Ինչպես վաճառել ձեզ մանրածախ ցանցերում: Դեպք. Ինչպե՞ս համոզել մանրածախ ցանցին վաճառել նոր ապրանք. Ապրանքի առաջխաղացում մանրածախ ցանցերում

.
.
.
Բիզնեսի սեփականատերերը իրենց վաճառքի ապրանքներով հաճախ երազում են հաղթելու և Auchan-ի, X5-ի կամ Metro-ի դարակներում հայտնվելու մասին:
.

Օլեգ Ժելենինը, որը համեմունքների ընկերության հիմնադիրն է, խանութներում ներկայացված շնորհանդեսների միջոցով ստացել է դարակների իր բաժինը:
Ահա մի քանի խորհուրդ նրա կողմից.

Նպատակային արտադրանքի ցուցադրությունները փոքր տեղական խանութներում, այլ ոչ թե խոշոր մանրածախ խանութներում:

Առաջարկ՝ ապրանքներ մատակարարել խանութին միջնորդավճարով, այլ ոչ թե անհապաղ վճարում խնդրել:

Գտեք պահանջարկը խթանելու ուղիներ և ստիպեք գնորդին զանգահարել ձեզ:

Գտեք ցուցադրության վայր:

Կապվեք ոչ առևտրային միության հետ, որը ներկայացնում է արտադրողներին և առաջարկում է վաճառքի գործակալությունների գրացուցակ:

Փոքր բիզնեսի շատ սեփականատերեր շատ լավ են տիրապետում բիզնես վարելու մեկ կամ երկու ասպեկտներին: Հետո նրանք հայտնաբերում են, որ կան տասնյակ այլ բաներ, որոնք իրենք նույնպես պետք է լավ իմանան։
.

Այսպես Օլեգ Ժելենինը առաջին անգամ գրավեց մթերային ցանցի ուշադրությունը, որն այժմ ունի 118 խանութ։ Պարոն Ժելենինը փորձել է ցանցից գնորդին համոզել, որ թույլ տա ցուցադրել խանութի համեմունքները և ապացուցել, որ իր համեմունքները լավ կվաճառվեն։

Չորս ժամանոց ցուցադրական միջոցառման ընթացքում վաճառվել է 92 փաթեթ։ Դրանից հետո խանութն ամեն շաբաթ-կիրակի ցույցեր էր կազմակերպում, իսկ չորս շաբաթ անց համեմունքները ցուցադրվում էին երկրորդ խանութում։ Վեց ամսվա ընթացքում դրանք հայտնվել են մանրածախ ցանցի յուրաքանչյուր խանութի դարակներում։ Ամեն անգամ, երբ ապրանքը ցուցակագրվում էր, անվճար ապրանքն ուղարկվում էր խանութ՝ վերանայման: Համեմունքները ներկայումս վաճառվում են երկրի ավելի քան 300 խանութներում:

Օգտվեք այլ սեփականատերերի ձեռք բերած փորձից, ովքեր կարողացել են իրենց արտադրանքը ձեռք բերել խոշոր մանրածախ առևտրի խանութների և սուպերմարկետների դարակներում.
.

Սկսեք փոքրից:
Դուք կարող եք մեծ նպատակ ունենալ, բայց մանրածախ առևտրի հսկաները, ինչպիսիք են Dixie-ն, Lenta-ն կամ Magnit-ը, ցանկանում են ռեկորդ տեսնել: Առցանց վաճառքը ապացույցներից մեկն է, որը վկայում է, որ ձեր ապրանքը կարող է վաճառվել: Մեկ այլ միջոց է այն մատակարարել փոքր խանութներին:

Երբ Թամարա Մակարովան սկսեց երեխաների համար բնական մաքրող միջոցների շարքը, նա տեսավ այս ապրանքը դեղատների ցանցերի դարակներում: Նրա բազմակի զանգերը, սակայն, անպատասխան մնացին, ուստի նա սկսեց իր արտադրանքը փորձել Մոսկվայի Միտինո շրջանում գտնվող փոքր խանութներում:

«Մենք գնացինք մանկական բուտիկ, որտեղ մենք ինքներս գնումներ էինք անում՝ տանելով մի քանի մթերք, և խնդրեցինք տիրոջը, որ մեզ հնարավորություն տա», - ասաց Թամարան: Այնտեղ նա ընդունեց իր առաջինը - Այո: «Նա մեզ իսկապես լավ տեղավորեց արտադրանքի համար, քանի որ մենք նրա հաճախորդներն էինք և նաև մայրեր, ովքեր ճանաչում էին շատ այլ մայրերի»:
.

ԼՍԵՔ հաճախորդներին նրբանկատորեն:Այցելեք խանութներ, որտեղ ցանկանում եք, որ ձեր ապրանքը վաճառվի: Գնորդները ցանկանում են իմանալ, թե ինչով է ձեր ապրանքը տարբերվում այն ​​ամենից, ինչ նրանք արդեն գնել են:

Թամարան գնորդից հետադարձ կապ էր ուզում: «Ես խոսեցի այլ տեղական մանրածախ վաճառողների և հաճախորդների հետ՝ համոզվելու համար, որ նրանք գոհ են իրենց ուզած հատկանիշներից, գունային գունապնակից և գնից», - ասաց նա:

Պատրաստվեք լսել «Ոչ»:
Ալեքսեյ Բելովը փորձել է վաճառել իր ընկույզի կարագը Սամարայի սննդի խանութներին։ Նա խմբաքանակ պատրաստեց և գնաց առևտրային ընկերությունների գրասենյակներ։ «Մենք վաճառքի լավ փորձ ունեինք, ուստի մեզ բավականին վստահ էինք զգում», - հիշում է Ալեքսեյը: «Մեզ այնքան արագ կանգնեցրին, որ նույնիսկ ընդունարանից չկարողացանք անցնել։ Մենք պարզապես նմուշներ ենք թողել»։

Հաջորդ առավոտ նրան էլփոստով ասացին, որ նմուշը չի կարող ընդունվել, քանի որ ապրանքը վաճառք չի ունեցել: «Ոչ» լսողների մեծ մասը կհանձնվի, բայց ոչ ես»,- ասել է Ալեքսեյը:
Մեկ այլ փոքր բիզնեսի սեփականատիրոջ հետ նա իմացավ տեղական ծրագրի մասին, որը խրախուսում է ձեռնարկություններին սնունդ վաճառել անմիջապես տեղական խանութներին: «Ես մտա իմ բանկաներով, համտեսեցի նրանց, և նրանք ինձ դրեցին դարակներում»: Այնուհետև նա այցելեց մեկ տարածքում գտնվող 29 սննդի խանութներից 17-ը՝ ճանապարհին բացելով իր մակարոնեղենի անհամար բանկա, որպեսզի հաճախորդները փորձեն:
.

Օգտագործեք ցուցահանդեսներ
Ցուցահանդեսները կարող են թանկ լինել, բայց առաջարկում են Auchan-ից, Perekrkstock-ից կամ Metro-ից մանրածախ վաճառողների լայն տեսականի, ովքեր նոր ապրանքներ են փնտրում: Սա հատկապես լավ միջոց է մանրածախ վաճառողներին հանդիպելու համար: Արդյունաբերության մեջ իր առաջին ցուցահանդեսից Ալեքսեյը 50 պատվեր է ստացել երկրի փոքր խանութներից: Շատ կարևոր է, սակայն, ճիշտ ցուցահանդես ընտրելը։

Վարձել խորհրդատվական ընկերություն:
Եթե ​​դուք չեք կարող ձեզ թույլ տալ վարձել հատուկ վաճառքի մենեջեր, կարող եք պայմանագիր կնքել մեկ կամ մի քանի բրոքերի հետ տարբեր տարածաշրջաններում, որոնք վաճառում են ձեզ կամ խորհրդատվական ընկերության հետ:

Բրոքերները վճարվում են միայն այն ժամանակ, երբ նրանք վաճառքներ են կատարում՝ սովորաբար վճարելով գործարքի 5-ից 10 տոկոսը: Եվ նրանք սովորաբար հարաբերություններ ունեն տարածաշրջանային մանրածախ գնորդների հետ կոնկրետ ոլորտներում:

Ուղարկեք ձեր արտադրանքը բլոգերներին և խնդրեք կարծիք հայտնել: Եթե ​​նրանք ճանաչում են ձեր ապրանքը, նրանք կարող են գրել դրա մասին:

Ձեր ապրանքը խանութների դարակներում հայտնվելու հետ կապված ամեն ինչ ենթադրում է հարաբերություններ կառուցել մանրածախ առևտրականների, բլոգերների, բրոքերների, գնորդների և, իհարկե, հաճախորդների հետ:

Ամեն դեպքում, զանգահարեք կամ գրեք մեզ ABX-Consulting-ում, և մենք կօգնենք ձեզ տեղադրել ձեր ապրանքը խոշորագույն մանրածախ խանութների դարակներում:

Բիզնես խորհրդատու և կառավարման և բանակցությունների ընթացիկ փորձ ունեցող մասնագետ Սերգեյ Իլյուխան տվել է նոր ապրանքատեսակների տեսականին ներմուծելու բանակցությունների ապացուցված սցենար՝ վնասաբեր գործարքը վերածելով եկամտաբերի:

Ինչու են մատակարարները գերավճարում ցանցերը:

Ես բոլոր մատակարարներին պայմանականորեն կբաժանեի երեք խմբի.

• Սկսնակները. Նման ընկերություններն առաջարկում են 5-15 տեսակի «անհասկանալի» ապրանքներ, ցանցին չեն բացատրում, թե ինչի համար է դա իրենց անհրաժեշտ և ցանկանում են ամեն գնով մտնել դարակ (երբեմն բառացիորեն):
• Փորձառու. Արտադրողները, ովքեր արդեն աշխատում են ցանցի հետ, ներկայացված են մի քանի ապրանքային կատեգորիաներում, գիտեն կանոնները, գիտեն իրենց տնտեսությունը, իրենց «արժանապատիվ, բայց ոչ ամբարտավան» են պահում։
• Հրեշներ. Շուկայի կամ ապրանքի կատեգորիայի առաջատարներ՝ ուժեղ բանակցային դիրքերով:

Անմիջապես վերապահում կանեմ։ Ցանկացած գնորդ ձեզ միանգամայն ողջամտորեն կբացատրի, որ անփոխարինելի մատակարարներ կամ ապրանքներ չկան: Կան միայն մատակարարներ, որոնք դժվար է փոխարինել: Եվ կան ցանցեր, որոնք մատակարարը չի վախենում կորցնել։ Հենց այստեղ են հայտնվում «հրեշները». Նրանց հետ տարեկան պայմանագրի շուրջ բանակցությունները դժվար են ընթանում, գնորդը պետք է փոխզիջումների գնա։ Պայմանագրի շահութաբերությունը երբեմն ցածր է: Հետևաբար, աշխատելով մանրածախ ցանցում, ես միշտ անհամբեր սպասում էի այն պահին, երբ «հրեշները» կունենան նոր ապրանքներ։

Այն օրը, երբ իմ վաղեմի հակառակորդը հայտնվեց իմ գրասենյակի շեմին. «Բարև, մենք նոր ապրանք ենք թողարկել և ցանկանում ենք այն դնել ձեր սուպերմարկետների դարակներում», ինձ խոստացավ արագ լուծում տալ բոլոր ընթացիկ խնդիրներին: և համագործակցության պայմանների ընդհանուր բարելավում։ Ինչո՞ւ է արտադրողն այս պահին այդքան անպաշտպան։

• Նա գալիս է անհայտ ապրանքով
• Այն չունի վաճառքի վիճակագրություն
• Նրան անհրաժեշտ է, որ որոշումը շտապ կայացվի
• Նոր արտադրանքը պետք է մուտքագրվի մատրիցա
• Նա ապրանքն առաջարկում է այն պահին, երբ արդեն ձեռք են բերվել բոլոր պայմանավորվածությունները
• Գնորդը չգիտի ապրանքի մասին և ի սկզբանե շահագրգռված չէ այն մուտքագրել մատրիցա:

Այս հանգամանքներից ելնելով, անկախ նրանից՝ այս ապրանքի կարիքն ունի, թե ոչ, ես ներառեցի «Ես ոչինչ չեմ ուզում» մանիպուլյացիան։ Ինձ համար պարզ էր, որ, ի տարբերություն տարեկան պայմանագիր կնքելու բանակցությունների, նոր ապրանք առաջարկող արտադրողը ռեսուրսային մանևր չունի։ Այն կամ պետք է ցանցին իսկապես արժեքավոր բան տա: Կամ գնորդին վախեցնելու բան: Որպես կանոն, հնարավոր չէ վախեցնել, քանի որ ցանցը գործում է պայմանագրի շրջանակներում։ Եվ մատակարարին այլ բան չի մնում, քան այս կամ այն ​​ձևով «վճարել մուտքի համար»:

Ինչպես չառաջարկել նոր ապրանքներ

Գնորդի մանիպուլյացիաները հաղթահարելու և նրան համոզելու համար ապրանքը փոխշահավետ պայմաններով ներմուծել տեսականին, մատակարարը պետք է ունենա ամուր փաստարկներ: Նախ, եկեք տեսնենք, թե ինչ փաստարկներով է մատակարարը սովորաբար գալիս ցանց՝ նոր ապրանք առաջարկելիս:

• Վաճառքի մենեջերը և նրա ղեկավարները հավատում են իրենց արտադրանքին
• Զեղչ նոր ապրանքի համար
• Լրացուցիչ հավելավճար կամ առևտրային վարկ (հետաձգված վճարում) նոր ապրանքի համար
• Արտադրողի կողմից նոր արտադրանքը շուկա դուրս բերելու ծրագիր
• Ավելացված արժեք.

Վաճառքի վիճակագրություն չկա: Կան փաստարկներ մարքեթինգի, բրենդինգի, հավատարմության և էնտուզիազմի ոլորտներից։ Իսկ դրանք բավականին վիճելի փաստարկներ են տնտեսական հարցեր քննարկելիս։ Նոր ապրանքի արդար գին դեռ չի ձևավորվել։ Փաստարկներ, ինչպիսիք են «Այս ապրանքի արժեքը 500 ռուբլի է: Բայց դուք մեզ համար շատ կարևոր վաճառքի ալիք եք, և մենք ձեզ կտանք առաջին խմբաքանակը երեք հարյուրի համար», նրանք աշխատում են միայն արևելյան բազարում։

Մեծ հավելավճարը և հետաձգումը ձեռնտու են մանրածախ վաճառողին միայն այն դեպքում, երբ վաճառքը բարձր է: Զրոյական վաճառքի դեպքում հավելավճարի չափը և լրացուցիչ տարկետումից ստացվող օգուտը կզրոյանան։ Բացի այդ, պարենային ապրանքների համար տարկետման և հավելավճարի չափը խստորեն սահմանափակված է Առևտրի մասին օրենքով: Իսկ եթե նոր ապրանքը չունի իրացման ներուժ, ապա այն շուկա ներմուծելու ծրագիրը պարզապես չի աշխատի։

Բայց ապրանքները պետք է դրվեն դարակներում: Եթե ​​արտադրողի մենեջերի համար կարևոր է ամեն գնով գովազդել նոր արտադրանքը, նա ցանցին կտա այն ամենը, ինչ ունի, քանի դեռ դրա համար ոչինչ պետք չէ վճարել: Հատկապես մի օրինակ եմ հիշում իմ պրակտիկայից.

Ալկոհոլի առաջատար ներմուծողներից մեկի տարածաշրջանային մենեջերը եկել է բանակցությունների և առաջարկել մեր ցանցի տեսականու մեջ ներդնել նոր պրեմիում սեգմենտի կոնյակ, որը մշակվել է հենց ընկերության սեփականատիրոջ կողմից: Նա մի քանի շիշ դրեց սեղանին և սկսեց իր շնորհանդեսը: Ներկայացումը պարունակում էր փաստարկների ստանդարտ փաթեթ.

• Եզակի արտադրանք
• Գեղեցիկ շիշ
• Լավագույն բույս
• Հատուկ գին
• Լրացուցիչ տարկետում
• Մրցանակ
• Բյուջե խթանման համար
• Ակցիա 2+1 առաջին ամսվա համար։

Թվում էր, թե ավելի լավ չի կարող լինել: Ես չեմ իրականացրել ստանդարտ «Դարակը ռետինե չէ» մանիպուլյացիա: Ես տեսա պայմանագիրն ամբողջությամբ բարելավելու հեռանկարը։ Այսպիսով, ես գնացի մյուս ճանապարհով և հարցրի.

Ամսական քանի՞ շիշ եք նախատեսում վաճառել:

Միգուցե երկու-երեք յուրաքանչյուր վարդակից, սա էր պատասխանը:

Վաճառքի այս մակարդակում ձեր կոնյակը տեսականու մեջ ներդնելն անշահավետ է։ Վերադարձեք, երբ նա դառնա ճանաչելի և պահանջված։

Բայց մենք պետք է հնարավորինս արագ սկսենք վաճառքը...

Մատակարարը խոսում էր իր կարիքների և կարիքների լեզվով: Տիպիկ սխալ. Դեռևս բանակցությունների սկսվելուց առաջ ինձ համար պարզ էր. արտադրողին անհրաժեշտ է կոնյակ, որպեսզի ամեն գնով մտնի մեր ցանց: Բայց մատակարարին ներկայացնող մենեջերը բավարար լիազորություններ չուներ ապահովելու ինձ հարմար պայմաններ: Ուստի առաջին փուլի խնդիրն էր բանակցությունները տեղափոխել ավելի բարձր մակարդակ։ Դա անելու համար ես օգտագործեցի մի տեխնիկա, որը ես անվանում եմ «կեղծ այլընտրանք» և մենեջերին առաջարկեցի երկու տարբերակ.

1) Կոնյակ կարող ենք վաճառել, բայց շատ մեծ է հավանականությունը, որ չեն գնի։ Հետևաբար, կորուստները փոխհատուցելու համար մենք ստիպված կլինենք տեսականուց հանել ձեր ընկերության չորս այլ ցածր իրացվելիության դիրքեր և ներդնել լրացուցիչ երկու դիրք մեկ այլ արտադրողից, որոնք ցույց են տալիս լավ վաճառք:

2) Ձեր նոր արտադրանքը հետաքրքրեց ինձ, բայց մեր ցանցը ունի խիստ չափանիշներ վաճառքի շահութաբերության և վերադարձի համար դարակների տարածքի մեկ մետրի համար: Եթե ​​դուք առևտրային ռիսկեր եք վերցնում և երաշխավորում եք պորտֆելի և կատեգորիայի համար պահանջվող եկամտաբերությունը, ես կփորձեմ արագ լուծել խնդիրը:

Իմ առաջարկած տարբերակներից առաջինն ակնհայտորեն անընդունելի էր։ Այսպիսով, ես ինքս սկսեցի վաճառողին վաճառել իրենց խնդրի լուծումը: Մենեջերը ժամանակ խնդրեց մտածելու համար, և մեկ շաբաթ անց «բարձր ղեկավարը» եկավ ինձ տեսնելու։ Նրա հետ միասին սկսեցինք խնդրի (կամ ավելի ճիշտ՝ բյուջեների) լուծման ուղիներ փնտրել, և շատ արագ կարողացանք համաձայնության գալ։

• Մենք կոնյակը ներմուծեցինք տեսականու մատրիցա, բայց դրանից հանեցինք երկու ոչ հեղուկ դիրք (մենք պահեցինք արտադրողի SKU-ների քանակը դարակում և դրա վրա չդրեցինք մրցակցի արտադրանքը)
• Ցանցի պրեմիումը այս արտադրողի ամբողջ պորտֆելում ավելացել է տոկոսով (փոխհատուցելով շահութաբերության հնարավոր կորուստը)
• Մենք պայմանավորվեցինք մի քանի առաջխաղացումներ անցկացնել բարձրագույն պաշտոնների համար, որոնք ինձ համար կարևոր են (շահութաբերությունը երաշխավորելու համար)
• Մենք ցանցի օգտին որոշեցինք համագործակցության մի շարք վիճահարույց հարցեր (ես գնացի արտադրողին հանդիպելու կես ճանապարհին)
• Մեր դարակների կոնյակը «ոսկե» դարձավ արտադրողի համար, բայց բոլորը գոհ էին:

Ինչպես խոսել գնորդների հետ

Ի՞նչ պետք է անի արտադրողը, որպեսզի գնորդին համոզի վերցնել նոր ապրանք՝ չվնասելով սեփական տնտեսական շահերին:

• Նախնական թեստային վաճառք: Եկեք առցանց վիճակագրությամբ, հաճախորդների և այլ մանրածախ վաճառողների ակնարկներով:
• Մի մոռացեք, որ մանրածախ վաճառողին պետք է ոչ թե «եզակի ապրանք», այլ ապրանք, որը թույլ կտա նրան գումար աշխատել: Ներկայացնելիս պետք է խոսել ոչ թե ապրանքի բնութագրերի մասին, այլ այն մասին, թե ինչպես այն կարող է օգտակար լինել ցանցին, կամ էլ ավելի լավ, թե ինչ խնդիրների լուծմանը կօգնի։
• Տվեք վաճառքի մենեջերին ավելի շատ լիազորություններ, ռեսուրսներ և առավելություններ մանևրելու կարողություն՝ մանրածախ վաճառողի համար գրավիչ փաթեթային առաջարկ ստեղծելու համար:
• Կառավարչին իրավունք տվեք նոր ապրանքներ ներկայացնել ոչ բոլոր խանութներին, այլ միայն նրանց, որտեղ նրանք ցույց կտան ամենաբարձր վաճառքը թեստային ժամանակահատվածում:
• Գնորդի հետ ճիշտ բանակցել։
• Ամենամյա պայմանագիր կնքելիս, թողեք ինքներդ ձեզ «թև վերևում», եթե խնդիրը լուծելու համար կարող են անհրաժեշտ լինել նոր փաստարկներ:
• Եթե ​​խնդիրը հնարավոր չէ անմիջապես լուծել, դուք հնարավորություն ունեք հետաձգել ապրանքների ներմուծումը տեսականին մինչև նոր պայմանագրի համաձայնեցումը:

Կոնյակի մատակարարման շուրջ բանակցությունները, որոնք ես նկարագրեցի, կարող էին բոլորովին այլ սցենարով ընթանալ, եթե մենեջերից լսեի հետևյալը. Հարցումները ասում են, որ գնորդն այն համեմատում է ֆրանսիական կոնյակների հետ, իսկ գինը 30%-ով ցածր է։ Միևնույն ժամանակ, դուք ավելի շատ եք վաստակում մեկ շիշի համար: Մենք երաշխավորում ենք, որ ճիշտ տեսականով հիպերմարկետներում տեղադրվելիս մեր կոնյակը կապահովի ամսական առնվազն X միավորի վաճառք: Միաժամանակ դա չի հետաձգի այլ ապրանքների վաճառքը, այլ կգրավի նոր հաճախորդներ»։

• Կարևոր է փորձել համատեղել նոր ապրանքի ներդրման շուրջ բանակցությունները այն պահի հետ, երբ գնորդը հրավիրում է ձեզ լուծել ցանցի համար կարևոր խնդիր:
• Կարևոր է նախաձեռնող լինել և թույլ չտալ գնորդին փոխել դերերը ձեզ հետ։ Դա ձեր արտադրանքն է, որը կօգնի ցանցին մեծ գումար վաստակել, և գնորդը չէ, ով կօգնի ձեզ անձամբ լուծել ցանց մուտք գործելու և աշխատանքից չշպրտվելու խնդիրը։

Եթե ​​պահը ճիշտ է ընտրված, կոնյակի մատակարարման հարցը քննարկելիս մենեջերը կարող է գնորդին ասել. Բայց իմ մենեջերներն ինձ շատ պարզ ասացին, որ մինչև ես իմ ապրանքը չհասցրի դարակներում, առաջխաղացումները նույնիսկ չեն քննարկվել: Մյուս կողմից, եթե ապրանքը մտցնենք տեսականու մեջ, ապա մեկ շաբաթվա ընթացքում դուք լրացուցիչ եկամուտ կստանաք այս կոնյակի վաճառքից։ Եվ ես ձեզ երաշխավորում եմ, որ սրանից հետո ես արագ կհաստատեմ ակցիան»։

Գործարքի օգտին լրացուցիչ փաստարկ կարող է լինել. «Մենք ձեզ հետ երկար ժամանակ քննարկում էինք բաշխիչ կենտրոնի միջոցով առաքումների անցնելու հարցը։ Կարծում եմ՝ այս կոնյակի ներմուծմամբ այն հնարավորինս արագ կլուծվի»։ Կամ այս փաստարկը. «Ձեր ցանցում անցյալ տարվանից ապրանքներ են մնացել, որոնք ներառված չեն եղել նոր պայմանագրում։ Այն վատ է վաճառվում և պարզապես տեղ է գրավում դարակում: Եթե ​​ազատ դարակների խնդիրն այդքան կարևոր է, մենք կարող ենք քննարկել մնացած մնացորդները գնելու հարցը»:

Եթե ​​մատակարարի մենեջերն օգտագործեր այս առաջարկությունները, ապա նոր ապրանքների ներդրման հարցը կարող էր շատ ավելի հեշտ լուծվել։ Բայց մեկ լուծում չկա. Այս առաջարկությունները չեն գործում, եթե նոր արտադրանքը չունի վաճառքի ներուժ կամ մատակարարը նոր է ցանցում և դեռ չունի ձայնի իրավունք: Բացի այդ, յուրաքանչյուր ցանցի և յուրաքանչյուր գնորդի կարիք ունի անհատական ​​մոտեցում: Պարզապես պետք է տեղյակ լինել, որ նոր ապրանքների ներմուծումն իրականում ցանց մուտք գործելու նոր պայմանագիր է կնքում։ Եվ դուք պետք է պատրաստվեք բանակցություններին նույնքան ուշադիր, որքան տարեկան պայմանագրի շուրջ բանակցություններին:

Եթե ​​մրցակից ապրանքը գտնվում է ճանապարհորդության ուղղությամբ, ապա հավանականություն կա, որ սպառողը կգնի այն՝ երբևէ չհասնելով իր սիրելի ապրանքանիշին։

Սպառման առանձնահատկությունները

Այսօր խանութի շատ իրեր պատկանում են իմպուլսային ապրանքների կատեգորիային:

Ապրանքների այս կատեգորիան ներառում է շոկոլադ, շոկոլադե կոնֆետներ, շոկոլադե սալիկներ, բոլոր տեսակի մյուսլիներ, ընկույզներ, սերմեր, չիպսեր, մաստակ, ինչպես նաև սուրճ, թեյ, ալկոհոլ (ոչ պրեմիում ապրանքանիշեր) և շատ այլ ապրանքներ:

Իմպուլսային ապրանքների շուկան անընդհատ զարգանում է: Միևնույն ժամանակ, ճգնաժամը, որն ազդել է մեր կյանքի բազմաթիվ ոլորտների վրա, գործնականում բացարձակապես չի ազդել այս շուկայի վրա։

Իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների չպլանավորված սպառման սկզբունքը շատ ակտիվորեն օգտագործվում է արտադրողի կողմից, որը շուկա է ներկայացնում նոր ապրանքանիշեր:

Մեծ բազմազանությունը գովազդի ոլորտում գործունեության լայն շրջանակ է տալիս։ Ի վերջո, սպառողների վարքագծի առանձնահատկությունները և իմպուլսային պահանջարկի ապրանքների սպառողական հատկությունները թելադրում են խիստ մրցակցային պայմաններ. եթե դարակում չկա սիրելի ապրանքանիշ, ապա սպառողը կվերցնի մեկ այլ նախընտրած ապրանք:

Ինքնաբուխ գնումների մակարդակը մեր երկրում կազմում է 82%, սա այն գնորդների տոկոսն է, ովքեր որոշում են, թե ինչ գնել ամենավերջին պահին (Եվրոպայում այդ ցուցանիշը կազմում է 64%)։

Խթանման մեթոդներ

Իմպուլսային գնումները կիրառական մերչենդայզինգի և BTL տեխնոլոգիաների հնարավորությունների առումով ամենագրավիչ խումբն են։

Չպլանավորված (իմպուլսային) գնումների համար հատկապես կարևոր է ցուցահանդեսը (ցուցահանդես, տեսականու իրերի ցուցադրություն) վաճառքի կետում։ Ըստ հոգեբանության տեսության՝ մարդու կայացրած որոշումների 70%-ի վրա ազդում են պատճառները, որոնք գրեթե բացառում են տրամաբանական մտածողության մասնակցությունը։ Իմպուլսային գնումներ կատարելը բանականության նկատմամբ ցանկության հստակ գերակայության գործընթաց է, երբ որոշումն ընդունվում է ակնթարթորեն՝ չհասկանալով ապրանքի ուժեղ և թույլ կողմերը:

VTL տեխնոլոգիաները ընդունվում են ավելի ու ավելի շատ սննդամթերք արտադրողների կողմից, և դրանց թիվը կաճի մրցակցության աճին զուգահեռ: BTL-ի աճին նպաստում է նաև այս ոլորտում իրենց ծառայություններն առաջարկող գործակալությունների պրոֆեսիոնալիզմի բարձրացումը:

Մանրածախի համար այսօր իմպուլսային գնումները փոքր նշանակություն չունեն։ Մինի շուկաների ցանցերում իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների թիվը կարող է կազմել շրջանառության մինչև 50%-ը, սուպերմարկետներում և հիպերմարկետներում՝ մինչև 20%-ը։ Հետևաբար, մանրածախ ցանցերը պետք է շահագրգռված լինեն համագործակցել արտադրանք արտադրողների հետ գովազդային գործունեություն իրականացնելու համար:

Աշխատում է մանրածախ

Իմպուլսային ապրանքների խթանման համար մանրածախ առևտրի ցանցում աշխատանքը սկսվում է մերչենդայզինգից: Մեր երկրում առաջինը կիրառեցին մերչենդայզինգի տեխնիկան խոշոր անդրազգային կորպորացիաների մարքեթոլոգները, ինչպիսիք են Wrigley-ն, Coca-Cola-ն, Pepsi-ն, որոնց արտադրանքը պատկանում է իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների կատեգորիային: Հենց այս ընկերություններն էլ գործի դրեցին այն գաղափարը, որը գերիշխում էր ամբողջ աշխարհում, որ սպառողների երկու երրորդը գնումներ կատարելու որոշումներ է կայացնում վաճառքի տարածքում՝ վաճառասեղանին: Միաժամանակ, եթե խանութում անհրաժեշտ ապրանքանիշը չկա, ավելի մեծ հնարավորություններով կգնվի այլընտրանք։

Արևմտյան փորձագետները եկել են այն եզրակացության, որ միայն ճիշտ ցուցադրումը մեծացնում է շրջանառությունը 12-18%-ով։

Վաճառքի տարածքի օպտիմալ օգտագործումը մեծ նշանակություն ունի.

• Գնորդների 80-90%-ը շրջանցում է վաճառքի տարածքի պարագծի երկայնքով տեղակայված բոլոր վաճառքի կետերը, գնորդների 40-50%-ը՝ ներքին շարքերը.
• Գնորդների ուշադրությունը գրավելու տեսակետից ամենաշատ «պահանջվածը» մուտքի տարածքն ու ՀԴՄ տարածքն են։

Գոտիավորում

Չպլանավորված ինչ-որ բան գնելու ցանկությունը հատկապես ուժեղ է խանութում գնորդի շարժման սկզբում: Եթե ​​մրցակցող ապրանքը տեղակայվել է ավելի վաղ՝ ճանապարհորդության ուղղությամբ, ապա շատ մեծ հավանականություն կա, որ սպառողը կգնի այն՝ երբևէ չհասնելով իր սիրելի ապրանքանիշին։

Գնորդի միջոցները սահմանափակ են։ Որքան շատ ապրանքներ զամբյուղում, այնքան քիչ գումար է մնում նրան գնումների համար, և եթե ապրանքը գտնվում է ավելի հեռու, հավանականություն կա, որ գնորդն այն չգնի, քանի որ վստահ չի լինի, որ գնելուց հետո բավականաչափ գումար կունենա: նախատեսված գնումները։

Գնորդն իր ժամանակի մեծ մասն անցկացնում է ՀԴՄ-ների մոտ։ Դրամարկղը իդեալական վայր է ապրանքների համար, որոնք ձեռք են բերվում իմպուլսի ազդեցության տակ: Գնորդը, երբ հերթում է դրամարկղում, ոչնչով զբաղված չէ և ավելի շատ է ենթարկվում գովազդային նյութերին։

Վաճառքի հարկում տարածք հատկացնելու հիմնական չափանիշը վաճառքի հարկի մեկ միավոր տարածքի հաշվով եկամուտների ավելացումն է:

Ցուցադրել

Ապրանքը ճիշտ տարածքում տեղադրելը հաջողության գրավական չէ: Իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքների հետ կապված, մերչենդայզինգի ոսկե սկզբունքը շատ խորն է զգացվում. ապրանքը հատակի մակարդակից աչքի մակարդակ տեղափոխելիս վաճառքը աճում է 78%-ով, ձեռքի մակարդակից աչքի մակարդակ՝ 63%-ով:

Բացի դրամարկղից, ինքնաբուխ գնումների և գովազդի համար գրավիչ վայր են ծառայում դարակների ծայրամասերը, որոնք հստակ երևում են շարժվելիս։ Խորհուրդ է տրվում այստեղ տեղադրել լրացուցիչ վաճառքի կետեր, գովազդային ապրանքներ կամ ապրանքի մասին տեղեկատվություն:

Վաճառքի հարթակում ապրանքները ցուցադրելիս կարևոր է հաշվի առնել սեզոնային ռոտացիայի սկզբունքը, որը նաև թույլ է տալիս օպտիմալ օգտագործել մանրածախ տարածքը:
Օրինակ, ամռանը վերին դարակի մեղրը կարելի է փոխարինել հյութերով, քաղցր գազավորված ջրով կամ կվասով:

Դրամարկղ

Դրամարկղը համեղ պատառ է իմպուլսային ապրանքների համար, բայց ոչ բոլոր ապրանքներն են հարմար այստեղ տեղադրելու համար: Շատ մանրածախ առևտրականներ, հետապնդելով ավելորդ շահույթ, մոռանում են դրա մասին և մեծապես ծանրաբեռնում են դրամարկղային դարակները՝ դրանով իսկ անհարմարություններ ստեղծելով հաճախորդների համար:

Այս գոտում տեղադրման համար իդեալական արտադրանք են մաստակը, շոկոլադե սալիկները, փոքր քաղցրավենիքները և ծխախոտը: Բայց հաճախ լինում են շոկոլադների տուփեր, սափրվելու պարագաներ, գրքեր։ Կար մի մանրածախ վաճառող, ով իրականում կարողացավ հյութով դարակ տեղադրել դրամարկղի տարածքում:

Այս հատվածում ֆիլմերով և երաժշտությամբ ձայնասկավառակներ տեղադրելը նույնպես այնքան էլ հարմար չէ։ Սպառողը սիրում է երկար ժամանակ պահանջել առաջարկվողից ընտրելու համար՝ բացի ՀԴՄ-ի հերթից մարդկանց հավելյալ ամբոխ ստեղծելով։

Ապրանքի առանձնահատկությունների անտեղյակությունը և առևտրականի համոզմունքը, որ այստեղ ամեն ինչ կարելի է վաճառել, հանգեցնում է նրան, որ այս գոտում տեսականին շատ քաոսային է:

Մատակարարների միջև պայքար է գնում դրամարկղում դարակ պահելու համար, և մանրածախ առևտրով զբաղվողներն ակտիվորեն օգտվում են դրանից՝ մատակարարների համար համապատասխան պայմաններ ստեղծելով իրենց ապրանքները տեղադրելու համար:

Սա սուպերմարկետի գրեթե ամենաթանկ տարածքն է։ Այստեղ «դարակների վճարը» ամենաբարձրն է, որը պարտադիր չէ, որ արտացոլվի ռուբլու համարժեքով։ Վճարման վայրում գտնվելու համար մատակարարը պետք է մանրածախ վաճառողին առաջարկի առավել բարենպաստ պայմաններ՝ բոնուսներ, ապրանքների զեղչեր, ապրանքների առաջմղման բյուջեներ և այլն: Վերջնական որոշումը կայացնում է մանրածախ վաճառողը:

«Յուրաքանչյուրն յուրովի է ձևավորում իր դրամարկղային տեսականին։ Իդեալում, այն պետք է լինի հնարավորինս ճշգրիտ՝ ապրանքային խմբերի օպտիմալ քանակ, միայն իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքներ և, ամենակարևորը, գերառաջարկի բացակայություն: Եթե ​​կա գերհագեցվածություն, ապա այս գոտու արդյունավետությունը մեծապես նվազում է: Իսկ այն գումարները, որոնք արտադրողները վճարել են ՀԴՄ-ի մոտ ապրանքներ տեղադրելու համար, կորցնում են իրենց իմաստը»,- ասում է Spectrum Brands-ի Ռուսաստանում բիզնեսի զարգացման մենեջեր Անտոն Բիչենկոն:

Սեզոնայնությունը էական դեր է խաղում դրամարկղային տարածքի ձևավորման գործում՝ սրտիկներ Վալենտինի օրվա համար, շոկոլադե նվերներ Ամանորի համար և այլն:

Տեսականին պետք է անընդհատ թարմացվի՝ ջերմացնելով գնորդի հետաքրքրությունը, բայց թոփ վաճառողները միշտ պետք է ներկա լինեն:

"Մեռյալ գոտի

Առօրյա կյանքում մանրածախ վաճառողները հաճախ կարող են լսել «սառը» կամ «մեռած» գոտի տերմինը: Սրանք այն դարակներն են, որոնք ամենաքիչն են տեսանելի հաճախորդներին, ինչը նշանակում է, որ դրանք շատ անշահավետ են ապրանքների ցուցադրման համար: Դրանք ներառում են.

• Մուտքի տարածքներ, որոնք մնում են սպառողի թիկունքում.
• Խանութի ամենահեռավոր հատվածը (ըստ վիճակագրության՝ սպառողների միայն 40-50%-ն է մտնում ինքնասպասարկման ամենահեռավոր գոտի);
• Դարակի ներքևի ձախ անկյունը;
• Դարակի կամ դարակի սկիզբը և վերջը;
• Անկյուններ և անկյուններ;
• Նեղ անցումներ և փակուղիներ՝ մեկուսացված հիմնական հաճախորդների հոսքից։

Այս գոտիներում գտնվող ապրանքների շրջանառությունը շատ ավելի ցածր է խանութների միջինից։ Սա վատ է և՛ մանրածախ վաճառողի համար, որը կորցնում է շահույթը, և՛ արտադրողի համար, որի ապրանքաշրջանառությունը շատ ցածր է։

Շատ հետաքրքիր իրավիճակ է ստացվում։ Իրականում, խանութի համար ձեռնտու չէ սպառողների առաջնորդներին ցածր շրջանառությամբ «վատ» դարակներ տալ։ Սա նշանակում է, որ այդ վայրերում գնում են այն ապրանքները, որոնց պահանջարկը ցածր է։ Նման ապրանքները դատապարտված են թշվառ գոյության կամ նույնիսկ հանվելու խանութի տեսականու մատրիցայից:

Նման խնդիրները լուծելու համար գոյություն ունի մեթոդների ստանդարտ փաթեթ, օրինակ՝ խանութի հետևի մասում և անկյուններում «խարիսխ» դնելով զանգվածային պահանջարկ ունեցող ապրանքները, որոնք գնորդները գիտակցաբար փնտրում են (կաթ, հաց, մթերային ապրանքներ) կամ հատուկ ապրանքներ։ պահանջարկ (թանկ ալկոհոլ, մանկական սնունդ, կենդանիների կեր և այլն):

«Այս «խարիսխները» անպայման կգտնվեն։ Հանուն նրանց գնորդը պատրաստ է գնալ ամենաերկար ճանապարհը, իսկ ճանապարհին զամբյուղում կավելացնի իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքներ»,- ասում է «Մագնոլիա» խանութների ցանցի մերչենդայզինգի մասնագետ Ալբինա Միկալովան։

Դուք կարող եք փորձել ազատվել «մեռած» գոտիներից խանութի պլանավորման փուլում: «Որոշ ապրանքային խմբերի գտնվելու վայրը և խանութի հաճախորդների հոսքի վերահղումը դեպի Վիդնոյե քաղաք հնարավոր դարձրեցին մեծացնել առևտրաշրջանառությունը», - ասում է 12 Months ցանցի սննդի մանրածախ առևտրի կազմակերպման գլխավոր մասնագետ Լարիսա Դումանսկայան:

«Մեռած» գոտու թերությունները հնարավոր չէ ամբողջությամբ վերացնել։ Որոշ արտադրողներ գումար են ծախսում կապի լրացուցիչ միջոցների վրա՝ POS նյութեր, ցուցանակներ, վոբլերներ, ցուցանակներ կամ առաջխաղացումներ:

Օրինակ, Եվրոպայում մանրածախ առևտրի ցանցերը խնդրահարույց տարածքներ են հատկացնում ոչ թե դարակաշարերի համար, այլ որպես մշտական ​​կետ տարբեր արտադրողների առաջխաղացման համար։ Ահա թե ինչ է անում 12 Months ցանցը, որը հաջողությամբ յուրացրել է իր արտասահմանյան գործընկերների փորձը։

Մանրածախ տարածքը ճիշտ կազմակերպելու համար օգտագործվում են POS նյութեր, որոնք սպառողների ուշադրությունը գրավում են ապրանքների վրա: Սրանք դիսպենսերներ, վոբլերներ, կպչուն պիտակներ, սկուտեղներ մանր իրերի համար, լուսատուփեր։

Վաճառքի վայրի գովազդային նյութերով տոտալ ծանրաբեռնվածության պայմաններում POS նյութերը միմյանց հետ մղում են պարտադրված մրցակցային պայքարի մեջ՝ փորձելով տեղ գրավել արևի տակ՝ իրականում ապրանքանիշեր և ապրանքանիշեր գովազդելու փոխարեն։

Եթե ​​դիմենք շարժական POS ստենդներին (Mobile display systems), ապա կարող ենք նշել, որ դրանք սովորական POS նյութերի համեմատ ունեն մի շարք նշանակալի առավելություններ՝ շարժունակություն և շարժունակություն:

Ստենդների շարժունակությունը հնարավորություն է տալիս լուծել այնպիսի խնդիրներ, ինչպիսիք են ապրանքային կատեգորիայի մեջ բրենդային ապրանքների ընդգծումը, կետային մարքեթինգային պրակտիկաների կիրառման հնարավորությունը և, հետևաբար, իմպուլսային գնումների հաճախականության ավելացումը:

Նման ստենդների օգտակար հատկությունները.

• Էժանություն;
• Արագ հավաքում և ապամոնտաժում;
• Երկարակեցություն;
• Բարձր ներկայանալիություն;
• Հիանալի դիզայն;
• Կոմպակտություն;
• Անփոփոխություն.

Ինչի՞ կարող եք հասնել շարժական ստենդներով:

• Վաճառքի ծավալների ավելացում՝ չգերազանցելով օգտագործվող POS նյութերի քանակը և առանց վաճառքի կետերի ավելացման.
• Առաջխաղացումների արդյունավետության բարձրացում՝ խթանված ապրանքների արագ տեղակայմամբ առևտրային հարթակում.
• Հաճախորդների փոփոխվող հոսքերին ինտեգրվելու հնարավորություններ՝ փոխելով վաճառքի կետերի տեղագրությունը: Իմպուլսային վաճառքի գոտիների օպտիմալ անշարժացում:

Փաթեթ

Իմպուլսային ապրանքների հետ աշխատելիս չպետք է մոռանալ, որ մերչենդայզինգը, ինչպես նաև POS-ի նյութերի քանակն ու որակը ոչ մի կերպ չեն օգնի, եթե ապրանքի փաթեթավորումը սպառողի համար լիովին անհրապույր է: Գրավիչ գովազդային փաթեթավորումը կարող է բարձրացնել վաճառքը միջինը 20%-ով:

Լավ «ճիշտ» փաթեթավորմամբ ներկայացված ապրանքը հանդիսանում է ընկերության դեմքը, բարձրացնում է նրա իմիջը և հավատարմության մակարդակը:

Առևտրային պատերազմներ

Որքան մեծ է մանրածախ վաճառքի կետը, այնքան ավելի շատ ապրանքային դիրքեր են ներկայացված դրանում, այնքան ավելի կատաղի է մրցակցային պատերազմը, ներառյալ վաճառականների պատերազմը:
Այս պատերազմում շատերը, հատկապես սկսնակ ընկերությունները, իրենց այնքան էլ ճիշտ չեն պահում։

Օրինակ, նրանք կարող են, առանց վարչակազմի իմացության, մրցակցի արտադրանքը բարենպաստ վայրից տեղափոխել պահեստ, իսկ դրա դիմաց մատակարարել իրենցը: Կամ մրցակցի արտադրանքը տեղափոխեք մեկ այլ դարակ, երբեմն նույնիսկ «մեռած» գոտի: Նույնիսկ ավելի հեշտ է մրցակցի արտադրանքը մղել դարակի հետևի մասում և առաջին շարքը (դեմքով) լրացնել ձեր սեփական արտադրանքով:

Merchandisers-ի այս պահվածքը լուրջ կորուստներ է պատճառում ցանցերին: Ուստի համապատասխան միջոցներ են ձեռնարկում։

Ոմանք մատակարարներից պահանջում են տրամադրել ապրանքի հասանելիություն ունեցող վաճառողների ցուցակը: Կետից նրանց ժամանելու և մեկնելու ժամը գրանցվում է՝ խախտողներին հայտնաբերելու համար։

Metro ցանցը թույլ չի տալիս մատակարարների այն մատակարարներին, որոնց արտադրանքը պատկանում է FMCG կատեգորիային, աշխատել տեղում: Այս ապրանքային խումբը ներառում է կատեգորիայի առևտրականներ, առևտրային գործակալությունների անկախ աշխատակիցներ, որոնք ցուցադրում են մեկ կատեգորիա (օրինակ՝ «գարեջուր, հյութեր, ջրեր»):

Այնուամենայնիվ, վաճառականների մարտերն այնքան էլ հեշտ չէ դադարեցնել:

Իրինա Իվանովա,

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Ինչպես ապրանքներ առաջարկել խանութներին
• Ինչպես առաջարկել ապրանքներ սոցիալական ցանցերում և հեռախոսով
• Ինչպես ճիշտ առաջարկել ապրանքը վաճառքի ներկայացուցչին

Ներքին տնտեսությունը վերջերս թեւակոխել է շուկայական հարաբերությունների ուղին, այսուհետ վաճառողներից յուրաքանչյուրը հիմնարար հարց է տալիս՝ ինչպես առաջարկել ապրանք կամ ծառայություն, որպեսզի գնորդը հետաքրքրվի։ Դիտարկենք այս հարցի հիմնական կողմերը:

Ինչպես առաջարկել ապրանք, որպեսզի մարդիկ գնեն այն

Իհարկե, բիզնեսի հաջողությունը մեծապես կախված է վաճառքի ծավալից, սա թերեւս ամենակարևոր գործոններից մեկն է: Արտադրական հզորությունները կարող են բավականին արագ աճել, սակայն շուկայական կարողությունները միշտ չէ, որ հնարավորություն են տալիս իրացնել բնորոշ ներուժը: Գովազդային բյուջեները կարող են կազմել արտադրության ծախսերի 20-50%-ը, և ընկերությունները անում են հնարավոր ամեն բան՝ մրցակիցներին գերազանցելու համար:
Այս բոլոր գործոնները ցույց են տալիս, որ բաշխման ողջ շղթան՝ շուկայավարման բաժինը/վաճառքի բաժինը/խանութը, կարևոր է: «Ինչպես ճիշտ առաջարկել ապրանքը» և «Ինչպես վաճառել ապրանքը հաճախորդին» հարցերի պատասխանը գնորդի կարիքների լուծումն է:
Առաջարկություններ շուկայավարի համար.

1. Նախքան գնորդին ապրանք առաջարկելը, մանրակրկիտ ուսումնասիրեք դրա հետ կապված բոլոր հարցերը։ Որքան ավելի ընդարձակ և խորը տեղեկատվություն ունեք ապրանքի մասին (գործառնություն, կիրառման շրջանակ, տարբերակների առկայություն և դրանց տարբերություններ և այլն), այնքան ավելի համոզիչ կարող եք փոխանցել գնորդին, թե ինչու է դա նրան անհրաժեշտ:
2. Շատ ուշադիր ուշադրություն դարձրեք հնարավոր հաճախորդի հոգեբանությանը: Դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ով է ձեր առջևում՝ ուսանող, թե մտավորական, երիտասարդ, թե տարեց, տղամարդ, թե կին: Պատկերացում ունենալով պոտենցիալ հաճախորդի բնավորության մասին՝ ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի ոչ միայն նրան ապրանք առաջարկել, այլև նրա հետ արդյունավետ երկխոսություն կառուցել, իրավասու ռազմավարություն հաստատել գնորդ-վաճառող հարաբերություններում:
3. Ապրանք առաջարկելիս մի մոռացեք էմոցիոնալ բաղադրիչի մասին՝ թող պոտենցիալ գնորդն իրեն զգա այնպիսի ապրանքի տեր, որը դեռ չի գնվել։ Ցույց տվեք, թե ինչպիսին է ապրանքը գործողության մեջ, թող շոշափեն, զգան, հոտ քաշեն: Ստեղծեք բոլոր պայմանները գնումներ կատարելու համար, որպեսզի հաճախորդը ցանկանա գնել այս կոնկրետ ապրանքը հենց հիմա:

Ինչպես առաջարկել ապրանքներ մեծածախ

Կան մի քանի պարզ կանոններ, թե ինչպես վաճառել ապրանքները մեծաքանակ: Այս դեպքում պետք է կենտրոնանալ ապագայի վրա, այսինքն՝ հաճախորդի մշտական ​​որոնման վրա։ Առաքումների ծավալը կախված է հաճախորդ ընկերության մասշտաբից (լինի դրանք մեծ պատվերներ, թե փոքր): Կատեգորիաները, ինչպիսիք են առաքումը, գինը, պայմանները, գայթակղություն են գնորդի համար և մեծ պլյուս մատակարարի համար:
Հետևաբար.

• անել հնարավոր ամեն բան հաճախորդին հենց սկզբից «կերակրել» առաքված պատվերների ցածր գներով և ցածր լոգիստիկ հաշիվներով.
• վերահսկել պայմանագրի պայմանների պահպանումը - երբեք չխախտել դրանք.
• ժամանակին և կանոնավոր առաքում;
• Հիշեք, որ մեծածախ վաճառքը հավասարակցական վաճառք է:

Ինչպես ճիշտ առաջարկել ապրանքը գնորդին խանութում

Ամենակարևոր խնդիրը, որին բախվում են մանրածախ ցանցերը, այդ թվում՝ խոշորները, անձնակազմի համալրման խնդիրն է, քանի որ խանութների մեծ մասի աշխատակիցները պատրաստ չեն արդյունավետ վաճառքի (խորհրդային դաստիարակության մնացորդային հետևանքները)։ Բայց սրա մեկ այլ կողմ կա՝ մանրածախ վաճառողները հաճախ բավարար ուշադրություն չեն դարձնում վաճառողներին վերապատրաստելու և մոտիվացնելուն՝ նրանց վերաբերվելով որպես երրորդ կարգի «աշխատուժի», որը մշտապես փոփոխվում է: Այս վերաբերմունքը հանգեցնում է անհրաժեշտ վերապատրաստման բացակայությանը: Վաճառողն այնքան էլ արդյունավետ չի առաջարկում ապրանքը գնորդին, քանի որ նա չգիտի, թե ինչպես դա անել։ Սակայն պատշաճ մոտիվացիայով պատրաստված աշխատակիցները կարող են լինել ցանկացած մանրածախ խանութի հաջողության բանալին:
Հաջողակ վաճառողն այն մարդն է, ով.

• հեշտությամբ բացահայտում է հաճախորդի խնդիրները.
• կարող է գնահատել սպառողների առաջնահերթությունները այս խնդիրների լուծման համատեքստում.
• կարող է և ձգտում է օգնել գնորդներին գտնել այս խնդիրների լուծումները առավել հարմար, արդյունավետ, նորարարական և ժամանակին և գնորդին համարժեք գնով:

Ամենից հաճախ, եթե վաճառողը կարողանա բացահայտել հաճախորդի հիմնարար խնդիրները, հաճախորդը պատրաստ կլինի վճարել դրանք լուծելու համար:
Հաջողության բանալին կարող է լինել պոտենցիալ գնորդներին խնդիրներ լուծելու ձեր կարողությունները խթանելու մեթոդների իմացությունը: Սա անհրաժեշտ է, որպեսզի հաճախորդները տեղյակ լինեն, թե ինչ կարող եք անել իրենց համար և ինչ օգուտներ կստանան ձեր առաջարկած լուծումներն օգտագործելուց:
Առաջատար վաճառողները ոչ միայն կենտրոնանում են այն բանի վրա, թե ինչպես առաջարկել ապրանք (կամ ինչպես վաճառել այն), այլ նրանք ընդլայնում են իրենց հաճախորդները անելու հորիզոնները: Վաճառքի առաջատար դառնալու համար դուք պետք է պարբերաբար պատասխանեք հետևյալ հարցերին.

• Հաճախորդների ի՞նչ խնդիրներ եմ ես լուծում:
• Ինչպիսի՞ն է գնորդի տեսակետը այս խնդիրների և իմ առաջարկած լուծումների վերաբերյալ:
• Ինչպե՞ս է գնորդը առաջնահերթություն տալիս այս խնդիրների լուծումներին:
• Ի՞նչ այլ գնորդի խնդիրներ կարող եմ լուծել:
• Ի՞նչ թաքնված կամ ապագա խնդիրների մասին չգիտեն գնորդները:

Գնորդը գալիս է հսկայական թվով խնդիրներով: Ձեր խնդիրն է մատնանշել դրանք և մանրամասն նկարագրություն տալ, բայց ոչ ձեր տեսանկյունից, այլ հաճախորդի դիրքերից: Կենտրոնացեք այն խնդիրների վրա, որոնք առաջին հերթին պետք է լուծվեն, և դրա համար անհրաժեշտ է ձևակերպել ճիշտ հարցեր և ուշադիր լսել գնորդի պատասխանները: Եվ դրանից հետո առաջարկեք ձեր լուծումները (= առաջարկեք ապրանք):

3 խորհուրդ, թե ինչպես խոսել գնորդի հետ ապրանք առաջարկելիս
Փորձագետները վաճառողների հետ կիսվում են օգտակար խորհուրդներով, թե ինչպես խոսել հաճախորդների հետ հաջողության հասնելու համար, և ինչպես առաջարկել ապրանքը հնարավորինս արդյունավետ:

1. Ապրանքի իմացություն.

Չնայած այն հանգամանքին, որ մենք արդեն նշել ենք այս փաստը, մենք նորից կկրկնենք. դուք պետք է սկսեք պատրաստվել առևտրին նույնիսկ նախքան բուն վաճառքը, մասնավորապես, մենք խոսում ենք ապրանքի մասին բոլոր հնարավոր տեղեկությունները ստանալու մասին: Ինչ կարող է լինել. ապրանք առաջարկելուց առաջ ստուգեք տարբեր արտադրողների նրբությունները, օգտագործման առանձնահատկությունները, գների միջակայքերը մեծածախ/մանրածախ, տարբեր մանրածախ կետերում և այն վայրում, որտեղ դուք կոնկրետ կվաճառեք: Սակայն հոգեբանական ասպեկտը կարելի է շատ ավելի նշանակալից անվանել։
Ցանկացած վաճառողի խնդիրն է՝ առաջարկել ապրանք՝ միաժամանակ տալով պատասխաններ ծագող բոլոր հարցերի։ Նման վաճառողը վստահություն է ներշնչում, գնորդը հասկանում է, որ նա պրոֆեսիոնալ է և ոչ թե սիրողական: Կա ևս մեկ կետ. եթե հաճախորդը ստանում է սպառիչ պատասխան, նա սկսում է պարտավորված զգալ, և որոշ դեպքերում դա կարող է ազդել ապրանքն այստեղ՝ այս վաճառողից գնելու նրա որոշման վրա։ Սակայն հակառակ իրավիճակում, երբ վաճառողը պատասխանում է առանց ոգևորության, երկար-բարակ, սպառողը հասկանում է, որ իր հետ աշխատող պրոֆեսիոնալ չէ։
Միակ բացառությունը՝ գնորդը, ինչ-ինչ հանգամանքներից ելնելով, տեղեկություններ ունի ապրանքի մասին, օրինակ՝ մասնակցել է նմանատիպ ապրանքների արտադրությանը։ Այնուհետև դուք պետք է ավելի ուշադիր առաջարկեք ապրանքը, չպետք է շատ հեռուն գնաք. կարևոր է ցույց տալ ձեր իրավասությունը այս հարցում և հարգել ձեր զրուցակցի գիտելիքները, և գուցե նույնիսկ նրան ինչ-որ բան հարցնեք, որոշ հարցեր տվեք: Վարքագծի այս մոդելը կբարձրացնի գնորդի նշանակությունը սեփական աչքում և միևնույն ժամանակ կբարձրացնի վաճառողի գնահատականը։

1. Լավ տրամադրություն.

Իրականում վաճառողի տրամադրությունը աշխատանքային գործիք է, քանի որ նա կամայական տրամադրություն իրեն թույլ չտալու դերասան է։ Նրա խնդիրն է «դեմքը պահել»՝ անկախ նրանից, թե ինչ կա նրա հոգում: Ի վերջո, գնորդը անմիջապես բռնում է վաճառողի տրամադրությունը և արձագանքում դրան. լավ տրամադրություն է փոխանցվում, բայց նաև՝ վատ: Եթե ​​գնորդը խանութ է եկել լավ տրամադրությամբ, և վաճառողը փչացրել է այն, ապա գնորդը ենթագիտակցորեն (և գուցե գիտակցաբար) կցանկանա վրեժ լուծել վաճառողից՝ նրանից ոչինչ չգնելով։

1. Հարգանք գնորդի նկատմամբ.

Գնորդի նկատմամբ հարգանքը դրսևորվում է նրա ցանկությունների և ընտրությունների նկատմամբ հարգանքով։
Այսինքն, եթե գնորդը ցանկանում է թեյ գնել, ապա չպետք է փորձեք նրան լիմոնադ վաճառել։ Իհարկե, փոխարինող ապրանք առաջարկելը թույլատրելի է, բայց «վաճառելը» հղի է հետևանքներով։ Գնորդն ավելի ու ավելի է հոգեբանորեն խելամիտ, և հաճախ նա նաև լավ է հասկանում ապրանքը: Հետևաբար, այն փաստը, որ փոխարինող ապրանքի փոխարեն նրանք սկսում են շատ համառորեն առաջարկել նրան բոլորովին այլ բան, նույնիսկ երբ նման փոխարինումը տեղին է թվում վաճառողին, առաջացնում է գրգռում և բացասականություն: Սա դիտվում է որպես մանիպուլյացիա, և դրա բացահայտմանը պետք է հաջորդի պատիժը, և սա արդեն հաճախորդի կորուստ է, քանի որ նա դժվար թե երբևէ վերադառնա այնտեղ, որտեղ իրեն խաբել են կամ փորձել են խաբել։
Առևտուրը որոշ չափով նման է ձկնորսությանը. անհնար է ստիպել ձկներին կծել, բայց կարող ես նրանց գրավել բարձրորակ խայծով: Գնորդը սիրում է որակյալ սպասարկում, և հարգանքը կարևոր բաղադրիչ է: Եվ նույնիսկ այն դեպքում, երբ դուք չունեք որոշակի ապրանք, գնորդին ուղղորդելն այնտեղ, որտեղ այն առկա է, նույնպես դրականորեն կազդի գնորդի կողմից ձեր գնահատականի վրա, և մեծ է հավանականությունը, որ նա կվերադառնա ձեզ մոտ։
Պետք է հարգել ոչ միայն գնորդի խնդիրներն ու ցանկությունները, այլև նրա մերժումը: Դժվար թե ձեր խանութում կրկին տեսնեք հաճախորդի, ով կոպիտ կամ կոպիտ է եղել մերժումից հետո: Եվ նույնիսկ եթե ակնհայտ կոպտություն չլինի, վաճառողի վարքագծի կտրուկ փոփոխությունը (ծնծաղից/ուշադիրից մինչև անտարբեր/բացասական) նույնպես կշոկի գնորդին, և նա դժվար թե գա այս խանութ:
Լրացուցիչ առաջարկություններ խանութի վաճառողի համար, թե ինչպես առաջարկել ապրանք.

• ոչ մի դեպքում չխոսեք ապրանքի բացասական նրբերանգների մասին, որպեսզի չփչացնեք դրականը.
• Նույնիսկ եթե դուք գիտեք, թե ինչպես ճիշտ շուկա հանել ապրանքը, եթե չգիտեք էթիկայի կանոնները, դժվար կլինի հաջողության հասնել: Եղեք հմայիչ, ընկերասեր, հարգալից - սա կօգնի վաճառել ապրանքը, բայց խուսափել ծանոթությունից և ծանոթությունից՝ պահպանելով անհրաժեշտ հեռավորությունը:

Ինչպես ապրանք առաջարկել վաճառքի ներկայացուցչին

Սկսնակ վաճառքի ներկայացուցիչը միշտ բախվում է մերժումների, դա բացատրվում է նրանով, որ մանրածախ կետերը դեմ են աշխատել նոր մատակարարների կամ նոր ապրանքների հետ. խանութի դարակները արդեն լցված են ապրանքներով: Այնուամենայնիվ, կան վաճառքի լավ սկզբունքներ և լավ մեթոդներ, թե ինչպես կարելի է ապրանք առաջարկել անծանոթ հաճախորդներին:

1. Կազմեք նկարազարդ կատալոգ:

Եթե ​​կինն է որոշում՝ աշխատել ձեզ հետ, թե ոչ, ապա կա մեկ օգտակար մեթոդ՝ նկարազարդումներով կատալոգ ստեղծելը։ Սա տեղին է կանանց համար, քանի որ կանայք սովորաբար հակված են կատալոգներից ապրանքներ ընտրելուն. գնումների այս ձևը վստահություն է ներշնչում նրանց: Այս ձևով ապրանք առաջարկելը ավելի շահավետ տարբերակ է. կատալոգի դիտումն ավելի քիչ ժամանակ է պահանջում, քան գնացուցակը, իսկ նկարներին նայելն ավելի հաճելի է, քան թվերին:

1. Այցելեք ձեր նշանակված տարածքում գտնվող բոլոր մանրածախ կետերը:

Պատրաստ եղեք, որ ձեզ շատ տեղերում մերժեն, երբ ապրանք եք առաջարկում, բայց դա ձեզ չպետք է անհանգստացնի. վաճառողի հոգեբանության համար նորմալ է փորձարկել նոր մարդուն (նա նորից կհայտնվի՞ և որքանո՞վ է համառ): Մի տխրիր, եթե քեզ մերժեն։ Պարզապես տեղեկացրեք նրանց, որ դուք կվերադառնաք մեկ այլ անգամ, երբ ինչ-որ հետաքրքիր բան հայտնվի: Վաճառողը դժվար թե հրաժարվի դրանից: Կենտրոնացեք ձեր առաջին հաճախորդին գտնելու վրա. դա դժվար է, բայց հնարավոր է:

1. Վերադարձեք խանութներ, որոնք գտնվում են ձեր առաջին հաճախորդի մոտ։

Որոշ ժամանակ անց վերադարձեք հաղորդագրությունով, որ նորություն ունեք: Զրույցի ընթացքում դիմեք առաջին հաճախորդին և ասեք, որ ձեր ապրանքը կներկայացվի նրա խանութում։ Գնորդները նկատում են ամեն ինչ. եթե մի խանութ առաջարկում է ձեր ապրանքը, իսկ այս մեկը՝ ոչ, նրանք ավելի հաճախ կգան խանութ նոր ապրանքներով: Եվ սա շատերի համար կարևոր չափանիշ է։

1. Հավաքեք վիճակագրություն և ակնարկներ:

Կապվեք հաճախորդների հետ՝ հարցեր տալով, թե ինչպես են գործերը գնում ձեր արտադրանքի հետ իրենց վաճառքի կետում: Թույլ մի տվեք, որ նրանց պատասխանները ընկնեն խուլ ականջների վրա. ձայնագրեք և ուշադրություն դարձրեք դրան:

1. Այցելեք մնացած խանութները։

Տեղեկացրեք նրանց, որ ձեր ապրանքն արդեն հասանելի է 15 խանութներում: Բայց մի ստիր, ասա այնպես, ինչպես կա: Արտահայտեք հաճախորդների խոսքերը, ովքեր գոհ են ձեր արտադրանքից: Սա կարող է խթան հանդիսանալ, որ նրանք սկսեն աշխատել ձեզ հետ: Դուք ցանկանում եք աշխատել հաջողակ մարդկանց հետ, ավելի հեշտ է ապրանք առաջարկել նման մարդկանց:

Ինչպես առաջարկել ձեր ապրանքը խանութներին
Այս հարցը միշտ տալիս են նորեկները, քանի որ մանրածախ առեւտրի կետերի ղեկավարները հրաժարվում են նոր ապրանքներից՝ պատճառաբանելով, որ խանութներն արդեն լցված են ապրանքներով։ Հետևաբար, խանութին ապրանք առաջարկելու մի առանձնահատկություն կա՝ պետք է առաջարկել ոչ միայն ապրանք, այլ նաև ավելին, օրինակ՝ ավելի լավ ծառայություն, քան մրցակիցները, աշխատանքային հարցերի ավելի լավ լուծում։ Ձեր խնդիրն է ապրանք առաջարկել՝ միաժամանակ համոզելով հաճախորդին, որ նա չի վատնի իր ժամանակը, եթե սկսի աշխատել ձեզ հետ:
Ձեր արտադրանքը հաջողությամբ վաճառելու համար դուք պետք է պատկերացում ունենաք հաճախորդի այցելության բոլոր փուլերի մասին.

• Պատրաստում;
• մոտեցում դեպի վարդակից;
• ներկայացում;
• մի գործարք;
• մերչենդայզինգ;
• այցելության վերլուծություն.

Ապրանք առաջարկելու մի շարք կարևոր խորհուրդներ կան.

1. Հիշեք, որ խանութների ղեկավարները նոր մատակարարին ընկալում են որպես նոր խնդիրներ: Դա պայմանավորված է, օրինակ, անվստահելի մատակարարների հետ շփումների նախկին բացասական փորձով: Ուստի ցանկացած նոր առաջարկ նրանք զգուշությամբ են ընկալում։ Մի մոռացեք սա՝ ապրանքը վաճառելու երկու մաս կա՝ նախ դուք պետք է «վաճառեք ինքներդ ձեզ» որպես լավ բիզնես գործընկեր, և միայն դրանից հետո կենտրոնանաք, թե ինչպես առաջարկեք ապրանքը և վաճառեք այն: Եթե ​​իրավիճակին նայեք նաև այս դիրքից, ապա ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի բանակցել և ճիշտ բառեր գտնել։
2. Երբ գնում եք խանութ՝ ապրանք առաջարկելու, կենտրոնացեք մի փոքր այլ նպատակի վրա՝ պարզեք ձեր պոտենցիալ գործընկերների խնդիրները: Ասեք նրանց, որ դուք պլանավորում եք աշխատել այս շուկայում, բայց այսօր եկել եք պարզելու, թե խանութը ինչ խնդիրների է բախվում մատակարարների հետ աշխատելիս։ Ուշադրություն դարձրեք ձեր ստացած պատասխաններին և ասեք նրանց, որ կվերադառնաք, երբ կարողանաք լուծում առաջարկել այս խնդիրների համար:
3. Վերլուծեք այս խոսակցությունը. բացահայտեք մրցակիցների աշխատանքի թույլ կողմերը, ստեղծեք սպասարկման պլան մանրածախ վաճառքի կետի համար, որը կգերազանցի մրցակից մատակարարների առաջարկները: Կենտրոնացեք այս տարբերությունը հնարավորինս արդյունավետ կերպով ցուցադրելու վրա խանութի մենեջերներին, երբ սկսում եք ապրանքն առաջարկել:
4. Կազմակերպեք ևս մեկ բանակցություն, բայց կրկին մի խոսեք ձեր ապրանքների մասին, կենտրոնացեք այն բանի վրա, թե որքան հարմարավետ կլինի գնորդը ձեր ընկերության հետ աշխատելիս:
5. Ստացեք ձեր առաջին գնման պատվերը: Թող փոքր լինի, ի վերջո, սա մի տեսակ թեստ է, բայց հստակ նշեք, թե որն է նվազագույն պատվերի ծավալը ապագայում:

Հիշեք.մրցակիցներն անմիջապես ուշադրություն կդարձնեն վաճառքի նվազմանը, որը կապված է ձեր մուտքի հետ շուկա: Մրցակիցների պատասխանը կարող է լինել, օրինակ, սպասարկման որակի բարձրացումը: Ձեր խնդիրն է ժամանակ առ ժամանակ վերադառնալ վերը նշված քայլերին և կրկնել դրանք:

Կարևոր խորհուրդ.առաքումը կատարելուց հետո գնացեք վաճառքի տարածք և պարզեք, արդյոք ամեն ինչ կարգին է: Այն փաստը, որ դուք հոգում եք ձեր գործընկերոջ մասին– սա լրացուցիչ բոնուս է, որը կաշխատի ձեզ հետ աշխատելու օգտին:

Ինչպես ապրանք առաջարկել սոցիալական ցանցերում

SMM-ը կամ սոցիալական մեդիա մարքեթինգն այժմ ավելի ու ավելի մեծ թափ է հավաքում: Չկա մի ընկերություն, որը չհասկանա սոցիալական ցանցերում առաջխաղացման կարևորությունը։ Միևնույն ժամանակ, ոչ բոլորը գիտեն, թե ինչպես կարելի է այստեղ ապրանքներ առաջարկել ճիշտ և հնարավորինս արդյունավետ:
Վիճակագրությունը ցույց է տալիս հետևյալը. օրինակ, GfK Ukraine-ի մասնագետները վերլուծություն են անցկացրել, թե ինչ ապրանքներ, որտեղ և որքան հաճախ են ուկրաինացիները գնում ինտերնետի միջոցով: Ահա արդյունքները՝ 2016 թվականին համացանցի օգտատերերի ավելի քան 39%-ը գնել է ապրանքներ կամ պատվիրել ծառայություններ՝ օգտագործելով սոցիալական ցանցերը։ Իսկ, ասենք, 2013 թվականին սոցիալական ցանցերի միջոցով գնումներ է կատարել միայն 12%-ը։
Ամենահայտնի ապրանքները՝ հագուստ, աքսեսուարներ, նվերներ, կոշիկներ, կոսմետիկա և օծանելիք: Գնորդների մեծ մասն, իհարկե, կանայք են։
Նման վիճակագրությունը ևս մեկ անգամ ընդգծում է, որ սոցիալական ցանցերում իսկապես կարելի է վաճառել։
Բայց ինչպես դա անել:
Դա այնքան էլ բարդ չէ, պարզապես անհրաժեշտ է հաշվի առնել կարևոր գործոններ.

• Ձեր ընկերության լսարանը համընկնում է սոցիալական ցանցի լսարանի հետ.
• չկան խոչընդոտներ սոցիալական ցանցի միջոցով ձեր ապրանքը ձեռք բերելու համար (ոչ մի լրացուցիչ գրանցում, հարցումները դանդաղ են մշակվում և այլն);
• դուք իսկապես զարգացնում եք ձեր համայնքը. կա ճիշտ բովանդակություն, բավարար թվով մասնակիցներ, և դուք կարողացաք հասնել միջին կամ նույնիսկ բարձր մակարդակի ներգրավվածության.
• օգտվողները վստահում են ձեզ (օրինակ, բարձրորակ արձագանքների պատճառով);
• Դուք հասկանում եք, որ առցանց վաճառելը ժամանակ է պահանջում (նվազագույնը 3 ամիս):

Երբ դուք կարող եք յուրաքանչյուր ապրանքի կողքին գումարած տեղադրել, ապա դուք իսկապես վստահորեն շարժվում եք ճիշտ ուղղությամբ. կարող եք ապահով առաջարկել ձեր ապրանքը:
Ահա ևս մի քանի ուղեցույց՝ ապահովելու համար, որ դուք կարող եք հնարավորինս արդյունավետ առաջարկել և վաճառել ձեր ապրանքը:

1. Խնդրում ենք նշել ընթացիկ գինը:

Մի ստեղծեք ավելորդ խոչընդոտներ գնորդի՝ ձեր ապրանքը գնելու ճանապարհին. թող նա անմիջապես տեսնի գինը: Մի կասկածեք, որ պոտենցիալ հաճախորդները, որոնց համար ձեր նշած գինը անհամապատասխան կլինի, ամեն դեպքում կհրաժարվեն ապրանքը գնելուց:

1. Հնարավորինս պարզեցնել պատվերի գործընթացը:

Անհրաժեշտ է առցանց խանութներում ապրանքներ առաջարկել այնպես, որ հաճախորդը հնարավորություն ունենա գնելու իրեն դուր եկած ապրանքը գրեթե ակնթարթորեն, առանց կայք այցելելու, գրանցումների և այլնի ավելորդ մանիպուլյացիաների: Որքան դժվար է պատվեր կատարելը: , այնքան մեծ է հավանականությունը, որ գնորդը կփոխի իր կարծիքը։ Ձեր խնդիրն է համոզվել, որ հաճախորդը հասկանում է ապրանքի գնման սխեման, և այս սխեման պետք է լինի պարզ:

1. Պարբերաբար թարմացրեք ձեր տեսականին, որպեսզի գնորդը ընտրության հնարավորություն ունենա։

Հիշեք կանանց տենչը գնումներ կատարելու՝ ժամերով զբոսնել առևտրի կենտրոններով, ընտրության հնարավորություն, հասկացողություն, որ այս բաներից մեկը վաղ թե ուշ դառնալու է իրենց սեփականությունը: Նույն սկզբունքը պետք է կիրառվի սոցիալական մեդիայի դեպքում՝ օգտատերերը պետք է ընտրության հնարավորություն ունենան։ Դրանք կարող են լինել ապրանքներով ալբոմներ, որտեղ դուք կարող եք տեսնել այն ամենը, ինչ հասանելի է, համեմատել, ապա գնել: Գումարած - որքան շատ տեսականին առաջարկեք, այնքան ավելի շատ հաճախորդներ (և նրանց կարիքները) կբավարարվեն:
Հիշեք այնպիսի գործոնի մասին, ինչպիսին է ապրանքի համապատասխանությունը: Թույլ տվեք ունենալ «Պահեստում» ալբոմ, որը պարբերաբար կթարմացվի և կհամալրվի, մի մոռացեք պարբերաբար առաջարկել ապրանքներ այս ալբոմից: Որովհետև հաճախ գնումներից հրաժարվելը հրահրվում է ապրանքի ժամանման երկար սպասելու կամ ընդհանրապես բացակայելու անհրաժեշտությամբ (չնայած նրան, որ այն ներկայացված է ալբոմում/կայքում)։

1. Հետևեք միտումներին և խաղացեք դրանց հետ:

Թրենդները արագ և շատ գումար վաստակելու հիանալի միջոց են: Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչ են խոսում օգտատերերը համացանցում, ինչ է կատարվում շուրջը, ինչն է հետաքրքիր մարդկանց։ Կիրառեք այն, ինչ սովորել եք ձեր արտադրանքը շուկայավարելու համար: Թրենդային ապրանքները սովորաբար ավելի հայտնի են, քան ստանդարտ տեսականին:

1. Պարբերաբար թարմացրեք ձեր համայնքի տեղեկատվությունը:

Ձեզ համար կարևոր է հաճախորդներին փոխանցել այն փաստը, որ ձեր արտադրանքը մշտապես թարմացվում է: Այնուամենայնիվ, ձեզ հարկավոր չէ դա անել շատ նախանձախնդիր, հակառակ դեպքում կա արգելքի վտանգ (նորությունների հոսքում): Դա արեք չափավոր կերպով, որպեսզի երբ օգտատերը ձեր վաճառած բանի կարիքն ունենա, անմիջապես մտածի ձեր մասին:

1. Անմիջապես արձագանքեք մեկնաբանություններին:

Մեկնաբանություններին ժամանակին արձագանքելը մեծացնում է գնումներ կատարելու հավանականությունը: Դանդաղությունը կարող է հանգեցնել նրան, որ գնորդը մեկնի մրցակիցներ:

1. Մի անտեսեք համայնքի կառավարումը.

Համայնքի կառավարումը գրեթե առանցքային բաղադրիչն է ձեր համայնքի հետ աշխատելու համար: Այն ձեզ հնարավորություն է տալիս վստահություն ստեղծել օգտատերերի հետ, ովքեր կարող են դառնալ ձեր հաճախորդները: Բացասական մեկնաբանություններին հրապարակային պատասխան տվեք, մի ջնջեք դրանք և կարողանաք ընդունել ձեր սխալները:
Հիշեք արձագանքների և ակնարկների կարևորությունը. դրանց ներկայությունը կբարձրացնի հանդիսատեսի հավատարմությունը, որը ապագայում կկարողանա ձեր խանութը խորհուրդ տալ ընկերներին և ծանոթներին: Բայց պարզապես մի կեղծեք տեղեկատվությունը, ակնարկները պետք է լինեն ազնիվ և իրական, իսկ ֆիկտիվ ակնարկները երբեք ձեր օգտին չեն աշխատի:

1. Եկեք գովազդենք հետաքրքիր առաջարկներ և զեղչեր։

Ձեր հաճախորդների ուշադրությունը հրավիրեք գովազդային արշավներում տարբեր հետաքրքիր առաջարկների, ակցիաների և զեղչերի վրա: Նման հաղորդագրությունները բարձրացնում են գովազդի արդյունավետությունը, ինչը հանգեցնում է վաճառքի աճի։

Ձեռնարկատերերը հաճախ դժգոհում են, որ չափազանց դժվար է իրենց արտադրանքը հասցնել խոշոր մանրածախ ցանցերի դարակներ: Իրականում ցանց մտնելը հեշտ է, գնորդի զամբյուղ մտնելը շատ ավելի դժվար է

Պետք է ոչ թե կաշառք, այլ ապրանք

Բոլոր բանակցությունների ընթացքում ես անմիջապես ասում եմ, որ իմ ընկերությունը թափանցիկ է և գործում է միայն ռուսական օրենքներին համապատասխան։ Ես սովորել եմ ԱՄՆ-ում և այս երկրի քաղաքացի եմ, ուստի կաշառք չեմ ընդունում։ Եթե ​​բանակցությունների ժամանակ առաջանում է «մուտքի տոմսի» թեման, ապա ես անցնում եմ անգլերենի և ձևացնում եմ, թե չեմ հասկանում, թե ինչ է ասվում։ Սա իմ սկզբունքային դիրքորոշումն է, որից շեղվելու նպատակ չունեմ։ Մեկ անգամ վճարելով՝ ապագայում չեմ կարողանա հրաժարվել այլ ցանցերի նման վճարումներից. խոսակցություններն արագորեն տարածվեցին ամբողջ շուկայում։ Բացի այդ, հնարավոր է, որ մանրածախ առևտրի ցանցի անբարեխիղճ մենեջերները, որին ես վճարում եմ մուտքի համար, հետագայում շանտաժի ենթարկեն ինձ՝ մեր ապրանքները դարակներից հանելու սպառնալիքով։

Ես այլ ճանապարհ եմ բռնել՝ ստեղծել եմ հետաքրքիր և գրավիչ արտադրանք: «Ցվետնոյ» առևտրի կենտրոնում մենեջերների հետ իմ առաջին հանդիպման ժամանակ ես պարզապես տոպրակի մեջ բերեցի թխվածքաբլիթներ և բացատրեցի, թե ինչն է նրանց հատուկ: Հետաքրքրվելով, նրանք ինձ հրավիրեցին երկրորդ հանդիպման, որին ես արդեն բերել էի թխվածքաբլիթներ և փաթեթավորման նախատիպ։ Հետաքրքրությունը հաստատվեց։ Երրորդ հանդիպման համար եղել է ամբողջական կոմերցիոն առաջարկ՝ շնորհանդեսով և փաթեթավորման 3D մոդելով: Արդյունքում կնքեցինք մատակարարման պայմանագիր։

Ստացեք անձնական հանդիպումներ

ABC of Taste-ի դարակներում հայտնվելու համար ես նամակ գրեցի համապատասխան կատեգորիայի մենեջերին։ ABC of Taste կայքում, «Մատակարարների համար» բաժնում կան կոնտակտներ ընկերության ողջ առևտրային կառավարման համար: Ես ուղարկեցի պարզ, պարզ, երեք էջանոց շնորհանդես՝ ավելի շատ նկարներով, քան բառերով: Բայց դա փոխանցեց իմ արտադրանքի զգացմունքները: Թխվածքաբլիթը գրավեց հրուշակեղենի բաժնի և համտեսի հանձնաժողովի հետաքրքրությունը, և ցանցը կանաչ լույս վառեց ցանցի առաջին 50 խանութների համար: Միայն դրանից հետո սկսեցի հումք գնել, սենյակ վարձեցի և սկսեցի թխել «Marc 100% բնական» սեփական արտադրամասում։

Ցավոք, մանրածախ առևտրի ցանցերի մեծ մասը կատեգորիայի մենեջերների մեծ շրջանառություն ունի, ուստի էլ. նամակը կարող է բավարար չլինել: Իմ փորձը հուշում է, որ մի քանի զանգ ընկերներին, և դուք ճանապարհ կգտնեք դեպի ձեզ անհրաժեշտ մարդուն: Փնտրեք անձնական հանդիպումներ, եթե լավ հաղորդակցվող եք: Եթե ​​ոչ, գտեք մեկին, ով հանդիպում կանցկացնի, ով կարող է ձեզ կաշառել հմայքով և լսելու/լսելու/վաճառելու ունակությամբ:

Ձեզ մերժե՞լ են: Իմ սկզբունքը՝ եթե դուք հավատում եք ապրանքին, օգտագործեք «եթե դուռը բացված չէ, բարձրացեք պատուհանից» մոտեցումը։ Գտեք ավելի բարձր մակարդակի մարդկանց էլ. Ես սովորաբար գնում եմ անմիջապես գործադիր տնօրենի կամ բաժնետիրոջ մոտ: Այնուամենայնիվ, մինչ այդ դուք միշտ պետք է ունենաք ապացույց, որ դուք փնտրել եք, բայց անտեսվել կամ մերժվել եք: Հետևաբար, պահպանեք նամակագրությունը, չաթերը սոցիալական ցանցերում և այլն:

Եթե ​​ձեզ հաջողվել է պատուհանից անցնել կամ այն ​​բացել է ընկերը ձեզ համար, որոշումները շատ ավելի արագ կկայացվեն։ Օրինակ, Անդրեյ Գուսևին [A5 դեղատների ցանցի գործադիր տնօրեն] ծանոթացա բոլորովին պատահաբար։ Պարզվեց, որ ընդհանուր ընկեր ունեինք, ով ինձ օգնեց։ Անդրեյին շնորհանդես ուղարկեցի։ Մի քանի օրվա ընթացքում մենք հանդիպեցինք նրանց գրասենյակում և գտանք սիներգիայի կետեր, թեև նախկինում դեղատների ցանցերն ընդհանրապես մեր պլանների մեջ չէին մտնում: Մեկ շաբաթ անց համագործակցության պայմանագիր է եղել։

Օգտագործեք բաշխիչ ընկերություն

Սակայն անձնական ծանոթությունները և հետաքրքիր ապրանքը միշտ չէ, որ գրավում են կատեգորիայի ղեկավարներին և մանրածախ ցանցերի ղեկավարությանը: Ես մի քանի անգամ փորձել եմ հայտնվել Dixie խանութների դարակներում, ապրանքը փորձարկվել է, բայց առայժմ անհաջող։ Բայց քանի որ ես չեմ ընդունում «ոչ»-ը որպես պատասխան, մեր արտադրանքը կներկայացնեն դիստրիբյուտորական ընկերությունները Dixie-ում և այլ մանրածախ ցանցերում, որտեղ ես ուղղակիորեն չկարողացա մուտք գործել (Lenta, O'Key): Սա այնքան ձեռնտու չէ, որքան ուղղակիորեն վաճառելը, քանի որ ես ստիպված կլինեմ կիսել իմ մարժա դիստրիբյուտորների հետ՝ նրանց տալով մինչև 40%, բայց առայժմ ես այլ ճանապարհ չունեմ հայտնվելու այս խանութների դարակներում: Մենք կսպասենք, կհավաքենք վաճառքի վիճակագրությունը այլ խանութներում և դիստրիբյուտորի միջոցով և նորից կվերադառնանք մեր ապրանքի հետ:

Վերջապես, դարակում հայտնվելու ևս մեկ տարբերակ կա՝ կարճ ժամանակով միանալ առցանց՝ օգտագործելով in-out համակարգը: Նրանք կարող են ձեզ աշխատանքի ընդունել երեք ամիս ժամկետով և տեսնել, թե ինչպես են ընթանում վաճառքները: Ես վստահ չեմ, որ երեք ամսում հնարավոր է վաճառքի բարձր մակարդակի հասնել, ուստի ես չեմ օգտագործում այս մեթոդը: Բացի այդ, մանրածախ ցանցերն իրենք այնքան էլ չեն ցանկանում համաձայնվել այս ձևաչափին, հասկանալով, որ ժամանակաշրջանի վերջում կսկսվեն տառապանքները. արտադրողը կսկսի համոզել նրանց երկարաձգել փորձը, վաճառքը, ամենայն հավանականությամբ, սկզբում ցածր կլինի, և Շղթայի համար ներքին վարչական ջանքերը հավասար կլինեն նոր մատակարարի ներդրմանը:

Ալեքսանդրա Շաֆորոստ «Բնական համով ընկերություն թիվ 1» ընկերության սեփականատեր («Marc100% natural» և «Marc & Fisa» ապրանքանիշեր)