หนังสือทั้งเล่มทุ่มเทให้กับเทคนิค NLP เอง และไม่มีทางที่จะนำเสนอแบบเต็มในบทความสั้น ๆ และเพื่อที่จะเชี่ยวชาญและใช้งานได้สำเร็จในงานของคุณ ผู้จัดการการค้าแม้แต่การอ่านหนังสือทั้งเล่มก็ยังไม่เพียงพอ คุณสามารถเรียนรู้ NLP ผ่านการฝึกฝนเท่านั้น ทฤษฎีเป็นเหมือนดินที่ต้นกล้าของทักษะสามารถแตกหน่อและพวกมันสามารถแห้งในตา - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับคุณและโค้ชของคุณ ใช่ ๆ! เป็นเรื่องยากมากที่จะเชี่ยวชาญ NLP โดยปราศจากที่ปรึกษา และบทความนี้ไม่ได้มีวัตถุประสงค์เพื่อสอนคุณ แต่เพื่ออธิบายว่า NLP คืออะไร ข้อดีและข้อเสียของเทคนิคคืออะไร

NLP คืออะไร?

NLP (Neuro Linguistic Programming) เป็นคำที่น่ากลัวใช่ไหม ใครควรโปรแกรมใคร? อย่าตื่นตระหนก คุณจะตั้งโปรแกรม อย่างแรกคือตัวคุณเอง แล้วลูกค้า

ขั้นตอนต่อไปนี้ของ NLP มีความโดดเด่น:

• การปรับและการเชื่อมต่อ
• การสอบเทียบ;
• ทอดสมอ;
• สายสัมพันธ์

1. การปรับคือการประสานกันของวาจาและ .ของคุณ สัญญาณอวัจนภาษาด้วยสัญญาณของลูกค้าเพื่อสร้างภาพลวงตาในการสื่อสารกับตัวเองในจิตใต้สำนึกของเขา ในระหว่างการปรับ คุณต้องตั้งโปรแกรมตัวเองสำหรับคลื่นอารมณ์ของลูกค้า

จำเป็นต้องมีการปรับแต่งเพื่อให้เข้าร่วมได้สำเร็จ ในทางกลับกัน ด้วยการเชื่อมต่อที่ประสบความสำเร็จ ลูกค้าจะรู้สึกตื้นตันใจในตัวคุณ โดยที่การขายจะไม่สามารถทำได้ก่อนใคร

ในการปรับแต่งทุกอย่างมีความสำคัญ หากคุณกำลังพูดคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ คุณไม่ควรเพียงแค่เข้าใจอย่างรวดเร็วว่าอารมณ์ของเขาเป็นอย่างไร และสร้างสิ่งเดียวกันสำหรับตัวคุณเองเท่านั้น แต่ควรพยายามหายใจร่วมกับเขาในจังหวะเดียวกัน
ในการประชุมแบบเห็นหน้า ท่าทาง ท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้าเป็นสิ่งสำคัญ ทั้งหมดนี้จำเป็นสำหรับการพูดคุยกับลูกค้า "ในภาษาเดียว" - ในภาษาของเขา ภาษาที่เขาคุ้นเคย และที่เข้าใจได้มากที่สุดสำหรับเขา

2. การสอบเทียบคือความพยายามที่จะทำความเข้าใจว่าลูกค้าตอบสนองต่ออิทธิพลบางอย่างอย่างไร เพื่อแยกสิ่งที่เป็นลบทั้งหมดออก แล้วนำเขาไปซื้อผลิตภัณฑ์ที่ขาย

ในการสอบเทียบ คุณควรถามคำถามลูกค้าที่คุณทราบคำตอบล่วงหน้าและศึกษาปฏิกิริยาของลูกค้าเมื่อตอบ
ตัวอย่าง: "วันหยุดปีใหม่เป็นอย่างไร"
คำตอบของลูกค้า: "สุดยอด"

เราจดจำรูปแบบการตอบสนองของเขา และหากในระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของเรา ลูกค้ากล่าวว่า "สุดยอด" ไม่ใช่แค่เพียง "aha" เรามีเหตุผลทุกประการที่จะคิดว่าเรากำลังนำเสนออย่างถูกต้อง

3. การยึดเหนี่ยวเป็นเทคนิคการตั้งค่าทริกเกอร์ โดยการกระทำทำให้เกิดปฏิกิริยาบางอย่างหรือทริกเกอร์สถานะบางอย่างในไคลเอนต์

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการฝ่ายขายกลายเป็นผู้ประกาศข่าวซึ่งลูกค้าได้รับความไว้วางใจไม่เพียง แต่ด้วยความเห็นอกเห็นใจจำนวนหนึ่ง ในการทำให้เกิดความรู้สึกไม่สบายใจดังกล่าวในลูกค้าต้องพาเขาเข้าร่วมการสนทนาที่จะสร้างความสุขให้กับลูกค้า ไม่มีอะไรจะทำให้คนๆ นั้นมีความสุขได้มากไปกว่าการบอกเล่าเกี่ยวกับตัวคุณ บอกเล่าถึงความสำเร็จและความสำเร็จของคุณ

ตัวอย่าง:

เราตั้งตารอเรื่องราวที่ยาวและละเอียดโดยเจ้าของลูกค้าว่าเขาประสบความสำเร็จในการเอาชนะความยากลำบากมากมายในธุรกิจของเขาได้อย่างไร และบรรลุผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมด้วยสติปัญญาและการทำงานหนักของเขา:
“คุณสร้างบริษัทที่แข็งแกร่งตั้งแต่เริ่มต้นได้อย่างไรในเวลาอันสั้นเช่นนี้?” “คุณมีพนักงานที่ยอดเยี่ยม! คุณเลือกเองหรือไม่ "," บริษัทของคุณเป็นหนึ่งในไม่กี่บริษัทที่ทนทานต่อวิกฤตการณ์ทางการเงินอย่างสนุกสนาน จัดการมันยังไง?” การทอดสมอที่ประสบความสำเร็จไม่เพียงรับประกันการขาย แต่ยังให้โอกาสที่ดีในความร่วมมือระยะยาวอีกด้วย

4. สายสัมพันธ์คือสภาวะจิตใต้สำนึกของความไว้วางใจที่เกิดขึ้นในบุคคลหนึ่งต่อบุคคลที่ไม่รู้จักก่อนหน้านี้โดยไม่มีเหตุผลเชิงตรรกะ

หลังจากที่ลูกค้าพูดถึงตัวเองมาเป็นเวลานานและลงรายละเอียดแล้ว เขาก็รู้สึกตื้นตันใจในตัวเรามากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อมองแวบแรก นี่ดูเหมือนเป็นความขัดแย้ง แต่ในทางปฏิบัติแล้ว มันเป็นอย่างนั้น เพื่อให้ได้สายสัมพันธ์ คุณไม่จำเป็นต้องพูดกับตัวเอง แต่ฟังลูกค้า หากคุณตระหนักว่าลูกค้าได้เริ่มเทจิตวิญญาณของเขาให้กับคุณแล้ว ความสามัคคีก็เกิดขึ้นได้ ฟังให้จบ แล้วลุย!

ลูกค้าหลังจากเล่าเรื่องการใช้แรงงานและชะตากรรมที่ยากลำบากของเจ้าของธุรกิจมาอย่างยาวนาน จบเรื่องด้วยคำพูดว่า:
"บางครั้งคุณอยากยอมแพ้ทุกอย่าง แต่ถ้าไม่ใช่เพื่อบริษัทของฉัน ชีวิตก็ไม่มีความหมาย"
ผู้จัดการการค้า: “คุณสามารถเติมความหมายใหม่ให้กับชีวิตและนำธุรกิจของคุณไปสู่ระดับคุณภาพใหม่ได้อย่างง่ายดาย นี่คือสิ่งที่ฉันต้องการให้คุณ ... "

ตอนนี้เล็กน้อยเกี่ยวกับข้อเสียของเทคโนโลยี NLP

และข้อเสียเปรียบหลักคือความจริงใจ หลายคนมองว่าเทคโนโลยี NLP เป็นการบงการ และหากคุณไม่สนใจลูกค้าจริงๆ ก็อย่ารู้สึกถึงอารมณ์ที่เขากำลังประสบอยู่ แต่เพียงแค่เล่นโดยไม่ได้รู้สึกตื้นตันใจกับความรู้สึกที่จริงใจต่อลูกค้า ส่วนใหญ่จะเข้าใจของปลอม และแทนที่จะปรับปรุงความสัมพันธ์ พวกเขาสามารถเลวลงอย่างมาก เรามีความสัมพันธ์ที่จริงใจกับลูกค้า เราจะบอกคุณในรายละเอียดว่าต้องทำอย่างไรในบทความเกี่ยวกับเทคนิคการขายของ Stanislavsky

และในการฝึกอบรมการขาย เรามอบเทคโนโลยี NLP ที่ได้รับการดัดแปลงให้ผู้จัดการ ซึ่งมีพื้นฐานมาจากความเห็นอกเห็นใจลูกค้าอย่างจริงใจ และนี่คือเรื่องราวที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

NLP ไม่ใช่ไม้กายสิทธิ์ เป็นเพียงเครื่องมือ เช่นเดียวกับเครื่องมืออื่น ๆ NLP อยู่ในคลังแสงของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและถูกใช้โดยเขาตามจุดประสงค์ และไม่ใช่ในทุกกรณีโดยไม่มีข้อยกเว้น หากใช้ NLP นอกสถานที่และในเวลาที่ผิด ผลที่ได้อาจออกมาเหมือนเดิม แทนที่จะใช้ไขควงขันสกรู คุณก็ตัดสินใจเจาะหู

ผู้จัดการฝ่ายขาย: ทำไมคุณไม่ชอบบางอย่าง?

ด้วยการเรียนรู้วิธี NLP ในการขาย เราจะเรียนรู้ที่จะถามคำถามอย่างเชี่ยวชาญ ความต้องการ การปฏิเสธ รายละเอียด ทุกอย่าง แต่เทคนิค NLP เหล่านี้ทำงานอย่างไร คำถามเพื่อรับมือกับข้อโต้แย้ง คำถามเพื่อการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ คำถามเพื่อการขาย ...

ชัดเจนเสมอหรือไม่ว่าเกิดอะไรขึ้นในหัวของคู่สนทนาเมื่อเขาได้รับคำถาม? ชัดเจนเสมอไหมว่าทำไมจึงถามคำถามนี้หรือคำถามนั้น ให้อะไร

เทคนิค NLP ในการรวบรวมข้อมูล

เมื่อเข้าใจถึงแก่นแท้ของกระบวนการนี้ คุณจะสามารถถามคำถามได้แม่นยำยิ่งขึ้น รับข้อมูลเพิ่มเติมในรูปของคำตอบ ไม่ใช่คำพูดอีกต่อไป และดำเนินการสนทนาอย่างมีสติ เทคนิคการขาย NLP ทั้งหมดเกี่ยวกับการรับข้อมูลที่มีคุณภาพมากขึ้นโดยมีจำนวนคำที่เท่ากันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในบทสนทนาสั้นๆ ที่เปิดบทความนี้ มีบางสิ่งที่คล้ายกับต่อไปนี้เกิดขึ้น: หัวของลูกค้า เหมือนกับเครื่องมือค้นหาที่ใช้งานได้ เริ่มมองหาสิ่งที่เขาไม่ชอบในโฟลเดอร์ "ไม่ชอบ" แม้ว่าก่อนหน้าคำถามนี้ เขาอาจไม่มีอะไรเลย ความคิดของเขา.

หากคุณไม่ได้ศึกษาเทคนิค NLP หรือการสะกดจิต เลื่อนคำถามดังกล่าวออกไปจะดีกว่า นี่เป็นเทคโนโลยีที่ไม่ดี พวกเขามักจะมีความกลัวในตัวผู้จัดการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของเขา และความกลัวเหล่านี้จะถูกส่งไปยังลูกค้า

สมมติว่ามีข้อความสองข้อความที่แตกต่างกัน: "คุณดูข้อเสนอแล้ว คุณชอบอะไรไหม" และ “คุณเห็นข้อเสนอนี้ไหม คุณชอบอะไรเกี่ยวกับข้อเสนอนี้” ในคำถามที่สอง ข้อเสนอแนะ "คุณชอบมันไหม บอกฉันสิว่าอะไร" ถูกเย็บขึ้น ในข้อแรก "คุณอาจไม่ชอบมัน"

เทคนิค NLP ในการขาย

คำถาม "ถูกต้อง" ในตัวอย่างของเราจะเป็นอย่างไร ("ถูกต้อง" = การให้ข้อมูล)

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: เราตัดสินใจไม่ซื้อ
ผู้จัดการฝ่ายขาย: ใครเป็นคนตัดสินใจกันแน่? คุณตัดสินใจอย่างไร

นี่เป็นเรื่องที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ด้วยการติดต่อที่ดีกับคู่สนทนา คุณจะสามารถควบคุมสถานการณ์ได้มากขึ้นด้วยความช่วยเหลือจากคำถามดังกล่าว

ในการขายโทรศัพท์ของฉัน มีหลายกรณีที่เมื่อชี้แจงแล้ว เห็นได้ชัดว่าพวกเขาไม่ได้ปฏิเสธฉันเลย แต่มีบางคนที่ฉันสับสนด้วย นอกจากนี้ คุณยังค้นหาได้ว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจเกี่ยวกับปัญหาของคุณ เรียนรู้เทคโนโลยีสำหรับการพิจารณาข้อเสนอ และดำเนินการอย่างถูกต้องแม่นยำยิ่งขึ้น

ความจริงที่ว่าคุณไม่ได้รับการยอมรับสามารถมีประสบการณ์และแก้ไขได้ไม่เหมือนกับการถูกปฏิเสธ

คำถามที่ถูกต้อง

"คำถามที่ถูกต้อง" เหล่านี้มาจากไหน?

วิธี NLP เป็นภาษาศาสตร์ เป็นความเข้าใจกลไกในการส่งข้อมูลผ่านคำพูด หนึ่งในเทคโนโลยี NLP แรกและที่สำคัญ - "เมตาโมเดล"... สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่แค่เทคนิค NLP อีกต่อไป แต่เป็นระบบคำถามที่ช่วยให้คุณเข้าถึงประสบการณ์ของบุคคล ระบบนี้ใช้หลักไวยากรณ์เพื่อการเปลี่ยนแปลง ซึ่งอธิบายโดย John Grinder ดุษฎีบัณฑิตสาขาภาษาศาสตร์

Meta model สำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ

กล่าวโดยย่อ เทคนิค NLP ใดที่อยู่ในมือคุณเมื่อคุณเรียนรู้ Metamodel อะไรคือเครื่องมือสำหรับการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จ?

1.เข้าใจว่าคำพูดนั้นเป็นลักษณะทั่วไป การบิดเบือน และการกีดกันความคิดของบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย
2. ความสามารถในการพูดเพื่อระบุสถานที่ที่ข้อมูลเป็นแบบทั่วไป บิดเบือน ยกเว้น
3. ความรู้กลไกการชี้แจงข้อมูล: คุณจะชี้แจงหรือได้ยินคู่สนทนาอธิบายความบริสุทธิ์ของเขาหรือไม่?
๔. มีระบบคำถามสากลในการเข้าถึงประสบการณ์
5.ตัวอย่างการใช้คำพูดอย่างเชี่ยวชาญในการชี้แจงข้อมูล

และนี่คือการทำ การขายที่ใช้งานอยู่ได้ยินวลีเช่น: "เราไม่ต้องการสิ่งนี้", "ข้อเสนอทั้งหมดเหมือนกัน", "คุณไม่ได้ตัดสินใจ", "ฉันไม่สามารถจ่ายได้", "ฉันต้องปรึกษาเรื่องนี้กับผู้จัดการ" , “ เราได้พิจารณาข้อเสนอและตัดสินใจว่ามันไม่น่าสนใจ ” และอื่น ๆ - และคุณเข้าใจว่าแทนที่จะระคายเคือง คุณสามารถสัมผัสความสุขได้เพราะ วลีทั้งหมดเหล่านี้ให้ข้อมูลมากมายสำหรับการชี้แจงที่มีความสามารถด้วยความช่วยเหลือที่เหมาะสม

คำถามที่ถามมาดี “ทำให้” คู่สนทนาดูเหมือนจะดำดิ่งลงไปในประสบการณ์ของเขาและตรวจดูอีกครั้งว่าเขาแสดงออกมาอย่างถูกต้องหรือไม่ คำตอบของเขาสะท้อนภาพรวมของสิ่งที่เกิดขึ้นหรือไม่ มีข้อยกเว้นกฎเกณฑ์อย่างไร ความสามารถของเขา เป็นต้น นี่เป็นวิธีการที่แท้จริงของ NLP

คุณสามารถช่วยให้ลูกค้ามองเห็นขอบเขตใหม่ได้โดยการถาม นี่เป็นงานที่ละเอียดอ่อนและสวยงามมาก และเมื่อคุณถามว่า "ทำไม" คุณบังคับให้เขาแก้ตัว ก่อให้เกิดความก้าวร้าวของลูกค้า

"เมตาโมเดล" ในรูปแบบที่บริสุทธิ์ที่สุดได้รับการศึกษาที่โรงเรียน NTRS ที่
เป็นแอปพลิเคชันทางธุรกิจสำหรับการฝึกอบรมการประเมินและการขายคน

เข้าชมแล้ว: 22 508

มันเกิดขึ้นเพียงว่าตำนาน เรื่องซุบซิบ และไสยศาสตร์ส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับ NLP ซึ่งตามธรรมเนียมเกี่ยวข้องกับเทคนิคการสื่อสาร การดัดแปลงลายทั้งหมด และ "vparivanie" ซ้ำซาก ในบทความนี้ เราจะพยายามแยกแยะว่าตำนานใดเป็นนิยาย และเรื่องใดคือความจริงศักดิ์สิทธิ์ และวิธีการจัดระเบียบเทคโนโลยีการขายโดยใช้ NLP เป็นกระบวนการทางธุรกิจที่เป็นระบบ

เริ่มต้นด้วยการกำหนดขอบเขตของการบังคับใช้ NLP ในกระบวนการขาย ไม่มีใครโต้แย้งว่าเทคโนโลยีจำนวนมากช่วยให้การสื่อสารสะดวกสบายและมีประสิทธิภาพมากขึ้นจริง ๆ คำถามคือเทคนิคใดและลำดับใดที่สามารถปูทางจากการสื่อสารที่สะดวกสบายไปจนถึงการจัดการที่มีประสิทธิภาพ

ตามปกติในหลักสูตร NLP แทบทุกองค์ประกอบเทคโนโลยีการสื่อสารเรียนรู้ที่จะนำไปใช้ในบริบทที่แตกต่างกัน รวมถึงในด้านการขาย ไม่ว่าจะเป็นจุดยึด การระบุกลยุทธ์ตามสัญญาณการเคลื่อนไหวของดวงตา รูปแบบย่อย หรือสัญญาณมึนงง และบ่อยครั้งที่ในที่สุดแล้ว เราก็สามารถใช้เทคนิคต่างๆ ในการขายได้ แต่เราไม่รู้ว่าจะรวมมันเข้ากับระบบได้อย่างไร ในระบบที่จะจัดโครงสร้างกระบวนการขายตั้งแต่ต้นจนจบและให้คำแนะนำที่ชัดเจนเกี่ยวกับเครื่องมือและเวลาที่ควรใช้ เป็นระบบที่สามารถสร้างขึ้นเป็นกระบวนการทางธุรกิจที่ชัดเจน

และไม่น่าแปลกใจเลย - เมื่อศึกษา NLP เราได้กล่องเครื่องมือ โมเสกที่สามารถประยุกต์ใช้ในบริบทต่างๆ ได้ ในขณะที่การศึกษาบริบทเองก็ยังคงอยู่ในมโนธรรมของเรา น่าเสียดายที่ nelpers หลายคนลืมเรื่องนี้ไปโดยอัตโนมัติโดยพิจารณาตัวเองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในทุกด้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งลืมไปว่าการขายเป็นกระบวนการที่มีขั้นตอนและพลวัตของตัวเอง และการจัดการการขายเป็นวิทยาศาสตร์ที่มีประวัติและเทคโนโลยีเป็นของตัวเอง และนี่คือเทคโนโลยีเหล่านี้ที่เราจะใช้เป็นแกนหมุน ซึ่งเราจะจัดโครงสร้างเทคนิค NLP ที่แท้จริง

ในทฤษฎีการขายแบบคลาสสิก ห้าขั้นตอนมีความโดดเด่นตามธรรมเนียม:

1. การสร้างการติดต่อ
2. ระบุความต้องการ
3. การนำเสนอสินค้า
4. ทำงานกับการคัดค้าน
5. เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม

แต่ละขั้นตอนเหล่านี้มักใช้เทคโนโลยีของตัวเอง และเราเชื่อว่าไม่มีเหตุผลที่จะแทนที่ด้วยเทคนิค NLP ทางกลไก งานของเราคือกำหนดว่าเทคนิค NLP ใดที่เราสามารถเพิ่มพูนเทคโนโลยีการขายแบบคลาสสิกในทุกขั้นตอน

การสร้างการติดต่อ เทคนิคที่ใช้ในขั้นตอนนี้ส่วนใหญ่เกิดจากลักษณะเฉพาะของการขาย (การประชุมทางธุรกิจ การสนทนาทางโทรศัพท์ การขายใน ชั้นการซื้อขาย) แต่สาระสำคัญของมันอยู่ที่การสร้างการสื่อสารที่สะดวกสบายและการกำหนดกรอบการสนทนา เทคนิค NLP ใดที่สามารถทำให้ขั้นตอนนี้สมบูรณ์ได้ ประการแรกความสามัคคี ในระดับที่สามารถใช้ได้ - อย่างน้อยก็ปรับเสียง การเคลื่อนไหว ตำแหน่งของร่างกายตลอดจนความพร้อมของผู้ขายในระดับที่เพียงพอสำหรับการหายใจและภาคแสดงทางวาจา นอกจากนี้ ในการสร้างกรอบการเจรจาในขั้นตอนนี้ โมเดล Milton อาจมีความเหมาะสมมาก ซึ่งช่วยให้จัดโครงสร้างกระบวนการรับรู้และประมวลผลข้อมูลของคู่สนทนาในลักษณะที่น่าสนใจที่สุดสำหรับเรา ตัวอย่างเช่นเช่นนี้:

“บางทีในขณะที่เราคุยกัน คุณจะมีทางออก จากนั้นเราสามารถสั่งซื้อได้ในตอนนี้ บางทีก่อนที่คุณจะพร้อม คุณมีคำถามและฉันยินดีที่จะตอบคำถามเหล่านั้น ไม่ว่าในกรณีใด ก่อนลงนาม ควรชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียทั้งหมด ดังนั้นให้ใช้เวลานานเท่าที่จำเป็น "

การระบุความต้องการ ตามเนื้อผ้า ในขั้นตอนนี้ พนักงานขายจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการซื้อและความต้องการที่อยู่เบื้องหลัง ซึ่งแน่นอนว่ายังคงเป็นงานหลักของขั้นตอนนี้ บ่อยครั้งในขั้นตอนนี้ เทคโนโลยีชั้นนำเรียกว่า COT-scheme (ตามชื่อองค์ประกอบ: คำอธิบายตามบริบท คำถามปลายเปิด และเทคนิคการฟังเชิงรุก) ซึ่งช่วยให้รวบรวมข้อมูลได้อย่างนุ่มนวลและถูกต้องใน รูปแบบของการสนทนาที่สะดวกสบาย นอกจากนี้ ในฐานะที่เป็น nelpers เราสามารถระบุการตั้งค่ากิริยาพื้นฐานของลูกค้า ตัวกรองการรับรู้และการเรียงลำดับชั้นนำ ตัวกรองเมตาโปรแกรม การปรับซึ่งจะทำให้สถานะของความสามัคคีลึกซึ้งยิ่งขึ้น และนำเสนอข้อมูลในรูปแบบที่ลูกค้ามีแนวโน้มมากที่สุด ที่จะรับรู้มัน

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) งานของขั้นตอนนี้คือการบอกเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณในแบบที่ลูกค้าต้องการใช้ ตามเนื้อผ้า เทคโนโลยีหลักของขั้นตอนนี้คือโครงการ "ทรัพย์สิน-ข้อได้เปรียบ-ผลประโยชน์" ซึ่งช่วยให้เชื่อมโยงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ด้วยความได้เปรียบเหนือตัวอย่างอื่นๆ และผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ นอกจากนี้ เราสามารถจัดวางงานนำเสนอตามตัวกรองชั้นนำของการรับรู้ของลูกค้า (ไม่ใช่เพื่ออะไรที่เราระบุในขั้นตอนก่อนหน้านี้) รวมทั้งใช้แบบจำลอง Milton เพื่อใช้ภาษาของลักษณะทั่วไปและความไม่แน่นอนใน ลดความเสี่ยงในการพูด "คำผิด" และให้ลูกค้าคาดเดาเองว่าอะไรจะสะดวกที่สุดสำหรับเขา

นอกจากนี้ แบบจำลอง Milton ยังสามารถใช้เป็นเครื่องจำลองที่ยอดเยี่ยมสำหรับ "ตัวสร้างภาพลวงตา" ซึ่งทำให้การนำเสนอมีความคลุมเครือที่สุด (เช่น ไม่มีอะไรจะพูดโดยพื้นฐานแล้ว แต่จำเป็นต้องพูดอะไรบางอย่าง) และที่ ในขณะเดียวกันก็มีแนวโน้มมากที่สุด การออกกำลังกายด้วยเทคนิคนี้ จะทำให้คุณรู้สึกเคลิ้มไปกับการเล่นนามธรรมจนการนำเสนอไม่สื่อความหมายใดๆ เลย และกลายเป็นเคล็ดลับมึนงงต่อเนื่อง:

“เราอยู่ในสภาพแวดล้อมที่ไม่เหมือนใครสำหรับการพัฒนาธุรกิจ วิธีการเพิ่มความสามารถในการทำกำไรมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษในขณะนี้ และสามารถหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพได้ในทุกสถานการณ์ ทุกคนสามารถค้นพบแง่มุมเหล่านั้นที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และแนวทางเหล่านั้นที่จะบรรลุผลลัพธ์ที่น่าดึงดูดใจที่สุด คุณสามารถดำดิ่งลึกลงไปในรายละเอียดเฉพาะได้ ธุรกิจสมัยใหม่และโอกาสที่กำลังเปิดอยู่ในปัจจุบัน ช่วยให้คุณเพิ่มผลกำไรของโครงการใดๆ เราทุกคนทำงานเพื่อผลกำไร และเราทุกคนต้องการผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ผู้คนมักจะมุ่งมั่นเพื่อสิ่งที่ดีที่สุด และเราสามารถหาวิธีเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด - เพราะทุกคนรู้ว่านี่คือจุดประสงค์ของธุรกิจ บางครั้งโอกาสเหล่านี้ใกล้เข้ามาแล้ว คุณแค่ต้องยอมให้ตัวเองเห็นและเซ็นสัญญา”

มันไม่ทำให้เรานึกถึงโครงสร้างของสุนทรพจน์ที่นักการเมืองพูดถึงเราหรือ ข้อความดังกล่าวสามารถอ้างถึงอะไรก็ได้และมีความหมายอะไรก็ได้ และสิ่งที่ลูกค้าได้ยินในเรื่องนี้ มีเพียงเขาและพระเจ้าเท่านั้นที่รู้ อย่างไรก็ตามประสิทธิผลของเทคนิคดังกล่าวในธุรกิจยังคงเป็นคำถามใหญ่ - หากในระหว่างการบำบัดความมึนงงดังกล่าวผ่าน "ปัง" (เนื่องจากลูกค้าตั้งใจมาที่เซสชันของการสะกดจิตบำบัด) จากนั้นในกระบวนการของการเจรจาที่แท้จริง คู่สนทนาอาจกังวลอย่างจริงจังเกี่ยวกับสิ่งที่เราไร้สาระสำหรับเขา ... แต่ยังมีโอกาสที่เขาจะพบสิ่งที่สำคัญสำหรับตัวเองในเรื่องนี้ คำแนะนำทั่วไป: Milton Model มีประโยชน์ในฐานะเครื่องจำลอง (เช่น ยิมนาสติกของนักสื่อสารมืออาชีพ) แต่ก็ไม่คุ้มค่าที่จะลองใช้ "ระเบิด" กับลูกค้าอย่างแน่นอน

ทำงานกับการคัดค้าน อันที่จริง เกือบทุกอย่างที่เราพูดกับลูกค้าหลังการนำเสนอก่อนที่ธุรกรรมจะเสร็จสมบูรณ์นั้นล้วนแต่เป็นการคัดค้าน บ่อยครั้งที่เทคโนโลยี "ใช่และในเวลาเดียวกัน ... " ถูกนำมาใช้เมื่อเราเห็นด้วยกับการคัดค้านของลูกค้า ตระหนักถึงความหมายและความตั้งใจในเชิงบวกในนั้นและในขณะเดียวกันเราก็พบบางสิ่งที่เขา ไม่ได้คำนึงถึงและซึ่งทำให้ข้อสรุปที่คุ้มค่าการค้าที่สูงกว่ามูลค่าของแนวต้านและยังตระหนักถึงเจตนาในเชิงบวกที่อยู่เบื้องหลังการคัดค้าน นอกจากนี้ ไม่มีอะไรขัดขวางเราจากการใช้การตีกรอบและ "เล่ห์เหลี่ยม" ("การเลื่อนตำแหน่ง") โดย Robert Dilts ซึ่งแสดงถึงความเป็นไปได้มากมายสำหรับการเปลี่ยนแปลงความเชื่อ นอกจากนั้น เราสามารถคลายขอบเขตความเชื่อของลูกค้าได้อีกครั้งโดยใช้แบบจำลองของ Milton:

“ในบางครั้ง ข้อเสนอที่น่าสนใจน้อยกว่าดูเหมือนเพียงแวบแรก โอกาสที่ข้อเสนอจะเปิดขึ้นก็จะยิ่งดึงดูดมากขึ้นเท่านั้น”หรือ “แน่นอน คุณอาจมีข้อโต้แย้ง และในขณะที่คุณค้นคว้าข้อดีและข้อเสียทั้งหมด ที่ใดที่หนึ่งภายในตัวคุณอาจรู้ว่ามันคืออะไร ทางเลือกที่เหมาะสม... ยิ่งเราสงสัยมากเท่าไร การซื้อก็ยิ่งดีสำหรับเราเท่านั้น”

เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม เทคโนโลยีของขั้นตอนนี้ขึ้นอยู่กับรูปแบบของการขายเป็นส่วนใหญ่ นอกจากนี้ เราจะพิจารณาความเป็นไปได้ของการนำแบบจำลองของ Milton ไปใช้ในบริบทของการปิดข้อตกลง:

“คุณพร้อมจะตัดสินใจตอนนี้หรือว่าคุณต้องการเวลาสำหรับเรื่องนี้”หรือ “คุณพบบางสิ่งที่น่าสนใจสำหรับตัวคุณเองแล้วหรือให้ผมช่วยอะไรคุณได้บ้าง”

อย่างไรก็ตาม วลีดังกล่าวกลายเป็นคำที่ไม่สุภาพไปแล้ว และอาจทำให้ลูกค้าที่เก่งที่สุดถูกปฏิเสธอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขากล่าวล่วงหน้าและไม่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม หากเรารู้สึกว่าลูกค้าเกือบจะ "พร้อม" และเหลือเวลาอีกเพียงเล็กน้อยในการตัดสินใจ ก็สามารถทำได้

บางคนอาจพูดว่า: แต่นี่ไม่ใช่เทคโนโลยี NLP ทั้งหมดที่สามารถใช้ในการขายได้! ไม่ทั้งหมดอย่างแน่นอน และขอบคุณพระเจ้า หากคุณพยายามใช้เทคโนโลยีที่เป็นไปได้ทั้งหมดภายในกรอบของการขายครั้งเดียว ก็ไม่น่าแปลกใจเลยว่าทำไมคุณถึงได้รับความเสียหายในใจ ในกรณีนี้ไม่มีอะไรจะพูดเกี่ยวกับประสิทธิภาพ เราดำเนินการจากแนวคิดดังกล่าวเป็นโครงสร้างที่เหมาะสมที่สุดของการขาย ซึ่งเป็นไปตามหลักเหตุผลจากขั้นตอนต่างๆ และเรานำเสนอเทคนิคเหล่านั้นที่ทำให้สามารถไหลจากขั้นตอนหนึ่งไปสู่อีกขั้นตอนหนึ่งได้อย่างสะดวกสบายและราบรื่นยิ่งขึ้น

ความแตกต่างที่สำคัญอีกประการหนึ่งที่เราเริ่มต้นคือความจำเป็นและความเพียงพอ หากเราต้องการสร้างเทคโนโลยีเป็นกระบวนการทางธุรกิจปกติ เราต้องทำให้มันเรียบง่ายและเข้าใจได้มากที่สุด และต้องใช้เวลาขั้นต่ำในการควบคุม แน่นอนว่ามันน่าเกลียดมากเมื่อพนักงานขายเป็นเจ้าของการเจรจาต่อรองและเทคนิค "vparivanie" ที่เป็นไปได้ทั้งหมด แต่การฝึกอบรมของเขานั้นคุ้มค่าหรือไม่? และเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ต้องจำไว้ว่าไม่มีเทคโนโลยีใดสามารถแทนที่ศรัทธาในตัวคุณและข้อเสนอของคุณ รวมทั้งความปรารถนาอย่างจริงใจที่จะช่วยลูกค้า

Alexey Nedozrelov

นี่เป็นเพียงเครื่องหมายที่ให้ความรู้สึกตื่นเต้นและประหม่าและมีส่วนร่วม ตระหนักถึงความเท็จและยังเกี่ยวกับความสำคัญของการสามารถสังเกตภาพรวมโดยรวมและชิ้นส่วนแต่ละส่วนและแม้กระทั่งความแตกต่างที่ละเอียดอ่อนที่สุด ดังคำกล่าวที่ว่า "พระเจ้าอยู่ในสิ่งเล็กน้อย" อย่างไรก็ตามมารอยู่ในที่เดียวกัน

อย่างไรก็ตาม ฉันต้องการดึงความสนใจของคุณไปที่อีกสิ่งหนึ่ง ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นชัดเจนว่า การรับรู้ความเท็จทั้งมืออาชีพและมือสมัครเล่น แดบเบิ้ลด้วย

ในชีวิตลูกค้าที่ยากลำบากของเรา ผู้ขายหายากมากที่มีของขวัญชิ้นนี้ - ที่จะทำจริงๆ ขายงานนำเสนอ... จากประสบการณ์ของคุณ คุณสามารถจำได้อย่างน้อยห้าหรือสองครั้งจากประสบการณ์ของคุณเมื่อผู้ขายใช้สิ่งนี้ การนำเสนอการขายที่คุณบอกทันทีว่า "ใช่ ฉันรับ!" คุณมักจะจำขั้นตอนการขายและผู้ขายเองหรือไม่? โดยอาศัยอำนาจตามอาชีพของฉัน จุดเน้นของฉันคือ "ลับ" ที่ทักษะของพนักงานขาย แม้แต่ทักษะที่เล็กที่สุด แล้วนิ้วบนมือข้างหนึ่งก็เพียงพอแล้วที่ฉันจะจำสิ่งนั้นได้อย่างแท้จริง ขายงานนำเสนอและ …
นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันต้องการแสดงให้คุณเห็นชิ้นส่วนของภาพยนตร์เรื่องนี้ ตลกและสดใสนี้ การนำเสนอการขาย.

แน่นอนว่านี่คือคอมเมดี้ และนี่คือจิม แคร์รี่ ตามกฎหมายของประเภทนี้ ทุกอย่างเกินจริงมากและบางครั้งก็พิลึก ในชีวิตแน่นอน เราจะไม่สาดน้ำใส่ลูกค้า โยนหนังสือพิมพ์ฉีกขาดใส่เขา และแม้แต่แตะต้องเขาด้วยมือของเราอย่างระมัดระวัง แต่อย่างไรก็ตาม ข้อนี้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนและชัดเจนถึงหลักการพื้นฐาน การนำเสนอการขาย

แม้แต่ดร.เฮาส์ที่ไร้เดียงสาและใจง่ายที่สุดก็ยังเชื่อว่า ทุกคนโกหก... และบรรดาผู้ที่โดยอาศัยอานิสงส์แห่งอาชีพของตน ขายหรือเจรจาและไม่ต้องโน้มน้าวใจ ในการฝึกอบรม คำถามมักเกิดขึ้น: วิธีรับรู้การโกหก? ฉันต้องการแสดงให้คุณเห็นบางส่วนจากภาพยนตร์ซึ่งได้กลายเป็นเรื่องคลาสสิกไปแล้วในหัวข้อนี้

ฮาเลลูยา! ความลับทั้งหมด การรับรู้ความเท็จถูกเปิดออกและในที่สุดเราก็สามารถรู้ได้อย่างแน่นอนว่าถ้าตาขึ้นและไปทางซ้ายแสดงว่าบุคคลนั้นกำลังพูดความจริงและถ้าขึ้นและไปทางขวาเขากำลังโกหก

โอ้ ถ้าเพียง รับรู้เรื่องโกหกทุกอย่างง่ายมาก!

ก่อนที่เราจะพูดถึง วิธีการฟังลูกค้าเรามาดูกันว่าจะไม่ฟังอย่างไร

ตามกฎหมายของประเภทนั้นแน่นอนว่าทุกอย่างเกินจริงอย่างมาก แต่คุณต้องยอมรับว่ามันเป็นที่รู้จักมาก! ปัญหากับการขายและบริการระดับประเทศของเราคือเราไม่ได้ยินลูกค้า!

วิธีรับฟังลูกค้า- คำถามยอดฮิตที่เกี่ยวข้องกับผู้ขายหลายราย หากคุณเพียงตั้งใจฟัง คุณก็สามารถเพิ่มยอดขายได้มากแล้ว