"Canlı" eğitimler nasıl satılır. Kısır döngüyü kırmak

Bir satış yöneticisiyseniz, muhtemelen şu anda daha fazla satmak istiyorsunuz. tahmin ettik mi? Eğitimler, seminerler, ustalık sınıfları elbette iyidir. Ama onsuz bağımsız iş yüksek sonuçlar elde etmek neredeyse imkansızdır. Bu nedenle, kendi başınıza veya meslektaşlarınızla yapabileceğiniz bir dizi egzersiz yayınlıyoruz. Öğrenin, şarj edin ve satışlarınızı artırın!

1. Kendini sunma

30 kartın her biri, müşterinin belirli bir duruşunu veya hareketini gösterir. Hareketler ve duruşlar demek olumlu ruh hali veya bir şeye karşı olumsuz bir tutum, kartların her biri müşterinin sözlerinize veya eylemlerinize tepkisini gösterir. Desteden bir kart alın ve şu ya da bu hareketin ne anlama geldiğini tahmin edin. Ardından kartı ters çevirin ve kendinizi ve tahminlerinizi kontrol edin.

becerileri eğitmek sözsüz iletişim hem bağımsız olarak hem de meslektaşları ile bir ekip içinde yapılabilir. Bir takımda oynuyorsanız, oyuncuların her biri sırayla desteden bir kart alır, üzerinde ne tür bir tepki gösterildiğini tahmin eder ve doğru çıkarsa, kartı kendine saklar. Kazanan, müşterinin mümkün olduğunca çok hareketini veya pozunu tahmin eden kişidir.

5. Mülkiyet-fayda

Satış alanında çalışıyorsanız, "Özellik-Fayda" tekniğinin özünün, bir ürünün özelliklerini ve özelliklerini tutarlı bir şekilde müşteri için net faydalara dönüştürmek olduğunu bilirsiniz (örneğin, "lityum polimer pil", bir ürün; bu özelliği getiren fayda, telefonun şarj edilmeden uzun süre çalıştırılmasıdır). Sunum sırasında bu tekniği kullanarak, herhangi bir ürün özelliğini tanımladıktan sonra, faydaların tanımına geçilmesine yardımcı olan bağlantı ifadeleri konuşmaya dahil ediyoruz. İfade örnekleri: “size izin verecek…”, “size fırsat verecek…”, “bunun sayesinde…”.

Şimdi bu teknikte ustalaşın. Bir kağıdı dikey olarak 2 sütuna bölün. Solda müşteriye sunduğunuz ürün veya hizmetin tüm özelliklerini, sağda ise her bir özellikten elde edilebilecek tüm faydaları yazın. Her özelliğin yanına en az bir fayda yazın ve her bir özellikten ne kadar fazla fayda bulursanız o kadar iyi.

6. Özürler, inkarlar ve istekler

Bu basit ısınma, müşteri itirazlarıyla başa çıkma becerilerinizi geliştirmenize, müşterilerden gelen özür, ret ve taleplere nasıl düzgün yanıt vereceğinizi ve bunlara nasıl yanıt vereceğinizi öğrenmenize yardımcı olacaktır.

Bir özür her zaman kısa ve kibar olmalıdır:
- Üzgünüm! Üzgünüm!

Sonraki adımlarınız için sorumluluk alın.
- Bilgileri yazacağım...

Sonraki adımlarınızı bildirin:
- Her şeyi öğrenip 10 dakika içinde sana haber vereceğim.

İsteği muhatap için bir avantajla başlatın.
- Hızlıca...

Teklifin özünü belirtin.
- İhtiyacım var…

Rıza hakkında bir soru sorun.
- Katılıyor musun?

Reddederken alternatif seçenekler sunun.
- Ne yazık ki, bu mümkün değil, ama size önerebilirim ...

Umudunu kes, elinden gelenin en iyisini yapmaya hazır olduğunu göster.
- Elimden geleni yapacağım...

Şimdi, yukarıda açıklanan bilgileri kullanarak, bu itirazlara, retlere veya müşterilerden gelen taleplere yetkin bir şekilde yanıt vermeye çalışın.

1. Müşteri size şunu söyler: Müşterilerle nasıl iletişim kuracağınızı bilmiyorsunuz. Tepkiniz nedir?
2. Müşteri sana diyor ki: Neden benimle bu kadar kaba konuşuyorsun? Tepkiniz nedir?
3. Müşteri size diyor ki: Nasıl hizmet edeceğinizi kesinlikle bilmiyorsunuz. Tepkiniz nedir?
4. Müşteri size şunları söylüyor: Hiç iyi bir şeyiniz yok. Tepkiniz nedir?
5. Müşteri size şunu söyler: Şirketinizde her zaman bazı sorunlar vardır. Tepkiniz nedir?
6. Müşteri size şunu söyler: Size asla güvenilemez. Tepkiniz nedir?
7. Müşteri size şunları söyler: Kesinlikle alacak hiçbir şeyiniz yok. Tepkiniz nedir?
8. Müşteri size şunu söyler: Menzilinizi iyi bilmiyorsunuz. Tepkiniz nedir?
9. Bir müşteriye hizmet veriyorsunuz, diğeri sizinle iletişime geçiyor. Ne dersin?
10. Alıcı sana diyor ki: Ayağıma bastın. Tepkiniz nedir?
11. Müşteri düşük kaliteli bir ürün satın aldı, mağazanıza getirdi. Müşteri öfkeli. Ona ne söyleyeceksin?
12. Bir müşteri mağazanızı aradı ve stokta "70 çivi" olup olmadığını sordu. Var olduğu söylendi. Onlar için geldiğinde, çoktan satılmış oldukları ortaya çıktı. Müşteri öfkeli. Ona ne söyleyeceksin?

7. İtirazlarla ilgilenmek

Herhangi bir satış müdürü, itirazlara doğru bir şekilde cevap verebilmeli ve aynı zamanda bu tür argümanlar sunabilmelidir, bundan sonra müşterinin satın almayı reddetmesi çok zor olacaktır.

İskambil sürecinde itirazlara cevap verebilirsiniz " İtirazlarla çalışma». Bir takımda oynamak en iyisidir, ancak kendi başınıza da oynayabilirsiniz: desteden bir kart almanız ve içinde açıklanan itiraza tepkinizi yüksek sesle söylemeniz yeterlidir.

8. katılıyorum

Müşteri itirazı nasıl ele alınır?

1. “Hayır”, “değil”, “ama”, “yapamam”, “yapamam” gibi kelimelerin kullanımını konuşmanızdan çıkarmak veya en aza indirmek önemlidir.
2. Müşterinin konuşmasına izin verin.
3. Bir müşterinin itirazını kabul etmek için itirazın kendisiyle aynı fikirde olmak gerekli değildir. Açıklamanın bir kısmını kabul edebilir ve ardından itirazı işleme koyabilirsiniz. Örneğin: “Evet, fiyatlarımız ortalama piyasadan daha yüksek ve aynı zamanda…”; "Kabul ediyorum, böyle bir görüş var ...".
4. Ek cümleleri kullanın: “Seni anlıyorum ...”, “Bunu sık sık duyuyorum ve bunda bazı gerçekler var ...”, “Bundan bahsetmen iyi oldu ...”, “Bana hatırlattığın için teşekkür ederim. bundan ... ".

Şimdi, satış sırasında böyle bir durumun olduğunu hayal ederek, bu ifadelere doğru ve karlı bir şekilde katılmanın bir yolunu bulmaya çalışın.

• Rusya dünyanın en kötü ülkesidir.
• Mağazanız tamamen çöp satıyor.
• Bunların hiçbirini anlamıyorsun.
• senden hoşlanmıyorum
• Bunlar hayatımda gördüğüm en kötü lastikler.
• İhtiyacım olan şeye sahip değilsin.
• Sen tanıdığım en kötü satıcısın.
• Yanlış ürün sunuyorsunuz.
• Bunun güvenilir ve etkili bir çözüm olduğuna inanmıyorum.
• Hiçbir şeye ihtiyacımız yok.
• Zaten tedarikçilerimiz var.
• Rusça her zaman ithal edilenden daha kötüdür.
• Çince asla almam.
• Geçenlerde bir alışverişimiz oldu.
• Senin hakkında kötü şeyler duydum.
• Söylediklerinin doğru olduğundan emin değilim.

9. Çatışmayla nasıl başa çıkıyorsunuz?

Sunum aşamasında müşterilerin itirazları olur ve yanlış tepki verirseniz bir çatışma ortaya çıkar. Bu test, çatışma halindeki davranış stratejinizi belirlemenize ve bunun ne kadar yapıcı olduğunu ve nasıl geliştirilebileceğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Bu testten yaklaşık 5 davranış türü öğreneceksiniz:

Tip I. "Kaplumbağa" (kaçınma)- kabuğun altından çıkma stratejisi, yani. hem kişisel hedeflere ulaşmayı hem de başkalarıyla ilişkilere katılmayı reddetme.

Tip II. "Köpekbalığı" (yarışma)- güç stratejisi: hedefler çok önemlidir, ilişkiler değildir. Bu tür insanlar için sevilip sevilmedikleri önemli değildir, taraflardan birinin kazanılması ve diğerinin kaybedilmesiyle çatışmaların çözüleceğine inanırlar.

Tip III. "Ayı yavrusu" (adaptasyon)- keskin köşeleri yumuşatmak için bir strateji: ilişkiler önemlidir, hedef yoktur. Bu tür insanlar, amaçlarını feda ettikleri kabul edilmek ve sevilmek isterler.

Tip IV. "Bir tilki"- (uzlaşma stratejisi: hem hedeflere hem de ilişkilere karşı ılımlı bir tutum). Bu tür insanlar ilişkiyi kurtarmak için bazı hedeflerden vazgeçmeye isteklidirler.

V yazın. "Baykuş"- açık ve dürüst bir yüzleşme ve işbirliği stratejisi. Bu türün temsilcileri hem hedeflere hem de ilişkilere değer verir. Açıkça pozisyonları tanımlayın ve bir çıkış yolu arayın ortak çalışma hedeflere ulaşmak için, herkesi tatmin eden çözümler bulmaya çalışmak.

Senin görevin- atasözleri ve aforizmaları dikkatlice okuyun ve beş puanlık bir ölçekte, bir çatışmadaki davranışınız için her birinin ne ölçüde tipik olduğunu belirleyin. 1 - hiç tipik değil, 2 - nadiren, 3 - bazen, 4 - sık sık, 5 - çok tipik.

1. Kötü bir barış, iyi bir kavgadan daha iyidir.
2. Başkasını senin istediğin gibi düşünemiyorsan, senin düşündüğün gibi yapmasını sağla.
3. Yavaşça yayıldı, ama uyuması zor.
4. El eli yıkar.
5. Akıl iyidir, ama iki daha iyidir.
6. İki tartışmacıdan ilk susacak olan daha akıllıdır.
7. Kim daha güçlüyse, o “daha ​​sağda”.
8. Eğer takmazsan, gitmeyeceksin.
9. Kara koyundan - en az bir tutam yün.
10. Gerçek, herkesin konuştuğu değil, bilgelerin bildiği şeydir.
11. Kim vurur ve kaçarsa, ertesi gün savaşabilecektir.
12. "Zafer" kelimesi açıkça sadece düşmanların sırtına yazılmıştır.
13. Düşmanlarınızı nezaketle öldürün.
14. Adil bir anlaşma kavgaya neden olmaz.
15. Kimsenin tam bir cevabı yok ama herkesin ekleyecek bir şeyi var.
16. Sizinle aynı fikirde olmayan insanlardan uzak durun.
17. Savaş, zafere inananlar tarafından kazanılır.
18. Nazik bir söz maliyet gerektirmez, ancak çok değerlidir.
19. Sen - bana, ben - sana.
20. Sadece hakikat tekelinden vazgeçenler başkalarının sahip olduğu hakikatlerden faydalanabilir.
21. Kim tartışıyor - bir kuruşa değmez.
22. Kim geri çekilmez, kaçar.
23. Sevecen bir buzağı iki kraliçeyi emer ve inatçı bir buzağı hiçbirini emmez.
24. Kim verir - arkadaş edinir.
25. Endişelerinizi gün ışığına çıkarın ve başkalarıyla öğüt alın.
26. Çatışmaları çözmenin en iyi yolu onlardan kaçınmaktır.
27. Yedi kez ölçü bir kez kesin.
28. Uysallık öfkeye galip gelir.
29. Bulutlardaki bir turnadansa elinde bir baştankara daha iyidir.
30. Samimiyet, dürüstlük ve güven dağları yerinden oynatıyor.
31. Dünyada tartışmayı hak eden hiçbir şey yoktur.
32. Bu dünyada sadece iki tür insan vardır: kazananlar ve kaybedenler.
33. Size bir taş atılırsa, karşılık olarak bir parça pamuk atın.
34. Karşılıklı tavizler her şeyi mükemmel bir şekilde çözer.
35. Yorulmadan kaz ve kaz - gerçeğin dibine ulaşacaksın.

eğitim satmak- basitçe. Sigarayı bırakmakla aşağı yukarı aynı. Ekonomik yeniden dağıtım, kriz denilen yeni bir pazar ortamı sunuyor. Kim baş ederse, “yokuş yukarı” gider, kim yapmazsa mesleğini değiştirmesi daha iyidir. Çalışmadan oturanları, hatta daha çok aktivitelerini azaltmadan hareket edenleri yargılamak bana düşmez. Ancak birçok gerçekten iyi iş koçları hala araçlar açısından düşünmeye alışkın olduklarından, eğitim programları satma konusundaki kendi vizyonumu sunmak istiyorum. Bunlar tavsiye değil, sadece zihin için jimnastik.

Neden satmak?

Asıl soru, her şeyden önce kendinizi anlamanız gerektiğidir. Öğretmek bir şey, insanların hayatlarını değiştirmek başka bir şey. Tüm iş koçları buna hazır değil. Çok sayıda insanın hayatını değiştirmek bir sorumluluktur, ciddi bir sorumluluktur. Ve şu anda işsiz olanların her biri zihinsel olarak buna hazır değil. Sadece kendileri müşterilere ihtiyaç duydukları için. Her şey basit. Kendileri için aynı sorumluluğu alamazlarsa Kendi hayatı ve içindeki bir şeyi değiştir daha iyi taraf, dolayısıyla eğitimdeki kelimeler ile hayattaki eylemler arasında bir anlaşmazlık var. İnsanlar yanlış hissediyor. Her zaman.

Bu nedenle, şirketlerinde bir koçun yardımıyla bir şeyi değiştirebilecek ve değiştirmek isteyen müşteriler bunu yapmayı bırakmışlardır. Sadece koçluğa inanmıyorlar. Çoğu müşteri için eğitim bir etkinlik gibidir. Ekip oluşturma programları, sözde ekip oluşturma - bazı yerlerde partiler ve konferanslar düzenleyen aynı uzmanlar tarafından hazırlanır. eminim öyledirler iyi uzmanlar senin endüstrinde. Ancak Web'den güvenli bir şekilde kopan psikolojik egzersizlerden biri sırasında bazı müşteri çalışanlarının ömür boyu psikolojik travma geçirebileceğini anlamıyorlar! Ve anlamıyorlar çünkü uygun bir eğitim yok. Eğitim bombalarını gerçek bombalarla karıştırmak ve sonra savaş hakkında bir film yapmak gibi. Ana şey eğlenceli ve gerçekçi olmaktır.

Sonuç olarak, para harcadılar, eğlendiler ve hiçbir şey değişmedi. Kesinlikle. Utangaç olanlar - utangaçlar, çatışanlar - çatışıyorlar. Bir kriz olana kadar her şey arka arkaya satıldı. Müşteri, sonuç veya daha doğrusu yokluğu konusunda sakindi. Koç, "beğen - beğenme" ilkesine göre seçildi. Müşteri sessizce paranın çöpe atıldığını fark ederek ödedi. Hala birçoğu var. Çok vardı... Şimdi tam tersine para arzı azaldı. Kurumsal partiler ve eğitimler de gereksiz harcamaların başında geliyordu. Çok yazık…

Ayrıca, deneyim yaşam deneyimidir. Şimdi aranan bir koç olmak için, kişinin ya kapsamlı iş deneyimine ya da özel eğitime sahip olması gerekir. Yani bir kişinin grup içindeki insanlarla çalışabileceğini söyleyen bir eğitim. Bu, tekrar ediyorum, ya deneyimle ya da eğitimle gelir. Örneğin, psikolojik ile. Başka hiçbir şekilde. Ekonomistler, pazarlamacılar, avukatlar - onlara insan eylemlerini anlamaları öğretilmiyor. Tamamen farklı bir düşünme kategorisi. Beyinleri tamamen farklı bir şekilde çalışır ve zihindeki programı değiştirmek yıllar alır.

Ayrıca, insanlarla ilişkiler kurma yeteneğine de ihtiyacınız var. Koç yetkin bir insansa kendini satmaz, daha çok ilişkiler kurar. Ve müşteriyle uzun süredir iletişim kurmasa bile, onu hatırlıyorlar. Öneriler takip ediliyor. İstişareler için isteyerek davet edin. Ve yine soru ortaya çıkıyor. Neden satmak? İyi bir iş koçunun müşterilere ihtiyacı yoktur - o işle meşguldür.

Satış Yöntemleri

Eğitim satmanın orijinal yöntemlerinden biri Moskova'daki arkadaşlarım tarafından gösterildi. Tanıdık ve tanıdıkların tanıdıklarına göre insanları bir araya getirdikleri bir eğitim şenliği düzenlediler. Sonra bir tür jam session yapıyorlar. Beş veya altı koç sırayla sahne alır ve bir veya bir buçuk saat boyunca becerilerini gösterir (karizma okur). İlgilenen kişiler daha sonra eğitmenlere yaklaşır ve müşteri alırlar. Organizatörler, buna göre, ucuz biletlerden yararlanır. Herkes mutlu. Bu şekilde ifade edebilirsem, bu gerçek bir eğitim şovu. Harika promosyon ürünü! Çözüm o kadar basit ve dahiyane çıktı ki bütün gün takılmak, kafa dengi insanlarla sohbet etmek ve farklı eğitim programlarına bakmak isteyenlerin sonu yok. Tamamen Rusça çıkıyor: ucuz ve neşeli ve çok kullanışlı! Bence açık eğitimleri satmak için en iyi sistem bu. Hele de halkın önünde kendini göstermek isteyen tüm antrenörlerin ücret almadığını, para ödediğini düşünürsek. Festivalden sonra sattı mı, gitmedi mi, meslektaşlarım için fark yok, yine de bir kişiyi örgüte bağladılar. Şimdi, ona doğru yaklaşırsanız, tanıdık çevresinin bir kısmını aynı yapıya çekebilirsiniz. Ayrıca festivalin tüm konukları kayıt altına alınır ve veri tabanına girilir. Ardından LiveJournal'da bir blog oluşturulur ve festivalin tüm konukları oraya davet edilir. Güzel bir gün: "Ah mucize!"

Festivalden fotoğraflar var. Ve herkes, biri gibi, kendilerine ve başkalarına bakmak için siteye koşuyor. Ve sonra bir topluluk var, kulüp gibi bir şey. Haftada bir kez, Moskova'nın merkezindeki hoş bir yerde, yeni bir festival beklentisiyle insanlar toplanır, çay içer ve konuşurlar. Arkadaşlarını kulübe getiriyorlar, kendi arkadaşlarını da getiriyorlar. Pek bir şeye gerek yok. Giriş için 300 ruble ve deneyimli bir moderatör. Eski ve yeni eğitmenler, müşteri edinme umuduyla oraya gelirler. Orada da kısaca konuşurlar ve kendilerini sunarlar. Müşteri ve satıcı bir partide - 21. yüzyılın bir pazarlama mucizesi! Parlak! Basit ve parlak!

Bir seçenek daha var. Çok sayıda potansiyel müşteriyi bir araya getiren özel kuruluşlar. Herhangi bir eğitim şirketinin hayali. X şehrinin girişimciler kulübünden başlayarak Astrahan bölgesi ve Moskova Ticaret ve Sanayi Odası ile biten. Tek yapmanız gereken bu yapının liderlerini satış operatörleriniz yapmaktır ve gerçek bir yüzde için onlar size müşteri sağlayacaktır. Kolay olduğunu düşünmüyorum. Ve sonra mekanizma oldukça basittir - sunum. Böyle bir organizasyonda herhangi bir durumda, yeni müşteriler edinmek isteyen bir işletme koçunun kitabının sunumu yapılır. Konuklara, özellikle bir imza ile pahalı olan kitabın kopyaları verilir. Ve bu kadar. Farkında olmadan otomatik olarak müşteriye dönüşüyorlar. Şimdi onlara gitmeniz ve doğrudan hizmetler hakkında konuşmanız gerekiyor. %30'u hemen satın alacak, geri kalanı çok adımlı bir ilişki kurmanın ardından müşteri olacak. Yani üç veya dört toplantı yapmak ve diğer girişimcilerden geri bildirim almak. Bu yöntem ciddi bir hazırlık gerektirir. Özellikle müzakereler alanında. İş eğitimi satmanın etkinliği son derece yüksektir. Ana şey, kendi yeteneklerinize güvenmek. Bir şeyler ters gittiğinde, tüm müşterileriniz bunu bilecektir.

Üçüncü yol, sözde "mavi okyanus" yaratmaktır. Yani, rekabet tarafından henüz bozulmamış bir niş bulmak. Bir örnek vereceğim, tanınmış bir iş koçu ve danışmanı tarafından geliştirilen bir seçenek. Victoria Şuhat. Katılımcıların sergi sürecinden maksimum sonucu almaları için sergileri ve eğitimleri birleştirmeyi başardı. Dikkat edin, eğitimden değil, tüm süreçten. Bunun özünde eğitimle hiçbir ilgisi yoktur. Sonuç, benzersiz bir projeydi - Expotraining. Fuar firmaları artık standart hizmetlerinin yanı sıra fuardaki metrekare maliyetlerine Expotraining hizmetlerini de dahil ediyor. Dedikleri gibi, mat. Şimdi Victoria'ya uzun süredir müşteriler sağlanıyor.

Koçlar - satıcılar

Bu nedenle ahlaki - eğitimleri satabilirsiniz ve satmalısınız. Bunu yapmak için, birleştirmeniz, hırs ve kıskançlıktan kurtulmanız gerekir. Garip, ama koçların kıskançlığı var. Garip, çünkü eşit olması gereken a priori insanlar olmalılar. Ama hayır. Bu yüzden eğitim satmak zordur. Bir eğitmen sendikası veya birbirini satan yaratıcı bir eğitmen atölyesi oluşturabilirsiniz. Nasıl görünüyor? Her az ya da çok aklı başında uzmanın kendi müşteri veri tabanı vardır, birkaç kişiden oluşan bir tür holding oluştururlar ve birbirlerini satmaya başlarlar. Bir müzakerecinin becerilerine sahip olmak, karar verici ve organizasyonun sorunları hakkında önceden bilgi sahibi olmak, cazip bir teklif formüle etmek zor olmayacaktır. Her formatta satılık mükemmel eğitimler var. Ana şey, çalışma arzusudur.

Bu ahlakın temel ahlakı, antrenörlerin eğitim satmasıdır. Kimse doğrudan satışları iptal etmedi. Hatta krizde. O halde birleşin kardeşler ve gidin! Meslektaşınızın eğitimini satmak harika bir zihinsel jimnastiktir!

"Sevgili Satışlar" eğitiminin amacı: İndirimsiz yüksek fiyattan satış yapmanın ve şirketin karını azaltmanın mekanizmalarını ve tekniklerini ve ayrıca bir müşteriyle telefonda ve bir toplantıda pazarlıklarda nasıl düzgün pazarlık yapılacağını öğrenmek. Uygulamada, müşterilerle büyük ve karlı sözleşmeler yapmanın yollarını analiz edeceğiz.

• Müşteriler neden fiyatlara itiraz ediyor?
• Müşteriden fiyat konusunda gerginliği giderme teknikleri
• Teklifinizin değerini müşteriye nasıl iletebilirsiniz?
• "Büyük" çeklerle pazarlık yapmak için metodoloji
• Müşterinin gözünde teklifin değerini artırma teknikleri.
• Teklifi müşteriye "yatırım olarak" sunmanın yolları
• Fiyatı ve fiyatlandırmayı korumanın yollarını araştırıyoruz.
• Bir müşteri için fiyatı adlandırmak için 5 kural.
• Fiyat İtirazlarına İlk 4 Yanıt
• Tipik itirazlara yanıt komut dosyaları oluşturuyoruz: "bütçe yok", "pahalı", "diğerleri daha ucuza sahip" ve diğerleri

"Yüksek Satış Nasıl Yapılır" eğitiminde, bir işletme koçu A'dan Z'ye tüm müzakere algoritmasını örnek olarak gösterir, böylece katılımcılar eğitim sırasında uygulanan aşağıdaki tekniklerin nasıl kullanılacağını anlar:

• Uygulamada, fiyatları "korumak" için özel teknikler üzerinde çalışıyoruz.
• Uygulamada, müşteriyi kârla ikna etme becerilerini pekiştiriyoruz.
• Teklifinizi rakiplerden korumanın 4 yolu
• Fiyat atarken ana hataları kaldırıyoruz
• Fiyatı belirlemek için görüşmelerde süreyi belirliyoruz / li>
• Örnek ve pratikte "pahalı satış" analizi.
• Müzakerelerde bir grup insanla iletişim tekniklerine genel bir bakış.
• Uygulamada satışta fiyatları artırmanın 3 yöntemini sabitleme.
• Hikaye anlatma teknolojisi eğitimi
• Ürününüzün / hizmetinizin "değeri" hakkındaki görüş nasıl değiştirilir?
• Pahalı Satış Tekniğini Öğrenmek "Seçimsiz Seçim"
• Şirketinizi seçme lehine tartışmanın yolları
• En etkili fiyat sunumu için katılımcıların "rol yapma oyunu"
• Markalı cips eğitimi "nasıl pahalı satılır".
• Müşteriyi etkileme ve manipülasyon yöntemleri.
• Müzakerelerde Hedeflerinize Nasıl Ulaşabilirsiniz?
• 3 tekniği öğrenmek "bir anlaşmaya nasıl hızlı bir şekilde geçilir"

Bu modülde, bir eğitmen ile pratik alıştırmalarda, bir müşteriyle bir fiyat pazarlığı yapmak ve işin özelliklerine göre bir anlaşmaya varmak için kendi bireysel tarzınızı geliştirirsiniz.

• nasıl ikiye katlanır ortalama çek müşteri alımları
• Yazarın teknolojisinin çalışması "Sevgili satışlar"
• Potansiyel bir alıcıyla bir anlaşmayı kapatmak için 8 püf noktası
• Müşterinin satın alma hacmini birkaç kez artırmanın yollarını araştırıyoruz
• 3 Bir konuşmada müşteri baskısını bir fiyata önlemek için teknikler
• Zor müşterilerle titiz müzakere teknikleri uygulamak
• "Uzlaşma konusunda yetkin bir şekilde nasıl müzakere edilir" yolunu öğrenmek
• Fiyat tutma ve pazarlık yöntemlerini katılımcılarla uygulamada sabitlemek

Modül 4. "Pahalı satışlar" eğitiminde alıştırma yapın.

Ertelemeler, ön ödemeler, katı ödeme koşulları, müşteriden gelen kârsız teklifler ve aşağıdaki özelliklerle çalışmak için beceri ve teknolojilerin konsolidasyonu:

• Bir işletme koçuyla tüm yöntem ve teknolojilerin pratikte geliştirilmesi
• Her katılımcı ile "pahalı satış" becerilerinin güçlendirilmesi
• Müşterilerle müzakerelerde zor durumlarda pratikte çalışmak
• Eğitmen ayarlamaları ile her eğitim katılımcısının satış becerilerinin analizi
• Bir müşteriyle hızlı "Anlaşmayı Kapatma" tekniklerini uygulamak
• Katılımcıların ikna becerilerini geliştirmeleri için pratik görevler
• Ürün/hizmetlerin karizmatik sunum becerilerini, işletmenizin özelliklerine göre geliştiriyoruz.

Sonuç

Bir ürünü satın almanın veya bir hizmeti indirimli olarak kullanmanın her zaman güzel olduğu bir sır değil. Ve satıcının kendisi, uygun olduğunda isteyerek sağlar. Ancak çok büyük indirimler ve ayrıcalıklar gerektiren bir alıcı kategorisi var. Ve satıcıların bunlara itiraz etmesi genellikle çok zordur.

Burada üç çıkış var. Aşırı şefkatli çalışanları kovun, inatçı müşterilerin liderliğini takip edin ve kayıplara uğrayın ya da sonunda satış görevlilerinize sürekli indirim için yalvaranlara bile pahalıya satmayı öğretin. "Moskova Satış Akademisi", "Pahalı satış nasıl yapılır" adlı bir eğitim sipariş etmeyi teklif ediyor.

"Pahalı nasıl satılır" eğitiminin sonucu

• çok daha özgüvenli yöneticiler tarafından yüksek maliyetle satışların etkinleştirilmesi;
• ortaya çıkan itirazları öngörmek ve üstesinden gelmek;
• şirketin pozisyonunu makul bir şekilde savunma ve indirimsiz satış yapma yeteneği;
• müşterilerle büyük ve karlı sözleşmeler yapmak için yetkin bir şekilde müzakere etme yeteneği

Bu yazımda seminerinize katılımcı çekmek için yapılması gerekenlerden bahsetmek istiyorum. Bu yöntemler, seminerinizin konusu ne olursa olsun, pazarlama, yönetim, fotoğrafçılık, bilgisayar kursları veya yazarın peçete örme dersleri olsun, uygulanabilir. benimkini paylaşacağım pratik tecrübe ve bilgi.

Birçok şirketin ve sadece eğitmenlerin hatası. Müşterilerin seminere kendilerinin geleceğine olan güvendir, popüler bir kataloğa bir açıklama (birkaç satırda) yerleştirmeye, arkadaşlarını aramaya veya yakındaki birkaç direğe reklam asmaya değer. Kendi başlarına, bu eylemler olumlu bir sonuca yol açabilir, ancak kişisel olarak grubu tamamen tamamlama olasılığına pek inanmıyorum. Her işte olduğu gibi burada da esas olan tutarlılık ve net bir plandır.

Her şeyden önce, yönüne karar vermelisin. Gerçek şu ki, insanların gerçekten ihtiyaç duydukları eğitime gitme olasılıkları daha yüksektir. Tecrübelerime dayanarak, Chelyabinsk'te (özellikle ekonomistler ve muhasebeciler için) ileri eğitim kursları (seminerler) satmanın en kolay olduğunu, belirli becerileri geliştirmeye yönelik seminerler satmanın daha zor olduğunu ve bu konuda seminerler satmanın çok zor olduğunu söyleyebilirim. kişisel Gelişim. Ancak en çok talep edilen alanlarda antrenörlerin rekabeti de yüksek. Herhangi bir ürünün satışı için tipik olan kuralın burada geçerli olduğunu düşünüyorum - orijinaller şanslı ... Bazen.

Bir sonraki önemli adım isim ve programdır.

Siz gemiyi çağırdıkça, o da yelken açacaktır... Karşılaştırma için, eğitimlerin isimlerini vereceğim ve gitmek istediklerinizi kendiniz seçeceksiniz (* gerçek isimler): Eğitimlerin satışında davranışsal psikoteknolojiler iş için, Satış uzmanı, perakende: fiyat düşürmeden nasıl kazanılır, Perakende satışlar ve kaliteli müşteri hizmeti, Bir müşteriyi krizde tutmanın yolu, İlkeler başarılı satışlar, Sahadaki satışlar: en uygun olanın hayatta kalması, Aktif satış.

Yani adı olmalıdır:

1. Eğitimin özünü yansıtın
2. Özlü ve akılda kalıcı olun
3. Hedef kitle için anlaşılır olun

Ardından, seminerinizin açıklamasına dikkat etmeniz gerekir. Bu çok önemli. Bu, içinde olacak bir açıklamadır reklamlar(örneğin web sitesinde). Çok büyük bir hata, seminerin reklamında sadece başlığının bulunmasıdır. Bu kötü. Tabii ki, insanlar ana temasını görecek, ancak çoğu için bu yeterli değil. İÇİNDE Kısa Açıklama seminerde ele alınacak tüm konuları ve sorunları listelemeyi unutmak daha iyidir - bunun için detaylı program zaten ilgilenenler görebilir. Bu çalıştayın nasıl yardımcı olabileceğine odaklanmak daha iyidir. Örneğin konu satış eğitimi ise satışların ne kadar artacağını belirtebilirsiniz.

Yorum göndermek çok iyi bir formdur. Özellikle sektörde tanınmış kişiler tarafından veriliyorsa. Hiçbir durumda var olmayan kişilerden incelemeler yapmamalısınız! Unutmayın dünya küçük, özellikle bölgesel merkezin dünyası. Aşırı durumlarda, arkadaşlarınız veya tanıdıklarınızla iletişime geçebilirsiniz. Göndermeden önce, bu yorumu yapan kişiyle iletişime geçmek en iyisidir. Örneğin, sahibi büyük iş, “vergi optimizasyonu” vb. konulu bir seminere katılımının reklamını yapmak istemeyebilir.

bu yüzden karar verdik hedef kitle, konu, kısa (reklam için) ve ayrıntılı açıklama yapıldı - asıl şey (ilgilenen taraflar için) taşınmamaktır. Ayrıca, seminer için ödeme yapmanın mevcut yollarını, ödemeden sonra herhangi bir nedenle dinleyici gelemezse geri ödeme olasılığını düşünmek de iyidir. İyi bir PR hamlesi (biraz riskli olsa da) şöyle bir ifadedir: "Beğenmezseniz paranızı iade ederiz." önemli bir faktör kursu tamamladıktan sonra öğrencinin bir sertifika alacağının bir göstergesidir. Bu, işveren tarafından ödenebilecek şanslı kişiler için özellikle önemlidir. Ve son olarak, en önemli aşamaya geçiyoruz - terfi.

Burada enerjinin geri dönüşü yasası işler. Ürünü tanıtırken ne kadar aktif olursanız, o kadar Daha fazla insan semineriniz hakkında bilgi edinin ve katılmak istiyorsunuz. Sadece birinde durmak zorunda değilsin. Ne kadar çok kanal o kadar iyi. Hedef kitlenin yaşam alanından başlamaya değer. Bunlar ofisler, ilgi kulüpleri, özel yayınlar vb. olabilir.

Bildiğim terfi yöntemlerini vermeye çalışacağım.

1. İnternette bilgi yerleştirme (geleneksel). Bugün vazgeçilmezdir.

1.1. Her şeyden önce, bilgilerin kendi web sitenizde yayınlanması gerekir. Ancak tek bir şirketin web sitesi trafiğinin genellikle yüksek olmadığını ve insanların daha detaylı bilgi almak için oraya gittiğini hatırlamakta fayda var.

1.4 Bülten. Genellikle spam olarak silinir. Bazen görünmez. Ama en büyük olanıdır ve bilinçaltına etki eder. Ayrıca insanlar hatırlandıklarında sevinirler. Mektubun konuyu ve posta kutusu sahibinin adını içermesi en iyisidir. Örneğin: “Ekaterina Pakhomova için. Sosyoloji konulu bir seminere davet. Yani en azından okunacak. Kutuların veritabanı (bir yöneticinin sahip olduğu en değerli şey) müşteriler tarafından oluşturulur. Ayrıca profesyonel spam göndericilere başvurabilirsiniz (gelen kutunuzdaki tekliflere bakın).

2. İnternete yerleştirme (orijinal) - ana yaratıcılık Belki de bu resmin formatı tarayıcı tarafından desteklenmiyor.

2.1 Eğitim gruplarının oluşturulması sosyal ağlarda(vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Şahsen, sürekli böyle bir gruba katılmak için teklifler alıyorum. Çoğu durumda, elbette, spam olarak silerim, ancak bazıları bende gitmek istememe neden olur. Etkinlik pahalı değil ve bana çok etkili görünüyor. Başlangıçta bununla ilgilenebilecek insanları seçebilmeniz karakteristiktir (gruplara, ilgi alanlarına bakın, vb.).

2.2 Bilgilerin iş ilanlarına yerleştirilmesi. İlk kimin icat ettiğini ve telif hakkına kimin sahip olduğunu bilmiyorum, ancak bugün birçok Chelyabinsk şirketi bununla “günah işliyor”. Örneğin, sekreterler için kurslar düzenlenmektedir - "sitedeki ayrıntıları" belirten bir boşluk duyurusuna ihtiyacınız vardır. Ve böylece sekreter (hala işsiz olsa da) siteye gelir ve kurslarla ilgili bir duyuru görür. Hedef kitle üzerinde net çalışma. Ana şey: hızlı ve ücretsiz.

2.3 Forumlardaki yorumlar. Hedef kitle tarafından okunacak olanları hesaplamanız gerekir. Özel portallarda bulunabilirler (örneğin, zavedi.ru - sürücüler için veya cheltren.ru - personel yöneticileri için vb.)

3. İlan yayınlama - broşür dağıtımı. Öncelikle dağıtımların uygunluğu ve yerleri hakkında düşünmenizi öneririm. Örneğin, bir troleybüste üst düzey yöneticiler için eğitim (iki günde yaklaşık 20.000 ruble) saçma görünecek. Evet, huşlar için üzülüyorum.

4. Gazeteler ve dergiler - mümkün olduğu kadar çok ve tercihen ücretsiz.

5. Yayıncılar, afişler. Etkili, özellikle kurslar sürekli yapılıyorsa. Doğru, pahalı. Ve bunu önceden yapmanız gerekiyor... Muhtemelen olaydan iki (hatta üç) ay önce.

6. Çağrılar!!! Önceki tüm aşamaların hazırlık olduğunu söyleyebiliriz. Potansiyel müşteriler reklamlarınızı zaten gördüler, belki bilinçaltına bile yerleştirildiler, belki de “git ... gitme ... ya da belki aynı şekilde git .... belki ailenle kal” diye düşünüyorlar. , vb.”, ancak daha sık olarak karar konuşma sırasında verilir. Bu yüzden mutlaka arayın! Eski müşterileri arayın! Dizinler için arayın! Günde 25 arama. Oh, daha iyi, daha fazla! Doğru konuşma, net bir amaç beyanı, olumlu bir tutum, doğru bir geri dönüş! Bu arada özel bir seminere gidebilirsiniz.

Son aşama. Tüm tanıtım faaliyetleri yapılır. Üyeler alındı. Seminer düzenlendi. Şimdi basit bir dinleyiciden yapmanız gerekiyor düzenli müşteri. Tüm seminer katılımcıları, soyadlarını, adlarını, çalışma yerlerini, pozisyonlarını ve mesleki ilgi alanlarını, telefon numaralarını, e-posta adreslerini ve kısa bir incelemeyi belirtmeleri gereken kısa bir anket doldurmalıdır. Anket çok büyük olmamalıdır, aksi takdirde katılımcılar doldurmayı reddedecektir. Almak için kişinin rızasına ilişkin bir madde olmalıdır. e-posta Yeni seminerler hakkında bilgi. Şimdi, gelecekte ona en uygun teklifleri sunmak için her bir katılımcıyla iletişim kurma fırsatına sahip olacaksınız.

Herhangi bir eğitimin satışının ana garantisi, doğru konumlandırmadır. Ve eğitimin kendisi, şirket ve sunucu. Çoğu durumda, özellikle elit seminerler söz konusu olduğunda, insanlar seminerin kendisine bile gitmezler, eğitmene giderler! Bu nedenle, antrenörün adı ve soyadının "işitme üzerine" denen şey olması için her türlü çabayı göstermek gerekir. Bir kitap yazmak, makaleler yazmak, çeşitli konferanslara katılmak, işletme eğitimine adanmış önde gelen portallara bilgi (özgeçmiş) yerleştirmek başarının anahtarıdır. İnternet, genel olarak, kendi markanızı tanıtmak için harika fırsatlar sunar. İnternette makale yayınlamanın maliyeti basılı yayınlardan daha düşük (hatta ücretsiz) ve daha fazla ziyaretçi var. Ayrıca ücretsiz olarak forumlara yorum gönderebilir ve yazabilirsiniz. Takma adınızı değil, gerçek adınızı ve soyadınızı eklediğinizden emin olun. Semineri satmak için tanınır olmak ister misiniz?

Seminer satmakla ilgili temel düşüncelerim bu kadar. Yorumlarınızı bekliyorum ve iyi satışlar!

Ekaterina Pakhomova
Proje Müdürü