Dom » Plany biznesowe » Jak sprzedawać szkolenia „na żywo”. Przełamanie błędnego koła

Jak sprzedawać szkolenia „na żywo”. Przełamanie błędnego koła

Jeśli jesteś kierownikiem sprzedaży, prawdopodobnie chcesz w tej chwili sprzedawać więcej. Czy zgadliśmy? Szkolenia, seminaria, kursy mistrzowskie są oczywiście dobre. Lecz bez niezależna praca osiągnięcie wysokich wyników jest prawie niemożliwe. Dlatego publikujemy wybór ćwiczeń, które możesz wykonywać samodzielnie lub z kolegami. Ucz się, ładuj i zwiększaj sprzedaż!

1. Autoprezentacja

Każda z 30 kart przedstawia określoną postawę lub gest klienta. Gesty i postawy oznaczają pozytywny nastrój lub negatywne nastawienie do czegoś, każda z kart pokazuje reakcję klienta na twoje słowa lub czyny. Po prostu bierzesz kartę z talii i zgadnij, co oznacza ten lub inny gest. Następnie odwróć kartę i sprawdź siebie i swoje domysły.

trenować umiejętności komunikacja niewerbalna można to zrobić zarówno samodzielnie, jak i w zespole z kolegami. Jeśli grasz w drużynie, to każdy z graczy po kolei bierze kartę z talii, zgaduje, jaka reakcja jest na niej przedstawiona, a jeśli okaże się słuszna, zachowuje kartę dla siebie. Wygrywa ten, kto odgadnie jak najwięcej gestów lub póz klienta.

5. Korzyści majątkowe

Jeśli pracujesz w sprzedaży, zapewne wiesz, że istotą techniki „Feature-Benefit” jest konsekwentne przekładanie cech i właściwości produktu na wyraźne korzyści dla klienta (na przykład „bateria litowo-polimerowa” jest właściwością produkt, korzyścią, która przynosi tę właściwość, jest długa praca telefonu bez ładowania). Wykorzystując tę technikę podczas prezentacji, po opisaniu dowolnej cechy produktu, włączamy do rozmowy frazy łączące, które pomagają przejść do opisu korzyści. Przykładowe zwroty: „pozwoli ci…”, „da ci szansę…”, „dzięki temu…”.

Teraz opanuj tę technikę. Podziel arkusz papieru pionowo na 2 kolumny. Po lewej wypisz wszystkie cechy produktu lub usługi, które oferujesz klientowi, a po prawej – wszystkie korzyści, jakie można uzyskać z każdej funkcji. Przy każdej funkcji zapisz co najmniej jedną korzyść, a im więcej korzyści znajdziesz w każdej funkcji, tym lepiej.

6. Przeprosiny, odmowy i prośby

Ta prosta rozgrzewka pomoże Ci poprawić swoje umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów, nauczyć się, jak właściwie reagować i odpowiadać na przeprosiny, odmowy i prośby klientów.

Przeprosiny zawsze powinny być krótkie i uprzejme:
- Przepraszam! Przepraszam!

Weź odpowiedzialność za swoje kolejne kroki.
- Napiszę informacje...

Zgłoś swoje następne kroki:
- Dowiem się wszystkiego i dam znać za 10 minut.

Rozpocznij wniosek od korzyści dla rozmówcy.
- Za szybko...

Podaj istotę propozycji.
- Potrzebuję…

Zadaj pytanie o zgodę.
- Czy sie zgadzasz?

W przypadku odmowy zaproponuj alternatywne opcje.
- Niestety nie jest to możliwe, ale mogę Ci zaoferować...

Porzuć nadzieję, pokaż, że jesteś gotowy dać z siebie wszystko.
- Zrobię co w mojej mocy, aby...

Teraz, korzystając z informacji opisanych powyżej, postaraj się kompetentnie odpowiedzieć na te zastrzeżenia, odmowy lub prośby klientów.

Klient mówi Ci: Nie wiesz, jak komunikować się z klientami. Jaka jest twoja reakcja?
Klient mówi do Ciebie: Dlaczego mówisz do mnie tak niegrzecznie? Jaka jest twoja reakcja?
Klient mówi Ci: Absolutnie nie wiesz, jak służyć. Jaka jest twoja reakcja?
Klient mówi ci: w ogóle nie masz nic dobrego. Jaka jest twoja reakcja?
Klient mówi Ci: W Twojej firmie zawsze są jakieś problemy. Jaka jest twoja reakcja?
Klient mówi Ci: Nigdy nie można na Tobie polegać. Jaka jest twoja reakcja?
Klient mówi: nie masz absolutnie nic do zabrania. Jaka jest twoja reakcja?
Klient mówi Ci: Nie znasz dobrze swojego zakresu. Jaka jest twoja reakcja?
Obsługujesz klienta, inny kontaktuje się z Tobą. Co mówisz?
Kupujący mówi do ciebie: nadepnęłaś na moją stopę. Jaka jest twoja reakcja?
Klient kupił produkt niskiej jakości, przywiózł go do Twojego sklepu. Klient jest oburzony. Co mu powiesz?
Klient zadzwonił do Twojego sklepu i zapytał, czy ma na stanie „70 gwoździ”. Powiedziano mu, że jest. Gdy po nie przyszedł, okazało się, że zostały już wyprzedane. Klient jest oburzony. Co mu powiesz?

7. Radzenie sobie z zastrzeżeniami

Każdy kierownik sprzedaży powinien umieć właściwie odpowiedzieć na zastrzeżenia i jednocześnie podać takie argumenty, po czym bardzo trudno byłoby klientowi odmówić zakupu.

Możesz wypracować odpowiedzi na zastrzeżenia w trakcie gry w karty ” Praca z zastrzeżeniami». Najlepiej grać zespołowo, ale można też grać samodzielnie: po prostu bierzesz jedną kartę z talii i mówisz głośno swoją reakcję na opisany w niej sprzeciw.

8. Zgadzam się!

Jak radzić sobie ze sprzeciwem klienta?

Ważne jest, aby wykluczyć z wypowiedzi lub zminimalizować użycie słów: „nie”, „nie”, „ale”, „nie mogę”, „nie mogę”.
Pozwól klientowi mówić.
Do przyjęcia sprzeciwu klienta nie jest konieczne uzgodnienie samego sprzeciwu. Możesz zgodzić się z częścią oświadczenia, a następnie rozpatrzyć sprzeciw. Na przykład: „Tak, nasze ceny są wyższe niż przeciętny rynek, a jednocześnie…”; „Zgadzam się, jest taka opinia…”.
Używaj zwrotów załącznikowych: „Rozumiem cię…”, „Często o tym słyszę i jest w tym trochę prawdy…”, „Dobrze, że o tym wspomniałeś…”, „Dziękuję za przypomnienie z tego ... ”.

Teraz spróbuj znaleźć sposób, aby poprawnie i z zyskiem zgodzić się z tymi stwierdzeniami, wyobrażając sobie, że taka sytuacja miała miejsce podczas sprzedaży.

Rosja to najgorszy kraj na świecie.
Twój sklep sprzedaje kompletne śmieci.
Nic z tego nie rozumiesz.
Nie lubię cię.
To najgorsze opony, jakie w życiu widziałem.
Nie masz tego, czego potrzebuję.
Jesteś najgorszym sprzedawcą jakiego znam.
Oferujesz niewłaściwy produkt.
Nie wierzę, że jest to niezawodny i skuteczny środek.
Niczego nie potrzebujemy.
Mamy już dostawców.
Rosyjski jest zawsze gorszy niż importowany.
Nigdy nie biorę chińskiego.
Niedawno dokonaliśmy zakupu.
Słyszałem o tobie złe rzeczy.
Nie jestem pewien, czy to, co mówisz, jest prawdą.

9. Jak radzisz sobie z konfliktem?

Na etapie prezentacji klienci mają zastrzeżenia, a jeśli zareagujesz niewłaściwie, powstaje konflikt. Ten test pomoże ci zidentyfikować twoją strategię behawioralną w konflikcie i zrozumieć, jak konstruktywna jest i jak można ją ulepszyć.

Z tego testu dowiesz się o 5 typach zachowań:

Typ I. „Żółw” (unikanie)- strategia wychodzenia pod skorupę, czyli odmowa zarówno osiągania osobistych celów, jak i uczestniczenia w relacjach z innymi.

Typ II. „Rekin” (konkurs)- strategia władzy: cele są bardzo ważne, relacje nie. Dla takich osób nie ma znaczenia, czy są kochani, wierzą, że konflikty rozwiązuje się wygrywając jedną ze stron i przegrywając drugą.

Typ III. „Niedźwiadek” (adaptacja)- strategia wygładzania ostrych zakrętów: ważne są relacje, nie ma celu. Tacy ludzie chcą być akceptowani i kochani, dla czego poświęcają swoje cele.

Typ IV. "Lis"- (strategia kompromisu: umiarkowany stosunek zarówno do celów, jak i relacji). Tacy ludzie są gotowi zrezygnować z niektórych celów, aby uratować związek.

Typ V. „Sowa”- strategia otwartej i uczciwej konfrontacji i współpracy. Przedstawiciele tego typu cenią sobie zarówno cele, jak i relacje. Otwarcie określaj pozycje i szukaj wyjścia wspólna praca aby osiągać cele, dążyć do znalezienia rozwiązań, które usatysfakcjonują każdego.

Twoje zadanie- uważnie przeczytaj przysłowia i aforyzmy i w pięciostopniowej skali określ, na ile każde z nich jest typowe dla Twojego zachowania w konflikcie. 1 - wcale nietypowe, 2 - rzadko, 3 - czasami, 4 - często, 5 - bardzo typowe.

Zły pokój jest lepszy niż dobra kłótnia.
Jeśli nie możesz sprawić, by ktoś inny myślał tak, jak chcesz, spraw, by postępował tak, jak ty myślisz.
Miękko się rozprowadza, ale trudno spać.
Ręka myje rękę.
Umysł jest dobry, ale dwa są lepsze.
Spośród dwóch dyskutantów ten, który pierwszy się zamknął, jest mądrzejszy.
Kto jest silniejszy, ten jest „bardziej na prawo”.
Jeśli go nie założysz, nie pójdziesz.
Od czarnej owcy - przynajmniej kępka wełny.
Prawdą jest to, co wiedzą mądrzy, a nie to, o czym wszyscy mówią.
Kto uderzy i ucieknie, będzie mógł walczyć następnego dnia.
Słowo „zwycięstwo” jest wyraźnie napisane tylko na plecach wrogów.
Zabijaj wrogów z życzliwością.
Uczciwa umowa nie spowoduje kłótni.
Nikt nie ma pełnej odpowiedzi, ale każdy ma coś do dodania.
Trzymaj się z dala od ludzi, którzy się z tobą nie zgadzają.
Bitwę wygrywają ci, którzy wierzą w zwycięstwo.
Dobre słowo nie wymaga kosztów, ale jest wysoko cenione.
Ty - dla mnie, ja - dla ciebie.
Tylko ci, którzy rezygnują z monopolu na prawdę, mogą korzystać z prawd, które trzymają inni.
Kto się kłóci - nie warte ani grosza.
Kto się nie cofa, ten ucieka.
Czułe cielę ssie dwie królowe, a uparte cielę nie ssie żadnej.
Kto daje - zawiera przyjaciół.
Wyraź swoje zmartwienia na światło dzienne i porozmawiaj z innymi.
Najlepszym sposobem rozwiązywania konfliktów jest ich unikanie.
Siedem razy zmierz cięcie raz.
Łagodność zwycięża gniew.
Lepiej sikorka w rękach niż żuraw w chmurach.
Szczerość, uczciwość i zaufanie przenoszą góry.
Nic na świecie nie zasługuje na argument.
Na tym świecie są tylko dwa rodzaje ludzi: zwycięzcy i przegrani.
Jeśli rzucisz w ciebie kamieniem, w odpowiedzi rzuć kawałkiem bawełny.
Wzajemne ustępstwa doskonale rozwiązują sprawę.
Kopać i kopać niestrudzenie - dotrzesz do sedna prawdy.

Sprzedawaj szkolenia- po prostu. Mniej więcej tak samo, jak rzucenie palenia. Redystrybucja gospodarcza, zwany kryzysem, oferuje nowe otoczenie rynkowe. Kto sobie radzi, idzie „pod górę”, kto nie, lepiej, żeby zmienił zawód. Nie do mnie należy ocenianie tych, którzy siedzą bez pracy, a tym bardziej tych, którzy poruszają się bez ograniczania aktywności. Ale ponieważ wielu naprawdę dobrych trenerów biznesu jest wciąż przyzwyczajonych do myślenia w kategoriach narzędzi, chciałbym przedstawić swoją własną wizję sprzedaży programów szkoleniowych. To nie są zalecenia, a raczej gimnastyka dla umysłu.

Dlaczego sprzedawać?

Głównym pytaniem jest przede wszystkim zrozumienie siebie. Jedną rzeczą jest uczyć, a inną zmieniać życie ludzi. Nie wszyscy trenerzy biznesu są na to gotowi. Zmiana życia dużej liczby ludzi to odpowiedzialność, poważna odpowiedzialność. I każdy z obecnie bezrobotnych nie jest do tego psychicznie przygotowany. Choćby dlatego, że sami potrzebują klientów. Wszystko jest proste. Gdyby nie mogli wziąć takiej samej odpowiedzialności za swoje własne życie i coś w nim zmienić lepsza strona, więc istnieje rozbieżność między słowami na treningu a działaniami w życiu. Ludzie czują się fałszywi. Jest zawsze.

Dlatego klienci, którzy mogą i chcą coś zmienić w swojej firmie przy pomocy coacha, przestali to robić. Po prostu nie wierzą w coaching. Dla większości klientów szkolenie jest czymś w rodzaju wydarzenia. Programy teambuildingowe, tzw. teambuildingowe – w niektórych miejscach przygotowywane są przez tych samych specjalistów, którzy organizują imprezy i konferencje. jestem pewien, że są dobrzy specjaliści w Twojej branży. Ale oni po prostu nie rozumieją, że podczas jednego z psychologicznych ćwiczeń, które są bezpiecznie zrywane z sieci, jakiś pracownik klienta może doznać urazu psychicznego na całe życie! I nie rozumieją, bo nie ma odpowiedniego szkolenia. To jak mieszanie granatów treningowych z prawdziwymi, a potem robienie filmu o wojnie. Najważniejsze jest, aby dobrze się bawić i realistycznie.

W rezultacie wydali pieniądze, dobrze się bawili i nic się nie zmieniło. Absolutnie. Ci, którzy byli nieśmiali – są nieśmiali, ci, którzy byli w konflikcie – są w konflikcie. Dopóki nie nastąpił kryzys, wszystko sprzedawano po kolei. Klient był spokojny o wynik, a raczej o jego brak. Trener został wybrany na zasadzie „lubię – nie lubię”. Klient zapłacił, po cichu zdając sobie sprawę, że pieniądze zostały wyrzucone. Jest ich jeszcze dużo. Było dużo... Teraz wręcz przeciwnie, spadła podaż pieniądza. A imprezy firmowe i szkolenia były na czele niepotrzebnych wydatków. Szkoda…

Co więcej, doświadczenie jest doświadczeniem życiowym. Aby być teraz rozchwytywanym trenerem, trzeba mieć albo duże doświadczenie zawodowe, albo specjalistyczne wykształcenie. To znaczy edukacja, która mówi, że dana osoba może pracować z ludźmi w grupie. To przychodzi, powtarzam, albo z doświadczeniem, albo z wykształceniem. Na przykład z psychologicznym. W żaden inny sposób. Ekonomiści, marketerzy, prawnicy – nie są nauczeni rozumienia ludzkich działań. Zupełnie inna kategoria myślenia. Ich mózg działa w zupełnie inny sposób, a zmiana programu w umyśle zajmuje lata.

Dodatkowo potrzebujesz umiejętności budowania relacji z ludźmi. Jeśli coach jest osobą kompetentną, nie sprzedaje się, a raczej buduje relacje. I nawet jeśli od dłuższego czasu nie komunikował się z klientem, pamiętają go. Zalecenia są przestrzegane. Chętnie zapraszam na konsultacje. I znowu pojawia się pytanie. Dlaczego sprzedawać? Dobry trener biznesu nie potrzebuje klientów – jest zajęty pracą.

Metody sprzedaży

Jedną z oryginalnych metod sprzedaży szkoleń zademonstrowali moi moskiewscy przyjaciele. Zorganizowali festiwal szkoleniowy, na którym gromadzą ludzi według znajomych i znajomych znajomych. Potem robią coś w rodzaju jam session. Pięciu lub sześciu trenerów na zmianę wchodzi na scenę i demonstruje swoje umiejętności (czytaj charyzmę) przez godzinę lub półtorej. Osoby zainteresowane podchodzą następnie do trenerów i pozyskują klientów. Organizatorzy odpowiednio zyskują na niedrogich biletach. Wszyscy są szczęśliwi. To prawdziwy pokaz treningowy, jeśli mogę to tak ująć. Świetny przedmiot promocyjny! Rozwiązanie okazało się tak proste i pomysłowe, że nie ma końca tym, którzy chcą spędzać cały dzień, rozmawiać z ludźmi o podobnych poglądach i przyglądać się różnym programom treningowym. Okazuje się czysto po rosyjsku: tani, wesoły i cholernie użyteczny! Moim zdaniem to najlepszy system do sprzedaży szkoleń otwartych. Zwłaszcza jeśli weźmie się pod uwagę, że wszyscy trenerzy, którzy chcą się popisać przed ludźmi, nie otrzymują żadnej opłaty, a raczej płacą pieniądze. Sprzedał po festiwalu, czy nie pojechał, dla moich kolegów nie ma różnicy, nadal łączyli osobę z organizacją. Teraz, jeśli podejdziesz do niego poprawnie, możesz wciągnąć część jego kręgu znajomych do tej samej struktury. Dodatkowo wszyscy goście festiwalu są zarejestrowani i wchodzą do bazy. Następnie w LiveJournal tworzony jest blog, na który zapraszani są wszyscy goście festiwalu. Pewnego pięknego dnia: „O cud!”

Są zdjęcia z festiwalu. I każdy, jak jeden, pędzi na stronę, aby spojrzeć na siebie i innych. A potem jest społeczność, coś w rodzaju klubu. Gdzie raz w tygodniu w jakimś przyjemnym miejscu w centrum Moskwy zbierają się ludzie, piją herbatę i rozmawiają w oczekiwaniu na nowy festiwal. Przyprowadzają do klubu swoich przyjaciół, a oni przyprowadzają swoich. Nic nie jest potrzebne. 300 rubli za wpis i doświadczonego moderatora. Trenerzy starzy i nowi przychodzą tam z nadzieją na pozyskanie klientów. Tam też krótko mówią i prezentują się. Klient i sprzedawca w jednej partii - cud marketingu XXI wieku! Znakomity! Prosty i genialny!

Jest jeszcze jedna opcja. Wyspecjalizowane organizacje skupiające masę potencjalnych klientów. Marzenie każdej firmy szkoleniowej. Zaczynając od klubu przedsiębiorców miasta X gdzieś w Astrachań a kończąc na Izbie Przemysłowo-Handlowej Moskwy. Wystarczy, że liderzy tej struktury będą Twoimi operatorami sprzedaży, a za realny procent będą dostarczać Ci klientów. Myślę, że to nie jest łatwe. I wtedy mechanizm jest dość prosty – prezentacja. Na każdym wydarzeniu takiej organizacji odbywa się prezentacja książki przez trenera biznesu, który chce pozyskać nowych klientów. Goście otrzymują egzemplarze książki, szczególnie drogie z autografem. I to wszystko. Automatycznie zamieniają się w klientów, nawet o tym nie wiedząc. Teraz musisz udać się do nich i porozmawiać bezpośrednio o usługach. 30% kupi od razu, reszta stanie się klientami po wieloetapowym budowaniu relacji. Oznacza to zorganizowanie trzech lub czterech spotkań i uzyskanie informacji zwrotnej od innych przedsiębiorców. Ta metoda wymaga poważnego przygotowania. Zwłaszcza w zakresie negocjacji. Skuteczność sprzedaży szkoleń biznesowych jest niezwykle wysoka. Najważniejsze to być pewnym swoich umiejętności. Gdy coś pójdzie nie tak, wszyscy Twoi klienci będą o tym wiedzieć.

Trzecim sposobem jest stworzenie tzw. „błękitnego oceanu”. To znaczy znaleźć niszę, która nie została jeszcze zepsuta przez konkurencję. Podam przykład, opcję opracowaną przez znanego trenera biznesu i konsultanta Wiktoria Szuhat. Udało jej się połączyć wystawy i szkolenia, aby uzyskać maksymalny efekt procesu wystawienniczego dla wystawców. Zauważ, nie ze szkolenia, ale z całego procesu. Co w swej istocie nie ma nic wspólnego z treningiem jako takim. Efektem był wyjątkowy projekt - Expotraining. Firmy wystawiennicze wliczają teraz usługi Expotraining w koszt ich metra kwadratowego na wystawie wraz ze swoimi standardowymi usługami. Jak mówią, mat. Teraz Victoria ma klientów na długo.

Autokary - sprzedawcy

Stąd morał - treningi można i należy sprzedawać. Aby to zrobić, musisz się skonsolidować, odrzucić ambicję i zazdrość. Dziwne, ale trenerzy zazdroszczą. To dziwne, ponieważ powinni być ludźmi a priori, którzy powinni być sobie równi. Ale nie. Dlatego trudno jest sprzedawać szkolenia. Możesz stworzyć związek zawodowy trenerów lub kreatywny warsztat trenerów, którzy sprzedają się nawzajem. Jak to wygląda? Każdy mniej lub bardziej rozsądny specjalista ma własną bazę klientów, tworzą swoisty konglomerat kilku osób i zaczynają sobie nawzajem sprzedawać. Mając umiejętności negocjatora, znając z wyprzedzeniem informacje o decydentze i problemach organizacji, sformułowanie kuszącej oferty nie będzie trudne. W sprzedaży są doskonałe szkolenia w dowolnym formacie. Najważniejsze jest chęć pracy.

Głównym morałem tej moralności jest to, że trenerzy powinni sprzedawać szkolenia. Nikt nie odwołał sprzedaży bezpośredniej. Nawet w kryzysie. Skonsolidujcie się więc, bracia, i idźcie! Sprzedawanie treningu kolegi to świetna gimnastyka umysłowa!

Cel szkolenia „Drogi sprzedaży”: Poznanie mechanizmów i technik sprzedaży po wysokiej cenie bez rabatów i zmniejszania zysków firmy, a także właściwego targowania się z klientem w negocjacjach telefonicznych i na spotkaniu. W praktyce przeanalizujemy sposoby zawierania dużych i dochodowych umów z klientami.

Dlaczego klienci sprzeciwiają się ustalaniu cen?
Techniki rozładowywania napięcia od klienta o cenę
Jak przekazać klientowi wartość swojej oferty
Metodologia negocjacji z „dużymi” kontrolami
Techniki zwiększające wartość oferty w oczach klienta.
Sposoby przedstawienia oferty „jako inwestycji” klientowi
Badamy sposoby na utrzymanie ceny i cen.
5 zasad nazewnictwa ceny dla klienta.
4 najlepsze odpowiedzi na zastrzeżenia cenowe
Tworzymy skrypty odpowiedzi na typowe zastrzeżenia: „brak budżetu”, „drogi”, „inni mają taniej” i inne

W szkoleniu „How to Sell High” trener biznesu pokazuje na przykładzie cały algorytm negocjacyjny od A do Z, aby uczestnicy zrozumieli, jak korzystać z następujących technik, które są ćwiczone podczas szkolenia:

W praktyce wypracowujemy autorskie techniki „ochrony” cen
W praktyce utrwalamy umiejętności przekonywania klienta do zysku
4 sposoby na zabezpieczenie swojej oferty przed konkurencją
Usuwamy główne błędy przy ustalaniu ceny
Ustalamy czas w negocjacjach na podanie ceny / li>
Analiza „drogiej sprzedaży” na przykładzie iw praktyce.
Przegląd technik komunikacji z grupą osób w negocjacjach.
Ustalenie w praktyce 3 sposobów utrzymywania cen w sprzedaży.
Szkolenie z technologii opowiadania historii
Jak zmienić opinię o „wartości” Twojego produktu/usługi.
Nauka drogiej techniki sprzedaży „Wybór bez wyboru”
Sposoby argumentowania za wyborem Twojej firmy
„Gra fabularna” uczestników dla najbardziej efektywnej prezentacji cen
Szkolenie markowych chipsów „jak sprzedawać drogo”.
Sposoby wpływania na klienta i manipulacji.
Jak osiągnąć swoje cele w negocjacjach
Nauka 3 technik „jak szybko przejść do transakcji”

W tym module, na praktycznych ćwiczeniach z trenerem, wypracujesz swój indywidualny sposób negocjowania ceny z klientem i doprowadzenia do oferty dopasowanej do specyfiki biznesu

Jak podwoić? średni czek zakupy klientów
Studium autorskiej technologii „Drogi sprzedaży”
8 trików na zawarcie transakcji z potencjalnym nabywcą
Wypracowujemy sposoby kilkukrotnego zwiększenia wolumenu zakupów klienta
3 Techniki unikania presji klienta za cenę w rozmowie
Wdrażanie rygorystycznych technik negocjacji z trudnymi klientami
Nauka sposobu „Jak kompetentnie negocjować kompromis”
Ustalenie w praktyce z uczestnikami metod utrzymywania i negocjacji cen

Moduł 4. Praktyka w szkoleniu „droga sprzedaż”.

Konsolidacja umiejętności i technologii do pracy z odroczeniami, przedpłatami, ścisłymi warunkami płatności, nieopłacalnymi ofertami od klienta oraz następującymi funkcjami:

Opracowanie wszystkich metod i technologii w praktyce z trenerem biznesu
Wzmocnienie umiejętności „kosztownej sprzedaży” z każdym uczestnikiem
Wypracowanie w praktyce trudnych sytuacji w negocjacjach z klientami
Analiza umiejętności sprzedażowych każdego uczestnika szkolenia z korektą trenera
Ćwiczenie szybkich technik „Zamykania transakcji” z klientem
Praktyczne zadania dla uczestników w celu rozwijania umiejętności perswazji
Rozwijamy umiejętności charyzmatycznej prezentacji towarów/usług pod specyfikę Twojej firmy

Wynik

Nie jest tajemnicą, że zawsze fajnie jest kupić produkt lub skorzystać z usługi ze zniżką. A sam sprzedawca chętnie je zapewnia, kiedy mu to odpowiada. Ale istnieje kategoria kupujących, która wymaga bardzo dużych rabatów i przywilejów. I często bardzo trudno jest sprzedawcom sprzeciwić się im.

Są tu trzy wyjścia. Zwalniaj nadmiernie współczujących pracowników, podążaj za przykładem upartych klientów i ponieś straty, czy wreszcie naucz swoich handlowców sprzedawać drogo nawet tym, którzy nieustannie błagają o rabaty. „Moskiewska Akademia Sprzedaży” oferuje zamówienie szkolenia, które nazywa się „Jak sprzedawać drogo”.

Wynik szkolenia „Jak sprzedawać drogo”

aktywizacja sprzedaży przez znacznie bardziej pewnych siebie menedżerów wysokim kosztem;
przewidywanie i przezwyciężanie pojawiających się obiekcji;
umiejętność rozsądnej obrony pozycji firmy i sprzedaży bez rabatów;
umiejętność kompetentnego negocjowania zawierania dużych i korzystnych kontraktów z klientami

W tym artykule chcę porozmawiać o tym, co należy zrobić, aby przyciągnąć uczestników na twoje seminarium. Metody te mają zastosowanie bez względu na temat seminarium, czy jest to marketing, zarządzanie, fotografia, kursy komputerowe czy lekcje autorskiego robienia serwetek. Podzielę się moim praktyczne doświadczenie i wiedza.

Błąd wielu firm i tylko trenerów. jest pewność, że klienci sami przyjdą na seminarium, warto umieścić opis (w kilku linijkach) w popularnym katalogu, zadzwonić do znajomych lub po prostu zawiesić reklamy na kilku pobliskich słupach. Same w sobie działania te mogą prowadzić do pozytywnego wyniku, ale osobiście nie wierzę w możliwość całkowitego skompletowania grupy. Jak w każdym biznesie, najważniejsza jest tutaj spójność i jasny plan.

Przede wszystkim musisz zdecydować się na kierunek. Prawda jest taka, że ludzie częściej decydują się na szkolenie, którego naprawdę potrzebują. Z doświadczenia mogę powiedzieć, że najłatwiej sprzedać zaawansowane szkolenia (seminaria) w Czelabińsku (szczególnie dla ekonomistów i księgowych), trudniej sprzedać seminaria mające na celu rozwijanie konkretnych umiejętności, a bardzo trudno sprzedać seminaria na rozwój osobisty. Jednak w najbardziej poszukiwanych obszarach konkurencja ze strony trenerów jest również wysoka. Myślę, że obowiązuje tu zasada typowa dla sprzedaży każdego produktu – oryginały mają szczęście… Czasem.

Kolejnym ważnym krokiem jest nazwa i program.

Jak nazywasz statek, tak popłynie... Dla porównania podam nazwy szkoleń, a Ty sam wybierasz te, na które chciałbyś jechać (*prawdziwe nazwy): Psychotechnologie behawioralne w sprzedaży szkoleń dla biznesu, Specjalista ds. sprzedaży, sprzedaż: jak wygrywać bez obniżania cen, Sprzedaż detaliczna i jakość obsługi klienta, Jak utrzymać klienta w kryzysie, Zasady udana sprzedaż, Sprzedaż w zakresie: przetrwanie najsilniejszych, Aktywna sprzedaż.

Więc nazwa powinna:

1. Odzwierciedlaj istotę szkolenia
2. Bądź zwięzły i niezapomniany
3. Bądź zrozumiały dla grupy docelowej

Następnie musisz zwrócić uwagę na opis swojego seminarium. To jest bardzo ważne. To jest opis, który będzie w reklamy(na przykład na stronie internetowej). Bardzo poważnym błędem jest obecność w reklamie seminarium tylko jego tytułu. To jest złe. Oczywiście ludzie zobaczą jego główny motyw, ale dla wielu to za mało. V krótki opis lepiej zapomnieć o wymienieniu wszystkich tematów i zagadnień, które będą poruszane na seminarium - do tego jest szczegółowy program które mogą obejrzeć ci, którzy są już zainteresowani. Lepiej skupić się na tym, jak ten warsztat może pomóc. Na przykład, jeśli tematem jest szkolenie w zakresie sprzedaży, możesz określić, jak bardzo sprzedaż wzrośnie.

Publikowanie recenzji to bardzo dobra forma. Zwłaszcza jeśli podają je znane osoby w branży. W żadnym wypadku nie powinieneś wymyślać recenzji od nieistniejących osób! Pamiętaj, że świat jest mały, zwłaszcza świat regionalnego centrum. W skrajnych przypadkach możesz skontaktować się z przyjaciółmi lub znajomymi. Przed opublikowaniem najlepiej skontaktować się z osobą, która wystawiła tę recenzję. Na przykład właściciel duży biznes, może nie chcieć reklamować swojego udziału w seminarium na temat „optymalizacji podatkowej” itp.

Więc zdecydowaliśmy się na grupa docelowa, temat, zrobił krótki (dla reklamy) i szczegółowy opis - najważniejsze, aby nie dać się ponieść emocjom (dla zainteresowanych). Warto też przemyśleć dotychczasowe sposoby opłacenia seminarium, możliwość zwrotu pieniędzy, jeśli po opłaceniu z jakiegoś powodu słuchacz nie mógł przyjść. Dobry ruch PR (choć nieco ryzykowny) to zdanie typu: „Jeśli ci się nie spodoba, zwrócimy ci pieniądze”. Ważny czynnik jest wskazaniem, że po ukończeniu kursu student otrzyma certyfikat. Jest to szczególnie ważne dla tych szczęśliwców, za których może zapłacić pracodawca. I wreszcie przechodzimy do najważniejszego etapu – promocji.

Tutaj działa prawo zwrotu energii. Im bardziej aktywnie promujesz produkt, tym więcej osób dowiedz się o swoim seminarium i chcesz w nim uczestniczyć. Nie musisz zatrzymywać się na jednym. Im więcej kanałów, tym lepiej. Warto zacząć od siedliska grupy docelowej. Mogą to być biura, kluby zainteresowań, wydawnictwa specjalistyczne itp.

Postaram się podać znane mi metody promocji.

1. Umieszczanie informacji w Internecie (tradycyjne). Dziś jest to niezbędne.

1.1. Przede wszystkim informacje należy umieścić na własnej stronie internetowej. Warto jednak pamiętać, że ruch na stronie jednej firmy zazwyczaj nie jest duży, a ludzie udają się tam w celu uzyskania bardziej szczegółowych informacji.

1.4 Biuletyn. Często usuwane jako spam. Czasami nie jest to widoczne. Ale jest najbardziej masywny i działa na podświadomość. Ponadto ludzie cieszą się, gdy są wspominani. Najlepiej, jeśli list zawiera temat i nazwisko właściciela skrzynki pocztowej. Na przykład: „Dla Ekateriny Pachomovej. Zaproszenie na seminarium z socjoniki. Więc przynajmniej zostanie przeczytany. Bazę pudeł (najcenniejszej rzeczy, jaką posiada menedżer) tworzą klienci. Możesz także zwrócić się do profesjonalnych spamerów (zobacz oferty w swojej skrzynce odbiorczej).

2. Umieszczenie w Internecie (oryginalne) - główna kreatywność Być może format tego obrazu nie jest obsługiwany przez przeglądarkę.

2.1 Tworzenie grup szkoleniowych w w sieciach społecznościowych(vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Osobiście ciągle otrzymuję propozycje dołączenia do takiego grona. W większości przypadków oczywiście usuwam to jako spam, ale niektóre nawet sprawiają, że chcę jechać. Impreza nie jest droga i wydaje mi się bardzo skuteczna. Charakterystyczne jest, że początkowo możesz wybrać osoby, które mogą być tym zainteresowane (patrz grupy, zainteresowania itp.).

2.2 Umieszczanie informacji w ogłoszeniach o pracę. Nie wiem, kto to pierwszy wynalazł i kto jest właścicielem praw autorskich, ale dziś wiele firm czelabińskich „grzeszy” tym. Na przykład odbywają się kursy dla sekretarek - potrzebujesz ogłoszenia o wakacie ze wskazaniem „szczegółów na stronie”. I tak sekretarka (choć nadal bezrobotna) wchodzi na stronę i widzi ogłoszenie o kursach. Wyraźna praca nad grupą docelową. Najważniejsze: szybko i za darmo.

2.3 Komentarze na forach. Musisz obliczyć te, które zostaną przeczytane przez grupę docelową. Mogą znajdować się na wyspecjalizowanych portalach (na przykład zavedi.ru - dla kierowców lub cheltren.ru - dla kierowników personelu itp.)

3. Zamieszczanie ogłoszeń - dystrybucja ulotek. Proponuję najpierw pomyśleć o stosowności i miejscach dystrybucji. Na przykład szkolenie dla top managerów (około 20 000 rubli w dwa dni) w trolejbusie będzie wyglądało śmiesznie. Tak, żal mi brzóz.

4. Gazety i czasopisma – jak najwięcej, najlepiej za darmo.

5. Serpentyny, banery. Skuteczne, zwłaszcza jeśli kursy odbywają się w sposób ciągły. To prawda, że jest drogi. A trzeba to zrobić z wyprzedzeniem… Pewnie dwa (a nawet trzy) miesiące przed imprezą.

6. Połączenia!!! Można powiedzieć, że wszystkie poprzednie etapy miały charakter przygotowawczy. Potencjalni klienci widzieli już Twoje reklamy, być może zostało to nawet zdeponowane w ich podświadomości, może nawet myślą: „idź… nie idź… a może idź tak samo…. może zostań z rodziną itp.”, ale częściej decyzja zapada w trakcie rozmowy. Więc koniecznie zadzwoń! Zadzwoń do starych klientów! Zadzwoń po katalogi! 25 połączeń dziennie. Och, lepiej, więcej! Prawidłowa mowa, jasne określenie celu, pozytywne nastawienie, proste plecy! Przy okazji, możesz iść na specjalne seminarium.

Ostatni etap. Wszystkie działania promocyjne są realizowane. Członkowie zostali zrekrutowani. Odbyło się seminarium. Teraz musisz zrobić z prostego słuchacza stały klient. Wszyscy uczestnicy seminarium muszą wypełnić krótką ankietę, w której powinni podać swoje nazwisko, imię, miejsce pracy, stanowisko i zainteresowania zawodowe, numer telefonu, a także adres e-mail oraz krótką recenzję. Kwestionariusz nie powinien być bardzo duży, w przeciwnym razie uczestnicy odmówią wypełnienia. Musi istnieć klauzula o zgodzie osoby na otrzymanie e-mail informacje o nowych seminariach. Teraz będziesz miał możliwość skontaktowania się z każdym uczestnikiem, aby w przyszłości złożyć mu najbardziej odpowiednie oferty.

Główną gwarancją sprzedaży każdego szkolenia jest prawidłowe pozycjonowanie. I samo szkolenie, firma i prezenter. W większości przypadków, zwłaszcza jeśli chodzi o seminaria elitarne, ludzie nie chodzą nawet na samo seminarium, ale do trenera! Dlatego należy dołożyć wszelkich starań, aby imię i nazwisko trenera było tak zwane „na przesłuchanie”. Napisanie książki, artykułów, udział w różnych konferencjach, umieszczenie informacji (życiorysu) na wiodących portalach poświęconych edukacji biznesowej to klucz do sukcesu. Ogólnie Internet daje niesamowite możliwości promocji własnej marki. Koszt zamieszczania artykułów w Internecie jest niższy (lub nawet bezpłatny) niż w publikacjach drukowanych, a odwiedzających jest więcej. Możesz także bezpłatnie publikować komentarze i pisać na forach. Pamiętaj, aby podać swoje prawdziwe imię i nazwisko, a nie pseudonim. Chcesz stać się rozpoznawalny, aby sprzedać seminarium?

To trochę moje główne przemyślenia na temat sprzedaży seminariów. Czekamy na Wasze komentarze i życzę powodzenia w sprzedaży!

Ekaterina Pachomova
Menadżer projektu