Izrada prezentacije za potencijalne kupce. Karakteristike izrade prodajnih prezentacija

Opisano je pet glavnih slučajeva upotrebe poslovnih prezentacija. Sada bih se želio fokusirati na prvu opciju sa ove liste "Prezentacija kao komercijalni prijedlog" i detaljnije je razmotriti.

Kada je najbolje vrijeme za korištenje prodajnog prijedloga?

Prvi korak prilikom kreiranja takve prezentacije bio bi razumjeti da li vam je zaista potrebna, jer postoji nekoliko drugih načina za kreiranje prodajnih prijedloga koji mogu biti efikasniji u određenim situacijama. Na primjer, ako kompanija ima ogroman cjenovnik s mnogo artikala i ne može odabrati najprikladnije opcije za svog klijenta, tada će lakše koristiti komercijalnu ponudu u tekstualnom formatu.

S druge strane, takav dokument uvijek može biti odličan dodatak prodajnoj prezentaciji i koristiti u odnosu na već toplog potencijalnog klijenta kojem su potrebni detaljniji materijali za završetak narudžbe. Tako mi se prezentacija čini isplativija opcija za prvi kontakt sa potencijalnim kupcem, jer može jasno pokazati čime se kompanija bavi i zašto bi bilo isplativo raditi sa njom.

Kome je namijenjena prezentacija?

Razumijevanje publike uvijek je jedna od ključnih tačaka u kreiranju prezentacija. U slučaju da komercijalnu ponudu prije svega, morate odlučiti da li je ovo lična ponuda za određenu kompaniju (ili, na primjer, za sve kompanije iz jednog sektora) ili je zajednički dokument kako bi privukli kupce iz svih područja.

Obično se pretpostavlja da za svaki segment ciljana publika bolje je napraviti vlastitu prezentaciju, jer to povećava vjerovatnoću rješavanja upravo problema koji ih brine i, shodno tome, dati veći odgovor. Vrlo česta opcija je kada kompanija napravi dvije prodajne prezentacije: za b2b i b2c. Tada se ove prezentacije već mogu malo uređivati, na primjer, za svaku kompaniju klijenta.

Format prezentacije

Na osnovu prethodnog stava potrebno je odlučiti o formatu prodajne prezentacije. Može se koristiti kao dokument za samostalno učenje (na primjer, ako ga pošaljete na e-mail) ili pružiti podršku osobi koja razgovara s njim. Mnogo ovisi o tome kako će se koristiti: strukturi, količini informacija na slajdovima, njihovom dizajnu itd.

Prezentacije za samostalno učenje obično koriste manje fontove, više teksta na slajdovima i strukturiraju prezentaciju tako da niko neće objašnjavati slajdove kako bi one trebale biti jasne bez dodatnih informacija. Definitivno ću napisati poseban članak o ovim nijansama detaljnije.

Struktura prodajne prezentacije

Postoji mnogo šablona strukture slajdova prodajne prezentacije, od kojih je verovatno najpoznatiji šablon strukture Guya Kawasakija. Kaže da prodajna prezentacija treba da sadrži devet slajdova i ukratko opisuje svaki od njih. Takvi šabloni imaju pravo na život, ali nisu dovoljno univerzalni, jer svaki posao nije kao drugi. Međutim, postoji pet glavnih odjeljaka koji se obično preporučuju za upotrebu u prodajnim prezentacijama:

Problem. Opisuje glavni problem koji vaš potencijalni klijent ima i koji ćete mu pomoći da riješi. Problem bi trebao biti značajan za ovu osobu, držite ga budnim noću. Ako u ovoj fazi pogriješite i opišete nepostojeći problem, onda će to uvelike smanjiti šanse da nešto prodate. Ova tema može potrajati nekoliko slajdova ako je potrebno na neki način dovesti osobu do ovog problema, dati dojam za to, dati statistiku ili jednostavno prikazati strašne slike. Glavna stvar je ne odstupiti od glavne teme prezentacije i biti sigurni da predloženi proizvod ili usluga zaista može riješiti ovaj problem. Preuveličavanje značaja problema takođe se obično ne isplati, jer može izgledati kao prevara i od toga neće biti ništa dobro. Najbolja strategija je uvijek biti iskren prema kupcima.

Rješenje. Logičan nastavak prethodni blok. Piše da zapravo problem i nije tako strašan, jer postoji divan proizvod koji ga rješava. Opet, bolje bez pretjerivanja, proizvod bi zaista trebao pomoći u rješavanju problema. U idealnom slučaju, tokom prvog bloka gledalac ne vidi rješenje problema, a onda mu otvoriš oči. Blok rješenja može se sastojati samo od jednog slajda, jer je ovdje rečeno samo suština.

Kako je problem riješen. U ovom bloku je već detaljno opisan proces rješenja, proizvodi i usluge kompanije. Slajdova može biti koliko god želite, sve zavisi od broja naslova, formata prezentacije itd. Pored uobičajenog popisa roba i usluga, ovdje se često koristi vizualizacija glavnih faza rada.

Specijalna ponuda. Rješenje bilo kojeg problema uvijek ima alternativu u vidu drugih metoda rješenja ili drugog izvođača. U ovom bloku je važno pokazati zašto bi klijent trebao izabrati baš vas. Ovdje postoji mali trik: ne označavajte šta jedinstvene usluge kompanija pruža, ali kakvu vrijednost klijent dobija od ovih usluga. Ovaj pristup koriste mnogi najveće kompanije i zaista radi.

Poziv na akciju. Ovo je obično poslednji (ili poslednji par) slajd koji govori gledaocu/čitaocu šta sada treba da uradi da bi ostvario sve ove opisane pogodnosti. Vrlo je dobro ako postoji samo jedan poziv i potencijalni klijent ne mora da bira. Čak i sa ovim dijelom postoje problemi dobre prezentacije koji pričaju zanimljive stvari, ali završi slajdom "Hvala!". bez ikakvog objašnjenja. Ovo radi za prezentacije čija je svrha jednostavno informiranje ili razvoj diskusije, ali je potpuno neprikladno za prodajne prezentacije. Potencijalnog klijenta možete izgubiti samo zato što nije razumio šta sada da radi, kako da vas kontaktira ili je odlučio da sve to odgodi na neko vrijeme. Sjajno je ako imate lanac interakcija s novim kupcima i tog kupca možete odmah odvesti u sljedeću fazu, na primjer, nudeći besplatnu verziju proizvoda ili nešto drugo. U svakom slučaju, takav slajd bi trebao sadržavati neku vrstu žalbe i imati kontakte kompanije za komunikaciju.

Osim toga, razni pojačivači povjerenja, koji se često koriste na web stranicama, mogu se koristiti u prodajnoj prezentaciji. To uključuje liste klijenata, recenzije poslova, detaljni opisi slučajevi itd.

Korištenje svih ovih blokova jedan je od univerzalnih recepata za kreiranje efikasne prodajne prezentacije, ali naravno sve ovisi o konkretna kompanija, njegove ciljeve i opću situaciju. Mnoge kompanije radije idu jednostavnijim putem, koristeći samo opis svojih usluga. Ovaj pristup ima svoje prednosti, na primjer, omogućava ne stvaranje puno jedinstvenih ponuda, već korištenje univerzalne, smanjujući troškove. Ova metoda može biti efikasnija kada radite sa klijentom koji je već spreman nešto kupiti, ali mora razumjeti cijeli niz usluga i odlučiti se. U ovom slučaju, dodatni slajdovi o problemu i rješenjima mogu samo odvući pažnju klijenta i izgubiti njegovo vrijeme. S druge strane, u radu sa hladnim klijentima, upotreba ovih blokova može dati odlične rezultate zbog veće personalizacije i bliskosti sa klijentom.

Pokušao sam da opišem sve najvažnije blokove i kriterijume koji mogu uticati na prodajnu prezentaciju, ali ako sam iznenada nešto važno zaboravio ili imate pitanja o upotrebi prodajnih prezentacija konkretno u vašem slučaju, pišite nam u Slidary prezentacijski studio, mi ćemo sigurno ćemo svi odgovoriti.

Koji prodavac ne hvali svoj proizvod? To je to! Prezentacija proizvoda kupcu, bez obzira na kojem nivou, nije ništa drugo do hvaljenje vašeg proizvoda, korištenje raznih pojmova i značenja, poređenja i recenzija u posebnoj formi karakterističnoj za ovu transakciju.

Prezentacija robe kupcu, primjer

U video treningu ćete se upoznati sa osnovama prezentacije. Pogledajte ovaj video, uprkos vašem iskustvu i stručnosti po ovom pitanju. Dakle, predstavljanje proizvoda kupcu, primjer (gledajte sa zvukom!):

Unatoč onome što smo naučili iz trening videa, mogu vam reći da vrlo često morate napraviti prezentaciju proizvoda, a da ne saznate potrebe klijenta.

Kako predstaviti proizvod da se kupi?

Nisu svi klijenti jasno svjesni svojih potreba ili jednostavno ne žele da vam ih kažu, pa dolazi u obzir tehnika gubitničke prodaje – mini prezentacija. Šta je mini prezentacija?

Mini prezentacija je vrlo opći opis vaš proizvod, koji treba da sadrži najvažnije pozitivne kvalitete vašeg proizvoda ili usluge.

Mini prezentacija može poslužiti kao polazna tačka za razgovor sa klijentom. Svaki slučaj ima preokret, pa tako i mini prezentacija. Trik je u tome što morate postaviti nekoliko zamki u prezentaciji. Zamke su vrlo zanimljive, ponekad čak i kontroverzne činjenice koje mogu isprovocirati klijenta da razgovara s vama ili vas nešto pita, ali da biste to učinili, morate poznavati svoj proizvod i ove zanimljive činjenice.

Na primjer: "Ovaj hotel je rangiran među deset najboljih hotela na Tajlandu i nagrađen je Zlatnim putem." Klijent: "Žao mi je, ali ne znam šta je nagrada Zlatni put...". Prodavac: “To znači da je ovaj hotel, prema recenzijama kupaca iz cijelog svijeta, jedan od deset hotela sa najboljom uslugom za korisnike. Želite li saznati više o ovom hotelu?

Prezentacija proizvoda je najefikasniji alat za kontaktnu prodaju ako se koristi profesionalno. Konstantno prilagođavajte svoj razgovor ponašanju klijenta, tako ćete postati pravi prodavac, a ne robot, a vaša efikasnost i kvalitet rada će rasti pred našim očima.

Primjer iz video treninga: prezentacija proizvoda kupcu , jasno pokazuje da se radi o moćnom prodajnom alatu, uz čiju pravilnu primjenu, vaši rezultati neće dugo čekati.

Sve što je potrebno za uspješnu prezentaciju vašeg proizvoda u prodaji. Samo žive, radne tehnike, odrađene u praksi!

Pravilo broj 1: Ljudima nije stalo do proizvoda

• Slušamo reči markeri klijent. Govore nam o njegovoj potrebi („mali“, „moćni“, „lijepi takvi“)
• Kombinujemo proizvod sa potrebama kupca!
• Proizvod pretvaramo u rezultate i koristi za klijenta.

Ljude zaista nije briga koju je novu TV kompanija objavila. Klijenta zanima kako će ovaj TV pomoći u rješavanju problema dokolice. Dijalog između prodavca i klijenta podseća na „slaganje slagalice“. Ako ste uspjeli odabrati proizvod po zahtjevu klijenta, ili svoj proizvod "razmjestiti" desnom stranom, sve će uspjeti.

Pravilo #2

• Jezik upotrebe je govorni modul.
• Pomaže da se otkriju prednosti proizvoda odvajanjem karakteristika od koristi koje korisnik dobija.
• Ovo čini govor prodavca jasnim i razumljivim kupcu.

Šema izgleda ovako:

Na primjer:

Ovaj laptop ima zaštitnu funkciju ("3D" senzor za praćenje prostora), koja će sačuvati vaše lične podatke ako padnete. (fotografije, filmovi, muzika)

Na treningu uvijek dam vježbu za savladavanje ove vještine. Učesnici popunjavaju sljedeću tabelu:

Cijena je otvorena za kupca. Prednosti su često skrivene.

Klijent ne vidi sve prednosti. Zadatak prodavca je da otvori profit i zatvori cenu.

Ovo se može učiniti samo ako koristite Jezik upotrebe. Karakteristika proizvoda sama po sebi nije ni dobra ni loša. Može se shvatiti i pozitivno i negativno. Dobrobit je nešto što obavija život, stvara udobnost, ispunjava potrebe.

Pravilo #3

• "Krug argumentacije" je govorni modul koji vam omogućava da "povežete" potrebe kupca sa predloženim proizvodom.
• Do ove tačke, pretpostavlja se da ste koristili tok pitanja i da sada ubirete plodove Argumentacijskog kruga.
• Jezik upotrebe je sastavni dio ove šeme. Mi samo dodajemo potrebe klijenta, u obliku markera.

„Dakle, rekli ste da često idete na službena putovanja...“ Ako uzmemo u obzir „pogled odozgo“, onda je ovo Krug argumentacije.

A ako to zamislite figurativno, to je kao spirala, kada se završi jedan krug, počinje sljedeći. Na primjer, prelazak na sledeća runda“Također, rekli ste da često igrate na mreži...”

Tako krug po krug, jasno i smireno, obraćajući se potrebama klijenta, otkrivamo mu sve prednosti naše ponude. Glavna stvar je da ne vrtite klijenta! Pauzirajte i pratite klijentove emocionalne reakcije.

Pravilo broj 4. "Pročitajte" model

Kada sami čitate knjigu, cilj vam je "sebi" - da i sami shvatite značenje. Kada, na primjer, djetetu čitate knjigu naglas, ili citirate nešto svom kolegi, onda je vaš cilj da vas druga osoba razumije.

Tako je i sa metodom “čitanja” modela. To znači čitanje modela "naglas" klijentu, otkrivajući sve prednosti.

• Ključna ideja modela (“zašto ga kupuju”).
• Funkcionalna/emocionalna korist. Biti u stanju objasniti koristeći jednu ili drugu pogodnost.
• Tehnologije ili funkcionalne karakteristike. "Čipovi" modela.
• "Priča o proizvodu". “Jedan kupac je kupio prošlog mjeseca i došao i zahvalio nam se jer…”

Pravilo #5: Ključna ideja (moduli govora)

Ključna ideja je „za šta kupuju“. Dvije do tri ključne fraze pomoći će klijentu da shvati glavne prednosti. Ako možete čitati model, onda ste uvijek spremni za komunikaciju - za prodaju!

primjer: laptop Toshiba mini NB305:

• Za one koji cijene slobodu i stil.
• Kompaktan, moderan, trajanje baterije do 11 sati.

Metodološki materijali sa modelima i ključnim idejama obično su dostupni u svakoj kompaniji. Ako ne, hitno kreirajte, inače će prodavači pričati takve priče o Bečkoj šumi da im se neće činiti dovoljno.

Pravilo broj 6. Muškarci i žene

Muškarci i žene su različiti u gotovo svakom pogledu, pa zašto ne bi kupovali drugačije?

Stoga morate zapamtiti glavne točke:

• Funkcionalna / emocionalna korist.
• Održavanje ravnoteže 3:1. Muškarcima su potrebne 3 funkcionalne prednosti i 1 emocionalna. Nasuprot ženama.
• Ponašanje muškaraca i žena u radnji. Žene su orijentisane na proces, dok su muškarci orijentisani na rezultate.

Prema Paco Underhillu, merchandiser i osnivač Evirosella, žene zapravo više uživaju u kupovini: mirno kupuju, gledaju proizvode, upoređuju kvalitet i cijene, razgovaraju s prodavačima, postavljaju im pitanja, isprobavaju odabrane artikle i na kraju plaćaju kupovinu.

U poređenju sa ženama, muškarci u prodavnicama su kao zalutali meci. Muškarci se kreću hodnicima dućana brže od žena i, osim toga, provode manje vremena gledajući robu. U mnogim slučajevima, teško je privući njihovu pažnju na nešto što nisu namjeravali kupiti. Obično ne vole da pitaju gde se nalazi odeljenje sa robom koja im je potrebna, a uglavnom ne vole ni da postavljaju pitanja prodavcima.

Pravilo broj 7. "Ne" hodajuce enciklopedije"

"The Walking Encyclopedia" je veoma zastrašujuća vrsta prodavca. Zatrpaće vas informatičkom lavinom, a oni od klijenata koji ranije nemaju vremena da pobegnu ostaju zatrpani pod gomilom nerazumljivih informacija.

Ovo je prodavac, ljubitelj monologa. Sve mu se čini da polaže sertifikacioni ispit za poznavanje proizvoda. AU! Već prodajemo! A pred nama je živa osoba, kupac.

Šta učiniti da se ovo ne dogodi:

• Pazite na reakcije klijenata. Vjerovatnije je da će klijent biti “živ” ili “mrtav”
• Pravite pauze.
• "Znate li kako provjeriti?" Test od 1 minute. Ovo je kriterij koji je jednostavan i toliko nezaboravan da će kupac moći reći drugima o njemu. Kao da klijentu otkriva tajnu informaciju “Znate li razlikovati dobar regenerator od lošeg?”, “Znate li provjeriti da li je prava koža?”. Bilo bi lijepo kada bi kupac pomoću jednostavnog testa za njega mogao provjeriti usklađenost proizvoda sa standardom.
• Pomozite proizvodu. Uključite klijenta u prezentaciju. "Efekat šteneta". Test vožnje za automobile su zasnovane na tome.
• "Kakav je vaš utisak?" Rezime pitanje. U suprotnom dolazi do suvišnosti argumenata i intonacija posljednje fraze visi.

Pravilo #8

“Inovacija je tako hladna!

CEO ne može da spava

Ljuljanje u BMW-u."

Ekonomski sažeti u Japanski stil. T.A.

Prezentacija. Mislim da se to može uporediti sa kretanjem od tačke A do tačke B. Tačka A je početak prezentacije, tačka B je zaključak obostrano korisnog posla potrebnog vama i kupcu. Kao i svako putovanje, prezentacija je nepredvidiva: nikad se ne zna šta će se dogoditi na putu! Da bi ovaj proces bio jasniji i predvidljiviji za prodavce, morate koristiti takav alat kao što je inovacija. Kombinacija inovacija u "tijelo" prezentacije i djelotvornih metoda koje koristite povećava šanse za vašu prodaju. Ovakva prezentacija je jedan od ključeva prodajnog uspjeha efikasnih prodavača.

Efikasan prodavac, na ovaj ili onaj način, učestvuje u procesu inovacije. Prožima se gotovo cijeli lanac prezentacije stvaranja vrijednosti proizvoda ili usluge i njegovih koristi za kupce. razne vrste inovacija. Morate biti jasni u vezi ovoga i ne misliti da je inovacija nešto daleko i opciono za vas. Bolje je prihvatiti ovu činjenicu i razviti strategiju razvoja prezentacije iz ugla inovacije.

Dakle, šta su inovativne inkarnacije? To je jednostavno promjena ili kombinacija već poznatih elemenata u grupe koje prije nisu postojale. Slikovito rečeno, kaleidoskopska aktivnost - uostalom, sljedeća slika u kaleidoskopu uvijek se pokaže drugačijom, a komponente se ne mijenjaju - mijenja se samo redoslijed kojim su raspoređene nakon protresanja kaleidoskopa. A stalna inovativna pretraga u bilo kojoj efektivnoj prezentaciji zasniva se na činjenici da pomaže u kontinuiranom pronalaženju ili kombinovanju elemenata koje do sada niste koristili. Moguća je i druga definicija: uvesti inovaciju znači dati kupcu ono što želi, ali u obliku koji je za njega neočekivan.

Inovacija treba da odgovori na pitanja: „Šta trebate dodati da naša prezentacija bude učinkovitija? Koje male promjene mogu umnožiti snagu prezentacije?

Većina prodavaca tvrdi da su dobri ili čak odlični u predstavljanju. Oni misle da su dobri u govoru i uvjeravanju kupca da obavi kupovinu...i zato to rade loše.

Prosječan prodavač koristi iste klišeirane fraze i argumente tokom prezentacija. Zbog toga on prirodno nedostaje i vene. Takav prodavač vjeruje da ako mu je već sve jasno, onda bi kupac općenito trebao shvatiti ideje za prezentaciju u hodu, bez puno truda. Šta je tu neshvatljivo? Nesrećni prodavac ni ne zna tačno koje mu ideje pomažu u prodaji i, naravno, ne usmerava pažnju kupca na te ideje. Ne voli da ih ponavlja - i tako je sve jasno. Ali ovdje je kvaka: potrošač uopće nije dovoljno profesionalan da zna sve o robi ili uslugama koje prodavač predstavlja.

Kako se ponaša efikasan prodavac? Koristi strategiju ponavljanja radnih ideja, njihovog rekombinovanja i predstavljanja "svježih" argumenata svakom novom (i starom) kupcu. Za razliku od običnog dosadnog nesretnog prodavca, efektivnog prodavca zanima šta radi, zanimljiv je zadatak rekombinovanja argumenata, zanimljiv je „kaleidoskop“ u radu. On zna da će to uvijek uspjeti. Uvijek traži nove mogućnosti za građenje rečenica čije će riječi doći do kupca.

Najvažnije, ili ono što je srce inovacije

Još uvijek nije poništena izjava da na kupca možete ostaviti prvi utisak samo jednom. Uspjeh „tvog preduzeća“ zavisi od ove vještine. Vizualni dio odbacujemo – kada posjećujete kupce, uvijek morate izgledati savršeno.

Radit će se o sposobnosti govora i uvjeravanja, o prezentaciji vaših proizvoda ili usluga. Efektivni prodavci su ubedljivi, znaju šta da kažu, kako da kažu i kada. I što je najvažnije, razumiju cijeli lanac radnji neophodnih za dobro inovativna prezentacija. Šta je osnova uspješne inovativne prezentacije? Kristalno jasna suština ponude i precizno prikazane pogodnosti kupca. Drugim riječima, kupac mora apsolutno jasno razumjeti šta mu se nudi i kakvu će korist od toga imati.

Ah, te prezentacije! Događaju se tako često i tako neuspješno u radu prodavača. Velika većina prodavača u većini slučajeva prezentacija ne uzima u obzir sljedeće razloge i pati od takvih nedostataka:

1. Ne postoji jasna radna ili nova ideja za prezentaciju za kupca. (Poželiš da pitaš nesretnog prodavca: „O čemu pričaš, draga?“
2. Prodavac ne postavlja pitanje "Koja je korist za kupce?"
3. Prodavac nelogično predstavlja svoj materijal i skače s jednog na drugi.
4. Prezentacija materijala je ili previše detaljna ili preduga. (Da vas podsjetim da je prezentacija pokret. I višak detalja i odugovlačenje raspršuju pažnju kupca i tjeraju ga da požali izgubljeno vrijeme.

Algoritam za pripremu efektivne prezentacije

1. Stavite se na mjesto vašeg kupca, "uđite u njegove cipele". Gledajte s njegove pozicije na sebe, svoju kompaniju, svoj učinak. Ranije smo razmatrali metode za određivanje potrošača, sada je vrijeme da iskoristimo primljene informacije. Uvijek, u svim slučajevima kontakta sa kupcima, kao i prilikom pripreme prezentacije, morate polaziti od razumijevanja vaših kupaca.

Prezentacija je efikasna ako poznajete kupca: njihove interese, probleme, stil života, snove, kako i zašto bi kupac mogao koristiti vaš proizvod ili uslugu ili, recimo, kako bi mu vaš proizvod mogao pomoći da postigne svoje profesionalne ciljeve.

2. Slijedite pravilo razdvajanja karakteristika, prednosti i vrijednosti. Karakteristika je suština ili svojstvo vašeg proizvoda. Karakteristike su od interesa samo za vas kao prodavca. Prednost je kako je vaš proizvod koristan za vašeg kupca. Vrijednost proizvoda određuje kupac prilikom Vaše prezentacije. Ali prodavac mora znati napamet dokaz o vrijednosti. Zapamtite da kupce prvenstveno zanimaju prednosti i vrijednost, a ne karakteristike.

Pažnja, korisno znanje! Na treninzima za efektivna prodajačesto se koristi “metoda šibica” - dok gori šibica (iako šibica u kaminu, koja je duplo duža od uobičajene), prodavac mora kratko, ali uvjerljivo govoriti o svojoj ponudi, o tome zašto je kupcu jednostavno nemoguće da ne da kupi ono što se nudi. Zapamtite ovu metodu! Praksajući na ovaj način u vašoj kompaniji, vaši prodavači će steći vrlo važnu vještinu - da jasno i uvjerljivo govore o svom proizvodu ili usluzi.

3. Prije prezentacije odredite: "Zašto će kupcu trebati ono što prodajem?" Ovo vam omogućava da se fokusirate na prednosti, a ne na karakteristike proizvoda ili usluge. Na primjer: "Sa našom paletom proizvoda možemo garantirati stabilnost vašeg prihoda tokom sezonskog pada."

4. Odredite vrijeme poziva na akciju, na kupovinu. Ono što želite od kupca je da obavi kupovinu. Na primjer, ako prodavač uvjerljivo opiše karakteristike proizvoda i koristi koje se od njega mogu dobiti, željeni ciljevi će se sami postići. Ali to nije sve. Potreban nam je svijetli zaključak - poziv na akciju, bez kojeg prezentacija neće biti potpuna.

5. Odredite najprikladniji način za razvoj prezentacije. U prodaji su najefikasnije sljedeće vrste razvoja prezentacije:

• Princip, koncept, funkcija. To dovodi vašu poslovnu ponudu u prvi plan. Ovaj princip je prikladan za prezentaciju bilo kojeg proizvoda ili usluge, s mnogo mogućnosti primjene.

Navest ću primjer

Pečurke iz Lipovke doo. Poljoprivrednici Žerebcovi bili su prvi Sverdlovsk region savladao proizvodnju gljiva. Kako se prodaju? Ponuda kupcima različitih grupa:

“Naši šampinjoni su skuplji od poljskih zbog visoke cijene sirovina i njihovog transporta. Ali svježije su od gljiva donesenih izdaleka. Isporučujemo proizvode za 120 rubalja. po kilogramu težine i 130 rubalja. - upakovano u brendirano pakovanje. Prvo kada nudimo proizvod maloprodajnih lanaca, merchandisers odbijaju: skupo. Moramo objasniti da stavljanjem proizvoda na policu neće izgubiti. Kupci, čitajući o ekološki prihvatljivim čisti proizvodi počeo obraćati pažnju na porijeklo robe.

• Princip, karakteristike, prednosti. Tradicionalno se koristi prilikom lansiranja proizvoda na tržište. Prezentacija predstavlja karakteristike vašeg proizvoda ili usluge i opisuje specifične prednosti koje će oni donijeti kupcu.

Navest ću primjere

Anatolij Komm je 2005. godine preimenovao Green restoran u AnatolyKomm, brendiranu seriju jela nazvao "gastronomskim performansima" i proglasio se, doslovno, jedinim ugostiteljem koji nudi visoku kuhinju u Moskvi. Zato ga poklanja svojim gostima.

Comm se takođe zainteresovao za molekularnu kuhinju, modernu na Zapadu, i jedini je u Moskvi počeo da nudi "molekularna" jela. Želite li tjesteninu od škampa? Comm to kaže nova forma pomoći će u otkrivanju novih aspekata ukusa.

Brend "Velardi" (ujedinjuje 11 kozmetičkih salona u Sankt Peterburgu). Prema riječima vlasnika mreže Dmitrija Suvorova, prezentacija salona bila je zasnovana na sljedećim argumentima: “Našog klijenta smo primili sa nekom vrstom naivnosti, iskrenosti. Trudili smo se da u salonima stvorimo duhovit ugođaj, sami ih ukrašavajući. ALI ručni rad uvijek više cijenjena.

6. Odaberite određeni način za početak prezentacije. Najprikladnije je sljedećih sedam klasičnih načina:

1. Aforizam. Prepoznatljiva fraza.
2. Pitanje. Pitanje postavljeno od strane kupca.
3. Činjenica. Neočekivana statistika ili malo poznata činjenica.
4. Pokaži perspektivu. Ocrtajte pogled u budućnost.
5. Šala. Na temu (tržište, konkurencija, situacije...).
6. Citat. Citirajte bilo koju izjavu koja odgovara prilici.
7. Analogija. Upoređivanje dvije naizgled nepovezane stvari kako bi se razjasnila nejasna tema.

7. Morate se pozabaviti pitanjem cijene. Kada to pokriti, u kojoj fazi prezentacije (ili demonstracije)? U dobroj prezentaciji, pitanje cijene se dovodi na sam kraj prezentacije, nakon faze u kojoj se objašnjava rješenje problema kupca. Utvrđuje se nova (ili još postojeća) vrijednost vašeg proizvoda ili usluge. Kupac je svjestan toga.

U ranim fazama ovo pitanje izgleda besmisleno. Efektivni prodavci pokušavaju da ne pominju cenu sve do potencijalni kupac još nije spreman iskoristiti predloženo rješenje problema, može samo zakomplicirati, čak i poništiti sve napore prodavača. Kupci se najčešće pitaju za cijenu na početku prezentacije, pa je preporučljivo naučiti kako odgoditi rasuđivanje o cijeni. Govoriti o cijenama bez definiranja potrebe i vrijednosti kupovine je velika greška.

8. Plan. Ono što prodavci mrze je planiranje njihove prodaje, njihova prezentacija! Ne gledaju unaprijed, čak ni u blisku budućnost. Kao što je Gogol napisao: "Rijetka ptica će doletjeti do sredine Dnjepra", a samo efikasni prodavci planiraju sve unaprijed! Ovi momci (devojke) svoj uspeh računaju sa smirenošću kompjutera. Planiranje je neophodno, pa morate znati kako to učiniti!

Prije svega, svaka prezentacija ima svoje pisani oblik. Planiranje i zapisivanje je u početku teško, ali s vremenom se naviknete i to postaje druga priroda. Shvatićete da svoj uspeh pišete na papir i postaćete veoma zainteresovani!

Zatim morate planirati svoje prezentacije i svoje akcije. Zapišite sve na kompjuter (papir), ne treba se oslanjati na svoje sposobnosti, na improvizaciju. Nakon što ga zapišete, zapamtite svoj plan najbolje što možete i ponovite prije nego odete kupcu. Na kraju krajeva, ovo je put kojim ćete ići, što znači da mora biti dobro predstavljen. Gužva! Prednosti nabijanja bit će detaljnije razmotrene u nastavku.

9. Vodite računa o vizualnim pomagalima (ili robi, ako ih nosite sa sobom). Uvek neophodna stvar koja emotivno utiče na kupca, pokazujući kupcu nivo pripremljenosti vas i vaše kompanije. "Bolje jednom vidjeti nego sto puta čuti".

10. I posljednje. Za uspjeh vašeg poslovanja, morate zapamtiti ovo: samopouzdanje prezentacije i sposobnost uvjeravanja će rasti ako stalno vježbate. Nije ni čudo što kažu: "Ponavljanje je majka učenja." Kako biste uvijek pogodili metu, u početku izgovorite prezentaciju najmanje 30 - 40 puta. Sjetite se svojih školskih godina, sjetite se svojih vještina nabijanja - i naprijed u pobjedu!

Ponavljanje će uglancati vašu prezentaciju i dati joj sjaj koji joj je potreban. Nakon svakog ponavljanja otkrit ćete nove aspekte vašeg pripovijedanja i imat ćete priliku da svoju prezentaciju učinite sažetijom i jasnijom.

Taktika

Taktike prezentacije za učinkovite prodavače zasnivaju se na nekoliko jednostavnih pravila. Glavna stvar je ne samo zapamtiti ova pravila, već ih se stalno pridržavati i razvijati. dakle:

prvo, stalno postavljaju različite vrste pitanja. Ovo je neophodno da bi se održala kontrola nad tokom prezentacije i publikom (nad kupcem).

drugo, aktivno koristite metode gašenja raznih prigovora koji se nalaze u vašem arsenalu. Posebno je potrebno istaći takav taktički potez: prilikom pripreme prezentacije označiti mjesta u tekstu svog prezentacijskog govora na kojima sami, ispred kupca, iznosite ovaj ili onaj prigovor i odmah odgovarate na njega. (Prikladno je koristiti retoričke figure poput „Naravno, ovdje se može pojaviti sljedeća zamjerka...“) Svaka vrsta proizvoda ili usluge uvijek podiže svoj „paket“ tipičnih zamjerki, a nakon nekoliko prezentacija nečeg specifičnog, naučit ćete šta je to „paket“, što znači da ga možete predvidjeti i unaprijed otkloniti primjedbe. Efektivni prodavci se razlikuju od opće gomile po tome što su u stanju da pronađu ove zamjerke prije nego što prodaju i znaju kako se nositi s njima. I što je najvažnije, uvijek odgovorite na pitanje pitanjem - nemojte tvrditi.

treće, stalno radite na tekstu prezentacije, dopunjujući ga svijetlim slikama i svježim, neiskorištenim riječima. Riječi koje će vaši slušaoci razumjeti. Kreirajte priče. Neka vaš klijent uporedi sebe sa likovima iz vaših priča.

Vaš klijent želi da poboljša svoj život. I vaša priča treba da bude o njemu, vašem kupcu, a ne o vašoj kompaniji do koje njega nije briga. Vaš klijent ima problem ili potrebu. Pa neka ih savlada i izađe kao pobjednik. Uz vašu pomoć!

Tajne rješavanja prigovora tokom prezentacije

Prilikom pripreme za prezentaciju važno je odrediti tačno vrijeme i mjesto za odgovaranje na eventualne prigovore.

Kada i kako je najbolje odgovoriti na prigovore u prezentaciji?

Prevencija. Uvijek kažem da je najbolja odbrana napad. Ako se ne pripremite i ne znate gdje se pojavljuju glavne vrste zamjerki na vaš proizvod ili uslugu tokom prezentacije, onda će vam biti teško. Kada pripremate svoj tekst, na određenim mjestima i sami iznosite uobičajeni prigovor, ne dajući inicijativu protivniku. Štaviše, sve svoje pripremljene primedbe formulišete u obliku pitanja. Vaš kupac tako neće morati da „uživa” u vašem dernjanju i viku (što se upravo dešava ako niste spremni i ne vladate verbalnom improvizacijom). On će se fokusirati na samu prezentaciju.

Brz odgovor na prigovor na početku prezentacije. Mnogi kupci postavljaju pitanja o vama, vašoj kompaniji i vašem proizvodu/usluzi na početku razgovora. Radi se o težini i prestižu vaše kompanije ili kvaliteti. Recimo da kupac počne: "Čuo sam da vaš proizvod (usluga) ne zadovoljava naše potrebe, zbog niske kvalitete." Zaista, to je gadno pitanje, zar ne? Ili: „Koliko ja znam, imidž Vaše kompanije na našem tržištu nije tako visok?“ Direktno na čelu, bez problema. Na takve primedbe najbolje je odgovoriti direktno, bez izmicanja, sa pripremljenim argumentima i pitanjima, kako bi kupac bio zadovoljan.

Drugi primjer:

“Čuo sam da se vaša kompanija ne pridržava garancijske obaveze, iako mnogi vaši proizvodi ne funkcionišu kako bi trebali kada se koriste.

Ovdje su potrebne razne recenzije vaših drugih kupaca ( bolje kompanije, koji su po rangu otprilike do ovog) - recenzije onih s kojima ste se već etablirali kao pouzdan partner. Uvijek budite spremni na takva pitanja ili izjave.

primjedbe tokom prezentacije. Nijedna prezentacija ne ide glatko. Je li to onaj gdje samo ti govoriš. Sigurno će vam se, bumerange, neki od vaših argumenata vratiti u vidu prigovora tokom izlaganja. Kao što sam već rekao, ako predstavite svoje zajednička dobra ili servis, već unapred znate gde će i kakve primedbe uslediti. Ako prodajete novi proizvod, zatim se pažljivije pripremite - zapamtite nekoliko odgovora na svaki predloženi prigovor. Morate biti spremni na takav razvoj događaja i kada se iznese prigovor (a moguće i više od jednog), pokušajte na njega odgovoriti slikovito i uvjerljivo (po mogućnosti u obliku pitanja) prije nego što pređete na nastavak izlaganja. Ako iznenada, kao u bajci, kupac nema prigovora, onda možete napraviti viteški potez. Od pitanja koja ste unaprijed pripremili odaberite ono za koje mislite da je najbolje: “Mnogi (možete konkretno imenovati kompaniju na vašem tržištu) pitaju na osnovu čega mogu dati takvu izjavu. Za to postoje takvi razlozi (argumenti)...". I samo napred! Ovo će ostaviti trajan utisak. Naravno, spolja možete pomisliti da sami sebi kopate rupu ili siječete granu na kojoj sjedite. Ali u stvari, samo pokazujete predumišljanje! Efikasnom prodavaču, poput mušketira, potrebna je određena hrabrost i hrabrost. Na taj način, za svaki slučaj, “položite sebi slamku” na mjesto potencijalnog pada – a pritom zadobijete povjerenje kupca. Odnosno, ubijate dvije muhe jednim udarcem!

Prigovori na koje odgovarate nakon prezentacije. Kraj je blizu, uzbuđenje raste. Tu mnogi griješe misleći da su iscrpljene sve primjedbe kupca. Završna faza prezentacije uključuje završne prigovore. Nešto je ostalo nejasno ili su to već nasumična pitanja koja ne zahtijevaju iscrpan odgovor. Najbolje je zamoliti kupca da odgovore pomeri na sam kraj i nakon prezentacije odgovori: „Mogu li se kasnije vratiti na ovo pitanje?“. Ako dobijete pristanak, možete nastaviti sa prezentacijom, ako ne, onda odgovaramo na gore opisani način.

Da li uopšte treba da odgovaraš? Ima primjedbi na koje ne treba odmah odgovarati. Sačekajmo! Ako se prigovor pojavi na početku prezentacije (obično u vezi s cijenama), nemojte žuriti s odgovorom. Ponekad kupac postavlja pitanja samo da bi pokazao da vas sluša. Neki prigovori će vam se činiti potpuno nebitni. Ali, ako im se vaš kupac vratio, to znači da mu je to važno i da morate odgovoriti.

Efektivni prodavci hvataju kada i kakvu primedbu kupac koristi i izlažu argumente logičnim redosledom, a na primedbe se odgovara samo u pravom trenutku.

U prodajnom svijetu postoje još dva preduslova za uspješnu prezentaciju. Ovo je vaš entuzijazam i sposobnost da slušate!

Entuzijazam je zarazan!

Entuzijazam nije glasan govor ili predstava kineskih petardi.

Sama riječ entuzijazam sastoji se od dvije grčke riječi "en" i "theos" - "Bog u sebi".

Bez entuzijazma je nemoguće postići potreban broj prolaznih poena u pregovorima.

Samo vaš čisti entuzijazam će izazvati recipročni entuzijazam prema vama. Na kraju krajeva, svi smo tako lakovjerni. Ako je ton vašeg glasa trom, ravnodušan, onda da se razumijemo, kupac (pregovarač) neće izraziti interesovanje za vaš proizvod ili uslugu. Entuzijazam se prodaje i prodaje! On je kao "gripa" - inficira!

Bolje je slušati nego pričati

Biti dobar slušalac tokom prezentacije jedan je od glavnih uslova potrebnih za sklapanje posla. Prodavci koji ne razumiju osnove prodajnog procesa uvjereni su da je u prodaji dovoljno biti samo dobar govornik. Ali, kako praksa pokazuje, mnogo je važnije biti u stanju pažljivo saslušati kupca. Prosječan prodavač pokušava voditi razgovor, ali efikasan prodavač je dobar slušalac.

Sposobnost slušanja odlično utiče na međuljudske odnose, omogućava kupcima da se opuste i otvore više. Nestaje početni oprez i izolacija vaših kupaca. Vaš kupac će se osjećati opuštenije i samopouzdanije, što će stvarati neophodne uslove na prodaju.

IN aktivna prodaja roba i usluga, sama prodaja se uslovno deli na faze prodaje i obično razlikuju pet klasičnih faza, to su faze prodaje od uspostavljanja kontakta do zaključenja posla.

Vodič za faze prodaje za b2b menadžere:

Uobičajeno je da se fazama u prodaji smatra da ih ima pet ili 7, 10, 12 ili čak 13, ali ovo je uslovna podjela na prodajne faze tehnike radi boljeg pamćenja, jer je sama prodaja upravo proces prodaje, tj. , menadžer radi određene radnje.

Osim toga, ovisno o situaciji, neke radnje možete potpuno preskočiti i ipak dobiti željeni rezultat.

Zapravo, na našim treninzima cijeli proces aktivne prodaje isječemo u zasebne okvire, pravimo takav storyboard iz minute u minutu cjelokupnog procesa prodaje.

Stoga imamo svaku od ovih pet klasičnih faza prodaje podijeljenu u nekoliko manjih faza, dugačke jednu ili dvije kratke specifične fraze, koje koristite u živom dijalogu s klijentom.

To radimo kako bismo vam olakšali pamćenje tehnike prodaje, faza od prvog kontakta do završetka transakcije i da biste što brže savladali same prodajne vještine, zapravo, to je jedna od karakteristika naše prodaje škola.

Vratimo se klasičnoj podjeli na faze prodaje.

Obično menadžer treba da uradi sve ove korake jedan za drugim u nizu, to je klasična tehnika prodaje menadžera prodaje, tada može da dobije rezultat.

Rezultat je prodaja, odnosno primanje novca od klijenta "za onaj super-duper usisivač ili nano-bager" koji inače prodajete klijentu.

Ali život je takva stvar da uvijek sve ide po planu i to je sasvim normalno.

Dakle, neke faze u nekoj prodaji iz ovog ili onog razloga u pravi zivot sa pravim klijentom se preskaču ili skraćuju, ili zamjenjuju. Neke faze se mogu zamijeniti i preskočiti, neke ne. Više o tome u nastavku.

Ovih pet klasičnih faza b2b prodaje su nacrt za idealnu prodaju, plan koji je bolje slijediti, imajući na umu da u stvarnom životu sve sigurno neće ići po planu.

Osnovna ideja je da kada imate plan, što znači da ste spremni, pa kada ste spremni, vrlo je lako improvizirati.

Ako, na primjer, radite u auto-kući (MVideo, Leroy Merlin) i prodajete automobile (usisivače, kosilice), a klijent sa novcem stoji ispred vas i moli da mu prodate auto (usisivač, kosilica) brže, jer za sat vremena počinje fudbal na stadionu. Nema potrebe da ga terate na probnu vožnju.

Uzmi novac, jebeš ovu probnu vožnju, neka uhvati fudbal.

S druge strane, važno je zapamtiti da ako se kupcu ne sviđate (Sales Faza #1 uspostavljanje kontakta), onda nemojte prodavati, oni će kupiti na drugom mjestu. Zašto? Jer čovjek obično kupuje od nekoga ko mu se sviđa, a ne kupuje od nekoga ko mu se ne sviđa.

Stoga, prije nego što prodate, prvo morate zadovoljiti klijenta.

Uspostavljanje kontakta - faze prodaje br.

Kako uraditi? Veoma jednostavno. U prvih 1-5 minuta sastanka možete lako riješiti ovaj problem.

Kod uspostavljanja kontakta postoji pravilo tri plusa.

Kaže: da biste ugodili strancu, morate najmanje tri puta u njemu izazvati pozitivne emocije. To možete lako učiniti sa:

1. Neverbalno ponašanje (uključujući osmeh)
2. Napravi kompliment
3. Postavite pitanje poput "reci mi DA!"

Uspostavljanje kontakta uvelike olakšavaju i poslovno odijelo (bit će ga mnogo teže prodati u perajama i ronilačkoj maski), uglačane cipele, siguran glas i dobra volja prema klijentu.

Nakon što uspostavite pozitivan kontakt (ovo je oko pet minuta vašeg vremena), prelazite na drugu fazu prodaje, Identifikacija potreba.

Samo vodite računa da imate šefa ispred sebe. I čuvar, i vozac, i sekretarica mogu biti zanimljivi sagovornici, samo im neces nista prodati, jer oni nemaju para, gazda ima sve pare. Ko je donosilac odluka i kako mu pravilno postaviti pitanje “ej, čiko jesi li ti šef?” .

Identifikacija potreba - faze prodaje za prodavce br. 2.

Ova faza prodaje telefonom ili tokom ličnog sastanka mora biti prije faze prezentacije, inače se posao smatra neuspjelim.

Glavni problem mnogih prodavača je što odmah počnu predstavljati svoj proizvod govoreći kako je super i duper.

Obično to rade znajući za faze prodaje, ali to rade iz straha da neće imati šta da kažu klijentu. Ako ne pričate o proizvodu ili usluzi, o čemu onda pričati?! Boje se neugodne stanke, tišine, pa odmah počnu čavrljati, brzo dajući klijentu mnoge karakteristike svog proizvoda.

Fazu identifikacije potreba lijeni prodavci jako vole. lijen u zdrav razum ovu riječ.

Što više kupac priča, veća je vjerovatnoća da ćete im prodati svoju superhranu [naziv vašeg proizvoda ovdje].

Trik u fazi identifikacije potreba je postaviti određena pitanja u određenom nizu i biti u stanju da se dogovorite sa klijentom (aktivno slušanje) tako da on sa zadovoljstvom odgovara na pitanja.

Recept ukratko je sljedeći: nema više oko 20 pitanja, uglavnom otvorena pitanja, nekoliko zatvorenih, malo alternativnih i malo zatvorenih.

Kada završite fazu istraživanja i shvatite za koju ideju bi kupac odvojio svoj novac i kupio od [naziv vašeg proizvoda ovdje], prelazite na sljedeću fazu prodaje, fazu prezentacije.

Prezentacija robe - faze prodaje br. 3.

I ovdje je sve jednostavno. U fazi prezentacije jednostavno ponavljate ideju koja je klijentu vrijedna i za koju je spreman da se izdvoji i dogovori s vama. On vam je to sam rekao u fazi istraživanja.

Inače, prezentacija nije PowerPoint prezentacija. Prezentacija je svako zgodno mjesto gdje možete "pokazati lice proizvoda": u restoranu, u lovu, u sauni, u liftu, na kraju, u automobilu itd. itd.

Trik je u tome da ideju koju iznese klijent izrazite u posebno sastavljenim frazama koje se u prodaji nazivaju HPV (FAB) frazama.

Ove fraze povezuju karakteristiku vašeg proizvoda sa specifičnom koristi za kupca. Uz korist ovog specifičnog klijenta Ivana Ivanoviča, a ne svih klijenata sličnih Ivanu Ivanoviču, koji obično kupuju vaš idealan i divan [ovdje je naziv vašeg proizvoda].

U prezentaciji vašeg proizvoda ne bi trebalo biti više od 5-7 takvih fraza, koje klijent više neće moći percipirati.

Obavezno ispričajte klijentu živopisne priče o trećim stranama u fazi prezentacije. O tome kako je bilo super za jednog od vaših klijenata koji je kupio od vas, ili o tome kako je sve pošlo po zlu bakarni bazen od drugog jer nije kupio na vrijeme.

Ovo su prodaja bicikala. Svi prodavci im kažu, uspešni profesionalni prodavci imaju unapred pripremljenih 10-20 priča o prodaji (video).

Na našim treninzima učimo pričati prodajne priče, to je posebna tehnika koja se koristi u politici, psihijatriji i u crkvenim propovijedima, odnosno gdje govor govornika treba u nešto uvjeriti druge ljude. Da, pa i mi vas tome učimo na našim treninzima.

Nakon što ste napravili prezentaciju, klasična podjela faza prodaje je faza prevazilaženja prigovora.

Prevazilaženje prigovora - faze prodaje robe i usluga br.4.

Zapravo, rješavanje prigovora je potrebno u bilo kojoj fazi prodaje robe ili usluga koje prodajete. Zadatak prodavača je da predvidi neslaganje klijenta, umanjujući ih ukupan iznos u svim fazama interakcije sa klijentom. Pa za ona "ne" koja i dalje ostaju, kompetentno se nose s njima.

Klijent će se sigurno svađati i opirati, prodaja se vrši tek nakon što je pet-šest "ne" klijenta utvrđena medicinska činjenica.

Glavna karakteristika koja pomaže da uspešno savladate ove prepreke na svom putu u fazi prodaje robe ili usluge br. 4 je „dogovor“ sa klijentom.

Bez obzira šta klijent kaže, mi se s njim "slažemo".

Treba nam njegov novac, a ne medalja sa natpisom "Ja [vaše ime ovdje] je u pravu!" Ne treba nam takva medalja, zar ne?

Evo važna tačka, imajte na umu - ne slažemo se sa onim što klijent konkretno kaže. Ne njegovim riječima, već činjenicom da "da, prijatelju, imaš pravo tako misliti".

Klijentu pokazujemo da poštujemo njegovo mišljenje, kakvo god ono bilo. Klijent ima pravo na svoje lično mišljenje, mi to pravo priznajemo, a onda primenjujemo poseban algoritam da prevaziđemo njegovo „ne“.

Kako se slažete sa klijentom koji kaže "...vaši plastični prozori su lošeg kvaliteta"?

Veoma jednostavno.

“Peter Ivanoviču, slažem se s vama da je pitanje kvaliteta veoma važno pri odabiru plastičnog prozora…” a zatim nastavite, iznoseći argument ZA.

Odnosno, kada odgovarate na prigovor, ne boksujte "ja sam budala", već aikido.

U svakoj industriji, klijenti se na različite načine ne slažu oko mog iskustva kao prodavača i trenera prodaje. Pa, samo zato što tamo prodaju prozore, prodaje drugi kupac čelične cijevi, treći žuti buldožeri.

Pa, uvjerite se sami:

Zašto imate tako skupe prozore?

Zašto imate tako skupe čelične cijevi?

Zašto imate tako skupe žute buldožere?

Vidite, malo su pokvareni.

Ali bez obzira na industriju, postoji oko 20 - 30 najčešćih "ne", ne više. Odnosno, svaki put isto "ne", sve je vrlo jednostavno, bilo da se radi o prodaji automobila, kamiona ili električne opreme, prodaji brvnara, prodaji komercijalne opreme ili prodaji usluga.

Nakon što ste riješili i savladali "ne" klijenta, prelazite na sklapanje posla.

Završetak transakcije - faze prodaje br. 5.

U fazi zatvaranja transakcije, jednostavno nježno gurate klijenta na činjenicu da je već vrijeme za kupovinu.

Naravno, postoje male nijanse kako to učiniti, ali generalno značenje je sljedeće: prestanite s predstavljanjem kada dođe vrijeme da završite. Lako pređite na završetak transakcije, ponudite klijentu da izvrši kupovinu.

Ima ih nekoliko jednostavne tehnike kako to učiniti, evo primjera poput ovog kao primjer:

Nakon što ste održali prezentaciju, napravite kratak rezime onoga što je rečeno:

„Dakle, razmotrili smo to i ono, Petre Ivanoviču, recite mi šta vam se od ovoga najviše dopalo? (PAUZA, čeka se odgovor korisnika).

Obično se klijentu barem nešto sviđalo, inače bi te odavno izbacio sa vrata. Ovdje klijent, vidjevši da ste stali i čekate neki odgovor od njega, shvati da mora nešto roditi kao odgovor, kaže nešto poput: „Pa imaš to briljantno sranje na svom traktoru/kosaču/međugalaktičkom vakuumu čistač [ovdje, općenito, naziv vašeg proizvoda] izgleda da nije ništa." Onda postavljate sledeće pitanje

Šta je s vama općenito? (PAUZA, čeka se odgovor korisnika)

Kada se klijentu barem nešto svidjelo, onda će mu se općenito lakše uvjeriti da mu se sviđa vaš cijeli [evo naziv vašeg proizvoda], pa klijent na ovo pitanje obično odgovara na isti način pozitivno ili pjevuši ili klima glavom u znak saglasnosti. Zatim postavljate sljedeće pitanje

Petre Ivanoviču, da li biste želeli nešto da razjasnite? (PAUZA, čeka se odgovor korisnika)

Ako da, navedite, ako ne, onda...

“Petre Ivanoviču, jako mi je drago što vam se sve dopalo, a onda jedino pitanje koje nam ostaje da razgovaramo...” zatim neke posebne (na primjer, preuzimanje ili naša dostava?)

PS Da mi se bolje ubaci tema o 5 faza prodaje, evo videa ne o prodaji, nego o pozitivnom ☺

testiraj drugaricu na pozitivan stav prema zivotu, posalji link do videa kolegi sa posla ☺

Faze prodaje - Izvršni sažetak, tj. PPPS, ili jednostavnije - ZYYY.

Faze prodaje će vam pomoći da zapamtite redoslijed onoga što trebate učiniti da biste prodali i efikasno primijenili ove faze tehnike prodaje u pravi posao sa svojim klijentima.

Kada prodajete, imajte na umu da vaši bonusi nisu samo u ovoj prvoj prodaji, već iu mnogim ponovnim. Zato ne obećavajte previše, opravdajte očekivanja kupaca i bićete zadovoljni.

U obuci prodaje se sećamo vizuelnih slika (zamislite sada polarnog medveda koji nosi žuti fudbalski dres sa natpisom „Just Do It“ preko grudi).

Općenito, slike su približno iste, ponekad malo manje pristojne, mnogima pomažu da brzo zapamtite potrebne informacije (ali ne svima - ako je medvjed u vašoj majici u redu, pomoći će vam, ako ne OK, onda je i to normalno - samo nije tvoja metoda), imamo i druge.

Bez potrebnog koraka otkrivanja, vaša prezentacija ne vrijedi ni novčića. Saznajte za šta je klijent spreman kupiti i prodajte mu vlastitu ideju.

U fazi 2 dajemo dvije metode zasnovane na pitanjima za identifikaciju potreba i nekoliko trikova koji su im korisni, a u fazi 3, jednu tehniku ​​"govorimo jezikom koristi i koristi".

Ovo je vrlo kratko o tome faze prodaje, najvažnija stvar koju menadžer prodaje treba da zapamti jeste da su najslađi kupci stalni kupci.

Zašto redovni kupci najslađe

Zato što ih ne morate tražiti kao nove (već imate sve njihove telefone, lozinke i pojavljivanja), i ne morate ih puno nagovarati, oni dolaze i kupuju iznova i iznova, a vi dobijate svoje bonuse za njih iznova i iznova.

Kako bi klijent ponovio kupovinu, zapamtite da vaš zadatak nije da mu postavite * svoj proizvod, već da prodate nešto što će riješiti problem klijenta. Tada će on biti zadovoljan i ponovo će doći k vama, ponovo kupiti i, stoga, ponovo vam donijeti vaše bonuse.

* Vpariti znači obećati, uzburkati, zbuniti, lagati tri kutije. Recimo na primjer da uz pomoć ove nove nano-aplikacije na iPhoneu sada možete zavesti bilo koju djevojku. Ko bi odbio ovakvu aplikaciju? Nema. Svi će kupiti. I šta je sljedeće? Prebiće te u facu i drugi put sigurno neće kupiti softver od tebe, morat ćeš tražiti novi l...v.

Psssss!, to je tajna profesije menadžera prodaje

Prodavci koji život shvataju preozbiljno i pokušavaju da urade sve kako treba, obično zarađuju manje od onih koji su nasilnici u životu (Pssss!, to je tajna trgovačke profesije, niko vam to neće reći).