Libra të tërë i janë kushtuar vetë teknikës NLP dhe nuk ka asnjë mënyrë për ta paraqitur atë të plotë në një artikull të shkurtër. Dhe për ta zotëruar dhe përdorur me sukses në punën tuaj menaxher tregtar, as të lexosh një libër të tërë nuk mjafton. Ju mund të mësoni NLP vetëm përmes praktikës. Teoria është si toka në të cilën filizat e aftësive mund të mbijnë, dhe ato mund të thahen në syth - gjithçka varet nga ju dhe trajneri juaj. Po Po! Është shumë e vështirë të zotërosh NLP-në pa një mentor dhe qëllimi i këtij artikulli nuk është t'ju mësojë, por t'ju shpjegojë se çfarë është NLP, cilat janë të mirat dhe të këqijat e teknikës.

Çfarë është NLP?

NLP (Programimi Neuro Linguistik) është një term i frikshëm, apo jo? Kush duhet të programojë kë? Mos u alarmoni. Ju do të programoni. Së pari veten, pastaj klienti.

Dallohen fazat e mëposhtme të NLP:

• Rregullimi dhe lidhja;
• Kalibrimi;
• Ankorimi;
• Raporti.

1. Përshtatja është sinkronizimi i verbalit tuaj dhe sinjale jo verbale me sinjalet e klientit për të krijuar në subkoshiencën e tij iluzionin e komunikimit me veten. Gjatë rregullimit, duhet të programoni veten për valën emocionale të klientit.

Akordimi është i nevojshëm për një bashkim të suksesshëm. Nga ana tjetër, me një lidhje të suksesshme, klienti është i mbushur me besim tek ju, pa të cilin një shitje është e pamundur apriori.

Në akordim, gjithçka ka rëndësi. Nëse jeni duke folur me një klient në telefon, jo vetëm që duhet të kuptoni shpejt se cili është disponimi i tij dhe të krijoni saktësisht të njëjtën gjë për veten tuaj, por edhe të përpiqeni të merrni frymë me të në të njëjtin ritëm.
Në një takim ballë për ballë, qëndrimi, gjestet, shprehjet e fytyrës janë të rëndësishme. E gjithë kjo është e nevojshme për të folur me klientin "në një gjuhë" - në gjuhën e tij, gjuhën me të cilën ai është mësuar dhe që është më e kuptueshme për të.

2. Kalibrimi është një përpjekje për të kuptuar se si klienti reagon ndaj ndikimeve të caktuara, në mënyrë që të përjashtojë të gjitha ato negative, dhe më pas ta çojë atë në blerjen e produktit që shitet.

Për të kalibruar, duhet t'i bëni klientit pyetje të cilave ju e dini përgjigjen paraprakisht dhe të studioni reagimin e klientit kur përgjigjet.
Shembull: "Si ishin festat e Vitit të Ri?"
Përgjigja e klientit: "Super".

Ne e mësojmë përmendësh modelin e përgjigjes së tij dhe nëse gjatë prezantimit të produktit tonë klienti thotë “super” dhe jo thjesht “aha”, kemi çdo arsye të mendojmë se po e bëjmë prezantimin në mënyrë korrekte.

3. Ankorimi është një teknikë e vendosjes së një shkas, ku një veprim shkakton një reagim të caktuar ose shkakton një gjendje të caktuar te klienti.

Më shpesh, vetë menaxheri i shitjeve bëhet spiranca, ndaj të cilit klienti ishte i mbushur jo vetëm me besim, por edhe me një sasi të caktuar simpatie. Për të ngjallur ndjenja të tilla të pakëndshme te një klient kërkon ta çosh atë në një bisedë që do t'i sjellë kënaqësi klientit. Asgjë nuk i sjell një personi më shumë kënaqësi sesa të tregosh për veten, të tregosh për sukseset dhe arritjet e tua.

Shembull:

Ne presim një histori të gjatë dhe të detajuar nga klienti-pronari se si ai kapërceu me sukses vështirësitë e shumta të biznesit të tij dhe arriti rezultate të shkëlqyera falë inteligjencës dhe punës së tij të palodhur:
"Si keni arritur të krijoni një kompani kaq solide fjalë për fjalë nga e para në një kohë kaq të shkurtër?", "Ju keni staf të shkëlqyer! E zgjidhni vetë? ”,“ Kompania juaj është nga të paktat që përballon me lojëra goditjen e krizës financiare. Si ia dilni?” Ankorimi i suksesshëm jo vetëm që garanton një shitje, por jep një shans të mirë për bashkëpunim afatgjatë.

4. Raporti është një gjendje besimi nënndërgjegjeshëm që lind nga një person ndaj një personi të panjohur më parë pa ndonjë arsye logjike.

Pasi klienti foli për veten e tij për një kohë të gjatë dhe në detaje, ai padashur u mbush me gjithnjë e më shumë besim tek ne. Në pamje të parë, kjo duket si një paradoks, por në praktikë është. Për të arritur raportin, nuk keni nevojë të flisni vetë, por të dëgjoni klientin. Nëse e kuptoni që klienti ka filluar t'ju derdhë shpirtin, raporti është arritur. Dëgjojeni deri në fund dhe vazhdoni!

Klienti, pas një historie të gjatë për bëmat e tij të punës dhe fatin e vështirë të pronarit të biznesit, e përfundoi historinë me fjalët:
“Ndonjëherë dëshiron të heqësh dorë nga gjithçka, por nëse nuk do të ishte shoqëria ime, jeta nuk do të kishte kuptim”.
Menaxheri i tregtisë: “Ju lehtë mund ta mbushni jetën tuaj me kuptim të ri dhe ta çoni biznesin tuaj në një nivel të ri cilësie. Ja çfarë dua t'ju ofroj ... "

Tani pak për të këqijat e teknologjisë NLP

Dhe disavantazhi kryesor është sinqeriteti. Shumë njerëz e perceptojnë teknologjinë NLP si manipulim dhe nëse vërtet nuk interesoheni për klientin, nuk ndjeni emocionet që ai po përjeton, por thjesht luani ato, pa u mbushur me ndjenja të sinqerta për klientin, shumica do të kuptojnë falsifikimin. dhe në vend që të përmirësojnë marrëdhëniet, ato mund të përkeqësohen ndjeshëm. Ne jemi për një marrëdhënie të sinqertë me klientin, ne do t'ju tregojmë në detaje se si ta bëni këtë në një artikull për teknikën e Stanislavsky në shitje.

Dhe në trajnimet e shitjeve ne u japim menaxherëve një teknologji të modifikuar NLP, baza e së cilës është empatia e sinqertë për klientin, dhe kjo është një histori krejtësisht e ndryshme.

NLP nuk është një shkop magjik, është thjesht një mjet. Si çdo mjet tjetër, NLP është në arsenalin e masterit të shitjeve dhe përdoret prej tij për qëllimin e synuar, dhe jo në të gjitha rastet pa përjashtim. Nëse NLP aplikohet jashtë vendit dhe në kohën e gabuar, atëherë efekti mund të rezultojë i njëjtë sikur në vend që të vidhosni vidhat me një kaçavidë, papritmas vendosët ta gërmoni në vesh.

Menaxheri i shitjeve: pse nuk ju pëlqeu diçka?

Duke zotëruar metodat e NLP në shitje, ne mësojmë të bëjmë pyetje me kompetencë. Nevojat, refuzimet, detajet, gjithçka. Por si funksionojnë këto teknika NLP? Pyetje për trajtimin e kundërshtimeve, pyetje për komunikim efektiv, pyetje si një mënyrë e shitjes ...

A është gjithmonë e qartë se çfarë ndodh saktësisht në kokën e bashkëbiseduesit kur ai merr një pyetje? A është gjithmonë e qartë pse bëhet kjo apo ajo pyetje, çfarë jep?

Teknikat NLP për mbledhjen e informacionit

Duke kuptuar thelbin e këtij procesi, do të jeni në gjendje të bëni pyetje më saktë, të merrni më shumë informacion në përgjigje dhe jo më shumë fjalë dhe me vetëdije të zhvilloni një bisedë. Teknikat e shitjeve NLP kanë të bëjnë me marrjen e më shumë informacioneve cilësore me të njëjtin numërim të fjalëve të perspektivës.

Në dialogun e shkurtër që hap këtë artikull, ndodh diçka si më poshtë: koka e klientit, si një motor kërkimi që funksionon, fillon të kërkojë në dosjen "Të papëlqyer" se çfarë saktësisht nuk i pëlqente, megjithëse para kësaj pyetje ai ndoshta nuk kishte asgjë në mendjen e tij.

Nëse nuk keni studiuar teknikat e NLP ose hipnozën, atëherë është më mirë të shtyni pyetje të tilla. Kjo është teknologji e keqe. Ato shpesh përmbajnë frikën e vetë menaxherit për produktin ose kompaninë e tij dhe këto frika i transmetohen klientit.

Le të themi dy mesazhe të ndryshme: "E shikove ofertën, të pëlqeu diçka?" dhe “A e patë ofertën, çfarë ju pëlqeu në të?”. Në pyetjen e dytë është qepur sugjerimi "a ju pëlqeu, më tregoni çfarë saktësisht", në të parën "mund të mos ju pëlqejë".

Teknikat NLP në shitje

Si do të dukej pyetja “e saktë” në shembullin tonë (“e saktë” = ofrimi i informacionit)?

Klienti i mundshëm: Ne vendosëm të mos blinim.
Menaxheri i shitjeve: kush vendosi saktësisht? si vendose ti

Kjo është një çështje krejtësisht tjetër. Me kontakt të mirë me bashkëbiseduesin, do të merrni më shumë kontroll mbi situatën me ndihmën e pyetjeve të tilla.

Në shitjet e mia të telefonit, kishte raste kur në sqarime, u bë e qartë se nuk më refuzonin fare, por dikush me të cilin isha ngatërruar. Plus, mund të zbuloni se kush merr vendimin për çështjen tuaj, të mësoni teknologjinë për shqyrtimin e propozimeve dhe të veproni më saktë.

Fakti që nuk jeni njohur mund të përjetohet dhe korrigjohet; nuk është aspak si të refuzohet.

Pyetjet e duhura

Nga vijnë këto "pyetje të drejta"?

Metodat NLP janë gjuhësore, është një kuptim i mekanizmit të transmetimit të informacionit përmes të folurit. Një nga teknologjitë e para dhe kryesore NLP - "Metamodel"... Këto nuk janë më vetëm teknika NLP, por një sistem pyetjesh që ju lejon të keni akses në përvojën e një personi. Sistemi bazohet në gramatikën transformuese, të përshkruar nga John Grinder, Doktor i Gjuhësisë.

Meta model për shitje të suksesshme

Me pak fjalë, cilat teknika NLP do të jenë në duart tuaja kur të mësoni Metamodelin? Cilat janë mjetet për komunikim të suksesshëm?

1.Të kuptuarit se fjalimi është përgjithësim, shtrembërim dhe përjashtim i mendimit të personit me të cilin po flisni.
2. aftësia në të folur për të identifikuar vendet ku informacioni përgjithësohet, shtrembërohet, përjashtohet
3. Njohja e mekanizmit të sqarimit të informacionit: do ta sqaroni apo dëgjoni bashkëbiseduesin të shpjegojë pafajësinë e tij?
4. zotërimi i sistemit të pyetjeve universale të aksesit në përvojë
5.Shembuj të përdorimit mjeshtëror të fjalës për të sqaruar informacionin

Dhe ja ku jeni duke bërë shitje aktive, dëgjoni fraza të tilla si: "nuk kemi nevojë për këtë", "të gjitha propozimet janë të njëjta", "vendimi nuk është marrë në favorin tuaj", "Nuk mund ta përballoj", "Më duhet ta diskutoj këtë me menaxherin" , "ne kemi shqyrtuar propozimin dhe kemi vendosur që nuk ishte interesant" dhe të tjerët - dhe ju e kuptoni që në vend të acarimit, mund të përjetoni kënaqësi, sepse të gjitha këto fraza ofrojnë shumë informacione për sqarime kompetente me ndihmën e një të përshtatshme.

Një pyetje e bërë mirë "e bën" bashkëbiseduesin të duket të zhytet në përvojën e tij dhe të kontrollojë edhe një herë nëse ai është shprehur saktë, nëse përgjigja e tij pasqyron pamjen e plotë të asaj që po ndodh, nëse ka përjashtime nga rregullat, cilët janë kufijtë të aftësive të tij, e kështu me radhë. Këto janë metodat e vërteta të NLP.

Me pyetjen tuaj, ju mund ta ndihmoni klientin të shohë kufij të rinj. Kjo është një punë shumë delikate dhe e bukur. Dhe kur pyet “Pse?”, e detyron të justifikohet, duke shkaktuar agresionin e klientit.

"Metamodel" në formën e tij më të pastër studiohet në Shkollën NTRS në.
Si një aplikacion biznesi për trajnime në vlerësimin dhe shitjet e njerëzve.

Shikuar: 22 508

Ashtu ndodhi që shumica e miteve, thashethemeve dhe bestytnive të lidhura me NLP, tradicionalisht të lidhura me teknikat komunikuese, manipulimin e të gjitha vijave dhe "vparivanie" banale. Në këtë artikull ne do të përpiqemi të zbërthejmë se cili nga këto mite është trillim, dhe cili është e vërteta e shenjtë dhe si është e mundur të organizohet teknologjia e shitjeve duke përdorur NLP si një proces sistemik biznesi.

Le të fillojmë duke përcaktuar kufijtë e zbatueshmërisë së NLP-së në procesin e shitjes. Askush nuk argumenton se shumë teknologji ndihmojnë vërtet për ta bërë komunikimin më të rehatshëm dhe efektiv; pyetja është se cilat nga teknikat dhe në çfarë sekuence janë në gjendje të hapin rrugën nga komunikimi i rehatshëm drejt një marrëveshjeje efektive.

Siç ndodh shpesh në kurset e NLP-së, praktikisht çdo element i teknologjisë komunikuese mësohet të zbatohet në kontekste të ndryshme, duke përfshirë në aspektin e shitjeve - qofshin ato ankorime, identifikimi i strategjive të bazuara në shenjat e lëvizjes së syve, nënmodalitetet ose shenjat e ekstazës. Dhe shpesh ndodh që në fund të arrijmë të aplikojmë teknika të ndryshme në shitje, por nuk e kemi idenë se si t'i kombinojmë ato në një sistem. Në një sistem të tillë që do të strukturojë procesin e shitjes nga fillimi në fund dhe do të japë udhëzime të qarta se cili mjet dhe në çfarë kohe duhet të aplikohet. Në një sistem që mund të ndërtohet si një proces i qartë biznesi.

Dhe kjo nuk është për t'u habitur - kur studiojmë NLP, marrim një paketë mjetesh, një mozaik që mund të zbatohet në kontekste të ndryshme, ndërsa studimi i vetë konteksteve mbetet në ndërgjegjen tonë. Shumë nelpers, për fat të keq, e harrojnë këtë, duke e konsideruar automatikisht veten specialistë në të gjitha fushat. Duke harruar, në veçanti, se shitja është një proces që ka fazat e veta dhe dinamikën e vet, dhe menaxhimi i shitjeve është një shkencë me historinë dhe teknologjitë e veta. Dhe janë këto teknologji që ne do të marrim si një strumbullar rreth të cilit do të strukturojmë teknikat aktuale NLP.

Në klasikët e teorisë së shitjeve, tradicionalisht dallohen pesë faza:

1. Vendosja e kontaktit
2. Identifikimi i nevojave
3. Prezantimi i produktit
4. Punoni me kundërshtime
5. Përfundimi i transaksionit.

Secila prej këtyre fazave përdor tradicionalisht teknologjitë e veta dhe ne besojmë se nuk ka asnjë arsye për t'i zëvendësuar ato mekanikisht me teknikat NLP. Detyra jonë është të përcaktojmë se cilat nga teknikat NLP mund të pasurojmë teknologjinë klasike të shitjeve në çdo fazë.

Vendosja e kontaktit. Teknikat e përdorura në këtë fazë janë kryesisht për shkak të specifikave të shitjes (takime biznesi, biseda telefonike, shitje në kati tregtar), por thelbi i tyre zbret në krijimin e një komunikimi të rehatshëm dhe vendosjen e një kornize bisede. Cilat teknika NLP mund ta pasurojnë këtë fazë? Para së gjithash, natyrisht, raporti. Në nivelin që është i disponueshëm - të paktën rregullimi për zërin, lëvizjet, pozicionin e trupit, si dhe, me një nivel të mjaftueshëm të gatishmërisë së shitësit, për frymëmarrje dhe kallëzues foljor. Përveç kësaj, për të krijuar një kornizë për negociata në këtë fazë, modeli Milton mund të jetë mjaft i përshtatshëm, i cili na lejon të strukturojmë proceset e perceptimit dhe përpunimit të informacionit të bashkëbiseduesit në një mënyrë që është më interesante për ne. Për shembull, si kjo:

“Ndoshta, ndërsa flasim, do të keni një zgjidhje, atëherë ne mund të bëjmë një porosi që tani. Ndoshta, para se të jeni gati, keni pyetje dhe unë do t'u përgjigjem me kënaqësi. Në çdo rast, para nënshkrimit, ka kuptim të peshoni të gjitha të mirat dhe të këqijat, kështu që lëreni të zgjasë aq sa është e nevojshme."

Identifikimi i nevojave. Tradicionalisht, në këtë fazë, shitësi mbledh informacione se çfarë saktësisht dëshiron të blejë klienti dhe cilat nevoja fshihen pas kësaj - e cila, natyrisht, vazhdon të jetë detyra kryesore e kësaj faze. Shpesh në këtë fazë, teknologjia kryesore është e ashtuquajtura skema COT (me emrin e elementeve përbërës: komenti kontekstual, pyetje me fund të hapur dhe teknika e dëgjimit aktiv), e cila ju lejon të mbledhni informacione me butësi dhe saktësi. në formën e një dialogu të rehatshëm. Dhe përveç kësaj, ne, si ndihmës, mund të identifikojmë preferencat bazë modale të klientit, filtrat kryesorë të portave të perceptimit dhe renditjes, filtrat e metaprogramit, përshtatja e të cilave do të thellojë gjendjen e raportit dhe do të paraqesë informacionin në formën në të cilën klienti është më i prirur. për ta perceptuar atë.

Prezantimi i një produkti (ose shërbimi). Detyra e kësaj faze është të tregoni për ofertën tuaj në atë mënyrë që klienti të dëshirojë ta përdorë atë. Tradicionalisht, teknologjia kryesore e kësaj faze është skema "pronë-përparësi-përfitim", e cila lejon lidhjen e vetive të një produkti me avantazhin e tij ndaj mostrave të tjera dhe përfitimin që klienti merr. Përveç kësaj, ne mund të hartojmë një prezantim bazuar në filtrat kryesorë të perceptimit të klientit (nuk ishte kot që i identifikuam në hapin e mëparshëm), si dhe të përdorim modelin Milton për të përdorur gjuhën e përgjithësimeve dhe pasigurisë për të. zvogëloni rrezikun për të thënë "fjalët e gabuara" dhe lëreni klientin të hamendësojë në mënyrë të pavarur se çfarë do të jetë më e rehatshme për të.

Gjithashtu, modeli Milton mund të shërbejë si një imitues i shkëlqyer për "gjeneratorin deluzional", duke ju lejuar ta bëni prezantimin sa më të paqartë (për shembull, nëse në thelb nuk ka asgjë për të thënë, por diçka duhet thënë), dhe në në të njëjtën kohë sa më premtuese. Duke u ushtruar me këtë teknikë, mund të tërhiqesh aq shumë duke luajtur me abstraksione saqë prezantimi pushon së mbarturi asnjë kuptim kuptimplotë dhe bëhet një këshillë e vazhdueshme ekstaze:

“Jemi në një mjedis unik për zhvillimin e biznesit. Mënyrat për të rritur rentabilitetin janë bërë veçanërisht të rëndësishme tani dhe mund të gjenden mënyra për të rritur efikasitetin në çdo situatë. Të gjithë mund të gjejnë ato aspekte që mund të jenë më efektive dhe ato mënyra që do të arrijnë rezultatet më tërheqëse. Ju mund të zhyteni edhe më thellë në specifikat biznes modern dhe mundësitë që po hapen sot, duke ju lejuar të rrisni përfitimin e çdo projekti. Ne të gjithë punojmë për fitim dhe të gjithë duam rezultatet më të mira. Njerëzit priren të përpiqen për më të mirën. Dhe ne mund të gjejmë mënyra për të marrë rezultatet më të mira - sepse të gjithë e dinë se ky është qëllimi i biznesit. Ndonjëherë këto mundësi janë shumë afër dhe thjesht duhet t'i lejosh vetes t'i shohësh dhe të nënshkruash një kontratë."

A nuk na kujton strukturën e fjalimeve me të cilat na drejtohen politikanët? Një tekst i tillë mund t'i referohet çdo gjëje dhe do të thotë çdo gjë, dhe atë që klienti dëgjon në këtë, vetëm ai dhe Zoti Zot e dinë. Sidoqoftë, efektiviteti i teknikave të tilla në biznes mbetet një pyetje e madhe - nëse gjatë terapisë nxitjet e tilla të transit kalojnë "me një zhurmë" (pasi klienti erdhi me qëllim në një seancë hipnozë terapeutike), atëherë në procesin e negociatave reale bashkëbiseduesi mund të shqetësohet seriozisht se çfarë marrëzie jemi për të ... Por ka gjithashtu një shans që ai të gjejë diçka të rëndësishme për veten e tij në këtë. Rekomandim i përgjithshëm: Modeli Milton është i dobishëm si imitues (si gjimnastika e një komunikuesi profesionist), por definitivisht nuk ia vlen të përpiqeni të "bombardoni" klientin me të.

Punoni me kundërshtime. Në fakt, pothuajse gjithçka që i themi klientit pas prezantimit para përfundimit të transaksionit është punë me kundërshtime. Më shpesh në këtë fazë përdoret teknologjia "po, dhe në të njëjtën kohë ...", kur ne pajtohemi me kundërshtimin e klientit, duke njohur kuptimin dhe qëllimin pozitiv në të, dhe në të njëjtën kohë gjejmë diçka që ai nuk ka marrë parasysh dhe që e bën konkluzionin e vlefshëm që tregtimet janë më të larta se vlera e rezistencës, si dhe realizon qëllimin pozitiv që qëndron pas kundërshtimit. Përveç kësaj, absolutisht asgjë nuk na pengon të përdorim riformulimin dhe "mashtrimet e gjuhës" ("promovimi") nga Robert Dilts, të cilat përfaqësojnë një gamë të madhe mundësish për ndryshimin e besimeve. Dhe përveç kësaj, ne mund të lirojmë përsëri kufijtë e besimeve të klientit duke përdorur modelin Milton:

"Ndonjëherë sa më pak interesant të duket një propozim në shikim të parë, aq më joshëse janë perspektivat që ai hap." ose “Sigurisht, ju mund të keni kundërshtime, dhe ndërsa hulumtoni të gjitha pro dhe kundër, diku brenda ju ndoshta e dini se çfarë është. zgjedhja e duhur... Sa më shumë të dyshojmë, aq më e këndshme është blerja për ne.”

Përfundimi i transaksionit. Teknologjitë e kësaj faze varen kryesisht nga formati i shitjes. Përveç këtyre, ne do të shqyrtojmë mundësitë e aplikimit të modelit Milton në kontekstin e mbylljes së një marrëveshjeje:

"A jeni gati për të marrë një vendim tani, apo keni nevojë për kohë për këtë?" ose "A keni gjetur tashmë diçka interesante për veten tuaj, apo mund t'ju ndihmoj me diçka?"

Megjithatë, fraza të tilla tashmë janë bërë jashtëzakonisht banale dhe mund të shkaktojnë refuzim të vazhdueshëm tek klientët më të sofistikuar, veçanërisht nëse ato thuhen para kohe dhe jashtë vendit. Megjithatë, nëse mendojmë se klienti është pothuajse "gati" dhe ka mbetur vetëm pak shtytje për të marrë një vendim, mund të funksionojë.

Dikush do të thotë: por këto nuk janë të gjitha teknologjitë NLP që mund të përdoren në shitje! Sigurisht jo të gjitha. Dhe falë Zotit - nëse përpiqeni të përdorni të gjitha teknologjitë e mundshme brenda kornizës së një shitjeje, nuk është çudi që do të dëmtoni mendjen tuaj. Nuk ka asgjë për të thënë për efikasitetin në këtë rast. Ne vazhdojmë nga një koncept i tillë si struktura optimale e shitjeve, që rrjedh logjikisht nga fazat e tij dhe ofrojmë ato teknika që bëjnë të mundur që të bëhet më komode dhe më e qetë rrjedha e një faze në tjetrën.

Një nuancë tjetër e rëndësishme nga e cila nisemi është domosdoshmëria dhe mjaftueshmëria. Nëse duam ta ndërtojmë teknologjinë si një proces normal biznesi, duhet ta bëjmë atë sa më të thjeshtë dhe të kuptueshëm, dhe të kërkojë një minimum kohe për ta zotëruar. Sigurisht, është shumë e shëmtuar kur një shitës zotëron të gjitha teknikat e mundshme të negociatave dhe "vparivanie", por a është trajnimi i tij gjithmonë me kosto efektive? Dhe është veçanërisht e rëndësishme të mbani mend se asnjë teknologji nuk mund të zëvendësojë besimin në veten tuaj dhe ofertën tuaj, si dhe një dëshirë të sinqertë për të ndihmuar klientin.

Alexey Nedozrelov

Këtu bëhet fjalë vetëm për shënuesit që nxjerrin eksitim dhe nervozizëm dhe kontribuojnë duke njohur gënjeshtrat, dhe gjithashtu se sa e rëndësishme është të jesh në gjendje të vëzhgosh të gjithë pamjen në tërësi dhe fragmentet e saj individuale dhe madje edhe nuancat më delikate. Siç thotë shprehja, "Zoti është në gjërat e vogla". Djalli, megjithatë, është në të njëjtin vend.

Meqë ra fjala, dua t'ju tërheq vëmendjen edhe për një gjë tjetër. Ky fragment tregon shumë qartë se si njohja e gënjeshtrës si profesionale ashtu edhe amatore. Dabbler gjithashtu

Në jetën tonë të vështirë të klientit, shitësit janë shumë të rrallë që e kanë këtë dhuratë - të bëjnë vërtet shitjen e prezantimeve... Nga përvoja juaj, a mund të kujtoni të paktën pesë ose dy herë nga përvoja juaj kur shitësi e shpenzoi këtë shitje prezantimi që ti the menjëherë “po, e marr!”. A ju kujtohet shpesh procesi i shitjes dhe vetë shitësi? Për shkak të profesionit tim, fokusi im është "i mprehur" në aftësinë e shitësit, qoftë edhe në shkallën më të vogël të aftësisë. Dhe pastaj gishtat e njërës dorë më mjaftuan që të kujtoja vërtet të tillë shitjen e prezantimeve dhe…
Kjo është arsyeja pse unë dua t'ju tregoj këtë fragment filmi. Kjo qesharake dhe e ndritshme shitje prezantimi.

Sigurisht, kjo është një komedi dhe ky është Jim Carrey. Sipas ligjeve të zhanrit, gjithçka është shumë e ekzagjeruar dhe ndonjëherë groteske. Në jetë, sigurisht, nuk do t'i spërkasim klientit ujë, nuk do t'i hedhim gazeta të grisura dhe madje nuk do ta prekim me duar me shumë kujdes. Por megjithatë, ky pasazh ilustron shumë qartë dhe gjallërisht parimet bazë shitje prezantimi.

Këtë më në fund e ka bindur edhe doktori më naiv dhe sylesh të gjithë njerëzit gënjejnë... Dhe ata që në bazë të profesionit të tyre shesin ose negociojnë dhe nuk kanë nevojë të bindin. Në trajnime, shpesh lind pyetja: si të njohësh një gënjeshtër? Dua t'ju tregoj një fragment nga filmi, i cili tashmë është bërë klasik në këtë temë.

Halleluja! Të gjitha sekretet njohja e gënjeshtrës hapen dhe më në fund mund ta dimë me siguri se nëse sytë shkojnë lart dhe majtas, atëherë personi thotë të vërtetën, dhe nëse lart dhe djathtas, ai gënjen.

Oh, nëse vetëm njohin një gënjeshtër gjithçka ishte kaq e thjeshtë!

Para se të flasim për si të dëgjoni një klient, le të shohim se si të MOS dëgjojmë.

Sipas ligjeve të zhanrit, natyrisht, gjithçka është shumë e ekzagjeruar, por duhet ta pranoni, është shumë e dallueshme! Problemi me shitjet dhe shërbimin tonë kombëtar është se ne, klientët, nuk dëgjohemi!

Si të dëgjoni një klient- një pyetje djegëse, e rëndësishme për shumë shitës. Nëse thjesht dëgjoni me kujdes, tashmë mund të rrisni ndjeshëm shitjet.