Kako sam započeo posao transporta. Profitabilan teretni posao od nule Šta će biti sa transportom tereta

Prevoz tereta je posao za uski krug ljudi

Ovo je djelimično tačno. Za ulazak na tržište potrebno je uložiti mnogo novca - kupiti automobile i prikolice, pronaći i obučiti osoblje, kupiti/iznajmiti prostore za skladištenje kamiona. Da bi kompanija radila efikasno, potrebno je angažovati profesionalnog logističara.

Nakon ukidanja licenciranja prevoznika, u ovaj sektor su pohrlili mnogi ljudi koji ranije nisu imali iskustva sa transportom. Da bi se probili na tržište, takvi ljudi biraju shemu dampinga, smanjujući na taj način svoj prihod, kao i uništavajući ustaljeni tok stvari. Osim toga, značajno povećanje broja posredničkih kompanija narušilo je ravnotežu ponude i potražnje. Stvorena je iluzija o prezasićenosti tržišta pristupačnim transportom. Sve je to dovelo do činjenice da su brojni prijevoznici počeli prodavati svoje automobile neiskusnim tržišnim igračima, uvjeravajući ih u nevjerovatnu profitabilnost ovog posla. Pa, zapravo, profitabilnost u ovoj oblasti nije tako visoka.

Otpremnik će vratiti trošak tereta u slučaju oštećenja/gubljenja

Ova izjava vrijedi za mala i jeftina opterećenja. Ako se trošak ne razmatra u hiljadama, već u milionima, tada vjerovatnoća obeštećenja oštro teži nuli. Čak i ako vam sud prizna pravo na primanje Novac, onda dispečer neće moći da plati - nema toliko novca u imovini. Zato banke ne daju kredite dispečerima.

„Radiranje“ troškova izgubljenog tereta transportom uopšte nije opcija. Pravi prevoznici bez primanja nadoknade od dispečera će se obratiti stvarnom platišu.

Ako dispečer ima osiguranje, onda je to garancija naknade za gubitke

Mnogi dispečeri se ponose osiguranjem od odgovornosti. Politika se daje pri zaključku transakcije kao talisman protiv svih nesreća na putu.

Ali da li je tako lako dobiti isplatu osiguranja kao što zvuči rečima? Nažalost nema. Uslovi ugovora o osiguranju su veoma strogi i čak i najmanje odstupanje od propisanih uslova znači da će slučaj biti priznat kao neosiguran. A to podrazumijeva odbijanje osiguravača od naknade za gubitke. Osim toga, neki uslovi ugovora se ne mogu provjeriti. Ovdje se misli na poštivanje režima rada od strane vozača, ograničenja brzine, ostatka vozača na posebnim čuvanim parkiralištima i poštivanje trase.

Danas želim započeti razgovor o temi koja zanima mnoge ljude koji planiraju da se bave transportom. Njegova organizacija zahtijeva poseban, odgovoran pristup. Prije početka rada u ovoj branši, svaki budući biznismen treba da izvrši detaljnu analizu tržišta i da za sebe izradi poslovni plan transporta. Oni koji ne znaju odakle da počnu postavljaju prirodno pitanje: da li je isplativo baviti se transportom tereta?

Odgovoru na ovo pitanje posvećen je ovaj članak, u kojem ću pokušati izraziti svoj stav i mišljenje o ovom problemu, uzimajući u obzir moderne ruske realnosti.

Površna analiza tržišta transporta

Prije nego što prodiskutujemo o prednostima transportnog poslovanja, potrebno ga je malo analizirati. Tek nakon toga možete reći koliko je isplativo biti otpremnik tereta ili prijevoznik tereta.

Ako uporedimo podatke za 2012. i 2013. godinu, razlika u prometu tereta nije prevelika (oko 4%). Trenutno nemam tačnije brojke. Zato, ako preduzetnik planira da se bavi bilo kojom vrstom transporta tereta, onda on potrebno je proučavati užu sferu transportnog tržišta.

Prijevoz proizvoda nije samo prijevoz bilo kojim zaseban pogled transport. Iako je općenito tržište prijevoza tereta podijeljeno na nekoliko segmenata: zračni prijevoz, pomorski prijevoz, dostava tereta željeznicom,prevoz proizvoda automobilima.

Kada se analizira tržište transporta tereta, svaki od navedenih segmenata može se podijeliti na još nekoliko dijelova. Na primjer, prijevoz proizvoda cestom se dijeli na gazele, kamione, auto-prevoznike, specijalnu opremu itd. Svaki od ovih dijelova, zauzvrat, ima svoje podgrupe. Mora se reći da se veliki i mali proizvodi također mogu podijeliti na razne klasifikacije i grupe. Na primjer, "Gazela" je u frižideru, a ponekad i pod šatorom, ili čak i gazela-piramida. Svaka podgrupa ima svoj broj prevoznika čije se aktivnosti moraju uzeti u obzir prilikom analize tržišta tereta. Ovaj članak samo pokušava prenijeti opći algoritam ispravnih i sigurnih radnji pri pokušaju stvaranja transportne kompanije. Budući prijevoznik mora sam pronaći odgovor na pitanje koliko mu je isplativo baviti se ovom vrstom posla.

Dakle, u vezi sa razvojem transportnog tržišta, doduše ne prebrzo, ali ipak, budući poduzetnik mora prikupiti sve podatke o djelatnosti u kojoj će postati.

Teretni posao: Mišljenje drugih

Mnogi ljudi vjeruju da svaka aktivnost može donijeti pozitivne rezultate ako radite svaki dan. Po njihovom mišljenju, ako osoba ima osjećaj svrhe i upornosti, onda će mu biti korisno baviti se prijevozom tereta.

Prema drugoj grupi ljudi, posao isporuke robe, naravno, zahtijeva dosta ulaganja, ali je zarada od toga prilično velika.

Daleko od ovog posla, ljudi vjeruju da je prijevoz vrlo jednostavna djelatnost. Ljudi zaboravljaju da sama cijena goriva može biti znatna. Kao što znate, cijene dizel goriva danas rastu sa zastrašujućom konstantnošću. A ako poduzetnik ima više vozila, onda mu je potrebno održavanje osoblja, popravka kutija, parking mjesta, plaće mehaničara i mnogi drugi stalno rastući troškovi. Sve se to mora uzeti u obzir pri izradi plana transporta tereta. Druga stvar je što trenutno postoji mnogo profesionalnih otpremnika tereta koji su u mogućnosti da pomognu transportnim radnicima u obezbjeđivanju utovara. Ali, ni njihove usluge nisu besplatne, pa je kontaktiranje dispečera još jedna stavka troška.

Među nosiocima postoje različita mišljenja o vlastitom radu. Neki će možda reći da je autoprevoznik nezahvalan posao, od kojeg je prihod dovoljan samo za najnužnije stvari, a ponekad čak morate i teško smanjiti. Drugi prevoznici čuvaju tajne vlastiti posao i nikada ne deli svoje tajne. Ipak, među predstavnicima ove djelatnosti ima i onih koji rado pomažu savjetima svojim kolegama početnicima.

Generalno, možemo reći da je javno mnijenje sklono vjerovanju da je posao transporta tereta prilično profitabilno i obećavajuće zanimanje, koje svakako vrijedi pokušati uz odgovarajuće mogućnosti i želje.

Kamionski posao: lično iskustvo

Češće, lično iskustvo drugi nosioci guraju preduzetnika početnika na veću revnost i marljivost. Pokazuje da uz pravilan odnos prema poslu i izbjegavanje grešaka kolega, transportna djelatnost može postati vrlo isplativa djelatnost.

Sve je počelo prije početka krize. U proljeće 2008. godine bio sam direktor trgovačko poduzeće"Spectrum", koji se nalazi u malom gradu Uyar. Moj glavni profil je bio da privučem više kupaca. Posao je donosio stabilan prihod, ali je ostavio puno slobodnog vremena. U to vrijeme sam razmišljao o pokretanju vlastitog kamionskog biznisa.

Imao sam na raspolaganju samo jedan auto (novi Maz) i polovnu poluprikolicu od 90 kubika sa tendom i tendama. U to vreme nisam ni čuo za sajt (Ati.su). Naš prvi let bio je prevoz tereta iz Ujara do obližnjeg grada Krasnojarsk. Tamo smo uspjeli pronaći kupce kojima je potrebna dostava robe u smjeru koji nam je potreban. Nakon prvog leta pojavila se još jedna naredba, pa još jedna i još jedna. Tokom godine nabavili smo još jedan kamion, a onda smo počeli da utovarujemo strana vozila po 2-3 kamiona dnevno. Nakon još 2 godine, naša flota je već sadržavala 4 jedinice kamiona. Osim toga, nije prestajalo svakodnevno utovarivanje transporta privučenog spolja. Put do uspeha pratili su usponi i padovi, bilo nam je posebno teško u ranim fazama. Ali svakodnevni težak rad i samopouzdanje učinili su svoje. Svakim danom naš rad je postajao sve sigurniji.

Neću ulaziti u najsitnije detalje početka transportnog posla. Jedina stvar koju želim da kažem je: uz odgovarajuću motivaciju i performanse, trebali biste uspjeti.

Iz navedenog možemo zaključiti da se prijevoz tereta može pretvoriti u profitabilan posao ako njihovoj organizaciji pristupite odgovorno i sa dužnom pažnjom. Osim toga, morate biti poduzetna osoba i biti u stanju da dobro komunicirate s ljudima. Uz sve ove uslove, prevoz tereta će preduzetniku doneti stabilan i visok prihod.

Video: Kamionski posao, kako organizirati

Ovdje se razmatraju samo problemi malih preduzeća koja se bave transportom robe na putevima RUSIJE. Ovo je subjektivno mišljenje i možda neće u potpunosti odražavati stavove učesnika na tržištu, ili im čak biti u suprotnosti.

Prioritetni problemi u transportu tereta za mala preduzeća:

1. Nesposobnost, finansijska nepismenost pojedinih učesnika na tržištu tereta;
2. Porez na dodatu vrijednost, njegov utjecaj na tržište tereta
3. Starenje flote učesnika u transportu;
4. Cenovna konkurencija, damping učesnika na tržištu prevoznika;
5. Dijalog sa vlastima.

Sekundarni problemi u transportu tereta za mala preduzeća, iako su to problemi koji se tiču ​​pre svega većine prevoznika:

1. Sistem prikupljanja sredstava za naknadu štete na kolovozu "Platon";
2. Tahografska kontrola;
3. Kontrola težine.

Detaljnije razmatranje glavnih problema u transportu tereta za mala preduzeća.

1. Nesposobnost, finansijska nepismenost pojedinih učesnika na tržištu tereta.

Nepismenost nekih "preduzetnika" koji se bave transportom tereta automobilom je sljedeća: nema jasnog razumijevanja osnovnih osnovnih principa rada. Ti "preduzetnici" ne mogu izračunati cijenu rada.

U skladu s tim, proračuni takvih poduzetnika izgledaju otprilike ovako:

A) Trošak transporta - dizel gorivo = ako je preostali iznos veći od 0, onda to znači zarađeno, inače izgubljeno

B) troškovi prevoza - dizel gorivo - hrana - režijski troškovi = vidi tačku "A"

C) udaljenost X potrošnja goriva X cijena litre goriva X 3 = pokušavaju otići prema količini dobivenoj kao rezultat proračuna.

Ovo su samo tri opcije za obračun troškova prevoza, koje koriste neki prevoznici. Zapravo, ima mnogo više opcija za obračun, čak sam morao da sretnem i one koji uopšte ne koriste nikakve opcije obračuna, već putuju za iznos koji je ponudio dispečer.

Ovo postavlja pitanje koje je na prvi pogled vrlo smiješno, a koje je vrlo često među onima koji žele pokušati pokrenuti posao u transportu tereta – koji traktor (auto) kupiti. A gde vam je kalkulacija, kolege preduzetnici?

Čak i ako izvršimo površnu analizu tržišta transporta tereta, postaje jasno da suštinske razlike nema. Postoje neka odstupanja u operativnim troškovima održavanja opreme, ali njihov uticaj nije toliko očigledan ako se napravi kompetentan proračun troškova. Odavde se formiraju koncepti kao što su obratkki i autostop.

Na osnovu onoga što je opisano u ovom paragrafu, moguće je sumirati međurezultat: veoma je teško zaraditi novac kada je konačna cena usluge, sa jednakim ili sa malim odstupanjima u ceni troškova pružanja ove usluge , formira se praktično uz pomoć šamanske tambure.

Ako postoje poteškoće s izračunavanjem troškova, onda možete početi s ovim.

1. porez na dodatu vrijednost

Problem sa porezom na dodatu vrijednost "PDV" leži u sljedećem:

A) nesposobnost za rad individualni preduzetnici sa organizacijama, budući da veliki broj preduzetnika zaposlenih u oblasti transporta tereta radi po patentnom sistemu, odnosno na UTII. Ovi sistemi oporezivanja ne uključuju rad sa PDV-om. Ovo zauzvrat čini neprofitabilnom saradnju između organizacija koje rade sa PDV-om i malih preduzeća.

Ali kao i uvijek, ako nešto ne uspije, onda postoji neko ko može pomoći. Tu na scenu stupaju pomoćnici – dispečer.

B) Otpremači nisu samo oni ljudi koji za svoj „interes“ mogu okupiti učesnike u lancu vlasnik tereta – prevoznik tereta – primalac. Oni preuzimaju ulogu kompanije koja pretvara novac sa PDV-om u novac bez PDV-a. Gdje ide PDV u ovom slučaju nije poznato.

Na internetu postoji dovoljno stranica na kojima se vlasnik tereta - prevoznik - primatelj mogu pronaći, ali od toga nema puno smisla. Zbog upotrebe različitih oporezivanja, njihova interakcija je praktično isključena. Zato ima toliko posrednika na platformama namenjenim direktnoj saradnji.

Zaključak: prevoznici takođe mogu koristiti sistem oporezivanja koji vam omogućava rad sa PDV-om, ali to podrazumeva dodatne finansijski troškovi u obliku otvaranja radnih mjesta za računovođe. Upotreba ovakvih sistema može biti efikasna samo ako postoji veliki parking, što je očigledno van domašaja malih preduzeća.

1. Starenje voznog parka učesnika u transportu

Flota prevoznika u Rusiji je veoma raznolika, od starih domaćih kamiona do skoro novih moderna tehnologija. uzorno, srednji starost voznog parka individualnih preduzetnika koji se bave prevozom robe je više od 10 godina.

Ovakvo stanje je zbog više razloga:

A) nedostatak sredstava za kupovinu nove komercijalne opreme. Ovo je posljedica gore navedenih pojava.

B) nemogućnost privlačenja kreditnih sredstava od strane malih preduzeća: ne postoje dostupni programi kreditiranja i lizinga.

1. Cenovna konkurencija, damping učesnika na tržištu prevoznika.

Kao što proizilazi iz definicije riječi, damping je cjenovna konkurencija, čija je suština prodaja robe i usluga ispod cijene, koja ima za cilj osvajanje novih tržišta i stjecanje ekonomskih prednosti.

Ono što se dešava na tržištu tereta ne može se nazvati dampingom. Da biste se bavili dampingom, morate znati cijenu rada i usluga, da biste imali cilj da osvojite tržište. Ovaj stav nije izvodljiv, jer se u prvom stavu navodi da pojedini učesnici na tržištu ne mogu da izračunaju cenu usluga koje pružaju.

Neki učesnici na tržištu krče put onima koji će svojim rukama zauzeti njihovo mjesto. Ovo je samo posledica finansijske politike koju vode neki učesnici u prevozu, jer njihovi automobili, koji su u stvari glavno sredstvo, nisu večni.

1. Dijalog sa vlastima.

Jednom sam uspeo da učestvujem u dijalogu sa vlastima. Istina, da to nazovete dijalogom, možete s velikim natezanjem. Vlasti su u ovom dijalogu imale svoje ciljeve - natjerati ih da prihvate stajalište zakonodavca i ostanu u svojim toplim stolicama. Nepotrebno je reći da predstavnici vlasti nisu bili zainteresovani za probleme učesnika na tržištu. Predstavnici vlasti nisu postavili nijedno pitanje o prirodi trenutne situacije. Iako logično, glavni zadatak državnika je da se postaraju da građani žive bolje. Argumenti predstavnika tržišta transporta tereta nisu saslušani. Prema izvještajima, dijalog je održan, svi se sa svime slažu. Ovakvo stanje barem pokazuje nesposobnost ljudi na odgovornim pozicijama.

Manji problemi koji stvaraju veliki pritisak na male teretne prevoznike.

Ova lista problema izaziva najžešće emocije kod kargo prevoznika, jer se sa njima svakodnevno suočavaju.

1. Sistem prikupljanja sredstava za naknadu štete na kolovozu "Platon".

Sistem naplate sredstava, na račun naknade štete pričinjene kolovozu sa Vozilo, dozvoljene mase veće od 12 tona, u daljem tekstu "PLATON".

"Platon" postavlja brojna pitanja za prevoznika:

A.) Ovaj sistem uvodi značajno opterećenje za individualne preduzetnike koji rade na tržištu transporta tereta, budući da nemaju mogućnost u trenutnoj situaciji da ove troškove prebace na kupca prevoza. Ova situacija vuče korijene iz prve tačke prioritetnih problema prijevoznika.

B.) Drugo najpopularnije pitanje je pravovremenost ovog sistema, zašto je lansiranje sistema izvršeno u tako nezgodno vrijeme. Pokretanje sistema koincidiralo je sa dubokom krizom u ekonomiji zemlje. Tržište tereta, posebno individualni prevoznici, to je vrlo oštro osjetilo.

C.) Treće pitanje koje zabrinjava učesnike na tržištu je zašto ekonomska opravdanost sa proračunima štete od "kamiona" nije dostupno za besplatno upoznavanje. Moguće je da će upoznavanje sa proračunima ukloniti cela linija pitanja, a moguće je i povod za niz novih pitanja. Moguće je da je ponestalo novca poreskih obveznika. Dakle, ne postoji način da se zainteresovane strane upoznaju sa proračunima, ljudi moraju da vide ove brojke i kalkulacije. Ljudi imaju dovoljno obrazovanja da izvuku odgovarajuće zaključke, jer ga je većina dobila u vrijeme kada je bila kvalitetna.

1. Tahografska kontrola.

Postoji i zabuna s kontrolom tahografa, što stvara sljedeća pitanja:

A.) Troškovi opreme za praćenje usklađenosti sa RTO.

B.) Nesposobnost zaposlenih koji kontrolišu poštovanje RTO.

C.) Gotovo univerzalni nedostatak infrastrukture za usklađivanje sa RTO-ima.

1. Kontrola težine i dimenzija

Kontrola težine i dimenzija, u obliku u kojem je sada, ima za cilj uništavanje malog biznisa transporta tereta u Rusiji. Što automatski stvara mnoga pitanja:

A.) Visina novčanih kazni za prekršaj, nedostatak koncepta pretpostavke nevinosti. Ne postoji način da se dokaže nevinost na sudu. Nekoliko kazni za težinu i veličinu mogu baciti na koljena gotovo svaki mali nosač tereta i izbaciti ga s tržišta.

B.) Zamjena poslova očuvanja kolovoza zadatkom naplate kazni, kao i ličnog bogaćenja nepoštenih radnika.

C.) Nedostatak sposobnosti nosača da kontrolišu osovinsko opterećenje.

Ishod. Mali prevoznici su na ivici bankrota, "Platon" je bio poslednja kap koja je prelila čašu strpljenja. Sada gotovo svaki prijevoznik razumije da nešto treba promijeniti, ali šta? Možda je sada vrijeme da suspendujemo Platona i druge inovacije. Uključite se u dijalog sa učesnicima na tržištu. Shvatite probleme industrije i počnite ih zajednički rješavati. Sada je vrijeme da radimo zajedno.

Hvala vam na izdvojenom vremenu, svoje mišljenje možete izraziti u komentarima.

Prevoz robe uz angažovanje profesionalnih kompanija je tražen među kupcima. Analitičari primjećuju pozitivnu dinamiku razvoja transportnog poslovanja. Kompanije osiguravaju kretanje prtljage različitih veličina u različitim smjerovima, što je pogodno za potrošača.

Vlasnik kompanije ima pravo da navede geografiju transporta, na osnovu svoje obrtne imovine i specifičnosti regiona. Prevoz tereta je tražen ne samo u velikim gradovima. Stanovnici selo također osjećaju potrebu za premještanjem imovine.

Bez obzira na komercijalni pravac, prvo analizirajte tržišni segment. Ovo je pedantan rad, koji uključuje proučavanje potražnje potrošača, njihovih najmanjih potreba i raznolikih zahtjeva. Zahtjevi se mogu razlikovati ovisno o tome gdje živite. Poređenje postojeće ponude sa specifičnostima zahtjeva kupaca, korištenje različitih analitičkih tehnika i još mnogo toga spojit će poslovnu ideju kamionskog prijevoza.

Koja vrsta transporta će biti isplativa u vašem području

Prvo procijenite svoje finansijskih sredstava. Bila bi neoprostiva greška prekinuti posao na pola puta zbog nedostatka sredstava. Odredite najisplativiji način transporta za odabranu regiju. Na primjer, ako istraživanje otkrije da većina auto-kompanija koristi mikro kamione za pružanje usluga, razmislite o potrebi za višetonskim kamionima. Možda će takva odluka biti konkurentsku prednost i napravit ćete snažan proboj na startu, ostavljajući iza sebe nesretne konkurente.

Organizacioni aspekti

Teške kamione je pametno koristiti za transport glomaznih predmeta. Troškovi pokretanja poslovanja teških kamiona trebaju uključivati: cijenu vozila, dizel gorivo(prethodno obračunate potrošnju goriva), iznos platnog spiska, uzimajući u obzir vozača, utovarivača, otpravnika i druge angažovane radnike. Uzmite u obzir troškove iznajmljivanja auto boksa, redovne troškove za sve vrste Održavanje transport. Da biste odredili prihodovnu stranu, saznajte cijene prijevoza u odabranoj regiji i obližnjoj teritoriji, pomnožeći sa brojem letova za izvještajni period.

Koju god oblast poslovanja želite, odvojite vrijeme da procijenite buduće troškove kako biste razumjeli nivo povrata vlastita ulaganja. U oblasti transporta tereta najtraženiji su kamioni od jedne i po tone sa karoserijom od 13-14 m. Nije teško procijeniti ukupan iznos mjesečnih troškova. Iznajmljivanje garaže koštat će 10.000 rubalja, dodajte integralnu stavku troškova goriva, oko 40.000 rubalja. Povećanje potrošnje na plate vozač - 20.000 rubalja. i dispečer 10.000 rubalja. Kao rezultat toga, dostižemo 80.000 rubalja. mjesečno. Možete uštedjeti na troškovima dispečera ako sam vlasnik obavlja svoje funkcije.

Plan razvoja marketinga

Vodeća komponenta poslovnog plana je marketinški dio. Sa moje tačke gledišta, marketinški plan i plan prodaje su isprepleteni u jednu strategiju. Lavovski dio troškova će ići na Reklamna kampanja, posebno kada novi igrač uđe na tržište. Plan rada treba da obuhvati čitav lanac akcija formiran na tri stuba poslovanja: marketing, menadžment i finansije.

Upis dokumentacije u organe za izdavanje dozvola i kontrolu

Mnogi pokušavaju da izbegnu papirologija, shvativši nezamislivo gubljenje vremena. Ali bez registracije svih pravnih dokumenata javne institucije teško se baviti preduzetništvom i drumskim saobraćajem. Bez pripreme potrebnih dokumenata u startu, vlasnik preduzeća će redovno biti podvrgnut inspekcijama, praćenim sankcijama i zabranom korišćenja vozila. Kao rezultat toga, vi, na ovaj ili onaj način, imate problem Potrebni dokumenti, ali će se gubitak vremena i novca značajno povećati.

Važan dio budućeg rada biće i izvršenje ugovora sa kupcima. Ova faza je takođe nezaobilazna ako želite da zadobijete poverenje potrošača.

Operativna aktivnost: nalozi

Dispečerska služba je centralni mehanizam u transportna logistika. Dobro obučeni dispečeri će ljubazno primati pozive kupaca, odgovarati na sva postavljena pitanja, dokumentirati narudžbu, distribuirati je među vozačima i pratiti lanac sekvencijalnih radnji od prihvatanja narudžbe do pune implementacije. Njihove odgovornosti uključuju i potragu za potrošačkim kompanijama, povremeno - oglašavanje i analizu potrošača.

Transportne kompanije mogu biti različite po veličini i specifičnostima posla. Po pravilu, biznismeni teže pokretanju velike kompanije. Ako na ulazu finansijska sredstva ne dozvoljavaju organizovanje velikog preduzeća, razumno je početi sa nekoliko automobila. Kompetentna organizacija poslovanje, pažnja prema detaljima i sposobnost formiranja strategije razvoja uskoro će vam omogućiti da proširite svoje poslovanje. Nastavite sa oprezom!

Sličan sadržaj