2. ULOGA I ZNAČAJKE OBLIKOVANJA CJENOVNE POLITIKE HOTELA U SAVREMENIM GOSPODARSKIM UVJETIMA

Danas svako hotelsko poduzeće ima za cilj osigurati dovoljnu razinu profitabilnosti iz svoje osnovne djelatnosti, što se može postići ne samo smanjenjem troškova pružanja hotelskih usluga, već i postavljanjem optimalnih cijena svojih usluga. Upravo je razina utvrđenih cijena ono što uvelike određuje financijsku sigurnost hotela, njihovu sposobnost stjecanja tržišnog vodstva, što općenito utječe na sve aspekte hotelskog poslovanja. Politika cijena jedan je od najvažnijih elemenata u cjelokupnoj strategiji poduzeća. U suvremenim uvjetima menadžment hotela posvećuje malo pažnje razvoju i provedbi cjenovne politike, što se očituje u njezinoj nesustavnoj provedbi ili njezinom potpunom izostanku, osim u određivanju cijena svojih usluga na tržišnoj razini. Određeni interes za razvoj cjenovne politike može se uočiti samo u kriznim situacijama ili tijekom uvođenja novih vrsta hotelskih usluga. Dakle, postoji situacija nesklada između cijena za hotelske usluge stvaran ekonomskih uvjeta v Ruska Federacijašto zahtijeva razvoj učinkovitog koncepta formiranja cijena, koji će se temeljiti na pažljivom razmatranju čimbenika koji utječu na formiranje cjenovne politike, kao i na moderne metode određivanje cijene.

Treba napomenuti da su problemi razvoja i značajke politike cijena u hotelski posao obrađena u radovima mnogih domaćih znanstvenika i stručnjaka za cijene. Međutim, znanstveno-metodološke mjere usmjerene na povećanje učinkovitosti cjenovne politike u kontekstu tržišnih transformacija ostaju nedovoljno razmatrane.

Cjenovna politika poduzeća pokriva koncept određivanja cijena hotelskih usluga i osobitosti njihove primjene, uzimajući u obzir raspon usluga, kategorije potrošača, značajke ponude i potražnje, a provodi se u okviru općeg razvoja. strategija poduzeća. Treba imati na umu da se cjenovna politika formira uzimajući u obzir potrebe potrošača, željene količine prodaje i konkurentsko okruženje. Upravo cijena utječe na odnos između hotelske tvrtke i klijenta. Uostalom, promjenom cijene svojih usluga hotel ima priliku privući više kupaca. Stoga bi cijena trebala biti onakva koja će s jedne strane zadovoljiti potrebe potrošača, a s druge strane pomoći poboljšanju financijske sigurnosti poduzeća, ali i rješavanju drugih problema.

Određivanje cijene hotelskih usluga vrlo je važan i složen postupak za svaku tvrtku. “Prema anketi među rukovodiocima (s uzorkom od 57 iz SAD-a i 129 iz Europe), cijene na ljestvici od pet stupnjeva ocijenjene su s 4,3 boda.”

Kako bi razvio učinkovitu politiku cijena, menadžment je suočen sa zadatkom da osigura provedbu sljedećih uzastopnih koraka:

Prihvaćanje ciljeva određivanja cijena;

Studija cjenovnih čimbenika;

Izbor metode obračuna cijene;

Određivanje načina cjenovne politike;

Donošenje odluke o određivanju konačne cijene usluga.

Cjenovna politika poduzeća može biti usmjerena na provedbu takvih ciljeva kao što su:

Povećanje profitabilnosti poduzeća;

Učvršćivanje svojih pozicija u određenom segmentu tržišta, odnosno prodor u nove tržišne segmente;

Promicanje novih vrsta usluga;

Osiguravanje opstanka poduzeća u kriznim uvjetima.

Ovi ciljevi naglašavaju stratešku važnost uspostavljanja optimalne razine cijena i isključuju njihov izračun bez temeljite analize cjenovnih čimbenika. Uostalom, tržišna cijena hotelskih usluga ovisi o utjecaju velikog broja okolnosti koje mogu biti vanjske ili unutarnje u odnosu na poduzeće. Glavni su:

Ponuda i potražnja.

Potražnja se može definirati kao želja i mogućnost potrošača da koristi hotelske usluge u određeno vrijeme i na određenom mjestu. Potražnja je gotovo uvijek nestabilna, te varira pod utjecajem brojnih čimbenika, među kojima su kvaliteta ponuđenih usluga, godišnja doba, solventnost kupaca, ekonomska situacija i drugi. Dakle, potražnja igra ključnu ulogu u određivanju cijena za svaku vrstu hotelskih usluga.

Pri određivanju tržišne cijene važnu ulogu ima ponuda koja se definira kao obim usluga i koja je u mogućnosti i volji ponuditi hotele svojim korisnicima u određeno vrijeme i na određenom mjestu.

Na slobodnom tržištu, pri određivanju obima ponuđenih usluga, postoji tendencija uspostavljanja ravnoteže između ponude i potražnje. Međutim, stanje ravnoteže nije stabilno zbog utjecaja značajnog broja čimbenika na ponudu i potražnju. Zato cjenovna konkurencija privremeno uravnotežuje proturječja između ponude i potražnje.

Natjecanje cijena.

Cjenovno natjecanje je vrsta konkurencije koja uključuje promjene cijena roba i usluga. Poduzeća pod utjecajem brojnih čimbenika povećavaju ili snižavaju cijene svojih usluga podložna su promjenama u razini potražnje za hotelskim uslugama. Glavni uvjet za uspješnu cjenovnu konkurenciju je smanjenje troškova i poboljšanje kvalitete usluga. Mehanizam djelovanja cjenovne konkurencije može se opisati na sljedeći način. Pojedinačni hotel, kako bi opstao u konkurentskom okruženju ili zauzeo vodeću poziciju na tržištu, postavlja cijene svojih usluga ispod tržišnih.

Neka poduzeća – konkurenti, ne mogu sniziti cijene, gube svoje pozicije na tržištu i napuštaju ga, druga poduzeća pronalaze prilike za smanjenje neproduktivnih troškova i postupno izlaze iz krize, očekujući rast cijena.

Troškovi hotelskih usluga.

Trošak odražava tekući troškovi hotelskih poduzeća za proizvodnju određene vrste usluge i trošak njezine provedbe u gotovini. Prema računovodstvenim standardima, sastav troška uključuje: „trošak proizvodnje, neraspoređene fiksne režijske troškove i višak troškova proizvodnje“. Zauzvrat, proizvodni trošak usluga trebao bi uključivati: "izravne materijalne troškove, izravne troškove rada, ostale izravne troškove, varijabilne režijske troškove i fiksne distribuirane režijske troškove." Svi navedeni troškovi moraju biti točno izračunati.

Valja napomenuti da je za osiguranje učinkovitog funkcioniranja poduzeća posebnu pozornost potrebno posvetiti smanjenju njihovih troškova, prvenstveno kroz uvođenje moderne tehnologije. Pritom je potrebno voditi računa o stalnom rastu cijena komunalnih usluga i energenata, jer upravo ti čimbenici ometaju smanjenje troškova hotelskih usluga.

Budući da cjenovna politika svakog poduzeća ovisi o mnogim okolnostima, mogu se predložiti sljedeće metode za izračun cijena hotelskih usluga:

Metoda troškova;

Metoda izračuna cijene po stopi prinosa na kapital;

Metoda izračuna cijena na temelju potražnje;

Metoda izračuna cijene temeljena na trenutnoj razini cijena.

Način obračuna cijene usluge na temelju troškova ušao je u poslovnu praksu i temelji se na podjeli troškova na varijabilne i fiksne troškove. Nakon izračuna iznosa troškova, dodaje mu se povećanje, ovisno o željenoj razini dobiti ili karakteristikama određene vrste usluge.

Ova metoda se često koristi zbog sljedećih glavnih prednosti:

Sposobnost pokrivanja troškova i ostvarivanja dobiti;

Pri korištenju ove metode, sva poduzeća u industriji imat će gotovo iste cijene za svoje usluge.

Nedostaci metode uključuju:

Elastičnost potražnje za uslugom se ne uzima u obzir;

Ne predviđa potrebu traženja mogućnosti za smanjenje njihovih troškova i poboljšanje kvalitete usluga.

Metodu određivanja stope povrata na kapital mogu koristiti ugostiteljska poduzeća sa širokim rasponom usluga, od kojih je većina nova na tržištu. Ova metoda se temelji na činjenici da se ukupnom trošku po jedinici usluge dodaje željena stopa povrata na uloženi kapital.

Metoda određivanja cijena vođena potražnjom prilično je složena i ne baš česta, jer pri određivanju konačne cijene fokus nije na vlastitim troškovima tvrtke, već na vrijednosnom odnosu potrošača prema ponuđenim uslugama.

Ova metoda sastoji se od uzastopnog određivanja onoga što je vrijedno ciljnom potrošaču i određivanja cijena najvažnijih potrošačkih vrijednosti.

Korištenje ove metode može biti učinkovito ako poduzeće ima stvarne informacije o svojim potrebama potencijalni potrošači, prilično širok raspon usluga, a također može skrenuti pozornost kupaca na jedinstvene karakteristike njihovih usluga.

Metoda određivanja cijena na temelju razine tekućih cijena je da poduzetnici određuju cijene svojih usluga nešto više ili niže od cijena konkurenata, pri čemu se ne fokusiraju na vlastite troškove, već na situaciju na tržištu, cjenovnu politiku konkurentskih poduzeća, tj. kao i njihov odgovor na promjene cijena.

Maksimalna upotreba svih predloženih metoda omogućit će poduzećima da provode učinkovitu politiku cijena.

Budući da se cijene hotelskih usluga konačno određuju pod utjecajem potražnje, oni je, pak, moraju prilagoditi, ubrzati ili usporiti realizaciju svojih usluga. Dakle, povećanje potražnje za hotelskim uslugama potiče hotele na primjenu viših cijena, a samim time doprinosi i povećanju prihoda. Novac od prodaje, a kada potražnja padne, poduzeća su prisiljena primjenjivati ​​minimalne cijene ili razne popuste kako bi stimulirala potražnju.

Analiza konkurentnosti farmaceutski proizvodi

Poslovni plan proizvodno poduzeće

Poslovno planiranje u poduzeću OOO "Arkhsteklo"

Poslovni plan se kod nas pojavio početkom 90-ih i bitno se razlikovao od postojećih dokumenata. Prema njemu su se odnosili hladnokrvno, mnogi u početku nisu obraćali pažnju na njega, drugi, obrativši pažnju, nisu pridavali dužnu važnost ...

Konkurentnost poduzeća i marketing

Za stvaranje konkurentnog poduzeća potrebno je ne samo modernizirati proizvodnju i upravljanje, već i jasno znati zašto se to radi, koji cilj treba postići. Glavna stvar u ovom slučaju trebala bi biti jedna stvar: sposobnost određivanja ...

Marketinške aktivnosti na terenu više obrazovanje

U području proizvodnje, svijet se suočava s odbacivanjem masovne proizvodnje (MP), koja je nastala krajem XIX - početkom XX. stoljeća. MP se zamjenjuje novom vrstom proizvodnje, definiranom kao "lean production"...

Marketing istraživanje kao izvor informacija u nacionalnoj ekonomiji

Eksperimentalno istraživanje shvaća se kao prikupljanje primarnih informacija odabirom iste vrste grupa ispitanika, davanjem im različitih zadataka, kontroliranjem čimbenika koji utječu na rezultate i uspoređivanjem razlika u grupnim reakcijama...

Metode za cjelovito proučavanje stanja tržišta guma u marketinškom sustavu

Ima ih mnogo razne opcije definicije marketinga koje otkrivaju njegovu bit. Američko marketinško udruženje definira ga na sljedeći način: "Marketing je proces planiranja i implementacije ideje...

Mimikrija u kontekstu marketinške komunikacije

Ocjenjivanje usklađenosti označavanja robe domaće ili uvozne proizvodnje sa zahtjevima Legalni dokumenti(na primjeru kozmetičkih proizvoda)

Procjena učinkovitosti marketinške politike poduzeća na primjeru OAO "Neftekamsky Khlebokombinat"

Marketing je nastao u Sjedinjenim Državama na prijelazu iz 19. u 20. stoljeće u obliku primijenjenog istraživanja marketinških problema koji su se pojavili u velike tvrtke u vezi s prodajom proizvedenih proizvoda. Marketing je rezultat dugogodišnje evolucije u pogledima menadžera na ciljeve...

Poboljšanje pojedinačnih elemenata marketinškog kompleksa u poduzeću (na primjeru tvornice za preradu mesa Soči OJSC)

Proizvodni program tvrtke mora zadovoljiti očekivanja i ideje ciljanu publiku. Ovo čisto važan element marketinška politika postaje sve više ključni alat borba protiv konkurentskih organizacija...

Financijski plan kako komponenta poslovni plan tvrtke

Poslovni plan pojavio se u Rusiji početkom 90-ih i bitno se razlikovao od postojećih dokumenata. Prema njemu su se odnosili hladnokrvno, mnogi u početku nisu obraćali pažnju na njega, drugi, obrativši pažnju, nisu pridavali dužnu važnost ...

MINISTARSTVO OBRAZOVANJA I ZNANOSTI REPUBLIKE KIRGIZ

AKADEMIJA TURIZMA

SERVIS

"OČIŠĆENO ZA OBRANU"

Glava odjel za usluge

E.S. Ostrovskaya

2013
PREDMETNI RAD
na temu:
"Cijenovna politika, značajke određivanja cijena u hotelijerstvu"

Izvršio: Tim specijalnog seminara 3. godine

Voditelj Lebedinskaya Zh.G.

Biškek - 2013

UVOD

Povijesno gledano, cijene su određivali kupci i prodavači u međusobnim pregovorima. Prodavači su obično tražili cijenu iznad one koju su očekivali dobiti, a kupci ispod one koju su očekivali platiti. Nakon cjenkanja, na kraju su dogovorili obostrano prihvatljivu cijenu.
Uspostavljanje jedinstvene cijene za sve kupce relativno je nova ideja. Rasprostranjena je tek pojavom krajem 19. stoljeća. veliki trgovci na malo.
Povijesno gledano, cijena je uvijek bila glavna odrednica izbora kupca. To još uvijek vrijedi u siromašnim zemljama među siromašnim skupinama stanovništva u odnosu na proizvode poput robe široke potrošnje. Međutim, posljednjih desetljeća necjenovni čimbenici, kao što su poticanje prodaje, organizacija distribucije robe i usluga kupcima, postali su relativno utjecajniji u odabiru kupnje.
Jedan od najvažnijih elemenata hotelskog marketinga je politika cijena.
Cjenovna politika u hotelijerstvu posvuda se temelji na razvrstavanju soba u različite vrste uređenja i dizajna interijera, ovisno o čemu se stvara specifična diferencirana cjenovna struktura. U odnosu na prvi pokazatelj, tipovi soba određuju se prema trenutnoj potražnji, a prema drugom - dobivanjem najbolje cijene u određenom određenom vremenskom razdoblju. Cjenovne opcije ovisno o potražnji u određenom vremenskom razdoblju trebale bi se izračunati unaprijed, ali naravno treba uzeti u obzir prosječne tržišne cijene pojedinih vrsta soba i kupovnu moć kupaca u mjestima iz kojih dolaze. Sljedeći kriteriji mogu postati glavni pokazatelji za izradu cjenika za pojedine brojeve i "cjenika" s razinom njihovog mogućeg odstupanja od prosječne planirane vrijednosti:
- prihod od soba općenito;
- mogućnost postizanja potpunog naseljavanja svih prostorija;
- kvaliteta soba i usluga koje nadopunjuju uređenje hotelskih mjesta.
Prihod od soba bi se tada trebao izračunati, po mom mišljenju, prema sljedećoj formuli:
Istovremeno, diferencijacija cijena pojedinih soba može biti takva da cijena najboljih soba može pokriti troškove tih soba, dio troškova najlošijih soba i donijeti značajnu dobit, a tarife najlošijih soba može se odrediti u iznosu troška ili čak ispod njega, ali pokriva neke opći oblik troškova ovog hotela i privući dodatne društvene korisnike, t.j. ne treba svaku hotelsku sobu učiniti isplativom, a da bi se hotel u potpunosti opteretio i riješio barem dio njegovih problema, moguće je široko kombinirati cilj postizanja određene razine dobiti s horizontalnom diferencijacijom cijena za određene vrste sobe ovog hotela. Naravno, tijekom razdoblja maksimalne potražnje (na primjer, ljeti), cijene bi trebale rasti, a na minimumu - smanjiti. Da biste to učinili, morate unaprijed planirati sustav bonus popusti na temelju analize životni ciklus proizvod koji treba pratiti najmanje 2-3 godine.
Posljedično, cijene hotelskih usluga ne samo da bi trebale biti diferencirane, već i odražavati parametarski odnos između popunjenosti i diskontne stope koja određuje kvalitetu smještaja i usluga gostiju, a koji zajedno čine prihod hotelskog poduzeća.
Istodobno, valja napomenuti da vam bilo kakve cijene u hotelskom poslovanju ne dopuštaju brzo nadoknaditi one troškove koji su uloženi u izgradnju novih hotela. Nastaje paradoks: s jedne strane, hotelski sadržaji su brzo zastarjeli proizvod, a s druge strane, hotelsko poduzeće je dugoročan posao koji odbija od njega mnoge investitore i ogleda se u specifičnostima životnog ciklusa hotela. .
Potreba za hotelskim uslugama kao tržišnim proizvodom ima životni ciklus “idealnog” proizvoda, ide od antike do sadašnjosti i budućnosti. A potreba za određenim rasporedom prostorija i samog hotela u obliku određenog dizajna, arhitekture, popunjavanja namještajem, opremom, svakodnevnim dostignućima znanstvenog i tehnološkog napretka podložna je modi, razvoju napretka u društvu i dr. promjenjivi čimbenici koji imaju kratak životni ciklus.
Prvi obrazac diktira cijenu kao dostupnost načina prihoda za povrat troškova i stvaranje prihoda.
Drugi su visoke cijene za stjecanje zaliha gotovine i sredstava za obnovu hotela u bliskoj budućnosti. Visoke cijene smanjuju interes masovnih potrošača za pojedini hotel i smanjuju njegov tržišni udio, dok niske cijene onemogućuju stvaranje rizičnog fonda. Osim toga, pravilno konstruirano određivanje cijena zahtijeva postizanje optimalnog omjera potražnje i kupovne moći stanovništva, što je najvažnije za ona područja gdje je ta sposobnost niska. Stoga je gotovo uvijek vrlo teško pronaći optimalnu ravnotežu između racionalnih cijena hotelskog proizvoda i interesa investitora, što utječe na stanje hotelijerstva u bilo kojoj zemlji i zahtijeva od države pozornost i pomoć u rješavanju investicije. problemi hotelske industrije u bilo kojoj državi.
Korekciju donekle čini inflacija, koja, ako se razvija velikom brzinom, čini hotelske zgrade atraktivnim za uštedu za pravne i fizičke osobe. Upravo ta pravilnost utječe na razvoj tržišta iznajmljenih prostora na kratko vrijeme, stjecanje stambenog prostora u svrhu njegovog daljnjeg iznajmljivanja itd. Međutim, ovaj bi cilj trebao imati manji utjecaj na procese određivanja cijena od kupovne moći kupaca. Istodobno, hoteli u Kirgiskoj Republici ne moraju se oslanjati na veliki broj bogatih klijenata iz inozemstva, a privatno stanovanje s niskim cijenama postalo je ozbiljna konkurentska snaga koja se protivi razvoju hotelske industrije u Kirgiskoj Republici, što će biti nemoguće nositi s bilo kojim novim restriktivnim zakonom i drugim mjerama zabrane od strane Vlade, budući da iskustvo sličnih mjera zabrane u drugim zemljama pokazuje da se ovaj problem ne može riješiti takvim vladinim mjerama. Jedini način da se to riješi je samo ono diferencirano i dobro promišljeno određivanje cijena, koje je gore spomenuto.
U svom radu želio bih razmotriti cjenovnu politiku i cjenovne značajke u turističkom poslovanju, različite strategije određivanja cijena hotelskog proizvoda, budući da je turizam jedan od najvećih i najdinamičnijih sektora gospodarstva. Visoke stope njegovog razvoja, velike količine deviznih prihoda aktivno utječu na različite sektore gospodarstva, što pridonosi formiranju vlastite turističke industrije. Danas je nemoguće ne primijetiti ogroman utjecaj koji ima turistička industrija svjetsko gospodarstvo. To određuje relevantnost teme istraživanja.
Svrha kolegija je generalizacija teorijskih odredbi cjenovnika i proučavanje metoda određivanja cijena u turističkom i hotelijerskom poslovanju.
Za postizanje ovog cilja postavljeni su sljedeći zadaci:
· istražiti teorijske temelje cijene i određivanja cijena;
· proučiti metode određivanja cijena;
Istražiti metode određivanja cijena u turističkom poslovanju;
Analizirati kako se formiraju cijene usluga u hotelijerstvu;
Razmotrite ove metode na konkretnom primjeru.
Predmet istraživanja su teorijska i praktična pitanja određivanja cijena u hotelijerstvu i cijena općenito.
Predmet studije je hotelski kompleks Predsjedničke rezidencije.
Teorijska i metodološka osnova studija su znanstveni radovi domaćih i stranih znanstvenika o cijenama i turističkom poslovanju.

POGLAVLJE 1. CIJENA KAO MARKETINŠKI ALAT ZA SVAKO PODUZEĆE

Cijena je važan marketinški alat koji je usko povezan s ostalim elementima i osigurava prodavaču stvarni prihod. Proces određivanja cijena rješava dva glavna problema: postizanje maksimalne dobiti od planiranog obujma prodaje i dugoročno zadovoljenje potreba potrošača. Najbolja kombinacija interne strategije razvoja poduzeća i dugoročne marketinške strategije koja uzima u obzir situaciju na tržištu pomaže u postizanju ovih naizgled kontradiktornih ciljeva.

1.1. Kako tvrtke određuju cijene za svoje proizvode?

Cjenovna politika svake tvrtke je postaviti početnu cijenu za proizvod i odlučiti kada i kako treba promijeniti. Određivanje cijena nastaje kada tvrtka uvodi novi proizvod ili marku na tržište. Mijenja se ili na vlastitu inicijativu ili kao odgovor na cjenovnu politiku konkurenata.
Za postavljanje optimalne početne cijene potrebno je izvršiti sljedeće korake. Prvo odredite svoj cilj, tj. što proizvođač želi postići isporukom na tržište Novi proizvod: povećanje tržišnog udjela, maksimizacija dobiti itd. Ovisno o cilju, donosit će se i sve ostale odluke o cijenama. Drugo, tvrtka mora identificirati ciljnog kupca za novi proizvod. To će utjecati na izbor cjenovnog segmenta koji će ovaj proizvod zauzimati: jeftin, srednji ili skup. Zatim je važno analizirati čimbenike koji utječu na određivanje cijena: troškove poduzeća, razinu konkurencije, vrstu tržišta (savršena konkurencija, monopolistička konkurencija, oligopol, monopol) na kojem poduzeće posluje, cjenovnu elastičnost itd. Uzimajući u obzir sve čimbenike, odabire se opća strategija i način određivanja cijene za novi proizvod ili marku.
Mlade tvrtke najčešće koriste strategiju visokih ili niskih cijena.
Uz strategiju skidanja vrhnja, mnoge tvrtke koje stvaraju nove proizvode na temelju velikih izuma ili rezultata istraživanja i razvoja, kada se ispostavi da su troškovi razvoja i uvođenja novog proizvoda na tržište (oglašavanje i druga sredstva za promicanje robe kupcu) preveliki. visoka za konkurente, kada su sirovine potrebne za proizvodnju novog proizvoda, materijala i komponenti dostupne u ograničenim količinama ili kada je prilično teško prodati nove proizvode (u slučaju da su skladišta preprodavača popunjena, tržište je usporeno i veletrgovci a trgovci na malo nerado sklapaju nove poslove za kupnju robe), prvo su postavili maksimalne cijene kako bi skinuli vrhnje s različitih tržišnih segmenata. Poduzeća nastoje maksimizirati profit sve dok novo tržište neće biti predmet konkurencije. Metoda skidanja vrhnja je korisna pod sljedećim uvjetima:
1) postoji velika potražnja velikog broja kupaca;
2) troškovi proizvodnje nisu toliko visoki da bi poništili dobit poduzeća.
Koristeći strategiju izlaska na tržište, tvrtka, naprotiv, postavlja relativno nisku cijenu za novi proizvod kako bi privukla više kupaca i stekla veći tržišni udio. Primjer takve strategije bila bi kupnja velikog poduzeća, postavljanje najniže moguće cijene za proizvod, stjecanje većeg tržišnog udjela, smanjenje troškova proizvodnje, a kako se oni smanjuju, nastavak postupnog smanjenja cijene. S čisto financijske točke gledišta, položaj poduzeća koje koristi ovaj pristup može se okarakterizirati kako povećanjem mase dobiti i povrata na uloženi kapital, tako i značajnim smanjenjem profitabilnosti. Međutim, kada se primjenjuju niske cijene, uprava tvrtke mora što točnije utvrditi moguće ekonomske posljedice toga. No, u svakom slučaju, rizik je vrlo visok, jer konkurenti mogu brzo reagirati na niske cijene i također značajno sniziti cijene svojih proizvoda. Prilikom analize tržišta i predviđanja prodaje, tvrtka koja na tržište izlazi s novim proizvodom po cijeni ispod prosjeka također mora uzeti u obzir da bi veličina sniženja cijene za njen proizvod trebala biti prilično značajna (30-50% ), čak i uz znatno veću kvalitetu robe, te kada na tržištu postoji mnogo potrošača koji su spremni platiti višu cijenu za robu više kvalitete ili više tehničke razine. Nije važno ulazi li tvrtka na novo prodajno tržište ili uvodi novi proizvod na prilično poznato tržište. U svakom slučaju, politika tvrtke trebala bi biti približno ista – prodrijeti na tržište zbog znatno nižih cijena, naviknuti kupca na marku svoje tvrtke ili mu pokazati prednosti svog proizvoda i osigurati tvrtki dovoljan tržišni udio. Tek nakon što je proizvod dobio priznanje na tržištu, a počelo njegovo oglašavanje među kupcima, tvrtka može početi revidirati svoj proizvodni program i cijenu proizvoda u smjeru njihovog rasta.

Metode određivanja cijena

U gospodarskoj praksi postoji nekoliko općih metoda za određivanje cijene za bilo koju vrstu poslovanja. Metode određivanja cijena mogu se podijeliti u 3 vrste: "trošak plus marža", vrijednost i konkurentne cijene.
Metodom „trošak plus marža“ izračunavaju se troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda i dodaje im se iznos ili postotak dobiti koji su željeli ostvariti prodajom proizvoda.
Metoda cijene plus markup ima svoje prednosti i nedostatke. Pogledajmo prvo nedostatke. Metodologija izračuna koja ne uzima u obzir razinu potražnje za proizvodom, cijene konkurenata i vrijednost proizvoda za potrošača neće omogućiti poduzeću da postavi optimalnu i konkurentnu cijenu. Formiranje cijena na ovaj način učinkovito je samo ako zadana cijena osigurava očekivani obim prodaje. No, nedostaci postaju minimalni kada se istodobno koriste druge metode određivanja cijena, o čemu će biti riječi kasnije.
Sada o prednostima metode cijene plus marže. Prvo, puno je lakše izračunati troškove nego procijeniti potražnju. Drugo, ako tvrtke u istoj industriji koriste ovu metodu, njihove će cijene vjerojatno biti slične. Dakle, cjenovna konkurencija je minimizirana, što je korisno za tvrtke.
U određivanju cijene temeljene na vrijednosti, cijena se utvrđuje na temelju percepcije potrošača o vrijednosti proizvoda. Ova metoda pretpostavlja da proizvođač ne može prvo stvoriti proizvod, a zatim izračunati cijenu. On se, kao i ostali elementi marketinškog miksa, utvrđuje prije formiranja novog programa proizvoda. Polazna točka za određivanje cijena je analiza potreba kupaca.
Treći način su konkurentne cijene. Koristeći ovu metodu, poduzeće mora uzeti u obzir koliko konkurenata na tržištu proizvodi slične proizvode i po kojim cijenama ih prodaju. Možete postaviti cijenu za svoj proizvod ili brend na razini konkurenata, višu ili nižu. Kao iu slučaju primjene vrijednosne metode, ovdje je najvažniji uvjet provođenje preliminarnog marketinškog istraživanja korištenjem brojnih tehnika, primjerice mjerenje cjenovne osjetljivosti potrošača. Ova tehnika vam omogućuje da odredite koridor prihvatljivih cijena za novi proizvod. Potencijalnom potrošaču se nudi da navede cijenu po kojoj će mu ta kupnja biti preskupa, uspješna i sumnjivo jeftina. Zatim se uz pomoć posebno dizajniranih računalnih programa grade grafikoni i pronalaze točke koje odgovaraju optimalnim cijenama. Postoji i tehnika koja vam omogućuje usporedbu novog proizvoda s postojećim analozima konkurenata. Ispitaniku se nudi nekoliko marki proizvoda po određenoj cijeni i traži se da napravi izbor. Cijena odabranog proizvoda se tada povećava i od osobe se ponovno traži da napravi izbor. Rezultat je određeni omjer između marki ili optimalna cijena za novi proizvod.
U praksi se pri određivanju cijena rijetko koristi jedna metoda. Mnoge tvrtke preferiraju integrirani pristup, tj. sekvencijalni izračun cijene, prvo se fokusirajući na troškove, zatim na potrošače i na kraju na konkurente. Kao rezultat, dodjeljuje se optimalna cijena sa stajališta i tvrtke (maksimizacija dobiti) i kupaca (spremni su platiti zadanu cijenu za ovaj proizvod, na temelju njegovih vrijednosti).

Prilagodba i promjena cijena

Tvrtka ne postavlja jedinstvenu cijenu za svoj proizvod, već stvara cijeli cjenovni sustav koji uključuje prilagođavanje cijena na zemljopisnoj osnovi, sustav popusta i offseta, kao i unutar marketinškog miksa. Geografski pristup je da se cijene za različite regije dodjeljuju uzimajući u obzir razliku u troškovima prijevoza. Popusti i krediti koriste se za nagrađivanje ili poticanje potrošača za promptno plaćanje računa, velike količine narudžbi i kupnje izvan sezone. Postoje popusti na cijenu za gotovinsko plaćanje, popusti na količinu kupljene robe, sezonski popusti itd.
Za prilagodbu cijena vrlo je važno da određivanje cijena nikada nije bilo odvojeno od ostalih marketinških alata. Cijene roba i usluga utječu na tržišnu percepciju njihovih svojstava, učinkovitost oglašavanja i interes veletrgovaca i trgovaca na malo za njih. S druge strane, sam proizvod, njegovo oglašavanje i distribucija utječu na uspješnost cjenovne politike. Njegov uspjeh ovisi o tome koliko je proizvod usklađen, njegova cijena, promocija i distribucija. Na primjer, glavni uvjet za koordinaciju cijena i promocije je da oglašavanje odgovara cijeni proizvoda. Oglašavanje skupog proizvoda treba ojačati sliku kvalitete, a jeftinog treba potaknuti ideju o prednostima proizvoda, uzimajući u obzir njegovu cijenu. Promjene cijena mogu se provoditi kako na inicijativu menadžmenta tvrtke, tako i kao odgovor na promjenu poslovnog okruženja. Glavni razlog rasta cijena je sustavno povećanje troškova proizvodnje. To dovodi do nižih profitnih marži i prisiljava tvrtku na redovito podizanje cijena. Često proizvođači, predviđajući daljnju inflaciju, podižu cijene na razinu koja pokriva povećanje troškova. Drugi razlog je višak potražnje. Inicijativno snižavanje cijena svojih proizvoda od strane poduzeća uvodi se, na primjer, u slučajevima neiskorištenosti proizvodnih kapaciteta ili smanjenja tržišnog udjela - radi povećanja
Cjenovnik se također provodi utvrđivanjem raznih cjenika i raznih imenika. Evo primjera cijena.
Maloprodajne cijene.
Veleprodajne cijene.
Ugovorne cijene.
Prilikom utvrđivanja ugovornih cijena obično se uzimaju u obzir sljedeće okolnosti transakcije:

ukupni obujam operacije (broj turista i ukupni prihod);
kvantitativni sastav planiranih skupina. S povećanjem broja članova grupe može se smanjiti cijena usluge jedne osobe;
redoslijed dolaska turističkih grupa u lancu u hotel;
skup usluga u paketu. S povećanjem ovog skupa, cijene usluga koje čine turistički paket mogu se smanjiti;
postupak plaćanja usluge. Uz uplatu pologa, pologa ili prijevremenog predujma turističkoj agenciji, kupac može ostvariti popuste.

Uz diferencirane cijene mogu se koristiti i razni popusti, npr.:

popusti na cijene za djecu do 12 godina;
popusti na cijene dodatnih izleta;
popusti za određene kategorije potrošača.

Nadoplate na trenutne cijene također se mogu široko koristiti.

1.2. Cijene usluga u hotelijerstvu

Hotelsko poslovanje koristi sve uobičajene metode određivanja cijene, kao i u svakom poslu. To su čimbenici kao što su:

trošak usluge;
razina cijena konkurenata;
omjer ponude i potražnje.

Prilikom izrade cjenovne politike hotela također je potrebno voditi se sljedećim načelima.
Načelo 1. Cijena treba odgovarati kategorizaciji hotela.
1. Mora se shvatiti da bez obzira na cijenu izgradnje i opremanja hotela, hotel s dvije zvjezdice ne može se prodati po cijeni hotela s četiri zvjezdice.
2. U isto vrijeme, ako ste dobili hotel čak i besplatno, niske cijene, koje odgovaraju hotelima ekonomičnije klase, odvratit će goste.
Princip 2. Cijene ovise o sezoni.
Prilikom postavljanja tarifa potrebno je voditi računa sezonski faktor- prisutnost "niskih" i "visokih" godišnjih doba. Može biti koliko god želite. U Sočiju, na primjer, u nekim hotelima ima i do 15 sezona.
Načelo 3. Cijene bi trebale biti različite za različite kategorije kupaca.
Hotelske cijene treba podijeliti na "otvorene" i "zatvorene". Otvorene cijene su cijene koje se nude svakom klijentu prilikom kontaktiranja hotela i navedene na recepciji. Zatvorene tarife su tarife koje se primjenjuju u radu s turističkim agencijama, organizacijama i stalnim korisnicima. Otvorene stope treba odrediti na način da hotel ima mogućnost (bez značajne štete po profitabilnost) postaviti zatvorene stope niže od otvorenih.
Prilikom utvrđivanja tarifa potrebno je uzeti u obzir stupanj povoljnosti ove tarife. Povoljna tarifna politika pojedine usluge određena je omjerom trenutne tarife s najpovoljnijim ili najnepovoljnijim tarifama za sličnu uslugu na tržištu.
tr – tmin
Tr= ,
tmax – tmin

Gdje je t r trenutna tarifa;
t max, t min - najpovoljnije i najnepovoljnije cijene za potrošače u konkurentskim hotelima.

Drugim riječima, što je vrijednost t r bliža nuli, to je cijena hotela povoljnija. Ali ovaj koeficijent daje približnu procjenu, koja ne uzima u obzir sličnost ponuđenih usluga i udobnosti u konkurentskim hotelima. Stoga je važno što točnije identificirati hotele koji su najsličniji vašem hotelu. Cijena treba uzeti u obzir trošak proizvodnje usluge, njezinu kvalitetu i konkurenciju te ne smije ići dalje od kupovne moći potrošača.
S druge strane, promjene tarifa trebale bi biti u granicama ekonomske isplativosti, granicama povjerenja potrošača i maksimalne atraktivnosti.
Porast cijene ograničen je razinom potražnje potrošača, donju granicu cijene, naravno, određuje trošak usluge i potrebna isplativost. Ali postoji još jedan pokazatelj koji zapravo podupire donju cijenu čak i teže od cijene koštanja - to je razina povjerenja potrošača. Klijenti su često oprezni prema niskim cijenama, s pravom vjeruju da ako je u svim hotelima s 3 zvjezdice cijena sobe viša od one u predloženom hotelu s 3 zvjezdice, onda predloženi hotel ili ima lošiju kvalitetu usluge, ili nije hotel s 3 zvjezdice.
Ništa manje važni čimbenici koji će utjecati na izbor cjenovne politike bit će sljedeći:

kategorija hotela i soba;
oprema prostorija;
lokacija hotela;
dodatna infrastruktura;
konkurentske cijene.

Pritom treba uzeti u obzir da hoteli iste kategorije mogu imati različite cijene soba zbog dodatnih usluga uključenih u cijenu.

1.3.Cijene u hotelu

Zakon i cijena
Osnovna djelatnost hotela je pružanje hotelskih usluga.
Cijena hotelskog kreveta ovisi o kategoriji hotela, kategoriji sobe, kvaliteti usluge, popustima ili doplatama za određene usluge.
Prilikom pružanja hotelskih usluga cijene bi trebale biti određene za sve potrošače, uključujući pravne osobe.
Promjene cijena moguće su samo ako se uvjeti za pružanje usluga razlikuju od onih propisanih javnim ugovorom. Međutim, sve to ne uskraćuje hotelu mogućnost da samostalno primjenjuje popuste koje je ustanovio. No, te popuste, uz ispunjavanje uvjeta za njihovo pružanje, treba omogućiti svim potrošačima.
Hotel je dužan potrošaču pravodobno pružiti potrebne i pouzdane informacije o uslugama, osiguravajući mogućnost njihova ispravnog odabira, pri čemu posebno mora biti navedeno:
-cijene soba (mjesta u sobi);
-popis usluga uključenih u cijenu sobe (mjesta u sobi);
- popis i cijene dodatnih usluga koje se pružaju uz naknadu;
- podatke o obliku i postupku plaćanja usluga;
- maksimalno vrijeme boravka u hotelu, ako ga odredi izvođač;
- popis kategorija osoba koje imaju pravo na naknade, kao i popis pogodnosti koje se pružaju u pružanju usluga u skladu sa zakonima i drugim podzakonskim aktima.
Međutim, u pružanju ovih informacija potrošačima, hotel može naići na problem u kojem gost možda neće htjeti kupiti širi raspon usluga.
Značajka hotelskih usluga je da im u pravilu nisu potrebni posrednici u provedbi i stvaranju ili pomoći posebnih marketinških struktura.
Osim toga, značajka pružanja hotelskih usluga je izostanak radova u tijeku.
Ove značajke proizvodnje i prodaje hotelskih usluga imaju određeni utjecaj na formiranje cijene hotelskih usluga. Kao što pokazuje praksa, na razinu cijene utječu sljedeći čimbenici:
- trošak usluge;
- razina cijena sličnih usluga od konkurenata;
- omjer ponude i potražnje;
- visina plaća osoblja itd.
Prilikom formiranja cjenovne politike potrebno je odrediti koje troškove hotel treba imati da bi ostvario dobit po postojećim tržišnim cijenama.
Pri određivanju cijene hotelske usluge treba uzeti u obzir i činjenicu da mogu postojati različite vrste kupaca:
- štedljivi kupci koji posebnu pažnju pridaju cijeni, kvaliteti i asortimanu usluga,
-personalizirani kupci kojima je od velike važnosti imidž hotela, kvaliteta usluge i odnos osoblja, a manje bitna cijena usluga,
- apatični kupci koji se fokusiraju na ugodan život i kvalitetnu uslugu, bez obzira na cijenu usluge.
Jedna od komponenti cijene je, na primjer, cijena hotelske sobe.
Cijenu sobe (mjesta u sobi), kao i način plaćanja za nju, utvrđuje izvođač, odnosno uprava hotela.
Hotel može uključiti drugačiji skup usluga u troškove života. Ovaj skup određen je zahtjevima utvrđenim standardima za odgovarajuću kategoriju hotela. Iste usluge za hotele jedne kategorije su dodatne, a za drugu - obvezne, koje su uključene u troškove života.
Hotel samostalno utvrđuje popis usluga koje su uključene u cijenu sobe.
Treba napomenuti da postoji popis usluga koje je izvođač obvezan potrošaču pružiti besplatno, bez obzira na kategoriju hotela:
-Zovite hitnu pomoć;
- korištenje medicinskog pribora;
-dostava korespondencije u sobu po njenom primitku;
-buđenje u određeno vrijeme;
-obavljanje kipuće vode, igala, konca, jednog kompleta posuđa i pribora za jelo.
Pravilima je utvrđeno da izvođač ima pravo odrediti satnicu ili dnevnu naplatu smještaja.
Plaćanje hotelskog smještaja naplaćuje se prema jedinstvenom vremenu odjave - od 12 sati tekućeg dana po lokalnom vremenu.
Cijena hotelskih usluga ovisi i o udobnosti životnih uvjeta koji se pružaju potrošaču.
U pravilu, za određene uvjete smještaja (jednokrevetne, dvokrevetne, trokrevetne) u određenoj kategoriji soba uprava hotela utvrđuje osnovne cijene obračunate po danu (bez popusta).
Hoteli mogu imati posebne cijene koje pružaju popuste u odnosu na osnovne cijene. Posebne cijene su fiksirane u posebnim cjenicima. Ove cijene općenito se odnose na sljedeće kategorije:
-grupe stranih državljana više od deset osoba;
- putničke tvrtke;
- stalni gosti;
-poldnevni smještaj i sl.
Značajan čimbenik koji utječe na cjenovnu politiku hotela je primijenjeni sustav popusta.
Popust se kupcu može dati ili u obliku sniženja redovne prodajne cijene, ili u obliku davanja određenog iznosa "besplatno".
Za potrebe oporezivanja prihvaća se cijena roba, radova ili usluga koju su odredile stranke u transakciji. Dok se ne dokaže suprotno, pretpostavlja se da cijena odgovara razini tržišnih cijena. Obvezu usklađivanja transakcijske cijene za porezne svrhe, kao i dokazivanja zakonitosti i ispravnosti takvog usklađivanja, Porezni zakon dodijeljuje poreznim tijelima.
Ako cijena odstupi više od 20 posto naviše ili naniže od razine cijena koju porezni obveznik primjenjuje za identična (homogena) dobra (radove, usluge) u kratkom roku, porezna uprava ima pravo provjeriti ispravnost primjena cijena za transakcije.
Prilikom provođenja porezne kontrole porezna uprava mora uzeti u obzir popuste koji se daju poreznim obveznicima koji se revidiraju, uzimajući u obzir iznos popusta, razloge za njihovo odobravanje i sl. Popusti koje primjenjuju konkurenti također treba uzeti u obzir pri ocjeni usporedivost uvjeta relevantnih transakcija ako se radi o običnim popustima.
Dakle, kod davanja popusta iznad 20% prodajne cijene, kako bi se izbjegli porezni rizici, potrebno je pripremiti obrazloženje za odobravanje popusta.
Iz analize odredbi Poreznog zakona proizlazi da se kao popust priznaje smanjenje prodajne cijene, a ne pružanje određene količine dobara (usluga) „bez naknade“, ako naručitelj poštuje uvjete za odobravanje popusta. Dakle, ako faktura pokazuje da se određena količina robe (usluga) prenosi po nultoj cijeni, postoji rizik da se takva operacija prepozna kao besplatan prijenos, a ne popust. Stoga, radi izbjegavanja poreznih rizika, diskont treba dokumentirati kao smanjenje prodajne cijene.
Za porezne svrhe važna je svrha danih popusta. Popusti smanjuju prodajnu cijenu samo ako su posljedica:
sezonske i druge fluktuacije u potražnji potrošača za robom (radovima, uslugama);
gubitak kvalitete robe ili drugih potrošačkih svojstava;
istek (približavanje datumu isteka) roka valjanosti ili prodaja robe;
marketinška politika, uključujući pri promicanju novih proizvoda koji nemaju analoga na tržištima, kao i pri promicanju robe (radova, usluga) na nova tržišta;
implementacija prototipova i uzoraka robe u cilju upoznavanja potrošača s njima.
Pritom treba imati na umu da je navedeni popis razloga za odobravanje popusta indikativan.
Uspostavljanje cjenovne politike važan je proces i treba mu pristupiti s punom odgovornošću. Važnost ovog procesa nije samo u činjenici da će vaš prihod izravno ovisiti o iznosu plaćanja.
Cijena nije samo iznos novca koji morate platiti za jedinicu robe ili usluge. U turizmu cijena hotelskih usluga često određuje njegovu kvalitetu. I ovo se mora zapamtiti!
Prilikom izrade cjenovne politike hotela treba uzeti u obzir sljedeće čimbenike.
1. Cijena mora odgovarati kategoriji hotela.
2.Sezonske fluktuacije cijena. Značajka turističkog poslovanja je sezonalnost. Zato bi tarife trebale odražavati fluktuacije potražnje za uslugama tijekom vremena. U visokoj sezoni cijene bi trebale biti što više, a u sezoni što niže. To će pomoći osigurati popunjenost soba i iskoristiti hotelske resurse na najučinkovitiji način.
3. Različite cijene za različite skupine kupaca. Cijene hotela su "otvorene", odnosno one koje se postavljaju na recepciji i dostupne su svakom klijentu koji je kontaktirao hotel. I "zatvoreno". To su tarife dizajnirane posebno za rad s putničkim agencijama, organizacijama i redovitim korisnicima.
4. Važno je pratiti promjene cijena konkurenata koji zauzimaju istu nišu kao i vi. Potrošač će, birajući između hotela koji nude isti skup usluga, prirodno odabrati hotel s atraktivnijim cijenama. Stoga je važno pratiti promjene tržišnih cijena i na vrijeme reagirati na te promjene.
Prilikom izrade cjenovne strategije, turistička i hotelska poduzeća koriste brojne metode utvrđivanja cijena.
Najjednostavnijim i najčešćim metodom smatra se određivanje cijena na temelju troškova. Ova metoda temelji se na izračunu troškova proizvodnje, održavanja, režijskih troškova, željene dobiti. Cijena se postavlja dodavanjem određenih marža trošku turističkog proizvoda, karakterizirajući troškove, poreze i profitne marže.
Na cjenovnu politiku snažno utječu konkurenti i njihova moguća reakcija na niže cijene na tržištu. Stoga možemo izdvojiti sljedeću cjenovnu metodu – određivanje cijena s fokusom na razinu konkurencije. Formiranje cijene temelji se na korištenju informacija o trenutnim i potencijalnim konkurentima hotelskog poduzeća.
Sljedeća metoda određivanja cijena je određivanje cijena na temelju potražnje. Ova metoda temelji se na proučavanju želja potrošača i određivanju cijena koje su prihvatljive za ciljno tržište.
Za uspješnu promociju novog proizvoda koristi se nekoliko cjenovnih strategija.
Cjenovna strategija je izbor moguće dinamike promjene početne cijene proizvoda u tržišnim uvjetima koja najbolje odgovara namjeni poduzeća.
Postoji nekoliko opcija za cjenovne strategije o kojima bih želio detaljnije govoriti.
Strategija "skidanja vrhnja" (visoke cijene) podrazumijeva početnu prodaju novog turističkog proizvoda po visokim cijenama. Nakon toga, tvrtka ide na niže cijene.
Strategija "prodiranja na tržište" temelji se na namjerno niskim cijenama kako bi se utjecalo na što veći broj potrošača. S rastom prodaje i razvojem tržišta cijena lagano raste.
Prestižne cjenovne strategije su namjerno visoke cijene osmišljene kako bi privukle potrošače koji su više zabrinuti za kvalitetu proizvoda, jedinstvenost ili status nego za cijenu.
Strategija "praćenja lidera" uključuje omjer cijena tvrtke za vlastite proizvode s cijenama lidera na ovom tržištu.
Strategija "klizanja pada cijene" logičan je nastavak strategije "skidanja vrhnja". Cijena dosljedno klizi duž krivulje potražnje.
Strategija "prioritetne cijene" nastavak je strategije cijena prodora na tržište. Zaključak je postići prednost u odnosu na konkurente u pogledu troškova (tada se postavlja cijena ispod cijene konkurenata) ili u kvaliteti (tada se postavlja cijena iznad cijena konkurenata).
Strategija cijena segmenta tržišta. Svaka cjenovna odluka mora uzeti u obzir očekivanja i potrebe potrošača, kao i želju i mogućnost plaćanja određenog iznosa za turističke usluge.
Strategija „manipuliranja cijenama“ jedno je od sredstava povećanja vrijednosti usluge u očima klijenta. Istodobno, blago povećanu cijenu proizvoda potrošači percipiraju kao pokazatelj vrijednosti same usluge.

Navedene strategije odražavaju opći pristup turizma i ugostiteljstva određivanju cijena proizvoda i usluga turističkih i ugostiteljskih poduzeća. No, veća je vjerojatnost da će poduzeća u turizmu i ugostiteljstvu koristiti fleksibilne strategije određivanja cijena. U većini slučajeva poduzeća ne koriste jednu cijenu, već skup cijena za različite tržišne situacije. Fleksibilnost cijena je kada se isti proizvod prodaje različitim kupcima po različitim cijenama.
Također, prilikom izrade i implementacije cjenovne strategije potrebno je voditi računa o psihološkim karakteristikama kupaca te koristiti psihološke metode određivanja cijena.
Najčešći načini određivanja cijena u hotelskom poslovanju za mini-hotele koriste sljedeće:
metoda usmjerena na konkurenciju, kada se cijena utvrđuje nakon analize konkurentske situacije među sličnim smještajnim objektima s istim skupom usluga;
metoda usmjerena na psihologiju, kada se postavlja prenapuhana cijena koja premašuje prosječnu tržišnu cijenu u slučaju da hotel pruža ekskluzivnu uslugu;
intuitivna metoda - cijena se u ovom slučaju određuje intuitivno, a ovisi o iskustvu menadžera koji donosi odluku o cijeni.

1.4. Međunarodno iskustvo u pridobivanju kupaca u ugostiteljstvu

Bit marketinškog koncepta upravljanja orijentiranog na kupca ogleda se u samom konceptu „industrije ugostiteljstva“, koji je danas u stručnoj literaturi češći u odnosu na koncept „industrije turizma“.
Kao dio tekuće marketinške revolucije, najuspješnije tvrtke u "ugostiteljskoj industriji" u razvoju politike (strategije) za privlačenje kupaca uglavnom koriste dva pristupa.
Prvi pristup temelji se na tzv. cjenovnoj diskriminaciji, drugi pristup temelji se na sustavu naknade u naturi za klijenta. Koriste se i kombinirane strategije.
Cjenovna diskriminacija je segmentacija tržišta i diferencijacija cijena, a ne na temelju razlika u troškovima proizvodnje i marketinga, već na cjenovnoj elastičnosti individualne potražnje.
Posebne cjenovne strategije (popusti-doplate) koriste se kako bi se privukli dodatni kupci koji su cjenovno osjetljiviji. Pritom se cijene za potencijalne kupce ne mijenjaju. Takve strategije ne treba miješati s kršenjem antimonopolskih zakona, to je legalan i prilično povoljan sustav cijena za potrošače.
Na primjer, hoteli u središnjim dijelovima grada obično služe poslovnim putnicima i manje su zauzeti vikendom. Stoga vikendom i praznicima postavljaju niske cijene za turiste, zbog čega se stvara dodatna potražnja, a privlače se kupci koji bi inače teško odabrali hotel u centru.
Manipulacija cijenama također se široko koristi u drugim sektorima ugostiteljske industrije. Tvrtke razvijaju diskriminirajuće tehnike određivanja cijena kako bi izgladile dinamiku potražnje, predvidjele popunjenost sjedala i povećale prihod. Međutim, za uspješna implementacija Diskriminirajuća cjenovna strategija mora ispunjavati određene uvjete. Prvo, osnovna cijena mora biti dovoljno visoka, inače korištenje sustava cjenovne diskriminacije može dovesti do smanjenja prihoda.
Najčešći sustav popusta od osnovne cijene, koji koristimo i mi, najveći hoteli, u Kazahstanu, Rusiji, koji uključuje snižene cijene za korporativne ili poslovne klijente, za turističke agencije, za državne agencije, za obiteljski boravak, za grupni boravci, za niz usluga, besplatne usluge u promotivne svrhe itd. Kao rezultat manipulacije cijenama, prosječna stvarna cijena sobe postaje znatno niža od osnovne. Dolazi do smanjenja prosječne dobiti po hotelskoj sobi, odnosno smanjenja dobiti općenito. Podići osnovnu cijenu puno je teže. S jedne strane, osnovna stopa je određena u skladu s kategorijom koja je dodijeljena hotelu. S druge strane, povećanje osnovne cijene može dovesti do smanjenja potražnje.
Drugo, korištenje širokog spektra popusta zahtijeva fleksibilno upravljanje, analizu i praćenje za svaku alternativu.
Trošak provedbe strategija cjenovne diskriminacije ne bi trebao premašiti ostvareni prihod, pa bi segment trebao biti dovoljno velik da sustav popusta ima smisla. Istodobno, sustav diskriminatornog određivanja cijena ne bi trebao biti u suprotnosti s interesima pozicioniranja vlastitih dobara i usluga. Ne bi trebalo biti zbrke u glavama kupaca zbog različite razine hotelske klase.
Treće, potrebno je ne samo razlikovati i odvajati kupce prema njihovoj osjetljivosti na cijenu, već i kako bi kupci u jednom segmentu, plativši nižu cijenu, mogli preprodati uslugu drugima po višoj cijeni (ovo se odnosi na posredničke tvrtke). ).
Zbog ograničene mogućnosti manipuliranja cijenama od ranih 1980-ih u razvijenim zemljama, počeo se koristiti pristup koji se temelji na ideji nagrađivanja vjernog kupca. Svrha takvih programa je potaknuti potrošača na kupnju roba i usluga u određenoj tvrtki. Programi nagrađivanja vjernosti temelje se na sustavu akumulacije naknadnih besplatnih usluga po izboru. Na primjer, mnoge zračne tvrtke koje su dio turističke industrije nude putnicima koji su putovali 35 000 milja besplatnu povratnu kartu bilo gdje u Sjevernoj Americi. Kupac koji je preletio 50.000 milja može računati na besplatno putovanje na Havaje ili Europu.
U usporedbi s diskriminirajućim cijenama, sustav nagrađivanja u naturi za vjerne kupce ima niz prednosti. Dakle, klijent ne samo da troši novac na određeni skup usluga, već istovremeno "zarađuje" bodove, koji se prenose na poseban račun sudionika u odgovarajućem programu nagrađivanja. Na primjer, u hotelima u Sjedinjenim Državama, korisnik može zaraditi dodatne bodove za svaki dolar potrošen na dodatne usluge ili plaćanje računa: cijenu sobe, restoran, telefon, pay TV, pranje rublja, najam automobila itd.
Čisto psihološki nematerijalna usluga dobiva element opipljivosti. Za svaki potrošen dolar klijent dobiva uslugu u budućnosti, kao što je besplatan doručak ili besplatna užina za doručak, korištenje lokalnog telefona, korištenje wellness centra u hotelu, dodatnu opremu za rad u hotelskoj sobi (npr. pisač, faks, fotokopirni uređaj, itd.), ekspresna registracija itd.
Gostu se obično daje plastična kartica ili certifikat. Akumulirani bodovi omogućuju klijentu da se osjeća kao vlasnik nečeg materijalnog, što će u budućnosti donijeti određene pogodnosti.
Program nagrađivanja vjernosti ili kako ga još nazivaju program "česti gost" pomaže u izradi baze podataka i na taj način analizirati što gostu treba i što očekuje od proizvoda ili usluge. Putem baze podataka tvrtka ima priliku stalno i izravno imati odnos s potrošačem, kako bi maksimalno povećala stupanj zadovoljstva njegovih potreba. Kao rezultat toga, gost dobiva poboljšani proizvod ili uslugu koja zadovoljava njegove specifične potrebe. Ovaj trenutak je tim potrebniji zbog činjenice da su potrošači posljednjih godina sve zahtjevniji i izbirljiviji. Traže robu i usluge, pazeći na njihove značajke, postižu cjelovitost informacija, nastoje proširiti potrošnju ekološki prihvatljivih proizvoda.
Stručnjaci su čak počeli govoriti o profesionalnosti potrošača.
Tvrtka može obavijestiti stalni kupci o svim novim pothvatima, kao i promjenama cijena. Analiza dijaloga odnosa s kupcima omogućuje poduzeću da predvidi (predviđe) trenutke koji su poželjni za kupce.
Kao rezultat toga, poboljšava se i kvaliteta usluge.
Istovremeno, program "česti gost" podrazumijeva stalno širenje ponude usluga, što potiče menadžere da traže partnere za suradnju. Uspostavljaju se i odnosi s poduzećima, kako u svom segmentu, tako i s tvrtkama koje posluju u drugim tržišnim segmentima, kao iu drugim zemljama i na drugim kontinentima. Na primjer: hoteli različitih brendova sudjeluju u programu za poticanje klijenata hotelskog lanca Marriott: Marriott Resorts & Suites (hoteli s 5 zvjezdica za poslovne putnike, individualne i grupne turiste); Fairfield Inn (jeftini hoteli, moteli); Vacation ClubMeđunarodni konferencijski centri (kongresni, obrazovni i kulturni centri); Residence Inn (hoteli za duži boravak) itd. U ovom programu sudjeluju i Airlines (British Airlines itd.), te tvrtka koja iznajmljuje Hertz automobile.
Opsežna suradnja s tvrtkama u ugostiteljstvu omogućuje Marriottu diverzifikaciju usluga. Redovni kupac ima širok izbor: provesti vikend u bilo kojem hotelu koji sudjeluje u programu, unajmiti automobil, koristiti usluge zrakoplovne tvrtke, krstariti ili koristiti razne druge usluge. Samo 1997. godine sudionici ovog programa donijeli su tvrtki 33% ukupne dobiti. Zaposlenicima Marriotta nije dopušteno sudjelovanje u programima poticaja.
Često tvrtke u ugostiteljstvu provode nekoliko programa vjernosti odjednom (kombinirane strategije). U sklopu već spomenutog programa, Marriott Corporation sudjeluje i u zajedničkom programu s 14 zračnih prijevoznika iz različitih zemalja (American Airlines, Air Canada, British Airways i dr.). U ovom programu naglasak je na interesu klijentele avioprijevoznika. Gost zarađuje milje za boravak u nekom od hotela zaštitni znak Marriott hoteli, odmarališta i apartmani.
Kako bi potaknula najizbirljivije kupce, korporacija Marriott provodi poseban program pod nazivom Club Marquis, učlanjenjem u klub čiji će gost morati sudjelovati u jednom od programa. Primjerice, ovisno o broju noćenja u hotelima brenda Marriott Hotels, Resorts & Suites, uklj. 12 mjeseci gost dobiva određenu karticu: do 50 noćenja - "zlatna" kartica, od 50 do 74 noćenja - "crna" kartica, preko 75 noćenja - "platinasta" kartica. Kartica "Club Marquis" daje 10% popusta na suvenire u hotelskim trgovinama, a također daje i kredit: za "zlatnu" karticu - 200 dolara, za "crnu" i "platinastu" karticu - 500 dolara. Korporacija "Marriott" također provodi razne programe - poticanje grupnih (korporativnih) klijenata. To su organizatori i sudionici konferencija, banketa, sastanaka. Također postoje Dodatne usluge, koji se može koristiti uključujući godinu dana. Među njima: zajamčena dostupnost sobe 48 sati prije dolaska, besplatno osvježenje po dolasku, najbolja soba po cijeni standarda (ovisno o popunjenosti hotela), poseban poklon, dnevna dostava međunarodnog tiska, privjesak za ključeve s logotipom Marriott, ulaz u Concierge-bar “, itd.
“Turistička industrija” ili “industrija ugostiteljstva” ostaje iznimno perspektivna industrija, a njezina važnost svakim danom raste. Događaju se značajne promjene u našem domaćem “ugostiteljstvu”. Mnoga domaća hotelska poduzeća trebaju sredstva za opstanak i širenje: prihod i dobit. A glavni izvor prihoda je klijent. Moderan hotel treba biti u stanju privući kupce, postići njihovu lojalnost i na svaki mogući način stimulirati troškove stjecanja hotelskih usluga od strane njih. Već sada je jasno da će se cjelokupno hotelsko poslovanje u budućnosti sve više fokusirati na privlačenje ponovnih kupaca i poticanje dodatnih troškova s ​​njihove strane. Naša domaća poduzeća u sklopu svoje marketinške politike moraju naučiti informirati klijenta o razini i kvaliteti usluga, a ne smiju zanemariti nova tržišta, informacijske i druge nove tehnologije, nove pristupe menadžmentu i marketingu, marketinška istraživanja. Osim toga, potrebno je preispitati interni marketing jer je upravljanje ljudskim potencijalima vrlo važan element u turističkom i ugostiteljskom poslovanju. Često je prilično teško odvojiti materijalni dio proizvoda od njegove duhovne komponente. Uslužno osoblje hotela, organizirajući doček gostiju i pružajući im usluge posredovanjem, postaje bitna komponenta samih ovih usluga. Raditi interni marketing izgrađen je na način da zaposlenici na svim razinama organizacijske strukture hotela budu svjesni da njihove praktične aktivnosti i stvorena atmosfera usluge formiraju svijest klijenta. Glavna svrha internog marketinga je pomoći zaposlenicima na pravi način pružiti klijentu zadovoljavajuće usluge. U cilju jačanja tržišne pozicije u konkurenciji, poduzeća "ugostiteljske industrije" moraju stalno unapređivati ​​način pružanja usluga, tražiti rezerve za povećanje produktivnosti, poboljšavati kvalitetu i kulturu usluge.
Proučavanje i primjena marketinških koncepata može pomoći u analizi promjena koje se događaju na domaćem i svjetskom tržištu hotelskih usluga, stjecanju vještina i znanja potrebnih za procjenu trenutne tržišne situacije, analizi baze klijenata, temeljitom i sveobuhvatnom poznavanju sastavnica hotelskih usluga. hotelski proizvod i razviti strategije usmjerene na pružanje učinkovitog marketinškog ishoda.
Natjecanje se sada odvija na globalnoj razini. Stoga treba koristiti svjetsko iskustvo u provedbi različitih programa koji ne samo da imaju za cilj privlačenje kupaca, već i da oblikuju njihove preferencije. Primjena gore navedenih marketinških strategija za privlačenje kupaca, naravno, neće pojednostaviti zadatak, ali može biti učinkovita pomoć u rješavanju mnogih problema s kojima se trenutno suočavaju naša poduzeća.
Ono što turist cijeni u hotelu

Trip Advisor je proveo zanimljivo sociološko istraživanje, čija je svrha bila saznati koja je karakteristika hotela najznačajnija za turiste. Pokazalo se da većina turista (30% ispitanika) obraća pažnju na lokaciju hotela, njegov prestiž i adresu.
Uz malu marginu postoji tako intimna komponenta kao što su udoban krevet i posteljina. Uostalom, mnogi ljudi pate od nesanice i ne mogu zaspati u prostoru koji im je stran, tako da udobnost stvorena u spavaćoj sobi sobe ne može zamijeniti ni najelegantniji interijer.
Na karakteristike hotelskog osoblja pazi 24% ispitanika. Gost hotela se želi uvijek osjećati u centru pažnje, bez osjećaja nametljive usluge. I naravno: "Kupac je uvijek u pravu!"
Ako govorimo o izboru "zvjezdice" hotela, onda gotovo polovica ispitanika radije boravi u hotelima najviša kategorija, oko 30% putnika pronalazi najekonomičniju i najprikladniju opciju. Prilično visok postotak ispitanika (20%) boravi u boutique hotelima. I kao što stručnjaci primjećuju, broj potonjih će rasti svake godine.
Turisti iz Amerike preferiraju hotele jednog omiljenog hotelskog lanca. Prosječna cijena koju turistima nije žao platiti za noćenje u udobnom hotelu kreće se od 100 do 200 dolara.

POGLAVLJE 2. ANALIZA CIJENA U HOTELSKOM KOMPLESU REZIDENCIJE PREDSJEDNIKA KR

2.1. Opće karakteristike poduzeća Državno prebivalište br. 1

Državna rezidencija br. 1 Uprava predsjednika Kirgiške Republike.
Državna rezidencija broj 1 nalazi se u klancu rijeke Ala-Archa u selu Chon-Aryk. Državna rezidencija broj 1 danas je lider u pružanju usluga za održavanje raznih događanja: službenih i poslovnih sastanaka, pregovora, okruglih stolova, seminara, simpozija, domjenka i domjenka.
Državna rezidencija br. 1 ima udobne hotelske komplekse i konferencijske dvorane s modernom tehničkom opremom.
Prekrasna priroda i planinski zrak, u kombinaciji s visokom profesionalnom uslugom, stvorit će sve uvjete za plodonosan rad i ugodan odmor. Hotelski kompleks Residence svojim gostima pruža apsolutnu garanciju sigurnosti i mira.
Državna rezidencija br. 1 je svijet udobnosti i udobnosti.

KONGRESNA DVORANA
Ovo je moderna recepcija koja uključuje velike i male konferencijske dvorane, press centar, sobu za sastanke i salu za bankete. Ovdje su se održavali sastanci šefova država zemalja SCO-a, ZND-a, EurAzEC-a. Kongresna dvorana je moderno tehničko opremljena i nudi individualan pristup svakom klijentu.

kongresna dvorana
Velika konferencijska dvorana
Dvorana, kapaciteta 150 osoba, pogodna je za održavanje okruglih stolova, tribina, pregovora i konferencija. Opremljen klima uređajem, udobnim namještajem, audio opremom, LCD ekranom, projektorom. Pružaju se usluge simultanog prijevoda i audio snimanja.
kongresna dvorana
Mala konferencijska sala
Ova dvorana je savršena za pregovore u uskom krugu, što vam omogućuje održavanje događaja bilo kojeg formata s do 40 ljudi uz maksimalnu udobnost.

kongresna dvorana
Press centar
Press centar, kapaciteta do 250 osoba, namijenjen je za brifinge i press konferencije. Glavna funkcija centra je pružanje informacijske podrške za sve događaje.

kongresna dvorana
Sala za bankete
Dvorana, kapaciteta do 150 osoba, savršena je za proslave, domjenke i domjenke.
Visokoprofesionalna usluga i gurmanska kuhinja upotpunit će atmosferu gostoprimstva.

kongresna dvorana
Dvorana Aksakala
Interijer "Dvorane staraca" dizajniran je u nacionalnom stilu, što pridonosi stvaranju atmosfere povjerenja. Ovo je izvrsno mjesto za sastanke i domjenke.

Hotel
Kompleks uključuje šest pansiona i četiri hotela. Udobni, luksuzni predsjednički apartmani, apartmani i junior suiteovi opremljeni su elegantnim namještajem, satelitskom TV i Wi-Fi.
Ugodno okruženje doprinosi plodnom radu i ugodnom odmoru.

Kuće za goste
Ovo su udobne kuće predsjedničke klase opremljene satelitskom televizijom i Wi-Fi. Sa zadovoljstvom ćete se opustiti i opustiti u atmosferi luksuza i udobnosti.

Gostinjski kompleksi "Ala-Archa"
Kompleks za goste "Ala-Archa" uključuje hotele "Burana", "Arstanbap", "Ak-Buura" i "Issyk-Kul" s deluxe sobama i junior apartmanima. Također možete koristiti usluge konferencijskih soba i soba za sastanke. Okruženi plavim smrekama, gostinjski kompleksi Ala-Archa pružit će vam ugodan odmor i priliku za šetnju sjenovitim uličicama.

Hotel Burana
nudi:

2 delux sobe i 7 delux soba;
Konferencijska dvorana "Mramor", kapaciteta do 50 osoba;
Sala za sastanke "Elite", kapaciteta do 15 osoba.

Hotel "Arstanbap"
nudi:

2 delux sobe i 4 delux sobe;
Sala za sastanke do 50 osoba - "Crvena dvorana";
Sala za sastanke do 8 osoba - "Bijela dvorana".

Hotel Ak-Buura
nudi:

1 delux soba i 3 delux sobe;
Banket sala "Antiques", kapaciteta do 50 osoba;
Sala za sastanke "Tulip", kapaciteta do 8 osoba.

Hotel Issyk-Kul
nudi:

2 delux sobe i 10 delux soba;
Velika banket sala do 300 osoba - "Zlatna dvorana";
Konferencijska dvorana do 40 osoba - "Mala dvorana".

Jurta
Simbol kirgiskog gostoprimstva, jurta je idealna za susrete sa stranim gostima i delegacijama. Vrijeme provedeno u njemu daje nezaboravan osjećaj nacionalnog kolorita i udobnosti.
soba za bilijar
Gosti koji se žele opustiti i opustiti nakon napornog radnog dana, a ujedno uživati ​​u kocki i spektakularnoj igri, mogu posjetiti sobu za biljar.

Teniski teren
Ljubitelji tenisa imaju priliku posjetiti dobro opremljen teniski teren.

Trenutna organizacijska struktura hotelskog kompleksa RESIDENCE №1 prikazana je na slici 2.1.

Slika 2.1 Organizacijska struktura hotelskog kompleksa

Tablica 1.1

Struktura osoblja hotelskog kompleksa u kontekstu pozicija

2.2. Usporedne karakteristike hotela Bishkek po cijenama

Pitanja cijena za hotele u Biškeku: glavni aspekti i obrasci.
U Biškeku se razvila prilično zanimljiva situacija: broj hotela se stalno povećava, ali potražnja za našim uslugama uvelike ovisi o sezoni.
Trenutno je u Biškeku jasno formiran trend: broj hotelskih objekata se stalno povećava, i to u različitim segmentima od pansiona do luksuznih luksuznih hotela. No, u isto vrijeme, sezonalnost utječe na potražnju toliko oštro da razina cijena smještaja u sobama za goste varira, ponekad čineći razliku između najniže i najviše cijene za istu ponudu i do nekoliko puta.
S tim u vezi, za mnoge klijente, sposobnost razumijevanja o čemu takve fluktuacije još ovise i koji se trošak na kraju može očekivati ​​je temeljna točka pri odabiru hotela. Hoteli u Biškeku formiraju cijene na temelju popunjenosti svojih soba. Priliku dizanja cijena posebno iskorištavaju oni hoteli koji se nalaze u blizini poznatih znamenitosti ili u južnom dijelu grada u ekološki čistom području. Uostalom, turisti koji dolaze upoznati se s poviješću i kulturom Biškeka obično odsjedaju u hotelu koji je najpovoljnije smješten u odnosu na poznate muzeje i kazališta.
Također, popularni hotelski brend igra važnu ulogu u cijenama u hotelima u Biškeku. To nije iznenađujuće, budući da je ovaj fenomen uvijek raširen i među robom široke potrošnje i među uslugama stanovanja. Dakle, ako hotelom upravlja svjetski poznati hotelski lanac, plus 20-30% njegove objektivne vrijednosti je zajamčeno.
S obzirom na rast plaća, poreza i režija, vlasnici hotela u okviru inflacije teže metodično i postupno povećavati troškove boravka u sobama. Međutim, u mjesecima s posebno niskim opterećenjem (prosinac-siječanj) cijene hotela značajno padaju. Ipak, protok turista u ovom razdoblju osjetno je smanjen. Stoga je utjecaj sezonske turističke aktivnosti za Biškek posebno akutan. Bez promišljanja cjenovne politike ovisno o sezonskim fluktuacijama potražnje, svaki hotel riskira gubitak potencijalnih kupaca i neodržavanje minimalne razine popunjenosti kako bi osigurao svoje aktivnosti. Zato je toliko važno unaprijed planirati sezonski raspored cijena i učiniti ga javno dostupnim kako bi svi koji idu u Biškek mogli procijeniti omjer cijene i kvalitete i odabrati najbolju opciju za smještaj među hotelima.
U procesu proučavanja cijena u hotelima u Biškeku, izvršena je analiza cijena usluga u nekoliko hotela u Biškeku i napravljena je usporedna karakteristika s cijenama usluga u hotelskom kompleksu Rezidencije predsjednika Kirgiške Republike.

Cjenik Residence Ala-Archa №1 Burana № Boravak Cijena/dan
1 Lux 2 15 000 s.
2 Junior apartman 4 8 000 s.
3 Junior apartman 3 5 000 s.

Cjenik Rezidencija Ala-Archa №2 "Arstanbap" № Cijena boravka / dan
1 Lux 2 15 000 s.
2 Junior apartman 4 5 000 s.

Cjenik Rezidencija Ala-Archa br. 3 "Ak-Buura" br. Cijena boravka / dan
1 luks 1 10 000 s.
2 Junior apartman 3 5 000 s.

Cjenik Rezidencija Ala-Archa br. 4 "Issyk-Kul" br. Cijena boravka / dan
1 Lux 2 15 000 s.
2 Junior apartman 10 5 000 s.

Cjenik Pansioni
Pansioni# Cijena boravka/dan
1 Pansion br. 5 "Sary-Chelek" (2 apartmana, 2 junior apartmana) 30.000 s.
2 Pansion br.6 "Son-Kol" (2 apartmana, 2 junior apartmana) 30.000 s.
3 Pansion br. 7 "Aigul-Too" (2 apartmana, 2 junior apartmana) 30.000 s.
4 Pansion br. 8 "Sulaiman-Too" (2 apartmana, 2 junior apartmana)30 000 str.
5 Pansion br. 9 "Tien Shan" (2 apartmana, 2 junior apartmana) 30000 str.
6 Pansion br. 10 Bakai-Ata (2 apartmana, 2 junior apartmana) 30000 str.

Hotel Jannat, Biškek
Potrudit ćemo se da naši gosti budu zadovoljni uslugom hotela! Upravo je to moto kojim se osoblje hotela "Jannat" vodi u svom radu. U skladu s međunarodnim standardima Ovdje se stvaraju idealni uvjeti za dobar odmor.Sobe imaju udoban namještaj, individualne sustave klimatizacije, satelitsku TV, međunarodne pozive, bežični internet, osobni sef i mini-bar. Kupaonice su opremljene toaletnim potrepštinama brendova i sušilom za kosu. Interijer hotela je vrlo zanimljiv, originalna je sinteza modernih trendova i tradicionalnih nacionalnih elemenata. Koristi veličanstvene proizvode od filca i svile koje su izradili kirgiski majstori.Hotel ima dobro razvijenu infrastrukturu. Posebnu pažnju zaslužuje zabavni kompleks hotela, gdje svatko može pronaći odgovarajući način provoda. Možete uroniti u atmosferu dinamičnog noćnog života Biškeka i provesti večer u kasinu ili luksuznom hotelskom restoranu. I za navijače Zdrav stil životaživot uključuje veliki bazen i saunu.
Doručak uključen

itd...................

Sadržaji u sobi
Formiranje prodajne cijene hotelskih soba ovisi o mnogim čimbenicima: · od vremenskih kriterija (sezona, visoka, srednja, niska sezona, cijena vikenda, stopa boravka); od situacije na konkurentskim tržištima (tržišni udio koji zauzima hotel); na očekivani obim prometa (grupni turisti, korporativni klijenti, seminari, izložbe); · od turističke potražnje (liječničke ture, svadbene ture, obiteljski klijenti); od regije i lokacije hotela (klima, položaj, prometna dostupnost i tako dalje.); o uvjetima plaćanja (pretplata, popusti); · o kvaliteti usluge koju očekuje klijent (superior soba, dodatne usluge i sl.). Svi čimbenici koji utječu na cijenu hotelskog proizvoda dijele se na interne i vanjske. U nekim slučajevima ograničavaju slobodu poduzeća u određivanju cijena, u drugima nemaju značajan utjecaj, u trećima značajno proširuju slobodu. U većoj mjeri, to su čimbenici izvan tvrtke i nisu pod njezinom kontrolom: · politička situacija; međunarodno okruženje; stanje gospodarstva; vrsta tržišta; državna regulacija cijena; potrošači, njihova sposobnost plaćanja; · natjecatelji; troškovi itd. Prije svega, cjenovna politika poduzeća ovisi o vrsti tržišta na kojem posluje, odnosno o tržišnoj strategiji koja određuje njegovo ponašanje. Na tržištu čiste konkurencije postoji mnogo prodavača i potrošača. Nitko od proizvođača u takvoj situaciji ne može presudno utjecati na razinu trenutnih tržišnih cijena, njih kontrolira tržište. Tržište monopolističke konkurencije također ima mnogo potrošača i prodavača koji ne posluju po jedinstvenoj cijeni, već u širokom rasponu cijena, što se objašnjava sposobnošću prodavača da ponude širok spektar hotelskih usluga. Ovdje je vrlo važno koju poziciju tvrtka zauzima: da li je lider ili autsajder, odnosno kontrolira cijenu ili ne. Oligopolističko tržište ima relativno mali broj prodavača koji su međusobno osjetljivi na politiku cijena. Ovdje je teško prodrijeti novom proizvođaču, teško je prevladati konkurenciju čvrsto etabliranih proizvođača. U takvom okruženju cijenu kontrolira grupa proizvođača, među kojima može biti i ovo poduzeće, ali može i zauzeti mjesto nekog autsajdera. Tržište čistog monopola predstavlja jedan proizvođač. Cijena se određuje ovisno o ciljevima državnog ili privatnog monopola. U središtu takvog tržišta je monopolska cijena koju kontrolira država. Tržište hotelskih usluga danas nema jasno definirane značajke ove ili one vrste. Stoga bi cjenovna politika trebala uzeti u obzir karakteristične značajke svakog od ovih tržišta. Sloboda poduzeća u određivanju cijena nije ograničena potražnjom potrošača, tržišnim okruženjem, već i državom. Utjecaj države na slobodu određivanja cijena može se provesti na tri načina. 1 put: postavljanje razine cijene putem: - uvođenje kataloških cijena (ovo se odnosi na usluge čije su cijene odlučujuće za formiranje cijena ostalih usluga - električna energija, tarife za stambeno-komunalne usluge); - “zamrzavanje” slobodnih tržišnih cijena (u pravilu je kratkoročnog karaktera i provodi se radi vraćanja razmjera cijena i obuzdavanja inflacije); - utvrđivanje monopolskih cijena, ako monopolist ili poduzeće koje ima dominantan položaj na tržištu zlorabi taj položaj, odnosno ograničava slobodu tržišnog natjecanja. 2 put: reguliranje tržišne cijene putem: - uključivanje granične razine pojedinačne usluge(maloprodajna cijena ne smije prelaziti razinu granične cijene ili joj mora biti jednaka); - reguliranje glavnih parametara koji određuju razinu cijena (iznos dobiti, popusta, iznosa neizravnih poreza); - određivanje granice jednokratnog povećanja cijena za određenu uslugu kako bi se spriječilo naglo povećanje cijena; - stroga kontrola nad razinom monopolskih cijena; - određivanje cijena usluga državna poduzeća, koji na tržištu usluga djeluju i kao poslovni subjekti. 3 put: postavljanje pravila igre za sustav slobodnih (ugovornih) cijena. U ovom slučaju država uvodi niz zabrana koje štite sudionike od nelojalne konkurencije: - zabrana horizontalnog fiksiranja cijena, odnosno zabrana dogovora o održavanju određene razine cijena; - zabrana cjenovne diskriminacije, odnosno ograničavanja slobode izbora, nametanja tzv. vezanih ugovora; - zabrana dampinga, odnosno pružanja usluge po cijeni ispod cijene radi eliminacije konkurenta; - zabrana oglašavanja nepoštenih cijena. Potrošači imaju značajan utjecaj na odluke poduzeća. Odnos između cijena i obujma usluga po tim cijenama formira se pod utjecajem zakona ponude i potražnje i cjenovne elastičnosti, kao i ovisno o reakciji potrošača u različitim tržišnim segmentima na cijenu. Uobičajeno je razlikovati sljedeće kategorije potrošača prema njihovoj percepciji cijena i orijentaciji na uslugu: 1) potrošači pri odabiru lokacije pokazuju veliki interes za cijene, kvalitetu. Na njih uvelike utječe oglašavanje koje otkriva dodatne karakteristike u pogledu raspoloživih soba i popisa usluga uključenih u cijenu sobe. 2) potrošači koji su osjetljivi na "imidž" usluge. Za njih je vrlo važna kvaliteta usluge i odnos osoblja; 3) potrošači koji stalno biraju istu lokaciju, unatoč velikom broju konkurenata; 4) potrošači koji daju prednost praktičnosti i udobnosti, bez obzira na cijenu. Važan element koji utječe na razinu cijena je konkurencija. Ovisno o tome tko kontrolira cijene, postoje tri natjecateljsko okruženje. Okruženje u kojem cijene kontrolira tržište karakterizira visok stupanj konkurencije kao i sličnost usluga. Ovdje je važno da tvrtka ispravno odredi cijene. Visoke cijene će otuđiti potrošače i raditi u rukama konkurentskih tvrtki, dok niske cijene neće stvoriti uvjete za razvoj djelatnosti. Nemoguće je sakriti cjenovnu strategiju od konkurenata, uspješno iskustvo brzo preuzimaju konkurenti. U tom smislu, marketing se suočava s teškim zadatkom: vidjeti izglede za odabranu strategiju cijena i spriječiti da konkurencija eskalira u cjenovne ratove. Okruženje u kojem poduzeće kontrolira cijene karakterizira ograničena konkurencija, razlike u uslugama (na primjer, stupanj opremljenosti). Poduzećima je u tim uvjetima relativno lakše poslovati, ostvarujući visoku dobit: njihove usluge su bez premca. I po visokim i niskim cijenama svojih usluga, tvrtke pronalaze potrošače, izbor cijene ovisi samo o strategiji i ciljnom tržištu. Okruženje u kojem cijene kontrolira država predstavljaju promet, komunikacije i komunalne usluge. Državne organizacije ovlaštene za kontrolu cijena određuju njihovu razinu nakon opsežnog proučavanja informacija svih zainteresiranih za ovu vrstu usluge. Unutarnji čimbenici: organizacijski i pravni oblik poduzeća, imidž; ciljevi hotelijerstva; · upravljanje; tržišni segmenti i aktivnosti; značajke i karakteristike hotelskih proizvoda i usluga; Profesionalnost osoblja; Financijsko i ekonomsko stanje poduzeća: · kvaliteta hotelskih usluga. Učinak svakog hotela usko je povezan s kvalitetom hotelskih usluga. Što je "kvaliteta usluge"? Kvaliteta se odnosi na sukladnost pruženih usluga s očekivanim ili utvrđenim standardima. Dakle, standardi, njihov stvarni oblik i sadržaj kriteriji su kvalitete usluge. Kriterij za ocjenu kvalitete primljene usluge za potrošača je stupanj njegovog zadovoljstva, odnosno podudarnost primljenog i očekivanog. Kriterij za stupanj zadovoljstva kupaca je želja za ponovnim povratkom i savjetovanjem svojim prijateljima i poznanicima da to učine. Jedan od glavnih dokumenata koji definiraju odnos između uprave, zaposlenika hotela i klijenta su "Pravila hotelskih usluga u Republici Bjelorusiji", odobrena Rezolucijom Vijeća ministara Republike Bjelorusije od 07.04.2006. broj 471. U stavcima 22. i 23. pravilnika stoji: “22. Kvaliteta pruženih usluga mora biti u skladu sa zahtjevima tehničkih regulatornih pravnih akata za te usluge. 23. Materijalno-tehnička podrška hotela, popis i kvaliteta pruženih usluga, razina usluge moraju odgovarati kategoriji koja je dodijeljena hotelu. Što se tiče kvalitete usluga, uključuje: l kompetencija (poduzeće ima potrebne vještine i znanja za pružanje usluge); l pouzdanost (stabilnost poduzeća); ü odzivnost (sustav se ne ruši s neobičnim zahtjevima); l pristupačnost (lakoća kontakta sa zaposlenicima tvrtke); l razumijevanje (razumijevanje specifičnih potreba kupaca); ʹ komunikacija (pravovremeno i razumljivo informiranje klijenata); ʹ povjerenje (ugled tvrtke); ʹ sigurnost (zaštita od rizika (fizičkog i moralnog); ljubaznost (pristojnost, pažnja, ljubaznost); l opipljivost (materijalna privlačnost prostorija i uniformi osoblja). Pružanje hotelskih usluga visoke kvalitete je sastavni dio stalna pozornost hotelske uprave, bez obzira na oblik vlasništva. Postizanje kvalitete u uslužnom sektoru važan je zadatak čije rješenje osigurava poduzetnički uspjeh. Ugostiteljske aktivnosti podrazumijevaju visok stupanj kontakta i koordinacije između zaposlenika i gostiju. Najčešće radnje u tom smislu usmjerene su na poboljšanje i kontrolu kvalitete usluga hotelskih poduzeća (temperatura tople vode, broj ručnika, uvjeti pripreme hrane itd.). No, kvaliteta hotelskih usluga nije samo u rješavanju tehničke strane stvari. Napori poduzeća hotelijerstva tradicionalno su usmjereni na privlačenje kupaca, na maksimalno ispunjenje želja gostiju i stjecanje povjerenja. To samo može jamčiti njihovo potpuno zadovoljstvo. Stoga treba imati na umu i strategiju razvoja hotelskog poduzeća te, štoviše, staviti poseban naglasak na unapređenje odnosa i komunikacije između kupaca i hotelskog poduzeća. Danas su mnogi direktori hotelskih poduzeća formirali mišljenje da visoka kvaliteta znači visoku cijenu. Ovo gledište je pogrešno jer zanemaruje potencijal susreta korisnika s uslugom kao mehanizmom koji se samopojačava. Razumijevanje vrijednosti kupaca, kvalitete, vrijednosti i troškova može povećati profit dajući ugostiteljstvu priliku da podigne cijenu i proda više. Kontinuirano poboljšanje kvalitete nije trošak, već dugoročna investicija koja se temelji na osiguravanju lojalnosti kupaca zadovoljavanjem njihovih potreba. Ova se izjava temelji na istraživanju koje pokazuje da je pet puta skuplje stjecanje novog kupca nego zadržavanje starog kupca nudeći kvalitetnu uslugu. Ova studija se temelji na sljedećim čimbenicima: - sposobnost zadržavanja kupaca može smanjiti troškove marketinga i, sukladno tome, povećati profitabilnost; -- shvaća zadovoljan kupac besplatno oglašavanješirenjem usmene predaje povoljne za hotel. Kvaliteta hotelskih usluga u velikoj mjeri ovisi o osposobljenosti i interesu ljudskog kapitala, o njegovim kreativnim sposobnostima, sposobnosti ovladavanja novim tehnologijama, kao i o korištenju novih tehnologija. organizacijski procesi i oblici materijalne baze koja se koristi za usluge korisnicima. Kvaliteta usluge u ugostiteljstvu mjerilo je koliko pružena usluga zadovoljava očekivanja klijenta. Na kvalitetu usluge u hotelskom poduzeću utječu sljedeći čimbenici. Prije svega, stanje materijalno-tehničke baze, i to: prikladan raspored i kvalitetno uređenje hotelskih prostora, opremanje njegovih javnih i stambenih prostorija udobnim namještajem i opremom, kompletne garniture visokokvalitetnog posteljina, moderne visoke -izvedbena kuhinjska oprema, prikladni liftovi itd. Sljedeći čimbenik je progresivna servisna tehnologija. Podrazumijeva red i način čišćenja javnih prostora i stambenih prostorija; registracija i obračun s klijentima; recepti za pripremu jela i pića u restoranima i barovima; oblici usluge u trgovački podovi itd. Visoka profesionalnost i kompetentnost polaznika, njihova sposobnost i spremnost da jasno, brzo i kulturno usluže gosta. po najviše važan čimbenik u suvremenim hotelskim poduzećima je upravljanje kvalitetom usluga, što uključuje razvoj i implementaciju standarda kvalitete, obuku osoblja, kontrolu, prilagodbu, poboljšanje usluge u svim područjima hotela. Dakle, na cjenovnu politiku hotelskog poduzeća utječu brojni čimbenici, kako unutarnji čimbenici (vrsta tržišta, stanje, konkurenti, troškovi) tako i vanjski čimbenici (imidž poduzeća, njegovi ciljevi i smjerovi, financijsko stanje profesionalnost uslužnog osoblja itd.). Najvažniji čimbenik je kvaliteta hotelskih usluga. Kvaliteta je, prije svega, osjećaj zadovoljstva korisnika uslugom, a kvalitetna hotelska usluga je usluga koja zadovoljava potrebe gosta. Razina kvalitete pak ovisi o stupnju podudarnosti predodžbi klijenta o stvarnoj i željenoj usluzi u hotelu. Cijena- novčani izraz vrijednosti dobara - proizvoda (proizvoda, radova, usluga), t.j. iznos (iznos) novca koji kupac plaća za robu. Za kupca je cijena koju je spreman platiti mjera intenziteta njegove potrebe, t.j. veličinu zadovoljstva koje čeka. Za prodavača je cijena po kojoj je spreman prodati mjera troškova plus profit koji se nada ostvariti. Formalno (pojednostavljeno), cijena se može predstaviti kao omjer koji pokazuje koliko novca trebate platiti da biste kupili određeni broj roba i usluga. Ali kupca zanima i cijena potrošnje, odnosno cjelokupni iznos troškova vezanih uz nabavu i potrošnju robe ili usluge. Budući da vijek trajanja istog proizvoda može biti različit, kupac nastoji kupiti proizvod uz minimalnu jediničnu cijenu potrošnje. Jedinična cijena potrošnje = Cijena potrošnje / vijek trajanja proizvoda. U životnom ciklusu proizvoda postoji pet glavnih faza. · Faza uvođenja počinje puštanjem proizvoda na tržište. Uvođenjem proizvoda visoke tržišne novosti poduzeće zauzima monopolski položaj na tržištu. U glavnom proizvodu kupuju ga kupci "inovatori". Kako bi se novom proizvodu pružio "prekid", aktivno se koristi oglašavanje. Usporedno, stvaranjem prodajne mreže i povećanjem proizvodnih kapaciteta, stvaraju se preduvjeti za osiguravanje novih robnih potencijalnih potrošača. U području određivanja cijena robe široke potrošnje provodi se „politika niskih cijena“, za prestižnu robu široke potrošnje češće se primjenjuje „politika visokih cijena“. Budući da se u fazi uvođenja proizvoda sporo rastućim prihodima suprotstavljaju visoki troškovi u sferi proizvodnje i razvoja tržišta, poduzeće u pravilu posluje s gubitkom. · U fazi rasta, koja dovodi do postizanja maksimalnog prihoda od strane poduzeća, za uspješne proizvode uočava se tzv. "prodajni bum", karakteriziran brzim porastom prometa. U ovoj fazi novi konkurenti ulaze na tržište. Kupcima-"inovatorima" se dodaju "rani usvojitelji". U tom razdoblju osigurava se najveća dobit. Izvorni monopol robe pretvara se u oligopol. Ako je u fazi implementacije tvrtka vodila politiku visokih cijena, sada se počinje primjenjivati ​​politika varijacije proizvoda. Oglašavanje se i dalje aktivno koristi. · U fazi zrelosti prihod od prodaje nastavlja rasti sve dok ne dosegne maksimum. Istodobno, stopa njegovog rasta opada i dostiže nulu do kraja faze zrelosti. Poduzeće se mora natjecati s brojnim konkurentima koji su već ovladali tržištem robe. Chtoby obecpechit cppoc co ctopony vozpocshego kolichectva potpebiteley to kotopym ppicoediniloc "zapozdaloe bolshinctvo" i obecpechit ppodykty otlichie Od tovapov-konkypentov, kompaniya ppibegaet do politike diffepentiktsii p. Politika oglašavanja usmjerena je na održavanje postojećih preferencija i stvaranje novih. · U fazi zasićenja prihod se smanjuje, a stopa njegovog rasta je negativna. Dobit također nastavlja opadati i približava se nuli do kraja razdoblja. Mnogi pionirski poduzetnici prebacuju svoje aktivnosti na nova tržišta. „Zakašnjela većina“ i „zaostali“ djeluju kao kupci robe. Poduzeće postupno prelazi s politike varijacije proizvoda i diferencijacije na kvalitetnu konkurenciju. · U fazi recesije, prihod brzo pada, postaje gotovo nemoguće osigurati profitabilnost proizvoda. Tržište se vraća u oligopolski oblik. Među kupcima prevladavaju "zaostali". Troškovi oglašavanja postupno se smanjuju. Istodobno, cijene se često podižu zbog niske cjenovne elastičnosti potražnje, kao i zbog smanjenja gubitaka. Sve komercijalne i mnoge nekomercijalne organizacije suočene su sa zadatkom utvrđivanja cijene za svoju robu ili usluge. Proces utvrđivanja (određivanja) cijena koje osiguravaju opstanak poduzeća u tržišnim uvjetima, koji uključuje izbor metode utvrđivanja cijena, razvoj cjenovnog sustava poduzeća, izbor cjenovnih tržišnih strategija i druge aspekte tzv. Politika cijena poduzeća . Cjenovna politika hotela treba biti izgrađena na način da u sezonama povećane potražnje za njihovim uslugama ostvaruju značajne iznose dobiti, a u sezonama niske potražnje zadržavaju ili povećavaju tržišne segmente. Sezonalnost cijena, fluidno tržišno okruženje koje zahtijeva stalno praćenje tržišne ponude i prodaje ovog proizvoda (usluge). Tri su glavna cilja politike cijena: Osiguravanje opstanka glavni je cilj poduzeća koje posluje u visokokonkurentnom okruženju, kada na tržištu postoji mnogo proizvođača sa sličnim proizvodima. Važne komponente ove cjenovne politike su obujam prodaje (prodaja) i tržišni udio. Snižene cijene koriste se za zauzimanje većeg tržišnog udjela i povećanje prodaje; maksimizacija profita. Maksimizaciju dobiti ne traže samo tvrtke koje imaju stabilnu poziciju na tržištu, već i tvrtke koje nisu previše uvjerene u svoju budućnost, nastojeći maksimalno iskoristiti za sebe povoljne tržišne uvjete. Pod tim uvjetima poduzeće vrši procjenu potražnje i troškova u odnosu na različite razine cijena i zaustavlja se na onim cijenama koje osiguravaju maksimalnu dobit; · zadržavanje tržišta – je očuvanje postojećeg položaja poduzeća na tržištu ili povoljnih uvjeta za njegovo djelovanje. Na cijenu utječu: 1) Tržišni čimbenici - ponuda i potražnja, troškovi proizvodnje, cijene konkurenata itd. 2) Državna regulacija cijene. Postoje izravni i neizravni načini državnog utjecaja na cijene. Izravne (administrativne) metode su uspostava određene cjenovne procedure; neizravni (ekonomski) - usmjereni na promjenu tržišne situacije, stvaranje određene situacije u području financija, valutnih i poreznih transakcija, plaća. 3) promjena u kupovnoj moći grivne (pretjerano izdavanje novca u optjecaj smanjuje njihovu kupovnu moć - depreciraju); 4) devizni tečajevi. Postoje sljedeće politike cijena: Politika "skidanja vrhnja", kada se novi proizvod uvodi na tržište po visokim cijenama, ali je zbog svoje korisnosti vrlo tražen; Politika niskih cijena u odnosu na cijene konkurenata, koja omogućuje ulazak na tržište, povećanje tržišnog udjela, stvaranje barijera za ulazak novih konkurenata. Prilikom provođenja politike niskih cijena, treba imati na umu da niske cijene mnogi povezuju s robom niske kvalitete. Stoga neki kupci mogu otići kod konkurenta koji prodaje sličan proizvod po višoj cijeni. U cjenovnom natjecanju pobjeđuje financijski jači konkurent koji ima mogućnost dugotrajnog održavanja niske cijene (primjerice, na račun drugih tržišta ili robe). Ceteris paribus, pobjednik je onaj čiji proizvod ima nižu cijenu. Zadaća cjenovne politike poduzeća ugostiteljstva povezana je s razvojem strategije i taktike za utvrđivanje cijena njihovih proizvoda i usluga, posebice određivanje početnih tržišnih cijena za nove proizvode i usluge. Optimizacija mehanizma za formiranje tržišnih cijena provodi se kroz sljedeće faze razvoja cjenovne politike: Određivanje cjenovnih ciljeva; Analiza čimbenika koji utječu na cjenovnu politiku poduzeća; Odabir cjenovne strategije za pojedine vrste turističkih usluga; Određivanje modela za formiranje tržišnih cijena proizvoda; Određivanje metoda taktičke regulacije tržišnih cijena U prvoj fazi formiraju se cjenovni ciljevi koji su određeni cjelokupnom strategijom poduzeća ugostiteljstva. Ciljevi se mogu klasificirati prema sljedećim kriterijima: Osiguravanje ekonomskog opstanka poduzeća u konkurentnom tržišnom okruženju; Povećanje tržišnog udjela postavljanjem niskih cijena; Stjecanje vodstva na tržištu u pogledu kvalitete usluge; Maksimalno povećanje tekuće dobiti; Za provedbu odabrane cjenovne strategije poduzeće odabire jedan od cjenovnih metoda: Prosječni troškovi i prosječni prihodi; Osiguravanje ciljane dobiti; Određivanje cijene na temelju percipirane vrijednosti hotelske usluge; Postavljanje cijena na razini trenutnih cijena konkurenata; Određivanje cijene na temelju "zatvorenog nadmetanja" Nakon utvrđivanja početne tržišne cijene potrebno je točno utvrditi kako bi se tržišna cijena trebala mijenjati, kako opcija željene promjene utječe na provedbu ciljeva poduzeća Stoga je cjenovna politika hotelskog poduzeća razumno predviđanje vjerojatne promjene izlazne tržišne cijene predloženog proizvoda, koja optimalno odgovara Glavni cilj poduzeća na tržištu. Razvoj samostalne cjenovne strategije i taktike upravljanja cijenom hotelskog proizvoda je proces koji se stalno ponavlja. Nije moguće odabrati određenu politiku jednom i provoditi je tri godine. Cjenovnik treba stalno provjeravati i prilagođavati situaciji koja se stvorila na tržištu. Prije svega, poduzeće mora predstaviti svoje usluge na tržištu, odabrati optimalnu cijenu i kvalitetu. U sadašnjoj fazi hotelska poduzeća koriste različite strateške mogućnosti. Određivanje cjenovne strategije ovisi o tome za koju se uslugu postavlja cijena: novu koja se već nudi na tržištu. Ako je proizvod ili usluga u fazi uvođenja na tržište, cjenovna strategija bit će bitno drugačija od strategije za proizvode ili usluge koji su u fazi zrelosti ili starenja. Odabir određene cjenovne strategije za ugostiteljsko poduzeće ovisi o nizu čimbenika, od kojih su glavni: faza životnog ciklusa usluge, karakteristične značajke usluge i njihova razlika od kvalitativnih parametara drugih usluge, stanje razvoja konkurencije na tržištu, karakteristike potrošačke potražnje i njezina cjenovna elastičnost, vlastiti tekući troškovi, stopa povrata poduzeća i prosječna stopa povrata konkurenata, imidž poduzeća na tržištu . Faza istraživanja cjenovnih čimbenika je najdugotrajnija. Valjanost strateških i taktičkih odluka o cijenama ovisi o tome koliko se pažljivo provodi analiza. Učinkovita cjenovna politika uključuje ne samo postavljanje početne tržišne cijene, već i načina plaćanja, vrste popusta i diferencijacije cijena prema različitim kriterijima. Na primjer, zbog činjenice da hotelsku industriju karakteriziraju značajne fluktuacije potražnje, cijene usluga mogu se mijenjati ne samo ovisno o sezoni, već i danu u tjednu. Dakle, učinkovita cjenovna politika treba biti povezana s dugoročnim ciljevima poduzeća i općim smjerom njegovog razvoja, posebice s formiranjem stalnih kupaca, istiskivanjem konkurencije, prodorom na novo tržište, maksimiziranjem dobiti itd. Iskustvo pokazuje da hoteli najčešće kombiniraju nekoliko cjenovnih strategija. Izbor optimalnih strategija temelji se na prognozi marketing menadžera o cjenovnoj elastičnosti potražnje, dinamici cijena konkurenata, fazi životnog ciklusa usluge i prosječnom volumenu graničnog prihoda za slične usluge. Među poznatim cjenovnim strategijama koriste se: strategija "skidanja vrhnja" (strategija visoke cijene), strategija prodora na tržište ili osvajanja tržišta (strategija niske cijene), strategija prestižnih (visokih) cijena, strategija ciljanja „lidera cijena“ (srednje cijene), strategija diferenciranih (fleksibilnih) cijena, strategija preferencijalnih (niskih) cijena za pojedine kategorije klijenata i kategorije klijenata. . Strategija skidanja vrhnja (visoke cijene) predviđa početnu prodaju nove usluge po visokoj cijeni. To postaje moguće samo ako nema konkurenata, kada je usluga temeljno nova na ovom tržištu. Primjenjujući strategiju "krema za obranu", hotelska poduzeća mogu neko vrijeme uživati ​​u svom monopolu, ali ne zadugo. U budućnosti se slične usluge pojavljuju na tržištu i poduzeća su prisiljena snižavati cijene. U domovinskim pijanim iskustvima tipične su strategije "smazanja vrhnja" i "prodiranja na tržište". Cijena strategija skidanja vrhnja na međunarodnom tržištu Ugostiteljske usluge su netipične, jer je teško izmisliti usluge za koje su potrošači spremni platiti visoke cijene. Osim toga, konkurenti brzo postaju svjesni takvih usluga, a poduzeće je prisiljeno razviti novu strategiju koja je prikladnija za novonastalu situaciju. Stoga se, prema međunarodnom iskustvu, strategija "skidanja vrhnja" više koristi među proizvodnim sektorima s većim troškovima istraživanja i razvoja novih proizvoda. . Strategija prodora na tržište Temelji se na postavljanju niske razine cijena kako bi se privukao značajan broj potrošača. Niska cijena u ovom slučaju radi se o svojevrsnoj naplati za uvođenje proizvoda (usluge) na tržište. Ovu strategiju koriste nova poduzeća i poduzeća koja žele osvojiti veći tržišni udio. Rastom obujma prodaje i jačanjem pozicije tvrtke na tržištu cijena se postupno penje na prosječnu razinu u regiji, uz zadržavanje dosadašnje potražnje. Strategija "prodiranja na tržište" posebno je prikladna u suvremeni razvoj uslužne djelatnosti, troškovi pružanja kojih se postupno smanjuju prema "učinku razmjera" Ovaj učinak odražava empirijske obrasce rizika: s razvojem iskustva i povećanjem obujma prodaje, trošak po jedinici usluge opada. Strategija "prodiranja na tržište" može se koristiti za široku distribuciju hotelskog proizvoda na domaćem turističkom tržištu Ukrajine, ali pod takvim uvjetima Ukrajina, zdravo za takve umove: Vlastiti troškovi poduzeća trebaju biti dovoljno niski da čak i po niskim tarifama poduzeće može ostvariti potrebnu dobit; Nužno je da tržište ima takvu situaciju kada konkurenti nemaju vremena odgovoriti na smanjenje cijene. Ako se u ovu „igru nositelja“ pridruže konkurenti, stupanj rizika od bankrota poduzeća je posebno visok. . strategija "prestižnih cijena". predviđa uspostavljanje pretjerano visoke cijene orijentirane na određenu kategoriju potrošača, cijena za njih je od manjeg značaja, za potrošače su prije svega kvaliteta usluga, imidž i jedinstven status poduzeća na tržištu. važno. Na primjer, takva strategija se koristi u najboljem in. Europa Luxury Rooms Zajedno, prestižna cjenovna strategija učinkovita je samo kada je konkurencija na tržištu mala ili nikakva, kada se koriste mjere poput zaštite patenta, posebnog prestiža marke i imena robne marke. . Strategija ciljanja vodećih cijena predviđa razvoj cjenovne politike poduzeća na temelju studije cjenovne politike tržišnog lidera. No, to ne podrazumijeva određivanje cijena usluga u strogom skladu s razinom cijena istaknutog poduzeća na tržištu, već samo zaduživanje pojedinih elemenata njegove cjenovne politike. Cijena za nova usluga ili proizvod može odstupiti od cijene vodećeg poduzeća, u mjeri u kojoj je to određeno kvalitativnom prevagom određenih usluga. Što se manje nove usluge ili proizvodi razlikuju od ponuđenih na tržištu, to će njihova razina cijena biti bliža utvrđenim standardima koje je definirao lider. Takav pristup izvana je vrlo privlačan za poduzeća koja ne žele ili nemaju priliku samostalno razvijati cjenovnu strategiju. Međutim, također je opasno, zadržavajući inicijativu za cijenu poduzeća, to može uzrokovati ozbiljne pogrešne izračune (na primjer, ako vođa neko vrijeme provodi pogrešnu politiku ili koristi crvenu haringu itd.). U međunarodnom iskustvu, cjenovne strategije se ne koriste izolirano, već u kompleksu, prema specifičnoj situaciji na tržištu i ukupnoj strategiji razvoja poduzeća. . Diferencirana (fleksibilna) cjenovna strategija je postavljanje cijena u kombinaciji sa svim mogućim popustima i premijama na prosječnu razinu cijena za različita tržišta i njihove segmente. Cijene se određuju prema potražnji i mogu varirati kroz uvođenje popusta i kompenzacija. . Strategija preferencijalnih cijena usmjerena na klijente za koje je tvrtka zainteresirana, nudeći im usluge po povlaštenim cijenama Općenito, što je ugostiteljska usluga specifičnija, jedinstvena, kvalitetnija i vrijednija, poduzeća imaju više slobode u određivanju cijena. Klijentima se nudi niz osnovnih i dodatnih usluga. No, i sam proces određivanja cijena i cjenovna strategija usluga ne mogu se promatrati odvojeno, to je zbog činjenice da nema potražnje za osnovnim uslugama bez dodatnih i povezanih, i navpakki. Prema glavnoj komponenti cijene hotelskog proizvoda - trošku usluge, u razvoju strategije i taktike određivanja cijena domaćih hotelskih poduzeća iu međunarodnom iskustvu razlikuju se određene značajke. Opća ekonomska nestabilnost i neizvjesnost čimbenika koji utječu na proces donošenja odluka čini nužnim da domaći hotelski menadžeri plaćaju velika pažnja u određivanju cijena usluga. U pravilu su u planove uključeni privremeni cjenici, odobrava se sustav cjenovnih popusta koji uglavnom određuje razliku u cijenama između sezone i izvan sezone. Značajan nedostatak je što određivanje cijena u većini domaćih hotela ne provode odjeli marketinga, već računovodstveno-planski i ekonomski odjeli. Prema međunarodnom iskustvu u hotelijerstvu, marketinški menadžeri su ti koji bi trebali kontrolirati tarifnu politiku, trebali bi komunicirati s drugim internim odjelima odgovornim za određivanje cijena. Plansko-ekonomski odjel, odjel računovodstva i odjel marketinga moraju stalno koordinirati svoje radnje za postavljanje cijena, koordinirati cjenovnu strategiju. O objektivnosti u opravdavanju cijena ovise profitabilnost poduzeća, njegova konkurentnost, obim pruženih usluga i drugi pokazatelji gospodarske aktivnosti. Proces utvrđivanja početnih tržišnih cijena hotelskih usluga uključuje nekoliko faza. Nakon utvrđivanja početne cijene usluga potrebno je razviti cjenovnu taktiku koja bi trebala osigurati proces promjene cijena. Rješenje ovih pitanja postiže se razvojem metoda i tehnika taktičke regulacije etina. Taktika određivanja cijena je odabir od strane hotelskog poduzeća moguće strategije za promjenu izlazne tržišne cijene usluge koja najbolje odgovara cilju poduzeća. Utvrđivanje standardnih cijena hotelskih usluga predviđa da cijena ne ovisi o promjenama na tržištu i da ostaje konstantna kako bi se kod potrošača stvorila povezanost određene usluge s određenom cijenom, što uslugu čini jedinstvenom. Međutim, popis takvih usluga je beznačajan, uzimajući u obzir visoku razinu konkurencije na tržištu hotelske naknadne skrbi. Kastiljski sapun od nule hladnim postupkom 1 sa svježim upisom. Ooh "fresh-com". Corp stopa uključuje Guranje i rezanje piletine kod kuće Uzorak pisma za povrat pogrešno prenesenih sredstava Popularan Kako prodati vintage šalove i šalove na Etsyju Kroz koje šalove možete prodati Što se promijenilo u životu računovođe? Plan razvoja već otvorenog hotela Poslovna ideja: kako zaraditi na uzgoju suncokreta? Poljoprivredni proizvodi Najprodavanija roba u Rusiji: statistika Vlastiti posao: uzgoj deva Poslovni plan studija za snimanje Može li se kod nas poljoprivrednim proizvodima trgovati uz cestu po europskim shemama Uzgoj deva kao posao - otvorite vlastitu farmu 2022 skinfoodrussia.ru Poslovni portal. Poslovanje. Oprema. Franšize