Katera pogajanja se lahko štejejo za uspešna. Vodenje pogajanj

Samska oseba lahko zgradi hišo v nekaj letih. Skupina ljudi lahko zgradi hišo v enem mesecu. Kaj pa, če želite zgraditi palačo? Človek tega zagotovo ne zmore. Da bi oživili velike projekte ljudje se morajo združiti. In tako postane sposobnost pogajanja odločilna za vaše dosežke, saj smo ljudje tako različni.

Sposobnost pogajanja je nepogrešljiv pogoj, ki zagotavlja moč in učinkovitost vsakega združenja.

Ko se srečata dve osebi in se začneta pogovarjati, so to že pogajanja. Sposobnost dogovarjanja v našem življenju ni odvisna le od uspešnosti našega dela, ampak tudi od odnosov z ljubljenimi in ne tako bližnjimi, pa tudi od našega razpoloženja in zdravja. Morda je težje poimenovati nekaj, kar ni odvisno od pogajanj.

Katera pogajanja bomo šteli za uspešna? Namenjeno le doseganju skupnih in obojestransko koristnih interesov vseh vpletenih strani. In če so se protislovja že stopnjevala in je prišlo do konflikta in trdega spopada, je to največkrat posledica napačno vodenih pogajanj. Konflikt vedno kaže na potrebo po spremembi sloga pogajanj.

Da bodo pogajanja uspešna, bo treba opraviti resna pripravljalna dela. Prva stvar je, da zberete čim več informacij o temi pogovora in o ljudeh, s katerimi se morate pogajati. In v tem primeru nobena informacija ne bo odveč. Informacije se lahko izkažejo za tisto "slamo", ki bo pomagala ublažiti ostre "vogale" v pogajalskem procesu.

Zelo koristno je analizirati trenutno stanje in ga obravnavati z različnih zornih kotov.

Najuspešnejši pogajalci so tisti ljudje, ki znajo živeti in na situacijo razmišljati z različnih zornih kotov. Obstaja veliko pozicij, s katerih lahko gledate, kaj se dogaja. Oglejmo si podrobneje tri glavne.

I-položaj

V tem položaju se osredotočamo vase: na svoje telesne občutke, svoja čustva, razmišljamo samo o tem, kaj mi je pomembno, kaj si resnično želim. Ta notranja moč, ki jo običajno imenujemo karizma, temelji na močnem I-položaju, na sposobnosti osredotočanja na svoje občutke, občutke in potrebe. Da bi to dosegli, je treba situacijo videti, slišati in občutiti od prve osebe. Medtem ko smo v tem položaju, uporabljamo izraze, kot so »hočem«, »vidim, slišim«, »čutim«. Ta način razmišljanja nam omogoča, da bolje razumemo, kaj si v resnici želimo zase. S tega stališča je tudi lažje oceniti posledice sprejetih odločitev. Naslednja vprašanja vam bodo pomagala, da se boste bolj v celoti počutili v položaju I:

Kaj jazželim dobiti zase?

Kaj jazželite dati sogovorniku?

Kaj jaz dobiti kot rezultat?

Zapišite odgovore. In bolj natančni in podrobnejši odgovori, močnejši bo vaš položaj I.

Ta način dojemanja poveča vašo samozavest.

Žal tradicije naše vzgoje, milo rečeno, ne podpirajo razvoja močne samopozicije. Tako pogosto uporabljene besede staršev: "Jaz sem zadnja črka v abecedi" ali "Nikoli ne veš, kaj hočeš!" - vplivajo na nas v odraslem življenju veliko bolj, kot bi si želeli. Vendar pa se z namenskim delom lahko znebite tega vpliva v kateri koli starosti in končno razumete, da " JAZ"- zelo pomembna beseda v vašem življenju.

Položaj sogovornika

Pri pogajanjih je pomembno, da se znaš postaviti na mesto sogovornika. Ko vstopite v položaj druge osebe, zaznate, kaj se dogaja, kot da ste on. Predstavljate si, kako je videti skozi njegove oči, slišati skozi njegova ušesa in biti v njegovem telesu, in posledično lahko vidite, slišite in občutite situacijo, kot da ste on. Naslednja vprašanja vam pomagajo priti v ta položaj.

Kako izgleda, ko sem NN*?

Kaj hočem, ko sem NN?

*NN - v tem primeru so to začetnice sogovornika.

Tudi svoje odgovore zapišite čim bolj podrobno.

Seveda ne moremo postati povsem drugačna oseba, a neverjetno je, kako blizu se temu lahko približamo, če smo dobro podkovani v veščini postati položaj našega sogovornika. Zavzemanje mesta drugega, veliko lažje razumete čustva in motive vedenja vašega sogovornika. In če pogledate, kaj se dogaja skozi oči drugega, lahko včasih dobite najbolj nepričakovane rezultate. Na primer, ko razpravljate o delitvi premoženja in postavljate vprašanje: "Kaj bi NN želel dobiti?" - nenadoma spoznaš, da potrebuje spoštovanje in priznanje. In če vam v tem primeru uspe izkazati spoštovanje in priznanje, bo sogovornik pri delitvi materialnega premoženja veliko lažje popuščal. Čeprav se sliši čudno, so psihični dobički pogosto pomembnejši od materialnih. Uporaba tega položaja je lahko še posebej koristna, če ne razumete vedenja druge osebe.

nevtralni položaj

Drugo stališče, ki je pomembno pri pogajanjih, je stališče nevtralnega opazovalca. Poglejte od zunaj nase, na svojega sogovornika in na dogajanje med vama. Na ta način se zlahka odmaknete od tistih čustev, ki ste jih doživeli na prvem in drugem položaju. Pogled nevtralnega opazovalca vam omogoča, da vidite celoten sistem odnosov kot celoto. In samo s tega položaja je smiselno analizirati situacijo. Če pogledamo od zunaj, je veliko lažje razumeti, kako se morate spremeniti, da bi uspešno rešili problem. In ne pozabite, da se lahko spremenite samo vi!

Ko se pripravljate na pogajanja, je zelo koristno, da svoje zaznavanje vadite tako, da razmišljate o različnih situacijah iz treh zgoraj opisanih perspektiv. V tej fazi je lahko pomoč trenerja zelo učinkovita.

Pomembno je, da je uporaba opisanih predmetov uravnotežena. Prevlada katerega koli lahko povzroči težave pri doseganju vaših ciljev.

Prekomerna uporaba samopozicije lahko vodi v nerazumevanje dogajanja in ignoriranje občutkov in idej sogovornikov. Lahko vztrajate pri kakšni odločitvi, a ustvarite sami velike težave v prihodnosti.

Prekomerna uporaba drugega položaja lahko privede do tega, da premislite o drugih in zanemarite svoje potrebe. Sprejemanje odločitev na podlagi čustev drugih vas lahko celo privede do tega, da prenehate razmišljati o tem, kaj želite.

Nevtralen položaj je dober tudi v zmernih količinah. Pretirana ločenost od dogajanja vas izolira od vaših čustev. Človek, ki je popolnoma ločen od čustev, izgubi veliko informacij o dogajanju.

Sposobnost enostavnega premikanja iz enega položaja v drugega vam daje največje prednosti. Ko gradite kakršno koli razmerje, pridobite zmožnost svobodnega upravljanja svojega čustvenega stanja. Bolje razumeti svojega partnerja in situacijo na splošno. Vaše razmišljanje postane večje in natančnejše. Uporaba različnih zaznavnih položajev poveča fleksibilnost vašega razmišljanja, kar pomeni, da imate več izbire.

Ko smo zbrali čim več informacij in premislili situacijo z različnih (vsaj treh) točk zaznavanja, nadaljujemo na naslednjo fazo priprave pogajanj.

To je prepoznavanje ciljev vseh udeležencev pogajanj. Govorci ne razmišljajo vedno o tem, kaj vsi pogovor ima namen.

Čeprav teh ciljev udeleženci ne uresničijo vedno. In še redkeje se goli imenujejo naglas. In včasih je izrečen en cilj, drugi pa se namiguje. In tudi ta proces spreminjanja ciljev ni vedno uresničen. Nepoznavanje ciljev vodi pogajanja do na videz nerešljivih problemov. Neverjetno je, kako pogosto se ljudje ne zavedajo razloga za svoja dejanja in rezultatov, do katerih bodo ta dejanja privedla. Gotovo ste že večkrat slišali: "Zakaj sem to storil?" Najpogosteje oseba ne more razumljivo odgovoriti na takšno vprašanje. Nerazumevanje njihovih ciljev in ciljev drugih neizogibno vodi v konflikt. In obratno – povečanje zavedanja o svojih ciljih in čustvih zagotavlja in ohranja uspeh vsake dejavnosti, vključno s pogajanji.

Če naredimo komunikacijo z drugimi bolj zavestno, je manj verjetno, da si bomo morali zastavljati vprašanja: "Zakaj sem to storil?" in "Kako se je zgodilo?"

Torej je treba cilj določiti, preden začnete sam pogajalski proces. S pregledom situacije s treh zornih kotov dobite večino odgovorov na vprašanje ciljev. Ko se pripravljate na kakšen pomemben pogovor, najprej odgovorite na vprašanje, kaj točno želite prejeti kot rezultat teh pogajanj.

Naslednja pomembna stvar pri pogajanjih je razumeti, kaj hoče vaš sogovornik ali nasprotnik. Na vprašanja o ciljih obeh strani je treba odgovoriti čim bolj podrobno. Posebno pozornost je treba nameniti psihološkim koristim strank. Če so pravzaprav psihološke koristi pomembnejše od materialnih, potem je to zamenjava ciljev. Če natančno veste, na kakšne psihološke koristi računate, se boste izognili velikim napakam. Če želite bolje razumeti svoja pričakovanja, si predstavljajte, da ste že dosegli, kar ste želeli. Kaj vam bo dalo na ravni čustev. Morda je to moč, samozavest, premoč, umirjenost itd. To je vaša psihološka pridobitev. In pomembnejša kot je vaša psihološka pridobitev za vas, šibkejši je vaš položaj v prihodnjih pogajanjih.

Naslednji pomemben dejavnik, ki bo vplival na naravo in rezultate pogajanj, bo vaše čustveno stanje. Najboljše rezultate v pogajanjih je mogoče doseči v mirnem in samozavestnem stanju. Uporabite naslednja vprašanja, da ocenite svojo čustveno pripravljenost za pogajanja.

Kako se počutite, ko pomislite na prihajajoča pogajanja?

Kako se počutite, ko pomislite na svojega sogovornika?

Kakšni občutki se pojavijo, ko mislite, da ne boste dosegli tega, kar želite?

Podrobno opišite svoja čustva. Včasih namesto čustev človek začne opisovati občutke, ki se pojavijo v telesu: različne vrste mravljinčenja, krčev, povečan srčni utrip itd.

To pomeni, da se oseba ne zaveda svojih čustev. Pred vsakim telesnim občutkom je čustvo. In da bi nevtralizirali neprijetne občutke v telesu, je treba to čustvo prepoznati in preusmeriti. Zavedanje čustev vas bo rešilo pred neprijetnimi občutki v telesu in se boste v prihodnosti izognili številnim boleznim.

Obstaja veliko načinov za doseganje čustvenega ravnovesja. Uporaba treh zaznavnih položajev je ena najučinkovitejših. Vstop v prvi položaj samega sebe pomaga graditi in ohranjati samozavest. Drugi položaj pomaga razumeti drugo osebo drugače in se znebiti jeze. Sposobnost uporabe nevtralnega položaja vam omogoča, da se umaknete od močnih čustev in se počutite mirno.

Za ustvarjanje čustvenega ravnovesja pri pripravi na pogajanja so lahko koristne tudi vaje, ki smo jih opisali v številki revije Varnostne dejavnosti, 2010.

Takšna priprava je izjemno koristna pred vsakim pogovorom: s prijatelji, s partnerji, z ljubljenimi in neljubimi, z nadrejenimi in podrejenimi.

Torej lahko pripravo na pogajanja razdelimo na več stopenj:

Razmislite o situaciji s treh perspektiv zaznavanja;

Natančno formulirajte cilje in jih analizirajte s treh pozicij, pri tem pa obvezno upoštevajte psihološke koristi;

Po potrebi prilagodite in uskladite čustveno stanje;

Ponovno preverite cilje glede na novo čustveno stanje.

In šele ko se odločite za cilje, lahko greste neposredno na pogajanja. Če so pogajanja zašla v zastoj, si vzemite odmor in znova uporabite zgornje tehnike.

Če imate kakršna koli vprašanja o pripravi ali vodenju pogajanj ali kakršnih koli drugih, lahko nanje dobite odgovore na spletnem mestu www.NLP4U.ru.

Ni skrivnost, da lahko projekt s svetlimi obeti uničijo neuspešna pogajanja in obratno, kompetentna pogajanja lahko rešijo namerno neuspešen posel. Optimalne pogajalske sheme ni. Na izid pogajanj vpliva veliko dejavnikov: osebni odnos do nasprotnika, finančni interesi strank ipd. Obstaja pa več točk, pri katerih bo napačno vedenje zagotovo škodilo izidu pogajanj. Da bi se izognili tem napakam, preberite nasvete in trike, kako se obnašati v takih situacijah.

1. Prva napaka je pogajanje brez ustrezne priprave. Seveda lahko domnevamo, da priprava ni potrebna, saj stranke že vedo, kaj potrebujejo od prihajajočega srečanja, in se ne trudijo zbirati najnovejših in najnovejših informacij o nasprotnikih. Takšni ljudje se zanašajo na lastno intuicijo in uporabo psiholoških tehnik ob pravem času. Vendar je glavno orožje v pogajanjih ozaveščenost. V tem primeru pogajalci, ki niso opravili domače naloge, ostanejo neoboroženi. Pomembno je vedeti, da vas brez informacij lahko kadar koli preseneti. V takšni situaciji bo sovražnik hitro ugotovil, da ne obvladujete situacije. Posledično bo izgubljeno spoštovanje do vas kot do udeleženca poslovnih odnosov.

2. V poslovnem svetu mnoge vodi neizrečeno pravilo: tiste, ki so pripravljeni priti v "tuji tabor", bolj zanimajo pogajanja. Zato, da ne bi razkrili svojih motivov, se je najbolje dogovoriti za pogajanja na nevtralnem ozemlju. V tem primeru bo doseženo ravnovesje moči.

3. Ne skočite takoj. Pogajanja morate začeti na enak način kot vsak pogovor med ljudmi. Majhen lirični uvod na abstraktno temo bo pomagal razbremeniti situacijo pred pomembnim pogovorom.. Samo ne govorite o lepi manikuri ali dobro izbrani nasprotnikovi kravati. Dovolj je le nekaj stavkov o dobrem popravilu v pisarni ali odlični izbiri restavracije. Po tem lahko greste na pravila pogajanj, vendar za prisotne ni treba delati presenečenj. Če želite pokazati, da spoštujete ljudi, ki so prišli k vam, nemudoma povejte o točkah pogajanj in o približnem času, ki bo potreben za določitev vseh odtenkov. Konec koncev bodo vaši potencialni partnerji morda imeli druga srečanja.

4. Pogosta napaka pri pogajanjih je prevladujoč položaj pogajalcev, še posebej, če se srečanje odvija na njihovem ozemlju. Tej napaki se je mogoče izogniti tako, da strankam damo pravico do govora.. Praviloma so v takih situacijah majhne pavze, ko se morate zbrati z mislimi. Praviloma bo imel tisti, ki prvi spregovori, močnejšo pozicijo v pogajanjih, čeprav ne nujno. Bolj ko se vaš nasprotnik pogovarja z vami, boljša je njegova naravnanost do vas. In tudi če se je monolog nekoliko zavlekel, ne smete prekinjati sogovornika. Prvič, to je nevljudno, in drugič, na ta način lahko izveste več o njegovem poslu. Samo ne dovolite, da pogovori zazibajo vašo budnost. Treba je slediti niti nasprotnikovega razmišljanja, da se ob pravem času zarežeš v pogovor in ga usmeriš v zase koristno smer. Na primer, če nasprotnik dvomi o nekaterih vidikih vaše dejavnosti, potem lahko postavite vprašanje: ali obstaja želja po prejemu potrditve preglednosti namenov ali ustrezne kakovosti izdelkov itd. In po takšni "vaji" , lahko pustite, da se dež zgovornosti nadaljuje.

5. Zatekanje k psihičnim napadom tudi ni najpametnejši pristop. Ni vam treba poskušati zmešati nasprotnikove glave z zagotovljeno obilico načrtov in urnikov z uporabo kompleksnih multimedijskih orodij. Situacijo lahko poslabša uporaba agresivnih taktik intervjujev, ki lahko razjezijo enakopravnega sogovornika. Eden od vzvodov manipulacije je lahko zaseden prostor za pogajalsko mizo: če želite izvajati pritisk, lahko nasprotnika postavite nasproti sebi. Če želite pokazati zanimanje za enakopravna partnerstva in izkazati spoštovanje do sogovornika, se morate z njim usesti na eni strani mize, najbolje na dosegu roke. Če želite zagovarjati takšno izbiro krajev, lahko ponudite, da skupaj pregledata dokumente. Uporaba hipnoze ali kakršnih koli drugih sredstev je nesprejemljiva. Tako ne morete le doseči želenih rezultatov pogajanj, ampak si tudi prislužiti umazan ugled v poslovnem svetu.

6. Na svojo stran morate pritegniti občutke, v nobenem primeru pa čustva. Sogovornik naj uporablja največ čutil in ne samo sluha. Dobro bi bilo, da se po želji sogovornika oskrbite s slastnimi lahkimi prigrizki, kavo ali čajem. V pogajanja so vpleteni tudi občutki, zato bo "podbijanje sogovornika" z monotonim naštevanjem dejstev in strogo podanim glasom napaka. Informacije bodo "vodene" in neprijetne za zaznavanje, če jih ne spremljajo grafi ali slike. Zato se lahko, če je le mogoče, nekaj nariše kar v sejni sobi med pogajanji. Ne bojte se izgubiti pobude, ne zasedajte celotnega »pogajalskega prostora« z lastnimi govori. Naj sogovornik govori in pozorno posluša. Samoiniciativnost najlažje ohranite tako, da svoje izjave zgradite tako, da se končajo z vprašanjem, na katerega bi sogovornik lahko odgovoril.

7. Položaj tistega, ki je močnejši, on in kralj, je zmoten. Na primer, vse poteka dobro, sogovornikove oči se iskrijo od prebujenega zanimanja, a položaji se začnejo opotekati in sesuti, kot hiša iz kart, ko se nasprotnik sooči s potrebo po izbiri ali kalkulaciji, zdravem razumu ali usmiljenju. Če eden od sogovornikov zavzame močan položaj, ki ga vodijo nekateri vidiki poslovanja, na primer razumevanje tržne politike, potem lahko sovražnik začne delovati s šibkega položaja. Včasih je druga možnost zmagovalna. Šibki lahko odpeljejo pogovor stran od številk in logike v zase koristno smer, pri čemer spretno manipulirajo s sogovornikovimi občutki in sočutjem. Vendar pa je treba biti sposoben predstaviti tudi šibkost, nihče ne bo na strani "cviljega". Če pa šibka stran spretno operira z dejstvi in ​​številkami, potem je povsem druga stvar.

8. Napačno bo preiti na osebnosti ali željo po ponovni osvojitvi osebnega polja sogovornika. Seveda vsi vedo za uspešen izid pogajanj v postelji ali savni. Ampak to je knjižna poezija! Za takšne primere so pomembni skupni interesi in zaupanje. Če interesi strank nimajo skupnega imenovalca, o kakšnih kopelih lahko govorimo? V takih primerih lahko povzročite nepotrebno budnost in pristranskost nasprotnikov. Pogajanje v sproščenem neformalnem okolju lahko povzroči, da vas nasprotnik vidi kot nevarnega, ker vam je bilo dano preveč informacij. Pri uspehu pogajanj veliko odloča zavedanje ne le o poslovanju nasprotnika, temveč tudi o nekaterih njegovih osebnih lastnostih. Ker je v neformalni komunikaciji zelo enostavno ne opaziti in prestopiti mejo med formalnim in znanim.

9. Ne bi smeli iti na pogajanja z ognjem v očeh in zastavo zmagovalca v rokah. Ne podcenjujte sovražnika, ne mislite, da imate opravka z idioti, ki ne morejo ugotoviti značilnosti vaše igre. Nedvomno mora biti prisotna mera samozavesti, a nepotreben maksimalizem lahko spodleti ali iztiri pogajanja. Ni vam treba strogo določati svojih pozicij kot potencialnega zmagovalca. Nasprotnik ne bi smel uganiti vaših namenov. Sile delovanja in reakcije morajo biti enake, potem imajo pogajanja resnično možnost, da se nadaljujejo – to so neizrečena pravila igre.

10. To je paradoks, a v večini primerov pogajanja ne uspejo ravno tistim ljudem, ki se morajo pogosto pogajati. Lahko rečemo, da jim izkušnje dajejo pretirano samozavest. Ignorirajo zbiranje informacij o sovražniku, trmasto se držijo svoje linije in spravljajo nasprotnika v namerno neugoden položaj. In potem šokiran zaradi neuspeha pogajanj. In morda in obratno pijejo šampanjec za uspešen zaključek podjetja. Kot je bilo rečeno na začetku, v pogajalskem procesu ni zastavljenega uspešnega vzorca. Na vso voljo Njegovega Veličanstva Chance in stopnjo pripravljenosti na pogajanja.

Znanstveni in tehnološki napredek vpliva na vsa področja poslovanja, vključno s pogajanji. Ali nas je izum telefona ali elektronske pošte rešil potrebe po neposrednih pogajanjih in sestankih? Ne! Pogajanje je cela znanost, ki se je morate naučiti, ob upoštevanju ne samo lastnih, ampak tudi napak drugih ljudi. Konec koncev ni recepta za uspešno pogajanje. Na njihov potek vplivajo različne življenjske situacije, značilnosti značajev in značilnosti udeležencev pogajanj. Toda hkrati obstajajo nenapisane meje, trendi in zakoni, ki jih morate poskušati upoštevati. Toda glavne sestavine uspešnih pogajanj so priprava nanje, zavedanje partnerja, komunikacijske sposobnosti in sposobnost poslušanja nasprotnika. Ne bo odveč govoriti govorico telesa, razlikovati med kulturo poslovanja (osredotočenost na posel ali druge odnose). Spoštovati moramo različne kulture: izrazne in čustveno zadržane, privržence strogih časovnih okvirov in zamegljenega časovnega sistema. Z eno besedo, ne morate samo vedeti, ampak tudi uporabiti svoje znanje v praksi. In za znanje - moč!

Koncept BATNA ali "najboljša alternativa dogovoru, o katerem se je mogoče pogajati" je nastal zahvaljujoč knjigi Rogerja Fisherja in Williama Ureya " Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda” (Priti do DA: pogajanja o sporazumu brez popuščanja), ki je za marsikoga postal klasičen vodnik po pogajanjih . Prepričan sem, da ste že slišali za izraz BATNA, toda koliko pogajalcev se dejansko spomni in uporablja to orodje pred ali med pogajanji? Glavne ideje BATNA so bile oblikovane in objavljene veliko pred izidom knjige v delih Johna Forbesa Nasha: "Problem ponudb" in "Nesodelujoče igre". Bistvo BATNA je, da na našo sposobnost pogajanja v veliki meri vplivajo naše alternative.

Predstavljajte si, da želite prodati svoj avto in že imate enega zagotovljenega kupca, ki je zanj pripravljen plačati 100.000 rubljev. Malo verjetno je, da boste avto prodali za manjši znesek, če ne dvomite, da je prvi kupec pripravljen dati točno ta znesek. Vaša "najboljša alternativa" je prodati avto za 100.000 rubljev - to vam daje zaupanje in pogumno ponujate svoj avto drugim kupcem po višji ceni. Po drugi strani pa, če nimate zagotovljenih kupcev in potrebujete denar "tukaj in zdaj", potem boste z dokaj veliko verjetnostjo pripravljeni dati avto za 70.000 rubljev prvemu, ki je ponudil to možnost. V nasprotnem primeru lahko zamudite tudi to možnost. Vaša »najboljša alternativa« (takoj dobite 70.000 $) ima velik vpliv na vašo odločitev.

Edina osnova za pogajanja je, da je rezultat, dosežen s pogajanji, boljši od tistega, kar lahko dosežete, če se ne pogajate. Kakšen rezultat želite doseči s pogajanji? Kakšne so vaše alternative? Po mnenju Fisherja in Ureya je BATNA standard, po katerem je treba presojati vsak predlagani sporazum. Avtorji trdijo, da je to edini standard, ki vas lahko po eni strani zaščiti pred sprejemanjem preveč neugodnih pogojev, po drugi strani pa pred zavračanjem pogojev, s katerimi bi se lahko strinjali v vašem interesu.

Vsaka pogajanja se ne končajo s sporazumom. Obstajajo situacije, ko je bolje vstati od pogajalske mize in oditi. V vsakem pogajanju obstajajo alternative. Niso vsi privlačni in donosni, vendar obstajajo. Ali želite uporabiti alternativno možnost ali ne, je vaša izbira. Pogajanja se lahko štejejo za uspešna, če je dobljeni rezultat boljši od alternative. Toda v pogajanjih o BATNI ga imata obe strani. In zelo pogosto pogajalci ocenjujejo alternative druge strani s stališča »pravično ali nepošteno do mene«. Predstavljajte si situacijo, ko potujete po puščavi, ste izgubljeni, omamljate v vročini, vam je zmanjkalo zalog vode in ste žejni. Nezavidljiva usoda. Nenadoma srečaš tovornjak, katerega voznik ti ponudi več plastenk vode za ... no, recimo 100.000 rubljev. Vaša dejanja? Naravni odgovor večine ljudi, ki sem jim postavil to vprašanje na pogajalskem usposabljanju, je, da je tak posel zelo nepošten, saj cena te vode ne presega 100 rubljev. V tej situaciji imata obe strani alternative: BATNA človeka, ki hodi po puščavi, zavrne posel in umre v mučni smrti zaradi dehidracije. Po drugi strani pa tudi prodajalčeva BATNA ne bo pristala na prodajo vode po nižji ceni in bo še naprej potovala po puščavi ter izgubljala čas in gorivo v iskanju nekoga, ki bo pristal na nakup vode za tako visoko ceno.

Razlog, zakaj ljudje ta posel dojemajo kot tako nepoštenega, je, da je alternativa za osebo, ki hodi po puščavi, smrt zaradi dehidracije, medtem ko je alternativa za osebo, ki prodaja vodo, le izguba časa. Vendar je ta dogovor še vedno koristen za obe strani, čeprav ena stran (potnik) meni, da je bila obravnavana nepošteno. Če voznik tovornjaka ne bi popotniku ponudil tako drage vode, bi popotnik zagotovo umrl od žeje. Tudi ko se voznik tovornjaka ukvarja s tem, kar pogosto imenujemo »manipulacija s cenami«, še vedno zagotavlja dragoceno storitev, ki je ključnega pomena za človeka v puščavi. Tu se pojavi paradoksalna situacija: nekatere transakcije, ki se na prvi pogled zdijo vrhunec krivice, so pravzaprav najbolj donosne. Z drugimi besedami, alternative močno vplivajo na naše odločitve – ta je prva. In drugič, naše dojemanje se lahko zelo razlikuje od realnosti in vodi do neoptimalnih odločitev. Naše alternative je zelo enostavno preceniti ali podcenjevati. Še huje pa je, če nimaš pripravljenih alternativ in ne razmišljaš o nasprotnikovih alternativah.

Pogosto pogajalci vstopijo v pogajanja, ne da bi vedeli, kaj bodo storili, če ne bodo mogli doseči dogovora. To vodi v stanje nelagodja in stresa za pogajalsko mizo. Pogajalci, ki vedo, kaj bodo storili, če ne bodo dosegli dogovora, se med pogajanji počutijo bolj samozavestne.

Če želite opredeliti svojo BATNA, se vprašajte: "Kaj lahko storim, da služim svojim interesom, če ne dosežemo dogovora?" Razmislite o možnih alternativah in navedite vse prednosti in slabosti vsake. Če ste vnaprej pripravili seznam alternativ, določite, kaj boste dejansko storili in kakšne argumente boste podali, če med vami in drugo stranjo ne bo dosežen dogovor. To je najverjetneje vaša BATNA. Najverjetneje pravim, ker mnogi ljudje ne razmišljajo o drugih načinih, kako bi zadovoljili svoje interese. Zato si v pripravljalni fazi vzemite nekaj časa in resnično poiščite svoje najboljše alternative.

Prav tako se morate spomniti, da alternative niso "tableta iz kamna". Med pogajanji se lahko situacija spremeni in pojavijo se druge alternativne rešitve, pri čemer upoštevajte svoje interese. Tudi druga stran v pogajanjih ima svoje "alternativno stališče". Ne glede na to, ali so o tem razmišljali ali ne, obstaja alternativa. Pri pripravah na pogajanja je izjemno koristno simulirati situacijo nasprotne strani, da bi ugotovili trenutek, ko se lahko umakne iz pogajanj. Katera je najboljša alternativa tvojemu nasprotniku? BATNA nasprotne strani seveda ne morete določiti s popolno natančnostjo in z visoko stopnjo gotovosti, saj se v pogajanjih pojavljajo situacije, ko je ob negotovosti treba sprejemati odločitve. Lahko pa predvidevate, kaj bi storila druga stran, če ne bi dosegli dogovora. Razmislite o tem in njihovo BATNA boste lahko naredili manj privlačno, težje izvedljivo ali manj dragoceno: vse to vam bo koristilo in pomagalo doseči cilj pogajanj.

Ne glede na to, kako ocenjujete svoje alternative, ne pozabite, da boste s poznavanjem vaše »najboljše alternative dogovorjenemu sporazumu« postali bolj samozavestni pogajalec in izboljšali izid vseh vaših pogajanj.

PREBERITE TUDI S TEM GRADIVOM

V praksi ne more biti enotne pogajalske strategije. Vsak primer zahteva svoj pristop, ki izpolnjuje posebne pogoje. Vendar pa obstajajo elementi pogajanj, ki jih je mogoče združiti in ustvariti strategijo, prilagojeno specifični situaciji.

Imate pogajanja. Morda ste s partnerjem sklenili več dogovorov in ga dobro poznate. Poznate njegove šibke in močne lastnosti, pogoje, v katerih bodo pogajanja potekala. Predvidite težave pri reševanju določenih problemov in si zamislite načine, kako jih premagati. Nekaterih vprašanj s tem partnerjem sploh ne bi smeli postavljati. In to tudi veš. Takšne informacije so osnova za izgradnjo konkretne pogajalske strategije, torej za izdelavo načrta – kaj in kako boste počeli v pogajanjih.

Če se v pogajanjih srečujete prvič, se lahko zanesete le na predhodno pridobljene podatke o identiteti partnerja, o njegovem podjetju in pogojih pogajanj. V tem primeru je lahko stopnja negotovosti precej visoka. V tej situaciji zgradite fleksibilno strategijo, znotraj katere se boste lažje prilagajali nepričakovanim preobratom med pogajanji. Torej, ko začnemo pogajanja, imamo določeno predstavo o strategiji, ki ji je treba slediti. Če strategije ni, je strategija tudi njena odsotnost. Uspešno ga lahko uporabljajo le ljudje z velikimi izkušnjami in odlično reakcijo. V odsotnosti teh lastnosti in strategije pogajalca se praviloma čaka katastrofalen rezultat.

Po našem razumevanju je strategija umetnost načrtovanja in pogajanj. Beseda "strategija" ima nekoliko bojevit prizvok, ki ni vedno v duhu pogajanj, še posebej, če so usmerjena v sodelovanje. Iz tega razloga bomo pogosto uporabljali besedo "pristop". Pristop - niz tehnik in metod pogajanj. Zato sta pojma "strategija" in "pristop" praktično zamenljiva in ju lahko uporabljamo enako.

V praksi ne more biti enotne pogajalske strategije za vse priložnosti. Vsak poseben pogajalski proces zahteva izbiro posebne strategije, ki izpolnjuje posebne pogoje. V zvezi s tem lahko rečemo, da je strategij toliko, kolikor je pogajanj. Kljub temu je mogoče opredeliti glavne osnovne strategije pogajanj. Kombinacija njihovih elementov v različnih fazah pogajanj vam omogoča, da ustvarite katero koli strategijo, ki ustreza posebnostim določene situacije. Razmislite o glavnih pristopih k pogajanjem.

Strategija zmaga-izguba

Ta pristop pomeni: "Tako se bom odločil." Ljudje s tem odnosom uporabljajo moč značaja, moč, povezave, situacijske značilnosti in vse druge prednosti, da bi dosegli zmago nad partnerjem. S tem pristopom je pogajalski partner najprej nasprotnik, s katerim se je treba držati trde poti v odnosih. Aktivno bi morali vztrajati pri svoji skrajni poziciji, zanemarjati interese druge strani, jo poskušati zavajati glede resničnih motivov in ciljev, uporabljati zvijače in grožnje. Ta seznam bi lahko nadaljevali.

Tu pa je treba opozoriti na eno pomembno lastnost: strani v pogajanjih sta v stanju obrambe in napada. V tem stanju človeški možgani niso sposobni niti za produktivno ustvarjalnost niti za polnopravno sodelovanje. To resno ovira razvoj konstruktivnih obojestransko koristnih rešitev.

S takšno strategijo je druga stran, katere odločitve pomenijo popuščanje, pod hudim psihološkim pritiskom. V tem primeru je vedno manj spodbude za hitro napredovanje. To lahko bistveno oteži doseganje sporazuma. Toda tudi če je sprejet, je poln vsaj dveh negativnih dejavnikov.

1. Če so pogoji za drugo stran preobremenjujoči, je verjetno, da bo ta odločitev sabotirala in ne izpolnila dogovora z vsemi ekonomskimi in moralnimi posledicami, ki iz tega izhajajo.

2 . Pogajanja zmaga-izguba ogrožajo stalne odnose. Spori med pogajanji vodijo v napetost v odnosih med strankama, morda tudi v njihov razpad.

Strategija zmaga-izguba je težka pogajalska strategija z jasno željo ene strani po pridobivanju prednosti na račun interesov druge. Ni osredotočen na vzpostavljanje močnih dolgoročnih partnerstev. Praviloma se uporablja za kratkoročna poslovna razmerja.

Strategija zmaga-izguba

Obstajajo ljudje, ki so bolj ali manj programirani v pristop "izguba-zmaga" in zavzamejo ta položaj takoj, ko začutijo, da ne morejo zadržati pritiska. To so ljudje z stališčem: "Sem poraženec in vedno sem bil poraženec." Med njimi izstopa poseben tip ljudi, ki svoje slabosti skrivajo z izrazito željo po brezkonfliktnih odnosih: "Sem miroljubna oseba in pripravljena na vse, samo da bi se izognili konfliktu med nami."

Na poslovna pogajanja ljudje z miselnostjo »izguba-zmaga« se najpogosteje soočajo z dilemo - popustiti ali popolnoma prekiniti pogajanja in se s tem zaščititi pred sprejemanjem odločitev v težkih situacijah. Takšni ljudje pod naletom volje in prepričanj nejevoljno popuščajo. Najpogosteje se dobro zavedajo stopnje nevarnosti sprejetih odločitev, vendar ne najdejo poguma in volje, da bi to preprečili. Tisti, ki so bili v tej situaciji, razumejo, kako boleče je. Če pred zaključkom pogajanj napetost doseže mejo njihovih zmožnosti, lahko zapustijo pogajalsko mizo pod kakršno koli verodostojno pretvezo, z drugimi besedami, pobegnejo.

Ljudje z miselnostjo zmaga-izguba je zelo enostavno prepoznati. Ponavadi so ustrežljivi, pripravljeni se strinjati z mnenji drugih, nimajo poguma, da bi izrazili svoja resnična čustva in prepričanja, in jih je razmeroma enostavno ustrahovati.

Ljudje z miselnostjo »izguba-zmaga« uživajo v pogajanjih s tistimi z miselnostjo »izguba-zmaga«. Zanje je to igra, v kateri se lahko znova prepričajo v svojo superiornost nad drugimi. Toda to ima svojo nevarnost. Dejstvo je, da ljudje s kompleksom "izguba-zmaga" ali tisti, ki so padli v to situacijo, doživljajo veliko negativnih čustev. Poskušajo zatreti občutke razdraženosti, globokega nezadovoljstva, razočaranja, obupa in ponižanja. Vendar pa lahko prej ali slej ti občutki izbruhnejo v najbolj grdih manifestacijah. Napihnjena do neverjetnih meja jeza, cinizem in maščevalnost lahko te ljudi spremenijo v ne le goreče, ampak včasih tudi zelo nevarne sovražnike.

Običajno se ljudje pod pritiskom okoliščin znajdejo v situaciji "izguba-zmaga", vendar so časi, ko je ta strategija izbrana zavestno.

Praviloma se to zgodi, če sami rezultati pogajanj niso pomembni in služijo nekemu drugemu namenu. Na primer, na področju politike so pogajanja lahko le paravan za doseganje dogovorov o drugih vprašanjih. Včasih so takšna pogajanja prikrita oblika podkupnine, včasih pa oblika goljufije.

Tukaj je zgodba enega od udeležencev usposabljanja, vendar pogajanj.

Takšna pogajanja smo nekako izpeljali in so nam služila ne za neke druge namene, ampak za dober dobiček.

Naše podjetje je prodalo majhno serijo koledarjev v knjigarno. "Za testiranje," kot so rekli zaposleni v trgovini. Nujno smo morali prodati tudi celotno serijo. Da bi to dosegli, sta bila v trgovino poslana dva domnevno "predstavnika podjetja iz daljnega vzhoda, a zelo bogate regije države". Ti »predstavniki« so se razveselili koledarjev in so se dogovorili za nakup celotne serije blaga, ki bo na voljo v skladišču trgovine. Plačilo je bilo treba opraviti po dejstvu: kupec vzame vse, kar mu je bilo zagotovljeno, in blago takoj plača v gotovini.

Zaposleni v trgovini, ki so pričakovali preprosto osupljiv dobiček, so od nas nujno kupili celotno serijo koledarjev. Na določen dan zaključka transakcije se predstavniki "zelo bogatega podjetja", kot razumete, niso pojavili. Poskus zaposlenih v trgovini, da bi jih našli, je seveda tudi propadel. Neverjetno je, kako ljudje izgubijo budnost, ko mislijo, da lahko dobijo velik denar.

Strategija »izgubi-zmaga« vodi do pomembnih popuščanj in kršenja lastnih interesov. Praviloma se to zgodi pod hudim pritiskom nasprotnika, ki uporablja moč značaja, moč, povezave in druge značilnosti situacije. Zavestno se ta strategija izbere le, če je rezultat pogajanj drugotnega pomena in služi za doseganje drugih ciljev.

Izguba-izguba strategija

Ta situacija se običajno pojavi, ko dve odločni, trmasti, egocentrični osebnosti sodelujeta s poudarkom le na zmagi. Oba izgubita, saj pogajanja zaidejo v slepo ulico in so bolj tekmovanje v trmi in vztrajnosti.

To je ena najbolj neučinkovitih strategij. Vnaprej ga seveda malokdo načrtuje. Ampak osebne kvalitete pogajalci, ki ne zmorejo ali nočejo obvladati svojih čustev, vodijo do tega izida.

S psihološkega vidika doživljajo enaka negativna čustva, kot smo jih našteli za ljudi, ki se znajdejo v situaciji »izguba-zmaga«.

Strategija "izgubi-izgubi" ni redka. Vsak od nas bi lahko navedel dovolj primerov na to temo. Ta strategija se lahko razkrije ne le na ravni gospodinjstva ali med dvema podjetjema, temveč tudi na ravni mednarodnih odnosov.

Win-win strategija

Ta strategija je praktično izvajanje enega najpomembnejših načel človeške interakcije. Sestavljen je v tem, da je zmaga enega od partnerjev učinkovitejša, če so ustvarjeni pogoji za uspešno delovanje vseh partnerjev.

Odnos »win-win« temelji na prepričanju, da se v plodnem sodelovanju pojavijo nove koristi.

V smislu pogajanj strategija win-win pomeni, da so pogodbe in odločitve enako koristne za vse zainteresirane strani. V tem primeru sta obe strani zadovoljni z odločitvijo in sta pripravljeni narediti vse, da jo uresničita. Tako strategija win-win temelji na spoznanju, da je posel najprej sodelovanje in ne arena boja.

Pristop win-win ne zahteva, da žrtvujete svoje interese za interese drugih pogajalcev. Poleg tega daje tehnike za trdo ohranjanje poštenega položaja.

Razmislite o majhnem primeru na to temo.

Eden od vodilnih v podjetju se sprašuje: »Že dolgo sodelujemo s podjetjem, ki očitno gre v stečaj. Ali menite, da bi ga morali še naprej vzdrževati v skladu s strategijo win-win?

Na to je mogoče odgovoriti takole: »Ne morete tvegati neplačanega dela. To je ravno v nasprotju z idejo o pristopu, ki bo zmagal, saj so lahko vaši interesi kršeni. Ni prav, da prenehate sodelovati s tem podjetjem. Poskusite spremeniti shemo sodelovanja. Opozorite jih na to misel: »Razumemo, da ste trenutno v težkem finančnem položaju. Ne moremo tvegati neplačane dostave blaga, zato bi radi prejeli plačilo za vsako dostavo. Pripravljeni smo zmanjšati obseg dostav in jih pogosteje. Tako boste lažje plačali takoj po dostavi blaga.

Pristop win-win je priznan kot ena najbolj konstruktivnih pogajalskih metod. Še posebej, če se morate pogajati z ljudmi, ki so osredotočeni na togo obliko strategije zmaga-izguba.

Izjemna značilnost pristopa win-win je ta, da omogoča, da se držimo dovolj trdno, da branimo svoja dobro utemeljena stališča. Tukaj je vprašanje le v kvalitativni uporabi določenih pravil in metod pogajanj. Strategija win-win uresničuje osnovno načelo človeške interakcije: zmaga enega partnerja je učinkovitejša, če so ustvarjeni pogoji za uspešno delovanje vseh partnerjev.

V tem primeru je vsak partner zadovoljen z odločitvijo in se je pripravljen potruditi, da jo uresniči. Izvajanje strategije win-win zahteva posebne pogajalske tehnike.

Strategija "zmaga".

S tem pogajalskim razmišljanjem je glavna naloga doseči lastno korist. Ni pomembno, na kaj pride drugi - zmaga ali izgubi. V praksi se ta položaj pokaže takoj, ko eden od partnerjev začne čutiti odsotnost rivalstva. Kot je dejal Nergesh Janos: »Pogajalci sodelujejo (lojalno) le, dokler so v to prisiljeni; če začutijo možnost, da bi se izognili sodelovanju, se takoj spremenijo v neusmiljene tekmece in si prizadevajo iztrgati drug drugemu največje možne koncesije.

Eden učinkovitih načinov za interakcijo s partnerjem, ki je usmerjen v zmago, je uporaba pristopa, ki je zmagovalec.

Strategija »zmaga« je usmerjena v doseganje lastne koristi, ne glede na to, ali se upoštevajo interesi nasprotnika ali ne. Ta strategija se zlahka spremeni v strategijo win-lose ali win-win.

Izbira uspešne pogajalske strategije

Strategija win-win velja za najuspešnejšo. Večina ljudi ima to stališče, čeprav se tega izrecno ne zavedajo.

To lahko ponazorimo z naslednjo majhno prispodobo, znano na Madžarskem.

Po dolgih pogajanjih sta kupec in prodajalec končno prišla do obojestransko koristne rešitve. Prodajalec pravi: "Pogodbo bomo podpisali, saj smo se dogovorili." Na kar mu kupec odgovori: »In tukaj je! Če se cena na trgu dvigne, preprosto ne boste dostavili blaga, če pade, je ne bom sprejel."

Do posla bo torej prišlo, če ne bodo kršeni interesi obeh strani. To je manifestacija strategije win-win.

Obstajajo ljudje, ki menijo, da je ta strategija konstruktivna, vendar ne realna. In tukaj je najbolje citirati Stephena Coveyja.

Nekoč sem slučajno svetoval predsedniku široke mreže podjetij trgovina na drobno. Rekel je:

- Ideja "win-win" je zelo privlačna, vendar ne realistična. Ves čas nekdo zmaga in nekdo izgubi. Če ne upoštevate pravil igre, nič ne bo delovalo.
"Super," sem odgovoril. - Poskusite uporabiti načelo "zmaga-izguba" za kupca. Če nisi monopolist, je res?
- Pa ne.
Zakaj?
- Preprosto bom izgubil stranke.
- Dobro. Sledite shemi "izguba-zmaga": podarite izdelek brez komercialne marže. To je resnično?
- Ne. Brez dobička ni trgovine.
Pogledali smo preostale strategije in izkazalo se je, da je "win-win" najbolj realističen pristop.
"Recimo, da je tako pri strankah," je priznal moj sogovornik. - Ampak ne pri dobaviteljih.
- V odnosu do dobavitelja ste sami stranka. Zakaj isto načelo ne bi veljalo tudi tukaj?

Ta dialog dobro ponazarja vitalnost strategije win-win. Pristop win-win ima veliko prednosti pred drugimi, vendar iz tega ne sledi, da ga je treba uporabljati v vseh okoliščinah.

Napačno bi bilo, če bi se nenehno držali katere koli strategije, ne da bi upoštevali posebne cilje pogajanj in spreminjajoče se pogoje za njihovo vodenje. Tako je na primer v razmerah pomanjkanja, monopolnega položaja partnerja in drugih posebnih okoliščinah mogoče uspešno uporabiti druge strategije.

Zlasti, če cenite odnose s partnerjem in je rezultat pogajanj za vas v tej fazi drugotnega pomena, najverjetneje uporabljate pristop "izgubi-zmaga". In v tem primeru bo to najuspešnejša strategija.

Toga oblika strategije zmaga-izguba je lahko upravičena, če se odnos pozneje ne nadaljuje in vas poraženec s svojimi dejanji ne prizadene neposredno ali posredno.

Pri tem bi rad omenil, da koncept "zmage" ni vedno zaznan nedvoumno. Pojasnimo s primeri.

Nekoč me je na enem od seminarjev obrnil vodja perspektivnega podjetja. Iz njegove zgodbe je izhajalo, da je imel v podjetju najboljši rezultat po številu pogodb za dobavo opreme. Vendar je bil po številu pogodb, ki so se končale z resničnimi dobavami, bistveno slabši od svojih kolegov.

Vse te pogodbe smo skrbno preučili in sklenili še nekaj podobnih. In potem se je izkazalo, da so potekali v izjemno težki obliki, čeprav se je navzven ustvaril vtis precej prijaznega vzdušja. Temu človeku se moraš odpovedati. Imel je močno voljo, močan intelekt, sposobnost prepričevanja in hkrati ostati očarljiva oseba. Sploh ni sumil, da je vso to moč zvalil na partnerje in so privolili v neugodne pogoje, šibko branili svoje interese.

"Kako je, skoraj ne nasprotujejo mojim pogojem, kar pomeni, da delijo moje stališče," je dejal menedžer.

"Ločili so se, ko so bili pod vašim vplivom, in brez vas, ko ste vse uredili, so pogodbo vrgli v koš za smeti" - to je bilo vse, kar so mu lahko odgovorili.

Vodja je verjel, da je sledil strategiji zmaga-izguba v mehki obliki. V resnici je sledila strategija "izgubi-izgubi". Tako se o vprašanju, katera strategija je prevladala, najbolje odločiti po izteku pogodbe.

Še en primer.

Uslužbenec enega od podjetij je opravil nakup za veleprodajna dobava kozmetika. Težko je reči, zakaj ga niso seznanili z informacijami o sistemu popustov, ni pa prejel pripadajočega popusta. Vodje prodaje so z veseljem poročali o prihrankih in računajo na bonus.

Formalno je bila izvedena strategija zmaga-izguba, vendar je to ocena v času transakcije. Nadaljnji dogodki so se razvijali na ta način. Čez nekaj časa je kupec poklical in jim povedal vse, kar misli o njih, ter obljubil, da jih bo kaznoval. Svojo obljubo je izpolnil. Kot se je izkazalo, je bil tesno povezan s krogom ljudi, od katerih je bilo odvisno reševanje vprašanj, pomembnih za dobaviteljsko podjetje. In tukaj je spet odnos "zmaga-izgubi" pripeljal do tega, da sta oba izgubila, torej sta na koncu delala po strategiji "zmaga-izgubi".

Iz zgornjih primerov, zlasti zadnjega, lahko sklepamo, da če ni dodatnih okoliščin, je treba strategijo zmaga-izguba uporabiti pravilno. V nasprotnem primeru se zlahka spremeni v "izgubi-izgubi".

Strategija »zmaga« je učinkovita v razmerah visoke negotovosti zaradi pomanjkanja informacij. Ta položaj se okrepi, če ni pojma, kako dolgo bo poslovni odnos trajal.

V vseh teh situacijah je uspeh strategije "zmaga" vnaprej določen s tem, da se lahko med pogajanji spremeni v "win-win" ali "win-lose".

V ekstremnih situacijah, ko je pomemben le določen rezultat in je povsem vseeno, kako se bodo odnosi razvijali, se seveda odločite za strategijo Zmagajte. Med pogajanji se lahko spremeni v strategijo win-lose ali win-win.

Iz povedanega sledi, da je izbira strategije odvisna od konkretnih okoliščin. Glavna naloga je pravilno oceniti situacijo in izbrati pristop ob upoštevanju njegovih značilnosti. Prvič, to je velika in neverjetna umetnost.

Povzetek

• Strategija win-win je uspešna pri pogajanjih z nasprotnikom s katero koli strategijo, predvsem pa zmaga-izguba.
• Strategija win-lose je uspešna v ekstremnih razmerah, ko je pomemben le določen rezultat, nadaljnje poslovne vezi pa so brezbrižne.
• Strategija "izguba-zmaga" se namerno uporablja, če je izid pogajanj drugotnega pomena in se zasledujejo drugi cilji.
• Strategija win-win je uspešna, če se zlahka prevede v win-win ali win-win.

Boris Suren Sargsyan

Če želite izvedeti več o pogajanjih, si oglejte ta usposabljanja:

• Profesionalna pogajanja
• Uspešna poslovna pogajanja

Članki

Pogajanje je proces, v katerem partnerji z različnimi začetnimi stališči, zahtevami, pričakovanji pridejo do sklenitve dogovora.

Pogajanja si lahko predstavljamo kot ledeno goro, katere zgornji, vidni del je nad vodo in je sestavljen iz »dejanskega« dela morebitnih pogajanj – cilja, glavne in alternativne strategije, načinov doseganja ciljev in izvajanja strategij.

Spodnji, podvodni del, ki ga skriva voda, sestavlja komunikacija na človeški ravni – umetnost komunikacije, prepričevanja, človeške lastnosti in psihološki tipi. Oba dela ledene gore sta v nenehni interakciji. Cilji in strategije zahtevajo nenehno razpravo, nekatere strategije se zamenjajo z drugimi in namesto dveh različnih ciljev, s katerima se je vsaka od strank pogajala, bi se moral izkristalizirati en skupni CILJ za vse. V tem primeru lahko govorimo o uspehu pogajanj. Posebej velja poudariti, da uspešnost pogajanj določajo prizadevanja vseh udeležencev, t.j. dobra ekipna igra.

Da bi dosegli uspeh v pogajanjih, morajo biti pripravljeni vnaprej.

Vsako pogajanje je sestavljeno iz treh stopenj:

1. Priprava pogajanj.

2. Pogajalski proces.

3. Analiza priprave, procesa in rezultatov pogajanj.

2. Priprava pogajanj

Faza priprave pogajanj vključuje določitev CILJEV vaše ekipe, izbiro in pripravo glavne in alternativnih strategij, pripravo pogajalskega načrta, identifikacijo članov ekipe in dodelitev njihovih vlog.

V procesu priprave na pogajanja je treba o svojih partnerjih temeljito vedeti vse ali skoraj vse.

Kdo je tvoj partner? Kakšno mesto na trgu zasedajo, kakšno je stanje v podjetju v času pogajanj (uspešnost/stagnacija, lansiranje novih izdelkov/zmanjšanje asortimana, širitev/zmanjšanje vpliva na trg, navedite kateri, lokalni oz. mednarodni, zakaj, težave s prodajo, proizvodnjo, dobavitelji, finančni uspehi/težave itd.). Možnosti za povezovanje z drugimi podjetji, verjetnost nakupa (nakupa) s strani drugega podjetja. Za pridobitev tovrstnih informacij morate spremljati tisk, analitične preglede, pri čemer je priporočljivo uporabiti ne en vir, ampak več, tudi tujih, če imate opravka s tujimi partnerji. Če ima podjetje svojo stran na internetu, jo obvezno obiščite in natančno analizirajte informacije, ki jih vsebuje. Naročite in preučite letna poročila podjetja za zadnjih 3-5 let. Po njih boste lahko ocenili, kako uspešna so bila pretekla leta in kakšne obete obetajo naslednja.

Predmet pogajanj je naročilo novega / dobro znanega izdelka, izdaja skupnega izdelka, nakup / prodaja surovin, opreme itd. Pomembno je razumeti ZAKAJ? partner se je obrnil na vas, na vaše podjetje, katere prednosti išče - nizke cene, ugodna dostava, ugodna storitev, unikatnost izdelka itd.? Pomislite, kakšne koristi lahko dosežete za svoje podjetje, če poznate motive in potrebe svojih pogajalskih partnerjev?

Če je mogoče, ugotovite sestavo pogajalcev, trenutni/pretekli položaj v podjetju, starost, navade, značaj. Če osebno vodite svojo ekipo, predlagajte svojega močnega igralca za vsakega člana z nasprotne strani. Če na primer vodja marketinškega oddelka, znan po svojih poslovnih dosežkih, sodeluje v pogajanjih z nasprotne strani, vnesite osebo enakega ranga in kvalifikacij z vaše strani. Včasih lahko med ključnimi pogajanji (vstop na mednarodni trg, zajem tujega tržnega segmenta itd.) uporabite storitve svetovalnih podjetij. Hkrati vam je takšno podjetje dolžno posredovati popolne informacije o partnerskem podjetju, potencialnih udeležencih pogajanj in po potrebi pripraviti vašo ekipo za zmago v pogajanjih.

Cilji so največji možni rezultat, ki ga lahko dosežete, če se vaši partnerji strinjajo z vsemi vašimi predlogi. So takšna upanja realna? Očitno res ne, saj ima vsaka ekipa svoje cilje in svoje motive. Zato bo smiselno, če zagotovite tako maksimalni program (vsi vaši predlogi so sprejeti) kot minimalni program, tj. dovoljena raven koncesij, do katere lahko greste. Z določili programa maksimuma se je bolje začeti s pogajanji, takrat si boste v obliki pripravljenega minimalnega programa zagotovili možne načine umika. Če se odločite, da boste takoj povedali o pogojih svojega minimalnega programa, boste svojim partnerjem dali močne argumente proti vam in ne boste imeli manevrskega prostora. Ne pozabite, da se lahko med pogajalskim procesom določila obeh programov spremenijo, ko se seznanite s cilji partnerjev. Seveda se v okviru pogajanj obravnava sklop vprašanj, povezanih s ciljem. Za vsako od vprašanj morate imeti svoj maksimalni in minimalni program. Ker so ta vprašanja nekako medsebojno povezana, določite meje koncesij za posamezno zadevo, tako da ne povzroča polemik pri drugih vprašanjih. Če želite na primer partnerju obljubiti zgodnejšo dostavo naročenega blaga (oprema, sestavni deli ipd.), morate najprej pri proizvodnem oddelku preveriti, ali bo naročeno blago pripravljeno, da zagotovite obljubljeni rok dobave. AMPAK Oddelek za proizvodnjo, da bi odgovorili na vaše vprašanje, bi morali po drugi strani dobavitelje povprašati, če lahko zagotovijo dobavo surovin v zgodnejšem roku, pri transportnem oddelku, ali bodo imeli v tem trenutku proste kapacitete itd.

strategije. Strategija je vaše pogajalsko vedenje, način za dosego cilja. V najbolj splošnem primeru lahko ločimo tri glavne vrste strategij - strategijo odprtega sodelovanja, strategijo aktivnega rivalstva in analitično strategijo. Posebej je treba poudariti, da v svoji čisti obliki v resničnem življenju nobena od njihovih strategij praktično ne obstaja, vsaka uporabljena strategija pa je sinteza vseh treh glavnih strategij. Poleg tega se v okviru istih pogajanj zelo pogosto uporabljajo različne strategije pri različnih obravnavanih vprašanjih, kar pripomore k bolj fleksibilnemu obnašanju ekipe in doseganju boljšega rezultata.

Zaupajte, vendar pazite, komu zaupate.

V središču strategije odprtega sodelovanja, COC, je popolno zaupanje v partnerja. Takšno strategijo ali njene sestavne dele lahko uporabite pri pogajanjih s partnerji, ki jih poznate že dolgo, o katerih veste vse ali skoraj vse in ki imajo podobne informacije o vašem podjetju in vaši ekipi. Poznajo pravo stanje v vašem podjetju in znajo natančno izračunati vaše cilje v teh pogajanjih in vedenje članov vaše ekipe ob upoštevanju izkušenj s preteklih sestankov. V tem primeru so tako cilji kot pozicije programa maksimum in minimum za obe ekipi precej blizu. In morebitne razlike v mnenjih se praviloma nanašajo na nenačelna vprašanja ali ne zelo pomembne dodatke, o katerih se je mogoče zlahka dogovoriti. SOS pomeni začetek pogajanj z objavo določil minimalnega programa, kot izrazi višja oblika zaupanje v partnerje. Hkrati je treba spomniti, da gre prednost na strani, ki zadnja izraža svoja stališča. Ne glede na to, kako odprta so pogajanja, bodo vedno sporna vprašanja. Zato, če je mogoče, poskusite na dnevnem redu, da si daste pravico, da zadnji podajate svoje predloge. Če ste izbrali SOS, imate pravico upati na vzajemne in enakovredne korake vaših partnerjev – popolno zaupanje in odprto razpravo. Če niste prepričani, da bodo vaši partnerji izbrali ali se pridružili vašemu predlaganemu SOS, se izogibajte uporabi najbolj tveganega SOS kot glavne strategije. Pustite ga v rezervi ali za zasebna vprašanja. Tudi pri pogajanjih z neznanimi partnerji pazite, da vaša SOS ponudba ne velja za znak šibkosti. Pri izbiri SOS sta obe strani osredotočeni na uspeh.

Strategija aktivne konkurence, CAC, je najbolj naravna pri vseh vrstah pogajanj. Ta strategija je zgrajena na aktivnem soočenju obeh strani, pogajanja s takšno strategijo pa so še posebej težka. To strategijo je mogoče uporabiti v začetni fazi pogajanj z novimi partnerji, da bi ugotovili njihove cilje in strategijo, določili vlogo sodelovanja članov partnerske ekipe, prednosti in slabosti položaja partnerjev. Ko si ustvarite mnenje o drugi pogajalski strani, lahko prilagodite tako svoje cilje kot strategijo, tako da se pogajanja končajo s podpisom sporazuma. Strategija CAC močnih voditeljev, v tem primeru bo prednost tisti, ki bo prvi izstopil s svojimi strogimi določili programa-maksimuma. Po tem vaši partnerji ne bodo imeli druge izbire, kot da zavzamejo obrambni položaj in odražajo vaše argumente. Zato lahko SAS štejemo za ofenzivno strategijo. CAS pomeni, da če se ne boste vdali, boste morali popustiti svojim partnerjem, vztrajati morate pri glavnih argumentih, dokler niste prepričani, da če zdaj ne oblikujete močne utemeljitve svojega stališča, potem pogajanja se bo ustavilo ali motilo. Za SAS so značilni pritiski na partnerja, nezaupanje in preverjanje partnerjevih argumentov, dramatizacija situacije. Pozitivna stran CAC je njegova nedvoumna naravnanost k izvajanju programa maksimuma, negativna stran je nefleksibilnost stališč, ki je polna nepodpisa sporazuma, če se vaši partnerji iz objektivnih razlogov ne morejo strinjati z vašimi pogoji. . Priporočljivo je uporabiti CAC, če res nimate možnosti za revizijo določil programa max in je zavrnitev sporazuma za podjetje bolj koristna kot sklenitev sporazuma ob upoštevanju ciljev partnerjev. V tem primeru podjetje varčuje sredstva za drug morebitni dogovor in ne prevzema neizvedljivih obveznosti. Pri izbiri CAC je vaša ekipa osredotočena na uspeh in na poraz druge strani.

Analitična strategija AS je najbolj produktivna in kreativna od treh glavnih strategij. Popolnoma nepomembno je, katere probleme morata pogodbenici rešiti, če se obe osredotočata ne na aktivno soočenje, temveč na načine reševanja zastavljenih problemov. V primeru AU imajo osebnosti pogajalcev pomembno vlogo. Vsak član ekipe mora spadati v kategorijo "hitro mislečih" ljudi, biti timsko zelo iznajdljiv in iznajdljiv, naučiti se moraš in biti pripravljen uporabiti "brainstorming", blitz razpravo o vprašanjih s sprejetjem optimalne rešitve. Za to morajo vsi člani vaše ekipe temeljito preučiti dejansko plat vprašanj, predloženih v pogajanja, imeti natančne informacije o proizvodnih zmogljivostih vseh oddelkov vašega podjetja, kar vam bo nedvomno pomagalo hitro najti pravo rešitev pod pritiskom čas v pogajalskem procesu. Pozitivna stran AU je njena prilagodljivost, ki bo nedvomno vodila do uspeha, če bo druga stran pripravljena deliti vašo naravnanost k AU. Pri delu na AS je pomembno, da se ne prepustite čustvom in procesu reševanja posameznih problemov v škodo glavnih ciljev, s katerimi ste prišli na pogajanja. Pri izbiri AS sta obe ekipi osredotočeni na uspeh, ki je zagotovljen z reševanjem nalog. Bodite pripravljeni na kompromis!

Kot lahko vidite, imajo vse tri glavne strategije svoje prednosti in slabosti, za nobeno od njih ni mogoče reči, da vas vodi do uspeha. Vendar pa vam bo uspešna kombinacija vseh treh, uporabljena za različne vidike pogajanj, nedvomno omogočila doseganje vaših ciljev.

Pogajalski načrt vključuje vse glavne točke prihodnjega dogodka, od prvega stiska roke do slovesa.

V najsplošnejši obliki je treba v načrt vključiti naslednje točke: spoznavanje, izmenjava začetnih informacij s partnerji, predhodna psihološka ocena druge ekipe, začetek pogajanj, določitev dnevnega reda, ciljev sestanka, pogajanja. proces, ki nakazuje vloge članov vaše ekipe, določanje izhodov iz težkih situacij, obnašanje vaše ekipe med odmori (izmenjava informacij, razprava, analiza in morebitna zamenjava strategije, vzpostavljanje prijateljskih odnosov s partnerji), pogoje za zaključek pogajanj - o doseganju cilja oziroma o časovni omejitvi, po potrebi določitev pogojev in mesta naslednjega kroga.

Model pogajanj. Znano je, da je najboljši ekspromptu pripravljen improvizirano. Zato je smiselno, da po potrebi večkrat pred začetkom pravih izvedete tako imenovana modelna pogajanja, v katerih mora vaša ekipa skozi celoten pogajalski proces, poskusiti izračunati vse možne primere strategij, obnašanja, argumentov, itd. Vaši partnerji naj bodo pripravljeni na vsa presenečenja. Tako je ideja modelnih pogajanj poskus minimiziranja nepredvidenih okoliščin in možnih zapletov, ki se lahko pojavijo med pogajalskim procesom. Vaša ekipa, ki bo opravila eno ali več stopenj usposabljanja, bo imela prednost, ker. Člani ekipe se bodo naučili učinkovitega sodelovanja, pridobili vpogled v cilje in strategijo svoje ekipe ter pri tem morda prispevali dragocene vpoglede za njihovo doseganje. Uvodne informacije o partnerski ekipi bodo vašim zaposlenim pomagale enostavno krmariti po hierarhičnih odnosih partnerske ekipe in uporabiti njihove prednosti in slabosti za doseganje ciljev vaše ekipe. Hkrati bodite pripravljeni, da se bo partnerska ekipa pripravila tudi na pogajanja in upoštevala vse vaše prednosti in slabosti. Zaključek: analizirajte, katere slabosti imate in se poskusite z njimi boriti ali vsaj ne reagirajte tako ostro na njihovo očitno izkoriščanje. Če se na primer ve, da ste nečimrna oseba, se ne »kupujte« za poceni komplimente, bolje premislite, kaj se skriva za tem in kako je to postalo znano. Če ste nagnjeni k besednim besedam, ne pozabite, da lahko iz prijaznosti svojega srca v navalu odkritosti izbruhnete podatke, o katerih se je vaša ekipa strinjala, da jih bo do določene točke molčala. Če niste zelo samozavestni, še posebej vprašajte vodjo ekipe, kaj in kdaj naj odkrito spregovorite. Če ste ljubitelj sporov in vam ni pomembno, kaj, samo da se prepirate, potem se vsaj pri pogajanjih spomnite, da vaš cilj ni dober prepir, ampak podpisan dogovor.

Izbor ekipe. Člani in vloge. Na terenu ni bojevnik sam, zato boste morali, če ste vodja ekipe na prihajajočih pogajanjih, rekrutirati in usposobiti svojo ekipo, da bo lahko vsak njen član v vsakem trenutku zasedel mesto propadlega kolega. , zagotoviti potrebne številke, dati razumne argumente in utemeljitev, dati pravo iztočnico, zagotoviti moralno podporo. Vsak od članov ekipe je lahko zvezda, a če ta zvezdnik skrbi le za priložnost, da zasije v polno moč, se takih igralcev znebite. Pri pogajanjih, tako kot pri vrhunski ekipni igri, je rezultat določen z ekipno in ne individualno igro. Izbira članov vaše ekipe je treba določiti naslednje dejavnike: strokovnost najvišjega nivoja in odlična sposobnost komuniciranja z ljudmi.

Profesionalnost je običajno le na površini, težko je ne opaziti in lahko povprašate kadrovsko službo, njegove sodelavce o značaju zaposlenega, ki ga berete, da sodeluje v pogajanjih. Izogibajte se vabljenju ljudi z nizkim stikom, konfliktnimi, prepirljivimi, ne glede na to, kako izjemni so profesionalne lastnosti niso ga imeli! Ne pozabite na pogajalsko piramido na začetku tečaja. Pogajanje je v prvi vrsti umetnost komunikacije!

Sistem notranjih rezerv pomaga v primerih, ko zaradi nekaterih nepredvidenih okoliščin tik pred pogajanji (v življenju se pogosto zgodi!) eden od igralcev zapusti ekipo. Hkrati ga zaradi pomanjkanja časa ni mogoče zamenjati - ni vizuma za potovanje v drugo državo, novi član ekipe ni bil usposobljen itd. Zato vsak član ekipe skupaj s svojimi neposrednimi dolžnostmi v pogajanjih mora imeti dodatne, ki mu je naročeno, da opravi v odsotnosti glavnega akterja, odgovornega za to vprašanje. Razporedite vloge tako, da nobeno od obravnavanih vprašanj ne ostane izključno na vaši odgovornosti. Potrebujete pomočnika in ta pomočnik je vaša ekipa! Pripravite svojo ekipo, da bo star moto mušketirjev "Eden za vse in vsi za enega!" ni ostal prazna fraza.

"Eminence grise". Če imate zelo mlado, rastoče podjetje, katerega zaposleni se še niso navadili drug na drugega in ne morete zagotoviti, da se bodo med pogajalskim procesom ustrezno obnašali, izberite enega izmed izkušenih, preizkušenih ljudi, ki bodo samostojno spremljali pogajalski proces. , opazujte obnašanje članov obeh ekip in v odmorih za razpravo dajte priporočila članom svoje ekipe. Vloga takega udeleženca ni omejena na neposredno sodelovanje v pogajanjih. Popraviti in analizirati mora izjave nasprotne strani, opazovati in prepoznati jezik kretenj, razumeti neizrečeno.

Psihološka priprava ekipe je potrebna, če gre za nov tim izmed zaposlenih v vašem podjetju, novega partnerja, o katerem se skoraj nič ne ve, ali oboje.

V tem primeru je primerno izvesti psihološko pripravo, ki naj temelji na naslednjih izjavah:

• pogajanja so proces plodne komunikacije, ne soočenja,
• Vaši partnerji so res partnerji, ne nasprotniki,
• vse težave je mogoče rešiti, če obstaja dobra volja,
• ekipna igra je vse
• uspeh pogajanj je v veliki meri odvisen od dobre priprave,
• uspešno sodelovanje v pogajanjih je način za napredovanje po karierni lestvici.

Kulturne razlike. Če se pogajate s tujim podjetjem, najprej ugotovite glavne kulturne značilnosti države, ki jo zastopajo vaši partnerji. Američani bodo takoj šli k vam, kar pa ne pomeni, da bodo pogajanja enostavna. Ameriški menedžerji so običajno visoko usposobljeni, z dobro opredeljenim ciljem in vrsto alternativnih strategij. Glede na slog vedenja so zelo asertivni, aktivni, malo ustrežljivi. Za uspešno delo z Američani se morate ujemati z njihovim aktivnim stilom komuniciranja, sicer vas bodo preprosto ubili, poleg glavnega cilja in strategije pa pripravili še vrsto alternativnih.

Večja kot je izbira alternativnih strategij, večja je verjetnost podpisa sporazuma.

Evropejci se bodo nekaj časa držali na razdalji in vas nagovarjali uradno. In bodite pripravljeni, da vas lahko na primer Nemci pokličejo z vsemi vašimi nazivi, navedenimi na vaši vizitki. Lahko se ponudite, da se pokličete po imenu čez nekaj časa, ko se bolje spoznate in začutite, da vaš odnos to dopušča. Obnašanje Nemcev, Švicarjev, Avstrijcev v pogajanjih je običajno zelo konstruktivno; So precej formalni, vsaj na začetku poznanstva. Francozi bodo v pogajanja vnesli navidezno lahkotnost, za katero se skriva železna volja in strogo določeno stališče. Pogosto uporabljajo taktiko »stiskanja« partnerjev, lahko vas prisilijo, da se vrnete k tistim vprašanjem, v katerih se zdi, da ste že dosegli dogovor, da bi pridobili dodatne prednosti. Britanci bodo z veseljem razmislili o vaših alternativnih idejah, vas seznanili s svojimi, t.j. pristopiti k problemu na zelo ustvarjalen način. Komunikacija z Italijani na prvi pogled ne povzroča težav. So precej odprti, prijazni, zgovorni. Vendar pa osebnih lastnosti likov ne smemo zamenjevati z interesi podjetja. Enostavno bodo o obravnavanih vprašanjih razpravljali bolj hrupno in z večjimi čustvi, po potrebi pa bodo izvajali pritisk, pokazali odločnost in nepopustljivost, če je to del strategije njihove ekipe. Skandinavci so zelo podobni Nemcem, tukaj se boste srečali s podrobno počasnostjo, temeljnimi stališči, zadržanim vedenjem. Obnašanje Azijcev se zaradi razlik v kulturah in tradicijah precej razlikuje od vedenja Američanov in Evropejcev. Bodite pripravljeni, da se priklonite nazaj Japoncem, pazite na kretnje Kitajcev in Korejcev. Kultura predstavnikov Azije je zgrajena na spoštovanju stroge hierarhije in nedvomni podrejenosti mlajših starejšim in ne le v starosti, ampak tudi v uradni položaj. Ponavadi predstavnike Azije združuje železna disciplina, odsotnost sporov znotraj ekipe, popolna soglasnost vseh članov ekipe glede njihove predlagane rešitve. Če vodja azijske ekipe zavrne kateri koli predlog druge strani, bo to naletelo tudi na močno podporo celotne ekipe. Slabosti teh partnerjev so pretirana togost, omejeno število alternativnih predlogov, dobro znana izolacija.

Kultura podjetja. Korporativna kultura je sistem vrednot, ki je značilen za to organizacijo. Kadrovski vodje izvajajo redne ure z zaposlenimi v podjetju, katerih namen je približati vrednote, simbole korporativne kulture vsakemu zaposlenemu. Informacije o korporativni kulturi lahko dobite pri svetovalnem podjetju, pa tudi na domači strani podjetja na internetu pod rubriko "Naše vrednote" ali "Kultura podjetja" itd. Če poznate korporativno kulturo podjetja, lahko učinkovito zgradite svojo linijo v pogajanjih, tako da svoje argumente povežete z vrednotami, ki jih partnersko podjetje uradno razglasi za svoje korporativne vrednote.

aktivni položaj. Ne glede na to, kakšno vlogo igrate v pogajanjih, kot vodja ali navaden član ekipe, mora biti vaša pozicija vedno AKTIVNA! Postavljajte vprašanja, ki vam bodo pomagala razumeti potrebe partnerjev. Če ne razumete česa v strategiji partnerjev v pogajanjih ali niste našli nekaterih podatkov/številk, o tem neposredno vprašajte svoje partnerje. Aktivna pozicija je vedno ugodnejša od pasivne. Ekipe vodite do zmage pod vašimi pogoji ali pa vas vodite pod pogoji partnerjev. Kaj imaš raje?

3. Spoznavanje, začetek pogajanj

Kot rezultat priprav ste že ugotovili sestavo članov partnerske ekipe, poznate njihova imena in položaje. Če je čas pred začetkom pogajanj, po uradni predstavitvi pristopite k tistemu članu partnerske ekipe, ki je v njegovem podjetju angažiran na približno enak način kot vi, njegov položaj ustreza vašemu. Na kratko se predstavite, vljudno povprašajte o cesti, če so prišli vaši partnerji v vaše podjetje, državo, vprašajte, ali je hotel udoben, ali so kakšne težave, t.j. biti gostoljuben gostitelj. Če pogajanja potekajo na ozemlju partnerjev, vam bodo zastavljena podobna vprašanja. Pravila lepega vedenja zahtevajo, da na ta vprašanja odgovorite pozitivno, ne da bi se sklicevali na težave na cesti, nevšečnosti ipd. težave, ki jih lahko rešite po pogajanjih.

Ne začnite pogajanj s težavami, še posebej, če te težave niso vredne časa, porabljenega zanje.

Pohvalite državo, mesto, kjer ste, hvala za gostoljubje. Če pred pogajanji ni časa za neformalno komunikacijo, bodo enaka vprašanja zastavljena med odmori.

Tukaj je nekaj nasvetov, ki vam bodo pomagali pri komunikaciji s temi ljudmi:

• pohvala in zahvala partnerju za vsak prispevek k uspehu pogajanj,
• prepoznati in poskusiti uporabiti prednosti/pozitivne vidike »težkega« partnerja,
• sprejmite svojega partnerja takšnega kot je in ga ne poskušajte spremeniti,
• ugotoviti, kaj se mu zdi glavno za uspeh pogajanj.

Preliminarna psihološka ocena ekipe partnerjev je v določitvi psiholoških tipov ljudi, s katerimi se morate pogajati. Dobro je, če vaši partnerji niso le vrhunski strokovnjaki na svojem področju, ampak tudi kontaktni, družabni ljudje. Delo s takšnimi kolegi je prijetno in učinkovito. Vendar pa se v skoraj vsakem pogajanju najdejo »težki« partnerji, ki skušajo, prostovoljno ali nehote, z vsemi močmi razbiti dogovor.

Poleg tega obstajajo določene vrste vedenja oziroma karakterjev, katerih poznavanje močno poenostavi komunikacijo s »težkimi partnerji«. Če lahko določite vrsto pogajalskega partnerja, vam s spodnjimi priporočili ne bo težko komunicirati z njim plodno in pozitivno. Če poznate slabosti svojih partnerjev in spretno vplivate nanje, boste v pogajanjih imeli zaveznike, ne nasprotnike.

Spodaj so glavne vrste pogajalskega vedenja. Nekateri so res »težki«, z drugimi je lažje in prijetnejše najti skupni jezik. Idealnih ljudi ni, zato se morate naučiti delati s tistimi partnerji, ki jih imate v tem trenutku. Vsem bo koristno, da se seznanijo s to tabelo. Kdo ve, morda se boste prepoznali in razmislili o svojem morebitnem obnašanju v pogajanjih.

Vrste. Kako komunicirati z njimi

Zgovoren

Spremljajte čas, namenjen predstavitvi. Postavite konkretna vprašanja. Pohvale za konkretne odgovore. Bodite pozorni nanj, če se ponavlja.

nepopustljiv

Običajno so ti ljudje ozki strokovnjaki na svojem področju. Uporabite ga za pomoč, ko imate določeno vprašanje.

Prekinitev sredi stavka

Takšno osebo vnaprej seznanite s pravili: namesto da prekinjate govornika, je bolje, da si zapisujete, zapišite vprašanja, ki jih boste zastavili med razpravo.

igralec

Za vsakega igralca je najpomembnejša prepoznavnost javnosti. Če je ta oseba nekaj vredna kot specialist, jo spodbujajte, izrazite hvaležnost in občudovanje. V tem primeru bo igral za vašo ekipo

tiho

Nagovorite ga po imenu, vprašajte za mnenje, hkrati pa se mu zahvalite za njegov neprecenljiv prispevek. Na koncu bo na vaši strani.

dodger

Neposredno in konkretno vprašajte o njegovem stališču, ga vrnite k obravnavani temi. Pojasnite mu predmet razprave, kot ga vidite, t.j. implicitno mu vsili svoje mnenje.

Kicker

Ne pustite mu prostora za neuporabno kritiko. Vprašajte neposredno in glasno: "Kaj osebno svetujete, če zavrnete našo ponudbo?" Ponavadi se boji osebne odgovornosti, skriva se za praznimi besedami.

Netočno

Nikoli ne čakajte, da se vam bo pridružil. Začnite sestanek brez njega, če zamuja. Neposredno ob prihodu ga vključite v razpravo brez uvoda v potek dogodkov. Če mu je enkrat nerodno zaradi neprimernega odgovora, potem naslednjič skoraj zagotovo ne bo zamudil.

pav

(Zelo pomembna oseba)

No, če mu je to tako pomembno, se pretvarjajte, da ga imate tudi za izjemno pomembno osebo. Cenil bo to in se postavil na vašo stran.

Ustrahovalec

Ne dovolite mu, da govori sam ali nadzoruje pogovor. V nasprotnem primeru vam je zagotovljen velik prepir. Vljudno dajte besedo drugim članom lastne ekipe, ustavite ga pred vsemi, če začne dajati napačne pripombe. Takšni ljudje praviloma ne marajo javne obsodbe, ampak raje vnašajo razdor na skrivaj.

Profesionalni

To so najbolj dragoceni člani ekipe, ne glede na to, za koga igrajo. So objektivni, strokovni in želijo uspeh pri pogajanjih. Običajno določajo in zagotavljajo uspeh pogajanj. Pogosto jih kontaktirajte, brez njihove pomoči ne morete.

Klepetalnica

Za razliko od zgovornega govorca praviloma nima kaj povedati in njegova besednost je posledica le želje po pritegnitvi pozornosti. Poskusite ga taktično prekiniti, omejite čas njegovih govorov.

Ni pripravljen na pogajanja, ni lastnik gradiva, o osebnostih udeležencev pogajanj ni izvedel ničesar. Z njim je enostavno delati. Ker nima svojega stališča, mu zlahka vsiliš svoje. Vse našteto drži, če je človek res tako preprostega srca, kot se zdi. In če ne? Kakšna presenečenja vam je pripravil?

Sramežljiva

Postavljajte mu preprosta vprašanja, spodbujajte in pohvalite. Poklepetajte z njim med odmorom, opazite njegovo izjemno poslovne lastnosti. Njegov glas bo oddan namesto vas.

Neumno

Njegovo vedenje bo takšno, da bo ne glede na to, kaj počnete, ne glede na to, kako si prizadevate za uspeh, zagotovo poskušal prekiniti pogajanja. Upoštevajte, da je včasih zelo koristno postavljati "neumna", na prvi pogled, vprašanja. Zato je na začetku koristno razumeti, ali je ta oseba tako neumna ali pa gre le za masko, ki jo uporablja za sebi znan namen. kateri? Za kaj? Če je neumno vedenje posledica strahu pred izgubo, ga prepričajte, da tudi vi stremite k uspehu pogajanj. Če je kaj narobe razumel, mu to pravilno razloži, če v tebi vidi sovražnika, mu ne verjemi.

rovka

Ponavadi so precej ambiciozni ljudje. Občudujte njegovo znanje, življenjske izkušnje, odgovorite na njegovo trmo, da ste ravno o tem govorili. Odkrito mu povejte, da se držite istega stališča, le da je drugače formulirano. Proti temu ne bo imel kaj reči.

Hipopotamus

Vsekakor se izogiba sodelovanju v razpravi. Vključite ga v razpravo vztrajno in aktivno, ko gre za njegovo posebnost.

Ošabno

Ne kritizirajte ga neposredno. Bolje je diplomatsko odgovoriti: "Da, seveda, vendar bi bilo bolje, če ...". Prepustite se mu v podrobnostih, diplomatsko branite svojo linijo v glavnem. To je mogoče, ker ne rečete neposredno »ne«, zato vam je težko najti napako.

Sly

Tako kot klepetavec rad pritegne pozornost nase, v svojem primeru - z kočljivimi vprašanji. Posredujte njegova vprašanja drugim sodelavcem, ki so strokovnjaki za to temo. Če je vprašanje zasebno, ponudite, da prihranite čas za razpravo o njem med odmorom s strokovnjaki, ker. ostalim je vseeno.

Po pravici povedano je treba opozoriti, da je vsak od nas majhen igralec, malo tiho, profesionalec v nekaterih zadevah in včasih ni naklonjen povzročiti prepira. V svoji čisti obliki so psihološki tipi precej redki, običajno mešanica mnogih tipov, vedenje pa bo odvisno od trenutne situacije, razpoloženja in stanja duha osebe. Vendar pa vedno obstaja prevladujoč trenutek in takoj, ko opazite zgoraj naštete znake vedenja, takoj sprejmete ukrepe za nevtralizacijo možnega negativnega vpliva značaja na potek pogajanj.

Začetek pogajanj, določitev dnevnega reda, cilji sestanka. Običajno vodja gostiteljice nagovori zbrane s kratkim pozdravnim govorom. Obvešča o namenu sestanka, predlaga postopek vodenja pogajanj, predpise in druga organizacijska vprašanja. Če se srečanje odvija na »nevtralnem« ozemlju, se morata vodje obeh ekip vnaprej dogovoriti, katera od njiju bo odprla srečanje in kdo bo ob kateri uri prevzel vodenje.

4. Pogajalski proces

Pogajalski proces z navedbo vloge sodelovanja članov vaše ekipe predpisuje strogo določene funkcije za vsakega člana ekipe. Izogibajte se prepirom in sporom znotraj ekipe med pogajalskim procesom! Odložite reševanje vseh nastalih težav na odmor, med katerim lahko v sobi, zaprti pred radovednimi očmi, vnesete jasnost v vsa vprašanja, ne da bi izgubili obraz svoje ekipe in posledično svojega podjetja.

V procesu priprav na pogajanja ste že vnaprej pripravili opredelitev izhodov iz težkih situacij. Kakšne nepričakovane situacije se lahko pojavijo? V bistvu je to nova informacija, doma narejena, posebej pripravljena za takšno priložnost. Najpomembnejše v takih primerih, ko se na vas zaletijo povsem nove okoliščine, na katere niste pripravljeni, jih niste mogli predvideti in upoštevati v pripravah, je ohraniti umirjenost in umirjenost. Vi in vsi člani vaše ekipe se ne smete izdajati in pokazati, da ste bili presenečeni, niste upoštevali takšnega dejstva, niste seznanjeni s takšnimi podatki. Kaj potrebujete za pravilno odločitev? Seveda, čas! Kaj storiti v takih situacijah?

Hvala za informacije, pohvalite govorca za tako zanimiv argument, vprašanje itd. Poskusite to vprašanje izvleči iz neposredne razprave z besedami "Vsekakor se bomo k temu vrnili, ko bomo razpravljali o ... sporočilu." V prvem odmoru razmislite o možganih, poskusite najti rešitev. Če potrebujete dejanske podatke, se nujno obrnite na svoje podjetje, pri svetovalnem podjetju, ki vas je pripravilo na ta pogajanja, poskusite na podlagi podatkov, ki jih imate, »izračunati« rešitev. Razmislite, do kakšnih sprememb v strategiji bodo privedle te nove okoliščine. Če ste ta pogajanja res vestno pripravili, boste lahko med alternativnimi strategijami izbrali tisto, ki bo v novih okoliščinah pravična.

Obnašanje vaše ekipe med odmori je odvisno od tega, kako potekajo pogajanja in koliko časa vi in ​​vaša ekipa potrebujete za razpravo, analizo napredka pogajanj in morebitno spremembo strategije. Vendar se izogibajte temu, da bi ves čas odmora preživeli v sejni sobi za opravila, ki ste jih morali pripraviti doma. Takšno vedenje bo pokazalo, da imate težave, niste pripravljeni podpisati sporazuma, ste nedružabni, težki partnerji. Ne glede na to, kako težko vam je, tega nikoli ne pokažite! Vsaj del časa namenite vzpostavitvi prijateljskih odnosov s partnerji, se z njimi pogovorite o poteku pogajanj, jih vprašajte za mnenje o težkih vprašanjih, ponudite svojo rešitev, preverite, kako bo sprejeta. To bo močno olajšalo orientacijo med pogajanji.

Pogoji za zaključek pogajanj so dve vrsti - ob doseganju cilja ali na časovni omejitvi. Seveda je prvi najbolj zaželen. Hkrati bodite pripravljeni, da se lahko pogajanja nadaljujejo do poznih nočnih ur, če obe ekipi nimata veliko časa za to srečanje in močne motivacije za uspeh. Če ste pripravljeni v nečem popustiti, obstajajo manjša, nepomembna vprašanja, predlagajte svojim partnerjem, da podaljšajo pogajanja za uro ali dve, da se pripravi podpis sporazuma. Po pravici povedano je treba opozoriti, da so pogajanja, ki vodijo do dogovora kot rezultat enega samega sestanka, izredno redek pojav v velikih podjetjih. Vašo željo po dogovoru bodo vaši partnerji zagotovo pozitivno zaznali. Če pogajanja zaidejo v zastoj, obe ekipi potrebujeta dodatna posvetovanja, nove informacije, je smiselno ponuditi zaključek prvega kroga pogajanj, pri čemer v Memorandumu o namerah (Memorandum o soglasju), ki sta ga podpisala vodja obeh ekip, določimo vse dosežene dogovore in razlike, ki ostanejo za nadaljnjo razpravo. Ta situacija je povsem naravna in zelo pogosta v poslovnem svetu, zlasti pri težkih pogajanjih.

O določitvi pogojev in kraja naslednjega kroga, če je potrebno, se razpravlja na ravni vodij delegacij. Če je prvi krog potekal na ozemlju enega od partnerjev, je smiselno povabiti to ekipo, da nadaljuje pogajanja v družbi druge stranke. Običajno program obiska vključuje ogled podjetja, zato bo partnerjem zanimivo, da podjetje spoznajo na licu mesta. Če so pogajanja iz nekega razloga potekala na "nevtralnem" ozemlju, se lahko ta tradicija nadaljuje. So pa pogajanja o "nevtralnem" ozemlju za obe podjetji precej dražja.

Končna večerja. Vsa ali skoraj vsa pogajanja se končajo s skupno večerjo. Pogovori v neformalnem okolju, razprave, ki jih je zelo težko zaključiti, pripomorejo k navezovanju dobrih delovnih in prijateljskih stikov. Zato, ne glede na izid pogajanj, vaše vedenje pri večerji ne sme biti niti agresivno niti pretirano poznano. Večerja je del pogajanj, t.j. delo, in to delo mora biti opravljeno tudi na najvišji ravni. Izkoristite to priložnost za razumevanje ciljev in motivov vaših partnerjev! Med večerjo je primerno, da izmenjate telefonske številke s sodelavci, s katerimi ste najintenzivneje komunicirali in do katerih ste razvili čisto človeško naklonjenost, navedite nekaj podatkov o sebi, prosite za pošiljanje gradiva, ki je potrebno ali ne zelo (za vzdrževanje stikov) , tj. pripravite sebe in svoje partnerje na naslednja pogajanja.

5. Analiza priprave, procesa in rezultatov pogajanj

Analiza je morda najbolj prijeten del pogajanj, če ste jih dobili, in najbolj neprijeten v nasprotnem primeru. Analizo pogajanj izvajajo vsi člani ekipe in jo v tem trenutku »podarijo vsem sestram v uhanih«, saj je namen analize poiskati razloge in ugotoviti osebni prispevek vsakega udeleženca k uspehu / neuspeh pogajanj. Če ste vodja ekipe, se najprej, ne glede na rezultat, zahvalite svojim kolegom za delo v pogajanjih. Pogajanja so resnična. Trdo delo, vaši kolegi pa si zaslužijo prijazne besede. Če so bila pogajanja uspešna, tj. Podpisali ste pogodbo ali vstopili v nov krog, ne pozabite čestitati zaposlenim za dobro delo, izraziti svoje odobravanje, najti besede spodbude za vse. Ne pozabite, s to ekipo boste še naprej delali! Primerjajte vse svoje napovedi ciljev, strategij, psiholoških portretov partnerske ekipe. Pomislite, zakaj ste prišli do tega sklepa, kateri motivi so vas vodili. Kaj se je izkazalo za resnico? Podrobno analizirajte svoje strategije, kaj vam je pomagalo, kateri premisleki so se izkazali za napačne in zakaj? Če ste povabili svetovalno podjetje, ugotovite njegov prispevek k uspehu/neuspehu pogajanj, ocenite, kako učinkovita in stroškovno učinkovita je bila ta pomoč. Glavno vprašanje, ki bi si ga morali zastaviti za vsako od zgornjih točk, je "Zakaj?". V odkritem pogovoru razpravljajte o vedenju in prispevkih vsakega člana vaše ekipe. Ker je bila igra timska, mora biti analiza odprta in objektivna. Ne dovolite nikakršnih izpuščajev, pogovorov v zakulisju! Le poštena analiza bo koristna za uspeh naslednjih pogajanj.

Ni pomembno, kaj sem rekel jaz, ampak kaj so drugi slišali.

6. Komunikacija, vrste komuniciranja

V procesu pogajanj boste morali za dosego svojih ciljev uporabiti moč vseh vrst komunikacije s partnerjem. Komunikacija pomeni razumevanje in medsebojno razumevanje in ne pomeni le tega, kar povemo, temveč tudi, kako to povemo in komu. Naučite se spoštovati svoje pogajalske partnerje. Ne pozabite, da ima vsak svoje prednosti kar je lahko v pomoč pri uspehu pogajanj. Poiščite te prednosti v sebi in v svojih partnerjih. Ne izgubljajte časa in truda, da bi spremenili svojega partnerja, sprejmite ga takšnega, kot je. Poskusite najti skupne motive, podobna stališča. Vsak govor pripravite skrbno, pri čemer poudarite ključne točke in pomembne točke, da bodo takoj padle v oči.

Na komunikacijo vplivajo naslednji dejavniki:

• izobrazba, poklic, življenjske izkušnje,
• trenutni občutki, ideje, predsodki, pristranskosti, impulzi,
• odnos med partnerjema
• govor in vedenje, govorica telesa,
• videz,
• čas dneva in splošno vzdušje pogajanj (prijazno, jasno nezaupanje, nevtralno).

Če torej upoštevamo te dejavnike (prijazno vzdušje, prijetno vedenje, korektno vedenje partnerjev itd., glej zgoraj), je komunikacija s partnerji lahko plodna in dosežen cilj pogajanj. Pri kakršni koli komunikaciji, naj bo to poslovno ali čisto osebno, se uporabljajo različne tehnike, ki pomagajo doseči razumevanje in odražajo osebne in vedenjske značilnosti osebe.

Partnerja nagovorite po priimku, če je tujec, po imenu in patronimu, če je rojak, t.j. Glede na razlike v kulturah izrazite svoje spoštovanje.

Govorite jasno in razločno. S tem pokažete, da tekoče obvladate snov, ste v odlični formi, t.j. ustvarite svojo podobo zmagovalca. Težko se je ne postaviti na stran tako samozavestne osebe.

Pazi na svoj glas. Proti koncu stavka znižajte intonacijo, govorite s tonom prepričanja. Komaj slišen šepet plašne osebe ustvarja vtis negotovosti in vodi v negativen vtis, tudi če je bil govor po pomenu brezhiben.

Nasmehni se na mestu. Dober nasmeh – kot oponašanje naklonjenosti in dobre volje naredi dober vtis. Vendar ga je treba uporabljati zmerno in primerno. Presežek je vedno škodljiv.

Ohranite očesni stik. Ko vzpostavljate očesni stik s svojimi partnerji, ne odvrnite pogleda, kar daje vtis negotovosti in prevare. Naj vaše oči govorijo, naučite se brati v očeh drugih ljudi. Pazite nase, ne buljite v sogovornika, pustite, da vam oči zasijejo in izžarevajo pozitivno energijo. Težko se je upreti odprtemu nasmehu in sijočim očem.

Vzemite si majhne odmore. To bo povedanemu dalo večji pomen.

Včasih je koristno ponoviti ključne fraze, ki najbolje pojasnjujejo namen govora.

Umetnost predstavitve vam bo prišla prav, ko boste morali svoje podjetje predstaviti v razmeroma kratkem času, običajno 25-30 minut, Nov izdelek, obravnavani problem, ponudba pogojev sodelovanja itd. Ne glede na predmet so pravila predstavitve skoraj vedno enaka.

1. Preštejte število diapozitivov na podlagi stopnje pozornosti 1,5-2 minuti na diapozitiv. Če je torej za vaše poročilo namenjenih 30 minut, za nadaljnjo razpravo pa 20 minut, potem za to predstavitev ne boste potrebovali več kot 25 diapozitivov, vključno z naslovnico diapozitiva z naslovom poročila, nekaj diapozitivov, ki so lahko zahtevani v razpravi (vedno poznate kontroverzna mesta svojega govora in lahko približno napovete vprašanja), končni diapozitiv s sklepi, posplošitvami in priporočili.

2. Razmislite o strukturi predstavitve. Izberite največ 3-4 teme razprave, iz katerih naj bo razviden namen predstavitve. Na primer, če predlagate združitev dveh podjetij v eno, lahko zgradite naslednje linije prepričevanja: zmanjšanje tržnega deleža obeh podjetij, finančne težave enega od podjetij, razvita mreža podružnic, sposobnost izberite najcenejše dobavitelje. Z zaporednim razvojem vsake od vrstic boste skoraj samodejno dobili niz argumentov za zadnji diapozitiv.

3. Izbira sloga predstavitve. Trenutno je takšno obilje programsko opremo da ni problem najti program, ampak izbrati pravega iz razpoložljivega izbora. V tem primeru vas morajo voditi naslednji premisleki: program mora biti univerzalen in stabilno delovati na vašem tipu računalnika, primeren tako za diaprojekcije kot za delo z beamerjem, imeti vse možnosti za pripravo predstavitve - vse vrste predstavitev (grafi, diagrami vseh vrst, toniranje, povezave, puščice, različne barve, jeziki in pisave itd.). Hkrati je treba dosledno upoštevati enotnost. Na primer, če ste za izboljšanje učinka izbrali črno-belo predstavitev, je ne smete razredčiti z barvnimi diapozitivi. Pisave za naslove morajo biti enake na vseh diapozitivih, pojasnjevalno besedilo je lahko napisano z drugo pisavo, vendar se morajo vsi diapozitivi držati ene pisave za eno vrsto informacij.

4. Predstavitveni jezik mora biti jedrnat. Najprej napišite vse, kar želite povedati, izberite najpomembnejše, ostalo zavrzite. Najpomembnejše je najprej skrajšati na ravni stavka, nato na ravni besede. Po tem boste imeli bistvo svojega sporočila. Primer: "Obstaja več razlogov, ki so Rimsko cesarstvo pripeljali v krizo. Med glavne lahko štejemo popolno anarhijo, korupcijo vseh ešalonov moči, nezmožnost upravljanja oddaljenih provinc in vdor barbarov." Po obdelavi lahko pomen tega sporočila izrazimo na naslednji način:

5. Pripravite načrt predstavitve. Predstavitev katere koli vrste odpre naslovnica z imenom poročila, imenom podjetja, lahko tudi z logotipom. Naslov poročila ne sme vzbujati konflikta z občinstvom! Drugi list naj predstavlja namen predstavitve. Iz nje mora biti razvidno, katera vprašanja so izpostavljena v razpravo (razumeti, raziskati, razmisliti itd.) in katera so izpuščena iz njegovega obsega. To bo pomagalo preprečiti nepomembna vprašanja v razpravi. Tretji diapozitiv naj bo posvečen zgodovini problematike. To je še posebej pomembno za ljudi, ki so prvič prisotni pri takšnem poročilu in ne poznajo ozadja. Na četrtem diapozitivu pokažite zemljevid svojega poročila, začenši od naslovne strani do zaključnega diapozitiva. Nato rezervirajte en diapozitiv za zaključke in zaključke, preostalo število diapozitivov (približno 20) pa razdelite na izbrane teme. Ni nujno, da je število diapozitivov pri posamezni temi enako, temveč je odvisno od pomembnosti in informativne obremenjenosti teme. Ne podvajajte informacij na različnih diapozitivih. Po potrebi se vrnite na diapozitiv, kjer ste to dejstvo že omenili.

6. Pri pripravi posameznih diapozitivov na temo je treba upoštevati naslednja pravila: število informacijskih objektov – argumentov, novih določil ali izračunov ne sme presegati treh na diapozitiv. Običajno se te določbe nahajajo na dnu lista po pomembnosti, potem ko so v zgornjem delu navedeni razlogi, ki so privedli do takšnega zaključka, sklepa, argumenta, izračuna. Tri glavne položaje diapozitiva lahko postavite v zaporedju in jih poudarite predvsem v pisavi, barvi, obliki itd. Nato mora po vsaki izjavi slediti njena utemeljitev.

Tehnična oprema. Brez izgube časa in obraza morate biti sposobni uporabljati projektor, beamer in druga tehnična sredstva, ki jih boste potrebovali med poročilom / predstavitvijo. Če sodelujete v pogajanjih na ozemlju partnerja, nam vnaprej sporočite, katera tehnična sredstva predstavitev boste potrebovali. Čeprav je v tem primeru bolj zanesljivo, da svoj nastop pripravite na lastnem beamerju. Za vsak slučaj je dobro imeti podvojeno predstavitev, primerno tako za prikaz projektorja kot prikazovalnika. Samo natisnite diapozitive iz beamerja na prosojnice. Tehnika običajno odpove v najbolj ključnem trenutku.

Umetnost prepričevanja temelji na razumevanju motivacije partnerja, povratne informacije, splošno vzdušje pogajanj.

Razumevanje motivacije vašega partnerja. Večina pogajalskih procesov, ki zahtevajo odločanje (nakup, vprašanja v zvezi s ceno blaga ipd.), sodi med tako imenovane čustveno vodene procese. Hkrati ima osebnost, relativno gledano, »prodajalca« odločilno vlogo v procesu prepričevanja. Te čustvene in osebne simpatije - antipatije nastanejo in se fiksirajo na nezavedni ravni kot posledica preteklih pozitivnih ali negativnih življenjskih izkušenj. Naš odnos do »prodajalca« se skoraj samodejno prenese na »blago«, ki ga ponuja. Zato je očitno, da bo prijazen in ustrežljiv »prodajalec« dosegel več kot ravnodušen ali preprosto nevljuden. Če delujete kot "kupec", morate upoštevati čustveni vpliv "prodajalca" in ločiti njegov osebni šarm od kakovostnih značilnosti predlaganega izdelka. Vsak človek ima zavestne in nezavedne motive za odločitev. Kar je enemu pomembno, drugega morda ne zanima. Motivi določajo potrebe. Potrebe oblikujejo cilje in vedenje. Umetnost prepričevanja in pogajanja je v prepoznavanju potreb partnerja in možnosti njihovega izpolnjevanja.

Postavite ciljno usmerjena pogajalska vprašanja, da odkrijete partnerjeve motivacije in potrebe.

Treba je ne le znati povedati, ampak tudi slišati, kar je povedano. Lahko poslušaš in ne slišiš.

Povratne informacije

Osnova vsake komunikacije je povratna informacija, ko se analizira vaša izjava in na podlagi tega poda odgovor na vašo izjavo. Komunikacija brez povratnih informacij je podobna pogovoru s televizijo - in vidiš sogovornika, in on nekaj reče, ti pa nekaj rečeš, a dialoga ni, ker. vsak govori o svojem. Da bi povratne informacije dobro delovale, je treba upoštevati naslednja navodila:

• ne oklevajte in postavljajte vprašanja, če česa ne razumete popolnoma ali dvomite, ali ste pravilno razumeli,
• ponovite in odgovorite pozitivno na tiste izjave, s katerimi se strinjate,
• NIKOLI NE RECI NE, tudi če se ne strinjate s svojim partnerjem.

Bolj učinkovito in diplomatsko bi bilo reči: "Razumemo vaše predloge za ceno / nov izdelek / nakup nove opreme itd., vendar predlagamo, da upoštevamo dejstvo, da:". Hkrati bo vaš govor zvenel kot predlog za sodelovanje in ne kot neposredna zavrnitev obravnave alternativnih predlogov.

Če na pogajanjih, sestankih itd. govorite kot član ekipe, nikoli ne recite "jaz", vedno uporabite zaimek "MI". To bo odražalo stališče vseh udeležencev in bo dalo težo vaši predstavitvi. Govorite lahko v prvi osebi, če in samo če se na izmenjavi udeležite kot predstavnik nekega dela vašega podjetja. Vendar je v tem primeru treba poudariti, da je tako mnenje vaše ekipe: »V imenu proizvodnega oddelka želim povedati, da novo kolektivno pogodbo v celoti zavračamo, ker ne upošteva interesov delavcev.«

Splošno vzdušje pogajanj.

Poleg posebne in psihološke priprave članov ekipe jim morate pomagati pri soočanju s čustvi, se naučiti ravnati korektno in dostojanstveno, vendar ne arogantno in kljubovalno. Vzdušje pogajanj mora biti prijateljsko in konstruktivno, saj ste vsi tukaj, da sklenete tak ali drugačen dogovor. Če tak sporazum ne bi obema obema obema obema stranema obljubljal koristi, nihče ne bi izgubljal časa s pogajanji. To pomeni, da mora vsak član vaše ekipe narediti vse, da bodo pogajanja uspešna.

Diskusija.

Korektno in konstruktivno vedenje v procesu razprave je v veliki meri odvisno od uspeha ekipe v pogajanjih. Med razpravo ni prostora za agresijo, ironijo ali izkazovanje občutka superiornosti. Če je vaša odgovornost analizirati sporočilo, ki ste ga poslušali, in postavljati vprašanja, pozorno poslušajte govorca. Če imate na poti vprašanja, jih zapišite na papir, da jih boste lahko postavili med razpravo. Če ne želite, da vas med predstavitvijo motijo, se tudi do govornika obnašajte spoštljivo. Med poročilom pazite na svoj obraz, vaša čustva naj ostanejo z vami, ne glede na izjave, ki jih slišite. Vsa vprašanja morajo biti postavljena v pravilni, izčrpni obliki, ki ne dopušča dvoumne razlage. Ko prejmete odgovor, se zahvalite sogovorniku. Če je vprašanje postavljeno vam, se tudi zahvalite za vprašanje. Vprašanja lahko pogojno razdelimo v naslednje skupine: vsebinsko vprašanje, če spraševalec res ve, kaj in zakaj želi vprašati, vprašanja za pritegnitev pozornosti in vprašanja za preverjanje vaše reakcije in zavedanja (»politična« vprašanja). Na prvo skupino vprašanj vam je enostavno odgovoriti, ker so v okviru vaše strokovne kompetence. Če je vprašanje res zanimivo in se spraševalec izkaže za dobro obveščenega, ga med odmorom povabite k nadaljnji razpravi. Koristna vam bo tudi komunikacija s strokovnjakom. Vprašanje zaradi vprašanja zlahka prepoznate po njegovi neprofesionalnosti in plitkem razumevanju teme. V tem primeru potrpežljivo, a kratko odgovorite, dajte povezavo, kjer lahko spraševalec dobi več informacij. "Politična" vprašanja v pogajanjih so namenjena pridobivanju več informacij, kot jih morda imate, iz vašega odgovora/neodgovora, da bi razumeli, katere temeljne motive lahko skriva vaše poročilo. V tem primeru je priporočljivo, da se o tem vprašanju držite uradne različice vašega podjetja, da ne podležete provokacijam, da pokažete večjo ozaveščenost o zadevah podjetja, kot vam predpisuje vaša vloga v pogajanjih.

Naslednje tri lastnosti vam bodo pomagale uspešno govoriti v razpravi – strokovnost, korektnost in predvidevanje.

Izdelava kompromisa je eden ključnih vidikov pogajanj. Strinjam se, da si je težko predstavljati, da bosta dve različni ekipi, pogosto iz različnih kultur, prišli na pogajanja z istimi cilji. Zato bo moral nekdo pri nekaterih vprašanjih popustiti, t.j. pristati na kompromis. Hkrati je treba deliti, da ena stran vedno ponudi kompromis, druga pa se mora z njim strinjati. Ni nujno, da bo kompromis ponudila ekipa, katere stališče do tega vprašanja je šibkejše. Zato morate biti pripravljeni sprejeti in ponuditi kompromis. V postopku priprave ste že izdelali določila minimalnega programa, ki vključujejo morebitne popuščanja, ki jih lahko naredite. Primerjajte svoj minimalni program s cilji, ki so jih navedli vaši partnerji. Kako različni so, za kaj se je mogoče in se je treba boriti, v tem primeru bo boj nesmiseln? Po takšni analizi boste lahko prilagodili tako svoje cilje kot svoje strategije v interesu dogovora, t.j. Pripravljeni ste na kompromis. Kdaj je treba ponuditi kompromis? Če vidite, da rešitev, ki jo predlagajo partnerji, vsebuje vse osnovne zahteve vaše stranke in je razlika v takih podrobnostih, s katerimi se lahko strinjate. Če ponudba partnerjev odraža določila vašega minimalnega programa in ste se potrudili in se prepričali, da ne morete doseči boljših pogojev. Dogovorili ste se o glavnih vprašanjih pod vašimi pogoji, možno je, da bodo partnerji zaprosili za čas za dodatna posvetovanja, kar lahko pomeni zamudo ali zavrnitev pogajanj. V tem primeru je tudi koristno, da se o pogojih partnerjev hitro dogovorimo z ne najpomembnejšimi vidiki pogodbe.

Izhod iz neugodne situacije v komunikaciji.

Neugodne situacije v poteku pogajanj so: označevanje časa, t.j. neskončna in brezplodna razprava o istih vprašanjih, številni premori, odlašanje pogajanj. Za neuspeh pogajanj so lahko odgovorni naslednji razlogi:

• pogajalska strategija ni izdelana,
• psihološki portreti pogajalcev niso bili preučeni in nato uporabljeni,
• pomoč kolegov iz drugih resorjev, ki bi bila lahko koristna pri pogajanjih, ni bila uporabljena,
• sestava pogajalcev ni bila ustrezno pripravljena,
• pogajalci niso bili psihično pripravljeni.

Kaj storiti, če so pogajanja zašla v slepo ulico, v dvorani naraščata razdraženost in agresija, obe ekipi sta utrujeni, izgubili orientacijo? V tem primeru bi moral predsednik pregledati predhodne rezultate in objaviti, o katerih vprašanjih obstaja soglasje in o katerih razhajanja mnenj, kaj je že doseženo in kaj je treba še delati, tj. dodeli nalogo obema ekipama. Po tem je priporočljivo najaviti dodaten odmor za pol ure. V tem času naj si obe ekipi v neformalnem vzdušju izmenjata mnenja, ugotovita, katera temeljna vprašanja je treba rešiti, kaj je treba za to storiti, kateri razlogi preprečujejo sklenitev dogovora. V takem okolju se ne bi smeli umakniti v sejno sobo ene od ekip, od tega ni več nobene koristi. Trenutno je interakcija med ekipami pomembnejša od interakcije znotraj ekipe. Ena ekipa ne bo uspela. To zahteva združena prizadevanja vseh članov obeh ekip.

7. Šola lepega vedenja

Pogajanja, tj. neposredna komunikacija z ljudmi, kot nič drugega, razkrije in poudari vaše prednosti in slabosti. Se spomnite, s kakšnim občutkom ste šli na pogajanja? Če še nimate te izkušnje, si poskusite predstavljati, da se morate jutri udeležiti pomembnega srečanja. Kakšni bodo vaši občutki? Najprej vznemirjenost, nekaj živčnosti, pripravljenost na boj, nastajajoča agresivnost. Takoj moram reči, da je to povsem normalna človeška reakcija na nalogo zmage. Zdaj si predstavljajte, da vaši partnerji prihajajo z enakimi občutki, kar je tudi normalno, ljudje smo povsod ljudje. Ali menite, da lahko družba agresivnih nevrostenikov sklene dogovor? Seveda ne! Agresija poraja agresijo, živčnost pa povzroča nespoštovanje osebe, ki nima moči, da bi se spopadla s svojimi čustvi in ​​tesnobo za usodo pogajanj, tj. odzivna živčnost. Kaj storiti v takšni situaciji? Prvič, pripravite se na sestanek, drugič, bodite prežeti s spoštovanjem do partnerjev (ta pogodba / posel / prodaja je koristna za vaše podjetje), in tretjič, začnite spoštovati sebe. Vestna priprava, samospoštovanje, dostojen videz vam bodo dali občutek samozavesti, dostojanstva. Spomnite se, katere uspehe ste že dosegli, zaradi katerih ste lahko spoštovani, se moralno podprite. Oseba, ki se vede dostojanstveno, se do partnerjev ne bo obnašala agresivno ali arogantno kljubovalno. Poleg tega lahko rečemo, da je agresivnost poskus prikrivanja strahu in strahopetnosti, dvoma vase, obrambna reakcija posameznika na nevarnost, ki jo lahko nosita tako partnerja kot pogajanja sama.

Človek, ki spoštuje sebe, spoštuje druge. Je dosledno vljuden in taktičen. Njegovo vedenje je preprosto, njegove manire pa pričajo o dobri vzgoji. Vzgojena oseba bo partnerju najprej ponudila kavo, nato pa jo odnesla k sebi. Taktna oseba ne bo nadlegovala napol poznane osebe z vprašanji o plači ali kritizirala državo, kamor je bila povabljena. Zelo preprosto pravilo bo pomagalo, da se izognete napakam v vedenju: nikoli ne storite drugemu, kar bi bilo za vas neprijetno!

Prispeli ste v tujino. Ne pozabite, da tukaj predstavljate svojo državo, svoje podjetje. In odnos do tistih vaših rojakov, ki bodo prišli za vami, je odvisen od tega, kako se obnašate. Če se srečate z negativnim odnosom do sebe, ne hitite z grajanjem lastnikov. Morda ste imeli smolo in so se pred vami morali spopasti z vašim slabo vzgojenim rojakom. Med neformalno komunikacijo vam bodo zagotovo zastavljali vprašanja o notranjem stanju, kulturi in nedavnih dogodkih v državi in ​​svetu. Preden odgovorite na takšna vprašanja, se vprašajte: »Ali bi poslovali s podjetjem, ki deluje v tako nestanovitnem okolju?« Seveda ne! To je vržen denar! Zaključek: Vaše ocene naj bodo uravnotežene, zmerno pozitivne. Realnosti ne smete olepševati, vendar naj bo ton vaših izjav optimističen, če želite podpisati pogodbo s tujimi partnerji. V nasprotnem primeru se nihče ne bo ukvarjal z vami. Ko potujete v drugo državo, se morate vedno spomniti, da ste tam na obisku. Izogibajte se kritiziranju kulture, vere, ljudi. Ja, obstajajo kulturne razlike, a kdo je rekel, da vaša kultura, vera, življenjski položaj je najbolj pravilen? Najbolj neškodljive teme za pogovor bodo univerzalni problemi, težave družine, otrok, izobraževanja, doma, vse, kar združuje vse ljudi. Če imate radi dobro šalo, najprej pomislite, kako jo bo sprejelo občinstvo. Številne teme šal in anekdot, iz katerih se smeji celotno odraslo prebivalstvo ene države, v najboljšem primeru povzročijo zmedo, včasih pa tudi odkrito zavračanje predstavnikov druge države. Pokažite smisel za takt in samoohranitev, ne šalite se v neznanem okolju, če niste prepričani, da je to šala v dobri formi in da jo bodo vsi prisotni pravilno razumeli.

8. Vse v človeku mora biti popolno oziroma kodeks oblačenja

Pri tem velja poudariti, da je poslovni svet najmanj pod vplivom mode, v morebitnih pogajanjih pa bo zelo primerna temno siva ali temno modra obleka modernega kroja. Lahkih oblek kljub poletni vročini ne smete nositi. Konferenčna soba ima običajno klimatsko napravo. Prepovedane so vse vrste klubskih ali kapetanskih jopičev s svetlečimi kovinskimi gumbi. Za svečane dogodke ni priporočljivo nositi jakne in srajce različnih barv. Srajca mora biti z dolgimi rokavi, manšete štrlijo nekaj centimetrov izpod rokava jakne. Barva srajce se mora najprej ujemati z obleko. Bele srajce bodo vedno primerne, pa tudi navadne svetlo modre, svetlo bež in druge svetle barve. Dovoljen je majhen, neopazen trak ali komaj opazna celica, tkanina s šibko proizvodnjo. Strogo prepovedane so črne srajce in vse nasičene barve: rdeča, rumena, zelena, vijolična itd. Tkanina naj bo tanka, srajca pa naj ne bo videti kot športna oblačila ali oblačila za prosti čas. Vse vrste kavbojk, tudi dizajnerska oblačila, niso primerne za posel! Preverite, ali so vsi gumbi na svojem mestu. Te škodljive malenkosti se pojavijo v zadnjem trenutku! Kravata naj se ujema z barvo srajce in ne moti ansambla srajce in obleke, ostre barve, netradicionalne oblike, svetli vzorci na kravati niso dovoljeni. Metulj se nosi na večernih prireditvah, na koncertu, v operi, običajno pod posebno srajco s posebno oblikovanim ovratnikom. Ko ste izbrali kostum, poskrbite, da vaša oblačila ne dišijo. Izkoristite storitve kemičnega čiščenja ali, v najslabšem primeru, prezračite in posušite oblačila na soncu. Če to ne pomaga, zamenjajte obleko, ne sme biti vonja.

Čevlje je najbolje izbrati črne, je idealna za vse kostume. Nogavice v tem primeru morajo biti tudi črne, tanke, dovolj dolge, tesno prilegajoče se na nogo, z elastičnim trakom. Vsa oblačila morajo biti popolnoma čista in zlikana, čevlji pa sveže zglajeni.

Vnaprej osvežite lase, glava naj bo videti urejena, odstranite dlake na vratu, jasno kažejo, da že dolgo niste bili pri frizerju. Če vam vsakodnevno prhanje še ni postalo navada, naredite izjemo na dan pogajanj, stuširajte se osvežilno, to vas bo poživilo in napolnilo z močmi pred odgovornim srečanjem. Uporabite deodorant in dobro kolonjsko vodo v zelo zmernih količinah. Ne pozabite pogledati svojih rok. Stisnili si boste roko, vzeli dokumente, skodelico kave in vse pomanjkljivosti v vaših rokah bodo takoj vidne vsem prisotnim. Poskrbite za svoje roke. Dajati morate vtis trdne, samozavestne osebe.

Za ženske so zahteve glede kodeksa oblačenja v poslu tudi precej stroge. Priporočamo obleke temne barve iz tankega, po možnosti odpornega na gubanje (morate menjati seje s prelomi), bluzo tudi z dolgimi rokavi v umirjenih, diskretnih tonih. Obleka je lahko tako s krilom kot s hlačami. Pri izbiri krila bodite pozorni na dejstvo, da se ne sme gubati, v njem pa je bilo udobno sedeti, ne da bi pri sosedih povzročili zmedo. Dovoljeni so nakit in bižuterija dobrega okusa, vendar v minimalnih velikostih. Za poslovne ženske so tanke nogavice v barvi kože, ne glede na letni čas, vedno nujne! Čevlje je najbolje izbrati v nevtralni črni ali pa se ujemajo z barvo vaše obleke. Za takšne primere so najbolj primerni standardni čolni z nizko stabilno peto. Ne pozabite, da boste morali veliko sedeti in stati, t.j. obremeniti svoje noge. Črne nogavice, čevlji s platformo, svetle barve, poceni, vulgaren bižuterija ali obilica masivnega zlatega nakita so strogo prepovedani. Posebej je treba omeniti dekorativno kozmetiko. Seveda bi moral biti prisoten, a o tem ne bi smel nihče ugibati. To je odlična umetnost, kako izgledati kot lepa ženska, je bolje, da jo obvladate vnaprej. Naj pričeska ostane po vaši presoji in naj vas okrasi. Ni priporočljivo uporabljati parfumov, bolje je uporabiti nekaj kapljic toaletne vode. Ne pozabite na manikuro, tudi vaše roke naj bodo videti urejene, vendar ne uporabljajte rdečega ali drugega svetlega laka za nohte. Preprosto moraš preživeti nekaj časa videti dobro. Toda vaš trud se bo stokrat obrestoval - dober videz daje človeku občutek samozavesti, ki ga boste v pogajanjih resnično potrebovali.