III Forum CFO "Surfing w biznesie: na szczycie finansowych trendów". Handel detaliczny: jak poprawić wyniki finansowe (Poletaeva A.) Informacje o firmie

Dodatkowe widoki działalność firmy:

• – Działalność w zakresie prawa;
• - Badania rynku;

Pomoc firmy

Adres i telefony + dojazd

Dyrektor Generalny LLC „LOGOS-CENTRUM” — Gracheva Anna Konstantinovna

Również Gracheva Anna Konstantinovna może być szefem następujących firm.

Eksperci i wielu kolegów jest przekonanych, że kryzys się nie skończył. Jaką strategię finansową firma będzie realizować w 2016 roku, aby przetrwać trudny czas – powiedziała w rozmowie z dyrektorem finansowym Anna Gracheva, wiceprezes ds. finansowych w Logos Group.

Anna Gracheva, wiceprezes ds. finansowych, Logos Group of Companies

Kryzys to czas, w którym pojawia się niepewność przyszłych dochodów, zmniejszają się możliwości pozyskania finansowania zewnętrznego, rośnie liczba niepłatności, kontrahentów pozbawionych skrupułów, a jednocześnie zaostrzają się kontrole organów regulacyjnych. W związku z tym podstawą strategii finansowej dla Następny rok zapewni dostępność Pieniądze na rachunkach rozliczeniowych oraz w kasie przedsiębiorstwa.

- Dlaczego to takie ważne?

W czasie kryzysu cały system jest pozbawiony szerokiej podaży pieniądza. Dlatego kwestia dostępności środków w przedsiębiorstwie staje się bardzo dotkliwa i może zadecydować o losach firmy. Ponieważ każdy ma znacznie mniej pieniędzy, wzrośnie liczba ofert zapłaty za dostawę towarów lub usług. Takie oferty należy traktować bardzo ostrożnie, a jeśli przyjmujesz towar jako spłatę, to tylko wtedy, gdy wszystkie inne opcje płatności, np. rabaty, plany ratalne, zostały już wyczerpane. Zabranie takich dóbr lub mienia ma sens tylko wtedy, gdy przedsiębiorstwo jasno rozumie, w jaki sposób będzie korzystać z tego aktywa i ile będzie to kosztowało w związku z jego obecnością. Zdarzają się przypadki, gdy towary, których nie można szybko sprzedać, łatwo psujące się, których utylizacja jest zbyt kosztowna dla właściciela, oddaje się na spłatę długu. Lub nieruchomość/grunt, którego wykorzystanie przez niespecjalistę jest mało prawdopodobne, realizacja jest trudna, a podatek od nieruchomości znaczny. Dlatego uważam, że główną strategią finansową w kryzysie jest obecność aktywa płynne w organizacji, najlepiej pieniądze.

- Mimo kryzysu w Twojej firmie przeprowadzono kilka transakcji M&A, co skłoniło Cię do podjęcia decyzji o rozszerzeniu działalności w trudnych czasach?

To właśnie w trudnej sytuacji ekonomicznej można za rozsądne pieniądze nabyć aktywa, które właściwie wykorzystane mogą w rozsądnym czasie zwrócić zainwestowane pieniądze. Najważniejsze jest tutaj prawidłowe użycie. Kupiliśmy biznesy, które były dla nas zrozumiałe, to znaczy po prostu rozszerzyliśmy naszą dotychczasową działalność. A nowe transakcje dodawały do ​​naszej strony przychodowej i nie wymagały znaczącej zmiany procesów biznesowych, technologii i wzrostu istniejących kosztów.

- Jakie są skutki tych transakcji?

Jesteśmy zadowoleni z wyników transakcji. Udało nam się zwiększyć marginalność o 30 proc. Planujemy również zwrot zainwestowanych pieniędzy w ciągu dwóch lat.

- Z jakich źródeł finansowania korzystałeś?

Jesteśmy finansowani przez własne kapitał obrotowy oraz finansowanie w rachunku bieżącym. Ten schemat pozwala zminimalizować koszt odsetek.

- Jak optymalizujesz koszty w czasie kryzysu?

Nieustannie optymalizujemy koszty i rozpoczęliśmy już dwa lata temu, kiedy wielkość rynku prasowego, na którym działają niektóre spółki Holdingu, zaczęła gwałtownie się kurczyć. Proste cięcie kosztów już nam nie działa, jesteśmy zmuszeni zmienić procesy biznesowe w celu obniżenia kosztów i zwiększenia rentowności Holdingu. Więc jeden z ostatnie środki był zwrot części punktów franczyzowych kontrahentom zewnętrznym. Działanie to pozwala nam, przy dalszym dostarczaniu towarów i obsłudze placówek, na obniżenie kosztów personelu liniowego i doprowadzenie placówek przynoszących straty do marży plus.

- Czego Twoim zdaniem nie powinny robić firmy w kryzysie?

Przede wszystkim nie należy fantazjować, że otwarcie nowego biznesu rozwiąże problemy starego. Zawsze wydaje się, że czyjś biznes jest bardziej dochodowy, skuteczny i prostszy. Nie pochlebiaj sobie, w nowym biznesie jest to również trudne i kosztowne. W kryzysie też nie warto:

1. wierzę, że zwolnienie starych pracowników i rekrutacja nowych przyniesie firmie plus. O ich pracownikach wiadomo wszystko, pozytywne i negatywne cechy pracowników. Nowi pracownicy mogą być tańsi i na pierwszy rzut oka mieć wiele zalet. Ale mają też wady, które po zbadaniu mogą okazać się znacznie gorsze niż wszystkie jego rzekomo istniejące zalety.
2. pozyskiwać zewnętrzne finansowanie bez jasnego zrozumienia, w jaki sposób firma zwróci je w odpowiednim czasie.
3. aby uwierzyć, że problemy są krótkotrwałe, kryzys wkrótce się skończy, wystarczy trochę cierpliwości.

Szczegóły 11.12.2014

Proponując radykalną reformę sprzedaży gazet kioskowych w Moskwie, moskiewski Departament Mediów i Reklamy uzasadnia swoje propozycje nie zgadzając się z przyjętą w Rosji (jak również na wszystkich innych rynkach rozwiniętych) praktyką podnajmu, zgodnie z którą właściciele sieci przekazują określone punkty sprzedaży detalicznej indywidualni przedsiębiorcy, w pełni zastrzegając funkcjonalność, aby je zapewnić.

Według władz Moskwy taka praktyka nie powinna pozostać na stołecznym rynku sprzedaży prasy. PlanetaSMI.RU omówiła istniejące mechanizmy organizacji pracy na rynku prasowym, ekonomię branży, problem kadrowy i niebezpieczeństwo monopolizacji z CEO Logos-Finance Anny Graczewej.

Anna Konstantinovna, 3 grudnia br. Na City Industry Forum moskiewski Departament Środków Masowego Przekazu i Reklamy przedstawił uczestnikom rynku swój pomysł zreformowania systemu sprzedaży prasy. Zakłada się, że miasto stworzy pewne przedsiębiorstwo, które przeniesie wszystkie istniejące w stolicy prywatne kioski. Generalnie w tym segmencie nie będzie działalności jako takiej. Jednocześnie, mówiąc o przyczynach takiej decyzji, przedstawiciele władz miasta jako główny argument wysuwają praktykę dostaw rzekomo istniejącymi na rynku sieciami obiekty handlowe wynajmowane małym firmom. A to są twoje opłaty za czynsz w cenie końcowej dla kupujących. Czy ta informacja jest prawdziwa?

Eugenio, jakoś wszystko przesadzasz. Według Pana okazuje się, że na rynku jest jakiś pośrednik, który robi tylko to, co robi, że wygrywa miejskie aukcje o prawo do handlu, podnajmuje placówki i mieszka.

To nie ja - to urzędnicy...

Jednak takie stwierdzenia nie są prawdziwe. Pośrednik, zgodnie z ogólnie przyjętą praktyką światową, przyjmuje: pełna odpowiedzialność dla funkcjonowania całego systemu sprzedaży i z punktu widzenia organizacji proces handlowy oraz pod względem zgodności z obowiązującymi przepisami.

Po pierwsze zajmuje się zaopatrzeniem, transportem, logistyką i sortowaniem całego przepływu towarów, który następnie jest oferowany klientom bezpośrednio w kioskach.

Po drugie, ten "lokas" zajmuje się naprawą, konserwacją, czyszczeniem i malowaniem całego "parku kioskowego". A to, jak rozumiesz, jest znacznym kosztem bieżącym.

Jeżeli miasto planuje przenieść wszystkie kioski prasowe do przedsiębiorstwa państwowego, to należy rozumieć, że przedsiębiorstwo to nie tylko będzie zajmować się pracą z lokatorami, ale także będzie zobowiązane do przejęcia wszystkich powyższych funkcji: wykonywania konserwacja kiosków, ich naprawa, rozwiązywanie problemów z elektrycznością, organizowanie dostaw całej linii produktowej itp. A to wymaga dużo zasobów. Komunikacja ze wszystkimi małymi kontrahentami wiąże się z dużą liczbą umów i dokumentów dotyczących dostaw, zwrotów, napraw i tak dalej. Nie mówię o „pułapkach”, takich jak „znikanie” wraz z produktem „IP-eshniki”.

Zobacz, ile ich jest (westchnienia). Dlatego twierdzenie, że istnieje jakiś pośrednik, który „tuczy się tylko na podnajem” i nie robi nic innego, jest z gruntu błędne. On renderuje duża ilość usług, z którymi miasto raczej sobie nie poradzi.

Dlaczego to nie zadziała? Co powstrzymuje miasto przed tworzeniem własne przedsiębiorstwo, która zajmie się konserwacją, elektrycznością, dostawami?

Mówi Pan już o stworzeniu monopolu na rynku sprzedaży prasy, a to jest sprzeczne z obowiązującym w Federacji Rosyjskiej ustawodawstwem antymonopolowym. Zgodnie z literą prawa nikt, łącznie z miastem, nie ma do tego prawa.

Nie, oczywiście są przykłady monopoli w naszym kraju, ale są to tak zwane monopole naturalne, np. Koleje Rosyjskie. We wszystkich innych przypadkach, powtarzam, sztuczne tworzenie monopolu jest niezgodne z prawem.

Co jest złego w monopolu na rynku sprzedaży prasy?

Sama obecność monopolu na jakimkolwiek rynku, nie tylko prasowym, pociąga za sobą zniszczenie stosunków wolnorynkowych, a tym samym ustalanie cen rynkowych. Wolna konkurencja nie pozwala na pojawienie się zawyżonych cen. Tutaj wręcz przeciwnie, walka toczy się o lepsze warunki i niskie ceny ponieważ to oni przyciągają nabywcę końcowego. Jak tylko jeden usługodawca pojawi się na rynku, o jakich konkurencyjnych relacjach i darmowych cenach możemy w ogóle mówić?

Zakładam, że podnoszona dziś w mieście kwestia stworzenia jednego przedsiębiorstwa państwowego na rynku sprzedaży drukowanej jest po prostu kwestią czyjegoś prywatnego pragnienia, ponieważ sama jej istota jest zasadniczo sprzeczna z prawem Federacji Rosyjskiej i zasadami wolnej konkurencji . Państwo powinno robić swoje, przedsiębiorcy powinni robić swoje i nie należy ich mylić.

Jednak na rynku moskiewskim pojawiły się już ostatnie przykłady wykorzystania takich systemów przez miasto. Vecherka pisał, że miasto stosowało podobny schemat regulując pracę weekendowych jarmarków. Teraz również są zarządzane organizacja finansowana przez państwo, a teraz targi są w porządku, wszystko działa dobrze, nikt nie narzeka. W tym samym czasie przedsiębiorstwo państwowe, które zarządza tym procesem, radzi sobie, a mieszczanie są wdzięczni za wysokiej jakości białoruską kiełbasę w normalnych cenach.

Ale tutaj trzeba jeszcze raz dowiedzieć się, co robiono na tych jarmarkach przed reformą, co robił poprzedni kierownik i jakie funkcje pełni teraz przedsiębiorstwo państwowe. Bez pełnego obrazu analogie z rynkiem sprzedaży drukowanej nie są oczywiste, a takie porównanie jest błędne.

Władze mają jeszcze jeden argument przemawiający za proponowaną reformą. Według sekretarza prasowego departamentu środków masowego przekazu Władimira Jakowlewa, dziś „właściciel dzierżawi kiosk indywidualnym przedsiębiorcom i nie odpowiada za asortyment”. Czy on naprawdę nie jest za to odpowiedzialny? Jak ogólnie kształtuje się asortyment w kioskach?

Evgenia, nie słyszałaś mnie. Powtarzam raz jeszcze: ten rzekomo „tuczący” najemca jest w całości odpowiedzialny za dostarczanie produktów do punktów sprzedaży. I dostarcza asortyment w pełni zgodny z listą nomenklatury dopuszczonych do sprzedaży.

Czyli „lewy” asortyment nie może się tam pojawić? Ale co z opowieściami o przedsiębiorcach, którym udaje się sprzedawać warzywa z kiosków?

Na rynku sprzedaży prasy, jak na każdym innym, z pewnością mogą pojawić się pozbawieni skrupułów przedsiębiorcy. Powiedz mi segment, w którym ich nie ma?

- ... nie wymienię - nie wiem.

Tak, ponieważ pozbawiona skrupułów przedsiębiorczość nie jest kwestią segmentu rynku. Produkt „lewy” można postawić w lodziarni oraz w kiosku z kwiatami. Asortyment nieuregulowany - wyłącznie na sumieniu podnajemców. Ale teraz za nimi, uwierz mi, najściślejsza kontrola właścicieli sieci. W przeciwnym razie ryzykują po prostu utratę biznesu. I czy tego potrzebują?

Kiedy zamiast pięciu czy dziesięciu takich odpowiedzialnych prywatnych „właścicieli-kontrolerów”, którzy są w pełni odpowiedzialni za swoje interesy przed prawem, pojawi się jedna wielka struktura państwowa, jest prawdopodobne, że sytuacja pogorszy się o rząd wielkości. Kto będzie kontrolował małych lokatorów? Co - czy za budżetowe pieniądze zostaną stworzone specjalne jednostki sterujące? Ale bez nadzoru „IP-eschniki” z pewnością zaczną masowo przeciągać niektóre „lewe” towary i handlować nimi - chcą też zarobić jak najwięcej. Zrozum: im większa sieć, tym trudniej będzie podążać ...

- ... Cóż, albo w celu kontroli, można jeszcze zmniejszyć skalę, chociaż szef Departamentu Mediów Władimir Czernikow był przekonany, że podczas reformy liczba kiosków w mieście nie zostanie zmniejszona... Jeśli dobrze rozumiem, stworzenie singla przedsiębiorstwo państwowe nie pozbędzie się z rynku „lewego” produktu?

Nie dostarczy.

Zrozum, że dostawca produktów jest żywotnie zainteresowany, aby nie naruszać linii asortymentowej ustalonej listy nomenklatury, aby sprzedawca nie sprzedawał „pozostawionych” towarów, aby kioski były czyste w świetle prawa. Stworzenie przedsiębiorstwa państwowego nie rozwiąże problemu „lewicy”. Wręcz przeciwnie, będzie jeszcze gorzej, ponieważ nie będzie tak ścisłej kontroli. Ze względu na skalę powstającej konstrukcji trudniej będzie nie tylko kontrolować asortyment, ale także określić stopień winy prywatnego przedsiębiorcy, który dopuścił do pojawienia się w kiosku towarów nie objętych nomenklaturą.

Nie bez powodu praktyka dzierżawy punktów jednej sieci markowej jest tak powszechna we wszystkich rozwiniętych krajach zachodnich. Dostawca zachodni, podobnie jak nasz krajowy, posiada sieć sklepy zajmujący się dostawą towarów i ich obsługą. A każdy, kto chce - zazwyczaj są to rodziny, które zdecydowały się na prowadzenie prywatnej działalności gospodarczej - wydzierżawić te punkty i zacząć na nich zarabiać. Jest to wygodne dla wszystkich: zarówno właściciela sieci, bo nie ma potrzeby zajmować się sprawami rekrutacyjnymi, jak i samego najemcy, który teraz pracuje dla siebie, a nie „dla cudzego wujka”.

Czy to jest system franczyzowy? Okazuje się, że franczyza jest wspierana we wszystkich innych obszarach usług, ale nie w segmencie sprzedaży prasy… I tu powstaje nowe pytanie: co z ramkami? No cóż, wyrzucą wszystkich podnajemców - kioskerzy z tego powodu nie pojawią się na rynku personalnym. A wszyscy wiemy, że brak personelu to niemal główna bolączka handlu niestacjonarnego.

Nie pojawi się. Problem kiosków w Moskwie to problem tani siła robocza. I to nie zostanie rozwiązane, to oczywiste. W chwili obecnej kiosk w Moskwie może funkcjonować tylko dzięki temu, że zainteresowani prywatni przedsiębiorcy prawdziwa sprzedaż, a nie w wynagrodzeniu, które, nawiasem mówiąc, jest po prostu śmieszne w naszym niskomarżowym biznesie - średnio 18 tysięcy rubli.

Podnajem kiosków prasowych w formacie franchisingowym to dobrodziejstwo dla małych firm i obywateli, ale najwyraźniej nie wszyscy to rozumieją.

Taka skromna pensja według moskiewskich standardów to nic ...

Więc nie ma sposobu, aby go podnieść! Sprzedaż prasy spada, druki słabiej się sprzedają, dodatkowy asortyment jest ograniczony... Rentowność kiosku to 2-3%, o czym tu mówić?

Jednak podnajemcy, w przeciwieństwie do wynajętego kiosku, mogą wynająć kilka lokali jednocześnie. Tak zwykle robią przedstawiciele. biznes rodzinny. Oni "kręcą", pracują z klientami, reklamują gazety, dają rekomendacje, co jeszcze kupić i przeczytać - tak zarabiają.

Okazuje się, że jeśli reforma zostanie wdrożona w formie proponowanej przez rząd, to prawdopodobnie do zwiększonych wydatków na wynagrodzenie kioskerzy. W przeciwnym razie, przy takich pieniądzach, pracowników, a nawet w takiej ilości - aż 2000 kiosków, po prostu nie można zrekrutować ... Anna Konstantinovna i ostatnie pytanie. Czy Pana zdaniem bardziej słuszne byłoby zreformowanie rynku sprzedaży prasy w Moskwie, aby zarówno wilki, jak mówią, były nakarmione, a owce bezpieczne?

Najpierw musisz zrozumieć, co główny cel reformy. Jeśli, jak piszą o tym media, rząd moskiewski chce zmienić wszystko niestacjonarne obiekty handlowe na nowe, piękniejsze i nowocześniejsze, a dotychczasowi operatorzy rynkowi nie mogą tego zrobić ze znanych powodów ekonomicznych, to miasto może te środki trwałe wykupić i wydzierżawić tym samym operatorom. Tym samym rozwiązany zostanie również problem wymiany kiosków, a dotychczasowi operatorzy, po odebraniu środka trwałego - kiosku na wynajem, będą mogli kontynuować działalność zawodowa bez łamania prawa.

Evgenia Trushina, Olga Kulikova