Cilat negociata mund të konsiderohen të suksesshme. Zhvillimi i negociatave

Një person i vetëm mund të ndërtojë një shtëpi në pak vite. Një grup njerëzish mund të ndërtojnë një shtëpi brenda një muaji. Po sikur të doni të ndërtoni një pallat? Dikush nuk mund ta bëjë patjetër. Për të sjellë në jetë projekte të mëdha njerëzit duhet të bashkohen. Dhe për këtë arsye aftësia për të negociuar bëhet vendimtare për arritjet tuaja, sepse njerëzit janë kaq të ndryshëm.

Aftësia për të negociuar është një kusht i domosdoshëm që siguron forcën dhe efektivitetin e çdo shoqërie.

Kur dy njerëz takohen dhe fillojnë të flasin, tashmë janë negociata. Aftësia për të negociuar në jetën tonë varet jo vetëm nga suksesi i punës sonë, por edhe nga marrëdhëniet me njerëzit e dashur dhe jo aq të afërt, si dhe nga disponimi dhe shëndeti ynë gjithashtu. Ndoshta është më e vështirë të përmendësh diçka që nuk varet nga negociatat.

Cilat negociata do t'i konsiderojmë të suksesshme? Që synon vetëm arritjen e interesave të përbashkëta dhe reciprokisht të dobishme të të gjitha palëve të përfshira. Dhe nëse kontradiktat tashmë janë përshkallëzuar dhe ka lindur një konflikt dhe një konfrontim i ashpër, atëherë kjo është më së shpeshti rezultat i negociatave të kryera gabimisht. Konflikti tregon gjithmonë nevojën për të ndryshuar stilin e negociatave.

Në mënyrë që negociatat të jenë të suksesshme, do të duhet të kryhet një punë serioze përgatitore. Gjëja e parë që duhet të bëni është të mblidhni sa më shumë informacion që të jetë e mundur për temën e bisedës dhe për njerëzit me të cilët duhet të negocioni. Dhe në këtë rast, asnjë informacion nuk do të jetë i tepërt. Informacioni mund të rezultojë të jetë vetë "kashta" që do të ndihmojë në zbutjen e "qosheve" të mprehta në procesin e negociatave.

Është shumë e dobishme të analizohet situata aktuale, duke e konsideruar atë nga këndvështrime të ndryshme.

Negociatorët më të suksesshëm janë ata njerëz që dinë të jetojnë dhe të mendojnë për situatën nga këndvështrime të ndryshme. Ka shumë pozicione nga të cilat mund të shihet se çfarë po ndodh. Le të hedhim një vështrim më të afërt në tre ato kryesore.

I-pozicioni

Në këtë pozicion, ne përqendrohemi te vetja: në ndjesitë tona trupore, emocionet tona, ne mendojmë vetëm për atë që është e rëndësishme për mua, atë që dua vërtet. Kjo forcë e brendshme, e cila zakonisht quhet karizëm, bazohet në një pozicion të fortë I, në aftësinë për t'u përqëndruar në ndjesitë, ndjenjat dhe nevojat e dikujt. Për ta arritur këtë, është e nevojshme të shihet, dëgjohet dhe ndjehet situata nga vetë i parë. Ndërsa në këtë pozicion, ne përdorim shprehje të tilla si "Unë dua", "Unë shoh, dëgjoj", "Unë ndjej". Kjo mënyrë e të menduarit na lejon të kuptojmë më mirë se çfarë duam vërtet për veten tonë. Është gjithashtu më e lehtë të vlerësohen pasojat e vendimeve të marra nga ky pozicion. Pyetjet e mëposhtme do t'ju ndihmojnë të ndiheni më plotësisht në pozicionin I:

Çfarë unë jam dua te marr per vete?

Çfarë unë jam doni t'i jepni bashkëbiseduesit?

Çfarë unë jam merrni si rezultat?

Shkruani përgjigjet. Dhe sa më të sakta dhe më të detajuara përgjigjet të jepni, aq më i fortë do të jetë pozicioni juaj I.

Kjo mënyrë perceptimi rrit besimin tuaj.

Fatkeqësisht, traditat e edukimit tonë, për ta thënë butë, nuk mbështesin zhvillimin e një vetë-pozicioni të fortë. Fjalë të tilla të përdorura shpesh të prindërve: "Unë jam shkronja e fundit në alfabet" ose "Ti kurrë nuk e di se çfarë dëshiron!" - ndikojë tek ne në jetën e të rriturve shumë më tepër sesa do të donim. Megjithatë, me punë të qëllimshme, ju mund të shpëtoni nga ky ndikim në çdo moshë dhe më në fund të kuptoni se " UNË JAM"- një fjalë shumë domethënëse në jetën tuaj.

Pozicioni i bashkëbiseduesit

Kur negocioni, është e rëndësishme të jeni në gjendje të vendosni veten në vendin e bashkëbiseduesit. Duke hyrë në pozicionin e një personi tjetër, ju e perceptoni atë që po ndodh sikur të jeni ai. Ju imagjinoni se si është të shohësh përmes syve të tij, të dëgjosh përmes veshëve të tij dhe të jesh në trupin e tij, dhe si rezultat, ju jeni në gjendje të shihni, dëgjoni dhe ndjeni situatën sikur të ishit ai. Pyetjet e mëposhtme ju ndihmojnë të arrini në këtë pozicion.

Si duket kur jam NN*?

Çfarë dua kur jam NN?

*NN - në këtë rast, këto janë inicialet e bashkëbiseduesit.

Gjithashtu shkruani përgjigjet tuaja sa më shumë të jetë e mundur.

Sigurisht, ne nuk mund të bëhemi plotësisht një person tjetër, por është e mahnitshme se sa afër mund t'i afroheni kësaj nëse jemi të përgatitur mirë në aftësinë për t'u bërë pozicioni i bashkëbiseduesit tonë. Duke zënë vendin e një tjetri, është shumë më e lehtë të kuptosh emocionet dhe motivet e sjelljes së bashkëbiseduesit. Dhe duke parë atë që po ndodh me sytë e një tjetri, ndonjëherë mund të merrni rezultatet më të papritura. Për shembull, kur diskutoni ndarjen e pronës dhe bëni pyetjen: "Çfarë do të dëshironte të merrte NN?" - befas kupton se ai ka nevojë për respekt dhe njohje. Dhe nëse në këtë rast arrini të tregoni respekt dhe njohje, bashkëbiseduesi do t'i bëjë shumë më të lehta lëshimet gjatë ndarjes së pasurisë materiale. Sado e çuditshme të tingëllojë, përfitimet psikologjike janë shpesh më të rëndësishme se përfitimet materiale. Përdorimi i këtij pozicioni mund të jetë veçanërisht i dobishëm nëse nuk e kuptoni sjelljen e personit tjetër.

pozicion neutral

Një pozicion tjetër që është i rëndësishëm në negociata është pozicioni i një vëzhguesi neutral. Shikoni nga jashtë veten, bashkëbiseduesin tuaj dhe atë që po ndodh mes jush. Në këtë mënyrë, është e lehtë të tërhiqeni nga ato emocione që keni përjetuar në pozicionin e parë dhe të dytë. Pamja e një vëzhguesi neutral ju lejon të shihni të gjithë sistemin e marrëdhënieve në tërësi. Dhe vetëm nga ky pozicion ka kuptim të analizohet situata. Duke parë nga jashtë, është shumë më e lehtë të kuptosh se si duhet të ndryshosh për të zgjidhur me sukses problemin. Dhe mbani mend se vetëm ju mund të ndryshoni!

Kur përgatiteni për një negociatë, është shumë e dobishme të praktikoni perceptimin tuaj duke menduar për situata të ndryshme nga tre këndvështrimet e përshkruara më sipër. Në këtë fazë, ndihma e një trajneri mund të jetë shumë efektive.

Është e rëndësishme që përdorimi i artikujve të përshkruar të jetë i balancuar. Mbizotërimi i secilit mund të krijojë probleme për arritjen e qëllimeve tuaja.

Përdorimi i tepërt i pozicionit të vetvetes mund të çojë në keqkuptim të asaj që po ndodh dhe injorimin e ndjenjave dhe ideve të bashkëbiseduesve. Mund të insistoni në ndonjë vendim, por krijoni veten probleme të mëdha në të ardhmen.

Përdorimi i tepërt i pozicionit të dytë mund t'ju bëjë të mendoni shumë për të tjerët dhe të neglizhoni nevojat tuaja. Marrja e vendimeve bazuar në ndjenjat e njerëzve të tjerë madje mund t'ju bëjë të ndaloni së menduari për atë që dëshironi.

Një pozicion neutral është gjithashtu i mirë në moderim. Shkëputja e tepërt nga ajo që po ndodh ju izolon nga emocionet tuaja. Një person që është plotësisht i shkëputur nga emocionet humbet shumë informacion për atë që po ndodh.

Aftësia për të lëvizur lehtësisht nga një pozicion në tjetrin ju jep përparësitë më të mëdha. Kur ndërtoni ndonjë marrëdhënie, ju fitoni aftësinë për të menaxhuar lirshëm gjendjen tuaj emocionale. Kuptoni më mirë partnerin tuaj dhe situatën në përgjithësi. Mendimi juaj bëhet më i madh dhe më i saktë. Përdorimi i pozicioneve të ndryshme perceptuese rrit fleksibilitetin e të menduarit tuaj, që do të thotë se keni më shumë zgjedhje.

Pasi kemi mbledhur sa më shumë informacione dhe duke e menduar situatën nga (të paktën tre) pika të ndryshme perceptimi, kalojmë në fazën tjetër të përgatitjes së negociatave.

Ky është identifikimi i qëllimeve të të gjithë pjesëmarrësve në negociata. Folësit nuk mendojnë gjithmonë për çfarë secili biseda ka një qëllim.

Edhe pse këto synime jo gjithmonë realizohen nga pjesëmarrësit. Dhe akoma më rrallë, qëllimet quhen me zë të lartë. Dhe ndonjëherë shprehet një qëllim, por nënkuptohet një tjetër. Dhe ky proces i ndryshimit të qëllimeve gjithashtu nuk realizohet gjithmonë. Mosnjohja e qëllimeve i çon negociatat në probleme në dukje të pazgjidhshme. Është e mahnitshme se sa shpesh njerëzit nuk e kuptojnë arsyen e veprimeve të tyre dhe rezultatet në të cilat do të çojnë këto veprime. Ju duhet të keni dëgjuar më shumë se një herë: "Pse e bëra këtë?" Më shpesh, një person nuk mund t'i përgjigjet në mënyrë të kuptueshme një pyetjeje të tillë. Mungesa e të kuptuarit të qëllimeve të tyre dhe qëllimeve të të tjerëve çon në mënyrë të pashmangshme në konflikt. Dhe anasjelltas - rritja e ndërgjegjësimit për qëllimet dhe emocionet e dikujt siguron dhe ruan suksesin e çdo aktiviteti, përfshirë negocimin.

Duke e bërë më të ndërgjegjshëm komunikimin tonë me të tjerët, ka më pak gjasa që t'i bëjmë vetes pyetje: "Pse e bëra këtë?" dhe "Si ndodhi?"

Pra, qëllimi duhet të përcaktohet përpara se të filloni vetë procesin e negociatave. Duke e shqyrtuar situatën nga tre këndvështrime, ju merrni shumicën e përgjigjeve për pyetjen e qëllimeve. Kur përgatiteni për ndonjë bisedë të rëndësishme, para së gjithash përgjigjuni pyetjes se çfarë saktësisht dëshironi të merrni si rezultat i këtyre negociatave.

Gjëja tjetër e rëndësishme në negociata është të kuptoni se çfarë dëshiron bashkëbiseduesi ose kundërshtari juaj. Pyetjeve në lidhje me qëllimet e të dyja palëve duhet t'u përgjigjet sa më hollësisht të jetë e mundur. Dhe vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet përfitimeve psikologjike të palëve. Nëse, në fakt, përfitimet psikologjike janë më të rëndësishme se përfitimet materiale, atëherë ky është një zëvendësim i qëllimeve. Njohja me saktësi se çfarë lloj përfitimesh psikologjike po mbështeteni, ju ndihmon të shmangni gabimet e mëdha. Për të kuptuar më mirë pritshmëritë tuaja, imagjinoni se tashmë keni arritur atë që dëshironit. Çfarë do t'ju japë në nivelin e emocioneve. Ndoshta është forca, besimi, epërsia, qetësia, etj. Ky është përfitimi juaj psikologjik. Dhe sa më i rëndësishëm të jetë fitimi juaj psikologjik për ju, aq më i dobët është pozicioni juaj në negociatat e ardhshme.

Tjetra një faktor i rëndësishëm, duke ndikuar në natyrën dhe rezultatet e negociatave, do të jetë gjendja juaj emocionale. Rezultatet më të mira në negociata mund të arrihen në një gjendje qetësie dhe besimi. Përdorni pyetjet e mëposhtme për të vlerësuar gatishmërinë tuaj emocionale për të negociuar.

Si ndiheni kur mendoni për negociatat e ardhshme?

Si ndiheni kur mendoni për bashkëbiseduesin tuaj?

Çfarë ndjenjash lindin kur mendoni se nuk do të arrini atë që dëshironi?

Përshkruani emocionet tuaja në detaje. Ndonjëherë, në vend të emocioneve, një person fillon të përshkruajë ndjesitë që lindin në trup: lloje të ndryshme shpimi gjilpërash, spazma, rritje të rrahjeve të zemrës, etj.

Kjo do të thotë që personi nuk është i vetëdijshëm për emocionet e tij. Çdo ndjesi trupore i paraprin një emocion. Dhe për të neutralizuar ndjesitë e pakëndshme në trup, është e nevojshme të njihni dhe ridrejtoni këtë emocion. Ndërgjegjësimi për emocionet do t'ju shpëtojë nga ndjesitë e pakëndshme në trup dhe do t'ju ndihmojë të shmangni shumë sëmundje në të ardhmen.

Ka shumë mënyra për të arritur ekuilibrin emocional. Përdorimi i tre pozicioneve perceptuese është një nga më efektivët. Hyrja në pozicionin e parë të vetvetes ndihmon në ndërtimin dhe ruajtjen e besimit. Pozicioni i dytë ndihmon për të kuptuar ndryshe personin tjetër dhe për të hequr qafe zemërimin. Aftësia për të përdorur një pozicion neutral ju lejon të largoheni nga emocionet e forta dhe të ndiheni të qetë.

Për të krijuar ekuilibër emocional në përgatitjen e negociatave, ushtrimet e përshkruara nga ne në numrin e revistës "Aktivitetet e Sigurisë", 2010 mund të jenë gjithashtu të dobishme.

Një përgatitje e tillë është jashtëzakonisht e dobishme para çdo bisede: me miqtë, me partnerët, me të dashurit dhe të padashurit, me eprorët dhe vartësit.

Pra, përgatitja për negociata mund të ndahet në disa faza:

Konsideroni situatën nga tre këndvështrime të perceptimit;

Formuloni saktësisht qëllimet dhe analizoni ato nga tre pozicione, sigurohuni që të merrni parasysh përfitimet psikologjike;

Nëse është e nevojshme, rregulloni dhe përafroni gjendjen emocionale;

Kontrolloni sërish qëllimet bazuar në gjendjen e re emocionale.

Dhe vetëm kur të keni vendosur për qëllimet, mund të shkoni direkt në negociata. Nëse negociatat janë bllokuar, duhet të bëni një pushim dhe të përdorni përsëri teknikat e mësipërme.

Nëse keni ndonjë pyetje në lidhje me përgatitjen ose zhvillimin e negociatave ose ndonjë tjetër, ju mund të merrni përgjigje për to në faqen www.NLP4U.ru.

Nuk është sekret që një projekt me perspektiva të ndritshme mund të shkatërrohet nga negociatat e pasuksesshme, dhe anasjelltas, negociatat kompetente mund të shpëtojnë një biznes të dështuar qëllimisht. Nuk ka një skemë optimale të negociatave. Rezultati i negociatave ndikohet nga shumë faktorë: qëndrimi personal ndaj kundërshtarit, interesat financiare të palëve, etj. Por ka disa pika në të cilat sjellja e gabuar patjetër do të dëmtojë rezultatin e negociatave. Për të shmangur këto gabime, lexoni këshillat dhe truket se si të silleni në situata të tilla.

1. Gabimi i parë është negocimi pa përgatitjen e duhur. Natyrisht, mund të supozojmë se përgatitja nuk është e nevojshme, pasi palët tashmë e dinë se çfarë kanë nevojë nga takimi i ardhshëm dhe nuk shqetësohen për të mbledhur informacionin më të fundit dhe më të fundit për kundërshtarët. Njerëz të tillë mbështeten në intuitën e tyre dhe përdorimin e teknikave psikologjike në kohën e duhur. Megjithatë, arma kryesore në negociata është ndërgjegjësimi. Në këtë rast, negociatorët që nuk i kanë përfunduar detyrat e shtëpisë mbeten të paarmatosur. Është e rëndësishme të dini se pa informacion, mund të befasoheni në çdo kohë. Në një situatë të tillë, armiku do të kuptojë shpejt se ju nuk jeni në kontroll të situatës. Si rezultat, respekti për ju si pjesëmarrës në marrëdhëniet e biznesit do të humbasë.

2. Në botën e biznesit, shumë udhëhiqen nga një rregull i pashprehur: ata që janë gati të vijnë në një "kamp të huaj" janë më të interesuar për negociata.. Prandaj, për të mos zbuluar motivet tuaja, është mirë të bini dakord për negociatat për një territor neutral. Në këtë rast, do të arrihet një ekuilibër fuqie.

3. Mos u hidhni menjëherë nga shkop. Ju duhet të filloni negociatat në të njëjtën mënyrë si çdo bisedë mes njerëzve. Një hyrje e vogël lirike mbi një temë abstrakte do të ndihmojë në zbutjen e situatës përpara një bisede të rëndësishme.. Thjesht mos flisni për një manikyr të bukur apo për një kravatë kundërshtare të zgjedhur mirë. Mjaftojnë vetëm disa fraza për një riparim të mirë në zyrë ose një zgjedhje të shkëlqyer të një restoranti. Pas kësaj, mund të shkoni te rregullat e negociatave, por nuk ka nevojë të bëni surpriza për të pranishmit. Për të treguar se respektoni njerëzit që erdhën tek ju, tregoni menjëherë për pikat e negociatave dhe për kohën e përafërt që do të duhet për të përcaktuar të gjitha nuancat. Në fund të fundit, partnerët tuaj të mundshëm mund të kenë takime të tjera.

4. Një gabim i zakonshëm në negociata është pozicioni dominues i negociatorëve, veçanërisht nëse takimi zhvillohet në territorin e tyre. Ky gabim mund të shmanget duke u dhënë palëve të drejtën për të folur.. Si rregull, në situata të tilla ka pauza të vogla kur duhet të mbledhni mendimet tuaja. Si rregull i përgjithshëm, kushdo që flet i pari do të ketë një pozicion më të fortë në negociata, por jo domosdoshmërisht. Sa më shumë të flasë kundërshtari juaj, aq më i mirë është prirja e tij ndaj jush. Dhe edhe nëse monologu zvarritet pak, nuk duhet ta ndërprisni bashkëbiseduesin. Së pari, është e pasjellshme dhe së dyti, në këtë mënyrë mund të mësoni më shumë për biznesin e tij. Thjesht mos lejoni që bisedat të qetësojnë vigjilencën tuaj. Është e nevojshme të ndiqni fillin e arsyetimit të kundërshtarit në mënyrë që të ndërpriteni në bisedë në kohën e duhur dhe ta drejtoni atë në një drejtim të dobishëm për veten tuaj. Për shembull, nëse kundërshtari ka dyshime për disa aspekte të aktivitetit tuaj, atëherë mund të bëni pyetjen: a ekziston dëshira për të marrë konfirmimin e transparencës së qëllimeve ose cilësisë përkatëse të produkteve, etj. Dhe pas një "ushtrimi" të tillë. , mund ta lini të vazhdojë shiu i elokuencës.

5. Përdorimi i sulmit psikik nuk është gjithashtu mënyra më e zgjuar. Nuk ka nevojë të përpiqeni të ngatërroni kokën e kundërshtarit me bollëkun e parashikuar të planeve dhe orareve duke përdorur mjete komplekse multimediale. Situata mund të përkeqësohet nga përdorimi i taktikave agresive të intervistës që mund të zemërojnë një bashkëbisedues të barabartë. Një nga levat e manipulimit mund të jetë një vend i zënë në tryezën e bisedimeve: nëse doni të bëni presion, mund ta poziciononi kundërshtarin përballë jush. Për të treguar interes për partneritete të barabarta dhe për të treguar respekt për bashkëbiseduesin, duhet të uleni me të në njërën anë të tryezës, më e mira nga të gjitha në gjatësinë e krahut. Për të argumentuar për një zgjedhje të tillë vendesh, mund të ofroni të shikoni dokumentet së bashku. Përdorimi i hipnozës apo ndonjë mjeti tjetër është i papranueshëm. Kështu, jo vetëm që nuk mund të arrini rezultatet e dëshiruara të negociatave, por edhe të fitoni një reputacion të ndyrë në botën e biznesit.

6. Ju duhet të tërheqni ndjenja në anën tuaj, por në asnjë rast emocione. Bashkëbiseduesi duhet të përdorë numrin maksimal të shqisave, dhe jo vetëm dëgjimin. Do të ishte mirë që të rezervoni ushqime të shijshme të lehta, kafe ose çaj, sipas dëshirës së bashkëbiseduesit. Ndjenjat janë gjithashtu të përfshira në negociata, kështu që "të rrëzosh bashkëbiseduesin" me një listë monotone të fakteve dhe një zë të dhënë rreptësisht do të jetë një gabim. Informacioni do të jetë i "ujshëm" dhe i pakëndshëm për t'u perceptuar nëse nuk shoqërohet me grafikë ose fotografi. Prandaj, nëse është e mundur, diçka mund të vizatohet pikërisht në sallën e mbledhjeve gjatë negociatave. Mos kini frikë të humbni iniciativën, mos e pushtoni të gjithë "hapësirën e negociatave" me fjalimet tuaja. Lëreni bashkëbiseduesin të flasë dhe të dëgjojë me kujdes. Mënyra më e lehtë për të mbajtur iniciativën tuaj është t'i ndërtoni deklaratat tuaja në atë mënyrë që ato të përfundojnë me një pyetje të cilës bashkëbiseduesi mund t'i përgjigjet.

7. Pozicioni i kujtdo që është më i fortë, ai dhe mbreti është i gabuar. Për shembull, gjithçka po shkon mirë, sytë e bashkëbiseduesit shkëlqejnë nga interesi i ngjallur, por pozicionet fillojnë të lëkunden dhe të shemben, si një shtëpi letrash, kur kundërshtari të përballet me nevojën për të zgjedhur ose për të llogaritur, sens të shëndoshë ose keqardhje. Nëse njëri prej bashkëbiseduesve merr një pozicion të fortë, i udhëhequr nga disa aspekte të të bërit biznes, për shembull, një kuptim i politikës së tregut, atëherë armiku mund të fillojë të veprojë nga një pozicion i dobët. Ndonjëherë opsioni i dytë është ai fitues. Të dobëtit mund ta largojnë bisedën nga numrat dhe logjika në një drejtim të dobishëm për veten e tyre, duke manipuluar me mjeshtëri ndjenjat dhe dhembshurinë e bashkëbiseduesit. Sidoqoftë, dobësia gjithashtu duhet të jetë në gjendje të paraqesë, askush nuk do të marrë anën e "kërkuesit". Por nëse pala e dobët vepron me mjeshtëri me fakte dhe shifra, atëherë është një çështje krejtësisht tjetër.

8. Do të jetë gabim t'i kalosh personaliteteve ose dëshirës për të rifituar fushën personale të bashkëbiseduesit. Natyrisht, të gjithë e dinë për rezultatin e suksesshëm të negociatave të mbajtura në shtrat ose në saunë. Por kjo është poezi libri! Për raste të tilla, interesat e përbashkëta dhe besimi janë të rëndësishme. Nëse interesat e palëve nuk kanë një emërues të përbashkët, atëherë për çfarë banjash mund të flasim? Në raste të tilla, ju mund të shkaktoni vigjilencë dhe anshmëri të panevojshme të kundërshtarëve. Negocimi në një mjedis joformal të relaksuar mund ta bëjë kundërshtarin tuaj t'ju shohë si të rrezikshëm, sepse ju është dhënë shumë informacion. Në suksesin e negociatave, shumë vendos ndërgjegjësimi jo vetëm për biznesin e kundërshtarit, por edhe për disa nga cilësitë e tij personale. Meqenëse është shumë e lehtë të mos vëresh në komunikimin informal dhe të kalosh kufirin midis formalit dhe të njohurit.

9. Nuk duhet të shkoni në negociata me zjarr në sy dhe flamurin e fituesit në duar. Mos e nënvlerësoni armikun, mos mendoni se keni të bëni me idiotë që nuk janë në gjendje të kuptojnë tiparet e lojës tuaj. Pa dyshim, një masë vetëbesimi duhet të jetë e pranishme, por maksimalizmi i panevojshëm mund të dështojë ose të prishë negociatat. Nuk ka nevojë të vendosni në mënyrë të ngurtë pozicionet tuaja si një fitues potencial. Kundërshtari nuk duhet të marrë me mend qëllimet tuaja. Forcat e veprimit dhe të reagimit duhet të jenë të barabarta, atëherë negociatat kanë një shans real për të marrë vazhdimin e tyre - këto janë rregullat e pathëna të lojës.

10. Është një paradoks, por në shumicën e rasteve negociatat dështojnë pikërisht ata njerëz që shpesh duhet të negociojnë. Mund të themi se përvoja u jep atyre vetëbesim të tepruar. Ata injorojnë mbledhjen e informacionit për armikun, qëndrojnë me kokëfortësi në linjën e tyre, duke e çuar kundërshtarin në një situatë qëllimisht të pafavorshme. Dhe më pas i tronditur nga dështimi i negociatave. Dhe, ndoshta, dhe anasjelltas, ata pinë shampanjë për përfundimin me sukses të ndërmarrjes. Siç u tha në fillim, nuk ka një model të caktuar të suksesshëm në procesin e negociatave. Me gjithë vullnetin e Madhërisë së Tij Shansit dhe shkallës së gatishmërisë për negociata.

Progresi shkencor dhe teknologjik prek të gjitha fushat e biznesit, duke përfshirë negociatat. A na shpëtoi shpikja e telefonave apo e-mail-it nga nevoja për negociata dhe takime ballë për ballë? Jo! Negocimi është një shkencë e tërë, të cilën ju duhet ta mësoni, duke marrë parasysh jo vetëm gabimet tuaja, por edhe të njerëzve të tjerë. Në fund të fundit, nuk ka asnjë recetë për negociata të suksesshme. Ecuria e tyre ndikohet nga situata të ndryshme jetësore, veçoritë e karaktereve dhe karakteristikat e pjesëmarrësve në negociata. Por në të njëjtën kohë, ka kufij, tendenca dhe ligje të pashkruara që duhet të përpiqeni t'i ndiqni. Por komponentët kryesorë të negociatave të suksesshme janë përgatitja për to, ndërgjegjësimi i partnerit, aftësitë e komunikimit dhe aftësia për të dëgjuar kundërshtarin. Nuk do të jetë e tepërt të jeni në gjendje të flisni gjuhën e trupit, të bëni dallimin midis kulturës së të bërit biznes (duke u fokusuar në marrëveshje ose në marrëdhënie të tjera). Ne duhet të jemi të respektueshëm për kulturat e ndryshme: ekspresive dhe të përmbajtur emocionalisht, adhurues të kornizave të rrepta kohore dhe një sistemi kohor të paqartë. Me një fjalë, nuk duhet vetëm të dini, por edhe të zbatoni njohuritë tuaja në praktikë. Dhe për dijen - fuqi!

Koncepti i BATNA ose "Alternativa më e mirë për marrëveshjen e negociueshme" erdhi falë librit të Roger Fisher dhe William Urey " Negociatat pa humbje. Metoda e Harvardit” (Arritja te PO: Marrëveshja negociuese pa u dorëzuar), që është bërë për shumë njerëz një udhërrëfyes klasik i negociatave . Jam i sigurt që e keni dëgjuar termin BATNA, por sa negociatorë e mbajnë mend dhe e përdorin këtë mjet para ose gjatë negociatave? Idetë kryesore të BATNA u formuluan dhe u botuan shumë kohë përpara botimit të librit në veprat e John Forbes Nash: "Problemi i ofertave" dhe "Lojërat jobashkëpunuese". Qëllimi i BATNA është se aftësia jonë për të negociuar ndikohet kryesisht nga alternativat tona.

Imagjinoni që dëshironi të shisni makinën tuaj dhe tashmë keni një blerës të garantuar të gatshëm të paguajë 100,000 rubla për të. Nuk ka gjasa që ju ta shisni makinën për një shumë më të vogël nëse nuk keni dyshim se blerësi i parë është gati të parashtrojë pikërisht këtë shumë. "Alternativa juaj më e mirë" është të shesni makinën për 100,000 rubla - kjo ju jep besim dhe ju ofroni me guxim makinën tuaj blerësve të tjerë me një çmim më të lartë. Nga ana tjetër, nëse nuk keni blerës të garantuar dhe keni nevojë për para "këtu dhe tani", atëherë ju, me një probabilitet mjaft të lartë, do të jeni gati t'i jepni makinës për 70,000 rubla të parës që ofroi këtë opsion. Përndryshe, mund ta humbisni edhe këtë opsion. Pra, "alternativa juaj më e mirë" (marrja e 70,000 dollarëve menjëherë) ka një ndikim të madh në vendimin tuaj.

Baza e vetme për të negociuar është se rezultati i arritur nga negociatat është më i mirë se ai që mund të merrni duke mos negociuar. Çfarë rezultati dëshironi të merrni nga negociatat? Cilat janë alternativat tuaja? Sipas Fisher dhe Urey, BATNA është standardi me të cilin duhet të gjykohet çdo marrëveshje e propozuar. Autorët argumentojnë se ky është standardi i vetëm që mund t'ju mbrojë, nga njëra anë, nga pranimi i kushteve që janë shumë të pafavorshme dhe, nga ana tjetër, nga refuzimi i kushteve që mund të jenë në interesin tuaj për të rënë dakord.

Jo çdo negociatë përfundon me një marrëveshje. Ka situata kur është më mirë të ngrihesh nga tryeza e bisedimeve dhe të largohesh. Në çdo negociatë, ka alternativa. Jo të gjithë janë tërheqës dhe fitimprurës, por ekzistojnë. Nëse do të përdorni apo jo opsionin alternativ është zgjedhja juaj. Negociatat mund të konsiderohen të suksesshme nëse rezultati i marrë është më i mirë se alternativa. Por në negociatat e BATNA-s, të dyja palët e kanë atë. Dhe shumë shpesh, negociatorët vlerësojnë alternativat e palës tjetër nga pozicioni “drejt apo padrejtë ndaj meje”. Imagjinoni një situatë ku jeni duke udhëtuar në shkretëtirë, jeni të humbur, jeni të lënguar nga vapa, keni mbetur pa ujë dhe jeni të etur. Fati i palakmueshëm. Papritur takoni një kamion, shoferi i të cilit ju ofron disa shishe ujë për ... mirë, le të themi 100,000 rubla. Veprimet tuaja? Përgjigja e natyrshme e shumicës së njerëzve që bëra këtë pyetje në trajnimin e negociatave është se një marrëveshje e tillë është shumë e padrejtë, pasi kostoja e këtij uji nuk është më shumë se 100 rubla. Në këtë situatë, të dyja palët kanë alternativa: BATNA e një njeriu që ecën në shkretëtirë, të refuzojë marrëveshjen dhe të vdesë një vdekje e mundimshme nga dehidratimi. Nga ana tjetër, BATNA e shitësit gjithashtu nuk do të pranojë të shesë ujë me një çmim më të ulët dhe të vazhdojë të udhëtojë nëpër shkretëtirë, duke humbur kohë dhe karburant në kërkim të dikujt që do të pranojë të blejë ujë për një çmim kaq të lartë.

Arsyeja pse kjo marrëveshje perceptohet nga njerëzit si kaq e padrejtë është se alternativa për personin që ecën nëpër shkretëtirë është vdekja nga dehidratimi, ndërsa alternativa për personin që shet ujë është thjesht kohë e humbur. Megjithatë, kjo marrëveshje është ende e dobishme për të dyja palët, edhe pse njëra palë (udhëtari) mendon se janë trajtuar në mënyrë të padrejtë. Nëse shoferi i kamionit nuk do t'i kishte ofruar udhëtarit ujë kaq të shtrenjtë, udhëtari me siguri do të kishte vdekur nga etja. Edhe kur një shofer kamioni angazhohet në atë që shpesh quhet "manipulim çmimi", ai ende po ofron një shërbim të vlefshëm që është kritik për një njeri në shkretëtirë. Këtu lind një situatë paradoksale: disa transaksione, të cilat në pamje të parë duken kulmi i padrejtësisë, janë në fakt më fitimprurësit. Me fjalë të tjera, alternativat kanë një ndikim të fortë në vendimet tona - kjo është e para. Dhe së dyti, perceptimi ynë mund të jetë shumë i ndryshëm nga realiteti dhe të çojë në vendime jo optimale. Është shumë e lehtë të mbivlerësojmë ose nënvlerësojmë alternativat tona. Por është edhe më keq të mos kesh alternativa të përgatitura dhe të mos mendosh për alternativat e kundërshtarit.

Shpesh negociatorët hyjnë në negociata duke mos ditur se çfarë do të bëjnë nëse nuk arrijnë një marrëveshje. Kjo çon në një gjendje shqetësimi dhe stresi në tryezën e bisedimeve. Negociatorët që e dinë se çfarë do të bëjnë nëse nuk arrijnë një marrëveshje ndihen më të sigurt gjatë negociatave.

Për të përcaktuar BATNA-n tuaj, pyesni veten: "Çfarë mund të bëj për t'i shërbyer interesave të mia nëse nuk arrijmë një marrëveshje?" Mendoni për alternativat e mundshme dhe listoni të gjitha të mirat dhe të këqijat e secilës. Nëse keni përgatitur paraprakisht një listë alternativash, përcaktoni se çfarë do të bëni në të vërtetë dhe çfarë argumentesh do të bëni nëse nuk arrihet një marrëveshje mes jush dhe palës tjetër. Kjo ka shumë të ngjarë të jetë BATNA juaj. Unë them, ka shumë të ngjarë, sepse shumë njerëz nuk mendojnë për mënyra të tjera për të kënaqur interesat e tyre. Pra, sigurohuni që të merrni pak kohë në fazën e përgatitjes dhe të identifikoni vërtet alternativat tuaja më të mira.

Gjithashtu, duhet të mbani mend se alternativat nuk janë një "pilulë prej guri". Gjatë negociatave, situata mund të ndryshojë dhe mund të shfaqen zgjidhje të tjera alternative, duke mbajtur parasysh interesat tuaja. Edhe pala e dytë në negociata ka “pozicionin alternativ” të saj. Pavarësisht nëse e kanë menduar apo jo, ka një alternativë. Kur përgatiteni për negociata, është jashtëzakonisht e dobishme të simuloni situatën e palës tjetër për të përcaktuar momentin në të cilin ai mund të tërhiqet nga negociatat. Cila është alternativa më e mirë e kundërshtarit tuaj? Sigurisht, nuk mund të përcaktoni BATNA-në e palës tjetër me saktësi të përsosur dhe një shkallë të lartë sigurie, sepse në negociata ka situata kur duhet të merren vendime përballë pasigurisë. Megjithatë, ju mund të parashikoni se çfarë do të bënte pala tjetër nëse nuk arrini një marrëveshje. Mendoni për këtë dhe ju do të jeni në gjendje ta bëni BATNA-në e tyre më pak tërheqëse, më të vështirë për t'u zbatuar ose më pak të vlefshme: të gjitha këto do të jenë në dorën tuaj dhe do të ndihmojnë në arritjen e qëllimit të negociatave.

Pavarësisht se si i vlerësoni alternativat tuaja, mbani mend se njohja e "Alternativës më të mirë ndaj Marrëveshjes së Negocuar" do t'ju bëjë një negociator më të sigurt dhe do të përmirësojë rezultatin e të gjitha negociatave tuaja.

LEXO EDHE ME KËTË MATERIAL

Në praktikë, nuk mund të ketë një strategji të vetme negociuese. Çdo rast kërkon qasjen e vet që plotëson kushte specifike. Megjithatë, ka elementë të negocimit që mund të kombinohen për të krijuar një strategji të përshtatur për situatën specifike.

Ju keni negociata. Ndoshta ju keni bërë më shumë se një marrëveshje me një partner dhe e njihni mirë atë. I njihni cilësitë e tij të dobëta dhe të forta, kushtet në të cilat do të zhvillohen negociatat. Parashikoni vështirësitë në zgjidhjen e problemeve të caktuara dhe imagjinoni mënyra për t'i kapërcyer ato. Disa çështje nuk duhen ngritur fare me këtë partner. Dhe ju e dini këtë gjithashtu. Një informacion i tillë është baza për ndërtimin e një strategjie specifike negociuese, domethënë zhvillimin e një plani - çfarë dhe si do të bëni në negociata.

Nëse takoheni për herë të parë në negociata, mund të mbështeteni vetëm në informacionin e marrë më parë për identitetin e partnerit, për kompaninë e tij dhe kushtet e negociatave. Në këtë rast, shkalla e pasigurisë mund të jetë mjaft e lartë. Në këtë situatë, ju ndërtoni një strategji fleksibël brenda së cilës do të jetë më e lehtë të përshtateni me kthesat e papritura gjatë negociatave. Pra, duke filluar negociatat, ne kemi një ide të caktuar për strategjinë që duhet ndjekur. Nëse nuk ka strategji, atëherë mungesa e saj është gjithashtu një strategji. Mund të përdoret me sukses vetëm nga njerëz me përvojë të madhe dhe reagim të shkëlqyeshëm. Në mungesë të këtyre cilësive dhe strategjisë së negociatorit, si rregull, pret një rezultat katastrofik.

Sipas të kuptuarit tonë, strategjia është arti i planifikimit dhe negocimit. Fjala "strategji" ka një konotacion disi luftarak, i cili nuk është gjithmonë në frymën e negociatave, veçanërisht nëse ato janë të fokusuara në bashkëpunim. Për këtë arsye do të përdorim shpesh fjalën “qasje”. Qasja - një grup teknikash dhe metodash negocimi. Prandaj, konceptet e "strategjisë" dhe "qasjes" janë praktikisht të këmbyeshme dhe mund të përdoren në mënyrë të barabartë.

Në praktikë, nuk mund të ketë një strategji të vetme negociuese për të gjitha rastet. Çdo proces specifik negociues kërkon zgjedhjen e një strategjie specifike që plotëson kushte specifike. Në këtë drejtim, mund të themi se ka aq strategji sa ka negociata. E megjithatë, është e mundur të identifikohen strategjitë kryesore bazë për negociata. Kombinimi i elementeve të tyre në faza të ndryshme të negociatave dhe ju lejon të krijoni çdo strategji që plotëson specifikat e një situate të veçantë. Konsideroni qasjet kryesore ndaj negociatave.

Strategjia fitim-humbje

Kjo qasje do të thotë: "Do të jetë ashtu siç vendos unë". Njerëzit me këtë qëndrim përdorin forcën e karakterit, fuqinë, lidhjet, veçoritë e situatës dhe çdo avantazh tjetër për të arritur fitoren ndaj një partneri. Me këtë qasje, një partner negociator është, para së gjithash, një kundërshtar me të cilin duhet t'i përmbahet një kursi të vështirë në marrëdhënie. Ju duhet të insistoni në mënyrë aktive në pozicionin tuaj ekstrem, duke lënë pas dore interesat e palës tjetër, të përpiqeni ta mashtroni atë për motivet dhe qëllimet e vërteta, të përdorni truket dhe kërcënimet. Kjo listë mund të vazhdojë.

Këtu, megjithatë, duhet theksuar një veçori e rëndësishme: palët në negociata janë në gjendje mbrojtjeje dhe sulmi. Në këtë gjendje, truri i njeriut nuk është i aftë as për krijimtari produktive dhe as për bashkëpunim të plotë. Kjo pengon seriozisht zhvillimin e zgjidhjeve konstruktive reciprokisht të dobishme.

Me një strategji të tillë, pala tjetër, vendimet e së cilës sjellin lëshime, është nën presion të rëndë psikologjik. Në këtë rast, ka gjithnjë e më pak nxitje për të ecur përpara shpejt. Kjo mund ta bëjë shumë më të vështirë arritjen e një marrëveshjeje. Por edhe nëse pranohet, ajo është e mbushur me të paktën dy faktorë negativë.

1. Nëse kushtet janë shumë të vështira për palën tjetër, atëherë ka gjasa që ajo të sabotojë vendimin dhe të mos përmbushë marrëveshjen, me të gjitha pasojat ekonomike dhe morale që rrjedhin nga kjo.

2 . Negociatat fitim-humbje kërcënojnë marrëdhëniet e vazhdueshme. Mosmarrëveshjet gjatë negociatave çojnë në tensione në marrëdhëniet ndërmjet palëve dhe mundësisht në prishje të tyre.

Strategjia fitim-humbje është një strategji e ashpër negociuese me një dëshirë të qartë të njërës palë për të fituar avantazhe në kurriz të interesave të tjetrës. Nuk është e fokusuar në krijimin e partneriteteve të forta afatgjata. Si rregull, përdoret për marrëdhënie biznesi afatshkurtra.

Strategjia fitim-humbje

Ka njerëz që janë pak a shumë të programuar në një qasje "humbje-fituese" dhe e marrin këtë pozicion sapo të ndjejnë se nuk mund ta mbajnë presionin. Këta janë njerëz me qëndrimin: "Unë jam një humbës dhe kam qenë gjithmonë një humbës". Midis tyre spikat një lloj i veçantë njerëzish që fshehin dobësitë e tyre me dëshirën e theksuar për marrëdhënie pa konflikte: “Unë jam një person paqedashës dhe i gatshëm për çdo gjë, vetëm për të shmangur konfliktin mes nesh”.

Në negociatat e biznesit njerëzit me mentalitetin "humbje-fitore" më së shpeshti përballen me një dilemë - të dorëzohen ose të ndërpresin plotësisht negociatat dhe në këtë mënyrë të mbrohen nga nevoja për të marrë vendime në situata të vështira. Njerëz të tillë, nën sulmin e vullnetit dhe bindjeve, bëjnë lëshime pa dëshirë. Më shpesh, ata e dinë mirë shkallën e rrezikshmërisë së vendimeve që merren, por nuk gjejnë guximin dhe vullnetin për ta parandaluar këtë. Ata që kanë qenë në këtë situatë e kuptojnë se sa e dhimbshme është. Nëse para përfundimit të negociatave tensioni arrin kufirin e aftësisë së tyre, ata mund të largohen nga tryeza e bisedimeve me çdo pretekst të besueshëm, me fjalë të tjera, duke ikur.

Njerëzit me një mentalitet fitim-humbje janë shumë të lehtë për t'u njohur. Ata priren të jenë të dobishëm, të gatshëm të pajtohen me mendimet e të tjerëve, u mungon guximi për të shprehur ndjenjat dhe besimet e tyre të vërteta dhe janë relativisht të lehtë për t'u frikësuar.

Njerëzit me një mentalitet "humbje-fituese" kënaqen duke negociuar me ata me një mentalitet "humbje-fitim". Për ta, kjo është një lojë në të cilën ata mund të binden edhe një herë për epërsinë e tyre ndaj të tjerëve. Por kjo ka rrezikun e vet. Fakti është se njerëzit me një kompleks "humbje-fitore" ose ata që kanë rënë në këtë situatë përjetojnë shumë emocione negative. Ata përpiqen të shtypin ndjenjat e acarimit, pakënaqësisë së thellë, zhgënjimit, dëshpërimit dhe poshtërimit. Megjithatë, herët a vonë këto ndjenja mund të shpërthejnë në manifestimet më të shëmtuara. I fryrë në kufij të pabesueshëm, zemërimi, cinizmi dhe hakmarrja mund t'i kthejnë këta njerëz në armiq jo vetëm të flaktë, por ndonjëherë edhe shumë të rrezikshëm.

Zakonisht njerëzit futen në një situatë "humbje-fituese" nën presionin e rrethanave, por ka raste kur kjo strategji zgjidhet me vetëdije.

Si rregull, kjo ndodh nëse vetë rezultatet e negociatave nuk kanë rëndësi dhe i shërbejnë ndonjë qëllimi tjetër. Për shembull, në sferën e politikës, negociatat mund të jenë vetëm një front për arritjen e marrëveshjeve për çështje të tjera. Ndonjëherë negociata të tilla janë një formë e fshehtë e ryshfetit, dhe nganjëherë ato janë një formë mashtrimi.

Këtu është historia e një prej pjesëmarrësve të trajnimit por negociatat.

Ne disi kemi bërë negociata të tilla dhe ato na kanë shërbyer jo për qëllime të tjera, por për të nxjerrë një fitim të mirë.

Firma jonë shiti një grumbull të vogël kalendarësh në një librari. "Për testim", siç thanë punonjësit e dyqanit. Ne gjithashtu duhej të shisnim urgjentisht dhe të gjithë grupin. Për ta realizuar këtë, në dyqan u dërguan dy gjoja "përfaqësues të një kompanie nga rajoni i largët lindor, por shumë i pasur i vendit". Këta "përfaqësues" u kënaqën me kalendarët dhe ranë dakord të blinin të gjithë grupin e mallrave, të cilat do të ishin të disponueshme në depon e dyqanit. Pagesa duhej të bëhej pas faktit: blerësi merr gjithçka që i ishte dhënë dhe paguan menjëherë mallrat me para në dorë.

Punonjësit e dyqanit, duke parashikuar një fitim thjesht mahnitës, blenë urgjentisht të gjithë grupin e kalendarëve nga ne. Në ditën e caktuar të përfundimit të transaksionit, përfaqësuesit e "firmës shumë të pasur", siç e kuptoni, nuk u paraqitën. Një përpjekje e punonjësve të dyqanit për t'i gjetur, natyrisht, gjithashtu dështoi. Është e mahnitshme se si njerëzit humbasin kujdesin e tyre kur mendojnë se mund të marrin para të mëdha.

Strategjia "humbje-fituese" çon në lëshime të rëndësishme dhe shkelje të interesave të veta. Si rregull, kjo ndodh nën presionin e ashpër të kundërshtarit, i cili përdor forcën e karakterit, fuqinë, lidhjet dhe veçoritë e tjera të situatës. Me vetëdije, kjo strategji zgjidhet vetëm nëse rezultati i negociatave është dytësor dhe i shërben arritjes së qëllimeve të tjera.

Strategjia humbje-humbje

Kjo situatë zakonisht lind kur dy personalitete të vendosura, kokëfortë dhe egoistë ndërveprojnë me fokus vetëm te fitorja. Të dy humbasin, pasi negociatat shkojnë në një qorrsokak dhe janë më shumë një konkurrencë në kokëfortësi dhe këmbëngulje.

Kjo është një nga strategjitë më joefektive. Paraprakisht, sigurisht, pak njerëz e planifikojnë atë. Por cilësitë personale negociatorët që nuk janë në gjendje ose nuk dëshirojnë të frenojnë emocionet e tyre çojnë në këtë rezultat.

Nga pikëpamja psikologjike, ata përjetojnë të njëjtat emocione negative që kemi renditur për njerëzit që gjenden në një situatë "humbje-fituese".

Strategjia "humb-humb" nuk është e pazakontë. Secili prej nesh mund të japë shembuj të mjaftueshëm për këtë temë. Kjo strategji mund të zbulohet jo vetëm në nivel familjar ose midis dy firmave, por edhe në nivelin e marrëdhënieve ndërkombëtare.

Strategjia fitimprurëse

Kjo strategji është zbatimi praktik i një prej parimeve më të rëndësishme të ndërveprimit njerëzor. Ai konsiston në faktin se fitimi i njërit prej partnerëve është më efektiv nëse krijohen kushte për veprimtarinë e suksesshme të të gjithë partnerëve.

Qëndrimi "win-win" bazohet në besimin se është në bashkëpunim të frytshëm që lindin përfitime të reja.

Për sa i përket negociatave, strategjia fituese do të thotë që kontratat dhe vendimet janë njësoj të dobishme për të gjithë palët e interesuara. Në këtë rast, të dyja palët janë të kënaqura me vendimin dhe janë të gatshme të bëjnë çdo përpjekje për ta zbatuar atë. Kështu, strategjia fituese bazohet në të kuptuarit se biznesi është, para së gjithash, bashkëpunim dhe jo një arenë lufte.

Qasja win-win nuk kërkon që ju të sakrifikoni interesat tuaja për interesat e negociatorëve të tjerë. Për më tepër, ai jep teknika për të mbajtur të ashpër pozicionin e tij të drejtë.

Konsideroni një shembull të vogël për këtë temë.

Një nga drejtuesit e firmës pyet: “Kemi kohë që bashkëpunojmë me një firmë që me sa duket po shkon drejt falimentimit. A mendoni se ne duhet të vazhdojmë të ofrojmë mirëmbajtjen e tij në përputhje me strategjinë fitimprurëse?

Kjo mund të përgjigjet kështu: “Nuk mund të marrësh rrezikun e punës së papaguar. Kjo është thjesht në kundërshtim me idenë e një qasjeje të favorshme, pasi interesat tuaja mund të shkelen. Nuk është e drejtë të ndalosh së punuari me këtë kompani. Mundohuni të ndryshoni skemën e bashkëpunimit. Sillni në vëmendje këtë mendim: “Ne e kuptojmë që jeni në një situatë të vështirë financiare për momentin. Ne nuk mund të marrim rrezikun e dërgesës së papaguar të mallrave, kështu që dëshirojmë të marrim pagesë për çdo dërgesë. Ne jemi gati të zvogëlojmë madhësinë e dërgesave dhe t'i bëjmë ato më të shpeshta. Kjo do ta bëjë më të lehtë për ju që të paguani menjëherë pas dorëzimit të mallrave.

Qasja win-win njihet si një nga metodat më konstruktive të negociatave. Sidomos nëse duhet të negocioni me njerëz të fokusuar në një formë të ngurtë të strategjisë fitim-humbje.

Një tipar i jashtëzakonshëm i qasjes fitim-fitore është se i lejon dikujt të qëndrojë mjaftueshëm i vendosur për të mbrojtur pozicionet e tij të bazuara mirë. Këtu çështja është vetëm në zbatimin cilësor të disa rregullave dhe metodave të negocimit. Strategjia win-win zbaton parimin bazë të ndërveprimit njerëzor: fitimi i një partneri është më efektiv nëse krijohen kushte për funksionimin e suksesshëm të të gjithë partnerëve.

Në këtë rast, secili partner është i kënaqur me vendimin dhe është i gatshëm të bëjë çdo përpjekje për ta zbatuar atë. Kryerja e një strategjie të favorshme kërkon teknika të veçanta negociuese.

Strategjia "Fitore".

Me këtë grup mendor negociues, detyra kryesore është të arrini përfitimin tuaj. Nuk ka rëndësi se çfarë vjen tjetri - fitoni ose humbni. Në praktikë, ky pozicion shfaqet sapo njëri prej partnerëve fillon të ndiejë mungesën e rivalitetit. Siç tha Nergesh Janos: “Negociatorët bashkëpunojnë (besnikërisht) vetëm për aq kohë sa janë të detyruar ta bëjnë këtë; nëse ndjejnë mundësinë e shmangies së bashkëpunimit, kthehen menjëherë në konkurrentë të pamëshirshëm dhe përpiqen të heqin nga njëri-tjetri maksimumin e lëshimeve të mundshme.

Një mënyrë efektive për të bashkëvepruar me një partner të orientuar drejt fitores është përdorimi i një qasjeje të favorshme.

Strategjia e “fitimit” është e fokusuar në arritjen e përfitimit vetjak, pavarësisht nëse merren parasysh apo jo interesat e kundërshtarit. Kjo strategji transformohet lehtësisht në një strategji fitim-humbje ose fitim-fitim.

Zgjedhja e një strategjie të suksesshme negocimi

Strategjia fitimprurëse konsiderohet më e suksesshme. Shumica e njerëzve kanë këtë këndvështrim, edhe nëse nuk janë të vetëdijshëm për të.

Kjo mund të ilustrohet nga shëmbëlltyra e vogël e mëposhtme e njohur në Hungari.

Pas negociatave të gjata, blerësi dhe shitësi më në fund arritën në një zgjidhje të dobishme reciproke. Shitësi thotë: "Ne do të nënshkruajmë kontratën, pasi kemi rënë dakord." Për të cilën blerësi i përgjigjet: “Dhe ja ku është! Nëse çmimi rritet në treg, ju thjesht nuk do t'i dorëzoni mallrat; nëse ai bie, unë nuk do ta pranoj".

Prandaj, marrëveshja do të ndodhë nëse nuk cenohen interesat e të dyja palëve. Ky është manifestimi i strategjisë fitimprurëse.

Ka njerëz që e konsiderojnë këtë strategji konstruktive, por jo realiste. Dhe këtu është më mirë të citojmë Stephen Covey.

Një herë më rastisi të këshilloja presidentin e një rrjeti të gjerë ndërmarrjesh me pakicë. Ai tha:

- Ideja e "win-win" është shumë tërheqëse, por jo realiste. Gjatë gjithë kohës dikush fiton dhe dikush humbet. Nëse nuk ndiqni rregullat e lojës, asgjë nuk do të funksionojë.
"Shkëlqyeshëm," u përgjigja. - Mundohuni të zbatoni parimin e "fitim-humbjes" ndaj blerësit. Nëse nuk jeni monopolist, a është e vërtetë?
- Oh jo.
- Pse?
- Unë thjesht do të humbas klientët.
- Mirë. Ndiqni skemën "humbje-fituese": jepni produktin pa një diferencë komerciale. Kjo eshte e vertete?
- Jo. Pa fitim nuk ka tregti.
Ne shikuam pjesën tjetër të strategjive dhe doli se, në të vërtetë, "win-win" është qasja më realiste.
"Le të themi se është e njëjta gjë me klientët," pranoi bashkëbiseduesi im. - Por jo me furnitorët.
- Në raport me furnizuesin, ju vetë jeni klient. Pse nuk duhet të zbatohet i njëjti parim këtu?

Ky dialog ilustron mirë vitalitetin e strategjisë fitimprurëse. Qasja fitimprurëse ka shumë përparësi ndaj të tjerave, por nuk rrjedh se ajo duhet të zbatohet në të gjitha rrethanat.

Do të ishte gabim t'i përmbaheshim vazhdimisht ndonjë strategjie, pa marrë parasysh qëllimet specifike të negociatave dhe ndryshimin e kushteve për zhvillimin e tyre. Kështu, për shembull, në kushtet e mungesës, pozicionit monopol të partnerit dhe rrethanave të tjera specifike, mund të zbatohen me sukses strategji të tjera.

Në veçanti, nëse vlerësoni marrëdhëniet me një partner dhe rezultati i negociatave është dytësor për ju në këtë fazë, ka shumë të ngjarë që po përdorni qasjen "humbje-fituese". Dhe në këtë rast do të jetë strategjia më e suksesshme.

Një formë e ngurtë e strategjisë fitim-humbje mund të justifikohet nëse marrëdhënia nuk vazhdon në të ardhmen dhe humbësi nuk ju lëndon me veprimet e tij, qoftë drejtpërdrejt apo tërthorazi.

Këtu dua të vërej se koncepti i "fitimit" nuk perceptohet gjithmonë në mënyrë të qartë. Le të shpjegojmë me shembuj.

Një herë, në një nga seminaret, u afrova nga menaxheri i një kompanie premtuese. Nga tregimi i tij rezultonte se ai kishte performancën më të mirë në kompani për sa i përket numrit të kontratave për furnizim me pajisje. Megjithatë, për sa i përket numrit të kontratave që përfundonin me dërgesa reale, ai ishte dukshëm inferior ndaj kolegëve të tij.

Ne i kemi shqyrtuar me kujdes të gjitha këto kontrata dhe kemi lidhur disa të tjera të ngjashme. Dhe më pas doli se ato u kryen në një formë jashtëzakonisht të ashpër, megjithëse nga jashtë u krijua përshtypja e një atmosfere mjaft miqësore. Ju duhet t'i jepni kredi këtij njeriu. Ai kishte një vullnet të fortë, një intelekt të fuqishëm, aftësinë për të bindur dhe në të njëjtën kohë të mbetet një person simpatik. Ai as nuk dyshoi se ai e rrëzoi gjithë këtë pushtet mbi partnerët dhe ata ranë dakord për kushte të pafavorshme, duke mbrojtur dobët interesat e tyre.

"Si është, ata pothuajse nuk kundërshtojnë kushtet e mia, që do të thotë se ata ndajnë pozicionin tim," tha menaxheri.

"Ata u ndanë ndërsa ishin nën ndikimin tuaj dhe pa ju, pasi kishin rregulluar gjithçka, ata e hodhën kontratën në koshin e mbeturinave" - ​​kjo ishte gjithçka që mund t'i përgjigjej.

Menaxheri besonte se ai po ndiqte një strategji fitim-humbje në një formë të butë. Në realitet, u ndoq një strategji "humbje-humbje". Kështu, çështja se cila strategji ka mbizotëruar vendoset më së miri pas skadimit të kontratës.

Një shembull tjetër.

Një punonjës i njërës prej firmave bëri një blerje për furnizim me shumicë kozmetike. Është e vështirë të thuhet pse informacioni për sistemin e zbritjeve nuk iu soll në vëmendje, por ai nuk mori zbritjen e duhur. Menaxherët e shitjeve raportuan me kënaqësi kursime, duke llogaritur në një bonus.

Formalisht, një strategji fitim-humbje është zbatuar, por ky është një vlerësim në kohën e transaksionit. Ngjarjet e mëtejshme u zhvilluan në këtë mënyrë. Pas ca kohësh, blerësi i telefonoi dhe u tha gjithçka që mendonte për ta dhe u premtoi se do t'i ndëshkonte. Ai e përmbushi premtimin e tij. Siç doli, ai ishte i lidhur ngushtë me rrethin e njerëzve nga të cilët varej zgjidhja e çështjeve të rëndësishme për firmën furnizuese. Dhe këtu përsëri, qëndrimi "fitim-humbje" çoi në faktin se të dy humbën, d.m.th., në fund, ata funksionuan sipas strategjisë "fitim-humbje".

Nga shembujt e mësipërm, veçanërisht nga ai i fundit, mund të konkludojmë se nëse nuk ka rrethana shtesë, atëherë strategjia fitim-humbje duhet përdorur drejt. Përndryshe, lehtë shndërrohet në "humbje-humbje".

Strategjia e "fitimit" është efektive në kushtet e pasigurisë së lartë për shkak të mungesës së informacionit. Ky pozicion përforcohet nëse nuk ka asnjë ide se sa do të zgjasë marrëdhënia e biznesit.

Në të gjitha këto situata, suksesi i strategjisë "fitim" është i paracaktuar nga fakti se gjatë negociatave ajo mund të kthehet në "fitim-fitim" ose "fitim-humbje".

Në situata ekstreme, kur vetëm një rezultat i caktuar është i rëndësishëm dhe është krejtësisht indiferente se si do të zhvillohen marrëdhëniet e mëtejshme, ju zgjidhni natyrisht strategjinë Win. Gjatë negociatave, ajo mund të kthehet në një strategji fitim-humbje ose fitim-fitim.

Nga sa u tha, rezulton se zgjedhja e strategjisë varet nga rrethanat specifike. Detyra kryesore është të vlerësoni saktë situatën dhe të zgjidhni një qasje duke marrë parasysh veçoritë e saj. Para së gjithash, ky është art i madh dhe i mahnitshëm.

Përmbledhje

• Strategjia fitim-fitim është e suksesshme kur negociohet me një kundërshtar duke përdorur ndonjë strategji, dhe veçanërisht fitim-humbje.
• Strategjia fitim-humbje është e suksesshme në një situatë ekstreme, kur vetëm një rezultat i caktuar është i rëndësishëm dhe lidhjet e mëtejshme të biznesit janë indiferente.
• Strategjia "humbje-fitore" përdoret qëllimisht nëse rezultati i negociatave është i një rëndësie dytësore dhe synohen të tjera.
• Një strategji fituese është e suksesshme nëse përkthehet lehtësisht në fitore-humbje ose fitim-fitim.

Boris Suren Sarkisian

Nëse dëshironi të mësoni më shumë rreth negociatave, shikoni këto trajnime:

• Negocim profesional
• Negociatat e suksesshme të biznesit

Artikuj

Negocimi është një proces në të cilin partnerët me këndvështrime fillestare, kërkesa, pritshmëri të ndryshme arrijnë në përfundimin e një marrëveshjeje.

Negociatat mund të mendohen si një ajsberg, pjesa e sipërme, e dukshme e të cilit është mbi ujë dhe përbëhet nga pjesa "aktuale" e çdo negociate - qëllimi, strategjitë kryesore dhe alternative, mënyrat për të arritur qëllimet dhe zbatimin e strategjive.

Pjesa e poshtme, nënujore, e fshehur nga uji, përbëhet nga komunikimi në nivel njerëzor - arti i komunikimit, bindja, cilësitë njerëzore dhe llojet psikologjike. Të dyja pjesët e ajsbergut janë në ndërveprim të vazhdueshëm. Qëllimet dhe strategjitë kërkojnë diskutime të vazhdueshme, disa strategji zëvendësohen nga të tjera dhe në vend të dy qëllimeve të ndryshme me të cilat secila nga palët hyri në negociata, duhet të kristalizohet një QËLLIM i përbashkët për të gjithë. Në këtë rast, mund të flasim për suksesin e negociatave. Vlen veçanërisht të theksohet se suksesi i negociatave përcaktohet nga përpjekjet e të gjithë pjesëmarrësve, d.m.th. lojë e mirë ekipore.

Për të arritur sukses në negociata, ato duhet të përgatiten paraprakisht.

Çdo negocim përbëhet nga tre faza:

1. Përgatitja e negociatave.

2. Procesi i negociatave.

3. Analiza e përgatitjes, procesit dhe rezultateve të negociatave.

2. Përgatitja e negociatave

Faza e përgatitjes së negociatave përfshin përcaktimin e QËLLIMIT të ekipit tuaj, zgjedhjen dhe përgatitjen e strategjive kryesore dhe alternative, përgatitjen e një plani negocimi, identifikimin e anëtarëve të ekipit dhe caktimin e roleve të tyre.

Në procesin e përgatitjes për negociata, është e nevojshme të dini plotësisht gjithçka ose pothuajse gjithçka për partnerët tuaj.

Kush është partneri juaj? Çfarë vendi zënë në treg, cila është gjendja e punëve në kompani në momentin e negociatave (sukses / stanjacion, lançim i produkteve të reja / reduktim i gamës, zgjerim / reduktim i ndikimit në treg, tregoni se cilat, lokale ose ndërkombëtare, pse, vështirësi me shitjet, prodhimin, furnitorët, sukseset/vështirësitë financiare, etj.). Mundësitë për një aleancë me kompani të tjera, gjasat për një blerje (blerje) nga një kompani tjetër. Për të marrë këtë lloj informacioni, duhet të ndiqni shtypin, rishikimet analitike dhe këshillohet të përdorni jo një burim, por disa, përfshirë edhe të huaj, nëse keni të bëni me partnerë të huaj. Nëse kompania ka faqen e saj në internet, sigurohuni që ta vizitoni atë dhe të analizoni me kujdes informacionin që përmban. Porositni dhe studioni raportet vjetore të kompanisë për 3-5 vitet e fundit. Prej tyre do të mund të gjykoni se sa të suksesshme kanë qenë vitet e kaluara dhe çfarë perspektive premtojnë vitet e ardhshme.

Objekti i negociatave është porosia e një produkti të ri/të njohur, nxjerrja e një produkti të përbashkët, blerja/shitja e lëndëve të para, pajisjeve etj. Është e rëndësishme të kuptojmë PSE? partneri iu drejtua juve, kompanisë suaj, çfarë avantazhesh kërkon - çmime të ulëta, dërgesë të lirë, shërbim të përballueshëm, unike të produktit, etj.? Mendoni se çfarë përfitimesh mund të arrini për kompaninë tuaj duke ditur motivet dhe nevojat e partnerëve tuaj negociues?

Nëse është e mundur, zbuloni përbërjen e negociatorëve, pozicionin aktual / të kaluar në kompani, moshën, zakonet, karakterin. Nëse ju personalisht drejtoni ekipin tuaj, vendosni lojtarin tuaj të fortë për secilin anëtar nga ana e kundërt. Për shembull, nëse shefi i departamentit të marketingut i njohur për arritjet e tij në biznes merr pjesë në negociata nga ana e kundërt, futni një person me gradë dhe kualifikime të barabarta nga ana juaj. Ndonjëherë, gjatë negociatave vendimtare (hyrja në tregun ndërkombëtar, kapja e një segmenti të tregut të huaj, etj.), Ju mund të përdorni shërbimet e kompanive konsulente. Në të njëjtën kohë, një kompani e tillë është e detyruar t'ju ofrojë informacion të plotë për kompaninë partnere, pjesëmarrësit e mundshëm në negociata dhe, nëse është e nevojshme, të përgatisë ekipin tuaj për të fituar negociatat.

Qëllimet janë rezultati maksimal i mundshëm që mund të arrini nëse partnerët pajtohen me të gjitha propozimet tuaja. A janë realiste shpresa të tilla? Me sa duket, jo në të vërtetë, sepse çdo ekip ka qëllimet dhe motivet e veta. Prandaj, do të jetë e arsyeshme nëse ofroni një program maksimal (të gjitha propozimet tuaja pranohen) dhe një program minimal, d.m.th. nivelin e lejuar të koncesioneve në të cilat mund të shkoni. Me parashikimet e programit maksimal, është më mirë të filloni negociatat, atëherë do t'i siguroni vetes mënyra të mundshme tërheqjeje në formën e një programi minimal të përgatitur. Nëse vendosni të tregoni menjëherë për kushtet e programit tuaj minimal, do t'u jepni partnerëve argumente të forta kundër jush dhe nuk do të keni vend për manovrim. Mos harroni se gjatë procesit të negociatave, dispozitat e të dy programeve mund të ndryshojnë pasi të bëheni të vetëdijshëm për qëllimet e partnerëve. Natyrisht, në kuadër të negociatave diskutohen një sërë çështjesh që lidhen me qëllimin. Për secilën nga pyetjet, ju duhet të keni programin tuaj maksimal dhe programin minimal. Meqenëse këto çështje janë disi të ndërlidhura, vendosni kufijtë e koncesioneve për një çështje të caktuar në mënyrë që të mos shkaktojë polemika në çështje të tjera. Për shembull, nëse doni t'i premtoni një partneri një dorëzim më të hershëm të mallrave të porositura (pajisje, komponentë, etj.), fillimisht duhet të kontrolloni me departamentin e prodhimit nëse mallrat e porositura do të jenë gati për të siguruar kohën e premtuar të dorëzimit. A Departamenti i Prodhimit, për t'iu përgjigjur pyetjes suaj, duhet nga ana tjetër të pyesni furnitorët nëse mund të ofrojnë furnizimin e lëndëve të para në një datë më të hershme, me departamentin e transportit, nëse do të kenë kapacitet të lirë në këtë moment, etj.

Strategjitë. Një strategji është sjellja juaj negociuese, një mënyrë për të arritur një qëllim. Në rastin më të përgjithshëm, mund të dallohen tre lloje kryesore të strategjive - strategjia e bashkëpunimit të hapur, strategjia e rivalitetit aktiv dhe strategjia analitike. Duhet theksuar veçanërisht se në formën e tyre të pastër në jetën reale, asnjë nga strategjitë e tyre nuk ekziston praktikisht dhe secila strategji e aplikuar është një sintezë e të tre strategjive kryesore. Gjithashtu, në kuadër të të njëjtave negociata, shumë shpesh përdoren strategji të ndryshme për çështje të ndryshme në shqyrtim, gjë që ndihmon për ta bërë sjelljen e ekipit më fleksibël dhe për të arritur një rezultat më të mirë.

Besoni, por shikoni kujt i besoni.

Në zemër të Strategjisë së Bashkëpunimit të Hapur, COC, është besimi i plotë te partneri. Një strategji e tillë ose përbërësit e saj mund të përdoret në negociatat me partnerët që i njihni prej kohësh, për të cilët dini gjithçka ose pothuajse gjithçka dhe që kanë informacione të ngjashme për kompaninë tuaj dhe ekipin tuaj. Ata e dinë gjendjen reale të punëve në kompaninë tuaj dhe mund të llogarisin me saktësi qëllimet tuaja në këto negociata dhe sjelljen e anëtarëve të ekipit tuaj, duke marrë parasysh përvojën e takimeve të kaluara. Në këtë rast, si objektivat ashtu edhe pozicionet e programeve maksimale dhe minimale janë mjaft afër për të dyja skuadrat. Dhe dallimet e mundshme të mendimeve, si rregull, kanë të bëjnë me çështje jo parimore ose shtesa jo shumë domethënëse, për të cilat mund të bien dakord lehtësisht. SOS nënkupton fillimin e negociatave me shpalljen e dispozitave të programit minimal, si shprehje formë më të lartë besimin tek partnerët. Në të njëjtën kohë, duhet të mbahet mend se avantazhi shkon tek pala që shpreh pozicionet e saj të fundit. Pavarësisht se sa të hapura janë negociatat, gjithmonë do të ketë çështje kontestuese. Prandaj, nëse është e mundur, përpiquni në rendin e ditës t'i jepni vetes të drejtën të jeni i fundit për të bërë propozimet tuaja. Nëse keni zgjedhur SOS-in, keni të drejtë të shpresoni për hapa reciprokë dhe ekuivalent të partnerëve tuaj - besim të plotë dhe diskutim të hapur. Nëse nuk jeni të sigurt se partnerët tuaj do të zgjedhin ose do t'i bashkohen SOS-it tuaj të propozuar, shmangni përdorimin e SOS-it më të rrezikshëm si strategjinë kryesore. Lëreni në rezervë ose për pyetje private. Gjithashtu, kur negocioni me partnerë të panjohur, kujdesuni që oferta juaj SOS të mos konsiderohet si shenjë dobësie. Kur zgjedh SOS, të dyja palët janë të fokusuara te suksesi.

Strategjia e konkurrencës aktive, CAC, është më e natyrshme në negociata të çdo lloji. Kjo strategji është ndërtuar mbi konfrontimin aktiv të të dyja palëve dhe negociatat me një strategji të tillë janë veçanërisht të vështira. Kjo strategji mund të zbatohet në fazën fillestare të negociatave me partnerë të rinj për të zbuluar qëllimet dhe strategjinë e tyre, për të përcaktuar rolin e pjesëmarrjes së anëtarëve të ekipit të partnerëve, pikat e forta dhe të dobëta të pozicionit të partnerëve. Pasi të keni krijuar një opinion për palën e dytë negociuese, mund të rregulloni si qëllimet ashtu edhe strategjinë tuaj në mënyrë që negociatat të përfundojnë me nënshkrimin e një marrëveshjeje. Strategjia CAC e liderëve të fortë, me ç'rast avantazhi do të shkojë tek ai që del i pari me dispozitat e tij të ashpra të programit-maksimum. Pas kësaj, partnerët tuaj nuk do të kenë zgjidhje tjetër veçse të marrin një pozicion mbrojtës dhe të reflektojnë argumentet tuaja. Prandaj, SAS mund të konsiderohet një strategji sulmuese. CAS nënkupton që nëse nuk dorëzoheni, do të duhet t'i dorëzoheni partnerëve tuaj, duhet të mbani argumentet kryesore derisa të bindeni se nëse tani nuk formuloni një justifikim të fortë për pozicionin tuaj, atëherë negociatat do të ngecë ose do të ndërpritet. SAS karakterizohet nga presioni ndaj partnerit, mosbesimi dhe verifikimi i argumenteve të partnerit, dramatizimi i situatës. Ana pozitive e CAC është orientimi i tij i qartë drejt zbatimit të programit maksimal, ana negative është jofleksibiliteti i pozicioneve, i cili është i mbushur me dështimin e nënshkrimit të marrëveshjes nëse partnerët tuaj, për arsye objektive, nuk mund të pajtohen me kushtet tuaja. . Këshillohet të aplikoni CAC nëse vërtet nuk keni ndonjë mundësi për të rishikuar dispozitat e programit maksimal dhe refuzimi i marrëveshjes është më i dobishëm për kompaninë sesa lidhja e një marrëveshjeje duke marrë parasysh qëllimet e partnerëve. Në këtë rast, kompania kursen burime për një marrëveshje tjetër të mundshme dhe nuk merr përsipër detyrime të parealizueshme. Kur zgjidhni CAC, ekipi juaj përqendrohet te suksesi dhe te disfata e palës tjetër.

Strategjia analitike, AS, është më produktive dhe krijuese nga tre strategjitë kryesore. Është absolutisht e parëndësishme se çfarë problemesh duhet të zgjidhin dy palët kontraktuese nëse të dyja fokusohen jo në konfrontim aktiv, por në mënyra për të zgjidhur problemet e shtruara. Në rastin e AU, personalitetet e negociatorëve luajnë një rol të rëndësishëm. Secili anëtar i ekipit duhet t'i përkasë kategorisë së njerëzve "me mendim të shpejtë", të jetë shumë shpikës dhe i shkathët si ekip, duhet të mësoni dhe të jeni gati për të përdorur "stuhi mendimesh", diskutim blitz të çështjeve me miratimin e zgjidhjes optimale. Për ta bërë këtë, të gjithë anëtarët e ekipit tuaj duhet të studiojnë tërësisht anën faktike të çështjeve të paraqitura për negociata, të kenë informacion të saktë mbi kapacitetet prodhuese të të gjitha departamenteve të kompanisë suaj, gjë që padyshim do t'ju ndihmojë të gjeni shpejt zgjidhjen e duhur nën presionin e kohë në procesin e negociatave. Ana pozitive e AU është fleksibiliteti i saj, i cili padyshim do të çojë në sukses nëse pala tjetër është e gatshme të ndajë orientimin tuaj drejt AU. Kur punoni në AS, është e rëndësishme të mos lejoni që të tërhiqeni nga emocionet dhe procesi i zgjidhjes së problemeve të veçanta në dëm të qëllimeve kryesore me të cilat keni ardhur në negociata. Kur zgjedhin AS, të dyja skuadrat janë të fokusuara te suksesi, i cili sigurohet nga zgjidhja e detyrave. Jini të përgatitur për kompromis!

Siç mund ta shihni, të tre strategjitë kryesore kanë të mirat dhe të këqijat e tyre, asnjëra prej tyre nuk mund të thuhet se ju çon drejt suksesit. Megjithatë, një kombinim i suksesshëm i të treve, i aplikuar në aspekte të ndryshme të negociatave, padyshim që do t'ju lejojë të arrini qëllimet tuaja.

Plani i negociatave përfshin të gjitha pikat kryesore të ngjarjes së ardhshme, nga shtrëngimi i parë i duarve deri te lamtumira.

Në formën më të përgjithshme, në plan duhet të përfshihen pikat e mëposhtme: njohja me njëri-tjetrin, shkëmbimi i informacionit fillestar me partnerët, vlerësimi paraprak psikologjik i ekipit tjetër, fillimi i negociatave, përcaktimi i agjendës, qëllimet e takimit, negociatat. proces që tregon rolin e pjesëmarrjes së anëtarëve të ekipit tuaj, përcaktimin e mënyrave për të dalë nga situata të vështira, sjelljen e ekipit tuaj gjatë pushimeve (shkëmbimi i informacionit, diskutimi, analiza dhe zëvendësimi i mundshëm i strategjisë, vendosja e marrëdhënieve miqësore me partnerët), kushtet për përfundimin e negociatave - për arritjen e qëllimit ose për afatin kohor, përcaktimin e kushteve dhe vendit të raundit tjetër, nëse është e nevojshme.

Modeli i negociatave. Dihet se improvti më i mirë përgatitet në mënyrë të improvizuar. Prandaj, ka kuptim që të zhvillohen të ashtuquajturat negociata model, nëse është e nevojshme, disa herë para fillimit të atyre reale, në të cilat ekipi juaj duhet të kalojë të gjithë procesin e negociatave, të përpiqet të llogarisë të gjitha rastet e mundshme të strategjive, sjelljes, argumenteve, etj. Partnerët tuaj të jenë gati për çdo surprizë. Kështu, ideja e negociatave model është një përpjekje për të minimizuar rrethanat e paparashikuara dhe komplikimet e mundshme që mund të lindin gjatë procesit të negociatave. Ekipi juaj që kalon një ose më shumë faza të trajnimit do të ketë një avantazh, sepse. anëtarët e ekipit do të mësojnë se si të punojnë së bashku në mënyrë efektive, të fitojnë njohuri për qëllimet dhe strategjinë e ekipit të tyre, dhe duke e bërë këtë, mund të kontribuojnë me njohuri të vlefshme për t'i arritur ato. Informacioni prezantues rreth ekipit të partnerëve do t'i ndihmojë punonjësit tuaj të lundrojnë lehtësisht në marrëdhëniet hierarkike të ekipit partner dhe të përdorin pikat e forta dhe të dobëta të tyre për të arritur qëllimet e ekipit tuaj. Në të njëjtën kohë, përgatituni që edhe ekipi partner do të përgatitet për negociata dhe do të marrë parasysh të gjitha pikat tuaja të forta dhe të dobëta. Përfundim: analizoni se cilat dobësi keni dhe përpiquni t'i luftoni ato ose të paktën të mos reagoni aq ashpër ndaj shfrytëzimit të tyre të dukshëm. Për shembull, nëse dihet që jeni një person kot, mos “bleni” për komplimente të lira, mendoni më mirë se çfarë fshihet pas saj dhe si u bë e njohur. Nëse prireni të jeni fjalëpakë, mbani mend se ju, nga mirësia e zemrës suaj, në një formë të sinqertë, mund të nxirrni të dhëna për të cilat ekipi juaj pranoi të heshtë deri në një moment të caktuar. Nëse nuk jeni shumë të sigurt, veçanërisht pyesni udhëheqësin e ekipit tuaj se çfarë dhe kur të flisni hapur. Nëse jeni dashnor i mosmarrëveshjeve dhe nuk ka rëndësi për ju se çfarë, vetëm të debatoni, atëherë të paktën në negociata mbani mend se qëllimi juaj nuk është një grindje e mirë, por një marrëveshje e nënshkruar.

Zgjedhja e ekipit. Anëtarët dhe rolet. Nuk ka asnjë luftëtar vetëm në fushë, prandaj, nëse jeni kreu i ekipit në negociatat e ardhshme, do t'ju duhet të rekrutoni dhe stërvitni ekipin tuaj në mënyrë që secili nga anëtarët e tij në çdo moment të mund të zërë vendin e një kolegu të dështuar. , jepni numrat e nevojshëm, jepni argumente dhe arsyetime të arsyeshme, jepni sinjalin e duhur, jepni mbështetje morale. Secili nga anëtarët e ekipit mund të jetë një yll, por nëse atij ylli kujdeset vetëm për mundësinë për të shkëlqyer me forcë të plotë, hiqni qafe lojtarë të tillë. Në negociata, si në një lojë ekipore të nivelit të lartë, rezultati përcaktohet nga loja ekipore dhe jo nga loja individuale. Zgjedhja e anëtarëve të ekipit tuaj duhet të përcaktohet faktorët e mëposhtëm: profesionalizëm i nivelit më të lartë dhe aftësi e shkëlqyer për të komunikuar me njerëzit.

Profesionalizmi zakonisht qëndron në sipërfaqe, është e vështirë të mos vërehet, dhe mund të pyesni departamentin e personelit, kolegët e tij për karakterin e punonjësit që lexoni për të marrë pjesë në negociata. Shmangni ftesën e njerëzve me kontakte të ulëta, konfliktuale, grindavece, sado të shquar cilësitë profesionale nuk e kishin! Mos harroni piramidën e negociatave në fillim të kursit. Negocimi është para së gjithash arti i komunikimit!

Sistemi i rezervave të brendshme ndihmon në ato raste kur, për shkak të disa rrethanave të paparashikuara, pak para negociatave (shpesh ndodh në jetë!) Një nga lojtarët largohet nga ekipi. Në të njëjtën kohë, nuk është e mundur të zëvendësohet për shkak të mungesës së kohës - nuk ka vizë për të udhëtuar në një vend tjetër, anëtari i ri i ekipit nuk është trajnuar, etj. Prandaj, secili anëtar i ekipit, së bashku me detyrat e tij direkte në negociata, duhet të ketë të tjera që ai urdhërohet të kryejë në mungesë të lojtarit kryesor përgjegjës për këtë çështje. Shpërndani rolet në mënyrë që asnjë nga çështjet në shqyrtim të mos mbetet vetëm në përgjegjësinë tuaj. Ju duhet një asistent dhe ky asistent është ekipi juaj! Përgatitni ekipin tuaj në mënyrë që motoja e vjetër e Musketeer "Një për të gjithë dhe të gjithë për një!" nuk mbeti një frazë boshe.

"Eminence grise". Nëse keni një kompani shumë të re, në rritje, punonjësit e së cilës nuk janë mësuar ende me njëri-tjetrin dhe nuk mund të garantoni se ata do të sillen në mënyrë adekuate gjatë procesit të negociatave, zgjidhni një nga njerëzit me përvojë dhe të dëshmuar që do të monitorojë në mënyrë të pavarur procesin e negociatave. , vëzhgoni sjelljen e anëtarëve të të dy ekipeve dhe, në pushimet për diskutim, jepni rekomandime anëtarëve të ekipit tuaj. Roli i një pjesëmarrësi të tillë nuk kufizohet në pjesëmarrjen e drejtpërdrejtë në negociata. Ai duhet të regjistrojë dhe analizojë thëniet e palës së kundërt, të vëzhgojë dhe të njohë gjuhën e gjesteve, të kuptojë të pathënat.

Përgatitja psikologjike e ekipit kërkohet nëse është një ekip i ri nga punonjësit e kompanisë suaj, një partner i ri për të cilin nuk dihet pothuajse asgjë, ose të dyja.

Në këtë rast, është e përshtatshme të kryhet një përgatitje psikologjike, e cila duhet të bazohet në deklaratat e mëposhtme:

• Negocimi është një proces i komunikimit të frytshëm, jo ​​konfrontimi,
• Partnerët tuaj janë vërtet partnerë, jo kundërshtarë,
• të gjitha çështjet mund të zgjidhen nëse ka vullnet të mirë,
• loja në ekip është gjithçka
• suksesi i negociatave varet në një masë të madhe nga përgatitja e mirë,
• pjesëmarrja e suksesshme në negociata është një mënyrë për të ngjitur shkallët e karrierës.

Dallimet kulturore. Nëse jeni duke negociuar me një kompani të huaj, së pari zbuloni tiparet kryesore kulturore të vendit që përfaqësojnë partnerët tuaj. Amerikanët do të shkojnë menjëherë tek ju, gjë që nuk do të thotë se negociatat do të jenë të lehta. Menaxherët amerikanë janë zakonisht shumë të trajnuar, me një qëllim të mirëpërcaktuar dhe një sërë strategjish alternative. Sipas stilit të sjelljes, ata janë shumë këmbëngulës, aktivë, pak të bindur. Për punë e suksesshme me amerikanët, duhet të përputheni me stilin e tyre aktiv të komunikimit, përndryshe ata thjesht do t'ju vrasin dhe përveç qëllimit dhe strategjisë kryesore, përgatitni një sërë alternativash.

Sa më e madhe të jetë zgjedhja e strategjive alternative, aq më e lartë është mundësia e nënshkrimit të një marrëveshjeje.

Evropianët do të mbajnë distancën për pak kohë, duke ju drejtuar zyrtarisht. Dhe përgatituni që gjermanët, për shembull, t'ju telefonojnë me të gjithë titujt tuaj të shënuar në kartën tuaj të biznesit. Ju mund të ofroni që ta thërrisni njëri-tjetrin në emër pas një kohe, kur të njiheni më mirë dhe të mendoni se marrëdhënia juaj e lejon këtë. Sjellja e gjermanëve, zviceranëve, austriakëve në negociata është zakonisht shumë konstruktive; Janë mjaft formale, të paktën në fillim të njohjes. Francezët do të sjellin lehtësi në dukje në negociata, pas të cilave fshihet një vullnet i hekurt dhe një pozicion i përcaktuar rreptësisht. Ata përdorin shpesh taktikat e "shtrydhjes" së partnerëve, mund t'ju detyrojnë t'u ktheheni atyre çështjeve në të cilat duket se keni arritur tashmë një marrëveshje për të përfituar avantazhe shtesë. Britanikët do të jenë të lumtur të marrin në konsideratë idetë tuaja alternative, t'ju njohin me të tyret, d.m.th. qaseni problemin në një mënyrë shumë kreative. Komunikimi me italianët, në shikim të parë, nuk shkakton vështirësi. Ata janë mjaft të hapur, miqësorë, llafazanë. Megjithatë, nuk duhet ngatërruar cilësitë personale të personazheve me interesat e biznesit. Ata thjesht do të diskutojnë më zhurmshëm dhe me emocione më të mëdha për çështjet në shqyrtim, por nëse është e nevojshme, do të ushtrojnë presion, do të tregojnë vendosmëri dhe mospërputhje, nëse kjo është pjesë e strategjisë së ekipit të tyre. Skandinavët janë shumë të ngjashëm me gjermanët, këtu do të takoheni me ngadalësi të hollësishme, këndvështrime themelore, sjellje të përmbajtur. Sjellja e aziatikëve është mjaft e ndryshme nga sjellja e amerikanëve dhe evropianëve për shkak të dallimeve në kultura dhe tradita. Bëhuni gati t'i përkuleni japonezëve, shikoni gjestet e kinezëve dhe koreanëve. Kultura e përfaqësuesve të Azisë është ndërtuar mbi respektimin e një hierarkie të rreptë dhe nënshtrimin e padiskutueshëm të të rinjve ndaj të moshuarve, dhe jo vetëm në moshë, por edhe në qëndrim zyrtar. Zakonisht përfaqësuesit e Azisë bashkohen nga disiplina e hekurt, mungesa e mosmarrëveshjeve brenda ekipit, unanimiteti i plotë i të gjithë anëtarëve të ekipit në lidhje me zgjidhjen e tyre të propozuar. Nëse lideri i skuadrës aziatike refuzon ndonjë propozim nga pala tjetër, kjo do të ketë edhe një mbështetje të fortë nga e gjithë skuadra. Dobësitë e këtyre partnerëve janë ngurtësia e tepruar, një numër i kufizuar propozimesh alternative, një izolim i njohur.

Kulturë korporative. Kultura e korporatës është një sistem vlerash që është karakteristikë e kësaj organizate. Menaxherët e HR zhvillojnë klasa të rregullta me punonjësit e kompanisë, qëllimi i të cilave është të sjellin vlerat, simbolet e kulturës së korporatës për çdo punonjës. Informacioni mbi kulturën e korporatës mund të merret nga një kompani konsulente, si dhe në faqen kryesore të kompanisë në internet nën titullin "Vlerat tona" ose "Kultura e Korporatës", etj. Duke ditur kulturën korporative të kompanisë, ju mund të ndërtoni në mënyrë efektive linjën tuaj në negociata, duke lidhur argumentet tuaja me vlerat që kompania partnere deklaron zyrtarisht si vlerat e saj të korporatës.

pozicion aktiv. Pavarësisht se çfarë roli luani në negociata, si lider apo anëtar i zakonshëm i ekipit, pozicioni juaj duhet të jetë gjithmonë AKTIV! Bëni pyetje që do t'ju ndihmojnë të kuptoni nevojat e partnerëve. Nëse nuk kuptoni diçka në strategjinë e partnerëve në negociata ose nuk mund të gjeni disa të dhëna/shifra, pyesni drejtpërdrejt partnerët tuaj për këtë. Një pozicion aktiv është gjithmonë më i favorshëm se ai pasiv. Ose i drejtoni ekipet drejt fitores sipas kushteve tuaja, ose ju udhëheqni sipas kushteve të partnerëve. Çfarë preferoni?

3. Njohja, fillimi i negociatave

Si rezultat i përgatitjes, tashmë keni zbuluar përbërjen e anëtarëve të ekipit të partnerëve, i dini emrat dhe pozicionet e tyre. Nëse ka kohë para fillimit të negociatave, pas prezantimit zyrtar, afrojuni atij anëtari të ekipit partner që është i angazhuar në kompaninë e tij në të njëjtën mënyrë si ju, pozicioni i tij korrespondon me tuajin. Prezantohuni shkurtimisht, pyesni me mirësjellje për rrugën, nëse partnerët tuaj kanë ardhur në kompaninë tuaj, në vendin tuaj, pyesni nëse hoteli është i rehatshëm, nëse ka ndonjë problem, d.m.th. bëhu mikpritës. Nëse negociatat zhvillohen në territorin e partnerëve, pyetje të ngjashme do t'ju bëhen. Rregullat e sjelljes së mirë kërkojnë që këtyre pyetjeve t'u përgjigjeni pozitivisht, pa iu referuar vështirësive të rrugës, shqetësimeve dhe problemeve të tjera që mund t'i zgjidhni pas negociatave.

Mos filloni negociatat me probleme, veçanërisht nëse këto probleme nuk ia vlen koha e shpenzuar për to.

Lavdëroni vendin, qytetin ku jeni, faleminderit për mikpritjen. Nëse nuk ka kohë për komunikim joformal përpara negociatave, atëherë të njëjtat pyetje do të bëhen gjatë pauzave.

Këtu janë disa këshilla për t'ju ndihmuar të komunikoni me këta njerëz:

• lavdëroj dhe falënderoj partnerin për çdo kontribut në suksesin e negociatave,
• identifikoni dhe përpiquni të përdorni pikat e forta / pozitive të partnerit "të vështirë",
• pranoni partnerin tuaj ashtu siç është dhe mos u përpiqni ta ndryshoni atë,
• zbuloni se çfarë e konsideron gjënë kryesore për suksesin e negociatave.

Një vlerësim paraprak psikologjik i ekipit të partnerëve konsiston në përcaktimin e llojeve psikologjike të njerëzve me të cilët duhet të negocioni. Është mirë nëse partnerët tuaj nuk janë vetëm profesionistë të klasit të lartë në fushën e tyre, por edhe njerëz kontaktues, të shoqërueshëm. Puna me kolegë të tillë është e këndshme dhe efikase. Megjithatë, pothuajse në çdo negociatë, ka partnerë "të vështirë" të cilët, vullnetarisht ose pa dashje, përpiqen me të gjitha forcat për të prishur marrëveshjen.

Përveç kësaj, ekzistojnë disa lloje sjelljesh apo karakteresh, njohja e të cilave e thjeshton shumë komunikimin me “partnerët e vështirë”. Nëse mund të përcaktoni llojin e partnerit negociator, nuk do ta keni të vështirë, duke përdorur rekomandimet e mëposhtme, ta bëni komunikimin me ta të frytshëm dhe pozitiv. Duke ditur dobësitë e partnerëve tuaj dhe duke ndikuar me mjeshtëri tek ata, do të keni aleatë, jo kundërshtarë në negociata.

Më poshtë janë llojet kryesore të sjelljes negociuese. Disa prej tyre janë vërtet "të vështira", me të tjerët është më e lehtë dhe më e këndshme të gjesh një gjuhë të përbashkët. Nuk ka njerëz idealë, ndaj duhet të mësoni se si të punoni me ata partnerë që keni për momentin. Do të jetë e dobishme për të gjithë që të njihen me këtë tabelë. Kush e di, ndoshta do ta njihni veten dhe do të mendoni për sjelljen tuaj të mundshme në negociata.

Llojet. Si të komunikoni me ta

Folës

Mbani gjurmët e kohës së caktuar për prezantimin. Bëni pyetje specifike. Lavdërim për përgjigjet specifike. Kushtojini vëmendje atij nëse ai përsërit veten.

i paepur

Zakonisht këta njerëz janë specialistë të ngushtë në fushën e tyre. Përdoreni atë për ndihmë kur keni një pyetje specifike.

Ndërprerja e fjalisë në mes

Njihuni paraprakisht me rregullat e një personi të tillë: në vend që ta ndërprisni folësin, është më mirë të mbani shënime, të shkruani pyetje për t'i bërë gjatë diskutimit.

Aktori

Për çdo aktor më e rëndësishmja është njohja e publikut. Nëse ky person vlen diçka si specialist, inkurajojeni, shprehni mirënjohjen dhe admirimin tuaj ndaj tij. Në këtë rast, ai do të luajë për ekipin tuaj

i heshtur

Drejtojuni me emër, kërkoni mendimin e tij, ndërsa falënderoni për kontributin e tij të paçmuar. Në fund, ai do të jetë në anën tuaj.

mashtrues

Drejtpërsëdrejti dhe konkretisht pyesni për pozicionin e tij, kthejeni atë në temën në diskutim. Shpjegojini atij temën e diskutimit, siç e shihni, d.m.th. implikoni në mënyrë implicite mendimin tuaj ndaj tij.

Goditës

Mos i lini atij vend për kritika të kota. Pyete drejtpërdrejt dhe me zë të lartë: "Çfarë këshilloni ju personalisht nëse refuzoni ofertën tonë?" Zakonisht ai ka frikë nga përgjegjësia personale, duke u fshehur pas fjalëve boshe.

E papajtueshme

Asnjëherë mos prisni derisa ai të pranojë të bashkohet me ju. Filloni takimin pa të nëse ai është vonë. Menjëherë pas mbërritjes, përfshijeni atë në diskutim pa u futur në rrjedhën e ngjarjeve. Nëse ndihet një herë në siklet duke u përgjigjur në mënyrë të papërshtatshme, atëherë me siguri nuk do të jetë vonë herën tjetër.

pallua

(Person shumë i rëndësishëm)

Epo, nëse është kaq e rëndësishme për të, pretendoni se edhe ju e konsideroni atë një person jashtëzakonisht të rëndësishëm. Ai do ta vlerësojë atë dhe do të marrë anën tuaj.

Ngacmues

Mos e lini të flasë vetëm ose të kontrollojë bisedën. Përndryshe ju parashikohet një sherr i madh. Jepini fjalën me mirësjellje anëtarëve të tjerë të ekipit të tij, ndaloni atë para të gjithëve nëse ai fillon të bëjë vërejtje të pasakta. Njerëz të tillë, si rregull, nuk u pëlqen dënimi publik, por preferojnë të sjellin mosmarrëveshje në dinakëri.

profesionale

Këta janë anëtarët më të vlefshëm të ekipit, pavarësisht se për kë luajnë. Ata janë objektivë, profesionistë dhe dëshirojnë sukses në negociata. Zakonisht ata përcaktojnë dhe sigurojnë suksesin e negociatave. Kontaktoni ata shpesh, pa ndihmën e tyre nuk mund të bëni.

llafazan

Ndryshe nga llafazani, folësi, si rregull, nuk ka asgjë për të thënë dhe fjalët e tij shkaktohet vetëm nga dëshira për të tërhequr vëmendjen. Mundohuni ta ndërpresni me takt, kufizoni kohën e fjalimeve të tij.

Ai nuk është i përgatitur për negociata, nuk zotëron materialin, nuk zbuloi asgjë për personalitetet e pjesëmarrësve në negociata. Është e lehtë të punosh me të. Duke qenë se ai nuk ka këndvështrimin e tij, mund t'ia impononi lehtësisht tuajën. Të gjitha sa më sipër janë të vërteta nëse një person është me të vërtetë aq i thjeshtë sa duket. Dhe nëse jo? Çfarë surprizash ka përgatitur për ju?

E turpshme

Bëjini atij pyetje të thjeshta, inkurajoni dhe lavdëroni. Bisedoni me të gjatë pushimit, vini re të jashtëzakonshmen e tij cilësitë e biznesit. Vota e tij do të hidhet për ju.

Budallaqe

Sjellja e tij do të jetë e tillë që çfarëdo që të bëni, sido që të përpiqeni për sukses, ai patjetër do të përpiqet të prishë negociatat. Ju lutemi vini re se ndonjëherë është shumë e dobishme të bëni pyetje "budallaqe", në shikim të parë. Prandaj, është e dobishme që në fillim të kuptojmë nëse ky person është kaq budalla, apo është thjesht një maskë që ai e përdor për një qëllim të njohur për të. cila? Per cfare? Nëse sjellja budallaqe vjen nga frika e humbjes, sigurojeni se edhe ju po përpiqeni për suksesin e negociatave. Nëse ai ka keqkuptuar diçka, shpjegojeni atë drejt, nëse sheh një armik tek ju, mos e besoni atë.

mendjemprehtë

Zakonisht ata janë njerëz mjaft ambiciozë. Admironi njohuritë e tij, përvojën e jetës, përgjigjuni kokëfortësisë së tij se pikërisht për këtë po flisnit. Thuaji troç se i përmbahesh të njëjtit këndvështrim, vetëm të formuluar ndryshe. Ai nuk do të ketë asgjë për të thënë kundër kësaj.

hipopotam

Me çdo kusht shmang pjesëmarrjen në diskutim. Angazhoje atë në diskutim me këmbëngulje dhe në mënyrë aktive kur bëhet fjalë për specialitetin e tij.

Kryelartë

Mos e kritikoni drejtpërdrejt. Është më mirë të përgjigjemi diplomatikisht: "Po, sigurisht, por do të ishte më mirë nëse ...". Jepini atij në detaje, mbrojeni në mënyrë diplomatike linjën tuaj kryesore. Kjo është e mundur sepse ju nuk thoni drejtpërdrejt "jo", kështu që është e vështirë të gjesh fajin te ty.

Dinak

Ashtu si biseda, ai pëlqen të tërheqë vëmendjen ndaj vetes, në rastin e tij - me pyetje të ndërlikuara. Përcjell pyetjet e tij për kontribues të tjerë që janë ekspertë në këtë temë. Nëse pyetja është private, ofroni të kurseni kohë për ta diskutuar atë gjatë një pushimi me specialistë, sepse. nuk ka rëndësi për të tjerët.

Për të qenë të drejtë, duhet theksuar se secili prej nesh është një aktor i vogël, pak i heshtur, profesionist në disa çështje dhe ndonjëherë jo i urryer për të shkaktuar një grindje. Në formën e tij të pastër, llojet psikologjike janë mjaft të rralla, zakonisht një përzierje e shumë llojeve, dhe sjellja do të varet nga situata, disponimi dhe gjendja shpirtërore e personit në moment. Gjithsesi ka gjithmonë një moment dominues dhe sapo të kapni shenjat e sjelljes të listuara më sipër, merrni menjëherë masa për të neutralizuar ndikimin e mundshëm negativ të personazhit në rrjedhën e negociatave.

Fillimi i negociatave, përcaktimi i agjendës, qëllimet e takimit. Zakonisht, kreu i partisë nikoqire i drejtohet audiencës me një fjalim të shkurtër përshëndetës. Ai informon për qëllimin e takimit, sugjeron procedurën për zhvillimin e negociatave, rregulloret dhe çështje të tjera organizative. Nëse takimi zhvillohet në një territor “neutral”, atëherë drejtuesit e të dyja skuadrave duhet të bien dakord paraprakisht se cili prej tyre do të hapë takimin dhe kush do ta marrë kryesimin në çfarë ore.

4. Procesi i negociatave

Procesi i negociatave me treguesin e pjesëmarrjes në rol të anëtarëve të ekipit tuaj përshkruan funksione të përcaktuara rreptësisht për secilin anëtar të ekipit. Shmangni grindjet dhe mosmarrëveshjet brenda ekipit gjatë procesit të negociatave! Shtyjeni zgjidhjen e të gjitha problemeve që kanë lindur për një pushim, gjatë së cilës, në një dhomë të mbyllur nga sytë kureshtarë, mund të sjellni qartësi për të gjitha çështjet pa humbur fytyrën e ekipit tuaj, dhe si rezultat, të kompanisë suaj.

Ju keni përgatitur paraprakisht përkufizimin e mënyrave për të dalë nga situatat e vështira në procesin e përgatitjes për negociata. Cilat situata të papritura mund të ndodhin? Në thelb, ky është informacion i ri, i bërë në shtëpi, i përgatitur posaçërisht për një rast të tillë. Gjëja më e rëndësishme në raste të tilla, kur ju bien rrethana krejtësisht të reja, për të cilat nuk jeni gati, nuk mund t'i parashikoni dhe t'i merrni parasysh në përgatitje, është të ruani gjakftohtësinë dhe qetësinë. Ju dhe të gjithë anëtarët e ekipit tuaj nuk duhet të dhuroni veten dhe të tregoni se jeni marrë në befasi, nuk e keni marrë parasysh një fakt të tillë, nuk jeni njohur me të dhëna të tilla. Çfarë ju nevojitet për të marrë vendimin e duhur? Sigurisht, koha! Çfarë duhet bërë në situata të tilla?

Faleminderit për informacionin, lavdëroni folësin për një argument, pyetje kaq interesante, etj. Përpiquni ta nxirrni këtë çështje nga diskutimi i menjëhershëm me fjalët "Do t'i kthehemi patjetër kur të diskutojmë ... mesazhin". Në pushimin e parë, stuhi mendimesh, përpiquni të gjeni një zgjidhje. Nëse keni nevojë për të dhëna aktuale, kontaktoni urgjentisht kompaninë tuaj, me kompaninë konsulente që ju përgatiti për këto negociata, përpiquni të "llogaritni" një zgjidhje bazuar në të dhënat që keni. Merrni parasysh se në çfarë ndryshimesh në strategji do të çojnë këto rrethana të reja. Nëse i keni përgatitur vërtet këto negociata me mirëbesim, do të jeni në gjendje të zgjidhni nga strategjitë alternative një që do të jetë e drejtë në rrethanat e reja.

Sjellja e ekipit tuaj gjatë pushimeve varet nga mënyra se si po shkojnë negociatat dhe sa kohë ju duhet ju dhe ekipi juaj për të diskutuar, analizuar ecurinë e negociatave dhe ndoshta ndryshimin e strategjisë. Sidoqoftë, shmangni kalimin e gjithë kohës së pushimit në dhomën e mbledhjeve duke bërë detyra që ju kërkuan të përgatitnit në shtëpi. Një sjellje e tillë do të tregojë se keni vështirësi, nuk jeni gati të nënshkruani një marrëveshje, jeni partnerë të pashoqërueshëm, të vështirë. Sado e vështirë të jetë për ty, mos e trego kurrë! Kaloni të paktën një pjesë të kohës duke krijuar marrëdhënie miqësore me partnerët, diskutoni me ta rrjedhën e negociatave, kërkoni mendimin e tyre për çështje të vështira, ofroni zgjidhjen tuaj, kontrolloni se si do të pranohet. Kjo do të lehtësojë shumë orientimin gjatë negociatave.

Kushtet për përfundimin e negociatave janë dy llojesh - në arritjen e qëllimit ose në afatin kohor. Sigurisht, e para është më e preferueshme. Në të njëjtën kohë, përgatituni që negociatat mund të vazhdojnë deri në orët e vona të natës nëse të dyja skuadrat nuk kanë shumë kohë për këtë takim dhe motivim të fortë për sukses. Nëse jeni gati të dorëzoheni për diçka, ka pyetje të vogla, të parëndësishme, sugjeroni partnerëve tuaj që të zgjasin negociatat për një ose dy orë për të përgatitur nënshkrimin e marrëveshjes. Me drejtësi, duhet theksuar se negociatat që çojnë në një marrëveshje si rezultat i një takimi të vetëm janë një dukuri jashtëzakonisht e rrallë në biznesin e madh. Dëshira juaj për një marrëveshje patjetër do të perceptohet pozitivisht nga partnerët tuaj. Nëse negociatat janë në bllokim, të dyja skuadrat kanë nevojë për konsultime shtesë, informacione të reja, ka kuptim të ofrohet mbyllja e raundit të parë të negociatave, duke fiksuar në Memorandumin e Synimeve (Memorandumin e Mirëkuptimit), të nënshkruar nga drejtuesit e të dy ekipeve, të gjitha marrëveshjet e arritura dhe dallimet që mbeten për diskutim të mëtejshëm. Kjo situatë është mjaft e natyrshme dhe shumë e zakonshme në botën e biznesit, veçanërisht në negociata të vështira.

Përcaktimi i kushteve dhe vendi i raundit të ardhshëm, nëse është e nevojshme, diskutohet në nivel të kryetarëve të delegacioneve. Nëse raundi i parë u zhvillua në territorin e njërit prej partnerëve, ka kuptim të ftohet ky ekip të vazhdojë negociatat në shoqërinë e palës së dytë. Zakonisht, programi i vizitës përfshin një turne në kompani, kështu që do të jetë interesante që partnerët të njihen me kompaninë në vend. Nëse negociatat për ndonjë arsye u zhvilluan në një territor "neutral", kjo traditë mund të vazhdojë më tej. Megjithatë, negociatat për territorin "neutral" janë shumë më të shtrenjta për të dyja kompanitë.

Darka e fundit. Të gjitha ose pothuajse të gjitha negociatat përfundojnë me një darkë të përbashkët. Bisedat në një mjedis joformal, diskutimet që janë shumë të vështira për t'u përfunduar, ndihmojnë në krijimin e kontakteve të mira pune dhe miqësore. Prandaj, cilido qoftë rezultati i negociatave, sjellja juaj në darkë nuk duhet të jetë as agresive dhe as tepër e njohur. Darka është pjesë e negociatave, d.m.th. punë, dhe kjo punë gjithashtu duhet të bëhet në nivelin më të lartë. Përdoreni këtë mundësi për të kuptuar qëllimet dhe motivet e partnerëve tuaj! Gjatë darkës, është e përshtatshme të shkëmbeni numrat e telefonit me kolegët me të cilët keni komunikuar më intensivisht dhe për të cilët keni krijuar një simpati thjesht njerëzore, të jepni disa informacione për veten tuaj, të kërkoni të dërgoni materiale që janë të nevojshme ose jo shumë (për të mbajtur kontakte) , dmth përgatitni veten dhe partnerët tuaj për negociatat e ardhshme.

5. Analiza e përgatitjes, procesit dhe rezultateve të negociatave

Analiza është ndoshta pjesa më e këndshme e negociatave nëse i fiton, dhe më e pakëndshme në rastin e kundërt. Analiza e negociatave kryhet nga të gjithë anëtarët e ekipit dhe në këtë kohë "u jepet të gjitha motrave në vathë", pasi qëllimi i analizës është gjetja e arsyeve dhe përcaktimi i kontributit personal të secilës pjesëmarrëse në sukses / dështimi i negociatave. Nëse jeni drejtues ekipi, para së gjithash, pavarësisht nga rezultati, falënderoni kolegët tuaj për punën e tyre në negociata. Negociatat janë reale. pune e veshtire, dhe kolegët tuaj meritojnë fjalë të mira. Nëse negociatat do të ishin të suksesshme, dmth. Ju keni nënshkruar një marrëveshje ose keni hyrë në një raund të ri, sigurohuni që të përgëzoni punonjësit tuaj për një punë të mirë, të shprehni miratimin tuaj, të gjeni fjalë inkurajimi për të gjithë. Mos harroni, me këtë ekip do të vazhdoni të punoni! Krahasoni të gjitha parashikimet tuaja të qëllimeve, strategjive, portreteve psikologjike të ekipit partner. Mendoni pse keni arritur në këtë përfundim, cilat motive ju kanë udhëhequr. Çfarë doli të ishte e vërtetë? Analizoni në detaje strategjitë tuaja, çfarë ju ndihmoi, cilat konsiderata rezultuan të gabuara dhe pse? Nëse keni ftuar një kompani konsulente, përcaktoni kontributin e saj në suksesin/dështimin e negociatave, vlerësoni sa efektive dhe me kosto efektive ishte kjo ndihmë. Pyetja kryesore që duhet të bëni për secilën nga pikat e mësipërme është "Pse?". Diskutoni sjelljen dhe kontributet e secilit anëtar të ekipit tuaj në një bisedë të hapur. Duke qenë se loja ishte lojë ekipore, analiza duhet të jetë e hapur dhe objektive. Mos lejoni asnjë lëshim, biseda në prapaskenë! Vetëm një analizë e sinqertë do të jetë e dobishme për suksesin e negociatave të ardhshme.

Ajo që ka rëndësi nuk është ajo që thashë, por ajo që dëgjuan të tjerët.

6. Komunikimi, llojet e komunikimit

Në procesin e negociatave, do t'ju duhet të përdorni fuqinë e të gjitha llojeve të komunikimit me një partner për të arritur qëllimet tuaja. Komunikimi do të thotë mirëkuptim dhe mirëkuptim reciprok dhe nënkupton jo vetëm atë që themi, por më tepër se si ia themi dhe kujt. Mësoni të respektoni partnerët tuaj në negociata. Mos harroni se secili ka të vetin pikat e forta të cilat mund të jenë të dobishme për suksesin e negociatave. Gjeni këto pika të forta tek vetja dhe tek partnerët tuaj. Mos humbisni kohë dhe përpjekje duke u përpjekur të ndryshoni partnerin tuaj, pranoni atë për atë që është. Mundohuni të gjeni motive të përbashkëta, këndvështrime të ngjashme. Përgatitni çdo fjalim me kujdes, duke theksuar pikat kryesore dhe pikat e rëndësishme në mënyrë që ato të bien menjëherë në sy.

Faktorët e mëposhtëm ndikojnë në komunikimin:

• arsimimi, profesioni, përvoja jetësore,
• ndjesi momentale, ide, paragjykime, paragjykime, impulse,
• marrëdhëniet ndërmjet partnerëve
• fjalimi dhe sjellja, gjuha e trupit,
• pamjen,
• koha e ditës dhe atmosfera e përgjithshme e negociatave (miqësore, mosbesim i qartë, neutral).

Prandaj, nëse merren parasysh këta faktorë (atmosfera miqësore, sjelljet e këndshme, sjellja korrekte e partnerëve etj., shih më lart), atëherë komunikimi me partnerët mund të jetë i frytshëm dhe qëllimi i negociatave mund të arrihet. Kur komunikoni të çdo lloji, qoftë biznes apo thjesht personal, përdoren teknika të ndryshme për të ndihmuar në arritjen e kuptimit dhe pasqyrimit të karakteristikave personale dhe të sjelljes së një personi.

Drejtojuni partnerit tuaj me mbiemër nëse është i huaj, me emrin dhe patronimin nëse është bashkatdhetar, d.m.th. Duke pasur parasysh ndryshimin në kultura, shprehni respektin tuaj.

Flisni qartë dhe qartë. Me këtë ju tregoni se jeni të rrjedhshëm në material, jeni në formë të shkëlqyer, d.m.th. krijoni imazhin tuaj të fituesit. Është e vështirë të mos jesh me një person kaq të sigurt në vetvete.

Shikoni zërin tuaj. Uleni intonacionin drejt fundit të fjalisë, flisni me një ton bindje. Pëshpëritja mezi e dëgjueshme e një personi të ndrojtur krijon një përshtypje pasigurie dhe të çon në një përshtypje negative, edhe nëse fjalimi ishte i patëmetë në kuptim.

Buzëqeshni në vend. Një buzëqeshje e mirë - si një shprehje imituese e dashurisë dhe vullnetit të mirë, bën një përshtypje të mirë. Megjithatë, kjo duhet të përdoret në moderim dhe në mënyrë të përshtatshme. Teprica është gjithmonë e dëmshme.

Mbani kontaktin me sy. Kur bëni kontakt me sy me partnerët tuaj, mos e largoni shikimin, gjë që të jep përshtypjen e pasigurisë dhe mashtrimit. Lërini sytë tuaj të flasin, mësoni të lexoni sytë e të tjerëve. Kujdesuni për veten, mos e shikoni bashkëbiseduesin, lërini sytë tuaj të shkëlqejnë dhe të rrezatojnë energji pozitive. Është e vështirë t'i rezistosh një buzëqeshjeje të hapur dhe syve që shkëlqejnë.

Bëni pushime të vogla. Kjo do t'i japë më shumë kuptim asaj që është thënë.

Ndonjëherë është e dobishme të përsëriten frazat kyçe që shpjegojnë më mirë qëllimin e fjalimit.

Arti i prezantimit do të jetë i dobishëm kur ju duhet të prezantoni kompaninë tuaj në një kohë relativisht të shkurtër, zakonisht 25-30 minuta, Produkt i ri, problemi në diskutim, oferta e kushteve të bashkëpunimit etj. Pavarësisht nga tema, rregullat e prezantimit janë pothuajse gjithmonë të njëjta.

1. Numëroni numrin e sllajdeve, bazuar në shkallën e vëmendjes prej 1,5-2 minutash për rrëshqitje. Kështu, nëse 30 minuta janë caktuar për raportin tuaj dhe 20 minuta për diskutimin pasues, atëherë do t'ju nevojiten jo më shumë se 25 sllajde për këtë prezantim, duke përfshirë një kopertinë me titullin e raportit, disa sllajde që mund të jenë kërkohet në diskutim (ju gjithmonë i dini vendet e diskutueshme të fjalimit tuaj dhe mund të parashikoni afërsisht pyetje), rrëshqitja përfundimtare me përfundime, përgjithësime dhe rekomandime.

2. Mendoni për strukturën e prezantimit. Zgjidhni jo më shumë se 3-4 tema diskutimi nga të cilat duhet të jetë i dukshëm qëllimi i prezantimit. Për shembull, nëse propozoni të bashkoni dy kompani në një, mund të ndërtoni linjat e mëposhtme të bindjes: një ulje e pjesës së tregut të të dy kompanive, vështirësitë financiare të njërës prej kompanive, një rrjet i zhvilluar degësh, aftësia për të zgjidhni furnitorët më të lirë. Duke zhvilluar secilën prej rreshtave në mënyrë sekuenciale, pothuajse automatikisht do të merrni një grup argumentesh për rrëshqitjen përfundimtare.

3. Zgjedhja e stilit të prezantimit. Aktualisht ka një bollëk të tillë software se problemi nuk është të gjesh programin, por të zgjedhësh atë të duhurin nga përzgjedhja e disponueshme. Në këtë rast, duhet të udhëhiqeni nga konsideratat e mëposhtme: programi duhet të jetë universal dhe të funksionojë në mënyrë të qëndrueshme në llojin e kompjuterit tuaj, të jetë i përshtatshëm si për shfaqje rrëshqitëse ashtu edhe për të punuar me rreze, të ketë të gjitha mundësitë për përgatitjen e një prezantimi - të gjitha llojet. e prezantimeve (grafikë, diagrame të të gjitha llojeve, tonifikimi, lidhjet, shigjetat, ngjyrat e ndryshme, gjuhët dhe shkronjat, etj.). Në të njëjtën kohë, uniformiteti duhet të respektohet vazhdimisht. Për shembull, nëse keni zgjedhur një prezantim bardh e zi për të rritur efektin, nuk duhet ta holloni atë me rrëshqitje me ngjyra. Fontet për titujt duhet të jenë të njëjta në të gjitha rrëshqitjet, teksti shpjegues mund të shkruhet me një font të ndryshëm, por të gjitha sllajdet duhet të qëndrojnë në një font për një lloj informacioni.

4. Gjuha e prezantimit duhet të jetë koncize. Së pari, shkruani gjithçka që dëshironi të thoni, zgjidhni më të rëndësishmen, hidhni pjesën tjetër. Në më të rëndësishmit, shkurtoni së pari në nivelin e fjalisë, pastaj në nivelin e fjalës. Pas kësaj, ju do të keni kuintesencën e mesazhit tuaj. Shembull: "Ka një sërë arsyesh që e çuan Perandorinë Romake në një krizë. Më kryesoret mund të konsiderohen anarkia e plotë, korrupsioni i të gjitha niveleve të pushtetit, pamundësia për të menaxhuar provincat e largëta dhe pushtimi i barbarëve." Pas përpunimit, kuptimi i këtij mesazhi mund të shprehet si më poshtë:

5. Përgatitni një plan prezantimi. Një prezantim i çdo lloji hapet nga një faqe titulli me emrin e raportit, emrin e kompanisë, është e mundur me logo. Titulli i raportit nuk duhet të shkaktojë konflikt me audiencën! Fleta e dytë duhet të përfaqësojë qëllimin e prezantimit. Prej tij duhet të jetë e qartë se cilat çështje ngrihen për diskutim (kuptohen, hetohen, shqyrtohen, etj.), dhe cilat janë lënë jashtë fushëveprimit të tij. Kjo do të ndihmojë për të shmangur pyetjet e parëndësishme në diskutim. Sllajdi i tretë duhet t'i kushtohet historisë së çështjes. Kjo është veçanërisht e rëndësishme për njerëzit që janë të pranishëm në një raport të tillë për herë të parë dhe nuk e dinë sfondin. Në rrëshqitjen e katërt, tregoni hartën e raportit tuaj, duke filluar nga faqja e titullit dhe duke përfunduar me rrëshqitjen e përfundimit. Pas kësaj, rezervoni një rrëshqitje për përfundimet dhe përfundimet dhe shpërndani numrin e mbetur të sllajdeve (rreth 20) në temat e zgjedhura. Numri i sllajdeve për secilën temë nuk duhet të jetë i njëjtë, por përcaktohet nga rëndësia dhe ngarkesa informative e temës. Mos kopjoni informacione në sllajde të ndryshme. Nëse është e nevojshme, kthehuni te rrëshqitja ku e përmendët tashmë këtë fakt.

6. Gjatë përgatitjes së sllajdeve individuale për një temë, duhet të respektohen rregullat e mëposhtme: numri i objekteve informative - argumenteve, dispozitave të reja ose llogaritjeve nuk duhet të kalojë tre për sllajd. Zakonisht këto dispozita janë të vendosura në fund të fletës sipas rëndësisë pasi në pjesën e sipërme janë dhënë arsyet që kanë çuar në një përfundim të tillë, përfundim, argument, llogaritje. Ju mund t'i sillni tre pozicionet kryesore të rrëshqitjes në rend, duke i theksuar ato veçanërisht në font, ngjyrë, formë, etj. Pastaj pas çdo deklarate duhet të pasohet nga arsyetimi i saj.

Pajisjet teknike. Ju duhet të jeni në gjendje të përdorni një projektor, rreze dhe mjete të tjera teknike që do t'ju nevojiten gjatë një raporti/prezantimi pa humbur kohë dhe fytyrë. Nëse jeni duke marrë pjesë në negociata në territorin e një partneri, na tregoni paraprakisht se cilat mjete teknike të prezantimeve do t'ju nevojiten. Edhe pse në këtë rast është më e besueshme të përgatisni performancën tuaj në rrezen tuaj. Për çdo rast, është mirë të keni një prezantim të kopjuar, të përshtatshëm si për demonstrimin e projektorit ashtu edhe të rrezes. Thjesht printoni rrëshqitjet nga dritarja në transparenca. Teknika zakonisht dështon në momentin më vendimtar.

Arti i bindjes bazohet në të kuptuarit e motivimit të një partneri, reagime, atmosfera e përgjithshme e negociatave.

Kuptimi i motivimit të partnerit tuaj. Shumica e proceseve të negociatave që kërkojnë vendimmarrje (blerje, çështje që lidhen me çmimin e mallrave, etj.) janë të ashtuquajtura procese të drejtuara nga emocionet. Në të njëjtën kohë, personaliteti, duke folur relativisht, i "shitësit", luan një rol vendimtar në procesin e bindjes. Këto simpati - antipati emocionale dhe personale lindin dhe fiksohen në një nivel të pandërgjegjshëm si rezultat i përvojës së kaluar pozitive ose negative të jetës. Marrëdhënia jonë me "shitësin" transferohet pothuajse automatikisht tek "mallrat" që ai ofron. Prandaj, është e qartë se një "shitës" i dashur dhe i sjellshëm do të arrijë më shumë se një indiferent ose thjesht i pasjellshëm. Nëse veproni si "blerës", atëherë duhet të merrni parasysh ndikimin emocional të "shitësit" dhe të ndani sharmin e tij personal nga karakteristikat cilësore të produktit të propozuar. Çdo person ka motive të vetëdijshme dhe të pavetëdijshme për të marrë një vendim. Ajo që është e rëndësishme për dikë mund të mos jetë me ndonjë interes për tjetrin. Motivet përcaktojnë nevojat. Nevojat i japin formë qëllimeve dhe sjelljes. Arti i bindjes dhe negocimit qëndron në identifikimin e nevojave të një partneri dhe mundësinë e përmbushjes së tyre.

Bëni pyetje të synuara të negociatave për të zbuluar motivimet dhe nevojat e partnerit tuaj.

Është e nevojshme jo vetëm të jesh në gjendje të thuash, por edhe të dëgjosh atë që thuhet. Mund të dëgjoni dhe të mos dëgjoni.

Feedback

Baza e bazave të çdo komunikimi është reagimi, kur deklarata juaj analizohet dhe mbi bazën e kësaj i jepet një përgjigje deklaratës suaj. Komunikimi pa reagime i ngjan një bisede me një TV - dhe ju e shihni bashkëbiseduesin, dhe ai thotë diçka, dhe ju thoni diçka, por nuk ka dialog, sepse. secili flet për të vetat. Në mënyrë që reagimet të funksionojnë mirë, duhet të ndiqen udhëzimet e mëposhtme:

• mos hezitoni të bëni pyetje nëse nuk kuptoni plotësisht diçka ose dyshoni nëse e keni kuptuar saktë,
• përsërisni dhe përgjigjuni pozitivisht atyre deklaratave me të cilat jeni dakord,
• KURRË MOS THUA JO, edhe nëse nuk jeni dakord me partnerin tuaj.

Do të ishte më efikase dhe diplomatike të thuash: “Ne i kuptojmë propozimet tuaja për çmimin / produktin e ri / blerjen e pajisjeve të reja, etj., megjithatë, ne propozojmë të merret parasysh fakti se:”. Në të njëjtën kohë, fjalimi juaj do të tingëllojë si një propozim për bashkëpunim, dhe jo një refuzim i drejtpërdrejtë për të shqyrtuar propozime alternative.

Nëse jeni duke folur në negociata, takime, etj. si anëtar i një ekipi, mos thuaj kurrë "unë", përdorni gjithmonë përemrin "NE". Kjo do të pasqyrojë këndvështrimin e të gjithë pjesëmarrësve dhe do t'i japë peshë prezantimit tuaj. Ju mund të flisni në vetën e parë nëse dhe vetëm nëse jeni duke marrë pjesë në takimin e shkëmbimit si përfaqësues i ndonjë pjese të kompanisë suaj. Megjithatë, në këtë rast, duhet theksuar se ky është mendimi i ekipit tuaj: “Në emër të departamentit të prodhimit, dua të deklaroj se ne e refuzojmë plotësisht marrëveshjen e re kolektive duke mos marrë parasysh interesat e punëtorëve”.

Atmosfera e përgjithshme e negociatave.

Përveç përgatitjes së veçantë dhe psikologjike të anëtarëve të ekipit tuaj, ju duhet t'i ndihmoni ata të përballen me emocionet, të mësojnë të sillen drejt dhe me dinjitet, por jo me arrogancë dhe sfidë. Atmosfera e negociatave duhet të jetë miqësore dhe konstruktive, pasi të gjithë jeni këtu për të përfunduar një ose një tjetër marrëveshje. Nëse një marrëveshje e tillë nuk do të premtonte përfitime për të dyja palët, askush nuk do të humbiste kohë duke negociuar. Kjo do të thotë që çdo anëtar i ekipit tuaj duhet të bëjë gjithçka për t'i bërë negociatat të suksesshme.

Diskutim.

Sjellja korrekte dhe konstruktive në procesin e diskutimit përcakton në masë të madhe suksesin e ekipit në negociata. Gjatë diskutimit nuk ka vend për agresion, ironi apo demonstrim të ndjenjës së epërsisë. Nëse është përgjegjësia juaj të analizoni mesazhin që keni dëgjuar dhe të bëni pyetje, dëgjoni me kujdes folësin. Nëse keni pyetje gjatë rrugës, shkruajini ato në letër në mënyrë që t'i bëni ato ndërsa diskutimi përparon. Nëse nuk dëshironi të ndërpriteni gjatë prezantimit tuaj, silluni me respekt edhe ndaj folësit. Gjatë raportit, shikoni fytyrën tuaj, emocionet tuaja duhet të mbeten me ju, pavarësisht se çfarë deklarate dëgjoni. Të gjitha pyetjet duhet të bëhen në një formë të saktë, gjithëpërfshirëse që nuk lejon interpretim të paqartë. Pasi të keni marrë një përgjigje, falënderoni përgjigjen. Nëse pyetja ju bëhet, faleminderit edhe për pyetjen. Pyetjet mund të ndahen me kusht në grupet e mëposhtme: një pyetje thelbësore, nëse pyetësi e di vërtet se çfarë dhe pse dëshiron të bëjë, pyetje për të tërhequr vëmendjen dhe pyetje të bëra për të testuar reagimin dhe ndërgjegjësimin tuaj (pyetje "politike"). Është e lehtë për ju t'i përgjigjeni grupit të parë të pyetjeve, sepse ato janë brenda fushës së kompetencës suaj profesionale. Nëse pyetja është vërtet interesante dhe pyetësi duket se ka njohuri, ftojini ata për diskutim të mëtejshëm gjatë pushimit. Komunikimi me një specialist do të jetë gjithashtu i dobishëm për ju. Ju mund ta dalloni lehtësisht një pyetje për hir të një pyetjeje nga joprofesionalizmi dhe kuptimi i cekët i temës. Në këtë rast, përgjigjuni me durim por shkurt, jepni një lidhje ku pyetësi mund të marrë më shumë informacion. Pyetjet "politike" në negociata synojnë marrjen e më shumë informacioneve sesa mund të keni, nga përgjigjja/mospërgjigja juaj për të kuptuar se cilat motive themelore mund të fshehë raporti juaj. Në këtë rast, rekomandohet t'i përmbaheni versionit zyrtar të kompanisë suaj për këtë çështje, të mos i nënshtroheni provokimit, të tregoni më shumë ndërgjegjësim për punët e kompanisë sesa ju parashikon roli juaj në negociata.

Tre cilësitë e mëposhtme do t'ju ndihmojnë të flisni me sukses në një diskutim - profesionalizmi, korrektësia dhe largpamësia.

Arritja e një kompromisi është një nga aspektet kryesore të negociatave. Dakord se është e vështirë të imagjinohet se dy ekipe të ndryshme, shpesh nga kultura të ndryshme, do të vijnë në negociata me të njëjtat qëllime. Prandaj, dikush do të duhet të dorëzohet në disa çështje, d.m.th. dakord për një kompromis. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të ndajmë se njëra palë ofron gjithmonë një kompromis dhe tjetra duhet të pajtohet me të. Nuk është e nevojshme që të ofrohet një kompromis nga ekipi, pozicioni i të cilit për këtë çështje është më i dobët. Prandaj, duhet të jeni gati për të pranuar dhe ofruar një kompromis. Në procesin e përgatitjes, tashmë keni përpunuar dispozitat e programit minimal, ku përfshihen lëshimet e mundshme që mund të bëni. Krahasoni programin tuaj minimal me qëllimet e deklaruara nga partnerët tuaj. Sa të ndryshëm janë ata, për çfarë mund dhe duhet luftuar, në këtë rast lufta do të jetë e pakuptimtë? Pas një analize të tillë, ju do të jeni në gjendje të rregulloni si qëllimet ashtu edhe strategjitë tuaja në interes të marrëveshjes, d.m.th. Jeni gati për kompromis. Kur duhet të ofrohet një kompromis? Nëse shihni se zgjidhja e propozuar nga partnerët përmban të gjitha kërkesat bazë të partisë suaj dhe ndryshimi qëndron në detaje të tilla me të cilat mund të pajtoheni. Nëse oferta e partnerëve pasqyron dispozitat e programit tuaj minimal, dhe ju u përpoqët dhe u siguruat që nuk keni asnjë mënyrë për të arritur kushte më të mira. Ju keni arritur një marrëveshje për çështjet kryesore për kushtet tuaja, është e mundur që partnerët mund të kërkojnë kohë për konsultime shtesë, që mund të nënkuptojë një vonesë ose refuzim për të negociuar. Në këtë rast, është gjithashtu e dobishme që shpejt të bini dakord me aspektet jo më të rëndësishme të kontratës për kushtet e partnerëve.

Mënyra për të dalë nga një situatë e pafavorshme në komunikim.

Situatat e pafavorshme gjatë negociatave janë: shënimi i kohës, d.m.th. diskutim i pafund dhe i pafrytshëm për të njëjtat çështje, pauza të shumta, shtyrje negociatash. Më poshtë janë arsyet që mund të jenë përgjegjëse për dështimin e negociatave:

• strategjia e negociatave nuk është përpunuar,
• portretet psikologjike të negociatorëve nuk u studiuan dhe më pas u përdorën,
• ndihma e kolegëve nga departamentet e tjera, e cila mund të ishte e dobishme në negociata, nuk u përdor,
• përbërja e negociatorëve nuk ishte përgatitur siç duhet,
• negociatorët nuk ishin të përgatitur psikologjikisht.

Çfarë duhet bërë nëse negociatat kanë arritur në një ngërç, acarimi dhe agresioni po rritet në sallë, të dyja skuadrat janë të lodhura, kanë humbur qëndrimin? Në këtë rast, kryetari duhet të bëjë një bilanc të rezultateve paraprake dhe të shpallë se për cilat çështje ka konsensus dhe për cilat dallime mendimesh, çfarë është arritur tashmë dhe çfarë mbetet për t'u punuar, d.m.th. caktoni një detyrë për të dy ekipet. Pas kësaj, rekomandohet të shpallni një pushim shtesë për gjysmë ore. Gjatë kësaj kohe, të dy ekipet duhet të shkëmbejnë mendime në një atmosferë joformale, të zbulojnë se cilat çështje themelore duhet të zgjidhen, çfarë duhet bërë për këtë, cilat arsye e pengojnë përfundimin e një marrëveshjeje. Në një mjedis të tillë, nuk duhet të tërhiqet në sallën e mbledhjeve të njërës prej skuadrave, kjo nuk ka më asnjë dobi. Për momentin, ndërveprimi ndërmjet ekipeve është më i rëndësishëm sesa ndërveprimi brenda ekipit. Një ekip nuk do të ketë sukses. Kjo kërkon përpjekjet e kombinuara të të gjithë anëtarëve të të dy ekipeve.

7. Shkolla e sjelljeve të mira

Negociatat, d.m.th. komunikimi i drejtpërdrejtë me njerëzit, si asgjë tjetër, zbulon dhe thekson pikat e forta dhe të dobëta. Mos harroni, me çfarë ndjesie keni shkuar në negociata? Nëse nuk e keni ende atë përvojë, përpiquni të imagjinoni se duhet të merrni pjesë në një takim të rëndësishëm nesër. Cilat do të jenë ndjenjat tuaja? Së pari, eksitim, pak nervozizëm, gatishmëri për betejë, agresivitet në fillim. Duhet të them menjëherë se ky është një reagim krejtësisht normal njerëzor ndaj detyrës për të fituar. Tani imagjinoni që partnerët tuaj të vijnë me të njëjtat ndjenja, gjë që është gjithashtu normale, njerëzit janë njerëz kudo. A mendoni se një kompani neurasthenike agresive mund të arrijë një marrëveshje? Sigurisht që jo! Agresioni lind agresivitetin dhe nervozizmi shkakton mosrespekt për një person që nuk ka forcë të përballojë emocionet e tij dhe ankth për fatin e negociatave, d.m.th. përgjigje nervozizmi. Çfarë duhet bërë në një situatë të tillë? Së pari, përgatituni për takimin, së dyti, mbushuni me respekt për partnerët (kjo kontratë / marrëveshje / shitje është e dobishme për kompaninë tuaj), dhe së treti, filloni të respektoni veten. Përgatitja e ndërgjegjshme, respekti për veten, pamja e mirë do t'ju japë një ndjenjë vetëbesimi, një ndjenjë dinjiteti. Mos harroni se çfarë suksesesh keni arritur tashmë, për të cilat mund të respektoheni, mbështeteni veten moralisht. Një person që sillet me dinjitet nuk do të sillet në mënyrë agresive ose arrogante ndaj partnerëve. Për më tepër, mund të thuhet se agresiviteti është një përpjekje për të mbuluar frikën dhe frikacakët, dyshimin në vetvete, një reagim mbrojtës i individit ndaj rrezikut që mund të mbartin si partnerët ashtu edhe vetë negociatat.

Një person që respekton veten, respekton të tjerët. Ai është vazhdimisht i sjellshëm dhe me takt. Sjellja e tij është e thjeshtë dhe sjelljet e tij dëshmojnë për një edukim të mirë. Një person i sjellshëm fillimisht do t'i ofrojë kafe partnerit të tij dhe më pas do t'ia çojë vetes. Një person me takt nuk do të ngacmojë një person gjysmë të njohur me pyetje në lidhje me pagën ose të kritikojë vendin ku ishte ftuar. Një rregull shumë i thjeshtë do t'ju ndihmojë të shmangni gabimet në sjellje: mos i bëni kurrë tjetrit atë që do të ishte e pakëndshme për ju!

Ju keni mbërritur jashtë vendit. Mos harroni se ju përfaqësoni vendin tuaj, kompaninë tuaj këtu. Dhe qëndrimi ndaj bashkatdhetarëve tuaj që do të vijnë pas jush varet nga mënyra se si silleni. Nëse takoheni me një qëndrim negativ ndaj vetes, mos nxitoni të qortoni pronarët. Ndoshta ti ishe i pafat dhe para teje duhej të merreshin me bashkatdhetarin tënd të edukuar keq. Gjatë komunikimit jozyrtar, patjetër do t'ju bëhen pyetje për situatën e brendshme, kulturën dhe ngjarjet e fundit në vend dhe në botë. Përpara se t'u përgjigjeni pyetjeve të tilla, pyesni veten: "A do të bënit biznes me një kompani që operon në një mjedis kaq të paqëndrueshëm?" Sigurisht që jo! Janë para të hedhura! Përfundim: Vlerësimet tuaja duhet të jenë të balancuara, mesatarisht pozitive. Nuk duhet ta zbukuroni realitetin, por toni i deklaratave tuaja duhet të jetë optimist nëse doni të lidhni një kontratë me partnerë të huaj. Përndryshe, askush nuk do të merret me ju. Kur udhëtoni në një vend tjetër, duhet të mbani mend gjithmonë se po e vizitoni atje. Shmangni kritikat ndaj kulturës, fesë, njerëzve. Po, ka dallime kulturore, por kush tha që kultura juaj, feja, pozicioni i jetës eshte me e sakta? Temat më të padëmshme për bisedë do të jenë problemet universale, problemet e familjes, fëmijët, arsimi, shtëpia, gjithçka që bashkon të gjithë popujt. Nëse ju pëlqen një shaka e mirë, fillimisht mendoni se si do të pritet nga audienca. Shumë tema shakash dhe anekdotash, nga të cilat qesh e gjithë popullsia e rritur e një vendi, shkaktojnë hutim në rastin më të mirë, dhe ndonjëherë refuzim të hapur të përfaqësuesve të një vendi tjetër. Tregoni një ndjenjë takti dhe vetë-ruajtjeje, mos bëni shaka në një mjedis të panjohur, nëse nuk jeni të sigurt se kjo është një shaka e formës së mirë dhe do të kuptohet saktë nga të gjithë të pranishmit.

8. Çdo gjë tek një person duhet të jetë perfekte ose kod veshjeje

Duhet theksuar se bota e biznesit është më pak e ndikuar nga moda dhe në çdo negociatë do të jetë shumë i përshtatshëm një kostum gri i errët ose blu i errët me prerje moderne. Kostume të lehta, pavarësisht vapës së verës, nuk duhen veshur. Salla e konferencave zakonisht ka ajër të kondicionuar. Ndalohen të gjitha llojet e xhaketave të klubit apo kapitenit me kopsa metalike me shkëlqim. Për eventet zyrtare, nuk rekomandohet të vishni një xhaketë dhe një këmishë me ngjyra të ndryshme. Këmisha duhet të jetë me mëngë të gjata, prangat të dalin disa centimetra nga poshtë mëngës së xhaketës. Ngjyra e këmishës duhet së pari të përputhet me kostumin. Këmisha të bardha do të jenë gjithmonë të përshtatshme, si dhe blu e thjeshtë, bezhë e hapur dhe ngjyra të tjera të lehta. Lejohet një rrip i vogël, që nuk bie në sy ose një qelizë mezi e dukshme, një pëlhurë me prodhim të dobët. Këmishat e zeza dhe të gjitha ngjyrat e ngopura janë rreptësisht të ndaluara: e kuqe, e verdhë, jeshile, vjollcë, etj. Pëlhura duhet të jetë e hollë dhe këmisha nuk duhet të duket si veshje sportive apo e kohës së lirë. Të gjitha llojet e xhinseve, duke përfshirë veshjet e stilistëve, nuk janë të përshtatshme për biznes! Kontrolloni nëse të gjithë butonat janë në vend. Këto gjëra të vogla të dëmshme shfaqen në momentin e fundit! Kravata duhet të përputhet me ngjyrën e këmishës dhe të mos shqetësojë ansamblin e këmishës-kostumit, nuk lejohen ngjyra të mprehta, forma jo tradicionale, modele të ndritshme në kravatë. Një papion vihet në eventet e mbrëmjes, në një koncert, në opera, zakonisht nën një këmishë të veçantë me një jakë të formës së veçantë. Pasi të keni zgjedhur kostumin, sigurohuni që rrobat tuaja të mos kenë erë. Përfitoni nga shërbimet e pastrimit kimik ose, në rastin më të keq, ajrosni dhe thani rrobat tuaja në diell. Nëse kjo nuk ju ndihmon, ndërroni kostumin, nuk duhet të ketë erë.

Këpucët janë më të mira për të zgjedhur të zeza, është ideale për të gjitha kostumet. Çorapet në këtë rast duhet të jenë gjithashtu të zeza, të holla, mjaft të gjata, të shtrënguara fort në këmbë, me një brez elastik. Të gjitha rrobat duhet të jenë krejtësisht të pastra dhe të hekurosura, dhe këpucët duhet të jenë të lëmuara fllad.

Rifreskojini flokët paraprakisht, koka duhet të duket e rregulluar, hiqni qimet në qafë, ato tregojnë qartë se nuk keni qenë në parukeri për një kohë të gjatë. Nëse dushi i përditshëm nuk është bërë ende zakon për ju, bëni një përjashtim në ditën e negociatave, bëni një dush freskues, ai do t'ju fuqizojë dhe do t'ju mbushë me forcë përpara një takimi të përgjegjshëm. Përdorni deodorant dhe një kolonë të mirë me shumë moderim. Mos harroni të hidhni një sy në duart tuaja. Do të shtrëngoni duart, do të merrni dokumente, një filxhan kafe dhe të gjitha të metat në duart tuaja do të jenë të dukshme menjëherë për të gjithë të pranishmit. Kujdesuni për duart tuaja. Ju duhet të lini përshtypjen e një personi solid dhe me vetëbesim.

Për gratë, kërkesat për kodin e veshjes në biznes janë gjithashtu mjaft strikte. Ne ju rekomandojmë kostume ngjyrë të errët prej pëlhure të hollë, mundësisht rezistente ndaj rrudhave (do t'ju duhet të alternoni seancat me pushime), një bluzë gjithashtu me mëngë të gjata në tone të qeta dhe diskrete. Kostumi mund të jetë si me fund ashtu edhe me pantallona. Kur zgjidhni një skaj, drejtohuni nga fakti se ai nuk duhet të rrudhet, dhe ishte e rehatshme të ulesh në të pa shkaktuar hutim të fqinjëve. Lejohen bizhuteri dhe bizhuteri me shije të mirë, por në përmasa minimale. Për femrat në biznes, getat e hollë në ngjyrën e lëkurës, pavarësisht nga stina, janë gjithmonë të domosdoshme! Këpucët zgjidhen më së miri në ngjyrë të zezë neutrale ose që përputhen me ngjyrën e kostumit tuaj. Për raste të tilla, varkat standarde me një thembër të ulët të qëndrueshëm janë më të përshtatshmet. Mbani mend, do t'ju duhet të uleni dhe të qëndroni shumë në këmbë, d.m.th. ngarkoni këmbët tuaja. Getat e zeza, këpucët me platformë, ngjyrat e ndezura, bizhuteritë e lira, vulgare të kostumeve ose një bollëk bizhuterish masive prej ari janë rreptësisht të ndaluara. Përmendje e veçantë duhet t'i kushtohet kozmetikës dekorative. Natyrisht, ajo duhet të jetë e pranishme, por askush nuk duhet të marrë me mend për të. Ky është një art i madh, si të dukesh si një grua e bukur, është më mirë ta zotërosh paraprakisht. Lëreni modelin e flokëve të mbetet në diskrecionin tuaj dhe lëreni t'ju dekorojë. Nuk rekomandohet përdorimi i parfumeve, është më mirë të përdorni disa pika ujë tualeti. Mos harroni manikyrin tuaj, duart tuaja gjithashtu duhet të duken të rregulluara, por mos përdorni manikyr të kuq ose të tjerë të ndezur. Thjesht duhet të kaloni pak kohë duke u dukur mirë. Por përpjekjet tuaja do të shpërblehen njëqindfish - një pamje e mirë i jep një personi një ndjenjë vetëbesimi, e cila do t'ju duhet vërtet në negociata.