Koji se pregovori mogu smatrati uspješnim. Vođenje pregovora

Samac može izgraditi kuću za nekoliko godina. Grupa ljudi može izgraditi kuću za mjesec dana. Šta ako želite da sagradite palatu? Čovjek to definitivno ne može. Kako bi oživjeli velikih projekata ljudi treba da se ujedine. I stoga sposobnost pregovaranja postaje odlučujuća za vaša postignuća, jer su ljudi toliko različiti.

Sposobnost pregovaranja je neophodan uslov koji osigurava snagu i efektivnost svakog udruženja.

Kad se dvoje ljudi sretnu i počnu razgovarati, to su već pregovori. Sposobnost pregovaranja u našim životima ne zavisi samo od uspeha našeg rada, već i od odnosa sa voljenim i ne tako bliskim osobama, kao i od našeg raspoloženja i zdravlja. Možda je teže imenovati nešto što ne zavisi od pregovora.

Koje pregovore smatramo uspješnim? Samo usmjereno na postizanje zajedničkih i obostrano korisnih interesa svih uključenih strana. A ako su kontradikcije već eskalirali i došlo do sukoba i teške konfrontacije, onda je to najčešće rezultat pogrešno vođenih pregovora. Konflikt uvijek ukazuje na potrebu promjene stila pregovaranja.

Da bi pregovori bili uspješni, morat će se obaviti ozbiljne pripremne radnje. Prvo što trebate učiniti je prikupiti što više informacija o predmetu razgovora i o ljudima s kojima morate pregovarati. I u ovom slučaju nijedna informacija neće biti suvišna. Informacija se može pokazati upravo onom "slamkom" koja će ublažiti oštre "uglove" u procesu pregovora.

Veoma je korisno analizirati trenutnu situaciju, sagledavajući je iz različitih perspektiva.

Najuspješniji pregovarači su oni ljudi koji znaju kako živjeti i razmišljati o situaciji iz različitih uglova. Postoji mnogo pozicija sa kojih se vidi šta se dešava. Pogledajmo pobliže tri glavna.

I-pozicija

U ovoj poziciji fokusiramo se na sebe: na svoje tjelesne senzacije, svoje emocije, razmišljamo samo o onome što mi je važno, šta zaista želim. Ta unutrašnja snaga, koja se obično naziva harizmom, zasniva se na snažnoj I-poziciji, na sposobnosti koncentriranja na svoje osjećaje, osjećaje i potrebe. Da bi se to postiglo, potrebno je vidjeti, čuti i osjetiti situaciju iz prvog lica. Dok smo u ovoj poziciji, koristimo izraze kao što su „želim“, „vidim, čujem“, „osećam“. Ovakav način razmišljanja nam omogućava da bolje razumijemo šta zaista želimo za sebe. Sa ove pozicije lakše je procijeniti i posljedice odluka donesenih. Sljedeća pitanja će vam pomoći da se potpunije osjećate u I poziciji:

Šta Iželite da dobijete za sebe?

Šta Iželite dati sagovorniku?

Šta I dobiti kao rezultat?

Zapišite odgovore. I što tačnije i detaljnije odgovorite, to će vaša I-pozicija biti jača.

Ovakav način percepcije povećava vaše samopouzdanje.

Nažalost, tradicije našeg odgoja, najblaže rečeno, ne podržavaju razvoj snažne vlastite pozicije. Često korištene riječi roditelja: “Ja sam posljednje slovo u abecedi” ili “Nikad ne znaš šta želiš!” - utiču na nas u odraslom životu mnogo više nego što bismo želeli. Međutim, svrsishodnim radom, možete se riješiti ovog utjecaja u bilo kojoj dobi i konačno shvatiti da " ja"- veoma značajna reč u vašem životu.

Položaj sagovornika

Prilikom pregovaranja važno je umeti da se stavite na mesto sagovornika. Ulazeći u poziciju druge osobe, doživljavate ono što se dešava kao da ste vi on. Zamišljate kako je vidjeti kroz njegove oči, čuti kroz njegove uši i biti u njegovom tijelu, i kao rezultat toga, možete vidjeti, čuti i osjetiti situaciju kao da ste on. Sljedeća pitanja će vam pomoći da dođete u ovu poziciju.

Kako to izgleda kada sam NN*?

Šta želim kada sam NN?

*NN - u ovom slučaju to su inicijali sagovornika.

Također zapišite svoje odgovore što je detaljnije moguće.

Naravno, ne možemo potpuno postati druga osoba, ali je nevjerovatno koliko se tome može približiti ako smo dobro upućeni u vještinu da postanemo pozicija našeg sagovornika. Zauzimanje mjesta drugog, mnogo je lakše razumjeti emocije i motive ponašanja vašeg sagovornika. A gledajući ono što se dešava očima drugog, ponekad možete dobiti najneočekivanije rezultate. Na primjer, kada se raspravlja o podjeli imovine i postavlja pitanje: „Šta bi NN želio dobiti?“ - odjednom shvatite da mu je potrebno poštovanje i priznanje. A ako u ovom slučaju uspete da pokažete poštovanje i priznanje, sagovornik će mnogo lakše učiniti ustupke prilikom podele materijalne imovine. Koliko god čudno zvučalo, psihološki dobici su često važniji od materijalnih. Korištenje ove pozicije može biti posebno korisno ako ne razumijete ponašanje druge osobe.

neutralna pozicija

Druga pozicija koja je važna u pregovorima je pozicija neutralnog posmatrača. Gledajte spolja na sebe, svog sagovornika i na ono što se dešava između vas. Na ovaj način se lako možete odmaknuti od onih emocija koje ste doživjeli dok ste bili na prvoj i drugoj poziciji. Pogled neutralnog posmatrača omogućava vam da vidite ceo sistem odnosa kao celinu. I samo sa ove pozicije ima smisla analizirati situaciju. Gledajući izvana, mnogo je lakše razumjeti kako se trebate promijeniti da biste uspješno riješili problem. I zapamtite da samo vi možete promijeniti!

Kada se pripremate za pregovore, vrlo je korisno vježbati svoju percepciju razmišljajući o različitim situacijama iz tri gore opisane perspektive. U ovoj fazi pomoć trenera može biti veoma efikasna.

Važno je da upotreba opisanih artikala bude uravnotežena. Prevlast bilo kojeg može stvoriti probleme za postizanje vaših ciljeva.

Pretjerano korištenje vlastite pozicije može dovesti do nerazumijevanja onoga što se dešava i ignorisanja osjećaja i ideja sagovornika. Možete insistirati na nekoj odluci, ali kreirajte sami veliki problemi u budućnosti.

Pretjerano korištenje druge pozicije može vas dovesti do toga da previše razmišljate o drugima i zanemarite svoje potrebe. Donošenje odluka na osnovu osjećaja drugih ljudi može vas čak dovesti do toga da prestanete razmišljati o tome šta želite.

Neutralna pozicija je također dobra u umjerenim količinama. Pretjerana odvojenost od onoga što se dešava izoluje vas od vaših emocija. Osoba koja je potpuno odvojena od emocija gubi mnogo informacija o tome šta se dešava.

Mogućnost lakog prelaska iz jedne pozicije u drugu daje vam najveće prednosti. Kada gradite bilo koju vezu, stičete sposobnost da slobodno upravljate svojim emocionalnim stanjem. Bolje razumite partnera i situaciju općenito. Vaše razmišljanje postaje šire i preciznije. Korištenje različitih perceptivnih pozicija povećava fleksibilnost vašeg razmišljanja, što znači da imate više izbora.

Nakon što smo prikupili maksimalnu moguću količinu informacija i razmislili o situaciji iz različitih (najmanje tri) tačke percepcije, prelazimo na sljedeću fazu pripreme pregovora.

To je identifikacija ciljeva svih učesnika u pregovorima. Govornici ne razmišljaju uvijek o čemu svaki razgovor ima svrhu.

Iako ove ciljeve učesnici ne ostvaruju uvijek. A još rjeđe, golovi se zovu naglas. I ponekad se izriče jedan cilj, ali se drugi podrazumijeva. I ovaj proces promjene ciljeva se također ne ostvaruje uvijek. Nesvijest o ciljevima vodi pregovore do naizgled nerješivih problema. Nevjerovatno je koliko često ljudi ne shvaćaju razlog svojih postupaka i rezultate do kojih će ti postupci dovesti. Sigurno ste više puta čuli: "Zašto sam to uradio?" Najčešće, osoba ne može razumljivo odgovoriti na takvo pitanje. Nerazumijevanje njihovih ciljeva i ciljeva drugih neminovno dovodi do sukoba. I obrnuto – povećanje svijesti o vlastitim ciljevima i emocijama osigurava i održava uspjeh svake aktivnosti, uključujući i pregovaranje.

Ako svoju komunikaciju s drugima činimo svjesnijom, manje je vjerovatno da ćemo morati sebi da postavljamo pitanja: „Zašto sam to uradio?“ i "Kako se to dogodilo?"

Dakle, cilj se mora odrediti prije nego što započnete sam proces pregovora. Ispitujući situaciju iz tri perspektive, dobijate većinu odgovora na pitanje o ciljevima. Kada se pripremate za bilo koji važan razgovor, prije svega odgovorite na pitanje šta tačno želite da dobijete kao rezultat ovih pregovora.

Sljedeća važna stvar u pregovorima je razumjeti šta vaš sagovornik ili protivnik želi. Na pitanja o ciljevima obje strane mora se odgovoriti što je detaljnije moguće. A posebnu pažnju treba obratiti na psihološke dobitke stranaka. Ako su, u stvari, psihološki dobici važniji od materijalnih, onda je ovo zamjena ciljeva. Tačno saznanje na koje psihološke prednosti računate pomaže vam da izbjegnete velike greške. Da biste bolje razumjeli svoja očekivanja, zamislite da ste već postigli ono što ste željeli. Šta će vam to dati na nivou emocija. Možda je to snaga, samopouzdanje, superiornost, smirenost, itd. Ovo je tvoj psihološki dobitak. I što je vaš psihološki dobitak značajniji za vas, to je slabija vaša pozicija u predstojećim pregovorima.

Sljedeći važan faktor, koji će uticati na prirodu i rezultate pregovora, biće Vaše emocionalno stanje. Najbolji rezultati u pregovorima mogu se postići u stanju smirenosti i povjerenja. Koristite sljedeća pitanja kako biste procijenili svoju emocionalnu spremnost za pregovore.

Kako se osjećate kada razmišljate o predstojećim pregovorima?

Kako se osjećate kada razmišljate o svom sagovorniku?

Kakva osećanja se javljaju kada mislite da nećete postići ono što želite?

Opišite svoje emocije detaljno. Ponekad, umjesto emocija, osoba počinje opisivati ​​senzacije koje se javljaju u tijelu: razne vrste trnaca, grčeva, ubrzanog rada srca itd.

To znači da osoba nije svjesna svojih emocija. Svakom tjelesnom osjećaju prethodi emocija. A da bi se neutralizirali neugodni osjećaji u tijelu, potrebno je prepoznati i preusmjeriti ovu emociju. Svijest o emocijama će vas spasiti od neugodnih senzacija u tijelu i pomoći vam da izbjegnete mnoge bolesti u budućnosti.

Postoji mnogo načina da se postigne emocionalna ravnoteža. Upotreba tri perceptivne pozicije jedna je od najefikasnijih. Dolazak u prvu poziciju za sebe pomaže u izgradnji i održavanju samopouzdanja. Druga pozicija pomaže drugačijem razumijevanju druge osobe i oslobađanju od ljutnje. Sposobnost korištenja neutralnog položaja omogućava vam da pobjegnete od jakih emocija i da se osjećate smireno.

Za stvaranje emocionalne ravnoteže u pripremi za pregovore mogu biti korisne i vježbe koje smo opisali u broju časopisa „Sigurnosne aktivnosti“, 2010.

Takva priprema je izuzetno korisna prije bilo kakvog razgovora: sa prijateljima, sa partnerima, sa voljenima i nevoljnima, sa nadređenima i podređenima.

Dakle, pripreme za pregovore mogu se podijeliti u nekoliko faza:

Razmotrite situaciju iz tri perspektive percepcije;

Precizno formulirajte ciljeve i analizirajte ih sa tri pozicije, obavezno uzmite u obzir psihološke dobitke;

Ako je potrebno, prilagodite i uskladite emocionalno stanje;

Ponovo provjerite ciljeve na osnovu novog emocionalnog stanja.

I tek kada se odlučite za ciljeve, možete ići direktno na pregovore. Ako su pregovori u ćorsokaku, trebali biste napraviti pauzu i ponovo koristiti gore navedene tehnike.

Ako imate bilo kakvih pitanja o pripremi ili vođenju pregovora ili bilo kojih drugih, odgovore na njih možete dobiti na web stranici www.NLP4U.ru.

Nije tajna da projekt sa sjajnim izgledima može biti uništen neuspješnim pregovorima, i obrnuto, kompetentni pregovori mogu spasiti namjerno neuspjeli posao. Ne postoji optimalna šema pregovora. Na ishod pregovora utiču mnogi faktori: lični stav prema protivniku, finansijski interesi strana, itd. Ali postoji nekoliko tačaka u kojima će pogrešno ponašanje definitivno štetiti ishodu pregovora. Kako biste izbjegli ove greške, pročitajte savjete i trikove kako se ponašati u takvim situacijama.

1. Prva greška je pregovaranje bez odgovarajuće pripreme. Naravno, možemo pretpostaviti da priprema nije potrebna, jer stranke već znaju šta im treba od predstojećeg sastanka i ne trude se prikupljati najnovije i najnovije informacije o protivnicima. Takvi se ljudi oslanjaju na vlastitu intuiciju i korištenje psiholoških tehnika u pravo vrijeme. Međutim, glavno oružje u pregovorima je svijest. U ovom slučaju, pregovarači koji nisu završili domaći zadatak ostaju nenaoružani. Važno je znati da bez informacija možete biti iznenađeni u svakom trenutku. U takvoj situaciji, neprijatelj će brzo shvatiti da vi ne kontrolišete situaciju. Zbog toga će se izgubiti poštovanje prema vama kao učesniku u poslovnim odnosima.

2. U poslovnom svijetu mnogi se vode neizrečenim pravilom: oni koji su spremni doći u "strani kamp" više su zainteresirani za pregovore. Stoga, da ne bi otkrili svoje motive, najbolje je da se dogovorite o pregovorima na neutralnoj teritoriji. U tom slučaju će se postići ravnoteža snaga.

3. Ne skačite odmah sa palice. Morate započeti pregovore na isti način kao i svaki razgovor među ljudima. Mali lirski uvod na apstraktnu temu pomoći će da se smiri situacija prije važnog razgovora.. Samo nemojte govoriti o lijepom manikiru ili dobro odabranoj protivnikovoj kravati. Dovoljno je samo nekoliko fraza o dobrom popravku u kancelariji ili odličnom izboru restorana. Nakon toga možete preći na pravila pregovora, ali nema potrebe da pravite iznenađenja za prisutne. Da biste pokazali da poštujete ljude koji su vam došli, odmah recite o točkama pregovora i o približnom vremenu koje će vam trebati da odredite sve nijanse. Uostalom, vaši potencijalni partneri mogu imati i druge sastanke.

4. Česta greška u pregovaranju je dominantna pozicija pregovarača, posebno ako se sastanak odvija na njihovoj teritoriji. Ova greška se može izbjeći davanjem prava stranama da govore.. Po pravilu, u takvim situacijama postoje male pauze kada treba da se saberete. Po pravilu, ko prvi progovori imat će jaču poziciju u pregovorima, iako ne nužno. Što više vaš protivnik razgovara s vama, to je bolje njegovo raspoloženje prema vama. Čak i ako se monolog malo odužio, ne biste trebali prekidati sagovornika. Prvo, nepristojno je, a drugo, na ovaj način možete saznati više o njegovom poslu. Samo nemojte dozvoliti da vam razgovori uspavaju budnost. Neophodno je pratiti nit rasuđivanja protivnika kako biste u pravo vrijeme ušli u razgovor i usmjerili ga u dobrom smjeru za sebe. Na primjer, ako protivnik sumnja u neke aspekte vaše aktivnosti, onda možete postaviti pitanje: da li postoji želja da dobijete potvrdu o transparentnosti namjera ili odgovarajućem kvalitetu proizvoda, itd. I nakon takve "vježbe" , možete pustiti da se kiša elokvencije nastavi.

5. Pribjegavanje psihičkom napadu također nije najpametniji pristup. Nema potrebe da pokušavate da zbunite glavu protivnika sa obezbeđenim obiljem planova i rasporeda koristeći složene multimedijalne alate. Situacija se može pogoršati upotrebom agresivnih taktika intervjua koje mogu naljutiti ravnopravnog sagovornika. Jedna od poluga manipulacije može biti užurbano mjesto za pregovaračkim stolom: ako želite da izvršite pritisak, možete postaviti protivnika nasuprot sebi. Da biste pokazali interesovanje za ravnopravna partnerstva i iskazali poštovanje prema sagovorniku, potrebno je da sednete sa njim na jednu stranu stola, najbolje na udaljenosti od ruke. Da biste se zalagali za takav izbor mjesta, možete ponuditi da zajedno pregledamo dokumente. Upotreba hipnoze ili bilo kojeg drugog sredstva je neprihvatljiva. Tako ne samo da ne možete postići željene rezultate pregovora, već i zaraditi prljavu reputaciju u poslovnom svijetu.

6. Morate privući osjećaje na svoju stranu, ali ni u kom slučaju emocije. Sagovornik treba da koristi maksimalan broj čula, a ne samo sluh. Bilo bi dobro da se opskrbite ukusnim laganim grickalicama, kafom ili čajem, po želji sagovornika. U pregovore su uključena i osjećanja, pa će „oboriti sagovornika“ monotonim nabrajanjem činjenica i striktno iznesenim glasom biti greška. Informacije će biti “vodene” i neugodne za percepciju ako nisu popraćene grafikonima ili slikama. Stoga, ako je moguće, može se nešto nacrtati i u sali za sastanke tokom pregovora. Nemojte se plašiti da izgubite inicijativu, ne zauzimajte ceo „pregovarački prostor“ sopstvenim govorima. Pustite sagovornika da govori i pažljivo slušajte. Najlakši način da zadržite sopstvenu inicijativu jeste da svoje izjave izgradite na način da se završe pitanjem na koje bi sagovornik mogao da odgovori.

7. Pogrešan je stav ko je jači, on i kralj. Na primjer, sve ide kako treba, oči sagovornika blistaju od probuđenog interesovanja, ali pozicije počinju teturati i urušavati se, poput kuće od karata, kada vas protivnik suoči sa potrebom izbora ili kalkulacije, zdravog razuma ili sažaljenja. Ako neko od sagovornika zauzme jaku poziciju, vođen nekim aspektima poslovanja, na primjer, razumijevanjem tržišne politike, tada neprijatelj može početi djelovati sa slabe pozicije. Ponekad je druga opcija pobjednička. Slabiji mogu odvesti razgovor od brojeva i logike u koristan smjer za sebe, vješto manipulišući osjećajima i saosjećanjem sagovornika. Međutim, slabost takođe treba biti u stanju da se predstavi, niko neće stati na stranu „cviljača“. Ali ako slaba strana vješto operira činjenicama i brojkama, onda je sasvim druga stvar.

8. Biće greška preći na ličnosti ili želju da se ponovo osvoji lično polje sagovornika. Naravno, svi znaju za uspješan ishod pregovora održanih u krevetu ili u sauni. Ali ovo je književna poezija! Za takve slučajeve važni su zajednički interesi i povjerenje. Ako interesi stranaka nemaju zajednički imenitelj, o kakvim kupatilima onda možemo govoriti? U takvim slučajevima možete izazvati nepotrebnu budnost i pristrasnost protivnika. Pregovaranje u opuštenom neformalnom okruženju može učiniti da vas protivnik vidi kao opasne jer vam je predano previše informacija. U uspjehu pregovora mnogo odlučuje svijest ne samo o poslovanju protivnika, već i o nekim njegovim ličnim kvalitetima. Budući da je vrlo lako ne primijetiti u neformalnoj komunikaciji i prijeći granicu između formalnog i poznatog.

9. Ne treba ići na pregovore s vatrom u očima i zastavom pobjednika u rukama. Ne podcjenjujte neprijatelja, nemojte misliti da imate posla sa idiotima koji ne mogu shvatiti karakteristike vaše igre. Bez sumnje, mora postojati određena mjera samopouzdanja, ali nepotreban maksimalizam može propasti ili poremetiti pregovore. Nema potrebe da čvrsto utvrđujete svoje pozicije potencijalnog pobjednika. Protivnik ne bi trebao nagađati vaše namjere. Snage akcije i reakcije moraju biti jednake, tada pregovori imaju realnu šansu da dobiju svoj nastavak - to su neizgovorena pravila igre.

10. To je paradoks, ali u većini slučajeva pregovori propadaju upravo oni ljudi koji često moraju da pregovaraju. Možemo reći da im iskustvo daje pretjerano samopouzdanje. Ignoriraju prikupljanje informacija o neprijatelju, tvrdoglavo se drže svoje linije, dovodeći protivnika u namjerno nepovoljnu situaciju. A onda šokiran neuspjehom pregovora. I, možda, i obrnuto, piju šampanjac za uspješan završetak poduzeća. Kao što je rečeno na početku, ne postoji zacrtan uspješan obrazac u procesu pregovora. Na svu volju Njegovog Veličanstva Šansa i stepen pripremljenosti za pregovore.

Naučno-tehnološki napredak utiče na sve oblasti poslovanja, uključujući i pregovaranje. Da li nas je pronalazak telefona ili elektronske pošte spasio potrebe za pregovorima i sastancima licem u lice? Ne! Pregovaranje je čitava nauka, koju morate naučiti, uzimajući u obzir ne samo svoje, već i tuđe greške. Uostalom, ne postoji recept za uspješno pregovaranje. Na njihov tok utiču različite životne situacije, osobine karaktera i karakteristike učesnika u pregovorima. Ali u isto vrijeme, postoje nepisana ograničenja, trendovi i zakoni koje morate pokušati slijediti. Ali glavne komponente uspješnih pregovora su priprema za njih, svijest o partneru, komunikacijske vještine i sposobnost slušanja protivnika. Neće biti suvišno znati govor tijela, razlikovati kulturu poslovanja (fokusiranje na dogovor ili druge odnose). Moramo poštovati različite kulture: ekspresivne i emocionalno suzdržane, pristalice strogih vremenskih okvira i zamagljenog vremenskog sistema. Jednom riječju, potrebno je ne samo znati, već i primijeniti svoje znanje u praksi. A za znanje - moć!

Koncept BATNA ili „najbolje alternative dogovoru o kojem se može pregovarati” nastao je zahvaljujući knjizi Rodžera Fišera i Williama Ureya “ Pregovori bez poraza. Harvardska metoda” (Doći do DA: Pregovaranje o sporazumu bez popuštanja), koji je za mnoge postao klasičan vodič za pregovaranje . Siguran sam da ste čuli za termin BATNA, ali koliko se pregovarača zapravo sjeća i koristi ovaj alat prije ili tokom pregovora? Glavne ideje BATNE formulirane su i objavljene mnogo prije objavljivanja knjige u djelima Johna Forbesa Nasha: "Problem nadmetanja" i "Nekooperativne igre". Poenta BATNE je da na našu sposobnost pregovaranja u velikoj mjeri utiču naše alternative.

Zamislite da želite da prodate svoj automobil i već imate jednog zagarantovanog kupca koji je spreman da plati 100.000 rubalja za njega. Malo je vjerovatno da ćete automobil prodati za manji iznos ako ne sumnjate da je prvi kupac spreman izložiti upravo ovaj iznos. Vaša “najbolja alternativa” je da prodate automobil za 100.000 rubalja - to vam daje samopouzdanje i hrabro nudite svoj automobil drugim kupcima po višoj cijeni. S druge strane, ako nemate zagarantovane kupce i potreban vam je novac "ovdje i sada", onda ćete, s prilično velikom vjerovatnoćom, biti spremni dati automobil za 70.000 rubalja prvom koji je ponudio ovu opciju. U suprotnom, možete propustiti i ovu opciju. Dakle, vaša "najbolja alternativa" (odmah dobijete 70.000 dolara) ima ogroman uticaj na vašu odluku.

Jedina osnova za pregovaranje je da je rezultat koji se dobije pregovaranjem bolji od onoga što možete dobiti ako ne pregovarate. Kakav rezultat želite da dobijete od pregovora? Koje su vaše alternative? Prema Fisheru i Ureyu, BATNA je standard po kojem bi se svaki predloženi sporazum trebao ocjenjivati. Autori tvrde da je ovo jedini standard koji vas može zaštititi, s jedne strane, od prihvatanja uslova koji su previše nepovoljni, as druge strane, od odbijanja uslova na koje biste mogli pristati u vašem interesu.

Ne završavaju se svaki pregovori sporazumom. Postoje situacije kada je bolje ustati od pregovaračkog stola i otići. U svakom pregovoru postoje alternative. Nisu svi atraktivni i profitabilni, ali postoje. Da li ćete koristiti alternativnu opciju ili ne je vaš izbor. Pregovori se mogu smatrati uspješnim ako je rezultat bolji od alternative. Ali u pregovorima o BATNI to imaju obje strane. I vrlo često, pregovarači ocjenjuju alternative druge strane sa pozicije „pošteno ili nepravedno prema meni“. Zamislite situaciju u kojoj putujete pustinjom, izgubljeni ste, čamite na vrućini, ostali ste bez zaliha vode i žedni ste. Nezavidna sudbina. Odjednom sretnete kamion, čiji vam vozač nudi nekoliko boca vode za... pa, recimo 100.000 rubalja. Vaši postupci? Prirodan odgovor većine ljudi koje sam postavio ovo pitanje na obuci za pregovore je da je takav dogovor krajnje nepravedan, jer cijena ove vode nije veća od 100 rubalja. U ovoj situaciji, obje strane imaju alternative: BATNA čovjeka koji šeta pustinjom, odbija dogovor i umire mučnom smrću od dehidracije. S druge strane, prodavačka BATNA također neće pristati na prodaju vode po nižoj cijeni i nastavit će putovati pustinjom, trošeći vrijeme i gorivo u potrazi za nekim ko će pristati da kupi vodu po tako visokoj cijeni.

Razlog zašto je ovaj dogovor od strane ljudi tako nepravedan je taj što je alternativa za osobu koja hoda pustinjom smrt od dehidracije, dok je alternativa za osobu koja prodaje vodu samo gubljenje vremena. Međutim, ovaj dogovor je i dalje koristan za obje strane, iako jedna strana (putnik) smatra da je prema njoj postupano nepravedno. Da vozač kamiona nije ponudio putniku tako skupu vodu, putnik bi sigurno umro od žeđi. Čak i kada se vozač kamiona upusti u ono što se često naziva "manipulacijom cijenama", on i dalje pruža vrijednu uslugu koja je ključna za čovjeka u pustinji. Ovdje nastaje paradoksalna situacija: neke transakcije, koje na prvi pogled izgledaju kao vrhunac nepravde, zapravo su najisplativije. Drugim riječima, alternative imaju snažan utjecaj na naše odluke – ovo je prvo. I drugo, naša percepcija može biti vrlo različita od stvarnosti i dovesti do neoptimalnih odluka. Vrlo je lako precijeniti ili potcijeniti naše alternative. Ali još je gore ne imati pripremljene alternative i ne razmišljati o alternativama protivnika.

Često pregovarači ulaze u pregovore ne znajući šta će učiniti ako ne mogu postići dogovor. To dovodi do stanja nelagode i stresa za pregovaračkim stolom. Pregovarači koji znaju šta će učiniti ako ne postignu sporazum osjećaju se sigurnije tokom pregovora.

Da biste definirali svoju BATNU, zapitajte se: "Šta mogu učiniti da služim svojim interesima ako ne postignemo dogovor?" Razmislite o mogućim alternativama i navedite sve prednosti i nedostatke svake od njih. Ako ste unaprijed pripremili listu alternativa, odredite šta ćete zapravo učiniti i koje ćete argumente iznositi ako se ne postigne dogovor između vas i druge strane. Ovo je najvjerovatnije vaša BATNA. Kažem, najvjerovatnije, zato što mnogi ljudi ne razmišljaju o drugim načinima da zadovolje svoje interese. Dakle, svakako odvojite malo vremena u pripremnoj fazi i zaista identificirajte svoje najbolje alternative.

Takođe, morate imati na umu da alternative nisu "pilula napravljena od kamena". Tokom pregovora situacija se može promijeniti i pojaviti druga alternativna rješenja, a da pritom imate na umu svoje interese. I druga strana u pregovorima ima svoju "alternativnu poziciju". Razmišljali oni o tome ili ne, postoji alternativa. Prilikom pripreme za pregovore izuzetno je korisno simulirati situaciju druge strane kako bi se odredio trenutak u kojem se može povući iz pregovora. Koja je najbolja alternativa vašem protivniku? Naravno, ne možete sa savršenom tačnošću i sa visokim stepenom sigurnosti odrediti BATNA druge strane, jer u pregovorima postoje situacije kada je potrebno doneti odluke u uslovima neizvesnosti. Međutim, mogli ste predvidjeti šta će druga strana učiniti ako ne postignete dogovor. Razmislite o tome i moći ćete njihovu BATNU učiniti manje atraktivnom, težim za implementaciju ili manje vrijednom: sve će vam to ići na ruku i pomoći u postizanju cilja pregovora.

Bez obzira na to kako procjenjujete svoje alternative, zapamtite da će vas poznavanje vaše “najbolje alternative dogovorenom sporazumu” učiniti sigurnijim pregovaračem i poboljšati ishod svih vaših pregovora.

TAKOĐER PROČITAJTE UZ OVI MATERIJAL

U praksi ne može postojati jedinstvena pregovaračka strategija. Svaki slučaj zahtijeva svoj pristup koji ispunjava specifične uslove. Međutim, postoje elementi pregovaranja koji se mogu kombinovati kako bi se stvorila strategija prilagođena specifičnoj situaciji.

Imate pregovore. Možda ste napravili više od jedne transakcije sa partnerom i dobro ga poznajete. Znate njegove slabe i jake kvalitete, uslove u kojima će se pregovarati. Predvidjeti poteškoće u rješavanju određenih problema i zamisliti načine za njihovo prevazilaženje. Neka pitanja uopšte ne bi trebalo postavljati ovom partneru. I ti to znaš. Takve informacije su osnova za izgradnju konkretne pregovaračke strategije, odnosno izradu plana – šta ćete i kako raditi u pregovorima.

Ako se prvi put sastajete u pregovorima, možete se osloniti samo na prethodno dobijene informacije o identitetu partnera, o njegovoj kompaniji i uslovima pregovora. U ovom slučaju, stepen neizvjesnosti može biti prilično visok. U ovoj situaciji gradite fleksibilnu strategiju u okviru koje ćete se lakše prilagoditi neočekivanim zaokretima u toku pregovora. Dakle, započinjući pregovore, imamo određenu ideju o strategiji koju moramo slijediti. Ako nema strategije, onda je i njeno odsustvo strategija. Uspješno ga mogu koristiti samo ljudi sa velikim iskustvom i odličnom reakcijom. U nedostatku ovih kvaliteta i strategije pregovarača, po pravilu, čeka se katastrofalan rezultat.

U našem razumijevanju, strategija je umjetnost planiranja i pregovaranja. Reč "strategija" ima pomalo ratobornu konotaciju, što nije uvek u duhu pregovora, posebno ako su usmereni na saradnju. Iz tog razloga, često ćemo koristiti riječ "pristup". Pristup – skup tehnika i metoda pregovaranja. Stoga su koncepti "strategija" i "pristup" praktično zamjenjivi i mogu se jednako koristiti.

U praksi, ne može postojati jedinstvena pregovaračka strategija za sve prilike. Svaki konkretan pregovarački proces zahtijeva izbor specifične strategije koja ispunjava specifične uslove. S tim u vezi, možemo reći da postoji onoliko strategija koliko i pregovora. Pa ipak, moguće je identifikovati glavne osnovne strategije za pregovaranje. Kombinacija njihovih elemenata u različitim fazama pregovora omogućava vam da kreirate bilo koju strategiju koja odgovara specifičnostima određene situacije. Razmotrite glavne pristupe pregovorima.

Strategija pobjeda-gubi

Ovaj pristup znači: "Biće kako ja odlučim." Ljudi sa ovakvim stavom koriste snagu karaktera, moć, veze, situacione karakteristike i bilo koje druge prednosti kako bi ostvarili pobedu nad partnerom. Ovakvim pristupom, pregovarački partner je, prije svega, protivnik s kojim se treba držati tvrdog kursa u odnosima. Treba aktivno insistirati na svojoj ekstremnoj poziciji, zanemarujući interese druge strane, nastojati da je dovedete u zabludu o pravim motivima i ciljevima, koristite trikove i pretnje. Ova lista bi se mogla nastaviti.

Ovdje se, međutim, mora napomenuti jedna važna karakteristika: strane u pregovorima su u stanju odbrane i napada. U ovom stanju, ljudski mozak nije sposoban ni za produktivnu kreativnost ni za punu saradnju. To ozbiljno otežava razvoj konstruktivnih, obostrano korisnih rješenja.

Sa takvom strategijom, druga strana, čije odluke podrazumijevaju ustupke, je pod velikim psihološkim pritiskom. U ovom slučaju, sve je manje poticaja da se brzo krene naprijed. Ovo može znatno otežati postizanje sporazuma. Ali čak i ako se prihvati, puna je najmanje dva negativna faktora.

1. Ako su uslovi preteški za drugu stranu, onda je vjerovatno da će ona sabotirati odluku i ne ispuniti dogovor, sa svim ekonomskim i moralnim posljedicama koje iz toga proizlaze.

2 . Pregovori pobjeda i poraz ugrožavaju tekuće odnose. Sporovi tokom pregovora dovode do napetosti u odnosima između strana, a moguće i do njihovog raskida.

Strategija pobjeda-gubi je teška pregovaračka strategija sa jasnom željom jedne strane da stekne prednosti na račun interesa druge strane. Nije fokusiran na uspostavljanje jakih dugoročnih partnerstava. Po pravilu se koristi za kratkoročne poslovne odnose.

Strategija pobjeda-gubi

Postoje ljudi koji su manje-više programirani na pristup „izgubi-dobi“ i zauzimaju ovu poziciju čim osjete da ne mogu obuzdati pritisak. To su ljudi sa stavom: "Ja sam gubitnik i uvijek sam bio gubitnik." Među njima se izdvaja poseban tip ljudi koji svoje slabosti prikrivaju naglašenom željom za beskonfliktnim odnosima: „Ja sam miroljubiva osoba i spremna na sve, samo da izbjegne sukob među nama“.

Na poslovni pregovori ljudi sa mentalnim sklopom “izgubi-pobjeda” najčešće se suočavaju s dilemom – popustiti ili potpuno prekinuti pregovore i tako se zaštititi od donošenja odluka u teškim situacijama. Takvi ljudi, pod naletom volje i ubjeđenja, nerado čine ustupke. Najčešće su svjesni stepena opasnosti odluka koje se donose, ali ne nalaze hrabrosti i volje da to spriječe. Oni koji su bili u ovoj situaciji razumiju koliko je to bolno. Ako, prije završetka pregovora, napetost dosegne granicu njihovih mogućnosti, oni mogu napustiti pregovarački sto pod bilo kojim prihvatljivim izgovorom, drugim riječima, bježati.

Ljudi sa načinom razmišljanja pobjeda-gubi vrlo je lako prepoznati. Oni su skloni da budu korisni, spremni da se slože sa mišljenjima drugih, nedostaje im hrabrosti da izraze svoja prava osećanja i uverenja i relativno ih je lako zastrašiti.

Ljudi sa načinom razmišljanja "izgubi-pobjeda" uživaju u pregovorima s onima koji razmišljaju "izgubi-pobjeda". Za njih je ovo igra u kojoj se još jednom mogu uvjeriti u svoju superiornost nad drugima. Ali ovo ima svoju opasnost. Činjenica je da ljudi s kompleksom "izgubi-pobjedi" ili oni koji su zapali u ovu situaciju doživljavaju mnogo negativnih emocija. Pokušavaju potisnuti osjećaj iritacije, dubokog nezadovoljstva, razočaranja, očaja i poniženja. Međutim, prije ili kasnije ovi osjećaji mogu izbiti u najružnijim manifestacijama. Naduvani do nevjerovatnih granica, ljutnja, cinizam i osvetoljubivost mogu ove ljude pretvoriti u ne samo vatrene, već ponekad i vrlo opasne neprijatelje.

Ljudi obično dođu u situaciju "izgubi-dobi" pod pritiskom okolnosti, ali postoje trenuci kada se ova strategija bira svjesno.

To se po pravilu dešava ako sami rezultati pregovora nisu bitni i služe nekoj drugoj svrsi. Na primjer, u sferi politike, pregovori mogu biti samo paravan za postizanje dogovora o drugim pitanjima. Ponekad su takvi pregovori prikriveni oblik mita, a ponekad oblik prevare.

Evo priče jednog od učesnika treninga ali pregovora.

Nekako smo vodili takve pregovore i oni su nam služili ne u neke druge svrhe, nego za dobru zaradu.

Naša firma je prodala malu seriju kalendara jednoj knjižari. “Za testiranje”, kako su rekli zaposleni u radnji. Također smo trebali hitno prodati i cijelu seriju. Da bi se to postiglo, u radnju su poslata dvojica navodno "predstavnika kompanije iz dalekog istoka, ali veoma bogatog regiona zemlje". Ovi "predstavnici" su se oduševili kalendarima i pristali na kupovinu cijele serije robe koja bi bila dostupna u magacinu radnje. Plaćanje se moralo izvršiti naknadno: kupac uzima sve što mu je dato i odmah plaća robu u gotovini.

Zaposleni u radnji, očekujući jednostavno zapanjujući profit, hitno su od nas kupili cijelu seriju kalendara. Na zakazani dan završetka transakcije, predstavnici „veoma bogate firme“, kako razumete, nisu se pojavili. Naravno, propao je i pokušaj zaposlenih u radnji da ih pronađu. Nevjerovatno je kako ljudi izgube gard kada pomisle da mogu dobiti veliki novac.

Strategija "izgubi-dobi" dovodi do značajnih ustupaka i kršenja vlastitih interesa. To se po pravilu dešava pod jakim pritiskom protivnika, koji koristi snagu karaktera, moć, veze i druge karakteristike situacije. Svjesno, ova strategija se bira samo ako je rezultat pregovora sporedan i služi za postizanje drugih ciljeva.

Izgubi-gubi strategija

Ova situacija obično nastaje kada dvije odlučne, tvrdoglave, egocentrične ličnosti komuniciraju s fokusom samo na pobjedu. I jedni i drugi gube, jer pregovori zalaze u ćorsokak i više su takmičenje u tvrdoglavosti i upornosti.

Ovo je jedna od najneefikasnijih strategija. Naravno, malo ljudi to planira unaprijed. Ali lični kvaliteti pregovarači koji ne mogu ili ne žele da obuzdaju svoje emocije dovode do ovog ishoda.

Sa psihološke tačke gledišta, oni doživljavaju iste negativne emocije koje smo naveli za ljude koji se nađu u situaciji „izgubi-dobi“.

Strategija „izgubi-izgubi“ nije neuobičajena. Svako od nas bi mogao dati dovoljno primjera na ovu temu. Ova strategija se može otkriti ne samo na nivou domaćinstva ili između dvije firme, već i na nivou međunarodnih odnosa.

Win-win strategija

Ova strategija je praktična implementacija jednog od najvažnijih principa ljudske interakcije. Sastoji se u tome da je pobjeda jednog od partnera efikasnija ako se stvore uslovi za uspješno djelovanje svih partnera.

Stav “win-win” zasniva se na uvjerenju da se u plodonosnoj saradnji pojavljuju nove koristi.

U smislu pregovora, win-win strategija znači da su ugovori i odluke podjednako korisni za sve zainteresovane strane. U ovom slučaju, obje strane su zadovoljne odlukom i spremne su uložiti sve napore da je sprovedu. Dakle, win-win strategija se zasniva na spoznaji da je biznis prije svega saradnja, a ne arena borbe.

win-win pristup ne zahtijeva od vas da žrtvujete svoje interese za interese drugih pregovarača. Štaviše, daje tehnike za čvrsto održavanje svoje poštene pozicije.

Razmotrite mali primjer na ovu temu.

Jedan od čelnika firme pita: „Dugo sarađujemo sa firmom koja, po svemu sudeći, ide u stečaj. Mislite li da bismo trebali nastaviti da ga održavamo u skladu sa strategijom win-win?

Na ovo se može odgovoriti ovako: „Ne možete preuzeti rizik neplaćenog rada. Ovo je upravo suprotno ideji win-win pristupa, jer vaši interesi mogu biti povrijeđeni. Nije u redu prekinuti saradnju sa ovom kompanijom. Pokušajte promijeniti šemu saradnje. Skrenite im pažnju na ovu misao: „Razumijemo da ste trenutno u teškoj finansijskoj situaciji. Ne možemo preuzeti rizik neplaćene isporuke robe, pa želimo da primamo uplatu za svaku isporuku. Spremni smo smanjiti obim isporuka i učiniti ih učestalijim. To će Vam olakšati plaćanje odmah nakon isporuke robe.

Pristup win-win prepoznat je kao jedna od najkonstruktivnijih metoda pregovaranja. Pogotovo ako morate pregovarati s ljudima koji su fokusirani na rigidnu formu strategije pobjeda-gubi.

Izvanredna karakteristika win-win pristupa je to što omogućava da osoba stoji dovoljno čvrsto da brani svoje dobro utemeljene pozicije. Ovdje je pitanje samo u kvalitativnoj primjeni određenih pravila i metoda pregovaranja. Strategija win-win implementira osnovni princip ljudske interakcije: pobjeda jednog partnera je djelotvornija ako se stvore uslovi za uspješno djelovanje svih partnera.

U ovom slučaju, svaki partner je zadovoljan odlukom i spreman je uložiti sve napore da je sprovede. Izvođenje win-win strategije zahtijeva posebne tehnike pregovaranja.

"Pobjednička" strategija

Uz ovaj pregovarački način razmišljanja, glavni zadatak je ostvariti vlastiti dobitak. Nije bitno na šta će drugi doći - pobijediti ili izgubiti. U praksi se ova pozicija manifestuje čim jedan od partnera počne da oseća odsustvo rivalstva. Kako je Nergeš Janoš izjavio: „Pregovarači sarađuju (lojalno) samo dok su na to primorani; ako osete mogućnost da izbegnu saradnju, odmah se pretvaraju u nemilosrdne konkurente i nastoje da jedni od drugih istrgnu što je moguće više ustupaka.

Jedan efikasan način za interakciju sa partnerom orijentisanim na dobit je korištenje pristupa koji je dobitan.

Strategija "pobjeda" usmjerena je na postizanje vlastitog dobitka, bez obzira na to da li se uzimaju u obzir interesi protivnika ili ne. Ova strategija se lako pretvara u win-lose ili win-win strategiju.

Odabir uspješne pregovaračke strategije

win-win strategija se smatra najuspješnijom. Većina ljudi drži ovu tačku gledišta, čak i ako toga nisu eksplicitno svjesni.

Ovo se može ilustrirati sljedećom malom parabolom poznatom u Mađarskoj.

Nakon dugih pregovora, kupac i prodavac su konačno došli do obostrano korisnog rješenja. Prodavac kaže: "Potpisaćemo ugovor, pošto smo se dogovorili." Na šta mu kupac odgovara: „I evo ga! Ako cijena poraste na tržištu, jednostavno nećete isporučiti robu; ako padne, ja to neću prihvatiti.”

Do dogovora će, dakle, doći ako ne budu povrijeđeni interesi obje strane. Ovo je manifestacija win-win strategije.

Postoje ljudi koji ovu strategiju smatraju konstruktivnom, ali ne i realnom. A ovdje je najbolje citirati Stephena Coveya.

Jednom sam slučajno savjetovao predsjednika široke mreže preduzeća maloprodaja. On je rekao:

- Ideja "win-win" je veoma atraktivna, ali nije realna. Sve vrijeme neko pobjeđuje, a neko gubi. Ako se ne pridržavate pravila igre, ništa neće raditi.
“Odlično”, odgovorio sam. - Pokušajte da primenite princip "pobeda-gubi" na kupca. Ako niste monopolista, da li je to stvarno?
- O ne.
- Zašto?
- Jednostavno ću izgubiti mušterije.
- Dobro. Slijedite shemu "izgubi-dobi": poklonite proizvod bez komercijalne marže. Je li stvarno?
- Ne. Bez profita nema trgovine.
Pogledali smo ostale strategije i pokazalo se da je, zaista, „win-win“ najrealniji pristup.
“Recimo da je tako i sa klijentima”, priznao je moj sagovornik. - Ali ne sa dobavljačima.
- U odnosu na dobavljača i sami ste kupac. Zašto isti princip ne bi važio i ovde?

Ovaj dijalog dobro ilustruje vitalnost win-win strategije. win-win pristup ima mnoge prednosti u odnosu na druge, ali iz toga ne slijedi da ga treba primjenjivati ​​u svim okolnostima.

Bilo bi pogrešno stalno se držati bilo koje strategije bez uzimanja u obzir specifičnih ciljeva pregovora i promjenjivih uslova njihovog vođenja. Tako, na primjer, u uslovima oskudice, monopolskog položaja partnera i drugih specifičnih okolnosti, mogu se uspješno primijeniti i druge strategije.

Konkretno, ako cijenite odnose s partnerom, a ishod pregovora vam je u ovoj fazi sekundaran, najvjerovatnije koristite pristup „izgubi-dobi“. I u ovom slučaju to će biti najuspješnija strategija.

Strogi oblik strategije pobjeda-gubi može biti opravdan ako se veza ne nastavi u budućnosti i gubitnik vam ne naudi svojim postupcima, direktno ili indirektno.

Ovdje želim da napomenem da se koncept „pobjede“ ne percipira uvijek nedvosmisleno. Objasnimo primjerima.

Jednom mi je na jednom od seminara prišao direktor jedne perspektivne kompanije. Iz njegove priče proizilazilo je da je imao najbolji učinak u kompaniji po broju ugovora o nabavci opreme. Međutim, po broju ugovora koji su završili stvarnim isporukama, bio je znatno inferiorniji od svojih kolega.

Pažljivo smo razmotrili sve ove ugovore i sklopili još nekoliko sličnih. A onda se pokazalo da su održani u izuzetno teškoj formi, iako se izvana stvarao utisak prilično prijateljske atmosfere. Morate odati priznanje ovom čovjeku. Posjedovao je snažnu volju, moćan intelekt, sposobnost da uvjeri i istovremeno ostane šarmantna osoba. Nije ni slutio da je svu tu moć srušio na partnere i oni su pristali na nepovoljne uslove, slabo braneći svoje interese.

“Kako je, jedva da se protive mojim uslovima, što znači da dijele moj stav”, rekao je menadžer.

“Razdvojili su se dok su bili pod vašim uticajem, a bez vas, nakon što su sve sredili, bacili su ugovor u kantu za otpatke” – to je bilo sve što mu se moglo odgovoriti.

Menadžer je vjerovao da je slijedio strategiju pobjeda i poraza u mekoj formi. U stvarnosti, vođena je strategija "izgubi-izgubi". Dakle, pitanje koja je strategija prevladala najbolje je odlučiti nakon isteka ugovora.

Još jedan primjer.

Zaposlenik jedne od firmi je izvršio kupovinu za opskrba na veliko kozmetika. Teško je reći zašto mu nije skrenuta pažnja na informacije o sistemu popusta, ali nije ostvario pripadajući popust. Menadžeri prodaje sa zadovoljstvom su prijavili uštede, računajući na bonus.

Formalno, implementirana je strategija pobjeda-gubi, ali ovo je procjena u trenutku transakcije. Dalji događaji su se razvijali na ovaj način. Nakon nekog vremena, kupac je nazvao i rekao im sve što misli o njima i obećao da će ih kazniti. On je ispunio svoje obećanje. Kako se pokazalo, bio je usko povezan sa krugom ljudi od kojih je zavisilo rešavanje pitanja važnih za firmu dobavljača. I tu je opet stav “pobjeda-izgubio” doveo do toga da su i jedni i drugi izgubili, odnosno na kraju su radili po strategiji “pobjeda-izgubi”.

Iz navedenih primjera, posebno iz posljednjeg, možemo zaključiti da ako nema dodatnih okolnosti, onda treba ispravno koristiti strategiju pobjeda-gubi. U suprotnom, lako se pretvara u "gubi-gubi".

Strategija "pobjeda" je efikasna u uslovima visoke neizvjesnosti zbog nedostatka informacija. Ova pozicija se pojačava ako nema pojma koliko dugo će poslovni odnos trajati.

U svim ovim situacijama uspjeh strategije "pobjeda" je predodređen činjenicom da se u toku pregovora može pretvoriti u "win-win" ili "win-lose".

U ekstremnim situacijama, kada je važan samo određeni rezultat i potpuno je svejedno kako se dalje razvijaju odnosi, prirodno birate Win strategiju. U toku pregovora to se može pretvoriti u win-lose ili win-win strategiju.

Iz rečenog proizilazi da izbor strategije zavisi od konkretnih okolnosti. Glavni zadatak je ispravno procijeniti situaciju i odabrati pristup uzimajući u obzir njegove karakteristike. Prije svega, ovo je sjajna i nevjerovatna umjetnost.

Sažetak

• Strategija win-win je uspješna kada se pregovara sa protivnikom koristeći bilo koju strategiju, a posebno win-lose.
• Strategija pobjeda-gubi uspješna je u ekstremnoj situaciji, kada je važan samo određeni rezultat, a dalje poslovne veze su indiferentne.
• Strategija "izgubi-pobjeda" se namjerno koristi ako je ishod pregovora od sekundarnog značaja i ako se slijede drugi ciljevi.
• win-win strategija je uspješna ako se lako prevodi u win-lose ili win-win.

Boris Suren Sargsyan

Ako želite saznati više o pregovaranju, pogledajte ove treninge:

• Profesionalno pregovaranje
• Uspješni poslovni pregovori

Članci

Pregovaranje je proces u kojem partneri sa različitim početnim stanovištima, zahtjevima, očekivanjima dolaze do zaključenja sporazuma.

Pregovori se mogu smatrati ledenim brijegom čiji je gornji, vidljivi dio iznad vode i sastoji se od "stvarnog" dijela bilo kojeg pregovora - cilja, glavne i alternativne strategije, načina postizanja ciljeva i implementacije strategija.

Donji, podvodni dio, skriven vodom, sastoji se od komunikacije na ljudskom nivou - umjetnosti komunikacije, uvjeravanja, ljudskih kvaliteta i psiholoških tipova. Oba dijela ledenog brega su u stalnoj interakciji. Ciljevi i strategije zahtijevaju stalnu diskusiju, neke strategije zamjenjuju se drugima, a umjesto dva različita cilja sa kojima je svaka od strana ušla u pregovore, trebalo bi da se iskristališe jedan zajednički CILJ za sve. U ovom slučaju možemo govoriti o uspjehu pregovora. Posebno je vrijedno naglasiti da je uspjeh pregovora određen naporima svih učesnika, tj. dobra timska igra.

Da bi postigli uspjeh u pregovorima, oni moraju biti unaprijed pripremljeni.

Svaki pregovor se sastoji od tri faze:

1. Priprema pregovora.

2. Proces pregovaranja.

3. Analiza pripreme, procesa i rezultata pregovora.

2. Priprema pregovora

Faza pripreme pregovora uključuje određivanje CILJEVA vašeg tima, odabir i pripremu glavne i alternativne strategije, pripremu pregovaračkog plana, identifikaciju članova tima i dodjelu njihovih uloga.

U procesu pripreme za pregovore potrebno je detaljno znati sve ili skoro sve o svojim partnerima.

ko je tvoj partner? Koje mjesto zauzimaju na tržištu, kakvo je stanje u kompaniji u trenutku pregovora (uspjeh/stagnacija, lansiranje novih proizvoda/smanjenje asortimana, proširenje/smanjenje tržišnog uticaja, naznačite koje, lokalne ili međunarodni, zašto, poteškoće u prodaji, proizvodnji, dobavljačima, finansijski uspjesi/teškoće itd.). Mogućnosti za savez sa drugim kompanijama, vjerovatnoća kupovine (akvizicije) od strane druge kompanije. Da biste dobili ovu vrstu informacija, morate pratiti štampu, analitičke preglede, a preporučljivo je koristiti ne jedan izvor, već nekoliko, uključujući i strane, ako imate posla sa stranim partnerima. Ukoliko kompanija ima svoju stranicu na Internetu, obavezno je posjetite i pažljivo analizirajte informacije koje sadrži. Naručite i proučite godišnje izvještaje kompanije za posljednjih 3-5 godina. Iz njih ćete moći prosuditi koliko su protekle godine bile uspješne i kakve izglede obećavaju sljedeće.

Predmet pregovora je narudžba novog/poznatog proizvoda, puštanje zajedničkog proizvoda, kupovina/prodaja sirovina, opreme itd. Važno je razumjeti ZAŠTO? partner se obratio vama, vašoj kompaniji, koje prednosti traži - niske cijene, jeftina dostava, pristupačna usluga, unikatnost proizvoda itd.? Razmislite o tome koje prednosti možete postići za svoju kompaniju poznavajući motive i potrebe svojih pregovaračkih partnera?

Ako je moguće, saznajte sastav pregovarača, trenutnu/prošlu poziciju u kompaniji, godine, navike, karakter. Ako lično vodite svoj tim, predajte svog jakog igrača za svakog člana sa suprotne strane. Na primjer, ako šef odjela marketinga, poznat po svojim uspjesima u poslu, učestvuje u pregovorima sa suprotne strane, unesite osobu jednakog ranga i kvalifikacija sa vaše strane. Ponekad, tokom ključnih pregovora (izlazak na međunarodno tržište, osvajanje stranog tržišnog segmenta, itd.), možete koristiti usluge konsultantskih kuća. Istovremeno, takva kompanija je u obavezi da Vam pruži potpune informacije o partnerskoj kompaniji, potencijalnim učesnicima u pregovorima i, po potrebi, pripremi Vaš tim za pobedu u pregovorima.

Ciljevi su maksimalni mogući rezultat koji možete postići ako se vaši partneri slažu sa svim vašim prijedlozima. Jesu li takve nade realne? Očigledno ne baš, jer svaka ekipa ima svoje ciljeve i svoje motive. Stoga će biti razumno da pružite i maksimalni program (svi vaši prijedlozi su prihvaćeni) i minimalni program, tj. dozvoljeni nivo koncesija na koji možete ići. Uz odredbe maksimalnog programa, bolje je započeti pregovore, tada ćete sebi obezbijediti moguće načine povlačenja u vidu pripremljenog minimalnog programa. Ako odlučite da odmah kažete o uslovima vašeg minimalnog programa, daćete svojim partnerima jake argumente protiv vas i nećete imati prostora za manevar. Imajte na umu da se tokom procesa pregovora odredbe oba programa mogu promijeniti nakon što postanete svjesni ciljeva partnera. Naravno, u okviru pregovora razmatra se niz pitanja vezanih za cilj. Za svako od pitanja morate imati svoj maksimalni i minimalni program. Budući da su ova pitanja na neki način međusobno povezana, odredite granice koncesija za određeno pitanje tako da ne izaziva kontroverze u drugim pitanjima. Na primjer, ako želite partneru obećati raniju isporuku naručene robe (oprema, komponente i sl.), prvo provjerite u proizvodnom odjelu da li će naručena roba biti spremna kako biste osigurali obećani rok isporuke. ALI Odjel proizvodnje, da odgovorim na Vaše pitanje, treba zauzvrat da pitate dobavljače da li mogu da obezbede nabavku sirovina ranije, sa odeljenjem transporta, da li će u ovom trenutku imati slobodni kapacitet itd.

Strategije. Strategija je vaše pregovaračko ponašanje, način da postignete cilj. U najopštijem slučaju mogu se izdvojiti tri glavne vrste strategija – strategija otvorene saradnje, strategija aktivnog rivalstva i analitička strategija. Posebno treba naglasiti da u svom čistom obliku u stvarnom životu nijedna njihova strategija praktično ne postoji, a svaka primijenjena strategija je sinteza sve tri glavne strategije. Osim toga, u okviru istih pregovora vrlo često se koriste različite strategije u različitim pitanjima koja se razmatraju, što pomaže da se ponašanje tima učini fleksibilnijim i postigne bolji rezultat.

Vjerujte, ali pazite kome vjerujete.

U središtu strategije otvorene saradnje, COC, je potpuno povjerenje u partnera. Takva strategija ili njene komponente mogu se koristiti u pregovorima sa partnerima koje poznajete dugo, o kojima znate sve ili skoro sve i koji imaju slične informacije o vašoj kompaniji i vašem timu. Oni znaju pravo stanje u vašoj kompaniji i mogu precizno izračunati vaše ciljeve u ovim pregovorima i ponašanje članova vašeg tima, uzimajući u obzir iskustvo sa prošlih sastanaka. U ovom slučaju, i ciljevi i pozicije programa maksimum i minimum su prilično bliski za oba tima. A moguće razlike u mišljenjima se po pravilu odnose na neprincipijelna pitanja ili ne baš značajne dodatke, oko kojih se lako može dogovoriti. SOS podrazumeva početak pregovora uz objavu odredbi minimalnog programa, kao izraz viši oblik povjerenje u partnere. Istovremeno, treba imati na umu da prednost ide onoj strani koja posljednja izražava svoje stavove. Koliko god otvoreni pregovori, uvijek će biti spornih pitanja. Stoga, ako je moguće, pokušajte na dnevnom redu da date sebi za pravo da budete posljednji koji će dati svoje prijedloge. Ako ste izabrali SOS, imate pravo da se nadate recipročnim i ekvivalentnim koracima vaših partnera – potpunom poverenju i otvorenoj diskusiji. Ako niste sigurni da će vaši partneri izabrati ili se pridružiti vašem predloženom SOS-u, izbjegavajte korištenje najrizičnijeg SOS-a kao glavne strategije. Ostavite u rezervi ili za privatna pitanja. Takođe, kada pregovarate sa nepoznatim partnerima, vodite računa da se vaša SOS ponuda ne smatra znakom slabosti. Prilikom odabira SOS-a obje strane su usmjerene na uspjeh.

Strategija aktivne konkurencije, CAC, najprirodnija je u pregovorima bilo koje vrste. Ova strategija je izgrađena na aktivnoj konfrontaciji obje strane, a pregovori s takvom strategijom su posebno teški. Ova strategija se može primijeniti u početnoj fazi pregovora sa novim partnerima kako bi se saznali njihovi ciljevi i strategija, utvrdilo učešće u ulozi članova tima partnera, snage i slabosti pozicije partnera. Nakon što formirate mišljenje o drugoj pregovaračkoj strani, možete prilagoditi i svoje ciljeve i strategiju tako da se pregovori završavaju potpisivanjem sporazuma. CAC strategija jakih lidera, u kom slučaju će prednost imati onaj ko prvi izađe sa svojim strogim odredbama programa-maksimuma. Nakon toga, vaši partneri neće imati drugog izbora nego da zauzmu odbrambeni stav i odraze vaše argumente. Stoga se SAS može smatrati ofanzivnom strategijom. CAS podrazumijeva da ako ne popustite, morat ćete popustiti svojim partnerima, morate se držati glavnih argumenata sve dok se ne uvjerite da ako sada ne formulirate snažno opravdanje za svoj stav, onda će pregovori će se zaustaviti ili prekinuti. SAS karakteriše pritisak na partnera, nepoverenje i provera argumenata partnera, dramatizacija situacije. Pozitivna strana CAC-a je njegova nedvosmislena orijentacija ka implementaciji maksimalnog programa, negativna strana je nefleksibilnost pozicija, što je bremenito nepotpisivanjem sporazuma ako vaši partneri iz objektivnih razloga ne mogu pristati na vaše uslove . Preporučljivo je primijeniti CAC ako zaista nemate priliku da revidirate odredbe maksimalnog programa i odbijanje sporazuma je korisnije za kompaniju od sklapanja ugovora uzimajući u obzir ciljeve partnera. U tom slučaju kompanija štedi resurse za još jedan mogući dogovor i ne preuzima neizvodljive obaveze. Prilikom odabira CAC-a, vaš tim je fokusiran na uspjeh i na poraz druge strane.

Analitička strategija, AS, je najproduktivnija i najkreativnija od tri glavne strategije. Apsolutno je nevažno koje probleme dvije ugovorne strane moraju rješavati, ako su obje orijentirane ne na aktivnu konfrontaciju, već na načine rješavanja postavljenih problema. U slučaju AU, ličnosti pregovarača igraju važnu ulogu. Svaki član tima mora pripadati kategoriji "brzo mislećih" ljudi, biti timski veoma inventivan i domišljat, mora naučiti i biti spreman da koristi "brainstorming", blitz diskusiju o problemima uz donošenje optimalnog rješenja. Da biste to učinili, svi članovi vašeg tima moraju temeljito proučiti činjeničnu stranu pitanja koja se predaju na pregovore, imati tačne informacije o proizvodnim kapacitetima svih odjela vaše kompanije, što će vam nesumnjivo pomoći da brzo pronađete pravo rješenje pod pritiskom vrijeme u procesu pregovora. Pozitivna strana AU je njegova fleksibilnost, koja će nesumnjivo dovesti do uspjeha ako druga strana bude spremna podijeliti vašu orijentaciju prema AU. Prilikom rada na AS-u važno je da se ne zanesete emocijama i procesom rješavanja pojedinih problema nauštrb glavnih ciljeva s kojima ste došli na pregovore. Prilikom odabira AS oba tima su usmjerena na uspjeh, koji se osigurava rješavanjem zadataka. Budite spremni na kompromis!

Kao što vidite, sve tri glavne strategije imaju svoje prednosti i nedostatke, ni za jednu od njih se ne može reći da vas vodi do uspjeha. Međutim, uspješna kombinacija sva tri, primijenjena na različite aspekte pregovora, nesumnjivo će vam omogućiti da ostvarite svoje ciljeve.

Plan pregovora uključuje sve glavne tačke budućeg događaja, od prvog rukovanja do oproštaja.

U najopštijem obliku, u plan treba uključiti sljedeće tačke: međusobno upoznavanje, razmjenu početnih informacija sa partnerima, preliminarnu psihološku procjenu drugog tima, početak pregovora, postavljanje dnevnog reda, ciljeva sastanka, pregovaranje proces koji ukazuje na učešće u ulogama članova vašeg tima, određivanje izlaza iz teških situacija, ponašanje vašeg tima u pauzama (razmena informacija, diskusija, analiza i moguća zamena strategije, uspostavljanje prijateljskih odnosa sa partnerima), uslovi za završetak pregovora - o ostvarenju cilja ili o vremenskom roku, utvrđivanju uslova i mjesta naredne runde, po potrebi.

Model pregovora. Poznato je da je najbolji improvizovan improvizovan pripremljen. Stoga ima smisla voditi tzv. model pregovore, ako je potrebno, nekoliko puta prije početka pravih, u kojima vaš tim mora proći cijeli proces pregovaranja, pokušati izračunati sve moguće slučajeve strategija, ponašanja, argumenata, itd. Vaši partneri da budu spremni na svako iznenađenje. Dakle, ideja modelnog pregovaranja je pokušaj da se minimiziraju nepredviđene okolnosti i moguće komplikacije koje mogu nastati tokom pregovaračkog procesa. Vaš tim koji prođe jednu ili više faza obuke imaće prednost, jer. Članovi tima će naučiti kako efikasno raditi zajedno, steći uvid u ciljeve i strategiju svog tima, i na taj način možda doprinijeti vrijednim uvidima za njihovo postizanje. Uvodne informacije o partnerskom timu pomoći će vašim zaposlenicima da se lakše snalaze u hijerarhijskim odnosima partnerskog tima i iskoriste svoje prednosti i slabosti za postizanje ciljeva vašeg tima. Istovremeno, budite spremni da će se i partnerski tim pripremiti za pregovore i uzeti u obzir sve vaše prednosti i mane. Zaključak: analizirajte koje slabosti imate i pokušajte se boriti protiv njih ili barem ne reagirajte tako oštro na njihovu očiglednu eksploataciju. Na primjer, ako se zna da ste sujetna osoba, nemojte se "kupovati" za jeftine komplimente, bolje razmislite šta se krije iza toga i kako se to pročulo. Ako ste skloni da budete višeslovni, zapamtite da iz ljubaznosti svog srca, u naletu iskrenosti, možete izvaliti podatke o kojima je vaš tim pristao da ćuti do određenog trenutka. Ako niste baš sigurni, posebno pitajte svog vođu tima šta i kada da govorite otvoreno. Ako ste ljubitelj sporova, i nije vam bitno šta, samo da se svađate, onda barem u pregovorima zapamtite da vam nije cilj dobra svađa, već potpisani sporazum.

Izbor tima. Članovi i uloge. Ne postoji sam ratnik na terenu, stoga, ako ste na čelu tima na predstojećim pregovorima, moraćete da regrutujete i osposobite svoj tim kako bi svaki njegov član u svakom trenutku mogao da zauzme mesto propalog kolege , dajte potrebne brojeve, dajte razumne argumente i obrazloženje, dajte pravi znak, pružite moralnu podršku. Svaki od članova tima može biti zvijezda, ali ako je toj zvijezdi stalo samo do prilike da zablista u punoj snazi, riješite se takvih igrača. U pregovorima, kao iu timskoj igri najvišeg nivoa, rezultat se određuje timskom igrom, a ne individualnom igrom. Izbor članova vašeg tima treba da bude odlučan sledeći faktori: profesionalnost najvišeg nivoa i odlična sposobnost komunikacije sa ljudima.

Profesionalizam obično leži na površini, teško ga je ne primijetiti, a možete pitati kadrovsku službu, njegove kolege o karakteru službenika kojeg čitate da učestvuje u pregovorima. Izbjegavajte pozivanje ljudi s niskim kontaktom, konfliktnih i svadljivih ljudi, ma koliko izvanredni profesionalnih kvaliteta nisu ga imali! Zapamtite pregovaračku piramidu na početku kursa. Pregovaranje je prije svega umjetnost komunikacije!

Sistem internih rezervi pomaže u onim slučajevima kada, zbog nekih nepredviđenih okolnosti, nedugo prije pregovora (to se često dešava u životu!) neko od igrača napusti tim. Istovremeno, nije ga moguće zamijeniti zbog nedostatka vremena - ne postoji viza za putovanje u drugu državu, novi član tima nije prošao obuku itd. Dakle, svaki član tima, uz svoje direktne dužnosti u pregovorima, mora imati dodatne koje mu je naređeno da izvede u odsustvu glavnog igrača odgovornog za ovo pitanje. Rasporedite uloge tako da nijedno od pitanja koja se razmatraju ne ostane isključivo na vašoj odgovornosti. Potreban vam je asistent i ovaj asistent je vaš tim! Pripremite svoj tim tako da stari mušketirski moto "Jedan za sve i svi za jednog!" nije ostala prazna fraza.

"Eminence grise". Ako imate veoma mladu, rastuću kompaniju, čiji se zaposleni još nisu navikli jedni na druge, a ne možete garantovati da će se ponašati adekvatno tokom pregovaračkog procesa, izaberite nekog od iskusnih, proverenih ljudi koji će samostalno pratiti proces pregovaranja. , posmatrajte ponašanje članova oba tima i u pauzama za diskusiju dajte preporuke članovima vašeg tima. Uloga takvog učesnika nije ograničena na direktno učešće u pregovorima. Mora bilježiti i analizirati izjave suprotne strane, uočavati i prepoznavati jezik gestova, razumjeti neizgovoreno.

Psihološka priprema tima je neophodna ako se radi o novom timu iz redova zaposlenih u vašoj kompaniji, novom partneru o kome se gotovo ništa ne zna, ili oboje.

U ovom slučaju je prikladno sprovesti psihološku pripremu, koja treba da se zasniva na sledećim izjavama:

• pregovaranje je proces plodne komunikacije, a ne konfrontacije,
• Vaši partneri su zaista partneri, a ne protivnici,
• svi problemi se mogu riješiti ako postoji dobra volja,
• timska igra je sve
• uspjeh pregovora u velikoj mjeri zavisi od dobre pripreme,
• uspješno učešće u pregovorima je način za napredovanje na ljestvici karijere.

Kulturne razlike. Ako pregovarate sa stranom kompanijom, prvo saznajte glavne kulturne karakteristike zemlje koju predstavljaju vaši partneri. Amerikanci će odmah preći na vas, što ne znači da će pregovori biti laki. Američki menadžeri su obično visoko obučeni, s dobro definiranim ciljem i nizom alternativnih strategija. Po stilu ponašanja vrlo su asertivni, aktivni, malo popustljivi. Za uspješan rad sa Amerikancima treba uskladiti njihov aktivan stil komunikacije, inače će vas jednostavno ubiti, a pored glavnog cilja i strategije pripremiti niz alternativnih.

Što je veći izbor alternativnih strategija, veća je vjerovatnoća potpisivanja sporazuma.

Evropljani će se neko vrijeme držati na distanci, obraćajući vam se službeno. I budite spremni da vas Nemci, na primer, mogu zvati sa svim vašim titulama navedenim u vašoj vizit karti. Možete se ponuditi da se zovete po imenu nakon nekog vremena, kada se bolje upoznate i osjetite da vaša veza to dozvoljava. Ponašanje Nijemaca, Švajcaraca, Austrijanaca u pregovorima je obično vrlo konstruktivno; Prilično su formalni, barem na početku poznanstva. Francuzi će unijeti prividnu lakoću u pregovore iza kojih se krije gvozdena volja i strogo definisan stav. Često koriste taktiku "stiskanja" partnera, mogu vas natjerati da se vratite onim pitanjima u kojima ste, čini se, već postigli dogovor kako biste stekli dodatne prednosti. Britanci će rado razmotriti vaše alternativne ideje, upoznati vas sa svojim, tj. pristupiti problemu na vrlo kreativan način. Komunikacija s Talijanima, na prvi pogled, ne izaziva poteškoće. Prilično su otvoreni, druželjubivi, pričljivi. Međutim, ne treba brkati lične kvalitete likova sa poslovnim interesima. Oni će jednostavno bučnije i sa većim emocijama razgovarati o pitanjima koja se razmatraju, ali ako je potrebno, izvršiće pritisak, pokazati čvrstinu i nepopustljivost, ako je to dio strategije njihovog tima. Skandinavci su vrlo slični Nijemcima, ovdje ćete se susresti sa detaljnom sporošću, temeljnim gledištima, suzdržanim ponašanjem. Ponašanje Azijata prilično se razlikuje od ponašanja Amerikanaca i Evropljana zbog razlika u kulturama i tradicijama. Budite spremni da se poklonite Japancima, pogledajte gestove Kineza i Korejaca. Kultura predstavnika Azije izgrađena je na poštivanju stroge hijerarhije i bespogovornoj podređenosti mlađih starijima, i to ne samo u godinama, već iu službeni stav. Obično predstavnike Azije ujedinjuje gvozdena disciplina, odsustvo nesuglasica unutar tima, potpuna jednoglasnost svih članova tima u odnosu na njihovo predloženo rešenje. Ako vođa azijskog tima odbije bilo kakav prijedlog druge strane, to će također naići na snažnu podršku cijelog tima. Slabosti ovih partnera su pretjerana rigidnost, ograničen broj alternativnih prijedloga, poznata izolacija.

Korporativne kulture. Korporativna kultura je sistem vrijednosti koji je karakterističan za ovu organizaciju. Menadžeri ljudskih resursa održavaju redovne časove sa zaposlenima kompanije, čija je svrha da donesu vrijednosti, simbole korporativne kulture svakom zaposleniku. Informacije o korporativnoj kulturi mogu se dobiti u konsultantskoj kući, kao i na početnoj stranici kompanije na Internetu pod naslovom "Naše vrijednosti" ili "Korporativna kultura" itd. Poznavajući korporativnu kulturu kompanije, možete efikasno izgraditi svoju liniju u pregovorima, povezujući svoje argumente sa vrednostima koje partnerska kompanija zvanično proglašava svojim korporativnim vrednostima.

aktivna pozicija. Bez obzira koju ulogu igrate u pregovorima, kao vođa ili običan član tima, vaša pozicija treba uvijek biti AKTIVNA! Postavljajte pitanja koja će vam pomoći da razumete potrebe partnera. Ako nešto ne razumijete u strategiji partnera u pregovorima ili niste mogli pronaći neke podatke/brojke, direktno pitajte svoje partnere o tome. Aktivna pozicija je uvijek povoljnija od pasivne. Ili vodite timove do pobjede pod vašim uslovima, ili vas vodite pod uslovima partnera. Šta vam je draže?

3. Upoznavanje, početak pregovora

Kao rezultat priprema, već ste saznali sastav članova tima partnera, znate njihova imena i pozicije. Ako ima vremena do početka pregovora, nakon zvanične prezentacije, pristupite onom članu partnerskog tima koji je angažovan u njegovoj kompaniji na približno isti način kao i vi, njegova pozicija odgovara vašoj. Ukratko se predstavite, ljubazno raspitajte se o putu, da li su vam partneri došli u vašu firmu, državu, pitajte da li je hotel udoban, ima li problema, tj. budite gostoljubivi domaćini. Ako se pregovori odvijaju na teritoriji partnera, biće vam postavljena slična pitanja. Pravila lijepog ponašanja zahtijevaju da na ova pitanja odgovorite potvrdno, ne pozivajući se na poteškoće na putu, neugodnosti i druge probleme koje možete riješiti nakon pregovora.

Ne počinjite pregovore s problemima, pogotovo ako ti problemi nisu vrijedni vremena utrošenog na njih.

Pohvalite zemlju, grad u kojem se nalazite, hvala na gostoprimstvu. Ako prije pregovora nema vremena za neformalnu komunikaciju, onda će se ista pitanja postavljati u pauzama.

Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da komunicirate s ovim ljudima:

• pohvaliti i zahvaliti partneru za bilo kakav doprinos uspjehu pregovora,
• identificirati i pokušati iskoristiti prednosti/pozitivne aspekte "teškog" partnera,
• prihvatite partnera onakvog kakav jeste i ne pokušavajte ga promijeniti,
• saznati šta on smatra glavnim za uspjeh pregovora.

Preliminarna psihološka procjena tima partnera sastoji se u određivanju psiholoških tipova ljudi s kojima morate pregovarati. Dobro je ako vam partneri nisu samo vrhunski profesionalci u svojoj oblasti, već i kontaktni, druželjubivi ljudi. Rad sa takvim kolegama je prijatan i efikasan. Međutim, u gotovo svim pregovorima postoje "teški" partneri koji, voljno ili nehotice, svim silama pokušavaju da pokvare dogovor.

Osim toga, postoje određene vrste ponašanja ili karaktera čije poznavanje uvelike olakšava komunikaciju sa "teškim partnerima". Ako možete odrediti vrstu pregovaračkog partnera, neće vam biti teško, koristeći preporuke u nastavku, da komunikaciju s njima učinite plodonosnom i pozitivnom. Poznavajući slabosti svojih partnera i vešto utičući na njih, u pregovorima ćete imati saveznike, a ne protivnike.

U nastavku su navedene glavne vrste pregovaračkog ponašanja. Neki od njih su zaista "teški", s drugima je lakše i ugodnije pronaći zajednički jezik. Ne postoje idealni ljudi, pa morate naučiti kako raditi sa onim partnerima koje trenutno imate. Svima će biti korisno da se upoznaju sa ovom tablicom. Ko zna, možda se prepoznate i razmislite o svom eventualnom ponašanju u pregovorima.

Vrste. Kako komunicirati sa njima

Pričljiv

Pratite vrijeme predviđeno za prezentaciju. Postavljajte konkretna pitanja. Pohvale za konkretne odgovore. Obratite pažnju na njega ako se ponavlja.

beskompromisan

Obično su ti ljudi uski stručnjaci u svojoj oblasti. Koristite ga za pomoć kada imate određeno pitanje.

Prekidam usred rečenice

Unaprijed upoznajte takvu osobu sa pravilima: umjesto da prekidate govornika, bolje je da vodite bilješke, zapišite pitanja koja ćete im postaviti tokom diskusije.

Glumac

Za svakog glumca najvažnije je priznanje javnosti. Ako ova osoba nešto vrijedi kao specijalista, ohrabrite je, izrazite joj zahvalnost i divljenje. U ovom slučaju, on će igrati za vaš tim

tihi

Obratite mu se po imenu, pitajte za mišljenje i zahvalite mu na neprocjenjivom doprinosu. Na kraju, on će biti na vašoj strani.

dodger

Direktno i konkretno pitajte za njegov stav, vratite ga na temu o kojoj se raspravlja. Objasnite mu predmet rasprave, kako ga vidite, tj. implicitno mu nametnuti svoje mišljenje.

Kicker

Ne ostavljajte mu prostora za beskorisnu kritiku. Pitajte direktno i glasno: "Šta vi lično savjetujete ako odbijete našu ponudu?" Obično se plaši lične odgovornosti, skrivajući se iza praznih reči.

Netačno

Nikada ne čekajte da se udostoji da vam se pridruži. Započnite sastanak bez njega ako kasni. Neposredno po dolasku, uključite ga u diskusiju bez uvoda u tok događaja. Ako se jednom osramoti neodgovarajućim odgovorom, onda gotovo sigurno neće zakasniti sljedeći put.

Paun

(Veoma važna osoba)

Pa, ako mu je to toliko važno, pretvarajte se da i njega smatrate izuzetno važnom osobom. On će to cijeniti i stati na vašu stranu.

Nasilnik

Ne dozvolite mu da govori sam ili da kontroliše razgovor. U suprotnom vam je predviđena velika svađa. Ljubazno dajte riječ ostalim članovima vlastitog tima, zaustavite ga pred svima ako počne da daje netačne primjedbe. Takvi ljudi, u pravilu, ne vole javnu osudu, već radije unose razdor u krilu.

Profesionalno

Ovo su najvredniji članovi tima, bez obzira za koga igraju. Objektivni su, profesionalni i žele uspjeh u pregovorima. Obično oni određuju i osiguravaju uspjeh pregovora. Kontaktirajte ih često, bez njihove pomoći ne možete.

Brbljivica

Za razliku od pričljivog, govornik, po pravilu, nema šta da kaže i njegova punoslovnost je uzrokovana samo željom da privuče pažnju. Pokušajte ga taktično prekinuti, ograničiti vrijeme njegovih govora.

Nije spreman za pregovore, ne posjeduje materijal, nije saznao ništa o ličnostima učesnika pregovora. Lako je raditi sa njim. Pošto on nema svoje gledište, lako mu možete nametnuti svoje. Sve navedeno je tačno ako je osoba zaista tako jednostavnog srca kako se čini. A ako ne? Koja iznenađenja vam je pripremio?

Stidljiva

Postavljajte mu jednostavna pitanja, ohrabrujte i pohvalite. Razgovarajte sa njim tokom pauze, primetite njegovu izuzetnu poslovne kvalitete. Njegov glas će biti dat za vas.

Glupo

Njegovo ponašanje će biti takvo da bez obzira šta uradite, koliko god da težite uspehu, on će svakako pokušati da poremeti pregovore. Imajte na umu da je ponekad vrlo korisno postavljati "glupa", na prvi pogled, pitanja. Stoga je korisno u početku shvatiti da li je ta osoba toliko glupa, ili je to samo maska ​​koju koristi u sebi poznate svrhe. Koji? Za što? Ako je do glupog ponašanja došlo zbog straha od gubitka, uvjerite ga da i vi težite uspjehu pregovora. Ako je nešto pogrešno shvatio, objasnite mu ispravno, ako u vama vidi neprijatelja, ne vjerujte mu.

Goročija

Obično su to prilično ambiciozni ljudi. Divite se njegovom znanju, životnom iskustvu, odgovorite na njegovu tvrdoglavost da ste upravo o tome govorili. Recite mu otvoreno da se pridržavate iste tačke gledišta, samo drugačije formulisane. On neće imati šta da kaže protiv ovoga.

nilski konj

Svakako izbjegava učešće u diskusiji. Uporno i aktivno ga uključite u diskusiju kada je u pitanju njegova specijalnost.

Haughty

Nemojte ga direktno kritikovati. Bolje je diplomatski odgovoriti: "Da, naravno, ali bi bilo bolje da...". Prepustite mu se u detaljima, diplomatski branite svoju liniju u glavnom. To je moguće jer ne kažete direktno "ne", pa vam je teško naći zamjerku.

Sly

Kao i brbljivi, voli da privlači pažnju na sebe, u svom slučaju - škakljivim pitanjima. Proslijedite njegova pitanja drugim saradnicima koji su stručnjaci za ovu temu. Ako je pitanje privatno, ponudite da uštedite vrijeme da o njemu razgovarate tokom pauze sa stručnjacima, jer. za ostale nije bitno.

Iskreno rečeno, treba napomenuti da je svako od nas mali glumac, malo ćutljiv, profesionalac u nekim stvarima, a ponekad i nesklon izazivanju svađe. U svom čistom obliku, psihološki tipovi su prilično rijetki, obično neka mješavina mnogih tipova, a ponašanje će ovisiti o situaciji, raspoloženju i stanju duha osobe u ovom trenutku. Međutim, uvijek postoji dominantan momenat i čim uočite znakove ponašanja koji su gore navedeni, odmah poduzmite mjere da neutrališete mogući negativan uticaj karaktera na tok pregovora.

Početak pregovora, utvrđivanje dnevnog reda, ciljevi sastanka. Uobičajeno, šef stranke domaćina se obrati prisutnima kratkim pozdravnim govorom. Obavještava o svrsi sastanka, predlaže proceduru vođenja pregovora, propise i druga organizaciona pitanja. Ako se sastanak odvija na „neutralnoj“ teritoriji, tada se vođe oba tima moraju unaprijed dogovoriti ko će od njih otvoriti sastanak i ko će u koje vrijeme predsjedavati.

4. Proces pregovaranja

Proces pregovaranja sa naznakom uloge učešća članova vašeg tima propisuje strogo definisane funkcije za svakog svog člana. Izbjegavajte svađe i nesuglasice unutar tima tokom pregovaračkog procesa! Odložite rješavanje svih nastalih problema za pauzu, tokom koje, u prostoriji zatvorenoj od znatiželjnih očiju, možete uneti jasnoću u sva pitanja, a da pritom ne izgubite obraz svog tima, a samim tim i svoje kompanije.

Već ste unaprijed pripremili definiciju izlaza iz teških situacija u procesu pripreme za pregovore. Koje se neočekivane situacije mogu dogoditi? Uglavnom, ovo je nova informacija, domaća, posebno pripremljena za takvu priliku. Najvažnije je u takvim slučajevima, kada se sruče na vas potpuno nove okolnosti, za koje niste spremni, koje niste mogli predvidjeti i uzeti u obzir u pripremi, jeste da zadržite prisebnost i smirenost. Vi i svi članovi vašeg tima ne treba da se odajete i pokažete da ste iznenađeni, niste uzeli u obzir takvu činjenicu, niste upoznati sa takvim podacima. Šta vam je potrebno da donesete pravu odluku? Naravno, vreme! Šta učiniti u takvim situacijama?

Hvala na informacijama, pohvalite govornika za ovako zanimljiv argument, pitanje itd. Pokušajte ovo pitanje izbaciti iz neposredne rasprave riječima "Svakako ćemo mu se vratiti kada budemo raspravljali o... poruci." U prvoj pauzi razmislite, pokušajte pronaći rješenje. Ako su vam potrebni stvarni podaci, hitno se obratite svojoj kompaniji, sa konsultantskom kućom koja vas je pripremila za ove pregovore, pokušajte da na osnovu podataka koje imate „izračunate“ rešenje. Razmislite do kakvih promjena u strategiji će dovesti ove nove okolnosti. Ako ste zaista dobronamjerno pripremili ove pregovore, moći ćete da izaberete između alternativnih strategija onu koja će biti pravedna u novim okolnostima.

Ponašanje vašeg tima tokom pauza zavisi od toga kako teku pregovori i koliko vremena vama i vašem timu treba da razgovarate, analizirate napredak pregovora i eventualno promenite strategiju. Izbjegnite, međutim, da svo vrijeme pauze provodite u sobi za sastanke radeći zadatke koje ste morali pripremiti kod kuće. Takvo ponašanje će pokazati da imate poteškoća, da niste spremni da potpišete sporazum, da ste nedruštveni, teški partneri. Bez obzira koliko ti je teško, nikad to ne pokazuj! Provedite barem dio vremena uspostavljajući prijateljske odnose sa partnerima, razgovarajte s njima o toku pregovora, pitajte ih za mišljenje o teškim pitanjima, ponudite svoje rješenje, provjerite kako će ono biti prihvaćeno. To će znatno olakšati orijentaciju tokom pregovora.

Uslovi za završetak pregovora su dve vrste - na postizanju cilja ili na vremenskom roku. Naravno, prvi je najpoželjniji. Istovremeno, budite spremni da se pregovori mogu nastaviti do kasno u noć ako oba tima nemaju puno vremena za ovaj susret i jaku motivaciju za uspjeh. Ako ste spremni u nečemu popustiti, postoje sitna, beznačajna pitanja, predložite svojim partnerima da produže pregovore za sat-dva kako bi se pripremilo potpisivanje sporazuma. Iskreno rečeno, treba napomenuti da su pregovori koji dovode do dogovora kao rezultat jednog sastanka izuzetno rijetka pojava u velikom biznisu. Vašu želju za dogovorom vaši partneri će svakako pozitivno doživjeti. Ako su pregovori u ćorsokaku, oba tima trebaju dodatne konsultacije, nove informacije, logično je ponuditi zatvaranje prve runde pregovora, fiksiranjem u Memorandumu o namjerama (Memorandum o razumijevanju), koji su potpisali čelnici oba tima, svi postignuti dogovori i razlike koje ostaju za dalju diskusiju. Ova situacija je sasvim prirodna i vrlo česta u poslovnom svijetu, posebno u teškim pregovorima.

Određivanje uslova i mjesta održavanja sljedeće runde, po potrebi, razmatra se na nivou šefova delegacija. Ako se prva runda odvijala na teritoriji jednog od partnera, ima smisla pozvati ovaj tim da nastavi pregovore u društvu druge strane. Obično program posjete uključuje obilazak kompanije, pa će partnerima biti zanimljivo da se sa kompanijom upoznaju na licu mjesta. Ako su se pregovori iz nekog razloga odvijali na „neutralnoj“ teritoriji, ova tradicija se može nastaviti dalje. Međutim, pregovori o "neutralnoj" teritoriji su mnogo skuplji za obe kompanije.

Završna večera. Svi ili skoro svi pregovori završavaju se zajedničkom večerom. Razgovori u neformalnom okruženju, diskusije koje je veoma teško završiti, pomažu u uspostavljanju dobrih radnih i prijateljskih kontakata. Stoga, bez obzira na ishod pregovora, vaše ponašanje na večeri ne bi trebalo da bude ni agresivno ni preterano poznato. Večera je dio pregovora, tj. posao, a i taj posao mora biti obavljen na najvišem nivou. Iskoristite ovu priliku da shvatite ciljeve i motive vaših partnera! Za vrijeme večere prikladno je razmijeniti brojeve telefona sa kolegama sa kojima ste najintenzivnije komunicirali i prema kojima ste razvili čisto ljudsku simpatiju, dati neke podatke o sebi, zatražiti da pošaljete materijale koji su neophodni ili ne baš (za održavanje kontakata) , tj pripremite sebe i svoje partnere za naredne pregovore.

5. Analiza pripreme, procesa i rezultata pregovora

Analiza je, možda, najprijatniji dio pregovora ako ste ih dobili, a najneprijatniji u suprotnom slučaju. Analizu pregovora sprovode svi članovi tima i u ovom trenutku se „daje svim sestrama u minđušama“, jer je svrha analize da se pronađu razlozi i utvrdi lični doprinos svake učesnice uspehu / neuspjeh pregovora. Ako ste vođa tima, prije svega, bez obzira na rezultat, zahvalite se svojim kolegama na trudu u pregovorima. Pregovori su stvarni. težak posao, a vaše kolege zaslužuju lijepe riječi. Ako su pregovori bili uspješni, tj. Potpisali ste ugovor ili ste ušli u novi krug, obavezno čestitajte zaposlenima na dobrom poslu, izrazite svoje odobravanje, pronađite riječi ohrabrenja za sve. Zapamtite, sa ovim timom ćete nastaviti raditi! Uporedite sve svoje prognoze ciljeva, strategija, psiholoških portreta partnerskog tima. Razmislite zašto ste došli do ovog zaključka, koji su vas motivi vodili. Šta se ispostavilo kao istina? Detaljno analizirajte svoje strategije, šta vam je pomoglo, koja razmišljanja su se pokazala pogrešnim i zašto? Ako ste pozvali konsultantsku kompaniju, utvrdite njen doprinos uspehu/neuspehu pregovora, procenite koliko je ta pomoć bila efikasna i isplativa. Glavno pitanje koje biste trebali postaviti za svaku od gore navedenih tačaka je "Zašto?". Razgovarajte o ponašanju i doprinosu svakog člana vašeg tima u otvorenom razgovoru. Budući da je igra bila timska, analiza bi trebala biti otvorena i objektivna. Ne dozvolite nikakve propuste, razgovore iza scene! Samo iskrena analiza će biti korisna za uspjeh narednih pregovora.

Nije bitno šta sam ja rekao, već šta su drugi čuli.

6. Komunikacija, vrste komunikacije

U procesu pregovora moraćete da iskoristite snagu svih vidova komunikacije sa partnerom kako biste ostvarili svoje ciljeve. Komunikacija znači razumijevanje i međusobno razumijevanje i znači ne samo ono što govorimo, već i kako to govorimo i kome. Naučite da poštujete svoje pregovaračke partnere. Ne zaboravite da svako ima svoje snagešto može biti od pomoći za uspjeh pregovora. Pronađite ove snage u sebi i svojim partnerima. Ne gubite vreme i trud pokušavajući da promenite partnera, prihvatite ga onakvim kakav jeste. Pokušajte pronaći zajedničke motive, slična gledišta. Pažljivo pripremite svaki svoj govor, naglašavajući ključne tačke i važne tačke tako da odmah upadnu u oči.

Sljedeći faktori utiču na komunikaciju:

• obrazovanje, profesija, životno iskustvo,
• trenutne senzacije, ideje, predrasude, predrasude, impulsi,
• odnos između partnera
• govor i držanje, govor tela,
• izgled,
• doba dana i opšta atmosfera pregovora (prijateljska, jasno nepoverenje, neutralna).

Dakle, ako se ovi faktori uzmu u obzir (prijateljska atmosfera, prijatni maniri, korektno ponašanje partnera, itd., vidi gore), onda komunikacija sa partnerima može biti plodonosna i cilj pregovora može se postići. U komunikaciji bilo koje vrste, bilo poslovnom ili čisto ličnom, koriste se različite tehnike koje pomažu u postizanju razumijevanja i odražavaju lične karakteristike i karakteristike ponašanja osobe.

Obraćajte se svom partneru prezimenom ako je stranac, imenom i patronimom ako je sunarodnjak, tj. S obzirom na razlike u kulturama, izrazite svoje poštovanje.

Govorite jasno i razgovijetno. Time pokazujete da tečno vladate gradivom, da ste u odličnoj formi, tj. kreirajte svoju sliku pobjednika. Teško je ne stati na stranu tako samouvjerene osobe.

Pazi na svoj glas. Smanjite intonaciju pred kraj rečenice, govorite tonom ubjeđenja. Jedva čujni šapat plašljive osobe stvara dojam nesigurnosti i dovodi do negativnog utiska, čak i ako je govor bio besprijekoran u smislu.

Osmeh na mestu. Dobar osmeh - kao mimičko izražavanje naklonosti i dobre volje, ostavlja dobar utisak. Međutim, ovo treba koristiti umjereno i na odgovarajući način. Višak je uvijek štetan.

Održavajte kontakt očima. Kada uspostavljate kontakt očima sa svojim partnerima, nemojte skretati pogled, što ostavlja utisak nesigurnosti i prevare. Pustite svoje oči da govore, naučite čitati tuđe oči. Čuvajte sebe, ne buljite u sagovornika, neka vam oči sijaju i zrače pozitivnom energijom. Teško je odoljeti otvorenom osmijehu i sjajnim očima.

Pravite male pauze. Ovo će dati više smisla onome što je rečeno.

Ponekad je korisno ponoviti ključne fraze koje najbolje objašnjavaju svrhu govora.

Umijeće prezentacije će vam dobro doći kada svoju kompaniju morate predstaviti u relativno kratkom vremenu, obično 25-30 minuta, Novi proizvod, problem o kojem se raspravlja, ponuda uslova saradnje itd. Bez obzira na temu, pravila prezentacije su skoro uvijek ista.

1. Izbrojite broj slajdova na osnovu stope pažnje od 1,5-2 minuta po slajdu. Dakle, ako je za vaš izvještaj predviđeno 30 minuta, a za naknadnu diskusiju 20 minuta, onda vam za ovu prezentaciju neće trebati više od 25 slajdova, uključujući omot slajdova s ​​naslovom izvještaja, nekoliko slajdova koji mogu biti potreban u diskusiji (uvijek poznajete kontroverzna mjesta svog govora i možete približno predvidjeti pitanja), završni slajd sa zaključcima, generalizacijama i preporukama.

2. Razmislite o strukturi prezentacije. Izaberite najviše 3-4 teme za diskusiju, iz kojih treba da bude vidljiva svrha prezentacije. Na primjer, ako predlažete spajanje dvije kompanije u jednu, možete izgraditi sljedeće linije uvjeravanja: smanjenje tržišnog udjela obje kompanije, finansijske poteškoće jedne od kompanija, razvijena mreža podružnica, mogućnost birajte najjeftinije dobavljače. Razvijanjem svakog od redova uzastopno, gotovo automatski ćete dobiti skup argumenata za završni slajd.

3. Izbor stila prezentacije. Trenutno postoji takvo izobilje softvera da nije problem pronaći program, već izabrati pravi iz dostupnih izbora. U ovom slučaju, trebali biste se voditi sljedećim razmatranjima: program bi trebao biti univerzalan i stabilno raditi na vašem tipu računara, biti pogodan i za projekcije slajdova i za rad sa bimerom, imati sve mogućnosti za pripremu prezentacije - sve vrste prezentacija (grafici, dijagrami svih vrsta, toniranje, veze, strelice, različite boje, jezici i fontovi, itd.). U isto vrijeme, uniformnost se treba dosljedno pridržavati. Na primjer, ako ste odabrali crno-bijelu prezentaciju za poboljšanje efekta, ne biste je trebali razrijediti slajdovima u boji. Fontovi za naslove treba da budu isti na svim slajdovima, tekst objašnjenja može biti napisan drugim fontom, ali svi slajdovi treba da se drže jednog fonta za jednu vrstu informacija.

4. Jezik prezentacije mora biti sažet. Prvo napišite sve što želite da kažete, izaberite najvažnije, a ostalo odbacite. Ono što je najvažnije, prvo skraćivanje na nivou rečenice, a zatim na nivou reči. Nakon toga, imat ćete suštinu svoje poruke. Primjer: "Postoji niz razloga koji su Rimsko Carstvo doveli do krize. Glavnim se može smatrati potpuna anarhija, korupcija svih ešalona moći, nemogućnost upravljanja udaljenim provincijama i invazija varvara." Nakon obrade, značenje ove poruke može se izraziti na sljedeći način:

5. Pripremite plan prezentacije. Prezentaciju bilo koje vrste otvara naslovna stranica sa nazivom izvještaja, nazivom kompanije, moguće i sa logom. Naslov izvještaja ne bi trebao pozivati ​​na sukob sa publikom! Drugi list treba da predstavlja svrhu prezentacije. Iz njega bi trebalo da bude jasno koja se pitanja postavljaju za diskusiju (razumeti, istražiti, razmotriti, itd.), a koja su izostavljena iz njegovog delokruga. Ovo će pomoći da se izbjegnu nebitna pitanja u diskusiji. Treći slajd bi trebalo da bude posvećen istoriji problema. Ovo je posebno važno za ljude koji su prvi put prisutni na ovakvoj prijavi i ne znaju pozadinu. Na četvrtom slajdu prikažite mapu vašeg izvještaja, počevši od naslovne stranice i završavajući slajdom zaključka. Nakon toga rezervirajte jedan slajd za zaključke i zaključke, a preostali broj slajdova (oko 20) podijelite na odabrane teme. Broj slajdova za svaku temu ne mora biti isti, već je određen značajem i informativnim opterećenjem teme. Nemojte duplirati informacije na različitim slajdovima. Ako je potrebno, vratite se na slajd gdje ste već spomenuli ovu činjenicu.

6. Prilikom pripreme pojedinačnih slajdova na temu treba se pridržavati sljedećih pravila: broj informacionih objekata – argumenata, novih odredbi ili proračuna ne smije biti veći od tri po slajdu. Obično se ove odredbe nalaze na dnu lista po važnosti nakon što su u gornjem dijelu navedeni razlozi koji su doveli do ovakvog zaključka, zaključka, argumentacije, obračuna. Možete dovesti tri glavne pozicije slajda u nizu, naglašavajući ih posebno u fontu, boji, obliku itd. Zatim nakon svake izjave treba slijediti njeno obrazloženje.

Tehnička oprema. Morate biti u mogućnosti da koristite projektor, bimer i druga tehnička sredstva koja će vam biti potrebna tokom izvještaja/prezentacije bez gubitka vremena i lica. Ukoliko učestvujete u pregovorima na teritoriji partnera, obavestite nas unapred koja će vam tehnička sredstva prezentacije biti potrebna. Iako je u ovom slučaju pouzdanije pripremiti nastup na vlastitom beameru. Za svaki slučaj, dobro je imati duplikat prezentacije, pogodan i za demonstraciju projektora i bimera. Samo odštampajte slajdove sa beamera na folije. Tehnika obično zakaže u najbitnijem trenutku.

Umjetnost uvjeravanja zasniva se na razumijevanju motivacije partnera, povratne informacije, opšta atmosfera pregovora.

Razumijevanje motivacije vašeg partnera. Većina pregovaračkih procesa koji zahtijevaju donošenje odluka (kupovina, pitanja vezana za cijenu robe, itd.) su tzv. emocionalno vođeni procesi. Istovremeno, ličnost, relativno govoreći, "prodavača" igra odlučujuću ulogu u procesu uvjeravanja. Ove emocionalne i lične simpatije - antipatije nastaju i fiksiraju se na nesvjesnom nivou kao rezultat prošlih pozitivnih ili negativnih životnih iskustava. Naš odnos prema "prodavcu" se gotovo automatski prenosi na "robu" koju nudi. Dakle, očigledno je da će ljubazan i susretljiv "prodavač" postići više od ravnodušnog ili jednostavno nepristojnog. Ako se ponašate kao "kupac", tada morate uzeti u obzir emocionalni utjecaj "prodavca" i odvojiti njegov lični šarm od kvalitetnih karakteristika predloženog proizvoda. Svaka osoba ima svjesne i nesvjesne motive za donošenje odluke. Ono što je važno jednom možda neće biti od interesa za drugoga. Motivi određuju potrebe. Potrebe oblikuju ciljeve i ponašanje. Umjetnost uvjeravanja i pregovaranja leži u prepoznavanju potreba partnera i mogućnosti njihovog zadovoljenja.

Postavljajte ciljana pitanja za pregovaranje kako biste otkrili motivaciju i potrebe vašeg partnera.

Neophodno je ne samo znati reći, već i čuti šta se govori. Možete slušati i ne čuti.

Povratne informacije

Osnova svake komunikacije je povratna informacija, kada se analizira vaša izjava i na osnovu toga se daje odgovor na vašu izjavu. Komunikacija bez povratne informacije liči na razgovor sa televizorom - i vidite sagovornika, i on nešto kaže, a vi nešto kažete, ali nema dijaloga, jer. svako priča o svom. Da bi povratne informacije dobro funkcionirale, potrebno je slijediti sljedeće smjernice:

• ne ustručavajte se postavljati pitanja ako nešto ne razumijete u potpunosti ili sumnjate da li ste dobro razumjeli,
• ponovite i pozitivno odgovorite na one izjave sa kojima se slažete,
• NIKADA NE RECI NE, čak i ako se ne slažete sa svojim partnerom.

Efikasnije i diplomatskije bi bilo reći: „Razumijemo Vaše prijedloge cijene/novog proizvoda/kupovine nove opreme itd., međutim predlažemo da se uzme u obzir da:”. Istovremeno, vaš govor će zvučati kao prijedlog saradnje, a ne direktno odbijanje razmatranja alternativnih prijedloga.

Ako govorite na pregovorima, sastancima i sl. kao član tima, nikada nemojte reći "ja", uvijek koristite zamjenicu "MI". Ovo će odražavati gledište svih učesnika i dati težinu vašoj prezentaciji. Možete govoriti u prvom licu ako i samo ako učestvujete na sastanku razmjene kao predstavnik nekog dijela vaše kompanije. Međutim, u ovom slučaju treba naglasiti da je ovo mišljenje Vašeg tima: „U ime proizvodnog sektora želim da konstatujem da u potpunosti odbacujemo novi kolektivni ugovor jer ne vodi računa o interesima radnika.“

Opšta atmosfera pregovora.

Pored posebne i psihološke pripreme članova vašeg tima, morate im pomoći da se izbore sa emocijama, da nauče da se ponašaju korektno i dostojanstveno, ali ne bahato i prkosno. Atmosfera pregovora treba da bude prijateljska i konstruktivna, jer ste svi ovde da sklopite jedan ili drugi sporazum. Da takav sporazum ne obećava koristi za obje strane, niko ne bi gubio vrijeme na pregovore. To znači da svaki član vašeg tima mora učiniti sve da pregovori budu uspješni.

Diskusija.

Korektno i konstruktivno ponašanje u procesu diskusije u velikoj meri određuje uspeh tima u pregovorima. Tokom diskusije nema mjesta agresiji, ironiji ili demonstraciji osjećaja superiornosti. Ako je vaša odgovornost da analizirate poruku koju ste slušali i postavljate pitanja, pažljivo slušajte govornika. Ako usput imate pitanja, zapišite ih na papir kako biste ih mogli postavljati kako diskusija bude napredovala. Ako ne želite da vas prekidaju tokom izlaganja, ponašajte se s poštovanjem prema govorniku. Tokom izvještaja pazite na svoje lice, vaše emocije trebaju ostati uz vas, bez obzira na izjave koje čujete. Sva pitanja moraju biti postavljena u ispravnom, sveobuhvatnom obliku koji ne dozvoljava dvosmisleno tumačenje. Nakon što primite odgovor, zahvalite se osobi koja je odgovorila. Ako vam se postavi pitanje, zahvalite se i na pitanju. Pitanja se uslovno mogu podeliti u sledeće grupe: suštinsko pitanje, da li pitalac zaista zna šta i zašto želi da postavi, pitanja za privlačenje pažnje i pitanja koja se postavljaju kako bi se proverila vaša reakcija i svest („politička” pitanja). Lako vam je odgovoriti na prvu grupu pitanja, jer oni su u okviru vaše stručne kompetencije. Ako je pitanje zaista interesantno i ispitanik deluje kao obrazovan, pozovite ga na dalju diskusiju tokom pauze. Komunikacija sa specijalistom će vam također biti korisna. Pitanje zbog pitanja lako možete prepoznati po njegovoj neprofesionalnosti i površnom razumijevanju teme. U ovom slučaju, strpljivo, ali kratko odgovorite, dajte link na kojem ispitivač može dobiti više informacija. "Politička" pitanja u pregovorima imaju za cilj da iz vašeg odgovora/neodgovora dobijete više informacija nego što možda imate da biste razumjeli koje motive krije vaš izvještaj. U ovom slučaju, preporučljivo je da se po ovom pitanju držite zvanične verzije vaše kompanije, da ne podlegnete provokacijama, da pokažete više svijesti o poslovima kompanije nego što vam je propisano vašom ulogom u pregovorima.

Sljedeća tri kvaliteta pomoći će vam da uspješno govorite u diskusiji - profesionalnost, korektnost i predviđanje.

Izrada kompromisa je jedan od ključnih aspekata pregovora. Slažete se da je teško zamisliti da će dva različita tima, često iz različitih kultura, doći na pregovore s istim ciljevima. Stoga će neko morati popustiti u nekim pitanjima, tj. pristati na kompromis. Istovremeno, potrebno je podijeliti da jedna strana uvijek nudi kompromis, a druga mora da se složi s njim. Nije neophodno da će kompromis ponuditi tim čija je pozicija po ovom pitanju slabija. Stoga morate biti spremni prihvatiti i ponuditi kompromis. U procesu pripreme već ste razradili odredbe minimalnog programa, koje uključuju moguće ustupke koje možete učiniti. Uporedite svoj minimalni program sa ciljevima koje su naveli vaši partneri. Koliko se razlikuju, za šta se može i treba boriti, u kom slučaju će borba biti besmislena? Nakon takve analize moći ćete prilagoditi i svoje ciljeve i svoje strategije u interesu sporazuma, tj. Spremni ste na kompromis. Kada treba ponuditi kompromis? Ako vidite da rješenje koje predlažu partneri sadrži sve osnovne zahtjeve vaše stranke i razlika je u takvim detaljima sa kojima se možete složiti. Ako ponuda partnera odražava odredbe vašeg minimalnog programa, a vi ste se potrudili i uvjerili se da nemate načina da postignete bolje uslove. Postigli ste dogovor o glavnim pitanjima pod vašim uslovima, moguće je da partneri traže vreme za dodatne konsultacije, što može značiti odlaganje ili odbijanje pregovora. U ovom slučaju, takođe je korisno brzo se dogovoriti sa ne najvažnijim aspektima ugovora o uslovima partnera.

Izlaz iz nepovoljne situacije u komunikaciji.

Nepovoljne situacije u toku pregovora su: obeležavanje vremena, tj. beskrajne i beskorisne rasprave o istim pitanjima, brojne pauze, odlaganje pregovora. Sljedeći su razlozi koji mogu biti odgovorni za neuspjeh pregovora:

• nije razrađena pregovaračka strategija,
• psihološki portreti pregovarača nisu proučavani i potom korišteni,
• nije iskorištena pomoć kolega iz drugih resora, koja bi mogla biti korisna u pregovorima,
• sastav pregovarača nije bio pravilno pripremljen,
• pregovarači nisu bili psihički pripremljeni.

Šta učiniti ako su pregovori zašli u ćorsokak, u dvorani rastu iritacija i agresija, obje ekipe su umorne, izgubile se orijentacije? U tom slučaju, predsjedavajući treba da sagleda preliminarne rezultate i objavi o kojim pitanjima postoji konsenzus, a o kojim razlikama u mišljenjima, šta je već postignuto, a na čemu još treba raditi, tj. dodijeliti zadatak oba tima. Nakon toga, preporučljivo je najaviti dodatnu pauzu od pola sata. Za to vrijeme, oba tima treba da razmijene mišljenja u neformalnoj atmosferi, saznaju koja fundamentalna pitanja treba riješiti, šta za to treba učiniti, koji razlozi sprečavaju sklapanje sporazuma. U takvom ambijentu ne treba se povlačiti u salu za sastanke nekog od timova, od toga više nema nikakve koristi. Trenutno je interakcija između timova važnija od interakcije unutar tima. Jedna ekipa neće uspjeti. Za to su potrebni zajednički napori svih članova oba tima.

7. Škola lijepog ponašanja

Pregovori, tj. direktna komunikacija sa ljudima, kao ništa drugo, otkriva i naglašava vaše prednosti i slabosti. Setite se, sa kakvim ste osećanjem išli na pregovore? Ako još nemate to iskustvo, pokušajte zamisliti da sutra morate sudjelovati na važnom sastanku. Kakva će biti vaša osećanja? Prvo, uzbuđenje, neka nervoza, spremnost za borbu, nastajuća agresivnost. Moram odmah reći da je ovo sasvim normalna ljudska reakcija na zadatak pobjede. Sada zamislite da vaši partneri dolaze sa istim osećanjima, što je takođe normalno, ljudi su svuda ljudi. Mislite li da društvo agresivnih neurastenika može postići dogovor? Naravno da ne! Agresija rađa agresiju, a nervoza izaziva nepoštovanje osobe koja nema snage da se izbori sa svojim emocijama i tjeskobu za sudbinu pregovora, tj. reakcija nervoza. Šta učiniti u takvoj situaciji? Prvo, pripremite se za sastanak, drugo, budite prožeti poštovanjem prema partnerima (ovaj ugovor/posao/prodaja je od koristi za vašu kompaniju), i treće, počnite da poštujete sebe. Savjesna priprema, samopoštovanje, pristojan izgled dat će vam osjećaj samopouzdanja, osjećaj dostojanstva. Sjetite se koje ste uspjehe već postigli, zbog kojih možete biti poštovani, podržite se moralno. Osoba koja se ponaša dostojanstveno neće se ponašati agresivno ili arogantno prkosno prema partnerima. Štaviše, može se reći da je agresivnost pokušaj prikrivanja straha i kukavičluka, sumnje u sebe, odbrambena reakcija pojedinca na opasnost koju mogu nositi i partneri i sami pregovori.

Osoba koja poštuje sebe poštuje i druge. Dosljedno je pristojan i taktičan. Njegovo ponašanje je jednostavno, a maniri svedoče o dobrom vaspitanju. Dobro vaspitana osoba prvo će ponuditi kafu svom partneru, a potom je uzeti sebi. Taktična osoba neće gnjaviti polupoznatu osobu pitanjima o plaći ili kritikovati zemlju u koju je pozvan. Vrlo jednostavno pravilo će pomoći da se izbjegnu greške u ponašanju: nikada ne činite drugome ono što bi vama bilo neugodno!

Stigli ste u inostranstvo. Zapamtite da ovdje predstavljate svoju zemlju, svoju kompaniju. A odnos prema onim vašim sunarodnicima koji će doći nakon vas zavisi od toga kako se ponašate. Ako naiđete na negativan stav prema sebi, nemojte žuriti da grdite vlasnike. Možda niste imali sreće pa su prije vas morali imati posla s vašim nevaspitanim sunarodnjakom. Tokom neformalne komunikacije sigurno će vam biti postavljena pitanja o unutrašnjoj situaciji, kulturi i nedavnim dešavanjima u zemlji i svijetu. Prije nego što odgovorite na takva pitanja, zapitajte se: „Da li biste poslovali s kompanijom koja posluje u tako nestabilnom okruženju?“ Naravno da ne! To je bačen novac! Zaključak: Vaše ocjene trebaju biti uravnotežene, umjereno pozitivne. Ne treba uljepšavati stvarnost, ali ton vaših izjava treba biti optimističan ako želite da potpišete ugovor sa stranim partnerima. U suprotnom, niko se neće baviti tobom. Kada putujete u drugu zemlju, uvijek morate imati na umu da ste tamo. Izbjegavajte kritiku kulture, vjere, ljudi. Da, postoje kulturološke razlike, ali ko je rekao da je vaša kultura, religija, životna pozicija je najispravniji? Najbezazlenije teme za razgovor biće univerzalni problemi, problemi porodice, dece, obrazovanja, doma, svega što spaja sve narode. Ako volite dobar vic, prvo razmislite kako će ga publika prihvatiti. Mnoge teme šala i anegdota, kojima se smije cijelo odraslo stanovništvo jedne zemlje, izazivaju u najboljem slučaju zbunjenost, a ponekad i otvoreno odbijanje predstavnika druge zemlje. Pokažite smisao za takt i samoodržanje, nemojte se šaliti u nepoznatom okruženju, ako niste sigurni da je ovo šala u dobroj formi i da će je svi prisutni ispravno shvatiti.

8. Sve u čoveku treba da bude savršeno ili kodeks oblačenja

Treba naglasiti da je poslovni svijet najmanje pod utjecajem mode, a u svim pregovorima, tamno sivo ili tamnoplavo odijelo modernog kroja će biti vrlo prikladno. Laka odijela, uprkos ljetnim vrućinama, ne treba nositi. Sala za sastanke obično ima klima uređaj. Zabranjene su sve vrste klubskih ili kapetanskih jakni sa sjajnim metalnim dugmadima. Za svečane događaje nije preporučljivo nositi sako i košulju različitih boja. Košulja mora biti dugih rukava, manžetne vire par centimetara ispod rukava jakne. Boja košulje prije svega treba da odgovara odijelu. Bijele košulje će uvijek biti prikladne, kao i obične svijetloplave, svijetlo bež i druge svijetle boje. Dozvoljena je mala, neupadljiva traka ili jedva primjetna ćelija, tkanina sa slabom proizvodnjom. Strogo su zabranjene crne košulje i sve zasićene boje: crvena, žuta, zelena, ljubičasta itd. Tkanina treba da bude tanka, a košulja ne treba da liči na sportsku ili rekreativnu odjeću. Sve vrste farmerki, uključujući i dizajnersku odjeću, nisu pogodne za posao! Provjerite jesu li svi gumbi na mjestu. Ove štetne sitnice se pojavljuju u poslednjem trenutku! Kravata treba da odgovara boji košulje i da ne remeti komplet košulja-odijela; oštre boje, netradicionalni oblici, svijetli uzorci na kravati nisu dozvoljeni. Leptir mašna se nosi na večernjim događajima, na koncertu, u operi, najčešće ispod posebne košulje sa posebno oblikovanom kragnom. Nakon što odaberete kostim, pobrinite se da vaša odjeća ne smrdi. Iskoristite usluge kemijskog čišćenja ili, u najgorem slučaju, prozračite i osušite odjeću na suncu. Ako to ne pomogne, promijenite odijelo, ne bi trebalo biti mirisa.

Cipele je najbolje izabrati crne, idealne su za sve kostime. Čarape bi u ovom slučaju također trebale biti crne, tanke, dovoljno dugačke, čvrsto priliježuće na nogu, sa elastičnom trakom. Sva odjeća mora biti savršeno čista i ispeglana, a obuća svježe uglačana.

Osvježite kosu unaprijed, glava treba da izgleda njegovano, uklonite dlake na vratu, jasno ukazuju da niste dugo bili kod frizera. Ako vam svakodnevno tuširanje još nije postalo navika, napravite izuzetak na dan pregovora, istuširajte se osvježavajućim tušem, okrijepiće vas i napuniti snagom pred odgovorni sastanak. Koristite dezodorans i dobru kolonjsku vodu u vrlo umjerenim količinama. Ne zaboravite da pogledate svoje ruke. Rukovaćete se, uzeti dokumente, šoljicu kafe, a svi nedostaci u vašim rukama odmah će biti vidljivi svima prisutnima. Čuvajte svoje ruke. Morate ostavljati utisak čvrste, samouvjerene osobe.

Za žene su zahtjevi za pravila oblačenja u poslu također prilično strogi. Preporučujemo odijela tamnih boja od tanke, po mogućnosti otporne na gužvanje (morat ćete naizmjenično sa pauzama) tkanine, bluzu također dugih rukava u mirnim, diskretnim tonovima. Odijelo može biti i sa suknjom i sa pantalonama. Prilikom odabira suknje vodite se činjenicom da se ne gužva i da je bilo udobno sjediti u njoj bez izazivanja zbunjenosti susjeda. Dozvoljeni su nakit i bižuterija dobrog ukusa, ali u minimalnim veličinama. Za poslovne žene, tanke hulahopke u boji kože, bez obzira na godišnje doba, uvek su obavezne! Cipele je najbolje odabrati u neutralnoj crnoj ili u skladu s bojom vašeg odijela. Za takve slučajeve najprikladniji su standardni čamci s niskom stabilnom petom. Zapamtite, morat ćete puno sjediti i stajati, tj. optereti svoje noge. Strogo su zabranjene crne hulahopke, cipele na platformi, jarke boje, jeftin, vulgaran bižuterija ili obilje masivnog zlatnog nakita. Posebno treba istaći dekorativnu kozmetiku. Trebalo bi, naravno, biti prisutno, ali o tome niko ne bi trebao nagađati. Ovo je sjajna umjetnost, kako izgledati kao lijepa žena, bolje je savladati to unaprijed. Frizura neka ostane po Vašem nahođenju i neka Vas ukrasi. Nije preporučljivo koristiti parfeme, bolje je koristiti nekoliko kapi toaletne vode. Ne zaboravite na manikir, vaše ruke također trebaju izgledati njegovano, ali nemojte koristiti crveni ili drugi svijetli lak za nokte. Samo morate provesti neko vrijeme izgledajući dobro. Ali vaš trud će se isplatiti stostruko - dobar izgled daje osobi osjećaj samopouzdanja, koji će vam zaista trebati u pregovorima.