uy » Biznes rejalar » "Jonli" treninglarni qanday sotish mumkin. Shafqatsiz doirani buzish

"Jonli" treninglarni qanday sotish mumkin. Shafqatsiz doirani buzish

Agar siz savdo menejeri bo'lsangiz, ehtimol siz hozirda ko'proq sotmoqchisiz. Biz taxmin qildikmi? Treninglar, seminarlar, mahorat darslari, albatta, yaxshi. Lekin holda mustaqil ish yuqori natijalarga erishish deyarli mumkin emas. Shuning uchun biz o'zingiz yoki hamkasblaringiz bilan bajarishingiz mumkin bo'lgan mashqlar to'plamini nashr etamiz. O'rganing, to'ldiring va savdolaringizni oshiring!

1. O'z-o'zini taqdim etish

30 ta kartaning har biri mijozning ma'lum bir pozitsiyasini yoki ishorasini tasvirlaydi. Imo-ishoralar va pozitsiyalar ma'nosini anglatadi ijobiy kayfiyat yoki biror narsaga salbiy munosabat, kartalarning har biri mijozning so'zlaringiz yoki harakatlaringizga munosabatini ko'rsatadi. Siz shunchaki kemadan kartani olib, u yoki bu imo-ishora nimani anglatishini taxmin qilasiz. Keyin kartani aylantiring va o'zingizni va taxminlaringizni tekshiring.

malakalarni o'rgatish og'zaki bo'lmagan muloqot mustaqil ravishda ham, hamkasblar bilan jamoada ham amalga oshirilishi mumkin. Agar siz jamoada o'ynasangiz, o'yinchilarning har biri navbatma-navbat kemadan kartani oladi, unda qanday reaktsiya tasvirlanganligini taxmin qiladi va agar u to'g'ri bo'lsa, kartani o'zi uchun saqlab qoladi. Mijozning iloji boricha ko'proq imo-ishoralari yoki pozalarini taxmin qilgan kishi g'olib hisoblanadi.

5. Mulk-foyda

Agar siz savdo sohasida ishlasangiz, ehtimol siz bilasizki, "Xususiyatlar-foyda" texnikasining mohiyati mahsulotning xususiyatlari va xususiyatlarini doimiy ravishda mijoz uchun aniq foydaga aylantirishdir (masalan, "lityum polimer batareya" mahsulot; bu xususiyatni keltiradigan afzallik - bu telefonning qayta zaryadlanmasdan uzoq ishlashi). Taqdimot paytida ushbu texnikadan foydalanib, mahsulotning har qanday xususiyatini tavsiflagandan so'ng, biz suhbatga imtiyozlar tavsifiga o'tishga yordam beradigan bog'lovchi iboralarni kiritamiz. Jumlalarga misollar: "u sizga imkon beradi ...", "u sizga imkoniyat beradi ...", "buning uchun rahmat ...".

Endi ushbu texnikani o'zlashtiring. Bir varaqni vertikal ravishda 2 ustunga bo'ling. Chap tomonda mijozga taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatning barcha xususiyatlarini, o'ngda esa har bir xususiyatdan olinishi mumkin bo'lgan barcha imtiyozlarni yozing. Har bir xususiyat yoniga kamida bitta foyda yozing va har bir xususiyatdan qanchalik ko'p foyda topsangiz, shuncha yaxshi bo'ladi.

6. Uzr, rad etish va iltimoslar

Ushbu oddiy isinish mijozlarning e'tirozlariga munosabatda bo'lish mahoratingizni oshirishga yordam beradi, kechirim so'rash, rad etish va mijozlar so'rovlariga qanday qilib to'g'ri javob berishni o'rganadi.

Kechirim har doim qisqa va muloyim bo'lishi kerak:
- Kechirasiz! Kechirasiz!

Keyingi qadamlaringiz uchun javobgarlikni o'z zimmangizga oling.
- Ma'lumotni yozib qo'yaman...

Keyingi qadamlaringiz haqida xabar bering:
- Men hammasini bilib olaman va 10 daqiqada sizga xabar qilaman.

So'rovni suhbatdosh uchun foyda bilan boshlang.
- Tezda...

Taklifning mohiyatini aytib bering.
- Men muhtojman…

Rozilik haqida savol bering.
- To'g'rimi?

Rad etayotganda, muqobil variantlarni taklif qiling.
- Afsuski, bu mumkin emas, lekin men sizga taklif qila olaman ...

Umidingizni uzing, qo'lingizdan kelganini qilishga tayyor ekanligingizni ko'rsating.
- Men qo'limdan kelganini qilaman ...

Endi yuqorida tavsiflangan ma'lumotlardan foydalanib, mijozlarning ushbu e'tirozlari, rad etishlari yoki so'rovlariga malakali javob berishga harakat qiling.

Mijoz sizga aytadi: Siz mijozlar bilan qanday muloqot qilishni bilmaysiz. Sizning munosabatingiz qanday?
Mijoz sizga aytadi: Nega men bilan qo'pol gapiryapsiz? Sizning munosabatingiz qanday?
Mijoz sizga aytadi: Siz qanday xizmat qilishni mutlaqo bilmaysiz. Sizning munosabatingiz qanday?
Mijoz sizga aytadi: Sizda umuman yaxshi narsa yo'q. Sizning munosabatingiz qanday?
Mijoz sizga aytadi: Sizning kompaniyangizda har doim ba'zi muammolar mavjud. Sizning munosabatingiz qanday?
Mijoz sizga aytadi: Sizga hech qachon ishonib bo'lmaydi. Sizning munosabatingiz qanday?
Mijoz sizga aytadi: Sizda olib ketadigan hech narsa yo'q. Sizning munosabatingiz qanday?
Mijoz sizga aytadi: Siz o'z diapazoningizni yaxshi bilmaysiz. Sizning munosabatingiz qanday?
Siz mijozga xizmat qilasiz, boshqasi siz bilan bog'lanadi. Siz nima deysiz?
Xaridor sizga aytadi: Sen mening oyog'imni bosding. Sizning munosabatingiz qanday?
Mijoz sifatsiz mahsulot sotib oldi, uni do'koningizga olib keldi. Mijoz g'azablangan. Unga nima deysiz?
Xaridor do‘koningizga qo‘ng‘iroq qilib, omborda “70 ta mix” bor-yo‘qligini so‘radi. Unga borligini aytishdi. Ular uchun kelganida, ular allaqachon sotib bo'linganligi ma'lum bo'ldi. Mijoz g'azablangan. Unga nima deysiz?

7. E'tirozlar bilan ishlash

Har qanday savdo menejeri e'tirozlarga to'g'ri javob bera olishi va shu bilan birga bunday dalillarni keltirishi kerak, shundan so'ng mijoz sotib olishdan bosh tortishi juda qiyin bo'ladi.

Siz kartalarni o'ynash jarayonida e'tirozlarga javoblarni ishlab chiqishingiz mumkin " E'tirozlar bilan ishlash». Bir jamoada o'ynash eng yaxshisidir, lekin siz o'zingiz ham o'ynashingiz mumkin: siz palubadan bitta kartani olib, unda tasvirlangan e'tirozga o'z munosabatingizni baland ovozda aytasiz.

8. Qabul qiling

Mijoz e'tirozini qanday hal qilish kerak?

Nutqingizdan chiqarib tashlash yoki so'zlardan foydalanishni minimallashtirish muhim: "yo'q", "yo'q", "lekin", "mumkin emas", "mumkin emas".
Mijozga gapirishga ruxsat bering.
Mijozning e'tirozini qabul qilish uchun e'tirozning o'zi bilan rozi bo'lish shart emas. Siz bayonotning bir qismiga rozi bo'lishingiz va keyin e'tirozni ko'rib chiqishingiz mumkin. Masalan: "Ha, bizning narxlarimiz o'rtacha bozordan yuqori va shu bilan birga..."; "Men roziman, shunday fikr bor ...".
Qo'shimcha iboralardan foydalaning: "Men sizni tushunaman ...", "Men bu haqda tez-tez eshitaman va bu erda qandaydir haqiqat bor ...", "Bu haqda eslatganingiz yaxshi ...", "Menga eslatganingiz uchun tashakkur" bundan ... ".

Endi bunday holat savdo paytida sodir bo'lganligini tasavvur qilib, ushbu bayonotlarga to'g'ri va foydali tarzda qo'shilish yo'lini topishga harakat qiling.

Rossiya dunyodagi eng yomon davlat.
Sizning do'koningiz to'liq axlatni sotadi.
Siz bularning hech birini tushunmaysiz.
Men seni yoqtirmayman.
Bu men hayotimda ko'rgan eng yomon shinalar.
Sizda menga kerak bo'lgan narsa yo'q.
Siz men bilgan eng yomon sotuvchisiz.
Siz noto'g'ri mahsulotni taklif qilyapsiz.
Men bu ishonchli va samarali vosita ekanligiga ishonmayman.
Bizga hech narsa kerak emas.
Bizda allaqachon yetkazib beruvchilar bor.
Rus tili har doim import qilinganidan ko'ra yomonroq.
Men hech qachon xitoy tilini qabul qilmayman.
Biz yaqinda xarid qildik.
Sen haqingda yomon gaplar eshitdim.
Siz aytayotgan narsa haqiqat ekanligiga ishonchim komil emas.

9. Konfliktni qanday hal qilasiz?

Taqdimot bosqichida mijozlar e'tirozlari bor va agar siz noto'g'ri munosabatda bo'lsangiz, nizo kelib chiqadi. Ushbu test sizga ziddiyatdagi xatti-harakatlar strategiyangizni aniqlashga va uning qanchalik konstruktiv ekanligini va uni qanday yaxshilash mumkinligini tushunishga yordam beradi.

Ushbu testdan siz 5 turdagi xulq-atvorni bilib olasiz:

Tur I. "Toshbaqa" (qochish)- qobiq ostida qoldirish strategiyasi, ya'ni. shaxsiy maqsadlarga erishish va boshqalar bilan munosabatlarda ishtirok etishdan bosh tortish.

II tur. "Shark" (musobaqa)- kuch strategiyasi: maqsadlar juda muhim, munosabatlar muhim emas. Bunday odamlar uchun ular sevilganmi yoki yo'qmi, muhim emas, ular nizolar tomonlardan birini yutib, ikkinchisini yo'qotish orqali hal qilinishiga ishonishadi.

III tur. "Ayiq bolasi" (moslashish)- o'tkir burchaklarni tekislash strategiyasi: munosabatlar muhim, maqsad yo'q. Bunday odamlar qabul qilinishini va sevilishini xohlashadi, buning uchun ular o'z maqsadlarini qurbon qilishadi.

IV turi. "Tulki"- (murosa strategiyasi: maqsadlarga ham, munosabatlarga ham mo''tadil munosabat). Bunday odamlar munosabatlarni saqlab qolish uchun ba'zi maqsadlardan voz kechishga tayyor.

V yozing. "Boyo'g'li"- ochiq va halol qarama-qarshilik va hamkorlik strategiyasi. Ushbu turdagi vakillar maqsadlarni ham, munosabatlarni ham qadrlashadi. Pozitsiyalarni ochiq belgilang va chiqish yo'lini qidiring qo'shma ish maqsadlarga erishish, barchani qoniqtiradigan echimlarni topishga intiling.

Sizning vazifangiz- maqol va aforizmlarni diqqat bilan o'qing va besh balli tizimda ularning har biri konfliktdagi xatti-harakatlaringizga qanchalik xosligini aniqlang. 1 - umuman tipik emas, 2 - kamdan-kam, 3 - ba'zan, 4 - tez-tez, 5 - juda tipik.

Yaxshi janjaldan yomon tinchlik yaxshiroqdir.
Agar boshqa birovni o'zingiz xohlagandek fikrlashga majbur qila olmasangiz, uni siz o'ylagandek qilishga majbur qiling.
Yumshoq tarqaldi, lekin uxlash qiyin.
Qo'l qo'lni yuvadi.
Aql yaxshi, lekin ikkitasi yaxshiroq.
Ikki bahschidan birinchi bo'lib og'zini yumsa aqlliroq.
Kim kuchliroq bo'lsa, u "o'ngga ko'proq".
Agar siz uni qo'ymasangiz, siz bormaysiz.
Qora qo'ydan - kamida bir tutam jun.
Haqiqat donishmandlar biladigan narsadir, hamma gapiradigan narsa emas.
Kim urib qochib ketsa, ertasi kuni jangga kirishadi.
"G'alaba" so'zi faqat dushmanlarning orqasida aniq yozilgan.
Dushmanlaringizni mehr bilan o'ldiring.
Adolatli kelishuv janjalga sabab bo'lmaydi.
Hech kimda to'liq javob yo'q, lekin har kimning qo'shadigan narsasi bor.
Siz bilan rozi bo'lmagan odamlardan uzoqroq turing.
Jangda g'alabaga ishonganlar g'alaba qozonadi.
Yaxshi so'z xarajatlarni talab qilmaydi, lekin juda qadrlanadi.
Siz - menga, men - sizga.
Faqat haqiqat monopoliyasidan voz kechganlargina boshqalar tomonidan tutilgan haqiqatlardan foyda olishlari mumkin.
Kim bahslashadi - bir tiyinga arzimaydi.
Kim orqaga chekinmasa, u parvoz qiladi.
Mehribon buzoq ikki malikani so‘radi, o‘jar buzoq esa hech kimni so‘ramaydi.
Kim beradi - do'st qiladi.
O'z tashvishlaringizni yorug'likka olib chiqing va boshqalar bilan maslahatlashing.
Mojarolarni hal qilishning eng yaxshi yo'li ulardan qochishdir.
Etti marta o'lchab, bir marta kesib oling.
Yumshoqlik g'azab ustidan g'alaba qozonadi.
Bulutdagi turnadan ko'ra, qo'ldagi titmush yaxshiroqdir.
Samimiyat, halollik va ishonch tog'larni siljitadi.
Dunyoda bahslashishga loyiq hech narsa yo'q.
Bu dunyoda faqat ikki xil odamlar bor: g'oliblar va mag'lublar.
Agar sizga tosh otilgan bo'lsa, javoban bir parcha paxta tashlang.
O'zaro imtiyozlar narsalarni mukammal hal qiladi.
Tinmay qazing va qazing - haqiqatning tubiga yetasiz.

Treningni sotish- oddiygina. Taxminan chekishni tashlash bilan bir xil. Iqtisodiy qayta taqsimlash, inqiroz deb ataladi, yangi bozor muhitini taklif qiladi. Kim uddasidan chiqsa, u "tepaga" ketadi, kim qilmasa, u o'z kasbini o'zgartirgani ma'qul. Ishsiz o'tirganlarni, hatto faolligini kamaytirmasdan harakat qilayotganlarni ham hukm qilish men uchun emas. Ammo ko'plab yaxshi biznes murabbiylari hali ham vositalar haqida o'ylashga odatlanganligi sababli, men o'quv dasturlarini sotish bo'yicha o'z qarashlarimni taklif qilmoqchiman. Bu tavsiyalar emas, aksincha, aql uchun gimnastika.

Nima uchun sotish?

Asosiy savol, birinchi navbatda, o'zingizni tushunishingiz kerak. O‘rgatish boshqa, odamlar hayotini o‘zgartirish boshqa narsa. Hamma biznes murabbiylar bunga tayyor emas. Ko'p sonli odamlarning hayotini o'zgartirish - mas'uliyat, jiddiy mas'uliyat. Hozirda ishsizlarning har biri ham bunga ruhan tayyor emas. Faqat o'zlari mijozlarga muhtoj bo'lgani uchun. Hammasi oddiy. Agar ular o'zlari uchun bir xil mas'uliyatni o'z zimmalariga olmasalar o'z hayoti va undagi biror narsani o'zgartiring yaxshiroq tomoni, shuning uchun mashg'ulotdagi so'zlar va hayotdagi harakatlar o'rtasida kelishmovchilik mavjud. Odamlar o'zlarini yolg'on his qilishadi. Har doim.

Shu sababli o'z kompaniyasida biror narsani murabbiy yordamida o'zgartirishi mumkin bo'lgan va xohlaydigan mijozlar buni to'xtatdilar. Ular shunchaki murabbiylikka ishonmaydilar. Aksariyat mijozlar uchun mashg'ulotlar tadbirga o'xshaydi. Teambilding dasturlari, timbilding deb ataladigan dasturlar - ba'zi joylarda partiyalar va konferentsiyalar o'tkazadigan o'sha mutaxassislar tomonidan tayyorlanadi. Ishonchim komilki, ular shunday yaxshi mutaxassislar sizning sohangizda. Ammo ular Internetdan xavfsiz tarzda olib tashlangan psixologik mashqlardan birida ba'zi bir mijoz xodimi umr bo'yi psixologik travma olishi mumkinligini tushunmaydilar! Va ular tushunmaydilar, chunki tegishli ta'lim yo'q. Bu xuddi o‘quv granatalari bilan haqiqiyni aralashtirib, keyin urush haqida film suratga olishdek. Asosiysi, qiziqarli va realistik bo'lish.

Natijada ular pul sarflashdi, zavqlanishdi va hech narsa o'zgarmadi. Mutlaqo. Uyatchan bo'lganlar - uyatchan, nizoda bo'lganlar - ziddiyat. Inqiroz bo'lgunga qadar hamma narsa ketma-ket sotilgan. Mijoz natija, aniqrog'i, uning yo'qligi haqida xotirjam edi. Murabbiy “yoqadi – yoqmaydi” tamoyili asosida tanlangan. Mijoz pul tashlab ketganini indamay tushunib to‘ladi. Ular hali ham ko'p. Ko'p narsa bor edi ... Endi, aksincha, pul massasi kamaydi. Korporativ ziyofatlar va treninglar esa ortiqcha sarf-xarajatlarda birinchi o‘rinda turardi. Afsuski…

Bundan tashqari, tajriba - bu hayot tajribasi. Hozirda izlanayotgan murabbiy bo'lish uchun katta ish tajribasi yoki maxsus ma'lumotga ega bo'lishi kerak. Ya'ni, insonning guruhdagi odamlar bilan ishlashi mumkinligini aytadigan ta'lim. Bu, takror aytaman, tajriba yoki ta'lim bilan keladi. Masalan, psixologik bilan. Boshqa yo'l bilan. Iqtisodchilar, marketologlar, huquqshunoslar - ularga inson harakatlarini tushunishga o'rgatilmagan. Tafakkurning mutlaqo boshqa toifasi. Ularning miyasi butunlay boshqacha ishlaydi va ongdagi dasturni o'zgartirish uchun yillar kerak bo'ladi.

Bundan tashqari, sizga odamlar bilan munosabatlarni o'rnatish qobiliyati kerak. Agar murabbiy malakali odam bo'lsa, u o'zini sotmaydi, aksincha munosabatlarni o'rnatadi. Va agar u uzoq vaqt davomida mijoz bilan muloqot qilmagan bo'lsa ham, ular uni eslashadi. Tavsiyalarga amal qilinmoqda. Bajonidil maslahatlashishga taklif qiling. Va yana savol tug'iladi. Nima uchun sotish? Yaxshi biznes-murabbiyga mijozlar kerak emas - u ish bilan band.

Sotish usullari

Treninglarni sotishning o'ziga xos usullaridan biri mening Moskvadagi do'stlarim tomonidan namoyish etildi. Ular o'quv festivalini tashkil qilishdi, ular tanish-bilishlarga ko'ra odamlarni yig'ishdi. Keyin ular qandaydir murabbo sessiyasini qilishadi. Besh-oltita murabbiy navbatma-navbat sahnaga chiqib, bir soat yoki bir yarim soat davomida o‘z mahoratini (xarizmani o‘qing) namoyish etadi. Keyin qiziqqan odamlar trenerlarga murojaat qilishadi va ular mijozlarni olishadi. Tashkilotchilar, shunga ko'ra, arzon chiptalardan foyda olishadi. Hamma baxtli. Bu haqiqiy trening shousi, agar men buni shunday qilib qo'ysam. Ajoyib reklama mahsuloti! Yechim shu qadar sodda va mohir bo'lib chiqdiki, kun bo'yi vaqt o'tkazishni, hamfikrlar bilan suhbatlashishni va turli xil o'quv dasturlarini ko'rishni xohlaydiganlarning cheki yo'q. Bu faqat rus tilida chiqadi: arzon va quvnoq va foydali! Menimcha, bu ochiq treninglarni sotish uchun eng yaxshi tizim. Ayniqsa, xalq oldida o'zini ko'rsatmoqchi bo'lgan barcha murabbiylar hech qanday gonorar olmasdan, aksincha, pul to'lashini hisobga olsak. U (u) festivaldan keyin sotdimi yoki bormadimi, mening hamkasblarim uchun farq yo'q, ular hali ham odamni tashkilotga bog'lashdi. Endi, agar siz unga to'g'ri yondashsangiz, uning tanishlar doirasining bir qismini xuddi shu tuzilishga jalb qilishingiz mumkin. Bundan tashqari, festivalning barcha mehmonlari ro'yxatga olinadi va ma'lumotlar bazasiga kiradi. Keyin LiveJournal-da blog yaratiladi va festivalning barcha mehmonlari u erga taklif qilinadi. Bir yaxshi kun: "Oh, mo''jiza!"

Festivaldan fotosuratlar mavjud. Va hamma, xuddi birov kabi, o'ziga va boshqalarga qarash uchun saytga shoshilmoqda. Va keyin jamoa, klubga o'xshash narsa bor. U erda haftada bir marta Moskva markazidagi yoqimli joyda odamlar yig'ilishadi, choy ichishadi va yangi festivalni kutishadi. Ular klubga o'z do'stlarini olib kelishadi va ular o'zlarinikini olib kelishadi. Ko'p narsa kerak emas. Kirish uchun 300 rubl va tajribali moderator. U yerga eski va yangi murabbiylar mijozlarni jalb qilish umidida kelishadi. U erda ular ham qisqacha gapirishadi va o'zlarini ko'rsatishadi. Mijoz va sotuvchi bir tomonda - 21-asr marketingining mo''jizasi! Ajoyib! Oddiy va yorqin!

Yana bitta variant bor. Ko'plab potentsial mijozlarni birlashtirgan ixtisoslashgan tashkilotlar. Har qanday o'quv kompaniyasining orzusi. Qaerdadir X shahar tadbirkorlar klubidan boshlab Astraxan viloyati va Moskva Savdo-sanoat palatasi bilan tugaydi. Siz shunchaki ushbu tuzilmaning rahbarlarini o'zingizning savdo operatoringizga aylantirishingiz kerak va ular real foiz evaziga sizni mijozlar bilan ta'minlaydi. Menimcha, bu oson emas. Va keyin mexanizm juda oddiy - taqdimot. Bunday tashkilotning har qanday tadbirida yangi mijozlarni jalb qilmoqchi bo'lgan biznes-murabbiyning kitobining taqdimoti o'tkaziladi. Mehmonlarga kitobning nusxalari, ayniqsa qimmat, avtograf bilan beriladi. Va tamom. Ular bilmagan holda avtomatik ravishda mijozga aylanadi. Endi siz ularga borib, xizmatlar haqida to'g'ridan-to'g'ri gaplashishingiz kerak. 30% darhol sotib oladi, qolganlari ko'p bosqichli munosabatlarni o'rnatishdan keyin mijozlarga aylanadi. Ya’ni, uch-to‘rtta yig‘ilish o‘tkazib, boshqa tadbirkorlarning fikr-mulohazalarini olish. Bu usul jiddiy tayyorgarlikni talab qiladi. Ayniqsa, muzokaralar sohasida. Biznes treninglarini sotish samaradorligi juda yuqori. Asosiysi, o'z qobiliyatingizga ishonish. Agar biror narsa noto'g'ri bo'lsa va sizning barcha mijozlaringiz bu haqda bilishadi.

Uchinchi yo'l - "ko'k okean" deb ataladigan narsani yaratish. Ya'ni, raqobat hali buzilmagan joyni topish. Men misol keltiraman, taniqli biznes-murabbiy va maslahatchi tomonidan ishlab chiqilgan variant Viktoriya Shuhat. U eksponentlarga ko'rgazma jarayonidan maksimal natija olish uchun ko'rgazmalar va treninglarni birlashtira oldi. E'tibor bering, mashg'ulotdan emas, balki butun jarayondan. Bu o'z mohiyatiga ko'ra mashg'ulotlarga hech qanday aloqasi yo'q. Natijada noyob loyiha bo'ldi - Expotraining. Endilikda ko'rgazma kompaniyalari standart xizmatlari bilan bir qatorda ko'rgazmadagi kvadrat metrlari narxiga Expotraining xizmatlarini ham kiritadilar. Ular aytganidek, shashka. Endi Viktoriya uzoq vaqt davomida mijozlar bilan ta'minlangan.

Murabbiylar - sotuvchilar

Demak, axloqiy - siz treninglarni sotishingiz mumkin va kerak. Buning uchun siz birlashtirishingiz, shuhratparastlik va hasaddan voz kechishingiz kerak. Ajabo, lekin murabbiylarda hasad bor. Bu g'alati, chunki ular teng bo'lishi kerak bo'lgan apriori odamlar bo'lishi kerak. Lekin yoq. Shuning uchun treninglarni sotish qiyin. Siz murabbiylar kasaba uyushmasini yoki bir-birini sotadigan trenerlarning ijodiy ustaxonasini yaratishingiz mumkin. Bu nimaga o'xshaydi? Har bir ozmi-ko'pmi aqli raso mutaxassis o'zining mijozlar ma'lumotlar bazasiga ega bo'lib, ular bir nechta odamlardan iborat konglomeratni yaratadilar va bir-birlarini sotishni boshlaydilar. Muzokarachining malakasiga ega bo'lish, qaror qabul qiluvchi va tashkilotning muammolari haqida oldindan ma'lumotga ega bo'lish, jozibali taklifni shakllantirish qiyin bo'lmaydi. Har qanday formatda sotish uchun ajoyib treninglar mavjud. Asosiysi, ishlash istagi.

Bu axloqning asosiy axloqi shundaki, murabbiylar mashg'ulotlarni sotishlari kerak. Hech kim to'g'ridan-to'g'ri savdoni bekor qilmadi. Hatto inqirozda ham. Shunday ekan, birodarlar, birlashing va boring! Hamkasbingizning mashg'ulotlarini sotish - bu ajoyib aqliy gimnastika!

“Hurmatli sotuvchilar” treningining maqsadi: Chegirmalarsiz yuqori narxda sotish va kompaniya foydasini kamaytirish mexanizmlari va usullarini, shuningdek, telefon orqali va uchrashuvda mijoz bilan muzokaralar olib borishda to‘g‘ri savdolashishni o‘rganish. Amalda biz mijozlar bilan yirik va foydali shartnomalar tuzish yo'llarini tahlil qilamiz.

Nima uchun mijozlar narxga e'tiroz bildirishadi?
Mijozdan narx bo'yicha keskinlikni bartaraf etish usullari
Sizning taklifingiz qiymatini mijozga qanday etkazish mumkin
"Katta" cheklar bilan muzokaralar olib borish metodologiyasi
Mijozning ko'z o'ngida taklifning qiymatini oshirish usullari.
Taklifni mijozga "sarmoya sifatida" taqdim etish usullari
Biz narx va narxni saqlash yo'llarini o'rganamiz.
Mijoz uchun narxni nomlashning 5 qoidasi.
Narxlarga e'tirozlarga eng yaxshi 4 ta javob
Biz odatiy e'tirozlarga javob skriptlarini yaratamiz: "byudjet yo'q", "qimmat", "boshqalar arzonroq" va boshqalar.

"Qanday qilib yuqori sotish kerak" treningida biznes murabbiy A dan Z gacha bo'lgan barcha muzokaralar algoritmini misol tariqasida ko'rsatadi, shunda ishtirokchilar trening davomida amalda qo'llaniladigan quyidagi usullardan qanday foydalanishni tushunishadi:

Amalda biz narxlarni "himoya qilish" uchun xususiy usullarni ishlab chiqamiz
Amalda biz mijozni foyda olishga ishontirish ko'nikmalarini birlashtiramiz
Taklifingizni raqobatchilardan himoya qilishning 4 usuli
Narxni belgilashda asosiy xatolarni olib tashlaymiz
Biz narxni / li> nomlash bo'yicha muzokaralarda vaqtni aniqlaymiz
“Qimmatbaho savdo”ni misol va amalda tahlil qilish.
Muzokaralarda bir guruh odamlar bilan muloqot qilish usullariga umumiy nuqtai.
Amalda sotuvda narxlarni ushlab turishning 3 usulini belgilash.
Hikoya texnologiyasi bo'yicha trening
Mahsulotingiz / xizmatingizning "qiymati" haqidagi fikrni qanday o'zgartirish mumkin.
"Tanlovsiz tanlash" qimmat sotish texnikasini o'rganish
Sizning kompaniyangizni tanlash foydasiga bahslashish usullari
Eng samarali narx taqdimoti uchun ishtirokchilarning "rol o'yini"
Brendli chiplarni o'rgatish "qanday qilib qimmat sotish".
Mijoz va manipulyatsiyaga ta'sir qilish usullari.
Muzokaralarda o'z maqsadlaringizga qanday erishish mumkin
"Qanday qilib tezda kelishuvga o'tish kerak" 3 ta texnikani o'rganish

Ushbu modulda trener bilan amaliy mashg'ulotlarda siz mijoz bilan narx bo'yicha muzokaralar olib borish va biznesning o'ziga xos xususiyatlariga ko'ra kelishuvga erishishning individual uslubingizni rivojlantirasiz.

Qanday qilib ikki barobar o'rtacha tekshirish mijozlar xaridlari
Muallifning "Hurmatli sotuvchilar" texnologiyasini o'rganish
Potentsial xaridor bilan bitimni yopish uchun 8 ta hiyla
Biz mijozning xaridlari hajmini bir necha barobar oshirish yo'llarini ishlab chiqamiz
3 Suhbatda narx bo'yicha mijozlar bosimidan qochish usullari
Qiyin mijozlar bilan qat'iy muzokaralar usullarini qo'llash
"Qanday qilib murosaga kelish uchun malakali muzokaralar olib borish" usulini o'rganish
Ishtirokchilar bilan narxni ushlab turish va muzokaralar olib borish usullarini amalda belgilash

Modul 4. “Qimmatbaho savdo”larni o‘rgatish amaliyoti.

Kechiktirishlar, oldindan to'lovlar, qat'iy to'lov shartlari, mijozning foydasiz takliflari va quyidagi xususiyatlar bilan ishlash ko'nikmalari va texnologiyalarini birlashtirish:

Biznes-murabbiy bilan amaliyotda barcha usul va texnologiyalarni ishlab chiqish
Har bir ishtirokchi bilan "qimmatbaho savdo" ko'nikmalarini mustahkamlash
Mijozlar bilan muzokaralarda qiyin vaziyatlarni amalda ishlab chiqish
Trener tomonidan tuzatishlar bilan har bir trening ishtirokchisining savdo ko'nikmalarini tahlil qilish
Mijoz bilan tezkor “Bitnomani yopish” usullarini mashq qilish
Ishtirokchilar uchun ishontirish ko'nikmalarini rivojlantirish uchun amaliy topshiriqlar
Biz sizning biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari uchun tovarlar / xizmatlarning xarizmatik taqdimoti ko'nikmalarini rivojlantiramiz

Natija

Hech kimga sir emaski, chegirma bilan mahsulot sotib olish yoki xizmatdan foydalanish har doim yoqimli. Va sotuvchining o'zi uni o'ziga mos kelganda bajonidil taqdim etadi. Lekin juda katta chegirmalar va imtiyozlarni talab qiluvchi xaridorlar toifasi mavjud. Va ko'pincha sotuvchilar ularga e'tiroz bildirishlari juda qiyin.

Bu erda uchta chiqish mavjud. Haddan tashqari mehribon xodimlarni ishdan bo'shatib qo'ying, o'jar mijozlarning yo'l-yo'rig'iga ergashing va yo'qotishlarga duchor bo'ling yoki nihoyat sotuvchilaringizga hatto doimiy ravishda chegirma so'raganlarga ham qadrdoningizni sotishga o'rgating. "Moskva savdo akademiyasi" "Qimmatni qanday sotish kerak" deb nomlangan treningga buyurtma berishni taklif qiladi.

"Qimmatni qanday sotish kerak" trening natijasi

yuqori narxda o'ziga ishongan menejerlar tomonidan sotuvlarni faollashtirish;
paydo bo'ladigan e'tirozlarni oldindan bilish va bartaraf etish;
kompaniyaning pozitsiyasini oqilona himoya qilish va chegirmalarsiz sotish qobiliyati;
mijozlar bilan yirik va foydali shartnomalar tuzish uchun malakali muzokaralar olib borish qobiliyati

Ushbu maqolada men ishtirokchilarni seminaringizga jalb qilish uchun nima qilish kerakligi haqida gapirmoqchiman. Ushbu usullar sizning seminaringiz mavzusi qanday bo'lishidan qat'i nazar, marketing, menejment, fotografiya, kompyuter kurslari yoki mualliflik ro'molchalarini to'qish bo'yicha darslar bo'ladimi, amal qiladi. Men o'zimni baham ko'raman amaliy tajriba va bilim.

Ko'pgina kompaniyalarning xatosi va shunchaki murabbiylar. Mijozlarning seminarga o'zlari kelishiga ishonch, mashhur katalogga tavsifni (bir necha qatorda) joylashtirish, do'stlarga qo'ng'iroq qilish yoki yaqin atrofdagi bir nechta ustunlarga reklama osib qo'yish kerak. O'z-o'zidan bu harakatlar ijobiy natijaga olib kelishi mumkin, ammo men shaxsan guruhni to'liq yakunlash imkoniyatiga deyarli ishonmayman. Har qanday biznesda bo'lgani kabi, bu erda ham asosiy narsa izchillik va aniq rejadir.

Avvalo, siz yo'nalish haqida qaror qabul qilishingiz kerak. Haqiqat shundaki, odamlar haqiqatan ham kerakli mashg'ulotlarga borishadi. Tajribadan shuni aytishim mumkinki, Chelyabinskda malaka oshirish kurslarini (seminarlarini) sotish (ayniqsa, iqtisodchilar va buxgalterlar uchun) eng oson, aniq ko'nikmalarni rivojlantirishga qaratilgan seminarlarni sotish qiyinroq va seminarlarni sotish juda qiyin. shaxsiy o'sish. Biroq, eng ko'p talab qilinadigan sohalarda murabbiylarning raqobati ham yuqori. Menimcha, har qanday mahsulotni sotish uchun odatiy bo'lgan qoida bu erda qo'llaniladi - asl nusxalar omadli ... Ba'zan.

Keyingi muhim qadam - bu nom va dastur.

Siz kemani qanday chaqirsangiz, u ham shunday suzib boradi ... Taqqoslash uchun men treninglarning nomlarini beraman va siz o'zingiz borishni xohlayotganlarini tanlaysiz (* haqiqiy ismlar): Treninglarni sotishda xulq-atvor psixotexnologiyalari biznes uchun, savdo bo'yicha mutaxassis, chakana savdo: narxlarni pasaytirmasdan qanday qilib yutish mumkin, Chakana savdo va sifatli mijozlarga xizmat ko'rsatish, Mijozni inqirozda qanday tutish kerak, Prinsiplar muvaffaqiyatli savdo, Sotuvlar sohasi: eng kuchlilardan omon qolish, Faol savdo.

Shunday qilib, ism bo'lishi kerak:

1. Treningning mohiyatini aks ettiring
2. Qisqa va esda qolarli bo'ling
3. Maqsadli auditoriya uchun tushunarli bo'ling

Keyinchalik, seminaringiz tavsifiga e'tibor berishingiz kerak. Bu juda muhim. Bu bo'ladigan tavsif reklamalar(masalan, veb-saytda). O'ta qo'pol xato - bu seminarning reklamasida faqat uning sarlavhasining mavjudligi. Bu yomon. Albatta, odamlar uning asosiy mavzusini ko'rishadi, lekin ko'pchilik uchun bu etarli emas. IN qisqa Tasvir seminarda muhokama qilinadigan barcha mavzular va masalalarni sanab o'tishni unutgan ma'qul - buning uchun bor batafsil dastur allaqachon qiziqqanlar tomonidan ko'rish mumkin. Ushbu seminar qanday yordam berishi mumkinligiga e'tibor qaratish yaxshiroqdir. Misol uchun, agar mavzu savdo bo'yicha trening bo'lsa, unda siz sotish qancha ko'payishini belgilashingiz mumkin.

Sharhlarni joylashtirish - bu juda yaxshi shakl. Ayniqsa, ular sanoatda taniqli odamlar tomonidan berilgan bo'lsa. Hech qanday holatda siz mavjud bo'lmagan odamlarning sharhlarini o'ylamasligingiz kerak! Dunyo kichik ekanligini unutmang, ayniqsa mintaqaviy markaz dunyosi. Haddan tashqari holatlarda siz do'stlaringiz yoki tanishlaringiz bilan bog'lanishingiz mumkin. E'lon qilishdan oldin, ushbu sharhni bergan shaxs bilan bog'lanish yaxshidir. Masalan, egasi katta biznes, "soliqlarni optimallashtirish" va hokazo bo'yicha seminarda qatnashishini e'lon qilishni xohlamasligi mumkin.

Shunday qilib, biz qaror qildik maqsadli auditoriya, mavzu, qisqa (reklama uchun) va batafsil tavsifi qildi - asosiy narsa (manfaatdor shaxslar uchun) olib ketmoq emas. Seminar uchun to'lovning mavjud usullari, agar to'lovdan keyin biron sababga ko'ra tinglovchi kela olmasa, pulni qaytarish imkoniyati haqida o'ylash yaxshidir. Yaxshi PR harakati (bir oz xavfli bo'lsa ham) bu: "Agar sizga yoqmasa, pulingizni qaytarib beramiz" kabi iboradir. Muhim omil kursni tamomlagandan so‘ng talaba sertifikat olishidan dalolatdir. Bu, ayniqsa, ish beruvchi tomonidan to'lanishi mumkin bo'lgan omadlilar uchun juda muhimdir. Va nihoyat, biz eng muhim bosqichga o'tamiz - ko'tarilish.

Bu erda energiyani qaytarish qonuni ishlaydi. Siz mahsulotni targ'ib qilishda qanchalik faol bo'lsangiz, shunchalik faol bo'lsangiz ko'proq odamlar seminaringiz haqida bilib oling va unda qatnashishni xohlaysiz. Siz faqat bittasida to'xtashingiz shart emas. Qanchalik ko'p kanallar bo'lsa, shuncha yaxshi. Bu maqsadli auditoriyaning yashash joyidan boshlashga arziydi. Bular ofislar, qiziqish klublari, ixtisoslashtirilgan nashrlar va boshqalar bo'lishi mumkin.

Men o'zimga ma'lum bo'lgan targ'ibot usullarini berishga harakat qilaman.

1. Internetda axborotni joylashtirish (an'anaviy). Bugungi kunda bu juda muhim.

1.1. Avvalo, ma'lumotlar o'z veb-saytingizga joylashtirilishi kerak. Ammo shuni esda tutish kerakki, bitta kompaniyaning veb-sayt trafigini odatda yuqori emas va odamlar u erga batafsilroq ma'lumot olish uchun borishadi.

1.4 Axborot byulleteni. Ko'pincha spam sifatida o'chiriladi. Ba'zida u ko'rinmaydi. Ammo bu eng massiv va ongsizda harakat qiladi. Bundan tashqari, odamlar ularni eslab qolishsa, xursand bo'lishadi. Xatda mavzu va pochta qutisi egasining ismi bo'lsa yaxshi bo'ladi. Masalan: “Ekaterina Paxomova uchun. Ijtimoiy fanlar bo'yicha seminarga taklif. Shunday qilib, hech bo'lmaganda o'qiladi. Qutilar bazasi (menejerning eng qimmatli narsasi) mijozlar tomonidan shakllantiriladi. Shuningdek, siz professional spamerlarga murojaat qilishingiz mumkin (kirish qutingizdagi takliflarni ko'ring).

2. Internetga joylashtirish (original) - asosiy ijodkorlik Ehtimol, ushbu rasmning formati brauzer tomonidan qo'llab-quvvatlanmaydi.

2.1 O'quv guruhlarini yaratish ijtimoiy tarmoqlarda(vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Shaxsan men doimo shunday guruhlarga qo'shilish takliflarini olaman. Ko'p hollarda, albatta, men uni spam sifatida o'chirib tashlayman, lekin ba'zilari hatto borishni xohlaydi. Tadbir qimmat emas va bu menga juda samarali tuyuladi. Xarakterli jihati shundaki, dastlab siz bunga qiziqadigan odamlarni tanlashingiz mumkin (guruhlar, qiziqishlar va hk).

2.2 Ish haqidagi e'lonlarda ma'lumotlarni joylashtirish. Uni birinchi bo'lib kim ixtiro qilganini va mualliflik huquqi kimga tegishli ekanligini bilmayman, lekin bugungi kunda ko'plab Chelyabinsk kompaniyalari bu bilan "gunoh qilishadi". Masalan, kotiblar uchun kurslar o'tkaziladi - sizga "saytdagi tafsilotlar" ko'rsatilgan bo'sh ish o'rinlari haqida e'lon kerak. Shunday qilib, kotib (hali ishsiz bo'lsa ham) saytga keladi va kurslar haqida e'lonni ko'radi. Maqsadli auditoriya bo'yicha aniq ish. Asosiysi: tez va bepul.

2.3 Forumlardagi sharhlar. Siz maqsadli auditoriya tomonidan o'qiladigan narsalarni hisoblashingiz kerak. Ular ixtisoslashtirilgan portallarda joylashgan bo'lishi mumkin (masalan, zavedi.ru - avtoulovchilar uchun yoki cheltren.ru - xodimlar menejerlari uchun va boshqalar).

3. E'lonlarni joylashtirish - varaqalar tarqatish. Men sizga birinchi navbatda maqsadga muvofiqligi va tarqatish joylari haqida o'ylashni taklif qilaman. Misol uchun, trolleybusda top-menejerlar uchun treninglar (ikki kun ichida taxminan 20 000 rubl) kulgili ko'rinadi. Ha, qayinlarga achinaman.

4. Gazeta va jurnallar - iloji boricha ko'proq va afzalroq bepul.

5. Strimerlar, bannerlar. Ayniqsa, kurslar doimiy ravishda o'tkazilsa, samarali. To'g'ri, bu qimmat. Va buni oldindan qilish kerak ... Hodisadan ikki (yoki hatto uch) oy oldin.

6. Qo'ng'iroqlar!!! Aytishimiz mumkinki, avvalgi barcha bosqichlar tayyorgarlik edi. Potentsial mijozlar sizning e'lonlaringizni allaqachon ko'rgan, ehtimol u hatto ularning ongsizligiga kiritilgan, ehtimol ular hatto shunday deb o'ylashadi: "bor ... bormang ... yoki baribir boring .... ehtimol oilangiz bilan qoling. va hokazo”, lekin ko'pincha qaror suhbat davomida qabul qilinadi. Shunday ekan, albatta qo'ng'iroq qiling! Eski mijozlarga qo'ng'iroq qiling! Kataloglarga qo'ng'iroq qiling! Kuniga 25 ta qo'ng'iroq. Oh, yaxshiroq, ko'proq! To'g'ri nutq, maqsadni aniq ifodalash, ijobiy munosabat, to'g'ri orqa! Aytgancha, siz maxsus seminarga borishingiz mumkin.

Yakuniy bosqich. Barcha reklama tadbirlari amalga oshirilmoqda. A'zolar ishga qabul qilindi. Seminar o'tkazildi. Endi siz oddiy tinglovchidan qilishingiz kerak doimiy mijoz. Barcha seminar ishtirokchilari familiyasi, ismi, ish joyi, lavozimi va kasbiy qiziqishlari, telefon raqami, shuningdek elektron pochta manzili va qisqacha sharhini ko'rsatishi kerak bo'lgan qisqa so'rovnomani to'ldirishlari kerak. Anketa juda katta bo'lmasligi kerak, aks holda ishtirokchilar to'ldirishdan bosh tortadilar. Qabul qilish uchun shaxsning roziligi haqida band bo'lishi kerak elektron pochta yangi seminarlar haqida ma'lumot. Endi siz har bir ishtirokchi bilan bog'lanish imkoniyatiga ega bo'lib, kelajakda unga eng mos takliflarni taqdim etishingiz mumkin.

Har qanday treningni sotishning asosiy kafolati to'g'ri joylashtirishdir. Va treningning o'zi, kompaniya va taqdimotchi. Aksariyat hollarda, ayniqsa elita seminarlari haqida gap ketganda, odamlar hatto seminarning o'ziga emas, balki trenerga borishadi! Shunday ekan, murabbiyning ismi va familiyasi “eshitishda” deyilishi uchun bor kuch-g'ayratini ishga solish kerak. Kitob, maqolalar yozish, turli konferensiyalarda qatnashish, biznes ta’limiga bag‘ishlangan yetakchi portallarda ma’lumot (rezyume) joylashtirish muvaffaqiyat garovidir. Internet, umuman olganda, o'z brendingizni targ'ib qilish uchun ajoyib imkoniyatlarni taqdim etadi. Internetda maqolalarni joylashtirish narxi bosma nashrlarga qaraganda pastroq (hatto bepul) va tashrif buyuruvchilar ko'proq. Shuningdek, siz sharhlaringizni yozishingiz va forumlarda bepul yozishingiz mumkin. Taxallusni emas, balki haqiqiy ismingiz va familiyangizni kiritganingizga ishonch hosil qiling. Seminarni sotish uchun taniqli bo'lishni xohlaysizmi?

Seminarlarni sotish bo'yicha mening asosiy fikrlarim shu. Fikrlaringizni kutaman va savdolaringizga omad tilaymiz!

Yekaterina Paxomova
Loyihalar bo'yicha menejer