B2c in b2b prodaja - kaj je to preprosto povedano? Kako kupujejo »podjetja« in kako kupujejo »potrošniki«.

Prevajalska agencija B2B-Translation ponuja celotno paleto prevajalskih storitev, kar naredi celovita storitev pri nas ugodno in donosno. Naročite lahko tolmača, prevod prek spleta ali telefona, hiter pisni prevod, postavitev potrebnih materialov ter legalizacijo in notarsko overitev prevedenega gradiva.
Nudimo tolmače za vse vrste dogodkov – od poslovnih večerij in individualnih pogajanj do mednarodnih simpozijev in večjih vladnih dogodkov. Naši tolmači imajo izkušnje pri delu s specializiranim besediščem o široki paleti tem: energija, nafta, plin, inovativne tehnologije, kmetijstvo, prehrambena industrija, živinoreja, izobraževanje, lepotna industrija, film in televizija, trženje in menedžment – ​​to so samo nepopoln seznam... Izberemo prevajalce s potrebnimi izkušnjami in kvalifikacijami po vsej Rusiji ter v vseh večjih mestih Evrope in Azije. Sodelujemo z najboljšimi simultanimi in konsekutivnimi prevajalci, specializiranimi prevajalci ozkih tematik, vodniki, estradniki in turističnimi vodniki.
B2B-Translation ponuja tudi široko paleto prevajalskih storitev, ki vam omogočajo, da zgradite delo v skladu z zahtevami kakovosti, roki in proračunom. Pri izvajanju pisnih prevodov uporabljamo in dopolnjujemo terminološke baze in glosarje, izboljšujemo kakovost končnega prevoda in znižujemo stroške projektov za kupca.
Poleg pisni prevodi opravljamo lektoriranje, lektoriranje in urejanje besedil, lektoriranje domačih govorcev ne le evropskih, ampak tudi vzhodnih jezikov. Zagotavlja tudi hitro postavitev, notarsko overitev prevodov, legalizacijo in apostille.
Z veseljem vam bomo pomagali pri iskanju partnerjev mednarodni trg blaga in storitev ter z njimi graditi dolgoročne obojestransko koristne odnose!
B2B-prevajalska ekipa

B2c in b2b sta dva velika ločena svetova v prodaji. Zelo pogosto podjetniki ne uspejo, ker ne razumejo, da so pravila b2b in b2c igre popolnoma drugačna. V tem članku bomo v preprostem jeziku analizirali – kako se natančno razlikujejo in kako lahko igramo na teh trgih, da bi zmagali.

Kaj je b2b in b2c preprosto povedano?

Izraz "b2c" izvira iz angleškega "business to consumer" (dobesedno - "poslovanje za potrošnika"). Dvoje v kratici "b2c" je vstavljeno zaradi kratkosti, ker angleška "two" (dva) in "to" (za) zvenita enako. Prav tako radi pišejo na primer "2U" ("zate").

Ta izraz pomeni prodajo blaga in storitev posamezniki... To pomeni, da stranka kupi nekaj zase, za svojo osebno uporabo.

Enako je z b2b. To že pomeni "business to business" ("business to business"). In ta koncept pomeni prodajo blaga in storitev za potrebe podjetij. Se pravi, ljudje ne kupujejo zato, da bi se uporabljali, ampak zato, ker to potrebujejo za vodenje lastnega podjetja.

In za začetek - tukaj je nekaj primerov za jasnost.

Na primer, imam poslovno prevajalsko agencijo. Ukvarjamo se s prevajanjem različnih dokumentov in potrdil na tuji jeziki... Kaj menite - ali je tukaj b2b ali b2c? In tega ne morete povedati odkrito. Ker je vse odvisno od situacije.

Če k nam pride oseba, ki mora prevesti rojstni list, da bi odšla v tujino in tam dobila dovoljenje za prebivanje, delamo b2c. Ker naročnik naroči prevod zase in za svoje potrebe.

In če nas kontaktira predstavnik tovarne, ki je kupil nov italijanski stroj, in zdaj morajo prevesti vsa navodila, da bodo delavci lahko delali na njem, je to b2b. Predstavnik obrata osebno osebno ne bo užival v branju prevoda naših navodil zvečer na balkonu. Prevod se izvaja tako, da lahko njihov posel (objekt) nadaljuje z delom.

Mimogrede, bodite pozorni - v obeh primerih so stranke prisiljene naročiti naše storitve. Če ne bi bilo okoliščin, nihče ne bi pomislil, da bi naročil prevode dokumentov. Mislim, napačno bi bilo misliti, da je b2c, ko človek nekaj kupi za svoj užitek.

Tako imamo sklep št. 1 - eno in isto podjetje lahko hkrati deluje na trgu b2b in na trgu b2c. Vprašanje je le, kdo bo plačal delo – oseba sama ali njeno podjetje.

Mislite, da ste že ugotovili, kaj se nanaša na kaj? Preverimo.

Primer b2b, ki NISO b2b

Tukaj je vprašanje za zapolnitev. Dostava sušija ali pice - ali je b2c ali b2b?

Na prvi pogled je to čisti b2c. Navsezadnje ljudje sami naročajo hrano z dostavo na dom. Kaj pa, če govorimo o korporativni zabavi? Kolegi se ob prihajajočem novem letu zberejo v eni od konferenčnih dvoran njihove družbe in tam veselo jedo naročeno pico in suši, prepleteno s plesom in ljubezenskimi zadevami.

Poleg tega podjetje, v katerem delajo zaposleni, plača ves ta izpust nakopičenega negativa. Torej to že postaja b2b? Vendar ne. Natančneje, to ni nujno b2b. Odvisno je od tega, ali je na korporativni zabavi prisoten vodja podjetja. Če ga ni (in formalno dodeli denar), postane dostava sušija in pice b2b.

Če pa je tam in se osebno udostoji jesti uvoženo hitro hrano, potem je to že čisti b2c. Mimogrede, tudi podjetja, ki bodo zaprosila za dostavo v prvem in drugem primeru, se verjetno razlikujejo.

Ali veš zakaj? Ker b2b in b2c kupujeta drugače.

Kako kupujejo »podjetja« in kako kupujejo »potrošniki«.

Predstavljajte si to situacijo. Zdaj ste se odločili za nakup novega prenosnika. Po vseh zakonih vstopate v b2c sfero, ker boste kupili izdelek zase in za osebno uporabo.

Ali kupujete najdražji prenosnik ali najcenejši? Niti eno ne drugo. Kupili boste najdražji prenosnik, ki si ga lahko privoščite.

Se pravi, če imate 50 tisoč rubljev, potem kupite prenosni računalnik za 49.990 rubljev, a prenosnikov za 15 tisoč sploh ne glejte. Ali veš zakaj? Ker želite zase največjo kakovost.

Da, seveda visoka cena ne pomeni vedno visoka kvaliteta... Zato boste porabili več kot denar. Prav tako boste porabili veliko časa, tako da od vseh prenosnikov v cenovna kategorija"Približno petdeset dolarjev", da izberete najvišjo kakovost - največ operativcev, močnejšo kartico, prijetnejši material itd.

Ali veste, kaj je najbolj smešno? 95 % časa na tem prenosniku boste le brskali po internetu in gledali TV serije. Se pravi, to so naloge, s katerimi bi se zlahka spopadel prenosnik za 15 tisoč rubljev. Toda človeška psihologija vam ne dovoljuje, da bi ravnali inteligentno. In kupiš najvišjo kakovost tistega, za kar imaš dovolj denarja.

Toda b2b prodaja deluje na povsem drugačen način.

Kako podjetja kupujejo?

Zdaj si predstavljajte isto situacijo, vendar z vidika vodje podjetja. Zdaj morate kupiti serijo računalnikov za vaš novi vodstveni oddelek.

Ali kupujete najdražje računalnike? Ali pa boste kupili najcenejše računalnike? In spet, niti ne. niti ne. Kupite najcenejše računalnike, ki vam bodo omogočili dokončanje vaših nalog.

Se pravi, če je računalnik za 20 tisoč, na katerem lahko urejate dokumente in jih pošljete po pošti, in je eden za 15 tisoč, potem ste lahko prepričani, da bo upravitelj naročil točno tiste, ki so za 15.

In naj zaposleni negodovano godrnjajo, da je njihov šef skopuh, on pa bi lahko na računalniku z bolj priročno tipkovnico »pokvaril«. Nič od tega ni pomembno v b2b. Glavna stvar je, da je naloga, zaradi katere je bil izdelek ali storitev kupljena, izpolnjena.

Vrnimo se k našemu primeru s pico in korporativnimi dogodki. Če na zabavi ni vodje podjetja, bo naročil cenejšo pico (da bodo ljudje kaj jedli). In potem bo b2b.

Če pa je "sam kuhar tam", bo poskrbel, da bo pica okusna in topla, z ananasom, kot mu je všeč. In potem bo dostavljalec pic, ne da bi opazil, skočil v b2c sfero.

Zaradi te razlike v psihologiji potrošnje se pogosto pojavljajo različne smešne situacije. Naj vam na kratko povem eno takšno iz svojih izkušenj.

Zakaj so izvajalci užaljeni zaradi »slabih« strank

Kot sem napisal zgoraj, imam svojo prevajalsko agencijo. In zato sem tudi sam prevajalec. In prej sem se precej tesno pogovarjal s svojo vrsto (drugimi prevajalci) na različnih forumih in v skupinah VKontakte.

In ali veste, katera je bila ena vaših najljubših tem za razpravo? To je bila tema o zlobnih strankah, ki »ne razumejo«, da je prevajalec eden najtežjih in najnevarnejših poklicev na svetu, in nam nočejo plačati denarja, ki si ga resnično zaslužimo.

In v vsaki takšni razpravi je bil argument, zakaj ti naši kupci niso bili le lopovi, ampak tudi bedaki. Na primer, vedno izberemo najvišjo kakovost. Tukaj sem (prevajalec Vasya Pupkin) je vedno pripravljen preplačati za klobaso v trgovini. Ampak dobil bom KAKOVOST!

Po branju tega članka se vam takšne izjave verjetno že zdijo smešne. Tam sem večkrat poskušal razložiti, da v večini primerov obrat naroči prevod dokumentov, ker to zahteva zakon. Prevesti jih je treba, pokazati inšpektorju in nato trajno odstraniti v kakšno zaprašeno omaro.

Se pravi, formalno je naloga prevajanja preprosto »biti« (da so na listih napisane nekatere črke), saj tega kasneje tako ali tako nihče ne bo prebral in preveril. V skladu s tem, kakšen je smisel za to najeti dragega strokovnjaka? Šolar se lahko s tem spopade po ceni 50 rubljev. na stran.

Zato je zelo pomembno razumeti, kaj želi vaša stranka in zakaj to potrebuje. In potem boste lahko veliko učinkoviteje prodajali svoje blago in storitve, bodisi b2c bodisi b2b. Mimogrede, kako jih je najbolje prodati?

Kako najbolje izvajati b2b in b2c prodajo

Med "podjetji" in "potrošniki" obstaja več temeljnih razlik. Na podlagi teh razlik morate zgraditi svoje trženje.

Razlika #1- Podjetja se kupujejo večinoma, ko je že "vroče", in brez porabe denarja ne gre. Navadni smrtniki (kot ti in jaz) kupujejo, ko si nekaj resnično želijo.

Razlika #2- Veliko je manj podjetij kot posameznikov.

Razlika #3- Podjetja imajo veliko več denarja kot navadni "potrošniki".

Glede na vse našteto lahko sklepamo, da je v b2b-ju bolje prodati nekaj velikega in dragega, in sicer le nekaj prodaj na mesec (ali celo leto). In na področju b2c se je bolje ukvarjati z množično in poceni prodajo.

Hkrati bi moral biti vaš izdelek za b2b trg njihova življenjska potreba. Nekaj, brez česar preprosto ne morejo normalno delovati. Potem bodo sami prišli k vam po vaš izdelek. Toda za posameznike vaš izdelek morda nima posebne praktične vrednosti.

Glavna stvar pri delu z »živimi« kupci je, da si želijo, kar ponujamo. Poleg tega je takšno željo mogoče ustvariti iz nič. Se pravi, četudi pred petimi minutami niso vedeli ničesar niti o nas niti o našem izdelku, jih lahko dokaj hitro "ogrejemo" do stanja pripravljenosti za nakup.

Res je, znesek nakupa bo še vedno majhen. celota in druge prodajne tehnike so zgrajene na tem npr.

V skladu s tem je glavna metoda promocije b2c izdelkov in storitev običajno množično oglaševanje. In glavni način promocije b2b so osebna srečanja in dolgotrajna pogajanja. Kako se gradi tovrstna prodaja, si lahko preberete v članku.

Seveda obstajajo izjeme pri vsakem pravilu. In obstajajo uspešni b2b, ki se prodajajo poceni in v velikih količinah ( pisalne potrebščine). Obstajajo tudi b2c podjetja, ki prodajajo visoko in nizko (jahte, letala). A izjeme, kot vedno, samo potrjujejo pravila.

Povzetek

Vse našteto moramo le še enkrat povzeti za boljšo asimilacijo.

• B2b je od podjetja do podjetja. Podjetja, ki prodajajo izdelke in storitve drugim podjetjem. B2c je od podjetja do potrošnika. Ko se blago in storitve že prodajajo določenim posameznikom za osebno uporabo.
• Isto podjetje lahko deluje v b2b in b2c sektorju. Vse je odvisno od tega, kdo pri njih odda naročilo in zakaj.
• Posamezniki kupujejo najdražje, kar si lahko privoščijo.
• Podjetja kupujejo najcenejšo stvar, ki bo izpolnila nalogo.
• Na področju b2b je bolje prodati nekaj dovolj velikega in dragega, pri čemer opravite le nekaj transakcij na mesec ali leto. In za promocijo je bolje uporabiti osebna srečanja in pogajanja.
• Na področju b2c je bolje prodati nekaj poceni in po velikem povpraševanju. In za promocijo morate uporabiti običajno množično oglaševanje.

Upam, da sem dovolj jasno razložil, kaj sta b2b in b2c, in zdaj boste lahko učinkoviteje delali na teh področjih. Dodajte članek med svoje "priljubljene" in ga delite s prijatelji s pomočjo spodnjih gumbov.

Ne pozabite prenesti moje knjige. Tam vam pokažem največ hiter način iz nič do prvega milijona na internetu (izvleček iz Osebna izkušnjaže 10 let =)