Dom » Pomysły biznesowe » Poprawa sprzedaży detalicznej. Technologie zwiększające sprzedaż: algorytm krok po kroku dla unikalnej strategii

Poprawa sprzedaży detalicznej. Technologie zwiększające sprzedaż: algorytm krok po kroku dla unikalnej strategii

Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę sprzedawać innych.

Kiedyś miałem szczęście rozwijać dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), wpływy z przestrzeni zamkniętej w Amazon Chamber of Commerce, a teraz buduję sprzedaż na platformie edukacyjnej LABA.

Nasze produkty sprzedajemy na terenie Ukrainy, Rosji, Białorusi, Kazachstanu, Niemiec oraz krajów bałtyckich. To dość złożony proces, który wymaga skoordynowanej pracy całego zespołu.

Co się wydarzyło w ciągu tych sześciu lat?

W pierwszym tygodniu pracy na stanowisku kierownika sprzedaży podpisał 3 kontrakty na łączną kwotę 23 000$

Od roku zajmuje pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób

Rekord życiowy - 372% planu

W ciągu roku pracy przeszedł od stażysty do aktorstwa. kierownik działu sprzedaży firmy IPS z trzydziestoma podległymi kierownikami sprzedaży

W jeden dzień konferencji podpisał umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami

Podwoił obroty platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania

Ciągle się uczę, ukończyłam szkolenia z najlepsi specjaliści: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gundapas itp.

Kolejny rekord życiowy - sprzedaż produktu w budżetowej kategorii cenowej za 62 000 USD miesięcznie

Dużo sprzedawałem, eksperymentowałem z różnymi schematami i popełniałem wystarczająco dużo błędów, aż wymyśliłem formułę idealnej sprzedaży. Formuła ta może być wykorzystana do zwiększenia obrotów działu handlowego TOTAL, a nie pojedynczego kierownika.

Mity, które często można znaleźć wśród aspirujących menedżerów sprzedaży.

Sprzedawca musi się urodzić

Tak myśli większość ludzi w szczególnie tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w ten kierunek... W rzeczywistości sprzedaż jest niedrogą formułą, którą każdy może opanować.

Jeśli po raz pierwszy zaczniesz żonglować lub jeździć samochodem, prawdopodobnie na początku popełnisz błędy.

Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się, jak to robić łatwo i z minimalnymi błędami. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!

Sprzedawanie to parowanie

Trudno odróżnić 97% sprzedawców. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepszą firmę, najlepszą dostawę, warunki itp.

Nie wiedzą i nie starają się w ogóle dowiedzieć, czego potrzebuje klient. Dzięki takiemu podejściu to naprawdę jest vaping. Jakie korzyści przynosi taki sprzedawca klientowi i jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi Twój produkt i będzie zadowolony?

Sprzedaż jest zła

Wszyscy codziennie coś sprzedajemy. Wyjście do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł na klientów lub kierownictwo, usługi itp.

Sprzedając wysokiej jakości usługę lub produkt, który może pomóc klientowi, nie może to być zła rzecz. Jeśli pomagasz komuś, co w tym złego?

W rzeczywistości sprzedaż wysokiej jakości produktu na żądanie jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze się za nią opłaca.

Mity dla liderów sprzedaży lub właścicieli firm

Łatwo znaleźć dobrego menedżera sprzedaży

Teraz prawdopodobnie cię zdenerwuję. Dobrzy sprzedawcy nie szukają pracy – praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menedżerów sprzedaży. Nie wystarczy opublikować pracę, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.

Dobry menedżer sprzedaży sprzedał swoją wiedzę dawno temu i oczywiście ma wysokie prowizje. Nie w twojej firmie.

Praktyka pokazała, że trzeba szukać potencjalnych pracowników, którzy są gotowi do nauki i wyhodowania z nich prawdziwych „wilków sprzedażowych”. To trudne, wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to zdecydowanie działa.

Menedżerowie sprzedaży będą się aktywnie sprzedawać, ponieważ chcą zarabiać więcej

Niestety, bez względu na to, jaki masz przemyślany system motywacji materialnej, nie wystarczy utrzymać pasję pracownika na najwyższym poziomie.

Kierownik sprzedaży to osoba z własnymi wewnętrznymi przekonaniami, obawami, zainteresowaniami i priorytetami. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem będziesz w stanie utrzymać swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacyjnym.

Najstraszniejszy mit, który może zrujnować Twoją sprzedaż

Jak już wszystko skonfiguruję, wszystko działa dobrze i zawsze tak będzie.

Myślę, że każdy z Was przynajmniej raz tak pomyślał lub ma nadzieję, że jest to możliwe.

Dział sprzedaży to ogniwo, które powinno przynieść firmie większość środków finansowych. I należy nad tym stale pracować i ulepszać.

Co trzy miesiące konieczna jest poprawa i rewizja strategii w dziale sprzedaży.

Ustal nowe premie dla poszczególnych wskaźników, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowali, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.

Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i codzienna rutyna wpływa na nich negatywnie – tracą motywację, wskaźniki zaczynają spadać, a zadowolonych klientów jest coraz mniej.

Dlatego musisz stale trzymać rękę na pulsie swoich sił sprzedaży, a jeśli zacznie słabnąć, podjąć szybkie działania.

7 wskazówek, jak zwiększyć obroty działu sprzedaży

ODPOWIEDNI LUDZIE

Właściwi ludzie to podstawa każdego działu sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną? Jak często udaje Ci się znaleźć dobrego menedżera sprzedaży?

Większość firm przeprowadza wywiady twarzą w twarz. Takie podejście sprawdza się przy wyborze najwyższego kierownictwa, ale nie dla działu sprzedaży.

Wymagane są konkurencyjne rozmowy kwalifikacyjne. W ten sposób oszczędzisz swój czas i, co równie ważne, podkreślisz wartość wakatu w oczach kandydata.

Jeżeli twój nowy pracownik nie tylko zdał wywiad, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurentami, doceni to znacznie bardziej.

Jedną z najważniejszych umiejętności sprzedawcy jest poświęcenie. Zrób konkurencję tak, aby mogła pokazać tę jakość. Proces selekcji powinien przebiegać w kilku etapach.

Ważne jest, aby każdy etap był znacznie trudniejszy – dzięki czemu możesz zrozumieć, jak celowy jest potencjalny pracownik.

SYSTEM ADAPTACJI

W wielu firmach w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka na następujące problemy:

nie wiedzą co i jak robić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
próbują sprzedawać bez wszystkich narzędzi, które mają, i po prostu spalają tropy lub, co gorsza, zrujnują twoją reputację.

Musisz mieć jasny system adaptacji. Niezbędne jest wyposażenie pracownika w całą wiedzę o produkcie oraz skrypty do pracy z klientem. Pozwoli to na pozbycie się rotacji i jak najszybsze wprowadzenie menedżera na stanowisko.

NOWE TECHNOLOGIE

Co zaskakujące, większość firm nie korzysta z podstawowych narzędzi dla działu sprzedaży, mimo że są one dość łatwe do opanowania - CRM, telefonia IP, system nagrywania głosu itp.

Wdrożenie systemu CRM (system zarządzania relacjami z klientem) pomoże Ci zobaczyć obraz relacji z każdym klientem. Tutaj możesz zapisać numer telefonu klienta, imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych w bazie danych.

Przy pomocy takiego systemu wygodnie jest śledzić wystawione faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje – pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.

Wprowadzenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.

W platformie edukacyjnej LABA piszemy nasze oprogramowanie spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Temu produktowi na pewno poświęcimy osobny artykuł, warto).

NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy rozmowy z klientem), ale niewielu z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że taki zestaw narzędzi zwiększa sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.

Improwizacja to najgorszy scenariusz w rozmowie, kiedy menedżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.

Skrypt musi zostać opracowany, a to, uwierz mi, nie jest najłatwiejszym zadaniem, z jakim się spotkałeś. Trzeba go ciągle dokręcać i sprawdzać w rozmowach – to proces permanentny.

Gra jest jednak warta zachodu – wprowadzenie takiego narzędzia może po pierwszym miesiącu zwiększyć sprzedaż menedżera o 30%.

Nie zapomnij o książce o jedzeniu. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy menedżer powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i drobiazg, każda cecha Twojego produktu. Sprzedawcę, który doskonale zna swój produkt, klienci uważają za profesjonalistę – to aksjomat.

AUTOMATYZACJA

W tym momencie należy pamiętać, że Twój dział sprzedaży będzie działał automatycznie. W jaki sposób Zegarki szwajcarskie- bez przerwy.

Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Ten pracownik będzie monitorował zaległe zadania od menedżerów, rozładowując potencjalnych klientów. Do jego zadań należy również dbanie o to, aby pieniądze na rachunkach telefonicznych się nie wyczerpały.

Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator sprzedaży będzie mógł monitorować klientów, którzy zajmują dużo czasu. Jednocześnie wynik od takich klientów wynosi zero.

Stwórz czarną pulę, w której dodasz klientów, którzy dawno nic nie kupowali lub mają z nimi dużo kontaktu.

Organizacje związane z handlem zawsze zajmowały się jednym pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż. Polecam 5 pewnych sposobów!

Handel od dawna jest jednym z najpopularniejszych sposobów na rozpoczęcie własnego biznesu i stanie się osobą zamożną.

I oczywiście kupcy z różnych epok byli zaniepokojeni jednym pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż, w końcu więcej sprzedaży- więcej pieniędzy.

Biznesmeni szukali różnych sposobów, czasem ich poszukiwania kończyły się sukcesem, czasem okazywały się zupełnie bezużyteczne.

Posiadać nowoczesnych przedsiębiorców związani z handlem, a także menedżerowie, których dochody zależą od liczby sprzedaży, mają jedną niepodważalną przewagę nad swoimi kolegami z przeszłości: mogą nie tylko korzystać z cudzych pomysłów, ale także mają dostęp do różnych przydatnych stron, takich jak Pamiętnik Powodzenie ".

Dzięki takim stronom możesz uzyskać potrzebne porady nie tylko dotyczące prowadzonej działalności, ale także w innych ważnych kwestiach.

Od czego zależy wielkość sprzedaży?

Każda organizacja związana z handlem, czy to mały sklep, czy duże przedsiębiorstwo, które nie tylko sprzedaje, ale także produkuje towary, zawsze martwiło się jednym pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż.

To właśnie aktywność działu sprzedaży była głównym miernikiem sukcesu firmy: sprzedaż rośnie – wszystko w porządku, spada – co oznacza, że trzeba szukać źródeł, aby zwiększyć ich wolumen.

I dopiero wtedy, gdy sprawy szły naprawdę źle, punkt ciężkości się zmienił: celem nie było zwiększenie sprzedaży, ale utrzymanie dotychczasowych klientów.

Oczywiście głównym powodem, dla którego tak ważne jest utrzymanie wysokiej sprzedaży, jest zysk.

Wraz ze spadkiem liczby klientów lub spadkiem ich siły nabywczej, zyski wszystkich, od sprzedawców po właściciela firmy, spadną.

Zarówno duże, jak i małe firmy często popełniają częsty błąd: gdy sprzedaż spada, kierownictwo zaczyna obwiniać odpowiedzialne za nie działy lub samych handlowców.

Jest to błędne, ponieważ bez względu na to, jak wykwalifikowany i miły jest sprzedawca lub kierownik, kupujący nie kupi produktu, jeśli:

w sklepie jest skromny asortyment - po prostu nie znajdzie tego, czego potrzebuje;
są przerwy w dostawach - teraz jest wystarczająco dużo sklepów, więc możesz kupić wymagany produkt w innym miejscu i nie czekać, aż pojawi się u Ciebie;
v parkiet brudny lub brzydki zapach;
produkt nie jest reklamowany itp.

Na czym opierają się nowoczesne sposoby zwiększania wolumenu sprzedaży?

Wielkość sprzedaży można zwiększyć, jeśli:

Zwiększ liczbę klientów.
Zwiększyć średni czek każdy klient.

„Jeśli nie zaopiekujesz się swoim klientem, zaopiekuje się nim ktoś inny”.
Konstantin Kushner

W zależności od problemów, które masz, zacznij działać w jednym lub kilku kierunkach.

Wzrost liczby klientów.

Najbardziej dotknięci małą liczbą klientów są albo ci, którzy dopiero pojawili się na rynku i nie zdołali jeszcze zdobyć odbiorców, albo firmy o długiej tradycji, które szybko tracą klientów z powodu konkurencji lub problemów wewnętrznych.

W pogoni za nowymi klientami najważniejsze jest, aby nie stracić starych.

Często dyrektorzy lub menedżerowie kreatywni podejmują decyzję o całkowitym przekształceniu pracy firmy lub zmianie asortymentu, dlatego starzy klienci zaczynają odchodzić.

Jeśli nie masz nic do stracenia (na przykład za mało klientów), to możesz działać radykalnie.

W przeciwnym razie lepiej wprowadzać innowacje płynnie.

Zwiększ średni rachunek.

Załóżmy, że masz dwa tuziny stałych klientów, ale codziennie kupują w twoim sklepie tylko bochenek chleba, a sąsiad biznesmena ma tylko trzech stałych klientów, ale każdy z nich wydaje w swoim sklepie 200-300 hrywien dziennie.

Oczywiste jest, że zysk sąsiada jest znacznie wyższy.

Musisz przekonać stałych klientów, że nie tylko Twój chleb jest pyszny, ale również inne produkty są doskonałe.

5 sposobów na zwiększenie sprzedaży

Doświadczeni przedsiębiorcy radzą nie ograniczać się do jednego kierunku (czyli nie skupiać się tylko na zwiększaniu liczby klientów lub rezygnując z pozyskiwania nowych, starać się przekonać istniejących do zakupu większej ilości towarów), ale działać w sposób kompleks.

Sposobów na zwiększenie sprzedaży jest mnóstwo, ale wybrałem 5 najskuteczniejszych, zarówno według ekspertów, jak i w opinii mojego znajomego – odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy:

Dokładnie zbadaj rynek.

Handel nie toleruje działań losowych.

Musisz przestudiować trendy współczesnego rynku, historię konkurencji, przyczyny ich niepowodzeń i dostosować zdobyte informacje do swojego biznesu.

Stwórz pisemny plan strategiczny.

Jeśli usunięcie pełnoprawnych reklam i ich demonstracja nie są dla Ciebie dostępne, użyj nowoczesne sposoby: ogłoszenia prasowe, portale społecznościowe, e-maile, telefoniczne informowanie potencjalnych klientów, kolportaż ulotek itp.

Uelastycznij ceny.

Wiesz, jak przed wyprzedażami radzą sobie niektóre sklepy krajowe: podnoszą ceny (np. o 20–40%), a potem kuszą klientów atrakcyjnymi ogłoszeniami: „Rabaty na cały asortyment do 50%!”

Nie ma strat finansowych, a klienci błyskawicznie reagują na słowo „rabat”.

Przeprowadzaj więcej promocji.

Większość kupujących je uwielbia.

Moim zdaniem Silpo jest dziś liderem wśród supermarketów pod względem kreatywnych promocji na Ukrainie.

Dodają nawet do swoich akcji poważnych, rozsądnych ludzi: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „Dni tematyczne”, „Kupony na zwiększenie punktów” itp.

Wprowadź zmiany w sposobie działania Twojej firmy.

Zobacz, co dokładnie nie działa.

Może to kwestia powolnych sprzedawców, Twój asortyment towarów jest przestarzały, Twoje ceny są znacznie wyższe niż u konkurencji, a może czas na naprawę w pokoju, a może logo odstrasza klientów.

Nie ma nieuzasadnionego spadku sprzedaży.

Na przykład moja znajoma powiedziała mi, że kiedy była sprzedawczynią w perfumerii, klienci wychodzili, ponieważ sprzątaczka nie tylko wydzielała zapach potu, ale także myła podłogi z takim szaleństwem w ich obecności, że szybko się wycofali.

Nie ma więc w tej kwestii nieistotnych drobiazgów.

Zwracam uwagę na film z praktycznymi poradami,

jak zwiększyć średnią wizytę klienta w sklepie.

Te metody sprzedaży są naprawdę skuteczne, przekonasz się, gdy spróbujesz zastosować je w połączeniu.

Pomocny artykuł? Nie przegap nowych!
Wpisz swój adres e-mail i otrzymuj nowe artykuły pocztą

I dopiero wtedy, gdy sprawy szły naprawdę źle, punkt ciężkości się zmienił: celem nie było zwiększenie sprzedaży, ale utrzymanie dotychczasowych klientów.

Oczywiście głównym powodem, dla którego tak ważne jest utrzymanie wysokiej sprzedaży, jest zysk. Wraz ze spadkiem liczby klientów lub spadkiem ich siły nabywczej, zyski wszystkich, od sprzedawców po właściciela firmy, spadną.

Zarówno duże, jak i małe firmy często popełniają częsty błąd: gdy sprzedaż spada, kierownictwo zaczyna obwiniać odpowiedzialne za nie działy lub samych handlowców. To jest złe, ponieważ bez względu na to, jak wykwalifikowany i miły jest sprzedawca lub menedżer, kupujący nie kupi produktu, jeżeli:

w sklepie jest skromny asortyment - po prostu nie znajdzie tego, czego potrzebuje;
są przerwy w dostawach - teraz jest wystarczająco dużo sklepów, więc możesz kupić wymagany produkt w innym miejscu i nie czekać, aż pojawi się u Ciebie;
parkiet jest brudny lub ma nieprzyjemny zapach;
produkt nie jest reklamowany itp.

Na czym opierają się nowoczesne sposoby zwiększania wolumenu sprzedaży? Wielkość sprzedaży można zwiększyć, jeśli:

Zwiększ liczbę klientów.
Zwiększ średnią kontrolę każdego klienta.

„Jeśli nie zaopiekujesz się swoim klientem, zaopiekuje się nim ktoś inny”.

Konstantin Kushner

W zależności od problemów, które masz, zacznij działać w jednym lub kilku kierunkach. Jeśli zastosujesz choć część z opisanych poniżej metod, to już w znaczący sposób wpłynie to na wzrost Twojej sprzedaży.

Od czego zacząć zwiększać sprzedaż w swoim biznesie?

Zacznij od tego, co najbardziej ugina się. Za mało klientów? Pracuj nad pierwszą metryką. Kupują trochę? Zastosuj techniki promocji sprzedaży. Mała kwota zakupu? Zwiększ średni rachunek, liczbę zakupów. W związku z tym, aby pracować na dowolnym wskaźniku, konieczne jest poznanie ich początkowych wartości, tj. zmierzyć.

Gdy zrozumiesz, z czego składa się sprzedaż, znacznie łatwiej będzie wpływać na przychody za pomocą różnych technik zarządzania każdym ze składników formuły. Oto 15 sposobów na zrobienie tego.

1. Potencjalni klienci

Najprostszym sposobem na zwiększenie liczby potencjalnych klientów jest zwiększenie liczby wysyłanych reklam i liczby adresów.

Ile promocyjnych e-maili wysyłasz tygodniowo?
Ile kontaktów masz na swojej liście mailingowej?
Ile ulotek rozprowadzasz?
Ile osób jest w twojej grupie społecznej?
Do ilu klientów mówią Twoi sprzedawcy po sfinalizowaniu transakcji: „Dziękuję bardzo za zakup! Komu ze swoich znajomych możesz nas polecić?
Przy okazji, jeśli przyprowadzisz do naszej firmy 2 klientów, otrzymasz rabat na kolejny zakup.” A jednak, jeśli prowadzisz sprzedaż przez Internet, np. sklep internetowy - wysyłając swój produkt do klienta, możesz umieścić tam materiał reklamowy z ofertą zakupu kolejnego produktu/usługi oraz rabatem czasowym.

2. Potencjalni klienci, którzy opuścili aplikację

Aby zwiększyć ten wskaźnik, musisz znać współczynnik konwersji swojej reklamy.

Ile osób weszło na stronę i ile z nich zostawiło aplikację/kupiło?
Ile rozdałeś ulotek i ile trafień/wezwań otrzymałeś?

Konwersję i ruch na stronie (ile osób weszło na stronę, a ile zostawiło zapytanie) można przeanalizować za pomocą darmowego Yandex. Metryka.

Ale w każdym razie powinieneś mieć zasadę, że każdy klient, który zadzwonił lub przyszedł do Twojej firmy, powinien zostać zapytany: „Skąd wiedział o Tobie?” To da dokładniejszy odczyt.

Jeśli nie masz jeszcze stron sprzedażowych, musisz je utworzyć. Strona sprzedaży to Twój całodobowy menedżer sprzedaży. Strona sprzedaży to witryna składająca się tylko z jednej strony, której celem jest sprzedaż tylko jednego produktu/usługi. Jeśli strona jest wykonana dobrze, możesz liczyć na konwersję 5% lub więcej. Oprócz konwersji musisz zrozumieć, że reklamy powinny być kompilowane tylko na podstawie ankiet.

Nie jest faktem, że to, na co dziobią klienci w Rostowie, będzie miało znaczenie w Czelabińsku.

Przykład z praktyki, w Czerepowcu, w nagłówku artykułu reklamowego, skoncentruj się na miastotwórczym przedsiębiorstwie - Siewierstal. "Czemu?" - ty pytasz. Odpowiedź brzmi: Siewierstal to firma, która zatrudnia większość mieszkańców miasta.

Przykład takiego nagłówka: „Szokująca prawda o zarządzaniu Severstal!” Wczoraj dowiedzieliśmy się, że całe kierownictwo Severstalu kupuje jedzenie tylko w sklepie Alye Parusa. Od dawna jest zniżka dobra konsumpcyjne dla wszystkich pracowników Severstal!

I możemy zagwarantować, że odzew na takie artykuły mieszkańców Czerepowiec będzie bardzo wysoki, zdecydowanie wyższy niż tylko tytuł „Come to Scarlet Sails – mamy zniżki”. Jednak ten sam tytuł nie będzie już działał w Kiszyniowie.

3. Klienci, którzy zgodzili się na zakup

Aby zwiększyć ten wskaźnik, musisz dobrze współpracować z działem sprzedaży. Możesz iść na dwa sposoby - zwiększyć ilość lub podnieść jakość.

Ilość to liczba telefonów, które Twój zespół sprzedaży wykonuje do klientów. Jakość to liczba takich połączeń, które prowadzą do sprzedaży.

Jeśli chcesz zwiększyć oba, zaimplementuj skrypty już teraz. Pisz skrypty przynajmniej na standardowe zastrzeżenia klientów: drogie, nieciekawe, pomyślę o tym.

Pozwoli to Twoim menedżerom przejść od pytania „co powiedzieć klientowi?” do pytania „gdzie jeszcze pozyskać klientów?” Komu możesz to powiedzieć. Możesz również zwiększyć liczbę, zatrudniając dodatkowych dostawców.

Tak, a jeśli menedżerowie sprzedaży mają pensję, przenieś je na wynagrodzenie + procent%.

W każdym razie nie rób sufitu z góry! Czasami dobrzy handlowcy zdają sobie sprawę, że nie mogą zostać liderami w firmie, ponieważ wszystkie wakaty na górze są już zajęte. Wtedy jedynym powodem, dla którego będą dużo sprzedawać, będą pieniądze.

4. Dochód brutto

Wskaźnik ten można również osobno zwiększać na dwa sposoby: Zwiększenie wartości i/lub zwiększenie cross-sellingu (sprzedaż w załączniku). Jeśli pierwszy jest oczywisty, to nad drugim trzeba popracować.

Musisz znaleźć odpowiedzi na dwa pytania:

Co jeszcze możesz teraz sprzedać klientowi, który podjął decyzję o zakupie od Ciebie?
Dlaczego opłaca się kupować klientowi, ale czy menedżerowi opłaca się sprzedać to teraz?

Przykład: Jeden właściciel sieci sklepów z luksusowym obuwiem płaci menedżerowi procent tylko wtedy, gdy klient kupił dwie lub więcej par butów na raz. W takim przypadku klient, kupując od razu drugą parę, otrzymuje na nią dobra zniżka lub markowy krem do pielęgnacji obuwia.

Inny właściciel salonu samochodowego działa w ten sam sposób. Menedżer, który sprzedał samochód, otrzymuje dobry procent tylko od kwoty zakupionej przez klienta dodatkowe wyposażenie: dywaniki podłogowe, nagłośnienie, alarm antykradzieżowy itp.

Co ciekawe, ten sam właściciel otworzył również serwis samochodowy i montaż opon.

Wracając do punktów 1 i 2, ten właściciel zawarł umowę z towarzystwami ubezpieczeniowymi, a teraz ich przedstawiciele terenowi znajdują się bezpośrednio w salonie przy osobnych stolikach i oferują klientom polisy ubezpieczeniowe. W zamian za to, wraz z każdą polisą, która jest wystawiana w centralach tych towarzystw ubezpieczeniowych, klienci otrzymują reklamę serwisu swojego samochodu i montażu opon.

5. Zysk netto

Ostatnim ogniwem tego łańcucha jest wzrost zysku netto.

Dochód netto to dochód brutto minus koszty. Zobacz, jak możesz obniżyć koszty – „wyciśnij” dostawców na rabaty, odrzuć

niektóre niepotrzebne stanowiska w firmie lub odwrotnie zdobyć księgowy na pełen etat z pensją 20 000 rubli. zamiast outsourcingu za 50 000 rubli. Zrobiony? W porządku!

Teraz spójrz, jak i gdzie możesz zwiększyć prędkość ruchu cząstek w swojej firmie i zredukować koszty czasu. Do najmniejszego szczegółu:

Ile czasu zajmuje klientowi dzwoniącemu do Twojej firmy zakup i odbiór towaru?
Czy ten czas można skrócić o co najmniej godzinę?
Jak długo Twoi pracownicy palą?
Jak długo po zamówieniu produkt pojawia się w Twoim magazynie?

Jeśli planujesz dochód w ujęciu miesięcznym, musisz zrozumieć, że każda zmarnowana minuta Twoich pracowników działa na Twoją niekorzyść. To Ty, a nie Twój księgowy otrzymujący wynagrodzenie, otrzymujesz mniej zysk netto... Księgowy i tak otrzyma swoją pensję.

6. Zwiększ wartość produktu

Jeśli Twoja firma zajmuje się wytwarzaniem produktu, to jednym z rozwiązań, które mają pozytywny wpływ na sprzedaż, jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach, aby zwiększyć sprzedaż, możesz zmienić wygląd zewnętrzny produkt, na przykład jego opakowanie. W efekcie zmieni się wartość produktu w oczach nabywców.

Na przykład firma zajmowała się produkcją tanich ubrań, które były sprzedawane na targowiskach i w tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy są Chiny. Towary produkowane przez firmę były postrzegane przez konsumentów jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.

Oczywiste jest, że ubrania wyprodukowane w Rosji nie mogą konkurować cenowo z Chińczykami. W obecnej sytuacji nie pomagał nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, gdyż niepozorny wygląd produktu w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszał zainteresowanie kupujących.

Przeprowadzono analizę produktu i jego percepcji przez kupujących. Doprowadziło to do ryzykownej decyzji: zmieniono opakowanie na lepsze i nowocześniejsze.

Co było zrobione:

Zmieniono logo, czcionki, projekt. Sprawiliśmy, że jest jasny, stylowy i atrakcyjny.
Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb foliowych zastosowano wysokiej jakości opakowania kartonowe.
Paczka zawiera maksymalnie informacje o produkcie.

W rezultacie produkt „wypadł” w percepcji kupujących ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczął być postrzegany przez kupujących jako droższy i wyższej jakości. Jednocześnie na początku cena wcale nie została podniesiona, a realna cena kosztu znacznie wzrosła.

Tym samym towar „pozostawił” w percepcji nabywców z niszy wypełnionej towarami chińskimi, a cena realna niewiele wzrosła, gdyż koszt opakowania kartonowego na jednostkę towaru okazał się dość niewielki. Oczywiście musiałem majstrować przy wprowadzeniu nowego opakowania, wszelkie zmiany w produkcji wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to już inna historia. Z drugiej strony dzięki nowemu opakowaniu nastąpiło przejście towaru z jednej kategorii wartościowej do drugiej w percepcji kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększenia sprzedaży.

7. Wysoka jakość pracy z zamówieniem

Z jakiegoś powodu wiele firm wciąż zaniedbuje pracę z zamówieniem kupującego. Oczywiście podejmowane są pewne działania. Kierownik przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie realizowana jest wysyłka itp. Jednocześnie większość małych i średnich firm, a przypomnę, że pracuję z tymi segmentami, nie działa na zamówienie.

Działy sprzedaży firm przypominają nieco stoiska: dostępne jest to, co sprzedają. A jeśli żądany produkt nie znajduje się na saldzie, kierownik nie oferuje nawet wydania wymaganej pozycji „pod zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że w systemie nie ma niezbędnych narzędzi, a menedżer po prostu nie wie, jak złożyć takie zamówienie.

Wydawałoby się, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj kupującym! Oferuj nie tylko analogi, ale także design pożądany produkt„Na zamówienie”. Tych. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. A kierownik przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o czasie dostawy, biorąc pod uwagę czas otrzymania brakujących pozycji na saldach. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.

W tym przypadku nie mówimy o sklepach internetowych, które w ogóle działają bez hurtowni, czyli tylko na zamówienie, niezależnie od tego, czy poinformują o tym swoich klientów, czy nie. A mówimy o firmach, które mają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamawiać towar u dostawcy. Na czym polega problem wprowadzenia takiego schematu pracy? Polega na tym, że firmy nie wiedzą, jak go technicznie wdrożyć. Przykład realizacji takiego schematu przez osobę zajmującą się hurtową sprzedażą płytek ceramicznych.

Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:

Pierwszy to towar na własnym magazynie tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
Drugi to dobra „zagraniczne”. te, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Ten atrybut „Obcy” został wprowadzony na karcie produktu, aby wskazać produkty zamówione u konkurencji. Również dostawca (konkurent), od którego zakupiono ten produkt, został wskazany na karcie produktu.

W tej firmie, która zajmuje się handlem towarami importowanymi o długim czasie dostawy (od momentu złożenia zamówienia do przyjęcia do magazynu trwa to około dwóch miesięcy lub dłużej), został opracowany specjalny system, w którym przy przyjmowaniu zamówienia kupującego w magazynie nie ma towaru, a do kolejnej dostawy za kolejny miesiąc kierownik może dowiedzieć się, czy dany produkt jest dostępny u konkurencji i go zamówić. Kierownik włącza ten produkt (Produkt zagraniczny) do zamówienia sprzedaży z oznaczeniem Na zamówienie (Do zaopatrzenia), a w momencie zaksięgowania zamówienia sprzedaży w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia do dostawcy/dostawców (dane o dostawcach jest pobierana z karty przedmiotu). Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurenta w poszukiwaniu potrzebnej mu pozycji, bo masz wszystko, czego potrzebuje.

Takie podejście znacznie zwiększa sprzedaż, podczas gdy w wielu przypadkach zysk rośnie nieznacznie, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre przedmioty prawie bez dodatkowych opłat. Jaki jest sens? Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, składa od Ciebie wniosek, kupuje inne towary wraz z nieopłacalną „zagraniczną” pozycją. A wzrost zysków z takiego schematu pracy zauważysz na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, sprzedaż i zyski znacznie wzrosną.

8. Sprzedaż powiązanych (dodatkowych) usług

Wiele firm sprzedaje tylko produkty bez żadnych dodatkowych usług. Ale dość często to właśnie usługa przyczynia się do tego, że kupujący dokonują wyboru na Twoją korzyść.

Na przykład jednym z moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowili wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Tych. oprócz dostawy dostępnej dla wszystkich, zaczęli oferować cięcie kabla na miejscu, a także jego montaż u klienta. Dzięki temu wzrósł nie tylko zysk z płatności usługi dodatkowe ale także wielkość sprzedaży towarów.

Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno produktu, jak i usługi. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie wykonać instalacji (ułożenia) potrzebnego kabla. Tych. w tym przypadku klienci rozumują jak nabywcy prywatni: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu złożyć, choć za dodatkową opłatą”.

Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę możliwość zwiększenia lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także wielkości zysków. W rzeczywistości sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o tym.

9. Zmiękcz warunki współpracy

Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo trudnych warunkach. Dotyczy to zwłaszcza tych, którzy pracują na rynku od dawna, często od lat 90., pracując z towarami importowanymi, produktami, które nie mają odpowiednika na rynku i tak dalej. Na przykład miałem klienta, który sprzedawał importowane profesjonalne kosmetyki do salonów kosmetycznych. Biorąc pod uwagę, że jeden bank funduszy może kosztować od 17 euro i więcej, aby dealer mógł otrzymać 5% rabatu, konieczne było sfinalizowanie wielkości zakupu 2500 euro i uzyskanie 20% rabatu - 7500 euro. Ponadto dealerzy zobowiązali się do kupowania i dystrybucji magazynów, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne dla klientów.

10. Sprzedawaj droższe przedmioty

Zazwyczaj kupujący wybiera spośród kilku różnych jednostek kosztowych produktu. Jednocześnie cena nie zawsze będzie decydującym argumentem za podjęciem decyzji. Powiedzmy, że ktoś nie zawsze kupuje najtańsze dżinsy z trzech opcji.

W momencie, gdy kupujący już prawie wybrał, zaoferuj mu podobny produkt, ale z droższego segmentu. Klient mógł tego nie zauważyć na półce. Wyjaśnij, dlaczego Twoja opcja jest lepsza (wyższa jakość, lepsze dopasowanie, marka modowa itp.). Jeśli wykazałeś zysk z zakupu, 30-50% klientów zgodzi się z Tobą.

11. Sprzedawaj zestawy

Twórz zestawy, kierując się zasadą „za ten przedmiot często się kupuje”. Działa to zarówno w handlu offline, jak iw sklepach internetowych. Klient przymierza spodnie - zaproponuj mu odpowiednią koszulę, marynarkę, sweter. Nie mów „weź coś innego”, ale zaproponuj konkretny model, konkretny produkt. Wraz ze zniżką na drugi zakup działa to jeszcze lepiej.

12. Przeprowadzaj promocje

Promocje typu „4 rzeczy w cenie 3” są potężnym motywatorem do zwiększenia kwoty zakupu, nawet jeśli osobiście podchodzisz do nich sceptycznie. Oczywiście takie promocje mają sens tylko wtedy, gdy interesuje nas przede wszystkim sprzedaż produktu i opróżnienie półek. Jeśli Twój produkt może leżeć, nie ulegnie zepsuciu i nie wyjdzie z mody, nie musisz w ogóle aranżować całkowitej likwidacji.

13. Zwiększ czas, jaki klient spędza w sklepie

Czas jest jednym z ważne czynniki wpływ na zakup. Możesz go zwiększyć, powiedzmy, wpływając na towarzyszy kupujących. W sklepie Ubrania Damskie zrób teren rekreacyjny dla męża i plac zabaw dla dzieci - a od razu zauważysz, jak wzrosła średnia kontrola.

Jeśli wynajmujesz lokal na przykład w elicie Centrum handlowe, wtedy przydział i wyposażenie strefy rekreacyjnej dla Ciebie może wcale nie być niskobudżetowe, zawsze bierz pod uwagę koszty.

14. Używaj „sprzedawców kartonów” i „gadających” cenników

Sprzedawcy kartonów to znaki, na których umieszczasz ważne cechy produktu. Może to być mini tekst sprzedażowy, specyfikacje, wskazanie odbiorców lub celu produktu. W sklepie odzieżowym możesz na przykład napisać, do jakiego typu sylwetki nadaje się dany strój. W sklepie sprzęt AGD- dla jakiego domu, jaka intensywność pracy i tak dalej. „Mówiące” metki z ceną to wariant „sprzedawcy kartonów” w skali jednej metki.

Szczególnie ważne jest, aby używać tej techniki podczas pracy z męską publicznością. Kobiety chętniej komunikują się ze sprzedawcami, a mężczyźni chętniej czytają informacje.

Umieszczając duże „sprzedawcy kartonów” pamiętaj, że ludzie będą je czytać w biegu, dlatego starannie dobieraj lokalizację, skalę tekstu i obrazu. W sklepie internetowym opisy produktów pełnią funkcję „sprzedawcy kartonów”, pamiętaj o ich ważności!

15. Przetestujmy i wypróbujmy Twój produkt

Często ludzie nie kupują tego, co jest im nieznane, z powodu wątpliwości: czy jakość jest dobra, czy mi się spodoba, czy będzie pasować i czy dam radę. W przypadku niektórych produktów kupujący ma ustawowe prawo do zwrotu. Ale możesz iść dalej: daj przedłużoną gwarancję zwrotu.

Niektórych produktów nie można zwrócić, ale możesz przetestować odwiedzających. Na przykład ostatnio miałam konsultację z właścicielem sklepu z rękodziełem. Jej narzędzia do wyrobu biżuterii były słabo sprzedawane. Postawiła w sklepie stół, na którym każdy mógł wypróbować je w biznesie - a jej sprzedaż nie tylko samych narzędzi, ale także materiałów eksploatacyjnych wzrosła.

W sklepach internetowych normą stało się posiadanie w swoim arsenale różnych metod płatności, w tym pieniądza elektronicznego. Ale w trybie offline nadal istnieją sklepy, w których akceptowana jest tylko gotówka. Dodaj płatność na kredyt do różnych metod płatności, płatność w ratach - będzie więcej zakupów.

Oczywiście to nie wszystkie sposoby na zwiększenie średniego czeku w sklepie detalicznym. Każda firma i każda okazja mogą mieć własne przepisy.

W kontakcie z

koledzy z klasy

W tym artykule dowiesz się:
Jak zwiększyć sprzedaż firmy poprzez interakcję z klientami
Jak zwiększyć sprzedaż produktów za pomocą cen i promocji
Jak zwiększyć sprzedaż w handel hurtowy
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Prawidłowa odpowiedź na pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” - każda firma może prowadzić do sukcesu. główny cel komercyjne zarządzanie przedsiębiorstwem - aby zmaksymalizować to kryterium. Przyjrzymy się najskuteczniejszym sposobom na zwiększenie wielkości Twojej sprzedaży.

Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski: 19 uniwersalnych sposobów

Dokładne badanie rynku.

Handel nie toleruje nieprzemyślanych działań.

Musisz poznać wszystkie ruchy współczesnego rynku, sukcesy lub porażki konkurencyjnych firm, a następnie wykorzystać zebrane informacje do rozwoju własnego biznesu.

Opisz swoją strategię na piśmie.

Wyznaczanie perspektywicznych kierunków.

Aby zwiększyć sprzedaż, należy dowiedzieć się, które obszary gospodarcze są najbardziej perspektywiczne. Pomóc w tym mogą dane z analizy indeksu konsumenckiego oraz różnych wydarzeń w danym obszarze.

Wzrost liczby klientów.

Niewielka liczba kupujących w równym stopniu dotyka zarówno nowe firmy, które dopiero weszły w strukturę rynkową i nie zyskały jeszcze popularności, jak i już awansowane, których klienci mogą udać się do konkurentów ze względu na wewnętrzne problemy w samej organizacji.

Poszukując nowych klientów bardzo ważne jest, aby nie stracić starych.

Często dyrektorzy i menedżerowie decydują się na radykalną zmianę pracy przedsiębiorstwa, całkowite odnowienie asortymentu - może to zmusić byłych nabywców do odejścia.

Możesz działać w ten sposób tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia – na przykład masz bardzo niewielu stałych klientów.

W przeciwnym razie powinieneś wprowadzać innowacje stopniowo.

Reklama usług i towarów.

Jeśli nie stać Cię na produkcję i prezentację reklam w pełnej skali, z pomocą przyjdą Ci nowe technologie: promocja firmy w sieciach społecznościowych, biuletyny e-mailowe, rozmowy telefoniczne klientów, reklama wirusowa. Nie zapomnij o starych, dobrych ogłoszeniach prasowych i ulotkach promocyjnych.

Zwiększ swoje przychody za pomocą telefonu.

Zwykły telefon może pomóc w zwiększeniu sprzedaży detalicznej. Lepiej zapomnieć o sposobie dzwonienia z kilku numerów, z którego często korzystają pozbawione skrupułów firmy: nadmierna ingerencja może wyrządzić Twojej organizacji złą przysługę.

Staraj się oferować swoje produkty i usługi tym, którzy są nimi zainteresowani. Musisz mieć nie tylko komplet informacji o swoim produkcie, ale także informacje o potencjalnym nabywcy: kim pracuje, co lubi, na jakich trudnościach mu zależy – i jak Twój produkt może pomóc je wyeliminować.

Wprowadzanie zmian w pracy firmy.

Dowiedz się, które konkretne metody Twojej firmy nie działają.

Być może chodzi o nieświadomych sprzedawców. Albo Twój asortyment produktów jest już od dawna nieaktualny, a koszt pozostaje powyżej poziomu rynkowego. A może po prostu trzeba wyremontować lokal lub dokonać rebrandingu, a pytanie jak zwiększyć sprzedaż zniknie samo z siebie.

Tworzenie wysokospecjalistycznych rozwiązań.

W ciągu roku przedsiębiorstwa działające na rynku modowym kilkakrotnie aktualizują swój katalog produktów. Chcą kontrolować zbiór zamówień dla każdego regionu i mieć możliwość ich zmiany na każdym etapie. sieć handlowa... Takim klientom można zaoferować specjalną oprogramowanie do zarządzania magazynem i zautomatyzowanej komunikacji z klientami. Oferują również swoim partnerom możliwość zwrotu produktu z punktu sprzedaży do centrum dystrybucyjnego. W związku z tym muszą zapewnić dostawę lotniczą lub multimodalną, a w przypadku transportu produkty futrzane transportowi musi towarzyszyć ochrona.

USP lub oderwanie od konkurencji.

Aby zwiększyć obroty, musisz znaleźć wszystko korzystne różnice przedsiębiorstw od konkurentów. Jeśli koszt jest twoją główną zaletą, musisz dokonać radykalnych reform. Istotną zaletą może być:

bezpłatna szybka dostawa;
wysoka jakość usług;
świadczenie powiązanych usług;
rabaty, bonusy i prezentacje dla kupujących;
szeroki asortyment towarów na magazynie itp.

Kwartalne sprawozdanie z postępów.

Klienci często nie zdają sobie sprawy, co konkretnie otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych z taką lub inną organizacją. Dlatego warto regularnie przesyłać partnerom szczegółowe raporty, zawierające zestawienie wszystkich wykonanych prac. Pomaga to zwiększyć poziom lojalności wśród potencjalnych klientów, a tym samym zwiększyć wolumen sprzedaży w produkcji.

Dowód społeczny.

Badania pokazują, że kupujący chętniej kupują towary i usługi od firm, których wiarygodność i dobra reputacja są bezdyskusyjne.

Potwierdzeniem tych cech mogą być np. certyfikaty zgodności lub inne dokumenty urzędowe, obliczenia badania socjologiczne, które są najlepszym sposobem na przekonanie konsumentów (dowód społeczny): „2500 klientów nie może się mylić!”

Poprawa jakości usług.

Ta metoda pozwala odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu. Po przeprowadzeniu wywiadów z klientami z wyprzedzeniem, możesz przejść do wdrażania preferowanego planu strategicznego. Konieczna jest poprawa jakości usług, przeszkolenie personelu, zakup nowego sprzętu. Klienci mogą otrzymać zniżki, bonusy i prezenty świąteczne.

"Tajemniczy klient".

To specjalnie przeszkolona osoba, którą zatrudniasz w tajemnicy przed swoimi pracownikami. Wciela się w rolę zwykłego klienta i musi nagrywać wszystkie etapy łańcucha handlowego za pomocą ukrytej kamery lub dyktafonu. Pozwala to biznesmenowi zrozumieć, jak naprawdę jest. Co wiedział właściciel firmy i prawdziwa sytuacja może okazać się diametralnie przeciwne.

Aby uzyskać dodatkową kontrolę nad pracownikami, możesz zainstalować specjalne oprogramowanie na komputerach roboczych, które monitoruje obraz na monitorze. Pomieszczenie powinno być wyposażone w kamerę monitoringu. Pomoże to zidentyfikować niezdyscyplinowanych i niekompetentnych pracowników, a ostatecznie wyeliminuje czynniki, które przeszkadzają w zwiększaniu przychodów firmy.

Zmiana systemu motywacji.

Wprowadzenie zaktualizowanej linii produktów jednej z korporacji działających na rynku hurtownie i dystrybucja sprzętu komputerowego, znalazła się w dość trudnej sytuacji. Wielkość sprzedaży w porównaniu z konkurencją była bardzo mała. Menedżerowie stwierdzili, że kupujący byli niezainteresowani i rzadko zwracali się do firmy. Nie działało również oferowanie produktu jako alternatywy dla czegoś, ponieważ nie można było przekazać konsumentowi informacji o tym. przewagi konkurencyjne... Ogólnie produkty były praktycznie nieznane w Rynek krajowy nie miała rzetelnego wsparcia marketingowego. Sama firma przypisała tę linię Wielkie Oczekiwania, ale nie można było zmienić zasad naliczania wynagrodzeń pracowników. Kierownictwo zdecydowało się na regularne wypłacanie premii motywujących specjalistów. Otrzymywali nie tylko standardową pensję, ale także 0,5 dolara za każdy sprzedany produkt. Początkowo kwota wydawała się czysto symboliczna, ale z czasem niespodziewany ruch przyniósł bardzo dobre rezultaty – poziom przychodów został zwiększony o 60%. Każdy menedżer znacznie poszerzył swoją osobistą bazę klientów, zwiększając swoje dochody i organizacje.

Rozwój strony sprzedażowej.

Nowoczesny biznes potrzebuje wysokiej jakości strony internetowej - to aksjomat. Portal internetowy to jeden z głównych sposobów na pozyskanie klientów i narzędzie pomagające zwiększyć poziom zakupów w sklepach. Aby poprawić jego skuteczność, należy skupić się na trzech głównych elementach: stronie głównej z dobrym tekstem SEO, formularzach zgłoszeniowych i formularzach opinii. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci poprawić wydajność witryny:

Uprość strukturę: nie ładuj stron z niejednorodnymi informacjami. Odwiedzający muszą intuicyjnie zrozumieć, czego i gdzie szukać;
przygotować dwa oddzielne menu: ogólne - do poruszania się po serwisie oraz katalog produktów z podziałem na segmenty biznesowe (np. „Sieć restauracji Ekspert”, „Klub Ekspert” itp.);
Opublikuj infografikę na swojej stronie głównej, która ilustruje wartość Twoich usług. Na przykład możesz napisać ile firma straci w przypadku braku automatyzacji procesy produkcji i ile otrzyma, jeśli w końcu zostaną debugowane w trybie automatycznym;
opublikuj link na stronie głównej do sekcji z opiniami poprzednich klientów (oczywiście pozytywnych). Mogą pchać potencjalny konsument współpracować z Tobą;
zostawić miejsce na stronie kluczowej na baner reklamujący oferty specjalne, promocje i bonusy;
w każdym górnym lewym rogu należy umieścić przycisk do zamówienia połączenia managera.

Usprawnienie i automatyzacja przetwarzania wniosków.

Innym sposobem na zwiększenie wielkości sprzedaży detalicznej jest użycie funkcji wysyłania aplikacja elektroniczna... Za jego pomocą kupujący może śledzić, na jakim etapie jest jego aplikacja. Automatyczne przetwarzanie napływających zgłoszeń służy dwóm celom jednocześnie: zwiększeniu poziomu lojalności klientów oraz ułatwieniu pracy pracowników.

Wzrost wolumenu sprzedaży dzięki właściwy wybór kanały promocji.

Spróbuj połączyć się z kampanie reklamowe w Yandexie. Bezpośrednio ”, umieść swoje banery i artykuły na głównych stronach swojego regionu. Na przykład organizacja, która sprzedaje działki, sprzedała osiem nieruchomości, ogłaszając tylko swoją ofertę specjalną. Jeszcze efektywny sposób promocja to reklama telewizyjna. W szczególności jeden z firmy budowlane szybko zdobyła rozpoznawalność własnej marki dzięki uruchomieniu reality show „Budownictwo. Twój dom za trzy miesiące ”.

Strategia niebieskiego oceanu.

Ta metoda opiera się na wyszukiwaniu i tworzeniu nowych rynków, które nie zostały jeszcze opanowane przez konkurentów. Spójrz na następujący praktyczny przykład. Sieć salonów oświetleniowych oferowała swoim klientom wykwalifikowaną pomoc projektową. W tym celu każdy klient musiał zrobić zdjęcia swoich mieszkań i wysłać je do salonu. Po obejrzeniu zdjęć projektantka zaproponowała najbardziej odpowiednie lampy z oferty salonu. W wyniku kampanii wolumeny sprzedaży wzrosły o 37%. Szczególnie skuteczna była poczta pantoflowa.

Szukaj konkurenta.

Stwórz dla siebie wirtualnego rywala - a wyjątkowe zalety Twoich towarów i usług staną się bardziej widoczne na jego tle. Klienci będą Ci o wiele bardziej lojalni, jeśli będziesz rywalizować w ciekawy i zabawny sposób.

Przypomnijmy na przykład zabawny film o konfrontacji systemów komputerowych MAC OS i PC, która pomogła kilkakrotnie zwiększyć liczbę fanów Apple. Albo klasyczny przykład walki PR między Coca-Colą a Pepsi-Co. Niewątpliwą zaletą tego ostatniego jest ogólnodostępny skład napoju – to wzbudza zaufanie kupujących (w przeciwieństwie do Coca-Coli, która zachowuje recepturę w tajemnicy).

Analiza przyczyn niskiego popytu.

Często konieczne jest nawet nie zwiększenie wolumenu sprzedaży przedsiębiorstwa, a jedynie usunięcie barier uniemożliwiających osiągnięcie maksymalnych wysokości. Na przykład konsumenci mogą być przestraszeni przez ignoranckich lub nadmiernie natrętnych sprzedawców, stary lokal bez renowacji, a nawet kiepsko udekorowana gablota. Eliminując te powody, możesz znacznie zwiększyć poziom sprzedaży detalicznej.

Techniki zwiększania wskaźnika sprzedaży firmy poprzez interakcję z klientami

Koncentrowanie się na oszczędnych kupujących.

Istnieje kilka technik naraz, aby skłonić konsumentów pierwszego typu (24% całości) do dokonania zakupu.

Oto kilka przykładów działania tych metod.

Koszt oferty można zmienić bez faktycznej zmiany czegokolwiek, ale tylko poprzez rozbicie go na łatwiejsze psychologicznie kwoty (na przykład 100 USD miesięcznie zamiast 1200 USD rocznie).

Wymieniona firma internetowa AOL Stawka godzinowa swoje usługi co miesiąc. Ta strategia jest przeciwieństwem opisanej wcześniej i ma na celu sprawić, by użytkownicy nie śledzili na co dzień swoich wydatków.

Resorty all inclusive zapewniają poczucie bezpieczeństwa i komfortu, ponieważ turyści uważają, że wszystkie koszty zostały już pokryte i nie będą wymagane żadne dodatkowe koszty.

Netflix zastąpił system pay-per-view stałą miesięczną opłatą za nieograniczony dostęp do wszystkich treści.

Kompleksowe rozwiązania dla konsumentów.

Dostarczaj klientom zbiorcze propozycje logistyczne, które uwzględniają silne strony Twoje przedsiębiorstwo. Sprawdź to nowa usługa na jednym z partnerów, a jeśli się powiedzie, rozszerz go na innych klientów.

"Adwokat diabła".

Ta stara katolicka tradycja nauczyła wielu dzisiejszych sprzedawców. Badania pokazują, że jeśli czyjś pomysł zostanie odrzucony przez „adwokata diabła”, pewność siebie tej osoby tylko wzrasta. Twoja firma może skorzystać z tego doświadczenia i sama działać jako adwokat diabła. W ten sposób możesz zwiększyć zaufanie swoich klientów (są wiodącymi konsumentami Twoich produktów). Niech „adwokat diabła” wyrazi swoje wątpliwości, a obalisz go z pomocą naukową i praktyczne doświadczenie.

Przyciąganie ludzi o podobnych poglądach.

Poinformuj potencjalnych kupujących o wysoki cel do której dążysz (może to być zbiórka pieniędzy na cele charytatywne lub jakakolwiek inna) projekt społeczny). Umożliwi to przyciągnięcie osób o podobnych poglądach jako komitetów. 64% ankietowanych przez socjologów obywateli stwierdziło, że to właśnie ten czynnik skłonił ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Dobry przykład - Akcja charytatywna zwiększenie sprzedaży firmy TOMS Shoes. Jego istota jest prosta: kupując parę butów dla siebie, dajesz drugą parę potrzebującym dzieciom. Promocja pomogła sprzedać miliony par butów - a miliony dzieci otrzymały nowe buty za darmo. Tak więc dobre i dobre uczynki mogą zwiększyć sprzedaż!

Pokonanie „bariery wejścia”.

Często zdarzają się sytuacje, kiedy konsument jest już prawie gotowy do zakupu, ale potrzebuje dodatkowej zachęty. Być może będą mogli całkowicie bezpłatnie wypróbować przyszłe przejęcie. Przez pewien czas, podczas przeprowadzania testów, klient będzie miał czas na przyzwyczajenie się do produktu lub usługi. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że po tym okresie kupi produkt, po prostu nie chcąc z niego rezygnować.

Prawidłowo sformułowana propozycja odgrywa w tej sytuacji decydującą rolę. Wiele osób ucieka się do standardowego wyrażenia: „Wypróbuj 30-dniową wersję próbną za darmo”. Musicie się jednak zgodzić, że hasło „Pierwszy miesiąc jest darmowy” brzmi ładniej i bardziej przekonująco. Cel jest jeden, ale środki są różne, dlatego wynik może być inny.

Skrypty sprzedaży.

Technologia zakłada wywiady między sprzedającym a kupującym dotyczące następujących rodzajów pytań: sytuacyjne, problemowe, wydobywające i prowadzące. Odpowiadając na nie, osoba wykazuje większe zainteresowanie oferowanymi produktami. Pamiętaj, że nie jest możliwe stworzenie uniwersalnych szablonów dla wszystkich typów kupujących. Kierownik działu musi samodzielnie opracować kwestionariusz z oczekiwanymi odpowiedziami dla każdej pozycji. Aby nie stracić umiejętności zdobytej na szkoleniach z zakresu sprzedaży SPIN, konieczne jest jej codzienne utrwalanie przez miesiąc. Pracownicy powinni przemyśleć opcje rozmowy kwalifikacyjnej dwa lub trzy razy dziennie. Pamiętaj, że stali klienci, przyzwyczajeni do pewnego rodzaju negocjacji z Twoimi menedżerami, mogą początkowo być wrogo nastawieni do nowego modelu. Dlatego na początek trzeba ją przetestować na nowych nabywcach, dopiero potem umiejętność przenieść na stałych klientów.

Wyjaśnianie konsumentom ich dalszych działań.

Dr Howard Leventhal w swoich badaniach stawia tezę, że osoba nie dostrzeże istotnych informacji, jeśli nie będą zawierały jasnych instrukcji. Kupujący uważają, że opisane trudności ich nie dotyczą i wolą się nie martwić. Ale kiedy po opisie problemów pojawiają się instrukcje, jak je naprawić, wynik przekracza wszelkie oczekiwania.

Na przykład liczba osób, które otrzymały szczepionkę przeciw grypie, wzrosła o jedną czwartą po opublikowaniu jasnych porad, jak uniknąć zachorowania. To jeden z najczęstszych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do Firmy ubezpieczeniowe.

Metoda sprzedaży dodatkowej.

Naucz swoich menedżerów, jak pracować z gośćmi w oparciu o ich stan emocjonalny. Powinni wiedzieć, co dodatkowo powiedzieć klientom o jakości produktu, rozważyć wszystkie jego możliwości i zalety. I zrób to w przystępnej formie, aby konsument w pełni docenił korzyści płynące z oferty.

Rozpoznawanie braków.

Jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu w oparciu o doświadczenie własnych błędów? Tutaj możesz opisać wiele przypadków prawdziwych katastrof przemysłowych, które miały miejsce podczas ostatnie lata(na przykład wycieki ropy). Najczęstszą przyczyną tych sytuacji była niechęć firm do dostrzegania swoich błędów i ich korygowania. Trwało to dokładnie do momentu, gdy nadszedł moment kryzysu, kiedy było już za późno, by cokolwiek zmienić. Na przykład koncern energetyczny TEPCO (Japonia) dopiero po półtora roku przyznał się do błędu, który doprowadził do „kryzysu nuklearnego” na japońskim wybrzeżu.

Podczas pracy z aplikacjami online prawdopodobnie spotkałeś się z sytuacjami, w których programiści wysyłali e-maile z przeprosinami za usterki i problemy techniczne. Takie mailingi dają jasno do zrozumienia, że organizacja pracuje nad błędami, nie pozostawia ich bez opieki i nadal będzie robiła wszystko, co możliwe, aby ich nie powtórzyć.

Serwis produktu (pakowanie, dostawa, podnoszenie na podłogę, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny).

Funkcjonalność i wygoda w użytkowaniu mogą być o połowę tańsze od produktu. Dla niektórych kategorii klientów czynniki te są fundamentalne i mają największy wpływ na decyzję zakupową. Mówimy głównie o osobach starszych, matkach małych dzieci i ludziach, którzy nie posiadają własnych samochodów. W takim przypadku warto pomyśleć nie tylko o wzroście średniego czeku, ale także o wyprzedaży w ogóle.

Utrzymanie kupujących w dobrej kondycji.

Trzymaj konsumentów na palcach. Klasyczne badania Norberg Schwartz pokazuje, że aby zmienić poglądy, wystarczy znaleźć ani grosza. Wykorzystaj pozytywne reakcje ludzi na niespodzianki w celach marketingowych i podaruj im drobne upominki. Takie działanie pomoże znacząco zwiększyć wolumen sprzedaży, przy czym nie musi być bardzo kosztowne – nie cena jest ważna, ale ludzka uwaga.

Newsletter dla potencjalnych kupujących.

To tworzenie baz danych osób, które wyraziły zainteresowanie Twoim projektem, nawet jeśli umowa nie została zawarta. Wówczas, w przypadku jakichkolwiek promocji, rabatów lub zmian w asortymencie, mogą zostać niezwłocznie powiadomieni o tych wydarzeniach.

Niespodzianki dla klientów.

Rozpieszczaj swoich klientów niespodziankami - a Ty będziesz mógł zdobyć ich zaufanie i lojalność, otrzymując ogromną liczbę wdzięcznych recenzji. Internetowy sklep obuwniczy Zappos tradycyjnie stosował właśnie tę taktykę wpływu.

Oczekując otrzymania zamówienia w ciągu pięciu dni, zgodnie z obietnicą na stronie, nagle otrzymujesz je co drugi dzień. Lub masz możliwość zwrotu butów przez cały rok. Takie niespodzianki pomogły wygenerować ogromną liczbę recenzji na stronie, która stała się potężnym narzędziem marketingowym do wpływania na potencjalnych kupujących.

Wykorzystanie mocy skrótów.

Zastosuj stwierdzenia oceniające. Badając czynniki wpływające na wyniki głosowania, przeprowadzono specjalny test behawioralny. Zgodnie z jej wynikami naukowcy odkryli, że osoby przypadkowo nazwane „obywatelami aktywnymi politycznie” głosowały o 15% chętniej. Pomimo tego, że ludzie otrzymali tę ocenę przypadkowo, ta cecha miała na nich poważny wpływ. Użyj tej metody: Pokaż swoim klientom, że uważasz ich za zaawansowanych, innowacyjnych i proaktywnych. Wtedy będą działać zgodnie z tą etykietą.

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą cen i promocji

Wzrost kosztów towarów, sprzedaż droższego analogu produktu.

Nawet jeśli kupujący mówi, że chce zaoszczędzić pieniądze, nie jest to powód, aby sprzedawać mu produkt najbardziej ekonomiczny. Kierownik może ułożyć rozmowę w następujący sposób: „Oczywiście, mogę zaoferować samochód za trzysta tysięcy rubli. Ale pewnie chcesz, żeby miał klimatyzację, wspomaganie kierownicy i podgrzewane siedzenia.” Jeśli kupujący odpowie twierdząco, warto zauważyć: „Dlaczego miałbyś marnować pieniądze na samochód, który Ci nie odpowiada?”

Sprzedaż droższego produktu jest możliwa tylko wtedy, gdy ma on dodatkowe korzyści. Weźmy na przykład dwie prawie identyczne lodówki różnych marek i różnych cen. Większość menedżerów powie, że nie ma między nimi żadnej różnicy. Ale czy tak jest? Oczywiście nie! Zadaniem kierownika działu jest wytłumaczenie pracownikom, jak różne modele różnią się pod względem technologii, standardów wytwarzania, gwarancji itp.

Średni wzrost czeku.

Jest to najłatwiej dostępna metoda. Wydaje się, że wynika to z metody opisanej powyżej, ale z pewną różnicą. Czek może wzrosnąć z powodu prostego wzrostu cen, zwiększenia liczby funkcji serwisowych, zmiany warunków płatności. Nawiasem mówiąc, 1% wzrost wartości zwiększa zyski o 3-10%. Ważne jest, aby wzrost cen nie był zbyt duży i niósł ze sobą nowe możliwości.

Dodawanie akcji.

Zdecydowana większość kupujących bardzo je kocha.

Liderem Ukrainy wśród supermarketów pod względem oryginalności akcji jest Silpo.

Nawet poważni, rozsądni ludzie reagują na ich promocje: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „Dni tematyczne”, „Kupony na wzrost punktów” itp.

Widoczność propozycji handlowych.

Inicjatywa handlowa powinna naprawdę zainteresować potencjalnego konsumenta towarów lub usług. Powinien zawierać szczegółowy opis cechy i zalety produktów. Prowadząc jednorazowe promocje lub udzielając krótkoterminowych rabatów, instrukcję rynkową należy uzupełnić o informacje na ich temat. Świetny artykuł fabularny — 10 podstępnych sztuczek dotyczących kompilacji Propozycja handlowa.

Różne rekomendacje dla klientów (przynajmniej trzy).

Kiedy nowi klienci zwracają się do firmy, bardzo trudno jest przewidzieć, jaki przedział cenowy towarów i usług ich zainteresuje. Tak więc, jeśli zaoferujesz im produkty tylko w jednym przedziale cenowym, możesz przesadzić i nie odgadnąć ich preferencji. Bardziej słuszne byłoby zaoferowanie kilku alternatywnych opcji naraz - na przykład zestawów „standard”, „biznes” i „premium”.

W takim przypadku dobrze sprawdzi się psychologia sprzedaży. Kupujący zrozumie, że oferowano mu produkty o szerokim przedziale cenowym i ma bardzo niewiele powodów, by odmówić zakupu. Jednocześnie konieczne jest umiejętne komponowanie zestawów produktów o różnych cenach i jasne wyjaśnienie klientowi różnic między nimi. Zacznij od najdroższych zestawów - wtedy pozytywnie odbierze tańsze produkty.

Zapewnienie wygasających rabatów.

Na przykład zaoferuj swoim klientom kartę bonusową z unikalnym kodem. Jeśli klient w ciągu miesiąca wyda w sklepie określoną kwotę, to w kolejnym otrzyma rabat na wszystkie produkty. Rabat uzależniony jest od ilości zamówień w ostatnim miesiącu. W takim przypadku zniżka wygasa, jeśli osoba nie kupiła niczego przez cały miesiąc. Przybliżony zakres rabatów może być następujący: od 5% przy zakupie za 100 rubli do 30% przy wydawaniu 20 tysięcy rubli.

Zróżnicowanie kosztów.

Producenci ustalają jedną cenę dla niektórych kategorii produktów. Często nie jest to do końca uzasadnione. Jeśli gość pyta wprost o cenę, menedżer nie ma czasu na określenie swoich potrzeb - musi jasno określić kwotę. Jeśli nie ustalono jednego kosztu, menedżer może zadać wiele pytań wyjaśniających, nawiązać dialog i otrzymać informacje, które pomogą wpłynąć na kupującego. Dodatkowo w ten sposób możesz nieznacznie zwiększyć liczbę klientów.

Korzystny wizerunek ceny.

Z psychologicznego punktu widzenia na metce lepiej jest napisać „100 rubli miesięcznie” niż „1200 rubli rocznie”. Prawidłowo ustalając nie przerażający koszt, możesz znacznie zwiększyć wielkość swojej sprzedaży.

Sposoby zwiększenia sprzedaży w sklepie detalicznym

Przejezdność.

Jak zrozumieć jeszcze przed uruchomieniem sklepu, jak ruchliwe jest miejsce, w którym będzie działał? Łatwo! Stań u drzwi przyszłej firmy i przez pewien czas policz wszystkie osoby, które przeszły obok i spojrzały w Twoim kierunku. Więc będziesz liczyć? całkowity potencjalni klienci. Aby dokonać dokładniejszego opisu, będziesz musiał wziąć pod uwagę płeć i wiek przechodzących osób. Porównaj uzyskane dane z teoretycznym portretem kupującego i zrozum przybliżoną frekwencję w sklepie detalicznym przez zwykłych przechodniów.

Szyld.

Znalazłeś więc liczbę potencjalnych kupujących-przechodniów. Teraz musisz je „zahaczyć”. Przede wszystkim może w tym pomóc szyld. Ona musi być:

jasne i przyciągające wzrok;
zrozumiałe i dające wyobrażenie o tym, jakie produkty są sprzedawane za drzwiami;
zachęcanie do zakupów w tym konkretnym sklepie (przy pomocy szerokiego asortymentu, przystępnych cen, Wysoka jakość itp.).

Najczęściej można tylko eksperymentalnie dowiedzieć się, jak skuteczny jest dany znak.

Sprzedaż krzyżowa.

Po sprzedaży konkretnego produktu możesz zaoferować powiązane usługi. Np. osoba, która kupiła akwarium może zlecić jego prawidłową instalację, podłączenie i konserwację - a to wszystko bez wychodzenia z kasy. Dla tego sklep detaliczny musisz negocjować z odpowiednimi firmami, a następnie przyciągnąć kupujących i wzbudzić zainteresowanie.

Ustalenie progu zakupu.

Nie ma tu konkretnego modelu – wszystko zależy od wyobraźni właściciela sklepu. Istota metody jest następująca:

dokonując zakupu, którego cena przekracza określony limit, klient otrzymuje kupon na darmową wysyłkę, rabat lub prezent;
przy zakupie dwóch produktów trzeci można otrzymać za darmo.

Lista może być kontynuowana w nieskończoność. Każdy sklep stara się wymyślać własne promocje, aby zwiększyć sprzedaż w sklepach.

Płatność reszty towarami.

Ta metoda nie jest zbyt powszechna, ale jest dość interesująca. Płacąc za produkty, nabywca otrzymuje resztę nie w pieniądzach, ale w towarach - na przykład zapałki lub cukierki.

Żółte i czerwone metki.

Ta metoda jest powszechnie znana. Wiele supermarketów sprzedaje produkty przeterminowane po obniżonych cenach. Oto, co raportuje wielokolorowe metki z cenami.

Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba.

Ponadto istnieje prawo, które zobowiązuje sprzedawców do przyjęcia produktów z powrotem w ciągu dwóch tygodni po sprzedaży.

Wskazówki cenowe.

Na etykietach można umieścić informację, że wraz z tym produktem zwykle kupowane są inne. Kupujący najprawdopodobniej skorzysta z porady i kupi coś oprócz głównego produktu.

„Krzesło” dla towarzysza kupującego.

Ludzie rzadko robią zakupy w pojedynkę, a najczęściej towarzyszem Twojego najbliższego klienta jest osoba zupełnie niezainteresowana Twoimi usługami. Aby nie próbował jak najszybciej wyprowadzić klienta ze sklepu, zaproponuj mu aktywność, która pomoże zabić czas: oglądanie telewizji dla mężczyzn, granie w gry dla dzieci, czytanie magazynów o modzie dla kobiet.

Unikalna propozycja sprzedaży.

Nie każdy właściciel sklepu ma możliwość wynajęcia lokalu na ruchliwej ulicy i powieszenia przepięknego szyldu. Jednak każdy może stworzyć unikalny produkt lub usługę, która sprawi, że ludzie będą chcieli zejść im z drogi. To główna metoda zwiększania sprzedaży.

Sprzedaż dodatkowa.

Jest to oferta dokonania dodatkowego zakupu do głównego. Np. przy zakupie smartfona oferowana jest karta SIM i ubezpieczenie, a zakupiony bukiet kwiatów zaleca się za dodatkową opłatą zapakować. Główną zasadą jest to, że cena usługi dodatkowej nie powinna przekraczać ceny produktu głównego. Ta metoda zwiększa wskaźnik sprzedaży firmy o 30%.

Praca z marginesem.

Być może najtańsza metoda na zwiększenie zysków. Mówią, że niski koszt produktu nie zawsze jest postrzegany przez kupującego jako najbardziej atrakcyjny. Często produkt sprzedawany po wysokich kosztach jest uważany przez klientów za produkt wyższej jakości. Zadaj sobie pytanie: czy to ma znaczenie, czy kiełbasa kosztuje 300 rubli czy 310? Najczęściej ta różnica wydaje się kupującym znikoma. Teraz oblicz swój całkowity zysk.

Rozważmy przykład opisany w książce The Psychology of Influence Roberta Cialdiniego. Właściciel sklepu jubilerskiego nie mógł sprzedać kilku turkusowej biżuterii. Wyjeżdżając na wakacje, zostawiła swoim podwładnym pisemny rozkaz „* 1 \ 2 cena wszystkich turkusów”. Wyobraź sobie jej zdziwienie, gdy po przyjeździe dowiedziała się, że cała biżuteria została sprzedana... dwa razy drożej. Sprzedawca po prostu nie zrozumiał jej instrukcji i raczej podwyższył, niż obniżył koszt.

Metki z cenami.

Przyjrzyj się krytycznie naklejkom cenowym. Z reguły są bezosobowe i nie przyciągają wzroku. Potencjalny kupiec ma tylko kilka sekund na podjęcie decyzji o zakupie w sklepie, który odwiedził. Postaraj się go zaskoczyć na tyle, by przerwał na co najmniej kilka minut i zaczął zadawać pytania. Mogą w tym pomóc metki z cenami wydrukowane na kolorowym papierze i wycięte w postaci misternych kształtów, z kuszącymi, a czasem szokującymi ofertami. Na przykład w przeddzień świąt noworocznych możesz je wydrukować w postaci płatków śniegu, choinek, bałwanów i innych świątecznych akcesoriów. Lub możesz umieścić w widocznym miejscu produkt, który jest sprzedawany po wygórowanej cenie. Prawdopodobnie nikt tego nie kupi, ale wielu będzie chciało zobaczyć i ewentualnie kupić coś innego. Nie ma znaczenia, co o tobie mówią, o ile adres jest poprawny.

Uśmiechać się.

W sklepach, w których sprzedawcy uśmiechają się do swoich klientów, sprzedaż wzrasta o 20-30% w porównaniu do punkty sprzedaży detalicznej gdzie pracuje kapryśny personel. Naucz swoich pracowników uśmiechać się niezależnie od nastroju.

« Darmowy ser „bez pułapki na myszy.

Słynna marka wyposażenia wnętrz oferowała swoim klientom darmowe ciasteczka. W ten sposób przyciągnął do grona nabywców rodziców z dziećmi i pozyskał konsumentów.

Gwarancje niestandardowe.

Zapewnij dodatkowe gwarancje, a zyskasz nowych konsumentów. „Jeśli nie dostarczymy pizzy w ciągu pół godziny, dostaniesz ją za darmo”. „Jeśli sprzedawca jest dla ciebie niegrzeczny, otrzymasz zniżkę”. "Jeśli znajdziesz produkt tańszy niż nasz, zwrócimy 110% różnicy!" Doświadczenie pokazuje, że bardzo rzadko wdraża się te gwarancje, ale sama możliwość oczywiście przyciąga klientów.

Inne usługi.

Załóżmy, że prowadzisz sklep z kosmetykami w małym miasteczku. Jak sprawić, by całe miasto dowiedziało się o nim? To proste: Zatrudnij stylistę z najwyższej półki i rozdaj ulotki, że w ciągu miesiąca w Twoim sklepie pojawi się rzemieślnik, który za darmo pomoże Ci wybrać kosmetyki i nauczy, jak prawidłowo nakładać makijaż. Za miesiąc kobiety tylko tyle powiedzą o Twojej firmie – nawet te, które nie potrzebują stylistki, a o akcji dowiedziały się od swoich koleżanek.

Sprzedajesz okna plastikowe? Ogłoś promocję, w której każdy klient otrzyma gratis urządzenie mierzące przewodność cieplną okien i obliczające straty ciepła. Każdy, kto potrzebuje wymienić okna w mieszkaniu, pomyśli przede wszystkim o Tobie. Możesz zaoferować instalację moskitier za trzysta rubli. Być może na początku przyniesie Ci to straty, ale potem zobaczysz, ilu klientów, z którymi je zainstalowałeś, przyjdzie do Ciebie, aby zamówić okna. Co więcej, Twoi rzemieślnicy mogą subtelnie zasugerować, że czas zmienić okna.

Jak zwiększyć sprzedaż hurtową

Utworzenie działu marketingu.

Aby zwiększyć sprzedaż konieczne jest odpowiednie zorganizowanie pracy działu marketingu. Specjaliści muszą stale badać rynek, szukać nowych opcji, optymalizować procesy produkcyjne i logistyczne. Zatrudnij odpowiednich ludzi, a Twoja firma będzie się rozwijać.

Rozszerzenie asortymentu.

Zawsze myśl o możliwości poszerzenia gamy oferowanych produktów. Możesz urozmaicić modele, ich zakres rozmiarów, liczbę powiązanych produktów. Pomnażając swoją ofertę, oszczędzisz klientowi szukania innych dostawców.

Badanie popytu.

Określ możliwości swoich klientów i wyznacz zadania menedżerom, nie bazując na doświadczeniach z ostatnich lat, ale na udziale Twoich dostaw do klienta. Na przykład twój menedżer sprzedaje towary za 100 tysięcy rubli. Obroty partnera rosną. Okazuje się jednak, że potencjał tej organizacji to 10 milionów rubli, a Twoja firma jest po prostu wykorzystywana jako dostawca zapasowy. Źle, jeśli menedżer o tym nie wie. Jeszcze gorzej, jeśli menedżer nawet nie wie.

Kompetentna praca z sieciami federalnymi i regionalnymi.

Większość hurtowych dostawców spróbuj współpracować z dużymi korporacjami. Zawarcie takiej umowy jest zwykle dość proste i prawie zawsze korzystne.

Przejrzysta polityka cenowa.

Bądź jasny i zrozumiały Polityka cenowa lub uzależniaj wynagrodzenia swoich menedżerów bezpośrednio od zysków. Albo pracujesz według ścisłego cennika, w którym zarejestrowane są wszystkie kategorie klientów, albo upoważniasz menedżera do udzielania jakichkolwiek zniżek i bonusów, ale jednocześnie uzależniasz go od wpływów. Nie ma trzeciej.

Zawarcie zobowiązań umownych ze stałymi konsumentami.

Umowy z stali klienci To obopólnie korzystna współpraca pod względem stosunku nie tylko kosztów do zysku, ale także ceny i jakości. Kup dobry produkt w korzystnej cenie. Dzięki temu zapewnisz, że ceny i związane z nimi cechy produktów są optymalnie dopasowane do Twoich klientów, którzy będą Twoimi. niezaprzeczalna zaleta... Kupujący po prostu nie mogą odmówić tak lukratywnej oferty. Pielęgnuj swoją reputację sumiennego dostawcy - będzie działać lepiej niż jakakolwiek reklama.

Penetracja w biznes klienta.

Im lepiej rozumiesz działalność przedsiębiorcza Twój klient, tym mniejsze ryzyko jego utraty, im bliżej klienta końcowego, tym lepsza sprzedaż Twojego klienta.

Dokładna analiza awarii klientów.

Załóżmy, że opuszcza Cię nieistotny klient. Nie denerwujesz się i myślisz, że będziesz miał więcej czasu na interakcję z dużymi firmami. W rzeczywistości ta sytuacja jest obarczona poważnymi konsekwencjami. Powody, dla których małe firmy przestały z Tobą współpracować, mogą mieć również wpływ na duże. Współczesny rynek jest zaprojektowany w taki sposób, aby małe organizacje lepiej odpowiadały na nowe trendy i trendy – to pomaga im przetrwać. Dlatego czynniki wpływające na nie zostaną później odzwierciedlone w dużych przedsiębiorstwach. Musisz dokładnie przeanalizować wyjazd każdego klienta i wyciągnąć właściwe wnioski.

Nacisk kładziony jest na biznes klienta, a nie na Twoją firmę.

To podstawowa zasada działania, a nie sposób na zysk. Po rozpoczęciu współpracy z hurtownią skoncentruj się na sprzedaży swoim klientom. Zastanów się, jak zwiększyć wielkość sprzedaży firmy partnera, na jaki produkt jest największy popyt, jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa. Kiedy twój partner unosi się na powierzchni, ty jesteś na szczycie fali.

Przestrzeganie zasad współpracy z dystrybutorami.

Bardzo ważne jest odpowiednie zbudowanie interakcji z dealerami tak, aby nie przeszkadzało to w pracy ze zwykłymi klientami. Zdecyduj, jaki jest twój priorytet: handel detaliczny czy hotelarstwo. Często należy zamknąć własny sklep i przestać udzielać rabatów pośrednikom. W innych przypadkach powinieneś skupić się na własnym wdrożeniu - jeśli pozwalają na to zasoby.

Tworzenie ciekawych propozycji.

Polityka cenowa firmy i jej system premiowy powinny sprawdzać się przy długoterminowej współpracy, a nie przy jednorazowych transakcjach.

Monitorowanie.

Stale analizuj oferty konkurencji. Pomogą Ci w tym klienci, którzy wcześniej korzystali z ich usług.

Praca z transportem.

Stwórz własny dział logistyki. Da Ci to ogromną przewagę nad konkurencją - będziesz mógł zapewnić nieprzerwaną dostawę towaru. Oczywiście na pierwszym etapie będziesz musiał ponieść znaczne straty, ale po niedługim czasie zwrócą się one sowicie, pomagając zwiększyć poziom sprzedaży przedsiębiorstwa.

Ciągłe poszukiwanie nowych klientów.

Głównym celem sklepu na sztuki jest osiągnięcie zysku. Najczęściej takie firmy są otwarte na oferty obiecujące dodatkowy dochód. Oczywiście istnieje ryzyko utraty lojalnego klienta, którego zwabiła konkurencja. Z drugiej strony istnieje duże prawdopodobieństwo, że będziesz mógł zaoferować więcej korzystne warunki... Dlatego nie przestawaj szukać nowych odbiorców, nawet jeśli przedsiębiorstwo działa już na pełnych obrotach.

Trening personelu.

Wielkość handlu w dużej mierze zależy od osoby sprzedającej produkt lub usługę. Należy skoncentrować się na doborze kadry kompetentnych specjalistów i ich szkoleniu. Jednak udział w różnych kursach mistrzowskich, seminariach i szkoleniach nie wchodzi w grę. Musisz zrozumieć, które z działań jest najskuteczniejsze i dokładnie to wybrać. Naucz pracowników pokazywać produkt twarzą, podkreślając jego zalety i nie rozpamiętując nieuniknionych niedociągnięć. Profesjonalizm personelu to najlepszy sposób na podniesienie poziomu sprzedaży.