Suština i metode manipulacije u procesu upravljanja. Mehanizmi manipulacije u upravljanju i zaštiti

Teško je zamisliti menadžera koji ne koristi manipulaciju. Ali pokušajmo zamisliti upravljanje organizacijom, iz koje su manipulativne taktike potpuno isključene. Oreol vođe će nestati. Menadžment je proces koji neizbježno stvara vlastitu unutrašnju mitologiju. Snaga je tamo gde postoje mitovi. Potonji uvijek prate dobre menadžere, kao i dobre nastavnike, kao i općenito dobri specijalisti: o njima postoje legende, bajke, možete ih ismijavati, mogu se naljutiti na njih - ali će uvijek slušati. Ovaj oreol je simbol moći, znak snage i obavezan teret za njihovog vlasnika.

Oreol vođe je efikasan način da se inspirišu podređeni. Mnogo je prirodnije popustiti i prepustiti se na milost i nemilost jakih, vjerovati njegovim kvalifikacijama.

Bez manipulacije, psihološki kvalitet upravljanja opada: s eliminacijom manipulacije nestaje suptilnost upravljanja, a paleta korištenih sredstava se smanjuje. Menadžer koji ne koristi ili ne posjeduje manipulaciju rizikuje da pređe na grublje kontrole. Manipulacija omekšava. Pojavljuje se nešto slično taktu: šef ima pravo da naređuje, ali, štedeći ponos radnika, izražava samo zabrinutost zbog nekog problema, računajući na "razumijevanje" podređenog.

Sve su više slučajeva zloupotrebe manipulacije, kada ona postaje sredstvo samopotvrđivanja šefa na račun podređenih, rješenje njegovog lične probleme. Često se dešava da briga za interese organizacije služi kao izgovor za kršenje prava podređenih.

Kada se čovjek zaposli, nudi na prodaju svoj profesionalizam, svoje zdravlje, snagu, vrijeme, pa čak i ljudske kvalitete: sposobnosti, karakterne osobine, kompetentnost u komunikaciji. Plate se isplaćuju čak i za karakter i za sposobnost slaganja sa ljudima. To se izražava u činjenici da se ljudi na određene pozicije biraju na osnovu osobina ličnosti, a kada se smanji osoblje - pod svim ostalim jednakim uslovima - otpuštaju se prije svega svađali i nezgodni. Nudeći na korišćenje svoje kvalifikacije i sve što je potrebno za rad, pod normalnim uslovima, radnik neće prodati svoja mentalna svojstva.

Upravo tu ljudsku liniju prelazi vođa, koji, imajući pravo da raspolaže podređenima po položaju, sebi pripisuje pravo da raspolaže osobom kao osobom. Ovaj odnos prema podređenom može se manifestovati u različite forme: u potiskivanju ili direktnoj dominaciji, u manipulaciji, u ponižavanju – eksplicitnom ili grubom ili rafiniranom i prikrivenom. Bolja je manipulacija nego grubo gaženje dostojanstva ljudi. Ali manipulativnu konfrontaciju je primjetno teže prepoznati i teže konstruktivno riješiti. U manipulaciji, borba sa drugim je komplikovana borbom sa samim sobom.

Jedna okolnost čini manipulaciju posebno privlačnom. Manipulacija vam omogućava da odgovornost za odluku prebacite na podređene. Redovna praksa dovodi do toga da se vlast akumulira u rukama vladara, dok su vladajući preopterećeni hiper-odgovornošću. Za svako zadovoljstvo morate platiti - ne želi svaki radnik preuzeti takav teret.

Postoje situacije u menadžmentu kada se manipulacija ne može izbjeći. Ali sposobnost da se manipuliše mora biti usko povezana sa sposobnošću da se ne manipuliše. Manipulacija je efikasna kada se koristi kao dodatak zadatku, a ne kao opsesivna želja, svrha sama po sebi ili zamka za manipulatora.

Klasični model upravljanja uključuje nekoliko elemenata. Glavni je subjekt upravljanja, koji ima cilj, volju za postizanjem ovog uzroka i resurse, drugi ključni element je predmet upravljanja, uticaj na koji subjektu omogućava da postigne svoj cilj. Akt upravljanja je menadžerski uticaj subjekt prema objektu. Posljednji element u procesu upravljanja je rezultat. Njegovo glavno svojstvo je usklađenost sa ciljem postavljenim od strane subjekta. Za efektivno upravljanje predmet mora imati pomoćni element - povratne informacije, koji vam omogućava da uporedite rezultat sa ciljem i izvršite prilagođavanja kontrolnih radnji kako se rezultat približava ili udaljava od cilja.

Upravljački ciklus se svodi na standardni skup akcija subjekta: a) formiranje ciljeva; b) formiranje kriterijuma (indikatora) za postizanje cilja; c) izbor upravljačkog uticaja; d) sprovođenje kontrolne radnje; k) utvrđivanje indikatora promjena na objektu; f) poređenje rezultata (indikatora) sa ciljem. Nadalje, ako je cilj postignut, kontrolna akcija prestaje. Ako je cilj blizu, kontrolna akcija se ispravlja i ponavlja. Ako je cilj još dalek i nedostižan sa postojećim resursima, subjekt prilagođava kontrolni cilj i ciklus se ponavlja.

Dakle, menadžerski utjecaj igra važnu ulogu u upravljanju čovjekom i društvom. Uticaj menadžmenta se vrši u društveni sistem i uključuje uticaj subjekta kontrole na objekat kontrole u cilju njegovog prevođenja u novo željeno stanje. Problemi savladavanja naučno utemeljenih i efikasnih metoda uticaja na ljude u cilju kontrole njihovih aktivnosti i ponašanja su među najznačajnijim u sociologiji i psihologiji menadžmenta. Uspješno i efikasno izvršenje aktivnosti upravljanja zahtijeva sposobnost izgradnje interakcije s ljudima na osnovu ranga psihološki faktori, naučne metode i načini uticaja na ljude.

Za uspješnu implementaciju menadžerskih aktivnosti potrebne su vještine i sposobnosti da se izgrade odnosi sa ljudima, da se ubijedi i motivira, itd. Zajedničko svim metodama utjecaja je potreba za pažljivom pripremom kontrolne akcije: određuje se cilj dijaloga, proučavaju se psihološke karakteristike protivnika, njegov intelektualni, kulturni i moralno-voljni izgled, promišlja se taktika ponašanja. van, karakteristike dostupnih informacija i druge važne i sekundarne faktore koji mogu uticati na planirani kontakt.

Utjecaj upravljanja sa stanovišta sociologije i psihologije: 1) vrši se u situaciji neusklađenosti potreba, interesa, pogleda; 2) zbog želje da se situacija reši na obostrano prihvatljiv način; 3) pretpostavlja postojanje obostranog interesa jednih za druge kao osnovu odnosa. Složenost problema psihološkog uticaja određena je prisustvom mnogo različitih načina organizovanja verbalnih i emocionalnih informacija, sredstava i uslova života kako bi se postigle stvarne promene u ljudskom ponašanju.

U praksi upravljanja često postoje situacije kada se ciljevi menadžmenta razlikuju od ciljeva i interesa objekata upravljanja. U takvim slučajevima potrebno je savladati prirodni otpor kontrolisanog sistema, a subjekt kontrole pribegava tehnici tzv. manipulacija .

U sadržajnom smislu, manipulacija i manipulacija je oblik društveni menadžment, u kojem se zanemaruju vlastiti ciljevi i interesi kontrolnog objekta. Društvena praksa pokazuje da se pojam "manipulacije" koristi u sljedećim značenjima. Prvo, kao oznaka specifičnog opšti pristup društvenoj interakciji i upravljanju, što uključuje aktivnu upotrebu različitih metoda prikrivene prisile ljudi. Drugo, manipulacija se koristi kao oznaka specifične vrste psihološkog uticaja. U tom smislu su i pojmovi "manipulativni uticaj", "psihološka manipulacija", "manipulacija javnim mnijenjem" i "manipulacija javnom svešću", "interpersonalne manipulacije", "društveno-političke manipulacije čoveka" itd. korišteno. Treće, pojam manipulacije se koristi za označavanje određenih organizacionih oblika upotrebe tajne prisile osobe i pojedinačnih metoda ili stabilnih kombinacija metoda skrivenog psihološkog uticaja na osobu.

Bilo kakve manipulacije i činovi manipulativnog utjecaja djeluju kao sastavni elementi procesa društvene kontrole i komunikacije. Manipulacija je generisana situacijom kada postoji eksterni cilj komunikacije i za njega nema otvorenog objašnjenja za sve učesnike u komunikaciji. Ciljana komunikacija, gdje se u samoj komunikaciji vanjski cilj ne deklarira otvoreno ili se, štoviše, prikriva posebnim sredstvima, je manipulativna komunikacija. Ciljana komunikacija i komunikacija razumijevanja, gdje je, pored bilo kakvih unutrašnjih ili eksternih ciljeva komunikacije, ispunjen uslov za postizanje međusobnog razumijevanja učesnika u komunikaciji, jeste konvencionalna komunikacija.

Sadržajno, manipulacija je oblik upravljanja u kojem se zanemaruju vlastiti ciljevi i interesi objekta upravljanja. Mogu se potpuno zanemariti ili priznati formalno (fiktivno), ali nakon prihvatanja upravljačke odluke nije uzeto u obzir kao dio ciljeva upravljanja. Po obliku, manipulacija je socio-psihološka obmana zasnovana na fiktivnom prepoznavanju interesa partnera.

Postoji beskonačan broj tehnika koje pružaju mogućnost manipulacije i individualne i masovne svijesti. Na terenu društveni odnosi u zavisnosti od predmetne oblasti razlikuju se ekonomska, politička, birokratska, ideološka, ​​psihološka manipulacija.

Ekonomski počinju korištenjem teške, ili bolje, beznadežne finansijske situacije partnera, kada je spreman pristati na bilo koji posao koji je za njega najnepoželjniji za beznačajnu nagradu.

Političke manipulacije se zasnivaju na korištenju političkih mehanizama, grupa, izjava, u svrhe koje nisu deklarirane.

Birokratske ili organizacijske manipulacije podrazumijevaju bilo kakvu pseudoaktivnost administrativne ili organizacijske prirode: odugovlačenje rješavanja pitanja, zbunjivanje podnositelja zahtjeva u lavirintu brojnih instanci i odgovorna lica; neizvršavanje upravljačkih funkcija i njihova zamjena namjerno beskorisnim, ali spolja efikasan rad; proširenje organizacije.

Ideološka manipulacija uključuje neiskrenost i
lažnost u sferi javnih i ličnih ideala.

Psihološke manipulacije su zapravo najjednostavnije i dio su svega navedenog. Svaka manipulacija individualnom ili kolektivnom svešću nužno uzima u obzir posebnosti mentalne percepcije i strukture manipulisanog.

Sljedeći mehanizam utjecaja je manipulacija, koja se obično koristi u nedostatku formalne moći, pa je češće koriste podređeni. Manipulacija se razlikuje od manifestacije moći po tome što, prvo, skriva svoje ciljeve; drugo, zahtijeva više informacija o osobi, što vlastima nije potrebno; treće, rezultati ovog uticaja dolaze sporije; a takođe je ovaj mehanizam teško primijeniti.

Drugi način uticaja je saradnja. Osnovna ideja ovog mehanizma je da osoba, stupajući u saradnju, preuzima obavezu da restrukturira svoje ponašanje. Vrijednost ove metode je u tome što čovjeku daje slobodu, samostalnost u donošenju odluka o svojoj nova forma ponašanje.

Ovaj mehanizam nije lako primijeniti, a rezultati se ne vide odmah, ali vremenom saradnja ide na veliku korist za organizaciju.

Faktor uspjeha menadžerske komunikacije je i svijest menadžera o jednom ili drugom tipu „odnosa međuzavisnosti“. Odnose međuzavisnosti treba shvatiti kao posebne odnose koji nastaju kao rezultat rješavanja različitih kontradikcija između organizacije i pojedinaca. Njihova suština je u koordinaciji interesa organizacije i zaposlenog, odnosno odnos međuzavisnosti je mehanizam posredovanja između pojedinca i organizacije. Ovaj mehanizam može djelovati, s jedne strane, kao samoregulirajući, povezan s kulturnim fenomenima, a posebno sa organizacionu kulturu. S druge strane, kao kontrolisan mehanizam povezan sa principima i metodama upravljanja.

1.2 Upravljanje i manipulacija. Vrste manipulacije

Manipulacija je vrsta psihološkog utjecaja, čije vješto izvođenje dovodi do skrivenog pobuđivanja namjera kod druge osobe koje se ne poklapaju s njenim stvarnim postojećim željama.

U praksi se posvuda dešavaju situacije kada se, zbog uslova za rješavanje problema sa kojima se suočava sistem kontrole, ispostavi da je nespojiv sa ciljevima učesnika. Ovo može biti zbog sebične orijentacije ciljeva kontrolnog sistema; nerešivost kontradikcija unutar kontrolisanog sistema. U tim slučajevima, subjekt kontrole pribjegava tehnici koja se zove manipulacija. On ne samo da se snalazi utječući na objekt, već ga potpuno ignorira, zanemaruje vlastite interese. U manipulacijama, predmet kontrole – osoba – počinje se ozbiljno smatrati samo objektom kontrole. Vrijednost i značaj ljudske ličnosti manipulator svodi na korisnost u smislu vlastitih trenutnih zadataka. Sadržajno, manipulacija je oblik upravljanja u kojem se zanemaruju vlastiti ciljevi i interesi objekta upravljanja. Mogu se potpuno zanemariti ili formalno (fiktivno) prepoznati, ali se prilikom donošenja upravljačkih odluka ne uzimaju u obzir kao dio upravljačkog cilja.

Po obliku, manipulacija je socio-psihološki uticaj, obmana, prevara, izgrađena na fiktivnom prepoznavanju interesa partnera.

Ekonomska manipulacija počinje korištenjem teške, ili bolje, beznadežne materijalne situacije partnera, kada je spreman pristati na bilo koji posao koji je za njega najnepoželjniji za beznačajnu nagradu. Suptilnije metode ekonomske manipulacije uključuju povećanje nominalne stope plate, plaćanje beznačajne premije, doplate, naknade u slučaju neuporedivo visoke inflacije i smanjenja kupovne moći; neopravdano smanjenje nivoa plata, kašnjenja i neisplate, iste takve radnje mogu imati i suprotan pravac – kada vlasnik materijalnih sredstava, poslodavac, postane predmet manipulacije. Štrajkovi i lokauti, tempirani da se poklope sa trenutkom kada organizacija neće moći da se odupre pritisku radnog kolektiva, iste su manipulacije. To uključuje svako drugo namjerno nepoštovanje formalnih ili impliciranih sporazuma ekonomske prirode.

Politička manipulacija se zasniva na korištenju političkih mehanizama u svrhe koje nisu deklarirane. To može biti deklarativno praćenje interesa političkih grupa od strane političara, korištenje njihove podrške i naknadno neispunjavanje političkih obećanja; namjerno lažno predstavljanje sredstvima masovni medij pravo sazvežđe političke snage(informativni); uljepšavanje nekih činjenica od političkog značaja i zataškavanje drugih ili objavljivanje njihovog slijeda, stvarajući pogrešnu ideju o političkim liderima, strankama, pokretima. Birokratske ili organizacione manipulacije podrazumevaju svaku pseudoaktivnost administrativne ili organizacione prirode: odugovlačenje rokova za rešavanje pitanja, zbunjivanje podnosioca zahteva u lavirintu brojnih instanci i odgovornih lica; neobavljanje rukovodećih funkcija i njihova zamjena očigledno beskorisnim, ali spolja efektivnim aktivnostima; proširenje organizacije. Ideološka manipulacija uključuje neiskrenost i laž u domenu javnih i ličnih ideala. Mogu se graditi na fiktivnom pridržavanju postojećih društvenih ideala ili stvaranjem novih ideologija koje opravdavaju upotrebu nemoralnih i nemoralnih sredstava s nerealnim ciljevima. Iste manipulacije uključuju formiranje određenog i po pravilu štetnog sistema vrijednosti, kulturnih klišea i stereotipa ponašanja. Psihološke manipulacije su zapravo najjednostavnije i dio su svega navedenog. Svaka manipulacija individualnom ili kolektivnom svešću nužno uzima u obzir posebnosti mentalne percepcije i strukture manipulisanog. To, međutim, ne isključuje postojanje psiholoških manipulacija usmjerenih na psihološke vrijednosti. Osobom se može manipulisati da bi se pridobilo njeno poštovanje, prijateljstvo, ljubav, zahvalnost. Čisto psihološke manipulacije mogu djelovati kao uvod u druge, pripremiti teren, ukloniti sumnju. Manifestacije takvih manipulacija uključuju: vanjsku pažnju i takt s unutrašnjom ravnodušnošću prema psihološki problemi objekt; umjetno poistovjećivanje sebe sa objektom, formiranje simpatija; korištenje ličnog povjerenja za vlastite svrhe.

Oblici manipulacije: prevara, prevara, prevara, intriga, prevara, provokacija itd.

Poglavlje 2. Analiza procesa i metoda manipulacije u poslovanju

Analizirajmo različite procese koji se odvijaju u poslovanju sa stanovišta prisutnosti manipulativnih radnji.

2.1 Manipulacija u upravljanju

U menadžmentu postoje tri glavne komponente: planiranje, organizacija i kontrola. Svaki od ovih elemenata ima svoje manipulativne momente.

U planiranju, lider mora biti u stanju da se "baci" na nekoliko godina unaprijed kako bi vidio budućnost u kojoj će se naći on i njegov tim. Neko može da vidi izglede za 10-20 godina, a neko sa velikim poteškoćama može da vidi šta će se desiti za mesec-dva. Činjenica je da menadžer zaista treba da bude sposoban da kreira viziju budućnosti, jer je ponekad jednostavno nemoguće da podređeni to urade. Uostalom, nisu oni (kako vjeruju) ti koji bi trebali planirati rast i kretanje glavnog i radni kapital koji ne pripadaju njima. U svakom slučaju, čak i da ih pitate za to, oni će to učiniti mnogo gore i i dalje ostaviti svog šefa nezadovoljnim. Pa, to se njih ne tiče. strateško planiranje. Stoga, vođa mora pogledati u svoju budućnost i vidjeti gdje će se njegovi ljudi nalaziti i šta će raditi. A onda pričati o onome što je vidio svom timu, motivirajući je da naporno radi. Istovremeno će manipulisati svojim podređenima jednostavnom mišlju: "Evo, momci, vaša svijetla budućnost, pratite me i imat ćete sve." Neverovatno, ali želim da verujem u bajke. To stvara motivaciju za dobar rad. I tek nakon nekog vremena shvatiš da je to bila manipulacija i postaneš pomalo uvrijeđen za sebe, za izgubljeno vrijeme i mrtvu nadu.

Lider mora biti u stanju planirati i postaviti ostvarive ciljeve. Možda se to može nazvati manipulacijom, već čak i programiranjem budućnosti svakog člana tima. Zato je korisno češće govoriti o budućnosti i na taj način motivirati ljude. Istovremeno, treba imati na umu da ljudi opraštaju mala preterivanja u planovima (na kraju krajeva, oni razumeju poteškoće i razloge koji su promenili tok događaja), ali nikada velika (u ovom trenutku se osećaju uvređenima). i prevareni).

Moram reći da su emocije koje izaziva nečija manipulacija najčešće negativne. Zato se osećamo „nekako ne baš“. Kome bi se dopala takva podešavanja odozdo, kao što su, na primjer, "Misliš polako kao i uvijek" ili "Ne usporavaj, misli brže", ili "Nemaš dovoljno mozga da dobiješ ovu poziciju" .

Koncept "manipulacije" postao je nadaleko poznat zahvaljujući medijima i predizbornim političkim tehnologijama. Manipulativne tehnike se često koriste ne samo u politici, već iu biznisu. Nudimo vam da shvatite kako funkcioniraju komunikacijske "zamke" - kako biste se mogli efikasno braniti, branite svoje ciljeve. Kao alat „mekog” upravljanja, preporučujemo upotrebu manipulativnih tehnika samo u onim „kritičnim” slučajevima kada druge metode upravljanja ne rade.

Posao podrazumeva stalnu komunikaciju, uticaj ljudi jednih na druge: menadžeri, podređeni, kupci, predstavnici regulatornih organa - svi učestvuju u vrtlogu međusobnog uticaja. Često je jedan od metoda prikrivene kontrole manipulacija: manipulator utiče na svog sagovornika („žrtvu“) na način da on čini radnju navodno svojom voljom, iako je u stvari ispunio tuđi zahtev. Istovremeno, pravi cilj manipulatora je maskiran drugim, lažnim, koji se sagovorniku „žrtve“ predstavlja kao istinit.

Prolazeći kroz "žice" duše sagovornika, manipulator pronalazi one koje "zvuče" na određeni način. "Glađenje" ovih "žica" ili "povlačenje" za njih, on "žrtvu" izvlači iz emocionalne ravnoteže. Na primjer, izlazimo iz ravnoteže kada nam kažu „O, kako sjajno izgledaš danas“, a kada čujemo „Da, nisi baš dobar danas...“ Ovako se priprema potrebno emocionalno raspoloženje za manipulaciju .

HR, koji se zbog specifičnosti svog posla nalazi na „raskrsnici” komunikacijskih tokova, mora moći utjecati na ljude. Takođe mora biti u stanju da se zaštiti od uticaja manipulatora, da se odupre njegovom "neekološkom" uticaju.

Da li je etički primjenjivati ​​manipulativne tehnike na sam HR? Pitanje je koji su ciljevi u ovom slučaju. Slična situacija: “bijele laži” se odnosi na jedan od “kriznih” alata u medicini, na isti način je manipulacija ponekad (ali samo ponekad!) prihvatljiva u menadžmentu. Ima ih nekoliko tipične situacije kada "meki" manipulativni uticaj može pomoći HR menadžeru u radu.

Situacija 1. Regrutovanje. Manipulativne tehnike kao suptilno sredstvo uticaja mogu pomoći HR menadžeru tokom intervjua sa kandidatom za upražnjeno mjesto. Menadžer ljudskih resursa mora velika količina intervjue, a u kaleidoskopu životopisa, lica, gestova, pitanja i odgovora, vrlo je lako izgubiti se. Ispravno obavljena manipulacija ostaje neprimijećena od strane podnosioca zahtjeva i daje neprocjenjive informacije anketaru. Nakon što stvori potrebno emocionalno raspoloženje, kadrovski menadžer će moći vidjeti "pravo lice" sagovornika (u svakom slučaju, njegove najkarakterističnije osobine).

Situacija 2. Motivacija. Motivacija zaposlenika je možda jedan od najtežih zadataka za HR. Kako "natjerati" osobu da želi da radi efikasno? Ako ima internu "postavku za uspjeh", profesionalan je, svrsishodan i aktivan, onda kadrovski menadžer može samo usmjeriti energiju takvog zaposlenika na kompaniji treba kanal, pomoći u usklađivanju ličnih i timskih ciljeva.

A ako je zaposlenik "odsluženi rok"? Ako intrinzičnu motivaciju tek toliko da se završi opisi poslova? Ali ne možete otpustiti ovu osobu i nema ko da je zamijeni? U ovom slučaju možete se obratiti manipulaciji za „podrijetlo“ vlastite motivacije zaposlenika.

Situacija 3. Korporativna kultura. Ponekad je preporučljivo koristiti tehnike manipulacije za formiranje i „podešavanje“ korporativne kulture, kako bi se pojačao osjećaj lojalnosti.

Ako je kompanija ogranak ili predstavništvo strane korporacije, sa svojom uspostavljenom kulturom, u kojoj su se „pravila igre“ odavno iskristalisala, onda, na prvi pogled, nema ništa lakše od prenošenja ovih normi na pomoćna struktura. Međutim, ova lakoća je varljiva: često posuđena kultura izgleda kao bunda s tuđeg ramena. Kadrovski menadžer je taj koji mora „prilagođavati“ „roditeljski“ model domaćem mentalitetu. U ovom slučaju morate djelovati suptilno, uključujući i uz pomoć "mekih" manipulativnih tehnika.

U domaćoj kompaniji vrhunski menadžeri ponekad slabo znaju šta korporativne kulture kakve prednosti daje "korporativni duh" u konkurentskoj borbi. Ako HR menadžer vidi potrebu za promjenom odnosa menadžmenta prema zaposlenima, a direktni argumenti „ne funkcionišu“, onda je često efikasnije pribjeći manipulaciji u odnosu na šefa.

"Zamke" manipulacije

Kako bismo se oduprli "neekološkom" utjecaju manipulatora, razmotrimo najtipičnije manipulativne "zamke".

"Klopka" br. 1. Nametanje nedvosmislene procjene situacije.“Pa, razumiješ li da je tvoj čin osuđivan od strane kolektiva?”, “Ovo može samo potpuno neozbiljna osoba.”

Čim je žrtva kimnula u znak slaganja, počela je da se brine (Ili je to možda zaista tako? Izvana je verovatno vidljivije...), već je „na udici“ (i manipulator nastavlja da koristi “zamka” “br. 2”).

Zapamtite: prihvatanjem tuđe procene situacije lišavate sebe mogućnosti da igrate „svoju“ igru. Možete odgovoriti ovako: „Nisam čuo takvu povratnu informaciju od našeg tima“, „Je li ovo vaša procjena? Ja imam svoje” itd.

Zamka br. 2. Sužavanje opcija za rješavanje problema. Iako se ovaj ili onaj problem uvijek može riješiti na različite načine, manipulator nudi jednu opciju i "uvjerava" svoju žrtvu da nema drugog načina: "Imate jedan izlaz iz ove situacije - da sami prijavite" (u stvari , ovo nije odgovornost žrtve i drugih zaposlenih). "Nemate drugog izbora nego da pristanete na uslove koje predlažem."

U tom slučaju treba da odgovorite: „Razumem vaše gledište, sada poslušajte moje. Dakle, vidim nekoliko opcija za izlazak iz ove situacije.

Zapamtite da obaveze koje su vam nametnute izvana nisu vaše obaveze. Provjerite koliko su u skladu s vašim ličnim obavezama i ciljevima u kompaniji.

"Klopka" broj 3. Vještačko stvaranje manjka vremena. Manipulator ubeđuje žrtvu da akcije koje su njemu (manipulatoru) potrebne moraju preduzeti odmah: "Nema vremena za razmišljanje, donesi odluku sada, sutra će biti kasno."

Naravno, postoje situacije koje zahtijevaju hitnu akciju (vatra, promjena pregovaračke strategije), ali donošenje odluke koja može utjecati na sudbinu zaposlenika, njegov odnos u timu, gotovo nikad ne zahtijeva žurbi. Ako je odluka nametnuta, onda jednostavno ne ostaje vremena za analizu situacije i izračunavanje opcija.

Savjetujemo vam da iskreno postavite pitanja koja pojašnjavaju: „Veoma mi je drago što ste zabrinuti za mene (zaista cijenim vašu brigu za mene). Recite mi, molim vas, šta će se promijeniti ako donesem odluku za jedan dan? A šta se dešava ako ne požurimo da donesemo tako važnu odluku? A zašto će se to dogoditi? A odakle ti takva informacija?

"Klopka" br. 4. Iluzija jednostavnog rješenja. Manipulator nudi žrtvi "lak izlaz" iz teške situacije. „Samo treba da kažete (uradi, sačekaj)…”

Jako volimo kada se pojavi "čarobnjak u helikopteru" jedne ili druge boje i "besplatno prikazuje filmove". Vjerovanje u čuda je sjajno, ali - u homeopatskim dozama, to nema nikakve veze s potpunom lijenošću.

Ako osjetite takvu udicu, zapamtite da su čuda vrlo rijetke pojave. I ne zaboravite klasičnu frazu A. S. Puškina: „Ah, nije me teško prevariti, drago mi je da sam i sam prevaren“, ako ne želite da se radi o vama.

Zamka #5: Preterana generalizacija. Upotreba riječi kao što su "svi", "mi", "uvijek", "niko", "nikad" i upućivanje na "većinska vlast" jasni su znakovi manipulacije. “Svi misle da ne treba da iznosite svoje mišljenje”, “Niko vas neće podržati”, “Uvijek kasnite!”, “Svi znaju da je individualizam u timu nepoštovanje kolega.”

U ovom slučaju, manipulator ne samo da nameće svoju procjenu situacije, već se i „oslanja“ na mišljenje većinske vlasti. Čovjek vrlo često svjesno i podsvjesno želi da bude “kao svi”, jer život uči: “bijelim vranama” nije lako ne samo da naprave karijeru, već često i samo prežive. Kada se "mamac proguta", žrtva traži način da pobjegne. A "ljubazni" manipulator nudi jedino ispravno rješenje.

Savjet je sljedeći: pitajte “Ko su svi oni? Jeste li pitali sve zaposlene u kompaniji? A ko je svako? Zašto misliš nikad? Postoji li takva statistika? Gdje? Pokaži mi molim te."

"Klopka" br. 6. Formiranje i upotreba "kompleksa krivice". Manipulator se "igra" na prošlim greškama ili pogrešnim proračunima žrtve. Podsjetnik na prošle neuspjehe samo po sebi izbija iz stanja ravnoteže, a ako je osoba posebno ranjiva u ovoj „tački“, tada riječi manipulatora padaju na već pripremljeno tlo. Da potvrdi svoju pozitivnu reputaciju ili da se iskupi, žrtva preduzima korake koji su suprotni njegovim pravim ciljevima i željama.

Kao odgovor na potez manipulatora, zapitajte se da li je to bila vaša greška, da li je bila tako velika i da li ste već ispravili svoju prošlu grešku.

Zatim odgovorite: „Da, zaista je bilo. I kakve veze ima prošla greška sa sadašnjom situacijom? I zašto sada pričaš o mojoj grešci?

Zapamtite još jednu poznatu frazu: "Ne dozvolite da prošlost položi vašu budućnost u grob."

"Klopka" br. 7. Uspavljujuća budnost. Ako su manipulatoru potrebne informacije koje ne može dobiti u načinu pitanja-odgovora, koristi se tehnika „kruženja oko glavnog pitanja“. Ovo je, najčešće, višestepena taktika manipulacije. Njene opcije su:

1. Rad na srodnoj temi. Manipulator počinje govoriti o „sigurnoj“ temi, postepeno je proširujući tako da uključuje pitanja koja ga zanimaju. Na „sigurnu“ temu, „žrtva“ se opušta (naročito ako joj se pruži prilika da se pokaže). U takvom neuravnoteženo-povoljnom stanju, manipulator pažljivim pitanjima (na prvi pogled, u okviru prethodne teme) uspeva da dođe do informacija koje bi bilo nemoguće „iznuditi“ u direktnom razgovoru.

2. Demonstracija samosvijesti. Manipulator sa nagoveštajima i spominjanjem nekih njemu poznatih informacija stvara privid da već zna „sve“, ipak bi bilo zanimljivo znati samo manje detalje, iako ti podaci neće ništa promijeniti u cjelokupnoj slici. “Da, ovo nije vijest. Očito je. To nije tajna ni za koga. Objasnite mi takvu sitnicu...”.

Zapamtite savjet Kozme Prutkova: "Pazi!"

"Klopka" br. 8. Tehnika "neispunjenih strahova". Ova manipulativna tehnika se sastoji u stvaranju kontrasta emocija. Da bi to funkcionisalo, u mašti žrtve se stvara „užasna budućnost“: ljutnja šefa, kazna, rad preko vikenda, zimovanje itd. A kada se sagovornik već zgrozi, kažu da nije sve tako loše. , samo treba da uradite ... "Fuh, preneseno!" - "žrtva" uzdahne s olakšanjem i brzo pristane, "spašena je". Nasuprot tome, ono što manipulator predlaže da uradi izgleda tako malo u poređenju sa Apokalipsom sada.

Odvojite vrijeme i analizirajte situaciju.

"Klopka" br. 9. Neekvivalentna razmjena. Manipulator nudi žrtvi „recipročnu razmjenu“ pružanjem usluge: daje informacije, pomaže joj da se pozabavi pitanjem koje ga zanima, a zatim traži uslugu. Obično smo navikli pravila reciprociteta. kaže: moramo pokušati da na neki način vratimo ono što nam je druga osoba dala. Iz tog razloga, često pristajemo da pružimo veću uslugu od one koja nam je učinjena kako bismo odbacili psihološki teret duga. Ako je razmjena nejednaka, onda je, najvjerovatnije, utjecaj "neekološki", odnosno postoji manipulacija.

Pretpostavite da je onaj ko vam je pomogao učinio to svojom voljom. Stoga bi zahvalnost s vaše strane trebala biti u skladu s vašim ciljevima. Ne zaboravite savjete drevnih mudraca: "Čuvajte se Danaanaca koji donose darove."

Zamka #10: Korištenje želje da budete dosljedni. Manipulatorova želja da bude logičan može se pretvoriti u izuzetno moćno oruđe uticaja. „Osjećaj dosljednosti“ nas često navodi da djelujemo na načine koji su jasno protiv naših interesa. Prvo, manipulator postavlja nekoliko pitanja, na koja osoba odgovara sa „da“. Na primjer, „Uostalom, da li je istina da je dobra psihološka klima u timu važna za sve? Da li biste voleli da imate veliku platu? Da li ste zainteresovani za objektivnu procenu vašeg rada? Nakon nekoliko pozitivnih odgovora, „žrtva“ po inerciji odgovara „da“ na sljedeći, često nepovezan sa prethodnim. Bez prethodne pripreme "da", osoba bi najvjerovatnije odgovorila "ne". Muškarci češće upadaju u ovu zamku – za njih je logičnost i dosljednost psihološki važnija nego za žene.

Ako se nađete u ovoj situaciji, pauzirajte nakon svakog pitanja i nemojte ih mentalno povezivati. Postavite pitanje: „Zašto A i B impliciraju C? Ne razumijem". Bolje je izgledati sporo, nego kasnije igrati tuđu igru.

"Klopka" br. 11. Pseudo-vezak."Ti i ja smo iste krvi" - ove su riječi spasile Mowglija od predatora. Moraš pomoći svojima. Manipulator kaže žrtvi: „Ti si tako dobar prijatelj. Znate, apsolutno se slazem sa tobom. Takođe volim (ne volim, iritiram, ljutim) kada neko ovo radi.” Sada su manipulator i žrtva „jedan tim“, a u timu su zajednički interesi veći od privatnih. U tom kontekstu, manipulator promovira svoje ideje i gura „žrtvu“ u radnje koje su za nju potpuno neisplative.

Treba zapamtiti: prijateljstvo ne nastaje prebrzo. Ako "odjednom" imate prijatelja na poslu, analizirajte njegove ciljeve. Prije svake svoje radnje treba da se zapitate: „Zašto ovo radim? I šta ću dobiti kao rezultat? Da li zaista želim ovo da uradim?"

"Zamka" br. 12. Tehnika "islednika dobrog i zlog". Ova manipulativna tehnika je veoma poznata, međutim, i dalje je efikasna. Ovdje, kao iu mnogim drugim slučajevima, djeluje naivno uvjerenje: "Tako se mogu" igrati "sa bilo kim, ali ne sa mnom." Opcije za igranje u kancelariji: “zli šef” - “sve razumije HR”, “zli šef odjela” - “HR branilac mojih interesa”. U ovoj igri uvijek pobjeđuje dobar.

Kao upozorenje, analizirajte ciljeve "igrača" koji komuniciraju s vama, apstrahirajući od njihovih riječi.

Naveli smo primjere samo malog broja "zamki" koje manipulatori koriste za postizanje svojih ciljeva. Ističemo da ne postoje univerzalne manipulativne strategije. Možete igrati na osjećaje žrtve samo ako su poznate njegove slabosti.

Kada se odupirete manipulaciji, treba da zapamtite: ne možete se emocionalno „uvući“ u situaciju: braniti se ili napadati kao odgovor, izgovarati se, objašnjavati zašto se ponašate na ovaj ili onaj način. Manipulatoru treba odgovoriti mirnim, ujednačenim tonom samouvjerene osobe.

Obratite pažnju na to kako se osjećate kada komunicirate. Na nivou emocija, osoba je vrlo osjetljiva na "manipulativno prodiranje". Žrtva manipulacije je, po pravilu, iziritirana, pokušava izbjeći manipulatora ili mu se osvetiti. Ako morate da uradite nešto što zaista ne želite, osećaćete se kao da ste upali u zamku. Nemojte zanemariti ovaj trag iz vašeg unutrašnjeg ja.

HR treba zapamtiti da je manipulacija dobra samo ako tjera zaposlenika na neku akciju u njegovom interesu. Ako zaposlenik počne bolje raditi, efikasnije komunicirati, manje sukobljavati, onda će cijeli tim imati koristi od toga. U tom slučaju, predmet manipulacije će biti siguran da mu odluke nisu nametnute izvana. Veća je vjerovatnoća da će promijeniti svoje stavove i ponašanje, jer osoba donosi svoje odluke odgovornije od drugih.

Koje su vaše slabosti koje manipulatori mogu iskoristiti? Emocije, stereotipi percepcije: strahovi: bankrot, bolest, kazne, ljutnja šefa („Možete li zamisliti šta će se dogoditi ako šef sazna za ovo?“); pohlepa („Možeš uzeti sav ovaj novac za sebe. Zar ti ne treba novac?“); superiornost („Mnogo ste iskusniji i profesionalniji...“, „Samo Vama se može povjeriti ovaj težak zadatak, niko drugi se s njim neće tako savršeno nositi!“); velikodušnost, ljubaznost, sažaljenje („Tako sam umoran. Niko me ne razumije, ne cijeni. Ne mogu se nositi s tim ni za šta. Okolo je samo nepravda“); krivica („Toliko smo se nadali tebi. A ti…”); stereotipi o pripadnosti muškom ili ženskom rodu („Znate da je meni, kao ženi, mnogo teže komunicirati sa tako teškim zaposlenikom“); osveta (“I koliko ćeš ovo izdržati?”); zavist (“Svi smo mi isti, ali on ima više od toga, je li pošteno?”).

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Suština, istorijska priroda, oblici i stepen uticaja manipulacije javnim mnijenjem. Moderne tehnologije manipulacija javnim mnijenjem i individualnom sviješću. Prodor oglašavanja u svakodnevni život šire populacije.

kontrolni rad, dodano 28.11.2012


Razvoj problema psihološkog uticaja sa interpersonalne skale, u kategoriju globalnog međunarodnog problema. Alati za manipulaciju i kontrolu. Odnos između pojmova "imidž" i "društvena reprezentacija". Inteligencija u oblasti ubeđivanja.

sažetak, dodan 21.04.2010


Proučavanje suštine i oblika manipulacije masovnom sviješću, čiji je krajnji cilj pasivnost, dovođenje pojedinca u stanje inercije, koje onemogućuje djelovanje. Iluzorni koncept slobodnog informacionog izbora u tržišnoj ekonomiji.

sažetak, dodan 01.06.2012


Suština i generičke karakteristike manipulacije. Proučavanje ciljeva i faza manipulacije javnom sviješću u filmu "Velika tajna vode". Korištenje mišljenja kompetentnih osoba, rekonstrukcije eksperimenata, retoričkih sredstava u svrhu manipulacije.

seminarski rad, dodan 25.01.2013


Pregled metoda manipulisanja umovima ljudi u diskursu likova u fikciji. Komunikacija kao sredstvo i mehanizam manipulacije. Tehnologije psihološkog uticaja na komunikacijskog partnera u cilju postizanja blagotvornog ponašanja od njega.

seminarski rad, dodan 22.10.2012


Ljudska svijest: pojam, istorija, suština. Masovna svijest: pojam, metode formiranja. Savremena sredstva masovni mediji: pojam, istorijat razvoja, glavni tipovi i funkcije. Glavni problemi manipulacije masovnom sviješću.

seminarski rad, dodan 26.05.2015


Ranjivost subjekta na metode aktivne manipulacije psihe kao predmet istraživanja savremene psihologije. Evaluativni konstrukti ličnosti kao mogući faktor ranjivosti subjekta. Istraživanje o utjecaju ovisnosti o oglašavanju.

disertacija, dodana 28.11.2002


Psihološke tehnike manipulativnog predstavljanja informacija. Manipulativni uticaji u zavisnosti od tipa ponašanja i emocija osobe. Metode utjecaja na publiku masovnih medija uz pomoć manipulacija. Govorna psihotehnika manipulacije ličnošću.