Ինչը կփոխի գովազդում կահույքի արտադրության իրականացումը. Շուկայավարում կահույքի շուկայում

Ուղարկել ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում պարզ է: Օգտագործեք ստորև ներկայացված ձևը

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

«Stolplit» կահույքի գործարանի բնութագրերն ու էությունը. Ծանոթացում կահույքի գործարանի զարգացման ռազմավարության հիմնական առաջարկներին ու հիմնավորումներին. Վերլուծություն արտաքին և ներքին միջավայրըձեռնարկություններ։ Կազմակերպության ռազմավարություն՝ առաքելություն, նպատակներ, ռազմավարության մշակում:

թեստ, ավելացվել է 12/24/2011


Ձեռնարկության մարքեթինգային կողմնորոշման, ծառայությունների շրջանակի, միկրո և մակրոմիջավայրի բնութագրերի, սպառողների և մրցակիցների գնահատում: «Ավտորեմզավոդ» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային գործունեության բյուջեի ձևավորում, ձեռնարկության վաճառքի խթանման և գնային քաղաքականություն:

դասընթացի աշխատանք, ավելացվել է 01/03/2015


Շուկայի, սպառողների, ապրանքների, մրցակիցների հետազոտություն: Ձեռնարկության շուկայավարման քաղաքականությունը. Ապրանքի շուկայավարման քաղաքականություն՝ ազդելու լավագույն գործիքները նոր արտադրանք. Գնային քաղաքականությունձեռնարկություններ։ Վաճառքի ռազմավարություն և խթանման մարտավարություն:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 03/02/2009 թ


Մարքեթինգի էությունը որպես կառավարման հատուկ գործառույթ: Անհատի արժեքի որոշման մեթոդ մարքեթինգային միջոցառումներ. Մարքեթինգային հետազոտությունհացաբուլկեղենի սպառողներ. Վերլուծություն շուկայավարման գործունեություն, ձեռնարկության միկրո և մակրո միջավայրը։

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 08/08/2011 թ


ընդհանուր բնութագրերըգեղեցկության սրահ «Չարոդեյկա» Ձեռնարկության միկրո և մակրոմիջավայրի գործոնների վերլուծություն: Մրցակիցների վերլուծություն և սրահի դիրքավորման ժամանակացույցի ստեղծում: Մարկետինգային խառնուրդի մշակում` եկամուտը 10%-ով ավելացնելու համար:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 29.09.2010թ


«Երկու կապիտան» կահույքի գործարանի բնութագրերը և գործունեության առանձնահատկությունները. Սպառողների նախասիրությունների վերաբերյալ հետազոտությունների անցկացման մեթոդաբանությունը և փուլերը. Հարցման անցկացում հարցվածների շրջանում՝ որոշելով հաճախորդների վերաբերմունքը ապրանքների նկատմամբ։ Արդյունքների մշակում և դրանց վերլուծություն:

թեստ, ավելացվել է 10/08/2010


«Ույուտնի Դոմ» կահույքի գործարանի գործունեության վերլուծություն. Պատմվածքզարգացում, տեսականու կառուցվածք։ Ձեռնարկության մարքեթինգային ծառայության առաջադրանքները, արտադրանքի քաղաքականության առանձնահատկությունները: Ապրանքների մրցունակության գնահատման մեթոդներ, վաճառքի բարձրացման ուղիներ:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 11.02.2012թ

Կրասնիկովա Եկատերինա Իվանովնա, Դուդչենկո Լյուբով Ալեքսանդրովնա, Շտեյնիկովա Օլգա ԵվգենիևնաԱմուրի «Առևտրի և ապրանքագիտության» բաժին Պետական ​​համալսարան

Սպառողների հետազոտության մեջ ամենակարեւոր խնդիրն է պարզել, թե ինչն է առաջին հերթին ազդում նրանց վարքի վրա: Սա թույլ է տալիս ժամանակին փոփոխել ապրանքները, բարելավել վաճառքի ուղիները և փոխել ձեր գովազդային քաղաքականությունը:

«Դաուրիա» կահույքի գործարանը Ամուրի շրջանի կաբինետային կահույքի շուկայում գործում է արդեն 11 տարի։ Հարմարավետ և ֆունկցիոնալ կահույքի հավաքածուն ստեղծված է հաշվի առնելով տարածաշրջանի կենցաղային պայմանները։ Գործարանը մասնագիտացած է ննջասենյակների, մանկական սենյակների, խոհանոցների, համակարգչային սեղանների և գրասենյակային կահույքի արտադրության մեջ։ Այն առաջարկում է մոդելներ, որոնք լավագույնս համապատասխանում են հաճախորդների կարիքներին, քանի որ արտադրանքի հիմնական պահանջը որակն է: Dauria գործարանի առաջարկած արտադրանքը համապատասխանում է բոլոր պահանջներին պետական ​​ստանդարտներըանվտանգության և որակի համար: Ամբողջ կահույքը ենթարկվում է մեխանիկական փորձարկումների լաբորատոր պայմաններում և ունի համապատասխանության հավաստագրեր։ Արտադրությունն իրականացվում է գերմանական և իտալական ընկերությունների մեքենաների վրա։ Այս մեքենաների մեծ մասը համակարգչային կառավարվում է ապահովելու համար բարձրորակապրանքներ.

2009 թվականին գործարանի արտադրանքի վաճառքից ստացված հասույթը կազմել է 56281 հազար ռուբլի, ինչը 43,8 տոկոսով գերազանցում է 2007 թվականի արդյունքները։ 2009 թվականին շուկայահանվող ապրանքների կառուցվածքում ամենամեծ բաժինը բաժին է ընկել խոհանոցային կահույքին` 45,4%, լավ պահանջարկ ունեն նաև ննջասենյակի և մանկական կահույքը (համապատասխանաբար 23,7 և 12%):

Կահույքի սպառողների նախասիրությունները ուսումնասիրելու նպատակով Dauria Furniture Factory ՍՊԸ-ն 2008 թվականի մարտի 13-17-ը և 2009 թվականի մարտի 14-22-ը իրականացրել է հետազոտություն:

Հարցումների անցկացման վայրերն էին առեւտրի կենտրոնկահույքի գործարան.

Ինչպես 2008-ին, այնպես էլ 2009-ին հարցազրույց է անցկացրել 200 մարդ՝ յուրաքանչյուր կահույքի խանութում 50 հոգի:

«Դաուրիա» կահույքի սպառողների ուսումնասիրության արդյունքների վերլուծություն

2008 թվականին յուրաքանչյուր չորրորդ հարցվողը կարծում էր, որ Բլագովեշչենսկում կահույքի տեսականին լայն է։ Երկու անգամ ավելի քիչ հարցվածներ են համարել, որ տեսականին նեղ է։

2009 թվականին նշվեց, որ քաղաքի կահույքը լավն է, բայց միևնույն ժամանակ թանկ է և ունի նեղ տեսականի (Աղյուսակ 1):

Աղյուսակ 1.Բլագովեշչենսկի կահույքի վերաբերյալ հարցվածների կարծիքների վերլուծություն

2008 թվականին յուրաքանչյուր չորրորդ հարցվողը նախատեսում էր կահույք գնել հյուրասենյակի և խոհանոցի համար:

2009 թվականին հիմնական նախապատվությունները չեն փոխվել։ Համակարգչային գրասեղան ձեռք բերել ցանկացողների մասնաբաժինը աճել է 3%-ով, իսկ մանկական և ննջասենյակի կահույքի նկատմամբ պահանջարկը նվազել է համապատասխանաբար 6%-ով և 3%-ով (Աղյուսակ 2):

Աղյուսակ 2.Գնման համար նախատեսված կահույքի տեսակները

2008 թվականին յուրաքանչյուր երրորդ հարցվողը պատրաստվում էր գնել նոր կահույք՝ հինի մաշվածության պատճառով, յուրաքանչյուր չորրորդը՝ բնակարանի վերանորոգումից հետո կենցաղային պայմանների փոփոխության կամ կահույքի վերանորոգման հետ կապված։

2009 թվականին բնակարանի վերանորոգումից հետո նոր կահույք գնող հարցվածների մասնաբաժինը աճել է 6%-ով, իսկ ընտանիքի անդամների թվի ավելացման պատճառով՝ 4%-ով: Միևնույն ժամանակ, կահույք գնել ցանկացող հարցվածների մասնաբաժինը հին կահույքի մաշվածության պատճառով նվազել է 10%-ով, ինչը որոշ չափով կապված է տնտեսական ճգնաժամի ժամանակ Բլագովեշչենսկի բնակիչների գնողունակության նվազման հետ (Աղյուսակ 3): ):

Աղյուսակ 3Կահույքի գնման պատճառների վերլուծություն

2008 թվականին յուրաքանչյուր չորրորդ հարցվողը պատրաստ էր ննջարանի համար վճարել 20-ից 25 հազար ռուբլի, իսկ 2009 թվականին արդեն 25-ից 35 հազար ռուբլի։

2008 թվականին հարցվողների մեջ յուրաքանչյուր երրորդը պատրաստ էր խոհանոցի համար վճարել 25000-ից 40000 ռուբլի, մինչդեռ 2009 թվականին գնային նախապատվությունները զգալիորեն տարբերվում են:

Զգալիորեն աճել է այն գումարը, որը հարցվածները պատրաստ են ծախսել մանկական սենյակի կահույքի վրա՝ 2008-ին այն 15-ից 20 հազար ռուբլի էր, իսկ 2009-ին՝ արդեն 25-ից 35 հազար ռուբլի։

2008-ին յուրաքանչյուր երրորդ հարցվողը պատրաստ էր հյուրասենյակի կահույքի վրա ծախսել 25,000-ից 40,000 ռուբլի, մինչդեռ 2009-ին հարցվածների մոտ կեսը պատրաստ էր վճարել ընդամենը 20,000-ից 35,000 ռուբլի (Աղյուսակ 4):

Աղյուսակ 4Կահույքի գնման համար նախատեսված միջոցների գնահատում, %

2008 թվականին կահույքի ընտրության հիմնական գործոններն էին.

• ննջասենյակի համար - որակն է, գույնը, գինը;
• խոհանոցի համար - ֆունկցիոնալություն, որակ, գույն;
• մանկական սենյակի համար `գույն, որակ, շրջակա միջավայրի բարեկամականություն;
• հյուրասենյակի համար `որակ, գույն, դիզայն;
• համակարգչային գրասեղան՝ գին, որակ, ֆունկցիոնալություն։

2009 թվականին ննջասենյակի, համակարգչային գրասեղանի և մանկապարտեզի ընտրության հիմնական գործոնները չեն փոխվել։ Խոհանոցի ու հյուրասենյակի համար առաջին պլան եկան գինը, իսկ հետո որակն ու գույնը։ Այսպիսով, ճգնաժամի պատճառով գինը դարձել է բոլոր տեսակի կահույքի ընտրության հիմնական գործոններից մեկը։

2008 թվականին կահույք գնելու համար խանութ ընտրելու հիմնական չափանիշներն էին տեսականին, ապրանքների բարձր որակը և զեղչերի առկայությունը։ 2009 թվականին «տեսականի» չափանիշի, ինչպես նաև «սեփական գնման փորձի» և «գովազդի» արժեքը փոքր-ինչ աճել է։ Բայց միևնույն ժամանակ, «ապրանքների բարձր որակ» չափանիշով մասնաբաժինը նվազել է 7,5%-ով, ընկերության իմիջը դարձել է սպառողների համար պակաս նշանակալից։ (Աղյուսակ 5):

Աղյուսակ 5Կահույք գնելու համար խանութ ընտրելու չափանիշների գնահատում

2008 թվականին գնորդների 43%-ը նախապատվություն չուներ կահույք արտադրողի նկատմամբ։ Հարցվածների մեկ երրորդը նախապատվությունը տվել է այլ տարածաշրջանների հայրենական արտադրողներին, և միայն յուրաքանչյուր հինգերորդ հարցվողն է նախընտրել տեղական արտադրողների կահույքը:

2009թ.-ին հարցվածների կեսից ավելին արտադրողի հետ կապված նախապատվություններ չունեին: Տեղական արտադրողներին նախընտրող հարցվածների համամասնությունը կրկնակի կրճատվել է, ինչը լուրջ խնդիր է Dauria գործարանի համար (նկ. 1):

Բրինձ. մեկ.Կահույք արտադրողների կողմից գնորդների նախասիրությունների գնահատում

2008 թվականին հարցվածների կեսից ավելին նախընտրել է գնել պատրաստի կահույք՝ գնման օրը առաքմամբ։ Անհատական ​​նախագծի վրա պատվիրելիս հաճախորդների 20%-ը պատրաստ էր սպասել մինչև երկու շաբաթ:

2009թ.-ին հարցվողները դեռ նախընտրում են գնել պատրաստի կահույք, սակայն այն հարցվածների թիվը, ում համար կահույք գնելու տարբերակը նշանակություն չունի, կրկնապատկվել է: Միաժամանակ, զգալիորեն նվազել է նրանց թիվը, ովքեր պատրաստ են երկու շաբաթ սպասել անհատական ​​նախագծի պատվերին (նկ. 2):

Բրինձ. 2.Հարցվողների նախասիրությունների վերլուծություն՝ ըստ կահույքի գնման տարբերակների

Առաջին հետազոտության ընթացքում հարցվածների ավելի քան մեկ երրորդը կարծում էր, որ անհրաժեշտ է 6-8 տարին մեկ նոր կահույք գնել ննջասենյակի և հյուրասենյակի համար։ Հարցվածների 2/3-ը անհրաժեշտ է համարել 6-11 տարին մեկ փոխել խոհանոցային հավաքածուն։

Երկրորդ ուսումնասիրության ժամանակ հյուրասենյակի և ննջասենյակի կահույքի գնման հաճախականության մասին կարծիքը չի փոխվել։ Միևնույն ժամանակ, 2009 թվականին ավելացել է նրանց թիվը, ովքեր կարծում են, որ խոհանոցային հավաքածուն պետք է ավելի հաճախ փոխել՝ 6-8 տարին մեկ անգամ (Աղյուսակ 6):

Աղյուսակ 6Կահույքի ձեռքբերման հաճախականության գնահատում

2008 թվականին հարցվածների մոտ 2/3-ը լսել էր Dauria կահույքի գործարանի մասին։ 2009 թվականին իրավիճակը գրեթե անփոփոխ է մնացել։

2008 թվականին հարցվածների գրեթե կեսը հաստատել է գործարանից կահույք գնելու հնարավորությունը։ 2009թ.-ին զգալիորեն աճել է գնման որոշակի հավանականություն նշած հարցվողների թիվը, մինչդեռ գնալով նվազում է նրանց թիվը, ովքեր կասկածում են առհասարակ գնելու կամ չգնելու վերաբերյալ (նկ. 3):

Բրինձ. 3. Dauria գործարանից կահույք գնելու այցելուների մտադրության վերլուծություն

Ուսումնասիրության արդյունքում բացահայտվել է կահույքի գնորդների թիրախային հատվածների դիմանկարը (Աղյուսակ 7):

Աղյուսակ 7Կահույքի գնորդների հատվածների վերլուծություն 2008 և 2009 թթ

Խոհանոցի կահույքի հատվածը

2008թ.-ին դրանք 21-ից 30 տարեկան, բարձրագույն կամ թերի բարձրագույն կրթություն ունեցող, աշխատող, ամուսնացած և երեք հոգանոց ընտանիք ունեցող կանայք են։ Նրանք ապրում են երեք սենյականոց հարմարավետ բնակարաններում։ Ընտանիքի յուրաքանչյուր անդամի եկամուտը 9001-ից մինչև 12000 ռուբլի:

2009 թվականին նկատելիորեն փոխվել է միայն ընտանիքի մեկ անդամի եկամուտի մակարդակը՝ մինչև 12,000-ից մինչև 15,000 ռուբլի:

Ննջասենյակի կահույքի հատված

2008 թվականին դրանք 21-ից 30 տարեկան, բարձրագույն կամ թերի բարձրագույն կրթություն ունեցող, աշխատող, ամուսնացած և երկու հոգանոց ընտանիք ունեցող կանայք են։ Նրանք ապրում են երկու սենյականոց հարմարավետ բնակարաններում։ Ընտանիքի յուրաքանչյուր անդամի եկամուտը 12,001-ից մինչև 15,000 ռուբլի:

2009 թվականին տեղի են ունեցել հետևյալ փոփոխությունները. տարիքը մեծացել է՝ դրանք 31-ից 40 տարեկան կանայք են, ընտանիքի անդամների թիվը հասել է երեք հոգու, էականորեն աճել է նաև երեք սենյականոց բնակարաններում ապրողների թիվը։

Մանկական կահույքի հատված

2008 թվականին դրանք 21-ից 30 տարեկան կանայք էին, բարձրագույն կամ թերի բարձրագույն կրթություն: Ըստ սոցիալ-մասնագիտական ​​կարգավիճակի՝ աշխատողներ կամ աշխատողներ: Ամուսնացած է և ունի երեք հոգանոց ընտանիք: Նրանք ապրում են երեք սենյականոց հարմարավետ բնակարաններում։ Ընտանիքի յուրաքանչյուր անդամի եկամուտը 3001-ից մինչև 6000 ռուբլի:

2009 թվականին սպառողների սոցիալ-մասնագիտական ​​կարգավիճակում փոփոխություններ եղան՝ այժմ նրանք ձեռներեցներ են, տնային տնտեսուհիներ և աշխատողներ։ Ընտանիքի մեկ անդամի եկամուտն աճել է մինչև ավելի քան 15000 ռուբլի ընտանիքի մեկ անդամի համար:

Հյուրասենյակի կահույքի հատվածը

2008 թվականին դրանք եղել են 41-ից 50 տարեկան կանայք, բարձրագույն կամ թերի բարձրագույն կրթություն, աշխատողներ։ Ամուսնացած է և ունի չորս հոգանոց ընտանիք: Նրանք ապրում են երեք սենյականոց հարմարավետ բնակարաններում։ Ընտանիքի յուրաքանչյուր անդամի եկամուտը կազմում է ավելի քան 9 հազար ռուբլի:

2009 թվականին տեղի ունեցան հետևյալ փոփոխությունները. 21-ից 30 տարեկան կանայք դարձան հյուրասենյակի կահույքի հիմնական սպառողներ, ընտանիքի անդամների թիվը կրճատվեց մինչև երեք հոգի, իսկ երկու սենյականոց բնակարաններում ապրողների թիվը ավելացավ։ Ընտանիքի մեկ անդամի եկամուտն աճել է մինչև 15000 ռուբլի մեկ անձի համար:

Ուսումնասիրության ընթացքում ձեռք բերված տեղեկատվությունը օգտակար է կառավարման հետևյալ որոշումները կայացնելու կամ ուղղելու համար.

• սպառողների խմբերից յուրաքանչյուրի հետ նպատակաուղղված աշխատանքի կազմակերպում՝ կահույքի տեսակների հետ կապված.
• գովազդային հաղորդագրությունների ստեղծում՝ ուղղված սպառողների չորս խմբերից յուրաքանչյուրին.
• Կահույքի բնութագրերի վերաբերյալ սպառողների տեղեկատվության բարելավում` գույն, չափ, արտադրության նյութ և այլն;
• սպառողների կողմից պահանջվող լրացուցիչ ծառայությունների մատուցում.
• սպասարկման որակի բարելավում.

Այսպիսով, այս պահին ընկերությունն ունի բավականին սահմանափակ ցուցադրական տարածք, կահույքի խանութներում անհրաժեշտ է այլ ուղիներ փնտրել՝ հաճախորդներին գործարանի ողջ տեսականու և դրա հնարավորությունների մասին տեղեկացնելու համար:

Ձեր հաճախորդին ճանաչելը թույլ է տալիս ընկերությանը ավելի լավ հասկանալ, թե ինչ է պետք հաճախորդին և ինչն է առաջնորդում նրան գնման որոշում կայացնելիս: Այս տեղեկատվությունը կօգնի ընկերությանը արտադրել այնպիսի ապրանք, որը կհամապատասխանի սպառողի պահանջներին, ակնկալիքներին, իմիջին և կարգավիճակին, ինչը, ի վերջո, կազդի վաճառքի վրա:

Անդրեյ Ռենար
փոխնախագահ խորհրդատվական ընկերություն EMC

«Կահույքի բիզնես»-ի վերջին համարում սկսված քննարկմանը ցանկանում եմ աջակցել «Մութ սենյակում սեւ կատվին բռնելը դժվար է» հոդվածով։ Ճիշտ է, պետք է խոստովանեմ, որ ամսագրի կողմից առաջադրված հարցերն ավելի հավանական է, որ առաջացնեն մարքեթինգային վարկածների երկրորդ ալիք, քան ճիշտ վիճակագրական տվյալների վրա հիմնված հստակ և ճշգրիտ պատասխաններ: Այնուամենայնիվ, վարկածը կապ է ճշմարտության ճանապարհին: Եվ, հուսով եմ, արդեն, հետևաբար, դա անօգուտ չէ։

Անցած տարվա ընթացքում կահույքի շուկայում պատկերն իսկապես բազմիցս փոխվել է՝ կա՛մ հունվարին վաճառքի կտրուկ անկում, կա՛մ սեզոնի մեկնարկի անսպասելի լճացում և ուշացում, կա՛մ դրա արագ զարգացում: Միևնույն ժամանակ, ամենից շատ տխուր էր, որ փորձագետների և շուկայի մասնակիցների մեծամասնությունը իսկապես չկարողացավ հստակ բացատրել, թե ինչ է կատարվում: Խոսքը մեծամասնության մասին է, և ոչ բոլորի, բայց հենց այս մեծամասնությունն է իրականացնում այն, ինչ կոչվում է ոլորտի ընդհանուր շարժում։ Շատ խոսվեց, որ շուկայի մասնակիցները լիովին չեն հասկանում, թե ինչ է կատարվում: Երկար ժամանակ աշխատելով կահույքի շուկայում՝ մենք փորձեցինք հասկանալ իրավիճակը։ Արդյունքում ստացվեց ինը վարկած կահույքի շուկայի ներկա վիճակի և զարգացման վեկտորների վերաբերյալ:

Բայց նախ ես կցանկանայի վերացրեք որոշ համառ առասպելներ.

Առասպել առաջին. Կահույքի շուկայում վաճառքը անշեղորեն աճում է։

Ոչ Դա այդպես չէր 2005թ. Գոնե կահույքի շուկայի բավականին պատասխանատու ղեկավարների հետ շփվելիս (հավանաբար, ընդհանուր վաճառքի 60 տոկոսից ավելին է), մենք լսում էինք նրանց բողոքները. «Այստեղ բոլորի վաճառքներն աճում են, բայց մերը ընկնում է»: Մեկը Կոմերցիոն տնօրեննա նույնիսկ մեզ համոզեց. «Բացատրե՛ք իմ գլխավոր մենեջերին, որ բոլորի վաճառքներն ընկնում են։ Նա ինչ-որ տեղից ստացել է, որ բոլորն ավելի շատ են վաճառում, իսկ նա մեզ հետապնդում է»։

2005 թվականին վաճառքները չաճեցին: Համենայնդեպս, կարելի է ամենայն պատասխանատվությամբ հայտարարել, որ այս տարվա 9 ամիսների ընթացքում ռուբլու արտահայտությամբ վաճառքի ծավալը նույնիսկ որոշ չափով ցածր է եղել, քան նախորդ տարի։

Առասպել երկու. Գոյատևելու համար հարկավոր է սկսել ավելի էժան կահույք արտադրել։

Ոչ Եվ կրկին ոչ! Հետո մենք տեղափոխվում ենք մեկ այլ մարտադաշտ՝ ոչ մերը: Պահանջում է արտադրության այլ կազմակերպում, այլ շուկայավարման համակարգ։ Այս հարցին կանդրադառնանք մի փոքր ուշ...

Առասպել երրորդ. Կահույք արտադրողներին կփրկեն լավ վաճառքի մենեջերները:

Ոչ Դրանք կփրկվեն կառավարման համակարգի սկզբունքորեն այլ կառուցմամբ։ Այսօրվա զարգացման ռեզերվը կայանում է արդյունավետ կառավարման տեխնոլոգիաների կիրառման, կառավարման գործընթացի վրա սեփականատերերի ազդեցության նվազեցման, անկախ վարձու մենեջերների նոր դասի առաջացման մեջ. գործադիր տնօրեն. Փաստացի լիազորությունների հանձնում գերատեսչությունների ղեկավարներին. Հստակ բյուջետավորում: Եվ կառավարման այլ գործիքներ, ներառյալ մարքեթինգի կառավարումը:

Իսկ հիմա հիպոթետիկ սցենարների մասին։ Այն մասին, թե ինչպես ապրել կահույքի շուկայում.

Վարկած #1. Նույն «միջնաժամկետ լճացումը», որի մասին շատերը խոսում էին գարնանը, և որը, ըստ էության, շուկայական անկման ազդարարում էր, ըստ երևույթին, պետք է նշանակեր, որ եկամտաբերությունը նվազում է։ Կահույքի շուկայի վերջին տարիների գերշահութաբերությունը (նույնիսկ եթե հաշվի չառնեք «խելագար իննսունականները») անցյալում է։ Պետք է ամբողջ բիզնեսը վերակառուցել բոլորովին այլ տնտեսական կառուցվածքի և այլ ակնկալիքների ներքո։ Իհարկե, սա առայժմ միայն վարկած է, մենք դեռ չգիտենք, թե ինչով է պայմանավորված լճացումը։ Եվ բոլոր կուլիսներում խոսվում է սպառողական վարկավորման մասին՝ իբր կահույքի շուկայից փողերը ուղղելով դեպի Կենցաղային Տեխնիկաիսկ ավտոմեքենաները, ինչպես նաև գնորդների հաջորդ շերտի ձևավորման մասին քննարկումները միայն ընդգծում են շուկայական նման վարքագծի պատճառների մեր անհասկանալիությունը։ Կա՞ն արդյոք օբյեկտիվ պայմաններ գալիք տարում բարձր եկամտաբերության համար։ Ինչպիսի՞ եկամտաբերություն կարող եք ակնկալել: Շատ ավելի խելամիտ է, մեր կարծիքով, պատրաստվել աշխատել զգալիորեն ցածր տոկոսով զուտ շահույթըքան երեկ և այսօր։

Վարկած #2.Եթե ​​վաճառքի եկամտաբերությունը լրջորեն նվազում է, ապա դա նշանակում է սեզոնային տատանումների էլ ավելի մեծ վտանգ։ Վաճառքի մի քանի տոկոս կրճատում նախատեսվածից, և մենք մոտենում ենք լուրջ գծի: Որտեղի՞ց միջոցներ ձեռք բերել արտադրությունը պահպանելու համար: Ի՞նչ անել սեզոնից դուրս: Ենթադրություն կա, որ այսօրվա ռուսական կահույքի բիզնեսը պատրաստ չէ արտասեզոնային անկումների, և շատերի համար այս շրջանը կարող է դառնալ կրիտիկական: Ֆիքսված ծախսերի մեծ մասնաբաժինը, շուկայի «արտասեզոնային մատակարարման» բացակայությունը զգալի սպառնալիքի գործոններ են: Կրճատե՞լ ծախսերը: Աշխատողների մեծ մասին տեղափոխե՞լ «սեզոնային աշխատողների». Իսկ որտե՞ղ է, ուրեմն, մեր ամբողջ խոսակցությունը որակյալ կադրեր պահելու, ներքին արտադրական էլիտայի պատրաստման և այլնի մասին։ Եվ այս հարցը մեկ գիշերում չի լուծվում։

Վարկած #3.Եկեք մտածենք այսպես կոչված «բաշխման շղթայի» երկարության մասին՝ կահույքի առաջմղման ուղիների մասին։ Այստեղ անուղղակիորեն թաքնված է նաև վաճառքի գնից համարժեք առևտրային մարժայի հարցը։ Քանի՞ միջնորդ կլինի գործարանի և գնորդների միջև։ Որոշ ժամանակ առաջ մենք ունեինք 5-6 օղակ շղթայում արտադրողից մինչև վերջնական սպառող։ Վաղը քանի՞սն են լինելու: Մեզ թվում է, որ արդեն 2006թ արտադրողի և կահույքի խանութի միջև, եթե կա միջնորդ, ապա միայն մեկը:Իսկ այս մեկը շատ կոնկրետ ու հստակ կերպար է։ Սա հոլդինգի առևտրային կառույց է՝ իր սեփական լոգիստիկայով և իր պահեստներով (ինչպես կատակեց դիլերներից մեկը՝ «իմ տարանցիկ պահեստները»): Նա չի աշխատի որևէ արտադրողի հետ, չի կենտրոնանա մեկ տեսակի կահույքի վրա (փափուկ, պահարան): Նա կունենա բավականին բարենպաստ պայմաններ արտադրողների կողմից՝ և՛ ծավալների երաշխավորված ընտրության, և՛ գործարանների ողջ տեսականու (կամ դրա մեծ մասի հետ) աշխատանքի և վաճառքի պլանավորման ունակության շնորհիվ (ինչը շատ ավելի կարևոր է): Նման միջնորդի առավելությունը լոգիստիկայի, ապրանքի իմացության և շփումների մեջ է, այսինքն՝ արտադրողների և մանրածախ վաճառողների հետ լավ հաստատված հաղորդակցության մեջ:

Միևնույն ժամանակ խոշոր խանութներկշարունակի անմիջականորեն աշխատել արտադրողների հետ՝ հիմնականում ստանձնելով այս միջնորդի գործառույթները:

Վարկած թիվ 4.Կարծես երկարության մասին հարցին պատասխանելիս առևտրի շղթա, շատ գործարաններ ստեղծում են իրենցը մարզային պահեստներ. Այն ընկերությունները, որոնք գտնվում են ծայրամասում, մեկը մյուսի հետևից բացում են Մոսկվայի ներկայացուցչություններ։ Շատ արտադրողներ ներգրավված են անվերջ բանակցությունների մեջ՝ առևտրի և գնման միությունների, համատեղ առևտրային տների ստեղծման շուրջ ...

Ինչ է սա? Իրենցը կառուցելու փորձեր բաշխիչ ցանցեր? Բայց ինչի՞ն է մեզ այսօր անհրաժեշտ տարածաշրջանային պահեստը: Դրանք լրացուցիչ սառեցված միջոցներ են, ապրանքի առաջմղման արժեքի ավելացում։ Սրանք միշտ ինչ-որ կոնֆլիկտներ են նույն տարածաշրջանում գործող խոշոր դիլերների հետ: Հասկանալի է նաև, երբ Մոսկվայից 300–500 կմ հեռավորության վրա գտնվող արտադրող ընկերությունները պահեստ են հիմնում մայրաքաղաքում՝ համարելով, որ իրենց հաճախորդների համար ավելի հարմար է այնտեղից ապրանք վերցնել, քան գործարան գնալ։

Բայց ծայրամասային նահանգն այլ հարց է։ Ենթադրվում է, որ տարածաշրջանային պահեստը պարզապես լրացուցիչ պահեստային կետ է ապրանքների համար, որը ստեղծված է հաճախորդների սպասարկման ավելի հարմարավետության համար: Բայց այստեղ մենք բախվում ենք գրագետ լոգիստիկայի, տեսականու մշտական ​​պահպանմանը. հարցեր, որոնք հաճախ չեն լուծվում նույնիսկ հիմնական պահեստներում: Տարածաշրջանային պահեստը կարող է զգալիորեն մեծացնել վաճառքը և մեծացնել արտադրական ընկերության ներկայությունը շուկայում, եթե հնարավոր լիներ կառուցել լոգիստիկա: Այնուամենայնիվ, այսօրվա մատակարարների մեծ մասը չգիտի, թե ինչպես արդյունավետ կառավարել պահեստները, որոնք գտնվում են վաճառքի բաժնից 20 մետր հեռավորության վրա. Պահեստում գտնվող ապրանքները երբեմն չեն համապատասխանում տվյալների բազաներին և այլն: Հավանաբար միամտություն է ենթադրել, որ երկու հարյուր կամ երկու հազար կիլոմետր հեռավորության վրա գտնվող պահեստն ավելի արդյունավետ կաշխատի:

Հիմա, եթե միայն ... Եթե միայն լոգիստիկա, և համակարգչային ցանցերև արդյունավետ ներքին հաղորդակցություն, և արտադրանքի թողարկման օպտիմալացում, և որ բոլոր փաստաթղթերը պատրաստվում են մեկ տեղում... Այդ դեպքում, հավանաբար, տարածաշրջանային պահեստը կաշխատի որպես արդյունավետ մոդել և կլինի լուրջ մրցակից այդ շատ խոշոր դիլերների համար, կամ առևտրի կառույցներ. Բայց քանի որ գաղափարը կյանքի կկոչվի «ինչպես միշտ», Կա ենթադրություն, որ մարզային պահեստները, հազվադեպ բացառություններով, չեն գոյատևի.

«Ներկայացուցչությունը» որպես բիզնես միավոր շատ արագ հակասության մեջ է մտնում կորպորատիվ քաղաքականությունվաճառքի և արտադրանքի ռազմավարություն: Ներկայացուցչությունը ստիպված է ընդլայնել տեսականին, եթե բախվում է իր բոլոր ծախսերով վճարելու անհրաժեշտությանը (իսկ գրասենյակում ունի «մեծ PR» և արմավենու ծառեր)։

Ենթադրենք, որ «ներկայացումը» կահույքի շուկայում ժամանակավոր մոդել է, որը կտևի միայն այնքան ժամանակ, քանի դեռ ընկերությունները արդյունավետ հարաբերություններ չեն կառուցում խոշոր դիլերների հետ։ Կահույք արտադրողի տարածքային ներկայացուցչությունը, եթե այն «հեռավոր վաճառքի մենեջեր» չէ, բյուջեում չարդարացված փոս է։

Վարկած #5.Իսկ մանրածախ առևտուրը: Ավելի ճիշտ՝ սեփական մանրածախ վաճառքով։ Այսպես ասած՝ «մեր մանրածախով»... Շատ խանութներ ստեղծվեցին որպես գործարանի արտադրանքը ներկայացնող բրենդային ցանց, բայց արդյունքում վերածվեցին ընդհանուր պահանջարկ ունեցող և անհասկանալի տեսականու խանութների։ Նրանք ստիպված են ցուցադրել և վաճառել այլ արտադրողների ապրանքներ՝ ընդլայնել տեսականին։ Այսօր «բրենդային սրահներում» հաճախ կարելի է տեսնել ոչ միայն փափուկ, պահարանի և այլ կահույքի խառնուրդ, ոչ միայն. լրացուցիչ պարագաներ- կանաչապատում, Լցոնված խաղալիքներ, լամպեր, վարագույրներ, բայց նաև (օ՜, սարսափ!) մրցակիցների արտադրանք։

Եվ քանի որ դա բավարար չէ: Գոյատևման պայմաններում սահմանված խանութի մարման և շահույթ ապահովելու համար։ Կշարունակի զարգանալ սեփական խանութներարտադրողներ? Անկասկած! Բայց. բացառապես որպես մարքեթինգային հարթակ՝ ապրելով մարքեթինգային բյուջեի սուբսիդիաներով.

Վարկած թիվ 6.Մայիսյան ցուցահանդեսում տարբեր քաղաքներից բազմաթիվ արտադրողներ (մենք ոչ մեկի հետ չենք վիճելու, ֆանտազիա ենք անում!) ցուցադրեցին նոր նմուշներ։ Սա մի տեսակ միջին «ունիսեքս» կահույք է՝ թանկ չէ և էժան չէ, ֆունկցիոնալ չէ, բայց ոչ էլ ոճային՝ ոչ։ Միգուցե սա է զանգվածային կահույքի և զանգվածային հատվածի ճանապարհը: Բայց ո՞րն է այսօր այս «զանգվածային հատվածը»: Ո՞վ կարող է իսկապես այսօր աշխատել դրանում, բացի Ikea-ից: Այսքան ցածր մարժան ու այդքան մեծ ծավալո՞վ։ Եկեք փակենք մեր աչքերը այն փաստի վրա, որ Ikea-ն Ռուսաստանում երեք տարի վնասով է աշխատել, դա թույլ է տվել կորպորատիվ ռազմավարությունը։ Այսօր շվեդները շահույթով են աշխատում։ Ընդ որում, շահույթ են ստանում ոչ միայն ծավալների, այլ հենց ապրանքի, դրա գնի շնորհիվ։ Կա՞ն արդյոք տեղական խաղացողներ, որոնք ի վիճակի են զանգվածային շուկայում մրցել Ikea-ի հետ: Մեր կարծիքով՝ դրանք չեն։ Զանգվածային հատվածում աշխատելու համար անհրաժեշտ է բիզնեսի կազմակերպման սկզբունքորեն այլ համակարգ։

Առաջ քաշենք հետևյալ վարկածը՝ ռուս կահույքագործներն այսօր չեն կարողանում ցածր գներով կահույքի իսկապես լայնածավալ արտադրություն ապահովել։ Եվ եթե այդպիսիք կան կոմերցիոն ցանց, կենտրոնացած «բյուջետային» գնորդի վրա, ցանկանում է վաճառել, օրինակ, խոհանոցները «երեք կոպեկով», նա ստիպված կլինի պատվերներ կատարել փոքր գործարանների զանգվածի հետ (այսինքն՝ գործել նույն կերպ, ինչ Ikea-ն) - իր իսկ նմուշների համաձայն՝ խիստ պահանջներով վաճառքի գինը, ժամկետներ և այլն։

Վարկած թիվ 7.Եվրոպայում, և դա այն է, ինչ մեզ անընդհատ ասում են մեր փորձագետներն ու խաղացողները, սերիական կահույքի արտադրությունը սպասարկում է միջին խավին: Մենք ձգտում ենք այս մոդելը տեղափոխել կենցաղային հող։ Բայց Եվրոպայում շահութաբեր հատվածն իսկապես միջին կամ միջին բարձր է, իսկ մեզ մոտ «զանգվածային պահանջարկը» բոլորովին այլ է։ Այստեղից էլ հետևյալ հարցը. կա՞ միջին հատված։Եվ եկեք դադարենք իրար շփոթել. օրինակ Գերմանիայում «միջին սեգմենտին» ուղղված ապրանքները կա՛մ ամենաբարձր գնային սեգմենտին են պատկանում, կա՛մ ընդհանրապես գնորդներ չեն գտնում։ Արտադրողների այսօրվա տեսակետը, այսպես կոչված, միջին խավի վերաբերյալ չափազանց անորոշ է, անորոշ է։ Մենք իրականում չգիտենք ո՛չ այս սպառողին, ո՛չ նրա նախասիրությունները։ Եթե ​​կա միջին խավ, ապա այսօրվա կահույքի շուկան դրա մասին ոչինչ չգիտի։

Եվ դա կարելի է տեսնել բազմաթիվ ապրանքների մեջ, որոնք, ըստ արտադրողների կամ դիզայներների, ուղղված են «միջին խավին»: Դժվար է պատկերացնել գնորդ, ում հասցեագրված են նման տարբեր ու իրար նման բաներ, և ամենից հաճախ նրանք չունեն իրենց յուրահատուկ տեսքը։

Վարկած #8.Մեր արտադրական ընկերությունները ակտիվորեն զարգացնում են իրենց ապրանքանիշերը: Ձեր սեփական ապրանքանիշի գործարկումը ռեժիսորների և նախագահների մեծամասնության սիրելի զբաղմունքն է: Հավանաբար, պետք է խոստովանեմ. գնորդների ճնշող մեծամասնությունը բացարձակապես թքած ունի արտադրողի ապրանքանիշի վրա, որքան էլ նրանք ներդրումներ կատարեն դրա առաջխաղացման համար։ Ի դեպ, ինչ է ընդհանրապես ներառված բրենդ հասկացության մեջ Ռուսական շուկա? «Ես գիտեմ այս ապրանքանիշը, այն պետք է լավ լինի» - ճիշտ է: Ոչ իրականում: Եթե ​​ապրանքանիշի երկար կյանքն, օրինակ, Եվրոպայում, իսկապես ապահովված է ինչ-որ բանով՝ ոճը, պատմությունը, սպառման փորձը, հանդիսատեսի արժեքների վրա ճշգրիտ կենտրոնացումը, ապա ի՞նչ է լինում մեր «բրենդների» հետ: Հիշեցնենք, որ մենք խոսում ենք կահույքի շուկայի մասին ... «Սոցիալական բրենդինգ» («Ես գնում եմ Marks & Spencer-ում և գնում եմ Ռովեր”), ինչպես, օրինակ, Ամերիկայում, մենք չունենք։ Այնուամենայնիվ, ամենայն հավանականությամբ մեր ռուս գնորդը բացարձակապես անտարբեր է արտադրողի կահույքի ապրանքանիշի նկատմամբ. Կամ ամենաքիչ հետաքրքիրը: Սրա հետ կապված կզարգանա՞ն այսպես կոչված «ոչ բրենդային արտադրությունները»։ Արդյո՞ք մեր արտադրողները կհամակերպվեն իրենց հավակնությունների հետ։ Միգուցե ոչ թե առանց այն էլ չնչին շահույթը ապրանքանիշում ներդրումների վրա ծախսելու, այլ արտադրության ավելի մեծ արդյունավետության հասնելու համար։ Ծավալներն ավելացնելու համար, ի վերջո. Թե՞ մենք դեռ ներդրումներ ենք կատարում «բրենդի բաժնում»:

Վարկած #9.Մարքեթինգային բյուջե. ի՞նչ է այն և ի՞նչ է այն ներառում: Կասկած կա, որ այսօր կահույքի բազմաթիվ ընկերությունների մարքեթինգային բյուջեն անբավարար է։ Ավելի շատ են կասկածները, որ դրա կառուցվածքի առումով խոսքը «դրա մասին չէ»։ Ցավոք, մարքեթինգային բյուջեն դեռ հիմնականում գովազդ է: Ի դեպ, այսօրվա կահույքի շուկայի մասին կարելի է ասել, որ գովազդի ծախսերի երեք քառորդը, եթե ոչ ավելին, վատնում է։ Եվ, ցավոք, հաճախ կարելի է ասել, թե որոնք են վատնում, ինչպես արդեն իրավացիորեն ասվեց նախորդ հոդվածում։ Միևնույն ժամանակ, ընկերությունները (տենդենցը. Կան բացառություններ) մարքեթինգային բյուջե չեն հատկացնում և չեն հասկանում այդ ծախսերը։ «Մենք թույլ մարքեթինգ ունենք», «Կահույքի շուկայում հնարավոր չէ գտնել ուժեղ շուկայավարներ։ նրանք պարզապես գոյություն չունեն»: - ծանոթ կարգախոսներ և լաց: Այո, այսօր կահույքի ոլորտում շուկայավարություն չկա: Մարքեթինգը որպես «շահույթ ստանալու տեխնիկա». Մարքեթինգը կամ անցնում է «սպասարկման անձնակազմի» գոտի՝ դառնալով ներքին բաժին, որն աշխատում է անմիջապես առաջին անձի համար և հիմնավորում է նրա խելահեղ գաղափարները (երբեմն՝ շատ հետաքրքիր): Կամ մարքեթինգը գնում է վերլուծական հետազոտական ​​աշխատանքի (այդպիսի բաժինները պարբերաբար լուծարվում են): Կամ մարքեթինգը հավասարեցվում է վաճառքի բաժնի մենեջերին: Այսօր կահույքագործները մարքեթինգ չունեն հենց այն պատճառով, որ չգիտեն, թե ինչու է դա անհրաժեշտ։Այսօրվա մարքեթինգը, թեկուզ անկատար, արժե 100 ռուբլի, իսկ կատարյալ մարքեթինգն արդեն տասնապատիկ թանկ է։ Բայց եթե դուք չեք հասկանում սրա արժեքը, ապա չեք վճարի ռուբլի։ Իսկ այսօր, որոշակի առաջնահերթություններին ենթարկվելով, մի տեսակ «կեղծ մարքեթինգ» է սկսվում։ Պաշտոնների ու աշխատավարձերի բարձունքների հասած այսօրվա «մարքեթիստները» սկսում են մի ընկերությունից մյուսը տեղափոխվել՝ չանցնելով կահույքի շուկայի սահմանները, շարունակում են արտադրել՝ կրկնելով իրենց պրոֆեսիոնալիզմի բացակայությունը նոր ընկերություններում։ Նույն մարքեթոլոգները, ովքեր հասկանում են, որ ընկերությունների կարիքը կլինի, աշխատանք չեն գտնում, ավելի ճիշտ՝ «դուրս են թռչում», կոնֆլիկտի մեջ են մտնում ղեկավարության հետ, քանի որ նստում են գործադիր տնօրենի դիմաց ու տանջում նրան. մինչև չբացատրես, չենք հասկանա, թե ով կգնի այս կահույքը, մենք դա չպետք է անենք: Պրոֆեսիոնալ շուկայավարը անհարմար է, ինչի պատճառով այսօր չկա մարքեթինգ: Կահույք արտադրողները լավ մարքեթոլոգներ չունեն, քանի որ տնօրեններն ու մենեջերները չգիտեն, թե ինչպես աշխատել մարքեթոլոգների հետ։ Հիմնականում կահույքի արտադրող ընկերությունների այսօրվա ղեկավարների ինքնավստահության և հախուռնության պատճառով: Նրանք իրենք ամեն ինչ գիտեն, իրենք ամեն ինչ հասկանում են, ամեն ինչ հասկանում են։ Մենք չենք պարտավորվում սրա հետ վիճել, բայց առաջարկում ենք նրանց զբաղվել ստեղծված իրավիճակով։

Կտեսնենք, ինչպես ասում են...

Մենք կսկսենք սա զվարճալի թեմահաշվի առնելով մարքեթինգի հիմնական սկզբունքները, որոնք կախված չեն գործունեության ոլորտից, որտեղ դուք աշխատում եք: Մենք առանձնացնում ենք հինգ հիմնական.

• Ապրանքների արտադրությունն ու վաճառքը պետք է անպայման հետաքրքրություն ներկայացնի վերջնական սպառողների համար, համապատասխանի շուկայում առկա մրցակցային իրավիճակին և, իհարկե, հենց արտադրողների հնարավորություններին.

• Բավարարել վերջնական օգտագործողների բոլոր կարիքները արտադրանքի պարտադիր բարձր տեխնիկական և գեղագիտական ​​մակարդակով.

• Ապրանքը շուկա բերելը ապրանքի շուկայական ամենաբարձր հնարավորության պահին.

• արտադրված կամ վաճառվող արտադրանքի կանոնավոր բարելավում;

• Շուկայական փոփոխվող պահանջարկին անմիջապես արձագանքելու ռազմավարական մոտեցում:

Այս բոլոր հիմնական շուկայավարման սկզբունքները շատ կարևոր և արդիական են կահույքի շուկայում: Ի վերջո, բոլորիս համար կահույք գնելը կարևոր որոշում է, որը մենք կայացնում ենք: Ուստի կահույքի արտադրությունն ու վաճառքն անպայման պետք է համապատասխանի մեր պահանջներին, սպառողների պահանջներին։ Հակառակ դեպքում արտադրված կահույքի պահանջարկը կնվազի։ Շատ կարեւոր է նաեւ հաշվի առնել կահույքի շուկայում տիրող իրավիճակը, քանի որ. մրցակցությունն անընդհատ ուժեղանում է, իսկ վերջնական օգտագործողների պահանջարկը էապես չի աճում։ Մրցակցությունը կարող է «ոչնչացնել» մի ընկերության, որը սկսում է աշխատել կահույքի շուկայում՝ թույլ չտալով «ոտքի կանգնել»։ Հետեւաբար, կահույքի բիզնեսի ցանկացած ընկերություն պետք է մրցունակ լինի: Շատ կարևոր է անընդհատ վերլուծել ձեր հնարավորությունները և պայքարել մրցակից ընկերությունների դեմ։

Ձեր ապրանքի պահանջարկն ապահովելու համար այն պետք է դուր գա վերջնական գնորդին և բավարարի բոլոր կարիքները: Հիմնական բանը, որ պետք է հիշել, այն է, որ շատ կարևոր է, որ ձեր ընկերությունը հնարավորինս հայտնի լինի կահույքի շուկայում: լավագույնը և արդյունավետ գովազդերբ ընկերներիցդ լսում ես. «Եվ այս ընկերությունը հիանալի կահույք է պատրաստում ամենաժամանակակից և գերազանց որակի բաղադրիչներից…»: Հենց դրա համար է գովազդը, որը կօգնի ձեզ ձեռք բերել ձեր առաջին հաճախորդներին: Գովազդը կարող է լինել թանկ, բայց նաև ցածր բյուջետային, բայց ոչ պակաս արդյունավետ։ Դա մեծապես կախված է ձեր պրոֆեսիոնալիզմից և, իհարկե, հնարավորություններից:

Շատ դեպքերում մարքեթինգը հասկացվում է որպես գործողություններ, որոնք խթանում են վաճառքը և ներգրավվում դրա գովազդում: Փաստորեն, ձեր արտադրանքի իրականացումը կահույքի շուկայավարման միայն բաղադրիչներից մեկն է և ոչ ամենակարևորը: Դրա համար. Մրցունակ լինելու համար ընկերությունը պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնի հետևյալ մարքեթինգային գործունեությանը.

• բացահայտել ձեր արտադրանքի կարիքները շուկայում,

• զարգացնել շուկայի համար անհրաժեշտ ապրանքները (բաղադրիչների մատակարարում)՝ մրցունակ գնի սահմանմամբ,

• կարգաբերել պահանջարկի կանոնավոր խթանման համակարգը:

կահույքի շուկա վերջին տարիներըցույց է տալիս, թեև փոքր, բայց մշտական ​​աճՀետևաբար, շատ կարևոր է կահույքի բիզնեսում շուկայավարումը նոր բարձր մակարդակի հասցնել:

Շուկայավարման առանձնահատկությունները

Ռուսաստանում ամենահայտնի մարքեթինգի մասնագետը:Իգոր Մանը յոթ գրքերի հեղինակ է, որոնք դարձել են բեսթսելլերներ։

Իսկ հիմա որոշ տեսություն. Մենք պետք է հասկանանք մի շարք մարքեթինգային գործառույթներ և հասկացություններ:

Դիտարկենք հայեցակարգը Կարիքներինչ-որ բանի կարիքների նման: Մեր կարիքները բազմազան են և բազմակողմանի: Մենք պետք է նաև կահույք գնենք, մեր կարիքները մեծանում են մեր հասարակության զարգացման հետ մեկտեղ: Կահույք արտադրողները գիտակցված գործողություններ են ձեռնարկում պահանջարկ ստեղծելու և վերջնական սպառողի ցանկությունը՝ ունենալ ավելի ու ավելի նոր և կատարելագործված կահույքի տեսակներ: Արտադրողները ապահովում և ձևավորում են փոխհարաբերությունները արտադրված արտադրանքի և վերջնական սպառողի կարիքների միջև: Կահույքի շուկայում շուկայագետը կարիք չի ստեղծում, այն այս կամ այն ​​չափով արդեն կա շուկայում։ Բայց մեր կարիքները իսկապես հսկայական են, բայց մենք գնում ենք միայն այն ապրանքը, որը մեզ առավելագույն բավարարվածություն է տալիս:

Կարիքը, ելնելով գնողունակությունից, պահանջարկ է: Սպառողի կողմից ապրանքի ընտրությունը կարող է փոխվել՝ կախված ապրանքի գնի և սպառողի եկամուտների փոփոխություններից: Վերջնական սպառողը կընտրի միայն իրեն անհրաժեշտ կահույքը, որն ամենաշատն է համապատասխանում տվյալ պահին նրա կարիքներին: Սպառողի գեղագիտական ​​կարիքների և նրա բյուջեի փոփոխության հետ մեկտեղ կարող են փոխվել նաև նրա նախասիրությունները այն ընկերության նկատմամբ, որտեղ նա նախկինում պատրաստվում էր կահույք գնել:

Արտադրանք, սա այն է, ինչ կարողանում է բավարարել գնորդի պահանջարկը և վաճառվում է շուկայում։ Որքան ապրանքը բավարարի գնորդի կարիքները, այնքան կահույք արտադրողը կհասնի: Ապրանք հասկացությունը ներառում է այն ամենը, ինչը կարող է ծառայություն մատուցել, իրականում բավարարել Need-ի կարիքը: Մենք եզրակացնում ենք, որ կահույքի վաճառքը նույնպես ապրանք է։

Ցանկացած ապրանքի փոխանակում երկու կողմերի համաձայնությամբ է Գործարք. Գնորդը վաճառողին տալիս է որոշակի գումար և ստանում իրեն անհրաժեշտ ապրանքը։ Դրամական գործարքն ավարտվեց:

Տակ Շուկամենք հասկանում ենք բոլոր հասանելի և պոտենցիալ սպառողներապրանք. Այսպիսով, կահույքի շուկան բաղկացած է վերջնական սպառողներից, ովքեր նախատեսում են գնել իրենց դուր եկած կահույքը և արտադրողներից՝ կահույքի դիստրիբյուտորներից:

Սովորաբար կարծում են, որ միայն կահույքի դիստրիբյուտորներն են զբաղվում մարքեթինգով, բայց դա ճիշտ չէ։ Սպառողներն ու արտադրողները ներգրավված են նաև շուկայավարման մեջ, բաղադրիչներ փնտրելիս արտադրողի ընկերության գնումների պատասխանատուն մեծ աշխատանք է կատարում որակյալ բաղադրիչներ առաջարկող ընկերություն ընտրելու հարցում: Այսպիսով, վերջնական սպառողը ընտրություն է կատարում կահույքի մի քանի արտադրողների միջև: Մարքեթինգային գործունեությունը սովորաբար ներկայացվում է որպես սպառողական շուկայում կահույքի ընկերության առաջ ծառացած հարցեր: Վրա ներքին շուկաԱյժմ առաջարկները շատ են, բայց պահանջարկն այն չէ, ինչ կցանկանար արտադրողը։

Մարքեթինգ՝ ըստ կահույքի շուկայում պահանջարկի վիճակի

փոխակերպման շուկայավարումօգտագործվում է, երբ շուկայում պահանջարկ չկա, այսինքն. շուկայի բավական մեծ հատվածը չի կարող ընդունել ձեր ապրանքը: Այս մարքեթինգի նպատակը կլինի փոխել գնորդների բացասական վերաբերմունքը ձեր ապրանքի նկատմամբ: Որպես գործիք մենք առաջարկում ենք.

• ապրանքի փոփոխություն,
• արտադրանքի արդյունավետ խթանում,
• բաժնետոմսերի գնի իջեցում.

գովազդային մարքեթինգկիրառվում է, երբ ձեր ապրանքի նկատմամբ պահանջարկ չկա՝ դրա նկատմամբ գնորդների անտարբերության պատճառով: Մարքեթինգի խթանումը այս պատճառների բացահայտումն է և դրանց վերացմանն ուղղված մի շարք գործողությունների ձևավորումը:

Զարգացման մարքեթինգանբաժանելի է ձեր արտադրանքի կամ ծառայության պահանջարկի մոդելավորումից: