, men buni faqat kerak bo'lganda qilaman. Biroq, men har doim o'zimga savol beraman: "Olingan foyda mening barcha xarajatlarimni, shu jumladan sizni yollash xarajatlarini qoplaydimi?". Siz mening muammolarimni hal qilmoqchi ekanligingizni eshitishimdan oldin, siz meni muammolarni hal qilishga arziydiganligiga ishontirishingiz kerak.

Muloqotning eng ko'p ma'qullangan shakli "Sizningcha, bu sizga qanday to'g'ri keladi deb o'ylaysiz, agar ..." va savolingizni ushbu muammoni hal qilish uchun taklif qilishingiz mumkin bo'lgan variantlar bilan to'ldiring. Shartlaringizni qabul qilish orqali men olishim mumkin bo'lgan imtiyozlarni ko'rsatishga harakat qiling. Agar siz meni potentsial manfaatlarga ishontira olsangiz, unda siz meni qiziqtira olasiz, agar bo'lmasa, barcha harakatlaringiz befoyda.

Qiziq, men, albatta, sizdan mening ishlarimni qanday yuritmoqchi ekanligingizni so'rayman. Menga aniq, aniq javob berishga shoshilmang: masalan, "usulga qarab". Balki meni umuman qiziqtirmagandirman. Balki to'g'ri javob mening muammolarim bir marta va butunlay hal qilinadi. Yoki "Bizda tez yechim bor" kabi javobni eshitishni xohlayman, ya'ni. natija darhol seziladi.

Menga tanlash uchun bir nechta variantni bering va har birining afzalliklari va kamchiliklarini tushuntiring. Bu yondashuv sizning firmangizda qo'llaniladi, deb aytmang, lekin men uchun bu juda oddiy. Menga tanlash huquqini berish orqali siz mening hukmimni hurmat qiladigan va meni jarayonga jalb qiladigan mutaxassis bo'lasiz.

Men darhol "ha" yoki "yo'q" deb javob bermasligimga rozi bo'l. Tabiiyki, har qanday qaror qabul qilishdan oldin maslahatlashaman. Menga bosim o'tkazmang va boshqa "sotishni yopish usuli" dan foydalaning. Nega men hamkasblarim va rahbariyat bilan maslahatlashishim kerakligini tushuntiring. Menga biror narsa sotishga urinishdan ko'ra, asosiy maqsadingiz o'zaro tushunishga erishish ekanligini ko'rsating. Ehtimol, men sizning hamkorlaringizdan biri bilan uchrashuv tashkil qila olaman yoki muhim ma'lumotlarni taqdim etaman yoki rahbariyat bilan uchrashuvga yordam bera olaman. Ehtimol, men sizning seminarlaringizdan birida qatnashaman yoki qo'shimcha, uzoqroq uchrashuvga roziman. Bularning barchasi sizning muvaffaqiyatingizni anglatadi. Ammo, agar siz meni shoshiltira boshlasangiz, menimcha, sizning maqsadingiz menga yordam berish emas, balki xizmatlaringizni sotishdir.

Men sizdan taklif yozishingizni so'rashim mumkin va mening qarorim ishonchga asoslanganligini unutmang, shuning uchun sotish faqat biz birga o'tkazgan vaqt davomida amalga oshirilishi mumkin. Ko'pgina loyihalar sotiladi dastlabki bosqich: rasmiy taklif yoki taqdimot shunchaki allaqachon shakllangan qarorni tasdiqlaydi (yoki yo'q qiladi). Agar uchrashuvda vaqtingizni behuda sarflashga qodir bo'lmasangiz, unda takliflar yozishga vaqt sarflamang.

Taqdimot qilayotganda, o'zingizni qanday tutishingizni istardim. Birinchidan, o'tiring. Barcha taqdimotlaringiz oldindan yuborilgan bo‘lishi kerak edi, keling, ularni birgalikda ko‘rib chiqaylik. Chiroqni o'chirish va standart matn bilan birga slaydlarni ko'rsatishni boshlash kerak emas. Men o‘zimni ma’ruza o‘qiyotgandek his qilyapman. Savolim bo'lsa, "bu haqda keyinroq tegamiz" demang. Men o'zingizni "ma'ruza" dan uzoqlashtira olmaysiz degan tuyg'uga duch kelishim mumkin.

Agar gapingizga xalaqit bersam, savolimga e'tibor bering. Men oddiy suhbat paytida emas, balki savol berganimda o'zingizni qanday tutishingizni ko'rishni xohlayman. Ko'pchiligingiz spektaklni mashq qilasiz, lekin mashqlar har doim ham yordam bermaydi. Trening bilan o'zingizni qanday ko'rsatishingiz meni qiziqtirmaydi. Bu qarorga ta'sir qilmaydi. Kattaroq qiymat Agar sizga qiyin savollar bersam, o'zingizni qanday tutishingiz mumkin. Qiyin savollarga mumkin bo'lgan javoblarni mashq qilishga arziydi.

Siz meni tinglashingiz, savollarga javob berishingiz, fikr bildirishingiz, hozirgi vaziyatga moslashishingiz mumkinligiga ishonch hosil qilishni xohlayman. Meni muhokama jarayoniga jalb qiling. Odamlar oldindan tayyorlangan nutqdan chalg'itishi mumkin bo'lganda, meni tinglashayotganini tushunaman. Agar sizda bunday qobiliyat bo'lmasa, u bilan shug'ullaning, chunki men sizga ishonishim kerak.

Men e'tiroz bildira boshlaganimda, meni diqqat bilan tinglang va xalaqit bermang. Hech qachon bu meni tashvishga solmasligini aytmang. Siz muammolarni biroz o'zgartirishingiz mumkin, ularni yumshata olasiz, lekin men siz bilan rozi ekanligimga ishonch hosil qiling. Menga chiqish yo'lini taklif qiling va nima uchun qaroringizni qabul qilganimni tushunishga harakat qiling. Vaqtingizni sarflashga urinmang. Bunday holda, siz mening savolimga javob bera olmayotgandek taassurot qoldirishim mumkin. Bu esa mening ishonchimni yo‘qotayotganingizni anglatadi. Suhbatga tayyorgarlik ko'rishda mening e'tirozlarimni oldindan bilib oling va savollarga javoblarni takrorlang - bu erda siz g'alaba qozonasiz yoki yutqazasiz.

Xulosa

Odatda o'z bemorlarini emas, balki kasalliklarini hayratda qoldiradigan shifokorlar haqida qadimgi maqol bor. Afsuski, bu sifat ko'plab mutaxassislarga xosdir. Ko'pgina mutaxassislar ishning texnik tomoniga e'tibor berishadi, inson omiliga umuman e'tibor bermaydilar.
Albatta, bu texnikani e'tiborsiz qoldirish kerak degani emas, ular zaruriy talab muvaffaqiyat uchun, lekin asosiy narsa emas. Mijozning ehtiyojlarini qondirish uchun ideal echim - bu texnikalarning kombinatsiyasi va mijoz va uning muammosi bilan ishlash uchun samimiy istak. Empatiya - bu kalit; o'zingizni mijozning o'rniga qo'yish va dunyoni ularning ko'zlari bilan ko'rish qobiliyati.

Abstrakt

Professional xizmatlar tashkilotlari boshqaruvini o'rganuvchi dunyodagi yetakchi maslahatchi va tadqiqotchi Devid Meisterning kitobi audit, yuridik, konsalting, rieltorlik kompaniyalarining barcha muvaffaqiyatli rahbarlari uchun ish stoli kitobidir. Uning asosiy ahamiyati shundaki, muallif nafaqat bunday tashkilotlarni boshqarishning barcha jihatlarini tizimli ravishda taqdim etadi, balki umumiy tamoyillar bilan bir qatorda, eng yaxshi boshqaruv amaliyotlari tavsifini va ushbu amaliyotni amalga oshirishning aniq usullarini taklif qiladi. Kitob egalari, professional xizmatlar ko'rsatuvchi firmalar rahbarlari va xodimlari, menejment va marketing bo'limi talabalari uchun qiziqarli bo'ladi.

Devid Meister

Manbalar

rahmat

Kirish

Birinchi qism

Tutqich va mijozlar bozori

Leverage va inson resurslari bozori

Leverage va rentabellik

Guru Associates: Raqamli misol

O'sish va rentabellik

Xulosa: Kaldıraçning asosiy roli

Yuqori malaka talab qiladigan ish

Oddiy muammolarni hal qilishda tajriba talab qiladigan ish

Yuqori samaradorlikni talab qiladigan loyihalar

Boshqa farqlar

Ilova

Salomatlik va gigiena

Foydani boshqarish

ishlashni boshqarish

Tutqichni boshqarish

Daromadlilik va o'sish

Nega bu muammoga aylanmoqda?

Muammoning sabablari

Muammoning yechimi

Ushbu muammoni hal qilish uchun qo'shimcha taktikalar

Xulosa

Ikkinchi qism

Nega mijozlarni tinglash kerak?

Mijozlarning manfaatlarini hisobga olishning bir necha yo'li

Foydalanuvchilar guruhi

Teskari seminarlar

Sanoat mijozlari uchrashuvlarida qatnashish

Marketing tadqiqotlari

Rahbarlarning muhim mijozlarga tashrifi

Loyiha jamoasi bilan tugallangan loyihani muhokama qilish

Doimiy mijozlar fikri

Xulosa

Qoniqish idrokni minus kutishlarga teng

Buni qanday qilish kerak?

O'lchov

Rahbarlarning roli

Anketani boshqarish

Anketani ishlab chiqish

Ba'zi ogohlantirishlar

Yo'llar va vositalar

Sovrin

Fikr-mulohaza dasturini qanday boshlash kerak?

Fikr-mulohaza anketalarining boshqa qo‘llanilishi

Nima uchun mavjud mijozlar buyurtmalarning yaxshi manbai hisoblanadi?

Yangi mijozlarni jalb qilishning ahamiyati

Nega ko'pincha mavjud mijozlarga unchalik e'tibor berilmaydi?

Buni qanday qilish kerak?

Mijozlarga yo'naltirilgan marketing dasturini ishlab chiqish

Xulosa

3.27. Mijoz bo'lish nimani anglatadi

Xulosa

Birinchi qator taktikasi

Ikkinchi darajali taktika

Xulosa

MUAMMO

Harakatlarni boshqarish

Kichik guruhning kuchi

Xulosa

Uchinchi qism

Yechim izlashda: individual strategik reja

O'z aktivlaringizni qurishni qanday tezlashtirish kerak?

Xulosa

Ish taqsimoti

Mentorlik

Hamkorlik treningi

Bilimlar bazasi haqidagi savolga

Loyiha oqimini boshqarish

Ishda motivatsiyaning ahamiyati professional ish

Motivatsiya va ishga yollash jarayoni

professional ruh

Motivatsiya va nazorat uslubi

Ma'noning ahamiyati

Motivatsiya va martaba

Xulosa

Loyihaga ishchilarni taqsimlashning "yaxshi" tizimi nimadan iborat?

Ish taqsimoti uchun kim javobgar bo'lishi kerak?

Boy resursdan kam resursgacha

Nima qilish mumkin?

Ishlash strategiyalari

O'zgartirish strategiyalari

Xulosa

Yaxshi murabbiylar nima qilishadi?

Rahbar o'z vaqtidan qanday foydalanadi

Kim murabbiy bo'lishi kerak?

Etakchi ball

to'rtinchi qism

Strategiya nimani o'z ichiga olishi kerak?

Strategiyani kim ishlab chiqishi kerak?

Shaxsiy strategik rejalashtirish

Strategiyani boshqarishda firma boshqaruvining roli

Mentorlarning roli

Beshinchi qism

1-bosqich. Baholash mezonlarini aniqlash

2-bosqich: Baholash jarayonini loyihalash

3-bosqich. Jarayonni amalga oshirish

Rangli

Karyera rejalashtirish

Maqsadni belgilash va harakatni rejalashtirish

Xulosa

Kattalar tizimi

Samaradorlikka asoslangan kompensatsiya

O'lchovlar va hukmlar

Baholash tizimining xususiyatlari

Sudyalar tanlovi

Mezonlarni belgilash

To'g'ri xulosalar - bu xabardor hukmlar

Yechimlarga erishish

Yechimlarni tushuntirish

Oshkora qilish

O'tmish va hozirgi muvozanat

Kompensatsiya va strategiya

Tashkilot hajmi muhim emas

Boshqa javoblar: kim qancha oladi?

Rozilik bo'lmagan taqdirda

Kasblarni nima ajratib turadi?

Strategiya va boshqaruv

Boshqarish tizimining ishlashi uchun zarur qoidalar

Boshqaruvchi hamkor

Boshqaruv jamoasi

Menejer

Kompensatsiya qo'mitasi

Boshqaruv tuzilmasini baholash

Oltinchi qism

"Yaxshi boshqariladigan tashkilot" nimani anglatadi?

"Yagona tashkilot" tizimi

Birlikni saqlash tashkiliy madaniyat

ishga qabul qilish

Ta'lim

O'z mutaxassislaringizni etishtirish

Birlashishni rad etish

Boshqariladigan o'sish

Mijozlarning tanlovi

Ishdan bo'shatilganlarni ishga joylashtirish

Kompensatsiya

Tadqiqotga investitsiyalar

Aloqa

Status belgilarining etishmasligi

Boshqaruv: rozilikni shakllantiruvchi uslub

Xulosa: potentsial zaifliklar

Mahalliy firmalarni mustahkamlash

Xalqaro mijozlarga xizmat ko'rsatish

Hamkorlik uchun ba'zi fikrlar

To'g'ridan-to'g'ri aloqa axloqni yaratadi

Bilim almashishning beshta usuli

Qayerda harakatlar muvofiqlashtirilishi kerak

Sanoat guruhi rahbarlari asosiy ko'nikmalarga ega bo'lishi kerak

Qabul qilinadigan muvozanatni saqlash

Ettinchi qism

Yondashuv 1: Orqaga qarash bilan loyihalarning kombinatsiyasini baholang

Yondashuv 2: Ko'nikmalarni uzatishni aniq baholash va mukofotlash

Yondashuv 3. Mijozlar oldidagi majburiyatlarni bajarish uchun o'lchov va mukofotlar darajalari

Yondashuv 4. Hamkorlik maqsadlarini belgilash, baholash va mukofotlashda balans masalalarini hisobga olish

Yondashuv 5: Mavjud mijozlarga marketingga ustuvorlik bering

Yondashuv 6. Tugallangan loyihalarni tizimli ko'rib chiqish

Yondashuv 7. Loyihani boshqarish metodologiyasini sanoat muhandisligi o'rganish

Xulosa

Manbalar

Devid Meister

Manbalar

1-bob."Muvozanat masalasi". Ushbu maqolaning dastlabki versiyasi 1982 yil kuzida Sloan Management Review jurnalida "Professional xizmat ko'rsatish firmasini muvozanatlash" sarlavhasi ostida nashr etilgan (24-jild, 1-raqam). Nashriyot ruxsati bilan qayta nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1982 Sloan Management Review.

2-bob « Hayot sikli professional tashkilot". Ushbu maqolaning dastlabki versiyasi Journal of Management Consulting jurnalining 3-jild, 2-raqam, 39-44-betlarida (1986-yil) "Professional hayotning uchta E'si" sifatida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1982 Journal of Management Consulting

3-bob Daromadlilik: salomatlik va gigiena. Birinchi marta 1991 yil iyul sonida Xalqaro buxgalteriya byulleteni nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 David Meister

4-bob"Vakolatlarning yetarli emasligi masalasini hal qilish". Birinchi marta "The International Accounting Bulletin" jurnalining 1991 yil yanvar sonida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 David Meister

5-bob“Amaliyotni rivojlantirish dasturi”. Birinchi marta 1993 yil aprel sonida "Amerika yuristi" nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1993 David Meister

6-bob"Mijozlarni tinglash". Business Quarterly - Western Editions ruxsati bilan qayta nashr etilgan biznes maktabi G'arbiy Ontario universiteti, London, Ontario, Kanada. Nashr - 1989 yil bahori

7-bob « Sifatli ish sifatli xizmat degani emas. Devid Meister doimiy ravishda ishtirok etadi Jurnal Amerikalik huquqshunos. Ushbu maqola jurnalning aprel sonidan qayta nashr etilgan. 1984 yil Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

8-bob Xizmat sifati dasturi. Ushbu bobning versiyasi 1992 yil oktyabr oyida Amerika huquqshunosida "Gapni harakatga aylantirish" deb e'lon qilingan Mualliflik huquqi 1992 David Meister

9-bob"Mavjud mijozlar uchun marketing". Birinchi marta Journal of Management Consulting jurnalida chop etilgan. 5-jild, 2-son, 25–32-betlar (1989). Mualliflik huquqi 1989 Journal of Management Consulting

10-bob Mijozlar qanday tanlashadi. Birinchi marta 1991 yil oktabrda The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1991 - David Meister

11-bob"Yangi mijozlarni jalb qilish". Birinchi marta 1992 yil noyabr va dekabr oylarida The American Lawyer jurnalida chop etilgan...