ในการค้าปลีก เพื่อเพิ่มยอดขาย ใช้จ่าย จำนวนมากเงิน - สำหรับอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ใหม่, การสร้างอาคารและห้องโถงของร้านค้าใหม่, การโฆษณาในสื่อต่างๆ, การส่งเสริมการขายผ่านส่วนลด, ของขวัญและการชิงโชค, สำหรับโบนัสเพิ่มเติมให้กับพนักงาน และทั้งหมดนี้เพื่อการเติบโต 2-5% จะดีกว่าไหมที่จะเริ่มต้นด้วยพื้นฐานของการขายสินค้าและได้ผลลัพธ์ที่สูงขึ้นมาก?

การวางหมวดหมู่สินค้าในร้านค้าอย่างเหมาะสมและคำนึงถึงพฤติกรรมของลูกค้า คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้เฉลี่ย 10% เลย์เอาต์ที่ถูกต้องจะเพิ่มรายได้อีก 15% และเทคนิคการเน้นเสียง (สี ตำแหน่ง) อีก 25% โดยทั่วไปแล้ว ceteris paribus ยอดขายของร้านค้าที่มีการจัดทำหลักการขายสินค้าและสังเกตได้อาจสูงกว่าร้านค้าที่คล้ายกัน 200-300% ซึ่งสุ่มวางสินค้า

พิจารณาหลักการสำคัญของการขายสินค้า:

"จุดโฟกัส": แม้ว่าข้อเสนอจะมองเห็นได้จากระยะไกล แต่ผลิตภัณฑ์หลักควรอยู่ตรงกลางและชิดขวา

"การเคลื่อนไหวของดวงตา" การเคลื่อนไหวของสายตาของผู้ซื้อบนหิ้งคล้ายกับการอ่านหน้าที่มีบทบรรยาย เห็นได้ชัดว่าเราได้รับการสอนจากโรงเรียน แวบแรกที่มุมขวาบน จากนั้นเคลื่อนที่เป็นลูกคลื่นจากซ้ายไปขวาและจากบนลงล่าง

"นาฬิกาถอยหลัง". ผู้ซื้อส่วนใหญ่เคลื่อนทวนเข็มนาฬิกาไปรอบ ๆ ชั้นซื้อขาย โดยข้ามไปตามแนวเส้นรอบวงด้านนอก ซึ่งหมายความว่าต้องวางสินค้าหลักไว้ในบริเวณที่มีการจราจรและควรจัดชั้นวางภายในเพื่อให้มีภาพรวมที่ดีในทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ พึงระลึกไว้เสมอว่าสินค้าที่ตั้งอยู่ใกล้ทางเข้าเกินไป (แม้จะอยู่ทางขวา) ยังคงไม่มีใครสังเกตเห็น ให้ลูกค้าของคุณ "กู้คืน" หลังจากที่เขาเข้าสู่พื้นที่ซื้อขาย

"สามเหลี่ยมทองคำ" หรือ "3/90" นักช็อปเกือบ 90% เดินผ่านหนึ่งในสามของร้านและกำลังจะออกจากร้าน ดังนั้นจึงจำเป็นต้องวางสินค้าหลักในโซนการมองเห็นจากทางเข้าเพื่อให้พวกเขา ประสิทธิภาพที่ดีและแนวทางฟรี ทางเข้าตัวเอง ผลิตภัณฑ์หลัก (เช่น เนื้อ นม หรือขนมปังในร้านขายของชำ) และเครื่องคิดเงินในรูปแบบ "สามเหลี่ยมทองคำ" บนพื้นที่ซึ่งคุณสามารถจัดวางสินค้าที่จำเป็นสำหรับ ขายด่วน (แพง, เน่าเสียง่าย, ใหม่, ที่เกี่ยวข้อง) กฎของ "สามเหลี่ยมทองคำ" ยิ่งพื้นที่ระหว่างทางเข้า แคชเชียร์ กับสินค้าขายดี ยิ่งปริมาณการขายสูงขึ้น ดังนั้นผลิตภัณฑ์ที่ "ต้องการ" ที่สุดซึ่งบุคคลพร้อมที่จะเดินทางไปทั่วทั้งร้านจึงถูกวางไว้อย่างเหมาะสมที่สุดในส่วนไกลของร้านซึ่งจะบังคับให้ผู้ซื้อข้ามห้องโถงและทำความคุ้นเคยกับทั้งร้าน การแบ่งประเภท อย่าลืมเกี่ยวกับการนำทางที่รอบคอบสำหรับลูกค้า - การหันไปรอบ ๆ จุดเดิมหรือไปตามเส้นทางเดิมสองครั้งเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์จะทำให้ผู้ซื้อตกต่ำ

"หลักความเข้ากันได้". ข้อผิดพลาดที่อันตรายที่สุดอย่างหนึ่งในการจัดวางคือการวางสินค้าไว้ใกล้ตัวซึ่งเข้ากันไม่ได้กับภาพและการบริโภค ในซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งหนึ่งในมอสโก ผลิตภัณฑ์ของผู้นำตลาดในน้ำอัดลมหวานถูกวางไว้ข้างกระดาษชำระ ปรากฏว่าในเวลาต่อมา มีการขายเครื่องดื่มเพียงสามขวดในสองสัปดาห์ แม้ว่าภายนอกจะร้อน

"โซนของมือที่ยื่นออกมา". เป็นที่ทราบกันดีว่าไม่แนะนำให้วางสินค้าสำหรับเด็กไว้สูงเกินไปให้พ้นสายตาเด็ก เขาต้องเห็นพวกเขาและต้องการพวกเขา ดียิ่งขึ้นถ้าเด็กสัมผัสของเล่น

แต่วิทยานิพนธ์นี้ไม่เพียงใช้ได้กับเด็กเท่านั้น Touch เป็นรูปแบบที่เก่าแก่ที่สุดและเป็นหนึ่งในรูปแบบแรกในการอ้างสิทธิ์ในทรัพย์สิน มันตอกย้ำความปรารถนาที่จะครอบครองสิ่งนั้น ความไม่สะดวกที่มากเกินไปทำให้ยอดขายลดลง หากลูกค้าไม่เข้าใจวิธีนำผลิตภัณฑ์ออกจากโครงสร้างที่ซับซ้อน พวกเขามักจะไม่พยายามทำเลย

"ท่อนบนทำไม่ได้ ส่วนท่อนล่างไม่ต้องการ" หากเราใช้ตัวบ่งชี้การขาย (การหมุนเวียน) บนชั้นวางตรงกลางเป็น 100% ยอดขายบนชั้นวางด้านบนจะเป็น 62% และยอดขายจากชั้นวางด้านล่างจะเป็น 48% จากการวิจัยโดย Carrefour เครือฝรั่งเศส เมื่อย้ายสินค้าจากระดับพื้นไปยังระดับสายตา ยอดขายเพิ่มขึ้น 78% และจากระดับมือถึงระดับสายตา - เพิ่มขึ้น 63% โดยทั่วไป ชั้นล่างถือว่าแย่ที่สุด อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อก็ชินกับมันตามสัญชาตญาณ: ยิ่งสินค้าหนักและบรรจุภัณฑ์ยิ่งใหญ่ ยิ่งซื้อจากชั้นล่างได้ดีกว่า และในขณะเดียวกัน การจัดวางสินค้าบนพื้นที่การค้าช่วยลดความยุ่งยากในปัญหาของผู้ซื้อ พื้นที่จัดเก็บ.

เชื่อกันว่าชั้นวางด้านบนโดยทั่วไปจะดีสำหรับสินค้าที่มีอัตรากำไรขั้นต้นสูงและมูลค่าการซื้อขายต่ำ มักจะเป็นสินค้าคุณภาพสูงและสวยงาม รูปร่าง. อย่างแรกเลย กฎเหล่านี้ใช้ได้กับร้านค้าแบบบริการตนเอง อย่างไรก็ตาม ในระดับอารมณ์และจิตใจ พวกเขายังมีความเกี่ยวข้องในร้านค้าปลีกที่มีเคาน์เตอร์และผู้ขาย เนื่องจากคุณสามารถสร้างภาพบางอย่างในแผนกได้

เอฟเฟกต์ Vinaigrette การมีตราสินค้าหรือประเภทของบรรจุภัณฑ์มากเกินไปมักส่งผลให้สูญเสียการโฟกัสที่ผลิตภัณฑ์ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องทำซ้ำบรรจุภัณฑ์ของแบรนด์เดียวกันและแม้กระทั่งบนชั้นวางยาวก็ไม่ควรวางแบรนด์ชั้นนำมากกว่า 2-3 แบรนด์ ในเรื่องนี้เทคนิค "ช่องว่างเทียม" มีความเกี่ยวข้อง - กฎที่ได้มาจากการสังเกตเชิงปฏิบัติ เมื่อทำการคืนค่าการแสดงผลใดๆ ควรลบสินค้าบางรายการออก เนื่องจากผู้ซื้อพยายามที่จะไม่ทำลายความสมบูรณ์ของจอแสดงผล

"หลักการของหัวรถจักร". กำลังติดตาม กฎนี้ข้างๆแบรนด์ชั้นนำก็ตั้งแบรนด์ใหม่หรือที่ไม่ค่อยได้รับความนิยม การใช้ความนิยมของแบรนด์ชั้นนำและความจริงที่ว่าพวกเขาใช้พื้นที่มากและดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ คุณสามารถเพิ่มยอดขายของบุคคลภายนอกที่จะดึงดูดราคาต่ำได้อย่างมาก นี้เรียกว่ากฎของอิทธิพลพิเศษ เมื่อกฎถือว่าถ้าในร้านค้าหลายแบรนด์ถัดจากผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักมีผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่รู้จักกันน้อยซึ่งไม่ด้อยคุณภาพและราคาแล้วออร่า ของความสำเร็จขยายไปถึงทั้งสองกลุ่ม

การแก้ไขสี โดยใช้เทคนิค "การเน้นสี" ยอดขายจะเพิ่มขึ้นได้ถึง 90% ตัวอย่างเช่น ด้วยความช่วยเหลือของการเน้นสี (สีเน้น - แดง, ส้ม, เหลือง; ดึงดูดความสนใจ - เขียว, น้ำเงิน, ขาว) การเพิ่มขึ้นคือ 20-30%

ประกอบเสียง. เอฟเฟกต์เสียงที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย แต่ไม่ควรจำกัดอยู่เพียงการประกาศด้วยวาจา เอฟเฟกต์เสียงสามารถสร้างบรรยากาศที่เหมาะสมในแผนกต่าง ๆ ของร้านได้ (เช่น เพลงไดนามิกใน แผนกกีฬา) หรืออารมณ์บางอย่าง (บังคับ, พูด, ผู้ซื้อให้เคลื่อนไหวเร็วขึ้นหรือในทางกลับกัน, ผ่อนคลาย).

อโรมาเทอราพี. เพื่อกระตุ้นอารมณ์ของผู้ซื้อและกระตุ้นให้ซื้อ มักใช้กลิ่นต่างๆ ภายในร้าน ศูนย์วิทยาศาสตร์ Monell ในฟิลาเดลเฟียได้เปิดตัวโครงการนำร่องเพื่อศึกษาผลกระทบของกลิ่นบางอย่างที่มีต่อผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น กลิ่นดอกไม้และผลไม้ที่รู้จักกันดีซึ่งในกรณีนี้ทำให้ผู้มาเยี่ยมเยียนร้านจิวเวลรี่คงค้างอยู่ที่นั่นนานขึ้น และกลิ่นบางอย่างในระดับต่ำมากอาจเปลี่ยนขบวนความคิดและอารมณ์ของแต่ละคน (เช่น ผ่อนคลายและไว้ใจได้) ในสหราชอาณาจักร ผู้ขายของใช้ในบ้านบางรายใช้กลิ่นเบเกอรี่/คาเฟ่เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้องกับอาหาร เช่น เสื้อผ้า อุปกรณ์ให้แสงสว่าง ฯลฯ เพื่อความเป็นธรรม ในซูเปอร์มาร์เก็ต กลิ่นจากแผนกปลา ต้องถอยออกมาก่อนจะแผ่กลิ่นหอมอบสดใหม่จากแผนกขนมปัง ทั้งหมดนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างบรรยากาศที่เป็นเอกลักษณ์ในชั้นการซื้อขาย

การส่งมอบที่มีเหตุผล คนๆ หนึ่งมักจะออกจากพื้นที่มืดมนไปสู่ที่ที่มีแสงสว่างมากขึ้น ดังนั้นแสงที่สงบซึ่งเหมาะสมในร้านขายของเก่าจึงไม่สามารถนำมาใช้ในซูเปอร์มาร์เก็ตได้ ด้วยการซื้อทางอารมณ์ (เมื่อลูกค้าต้องเผชิญกับทางเลือกที่มีเหตุผล) การเล่นแสงอาจทำให้เกิดการระคายเคือง

การระคายเคืองของผู้บริโภคโดยทั่วไปมักเกิดขึ้นอย่างแม่นยำอันเป็นผลมาจากความพยายามที่มากเกินไปหรือค่อนข้างไม่เพียงพอของผู้ขายสินค้าและผู้สนับสนุน ตัวอย่างคลาสสิก: ซูเปอร์มาร์เก็ตกำลังส่งเสริมน้ำซุปและซุปภายใต้แบรนด์ใหม่ สำหรับเธอ หนึ่งในหลักจากตำแหน่งของการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ ทางเดินของชั้นการซื้อขายได้รับเลือก การนำเสนอดำเนินการโดยนางแบบขายาวที่สวยงามในกระโปรงสั้นและเสื้อรัดรูป

ผู้ผลิตพอใจ - ปรากฏว่าเรียบร้อย! นอกจากนี้ยังเลือกเวลาที่ดีที่สุดและสถานที่ที่ดีที่สุดของพื้นที่ซื้อขาย เจ้าของร้านพอใจ - ทุกอย่างสดใสและน่าดึงดูดมาก นี่เป็นเพียงผู้เยี่ยมชม ... ผู้ซื้อน้ำซุปและซุปหลักในซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นแม่บ้านอายุ 35-45 ปี พวกเขาทนไม่ได้กับเด็กสาววัยสิบแปดปีขี้เล่นที่สดใสและเปลือยเปล่าสุดเหวี่ยง! ด้วยเหตุนี้ ลูกค้าของเราจึงพยายามทำทุกวิถีทางเพื่อไปยังที่ที่จัดงานนำเสนอ โดยไม่ละสายตาจากเหล่าโปรโมเตอร์สาว จากแนวทางดังกล่าว ได้มีการพัฒนาวิธีการขายสินค้าที่แยกจากกัน

วิธีการขายสินค้า - ชุดของวิธีการ เทคนิค และการดำเนินงานในลักษณะเชิงปฏิบัติและเชิงทฤษฎี ที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินกิจกรรมการขายสินค้า วิธีการขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ได้แก่ "วิธีการขายแบบหุนหันพลันแล่น" และ "วิธีการ ABC" ที่พัฒนาขึ้น ตลอดจน "วิธีการซื้อสินค้าที่เชื่อมโยงถึงกันและการขายต่อเนื่อง" และ "วิธีการขายสินค้าด้วยภาพ" ที่รู้จักกันดี

"วิธีการขายหุนหันพลันแล่น" ขึ้นอยู่กับการผสมผสานที่กลมกลืนกันของศักยภาพของเขตคืนสินค้าและความหุนหันพลันแล่นของพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชม-ผู้ซื้อขององค์กรการค้าเมื่อทำการซื้อ การแนะนำวิธีการซื้อแบบหุนหันพลันแล่นเกี่ยวข้องกับการกระจายพื้นที่การค้าไปยังเขตการค้าอย่างเพียงพอกับสถานะของทรัพยากรความรู้ความเข้าใจของผู้เยี่ยมชม การกำหนดความเข้ากันได้ขององค์ประกอบการขายสินค้า: "สินค้า - โซนช้อปปิ้ง - พฤติกรรมผู้ซื้อ" เป้าหมายหลักของการใช้วิธีการขายสินค้านี้คือการเพิ่มยอดขายของสินค้าที่ซื้ออย่างหุนหันพลันแล่นในเขตคืนสินค้าโดยใช้ศักยภาพของวิธีการขายสินค้าในรูปแบบของการแบ่งประเภท แผนก และการจัดการกระแสผู้เยี่ยมชม

วี " วิธี ABCใช้ “ศักยภาพของ “ผู้ขายสินค้า” และ “ฮอตโซน” ซึ่งขึ้นอยู่กับการกระจายบทบาทและสถานที่ของแต่ละคน กลุ่มสินค้าโภคภัณฑ์ในกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยีของร้านค้าโดยคำนึงถึงคุณลักษณะและระดับความสำคัญสำหรับผู้บริโภค สาระสำคัญของวิธีการนี้อยู่ในความจริงที่ว่าสินค้าทั้งหมดแบ่งออกเป็นสามกลุ่มขึ้นอยู่กับทัศนคติของผู้บริโภคที่มีต่อพวกเขา ลักษณะทางการตลาด การจัดสร้างผลกำไรและการจัดกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยีขององค์กร: สินค้าของ กลุ่ม A สินค้ากลุ่ม B สินค้ากลุ่ม C จัดวางในลักษณะที่ "พ่อค้า" ประกอบกับพฤติกรรมของผู้มาเยี่ยมเยือนและปัจจัยอื่นๆ มีส่วนทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นของสินค้าที่ต้องการการสนับสนุนและมีความสำคัญต่อการดำเนินงานของ องค์กร.

สินค้ากลุ่ม A ประกอบด้วย "สินค้าสำคัญ" เป็นหลัก โดยแยกตามความถี่ในการซื้อ การมีส่วนร่วมขั้นต่ำของผู้ซื้อ และการแสดงแผนที่ความพึงพอใจสำหรับแบรนด์ สถานที่ และเวลาขายก่อนที่ความต้องการจะเกิดขึ้น ตลอดจนราคาที่ต่ำ

สินค้ากลุ่ม B ต่างกัน ระดับสูงการมีส่วนร่วมในการซื้อและการมีแผนที่เด่นชัดของแบรนด์นั้นหาซื้อได้ยากมาก

สินค้ากลุ่ม C ได้แก่ สินค้าอุปโภคบริโภคที่ผู้บริโภคไม่รู้หรือไม่คิดจะซื้อ ผู้ซื้อไม่มีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับพวกเขาหรือแสดงความต้องการ ผู้ขายต้องพยายามเพิ่มยอดขาย

"วิธีการซื้อที่เชื่อมโยงกันและการค้าขายระหว่างกัน" เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เสริม สินค้าและบริการที่เกี่ยวข้องหรือที่เกี่ยวข้องไปยังตลาด สาระสำคัญของวิธีการนี้คือการวางสินค้าหลักและสินค้าเสริมบนพื้นที่การซื้อขายในลักษณะที่ตั้งอยู่ตรงข้ามหรือติดกัน และผู้ซื้อสามารถย้ายจากกลุ่มผลิตภัณฑ์หนึ่งไปยังอีกกลุ่มหนึ่งที่เกี่ยวข้องกันได้อย่างง่ายดาย

แนวทางนี้สมเหตุสมผลโดยความจำเป็นในการใช้สถานะที่ใช้งานอยู่ของผู้ซื้อที่เกิดขึ้นระหว่างการซื้อหลักและการขายผลิตภัณฑ์รอง ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและที่เกี่ยวข้อง ในการพิจารณาความเชื่อมโยงของการซื้อ คุณสามารถใช้วิธีเมทริกซ์ในการนับความถี่ ซื้อร่วมกันสินค้าบางคู่

"วิธีการขายสินค้าด้วยภาพ" - วิธีการเพิ่มยอดขาย ณ จุดขาย โดยพิจารณาจากการรับรู้ของการออกแบบ สี พื้นหลังของสินค้าและอุปกรณ์ ภาพละคร สถาปัตยกรรม และเอฟเฟกต์ภาพอื่นๆ ที่จุดขาย ร่วมกับผลิตภัณฑ์ ระบบแสดงผล การรวมกันขององค์ประกอบภาพสินค้ามีส่วนทำให้จุดแต่ละจุดของพื้นที่พื้นที่ซื้อขายของร้านค้ากระตุ้นยอดขายแตกต่างกัน จึงสามารถรับสินค้าและตราสินค้าได้ ความได้เปรียบในการแข่งขันขึ้นอยู่กับองค์ประกอบภาพที่มาพร้อมกับพวกเขา

ซัพพลายเออร์สามารถบรรลุผลลัพธ์ที่น่าประทับใจได้โดยใช้วิธีการขายสินค้าและการประสานงานของความพยายามของบริษัทเท่านั้น

สรุป: เพื่อเพิ่มผลกำไรโดยการเพิ่มเปอร์เซ็นต์การขายสินค้าของร้านค้า จำเป็นต้องรู้และนำวิธีการและเทคนิคการขายสินค้าไปปฏิบัติ พวกเขาได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ผู้ค้าปลีกขายสินค้าของตนได้โดยเร็วที่สุด

การขายสินค้าขึ้นอยู่กับจิตวิทยาของพฤติกรรมของผู้ซื้อในพื้นที่จำกัด บนชั้นการซื้อขาย การขายสินค้าถูกใช้ในประการแรก เพื่อนำเสนอสินค้า และประการที่สอง ผ่านนิทรรศการ ทางเลือกของลูกค้าจะได้รับอิทธิพล ประการที่สาม การขายสินค้ากระตุ้นความปรารถนาที่จะซื้อสินค้ามากขึ้น (ของแบรนด์นี้ในร้านค้าของคุณ)

"สินค้าเข้าแทนที่" (บทความเกี่ยวกับการขายสินค้า)

คำ การขายสินค้าเป็นการยากที่จะแปลเป็นภาษารัสเซียอย่างกระชับ ในคู่มือบางเล่ม จะพบคำแปลว่า "การสร้างร้าน" ใช่ไม่ใหญ่มาก แต่ไม่ใกล้เคียงกับสาระสำคัญของการขาย - บริบททางสถาปัตยกรรมของคำนี้มีความแข็งแกร่งมาก แม้ว่าการขายสินค้าจะไม่เกี่ยวข้องกับการก่อสร้าง มันง่ายกว่าสำหรับผู้อยู่อาศัยในประเทศที่พูดภาษาฝรั่งเศส - บางครั้ง "การขายสินค้า" แปลโดยคำว่า "etalage" (etalage) ซึ่งหมายถึง "การจัดวางสินค้าบนหน้าต่างและเคาน์เตอร์" อย่างไรก็ตาม เลย์เอาต์นั้นแตกต่างกัน มีบางอย่างที่สร้างขึ้นเพื่อเหตุผลของสุนทรียศาสตร์ทั่วไปตามกฎของสิ่งมีชีวิต (“ เพื่อให้สวยงาม”) และยังมีการอธิบายเชิงรุก - ไม่เพียง แต่ตามกฎขององค์ประกอบทางศิลปะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการทางจิตวิทยาด้วยข้อความบางอย่างซึ่งเป็นแรงกระตุ้นที่ส่งถึงบุคคล นี่คือขอบเขตของการขายสินค้า

การค้าขายถูกใช้ครั้งแรกโดยตัวแทนที่มีความกังวลอย่างมาก - เช่น Coca-Cola, Pepsi, Wrigley "ซึ่งสินค้าอยู่ในหมวดหมู่ของสินค้าที่มีความต้องการแรงกระตุ้น ดังนั้น บริษัท เหล่านี้จึงตัดสินใจใช้โอกาสที่จะโน้มน้าวผู้ซื้อให้สูงสุด - ในทุกขั้นตอนของการเคลื่อนย้ายสินค้า ความกังวล ได้ดำเนินการวิเคราะห์และได้ข้อสรุปที่ขัดแย้งว่า 2 ใน 3 ของนักช้อปที่เข้ามาในร้านค้าปลีกยังไม่ทราบว่าตนต้องการซื้ออะไร และหากทำ ไม่ทราบว่ายี่ห้อใด . เมื่อเป็นไปได้ที่จะมีอิทธิพลต่อไม่เพียง แต่งานของผู้ขาย แต่ยังรวมถึงความแตกต่างของการเปิดรับสินค้าด้วยผู้เชี่ยวชาญชาวตะวันตกสรุปว่าการสัมผัสที่ถูกต้องทำให้การหมุนเวียนเพิ่มขึ้นจาก 12 เป็น 18% ดังนั้นในไม่ช้าการขายสินค้า เริ่มใช้ไม่เพียง แต่ในการทำงานกับสินค้าที่มีความต้องการแรงกระตุ้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการค้าสินค้าของกลุ่มอื่นด้วย

จะเริ่มต้นที่ไหน

พลเมืองเราทุกคนต่างอยู่ในจังหวะที่ตึงเครียดและเคลื่อนตัวไปตามถนนด้วยความเร็วสูงพอสมควร และเราไปที่ร้านด้วยความเร็วเท่ากัน จำเป็นต้อง "ชะลอตัว" เพื่อให้ผู้ซื้อเคลื่อนผ่านร้านค้าของคุณช้าลง "อย่างรอบคอบ" ต้องทำอย่างไร?

หากร้านค้ามีหลายชั้น บันไดในห้องโถงจะทำให้ผู้ซื้อช้าลง การวางโครงสร้างโฆษณาและข้อมูลที่ทางเข้ามีจุดประสงค์เดียวกัน ในที่สุด การเปลี่ยนแปลงที่ละเอียดอ่อนในวิถีของการเคลื่อนไหว: ผู้ซื้อเข้าไปในล็อบบี้ของร้านเป็นเส้นตรง แต่เมื่อย้ายจากล็อบบี้ไปยังชั้นซื้อขาย เขาถูกบังคับให้เลี้ยว ดังนั้นการลดความเร็วจึงทำได้สำเร็จ

จุดที่สองคือวิถีการเคลื่อนที่ คนส่วนใหญ่สะดวกที่จะเดินไปรอบๆ ห้องโถงทวนเข็มนาฬิกา ผู้ซื้อควรได้รับตัวเลือกนี้ ในเรื่องนี้สิ่งที่เรียกว่า "เส้นทางจริง" ถูกคิดออก - ข้ามปริมณฑล

การสังเกตพบว่าผู้ซื้อ 80-90% เดินไปรอบ ๆ ร้านและมีเพียง 40-50% เท่านั้นที่เข้าสู่โซนกลางของร้านค้าแบบบริการตนเอง สะดวกกว่าสำหรับผู้ซื้อที่จะนำสินค้าที่อยู่ทางด้านขวาไปในทิศทางของการเคลื่อนไหวของเขา

จุดที่สามคือแนวตั้งที่มองเห็นได้ ผลิตภัณฑ์บนชั้นวางจะอยู่ที่ระดับสายตา เหนือระดับสายตา ที่ระดับมือ และเหนือระดับพื้น ประการแรกผู้ซื้อให้ความสำคัญกับสินค้าที่อยู่ในระดับสายตา ในเรื่องนี้ควรวางสินค้า 40% ไว้ที่ระดับสายตา 20% - เหนือระดับสายตา 30% - ที่ระดับมือและ 10% - เหนือระดับพื้น นี่คือตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุด ในระดับสายตา แนะนำให้วางสินค้ายอดนิยม สะดวกกว่าสำหรับเราในการดูสินค้าจากซ้ายไปขวาและจากบนลงล่าง - การจ้องมองของเราเคลื่อนไหวในลักษณะเดียวกับเมื่ออ่าน ผู้ซื้อควรได้รับโอกาสในการตรวจสอบที่คุ้นเคย

ไม่แนะนำให้วางสินค้าสูงเกินไป เมื่อระยะทางแนวตั้งจากการเข้าถึงด้วยตนเอง "ความสามารถในการซื้อ" ของสินค้าจะลดลง กรณีบุคคล- ตัวอย่างการสาธิต ห้ามวางไว้ใต้เพดาน - เห็นได้ชัดเจนที่สุด เทคนิคการสาธิตที่คล้ายคลึงกันมักใช้กับของเล่นนุ่มขนาดใหญ่สินค้ากีฬา

โทนสีที่กลมกลืนกันของอุปกรณ์ภายในและเชิงพาณิชย์ช่วยสร้างบรรยากาศที่สะดวกสบาย

ความแตกต่างอีกอย่างหนึ่งที่เป็นเรื่องปกติสำหรับร้านค้าแบบบริการตนเอง: ลูกค้ากำลังซื้อสินค้าและชั้นวางจะค่อยๆ ว่างเปล่า - "การหักบัญชี" และช่องว่างจะเกิดขึ้นที่นี่และที่นั่น จำเป็นต้องป้องกันไม่ให้เกิดช่องว่างดังกล่าวและรายงานสินค้าไปยังพื้นที่ว่างโดยทันที มิฉะนั้นผู้ซื้อจะเริ่มรู้สึกไม่สบาย เขาต้องรู้สึกว่ามีสินค้ามากมายที่เขาใหม่ ความรู้สึกของ "คลังที่ยังไม่ได้เปิด" สำหรับผู้ซื้อนั้นดีกว่าการไตร่ตรองถึงความว่างเปล่า

วินาทีที่สี่ เมื่อเข้าไปในร้าน ผู้ซื้อจะไปที่ส่วนที่มีสินค้าที่เขาต้องการ จากนั้นจึงหันไปที่จุดชำระเงิน นั่นคือมันเคลื่อนที่ไปตามวิถีสามเหลี่ยม โซนที่เกิดจากเวกเตอร์เหล่านี้เรียกว่าสามเหลี่ยมทองคำโดยผู้ค้าสินค้า จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อใช้เวลาส่วนใหญ่ในสามเหลี่ยมทองคำนี้ สุดท้ายสามารถเพิ่มพื้นที่ของสามเหลี่ยมทองคำได้

ความแตกต่างที่ห้า ผู้ซื้อคนใดมาที่ร้านด้วยจิตใต้สำนึก "อย่าทำให้ฉันคิดและค้นหา" กล่าวคือควรจัดวางสินค้าให้หาง่าย สำหรับผู้ซื้อหนึ่งครั้งหรือสองครั้งไม่พบผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการก็จะไปที่ร้านอื่น สินค้าควรหาได้ง่าย - ด้วยความช่วยเหลือของโครงสร้างข้อมูล ที่ตั้งของสินค้า

ไม่มีซูเปอร์มาร์เก็ตที่เหมือนกัน: แต่ละร้านมีรายการของตัวเอง สินค้าร้อน, ผู้ซื้อแต่ละร้านไม่เหมือนกัน ดังนั้นจึงไม่มีสูตรที่แน่นอน ส่วนแบ่งที่เหมาะสมของอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ในพื้นที่ร้านค้าคือ 40% พื้นที่ส่วนที่เหลือมีไว้สำหรับการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ ฝูงชนและความหนาแน่นไม่ควรจะเป็น เมื่อค้นหาอุปกรณ์ จำเป็นต้องค้นหารายละเอียดเฉพาะของการหมุนเวียน เพื่อกำหนดการแบ่งเขตของสินค้าตามฤดูกาลและนอกฤดูกาลได้อย่างถูกต้อง

เรขาคณิตการซื้อขาย

ตำแหน่งของอุปกรณ์มีหลายประเภท อย่างแรกคือปริมณฑล เมื่อผู้คนเคลื่อนตัวไปตามชั้นวางติดผนัง และตรงกลางมีชั้นวางของเกาะหรือกลุ่มของชั้นวาง อีกประเภทหนึ่งคือลำธารสองสาย: สายหนึ่งตามแนวเส้นรอบวง อีกประเภทหนึ่งอยู่ระหว่างชั้นวาง ประเภทที่สามโดยวิธีการที่สอดคล้องกับส่วนแบ่งของอุปกรณ์ 40% และให้พื้นที่ 60% สำหรับการเคลื่อนย้ายลูกค้าคือชั้นวางที่ตั้งอยู่ในแนวทแยงมุมภายในปริมณฑลในลักษณะของกระเบื้องปาร์เก้ ในซูเปอร์มาร์เก็ตตะวันตก โครงการนี้เป็นที่นิยมอย่างมาก แต่น่าเสียดายที่พื้นที่ค้าปลีกที่มีราคาสูงไม่อนุญาตให้ใช้การจัดประเภทนี้ ข้อเสียอีกประการหนึ่งของการจัดการดังกล่าวคือ ประชาชนของเราเริ่มเคลื่อนไหวอย่างวุ่นวายในที่ที่มีการเปลี่ยนผ่านระหว่างอัฒจันทร์ แต่ในบูติกองค์กรของพื้นที่ดังกล่าวถูกใช้บ่อยกว่าและยิ่งไปกว่านั้นเป็นเรื่องปกติสำหรับร้านค้าในหมวดหมู่นี้

ดังนั้น "รูปหลายเหลี่ยม" หลักของเราจะเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีเลย์เอาต์ประเภทแรกตามแบบฉบับมากที่สุด

การจัดเรียงชั้นวางมีไม่กี่ประเภท - การจัดเรียงในแนวนอน การจัดเรียงในแนวตั้ง และประเภทการแสดงผลที่เรียกว่าเมื่อมีการจัดสรรขาตั้งแยกต่างหาก (มักจะมีการออกแบบเป็นรายบุคคล) สำหรับสินค้าบางยี่ห้อหรือเฉพาะกลุ่ม (อุปกรณ์เย็บผ้า, อุปกรณ์ครัว)

ตา ใช่ ตา!

ปัจจัยพื้นฐานคือความพร้อมของสต็อกในร้านค้า หากคุณมีเงินทุนหมุนเวียนไม่เพียงพอสำหรับการเติมในทันที วิธีแก้ไขที่สมเหตุสมผลที่สุดคือการลดพื้นที่ขาย หากคุณต้องประหยัดพื้นที่ค้าปลีกเพื่อประโยชน์ในการลงทุนในสินค้าคงคลัง - ประหยัด อย่าปล่อยให้ก้นของคุณว่างเปล่า ความว่างเปล่าของชั้นวางเป็นความแตกต่างทางจิตวิทยาเชิงลบ ผู้ซื้อเคยเห็นชั้นวางที่ว่างเปล่า อีกครั้ง และตอนนี้ เขารู้สึกว่าเขาไม่ได้แสดงอะไรบางอย่าง กองทหารถูกพรากไปแต่ไม่ปรากฏ

นอกจากการควบคุมสินค้าคงคลังแล้ว ยังจำเป็นต้องวิเคราะห์มูลค่าการซื้อขายตามความชอบของผู้ซื้ออีกด้วย ผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการสูงสุดควรอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดและมีสต็อกมากขึ้นเสมอ

สินค้าโภคภัณฑ์ที่ร้อนแรงก่อนอื่นจะหายไปจากบั้นท้ายดังนั้นจำเป็นต้องใส่ซ้ำเป็นประจำ ขั้นตอนนี้ต้องทำในลักษณะที่ไม่รบกวนลูกค้า จำเป็นต้องกำหนดเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการปรุงไม่สุก

บริเวณทางเข้า พื้นที่ชำระเงิน - พื้นที่ใช้งานมากที่สุดสำหรับการนำเสนอสินค้า หากคุณไม่ได้ใช้ระบบตะกร้าที่สามารถเข้าถึงสินค้าได้อย่างเต็มที่ แต่เป็นระบบที่รวมกัน (พร้อมเคาน์เตอร์) การนำเสนอด้วยภาพของผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถหยิบขึ้นมาได้ควรจะสะดวกสบายที่สุดสำหรับผู้ซื้อ: ภาพรวมควรเป็น สมบูรณ์ที่สุด และป้ายราคาควรให้ข้อมูลมากที่สุด .

พื้นที่การดูที่ใช้งานไม่น้อยคือส่วนท้ายของชั้นวาง ในทิศทางของการเดินทาง สามารถมองเห็นส่วนท้ายของชั้นวางเกาะได้ค่อนข้างดี ขอแนะนำให้วางจุดขายเพิ่มเติม ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย หรือข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ต้องจำไว้ว่าจุดขายหลักและจุดเพิ่มเติมในแง่ของการแบ่งประเภทต้องตรงกัน กล่าวคือ บุคคลสามารถเห็นสินค้าได้ทั้งที่หลักและที่ทำงานเพิ่มเติม การถอนสินค้าออกจากจุดขายหลักและโอนไปยังจุดขายเพิ่มเติม จะช่วยลดจำนวนวินาทีที่ผู้ซื้อสามารถใช้ในการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ได้ ในขณะที่จุดประสงค์หลักของการขายคือการเพิ่มเวลาที่ผู้ซื้อทุ่มเท เพื่อพิจารณาผลิตภัณฑ์ ดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค

เมื่อวิเคราะห์สินค้าคงคลังและการหมุนเวียน จำเป็นต้องระบุสินค้าที่มีความต้องการสูงสุด อุปสงค์เป็นระยะ และความต้องการแรงกระตุ้นอย่างแม่นยำ เมื่อคุณวางทั้งหมดนี้บนชั้นการซื้อขาย คุณต้องผสมกลุ่มเหล่านี้โดยไม่ผูกมัด: สินค้าที่มีความต้องการสูง จากนั้นเป็นสินค้าที่มีความต้องการปานกลาง แล้วก็มีความต้องการสูงอีกครั้ง ดังนั้นจึงมีการดึงความสนใจจากสินค้าที่มีความต้องการสูงไปสู่สินค้าที่มีความต้องการปานกลาง เนื่องจากความเฉื่อยของการรับรู้ทางสายตาผู้ซื้อจึงให้ความสนใจกับสินค้าเหล่านี้

* ตัวอย่างที่ 1

ในซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งหนึ่งที่ส่วนท้ายสุดของชั้นวาง ที่ด้านล่างของขาตั้งมีน้ำแร่ ซึ่งนับว่าเป็นสินค้าที่ค่อนข้างเป็นที่นิยมในหน้าร้อนนี้อยู่เสมอนั่นเองค่ะ รายการมีการเปลี่ยนแปลงบนชั้นวางด้านบน ในฤดูหนาวก็มีน้ำผึ้ง ตอนนี้มีน้ำผลไม้ น้ำแร่เป็นสินค้ายอดนิยม แต่ไม่ได้ตั้งอยู่ในสถานที่ยอดนิยมที่สุด แต่ในขณะเดียวกัน ผู้ซื้อจำนวนมากก็ซื้อน้ำแร่ และด้วยเหตุนี้การหมุนเวียนของชั้นวางบนจึงถูกกระตุ้น

* ตัวอย่างที่ 2

"แป้งธรรมดา" และ "OMO" อยู่ในกลุ่มราคาต่างกัน ผู้รับบำนาญซื้อแป้งสามัญ คนรวยซื้อ OMO คุณไม่สามารถผสมสินค้าเหล่านี้ได้ แต่วางไว้ในโซนต่าง ๆ : "แป้งธรรมดา" - ใกล้กับทางเข้า ผู้ซื้อมีความสะดวกสบายมากขึ้นในสภาพแวดล้อมสินค้าโภคภัณฑ์ที่สอดคล้องกับระดับสังคมของเขาความภาคภูมิใจในตนเองของเขา

เมื่อวางสินค้าบนหิ้งจำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยของสินค้าทดแทนด้วย ตัวอย่างเช่น เนื้อสัตว์และปลาเป็นสินค้าทดแทน น้ำตาลและน้ำผึ้งก็เป็นสินค้าทดแทนเช่นกัน เครื่องผสมอาหารและเครื่องเตรียมอาหารพร้อมฟังก์ชันเครื่องผสมเป็นผลิตภัณฑ์ทดแทนจากกลุ่มอุตสาหกรรม ดังนั้นจึงไม่เหมาะที่จะวางสินค้าทดแทนไว้ใกล้กัน เนื่องจากผู้ซื้อในกรณีนี้จะเลือกส่วนประกอบใดส่วนหนึ่งของคู่นี้ และเราต้องการให้เขาเลือกทั้งสองอย่าง หรือพูดตามตรงฉันจะซื้อทั้งน้ำตาลและน้ำผึ้ง

ไม่อนุญาตให้สินค้าหมดอายุ ผู้ซื้อควรเข้าถึงผลิตภัณฑ์ที่มีอายุการเก็บรักษาสั้นกว่า โดยตั้งอยู่ใกล้จุดชำระเงิน ใกล้ทางเข้า เพื่อให้บุคคลเห็นและซื้อได้โดยเร็วที่สุด ตัวอย่างง่ายๆ แต่ร้ายแรง: ในบริษัทแห่งหนึ่งที่มีการฝึกอบรมเกี่ยวกับการขายสินค้า (บริษัทขายเครื่องเขียน) มีปฏิทินสำหรับปี 2000 (!!!) อยู่ที่หน้าต่าง การทำเช่นนี้คุณจะบอกผู้ซื้อทันทีว่าคุณมีปัญหาร้ายแรงกับการซื้อสินค้าในทันที คุณไม่สามารถ “เซ็นชื่ออย่างมีศิลปะ” ให้กับจุดอ่อนของคุณได้!

หากวางแบรนด์หลายยี่ห้อไว้บนพื้นการค้า ตัวแทนของบริษัทผู้ผลิตมักจะต้องการการจัดวางผลิตภัณฑ์ทั้งหมดภายใต้แบรนด์ของตนอย่างกะทัดรัด แต่สำหรับผู้ซื้อจะไม่สะดวกเสมอไป ตัวอย่างเช่น ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะค้นหาแชมพูแบรนด์ "X" ตามหมวดหมู่ (โดยที่แชมพูอื่นๆ อยู่) มากกว่าตามแบรนด์ (โดยที่ผลิตภัณฑ์ "X" อื่นๆ คือ) แน่นอนว่าผู้ผลิตรู้สึกประทับใจกับตัวเลือกที่สองมากกว่า การประนีประนอมที่ดีที่สุดคือการจัดสถานที่ซื้อขายเพิ่มเติมซึ่งจะแสดงผลิตภัณฑ์ทั้งหมดภายใต้ชื่อแบรนด์ "X" แบบเสาหินบนจอแสดงผลขององค์กร แม้จะมีความมุ่งมั่นในเครื่องหมายการค้าในด้านเคมีภัณฑ์ในครัวเรือนและเครื่องสำอาง มีแนวโน้มหมุนเวียนความนิยมของเครื่องหมายการค้า พิจารณา และส่งเสริมไม่เฉพาะเครื่องหมายการค้าแต่ยังกลุ่มผลิตภัณฑ์

ตัวเลข ตัวอักษร และรูปภาพ

ข้อกำหนดจำนวนมากตกอยู่กับบุคคลที่มีส่วนร่วมในการจัดวางสินค้าในร้านค้า และบางครั้งก็ถูกต่อต้านในแนวทแยง ในอีกด้านหนึ่ง ผู้ผลิตแสดงลำดับความสำคัญขององค์ประกอบในขณะที่ผู้ซื้อพูดว่า: "ไม่ ฉันรู้สึกอึดอัดมาก ฉันต้องการให้มันแตกต่างออกไป!" เกณฑ์ที่ง่ายและเป็นกลางที่สุดสำหรับรูปแบบหนึ่งหรือรูปแบบอื่นถือได้ว่าเป็นการเพิ่ม / ลดยอดขายในพื้นที่ค้าปลีกที่กำหนดเท่านั้น

ป้ายราคาต้องระบุผลิตภัณฑ์ "ดั้งเดิม" อย่างชัดเจน ในร้านค้าที่มีพื้นที่ค้าปลีกขนาดเล็ก จอแสดงผลที่มีความหนาแน่นสูงทำให้เกิดป้ายราคาบนชั้นวางและกระเช้าลอยฟ้า

* ตัวอย่างที่ 3

อย่างไรก็ตาม ตำแหน่งป้ายราคาที่ทำให้งงที่สุดเกิดขึ้นที่ซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่บนถนนสายหนึ่งสายกลาง ดังนั้นในตู้แช่แข็งขนาดใหญ่ วางอาหารทะเล - ชนิดเดียวกัน (กุ้ง ปูอัด หอยแมลงภู่) แต่คนละยี่ห้อ และป้ายราคาก็ติดเทปไว้ที่ขอบบนของหน้าอกอย่างเร่งรีบ ยิ่งไปกว่านั้น แผ่นเปลือกโลกบางส่วนหลุดออก ตกลงมาที่หน้าอก และส่องประกายท่ามกลางผลิตภัณฑ์ที่ถูกกวนใจโดยผู้ซื้อที่หม่นหมอง การใช้หีบนี้มีความคล้ายคลึงกับเกมล็อตเตอรี่เด็กอย่างมาก แต่ไม่น่าเป็นไปได้ที่โอกาสในการรวบรวม "แท็กผลิตภัณฑ์ / ราคา" อย่างรอบคอบจะทำให้ผู้ใหญ่ที่รีบร้อนอยู่เสมอ

สื่อโฆษณาที่วางอยู่บนอัฒจันทร์หรือข้างอัฒจันทร์ไม่ควรบังทัศนวิสัยของสินค้า พวกเขาต้องโฆษณาสินค้าที่อยู่ในร้านของคุณ ต้องเป็นปัจจุบัน และอยู่ในสภาพที่ดี มักเกิดขึ้นที่สื่อส่งเสริมการขายที่ผู้ผลิตจัดหาให้กับองค์กรการค้ายังคงมีการเสื่อมสภาพอย่างเงียบ ๆ ในร้านค้า บริษัทมีหลายแห่ง แคมเปญโฆษณาเปลี่ยนไป สายผลิตภัณฑ์อื่นเริ่มคลี่คลาย และ "เศษเวลา" ก็ผุพังลงในกลิ่น

เฉพาะผู้เข้าชมปกติเท่านั้นที่จะไม่สนใจโฆษณาใหม่ที่วางอยู่ที่นี่ทันที - ตา "เปื้อน" ที่ "มองเห็น" พวกเขาหยุดสังเกตเห็น ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะไม่ให้ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายอยู่เป็นเวลานาน ในกรณีนี้ เกิดผลเสียมากกว่าผลดี

สถานที่ขายต้องสะอาด และสินค้าต้องไม่มีตำหนิหรือเสียหาย - นี่คือความจริงเบื้องต้น! เมื่อแกะของฝากของสินค้า ความลำบากใจไม่ใช่เรื่องแปลก: มีบางอย่างตื่นขึ้น มีบางอย่างรั่วไหล ร่องรอยของ "โศกนาฏกรรมเล็กๆ เหล่านี้" ต้องถูกลบออกทันที! ทำความสะอาด! และถ้าเป็นไปได้เพื่อให้ผู้เข้าชมน้อยที่สุดมีเวลาดูเหตุการณ์ อาร์กิวเมนต์ "เรายังไม่มีคนทำความสะอาด เธอมาตอนเย็น" ในกรณีนี้เป็นเพียงการพูดคุยของทารก

จุดขายเพิ่มเติม

หากคุณวางจุดเพิ่มเติมในโซนที่มีการใช้งานมากขึ้น (ที่ทางเข้า, ที่จุดชำระเงิน) สถานที่แห่งนี้อาจมีผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการสูง (เพื่อเพิ่มยอดขาย) หรือผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการลดลง (แน่นอนว่า เพื่อเพิ่มยอดขาย ). แต่ในขณะเดียวกัน เขาไม่ควรหายไปจากอัฒจันทร์หลัก

หากคุณวางสินค้าไว้ที่จุดเพิ่มเติมซึ่งขายได้ไม่ดีจากพื้นที่หลัก จุดนี้ไม่ควรมีลักษณะเหมือนโกดังหรือที่แย่กว่านั้นคือถังขยะ ยังไงก็ตาม เป็นเรื่องแปลก: ในซูเปอร์มาร์เก็ตตะวันตก ตะกร้าขนาดใหญ่ที่มีของเล็กๆ น้อยๆ ทุกชนิดราคา 10 เซ็นต์นั้นดูเรียบร้อยและดึงดูดใจคนทั่วไป และในประเทศของเรา ความพยายามที่จะทำซ้ำโมเดลนี้มักจะก่อให้เกิด "ถังขยะที่มีป้ายราคา" เกือบจะเหมือนกับเรื่องตลกของโซเวียตเรื่องเก่า: “เราเก็บเครื่องบดเนื้อมากี่ครั้งแล้ว มันก็กลับกลายเป็นถังอีกครั้ง” หากจุดขายของสินทรัพย์ที่ไม่มีสภาพคล่องกลายเป็นเหมือนการทิ้งขยะ จะเป็นการดีกว่าที่จะปฏิเสธโดยสิ้นเชิง

และจุดสุดท้ายของการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อในชั้นการซื้อขายคือโต๊ะเงินสด ผ่านการชำระเงิน คุณสามารถโปรโมตการแบ่งประเภทที่คุณไม่สามารถวางบนชั้นการซื้อขายได้

* ตัวอย่างที่ 4

ในร้านค้าแห่งหนึ่งที่เชี่ยวชาญด้านเครื่องเขียน ของกินเล็กๆ น้อยๆ ที่กินได้สำหรับมื้อกลางวันในสำนักงานจะขายที่จุดชำระเงิน - น้ำตาล ชา ถุงกาแฟ บะหมี่กึ่งสำเร็จรูป ผู้ซื้อหลักของร้านนี้เป็นเสมียนจากสำนักงานใกล้เคียง ในห้องโถงเป็นไปไม่ได้ (แม่นยำกว่านั้นไม่ได้รับอนุญาต) รวมเครื่องเขียนและผลิตภัณฑ์ แต่กล่องเงินสดปิดด้วย ภาพรวมที่ดีเหมาะมากสำหรับสิ่งนี้

โปรโมชั่น

ข้อกำหนดสำหรับพวกเขาเหมือนกับสื่อโฆษณาแบบคงที่: ผลิตภัณฑ์ที่แสดงให้เห็นการใช้งานจริง (เช่น เครื่องทำแพนเค้ก Tefal) หรือเป็นวัตถุประสงค์ของการชิม (ผลิตภัณฑ์นม ขนมหวาน เครื่องดื่ม) จะต้องขายอย่างอิสระที่หลัก สถานที่ซื้อขาย แท่นส่งเสริมการขายไม่ควรขัดขวางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ และข้อมูลที่ให้ไว้ ณ เวลาของโปรโมชั่นนี้จะต้องตรงกับข้อมูลที่คุณมักจะนำเสนอให้กับผู้ซื้อของคุณ

ทั้งหมดที่กล่าวมาเป็นเพียงพื้นฐานของการขายสินค้า มีความแตกต่างมากมายในบริเวณนี้ และถึงแม้จะแปลคำศัพท์แล้วก็ยังมีความชัดเจนไม่ครบถ้วน วรรณกรรมที่มีประโยชน์บางเล่มก็ปรากฏขึ้นแล้ว แต่นี่เป็นเพียงตำราเรียน มีทฤษฎี และหนังสือปัญหา - พวกเขาอยู่แถวๆนี้ ดีไม่มีขนไม่มีขน!

อิกอร์ สมอลนิคอฟ
หนังสือพิมพ์การค้าไซบีเรีย #16/2002
กองบรรณาธิการกล่าวขอบคุณที่ปรึกษา
ศูนย์ธุรกิจรัสเซีย-เยอรมัน
Elena Voronkova และ Inna Dortman
เพื่อช่วยในการจัดเตรียมวัสดุ

คะแนนผู้อ่าน: 578 จาก 1166 พบว่าบทวิจารณ์นี้มีประโยชน์

ผู้เชี่ยวชาญหลายคนมีความลับในการขายสินค้าที่ประสบความสำเร็จ ขึ้นอยู่กับสาขาของกิจกรรม ธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ระดับของความต้องการ

สินค้าที่ซ่อนอยู่

แน่นอนว่าผู้ผลิตทุกรายที่เฝ้าติดตามยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง เช่น ร้านค้าปลีก ในกิจกรรมของพวกเขา ต้องเผชิญกับแนวคิดเช่น ขายสินค้า. ด้วยความช่วยเหลือและที่สำคัญที่สุดคือแอปพลิเคชันที่ถูกต้อง คุณสามารถบรรลุเป้าหมายในด้านการเพิ่มยอดขาย การหมุนเวียน การดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพ การสร้าง ภาพบวกแบรนด์ ฯลฯ

ผู้เชี่ยวชาญหลายคนมี ความลับโชคดี ขายสินค้า. ขึ้นอยู่กับสาขาของกิจกรรม ธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ระดับของความต้องการ โดยธรรมชาติแล้ว ผู้บริโภคปลายทางจะคิดเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับข้อเท็จจริงที่ว่าพฤติกรรมของเขาบนพื้นการซื้อขายนั้นถูกควบคุมโดยนำไปปฏิบัติ ที่ซ่อนอยู่แต่กระฉับกระเฉง ขายสินค้า. นี่คือสาระสำคัญทั้งหมดของการดำเนินการ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อด้วยมือที่มองไม่เห็น แม้ว่าจะเป็นแรงกระตุ้น และผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องมีตำแหน่งเฉพาะในขณะที่ดูกลุ่มผลิตภัณฑ์

การขายสินค้าที่ซ่อนอยู่หมายความว่าอย่างไร

ถึง สินค้าที่ซ่อนอยู่ได้ผลตามที่ต้องการ พนักงานร้านต้องเข้าใจพื้นฐานบางอย่างหรือที่เรียกว่า ความลับในการขายสินค้า:

• ผู้ซื้อเป็นคนเกียจคร้าน นี่คือพฤติกรรมของเขาในร้านค้าและซูเปอร์มาร์เก็ต และในกรณีส่วนใหญ่อยู่ในระดับจิตใต้สำนึก ในเรื่องนี้การจัดการหลัก สินค้าที่ซ่อนอยู่จะต้องมุ่งไปสู่จิตใต้สำนึก
• คนส่วนใหญ่ถนัดขวา ดังนั้นการเคลื่อนไหวในทุกสถานการณ์จึงเริ่มต้นด้วยเท้าขวา การให้ความสนใจกับข้อเท็จจริงนี้ จำเป็นที่ทางเข้าและการไหลของลูกค้าในพื้นที่ซื้อขายจะอยู่ทางด้านขวา และการเคลื่อนไหวจะดำเนินการทวนเข็มนาฬิกา
• ด้วยลักษณะเฉพาะของสัญชาติจึงควรสังเกตว่าการอ่านของชาวยุโรปนั้นดำเนินการจากซ้ายไปขวา เนื่องจากแนวโน้มนี้ ในขณะที่ ณ จุดขาย ลูกค้าทุกคนอ่านโฆษณาและข้อมูลที่นำเสนอในลักษณะนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงพิจารณาสินค้าโดยเริ่มจากด้านซ้าย
• ตรงที่ สินค้าที่ซ่อนอยู่เป็นเรื่องปกติที่จะใช้กฎหิ้งทอง นี่เป็นเพราะความเกียจคร้านของมนุษย์ที่จะก้มหรือเงยศีรษะและพิจารณาผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอด้านล่างหรือด้านบน มีการพิสูจน์ทางสถิติว่ามูลค่าการซื้อขายบนชั้นวางซึ่งอยู่ในระดับสายตานั้นสูงกว่าการขายสินค้าอื่นๆ อย่างมาก
• ที่ซ่อนอยู่ซื้อขาย ขายสินค้าเกี่ยวข้องกับการสร้างใบหน้าที่มีความสามารถ เพื่อให้สามารถขายผลิตภัณฑ์ได้เป็นจำนวนมาก คุณสามารถแสดงหลาย ๆ หน้าในตำแหน่งเดียวได้
• การสร้างพื้นที่ให้ลูกค้าตัดสินใจ ในซูเปอร์มาร์เก็ตบางแห่ง ศาลาการค้าตั้งอยู่ริมทางเดิน ซึ่งรบกวนสมาธิของผู้มาเยือน เพื่อแก้ปัญหานี้ จำเป็นต้องล้อมรั้วและสร้างทางเข้าเล็กๆ
• การใช้โอกาสในการโฆษณา ส่วนหนึ่งของการใช้โฆษณา ผู้ผลิตสร้างงบประมาณจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการสร้างสื่อโฆษณาต่างๆ ในหมู่พวกเขา นักพูดชั้นสูง ป้าย สติกเกอร์ และองค์ประกอบอื่น ๆ ที่ช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจและมุ่งเน้นไปที่ตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งนั้นเป็นที่นิยม

โดยใช้ ความลับในการขายสินค้าผู้ค้าปลีกและผู้ค้าส่งจำนวนมากสามารถบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ล่วงหน้าได้ โดยส่วนใหญ่แล้วจะได้ผลในเชิงบวก ข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับแต่ละวิธีสามารถพบได้บนเว็บไซต์ plan-o-gram.ruที่ซึ่งมวลที่นำเสนอของข้อมูลที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์ นอกจากนี้ ทรัพยากรยังให้ตัวอย่างการวาดแผนผังซึ่งเป็นส่วนสำคัญของการดำเนินกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จ

ในปัจจุบัน เป็นเรื่องยากมากที่จะแยกแยะอย่างน้อยหนึ่งอุตสาหกรรมหรือขอบเขตของชีวิตมนุษย์ซึ่งจะไม่ใช้โลหะ ยิ่งกว่านั้น เรากำลังพูดถึงไม่เพียงแค่การก่อสร้างขนาดใหญ่ การสร้างเรือหรือเครื่องมือกลเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับชีวิตมนุษย์ทั่วไป วัตถุส่วนใหญ่ที่อยู่รอบตัวเรานั้นทำจากโลหะ หรือมีส่วนประกอบของมัน: เฟอร์นิเจอร์ จาน [... ]



แสงจันทร์ยังคง "สปาร์ตัก"

คุณสมบัติหลักของแสงจันทร์ยังคง (กลั่น) "Spartak" นำเสนอบนเว็บไซต์ https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/ มีประสิทธิภาพสูง ในหนึ่งชั่วโมงสามารถขจัดแอลกอฮอล์กลั่นได้มากถึงสองลิตรและด้วยกระบวนการซ้ำ ๆ สามารถรับได้ถึงสี่ลิตร พารามิเตอร์ที่ยอดเยี่ยมดังกล่าวมีให้กับอุปกรณ์โดยสมบูรณ์ คอลัมน์กลั่นติดตั้งบนฝาของลูกบาศก์กลั่น โครงสร้างสแตนเลสทำในรูปแบบเกลียว-ปริซึมที่มีความหนา 2 มม. ชั่งน้ำหนัก […]



การเลือกเป้ให้นักเรียน

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักเรียนที่จะเลือกกระเป๋าที่เหมาะสมซึ่งสามารถกระจายน้ำหนักได้เท่าๆ กัน และไม่ส่งผลเสียต่อกระดูกสันหลังที่เปราะบางของเด็ก แต่เป้สะพายหลังที่นำเสนอในร้านค้าออนไลน์ของ Rightbag ที่มีการดัดแปลงต่างๆ นั้นเรียบง่าย เกี่ยวกับศัลยกรรมกระดูก ในขณะที่คุณต้องตัดสินใจเลือกรุ่นที่สบายและแข็งแรงที่สุด ประการแรก การพิจารณาการกระจัดเป็นสิ่งสำคัญ คุณไม่ควรพกกระเป๋าใบใหญ่เกินไป ซึ่งจะ […]

• แต่ยังช่วย ขายสินค้าซึ่งช่วยจัดเรียงสินค้าในร้านให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้า และมีการยืนยันทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับสิ่งนี้มีข้อเท็จจริงและต่อต้านข้อเท็จจริงอย่างที่พวกเขาพูดไม่มีที่ไหนเลย ...

  ความนิยมในการช็อปปิ้งหรือที่เรียกว่าการช็อปปิ้งนั้นได้รับความนิยมเป็นอันดับสองรองจากความต้องการของผู้คนที่จะดูทีวี เราชอบที่จะเปลี่ยนช่องทีวี เลือกรายการที่น่าสนใจมากขึ้น เรายังไปช้อปปิ้ง เลือกของกิน หรือของสวยๆ งามๆ ให้ลองซื้อดู

  นักวิทยาศาสตร์พบว่าระหว่างทริปช้อปปิ้ง มีเพียง 30% ของการซื้อของเราที่สอดคล้องกับแผนสำหรับการเยี่ยมชมร้านครั้งนี้ 6% ของสินค้าที่เราซื้อเพราะเราวางแผนที่จะซื้อสินค้าเหล่านี้ 4% ของการซื้อเป็นทางเลือกแทนแผน แต่การซื้อทั้งหมด 60% เราหุนหันพลันแล่น! คุณเห็นไหมว่าเราซื้อสินค้ามากกว่าครึ่งโดยไม่ลังเลที่หน้าต่างด้วยสินค้า! แค่คิดว่าเราจะทำได้อย่างไรหากเราปฏิเสธการซื้อหุนหันพลันแล่นอย่างน้อยครึ่งหนึ่ง! แต่นั่นไม่เกี่ยวกับตอนนี้...

  และอะไรทำให้เราซื้อของฟุ่มเฟือยมากมาย? อาจจะเป็นบรรจุภัณฑ์ที่สวยงาม กลิ่น การแสดงสินค้าเดิม? ใช่และทั้งหมดนั้นด้วย แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ทำให้เราซื้อคือความสามารถของผู้ขายสินค้าที่จะเล่นกับนิสัยและแบบแผนของเรา

  นักวิจัยได้ทำการวิจัยพฤติกรรมผู้บริโภคในร้านค้า และพบว่าการขายปลีกสินค้าสามารถเพิ่มยอดขายได้เฉลี่ย 10% ภาพยนตร์เรื่องนี้ยืนยันสิ่งนี้:

  คุณเป็นอย่างไร? อย่างนั้นด้วยค่าแรงขั้นต่ำและ + 10%!?

  แล้วการขายสินค้าคืออะไร? ขายสินค้า(บางครั้งพบ “ขายสินค้า”) คือ ส่วนประกอบการตลาด ได้แก่ กิจกรรมที่มุ่งส่งเสริมสินค้าเพื่อการค้าปลีกอย่างเข้มข้นสูงสุด (รวมถึง การค้าส่งในการค้าขายออนไลน์) กล่าวอีกนัยหนึ่งการขายสินค้าสามารถเปรียบเทียบได้กับวิธีการทางวิทยาศาสตร์ซึ่งช่วยให้คุณสามารถเพิ่มยอดขายโดยใช้ความรู้ด้านจิตวิทยาของผู้ซื้อ นักวิทยาศาสตร์คนเดียวกันได้พิสูจน์ว่าเราซื้อสินค้า 80% ไม่ใช่เพราะดีกว่าสินค้าอื่น แต่เนื่องจากเป็นการซื้อในช่วงเวลานี้ที่พวกเขาสร้างความประทับใจที่ดีที่สุดให้กับเรา นั่นคือการขายสินค้าราวกับว่ามีอิทธิพลต่อจิตสำนึกของเราสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวยต่อการซื้อ

  และดูเหมือนว่าเราเองโดยไม่ต้องเครียดค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในร้านค้าซื้อและรับมัน และในขณะเดียวกันก็ไม่มีใครกดเรา ไม่เตือน แต่สั่งเราอย่างสงบเสงี่ยมและเบา ๆ และเราต้องเอื้อมมือหยิบสินค้าใส่ตะกร้าเท่านั้น

  เพื่อให้ผู้ซื้อสร้างความประทับใจ ร้านค้าต้องปฏิบัติตามดังต่อไปนี้ แนวคิดในการขายสินค้า:

  • ให้ความสนใจกับที่ตั้งของร้าน
  • ดำเนินการขายสินค้าด้วยภาพ (ให้ความสนใจกับเค้าโครงของพื้นที่ซื้อขาย, ป้าย, หน้าต่างร้านค้า, อุปกรณ์เชิงพาณิชย์, กลยุทธ์การนำเสนอผลิตภัณฑ์, การแสดงผลิตภัณฑ์);
  • ดำเนินการขายสินค้าโภคภัณฑ์ (เก็บบันทึกการขายและการส่งมอบสินค้า คำนวณสินค้าคงคลังล่วงหน้าตามกลุ่มการจัดประเภท วางสินค้าตามประเภทราคา)

  หากคุณใช้การแสดงผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ 15% และหากคุณเน้นที่เทคนิคการเน้นเสียง (สี ตำแหน่ง) ทั้งหมด 25% อย่างไรก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญรับรองว่าภายใต้เงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน ยอดขายในร้านค้าตามกฎของการขายสินค้าอาจสูงกว่าในร้านค้าที่คล้ายกันถึง 200-300%! แล้วสิ่งนี้จะบรรลุผลได้อย่างไร?

  บางทีเรามาเริ่มสิ่งที่น่าสนใจที่สุดกันดีกว่า

  ชั้นวางหลักและชั้นวางเพิ่มเติมจะอยู่ที่ชั้นการซื้อขายตามความเคลื่อนไหวของลูกค้า เป้า จุดเสริม- ดึงความสนใจของผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์บางอย่างอีกครั้งดังนั้น จะต้องแยกจากตัวหลักทำซ้ำผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุด ตามกฎแล้วจะมีการวางคะแนนเพิ่มเติมตามขอบด้านนอกของพื้นที่ซื้อขายและใกล้กับโต๊ะเงินสด

  การแสดงสินค้าควรทำในลักษณะที่อำนวยความสะดวกในการค้นหามากที่สุด สินค้าที่ต้องการ: บนชั้นวางคุณต้องสร้างการจัดกลุ่มตามแบรนด์ แพ็คเกจ กลุ่มผลิตภัณฑ์

  เลย์เอาต์ควรเพิ่มความนิยมของแบรนด์ที่อ่อนแอด้วยค่าใช้จ่ายของแบรนด์ที่แข็งแกร่งกว่า ดังนั้นจึงแนะนำให้เริ่มต้นและสิ้นสุดแถวบนชั้นวางด้วยประเภทและแบรนด์ของผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง ดังนั้นแบรนด์ที่อ่อนแอกว่าจะถูกกักขังไว้ที่ "กำแพงปราสาท" ด้วยผลิตภัณฑ์ที่ขายได้มากขึ้นซึ่งจะดึงดูดความสนใจเพิ่มเติมจากผู้ซื้อ

  หากคุณกำลังขาย จำไว้ว่าสินค้าที่มีวันหมดอายุสั้นควรให้บริการแก่ลูกค้าก่อน

  ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับป้ายราคา - ควรมองเห็นได้ชัดเจน อ่านได้ และอยู่ใต้ผลิตภัณฑ์ทันที เนื่องจากผู้คนมักกระตือรือร้นในการซื้อผลิตภัณฑ์ซึ่งมีการระบุราคาไว้อย่างชัดเจน

  จุดขายต้องสะอาด ตู้โชว์ต้องไม่มีฝุ่น และสินค้าต้องไม่มีสิ่งสกปรก

  คุณสมบัติของการขายสินค้าในร้านค้าปลีก:

  • โฟกัส(หลัก) ผลิตภัณฑ์ควรตั้งอยู่ตรงจุดโฟกัสของร้าน คือ ส่วนกลางด้านขวามือ ในร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ พื้นที่จะแบ่งตามประเภท "ร้านค้าภายในร้าน" เพื่อให้ลูกค้าไม่ต้องเหนื่อยจากพื้นที่ขนาดใหญ่
  • ตำแหน่งของสินค้าควรสอดคล้องกับการเคลื่อนไหวของสายตาผู้ซื้อ. ขั้นแรก ผู้ซื้อดูที่มุมขวาบน จากนั้นสายตาของเขาคล้ายกับการอ่านหน้าจากซ้ายไปขวา บนลงล่าง
  • การไหลของลูกค้าบนชั้นการซื้อขายจะเคลื่อนทวนเข็มนาฬิกาตามแนวชายแดนด้านนอก. เพื่อเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์หลักจะถูกวางไว้ในเขตการจราจร ชั้นวางยังถูกจัดวางเพื่อให้มีมุมมองที่ดีรอบด้านที่ทางออก
  • 90% ของลูกค้าไปที่ร้านหนึ่งในสามเท่านั้นเพื่อให้ผู้ซื้อไม่รีบออกจากร้านควรวางสินค้าหลักไว้ในโซนที่มองเห็นได้ใกล้ทางเข้าพร้อมการเข้าถึงฟรี ดังนั้นควรวางสินค้าขายดีไว้ด้านหลังร้านเพื่อให้ผู้ซื้ออยากเดินรอบพื้นที่ค้าปลีกทั้งหมด
  • ผลิตภัณฑ์ที่เข้ากันไม่ได้ในแง่ของภาพลักษณ์และการบริโภคไม่สามารถวางเคียงข้างกันได้ในซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งหนึ่งมีข้อผิดพลาดเกิดขึ้น - วางน้ำอัดลมไว้ข้างกระดาษชำระ และผลเป็นอย่างไร คิดเห็นอย่างไร? ในสองสัปดาห์เครื่องดื่มขายได้เพียงสามขวดแม้ว่าอากาศจะร้อนในช่วงเวลานี้ แบบนี้.
  • สินค้าทั้งหมดต้องอยู่ในบริเวณความยาวของแขนสินค้าสำหรับเด็กมีราคาไม่สูงนัก - สินค้าเหล่านี้ต้องพร้อมให้เด็กเล่น อย่างที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่า คนมากขึ้นสัมผัสสิ่งใดยิ่งเขาต้องการครอบครองมัน ดังนั้นผลิตภัณฑ์ใด ๆ ควรเข้าถึงได้ง่าย
  • อย่าสับสนผลิตภัณฑ์ชั้นวางบนและล่าง. หากสินค้าถูกยกขึ้นจากชั้นล่างสุดสู่ระดับสายตา ยอดขายจะเพิ่มขึ้นมากกว่าครึ่ง ดังนั้นสินค้าจากชั้นล่างจึงขายได้แย่ที่สุด อย่างไรก็ตาม สินค้าขนาดใหญ่และมีน้ำหนักมากจะวางอยู่บนชั้นวางด้านล่างได้ดี ซึ่งทำให้ปัญหาการจัดเก็บสินค้าในร้านง่ายขึ้น ที่ชั้นวางบนสุดมักจะวางสินค้าที่มีอัตรากำไรทางการค้าสูงและมูลค่าการซื้อขายต่ำ
  • หลังจากจัดวางสินค้าแล้วให้นำออกสองสามชิ้นในทางจิตวิทยา ผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะทำลายความสมบูรณ์ของเลย์เอาต์และอาจไม่ซื้อผลิตภัณฑ์หากวางทุกอย่างไว้อย่างสมบูรณ์
  • หลักการหัวรถจักร. ผลิตภัณฑ์อายุน้อยที่ไม่รู้จักซึ่งมีคุณภาพใกล้เคียงกันสามารถดึงดูดผู้ซื้อด้วยราคาหากอยู่ถัดจากแบรนด์ชั้นนำ
  • เน้นสี.การเน้นสีสามารถเพิ่มยอดขายของร้านได้ 20-30% การใช้สีเฉพาะจุด (สีแดง สีส้ม สีเหลือง) และสีที่ดึงดูดความสนใจ (เขียว น้ำเงิน ขาว) คุณสามารถประหยัดค่าส่งเสริมการขายได้อย่างมาก
  • ดนตรีในร้าน.ท่วงทำนองที่เล่นในร้านสามารถทำให้ลูกค้าเคลื่อนไหวอย่างกระตือรือร้นมากขึ้น หรือในทางกลับกัน พวกเขาสามารถผ่อนคลายได้
  • กลิ่นกลิ่นภายในร้านสามารถกระตุ้นการซื้อทางอารมณ์เปลี่ยนอารมณ์ของลูกค้า

  ไล่ตาม ขายสินค้าในการขายปลีก ไม่ควรลืมว่างานหลักของผู้ค้าขายคือการบรรลุความต้องการของผู้บริโภคในการเลือกและซื้อสินค้าที่ได้รับการส่งเสริม และไม่ควรละเลย ขายสินค้า- นี่เป็นโอกาสที่จะโน้มน้าวผู้ซื้อให้ซื้อสินค้าจำนวนมากขึ้น ซื้อสินค้าหลายหน่วย ซึ่งจะทำให้ภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ในสายตาของผู้บริโภคเพิ่มขึ้น