doma » Poslovni načrti » Kako prodati treninge "v živo". Prekinitev začaranega kroga

Kako prodati treninge "v živo". Prekinitev začaranega kroga

Če ste vodja prodaje, bi verjetno trenutno želeli prodati več. Smo uganili? Treningi, seminarji, mojstrski tečaji so seveda dobri. Ampak brez samostojno delo skoraj nemogoče je doseči visoke rezultate. Zato objavljamo izbor vaj, ki jih lahko izvajate sami ali s sodelavci. Učite se, napolnite in povečajte svojo prodajo!

1. Samopredstavitev

Vsaka od 30 kart prikazuje določeno držo ali kretnjo stranke. Geste in drže pomenijo pozitivno razpoloženje ali negativen odnos do nečesa, vsaka od kart prikazuje odziv stranke na vaše besede ali dejanja. Samo vzamete karto iz krova in uganete, kaj pomeni ta ali ona gesta. Nato obrni kartico in preveri sebe in svoja ugibanja.

trenirati veščine nebesedna komunikacija se lahko izvaja samostojno in v skupini s sodelavci. Če igrate v ekipi, potem vsak od igralcev po vrsti vzame karto iz krova, ugane, kakšna reakcija je na njej upodobljena, in če se izkaže, da je prava, obdrži karto zase. Zmagovalec je tisti, ki ugane čim več gest ali poz naročnika.

5. Lastnina-korist

Če delate v prodaji, verjetno veste, da je bistvo tehnike »Feature-Benefit« dosledno prevajanje lastnosti in značilnosti izdelka v jasne koristi za stranko (npr. »litij-polimerna baterija« je lastnost izdelek; prednost, ki prinaša to lastnost, je dolgo delovanje telefona brez polnjenja). S to tehniko med predstavitvijo, po opisu katere koli lastnosti izdelka, v pogovor vključimo povezovalne fraze, ki pomagajo nadaljevati z opisovanjem prednosti. Primeri besednih zvez: "to vam bo omogočilo ...", "dalo vam bo priložnost ...", "zahvaljujoč temu ...".

Zdaj obvladajte to tehniko. List papirja navpično razdelite na 2 stolpca. Na levi strani zapišite vse lastnosti izdelka ali storitve, ki jih ponujate stranki, na desni pa vse prednosti, ki jih lahko pridobite iz posamezne funkcije. Zraven vsake funkcije zapišite vsaj eno ugodnost in več koristi boste našli od posamezne funkcije, tem bolje.

6. Opravičila, zavrnitve in prošnje

To preprosto ogrevanje vam bo pomagalo izboljšati svoje veščine pri soočanju z ugovori strank, se naučite pravilno odgovarjati in odgovarjati na opravičila, zavrnitve in prošnje strank.

Opravičilo mora biti vedno kratko in vljudno:
- Oprosti! Oprosti!

Prevzemite odgovornost za svoje naslednje korake.
- Zapisal bom podatke ...

Sporočite svoje naslednje korake:
- Vse bom izvedel in vas obvestil v 10 minutah.

Začnite zahtevo z ugodnostjo za sogovornika.
- Na hitro ...

Navedite bistvo predloga.
- Rabim…

Postavite vprašanje o privolitvi.
- Ali se strinjaš?

Ko zavračate, ponudite alternativne možnosti.
- Na žalost to ni mogoče, lahko pa vam ponudim ...

Opustite upanje, pokažite, da ste pripravljeni dati vse od sebe.
- Potrudil se bom, da ...

Zdaj z uporabo zgoraj opisanih informacij poskusite kompetentno odgovoriti na te ugovore, zavrnitve ali zahteve strank.

Stranka vam pove: Ne znate komunicirati s strankami. Kakšna je vaša reakcija?
Stranka ti reče: Zakaj se tako nesramno pogovarjaš z mano? Kakšna je vaša reakcija?
Stranka vam pove: Absolutno ne znate služiti. Kakšna je vaša reakcija?
Stranka ti reče: Sploh nimaš nič dobrega. Kakšna je vaša reakcija?
Stranka vam pove: V vašem podjetju so vedno težave. Kakšna je vaša reakcija?
Stranka vam pravi: Na vas se nikoli ne morete zanesti. Kakšna je vaša reakcija?
Stranka vam pove: Nimate ničesar vzeti. Kakšna je vaša reakcija?
Stranka vam pove: ne poznate dobro svojega obsega. Kakšna je vaša reakcija?
Vi služite stranki, druga vas kontaktira. Kaj praviš?
Kupec ti reče: Stopil si mi na nogo. Kakšna je vaša reakcija?
Stranka je kupila nekvaliteten izdelek, ga prinesla v vašo trgovino. Stranka je ogorčena. Kaj mu boš povedal?
Stranka je poklicala vašo trgovino in vprašala, ali ima na zalogi "70 žebljev". Povedali so mu, da obstaja. Ko je prišel po njih, se je izkazalo, da so že razprodani. Stranka je ogorčena. Kaj mu boš povedal?

7. Obravnavanje ugovorov

Vsak vodja prodaje bi moral biti sposoben pravilno odgovoriti na ugovore in hkrati podati takšne argumente, po katerih bi naročnik zelo težko zavrnil nakup.

Odgovore na ugovore lahko izdelate v procesu igranja kart " Delo z ugovori». Najbolje je igrati v ekipi, lahko pa tudi samostojno: preprosto vzamete eno karto iz krova in na glas poveste svojo reakcijo na v njej opisan ugovor.

8. Strinjam se

Kako obravnavati ugovor stranke?

Pomembno je, da iz svojega govora izključite ali zmanjšate uporabo besed: »ne«, »ne«, »ampak«, »ne morem«, »ne morem«.
Naj stranka govori.
Za sprejem naročnikovega ugovora ni potrebno soglašati s samim ugovorom. Lahko se strinjate z nekaterim delom izjave in nato obdelate ugovor. Na primer: »Da, naše cene so višje od povprečnega trga, hkrati pa ...«; "Strinjam se, obstaja takšno mnenje ...".
Uporabite besedne zveze: »Razumem te ...«, »Pogosto slišim o tem in v tem je nekaj resnice ...«, »Dobro, da si omenil to ...«, »Hvala, da si me spomnil tega ...".

Zdaj poskusite najti način, kako se pravilno in donosno strinjati s temi izjavami, pri čemer si predstavljate, da se je taka situacija zgodila med prodajo.

Rusija je najslabša država na svetu.
Vaša trgovina prodaja popolne smeti.
Nič od tega ne razumeš.
ne maram te.
To so najslabše gume, kar sem jih videl v življenju.
Nimaš tistega, kar potrebujem.
Ti si najslabši prodajalec, kar jih poznam.
Ponujate napačen izdelek.
Ne verjamem, da je to zanesljivo in učinkovito zdravilo.
Ne potrebujemo ničesar.
Dobavitelje že imamo.
Rusko je vedno slabše od uvoženega.
Nikoli ne jemljem kitajskega.
Pred kratkim smo imeli nakup.
Slišal sem slabe stvari o tebi.
Nisem prepričan, da je to, kar govoriš, res.

9. Kako se soočate s konflikti?

V fazi predstavitve imajo stranke ugovore, in če se odzovete napačno, pride do konflikta. Ta test vam bo pomagal prepoznati svojo vedenjsko strategijo v konfliktu in razumeti, kako konstruktivna je in kako jo je mogoče izboljšati.

Iz tega testa se boste naučili 5 vrst vedenja:

Vrsta I. "Želva" (izogibanje)- strategija zapuščanja pod lupino, t.j. zavračanje tako doseganja osebnih ciljev kot sodelovanja v odnosih z drugimi.

Tip II. "Morski pes" (tekmovanje)- strategija moči: cilji so zelo pomembni, odnosi pa ne. Takšnim ljudem ni pomembno, ali so ljubljeni, verjamejo, da se konflikti rešujejo z zmago ene od strank in izgubo druge.

Tip III. "Medvedji mladič" (priredba)- strategija za glajenje ostrih vogalov: odnosi so pomembni, cilja ni. Takšni ljudje želijo biti sprejeti in ljubljeni, za kar žrtvujejo svoje cilje.

Tip IV. "lisica"- (kompromisna strategija: zmeren odnos do ciljev in odnosov). Takšni ljudje so se pripravljeni odreči nekaterim ciljem, da bi rešili odnos.

Vrsta V. "Sova"- strategija odprtega in poštenega soočenja in sodelovanja. Predstavniki te vrste cenijo tako cilje kot odnose. Odkrito opredelite položaje in poiščite izhod skupno delo za doseganje ciljev si prizadevajte najti rešitve, ki bodo zadovoljile vse.

Vaša naloga- pozorno preberite pregovore in aforizme ter na petstopenjski lestvici ugotovite, v kolikšni meri je vsak od njih značilen za vaše vedenje v konfliktu. 1 - sploh ni tipično, 2 - redko, 3 - včasih, 4 - pogosto, 5 - zelo tipično.

Slab mir je boljši kot dober prepir.
Če nekoga drugega ne moreš prepričati, da misli tako, kot si želiš, ga prisili, da naredi tako, kot misliš ti.
Mehko razpršena, a težko zaspati.
Roka umiva roko.
Um je dober, a dvoje je bolje.
Od obeh razpravljavcev je pametnejši tisti, ki prvi utihne.
Kdor je močnejši, je »bolj na desni«.
Če ga ne oblečeš, ne boš šel.
Od črne ovce - vsaj šop volne.
Resnica je tisto, kar modri vedo, ne pa tisto, o čemer vsi govorijo.
Kdor udari in pobegne, se bo naslednji dan lahko boril.
Beseda "zmaga" je jasno zapisana le na hrbtih sovražnikov.
Ubijajte svoje sovražnike s prijaznostjo.
Pošten dogovor ne bo povzročil prepira.
Nihče nima popolnega odgovora, a vsak ima kaj dodati.
Izogibajte se ljudem, ki se ne strinjajo z vami.
Bitko dobijo tisti, ki verjamejo v zmago.
Prijazna beseda ne zahteva stroškov, je pa zelo cenjena.
Ti - meni, jaz - tebi.
Samo tisti, ki se odrečejo monopolu nad resnico, lahko koristijo resnicam drugih.
Kdo trdi - ni vredno niti penija.
Kdor se ne umakne, ta pobegne.
Prisrčno tele sesa dve matici, trmasto tele pa nobene.
Kdor daje - sklepa prijatelje.
Odkrijte svoje skrbi in se posvetujte z drugimi.
Najboljši način za reševanje konfliktov je, da se jim izognete.
Sedemkrat izmeri enkrat rez.
Krotkost zmaga nad jezo.
Bolje sinica v rokah kot žerjav v oblakih.
Iskrenost, poštenost in zaupanje premikajo gore.
Na svetu ni ničesar, kar bi si zaslužilo prepir.
Na tem svetu obstajata samo dve vrsti ljudi: zmagovalci in poraženci.
Če vam vržejo kamen, v odgovor vrzite kos bombaža.
Medsebojne koncesije rešujejo stvari odlično.
Kopajte in neutrudno kopajte – resnici boste prišli do dna.

Prodaja usposabljanja- preprosto. Približno enako kot opustitev kajenja. Gospodarska prerazporeditev, imenovana kriza, ponuja novo tržno okolje. Kdor se spopade, gre "navzgor", kdor ne, je bolje, da zamenja poklic. Ni moje, da sodim tiste, ki sedijo brez dela, še bolj pa tiste, ki se gibljejo, ne da bi zmanjšali svojo aktivnost. Ker pa je veliko res dobrih poslovnih trenerjev še vedno vajeno razmišljati v smislu orodij, bi rad ponudil svojo vizijo prodaje programov usposabljanja. To niso priporočila, ampak le gimnastika za um.

Zakaj prodajati?

Glavno vprašanje je najprej razumeti sebe. Eno je učiti, drugo je spreminjati življenja ljudi. Vsi poslovni trenerji niso pripravljeni na to. Spreminjanje življenja velikega števila ljudi je odgovornost, resna odgovornost. In vsak izmed tistih, ki so trenutno brezposelni, na to psihično ni pripravljen. Če le zato, ker sami potrebujejo stranke. Vse je preprosto. Če ne bi mogli prevzeti enake odgovornosti za svoje lastno življenje in v njem nekaj spremeniti boljša stran, zato prihaja do nestrinjanja med besedami na treningu in dejanji v življenju. Ljudje se počutijo lažne. Je vedno.

Zato so stranke, ki lahko in želijo s pomočjo coacha kaj spremeniti v svojem podjetju, s tem prenehale. Enostavno ne verjamejo v coaching. Za večino strank je usposabljanje nekaj podobnega dogodku. Teambuilding programe, tako imenovani teambuilding - ponekod pripravljajo isti strokovnjaki, ki prirejajo zabave in konference. Prepričan sem, da so dobri strokovnjaki v vaši industriji. A preprosto ne razumejo, da se lahko med eno od psiholoških vaj, ki so varno odtrgane s spleta, kakšen uslužbenec stranke psihično travmatizira za vse življenje! In ne razumejo, ker ni ustreznega usposabljanja. To je tako, kot da bi mešali granate za trening s pravimi in potem posneli film o vojni. Glavna stvar je zabavati in realistično.

Posledično so porabili denar, se zabavali in nič se ni spremenilo. Vsekakor. Tisti, ki so bili sramežljivi - so sramežljivi, tisti, ki so bili v konfliktu - so v konfliktu. Dokler ni bilo krize, se je prodajalo vse po vrsti. Stranka je bila glede rezultata oziroma njegove odsotnosti mirna. Trener je bil izbran po principu "všeč mi je - ne maram". Stranka je plačala in se tiho zavedala, da je bil denar vržen stran. Še vedno jih je veliko. Bilo je veliko ... Zdaj, nasprotno, ponudba denarja se je zmanjšala. In korporativne zabave in izobraževanja so bila v ospredju nepotrebnih stroškov. Škoda…

Poleg tega je izkušnja življenjska izkušnja. Da bi bil zdaj iskan trener, mora imeti bodisi bogate delovne izkušnje bodisi specializirano izobrazbo. Se pravi izobrazba, ki pravi, da lahko človek dela z ljudmi v skupini. To pride, ponavljam, bodisi z izkušnjami bodisi z izobrazbo. Na primer s psihološkim. Na noben drug način. Ekonomisti, tržniki, pravniki – niso naučeni razumeti človeška dejanja. Povsem druga kategorija razmišljanja. Njihovi možgani delujejo na povsem drugačen način in trajajo leta, da se spremeni program v mislih.

Poleg tega potrebujete sposobnost graditi odnose z ljudmi. Če je trener kompetentna oseba, se ne prodaja, temveč gradi odnose. In tudi če s stranko že dolgo ne komunicira, se ga spomnijo. Priporočila se upoštevajo. Z veseljem povabite na posvetovanja. In spet se postavlja vprašanje. Zakaj prodajati? Dober poslovni trener ne potrebuje strank - zaposlen je z delom.

Metode prodaje

Eno od izvirnih metod prodaje treningov so pokazali moji moskovski prijatelji. Organizirali so festival usposabljanja, kjer zbirajo ljudi po znancih in poznanstvih znancev. Potem naredijo nekakšen jam session. Pet ali šest trenerjev se izmenično stopi na oder in pokaže svoje veščine (beri karizmo) uro ali uro in pol. Ljudje, ki jih zanima, potem pristopijo k trenerjem in dobijo stranke. Organizatorji torej dobijo od poceni vstopnic. Vsi so srečni. To je pravi trening šov, če se sploh lahko tako izrazim. Odličen promocijski artikel! Rešitev se je izkazala za tako preprosto in iznajdljivo, da ni ne konca ne kraja tistim, ki se želijo ves dan družiti, klepetati s podobno mislečimi in si ogledovati različne programe treningov. Izkazalo se je zgolj v ruščini: poceni in veselo ter prekleto uporabno! Po mojem mnenju je to najboljši sistem za prodajo odprtih treningov. Še posebej, če upoštevamo, da vsi trenerji, ki se želijo pokazati pred ljudstvom, ne prejemajo honorarja, ampak plačajo denar. Ali je (ona) prodal po festivalu ali ni šel, za moje kolege ni razlike, še vedno so povezali osebo z organizacijo. Zdaj, če se mu pravilno približaš, lahko del njegovega kroga znancev potegneš v isto strukturo. Poleg tega so vsi gostje festivala prijavljeni in vpisani v bazo podatkov. Nato v LiveJournalu nastane blog, kamor so vabljeni vsi gostje festivala. Nekega lepega dne: "O čudež!"

Obstajajo fotografije s festivala. In vsi, kot eden, hitijo na stran, da bi pogledali sebe in druge. In potem je tu skupnost, nekaj takega kot klub. Kjer se enkrat na teden na kakšnem prijetnem mestu v središču Moskve zberejo ljudje, pijejo čaj in se pogovarjajo v pričakovanju novega festivala. V klub pripeljejo svoje prijatelje, oni pa svoje. Nič veliko ni potrebno. 300 rubljev za vstop in izkušen moderator. Tja prihajajo stari in novi trenerji v upanju, da bodo pridobili stranke. Tam tudi na kratko spregovorijo in se predstavijo. Stranka in prodajalec v eni strani - čudež marketinga 21. stoletja! Briljantno! Preprosto in briljantno!

Obstaja še ena možnost. Specializirane organizacije, ki združujejo množico potencialnih strank. Sanje vsakega izobraževalnega podjetja. Začenši iz kluba podjetnikov mesta X nekje v Astrahanska regija in konča z moskovsko trgovinsko zbornico. Samo vodje te strukture morate narediti za svoje prodajne operaterje in za pravi odstotek vam bodo oskrbeli stranke. Mislim, da ni lahko. In potem je mehanizem precej preprost - predstavitev. Na vsakem dogodku takšne organizacije se izvede predstavitev knjige poslovnega trenerja, ki želi pridobiti nove stranke. Gostje dobijo izvode knjige, še posebej drage z avtogramom. In to je vse. Samodejno se spremenijo v stranke, ne da bi se tega zavedali. Zdaj morate iti do njih in neposredno govoriti o storitvah. 30 % jih bo kupilo takoj, ostali bodo postali kupci po večstopenjski gradnji odnosa. To pomeni, da organizirate tri ali štiri sestanke in pridobite povratne informacije od drugih podjetnikov. Ta metoda zahteva resno pripravo. Predvsem na področju pogajanj. Učinkovitost prodajnega poslovnega usposabljanja je izjemno visoka. Glavna stvar je, da ste prepričani v svoje sposobnosti. Ko gre nekaj narobe, bodo vse vaše stranke vedele za to.

Tretji način je ustvariti tako imenovani "modri ocean". Se pravi, najti nišo, ki je konkurenca še ni pokvarila. Navedel bom primer, možnost, ki jo je razvil znani poslovni trener in svetovalec Victoria Shuhat. Uspelo ji je združiti razstave in izobraževanja, da bi razstavljalcem dosegla kar največji rezultat razstavnega procesa. Upoštevajte, ne iz treninga, ampak iz celotnega procesa. Kar v svojem bistvu nima nobene zveze s treningom kot takim. Rezultat je bil edinstven projekt Expotraining. Razstavna podjetja zdaj poleg standardnih storitev vključujejo storitve Expotraining v ceno svojih kvadratnih metrov na razstavi. Kot pravijo, šah-mat. Zdaj je Victoria že dolgo zagotovljena s strankami.

Trenerji - prodajalci

Od tod moralo - treninge lahko in morate prodati. Če želite to narediti, se morate utrditi, zavreči ambicije in zavist. Čudno, a trenerji imajo zavist. Čudno je, ker bi morali biti a priori ljudje, ki bi jim morali biti enakovredni. Vendar ne. Zato je treninge težko prodati. Ustvarite lahko sindikat trenerjev ali ustvarjalno delavnico trenerjev, ki se med seboj prodajajo. Kako izgleda? Vsak bolj ali manj razumni specialist ima svojo bazo strank, ustvarijo nekakšen konglomerat več ljudi in se začnejo prodajati. Z znanjem pogajalca, ki vnaprej pozna informacije o odločevalcu in težavah organizacije, ne bo težko oblikovati mamljive ponudbe. Na voljo so odlični treningi v kateri koli obliki. Glavna stvar je želja po delu.

Glavna morala te morale je, da bi morali trenerji prodajati treninge. Nihče ni odpovedal neposredne prodaje. Tudi v krizi. Zato se strnite, bratje, in pojdite! Prodaja treninga svojega kolega je odlična mentalna gimnastika!

Namen usposabljanja "Spoštovana prodaja": Naučiti se mehanizmov in tehnik prodaje po visoki ceni brez popustov in zmanjševanja dobička podjetja ter kako se pravilno kupovati s stranko pri pogajanjih po telefonu in na sestanku. V praksi bomo analizirali načine sklepanja velikih in donosnih pogodb s strankami.

Zakaj stranke nasprotujejo oblikovanju cen?
Tehnike za lajšanje napetosti stranke glede cene
Kako stranki posredovati vrednost vaše ponudbe
Metodologija pogajanj z "velikimi" čeki
Tehnike za povečanje vrednosti ponudbe v očeh naročnika.
Načini predstavitve ponudbe "kot naložbo" naročniku
Preučujemo načine, kako ohraniti ceno in cene.
5 pravil za imenovanje cene za stranko.
4 najboljši odgovori na ugovore glede cene
Ustvarjamo odzivne skripte na tipične ugovore: "brez proračuna", "drago", "drugi imajo ceneje" in drugo

Na usposabljanju »Kako prodati visoko« poslovni coach kot primer pokaže celoten pogajalski algoritem od A do Ž, tako da udeleženci razumejo, kako uporabljati naslednje tehnike, ki se izvajajo med usposabljanjem:

V praksi izdelujemo lastniške tehnike za "zaščito" cen
V praksi utrjujemo veščine prepričevanja naročnika v dobiček
4 načine za zaščito vaše ponudbe pred konkurenti
Glavne napake pri določanju cene odstranimo
V pogajanjih določimo čas za poimenovanje cene / li>
Analiza "drage prodaje" na primeru in v praksi.
Pregled komunikacijskih tehnik s skupino ljudi v pogajanjih.
Določanje v praksi 3 načinov ohranjanja prodajnih cen.
Usposabljanje o tehnologiji pripovedovanja zgodb
Kako spremeniti mnenje o "vrednosti" vašega izdelka/storitve.
Učenje drage prodajne tehnike "Izbira brez izbire"
Načini argumentiranja v prid izbire vašega podjetja
"Igra vlog" udeležencev za najbolj učinkovito predstavitev cene
Trening čipov z blagovno znamko "kako prodati drago."
Metode vplivanja na stranko in manipulacije.
Kako doseči svoje cilje v pogajanjih
Učenje 3 tehnik "kako hitro preiti na posel"

V tem modulu na praktičnih vajah s trenerjem razvijete svoj individualni način pogajanja o ceni s stranko in pripeljete do posla glede na specifičnosti poslovanja

Kako podvojiti povprečen ček nakupe strank
Študija avtorjeve tehnologije "Draga prodaja"
8 trikov za sklenitev posla s potencialnim kupcem
Izdelujemo načine, kako večkrat povečati obseg nakupov stranke
3 Tehnike za preprečevanje pritiska strank po ceni v pogovoru
Izvajanje strogih pogajalskih tehnik s težavnimi strankami
Učenje načina "Kako se kompetentno pogajati o kompromisu"
Določanje v praksi z udeleženci metod zadrževanja cen in pogajanj

Modul 4. Vadba pri usposabljanju "drage prodaje".

Konsolidacija veščin in tehnologij za delo z odlogami, predplačili, strogimi plačilnimi pogoji, nedonosnimi ponudbami stranke in naslednjimi funkcijami:

Razvoj vseh metod in tehnologij v praksi s poslovnim trenerjem
Krepitev veščin »drage prodaje« z vsakim udeležencem
V praksi reševanje težkih situacij pri pogajanjih s strankami
Analiza prodajnih veščin vsakega udeleženca usposabljanja s prilagoditvami trenerja
Vadba hitrih tehnik "sklepanja posla" s stranko
Praktične naloge za udeležence za razvoj veščin prepričevanja
Razvijamo veščine karizmatične predstavitve blaga/storitev za vaše poslovne specifičnosti

Rezultat

Ni skrivnost, da je vedno lepo kupiti izdelek ali uporabiti storitev s popustom. In prodajalec sam ga voljno zagotovi, ko mu ustreza. Toda obstaja kategorija kupcev, ki zahteva zelo velike popuste in privilegije. In prodajalcem je pogosto zelo težko ugovarjati.

Tukaj so trije izhodi. Odpustite pretirano sočutne zaposlene, sledite zgledu trmastih strank in utrpite izgube ali končno naučite svoje prodajalce, da prodajajo drago tudi tistim, ki nenehno prosijo za popuste. "Moskovska prodajna akademija" ponuja naročanje usposabljanja, ki se imenuje "Kako drago prodati".

Rezultat usposabljanja "Kako drago prodati"

aktiviranje prodaje s strani veliko bolj samozavestnih menedžerjev z visokimi stroški;
predvidevanje in premagovanje nastajajočih ugovorov;
sposobnost razumnega zagovarjanja položaja podjetja in prodaje brez popustov;
sposobnost kompetentnega pogajanja za sklenitev velikih in donosnih pogodb s strankami

V tem članku želim govoriti o tem, kaj je treba storiti, da bi pritegnili udeležence na vaš seminar. Te metode so uporabne ne glede na temo vašega seminarja, pa naj gre za marketing, menedžment, fotografijo, računalniške tečaje ali lekcije avtorskega pletenja serviet. bom delil svoje praktične izkušnje in znanje.

Napaka mnogih podjetij in samo trenerjev. je zaupanje, da bodo stranke same prišle na seminar, je vredno dati opis (v nekaj vrsticah) v priljubljeni katalog, poklicati prijatelje ali samo obesiti oglase na par bližnjih drogov. Sama po sebi lahko ta dejanja pripeljejo do pozitivnega rezultata, vendar osebno skoraj ne verjamem v možnost popolnega dokončanja skupine. Kot v vsakem poslu je tukaj glavna stvar doslednost in jasen načrt.

Najprej se morate odločiti za smer. Resnica je, da ljudje pogosteje hodijo na usposabljanje, ki ga resnično potrebujejo. Iz izkušenj lahko rečem, da je v Čeljabinsku najlažje prodati tečaje (seminarje) za napredno usposabljanje (zlasti za ekonomiste in računovodje), težje je prodati seminarje, namenjene razvoju posebnih veščin, in zelo težko prodati seminarje na Osebna rast. Vendar pa je na najbolj zahtevnih področjih tudi konkurenca trenerjev velika. Mislim, da tukaj velja pravilo, ki je značilno za prodajo katerega koli izdelka - originali imajo srečo ... Včasih.

Naslednji pomemben korak je ime in program.

Kakor pokličete ladjo, tako bo tudi plula ... Za primerjavo bom dal imena treningov, sami pa izberite tiste, na katere bi radi šli (* prava imena): Vedenjske psihotehnologije pri prodaji treningov za podjetja, strokovnjak za prodajo, trgovina na drobno: kako zmagati brez znižanja cen, Prodaja na drobno in kakovostne storitve za stranke, Kako obdržati stranko v krizi, Načela uspešna prodaja, Prodaja na terenu: preživetje najmočnejših, Aktivna prodaja.

Torej bi ime moralo:

1. Odražajte bistvo usposabljanja
2. Bodite jedrnati in nepozabni
3. Bodite razumljivi ciljni publiki

Nato morate biti pozorni na opis vašega seminarja. To je zelo pomembno. To je opis, ki bo v oglasi(na primer na spletni strani). Zelo velika napaka je prisotnost v oglasu seminarja le njegovega naslova. To je slabo. Seveda bodo ljudje videli njegovo glavno temo, a za mnoge to ni dovolj. IN Kratek opis bolje je pozabiti na naštevanje vseh tem in vprašanj, ki bodo obravnavana na seminarju - za to obstaja podroben program ki si jo lahko ogledajo že zainteresirani. Bolje je, da se osredotočite na to, kako lahko ta delavnica pomaga. Na primer, če je tema prodajno usposabljanje, lahko določite, za koliko se bo prodaja povečala.

Objavljanje mnenj je zelo dobra oblika. Še posebej, če jih dajejo znani ljudje v panogi. V nobenem primeru ne smete priti do mnenj neobstoječih oseb! Ne pozabite, da je svet majhen, še posebej svet regionalnega središča. V skrajnih primerih se lahko obrnete na svoje prijatelje ali znance. Pred objavo je najbolje, da kontaktirate osebo, ki je dala to oceno. Na primer lastnik velik posel, morda ne želi oglaševati svoje udeležbe na seminarju o »davčni optimizaciji« itd.

Tako smo se odločili ciljna publika, tema, narejen kratek (za oglaševanje) in podroben opis - glavna stvar je, da se ne zanesete (za zainteresirane strani). Dobro je razmisliti tudi o obstoječih načinih plačila seminarja, možnosti vračila denarja, če po plačilu iz nekega razloga poslušalec ni mogel priti. Dobra PR poteza (čeprav nekoliko tvegana) je stavek, kot je: "Če vam ni všeč, vam bomo vrnili denar." Pomemben dejavnik je znak, da bo študent po opravljenem tečaju prejel potrdilo. To je še posebej pomembno za tiste srečneže, ki jih delodajalec lahko plača. In končno, preidemo na najpomembnejšo fazo - promocijo.

Tu deluje zakon vračanja energije. Bolj kot ste aktivni pri promociji izdelka, več ljudi izvedeti več o vašem seminarju in se ga želite udeležiti. Ni se vam treba ustaviti samo pri enem. Več kanalov, bolje. Vredno je začeti z habitatom ciljne publike. To so lahko pisarne, interesni klubi, specializirane publikacije itd.

Poskušal bom dati metode promocije, ki so mi znane.

1. Postavitev informacij na internet (tradicionalna). Danes je nujno.

1.1. Najprej je treba informacije objaviti na svojem spletnem mestu. Vendar je vredno zapomniti, da obisk spletne strani posameznega podjetja običajno ni velik in ljudje gredo tja, da bi dobili podrobnejše informacije.

1.4 Glasilo. Pogosto izbrisana kot neželena pošta. Včasih se ne vidi. Je pa najbolj množičen in deluje na podzavest. Poleg tega so ljudje zadovoljni, ko se jih spomnijo. Najbolje je, če pismo vsebuje zadevo in ime lastnika poštnega predala. Na primer: "Za Ekaterino Pakhomovo. Vabilo na seminar o socioniki. Tako bo vsaj prebrano. Bazo škatel (najdragocenejše, kar ima menedžer) oblikujejo stranke. Lahko se obrnete tudi na profesionalne pošiljatelje neželene pošte (glejte ponudbe v svojem nabiralniku).

2. Dajanje na internet (izvirnik) - glavna ustvarjalnost Morda brskalnik formata te slike ne podpira.

2.1 Ustanovitev skupin za usposabljanje v v družbenih omrežjih(vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Osebno nenehno dobivam ponudbe, da se pridružim kakšni takšni skupini. V večini primerov ga seveda izbrišem kot neželeno pošto, nekateri pa me celo povzročijo, da grem. Dogodek ni drag in se mi zdi zelo učinkovit. Značilno je, da na začetku lahko izberete ljudi, ki jih to morda zanima (glej skupine, interesi itd.).

2.2 Umestitev informacij v zaposlitvene oglase. Ne vem, kdo ga je prvi izumil in kdo je lastnik avtorskih pravic, danes pa s tem "grešijo" številna čeljabinska podjetja. Na primer, potekajo tečaji za tajnice - potrebujete objavo prostega delovnega mesta z navedbo "podrobnosti na spletnem mestu". In tako pride tajnica (čeprav še vedno brezposelna) na stran in vidi obvestilo o tečajih. Jasno delo na ciljni publiki. Glavna stvar: hitro in brezplačno.

2.3 Komentarji na forumih. Izračunati morate tiste, ki jih bo prebrala ciljna publika. Nahajajo se lahko na specializiranih portalih (na primer zavedi.ru - za avtomobiliste ali cheltren.ru - za vodje osebja itd.)

3. Objava oglasov – distribucija letakov. Predlagam, da najprej razmislite o primernosti in mestih distribucije. Na primer, usposabljanje za vrhunske menedžerje (približno 20.000 rubljev v dveh dneh) v trolejbusu bo videti smešno. Ja, breze mi je žal.

4. Časopisi in revije – čim več, po možnosti brezplačno.

5. Streameri, transparenti. Učinkovito, še posebej, če se tečaji izvajajo neprekinjeno. Res je, drago je. In to morate storiti vnaprej ... Verjetno dva (ali celo tri) mesece pred dogodkom.

6. Klici!!! Lahko rečemo, da so bile vse prejšnje faze pripravljalne. Potencialne stranke so že videle vaše oglase, morda se jim je celo odložil v podzavest, morda celo razmišljajo: "pojdi ... ne pojdi ... ali morda pojdi vseeno .... mogoče ostani pri družini itd.«, pogosteje pa se odločitev sprejme med pogovorom. Zato obvezno pokličite! Pokličite stare stranke! Pokličite za imenike! 25 klicev na dan. Oh, bolje, več! Pravilen govor, jasna izjava o namenu, pozitiven odnos, vzravnan hrbet! Mimogrede, lahko greste na poseben seminar.

Končna faza. Vse promocijske aktivnosti so opravljene. Člani so bili zaposleni. Opravljen seminar. Zdaj morate narediti iz preprostega poslušalca redna stranka. Vsi udeleženci seminarja morajo izpolniti kratek vprašalnik, v katerem navedejo svoj priimek, ime, kraj dela, delovno mesto in poklicna zanimanja, telefonsko številko ter elektronski naslov in kratek pregled. Vprašalnik ne sme biti zelo velik, sicer bodo udeleženci zavrnili izpolnjevanje. Obstajati mora klavzula o privolitvi osebe za prejem E-naslov informacije o novih seminarjih. Zdaj boste imeli možnost kontaktirati vsakega udeleženca, da bi mu v prihodnosti pripravili najustreznejše ponudbe.

Glavno jamstvo za prodajo katerega koli usposabljanja je pravilno pozicioniranje. In samo usposabljanje, in podjetje, in voditelj. V večini primerov, sploh ko gre za elitne seminarje, ljudje ne gredo niti na sam seminar, ampak k trenerju! Zato se je treba potruditi, da bo ime in priimek trenerja tisto, kar se reče »na slišanju«. Pisanje knjige, člankov, sodelovanje na različnih konferencah, objavljanje informacij (povzetkov) na vodilnih portalih, namenjenih poslovnemu izobraževanju, je ključ do uspeha. Internet na splošno ponuja neverjetne priložnosti za promocijo lastne blagovne znamke. Stroški objave člankov na internetu so nižji (ali celo brezplačni) kot v tiskanih publikacijah, obiskovalcev pa je več. Prav tako lahko brezplačno objavljate komentarje in pišete na forumih. Vključite svoje pravo ime in priimek, ne pa vzdevka. Želite postati prepoznavni, da bi seminar prodali?

To so nekako vse moje glavne misli o prodaji seminarjev. Veselim se vaših komentarjev in srečno pri prodaji!

Ekaterina Pakhomova
Vodja projekta