Ամբողջ գրքերը նվիրված են հենց NLP տեխնիկային, և հնարավոր չէ այն ամբողջությամբ ներկայացնել կարճ հոդվածում։ Եվ որպեսզի այն տիրապետես ու հաջողությամբ օգտագործես քո աշխատանքում առևտրի մենեջերՆույնիսկ մի ամբողջ գիրք կարդալը բավարար չէ։ NLP կարելի է սովորել միայն պրակտիկայի միջոցով: Տեսությունը նման է այն հողին, որի վրա կարող են բողբոջել հմտության ծիլերը, կամ դրանք կարող են չորանալ բողբոջում, ամեն ինչ կախված է ձեզանից և ձեր մարզիչից: Այո այո! Շատ դժվար է յուրացնել NLP-ն առանց մենթորի, և այս հոդվածի նպատակը ձեզ սովորեցնելը չէ, այլ բացատրելը, թե ինչ է NLP-ն, որոնք են տեխնիկայի դրական և բացասական կողմերը:

Ի՞նչ է NLP-ն:

NLP (Neuro Linguistic Programming) սարսափելի տերմին է, այնպես չէ՞: Ո՞վ ում պետք է ծրագրավորի։ Մի վախեցիր. Դուք կծրագրավորեք. Սկզբում ինքներդ, հետո հաճախորդը:

Գոյություն ունեն NLP-ի հետևյալ փուլերը.

• Կարգավորում և միացում;
• Calibration;
• խարսխում;
• Հարաբերակցություն.

1. Հարմարեցումը քո բանավոր և ոչ բանավոր ազդանշաններհաճախորդի ազդանշաններով՝ նրա ենթագիտակցության մեջ ինքն իր հետ շփվելու պատրանք ստեղծելու համար։ Հարմարեցման ընթացքում դուք պետք է ծրագրավորեք ձեզ հաճախորդի հուզական ալիքին:

Հաջող միանալու համար անհրաժեշտ է ճշգրտում: Իր հերթին, հաջող միացումից հետո հաճախորդը վստահություն է ձեռք բերում ձեր նկատմամբ, առանց որի վաճառքն ապրիորի անհնար է։

Հավասարեցման մեջ ամեն ինչ կարևոր է: Եթե ​​դուք հեռախոսով խոսում եք հաճախորդի հետ, ապա պետք է ոչ միայն արագ հասկանալ, թե որն է նրա տրամադրությունը և ճիշտ նույնը ստեղծեք ինքներդ ձեզ համար, այլ նույնիսկ փորձեք շնչել նրա հետ նույն ռիթմով։
Դեմ առ դեմ հանդիպման ժամանակ կարևոր է կեցվածքը, ժեստերը, դեմքի արտահայտությունները: Այս ամենը անհրաժեշտ է հաճախորդի հետ «նույն լեզվով» խոսելու համար՝ նրա լեզվով, այն լեզվով, որին նա սովոր է, և որն առավել հասկանալի է իրեն։

2. Չափորոշումը փորձ է հասկանալու, թե ինչպես է հաճախորդը արձագանքում որոշակի ազդեցություններին, որպեսզի բացառվեն բոլոր բացասականները, այնուհետև նրան տանեն դեպի վաճառվող ապրանքը:

Կալիբրացիայի համար դուք պետք է հաճախորդին ուղղեք հարցեր, որոնց պատասխանը նախապես գիտեք և ուսումնասիրեք հաճախորդի արձագանքը պատասխանելիս:
Օրինակ՝ «Ինչպե՞ս անցան Ամանորյա արձակուրդները»:
Հաճախորդի պատասխանը. «Հիանալի»:

Մենք հիշում ենք նրա պատասխանի մոդելը, և եթե մեր ապրանքի շնորհանդեսի ժամանակ հաճախորդը կասի «սուպեր», և ոչ թե պարզապես «aha», մենք բոլոր հիմքերն ունենք կարծելու, որ մենք ճիշտ ենք կատարում շնորհանդեսը։

3. Անկորինգը ձգան հաստատելու տեխնիկա է, որով ինչ-որ գործողություն հաճախորդի մոտ առաջացնում է որոշակի ռեակցիա կամ միացնում որոշակի վիճակ:

Ամենից հաճախ վաճառքի մենեջերն ինքն է դառնում այն ​​խարիսխը, ում նկատմամբ հաճախորդը ձեռք է բերել ոչ միայն վստահություն, այլև որոշակի համակրանք: Հաճախորդի մոտ նման դժվար զգացմունքներ առաջացնելու համար հարկավոր է նրան բերել այնպիսի զրույցի, որը հաճույք կպատճառի հաճախորդին: Ոչինչ այնքան հաճույք չի պատճառում մարդուն, որքան պատմությունն իր մասին, պատմությունը նրա հաջողությունների և ձեռքբերումների մասին:

Օրինակ:

Մենք անհամբեր սպասում ենք երկար և մանրամասն նկարագրությանը, թե ինչպես է հաճախորդ-սեփականատերը հաջողությամբ հաղթահարում իր բիզնեսի բազմաթիվ դժվարությունները և հասնում գերազանց արդյունքների իր խելացիության և քրտնաջան աշխատանքի շնորհիվ:
«Ինչպե՞ս կարողացաք այդքան կարճ ժամանակում բառացիորեն զրոյից ստեղծել այդքան ամուր ընկերություն», «Դուք հիանալի անձնակազմ ունեք: Դուք ինքներդ եք ընտրությունը կատարում», «Ձեր ընկերությունը այն քչերից է, որն առանց ջանքերի է կրում ֆինանսական ճգնաժամի հարվածը: Ինչպե՞ս եք դա հաջողվում: Հաջող խարիսխը ոչ միայն երաշխավորում է վաճառքը, այլև լավ հնարավորություն երկարաժամկետ գործընկերության համար:

4. Զրույցը վստահության ենթագիտակցական վիճակ է, որն առաջանում է մեկ մարդու մեջ նախկինում անծանոթ մարդուն առանց տրամաբանական պատճառի:

Այն բանից հետո, երբ հաճախորդը երկար ու մանրամասն խոսեց իր մասին, ակամա ներծծվեց մեր հանդեպ ավելի ու ավելի վստահությամբ։ Առաջին հայացքից սա պարադոքս է թվում, բայց գործնականում այդպես է։ Հարաբերությունների հասնելու համար հարկավոր է ոչ թե ինքներդ խոսել, այլ լսել հաճախորդին: Եթե ​​հասկանում ես, որ հաճախորդը սկսել է «իր հոգին թափել քեզ վրա», փոխհարաբերությունները ձեռք են բերվել: Լսե՛ք այն մինչև վերջ և գործե՛ք։

Հաճախորդը, իր աշխատանքային սխրանքների և ձեռնարկատիրոջ ծանր ճակատագրի մասին երկար պատմությունից հետո, ավարտեց պատմությունը հետևյալ խոսքերով.
«Երբեմն ուզում ես թողնել ամեն ինչ, բայց եթե ոչ իմ ընկերությունը, ապա կյանքի իմաստը չէր լինի»:
Առևտրի մենեջեր. «Դուք հեշտությամբ կարող եք լցնել ձեր կյանքը նոր իմաստով և ձեր բիզնեսը հասցնել որակի նոր մակարդակի: Դա այն է, ինչ ես ուզում եմ ձեզ առաջարկել ... »:

Այժմ մի փոքր NLP տեխնոլոգիայի թերությունների մասին

Իսկ գլխավոր թերությունը անկեղծությունն է։ Շատերը NLP տեխնոլոգիան ընկալում են որպես մանիպուլյացիա, և եթե դուք իսկապես չեք հետաքրքրվում հաճախորդով, չեք զգում այն ​​էմոցիաները, որոնք նա ապրում է, այլ պարզապես խաղում եք դրանք՝ առանց հաճախորդի հանդեպ անկեղծ զգացմունքներով տոգորվելու, շատերը կհասկանան կեղծիքը, և հարաբերությունները բարելավելու փոխարեն դրանք կարող են զգալիորեն վատթարանալ։ Մենք հաճախորդի հետ անկեղծ հարաբերությունների կողմնակից ենք, մենք մանրամասն նկարագրում ենք, թե ինչպես դա անել վաճառքում Ստանիսլավսկու մեթոդի մասին հոդվածում:

Իսկ վաճառքի թրեյնինգում մենք մենեջերներին տալիս ենք փոփոխված NLP տեխնոլոգիա, որի հիմքը հաճախորդի հանդեպ անկեղծ կարեկցանքն է, և սա բոլորովին այլ պատմություն է։

NLP-ն կախարդական փայտիկ չէ, այն պարզապես գործիք է: Ինչպես ցանկացած այլ գործիք, NLP-ն գտնվում է վաճառքի վարպետի զինանոցում և օգտագործվում է նրա կողմից իր նպատակային նպատակի համար, և ոչ բոլոր դեպքերում՝ առանց բացառության: Եթե ​​NLP-ն կիրառվում է սխալ տեղում և սխալ ժամանակում, ապա էֆեկտը կարող է նույնը լինել, ինչ եթե դուք, պտուտակահանով պտուտակներ պտտելու փոխարեն, հանկարծ որոշեք այն ձեր ականջում վերցնել:

Վաճառքի մենեջեր. Ինչո՞ւ ձեզ ինչ-որ բան դուր չեկավ:

Վաճառքի մեջ յուրացնելով NLP-ի մեթոդները՝ մենք սովորում ենք գրագետ հարցեր տալ։ Կարիքների մասին, մերժումների մասին, մանրամասների մասին, - ամեն ինչի մասին: Բայց ինչպե՞ս են գործում այս NLP տեխնիկան: Հարցեր առարկությունների հետ վարվելու համար, հարցեր արդյունավետ հաղորդակցման համար, հարցեր՝ որպես վաճառքի միջոց...

Մի՞շտ պարզ է, թե կոնկրետ ինչ է կատարվում զրուցակցի գլխում, երբ նա հարց է ստանում։ Մի՞շտ պարզ է, թե ինչու է այս կամ այն ​​հարցը տալիս, ի՞նչ է դա տալիս։

Տեղեկատվության հավաքագրման NLP տեխնիկա

Հասկանալով այս գործընթացը՝ դուք կկարողանաք ավելի ճշգրիտ հարցեր տալ, պատասխանների մեջ ավելի շատ տեղեկատվություն ստանալ, ոչ թե ավելի շատ բառեր, և գիտակցաբար վարել զրույց: NLP-ի վաճառքի տեխնիկան ուղղված է պոտենցիալ հաճախորդի նույն քանակի բառերից ավելի որակյալ տեղեկատվություն ստանալուն:

Այս հոդվածը բացող կարճ երկխոսության մեջ նման բան է պատահում. հաճախորդի գլուխը, աշխատող որոնման համակարգի պես, սկսում է փնտրել «Դուր չի եկել» թղթապանակում, թե կոնկրետ ինչն է իրեն դուր չի եկել, թեև մինչ այս հարցը նա հավանաբար. նրա մտքերում նման բան չկար:

Եթե ​​դուք չեք ուսումնասիրել NLP տեխնիկան կամ հիպնոսը, ապա ավելի լավ է հետաձգել նման հարցերը։ Սա վատ տեխնոլոգիա է: Դրանք առավել հաճախ պարունակում են մենեջերի սեփական մտահոգությունները իր արտադրանքի կամ ֆիրմայի վերաբերյալ, և այդ մտահոգությունները փոխանցվում են հաճախորդին:

Ասենք երկու տարբեր հաղորդագրություն՝ «Նայե՞լ ես առաջարկը, քեզ ինչ-որ բան հավանե՞լ է»։ և «Դուք նայե՞լ եք առաջարկին, ի՞նչն է ձեզ դուր եկել դրանում»: Երկրորդ հարցում կարված է «հավանեցիր, ասա կոնկրետ ինչ» առաջարկը, առաջինում՝ «կարող է չհավանես»։

NLP մեթոդներ վաճառքում

Ինչպիսի՞ն կլիներ մեր օրինակի «ճիշտ» հարցը («ճիշտ» = տեղեկատվություն տալը):

Հնարավոր հաճախորդ. Մենք որոշեցինք չգնել:
Վաճառքի մենեջեր. ո՞վ է որոշել: ինչպես որոշեցիր

Սա բոլորովին այլ հարց է։ Նման հարցերի օգնությամբ զրուցակցի հետ լավ շփվելով՝ դուք ավելի շատ կվերահսկեք իրավիճակը։

Իմ հեռախոսային առուվաճառքի ժամանակ եղել են դեպքեր, երբ պարզաբանմամբ պարզվել է, որ ինձնից ընդհանրապես չեն հրաժարվում, այլ ինչ-որ մեկին, ում հետ ինձ շփոթել են։ Բացի այդ, դուք կարող եք պարզել, թե ով է որոշում ձեր հարցը, սովորել առաջարկների քննարկման տեխնոլոգիան և գործել ավելի ճշգրիտ:

Այն, որ քեզ չեն ճանաչել, կարելի է փորձառել ու ուղղել, սա ամենևին նման չէ մերժված լինելուն։

Ճիշտ հարցեր

Որտեղի՞ց են գալիս այս «ճիշտ հարցերը»:

NLP մեթոդները լեզվաբանություն են, սա խոսքի միջոցով տեղեկատվության փոխանցման մեխանիզմի ըմբռնումն է։ Առաջին և հիմնական NLP տեխնոլոգիաներից մեկը. «Մետամոդել». Սա այլևս միայն NLP տեխնիկա չէ, այլ հարցերի համակարգ, որը թույլ է տալիս մուտք գործել անձի փորձը: Համակարգը հիմնված է տրանսֆորմացիոն քերականության վրա, որը նկարագրել է լեզվաբանության գիտությունների թեկնածու Ջոն Գրանդերը:

Մետամոդել հաջող վաճառքի համար

Մի խոսքով, ի՞նչ NLP տեխնիկա կունենաք ձեր ձեռքերում, երբ սովորեք Meta Model-ը: Որո՞նք են հաջող հաղորդակցության գործիքները:

1. Հասկանալը, որ խոսքը ընդհանրացում է, խեղաթյուրում և բացառում այն ​​մարդու մտքի, ում հետ խոսում ես.
2. խոսքի մեջ ճանաչելու ունակություն, որտեղ տեղեկատվությունը ընդհանրացված է, աղավաղված, բացառված
3. տեղեկատվության ճշտման մեխանիզմի իմացություն. զրուցակցի կողմից կճշտե՞ք, թե՞ բացատրություն կլսեք ձեր կոռեկտության մասին:
4. փորձի հասանելիության համընդհանուր հարցերի համակարգի տիրապետում
5. խոսքի վարպետորեն օգտագործման օրինակներ տեղեկատվության հստակեցման գործում

Եվ ահա դուք անում եք ակտիվ վաճառք«Մեզ սա պետք չէ», «Բոլոր առաջարկները նույնն են», «Որոշումը քո օգտին չէ», «Ես չեմ կարող ինձ թույլ տալ սա», «Ես պետք է դա քննարկեմ մենեջերի հետ» արտահայտություններ: «Մենք վերանայեցինք առաջարկը և որոշեցինք, որ այն հետաքրքիր չէ», և մյուսները, և դուք հասկանում եք, որ գրգռվածության փոխարեն կարող եք հաճույք զգալ, քանի որ. Այս բոլոր արտահայտությունները շատ տեղեկատվություն են տալիս համապատասխանի օգնությամբ գրագետ պարզաբանման համար:

Լավ տրված հարցը «ստիպում է» զրուցակցին մի տեսակ սուզվել իր փորձի մեջ և ևս մեկ անգամ ստուգել, ​​թե արդյոք նա ճի՞շտ է արտահայտվել, արդյոք նրա պատասխանն ամբողջությամբ արտացոլում է կատարվածի պատկերը, արդյոք կան բացառություններ կանոններից, որո՞նք են սահմանները: իր հնարավորությունների մասին և այլն։ Սրանք NLP-ի իրական մեթոդներն են։

Ձեր հարցով դուք կարող եք օգնել հաճախորդին տեսնել նոր սահմաններ: Սա շատ լավ և գեղեցիկ աշխատանք է։ Իսկ երբ հարցնում ես «Ինչո՞ւ», դու ստիպում ես նրան արդարանալ՝ հաճախորդի ագրեսիան առաջացնելով իր վրա։

«Մետամոդելը» իր մաքուր ձևով ուսումնասիրվում է NTRS դպրոցում:
Որպես բիզնես հավելված մարդկանց գնահատման և վաճառքի թրեյնինգներում:

Դիտվել է՝ 22 508

Պարզապես պատահեց, որ NLP-ի հետ կապված առասպելների, բամբասանքների և սնահավատությունների մեծ մասը ավանդաբար կապված է հաղորդակցման տեխնիկայի, բոլոր շերտերի մանիպուլյացիայի և տարօրինակ «հրելու» հետ: Այս հոդվածում մենք կփորձենք պարզել, թե այս առասպելներից որն է գեղարվեստական, և որն է սուրբ ճշմարտությունը, և ինչպես կարելի է կազմակերպել վաճառքի տեխնոլոգիան՝ օգտագործելով NLP-ն որպես համակարգային բիզնես գործընթաց:

Սկսենք վաճառքի գործընթացում NLP կիրառելիության սահմանները սահմանելուց: Ոչ ոք չի վիճում, որ շատ տեխնոլոգիաներ իսկապես օգնում են հաղորդակցությունն ավելի հարմարավետ և արդյունավետ դարձնելուն, հարցն այն է, թե տեխնիկաներից որն ու ինչ հաջորդականությամբ կարող է ճանապարհ հարթել հարմարավետ հաղորդակցությունից դեպի արդյունավետ գործարք:

Ինչպես հաճախ է լինում NLP դասընթացներում, գործնականում հաղորդակցական տեխնոլոգիական տարրերից յուրաքանչյուրը ուսուցանվում է կիրառել տարբեր համատեքստերում, ներառյալ վաճառքի ասպեկտում. լինի դա խարիսխներ, ռազմավարությունների նույնականացում աչքի շարժիչ ազդանշաններով, ենթամոդալիզմով կամ տրանս կապերով: Եվ հաճախ է պատահում, որ վերջիվերջո մենք գիտենք, թե ինչպես կիրառել տարբեր տեխնիկա վաճառքում, բայց գաղափար չունենք, թե ինչպես դրանք համատեղել համակարգի մեջ: Նման համակարգում, որը կկառուցի վաճառքի գործընթացը սկզբից մինչև վերջ և հստակ ցուցումներ կտա, թե որ գործիքը և որ ժամին պետք է կիրառվի: Համակարգում, որը կարող է կառուցվել որպես հստակ բիզնես գործընթաց:

Եվ դա զարմանալի չէ. NLP-ն ուսումնասիրելիս մենք ստանում ենք գործիքակազմ, խճանկար, որը կարող է կիրառվել տարբեր համատեքստերում, մինչդեռ հենց համատեքստերի ուսումնասիրությունը մնում է մեր խղճի վրա: Շատ nelper, ցավոք, մոռանում են այս մասին, ինքնաբերաբար իրենց համարելով փորձագետ բոլոր ոլորտներում։ Մոռանալով, մասնավորապես, որ վաճառքը գործընթաց է, որն ունի իր փուլերն ու դինամիկան, իսկ վաճառքի կառավարումը գիտություն է, որն ունի իր պատմությունն ու իր տեխնոլոգիաները։ Եվ հենց այս տեխնոլոգիաներն են, որոնք մենք կընդունենք որպես առանցք, որի շուրջ մենք կկառուցենք իրական NLP տեխնիկան:

Վաճառքի տեսության դասականների մեջ ավանդաբար առանձնանում են հինգ փուլեր.

1. Կապի հաստատում
2. Կարիքների նույնականացում
3. Ապրանքի ներկայացում
4. Աշխատեք առարկությունների հետ
5. Գործարքի ավարտը.

Այս փուլերից յուրաքանչյուրն ավանդաբար օգտագործում է իր տեխնոլոգիաները, և մենք կարծում ենք, որ պատճառ չկա դրանք մեխանիկորեն փոխարինելու NLP տեխնիկայով: Մեր խնդիրն է որոշել, թե NLP տեխնիկաներից որն ենք մենք կարող ենք հարստացնել դասական վաճառքի տեխնիկան յուրաքանչյուր փուլում:

Կապի հաստատում. Այս փուլում օգտագործվող տեխնիկան մեծապես պայմանավորված է վաճառքի առանձնահատկություններով (գործնական հանդիպում, հեռախոսային խոսակցություններ, վաճառքներ առևտրի հարկ), բայց դրանց էությունը հանգում է հարմարավետ հաղորդակցության հաստատմանը և զրույցի շրջանակի սահմանմանը: NLP տեխնիկաներից ո՞րը կարող է հարստացնել այս փուլը: Առաջին հերթին, իհարկե, հարաբերությունները. Այն մակարդակի վրա, որը հասանելի է՝ գոնե ձայնի, շարժումների, մարմնի դիրքի ճշգրտում, ինչպես նաև, վաճառողի պատրաստվածության բավարար մակարդակով, շնչառության և բանավոր պրեդիկատների միջոցով: Բացի այդ, այս փուլում բանակցային շրջանակ ստեղծելու համար Միլթոնի մոդելը կարող է միանգամայն տեղին լինել, ինչը թույլ է տալիս որոշ չափով ձևավորել զրուցակցի տեղեկատվության ընկալման և մշակման գործընթացները մեզ համար առավել հետաքրքիր: Օրինակ, այսպես.

«Երևի, քանի որ մենք խոսում ենք, դուք լուծում կգտնեք, հետո մենք կարող ենք պատվիրել հենց հիմա: Միգուցե մինչ պատրաստ լինելը ձեզ մոտ հարցեր ծագեն, և ես սիրով կպատասխանեմ դրանց։ Ամեն դեպքում, նախքան ստորագրելը, իմաստ ունի կշռադատել բոլոր դրական ու բացասական կողմերը, ուստի թող տեւի այնքան, որքան պահանջվի:

Կարիքների նույնականացում. Ավանդաբար, այս փուլում վաճառողը տեղեկատվություն է հավաքում այն ​​մասին, թե կոնկրետ ինչ է ցանկանում գնել հաճախորդը և ինչ կարիքներ է կանգնած դրա հետևում, ինչը, իհարկե, շարունակում է մնալ այս փուլի հիմնական խնդիրը: Հաճախ այս փուլում առաջատար տեխնոլոգիան այսպես կոչված CAT-սխեման է (բաղկացուցիչ տարրերի անունով՝ համատեքստային մեկնաբանություն, բաց հարց և ակտիվ լսելու տեխնիկա), որը թույլ է տալիս նրբորեն և ճիշտ հավաքել տեղեկատվություն՝ ձևով. հարմարավետ երկխոսություն. Եվ բացի սրանից, մենք՝ որպես ներպետներ, կարող ենք բացահայտել հաճախորդի հիմնական մոդալ նախասիրությունները՝ առաջատար ընկալման զտիչներ և տեսակավորման դարպասներ, մետածրագրային զտիչներ, որոնց թյունինգը կխորացնի հարաբերությունների վիճակը և տեղեկատվություն կներկայացնի այն տեսքով, որով հաճախորդն առավել հակված է դա ընկալելու:

Ապրանքների (կամ ծառայությունների) ներկայացում. Այս փուլի խնդիրն է պատմել ձեր առաջարկի մասին այնպես, որ հաճախորդը ցանկանա օգտվել դրանից։ Ավանդաբար, այս փուլի հիմնական տեխնոլոգիան «առանձնահատկություն-առավելություն-օգուտ» սխեման է, որը թույլ է տալիս կապել ապրանքի սեփականությունը մյուս նմուշների նկատմամբ ունեցած առավելությունների և հաճախորդի ստացած օգուտի հետ: Բացի այդ, մենք կարող ենք ներկայացնել պրեզենտացիա՝ հիմնվելով հաճախորդի առաջատար ընկալման ֆիլտրերի վրա (զուր չէ, որ մենք դրանք բացահայտեցինք նախորդ քայլում), ինչպես նաև օգտագործել Միլթոնի մոդելը՝ նվազեցնելու լեզվով «սխալ բառեր» ասելու ռիսկը։ ընդհանրացման և անորոշության և հաճախորդին թույլ տալ ինքնուրույն մտածել այն մասին, թե որն է իրեն առավել հարմարավետ:

Նաև Միլթոնի մոդելը կարող է ծառայել որպես հիանալի սիմուլյատոր «զառանցանքի գեներատորի» համար, որը թույլ է տալիս ներկայացնել ներկայացումը հնարավորինս անորոշ (օրինակ, եթե ըստ էության ասելիք չկա, բայց դուք պետք է ինչ-որ բան ասեք): և միևնույն ժամանակ հնարավորինս խոստումնալից: Զբաղվելով այս տեխնիկայով՝ դուք կարող եք այնքան տարվել՝ խաղալով աբստրակցիաների հետ, որ ներկայացումն ընդհանրապես դադարում է որևէ իմաստալից իմաստ ունենալ և դառնում շարունակական տրանս հուշում.

«Մենք բիզնեսի զարգացման յուրահատուկ միջավայրում ենք։ Այժմ հատկապես արդիական են դարձել շահութաբերության բարձրացման ուղիները, և դուք կարող եք գտնել արդյունավետությունը բարձրացնելու ուղիներ ցանկացած իրավիճակում: Յուրաքանչյուր ոք կարող է գտնել այն ասպեկտները, որոնք կարող են ավելի արդյունավետ լինել, և այն ուղիները, որոնք կհասնեն առավել գրավիչ արդյունքների: Դուք կարող եք ավելի խորանալ մանրամասների մեջ ժամանակակից բիզնեսեւ այն հնարավորությունները, որոնք բացվում են այսօր՝ թույլ տալով բարձրացնել ցանկացած նախագծի շահութաբերությունը: Մենք բոլորս աշխատում ենք շահույթի համար, և բոլորն էլ ցանկանում են առավելագույն արդյունք ստանալ: Մարդիկ հակված են ձգտել լավագույնին։ Եվ մենք կարող ենք լավագույն արդյունքների հասնելու ուղիներ գտնել, քանի որ բոլորը գիտեն, որ սա է բիզնեսի նպատակը: Երբեմն այդ հնարավորությունները շատ մոտ են լինում, եւ պետք է պարզապես թույլ տալ քեզ տեսնել դրանք ու պայմանագիր կնքել»։

Ճիշտ է, դա նմանու՞մ է ելույթների այն կառուցվածքին, որով մեզ դիմում են քաղաքական գործիչները։ Նման տեքստը կարող է վերաբերել ցանկացած բանի և նշանակել ցանկացած բան, և այն, ինչ հաճախորդը լսում է դրանում, հայտնի է միայն նրան և Աստծուն: Այնուամենայնիվ, բիզնեսում նման տեխնիկայի արդյունավետությունը մնում է մեծ հարց. եթե թերապիայի գործընթացում տրանսի նման առաջատարները սրընթաց են ընթանում (քանի որ հաճախորդը նպատակաուղղված եկել է թերապևտիկ հիպնոսի նիստին), ապա իրական բանակցությունների գործընթացում. Զրուցակիցը կարող է լրջորեն անհանգստանալ, թե ինչ անհեթեթություն ենք մենք նրա համար: Բայց կա նաև հնարավորություն, որ նա իր համար կարևոր բան կգտնի դրանում։ Ընդհանուր առաջարկություն. Օգտակար է օգտագործել Milton մոդելը որպես սիմուլյատոր (ինչպես պրոֆեսիոնալ հաղորդավարի մարմնամարզությունը), բայց դուք հաստատ չպետք է փորձեք դրանով «զոմբիացնել» հաճախորդին:

Աշխատեք առարկությունների հետ: Փաստորեն, գրեթե այն ամենը, ինչ մենք ասում ենք հաճախորդին ներկայացումից հետո, մինչև գործարքի ավարտը, առարկությունների հետ է առնչվում: Ամենից հաճախ այս փուլում օգտագործվում է «այո, և միևնույն ժամանակ…» տեխնոլոգիան, երբ մենք համաձայնում ենք հաճախորդի առարկության հետ՝ ճանաչելով դրա իմաստն ու դրական մտադրությունը, և միևնույն ժամանակ գտնում ենք մի բան, որ. նա հաշվի չի առել, և դա արժեքավոր է դարձնում եզրակացությունը, որ գործարքը ավելի բարձր է, քան դիմադրության արժեքը, ինչպես նաև գիտակցում է առարկության հիմքում ընկած դրական մտադրությունը: Բացի դրանից, բացարձակապես ոչինչ չի խանգարում մեզ օգտագործել Ռոբերտ Դիլթսի վերակառուցման և լեզվական հնարքները, որոնք հսկայական հնարավորություններ են տալիս փոխելու համոզմունքները: Եվ բացի այդ, մենք կարող ենք կրկին խախտել հաճախորդի համոզմունքների սահմանները Միլթոնի մոդելի օգնությամբ.

«Երբեմն ինչքան առաջին հայացքից ավելի քիչ հետաքրքիր է թվում առաջարկը, այնքան ավելի գայթակղիչ են այն բացելու հեռանկարները»:կամ «Իհարկե, դուք կարող եք առարկություններ ունենալ, և մինչ դուք ուսումնասիրում եք բոլոր դրական և բացասական կողմերը, ինչ-որ տեղ ներսում դուք հավանաբար գիտեք, թե ինչ է դա: ճիշտ ընտրություն. Որքան շատ ենք կասկածում, այնքան գնումն ավելի հաճելի է դառնում մեզ համար»։

Գործարքի ավարտը. Այս փուլի տեխնոլոգիաները մեծապես կախված են վաճառքի ձևաչափից։ Բացի դրանցից, հաշվի առեք Միլթոնի մոդելի օգտագործման հնարավորությունները գործարքի ավարտի համատեքստում.

«Հիմա պատրա՞ստ եք որոշում կայացնել, թե՞ դրա համար ժամանակ է պետք»։կամ «Դուք արդեն գտել եք ինչ-որ հետաքրքիր բան ձեզ համար, կամ կարող եմ օգնել ձեզ ինչ-որ բանով»:

Այնուամենայնիվ, նման շրջադարձերը արդեն դարձել են խայտառակության աստիճանի բանալ և կարող են առաջացնել համառ մերժում ամենաբարդ հաճախորդների շրջանում, հատկապես, եթե դրանք ասվում են ժամանակից շուտ և անտեղի: Այնուամենայնիվ, եթե մենք զգում ենք, որ հաճախորդը գրեթե «պատրաստ է» և որոշում կայացնելու համար միայն մի փոքր մղում է պետք, դա կարող է աշխատել:

Ինչ-որ մեկը կասի. բայց սրանք բոլոր NLP տեխնոլոգիաները չեն, որոնք կարող են օգտագործվել վաճառքում: Իհարկե ոչ բոլորը: Եվ փառք Աստծո, եթե փորձեք օգտագործել բոլոր հնարավոր տեխնոլոգիաները մեկ վաճառքի շրջանակներում, ապա զարմանալի չէ, որ ձեր միտքը կվնասվի։ Արդյունավետության մասին այս դեպքում ասելիք չկա։ Մենք ելնում ենք այնպիսի հայեցակարգից, ինչպիսին է վաճառքի օպտիմալ կառուցվածքը, որը տրամաբանորեն բխում է դրա փուլերից, և առաջարկում ենք այն տեխնիկան, որը թույլ է տալիս մի փուլից մյուսի հոսքը դարձնել առավել հարմարավետ և հարթ:

Մեկ այլ կարևոր նրբերանգ, որից մենք սկսում ենք, անհրաժեշտությունն ու բավարարությունն է։ Եթե ​​մենք ցանկանում ենք կառուցել տեխնոլոգիան որպես նորմալ բիզնես գործընթաց, մենք պետք է այն դարձնենք նույնքան պարզ, հասկանալի և նվազագույն ժամանակ պահանջելով տիրապետելու համար: Իհարկե, շատ տգեղ է, երբ վաճառողը գիտի բանակցությունների և «հրում» բոլոր հնարավոր մեթոդները, բայց արդյոք նրա ուսուցումը միշտ ծախսարդյունավետ է: Եվ հատկապես կարևոր է հիշել, որ ոչ մի տեխնոլոգիա չի կարող փոխարինել ձեր և ձեր առաջարկի հանդեպ հավատը, ինչպես նաև հաճախորդին օգնելու անկեղծ ցանկությունը:

Ալեքսեյ Նեդոզրելով

Ահա հենց այն մարկերների մասին, որոնք տալիս են հուզմունք և նյարդայնություն և նպաստում դրանց ստի հայտնաբերում, ինչպես նաև, թե որքան կարևոր է կարողանալ դիտարկել ամբողջ պատկերը որպես ամբողջություն և դրա առանձին դրվագները և նույնիսկ ամենանուրբ նրբությունները: Ինչպես ասում են՝ «Աստված մանրուքների մեջ է»։ Սատանան հենց այնտեղ է:

Ի դեպ, ուզում եմ ձեր ուշադրությունը հրավիրել մեկ այլ բանի վրա. Այս հատվածը շատ հստակ ցույց է տալիս տարբերությունը ստի հայտնաբերումինչպես պրոֆեսիոնալ, այնպես էլ սիրողական: Սիրողական նույնպես

Հաճախորդների մեր դժվարին կյանքում շատ քիչ վաճառողներ կան, ովքեր ունեն այս նվերը՝ իսկապես անել շնորհանդեսների վաճառք. Կարո՞ղ եք անսպասելիորեն հիշել առնվազն հինգ կամ երկու դեպք ձեր փորձից, երբ վաճառողը դա արել է վաճառքի ներկայացումոր դուք անմիջապես ասացիք «այո, ես դա ընդունում եմ»: Որքա՞ն հաճախ եք անգիր անում վաճառքի գործընթացը և հենց վաճառողին: Իմ մասնագիտության ուժով ես «սրված ուշադրություն» ունեմ վաճառողի հմտության վրա, նույնիսկ ամենափոքր հմտության վրա: Եվ հետո ես բավականաչափ մատներ ունեի մի ձեռքի վրա, որպեսզի իսկապես հիշեի այդպիսին վաճառքի ներկայացումներԵվ…
Այդ իսկ պատճառով ուզում եմ ձեզ ցույց տալ այս ֆիլմի հատվածը։ Սա զվարճալի և պայծառ վաճառքի ներկայացում.

Իհարկե, դա կատակերգություն է, և դա Ջիմ Քերին է: Ժանրի օրենքներով ամեն ինչ շատ չափազանցված է, երբեմն էլ գրոտեսկային։ Կյանքում, իհարկե, հաճախորդի վրա ջուր չենք շպրտելու, վրան պատառոտված թերթեր չենք շպրտելու և նույնիսկ մեր ձեռքերով շատ զգույշ դիպչելու ենք նրան։ Այնուամենայնիվ, այս հատվածը շատ պարզ և վառ կերպով ցույց է տալիս հիմնական սկզբունքները վաճառքի ներկայացում.

Նույնիսկ ամենամիամիտ ու դյուրահավատ դոկտոր Հաուսը վերջապես համոզվեց դրանում բոլոր մարդիկ ստում են. Իսկ նրանք, ովքեր իրենց մասնագիտության ուժով վաճառում կամ բանակցում են, համոզվելու կարիք չունեն։ Հարցը, որը հաճախ առաջանում է մարզումների ժամանակ, հետևյալն է. ինչպես ճանաչել սուտը? Ես ուզում եմ ձեզ ցույց տալ մի հատված ֆիլմից, որն արդեն դասական է դարձել այս թեմայով։

Ալելույա՜ Բոլոր գաղտնիքները ստի հայտնաբերումբացվեց, և վերջապես կարող ենք վստահորեն պարզել, որ եթե աչքերը բարձրանում են դեպի ձախ, ուրեմն մարդն ասում է ճշմարտությունը, իսկ եթե վեր ու աջ՝ ստում է։

Oh, եթե միայն ճանաչել սուտըամեն ինչ այնքան հեշտ էր!

Նախքան խոսելը ինչպես լսել հաճախորդին, տեսնենք ինչպես ՉԼՍԵԼ։

Ըստ ժանրի օրենքների, իհարկե, ամեն ինչ խիստ չափազանցված է, բայց պետք է խոստովանել, որ դա շատ ճանաչելի է: Մեր ազգային վաճառքի և սպասարկման խնդիրն այն է, որ մենք՝ հաճախորդներս, լսելի չենք:

Ինչպես լսել հաճախորդին- այրվող հարց, որը տեղին է շատ վաճառողների համար: Նույնիսկ եթե ուղղակի ուշադիր լսեք, արդեն կարող եք զգալիորեն մեծացնել վաճառքը։