doma » Trženje » Kako prodati izdelek na razgovoru za službo primer prodaje. Kako prodati pero na razgovoru za službo

Kako prodati izdelek na razgovoru za službo primer prodaje. Kako prodati pero na razgovoru za službo

Od prodajni zastopnik zahteva odpornost na stres, pobudo, pa tudi malo šarma in sposobnost prepričevanja. Vse te lastnosti je nemogoče preveriti z vprašalnikom, saj lahko napišete karkoli želite.

Dragi bralci! Članek govori o tipičnih načinih reševanja pravnih vprašanj, vendar je vsak primer individualen. Če želite vedeti, kako reši točno vaš problem- kontaktirajte svetovalca:

PRIJAVE IN KLICI SPREJEMAMO 24/7 in BREZ DNI.

Hitro je in JE BREZPLAČNO!

Zato delodajalec na razgovoru za službo pogosto prosi za prodajo pisala. To se uporablja za identifikacijo potrebne lastnosti od kandidata.

kako gre

Tukaj so tipična vprašanja za intervju:

Povej nam o sebi?
kje ste delali?
Kaj menite za največji dosežek v svojem življenju?
Kaj je vaš namen v življenju?
Tri pozitivne lastnosti.
Tri negativne lastnosti.
Imate komunikacijske sposobnosti? Kako se manifestira? Kako pomaga?
Kako se kaže vaš življenjski položaj?

Upoštevajte, da odgovori ne upoštevajo predvsem tega, kar ste rekli, ampak kako ste to storili. Če je oseba med pogovorom živčna, se obotavlja z navedbo svojih prednosti ali slabosti, potem je to jasen znak, da kandidat ni prepričan vase.

In obratno, ko sogovornik odgovori z nasmehom, humorno pristopi k svojim negativnim lastnostim, natančno ve, kakšne so njegove prednosti, potem je to zanesljiv znak primernega zaposlenega.

Pogosto je najtežje vprašanje poimenovati svoje negativne strani. Ljudje se bojijo govoriti o svojih pomanjkljivostih.

Tukaj je treba spomniti na dve točki:

vprašanje ne razkriva pomanjkljivosti, ampak vaš odnos do njih. Se bojite svojih slabosti in dejstva, da vas ne bodo zaposlili? To pomeni, da niste primerni za vlogo prodajnega zastopnika. Konec koncev potrebujete samozavest, odpornost na stres;
bolje je navesti tiste trenutke, o katerih se z delodajalcem ne bosta strinjala. To pomeni, da morate preoblikovati, kaj vam pri šefu ni všeč. Ne marate narcističnih nadobudnežev? Povej mi. Bolje, da se ne zaposliš, kot da si kasneje pokvariš kri z razmerjem z osovraženim voditeljem.

Poleg tega vas lahko med intervjujem prosijo, da prodate pisalo, da vidite, kako komunicirate s stranko. To vajo je treba podrobneje opisati.

Kako delodajalec ocenjuje

Najprej morate razmisliti o tem, kaj želijo slišati od vas? Jasno je, kaj je treba pogledati, s čim se ukvarjate. Kakšna merila pa bo sogovornik uporabil pri ocenjevanju?

Ali je dovolj, da ste tehnični ali pa morate neposredno prepričati in navdušiti. Ocenite raven anketarja pri trgovanju. Tudi sam razume to vprašanje, ne glede na to, ali ima izkušnje ali le delno znanje iz pametnih prodajnih knjig.

Pomembno! Na samem začetku intervjuja se takoj vprašajte, ali je vaš anketar delal v prodaji in koliko. To bo v veliko pomoč pri nadaljnjem dialogu.

Naloga testa je v praksi razkriti lastnosti sogovornika (družabnost, šarm in drugo) ter omogočiti kandidatu, da pokaže lastno prodajno tehnologijo.

Toda način ocenjevanja dokazanih lastnosti se lahko zelo razlikuje. Obstajata 2 možnosti:

Če želite razjasniti situacijo, vprašajte vodjo, kako poteka komunikacija (po telefonu ali v živo), komu se izdelek prodaja (trgovcu na debelo ali maloprodaji), kaj je izdelek (inovacija ali potrošni artikel).

Odgovori na ta vprašanja bodo pokazali, koliko spraševalec sam ve o tehnologijah prepričevanja.

Način prodaje pisal

Spodaj opisana metoda je primerna za prodajo katerega koli testnega materiala: peresa, svinčniki, radirke, ravnila in drugi predmeti.

1. faza. Vzpostavljanje stika

Najprej se to naredi skozi nasmeh in Imejte dobro voljo... Ne pozabite, da vaše stanje (strah, pozitivnost, samozavest in negotovost) prenaša in čuti sogovornik.

Zanesljiv način za začetek pogovora je kompliment ali šala. Če pa vaš delodajalec objektivno oceni prodajno tehnologijo, potem lahko to stopnjo v celoti preskočite in greste naravnost na glavno stvar.

2. faza. Prepoznavanje potreb

Nato morate ugotoviti, katera merila kupec uporablja pri izbiri izdelka, kaj je zanj pomembno, katere težave lahko reši Nov izdelek... Ne pozabite, da ni popolnih stvari, vsak predmet ima svoje prednosti in slabosti.

Postavite lahko naslednja vprašanja:

kaj je za osebo pomembno pri izbiri ročaja;
kakšne so pomanjkljivosti pisalnih pripomočkov, ki jih zdaj uporablja;
kako pogosto ga stranka uporablja;
kakšne nenavadne naloge ima pero (napišite na stenski koledar);
ali ga oseba nosi s seboj;
ali se je že zgodilo, da pero pušča, kako pomembno je to;
kateri proizvajalec ima prednost;
kakšna je vrednost taktilnih občutkov;
koliko ergonomije je potrebno (debelina ročaja, teža, dolžina);
katero barvo črnila ima stranka raje.

Vsi zgoraj navedeni predmeti so navedeni v padajočem vrstnem redu vrednosti. V večini primerov prvi dve vprašanji zadostujeta za prepoznavanje potreb.

3. faza. Predstavitev

Med predstavitvijo ni dovolj le našteti prednosti izdelka. Čustva je treba vzbuditi. Zato ni poudarek na zaslugah samega predmeta, temveč na tem, kaj lahko naročnik temu da.

Treba je razkriti priročnost, status, funkcionalnost stvari. In za to je treba človeku narisati sliko, kako bo uporabljal pero, kako tiste pozitivne lastnosti ki ga opisuješ.

Nujno je zagotoviti primerjave s tistimi stvarmi, ki jih kupec uporablja. Pri prodaji veleprodajni kupec je treba dati garancije za pravočasno dostavo in da se stroški v prihodnje ne bodo povečali.

Pri predstavitvi ne pozabite, da levji delež pozitivnih čustev povzročata vaš nasmeh in vesela intonacija.

4. faza. Prodajna cena

Ime stroškov je pomemben korak, ki pogosto vodi v frustracijo strank. Zato mora biti cena predstavljena pravilno.

Obstaja več načinov:

Za popust	Sprva se cena imenuje 2-3 dražja. Potem se umiri, torej je treba povedati, kaj je visoka kvaliteta zahteva ustrezne stroške. Na koncu se prvotna cena zniža na realno, kar vpliva na stranko.
Primerjaj	Na primer, pero lahko primerjate z drugimi izdelki, ki imajo podobno vrednost, vendar so več nizka cena... Primerjate lahko tudi s podobnimi izdelki konkurentov, vendar je to bolje narediti, če je vaša ponudba cenejša.
Pokažite korist	Ljudje kupujejo draga pisala, da pokažejo svoj status. In to neposredno vpliva na število opravljenih transakcij. V skladu s tem drago pero vpliva na uspeh poslovneža, kot je elitna ura ali obleka. To in razloži

5. faza. Delajte z ugovori

Ta stopnja se pojavi le, če niste upoštevali nekaterih strankinih potreb. Pri zaposlovanju pa se podajajo ugovori, da se kandidat preveri.

Način odgovora bo odvisen od načina ocenjevanja prijavitelja:

6. faza. Skleniti posel

Najprej morate skleniti pogodbo. Če želite to narediti, ponovno na kratko navedite vse prednosti in takoj ponudite sklenitev posla.

V tem primeru je nujno uporabiti izbiro brez izbire, torej ne morete vprašati "ali boste podpisali pogodbo o dobavi", bolje je uporabiti naslednje tehnike:

»Pogodbo bomo sklenili samo za peresa ali svinčnike«;
"Katere barve je treba peresa dobaviti po pogodbi";
"Katero serijo bomo predpisali v pogodbi."

Primer prodaje

Da bo tehnologija bolj razumljiva, bomo podali konkreten primer dialoga.

Prodajalec: Kaj je za vas pomembno pri peresu?

Stranka: No, to je pero! Verjetno zato, da je vedno pisala.

P: Se zgodi, da pero ne piše ob pravem času?

ZA: Mimogrede, ja. Na primer, ko pišem na stenski koledar ali ko poskušam nekaj napisati na sijajni papir.

P: Ampak ti si poslovni človek. Zagotovo morate pri komunikaciji s stranko pokazati svoj uspeh in status. Ročaj mora biti lep in drag. Je tudi to relevantno?

ZA: Je pa res, nekako nisem razmišljal o tem.

P: Imam odlično ponudbo za vas. Poglejte (damo pero v roko). To pero ima poslovni stil, njegova barva se ujema z vašo kravato (očala, ure, oči ...), kar je izraz dobrega okusa. Uporablja pasto pod tlakom, zato vedno piše, tudi če imate pred seboj plastično kartico. Ta ročaj je izdelan iz kakovostnih materialov: poliuretana visoke trdnosti in elementov iz titana. Vašega partnerja bo odlično obvestila, da ste uspešen poslovnež.

ZA: Ja, res je lepa.

P: Tako smo ugotovili, da se to pero popolnoma prilega vašemu slogu, piše v vseh pogojih in na vseh površinah, dviguje vaš status v očeh partnerjev. Zakaj se torej ne bi dogovorili z vami? Kakšno barvo paste je treba navesti v pogodbi?

ZA: Uporabljam modro črnilo.

Po tem je moral prodajalec le dobiti pogodbo in jo podpisati.

Kako lahko prodajate na izviren način?

Tehnologija temelji na prvotni potrebi, ki se le redko uporablja za prodajo peresa. Tukaj je nekaj primerov:

ne prodajajo pisalnega medija, ampak izdelek za nadaljnjo prodajo. Pohvalite pero in nato, ko je cena imenovana, navedite, da je 10-krat nižja od dejanske cene. Obvestite stranko, da lahko izdelek enostavno preproda in zasluži veliko denarja;
sredstvo za zapeljevanje ženskega spola. Konec koncev so dekleta pohlepna po statusnih fantih. Hkrati so pri ocenjevanju položaja moškega izkušene dame pozorne na telefon, uro, pero in druge stvari. To pomeni, da vas bo pero naredilo zaželenega za vsako žensko;
uporabite pretiravanje po načelu »ni bilo podkve, kralj je bil ubit, vojska je bežala«. Pripeljite drugo osebo do točke, da vam bo pisalo pomagalo sklepati kul pogodbe, premagati konkurente, postati oligarh in prevzeti ves svet.

Kaj storiti, če ni šlo

Najprej se morate premakniti z enega izdelka na drugega. Poskusite prodati svinčnik ali radirko. To je potrebno za prikaz tehnike dialoga.

Če je pero drago, potem lahko rečete, da ga ne boste vrnili, in ga kljubovalno vtaknite v etui, nato pa rečete, da ga boste sogovorniku dali za rubelj. Naj delodajalec dejansko kupi.

Če pa to ne pomaga, potem najprej ne pozabite, da kandidata ocenjujejo ne le test, ampak tudi druge značilnosti.

Drugič, če vas želi sogovornik "napolniti", potem bo to storil, da tudi najbolj prekaljeni prodajalec ne bi uspel v negativu s strani anketarja.

Dober dan, dragi prijatelj!

Razvpito vprašanje prodaje peresa ali drugega podobnega predmeta je bilo precej boleče. Vendar se še vedno srečuje z zavidljivo pravilnostjo, čeprav ne tako pogosto kot pred 5-10 leti. Zato je priprava na to, kako prodati pero na intervjuju, še vedno izziv.

Vprašanje prodaje peresa pritegne kadre in vodilne kadre s svojo preprostostjo in vsestranskostjo.

Prvič, lahko deluje kot filter ali lakmusov test. Če prosilec začne nositi vse neumnosti, strmi v pero ali sploh ne ve, kaj bi rekel, to pomeni, da ne pozna osnovnega teoretične osnove prodajo.
Drugič, zanimiv je nadaljnji potek sklepanja in dejanj kandidata. Še posebej v preobratih, ki jih zanimajo nekateri izkušeni kadroborci in vodstveni delavci. Spodaj bom dal primer, za zdaj pa malo teorije.

teorija

Za uspešno prodajo, pomembno je poznati svojo stranko, kupca .

Če kandidatka začne spraševati, namesto da bi jo neumno hvalila, ni slabo. Na primer:

Kaj vam pomeni pero? Pisalne potrebščine, stilski atribut ali kaj? Kakšna peresa ste že uporabljali? Kar je najpomembnejše pri značilnostih ročaja: zanesljivost, videz, funkcionalnost?

Glede na odgovor lahko nesrečno pero predstavite iz ustreznega zornega kota.

Pravzaprav je ta pristop daleč od odkritja Amerike. Že kar nekaj časa kot primer uspešna prodaja peresom je podan tak dialog - dramatizacija:

Potencial pokaže na pepelnik na svoji mizi in reče prodajalcu: "Če si odličen prodajalec, mi prodaj ta pepelnik."

Po premisleku odgovori: "Preden to storim, bi rad vedel, zakaj potrebuješ ta pepelnik."

Stranka pogleda v pepelnik. "Zdi se mi, da je to kvaliteten pepelnik, izgleda super, pa prav super."

"Odlično," pravi prodajalka, "zanima me, koliko jo ocenjujete."

Kupec: "Ne vem, mislim, da bo dvajset dolarjev dovolj."

Prodajalec se je nasmehnil. "Prodano," je rekel.

Zdi se, da se je izkazalo enostavno in elegantno. Vendar v praksi ni vse tako preprosto.

Vadite

Vendar pa ročaji in pepelniki, stoli in bog ve kaj, včasih še vedno postanejo predmet, ki ga prosim prosilca za prodajo.

20% kandidatov začne bodisi neumno hvaliti pero ali mrmljati nekaj nerazumljivega. Iz katerega postane jasno, da ne zna prodajati in smotrnost nadaljnjega pogovora je veliko vprašanje.
80 % jih naredi prav – začnejo spraševati. Nekdo celo poskuša prilagoditi posebne tehnike za to preprosto vprašanje, na primer. Nekdo zaobide bolj vsakdanja vprašanja, ki smo jih navedli kot primer zgoraj.

V obeh primerih je mono, da kandidatu zagotovimo vmesni plus.

Obrnite se na hladno prodajo

Po nekaj treh vprašanjih kandidata povem naslednje:

»Zakaj si se odločil, da ga potrebujem, to pero? Ti si prodajalec, ti si prodajalec. Zaenkrat mi ni treba kupiti svinčnika ... "

Kaj je pomen tega obrata? Dejstvo je, da prodaja od tega trenutka postane hladna. A to je druga raven ... Dobrodošli v glavni ligi.

V članku sem govoril o svojem prijatelju, vodji prodajnega oddelka TOP podjetja, ki meni, da je sposobnost prodaje "hladno" glavni preizkus za prodajalce.

Pravzaprav je to preizkus akrobatike. Ali lahko prodajalec ustvari novo potrebo? To ni lahko, goli argumenti so komaj dovolj. Pomembno je ustvariti čustveni stik.

Takoj moram reči, da v moji praksi ni marsikomu uspelo. Toda tisti, ki jim je to uspelo, so storili dve stvari:

Pokazali so, da je pero več kot pero. To je simbol. Spremljevalni talisman dobre ponudbe in dogodki. Artefakt, ki je ostal po podpisu super pomembnega dokumenta. Skratka, v tem duhu ...
Povedali so zgodbo, v kateri je pero odigralo tako usodno vlogo

to je, pero, ki samo po sebi nima vrednosti, pridobi nepričakovane lastnosti ki je lahko pomembna za kupca.

V njegovi glavi se pojavijo podobe, povezane ne s peresom, ampak s prijetnimi dogodki. V prodaji ni več pisalo, ampak artefakt. Ne predmet, ampak upanje. In to je povsem druga raven vrednosti.

Hvala za zanimanje za ta članek.

Če se vam zdi v pomoč, naredite naslednje:

Delite s prijatelji s klikom na gumbe družbenih omrežij.
Napišite komentar (na dnu strani)
Naročite se na posodobitve spletnega dnevnika (obrazec pod gumbi družbenih medijev) in prejemajte članke na svojo pošto.

Imej lep dan!

Dobrega prodajalca je težko zmedti - v nekaj sekundah reši elementarni problem, kot je "prodaja pero delodajalcu". Tukaj je nekaj odličnih možnosti za takšno vitrino; prevzeti kateri koli arzenal.

Kako prepričati delodajalca, da kupi pisalo?

Preden se odločite za določeno taktiko vedenja, poskusite razumeti motive potencialnega delodajalca. Kakšen odgovor čaka? Kakšen je cilj, ki si ga zada - pridobiti predstavo o vašem osebne kvalitete ali vas ocenjujejo z vidika osnovne strokovne pismenosti?

Ponudba za prodajo peresa je univerzalna tehnika. Z njegovo uporabo lahko vodja ali zaposlovalec preverite prosilca:

odpornost na stres;
sposobnost vzpostavitve dialoga;
poznavanje klasičnih faz prodaje;
sposobnost prepričevanja;
pripravljenost na izvirno razmišljanje, individualen pristop k izvedbi zadanega dela.

Da se izognete napakam, se izogibajte skušnjavi, da bi hiteli z odgovorom. Prosite za pet minut, da premislite in v tem času pripravite več algoritmov delovanja - če eden ne deluje, boste gladko prešli na drugega.

Bodi previden. Pozorno preglejte ročaj. Verjetno ima določene objektivne prednosti, na katere je enostavno igrati.

Načini za rešitev problema

Začnimo z najpreprostejšo možnostjo. Primerno je, če morate samo pokazati, da razumete zadevo. To je treba upoštevati kot vodilo.

Standardna prodaja peresa

Abstrahirajte se od dejstva, da ste sogovornika že spoznali. Vzpostavite očesni stik z njim, pozdravite se z nasmehom. Prepoznajte se in vprašajte, kako najbolje stopiti v stik z njim.

Ko začnete pogovor, je smiselno "stranki" narediti skrit kompliment: "Vi ste, vidim, poslovna oseba ... Naj vam zastavim nekaj vprašanj? Ne boj se, za nekaj časa te bom zmotil."

Postavite vprašanja, ki vam bodo omogočila, da prepoznate potrebe pogojnega kupca, na primer: "Kako pišete načrte?" Ali ga najpogosteje uporabljate, ali ima kakšne pomanjkljivosti?"

Ko ponujate pero, mu ponudite, da ga držite. Obljubite popust: "Za tiste, ki prvič kupite naše izdelke, nudimo 10% popust."

Govorite samozavestno, a brez nepotrebnega pritiska: prodajalec, ki spominja na obsesivno tržno vedeževalko, je slab prodajalec. V nobenem primeru ne smete lagati: preprosto pisalo, ki stane dvajset rubljev, ne more imeti nobenih edinstvenih lastnosti.

Če je izdelek vzet, se prepričajte, da poskusite prodati kaj drugega. V primeru kategorične zavrnitve poskusite izmenjati kontaktne podatke s "stranko": pravijo, tudi če vas zdaj ne zanima nakup, a nenadoma boste o tem razmišljali pozneje.

Izdelek plus darilo

Poleg izdelka ponudite nekakšen bonus (ne namišljen, ampak precej realen). Informacije so precej sposobne biti dodatno blago.

Takoj pripravite promocijo, ki ustreza potrebam kupca.

Če na primer omeni, da ima včasih težave z načrtovanjem, ga povabite na delavnico načrtovanja, ki jo bo vaše podjetje izvajalo prihodnji vikend. Nimate časa za vikend? No, pripravljeni smo vam poslati gradivo po e-pošti ... Ob poznavanju vaše e-pošte vas lahko obveščamo tudi o res zanimivih novih akcijah.

Na kupca gledamo kot na prodajalca

Vprašajte, ali zna sogovornik prodajati in ali želi zaslužiti. Najverjetneje bo odgovor pritrdilen. Spodbujajte ga, da kupi pero po privlačni ceni za kasnejšo nadaljnjo prodajo.

Razmislite o tem peresu kot o vzorcu izdelka, ki ga lahko dobite v razsutem stanju.

Kaj je vaš osebni interes? Želite podpreti proizvajalca peres, saj nameravate z njimi skleniti dolgoročno partnerstvo.

Avtogram uspešnega poslovneža

Povejte, da vas organizacije že dolgo zanimajo. ki ga zastopa »stranka« in doda: »Vesel sem, da sem lahko govoril z vodjo podjetja – z vami. Mi boš dal avtogram za spomin?"

Podjetnik bo najverjetneje posegel po ročaju – o, saj ga imate! Čas je, da ga ponudimo v prodajo po simbolični ceni.

Vaš govor bo veliko bolj prepričljiv, če boste pred njegovim vrhuncem znali pokazati globoko razumevanje poslovnega modela podjetja, poznavanje njegove zgodovine.

Nočete? No, kakor hočeš!

In to ni možnost za tiste s šibkim srcem. Skoraj zagotovo bo delovalo, ne pa nujno, da bo intervju kot rezultat uspešen. Takšne stvari lahko počnete le s poslovneži, ki so enako obdarjeni z buldogsko poslovno žilico in izjemnim smislom za humor.

Če vam "stranka" nehote "podari drago ali redko pero, ga poskusite prodati po standardni metodi, vendar ne poskušajte za vsako ceno zlomiti očitnega odpora. Vstanite in dajte v žep razkošno pisalo: "Eh, izgleda, da ne morem dokončati naloge ... No, potem pa grem."

Zagotovo boste ustavljeni. Takoj na začetku bo vaš predlog zvenel zelo, zelo impresivno.

Vsak, ki je bil večkrat na razgovoru za mesto vodje prodaje, je moral na razgovoru kadrovniku ali bodočemu vodji prodati pisalo ali kateri koli izdelek. Veliko ljudi dobi pozitiven ali negativen odgovor ravno po tem, ko pokažejo svoje prodajne sposobnosti neposredno na razgovoru. Da ne bi prišli v neprijetno situacijo, ugotovimo, kako pravilno prodati pero za intervju.

Da bi pravilno zgradili prodajo, se malo pripravimo (o pomenu priprave lahko preberete) in si odgovorimo na nekaj vprašanj:

Zakaj nas prosijo, da prodamo pisalo za intervju?

Odgovor na to vprašanje je očiten: delodajalec želi preizkusiti naše prodajne sposobnosti. Konec koncev, kako se obnašate v procesu improviziranih pogajanj, tako boste komunicirali s pravo stranko. Poleg tega bo sogovornik verjetno pozoren na to, katere prodajne tehnike uporabljate in kako.

Prav tako ne pozabite, da je pri pogajanjih treba pokazati ne le vztrajnost, znanje in uporabo prodajnih veščin, temveč tudi narediti vtis na bodočega vodjo in mu ugoditi kot osebi. Če vas na razgovoru opravi kadrovik, to ne spremeni bistva zadeve, saj je od njega odvisno, ali vam bodo ponudili razgovor z vodjo ali ne.

Kako prodati pero za intervju?

Preden nadaljujete neposredno s prodajo, prosite za 2-3 minute za pripravo. Ni se sramovati, vsaka prodaja se začne s pripravo. V tem času morate narediti naslednje:

Previdno razmislite o izdelku, ki ga prodajate, ustvarite si čim več prednosti izdelka.
Ustvarite tok vprašanj, da ugotovite potrebe, ne pozabite, da bi morali dobiti največ informacij iz odgovora na vsako vprašanje. Prav tako ne pozabite, da če so potrebe napačno opredeljene ali niso opredeljene, ne boste mogli narediti uspešne predstavitve. Lahko pa začnite z naslednjimi vprašanji: Gledam vašo mizo (zvezek), a kako pogosto morate kaj zapisati? Kateri peresnik zdaj uporabljate? Kaj je za vas pomembno v peresu (po sogovornikovem odgovoru nekajkrat zastavite vprašanje, kaj še?) Se vam je že kdaj zgodilo, da vas je pisalo v najbolj ključnem trenutku pustilo na cedilu, se zlomilo ali prenehalo pisati? Ali uporabljate rezervno pisalo? Če je pasta v peresu zelena ali rdeča, se vprašajte, kako pogosto mora stranka nekaj poudariti v svojih zapiskih.
Vnaprej razmislite o naročnikovem ugovoru in o tem, kako ga premagati (tu bo pomagalo)
Glede na predhodno sporočilo za razgovor ocenite, kaj je treba pokazati bodočemu delodajalcu: stopnje prodaje in komunikacijske veščine oz. ustvarjalni pristop delati.

Razprodaja klasičnih pisal

V tem primeru je pomembno, da se jasno držimo stopenj prodaje kot v. Ne bom posebej citiral scenarija, da ne bi omejeval bralcev na kakršen koli okvir. Kljub temu predlagam, da razmislite o nekaj točkah, na katere je vredno biti pozoren:

Vzemite to prodajo resno in ravnajte čim bolj verodostojno.
Ne pustite svojim fantazijam prosto pot, ne govorite o zdravilnih čudežnih lastnostih peresa za pet kopejkov in ne prepričujte, da je reprezentativno pisalo znamke montblanc mogoče kupiti za manj kot dolar.
Zelo pogosta napaka je preskočiti fazo pozdrava, torej vzpostaviti stik. Ne zanemarjajte te stopnje, dajte ji do 20 sekund in pojdite na naslednjo stopnjo.
Pri ugotavljanju potreb zastavite čim več odprtih vprašanj, da dobite kar največjo sliko o potrebah stranke in sami izberete taktiko predstavitve izdelka.
Preden nadaljujete s predstavitvijo, obvezno povzamete vse želje naročnika in pojasnite: ste kaj zamudili?
V celoti zgradite svojo predstavitev glede na potrebe naročnika, če kakšne lastnosti za stranko niso pomembne in jih želite izraziti, jih mimogrede omenite, ne da bi se osredotočali na to.
Ne pozabite na to nebesedna komunikacija igra tudi veliko vlogo pri prodaji! Nasmehnite se, ohranite mehak in prijazen ton glasu, kretnje ne smete biti zaprte. Dobra tehnika je, da stranko med prodajo zadržimo na produktu, ko govorimo o ključnih lastnostih, pa povabimo kupca, da jih preizkusi v praksi. Na primer: Če rečemo, da pero piše tanko in brez posebna prizadevanja, povabite stranko, naj napiše nekaj besed, da se prepričate o tem, če ročaj ne zdrsne v roki (ima gumijasto ali mat površino), povabite stranko, naj ga drži, hkrati pa razložite, zakaj je tako pomemben in priročen.
Pogajanje - če kupec zahteva popust, ne hitite, da bi se strinjali z njegovo ponudbo. Dejansko je za vas in za delodajalca popust znižanje zaslužka, čeprav vam včasih omogoča, da obdržite stranko. Poskusite razložiti, da kvaliteten izdelek ne more biti poceni, če stranka vztraja pri popustu, mu ponudite popust, če vzame 10 peres ali kakršne koli sorodne pripomočke, na primer: palico, svinčnik, rokovnik ali zavojček papirja.
dogovor. Če se je stranka strinjala, da bo pri vas kupila pero, ne hitite s prodajo. Ponudite mu pripadajoče dodatke, ugotovite, ali želi prejemati novice in popuste vašega podjetja in obvezno vzemite njegovo kontaktno telefonsko številko.
Ne pozabite prekiniti stika. Zahvalite se stranki, da je izbrala podjetje, in mu obvezno pustite svoje kontakte.

Nekonvencionalni kreativni načini prodaje peresa za intervju

Spodaj opisane metode so primerne, če vas želi bodoči delodajalec preizkusiti v kreativnosti oziroma, z drugimi besedami, o uporabi nestandardnih pristopov pri delu. V tem primeru je zelo pomembno, da znamo improvizirati in poskušati ponuditi takšne prodajne možnosti, o katerih oseba v vlogi kupca še ni slišala. Da bi razumeli, za kaj gre, bom dal nekaj primerov, kako prodati pero na pogovoru:

Ustvarjamo umetno vznemirjenje

- Presenečen sem, da vas ne zanima nakup peresnika Parker po ceni 30 % nižji od tržne cene. več vaših konkurentov mi je že ponudilo sodelovanje.

- Če se nenadoma odločite za nakup, imate moje kontakte, samo ne odlašajte z odločitvijo, ker čas je lahko izgubljen in le redkokdo na trgu vam bo dal tako donosno ponudbo.

To metodo je smiselno uporabiti, če ste dobili res drago pero.

Ponujamo partnerstva in obljubljamo ugodnosti

- Ne zanima vas nakup peresa zase, a ste kdaj pomislili, kako donosno lahko zaslužite s preprodajo peres? Predlagam spodnji ročaj Tržna vrednost, vi pa ga kot oseba s prodajnimi veščinami zlahka preprodate in zanj zaslužite solidno nagrado. Velike naložbe od vas se ne zahteva, vendar lahko dobite dobiček z minimalno porabo sredstev!

Ponujamo ugodnosti, ki niso povezane z izdelkom

Predlagam, da kupite to pisalo, da z njim preizkusite prodajne sposobnosti drugih kandidatov za to prosto delovno mesto.

Ustvarimo situacijo

To metodo so uporabili junaki filma "Volk z Wall Streeta". Njeno bistvo je ustvariti situacijo, v kateri potrebujete pero. Na primer, prosite sogovornika, naj v dnevnik zapiše nekaj zelo pomembnega, in ko se zaveda, kako narediti zapisek, mu ponudite, da proda pero.

Obstaja veliko takšnih scenarijev, ki si jih lahko zamislite, edina omejitev je vaša domišljija. Na koncu bi vas rad spomnil, da morate preden se odločite, katerega boste uporabili, razumeti, kaj točno želi sogovornik preveriti. Če nimate izkušenj s prodajo ali pa imate le malo izkušenj, delajte po klasični shemi, opisani na začetku članka, s tem boste delodajalcu pokazali, da poznate osnovno tehniko prodaje in jo znate uporabiti v praksa.

Če vas na razgovoru prosijo, da prodate pisalo ali kateri koli drug predmet, na primer prenosnik, prenosnik, jabolko, telefon – brez panike, ni tako težko, kot si mislite. Za iskalca zaposlitve je pomembno, da razume vašo strokovnost kot vodje prodaje in kaj bi lahko bilo boljšega od igre vlog »Kupec-prodajalec«.

Zakaj jih na razgovoru prosijo za prodajo peresa?

Igra vlog "Prodaj mi pero", ne razkriva le vašega znanja o prodajnih tehnikah, temveč tudi vaše prirojene sposobnosti, kot so:

Zgovornost.
Sposobnost prepričevanja.
Odpornost na stres.
Inteligenca.
Kontakt.
Vztrajnost.

Da bi bila igra vlog uspešna, morate najti le odgovore na nekaj vprašanj, to je tehnologija opravljanja testa. Ko ga obvladate, lahko na katerem koli intervjuju prodate kar koli.

Tehnika igranja vlog

Odgovorite si na vprašanje:

Stvar, ki jo prosijo za prodajo, zakaj bi jo oseba potrebovala? Natančneje, v kakšnih situacijah bo prisiljen uporabiti to stvar? Na primer, pero je potrebno za: zapisovanje podatkov, beleženje, hitro shematično upodobitev postopka, za podpisovanje dokumentov itd. Prenosni računalnik je potreben za organizacijo, načrtovanje, izračun in reševanje drugih zapletenih nalog.

Če morate pero prodati osebi, ki se ukvarja s prodajo in komunikacijo s strankami, potem je pero zagotovo na njegovem seznamu atributov, ki jih morate imeti za delo. Podpis pogodbe s stranko, poudarjanje pomembnega v ceniku, risanje diagrama vhoda v pisarno in še marsikaj uporablja vsak vodja vsak dan. Izpustimo in pojdimo k glavnemu.

Kako prodati pero na razgovoru za službo? Primer dialoga s stranko

Če razumete, čemu je pisalo namenjeno, oblikujete delovna vprašanja:

"Kako pogosto morate komunicirati s strankami?"

"Da, precej pogosto."

"Uporabljaš komercialni predlog in kataloge za vaš izdelek v tiskani obliki?"

»Našim strankam pogosto pošiljamo komercialne predloge E-naslov, vendar se zgodi, da natisnemo "

»Verjetno se boste strinjali z mano, da je bolje razložiti tankosti strankam na papirju, tam lahko obkrožite potrebno številko, poudarite pomembne točke, popravite želje naročnika, dodajte komentar "

"Nedvomno"

"Ali za to uporabljate svinčnik ali pero?"

"Včasih pero in včasih svinčnik"

»Super, ali ste se že kdaj znašli v situaciji, ko vi in stranka hkrati potrebujete pero, ali, kar je še huje, oba nimata pisala, ali pa med pogajanji preneha pisati? Da ne omenjam svinčnika, ki se preprosto izbriše ali zlomi."

"No, zgodilo se je, seveda"

"Ali strankam posredujete dokumente v podpis?"

"Da, nedvomno"

»Razumem, kako pomemben je podpis stranke ob pravem času. In predstavljajte si, da v tistem trenutku niste imeli peresa pri sebi ali pa se mu je kaj zgodilo. Za pogajanja je veliko lažje vzeti nekaj peres. Če bi imeli komplet kakovostnih peres, se nobena od teh neprijetnih situacij ne bo ponovila. Kaj praviš? "

"Ja, ni slaba ideja imeti s seboj nekaj rezervnih peres."

"Povejte mi, kako pomembno je za vas, da je srečanje s stranko brezhibno?"

"Seveda je pomembno"

»Zakaj pa dajati priložnost nesrečnemu naključju? Prinašam vam 3 zanesljiva nova pisala, ki so pripravljena na vsa pogajanja za samo 5 $. Pet dolarjev in pripravljeni ste na vsa pogajanja v nekaj sekundah. Dogovor? »Nasmeh in stisk roke!

V tem primeru igranje vlog, vprašanja so oblikovana na podlagi predpostavk prodajalca, kje in zakaj lahko naročnik uporablja pero pri svojem delu. V katerih situacijah lahko obžaluje, da nima peresa pri sebi, in kakšne so lahko posledice. Vizualizacija situacij vključuje stranko v vašo igro. Nehote posluša in razume, da imate prav in je preprosto neumno zavračati očitno koristne stvari.

Tudi dialog z naročnikom je zgrajen po načelu doseganja več dogovorov: Ali se je to kdaj zgodilo? O teh vprašanjih boste seveda slišali soglasje. To je tehnika več "da", zato je lažje dobiti naslednji "da" na največ glavno vprašanje, o nakupu.

Kako prodati krtačo za lase plešasti osebi na intervjuju?

Če imate namesto peresa nalogo, da plešasti osebi prodate krtačo za lase ali šampon, ravnate po isti shemi. Poiščite odgovore na vprašanje: "Zakaj plešasti moški potrebuje šampon?"... Šampon lahko kupi ne zase, vsi družinski člani ne morejo biti brez las. Tudi plešasti si umivajo lase – to je lepo. Lahko kupi glavnik za masažo glave, lahko počeše lasuljo ali pa glavnik komu podari. Konec koncev lahko zbira glavnike. Naredite malo možgansko nevihto in nato dobite 3-4 vprašanja, ki vam bodo pomagala prodati želeni predmet.

Ne poskušajte neumno prodati stvari na intervjuju z uporabo prazne predstavitve. Predstavitev lahko obrodi sadove le v določeni fazi prodaje, ne pa na začetku. Povedate tisoč dejstev in argumentov v prid peresu ali glavniku, kako lepo in nenadomestljivo je, a v odgovoru boste slišali: "Hvala, vendar ga ne potrebujem!" Igra je tako težka, ker stvar, ki jo morate prodati, stranka v tem trenutku ne potrebuje. Z vprašanji bi morali pripeljati do zaključka, da stvar še vedno potrebuje stranka in je potrebna danes.

Ne bom opisoval drznih ameriških shem za prodajo peresa, kot je: vzemite pero in prosite za avtogram ali vzemite prenosni računalnik in zapustite pisarno, čakajoč na odkupnino za denar itd., saj pogosteje kot ne bo moral pokazati svoje in ne manipulacije z njim.

Zaključek

Kot si lahko predstavljate, prodaja peresa na razgovoru za službo ni tako težka. Z uporabo formulacije vprašanj se lahko prilagodite vsaki situaciji in iz nje izstopite kot zmagovalec.

Ste imeli podobne razgovore za službo? Delite svoje izkušnje v komentarjih!