การขาย B2c และ b2b - ในแง่ง่ายคืออะไร? วิธีที่ “ธุรกิจ” ซื้อและวิธีที่ “ผู้บริโภค” ซื้อ

หน่วยงานแปล B2B-Translation ให้บริการแปลแบบครบวงจรซึ่งทำให้ บริการครบวงจรกับเราสะดวกและทำกำไร คุณสามารถสั่งซื้อล่าม แปลออนไลน์หรือทางโทรศัพท์ แปลเป็นลายลักษณ์อักษรทันที เลย์เอาต์ของวัสดุที่คุณต้องการตลอดจนการรับรองและรับรองเอกสารที่แปล
เรามีล่ามสำหรับงานทุกประเภท ตั้งแต่งานเลี้ยงอาหารค่ำเพื่อธุรกิจ การเจรจาแบบตัวต่อตัว ไปจนถึงงานสัมมนาระดับนานาชาติและงานสำคัญของรัฐบาล ล่ามของเรามีประสบการณ์ในการทำงานกับคำศัพท์เฉพาะทางในหัวข้อต่างๆ มากมาย: พลังงาน น้ำมัน ก๊าซ นวัตกรรมเทคโนโลยี, เกษตรกรรม, อุตสาหกรรมอาหาร, ปศุสัตว์, การศึกษา, อุตสาหกรรมความงาม, ภาพยนตร์และโทรทัศน์, การตลาดและการจัดการ - เหล่านี้เป็นเพียง รายการที่ไม่สมบูรณ์... เราคัดเลือกนักแปลที่มีประสบการณ์และคุณสมบัติที่จำเป็นทั่วทั้งรัสเซียและในเมืองใหญ่ๆ ทั้งหมดในยุโรปและเอเชีย เราทำงานร่วมกับนักแปลที่ทำงานพร้อมกันและติดต่อกันได้ดีที่สุด นักแปลผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อแคบ ๆ มัคคุเทศก์ ผู้ให้ความบันเทิง และมัคคุเทศก์นำเที่ยว
B2B-Translation ยังให้บริการแปลที่หลากหลาย ซึ่งช่วยให้คุณสร้างงานที่สอดคล้องกับข้อกำหนดด้านคุณภาพ กำหนดเวลา และงบประมาณ เมื่อดำเนินการแปลเป็นลายลักษณ์อักษร เราใช้และเสริมฐานข้อมูลคำศัพท์และอภิธานศัพท์ ปรับปรุงคุณภาพของการแปลที่เสร็จสิ้นแล้ว และลดต้นทุนของโครงการสำหรับผู้ซื้อ
นอกจาก แปลเป็นลายลักษณ์อักษรเราทำการตรวจทาน การพิสูจน์อักษร และแก้ไขข้อความ การพิสูจน์อักษรโดยเจ้าของภาษา ไม่เพียงแต่ภาษายุโรปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภาษาตะวันออกด้วย นอกจากนี้ยังมีการจัดวางที่รวดเร็ว การรับรองการแปลโดยทนายความ การรับรองความถูกต้อง และอัครสาวก
เรายินดีที่จะช่วยคุณหาพันธมิตรใน ตลาดต่างประเทศสินค้าและบริการและสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับพวกเขา!
B2B-ทีมแปล

B2c และ b2b เป็นสองโลกที่แยกจากกันใหญ่ในการขาย บ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการล้มเหลวเพราะพวกเขาไม่เข้าใจว่ากฎของเกม b2b และ b2c นั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง และในบทความนี้ เราจะวิเคราะห์ในภาษาง่ายๆ ว่าแตกต่างกันอย่างไร และเราจะเล่นในตลาดเหล่านี้ได้อย่างไรเพื่อชัยชนะ

b2b และ b2c คืออะไรในแง่ง่ายๆ?

คำว่า "b2c" มาจากภาษาอังกฤษ "business to Consumer" (ตามตัวอักษร - "business for the Consumer") ทั้งสองคำในคำย่อ "b2c" ถูกแทรกไว้เพื่อความกระชับ เนื่องจากภาษาอังกฤษ "two" (สอง) และ "to" (สำหรับ) ออกเสียงเหมือนกัน พวกเขายังชอบเขียน เช่น "2U" ("สำหรับคุณ")

คำนี้หมายถึงการขายสินค้าและบริการ บุคคล... นั่นคือลูกค้าซื้อบางอย่างสำหรับตัวเองเพื่อใช้ส่วนตัว

มันเหมือนกันกับ b2b สิ่งนี้ย่อมาจาก "business to business" ("business to business") และแนวคิดนี้หมายถึงการขายสินค้าและบริการสำหรับความต้องการของบริษัท นั่นคือคนไม่ได้ซื้อเพื่อใช้เอง แต่เนื่องจากพวกเขาต้องการเพื่อดำเนินธุรกิจของตัวเอง

และสำหรับผู้เริ่ม - นี่คือตัวอย่างสองสามตัวอย่างเพื่อความชัดเจน

ตัวอย่างเช่น ฉันมีหน่วยงานแปลธุรกิจ เราร่วมแปลเอกสารและใบรับรองต่างๆเป็น ภาษาต่างประเทศ... คุณคิดอย่างไร - มันคือ b2b หรือ b2c ที่นี่ และคุณไม่สามารถพูดตรงๆ เพราะทุกอย่างขึ้นอยู่กับสถานการณ์

หากมีคนมาหาเราที่ต้องการแปลสูติบัตรเพื่อไปต่างประเทศและรับใบอนุญาตมีถิ่นที่อยู่ที่เราทำงาน b2c เนื่องจากลูกค้าสั่งงานแปลให้ตัวเองและตามความต้องการ

และหากตัวแทนของโรงงานที่ซื้อเครื่องจักรใหม่ของอิตาลีติดต่อเรา และตอนนี้พวกเขาจำเป็นต้องแปลคำแนะนำทั้งหมดเพื่อให้คนงานสามารถทำงานได้ นี่คือ b2b ตัวแทนของพืชจะไม่สนุกกับการอ่านคำแนะนำของเราในตอนเย็นที่ระเบียง การแปลจะดำเนินการเพื่อให้ธุรกิจ (โรงงาน) ของพวกเขาสามารถทำงานต่อไปได้

อย่างไรก็ตาม ให้ความสนใจ - ในทั้งสองกรณี ลูกค้าถูกบังคับให้สั่งซื้อบริการของเรา ถ้าไม่ใช่เพราะสถานการณ์ คงไม่มีใครคิดสั่งแปลเอกสาร ฉันหมายความว่ามันผิดที่จะคิดว่า b2c คือเวลาที่คนซื้อของบางอย่างเพื่อความสุขของเขาเอง

ดังนั้นเราจึงได้ข้อสรุป # 1 - หนึ่งและบริษัทเดียวกันสามารถดำเนินการได้พร้อมกันในตลาด b2b และในตลาด b2c คำถามเดียวคือใครจะเป็นผู้จ่ายค่างานนี้ - ตัวเขาเองหรือ บริษัท ของเขา

คิดว่าคุณคงเข้าใจแล้วว่าอะไรหมายถึงอะไร? มาเช็คกัน

ตัวอย่าง b2b ที่ไม่ใช่ b2b

นี่คือคำถามทดแทนสำหรับคุณ ส่งซูชิหรือพิซซ่า - เป็น b2c หรือ b2b?

เมื่อมองแวบแรก นี่คือ b2c ที่บริสุทธิ์ ท้ายที่สุดผู้คนสั่งอาหารพร้อมบริการจัดส่งถึงบ้าน แต่ถ้าเรากำลังพูดถึงงานปาร์ตี้ขององค์กรล่ะ? เพื่อนร่วมงานมารวมตัวกันในห้องประชุมของบริษัทในโอกาสปีใหม่ที่กำลังจะมาถึง และที่นั่นพวกเขารับประทานพิซซ่าและซูชิที่สั่งอย่างสนุกสนาน สลับกับการเต้นรำและเรื่องรัก ๆ ใคร่ ๆ

นอกจากนี้ ยังเป็นบริษัทที่พนักงานทำงานโดยจ่ายค่าลบสะสมทั้งหมดนี้ นี่กำลังได้รับ b2b แล้วเหรอ? แต่ไม่มี. แม่นยำกว่านี้ไม่จำเป็นต้องเป็น b2b ขึ้นอยู่กับว่าหัวหน้า บริษัท อยู่ในงานปาร์ตี้ขององค์กรหรือไม่ หากเขาไม่อยู่ที่นั่น (และเขาจัดสรรเงินอย่างเป็นทางการ) การส่งซูชิและพิซซ่าจะกลายเป็น b2b

แต่ถ้าเขาอยู่ที่นั่น และเขายอมกินอาหารฟาสต์ฟู้ดที่นำเข้ามาโดยส่วนตัว แสดงว่ามันเป็น b2c ที่บริสุทธิ์อยู่แล้ว อีกอย่าง แม้แต่บริษัทที่จะยื่นขอจัดส่งในคดีแรกและคดีที่สองก็มักจะแตกต่างกัน

คุณรู้ไหมว่าทำไม? เพราะ b2b และ b2c ซื้อต่างกัน

วิธีที่ "ธุรกิจ" ซื้อและวิธีที่ "ผู้บริโภค" ซื้อ

ลองนึกภาพสถานการณ์นี้ ตอนนี้คุณตัดสินใจซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่แล้ว ตามกฎหมายทั้งหมด คุณกำลังเข้าสู่ขอบเขต b2c เพราะคุณกำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับตัวคุณเองและเพื่อการใช้งานส่วนตัวของคุณ

คุณซื้อแล็ปท็อปที่แพงที่สุดหรือถูกที่สุด? ไม่อย่างใดอย่างหนึ่งหรืออื่น ๆ คุณจะซื้อแล็ปท็อปที่แพงที่สุดที่คุณสามารถจ่ายได้

นั่นคือถ้าคุณมี 50,000 rubles คุณซื้อแล็ปท็อปราคา 49.990 rubles แต่อย่าดูแล็ปท็อปในราคา 15,000 คุณรู้ไหมว่าทำไม? เพราะคุณต้องการคุณภาพสูงสุดสำหรับตัวคุณเอง

ใช่ แน่นอน ราคาสูงไม่ได้หมายความว่า คุณภาพสูง... ดังนั้นคุณจะใช้จ่ายมากกว่าเงิน คุณจะยังใช้เวลามากเพื่อที่แล็ปท็อปทุกเครื่องใน หมวดหมู่ราคา“ ประมาณห้าสิบเหรียญ” เพื่อเลือกคุณภาพสูงสุด - ผู้ปฏิบัติการสูงสุด การ์ดที่ทรงพลังกว่า วัสดุที่น่าพึงพอใจและอื่น ๆ

คุณรู้ไหมว่าอะไรที่สนุกที่สุด? 95% ของเวลาบนแล็ปท็อปเครื่องนี้ คุณจะท่องอินเทอร์เน็ตและดูละครโทรทัศน์เท่านั้น นั่นคืองานเหล่านี้เป็นงานที่แล็ปท็อป 15,000 rubles รับมือได้ง่าย แต่จิตวิทยาของมนุษย์ไม่อนุญาตให้คุณทำอย่างชาญฉลาด และคุณซื้อคุณภาพสูงสุดของสิ่งที่คุณมีเงินเพียงพอ

แต่การขายแบบ b2b ทำงานในลักษณะที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ธุรกิจซื้อได้อย่างไร?

ตอนนี้ลองนึกภาพสถานการณ์เดียวกัน แต่จากมุมมองของหัวหน้าบริษัท ตอนนี้ คุณต้องซื้อคอมพิวเตอร์จำนวนหนึ่งสำหรับแผนกการจัดการใหม่ของคุณ

คุณซื้อคอมพิวเตอร์ที่แพงที่สุดหรือไม่? หรือคุณจะซื้อคอมพิวเตอร์ที่ถูกที่สุด? และอีกครั้งไม่ ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง. คุณซื้อคอมพิวเตอร์ราคาถูกที่สุดที่จะช่วยให้คุณทำงานให้เสร็จลุล่วงได้

นั่นคือถ้ามีคอมพิวเตอร์ราคา 20,000 ซึ่งคุณสามารถแก้ไขเอกสารและส่งทางไปรษณีย์และมีหนึ่งเครื่องสำหรับ 15,000 เครื่องคุณสามารถมั่นใจได้ว่าผู้จัดการจะสั่งซื้อเฉพาะสำหรับ 15

และปล่อยให้พนักงานบ่นด้วยความไม่พอใจว่าเจ้านายของพวกเขาเป็นคนขี้เหนียว และเขาสามารถ "พัง" บนคอมพิวเตอร์ที่มีแป้นพิมพ์ที่สะดวกกว่าได้ สิ่งนี้ไม่สำคัญใน b2b สิ่งสำคัญคืองานที่ทำการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นสำเร็จลุล่วง

กลับไปที่ตัวอย่างของเราเกี่ยวกับพิซซ่าและกิจกรรมองค์กร ถ้าหัวหน้าบริษัทไม่อยู่ในงานปาร์ตี้ เขาจะสั่งพิซซ่าราคาถูก (เพื่อให้คนได้กิน) แล้วมันจะเป็น b2b

แต่ถ้า “พ่อครัวอยู่ที่นั่น” เขาจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าพิซซ่านั้นทั้งอร่อยและอุ่นและใส่สับปะรดตามที่เขาชอบ จากนั้นคนส่งพิซซ่าจะกระโดดเข้าไปในทรงกลม b2c โดยที่ไม่สังเกต

เนื่องจากความแตกต่างในด้านจิตวิทยาของการบริโภค สถานการณ์ที่ตลกต่างกันจึงมักเกิดขึ้น ให้ฉันบอกคุณสั้น ๆ จากประสบการณ์ของฉัน

เหตุใดนักแสดงจึงถูกลูกค้า "ไม่ดี" ขุ่นเคือง

ตามที่ฉันเขียนไว้ข้างต้น ฉันมีบริษัทแปลเป็นของตัวเอง และฉันเองก็เป็นนักแปลด้วย และก่อนหน้านี้ ฉันได้พูดคุยอย่างใกล้ชิดกับคนประเภทเดียวกัน (นักแปลคนอื่น) ในฟอรัมต่างๆ และในกลุ่ม VKontakte

และคุณรู้หรือไม่ว่าหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งที่คุณโปรดปรานสำหรับการสนทนา? นี่เป็นหัวข้อเกี่ยวกับลูกค้าที่ชั่วร้ายที่ "ไม่เข้าใจ" ว่านักแปลเป็นหนึ่งในอาชีพที่ยากและอันตรายที่สุดในโลก และไม่ต้องการจ่ายเงินที่เราสมควรได้รับจริงๆ

และในการสนทนาทุกครั้ง มีการโต้เถียงกันว่าเหตุใดลูกค้าเหล่านี้ของเราจึงไม่ใช่แค่คนหลอกลวง แต่ยังเป็นคนโง่ด้วย เช่นเรามักจะเลือกคุณภาพสูงสุด ฉันอยู่ที่นี่ (ผู้แปล Vasya Pupkin) พร้อมเสมอที่จะจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับไส้กรอกในร้าน แต่ฉันจะได้รับคุณภาพ!

หลังจากอ่านบทความนี้แล้ว ข้อความดังกล่าวอาจดูเหมือนไร้สาระสำหรับคุณแล้ว หลายครั้งที่ฉันพยายามอธิบายที่นั่นว่าโดยส่วนใหญ่โรงงานจะสั่งแปลเอกสาร เพราะกฎหมายกำหนดไว้ ต้องแปลเอกสารแสดงให้ผู้ตรวจดู จากนั้นจึงนำออกไปยังตู้เก็บฝุ่นบางตู้อย่างถาวร

กล่าวคืออย่างเป็นทางการ งานแปลเป็นเพียง "การเป็น" (เพื่อให้มีการเขียนจดหมายบางฉบับบนแผ่นงาน) เพราะจะไม่มีใครอ่านและตรวจสอบในภายหลัง ดังนั้นการจ้างมืออาชีพที่มีราคาแพงสำหรับสิ่งนี้คืออะไร เด็กนักเรียนสามารถรับมือกับสิ่งนี้ได้ในราคา 50 รูเบิล ต่อหน้า.

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรและทำไมเขาถึงต้องการมัน จากนั้นคุณจะสามารถขายสินค้าและบริการของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น b2c หรือ b2b โดยวิธีการที่วิธีที่ดีที่สุดในการขายพวกเขาคืออะไร?

วิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการขายแบบ b2b และ b2c

มีความแตกต่างพื้นฐานหลายประการระหว่าง "ธุรกิจ" และ "ผู้บริโภค" จากความแตกต่างเหล่านี้ คุณต้องสร้างการตลาดของคุณ

ความแตกต่าง # 1- ธุรกิจส่วนใหญ่จะซื้อตอนที่มัน "ร้อนแรง" อยู่แล้ว และคุณไม่สามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้เงิน ปุถุชนธรรมดา (เช่นคุณและฉัน) ซื้อเมื่อพวกเขาต้องการอะไรจริงๆ

ความแตกต่าง # 2- มีธุรกิจน้อยกว่าบุคคลทั่วไปมาก

ความแตกต่าง # 3- ธุรกิจมีมาก เงินมากขึ้นมากกว่า "ผู้บริโภค" ทั่วไป

เมื่อพิจารณาจากทั้งหมดข้างต้นแล้ว เราสามารถสรุปได้ว่าใน b2b จะดีกว่าที่จะขายของที่ค่อนข้างใหญ่และมีราคาแพง โดยทำยอดขายได้เพียงไม่กี่เดือนต่อเดือน (หรือแม้แต่หนึ่งปี) และในด้าน b2c จะเป็นการดีกว่าที่จะมีส่วนร่วมในการขายจำนวนมากในราคาไม่แพง

ในขณะเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับตลาด b2b ควรมีความจำเป็นอย่างยิ่ง บางสิ่งบางอย่างโดยที่พวกเขาก็ไม่สามารถทำงานได้ตามปกติ จากนั้นพวกเขาจะมาหาคุณสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่สำหรับบุคคล ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่มีคุณค่าในทางปฏิบัติใดๆ เป็นพิเศษ

สิ่งสำคัญในการทำงานกับผู้ซื้อ "สด" คือการทำให้พวกเขาต้องการสิ่งที่เรานำเสนอ นอกจากนี้ความปรารถนาดังกล่าวสามารถสร้างขึ้นได้ตั้งแต่เริ่มต้น นั่นคือ แม้ว่าเมื่อ 5 นาทีที่แล้วพวกเขาไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับเราหรือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา เราก็สามารถ "อุ่นเครื่อง" พวกเขาให้พร้อมสำหรับการซื้อได้อย่างรวดเร็ว

จริงจำนวนการซื้อจะยังคงน้อย เทคนิคการขายทั้งหมดและอื่น ๆ สร้างขึ้นจากสิ่งนี้เป็นต้น

ดังนั้น วิธีหลักในการโปรโมตผลิตภัณฑ์และบริการแบบ b2c คือการโฆษณาแบบมวลชนตามปกติ และวิธีหลักในการโปรโมต b2b คือการประชุมส่วนตัวและการเจรจาที่ยืดเยื้อ คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับวิธีการสร้างยอดขายดังกล่าวได้ในบทความ

แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นสำหรับกฎใดๆ และมี b2b ที่ประสบความสำเร็จซึ่งขายได้ในราคาไม่แพงและในปริมาณมาก ( เครื่องเขียน). นอกจากนี้ยังมีบริษัท b2c ที่ขายสูงและต่ำ (เรือยอชท์ เครื่องบิน) แต่ข้อยกเว้นเช่นเคยเพียงพิสูจน์กฎเท่านั้น

สรุป

เราแค่ต้องสรุปทั้งหมดข้างต้นอีกครั้งเพื่อให้ดูดซึมได้ดีขึ้น

• B2b เป็นธุรกิจต่อธุรกิจ บริษัทที่ขายสินค้าและบริการให้กับบริษัทอื่น B2c เป็นธุรกิจกับผู้บริโภค เมื่อมีการขายสินค้าและบริการให้กับบุคคลเฉพาะเพื่อการใช้งานส่วนตัวแล้ว
• บริษัทเดียวกันสามารถดำเนินการในภาคธุรกิจ b2b และ b2c ทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้สั่งซื้อกับพวกเขาและทำไม
• บุคคลซื้อของแพงที่สุดที่พวกเขาสามารถจ่ายได้
• ธุรกิจซื้อของที่ถูกที่สุดที่จะตอบสนองงาน
• ในด้าน b2b จะเป็นการดีกว่าที่จะขายของที่มีขนาดใหญ่และมีราคาแพงเพียงพอ โดยทำธุรกรรมเพียงไม่กี่ครั้งต่อเดือนหรือหนึ่งปี และสำหรับการโปรโมตควรใช้การประชุมและการเจรจาส่วนตัว
• ในด้าน b2c จะเป็นการดีกว่าถ้าขายของที่มีราคาถูกและมีความต้องการสูง และสำหรับการโปรโมต คุณต้องใช้โฆษณามวลชนตามปกติ

ฉันหวังว่าฉันจะอธิบายได้ชัดเจนว่า b2b และ b2c คืออะไร และตอนนี้คุณจะสามารถทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในพื้นที่เหล่านี้ เพิ่มบทความใน "รายการโปรด" ของคุณ และแบ่งปันกับเพื่อนของคุณโดยใช้ปุ่มด้านล่าง

อย่าลืมดาวน์โหลดหนังสือของฉัน ฉันแสดงให้คุณเห็นมากที่สุด วิธีที่รวดเร็วจากศูนย์สู่ล้านแรกบนอินเทอร์เน็ต (สารสกัดจาก ประสบการณ์ส่วนตัวเป็นเวลา 10 ปี =)