Hududiy boshqaruvchilar uchun hududiy boshqaruv bo'yicha trening. Kurs, seminar, trening Savdo jamoasi boshqaruvi

Trenerlik va rivojlanish vositalari tibbiyot vakillari Tashkiliy samaradorlikni boshqarish bo'yicha trening Biznes modelini ishlab chiqish bo'yicha treninglar Biznesni strategik rejalashtirish bo'yicha treninglar Tibbiyot vakillari lavozimlariga nomzodlarni ishga olish Tibbiyot vakillari uchun treninglar Tibbiyot vakillari uchun murabbiylik va rivojlanish vositalari Samarali vositalar farmatsevtika kompaniyalari xodimlarini boshqarish asosiy mijozlar: tibbiy tashkilotlar va qaror qabul qiluvchilar Kasalxona sotish texnologiyalari Farmatsevtika/tibbiy mahsulotlarning taqdimoti maqsadli auditoriya Turli maqsadli auditoriyaga tashrif buyurish texnikasi Farmatsevtika kompaniyasi uchun marketing asoslari Ma'muriyat uchun sodiqlik dasturlari, bosh. bo'limlari, ch. shifokorlar, boshliq bo'limlari va boshliqlari dorixonalar Trening "Pionerlarni tayyorlash loyihasi: e'tirozlar bilan ishlash, merchandaysing, mijozlar turlari" Hudud salohiyatini tahlil qilish va baholash va biznesni rejalashtirish "Hududlarni rivojlantirish va hududlarni boshqarish vositalari" treningi "O'sish imkoniyatlarini izlash" treningi hududi" "Hududiy boshqaruvchilar uchun hududiy boshqaruv" treningi" Mintaqaviy rivojlanish» "Hududlarni boshqarish" treningi "Telefon orqali sotish" treningi Faol savdo va mijozlarni qo'llab-quvvatlash "trening" Samarali savdo"Trening" Kompleks savdo san'ati "Trening" Ulgurji savdo, distribyutorlar bilan ishlash” treningi “Savdo bilan ishlash” treningi “Proaktiv savdo va muzokaralar” treningi “Kafolatdan keyingi savdo” treningi “Chakana savdo va xodimlarni boshqarish” treningi “Stressni boshqarish” treningi Vaqtni boshqarish bo‘yicha trening Vakolat berish bo‘yicha trening Kurslar biznes odob-axloqi"Qaror qabul qilish" treningi O'zgarishlarni boshqarish bo'yicha trening "Konfliktlarni boshqarish" treningi "Loyihalarni boshqarish" treningi "Rahbarning asosiy funktsiyalari: vaziyatni boshqarish" Rahbarlar uchun murabbiylik "Notiqlik" treningi "Tashkilot faoliyati samaradorligini boshqarish" treningi "Strategik biznes rejalashtirish" treningi "HR menejerlari uchun samarali suhbat" treningi "HR menejerlari uchun samarali intervyu" Trening "Konsertlar bo'yicha suhbat" Trening tanlash, baholash va xodimlarni boshqarish Trening " Samarali intervyu menejerlar uchun "Baholash markazi o'quv seminari" operativ boshqaruv savdo" O'quv seminari "Hisobot hududida sotishni boshqarish" treningi "Savdo bo'limi boshqaruvi" treningi "Savdo bo'limi samaradorligini oshirish" treningi "Hududda o'sish imkoniyatlarini izlash" treningi "Samarali muzokaralar" treningi "Qattiq muzokaralar" Trening " Samarali muzokaralar" Telefon suhbatlari bo'yicha trening Telefon suhbatlari bo'yicha trening "Tashqi va ichki hamkorlar bilan murakkab muzokaralar" "Maqom mijozlari bilan muzokaralar" treningi "Mijozning tipologiyasi" treningi "Tarmoqlar bilan muzokaralar" treningi "Yetkazib beruvchilar bilan muzokaralar" Ishbilarmonlik etiketi kurslari Trening "Qaror" Making” O‘zgarishlarni boshqarish bo‘yicha trening “Konfliktlarni boshqarish” treningi “Loyihalarni boshqarish” treningi “Rahbarning asosiy funktsiyalari: vaziyatni boshqarish” treningi Menejerlar uchun trenerlik “Notiqlik” treningi “Tashkilot faoliyatini boshqarish” treningi “Strategik biznes rejalashtirish” bo‘yicha trening jamoani boshqarish buyruq bo'yicha trening jamoada ishlash treningi Jamoada ishlash treningi Jamoada ishlash treningi nomoddiy motivatsiya Kadrlar tayyorlash "Rivojlanish asosiy ko'rsatkichlar tashkilotning asosiy biznes jarayonlari uchun samaradorlik” Asosiy raqamlar bilan samarali aloqa: VIP, KOL, muhim raqamlar. Hamkorlik o'rnatish "Muloqot san'ati" treningi "O'zaro funktsional aloqalar texnikasi" treningi Mijozlarga e'tibor qaratish bo'yicha treninglar "Ishbilarmonlik muloqoti va tajovuz bilan ishlash" treningi "Taqdimot texnikasi" treningi "G'oyani taqdim etish" treningi Muvaffaqiyatli rahbarning vositalari: delegatsiya . Davr: yetakchilik “Ko‘p faktorli yetakchilik” Mavzu: yetakchining asosiy vazifalari Mavzu: “Qabul qilish boshqaruv qarorlari» Mavzu: “Tashkilotni boshqarishda tizimli yondashuv” Muvaffaqiyatli rahbarning vositalari: vaziyatli yetakchilik va boshqaruv hokimiyati. Murabbiylik uslubidagi trening* Mavzu: “Maqsadni belgilash. Maqsadlarni ajratish. Kompaniyaning strategik maqsadlari doirasida rejalashtirish. Biznes jarayonlari KPI» uchun treninglar tijorat direktorlari Trening: jamoa boshqaruvi Biznes treningi: biznes aloqasi Trening: ichki kommunikatsiyalar Savdo menejerlari va direktorlari uchun treninglar

Siz etakchilik mavqeini egallaysiz, ya'ni vaqti-vaqti bilan yangi odamlarni yollashingiz kerak. Va yuqori darajadagi ehtimollik bilan, bir vaqtning o'zida, siz ko'pchilik ish beruvchilar qadam bosgan bir xil rakega qadam qo'yasiz. Avvalo, ishga qabul qiluvchilarning katta qismi, birinchi navbatda, xodimning malakasiga - uning malakasiga, tajribasiga e'tibor qaratadi. Ular odatda uzun ro'yxatlarni yozadilar [...]

Menga jinni bo'lmagan odamni ko'rsating. O'rtacha stress siz uchun foydali ekanligi isbotlangan. Kuchli emas va doimiy tashvish emas. U miyani "isitadi", uzoq muddatli xotira uchun mas'ul bo'lgan nerv hujayralari tezroq ko'paya boshlaydi. Ammo faqat o'rtacha stress foydalidir. Chunki haddan tashqari stressdan miyaning o'z-o'zini nazorat qilish uchun mas'ul bo'lgan qismining atrofiyasi qo'zg'aladi. Xo'sh, menga faqat boshdan kechiradigan odamni ko'rsating [...]

Biznes bilan shug'ullanganda - men o'yin-kulgidan yashiraman; Men ahmoqona bo'lsam - ahmoq qilaman; Va bu ikki hunarmandchilikni aralashtirish uchun Ko'plab hunarmandlar bor; Men ulardan biri emasman. Chatskiyning "Aqldan voy" so'zi Aleksandr Griboedov Albatta, sizning muvaffaqiyatingiz qanday dam olishingiz bilan belgilanmaydi. Bu sizning qanday ishlashingiz bilan belgilanadi. Lekin mana siz qanday ishlaysiz... qanday […]

Birinchidan. Nusxa ko'chirish yomon va siz butunlay o'z yo'lingizdan ketishingiz kerakligi haqidagi dalillarni asoslab bo'lmaydi. Agar siz aql bovar qilmaydigan g'oyani o'ylab topgan bo'lsangiz ham, ilgari ko'rilmagan toifadagi mahsulotlar har kimga kerak, garchi ular bu haqda bilishmasa ham. Bunday holatda ham, sizning biznes modelingiz hali ham kimdir tomonidan ishlab chiqilganlarga asoslanadi. Va g'urur bilan e'lon qilgan odam [...]

Maktab va universitetlarda hamma narsa o'qitilmaydi. Muammo shundaki, ular asosiy narsani o'rgatmaydilar. Sinuslar, kosinuslar, "Men ajoyib lahzani eslayman" ... Bularning barchasi ixtiyoriy. Muvaffaqiyatli hayot uchun zarur bo'lgan xususiyatlar, o'zingizni va sharoitlarni engish qobiliyati - bu muhim. Bu ilmni hammamiz o'zimiz anglab olishimiz kerak edi. Ta’lim va tarbiyaning vazifasi esa insonning yo‘lini to‘g‘rilashdir. […]

Siz allaqachon savdo agentlarini yolladingiz, asosiy maqsad va vazifalarni belgilab oldingiz. Siz o'z guruhingizning asosini yaratdingiz. Endi siz eng yaxshisini ishlatadigan tarzda savdo agentlari o'rtasida vazifalarni rejalashtirishingiz va taqsimlashingiz kerak individual fazilatlar ularning har biri.

Savdo agentlari bir xil emas. Muvaffaqiyatga erishishga yordam beradigan qobiliyat va iste'dodlar har doim ham boshqalar uchun mavjud emas. Savdo menejeri sifatida sizning vazifangiz to'g'ri odamlarni to'g'ri joylarga joylashtirishdir.

Va bu siz ishlayotgan hududning bo'linishi va ishchilarni qayta taqsimlash bilan bog'liq.

Vazifalar

Ushbu bobda biz quyidagi mavzularni ko'rib chiqamiz:

Savdo hududini bo'lishning ikkita usuli. Turli xil turlari mijozlarga tashriflar. Mintaqaviy bozor tahlilini qanday o'tkazish kerak? Bozorni iloji boricha qanday nazorat qilish kerak?

Mijoz tashrifi hisoboti qanday bo'lishi kerak?

Savdo hududini boshqarishning ettita asosiy qoidalari.

Menejer sifatida siz hududingiz uchun shaxsiy javobgarlikni o'z zimmangizga olishingiz kerak. Unga shunday munosabatda bo'ling o'z do'koni go'yo u siznikidek. Bu sohada sodir bo'layotgan barcha narsalar bilan qiziqing. Gap shundaki, agar sizning sotayotgan hududingizning biron bir qismida biror narsa sodir bo'lsa, u butun hududga ta'sir qiladi.

Sizning ustuvor vazifangiz nima? Firma o'z daromadlarini oshirish maqsadida hududiy bozorni boshqarishni sizga ishonib topshirgan. Sizning asosiy vazifangiz maksimal savdo aylanmasiga erishish va ularning balansini maksimal darajada oshirishdir. Ba'zan kamroq aylanma bilan siz yuqori foyda olishingiz mumkin va sizning kompaniyangiz uchun sof daromad eng muhimi. Keyingi vazifa savdo bozorini kengaytirishdir. Bu shuni anglatadiki, har yili siz o'z malakangiz va xodimlaringizni oshirsangiz, bozorning katta qismini nazorat qilasiz. Shuningdek, mintaqangiz taqdim etayotgan imkoniyatlardan maksimal darajada foydalanishingiz kerak. Ularning ta'kidlashicha, "g'ayrioddiy odamlar hech qachon o'zlarini boshqalar bilan taqqoslamaydilar, faqat o'zlarining qobiliyatlari bilan solishtiradilar." Savdo hududining har bir qismi butunning tarkibiy qismi bo'lganligi sababli, siz butun mintaqani ishlaydigan savdo agentlari soniga bo'lasiz. Muvaffaqiyatning maqsadi vazifalarni tarkibiy qismlarga bo'lish va har biridan iloji boricha ko'proq samarani olishdir.

Sizning vazifangiz har bir sotuvchiga muvaffaqiyatning hal qiluvchi omillaridan biri bo'lgan yangi biznes imkoniyatlarini topishga yordam berishdir. Bu sizning samaradorlik darajasini va sizga bo'ysunadigan hududning har bir qismida eng yuqori aylanmaga erishish qobiliyatini belgilaydi. Muvaffaqiyatingizni shu narsaga asoslaysiz.

Savdo agentlari samaradorligining o'lchovlari - "ROTI" va "ROE". "ROTI" - "Investitsiya qilingan vaqtning qaytishi" (foydali sarflangan vaqt - ELV) va "ROE" - "Qurilmaning qaytarilishi" (foydali sarflangan energiya - PET). Ma'lumki, savdo agentlari ishlamay qolishining sabablaridan biri vaqtni noto'g'ri tashkil etishdir. Yana bir sabab - mintaqaning uchastkalarga bo'linishi yomon. Savdo agentlarini o'qitish va rag'batlantirish, ularning harakatlari strategiyasini aniqlash, savdo bozorini kengaytirishga yordam berish va mavjud imkoniyatlardan maksimal darajada foydalanish sizga bog'liq. Buning yordamida siz o'zingiz boshqarayotgan hududda maksimal foyda olasiz.

Savdo hududini ajratishning ikki yo'li mavjud. Birinchi yo'l "gorizontal bo'linish".Buni geografik bo'linish ham deyiladi.U savdo bozorining kichikroq yoki katta qismini o'z ichiga olishi mumkin, lekin uning aniq chegaralari bo'lishi kerak.Gorizontal bo'lingan bozorni qanday nazorat qilish mumkin?Uchta imkoniyat mavjud:

1. Siz "kvadrat model" deb atalmishni qo'llashingiz mumkin.Agar siz shahar yoki shahar hududida ishlayotgan bo'lsangiz, u holda hududni to'rtta kvadratga bo'linib, ushbu maydonda bir kun yoki yarim kun ishlash uchun savdo vakilini yuboring. Muvaffaqiyatli savdo vakillari ko'pincha geografik bo'linishga rioya qilishadi va faqat ma'lum sohalarda ishlaydilar.

2.Ikkinchi usul "yonda bargi" usuli.Bu usulga ko'ra sizda markaziy ofis bo'lishi va bir qancha masofada joylashgan mijozlar guruhi bilan muomala qilish kerak.Savdo agentlari shakli bo'yicha yonca bargiga o'xshash yo'l yasashadi va qaytib kelishadi. kun oxirida yoki hafta oxirida markaziy bazaga Markaziy byuro yonca bargining markaziga o'xshaydi.

3. Uchinchi usul - “halqa modeli” Amalda shunday bo'ladi savdo agenti, A nuqtadan B nuqtasiga qarab, yangi potentsial mijozlarni izlash yo'lida to'xtab, o'z ishining samaradorligini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Keyin u B nuqtadan C ga va C dan D nuqtaga keladi, D nuqtadan esa yana A nuqtaga qaytishi mumkin.“Halqa modeli” shunday ishlaydi.

Ikkinchi yo'l "vertikal".Bu ixtisoslashgan tarmoqlarga bo'linishni nazarda tutadi.Masalan, vertikal bo'lingan hududda savdo agenti faqat yuridik firmalarga yoki faqat yuqori texnologiyali firmalarga tashrif buyuradi.Bunda hudud sanoat bo'yicha bo'linadi. Vertikal boʻlingan hududning bir qismida bir nechta savdo agenti ishlang, chunki har kim oʻzi ixtisoslashgani bilan shugʻullanadi.

Mijozlar bilan uchrashuvlar ikki xil bo‘ladi.Eng muhim aloqalar yirik mijozlar bilan bo‘lib, ular bilan 50 000 AQSH dollaridan ortiq shartnomalar imzolanadi. Shartnoma qiymati qanchalik baland bo'lsa, savdo agenti va mijoz o'rtasidagi muzokaralar samaradorligiga ko'proq e'tibor qaratish lozim. Bunday potentsial mijozlar kam, shuning uchun har bir uchrashuvga kirish uchun ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlik ko'rish kerak eng yuqori daraja samarali.

Ishbilarmonlik uchrashuvlarining ikkinchi turi - bu har doim ko'proq bo'lgan kichik xaridorlarga tashrif buyurish. Bunday holda, yig'ilishlar soniga va ularni o'tkazish samaradorligiga e'tibor qaratish lozim. Vazifa eng qisqa vaqt ichida eng ko'p mijozlarni ziyorat qilish va shu yo'l bilan savdo bozorini kengaytirishdir.

Bu sizga o'zingiz nazorat qiladigan bozorlarni tahlil qilishning uchta usulini beradi.Birinchi, siz sotuvchilarga mavjud mijozlarni A, B va C guruhlariga bo'lish haqida ko'rsatma berishingiz kerak. 80/20 qoidasini eslang?B va C Shu asosda mijozlarni quyidagi guruhlarga bo'ling. A, B va C guruhlari. A guruhida mijozlarni bugungi bankdagi hisobvaraqlari holatiga ko'ra, B guruhiga - ertaga foyda ko'rishi mumkin bo'lganlarni ro'yxatdan o'tkazing va agar maksimallashtirish zarurati tug'ilsa, C guruhidan foydalanish uchun qoldiring. daromad Agar potentsial mijoz 50 kilometr uzoqlikda bo'lsa va unga bag'ishlash uchun juda ko'p vaqt bo'lsa, u potentsiali kam bo'lgan, ammo yaqinroq bo'lgan mijozdan kamroqni jalb qiladi.

Bozorni tahlil qilishning ikkinchi usuli - potentsial mijozlar sonini aniqlash.

Siz, masalan, telefon daftaridagi "sariq sahifalar"ni ko'rib chiqish orqali bozor tadqiqotlarini o'tkazishingiz mumkin.Bu holda siz mijozlarni A, B va C toifalariga ham ajratasiz. Sizning yaqin kelajagingiz nafaqat eski, balki sizga ham bog'liq. yangi mijozlar.Mijozlarni tasniflashda siz ularning imkoniyatlari va talablarini, shuningdek, ushbu uchrashuv savdo vakilingiz uchun qanchalik foydali bo‘lishi mumkinligini hisobga olishingiz kerak.Siz o‘z imkoniyatlaringizni zudlik bilan qayta ko‘rib chiqishingiz kerak bo‘lishi mumkin.Mijoz buni allaqachon sotib olayotganini hisobga oling. Agar biror joyda mahsulot , unda u sizdan sotib olish ehtimoli qancha?Raqobatchilar mavjudligini hisobga olgan holda unga biror narsa sotish imkoniyati bormi?Keyingi savol: qaysi guruhga - A, B yoki C mijoz tegishlimi?ehtimollik koeffitsienti va siz o'z hududingizdagi savdo aylanmasi ko'lamini taxminan aniqlay olasiz.Ushbu hisoblash usulini xodimlaringizga ularning hududida faoliyat yuritish uchun asos sifatida tavsiya eting.

Bozor nazorati uchun sizning mavjud va kelajakdagi mijozlaringizning geografik joylashuvi katta ahamiyatga ega. Tasniflashda yuqori ball olgan mijozlar bilan ko'proq vaqt o'tkazish uchun vaqtni boshqarish kerak. Va bu harakat rejasini tuzish uchun asos bo'ladi. Biz bozorni nazorat qilish masalasiga keldik. Ushbu muammoning kaliti vaqtni behuda sarflashni kamaytirishdir. O'rtacha savdo agenti ish vaqtining atigi 20 foizidan samarali foydalanadi. Har bir savdo agenti har kuni potentsial mijozlar bilan suhbatda bir yarim soat vaqt sarflaydi. Agar siz uni kuniga uch soatgina bajarishga majbur qila olsangiz, aylanmangizni ikki baravar oshirasiz, samaradorlikni oshirasiz va shu orqali daromadingizni oshirasiz. Agar siz ELVni oshirmoqchi bo'lsangiz, xodimlaringizdan vaqtlarini samarali ishlatishlarini so'rang. Mijozlarga tashrif buyurish vaqtini qisqartirish uchun ularga ta'sir ko'rsating. Qisqa tashriflar eng qisqa vaqt ichida iloji boricha ko'proq mijozlarga tashrif buyurish uchun asosdir. Ko'pgina sotuvchilar bir uchrashuvni tushlikdan oldin, ikkinchisini tushdan keyin rejalashtirishadi va qolgan vaqtni ko'chada sayr qilib, bu ish deb o'ylashadi.

Hududingizdagi savdo bozorini qanday nazorat qilishni batafsil rejalashtiring. Savdo menejeri muvaffaqiyatining asosi hisob-kitob ekanligini allaqachon ta'kidlagan edik. Xuddi shu narsa yaxshi savdo agenti uchun ham amal qiladi. Tashrif telefon orqali amalga oshirilishi kerak va e'lon qilinmagan holda ko'rinmasligi kerak. Siz B va C guruhlari mijozlari bilan telefon aloqalarini saqlab turishingiz va bu aloqalarning sifatiga e'tibor berishingiz kerak.

Oxirgi qoida hududingizda samarali boshqaruv - savdo agentlarining siz qabul qilgan strategiyaga amal qilishini ta'minlash. Yangi savdo agentini yollaganingizdan so'ng, siz uni qayta tayyorlash kabi qiyin va muhim vazifaga duch kelasiz. Agar siz yaxshi tashkil etilgan va nima qilishni aniq biladigan mutaxassislar bilan ishlayotgan bo'lsangiz, ulardan muntazam ravishda hisobot talab qilishingiz shart emas. Biroq, yangi xodimlar o'z vaqtlarini to'g'ri boshqarishni o'rganmaguncha buni qilishlari kerak. Hisobotda quyidagilar bo'lishi kerak:

1. Mijozlar bilan suhbatlar soni. Ham telefon, ham shaxsiy aloqalar hisobga olinadi.

2. bilan aloqa qilish holatlari soni mas'ul shaxs. Bunday odam bilan necha marta gaplashishga va uchrashuv vaqtini kelishib olishga muvaffaq bo'ldingiz.

3 Uchrashuvlar soni. Ushbu savdo agenti nechta uchrashuvni kelishib olishi mumkin?

4. Suhbatlar va taqdimotlar soni sotish bilan bevosita bog'liq. Raqamlar 1, 2, 3, 4 va hokazo ekanligiga ishonch hosil qiling. Buning uchun sizga hech qanday murakkab kompyuter dasturlari kerak emas. Faqat suhbatlar va taqdimotlar soni bo'lishi kerak.

5. bilan takrorlangan suhbatlar soni bir xil potentsial mijozlar va ularning natijasi. Boshqacha aytganda, bu muzokaralar sizga nima berdi, qancha shartnomalar imzolandi, qancha taqdimot qilindi, qancha buyurtmalar qabul qilindi va hokazo.

6 Imzolangan oldi-sotdi shartnomalari soni.

7. Tuzilgan oldi-sotdi shartnomalarining o'rtacha umumiy qiymati qancha?

Taqdim etilgan shartnomalarning o'rtacha qiymati sizga yuqori ELV beradi. Shunday qilib, siz mas'ul shaxs bilan bitta suhbatga olib keladigan bitta tashrifning o'rtacha narxini hisoblashingiz mumkin. Bu teskari huniga o'xshaydi: biz qanchalik past bo'lsak, pulning sotib olish qobiliyati yuqori bo'ladi. Shartnomaning o'rtacha narxini suhbatlar soniga bo'lganingizda, siz juda yuqori ELV olasiz. Savdo agenti hududning o'z qismi uchun javobgardir va siz unga vaqtni tashkil qilishda va bozorni tahlil qilishda yordam berishingiz kerak, shunda u ma'lum vaqt ichida eng ko'p foyda olishi mumkin. Shunday qilib, sizning daromadingiz ham ortadi. Quyida savdo menejeriga ishonib topshirilgan hududlarda ishlaganda rahbarlik qilishi kerak bo'lgan ettita asosiy tamoyil keltirilgan.

1. Haftalik hisobotlarni pochta yoki faks orqali talab qiling. Savdo agentingiz nima qilayotganidan xabardor bo'lish uchun ularni darhol ko'ring. Ularning imkoniyatlaridan xabardor bo'lish uchun boshqa savdo agentlarining natijalari bilan solishtiring.

2. Sotuvchilardan vaqtlarini samarali boshqarishni talab qilish. Savol va takliflar orqali mas'uliyatni belgilashning allaqachon ma'lum bo'lgan usuli bo'yicha savollar bering. Ulardan qanday qilib vaqtlaridan yaxshiroq foydalanishlari mumkinligini so'rang. Bunga e'tibor berishingizning o'zi savdo vakillarining vaqtdan foydalanishini sezilarli darajada yaxshilaydi.

3. “80/20” qoidasini eslang.Savdo hajmining 80% 20% mijozlarga to‘g‘ri keladi, 80% yangi shartnomalar 20% potentsial mijozlar bilan tuziladi.Ishingizda shuni yodda tuting va unga amal qiling.

4. Savdo agenti yaxshi ishlamayotganini ko'rsangiz, darhol munosabat bildiring. Hech narsa qilmasangiz, bu mavzuni muhokama qilishni boshlamang, u sizga kerak emasligiga ishonch hosil qiladi.

5. Muammolar mavjud bo'lsa, ularni darhol hal qiling. Agentning o'z vazifalarini e'tiborsiz qoldirishiga qanchalik tez munosabat bildirsangiz, u tezroq to'g'ri yo'lga qaytadi.

6. Esingizda bo'lsin: sotuvchilarga yordam berish orqali siz o'zingizga yordam berasiz. Ularning malakasini oshirish uchun treninglar o'tkazing.

7. Unutmangki, savdo menejeri muvaffaqiyatining kaliti uning sotuvchilari muvaffaqiyatidir. Tashkilotlaringiz muvaffaqiyati sotuvchilarga o'z maqsadlariga erishish uchun bergan yordamingizga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir.

Mashqlar

1. Gorizontal bo'lingan hududdagi sotuvchilarga ELV va GETlarni yaxshilashga qanday yordam bera olasiz? Kamida uchta usulni sanab o'ting.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Savdo hududini bir vaqtning o'zida "sifat/samaradorlik" va "miqdor/aniqlik" munosabatlarini qo'llay oladigan tarzda taqsimlay olasizmi?

3. Quyidagi diagramma bo‘yicha savdo hududini tahlil qiling.

Hudud

Gorizontal yoki vertikal yozing

Sotish turi

Bozorning foiz nazorati

Tegishli savdo agenti (ha/yo'q)

Quyidagi harakatlar

Trening yaqinda mintaqaviy menejer bo'lgan yoki ishlayotgan xodimlar uchun mo'ljallangan kadrlar zaxirasi bu lavozim uchun. Dastur yangi rolga tezda moslashishi va hududda talab qilinadigan savdo rejalarini bajarishi kerak bo'lgan yosh menejerlar uchun mo'ljallangan.

Dastur ishtirokchilari davomida:

• Ular mintaqaviy farmatsevtika menejeriga qanday ko'nikma va malakalar kerakligi haqida tushuncha hosil qiladi. kompaniyalar.
• O'z-o'zini tashxislash boshqaruv vakolatlarining taqdim etilgan tizim modellariga muvofiq amalga oshiriladi.
• Ular yaxshi boshqaruv jamoasini shakllantirish uchun odamlarni yaxshiroq tushunishni o'rganadilar.
• Ustoz asosiy asboblar xodimlarni boshqarish, ularning kasbiy va shaxsiy rivojlanish darajasini hisobga olgan holda.
• Ular odamlarning motivlari va ehtiyojlarini chuqur tushunishni, ularga ta'sir qilish qobiliyatini shakllantiradi.

Tarkib:

Boshqaruv o'sish piramidasi

Ushbu bo'limda biz ijrochilar, o'rta va yuqori boshqaruv o'rtasidagi farqni ko'rib chiqamiz: ko'nikmalar, fikrlash tarzi, motivatsiya. Biz demontaj qilinadi tipik xatolar yetakchilar va ulardan qochish yo‘llari. Ishtirokchilarga bir nechta tizimli boshqaruv modellari beriladi: “Boshqaruv qutisi”, “Etakchilik maydoni”, “Boshqaruv piramidasi”. Yosh menejerlarni samarali boshqarishga xalaqit beradigan afsonalar va cheklovchi e'tiqodlarni aniqlash uchun so'rovnoma ishlab chiqiladi. Bo'limning materiali ushlab turish orqali o'rnatiladi biznes simulyatsiyasi "Kompaniya ishi", real vaqt rejimida kompaniya ishining ayrim jihatlarini modellashtirish.

Natijada ishtirokchilar o'zlarining boshqaruv darajasida samarali ishlash uchun qanday ko'nikmalarga ega emasligini tushunishadi, bu ko'nikmalarni o'rganish va egallash uchun motivatsiya yaratadi.

Maqsadni belgilash va delegatsiya

Ushbu bo'limda biz ishtirokchilarning bo'ysunuvchilarga vazifalarni belgilash, nazorat nuqtalarini yaratish va rag'batlantirish bo'yicha individual qobiliyatlari bilan ishlaymiz. fikr-mulohaza topshirilgan vazifani bajarishdan keyin. Biz vazifani belgilash algoritmi xodimning malaka darajasiga va vazifaning murakkabligiga qarab qanday o'zgarishini ko'rib chiqamiz. Ko'nikmalar mini-simulyatsiyalarda intensiv o'qitish formatida rivojlantiriladi “Delegatsiya”, “Maqtov”, “Tanbeh”.

Natijada maqsadlarni belgilash va boshqaruvchi fikr-mulohazalarini bildirish uchun shakllangan mahorat modeli.

Boshqaruv jamoasini o'stirish

To'rtinchi bo'limda biz jamoani shakllantirish bosqichlarini va turli bosqichlarda qo'llanilishi kerak bo'lgan boshqaruv uslublarini ko'rib chiqamiz. Keling, jamoani shakllantirish va jamoadagi rollarni taqsimlash masalalariga to'xtalib o'tamiz. Ishtirokchilarni boshqarishning ishchi tuzilmasi misolidan foydalanib, biz ularning bo'linmasi uchun qanday rasmiy va norasmiy tuzilmaga xosligini, ushbu tuzilmaga qanday xavflar xosligini va boshqaruv faoliyati samaradorligini oshirish uchun qanday zaxiralar mavjudligini aniqlaymiz.

Natija - mavjud vaziyatga mos keladigan boshqaruv uslubini tanlash va qo'llash, ishtirokchilarning yuqori boshqaruv moslashuvchanligi va samaradorlikning yashirin zaxiralaridan foydalanish.

Nomoddiy motivatsiya sirlari.

Beshinchi bo'lim xodimlarni nomoddiy rag'batlantirish masalalarini chuqur o'rganishga bag'ishlanadi. Ehtiyoj va motivlar psixologiyasini, ulardan unumdorlikni oshirishda qanday foydalanishni o‘rganamiz. Boshqaruvning qayta aloqa usullari yordamida ishtirokchilar motivatsion aloqalarni qanday qurishni o'rganadilar: ish-mukofot, huquqbuzarlik-jazo. Shuningdek, ishtirokchilarga mukofot va jazo tizimini yaratish bo'yicha asosiy qoidalar va tavsiyalar beriladi. Finalda biznes o'yini « Boshqaruvdagi qiyin va ziddiyatli vaziyatlar» ishtirokchilar muayyan boshqaruv ishlarini tahlil qiladilar, "qiyin" bo'ysunuvchi bilan boshqaruv suhbatini tayyorlaydilar va o'tkazadilar.

Natijada boshqaruv sifati yaxshilanadi, Individual yondashuv asosiy xodimlarga.

O'quv vositalari:

Ish o'yinlari, rolli o'yinlar, mashqlar, guruh muhokamalari, o'quv video kurslari, keyingi tahlillar bilan videoyozuv.

Maqsadlar va natijalar

Ushbu amaliy va interaktiv treningning maqsadi amalga oshirish tizimli yondashuv mijozlar bilan ishlashda(shifokorlar, dorixonalar, fikr yetakchilari va boshqalar) farmatsevtika korxonalarining hududiy va hududiy savdo tashkilotida. Ushbu treningda dori vositalarini ilgari surish va sotishni boshqarish uchun amaliy va allaqachon oqlangan texnologiyalar jamlangan.
Kurs davomida tinglovchilar taklif etilayotgan yer tuzish usullarini amaliy mashg‘ulotlar va guruh muhokamalari orqali sinab ko‘rishlari mumkin bo‘lib, ular o‘z ish joyiga qaytganlarida o‘zlarini ishonchli his qilish imkoniyatini beradi.

Trening ishtirokchilarga yordam beradi:
. Mijozlaringiz bazasiga to'g'ri ustuvorlik bering.
. Ajratilgan hududda tadbirkorlikni rivojlantirishning aniq rejalarini tuzing.
. Rejalarning bajarilishini nazorat qilish va nazorat qilish.
. Ish rejalaringizni rahbariyat va hamkasblarga ishonchli tarzda taqdim eting.
. O'z vaqtingizni boshqarish ko'nikmalarini o'rganing.

O'quv vositalari

Trener nutqi, guruh muhokamasi, trening to'la rol o'ynash yakka tartibda va kichik guruhlarda bajariladigan amaliy mashqlar.

Trening davomiyligi: 2-3 kun.

Maqsadli guruh

Tibbiyot vakillari uchun "Hududni boshqarish va vaqtni rejalashtirish" treningi farmatsevtika kompaniyalari xodimlari uchun maxsus mo'ljallangan bo'lib, ularning vazifalari o'z kompaniyasi mahsulotlarini ilgari surish uchun ularga ishonib topshirilgan hududdagi biznes aloqalarini bevosita boshqarishni o'z ichiga oladi.

Tavsif

1. Dasturning kirish qismi va vazifalari.
. Rejalashtirilgan natijaga erishishni nima belgilaydi?
. Tibbiy vakilning harakatlarining miqdori, sifati, yo'nalishi.

2. Harakat miqdori. Vaqt boshqarish.
. Qanday sarflanadi ish vaqti?
. Shifokor, dorixona, distribyutor va boshqalar bilan muloqot qilish uchun maksimal vaqt.
. Asosiy mijozlar bilan aloqa qilish va yangilarini qidirish uchun vaqt zaxirasi. Ularni qayerdan topish mumkin?
. Sizning asosiy istiqbollaringiz bormi?

3. Qanday qilib ustuvorlikni to'g'ri belgilash kerak?
. Mijozlar bazasini tahlil qilish. Asosiy mijozlarni aniqlash.
. ABCXYZ tahlili va qo'llash maqsadlari.