Մանրածախ վաճառքը մեծացնելու համար ծախսվում է մեծ գումարփող - նոր առևտրային սարքավորումների համար, խանութների ճակատների և սրահների վերակառուցում, տարբեր լրատվամիջոցներում գովազդ, վաճառքի խթանում զեղչերի, նվերների և խաղարկությունների միջոցով, աշխատակիցներին հավելյալ բոնուսների համար: Եվ այս ամենը հանուն 2-5 տոկոս աճի։ Ավելի լավ չի՞ լինի սկսել մերչենդայզինգի հիմունքներից և շատ ավելի լավ արդյունքներ ստանալ:

Խանութում ապրանքների կատեգորիաները ճիշտ տեղադրելով և հաճախորդի վարքագիծը հաշվի առնելով՝ կարող եք վաճառքը բարձրացնել միջինը 10%-ով։ Ճիշտ դասավորությունը եկամուտը կբարձրացնի ևս 15%-ով, իսկ շեշտադրումները (գույնը, գտնվելու վայրը)՝ ևս 25%-ով։ Ընդհանուր առմամբ, եթե բոլորը հավասար լինեն, ապա խանութի վաճառքը, որտեղ մշակվել և պահպանվել են մերչենդայզինգի սկզբունքները, կարող են 200-300%-ով ավելի բարձր լինել, քան նմանատիպ խանութում, որտեղ ապրանքները դասավորված են պատահականորեն:

Դիտարկենք առևտրի հիմնական սկզբունքները.

«Կիզակետային կետ». Հաշվի առնելով, որ առաջարկը տեսանելի է հեռվից, հիմնական արտադրանքը պետք է տեղակայված լինի կենտրոնում՝ աջ կողմում գտնվող շեղմամբ:

«Աչքի շարժում». Դարակի վրա գնորդի աչքերի շարժումը նման է էպիգրաֆով էջ կարդալուն։ Այսպիսով, ըստ երևույթին, մեզ սովորեցրել են դպրոցից: Նախ նայեք վերին աջ անկյունում, ապա ալիքի նման շարժում ձախից աջ և վերևից ներքև:

«Հակադարձ ժամացույց». Գնորդների մեծ մասը առևտրի հատակի երկայնքով շարժվում է ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ՝ շրջանցելով այն արտաքին պարագծի երկայնքով։ Սա նշանակում է, որ հիմնական ապրանքները պետք է տեղակայվեն շարժման գոտում, իսկ ներքին դարակները պետք է դասավորվեն այնպես, որ լավ տեսարան ունենան հաճախորդի շարժման ուղղությամբ։ Նկատի ունեցեք, որ մուտքին շատ մոտ գտնվող ապրանքները (նույնիսկ եթե աջ կողմում) մնում են աննկատ: Թող ձեր հաճախորդը «խելքի գա» այն բանից հետո, երբ նա մտավ առևտրի հարթակ:

Ոսկե եռանկյունի կամ 3/90: Գնորդների գրեթե 90%-ը անցնում է խանութի հատակի մեկ երրորդով և պատրաստվում է հեռանալ: Ուստի հիմնական ապրանքները մուտքից պետք է տեղադրել տեսանելիության գոտում, ապահովել դրանք լավ ներկայացումև ազատ մոտեցում։ Ինքը՝ մուտքը, հիմնական ապրանքը (օրինակ՝ միս, կաթ կամ հաց մթերային խանութում) և դրամարկղը կազմում են «ոսկե եռանկյունի», որի քառակուսու վրա կարելի է դնել արագ վաճառքի համար անհրաժեշտ ապրանքները (թանկ. , փչացող, նոր, ուղեկցող)։ «Ոսկե եռանկյունու» կանոնը՝ որքան մեծ է մուտքի, դրամարկղի և ամենավաճառվող ապրանքի միջև ընկած տարածքը, այնքան վաճառքի ծավալը մեծ է։ Ըստ այդմ, խանութի ետնամասում օպտիմալ կերպով տեղադրվում է ամենից շատ «ցանկալի» ապրանքը, որի համար մարդը պատրաստ է ճանապարհորդել ամբողջ խանութով, դա գնորդին կստիպի անցնել սրահը և ծանոթանալ ողջ տեսականու հետ։ Մի մոռացեք հաճախորդների համար լավ մտածված նավիգացիայի մասին՝ պտտվել մեկ կետի շուրջ կամ նույն ճանապարհով երկու անգամ անցնել՝ գնորդին ընկճող ապրանք փնտրելու համար:

«Համատեղելիության սկզբունքը». Տեղադրման ժամանակ ամենավտանգավոր սխալներից մեկը ապրանքների մոտակայքում տեղադրելն է, որոնք անհամատեղելի են պատկերի և սպառման առումով: Մոսկվայի սուպերմարկետներից մեկում քաղցր գազավորված ըմպելիքի շուկայի առաջատարի արտադրանքը դրել են զուգարանի թղթի կողքին։ Ինչպես հետագայում պարզվեց, երկու շաբաթվա ընթացքում վաճառվել է ընդամենը երեք շիշ խմիչք, թեև դրսում շոգ էր։

Արմ գոտի. Հայտնի է, որ երեխաների համար նախատեսված արտադրանքը խորհուրդ չի տրվում տեղադրել շատ բարձր՝ երեխայի տեսադաշտից դուրս։ Նա պետք է տեսնի դրանք և ցանկանա: Նույնիսկ ավելի լավ է, եթե երեխան դիպչի խաղալիքին։

Բայց այս թեզն աշխատում է ոչ միայն երեխաների հետ։ Հպումը սեփականության իրավունքի պահանջի ամենահին և ամենավաղ ձևերից մեկն է: Այն ուժեղացնում է ինչ-որ բան ունենալու ցանկությունը: Ավելորդ անհարմարությունները հանգեցնում են վաճառքի նվազմանը։ Եթե ​​հաճախորդը չի հասկանում, թե ինչպես կարելի է ապրանքը դուրս բերել բարդ դիզայնից, նա հավանաբար չի էլ փորձի դա անել:

«Վերին խավերը չեն կարող, ցածր խավերը չեն ուզում». Եթե ​​միջին դարակների համար վաճառքի (շրջանառության) ցուցանիշը վերցնենք 100%, ապա վերին դարակներում վաճառքը կազմում է 62%, իսկ ներքևի դարակներից վաճառքի ծավալը 48% է։ Ֆրանսիական Carrefour ցանցի հետազոտությունների համաձայն, երբ ապրանքը վերադասավորվում է հատակի մակարդակից մինչև աչքերի մակարդակ, վաճառքը աճում է 78%-ով։ Իսկ ձեռքերի մակարդակից մինչև աչքերի մակարդակ՝ 63%-ով։ Ընդհանուր առմամբ, ստորին դարակները համարվում են ամենավատ տեղը։ Այնուամենայնիվ, գնորդները բնազդաբար սովոր են, որ որքան ծանր է ապրանքը և որքան մեծ է դրանց փաթեթավորումը, այնքան դրանք ավելի լավ են վաճառվում ստորին դարակներից, և, միևնույն ժամանակ, վաճառքի գոտում ապրանքների նման դասավորությունը հեշտացնում է դրանց պահպանման խնդիրը: .

Վերևի դարակները սովորաբար լավ են համարվում բարձր մարժա և ցածր շրջանառություն ունեցող ապրանքների համար: Սովորաբար դրանք բարձրորակ ապրանքներ են գեղեցիկով տեսքը... Առաջին հերթին, իհարկե, այս կանոնները գործում են ինքնասպասարկման խանութներում: Այնուամենայնիվ, հուզական և հոգեբանական մակարդակով դրանք արդիական են նաև մանրածախ առևտրի կետերում, որտեղ կա վաճառող և վաճառող: Նրանց շնորհիվ դուք կարող եք որոշակի պատկեր ստեղծել բաժնում:

«Վինեգրետի էֆեկտ». Չափազանց շատ ապրանքանիշեր կամ փաթեթավորման տեսակներ հաճախ հանգեցնում են արտադրանքի վրա տեսողական ուշադրության կորստի: Ուստի կարևոր է կրկնել նույն ապրանքանիշի փաթեթավորումը, և նույնիսկ երկար դարակի վրա պետք է տեղադրել ոչ ավելի, քան 2-3 առաջատար ապրանքանիշեր։ Այս առումով տեղին է «արհեստական ​​բաց» տեխնիկան՝ գործնական դիտարկումներից բխող կանոն։ Ցանկացած դասավորություն վերականգնելիս դուք դեռ պետք է հեռացնեք արտադրանքի մի քանի միավոր, քանի որ գնորդները փորձում են չքանդել դասավորության ամբողջականությունը:

«Լոկոմոտիվի սկզբունքը». Հետևելով այս կանոնը, առաջատար ապրանքանիշի կողքին ցուցադրվում է նոր կամ պակաս հայտնի ապրանքանիշ։ Օգտագործելով առաջատար բրենդների հանրաճանաչությունը և այն փաստը, որ դրանք շատ տեղ են զբաղեցնում և գրավում գնորդի ուշադրությունը, կարող եք զգալիորեն մեծացնել օտարների վաճառքը, որոնք կգրավեն ցածր գին: Սա կոչվում է արտոնյալ ազդեցության կանոն, երբ կանոնը ենթադրում է, որ եթե բազմաբրենդային խանութում, ճանաչելի ապրանքանիշի ապրանքների կողքին, կան քիչ հայտնի ընկերության ապրանքներ, որոնք չեն զիջում որակով և գնով, ապա. հաջողության աուրան վերաբերում է երկու խմբերին էլ:

Գույնի ուղղում - օգտագործելով «ընդգծված գույն» տեխնիկան, վաճառքի աճը կարող է աճել մինչև 90%: Օրինակ՝ գունային ընդգծման օգնությամբ (շեշտադրման գույներ՝ կարմիր, նարնջագույն, դեղին, ուշադրություն՝ կանաչ, կապույտ, սպիտակ) աճը կազմում է 20-30%։

Ձայնային ուղեկցում. Ձայնային էֆեկտները լայնորեն կիրառվում են։ Բայց չի կարելի սահմանափակվել միայն բանավոր հայտարարություններով։ Ձայնային էֆեկտները կարող են համապատասխան մթնոլորտ ստեղծել խանութի տարբեր հատվածներում (օրինակ՝ դինամիկ երաժշտություն սպորտային բաժին) կամ որոշակի վերաբերմունք (ստիպելով, ասենք, գնորդին ավելի արագ շարժվել կամ հակառակը՝ հանգստանալ)։

Արոմաթերապիա. Գնորդի տրամադրությունը խթանելու և գնումներ հրահրելու համար խանութի ներսում հաճախ օգտագործվում են տարբեր հոտեր։ Ֆիլադելֆիայի Monell գիտական ​​կենտրոնը պիլոտային նախագծեր է սկսել՝ ուսումնասիրելու որոշակի հոտերի ազդեցությունը հաճախորդների վրա: Օրինակ՝ հայտնի, այս դեպքում ծաղկային-մրգային հոտը ստիպում էր ոսկերչական խանութի պատահական այցելուներին ավելի երկար մնալ այնտեղ։ Եվ որոշ հոտերի շատ ցածր մակարդակը կարող է փոխել անհատի մտքի ձևն ու տրամադրությունը (օրինակ՝ հանգիստ և գաղտնի): Մեծ Բրիտանիայում տնային պարագաների որոշ վաճառողներ օգտագործում են հացաբուլկեղենի/սրճարանի բույրը՝ հաճախորդներին գայթակղելու համար գնել սննդի հետ կապ չունեցող ապրանքներ՝ հագուստ, լուսատուներ և այլն: Արդարության համար նշենք, որ սուպերմարկետներում ձկան բաժնի հոտը պետք է դադարի: հացի բաժնի նոր թխված գլանափաթեթների տարածման դիմաց: Այս ամենն արդեն առնչվում է առևտրային հարթակում յուրահատուկ մթնոլորտ ստեղծելու հետ։

Ռացիոնալ ներկայացում. Մարդը հակված է մթնեցված գոտուց դուրս գալ ավելի լուսավոր գոտի, ուստի թույլ լույսը, որը հարմար է հնաոճ խանութում, չի կարող օգտագործվել սուպերմարկետում: Զգացմունքային գնումներում (երբ հաճախորդը կանգնած է ռացիոնալ ընտրության առաջ), լույսի հետ խաղալը կարող է նյարդայնացնել:

Սպառողների գրգռվածությունն ընդհանրապես հաճախ առաջանում է հենց առևտրականների և պրոմոութերների չափից ավելի, ավելի ճիշտ՝ ոչ համարժեք ջանքերի հետևանքով։ Դասական օրինակ. սուպերմարկետում տեղի է ունենում արգանակների և ապուրների գովազդ՝ նոր ապրանքանիշի ներքո: Դրա համար գնորդների տեղաշարժի տեսանկյունից ընտրվել է առևտրի հարկի հիմնական միջանցքներից մեկը։ Շնորհանդեսը վարում են երկարոտ բյութի մոդելները՝ կարճ կիսաշրջազգեստներով և կիպ տոպերով։

Արտադրողը գոհ է, պարզվեց ներկայանալի: Բացի այդ, ընտրվել է առևտրի հարկի լավագույն ժամանակը և լավագույն վայրը։ Խանութի տերերը գոհ են՝ ամեն ինչ շատ պայծառ ու գրավիչ է։ Ահա միայն այցելուները... Սուպերմարկետներում արգանակների և ապուրների հիմնական գնորդները 35-45 տարեկան կին տնային տնտեսուհիներն են։ Նրանք պարզապես տանել չեն կարողանում պայծառ ու չափազանց մերկ անլուրջ տասնութից քսան տարեկան աղջիկներին։ Արդյունքում մեր հաճախորդները ամեն կերպ փորձում են շրջանցել շնորհանդեսի կայքը՝ չբռնելով գովազդող աղջիկների աչքը։ Մոտեցումների հիման վրա մշակվում են մերչենդայզինգի անհատական ​​մեթոդներ։

Մերչենդայզինգի մեթոդ - գործնական և տեսական բնույթի գործիքների, տեխնիկայի և գործողությունների մի շարք, որոնք կապված են առևտրային գործունեության իրականացման հետ: Մերչենդայզինգի ամենաարդյունավետ մեթոդները ներառում են մշակված «իմպուլսային վաճառքի մեթոդը» և «ABC մեթոդը», ինչպես նաև հայտնի «փոխկապակցված գնման և փոխադարձ առևտրի մեթոդը» և «տեսողական առևտրի մեթոդը»:

«Իմպուլսային վաճառքի մեթոդը» հիմնված է վերադարձի գոտու ներուժի և առևտրային ձեռնարկության այցելու-գնորդների իմպուլսիվ պահվածքի ներդաշնակ համակցության վրա՝ գնումներ կատարելիս։ Իմպուլսային գնման մեթոդի իրականացումը ենթադրում է վաճառքի տարածքի բաշխում առևտրի տարածքներին՝ այցելուների ճանաչողական ռեսուրսների վիճակին համապատասխան՝ որոշելով մերչենդայզինգի տարրերի համատեղելիությունը՝ «ապրանքներ - առևտրի տարածքներ - հաճախորդի վարքագիծ»: Մերչենդայզինգի այս մեթոդի ներդրման հիմնական նպատակն է մեծացնել իմպուլսիվ գնված ապրանքների վաճառքը վերադարձի գոտում՝ օգտագործելով մերչենդայզինգի մոտեցման ներուժը տեսականու ձևավորման, բաժանմունքների և այցելուների հոսքերի կառավարման գործում:

V» ABC մեթոդՕգտագործվում է «վաճառող ապրանքների» և «թեժ գոտիների» ներուժը, որը հիմնված է յուրաքանչյուրի դերերի և տեղաբաշխման վրա. ապրանքային խումբխանութի առևտրային և տեխնոլոգիական գործընթացում՝ հաշվի առնելով դրանց բնութագրերը և սպառողների համար կարևորության աստիճանը։ Մեթոդի էությունը կայանում է նրանում, որ բոլոր ապրանքները բաժանվում են երեք խմբի՝ կախված դրանց նկատմամբ սպառողների վերաբերմունքից, շուկայավարման բնութագրերից, շահույթի ձևավորման մեջ տեղից և ձեռնարկության առևտրի և տեխնոլոգիական գործընթացի կազմակերպումից. A խումբ, B խմբի ապրանքներ, C խմբի ապրանքներ: Դրանք տեղադրվում են այնպես, որ «ապրանքները», այցելուների վարքագծի և այլ գործոնների հետ միասին, կավելացնեն աջակցության կարիք ունեցող և բիզնեսի գործունեության համար կարևոր ապրանքների վաճառքը:

A խմբի արտադրանքը բաղկացած է հիմնականում «առաջնային ապրանքներից», որոնք առանձնանում են գնման հաճախականությամբ, հաճախորդների նվազագույն ներգրավվածությամբ և նախապատվության քարտի առկայությամբ՝ ըստ ապրանքանիշի, վաճառքի վայրի և ժամանակի՝ մինչև անհրաժեշտություն առաջանալը, ինչպես նաև ցածր գներով:

B խմբի արտադրանքները տարբեր են բարձր աստիճաններգրավվածությունը գնման մեջ և ապրանքանիշերի ընդգծված քարտի առկայությունը շատ հազվադեպ են գնում:

C խմբի ապրանքները ներառում են սպառողական ապրանքներ, որոնց մասին սպառողը չգիտի կամ չի մտածում գնելու մասին: Գնորդը հստակ պատկերացում չունի դրանց մասին կամ արտահայտված կարիքի մասին, վաճառողը պետք է ջանքեր գործադրի դրանց վաճառքն ավելացնելու համար:

«Կապված գնումների և խաչաձև առևտրի մեթոդը» ենթադրում է լրացուցիչ ապրանքների, օժանդակ կամ հարակից ապրանքների և ծառայությունների շուկա առաջխաղացում: Մեթոդի էությունը կայանում է նրանում, որ հիմնական և լրացուցիչ ապրանքներն առևտրային հարթակում տեղադրվեն այնպես, որ դրանք գտնվեն միմյանց հակառակ կամ կողք կողքի, և գնորդները կարողանան հեշտությամբ տեղափոխվել ապրանքային խմբից մյուսը, որը կապված է դրա հետ:

Այս մոտեցումը հիմնավորված է երկրորդական, հարակից և փոխկապակցված ապրանքների հիմնական գնման և վաճառքի ժամանակ ձևավորված գնորդի ակտիվ վիճակի օգտագործման անհրաժեշտությամբ: Գնումների հարաբերությունները որոշելու համար կարող եք օգտագործել հաճախականության հաշվարկման մատրիցային մեթոդը: համատեղ գնումորոշակի զույգ ապրանքներ.

«Վիզուալ մերչենդայզինգի մեթոդը» ապրանքների վաճառքի կետում վաճառքի ինտենսիվացման մեթոդ է՝ հիմնված դիզայնի, գույնի, ապրանքների և սարքավորումների ֆոնի, թատերական պատկերների, ճարտարապետության և վաճառքի կետերում առկա այլ տեսողական էֆեկտների ընկալման վրա։ համադրություն ապրանքների ցուցադրման համակարգի հետ։ Վիզուալ մերչենդայզինգի տարրերի համակցությունները նպաստում են նրան, որ խանութի տարածքի առանձին կետերը տարբերվում են վաճառքի խթանման հարցում: Հետևաբար, ապրանքները և դրանց ապրանքանիշերը կարող են ստանալ մրցակցային առավելություններկախված նրանից, թե ինչ տեսողական տարրեր են ուղեկցում նրանց:

Մատակարարը կարող է հասնել տպավորիչ արդյունքների միայն մերչենդայզինգի մեթոդների ինտեգրված կիրառմամբ և ընկերության ջանքերի համակարգմամբ:

Եզրակացություն. Խանութում ապրանքների վաճառքի տոկոսը մեծացնելու միջոցով շահույթը մեծացնելու համար հարկավոր է իմանալ և գործնականում կիրառել մերչենդայզինգի մեթոդներն ու տեխնիկան: Դրանք ստեղծված են օգնելու մանրածախ վաճառողին հնարավորինս արագ վաճառել իրենց ապրանքները:

Մերչենդայզինգը հիմնված է սահմանափակ տարածքում գնորդի վարքագծի հոգեբանության վրա: Առևտրային հարթակում մերչենդայզինգն օգտագործվում է առաջին հերթին ապրանքները ներկայացնելու համար, և երկրորդ՝ բացահայտման միջոցով ազդում է հաճախորդի ընտրության վրա։ Երրորդ, մերչենդայզինգը խթանում է ավելի շատ ապրանքներ գնելու ցանկությունը (այս կոնկրետ ապրանքանիշի, ձեր խանութում):

«Ապրանքն իր տեղում» (հոդված առևտրի մասին)

Խոսք Մերչենդայզինգդժվար է ռուսերեն թարգմանել կոմպակտ ձևով: Որոշ դասագրքերում կա «խանութաշինություն» թարգմանությունը։ Այո, ոչ շատ ծանրաբեռնված: Բայց դա նույնպես մոտ չէ մերչենդայզինգի ֆունկցիոնալ էությանը. այս բառի ճարտարապետական ​​ենթատեքստը շատ ուժեղ է։ Չնայած մերչենդայզինգը շինարարության հետ կապ չունի։ Ֆրանսախոս երկրների բնակիչների համար ավելի հեշտ է. այնտեղ «merchandising»-ը երբեմն թարգմանվում է «etalage» բառով, որը նշանակում է «ապրանքների ցուցադրում ցուցափեղկի և վաճառասեղանի վրա»: Այնուամենայնիվ, հաշվարկները տարբեր են. Կան այնպիսիք, որոնք պատրաստվում են ընդհանուր գեղագիտության նկատառումներից ելնելով, նատյուրմորտի օրենքի համաձայն («որ գեղեցիկ էր»)։ Եվ կան նաև ակտիվ էքսպոզիցիաներ՝ հիմնված ոչ միայն գեղարվեստական ​​կոմպոզիցիայի օրենքների, այլ նաև հոգեբանության տեխնիկայի վրա՝ կրելով որոշակի ուղերձ, ազդակ՝ ուղղված մարդուն։ Սա մերչենդայզինգի տիրույթն է:

Merchandising-ը առաջին անգամ կիրառվել է խոշոր կոնցեռնների ներկայացուցիչների կողմից, ինչպիսիք են Coca-Cola-ն, Pepsi-ն, Wrigley-ն, որոնց ապրանքները պատկանում էին իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների կատեգորիային: Հետևաբար, այս ընկերությունները որոշեցին օգտագործել գնորդների վրա առավելագույն ազդելու հնարավորությունը. ապրանքների շարժի բոլոր փուլերը աշխատել են և եկել են պարադոքսալ եզրակացության՝ մանրածախ խանութ մուտք գործող գնորդների երկու երրորդը դեռ չգիտի, թե կոնկրետ ինչ է ուզում գնել, իսկ եթե գիտի, չգիտի, թե որ ապրանքանիշը: հնարավոր է ազդել ոչ միայն վաճառողի աշխատանքի օգնությամբ, այլև ապրանքների ցուցադրման նրբերանգներով:Արևմտյան փորձագետները եկել են այն եզրակացության, որ ճիշտ բացահայտումը բերում է շրջանառության աճ 12-ից մինչև 18%, հետևաբար, շուտով Մերչենդայզինգը սկսեց կիրառվել ոչ միայն իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների հետ աշխատելու, այլև այլ խմբերի ապրանքների առևտրում:

ՈՐՏԵ՞Ղ ՍԿՍԵԼ:

Բոլորս՝ քաղաքաբնակներս, ապրում ենք լարված ռիթմով և շարժվում ենք փողոցներով բավականին մեծ արագությամբ։ Ու նույն արագությամբ մտնում ենք խանութ։ Պետք է «դանդաղեցնել», ստիպել հաճախորդին ավելի դանդաղ, «մտածված» շարժվել ձեր խանութով։ Ի՞նչ է պետք անել:

Եթե ​​խանութը բաղկացած է մի քանի հարկից, ապա նախասրահի աստիճանները հաճախորդին ստիպում են դանդաղեցնել արագությունը։ Նույն նպատակին է ծառայում նաև մուտքի մոտ գովազդային և տեղեկատվական կառույցների տեղադրումը։ Վերջապես, հետագծի նուրբ փոփոխություն. հաճախորդը ուղիղ գծով մտնում է խանութի նախասրահ, բայց նախասրահից վաճառքի տարածք տեղափոխվելիս ստիպված շրջվում է։ Այսպիսով, արագության նվազեցումը ձեռք է բերվել:

Երկրորդ կետը շարժման հետագիծն է: Մարդկանց մեծամասնությունը ավելի հարմար է ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ շարժվել դահլիճի շուրջը: Գնորդին պետք է նման հնարավորություն տալ։ Այս առումով մտածված էր այսպես կոչված «ընթացիկ ուղին»՝ զբոսանք շրջագծով։

Դիտարկումները ցույց են տալիս, որ գնորդների 80-90%-ը քայլում է խանութի պարագծով և միայն 40-50%-ն է մտնում ինքնասպասարկման խանութի միջին գոտի։ Գնորդի համար ավելի հարմար է աջ կողմում գտնվող ապրանքը տանել իր շարժման ուղղությամբ։

Երրորդ կետը տեսողական ուղղահայացն է: Դարակների ապրանքները գտնվում են աչքերի մակարդակից, աչքերի մակարդակից բարձր, ձեռքի մակարդակից և հատակից բարձր: Գնորդն առաջին հերթին ուշադրություն է դարձնում այն ​​ապրանքներին, որոնք գտնվում են աչքի մակարդակում։ Արդյունքում ապրանքների 40%-ը պետք է տեղադրվի աչքերի մակարդակի վրա, 20%-ը՝ աչքերի մակարդակից, 30%-ը՝ ձեռքի մակարդակում և 10%-ը՝ հատակի մակարդակից: Սա օպտիմալ տեղադրումն է: Ամենատարածված ապրանքները խորհուրդ է տրվում տեղադրել աչքերի մակարդակով։ Մեզ համար ավելի հարմար է ապրանքը դիտել ձախից աջ և վերևից ներքև՝ մեր հայացքը շարժվում է այնպես, ինչպես կարդալիս։ Գնորդը պետք է կարողանա կատարել այս ծանոթ ստուգումը:

Խորհուրդ չի տրվում ապրանքները շատ բարձր տեղադրել: Ձեռքով մուտքից ուղղահայաց հեռավորության դեպքում ապրանքի «գնման արժեքը» նվազում է: Առանձին դեպք- ցուցադրական նմուշներ: Արգելված չէ դրանք տեղադրել նույնիսկ առաստաղի տակ, այնտեղ դրանք առավել նկատելի են: Նմանատիպ ցուցադրական տեխնիկան հաճախ կիրառվում է մեծ չափի փափուկ խաղալիքների և սպորտային ապրանքների նկատմամբ:

Ինտերիերի և կոմերցիոն սարքավորումների ներդաշնակ գունային սխեման նպաստում է հարմարավետ մթնոլորտի ստեղծմանը։

Ինքնասպասարկման խանութներին բնորոշ ևս մեկ նրբերանգ՝ հաճախորդները գնում են ապրանքներ, իսկ դարակները աստիճանաբար դատարկվում են՝ արի ու տես, որ առաջանում են «գլադներ» և դատարկություններ։ Պետք է կանխել նման բացերի ի հայտ գալը և անհապաղ տեղեկացնել ապրանքների մասին դատարկ տարածքներին։ Հակառակ դեպքում գնորդը սկսում է անհանգստություն զգալ: Պետք է զգա, որ ապրանքը շատ է, նոր է։ Գնորդի համար «անվերջ գանձարանի» զգացումն ավելի լավ է, քան դատարկության մասին մտածելը։

Չորրորդ կետ. Մտնելով խանութ՝ հաճախորդը գնում է բաժին՝ իրեն անհրաժեշտ ապրանքներով, ապա շրջվում դեպի դրամարկղ։ Այսինքն՝ այն շարժվում է եռանկյուն հետագծով։ Այս վեկտորների կողմից ձևավորված գոտին վաճառականները անվանել են ոսկե եռանկյունի։ Պետք է ապահովել, որ գնորդն ամենաերկար ժամանակ անցկացնի այս ոսկե եռանկյունու մեջ։ Վերջապես, ոսկե եռանկյունու տարածքը կարող է մեծանալ:

Հինգերորդ նրբերանգ. Ցանկացած հաճախորդ խանութ է գալիս «Մի ստիպիր ինձ մտածել և փնտրել» ենթագիտակցական մտածելակերպով: Այսինքն՝ ապրանքները պետք է տեղակայվեն այնպես, որ դրանք հեշտ գտնվեն։ Գնորդը մեկ-երկու անգամ չգտնելով իրեն անհրաժեշտ ապրանքը, պարզապես կգնա այլ խանութ։ Ապրանքները պետք է հեշտությամբ գտնվեն՝ օգտագործելով տեղեկատվական կառուցվածքները, արտադրանքի գտնվելու վայրը:

Չկան միանման սուպերմարկետներ. յուրաքանչյուր խանութ ունի իր ցանկը տաք արտադրանք, խանութներից յուրաքանչյուրի հաճախորդները տարբեր են, ուստի բացարձակ բաղադրատոմսեր չկան։ Առևտրային սարքավորումների օպտիմալ մասնաբաժինը խանութի տարածքում կազմում է 40%: Նրա մնացած տարածքը հատկացված է գնորդների տեղաշարժին։ Չպետք է լինի մարդաշատ ու մարդաշատ։ Ունենալով ձեր տրամադրության տակ գտնվող սարքավորումները, դուք պետք է մանրամասնորեն պարզեք ապրանքաշրջանառության առանձնահատկությունները, ճշգրիտ որոշեք սեզոնային և ոչ սեզոնային ապրանքների գոտիավորումը։

ԱՌԵՎՏՐԻ ԵՐԿՐԱՉԱՓՈՒԹՅՈՒՆ

Սարքավորումների դասավորության մի քանի տեսակներ կան. Առաջինը պարագծային է, երբ մարդիկ շարժվում են պատի դարակների երկայնքով, իսկ կենտրոնում կա կղզու դարակաշար կամ դարակաշարերի խումբ: Մեկ այլ տեսակ երկու հոսք է `մեկը պարագծի շուրջ, մյուսը` դարակների միջև: Երրորդ տեսակը, ի դեպ, իդեալականորեն համապատասխանում է սարքավորումների 40% բաժնեմասին և տալիս է տարածքի 60% -ը հաճախորդների տեղաշարժի համար, դարակաշարեր են, որոնք գտնվում են պարագծի ներսում անկյունագծով, անկյան տակ, մանրահատակի սալիկների ձևով: Արևմտյան սուպերմարկետներում այս սխեման շատ տարածված է: Բայց, ցավոք, մանրածախ տարածքի բարձր արժեքը թույլ չի տալիս օգտագործել այս տեսակի պայմանավորվածությունը: Այս դասավորության մյուս թերությունն այն է, որ մեր ժողովուրդը, երբ տրիբունաների միջև անցումներ են լինում, սկսում են քաոսային տեղաշարժվել։ Բայց բուտիկներում տարածության նման կազմակերպումն ավելի հաճախ է օգտագործվում և, ընդ որում, բնորոշ է այս կատեգորիայի խանութներին։

Այսպիսով, մեր հիմնական «փորձադաշտը» կլինի առաջին տիպի դասավորությամբ սուպերմարկետը, որպես ամենատիպիկ:

Կան նաև դարակների դասավորության մի քանի տեսակներ՝ հորիզոնական դասավորություն, ուղղահայաց դասավորություն: Եվ այսպես կոչված ցուցադրման տեսակը, երբ առանձին ստենդը (սովորաբար անհատականացված դիզայնով) առանձնանում է կոնկրետ ապրանքանիշի կամ ապրանքների թեմատիկ խմբի համար (կարի պարագաներ, խոհանոցային պարագաներ):

ԱՉՔ ԱՅՈ ԱՉՔ!

Հիմնական գործոնը խանութում պահեստի առկայությունն է։ Եթե ​​դուք չունեք բավականաչափ շրջանառու միջոցներ այն արագ համալրելու համար, ապա առավել խելամիտ ելքը կլինի մանրածախ տարածքի կրճատումը: Եթե ​​դուք պետք է խնայեք մանրածախ տարածքը գույքագրման մեջ ներդրումներ կատարելու համար, խնայեք: Պարզապես թույլ մի տվեք, որ ձեր հետույքը դատարկ լինի: Դարակների դատարկությունը բացասական հոգեբանական նրբերանգ է։ Գնորդը մի անգամ տեսավ դատարկ դարակ, մեկ ուրիշ անգամ, իսկ հիմա զգաց, որ իրեն ինչ-որ բան ցույց չեն տվել։ Գունդը տարել են, ցույց չեն տվել։

Բացի պաշարների վերահսկումից, անհրաժեշտ է նաև վերլուծել շրջանառությունը՝ ըստ գնորդների նախասիրությունների։ Ամենաբարձր պահանջարկ ունեցող ապրանքները պետք է տեղադրվեն լավագույն վայրերում և միշտ ավելի մատչելի լինեն պահեստում։

Առաջին հերթին, ամենաթեժ արտադրանքը անհետանում է հատակից, ուստի անհրաժեշտ է կանոնավոր վերալիցքավորում: Այս ընթացակարգը պետք է արվի, որպեսզի չխանգարեն հաճախորդներին: Անհրաժեշտ է որոշել podovarivaniye-ի օպտիմալ ժամանակը:

Մուտքի տարածքը, դրամարկղի տարածքը ապրանքների ներկայացման ամենաակտիվ տարածքներն են: Եթե ​​դուք օգտագործում եք ոչ թե ապրանքի ամբողջական հասանելիությամբ զամբյուղային համակարգ, այլ համակցված (հաշվիչներով), այն ապրանքների տեսողական ներկայացումը, որոնք հնարավոր չէ վերցնել, պետք է հնարավորինս հարմարավետ լինեն գնորդի համար. հնարավորինս ամբողջական, և գնային պիտակները պետք է լինեն հնարավորինս տեղեկատվական ...

Դարակաշարերի վերջնամասերը ոչ պակաս ակտիվ դիտման տարածք են։ Շարժման ուղղությամբ բավականին լավ երևում են կղզու դարակների ծայրամասային հատվածները։ Այնտեղ է, որ խորհուրդ է տրվում տեղադրել լրացուցիչ վաճառքի կետեր, գովազդային ապրանքներ կամ ապրանքի մասին տեղեկատվություն: Պետք է հիշել, որ հիմնական վաճառքի կետերը և տեսականու լրացուցիչ կետերը պետք է համընկնեն։ Այսինքն՝ մարդը կարող է ապրանքը տեսնել և՛ հիմնական, և՛ լրացուցիչ աշխատավայրում։ Վերցնելով ապրանքը վաճառքի հիմնական կետից և տեղափոխելով այն լրացուցիչ կետ, դուք դրանով նվազեցնում եք այն վայրկյանների քանակը, որոնք գնորդը կարող է ծախսել ապրանքը վերանայելու վրա, մինչդեռ մերչենդայզինգի հիմնական նպատակը գնորդի հատկացրած ժամանակի ավելացումն է։ խորհել ապրանքի մասին՝ գրավելով իր հաճախորդի ուշադրությունը:

Պաշարները և շրջանառությունը վերլուծելիս անհրաժեշտ է ճշգրիտ բացահայտել առավելագույն պահանջարկի, պարբերական պահանջարկի և իմպուլսային պահանջարկի արտադրանքը: Երբ այս ամենը տեղադրեք առևտրի հարթակում, անհրաժեշտ է խառնել այս խմբերը՝ առանց դրանք կոշտ կապելու. Այսպիսով, կա, այսպես ասած, աճող պահանջարկ ունեցող ապրանքներից հետաքրքրությունը դեպի միջին պահանջարկ ունեցող ապրանքներ: Տեսողական ընկալման իներցիայի պատճառով գնորդը ուշադրություն է դարձնում նաեւ այս ապրանքներին։

*ՕՐԻՆԱԿ 1.

Սուպերմարկետներից մեկում՝ դարակի ամենավերջում՝ կրպակի ստորին հատվածում, հանքային ջուր կա։ Սա բավականին տարածված արտադրանք է ամռանը, այն միշտ կա: Վերևի դարակում ապրանքները փոխված են։ Ձմռանը մեղր կար։ Այժմ այնտեղ են գտնվում հյութերը։ Հանքային ջուրն ավելի տարածված արտադրանք է, բայց այն ամենասիրված վայրում չէ։ Բայց դրա հետ մեկտեղ գնորդների շատ մեծ տոկոս է գնում հանքային ջուր։ Եվ այսպես, վերին դարակների շրջանառությունը խթանվում է:

*ՕՐԻՆԱԿ 2.

«Ռեգուլյար փոշին» և «ՕՄՕ»-ն պատկանում են տարբեր գնային խմբերի։ Թոշակառուները գնում են «Սովորական փոշի», բարձր եկամուտ ունեցողները՝ «ՕՄՕ». Այս ապրանքները պետք չէ խառնել, այլ տեղադրել տարբեր գոտիներում՝ «Սովորական փոշի»՝ մուտքին ավելի մոտ (որ տատիկներին ավելի խորը չքշեն խանութ), «ՕՄՕ»՝ միջին խավի ապրանքների շարքում։ սոցիալական մակարդակ։ , նրա ինքնագնահատականը։

Ապրանքները դարակում դնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել փոխարինող ապրանքների գործոնը։ Օրինակ՝ միսն ու ձուկը փոխարինող ապրանք են, շաքարավազն ու մեղրը՝ նույնպես։ Խառնիչն ու սննդի կոմբայնը խառնիչի ֆունկցիայով փոխարինող ապրանքներ են արդյունաբերական խմբից: Այսպիսով, փոխարինող ապրանքները անհամապատասխան են միմյանց անմիջական հարևանությամբ տեղադրելու համար, քանի որ այս դեպքում գնորդը կընտրի այս զույգի ցանկացած բաղադրիչ: Եվ մեզ պետք է, որ նա երկուսն էլ ընտրի: Կամ, բառիս բուն իմաստով, կառնեի և՛ շաքարավազ, և՛ մեղր։

Ժամկետանց ապրանքների տեղաբաշխումն անթույլատրելի է։ Ավելի կարճ պահպանման ժամկետ ունեցող ապրանքները պետք է ավելի մատչելի լինեն գնորդի համար՝ տեղակայված ավելի մոտ դրամարկղին, ավելի մոտ մուտքին, որպեսզի մարդը կարողանա տեսնել այն և հնարավորինս արագ գնել: Օրինակը պարզ է, բայց աղաղակող. ֆիրմաներից մեկում, որտեղ տեղի է ունեցել մերչենդայզինգի թրեյնինգը (ֆիրման վաճառում է գրենական պիտույքներ), պատուհանի վրա կար 2000 թվականի (!!!) օրացույց: Դրանով դուք անմիջապես ասում եք գնորդին, որ լուրջ խնդիրներ ունեք ապրանքների արագ գնման հետ կապված: Դուք չեք կարող այդքան «գեղարվեստորեն» ստորագրել ձեր թուլությունը:

Եթե ​​մի քանի ապրանքային նշաններ գտնվում են առևտրային հարթակում, ապա արտադրական ֆիրմաների ներկայացուցիչները սովորաբար պահանջում են բոլոր ապրանքների կոմպակտ տեղադրում իրենց ապրանքանիշի ներքո: Բայց դա միշտ չէ, որ հարմար է գնորդի համար։ Օրինակ՝ սպառողն ավելի հակված է փնտրելու «X» ապրանքանիշի շամպուն ընդհանուր կատեգորիայի հիման վրա (որտեղ կան մնացած բոլոր շամպունները»), քան ֆիրմային («որտեղ կան «X» ապրանքանիշի տակ գտնվող այլ ապրանքներ): . Արտադրողն, իհարկե, ավելի շատ տպավորված է երկրորդ տարբերակով։ Լավագույն փոխզիջումը կլինի լրացուցիչ մանրածախ տարածքի կազմակերպումը, որտեղ «X» ապրանքանիշի արտադրանքի ողջ տեսականին կներկայացվի միաձույլ՝ բրենդային էկրանով։ բրենդների ժողովրդականության ռոտացիայի միտում է։Այս հանգամանքը անհրաժեշտ է հաշվի առնել և առաջ մղել ոչ միայն ապրանքային նշանները, այլև ապրանքային խմբերը։

ԹՎԵՐ, ՏԱՌԵՐ ԵՎ ՆԿԱՐՆԵՐ

Խանութում ապրանքների տեղադրմամբ զբաղվող անձի վրա շատ պահանջներ են թափվում, և դրանք երբեմն տրամագծորեն հակառակ են լինում։ Մի կողմից արտադրողն արտահայտում է իր կոմպոզիցիոն առաջնահերթությունները, մինչդեռ գնորդն ասում է. «Ոչ, ես այնքան անհարմար եմ, ես դա այլ կերպ եմ ուզում»: Առավել պարզ և օբյեկտիվ չափանիշ՝ հօգուտ որոշակի դասավորության, կարելի է համարել միայն տվյալ մանրածախ տարածքում վաճառքի աճ/նվազում:

Գնապիտակները պետք է հստակ նշեն իրենց «հայրենի» ապրանքը: Փոքր մանրածախ տարածք ունեցող խանութներում էկրանի բարձր խտությունը հանգեցնում է դարակների և գոնդոլների գների պիտակների խառնուրդի:

*ՕՐԻՆԱԿ 3.

Սակայն ամենազավեշտալի պիտակների տեղադրումը տեղի ունեցավ կենտրոնական փողոցներից մեկի մեծ սուպերմարկետում։ Այսպիսով, մեծ կրծքավանդակի սառցարանում դրված է ծովամթերք՝ նույն տեսակի (ծովախեցգետին, խեցգետնի ձողիկներ, միդիա), բայց տարբեր ապրանքանիշեր: Եվ դրանց գնային պիտակները հապճեպ կպչուն ժապավենով փակցվեցին կրծքավանդակի վերին եզրերին։ Ավելին, պլանշետների մի մասն ընկել է, ընկել կրծքավանդակի մեջ և թարթել ապրանքների մեջ, որոնք գրգռում էին մտածված գնորդներին։ Այս կրծքավանդակի օգտագործումը շատ նման էր մանկական լոտո խաղալուն: Բայց քիչ հավանական է, որ մի զույգ «ապրանքի / գնի պիտակ» մտածված կազմելու հեռանկարը ուրախացնի անընդհատ շտապող մեծահասակին:

Գովազդային նյութերը, որոնք տեղադրված են կրպակների վրա կամ կրպակների կողքին, չպետք է արգելափակեն ապրանքի տեսանելիությունը: Նրանք պետք է գովազդեն այն ապրանքը, որը գտնվում է ձեր խանութում, պետք է լինի համապատասխան և լավ ֆիզիկական վիճակում: Հաճախ է պատահում, որ արտադրական ֆիրմաների կողմից առևտրային կազմակերպություններին մատակարարվող գովազդային նյութերը խանութներում մնում են հանգիստ ծերացող: Ընկերությունն արդեն մի քանիսն ունի գովազդային արշավներփոխվեց, ևս մեկ ապրանքային գիծ սկսեց լուծարվել, և «ժամանակի բեկորները» քայքայվում են հոտի մեջ:

Մշտական ​​այցելուներն անմիջապես ուշադրություն չեն դարձնի այս վայրում տեղադրված նոր գովազդին՝ աչքը «զամիպեն է», տեղը «անտեսվել է», այն դադարել է նկատել։ Այսպիսով, ավելի լավ է թույլ չտալ, որ գովազդային ապրանքները շատ երկար մնան. այս դեպքում դրանք ավելի շատ վնաս են տալիս, քան օգուտ:

Վաճառքի վայրը պետք է մաքուր լինի, և ապրանքը չպետք է լինի թերի կամ փչացած. սա տարրական ճշմարտություն է։ Ապրանքների խմբաքանակները բացելիս շփոթությունը հազվադեպ չէ. ինչ-որ բան արթնացել է, ինչ-որ բան արտահոսել է: «Այս փոքրիկ ողբերգությունների» հետքերը պետք է անհապաղ վերացվեն։ Մաքուր Եվ հնարավորության դեպքում, որպեսզի հնարավորինս քիչ այցելուները ժամանակ ունենան տեսնելու միջադեպը։ «Դեռ հավաքարար չունենք, իրիկունն է գալիս» փաստարկն այս դեպքում մանկական բամբասանք է։

ԼՐԱՑՈՒՑԻՉ ՎԱՃԱՌՔԻ ԿԵՏԵՐ

Եթե ​​լրացուցիչ կետ տեղադրեք ավելի ակտիվ գոտում (մուտքի մոտ, դրամարկղի մոտ), այս վայրը կարող է պարունակել կա՛մ մեծ պահանջարկ ունեցող ապրանք (վաճառքի հետագա աճի համար), կա՛մ նվազ պահանջարկ ունեցող ապրանք (նաև, իհարկե, , վաճառքը ակտիվացնելու համար): Բայց, միեւնույն ժամանակ, նա չպետք է անհետանա հիմնական տրիբունայից։

Եթե ​​ապրանքը տեղադրեք լրացուցիչ կետում, որը վատ է վաճառվում հիմնական կրպակներից, ապա այս կետը ոչ մի դեպքում չպետք է նմանվի պահեստի կամ, ավելի վատ, աղբի տարայի: Ի դեպ, ահա թե ինչ տարօրինակ է. արևմտյան սուպերմարկետներում 10 ցենտի բոլոր անիրավելի մանրուքներով մեծ զամբյուղները ներկայանալի տեսք ունեն և գրավում են հանրությանը։ Եվ այս մոդելը կրկնելու մեր փորձը հաճախ առաջացնում է «գինով աղբարկղ»։ Համարյա ինչպես հին սովետական ​​կատակում. «Քանի՞ անգամ ենք մսաղաց ենք հավաքել, միևնույն է, մենք դեռ տանկ ենք ստանում»: Եթե ​​ոչ իրացվելի ակտիվների վաճառքի կետը կարծես աղբանոց է, ապա ավելի լավ է ընդհանրապես հրաժարվել դրանից։

Իսկ առևտրային հարթակում գնորդների շարժման վերջին կետը ՀԴՄ-ն է։ Դրամարկղի միջոցով դուք կարող եք խթանել այն տեսականին, որը չէիք կարող տեղադրել առևտրի հարթակում:

*ՕՐԻՆԱԿ 4.

Գրենական պիտույքների մեջ մասնագիտացած մեկ խանութում խանութում վաճառվում են գրասենյակային ճաշի բոլոր տեսակի մանրուքներ՝ շաքարավազ, թեյ, սուրճի տոպրակներ, լուծվող արիշտա: Այս խանութի հիմնական գնորդները մոտակա գրասենյակների գործավարներն են։ Սրահում անհնար է (ավելի ճիշտ՝ չի կարելի) համատեղել գրենական պիտույքներն ու սնունդը, սակայն փակ դրամարկղը լավ ակնարկշատ հարմար է դրա համար:

ԱԿՑԻԱՆԵՐ

Դրանց ներկայացվող պահանջները նույնն են, ինչ ստատիկ գովազդային նյութերին. արտադրանքը, որը ցուցադրվում է գործողության մեջ (օրինակ՝ «Tefal» նրբաբլիթ պատրաստողը) կամ որը համտեսման առարկա է (կաթնամթերք, հրուշակեղեն, ըմպելիքներ) պետք է ազատ վաճառվի խոշոր խանութներում։ մանրածախ վաճառքի կետեր. Խթանման ստենդը չպետք է խանգարի գնորդների տեղաշարժին, և այս ակցիայի պահին տրամադրված տեղեկատվությունը պետք է համընկնի այն տեղեկատվության հետ, որը դուք սովորաբար փոխանցում եք ձեր գնորդներին:

Վերոհիշյալ բոլորը միայն մերչենդայզինգի հիմունքներն են: Այս ոլորտում կան բազմաթիվ նրբերանգներ: Եվ թեև նույնիսկ տերմինի թարգմանությամբ այն դեռ լիովին պարզ չէ, որոշ օգտակար գրականություն արդեն հայտնվել է։ Բայց սրանք միայն դասագրքեր են, տեսություն կա. Եվ խնդրահարույց գրքեր՝ ահա դրանք, շուրջը: Դե, ոչ բմբուլ, ոչ փետուր:

Իգոր Սմոլնիկով,
Սիբիրյան առևտրային թերթ # 16/2002
Խմբագիրները ցանկանում են շնորհակալություն հայտնել խորհրդատուներին
Ռուս-գերմանական բիզնես կենտրոն
Ելենա Վորոնկովա և Իննա Դորտման
նյութի պատրաստման հարցում օգնության համար։

ընթերցողների վարկանիշը. 1166 հոգուց 578-ն այս կարծիքն օգտակար է համարել

Շատ փորձագետներ ունեն հաջողակ մերչենդայզինգի իրենց գաղտնիքները: Դրանք կախված են գործունեության ոլորտից, առաջարկվող ապրանքների բնույթից, դրա պահանջարկի մակարդակից։

Թաքնված մերչենդայզինգ

Իհարկե, յուրաքանչյուր արտադրող, ով վերահսկում է վաճառքի մշտական ​​աճը, ինչպես մանրածախ առևտրի կետը, իր գործունեության մեջ բախվում է այնպիսի հայեցակարգի, ինչպիսին է. մերչենդայզինգ... Նրա օգնությամբ, և ամենակարևորը, ճիշտ կիրառմամբ դուք հեշտությամբ կարող եք հասնել վաճառքի, շրջանառության ավելացման, պոտենցիալ գնորդների ներգրավման, ստեղծելու ոլորտում առաջադրված խնդիրներին։ դրական պատկերապրանքանիշի անվանումը և այլն:

Շատ մասնագետներ ունեն իրենց սեփականը գաղտնիքներըհաջողություն մերչենդայզինգ... Դրանք կախված են գործունեության ոլորտից, առաջարկվող ապրանքների բնույթից, դրա պահանջարկի մակարդակից։ Բնականաբար, վերջնական սպառողը քիչ է մտածում այն ​​մասին, որ իր վարքագիծը առևտրային հարթակում վերահսկվում է գործնականում կիրառելով թաքնվածբայց վավերական մերչենդայզինգ... Սա է այն գործողությունների ամբողջ էությունը, որոնք կատարվում են, որպեսզի հաճախորդին ստիպեն գնումներ կատարել անտեսանելի ձեռքով, նույնիսկ եթե դա իմպուլսիվ է, իսկ գնորդը, ապրանքի տեսականին դիտելիս, հատուկ դիրքի կարիք չունի:

Ի՞նչ է թաքնված մերչենդայզինգը:

Դեպի թաքնված մերչենդայզինգունեցել է ցանկալի ազդեցություն, վաճառակետի աշխատակիցները պետք է հասկանան որոշ հիմունքներ, կամ այսպես կոչված առևտրային սերկետներ:

• Գնորդը ծույլ մարդ է, խանութում ու սուպերմարկետում նա իրեն այսպես է պահում, իսկ շատ դեպքերում ենթագիտակցական մակարդակում։ Այս առումով հիմնական մանիպուլյացիաները թաքնված մերչենդայզինգպետք է ուղղված լինի ենթագիտակցությանը.
• Մարդկանց մեծամասնությունը աջլիկ է, ուստի ցանկացած իրավիճակում նրանց շարժումները սկսվում են աջ ոտքով: Ուշադրություն դարձնելով այս փաստին՝ անհրաժեշտ է, որ առևտրի հարկում մուտքն ու հաճախորդների հոսքը լինեն աջ, իսկ շարժումն իրականացվի ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ։
• Հաշվի առնելով ազգության առանձնահատկությունները, հարկ է նշել այն փաստը, որ եվրոպացիների ընթերցումն իրականացվում է ձախից աջ։ Այս միտումի շնորհիվ բոլոր հաճախորդները վաճառքի կետում գտնվելիս կարդում են այս կերպ ներկայացված գովազդն ու տեղեկատվությունը։ Հետեւաբար, նրանք նույնպես դիտարկում են ապրանքը՝ սկսած ձախից։
• Ճիշտ ժամը թաքնված մերչենդայզինգընդունված է օգտագործել ոսկե դարակի կանոնը. Դա պայմանավորված է մարդու ծուլությունից՝ գլուխը կռանալու կամ բարձրացնելու և ստորև կամ վերևում ներկայացված ապրանքները հաշվի առնելու պատճառով: Վիճակագրորեն ապացուցված է, որ դարակի շրջանառությունը, որը գտնվում է աչքի մակարդակի վրա, զգալիորեն գերազանցում է այլ ապրանքների վաճառքը։
• Թաքնվածառևտուր մերչենդայզինգենթադրում է դեմքի գրագետ կառուցվածք։ Ապրանքների զգալի վաճառքի հասնելու համար դուք կարող եք միաժամանակ տեղադրել նույն դիրքի մի քանի դեմքեր:
• Հաճախորդի որոշում կայացնելու համար տարածքի ստեղծում: Որոշ սուպերմարկետներում միջանցքներում տեղադրված են առևտրի տաղավարներ, ինչը խանգարում է այցելուների ուշադրության կենտրոնացմանը։ Այս խնդիրը լուծելու համար դուք պետք է ցանկապատեք դրանք և ստեղծեք փոքրիկ մուտք:
• Օգտագործելով գովազդային հնարավորությունները. Որպես գովազդի կիրառման մաս, արտադրողները ստեղծում են զգալի բյուջեներ, որոնք ներառում են տարբեր գովազդային լրատվամիջոցների ստեղծում: Դրանցից հայտնի են դարակային խոսողները, նշանները, կպչուն պիտակները և այլ տարրեր, որոնք թույլ են տալիս ուշադրություն գրավել և կենտրոնանալ որոշակի դիրքի վրա:

Օգտագործելով մերչենդայզինգի գաղտնիքներըշատ մանրածախ և մեծածախ ձեռնարկություններ կարողանում են հասնել նախապես սահմանված նպատակներին, և շատ դեպքերում արդյունքը դրական է: Դուք կարող եք ավելին իմանալ յուրաքանչյուր տեխնիկայի մասին կայքում plan-o-gram.ru, որտեղ ներկայացված է հետաքրքիր և օգտակար տեղեկատվության զանգվածը։ Ավելին, ռեսուրսը ներկայացնում է պլանոգրամների կազմման օրինակներ, որոնք բիզնեսի հաջող վարման զգալի մասն են կազմում:

Ներկայումս շատ դժվար է առանձնացնել արդյունաբերության գոնե մեկ ճյուղ կամ մարդկային կյանքի ոլորտ, որտեղ մետաղը չի օգտագործվում։ Ավելին, խոսքը ոչ միայն լայնածավալ շինարարության, նավաշինության կամ հաստոցաշինության մասին է, այլ նույնիսկ սովորական մարդկային կյանքի մասին. մեզ շրջապատող առարկաների մեծ մասը պատրաստված է մետաղից կամ պարունակում է դրա տարրերը՝ կահույք, սպասք, ճաշասենյակ։ [...]



Moonshine դեռ «Սպարտակ»

https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/ կայքում ներկայացված «Սպարտակ» լուսնաշող (թորիչ) հիմնական առանձնահատկությունը բարձր կատարողականությունն է։ Մեկ ժամում դրանից կարելի է հեռացնել մինչև երկու լիտր սպիրտային թորվածք, իսկ կրկնվող գործընթացով ստանալ մինչև չորս լիտր։ Նման ուշագրավ պարամետրերը տրամադրվում են լիարժեք թորման սյունակտեղադրված է թորման խորանարդի կափարիչի վրա: Չժանգոտվող պողպատից պատրաստված կոնստրուկցիան պատրաստված է պարուրաձև-պրիզմատիկ 2 մմ հաստությամբ, կշռող [...]



Ուսանողի համար ուսապարկի ընտրություն

Ուսանողի համար կարևոր է ընտրել ճիշտ ուսապարկ, որը կարող է հավասարաչափ վերաբաշխել բեռը և բացասաբար չազդել երեխայի փխրուն ողնաշարի վրա: Բայց տարբեր մոդիֆիկացիաների Rightbag առցանց խանութում ներկայացված ուսապարկերը պարզ են, օրթոպեդիկ, մինչդեռ դուք պետք է որոշեք ամենահարմարավետ և ամուր տարբերակը։ Առաջին հերթին կարևոր է որոշել տեղաշարժը: Չպետք է չափազանց մեծ ուսապարկեր վերցնել, որոնք [...]

• Բայց նաև օգնությամբ մերչենդայզինգ, որն օգնում է ապրանքները վաճառակետում տեղավորել այնպես, որ դրանց դասավորությունը համապատասխանի գնորդների վարքագծին։ Եվ դրա գիտական ​​հաստատումը կա, փաստեր կան, բայց փաստերի դեմ, ինչպես ասում են, ոչ մի տեղ ...

  Շոփինգի հանրաճանաչությունը, այսպես կոչված, գնումներ կատարելը զիջում է միայն հեռուստացույց դիտելու մարդկանց ցանկությանը: Մենք սիրում ենք փոխել հեռուստաալիքները, ընտրելով ավելի հետաքրքիր հաղորդումներ, մենք նաև գնում ենք գնումներ կատարելու՝ ընտրելով ուտել այնքան համեղ կամ այնքան գեղեցիկ բան, որը կարելի է փորձել և գնել:

  Գիտնականները պարզել են, որ գնումների ճանապարհորդության ժամանակ մեր գնումների միայն 30%-ն է համապատասխանում այս գնումների համար նախատեսվածներին, մեր գնած ապրանքների 6%-ը, քանի որ երբևէ պլանավորել ենք գնել այդ ապրանքները, գնումների 4%-ը այլընտրանք է նախատեսվածին։ մեկը, բայց բոլոր 60-ը Մենք գնումների տոկոսը կատարում ենք իմպուլսիվ: Տեսեք, բոլոր գնումների կեսից ավելին մենք առանց վարանելու կատարում ենք հենց ցուցափեղկի դիմաց՝ ապրանքների հետ միասին: Պարզապես մտածեք, թե ինչպես կարող ենք, եթե հրաժարվենք իմպուլսային գնումների առնվազն կեսից: Բայց հիմա դրա մասին չէ…

  Իսկ ի՞նչն է ստիպում մեզ այդքան չմտածված գնումներ կատարել։ Միգուցե դա գեղեցիկ փաթեթավորումն է, հոտերը, ապրանքների օրիգինալ ցուցադրությո՞ւնը: Այո, և այդ ամենը նույնպես։ Բայց ամենակարևորը, որ ստիպում է մեզ գնել, մերչենդայզերների կարողությունն է խաղալ մեր սովորությունների և կարծրատիպերի վրա:

  Գիտնականները խանութներում սպառողների վարքագծի ուսումնասիրություններ են անցկացրել, որոնց արդյունքները եղել են այն պնդումը, որ մանրածախ առևտրի վաճառքը կարող է միջինը 10%-ով ավելացնել վաճառքը։ Այս ֆիլմը հաստատում է սա.

  Ինչպե՞ս է դա ձեզ դուր գալիս: Հենց այդպես, նվազագույն աշխատուժով և + 10% !?

  Այսպիսով, ինչ է դա, մերչենդայզինգը: Մերչենդայզինգ(երբեմն կա «մերչենդայզինգ») է բաղադրիչմարքեթինգ, մասնավորապես՝ մանրածախ առևտրում ապրանքների առավելագույն ինտենսիվ առաջմղմանն ուղղված գործողություններ (այդ թվում մեծածախ առևտուր, Ինտերնետում). Այլ կերպ ասած, մերչենդայզինգը կարելի է համեմատել գիտական ​​մեթոդի հետ, որը թույլ է տալիս մեծացնել վաճառքը գնորդների հոգեբանության իմացության միջոցով: Նույն գիտնականներն ապացուցեցին, որ ապրանքների 80%-ը մենք գնում ենք ոչ թե այն պատճառով, որ դրանք ավելի լավն են, քան մյուսները, այլ այն պատճառով, որ գնման այդ պահին մեզ վրա թողել են ամենանպաստավոր տպավորությունը։ Այսինքն՝ մերչենդայզինգը, կարծես ազդելով մեր գիտակցության վրա, ստեղծում է գնման համար բարենպաստ միջավայր։

  Եվ թվում է, թե մենք ինքներս, առանց լարվելու, խանութում գտնում ենք ցանկալի ապրանքը, գնում և ստանում։ Եվ միևնույն ժամանակ ոչ ոք մեզ չէր սեղմում, չէր հուշում, բայց աննկատ ու նրբանկատորեն ուղղորդում էր, և մեզ մնում էր միայն ձեռք մեկնել ու ապրանքը դնել զամբյուղի մեջ։ Ահա և վերջ։

  Որպեսզի գնորդը նմանատիպ տպավորություն ունենա, խանութը պետք է պահպանի հետևյալը առևտրային հասկացություններ.

  • ուշադրություն դարձրեք վարդակի գտնվելու վայրին.
  • իրականացնել տեսողական առևտուր (ուշադրություն դարձրեք վաճառքի տարածքի դասավորությանը, ցուցանակներին, ցուցափեղկերին, մանրածախ առևտրի սարքավորումներին, արտադրանքի ներկայացման ռազմավարությանը, արտադրանքի ցուցադրմանը);
  • իրականացնել մերչենդայզինգ (ապրանքների վաճառքի և առաքման հաշվառում, տեսականու խմբերի համար նախապես հաշվարկել գույքագրումը, ապրանքները տեղաբաշխել ըստ գնային կատեգորիաների):

  Եթե ​​դուք օգտագործում եք ապրանքի ճիշտ դասավորությունը, կարող եք ավելացնել դրա վաճառքը 15%-ով, իսկ եթե կենտրոնանաք շեշտադրումների վրա (գույներ, դիրք), ապա՝ 25%-ով։ Այնուամենայնիվ, փորձագետները վստահեցնում են, որ հավասար պայմաններում խանութում վաճառքը մերչենդայզինգի կանոններին համապատասխան կարող է լինել 200-300%-ով ավելի, քան նմանատիպ խանութում։ Այսպիսով, ինչպես կարող եք դա անել:

  Սկսենք զվարճալի մասից:

  Հիմնական և լրացուցիչ դարակները գտնվում են վաճառքի տարածքում՝ ըստ հաճախորդների հոսքի։ Թիրախ լրացուցիչ կետ- ևս մեկ անգամ գնորդի ուշադրությունը հրավիրեք ինչ-որ ապրանքի վրա, հետևաբար այն պետք է տեղակայված լինի հիմնականից առանձին,կրկնօրինակելով ամենավաճառվող ապրանքները: Լրացուցիչ կետերը տեղադրվում են, որպես կանոն, առևտրի հարկի արտաքին պարագծերի երկայնքով և ՀԴՄ-ների մոտ:

  Ապրանքների ցուցադրումը պետք է կատարվի այնպես, որ հնարավորինս հեշտացվի որոնումը: ցանկալի արտադրանքըԴարակներում դուք պետք է խմբավորում ստեղծեք ըստ ապրանքանիշերի, փաթեթների, ապրանքային խմբերի:

  Ցուցադրումը պետք է նաև ուժեղացնի թույլ ապրանքանիշերի ժողովրդականությունը՝ ի հաշիվ ավելի ուժեղների, հետևաբար, խորհուրդ է տրվում դարակի վրա տողերը սկսել և ավարտել ապրանքների ուժեղ տեսակներով և ապրանքանիշերով: Այսպիսով, ավելի թույլ ապրանքանիշերը կսահմանափակվեն «ամրոցի պատերով»՝ ավելի լավ վաճառվող ապրանքներով, ինչը կգրավի գնորդների լրացուցիչ ուշադրությունը։

  Եթե ​​դուք վաճառում եք, հիշեք, որ իրերը, որոնք ունեն կարճ պահպանման ժամկետ, նախ պետք է հասանելի լինեն հաճախորդներին:

  Հատուկ ուշադրություն դարձրեք գների պիտակներին. դրանք պետք է լինեն հստակ տեսանելի, ընթեռնելի և տեղակայված լինեն անմիջապես ապրանքի տակ, քանի որ մարդիկ միշտ ավելի ակտիվ են գնում ապրանքներ, որոնց գինը հստակ նշված է:

  Վաճառքի կետը պետք է լինի մաքուր, ցուցափեղկերը չպետք է պարունակեն փոշու հետքեր, իսկ ապրանքները չպետք է պարունակեն կեղտի հետքեր։

  Մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները.

  • Կիզակետային(հիմնական) արտադրանքպետք է գտնվի խանութի կիզակետում, մասնավորապես՝ աջ կողմում գտնվող կենտրոնական մասում: Խոշոր մանրածախ առևտրի կետերում տարածքը բաժանված է ըստ «խանութի մեջ» տեսակի, որպեսզի հաճախորդները չտրվեն մեծ տարածքների հոգնածությանը:
  • Ապրանքի գտնվելու վայրը պետք է համապատասխանի գնորդների աչքերի շարժմանը... Նախ գնորդը նայում է վերևի աջ անկյունին, հետո նրա հայացքը հիշեցնում է ձախից աջ, վերևից ներքև էջ կարդալը։
  • Առևտրի հատակով գնորդների հոսքը շարժվում է ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ՝ արտաքին սահմաններով... Վաճառքը մեծացնելու համար հիմնական ապրանքները տեղադրվում են երթեւեկության գոտում։ Դարակները նույնպես տեղադրվում են այնպես, որ վաճառքի կետում բացվի լավ տեսարան։
  • Գնորդների 90%-ը գնում է խանութի միայն մեկ երրորդը:Որպեսզի գնորդը չշտապի դուրս գալ խանութից, հիմնական ապրանքները պետք է տեղակայվեն մուտքի մոտ տեսանելիության գոտում՝ դեպի դրանք ազատ անցումով։ Հետևաբար, ամենավաճառվող ապրանքը պետք է տեղադրվի խանութի հետևի մասում, որպեսզի գնորդը ցանկանա շրջել ամբողջ մանրածախ տարածքը:
  • Այն ապրանքները, որոնք անհամատեղելի են իմիջի և սպառման առումով, չեն կարող տեղադրվել կողք կողքի։Սուպերմարկետներից մեկում նման սխալ են թույլ տվել՝ զուգարանի թղթի կողքին գազավորված ջուր են փռել։ Իսկ ինչպիսի՞ն են արդյունքները, ի՞նչ եք կարծում։ Երկու շաբաթվա ընթացքում ըմպելիքի ընդամենը երեք շիշ է վաճառվել, չնայած այս ընթացքում եղանակը շոգ էր։ Սրա նման.
  • Բոլոր ապրանքները պետք է լինեն ձեռքի երկարության տարածքում:Երեխաների համար նախատեսված ապրանքները բարձր գնահատականի չեն արժանանում. դրանք պետք է հասանելի լինեն երեխային խաղալու համար: Ինչպես գիտեք, ինչ ավելի շատ մարդշոշափում է ինչ-որ բան, այնքան ավելի է նա ցանկանում տիրել դրան: Հետեւաբար, ցանկացած ապրանք պետք է հեշտ հասանելի լինի:
  • Մի շփոթեք ապրանքները վերին և ստորին դարակների համար:... Եթե ​​ապրանքը ներքևի դարակից բարձրացվի մինչև աչքի մակարդակը, վաճառքը կբարձրանա ավելի քան կեսով: Հետևաբար, ամենավատ վաճառվող ապրանքը ցածր դարակներից է: Այնուամենայնիվ, մեծ և ծանր իրերը լավ են դրված ստորին դարակներում, ինչը հեշտացնում է խանութում ապրանքների պահպանման խնդիրը։ Ամենաբարձր դարակները սովորաբար օգտագործվում են բարձր առևտրային մարժան և ցածր շրջանառություն ունեցող ապրանքների համար:
  • Ապրանքը դնելուց հետո հեռացրեք մի քանի կտոր:Հոգեբանորեն, գնորդը պատրաստ չէ ոչնչացնել դասավորության ամբողջականությունը և կարող է չգնել ապրանքը, եթե ամեն ինչ լավ դասավորվի:
  • Լոկոմոտիվային սկզբունքը... Նման որակի երիտասարդ, անհայտ արտադրանքը կարող է գրավել գնորդին իր գնով, եթե այն գտնվում է առաջատար ապրանքանիշի կողքին:
  • Ուշադրության ընդգծում գույնով.Գունավոր շեշտադրումը կարող է հանգեցնել վաճառքի կետի վաճառքի 20-30% աճի: Ընդգծման գույներով (կարմիր, նարնջագույն, դեղին) և ուշադրություն գրավող գույներով (կանաչ, կապույտ, սպիտակ) դուք կարող եք շատ բան խնայել վաճառքի խթանման վրա:
  • Երաժշտություն խանութում.Խանութում հնչող մեղեդիները կարող են ստիպել հաճախորդներին ավելի ակտիվ շարժվել, կամ, ընդհակառակը, հանգստանալ։
  • Հոտ է գալիս.Խանութի ներսում հոտերը կարող են էմոցիոնալ գնումներ առաջացնել և փոխել գնորդների տրամադրությունը։

  Հասնել մերչենդայզինգմանրածախ առևտրում մի մոռացեք, որ մերչենդայզերի հիմնական խնդիրն է ստիպել սպառողին ընտրել և գնել գովազդվող ապրանքը: Եվ դուք չպետք է անտեսեք դա: Մերչենդայզինգ- սա հնարավորություն է ազդելու գնորդի վրա ավելի մեծ գնումներ կատարելու, ապրանքի մի քանի միավոր գնելու համար՝ դրանով իսկ բարձրացնելով ապրանքի իմիջը սպառողի աչքում: