Dom » Pojmovi » Kako postati dobavljač za veliku mrežu. Novi dobavljači

Kako postati dobavljač za veliku mrežu. Novi dobavljači

Kako izgleda idealni dobavljač očima trgovca? Dmitry Motorin radi u maloprodaji više od sedam godina i poznaje željezna pravila mrežne kupnje, jer je i sam uspješno sudjelovao u njihovom stvaranju.

Trgovački lanci rastu i u vrijeme krize. Za najveće ruske trgovce na malo, 2015. je bila rekordna po brzini povećanja tržišnog udjela. Prema analitičarima, u TOP-10 najvećih FMCG mrežečinio 24,3% tržišta u odnosu na 21,6% godinu ranije. Uz ukupni pad maloprodaje u zemlji od 8,5%, takva postignuća izgledaju impresivno i mijenjaju odnos snaga u maloprodaji.

U 2015. godini udio deset najvećih trgovaca u DIY maloprodaji premašio je 30%. Ukupni volumen Hard & Soft maloprodaje prošle godine procijenjen je na 1 bilijun. rubalja, s ukupnim tržišnim kapacitetom zajedno s B2B i izgradnjom od 4,3 trilijuna. Logično je da je, unatoč padu tržišta u posljednje dvije godine, ovaj prodajni kanal tražen kod proizvođača.

Međutim, kao u poznatom filmu "Moskva suzama ne vjeruje", jedna od heroina kaže: "da biste postali general, morali ste se udati za poručnika i trčati s njim po garnizonima." Znači li to da je zauvijek prošlo vrijeme novih proizvođača robe koji sanjaju da svoju robu prodaju trgovačkim lancima? Nikako! Niše ostaju, rotacija dobavljača na policama u lancima je u tijeku.

Tada se postavlja najzamršenije pitanje naših dana: "Kako prodati robu u trgovačkim lancima?" Autor ovog članka radi u maloprodaji više od sedam godina, te poznaje željezna pravila mrežne kupnje, budući da je i sam uspješno sudjelovao u njihovoj izradi. Ima preko osam godina iskustva u vođenju i vođenju ključnih maloprodajnih kupaca. Dakle, cijeli proces komunikacije, mreža - dobavljač zna od prve osobe i s obje strane barikada.

Moje iznenađenje ovim metodama bila je dobra motivacija za stvaranje ovog članka. Taktika, uzdignuta u kategoriju strateških odluka, uvijek me zabavljala. Cjelokupna pregovaračka strategija je tri do četiri sastanka s kupcima i njihovim šefovima u šest do devet mjeseci. Ako na drugom sastanku nije bilo rezultata, onda ga je u praksi već nemoguće promijeniti.

Iz osobnog iskustva kupca, mogu čvrsto reći: ako dobavljač nije potreban, neće ući u mrežu! Najgora opcija je tražiti način pritiska na kupca odozgo, preko vlasti. Osim problema u bliskoj budućnosti i ulaska na osobnu crnu listu s predvidljivim rezultatom, ne treba očekivati ništa dobro. I sami ćete dati razlog, sami znate.

Kako uloga pregovora u postizanju rezultata s mrežom ne bi postala ključna, odlučujuća u sudbini tvrtke, počet ćemo s Osnovni koncepti... Ocrtat će jednostavan i logičan sustav djelovanja kako bi dobavljač postigao pravi rezultat, umjesto kupnje pretplate za godišnju obuku osoblja o učinkovitim pregovorima s mrežnim kupcima. Cijenim dobru pripremu za pregovore i specifičnosti, ali taktiku ne treba precijeniti!

Počnimo s glavnim pitanjem cijele ove priče: Zašto želiš postati dobavljač mrežna maloprodaja? Odgovor nije tako jednostavan kao što mislite. Činjenica je da maloprodajna mreža ima dva zadatka - povećati promet i istovremeno ostvariti maksimalnu dobit.

Trgovački lanac prvi problem rješava smanjenjem maloprodajnih cijena. Ona drugi problem rješava na račun dobiti dobavljača, odnosno vas. Dijelom je rotacija dobavljača i robe na polici uobičajeni proces nadoknađivanja prirodnog gubitka dobavljača, odnosno njihovog dobrovoljnog odbijanja rada s mrežom ili potpunog bankrota.

U mojoj praksi, ako je udio trgovačkih lanaca u prodaji proizvođača veći od 30%, to je ozbiljan signal za diverzifikaciju cjelokupnog poslovanja, barem je potrebno povećati broj ostalih kupaca, tražiti Novi proizvod, razviti svoju maloprodaju, napraviti i prodati franšizu. Sjediti i čekati da je s tobom sve u redu jednako je činu Ane Karenjine u finalu istoimene knjige.

Ako ste prošli prvi test i čvrsto ste uvjereni da su trgovački lanci za vas nužan kanal promocije, poduzmite drugi korak: procijenite cijenu maloprodajnog kanala. Napravite ekonomsku procjenu troškova i isplativosti takvog posla, odredite graničnu vrijednost marže koju vaša tvrtka može podnijeti. Da biste to učinili, trebali biste otići na uvodni sastanak s kupcima, saznati potencijalne uvjete rada ili približne uvjete rada od svojih kolega iz branše, a ne od konkurenata. Ovo nije teško!

U branši uvijek postoji niz optimista koji mi tijekom pregovora postavljaju pitanje: "Koga poznajete na mrežama, koga možete nazvati odmah?" Ovo pitanje odražava iskrivljenu sovjetsku ideju ljudi o kupcima "lopova malina" ili romantičnu zabludu o "cehovskom bratstvu". Ovo je opasan faktor! Čak i ako je vaša supruga ili nećak među osnivačima vaše tvrtke Generalni direktor mreže. Sve se mijenja i ljudi također, posebno na vodećim pozicijama. I jučerašnji "blat" postat će kamen na vratu tvrtke koja tone na dno propasti. Stoga je najbolja i najodrživija opcija uspostaviti odnose s mrežom na način da se "kupci" mijenjaju, a vaš proizvod ostaje na polici.

Pa kako ući u trgovanje maloprodajna mreža? Postoje samo dva civilizirana načina za ulazak u mrežu. Prvi način se temelji na dva ključni parametri: Imate proizvod prilagođen webu po atraktivnoj cijeni. Svi ostali parametri 6P marketinškog miksa također su važni:

Mjesto. Na primjer, mogućnost isporuke robe od strane dobavljača u DC ili izravno u trgovine,
Promocija. Na primjer, mogućnost i želja, osim niske cijene isporuke, dati posebnu cijenu za proizvod tijekom promocija,
Narod. Primjerice, dostupnost kompetentnih i učinkovitih upravitelja računa koji sve probleme rješavaju po principu "jednog prozora",
Procesi. Primjerice, mogućnost brze dodatne dostave narudžbi, odnosno brzina i jasnoća koordinacije, potvrde, obrade mrežnih aplikacija, priprema kompleta popratnih dokumenata bez grešaka.
Istovremeno, faktor proizvoda i cijene ostaje glavni čimbenik u ovoj priči. Ako ni prvi parametar ni drugi nisu ništa izvanredno s gledišta mreže, onda ne gubite svoje i njihovo vrijeme. Samo naprijed i usavršite svoj proizvod i identificirajte prilike za promjene cijena. Načela izrade i konfiguriranja proizvoda su prilično jednostavna, ali za to je potreban solidan stručnjak za kreiranje proizvoda, odnosno marketer.

Ako imate proizvod, njegova vrijednost za potrošače/kupce je testirana i shvaćena, onda uz dobru cijenu postajete superpozicija. Svaka mreža će rado primiti vaš proizvod i ostvariti profit na njemu.

Ako prva opcija nije moguća iz više razloga, a proizvod i cijene su vrlo bliski i slični uvjetima vašeg konkurenta na mreži, onda postoji duža, ali i učinkovita strategija progonitelja. Naznačite svoju želju i spremnost za suradnju s trgovcem i uđite u stanje pripravnosti kada se pojavi zgodna torbica za zamjenu. Ovdje morate pokazati takt, strpljenje i upornost. Najmanje jednom godišnje lanci rotiraju asortiman.

Iskoristite ovo vrijeme u svoju korist. Vaš zadatak je saznati sve detalje o radu konkurenta (eventualno krug konkurenata) s mrežom, razgovarati s najvećim mogućim brojem ljudi u mreži koji rade s njihovim proizvodom. Ako točno definirate slabosti vaš protivnik, tada ćete tijekom vremena čekanja moći ojačati upravo te trenutke u svom radu. Sa sljedećim pregovorima, sada ćete ih moći pokazati kao svoj solidan plus.

Postoje i mali trikovi kojima možete postupno oslabiti protivničku poziciju u mreži. Naime, poznavajući pravila i birokratske procese u trgovačkoj mreži, možete redovito napadati svog konkurenta zanimljivijim promotivnim ponudama. Vjerojatnost brzog prebacivanja mreže na vas je mala, a vaše odvažne cijene mogu natjerati mrežu da izvrši pritisak na neprijatelja, smanjujući njegovu ionako nisku profitabilnost.

Naknadni sukobi s kupcima, kako se sjećamo, također imaju učinka. Kao rezultat toga, s vremenom ste za mrežu prikladniji i poželjniji od svog nesretnog kolege. Međutim, budite oprezni. Otvorene laži bit će razotkrivene i ostaviti vas bez šanse za pobjedu. Osim toga, kada dođete na policu, također ćete se morati braniti od napada konkurenata. Vaša snaga je u vašem proizvodu. Ako vas potrošač voli, pojačajte tu ljubav i neuspjeh će vas zaobići.

Postoje necivilizirane opcije za ulazak u mrežu, koje su nam opet došle iz dalekog razdoblja netržišnih odnosa, kada se roba “izvlačila”. U većini mreža procesi nabave su ispravno postavljeni i sustav ne odgovara na takve ponude, budući da su odluke o nabavi transparentne i donosi ih veliki broj ljudi.

Prije sedam godina, počevši s kolegama dijeliti svoje iskustvo u upravljanju prodajom i nabavom, napravio sam zanimljiv materijal koji opisuje portret idealnog mrežnog dobavljača. Ova je lista svojedobno prodana na kotacije i pomogla je velikom broju tvrtki. Danas našim čitateljima nudim moderniju verziju.

Po mom iskustvu i uvjerenju, idealan dobavljač kako ga vidi trgovački lanac trebao bi izgledati ovako:

Dobavljač Je brend. Ja ne zovem markom zaštitni znak, kojih na tržištu ima mnogo, te stabilnu percepciju ovog brenda od strane kupaca, potrošača, klijenata. Ako ste uspjeli učiniti proizvod tvrtke jakim, zanimljivim, profitabilnim klijentima i potrošačima, čestitamo! Posjedujete vrijedan resurs, imate brend zbog kojeg ljudi idu u dućan i rado ga kupuju.
Proizvođač. Kontroverzna teza ako distribuirate proizvode trećih strana. Ali ako imate ekskluzivna prava distribucije na dobar proizvod, onda je i ovo sasvim dobra pozicija. Zašto su mreže spremnije surađivati s proizvođačima. Odgovor je očit – to je siguran znak da će mreža izvući maksimum iz svog poslovanja s vama. Mrežu uopće ne zanima vaš profit, ali ako sami proizvodite, velika je vjerojatnost da će cijena isporuke robe biti najniža, a pritom ćete moći preživjeti.
logističar. Ovdje je sve prilično jednostavno. Lanci imaju veliki broj trgovina u različitim udaljenim gradovima i regijama. Roba u skladištu ili u proizvodnji mreže nije potrebna uz vrlo rijetke iznimke. Ako imate razvijenu i vođenu distribucijsku mrežu, možete osigurati nesmetanu i visoku točnost isporuka, imate tu mogućnost, koja je važna u našoj zemlji, da ispunite narudžbe kupaca, zatim čast i pohvale mreže i potrošača!
Partner. Poanta nije ključna, ali važna. Kako god se odvijao formalni proces vaše komunikacije s mrežom, ljudi su prisutni u njoj. U tijeku rada uvijek postoje trenuci kada ima smisla popustiti ili pomoći u teškoj situaciji. Štoviše, u omjeru tri prema jedan. Za trostruku vašu stvarnu pomoć, teoretski možete očekivati jedan korak prema mreži. Drugim riječima, vaš stil rada stvara osjetljivu nematerijalnu imovinu zvanu reputacija. Što je veći, to je vaša pozicija jača.

Iskusan. Pitanje nije ni ključnije, iako nedvojbeno dodaje pluseve vašem prijedlogu. Ako već radite s određenim trgovačkim lancem, za novi lanac to znači da nećete morati objašnjavati veliki broj uobičajenih istina niti davati odgovore na pitanja neprimjerena sa stajališta lanca. To je definitivan pokazatelj za svaku maloprodaju da je tvrtka adekvatna i da je s njom moguće raditi.

U zaključku ovako pomalo kaotičnog članka, želim još jednom naglasiti glavnu ideju svog odgovora na pitanje postavljeno u naslovu. Kako mogu prodati svoj proizvod prodavačima? Odgovor je prilično jednostavan.

Postoje dvije popularne opcije prodaje:

Prvo proizvesti, a onda razmišljati gdje i kako sve to prodati. Koliko god smiješno zvučalo, 80% vašeg tržišta čini upravo to. Ovo bi vas trebalo inspirirati jer se ne morate natjecati s cijelom industrijom, samo s 20% nje.
Više teška opcija na temelju stvaranja i stalni rad nad svojim proizvodom kako bi zadovoljili potrošače. To čini 20% vašeg tržišta. Preporučam da svoj poslovni model tražite samo ovdje. Prednosti je mnogo – zanimljivije je, učinkovitije i učinak traje dulje.

Ako slijedite put implementacije drugog modela, može se dogoditi situacija da vam se same mreže obrate za proizvod. Ne vjerujete mi? I sjećam se takvih opcija i ima ih puno. Sretno vama i vašem trgovcu!

Master R2, poslovni arhitekt

Državi kao gospodarskom subjektu stalno su potrebne velike i raznolike zalihe, od nadopunjavanja zaliha u dječjim vrtićima do doživotnog održavanja gardijskih pješačkih pukovnija. Stoga od 2014. godine u našoj zemlji postoji ugovorna struktura zahvaljujući kojoj se kupuju različiti proizvodi za potrebe tijela različitih razina.

Okvir za zahtjeve javne nabave

Javna nabava je strogo formalizirana raznim pravnim dokumentima, prvenstveno Saveznim zakonom od 04.05.13., te zahtijeva ispunjenje nekoliko uvjeta:

svaka kupnja u susret državne strukture od najnižeg do najvišeg mora biti unaprijed utvrđeno i obrazloženo;
proizvodi različitim smjerovima, namijenjene opskrbi državnih struktura, dužni su podržavati svoje djelovanje, ali ne i pružati nepotrebne pogodnosti i ne biti proizvod luksuza.

Put poduzetnika do opskrbe

Kako na primjer postati internet provajder? Državne isporuke provode se na temelju niza obveznih pravila. Najvažnija od njih bit će teza o popularnosti i transparentnosti informacija, zbog čega je obavezno objavljivanje svih podataka o zalihama pojedinog kupca na službenim stranicama javnih nabava na internetu.

Algoritam kupnje po državnoj narudžbi

Kako postati dobavljač mreža javne nabave? Glavni zadatak kupca koji radi po ugovorima je kupiti potrebne proizvode (rad, uslugu) za opskrbu države ili općinske potrebe... Rješavajući ovaj problem, kupac se vodi sljedećim:

nabava robe počinje prikupljanjem podataka o njoj, stvaranjem početne moguće vrijednosti nadolazećeg ugovora;
državne isporuke su unaprijed dogovorene i obrazložene, pripremljena je sva potrebna dokumentacija;
kupnje se provode putem nadmetanja ili kupnjom proizvoda samo od jednog dobavljača.

Vlastita sredstva za primanje prijave

Za početak je fiksiran potreban ugovor za kupnju proizvoda. Ali za to je kupac dužan pokazati raspoloživost potrebnih sredstava. Obavezni za sve kupce su sljedeći uvjeti za zaprimanje prijave:

iznos sigurnosti za aplikaciju vlastitih sredstava iznosi od 0,5 do 5% početne granični trošak ugovor;
pobjednik dražbe mora osigurati još veći iznos - od 5 do 30% početne granične vrijednosti ugovora, ako je njegova ukupna vrijednost jednaka ili manja od 50 milijuna kuna, odnosno od 10 do 30% ako je vrijednost ugovora Ugovor je veći od 50 milijuna rubalja.

Dokumenti potrebni za sklapanje ugovora

Kako postati dobavljač, koji su dokumenti potrebni za to? Prije svega, morate potvrditi obvezu državna registracija kupac u rangu individualni poduzetnik ili pravno lice. Da biste to učinili, morate osigurati:

izvod iz Jedinstvenog državnog registra pravnih osoba ili EGRIP, pokazati TIN;
sastavni materijal pravne osobe;
podaci o putovnici individualnog poduzetnika;
dokumenti koji potvrđuju status čelnika organizacije;
dokumenti koji potvrđuju status osobe koja zastupa interese sudionika;
ostali materijali i podaci prikazani na popisu za ovu kupnju.

Jedinstveni informacijski sustav i elektronička dražba

Kako postati dobavljač? Za dobivanje potrebnih znanja o svim fazama aukcije, kupac je dužan registrirati se u Unitedu informacijski sistem... Završetkom ovog procesa pristup željenom materijalu postat će apsolutan i besplatan.

U poruci o otvaranju elektroničke dražbe, koju će gospodarstvenici koji sudjeluju u javnoj nabavi zasigurno plasirati u EIS, bit će potvrda o određenom mjestu na kojem se održava određena dražba.

Da popravite aplikaciju za elektronička aukcija kupci su dužni steći akreditaciju, registrirati se na web stranici koju je poduzetnik označio, sve učitati na nju Potrebni dokumenti v u elektroničkom formatu.

Opskrba na veliko

Kako postati dobavljač na veliko? Ako uspijete osvojiti prvo mjesto u konkurenciji, tada je, najvjerojatnije, poduzetnik veleprodajni dobavljač - zbog toga su njegove cijene niže, a roba raznovrsnija. U tom slučaju će početi isporučivati naručene proizvode, potpisati ugovor na temelju kojeg je dužan isporučiti sve vrste robe u ispravnom redoslijedu. Tek dovršenjem navedenih radnji i izvršenjem potpisanih zakonskih ugovora, trgovac može zahtijevati primanje naznačenog iznosa sredstava.

Najbolje od svega, ako ste u mogućnosti postaviti pitanje: „Kako postati dobavljač pet, na primjer, ili nekog drugog velika mreža, drugim riječima, veleprodajni kupac?" U tom smislu, proizvodi će biti još niži po cijeni i širi asortiman zbog specifičnosti poslovanja kupca.

Jedini dobavljač

Pravni okvir vam omogućuje stvaranje uvjeta da to postanete. Kako postati jedini dobavljač?

Pod uvjetom da trošak jedne kupnje nije veći od 100 tisuća rubalja, čini se da je moguće kupiti proizvode od jednog poduzetnika. Iznos sredstava godišnje za takve zalihe ne prelazi 5% ukupnog godišnjeg proračuna zaliha poduzetnika i 50 milijuna rubalja. Institucije s proračunom manjim od 40 milijuna rubalja. može kupiti robu u vrijednosti do dva milijuna od jednog dobavljača.
Od zabavnih i kulturnih organizacija, prema postojećim zakonima, ne može se potrošiti više od 400 tisuća rubalja na jednu kupnju. Ukupni iznos zaliha od jednog dobavljača ne može doseći 50% proračuna i dvadeset milijuna rubalja u apsolutnom iznosu.

Izvanredne okolnosti

Postoji nekoliko opcija za kupnju naloga državne nabave. Istodobno, morate razmisliti kako postati dobavljač u okviru brze kupnje i kupnje više sile:

otklanjanje posljedica katastrofa i prirodnih katastrofa,
opskrba kontinuiranom industrijskom proizvodnjom;
za usvajanje poglavlja strane zemlje i delegacije,
ugovor o opskrbi električnom energijom ili vodom;
nabava softvera za uvođenje znanstvenih i tehničkih inovacija.

Druge opcije

Postoje i druge mogućnosti da postanete ekskluzivni dobavljač:

Državne nabave od poduzeća kazneno-popravne strukture. Takve se kupnje mogu obaviti bez natječaja u okviru programa koji država dopušta.
Državna nabava lijekova ili plaćanje liječenja.
Moguće je kupiti lijekove samo od jednog postojećeg dobavljača koji ne koštaju više od 200 tisuća rubalja.
Fiksiranje dobavljača kupca uredbom vlade Ruske Federacije.

Javna nabava je prilično isplativa komercijalna mjera, ali je, s druge strane, stalno u fokusu agencija za provođenje zakona, stoga sudionici na privatnom tržištu moraju provoditi nabavu pošteno, jasno u skladu s zakonodavni okvir... U tom će slučaju državne zalihe biti od koristi svim stranama na tržištu – poduzetnicima, društvu i državi.

Državne nabavke- to je glavni način za zadovoljenje svih mogućih potreba zemlje. Uz pomoć državnih nabava odvija se pravovremena opskrba hranom obrazovnim ustanovama i svim drugim organizacijama. Dakle, pravni sustav predviđa takav status dobavljača javne nabave, koji mora proizvoditi ili isporučivati proizvode kako bi zadovoljio postojeće potrebe.

Zahtjevi i norme zakona

Javna nabava je strogo regulirana određenim regulatorni dokumenti, uključujući poseban savezni zakon, moraju se provoditi u skladu s nizom zahtjeva. Glavni i najvažniji od nametnutih uvjeta je obvezna normativna fiksacija i argumentacija svake kupnje, bez obzira na prirodu uporabe i namjenu.

Kupci određuju koje će tvrtke postati dobavljači na temelju nekoliko kriterija. Kao prvo potencijalni kupac prikuplja i analizira podatke o svim kandidatima za ulogu dobavljača. Nakon što se svi mogući prijedlozi za državne opskrbe evidentiraju i odobre na specijaliziranim resursima, sklapa se sporazum o budućim opskrbama ili se raspisuju natječaji na kojima se prema određenim kriterijima određuju najdostojniji kandidati.

Dobavljač javne nabave može postati svaka tvrtka ako je ispunjen niz uvjeta. Najvažnija značajka poduzeća koje se prijavljuje za ovu ulogu bit će vidljivost i transparentnost informacija.

Prije prijave za ulogu dobavljača javne nabave ili organizacije treba se registrirati u specijaliziranoj strukturi - Jedinstvenom informacijskom sustavu. Nadalje, kada poslovni subjekt postane punopravni član ovog sustava, primat će obavijesti o otvaranju online aukcija. Ako želite sudjelovati u jednom od njih, svaka tvrtka može podnijeti službenu prijavu. Ali prije toga, morat ćete dobiti posebnu akreditaciju podnošenjem određenog popisa dokumenata na stranicu koju je odredio kupac.

Kako postati dobavljač javne nabave: faze i algoritam

Za sklapanje ugovora između kupca i budućeg dobavljača potrebno je dostaviti niz dokumenata. Tvrtka koja namjerava preuzeti ulogu dobavljača mora imati status fizičkog odn pravna osoba, u prilog čemu priložite dokumente prema određenom popisu:

sastavni dokumenti Samostalni poduzetnik ili LLC;
izvod iz Jedinstvenog državnog registra pravnih osoba ili EGRIP;
osobni podaci pojedinog poslovnog subjekta;
osobni dokumenti čelnika poduzeća, ako je dobavljač pravna osoba.

Osim takvog osnovnog, obveznog popisa za sve, za podnošenje mogu biti potrebni i neki dodatni dokumenti koji u pojedinačni slučajevi tvrtka je dužna dostaviti od strane kupaca.

Da bi mogao sklopiti ugovore za nabavu javne nabave, naručitelj zauzvrat mora dostaviti potvrdu o dostupnosti dovoljnog iznosa sredstava. Uključujući 0,5-5% početne granične vrijednosti ugovora mora se osigurati vlastitim sredstvima tvrtke kupca.

Veleprodaja zaliha, dodatne značajke

Tvrtka specijalizirana za veleprodajne zalihe, može se prijaviti za suradnju s velikim trgovačkim lancima. Za sklapanje ugovora o veleprodajnim zalihama potrebno je navesti potencijalnog kupca isplativi uvjeti suradnju, jamčeći niže cijene u odnosu na konkurente i najširi mogući asortiman robe.

Između ostalih mogućnosti, zakon dopušta poduzeću da postane jedini dobavljač. Ali za to je potrebno da nabava ispunjava zahtjeve, na primjer:

ako kupac pripada kategoriji kulturnih i zabavnih objekata, ne može kupovati robu od jednog dobavljača za više od 50% proračunskih sredstava. Konkretno, ova granica je 20 milijuna rubalja.

Kaznene ustanove mogu postati jedini dobavljač sukladno propisima. Dobavljači lijekova su uključeni u ovu kategoriju, ali iu zakonskim okvirima.

V utvrđeno zakonom u slučaju nužde ili više sile moguć je brži postupak sklapanja ugovora o javnoj nabavi. Takve izvanredne okolnosti uključuju mjere za uklanjanje prirodnih katastrofa, katastrofa uzrokovanih ljudskim djelovanjem, potrebu za opskrbom električnom energijom ili drugim resursima ili kupnjom softver s ciljem uvođenja znanstvenih i tehničkih inovacija.

Moj brat već duže vrijeme distribuira knjige i odlučio se okušati vlastiti posao- počeo primati narudžbe za uvez gotovih knjiga u skupocjenu kožu. Kad je trebao početi isporučivati te poklon knjige u trgovine, trebalo je registrirati tvrtku – obratio mi se brat (u tom trenutku sam registrirao pravnu osobu), te smo krenuli u zajednički posao.

U ovom članku ćete pročitati:

Kako postati dobavljač i pouzdan partner za tvrtke

Kako osigurati da dobavljač radi nesmetano s izvođačima

Kako postati dobavljač pohraniti i osigurati pouzdan rad dobavljača s izvođačem, u različitim stupnjevima, svaki trgovac zna. Međutim, ključna važnost ovih odnosa je partnerstvo i povjerenje, što može produljiti suradnju na dugi niz godina. Da bismo to postigli, morali smo popuniti mnogo neravnina.

Kad smo tek odlučili postati dobavljači dućana, ljudi isprva nisu htjeli ni poslovati s nama – mi smo, poput djece, trčali okolo s vrećicama. Tada smo radili sa samo dvije trgovine, obim prodaje je bio vrlo skroman - desetak knjiga mjesečno. Imali smo dojam da smo sve ovo uzalud započeli, takve knjige uopće nikome nisu bile potrebne. Međutim, onda se pojavio stalni kupci koji je došao i tražio naše knjige – možda zato što su se jako razlikovale od klasičnih ponuda konkurenata (imali smo kožne uveze u boji, ilustrirane tablete). Kako god bilo, postupno je prodaja počela rasti, a naš rad dobavljača s izvođačima počeo se poboljšavati. Imamo zajedničku odgovornost. Moj brat je počeo osnivati proizvodnju, neprestano isprobavajući različite materijale, ja - tražim klijente i gradim odnose s njima. A naš ured je bio moj stan.

Traženje partnera

Razumijevanje tko je točno naš klijent nije došlo odmah. Nekada smo mislili da se radi o maloprodajnom kupcu – nekome tko je krajnji potrošač koji kupuje knjige u kožnom uvezu.

No, kako bi vam se maloprodajni kupci mogli obratiti, morate promovirati određeni resurs koji osigurava dolazni tok narudžbi – internetsku trgovinu i maloprodajnu mrežu u koju dolaze potrošači. Potrebno je truda i vremena. Radimo isti posao, ali 28 puta brže. Zašto 28? Budući da se naše knjige sada prodaju u 28 trgovina – traže krajnjeg potrošača. Nakon što ste pronašli jednu trgovinu, odjednom ćete pronaći desetke kupaca. A da smo ih tražili jednog po jednog, potrošili bismo desetke puta više vremena.

Promocija na društvenim mrežama: kako procijeniti izglede za tvrtku

Sada među našim partnerima - najbolje trgovine Moskva. Kako smo to postigli? Mogu reći da nije najvažnije samo pronaći klijenta (vidio sam trgovinu, upoznao se, dogovorio, ponudio, dogovorio), već raditi s njim što je duže moguće. Da biste to učinili, morate u početku shvatiti koliko možemo biti zanimljivi jedni drugima, aktivno surađivati i pomagati partneru: nazvati, stimulirati, ponuditi izgled knjiga ili zamijeniti asortiman, razgovarati osobno s prodavačima i dobiti povratne informacije.

Politika cijena

Sada je naša tvrtka usvojila praksu maloprodaja, ali samo ako nam se sami dugogodišnji kupci izravno jave. I da, mogu doći u naš ured po knjigu, ali trudimo se više ne prodavati malo kako ne bismo stvarali konkurenciju našim najvažnijim kupcima - knjižare... Jer upravo su oni, stvarni i na internetu, postali naši najučinkovitiji partneri.

Vrlo je važno svojim postupcima ne naštetiti interesima partnera. Zato na našoj web stranici nema cijena. Kada nas kupci izravno nazovu, mi im prodajemo knjige po maloprodajnim cijenama. Iako je, naravno, isprva postojala ideja o prodaji na veliko kako bismo povećali prodaju, ali smo odustali od takvog scenarija: to bi bilo nepravedno u odnosu na naše druge ugovorne strane i dovodilo bi u sumnju mogućnost uspješne dugoročne suradnje .

Nove prilike

George Washington je jednom rekao: "Svaki problem je uspjeh prikriven." Ovdje smo upravo imali takav primjer rada dobavljača s izvođačima. Činjenica je da sada uvezujemo knjige bez formaliziranja pravnih odnosa s njihovim izdavačima, a da pritom ne kršimo njihova prava: te smo knjige kupili, ne mijenjamo tekst, ne prisvajamo autorstvo. No, jednom smo primili zahtjev jednog od izdavača u vezi s prodajom njegovih knjiga u našim uvezima u moskovskoj knjižnoj mreži.

Naše su knjige uklonjene iz dućana, ali su nakladnici tako izgubili dio prodaje u dućanu, a sada više ne odolijevaju našim proizvodima na policama. Sljedeća faza, mislim, bit će potpisivanje našeg sporazuma o uvezivanju knjiga i njihovoj nesmetanoj distribuciji. Ovaj incident nam je dao ideju da bi se slični ugovori mogli potpisati i s drugim izdavačima. A baš smo neki dan dobili takvu ponudu suradnje.

Natjecatelji

Pitanje konkurencije na maloprodajnoj polici za nas ostaje iznimno važno jer je naše tržište vrlo usko. Mreže knjiga mogu se izbrojati na prste jedne ruke (naše glavne partnerske mreže su Moskovska kuća knjige, Biblio-Globus i trgovačka kuća knjiga "Moskva"). A naš premium proizvod nisu kruh ili žvakaće gume, koji se svakodnevno prodaju u tonama.

Naravno, ekskluzivnost i visoka kvaliteta naš prijedlog. Mnogi konkurenti rade po narudžbi i po znatno nižim cijenama od naših, jer minimiziraju svoje troškove, uključujući i korištenje materijala slabije kvalitete. Razlika u cijeni Gotovi proizvodi doista se ispostavi da je vrlo opipljivo - nekoliko puta, ili čak red veličine.

Kako bismo saznali naše konkurente i njihov obim prodaje, proveli smo anketu među partnerima. Pokazalo se da smo jedan od tri lidera u prodaji i da imamo dva glavna konkurenta. No, po kvaliteti usluge konstantno smo ispred njih. Kojim sredstvima? Naši aduti su brz odgovor, dostupnost robne zalihe i širok raspon. Uostalom, ako se knjiga prodaje, za dućan je vrlo važno da se odmah dostavi, jer se ta izdanja prezentiraju u jednom primjerku, ne prevoze se u paketima. I ovom pitanju posvećujemo ozbiljnu pozornost - i kao rezultat toga, dostavljamo knjige brže od bilo koga drugog.

Kakav sustav imamo? Partneri imaju web stranice na kojima Osobni račun»Dobavljač prikazuje knjige koje su nam prodane. Svako jutro provjeravamo prodaju. U trgovinama koje nemaju sustave obavještavanja o prodaji, morate se javiti sami, jer tjedni izvještaji često nisu dovoljni za brzi odgovor: ne zna se koja se izdanja prodaju, a koja treba dodati u prodajno mjesto.

Svaki zaposlenik naše tvrtke može se sam nositi s bilo kojim problemom koji se pojavi. Također nastojimo brzo rješavati razne papirnate probleme - sklapati ugovore i baviti se računovodstvom, jer kašnjenje u tim stvarima ne utječe baš dobro na partnerske odnose, pa tako i na prodaju.

Naša stranica je dizajnirana na način da kupci štede svoje vrijeme: sami snimamo visokokvalitetne fotografije u foto studijima, na našem resursu možete preuzeti i ispuniti ugovor, vidjeti cjenik, pretplatiti se na biltene.

Stavka 1. Provjerite ispunjava li tvrtka zakonske zahtjeve

Glavna stvar je da dobavljač nema dugovanja u porezima, pristojbama i osudama za kaznena djela u području gospodarstva. Tvrtka ne bi trebala biti u fazi stečaja i likvidacije.

Ni veličina poduzeća ni vrsta pravne osobe nisu od temeljne važnosti. Samo u nekim slučajevima kupci nameću posebne zahtjeve, na primjer, za dostupnost licenci, certifikata i odobrenja. Međutim, ako već vodite posao, onda znate koje usluge podliježu obveznom licenciranju.

Točka 2. Započnite pretraživanje

Za procjenu tržišta državne nabave možete koristiti službenu web stranicu državne nabave www.zakupki.gov.ru ili specijalizirane sustave za pretraživanje. Imati službeni portal Nema zadaće da olakša traženje obavijesti (osim toga, povremeno je nedostupno), stoga se aktivno razvijaju resursi u kojima je mnogo prikladnije raditi:

konfigurirano je preciznije pretraživanje;
možete kreirati predloške za odabir kupnji;
uvesti podatke iz obavijesti u jednu tablicu;
analizirati kupnje i tako dalje.

Točka 3. Analizirajte kupce i konkurente

Pronašli ste neke zanimljive kupnje za sebe? Uradite barem malu analizu. Najjednostavnije je pronaći sve kupnje koje je kupac objavio koristeći porezni broj kupca. Pogledajte rezultate: po kojoj cijeni su pobijedili pobjednici, tko točno? To će vam omogućiti da odredite konkurentnu cijenu za svoju robu i usluge, procijenite šanse da dobijete kupnju određenog kupca. Ako je bilo mnogo pritužbi Federalnoj antimonopolskoj službi, isti dobavljač često pobjeđuje, cijene potpisanih ugovora izgledaju nerazumno visoke ili niske, bolje je zaobići njegove kupnje od strane strane.

Točka 4. Donesite odluku: sudjelovati ili ne

Još jednom pažljivo proučite dokumentaciju o nabavi, nacrt ugovora, procijenite svoje mogućnosti i cijenu koju možete ponuditi u aplikaciji (ili na koju možete smanjiti tijekom dražbe). Ako imate pitanja, imate pravo državnom naručitelju poslati zahtjev za pojašnjenje odredbi dokumentacije o nabavi. Jeste li spremni sudjelovati? Pošaljite svoju prijavu.

Najpopularnije konkurentske vrste nabave su:

Aukcija. Njegov pobjednik određuje se rezultatima elektroničko trgovanje za najbolju ponudu. Ponuda cijene podnosi se tijekom aukcije i može se mijenjati nekoliko puta. Dražba se održava isključivo elektroničkim putem (vidi točku 6.).
Natjecanje. Pobjednika ovdje određuje maksimalni iznos bodova na nekoliko kriterija (primjerice, cijena, rokovi, pregledi već izvršenih narudžbi, funkcionalne i kvalitetne karakteristike, troškovi rada i popravka, kvalifikacije sudionika nabave). Ove kriterije određuje kupac i specificira ih u zahtjevima.
Zahtjev za ponude. U njemu je glavni kriterij za odabir pobjednika cijena. Ponuda cijene podnosi se jednom prije početka aukcije. Stoga je važno odmah izračunati najnižu cijenu.

Osim toga, kupac ima pravo kupiti određene vrste robe od jednog dobavljača. Također je moguće postati jedini dobavljač u konkurentskoj nabavi, ako su do trenutka izbora pobjednika sve ostale ponude odbijene (ili ih jednostavno nije bilo). Tada kupac, u dogovoru s nadzornim tijelom, može potpisati ugovor s jednim sudionikom.

Točka 5. Dostaviti jamstvo prijave za sudjelovanje u elektroničkoj dražbi i natječaju

Od sudionika ovih vrsta postupaka državni kupci zahtijevaju financijsko jamstvo da će pobjednik potpisati ugovor. Zavjet ( unovčiti ili bankovne garancije) iznosi od 0,5 do 5% početne minimalne cijene. Polog se ne vraća samo za dvije kategorije sudionika:

pobjednički sudionik, ako on odstupio od sklapanja ugovora;
sudioniku, ako tijekom jednog tromjesečja drugi dijelovi njegovih prijava triput nije zadovoljio zahtjeve kupaca.

U svim ostalim slučajevima depozit se vraća.

Klauzula 6. Podnesite svoju prijavu u roku

U papirnatom obliku, zahtjev se mora dostaviti kupcu u zatvorenoj kuverti (kurirskom službom, poštom, osobno). Elektronički - preuzimanje putem elektroničke trgovačke platforme (ETP) potpisom Elektronički potpis.

Ako ste uključeni u elektronički postupak, trebalo bi:

Nabavite elektronički potpis u certifikacijskom centru. Za trgovanje se koristi nekvalificirani elektronički potpis.
Postavite radno mjesto. Pojasnite kako se konfiguracija provodi u certifikacijskom tijelu koje je izdalo certifikat za potpisivanje.
Prođite akreditaciju na E-tržnici na kojoj se održava aukcija. Pravila o svakom od njih mogu se razlikovati, pa ih morate pažljivo pročitati.
Pošaljite prijavu elektroničkim putem na ETP.

Točka 7. Ne propustite zakazano vrijeme natjecanja

Prilikom dirigiranja otvoreni natječaj ili zahtjeva za ponudu na određeni dan, sastavlja se komisija koja otvara sve kuverte i određuje pobjednika. Odabir se odvija prema kriterijima navedenim u dokumentaciji o nabavi ili po najnižoj predloženoj cijeni. Svaki sudionik ima pravo biti nazočan otvaranju kuverti s prijavama.

Prilikom provođenja elektroničke dražbe potrebno je dobiti dopuštenje za sudjelovanje u njoj. To se događa nakon što kupac razmotri prve dijelove aplikacije. Nakon što dobijete pristup na navedeni dan, morate otići u aukcijsku sobu elektronička platforma gdje se vrši kupnja i dostavite svoju cjenovnu ponudu.

Točka 8. Pričekajte rezultate

Opcija 1. Pobjedio si. U tom slučaju idite na korak 10.

Opcija 2. Niste pobijedili. Obavezno analizirajte obavljenu kupnju. Na temelju rezultata svih natječajnih postupaka za savezni zakon br. 44-FZ, konačni protokoli se objavljuju na službenim stranicama javne nabave ili u specijaliziranim službama (vidi stavak 2.). Oni pokazuju tko je i s kojim iznosom ugovora postao pobjednik. Informacije će pomoći da se shvati tko će od konkurenata biti angažiran na ispunjavanju ugovora u bliskoj budućnosti, te prilagoditi ponudu cijena za sudjelovanje u sljedećim kupnjama.

Opcija 3. Niste pobijedili, ali ste bili drugi. Ne opuštaj se. Događa se da kupac odbije prijavu pobjedničkog sudionika zbog nedosljednosti drugih dijelova prijava (ne sadrži tražene certifikate ili priznanja). To znači da automatski postajete prvi.

Apsolutno svi sudionici natječaja imaju priliku uložiti žalbu na njegove rezultate Federalnoj antimonopolskoj službi. Rezultati nabave mogu se poništiti ako se utvrdi da je prigovor opravdan.

Klauzula 9. Prilikom sudjelovanja na dražbi ili natječaju, dostaviti jamstvo za ugovor

Prema zakonu, pobjednik ovih postupaka je dužan napraviti financijska sigurnost ispunjenje ugovora davanjem bankovne garancije ili prijenosom novčanih sredstava osiguranja na račun kupca. Visina kolaterala je od 5 do 30% početne maksimalne cijene.

Početkom ožujka 2015. ruska vlada odobrila je niz uvjeta pod kojima kupci imaju pravo ne zahtijevati osiguranje za ugovor. Uredba se odnosi na socijalno orijentirane neprofitne organizacije i mala poduzeća.

Klauzula 10. Potpišite ugovor

Dobitnik je dužan potpisati ugovor u roku određenom zakonom i, ako je potrebno, dati jamstvo za njegovu provedbu (vidi točku 9.). Ugovor je potpisan na papiru. Jedina iznimka je elektronička dražba: u ovom slučaju morate potpisati ugovor elektroničkim potpisom u sučelju trgovačka platforma gdje je održana aukcija.

Stavka 11. Dovršite ugovor i primite plaću

Nakon upisa osiguranja i potpisivanja ugovora, ostaje najvažnije - pažljivo pratiti tijek radova, vrijeme i kvalitetu pružanja usluga ili isporuke robe. Nakon potpisivanja akta o obavljenom radu, dobavljaču se plaća rad i vraća se jamstvo (ako je u fazi potpisivanja ugovora dano u gotovini).

Ako ste objektivno procijenili svoje mogućnosti i pronašli zanimljive parcele, počnite sudjelovati u javnoj nabavi. Ako još niste sigurni u svoje sposobnosti, samo pratite tržište: proučavajte nove kupnje, cijene pobjedničkih sudionika. Čak i ako se danas čini da nema šanse za pobjedu, sutra se sve može promijeniti u vašu korist: konkurenti će biti zauzeti ispunjavanjem narudžbe, a vaša će ponuda postati dobitna.