Testirajte i analizirajte rezultate. Test „Znate li voditi poslovne pregovore? Negotiation Test

Da biste živjeli u društvu, uopće nije potrebno posjedovati kvalitete neophodne za diplomate. Ali neka sposobnost pregovaranja olakšava odnose s drugim ljudima, a ako ste već uključeni u poduzetničku ekonomiju, onda sposobnost da pridobijete klijenta, odaberete ton razgovora i pronađete pravi i uvjerljiv argument koji potkrepljuje svoje argumente može biti odlučujući u sklapanju važnih transakcija. Predloženi test vam omogućava da shvatite, iako približno, imate li ove sposobnosti.

Dajte spontan, ali ipak najtačniji odgovor, birajući između "da" i "ne" u zavisnosti od vašeg uobičajenog ponašanja ili načina razmišljanja.

1. Da li ste iznenađeni reakcijama ljudi koje prvi put srećete?

2. Imate li naviku da završavate rečenice za druge jer mislite da znate šta će oni reći?

3. Da li se često žalite da niste stvoreni pogodnim uslovima tako da možete završiti svoj posao?

4. Da li se protivite, ili barem imate takvu namjeru, kada se kritikuje vaše mišljenje ili kolektiv kojem pripadate?

5. Možete li zamisliti šta ćete raditi u narednih 6 mjeseci?

6. Da li se trudite da ne otkrijete svoje gledište na sastanku na kojem ne poznajete sve učesnike?

7. Mislite li da u svim pregovorima uvijek ima pobjednika i gubitnika?

8. Da li ljudi govore o vama da ste tvrdoglavi i tvrdoglavi?

9. Da li mislite da u pregovorima u kojima treba da postignete 5 treba početi sa zahtjevom za 10?

10. Da li vam je teško sakriti loše raspoloženje kada igrate sa prijateljima (na primjer, šah) i izgubite?

11. Da li smatrate da je potrebno da odgovorite tačku po tačku nekome ko na sastanku izrazi mišljenje koje se razlikuje od vašeg?

12. Da li vam je neprijatno da često menjate vrstu aktivnosti?

13. Da li smatrate da su vaša pozicija (ili predložena) pozicija i plata ono što zaslužujete?

14. Mislite li da je dozvoljeno koristiti slabosti drugih za postizanje svojih ciljeva?

15. Jeste li sigurni da možete lako pronaći argumente kojima ćete uvjeriti druge u svoje pravo da insistirate na svom?

16. Da li se pažljivo pripremate za predstojeće sastanke i sastanke?

Brojanje rezultata. Zabilježite jedan bod za svaki odgovor koji odgovara sljedećem:

1. Ne 5. Da 9. Ne 13. Da

2. Ne 6. Ne 10. Da 14. Ne

3. Ne 7. Ne 11. Da 15. Ne

4. Ne 8. Da 12. Da 16. Ne

Od 0 do 5 bodova. Niste rođeni da pregovarate. Za vas je najbolje da radite posao u kojem druga osoba donosi odluke i nosi se s problemima.

6 do 11 bodova. Znate kako pregovarati. Ali za vas postoji opasnost da pokažete zapovjedne osobine karaktera u pogrešnom trenutku. Poznato samousavršavanje u umjetnosti pregovaranja neće škoditi.

12 do 16 bodova. Vi ste dobri u pregovorima. Ali budite oprezni: ljudi oko vas mogu pomisliti da se iza ove spretnosti krije nešto nepošteno, da koristite nedozvoljena sredstva.

1. Da li ste iznenađeni reakcijama ljudi koje prvi put srećete?

2. Imate li običaj da dovršavate fraze koje je započeo vaš sagovornik, jer čini vam se da ste pogodili njegovu misao, ali on govori presporo?

3. Da li se često žalite da vam nije dato sve što vam je potrebno da uspješno završite posao koji vam je povjeren?

4. Kada ljudi kritikuju mišljenje koje dijelite ili tim za koji radite, da li se protivite (ili barem tako osjećate)?

5. Možete li predvidjeti šta ćete raditi u narednih 6 mjeseci?

6. Ako dođete na sastanak na kojem su ljudi koje ne poznajete, pokušavate li sakriti svoje mišljenje o pitanjima o kojima se raspravlja?

7. Mislite li da u bilo kojem pregovoru uvijek neko pobjeđuje, a neko uvijek gubi?

8. Kažu li za vas da ste tvrdoglavi i tvrdoglavi?

9. Mislite li da u pregovorima uvijek treba tražiti dvostruko više od onoga što želite da dobijete na kraju?

10. Da li vam je teško sakriti loše raspoloženje, na primjer, kada igrate karte i gubite?

11. Da li smatrate da je potrebno po svim pitanjima prigovoriti onome ko je na sastanku iznio mišljenje suprotno vašem?

12. Da li vam je neprijatno zbog čestih promena aktivnosti?

13. Da li ste dobili poziciju i platu koju ste sebi zacrtali prije nekoliko godina?

14. Smatrate li prihvatljivim korištenje slabosti drugih za postizanje vaših ciljeva?

15. Jeste li sigurni da lako možete pronaći argumente koji mogu uvjeriti druge da ste u pravu?

16. Da li se marljivo pripremate za sastanke i sastanke na kojima ćete učestvovati?

Odgovori

Zabilježite sebi jedan bod za svaki odgovor koji odgovara podacima u nastavku:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 - ne

5, 8, 10, 11, 12, 13 - da

0-5 bodova - Niste rođeni da pregovarate. Najbolje je da nađete posao gdje ne morate.

6–11 bodova - Dobri ste u pregovaranju, ali postoji opasnost da pokažete snagu svog karaktera u najnepovoljnijem trenutku. Trebalo bi da počnete da usavršavate svoje veštine u ovoj oblasti, i što je najvažnije, naučite da se čvrsto kontrolišete.

12–16 poena - Uvek ste veoma dobri u pregovorima. Ali budite oprezni! Ljudi oko vas mogu misliti da se iza ove spretnosti krije nepoštenje i da je bolje da se držite podalje od vas. A takvo mišljenje nije dobro!

Test 2. "Kako voditi poslovne pregovore?"

1. Na čemu insistirate tokom pregovora?

a) po dogovoru

b) o njegovoj odluci;

c) o korištenju objektivnih kriterija pri izboru rješenja.

2. Da li težite jedinstvenom rješenju tokom pregovora?

a) težiti jedinstvenom odgovoru prihvatljivom za obje strane;

b) težim jedinom za mene prihvatljivom rješenju;

c) postoji mnogo opcija za izbor.

3. Da li pravite ustupke zarad dogovora ili tražite prednosti?

a) trpeti jednostrane gubitke da bi postigli sporazum;

b) zahtijevam jednostrane prednosti kao nagradu za sporazum;

c) Razmišljam o mogućnosti obostrane koristi.

4. Kada pregovarate, postavljate li "osnovnu liniju" - tj. rezultat pregovora, izražen kao najgora moguća opcija?

a) otvaram svoju „donju granicu“;

b) sakrivam svoju „donju granicu“;

c) Ne postavljam "donju granicu".

5. Da li dajete ponude ili pretnje tokom pregovora?

a) pribjeći prijetnjama;

b) proučava interese strana;

c) davati prijedloge.

6. Da li mijenjate svoje stavove tokom pregovora?

a) lako menjati položaje;

b) čvrsto se pridržavati predviđenih položaja;

c) fokusiranje na beneficije, a ne pozicije.

7. Da li tokom pregovora vjerujete učesnicima?

c) djelovati bez obzira na povjerenje ili nepovjerenje.

8. Da li ste zahtjevni u pristupu pregovaračima i odlukama?

c) Trudim se da budem nežan prema pregovaračima i zahtevam odluke.

9. Da li pravite ustupke tokom pregovora kako biste očuvali odnos?

a) Prepuštam se radi održavanja veze;

b) zahtijevam ustupke kao uslov za nastavak odnosa;

c) Spor među ljudima odvajam od rješavanja problema pregovora.

Odgovori

ako su vaši odgovori "a"- vaš stil pregovaranja je usklađenost, a cilj pregovora je dogovor.

Ako imate više "b" odgovora - vaš stil pregovaranja – tvrdoća, pritisak. Cilj pregovora je samo pobeda, i to jednostrana, samo sa vaše strane.

Ako je više odgovora "in" - vaš stil pregovaranja – saradnju. Cilj su obostrano korisna rješenja.

Dajte sebi bodove od 1 do 5 i zapišite ih pored svakog pitanja (ovo mora biti urađeno ispravno i objektivno). Nemojte se plašiti ekstremnih procena. Ocene znače: 1 - ne, to se ne dešava;

2 - ne, to se po pravilu ne dešava; 3 - neizvjesna procjena;

4 - da, po pravilu se dešava; 5 - da, uvek se dešava.

1. Dajem instrukcije podređenima čak i ako postoji opasnost da me kritikuju ako ih ne ispune.

2. Uvijek imam puno ideja i planova.

3. Slušam komentare drugih.

4. U raspravama uglavnom uspijevam iznositi logički ispravne argumente.

5. Postavljam zaposlenike da sami rješavaju svoje probleme.

6. Ako me kritikuju, onda se branim, bez obzira na sve.

7. Kada drugi ljudi daju svoje razloge, ja uvijek slušam.

8. Da bih održala neku vrstu događaja, moram unaprijed napraviti planove.

9. Uglavnom priznajem svoje greške.

10. Nudim alternative sugestijama drugih.

11. Štitim one koji imaju poteškoća.

12. Izražavam svoje misli sa maksimalnom uvjerljivošću.

13. Moj entuzijazam je zarazan.

14. Uzimam u obzir gledište drugih ljudi i pokušavam da ga odrazim u nacrtu odluke.

15. Obično insistiram na svom gledištu i na svojim hipotezama.

16. Slušam s razumijevanjem i agresivnim protuargumentima.

17. Jasno izražavam svoje misli.

18. Uvijek priznam da nešto ne znam.

19. Snažno branim svoje stavove.

20. Trudim se da razvijam ideje drugih ljudi kao da su moje.

21. Uvijek razmišljam šta bi drugi mogli odgovoriti na ovo ili ono pitanje i tražim argumente.

22. Pomažem ljudima savjetima kako da organizuju svoj posao.

23. Zanesen svojim projektima, planovima rada za budućnost, obično se ne zanimam za tuđe planove.

24. Slušam i one ljude koji imaju drugačiji stav od mog.

25. Ako se neko ne slaže sa mojim projektom, tražim nove načine.

26. Koristim sva sredstva da natjeram ljude da se slože sa mnom.

27. Otvoreno govorim o svojim nadama, strahovima i ličnim poteškoćama.

28. Uvijek nađem priliku da organiziram podršku za svoje projekte.

29. Razumijem osjećaje drugih ljudi.

30. Pokušavam više da izrazim svoje misli nego da slušam druge.

31. Prije nego što se branim, pažljivo slušam kritike.

32. Izražavam svoje misli sistematski.

33. Dajem drugima priliku da izraze svoje gledište.

34. Pažljivo pratim kontradikcije u rasuđivanju drugih ljudi.

35. Mijenjam svoje gledište kako bih pokazao drugima da pratim njihove misli.

36. Ja po pravilu nikoga ne prekidam.

37. Ne pretvaram se da sam siguran u svoju tačku gledišta ako nisam.

38. Trošim mnogo energije pokušavajući da uvjerim druge kako treba da urade pravu stvar.

39. Govorim emotivno da bih inspirisao ljude da rade.

40. Trudim se da i oni koji rijetko traže riječ budu aktivni u sumiranju rezultata.

Rezultat

Sumirajte bodove koje ste dali u odnosu na tvrdnje 1.3,

5. 7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 i 40, a iznos označimo sa A (u rasponu je od 20 do 100). Da biste dobili zbir B, dodajte bodove na tvrdnje 2, 4,

6. 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 i 39. Ova vrijednost bi također trebala biti između 20 i 100.

Rezultati testa pokazuju da li je vaše ponašanje na sastancima diplomatsko ili autoritarno.

Ako je zbir A barem deset bodova veći od zbira B, onda si dobar diplomata.

Ako je zbir B barem deset bodova veći od zbira A, onda vodite raspravu na autoritaran, vlastoljubivi i besceremoničan način.

Ako se oba zbroja razlikuju za manje od deset poena, tada vaše ponašanje ne dobije nedvosmislenu ocjenu u timu. Može biti pozitivno ili negativno, ovisno o okolnostima.

Recimo da je vaš stil ponašanja jedinstveno određen korištenjem ovog testa. U ovom slučaju diplomatskom stilu znači da imate želju da uzmete u obzir mišljenja drugih i da se pobrinete da vaše ideje budu u skladu sa idejama drugih zaposlenih. Istovremeno, kompromisi su neizbježni, ali su učesnici sastanka uvjereni da postoji njihov doprinos u donošenju odluka, da njihova saradnja nije ravnodušna prema vama kao lideru.

Pojedini učesnici sastanka nastoje da "izmaknu" svoje projekte, ponašaju se asertivno. Partneri na sastancima rijetko imaju priliku da govore. Sa takvim autoritarnim vođenjem sastanka, vođa samouvjereno drži uzde vlade, podnosi mnoge prijedloge, izvještaje nove informacije, svoje mišljenje formuliše kategorički, ne dopuštajući prigovore, ne postiže univerzalnu saglasnost, ne traži podršku neophodnu za njegovu implementaciju.

Izbor ponašanja zavisi od postavljenih ciljeva, kao i od konkretne situacije u kojoj ćete voditi određeni sastanak ili razgovor. Diplomatija u komunikaciji je prikladna u sljedećim slučajevima:

Dovoljno vremena za raspravu o svim argumentima;

Odluka će biti uspješno provedena tek kada je prepoznaju svi učesnici u raspravi;

Učesnici sastanka razumiju problem i znaju opcije za njegovo rješavanje;

Bilo je velikih nesuglasica i potrebno je uvjeriti one koji se ne slažu u ispravnost odluke koja se donosi.

Autoritarno ponašanje dozvoljeno je ako je iz nekog razloga nemoguće obratiti se za pomoć partnera bilo u kreativnoj raspravi, razmatranju ovog pitanja, bilo u njegovoj kasnijoj odluci. To se dešava kada morate donijeti odluku što je prije moguće.

Psiholozi koji rade u preduzećima potvrđuju da oba stila ponašanja - diplomatski i autoritarni - mogu dovesti do uspjeha. Međutim, autoritarno vođenje sastanka treba smatrati nepoželjnim izuzetkom, posebno ako morate dalje raditi s njegovim učesnicima. Inače vam nikakva diplomatija neće pomoći u budućnosti.

Dajte sebi bodove od 1 do 5 i zapišite ih pored svakog pitanja (ovo mora biti urađeno ispravno i objektivno). Nemojte se plašiti ekstremnih procena. Ocjene znače:

1 - ne, to se ne dešava;

2 - ne, to se po pravilu ne dešava;

3 - neizvjesna procjena;

4 - da, po pravilu se dešava;

5 - da, uvek se dešava.

Pročitajte i materijal da je Kyivstar pokrenuo novu uslugu pod nazivom " privatni oglasi". Ova usluga će vam pomoći da pronađete nove kupce i partnere. Nove tehnologije pomažu vam da poslujete na nov način, kao i da kupite ili prodate bilo koji proizvod.

1. Dajem instrukcije podređenima čak i ako postoji opasnost da me kritikuju ako ih ne ispune.

2. Uvijek imam puno ideja i planova.

3. Slušam komentare drugih.

4. U raspravama uglavnom uspijevam iznositi logički ispravne argumente.

5. Postavljam zaposlenike da sami rješavaju svoje probleme.

6. Ako me kritikuju, onda se branim, bez obzira na sve.

7. Kada drugi ljudi daju svoje razloge, ja uvijek slušam.

8. Da bih održala neku vrstu događaja, moram unaprijed napraviti planove.

9. Uglavnom priznajem svoje greške.

10. Nudim alternative sugestijama drugih.

11. Štitim one koji imaju poteškoća.

12. Izražavam svoje misli sa maksimalnom uvjerljivošću.

13. Moj entuzijazam je zarazan.

14. Uzimam u obzir gledište drugih ljudi i pokušavam da ga odrazim u nacrtu odluke.

15. Obično insistiram na svom gledištu i na svojim hipotezama.

16. Slušam s razumijevanjem i agresivnim protuargumentima.

17. Jasno izražavam svoje misli.

18. Uvijek priznam da nešto ne znam.

19. Snažno branim svoje stavove.

20. Trudim se da razvijam ideje drugih ljudi kao da su moje.

21. Uvijek razmišljam šta bi drugi mogli odgovoriti na ovo ili ono pitanje i tražim argumente.

22. Pomažem ljudima savjetima kako da organizuju svoj posao.

23. Zanesen svojim projektima, planovima rada za budućnost, obično se ne zanimam za tuđe planove.

24. Slušam i one ljude koji imaju drugačiji stav od mog.

25. Ako se neko ne slaže sa mojim projektom, tražim nove načine.

26. Koristim sva sredstva da natjeram ljude da se slože sa mnom.

27. Otvoreno govorim o svojim nadama, strahovima i ličnim poteškoćama.

28. Uvijek nađem priliku da organiziram podršku za svoje projekte.

29. Razumijem osjećaje drugih ljudi.

30. Pokušavam više da izrazim svoje misli nego da slušam druge.

31. Prije nego što se branim, pažljivo slušam kritike.

32. Izražavam svoje misli sistematski.

33. Dajem drugima priliku da izraze svoje gledište.

34. Pažljivo pratim kontradikcije u rasuđivanju drugih ljudi.

35. Mijenjam svoje gledište kako bih pokazao drugima da pratim njihove misli.

36. Ja po pravilu nikoga ne prekidam.

37. Ne pretvaram se da sam siguran u svoju tačku gledišta ako nisam.

38. Trošim mnogo energije pokušavajući da uvjerim druge kako treba da urade pravu stvar.

39. Govorim emotivno da bih inspirisao ljude da rade.

40. Trudim se da i oni koji rijetko traže riječ budu aktivni u sumiranju rezultata.

Rezultat

Dakle, stavljate bodove za svaku stavku. Sada saberite bodove koje ste dali u odnosu na broj pitanja kroz "A". Dodajte bodove izjavama #2, 4, 6, 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 i 39 da dobijete "B" iznos .

Rezultati testa pokazuju da li je vaše ponašanje na sastancima diplomatsko ili autoritarno.

Ako je iznos "A" najmanje 10 bodova veći od iznosa "B", onda si dobar diplomata. Ako je zbir "B" za najmanje 10 bodova veći od zbira "A", onda vodite raspravu na autoritaran, vlastoljubivi i besceremoničan način. Ako se oba zbroja razlikuju za manje od 10 bodova, tada vaše ponašanje ne dobije nedvosmislenu ocjenu u timu. Može biti pozitivno ili negativno, ovisno o okolnostima.

Recimo da je vaš stil ponašanja jedinstveno određen korištenjem ovog testa. U ovom slučaju diplomatskom stilu znači da imate želju da uzmete u obzir mišljenja drugih i da se pobrinete da vaše ideje budu u skladu sa idejama drugih zaposlenih. Istovremeno, kompromisi su neizbježni, ali su učesnici sastanka uvjereni da postoji njihov doprinos u donošenju odluka, da njihova saradnja nije ravnodušna prema vama kao lideru.

Neki učesnici u pregovorima pokušavaju da proguraju svoje projekte i ponašaju se asertivno. Partneri na sastancima rijetko imaju priliku da govore. Ovakvim autoritarnim vođenjem sastanka, vođa samouvjereno drži uzde, podnosi mnoge prijedloge, javlja nove informacije, formuliše svoje mišljenje kategorički bez prigovora, ne traži univerzalni dogovor, ne traži podršku.

Izbor ponašanja zavisi od postavljenih ciljeva, kao i od konkretne situacije u kojoj ćete voditi određeni sastanak ili razgovor. Diplomatija u komunikaciji je prikladna u sljedećim slučajevima:

Dovoljno vremena za raspravu o svim argumentima;

Odluka će biti uspješno provedena tek kada je prepoznaju svi učesnici u raspravi;

Učesnici sastanka razumiju problem i znaju opcije za njegovo rješavanje;

Bilo je velikih nesuglasica i potrebno je uvjeriti one koji se ne slažu u ispravnost odluke koja se donosi.

Autoritarno ponašanje dozvoljeno je ako je iz nekog razloga nemoguće obratiti se za pomoć partnera bilo u kreativnoj raspravi ili u njenoj kasnijoj odluci. To se dešava kada morate donijeti odluku što je prije moguće.

Psiholozi koji rade u preduzećima potvrđuju da oba stila ponašanja - diplomatski i autoritarni - mogu dovesti do uspjeha. Međutim, autoritarno pregovaranje može dovesti i do neželjenih posljedica, posebno ako morate dalje raditi s njegovim učesnicima. Naučite da osjećate situaciju i ljude, analizirajte šta se dešava i izračunajte posljedice svojih odluka. Najbolji pregovarač je osoba koja kombinuje oba stila ponašanja u zavisnosti od situacije.

Dajte sebi bodove od 1 do 5 i zapišite ih pored svakog pitanja (ovo mora biti urađeno ispravno i objektivno). Nemojte se plašiti ekstremnih procena. Ocene znače: 1 - ne, to se ne dešava;

2 - ne, to se po pravilu ne dešava; 3 - neizvjesna procjena;

4 - da, po pravilu se dešava; 5 - da, uvek se dešava.

1. Dajem instrukcije podređenima čak i ako postoji opasnost da me kritikuju ako ih ne ispune.

2. Uvijek imam puno ideja i planova.

3. Slušam komentare drugih.

4. U raspravama uglavnom uspijevam iznositi logički ispravne argumente.

5. Postavljam zaposlenike da sami rješavaju svoje probleme.

6. Ako me kritikuju, onda se branim, bez obzira na sve.

7. Kada drugi ljudi daju svoje razloge, ja uvijek slušam.

8. Da bih održala neku vrstu događaja, moram unaprijed napraviti planove.

9. Uglavnom priznajem svoje greške.

10. Nudim alternative sugestijama drugih.

11. Štitim one koji imaju poteškoća.

12. Izražavam svoje misli sa maksimalnom uvjerljivošću.

13. Moj entuzijazam je zarazan.

14. Uzimam u obzir gledište drugih ljudi i pokušavam da ga odrazim u nacrtu odluke.

15. Obično insistiram na svom gledištu i na svojim hipotezama.

16. Slušam s razumijevanjem i agresivnim protuargumentima.

17. Jasno izražavam svoje misli.

18. Uvijek priznam da nešto ne znam.

19. Snažno branim svoje stavove.

20. Trudim se da razvijam ideje drugih ljudi kao da su moje.

21. Uvijek razmišljam šta bi drugi mogli odgovoriti na ovo ili ono pitanje i tražim argumente.

22. Pomažem ljudima savjetima kako da organizuju svoj posao.

23. Zanesen svojim projektima, planovima rada za budućnost, obično se ne zanimam za tuđe planove.

24. Slušam i one ljude koji imaju drugačiji stav od mog.

25. Ako se neko ne slaže sa mojim projektom, tražim nove načine.

26. Koristim sva sredstva da natjeram ljude da se slože sa mnom.

27. Otvoreno govorim o svojim nadama, strahovima i ličnim poteškoćama.

28. Uvijek nađem priliku da organiziram podršku za svoje projekte.

29. Razumijem osjećaje drugih ljudi.

30. Pokušavam više da izrazim svoje misli nego da slušam druge.

31. Prije nego što se branim, pažljivo slušam kritike.

32. Izražavam svoje misli sistematski.

33. Dajem drugima priliku da izraze svoje gledište.

34. Pažljivo pratim kontradikcije u rasuđivanju drugih ljudi.

35. Mijenjam svoje gledište kako bih pokazao drugima da pratim njihove misli.

36. Ja po pravilu nikoga ne prekidam.

37. Ne pretvaram se da sam siguran u svoju tačku gledišta ako nisam.

38. Trošim mnogo energije pokušavajući da uvjerim druge kako treba da urade pravu stvar.

39. Govorim emotivno da bih inspirisao ljude da rade.

40. Trudim se da i oni koji rijetko traže riječ budu aktivni u sumiranju rezultata.

Rezultat

Sumirajte bodove koje ste dali u odnosu na tvrdnje 1.3,

5. 7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 i 40, a iznos označimo sa A (u rasponu je od 20 do 100). Da biste dobili zbir B, dodajte bodove na tvrdnje 2, 4,

6. 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 i 39. Ova vrijednost bi također trebala biti između 20 i 100.

Rezultati testa pokazuju da li je vaše ponašanje na sastancima diplomatsko ili autoritarno.

Ako je zbir A barem deset bodova veći od zbira B, onda si dobar diplomata.

Ako je zbir B barem deset bodova veći od zbira A, onda vodite raspravu na autoritaran, vlastoljubivi i besceremoničan način.

Ako se oba zbroja razlikuju za manje od deset poena, tada vaše ponašanje ne dobije nedvosmislenu ocjenu u timu. Može biti pozitivno ili negativno, ovisno o okolnostima.

Recimo da je vaš stil ponašanja jedinstveno određen korištenjem ovog testa. U ovom slučaju diplomatskom stilu znači da imate želju da uzmete u obzir mišljenja drugih i da se pobrinete da vaše ideje budu u skladu sa idejama drugih zaposlenih. Istovremeno, kompromisi su neizbježni, ali su učesnici sastanka uvjereni da postoji njihov doprinos u donošenju odluka, da njihova saradnja nije ravnodušna prema vama kao lideru.

Pojedini učesnici sastanka nastoje da "izmaknu" svoje projekte, ponašaju se asertivno. Partneri na sastancima rijetko imaju priliku da govore. Ovakvim autoritarnim vođenjem sastanka, vođa samouvjereno drži uzde, iznosi mnoge prijedloge, javlja nove informacije, formuliše svoje mišljenje kategorično, ne dopuštajući prigovore, ne traži univerzalni pristanak, ne traži podršku neophodnu za njegovu provedbu.

Izbor ponašanja zavisi od postavljenih ciljeva, kao i od konkretne situacije u kojoj ćete voditi određeni sastanak ili razgovor. Diplomatija u komunikaciji je prikladna u sljedećim slučajevima:

Dovoljno vremena za raspravu o svim argumentima;

Odluka će biti uspješno provedena tek kada je prepoznaju svi učesnici u raspravi;

Učesnici sastanka razumiju problem i znaju opcije za njegovo rješavanje;

Bilo je velikih nesuglasica i potrebno je uvjeriti one koji se ne slažu u ispravnost odluke koja se donosi.

Autoritarno ponašanje dozvoljeno je ako je iz nekog razloga nemoguće obratiti se za pomoć partnera bilo u kreativnoj raspravi, razmatranju ovog pitanja, bilo u njegovoj kasnijoj odluci. To se dešava kada morate donijeti odluku što je prije moguće.

Psiholozi koji rade u preduzećima potvrđuju da oba stila ponašanja - diplomatski i autoritarni - mogu dovesti do uspjeha. Međutim, autoritarno vođenje sastanka treba smatrati nepoželjnim izuzetkom, posebno ako morate dalje raditi s njegovim učesnicima. Inače vam nikakva diplomatija neće pomoći u budućnosti.