Në pakicë, për të rritur shitjet, shpenzohet sasi e madhe para - për pajisje të reja komerciale, rindërtim të fasadave dhe sallave të dyqaneve, reklamim në media të ndryshme, promovim të shitjeve përmes zbritjeve, dhuratave dhe lotarive, për shpërblime shtesë për punonjësit. Dhe e gjithë kjo për hir të rritjes 2-5%. A nuk do të ishte më mirë të filloni me bazat e merchandising dhe të arrini rezultatin shumë më të lartë?

Duke vendosur siç duhet kategoritë e produkteve në dyqan dhe duke marrë parasysh sjelljen e klientëve, ju mund të rrisni shitjet me një mesatare prej 10%. Një plan urbanistik i saktë do të rrisë të ardhurat me 15% të tjera dhe teknikat e theksimit (ngjyra, vendndodhja) me 25%. Në përgjithësi, ceteris paribus, shitjet e një dyqani ku përpunohen dhe respektohen parimet e tregtimit mund të jenë 200-300% më të larta se në një dyqan të ngjashëm ku mallrat vendosen në mënyrë të rastësishme.

Konsideroni parimet kryesore të tregtimit:

"Pika e fokusit": Ndërsa oferta është e dukshme nga distanca, produkti kryesor duhet të jetë në qendër dhe të zhvendoset djathtas.

"Lëvizja e syve" Lëvizja e syve të blerësit në raft i ngjan leximit të një faqeje me një epigraf. Pra, me sa duket ne jemi mësuar nga shkolla. Shikoni së pari në këndin e sipërm të djathtë, pastaj lëvizje të valëzuara nga e majta në të djathtë dhe nga lart poshtë.

"Ora e kundërt". Shumica e blerësve lëvizin në drejtim të kundërt të akrepave të orës rreth katit të tregtimit, duke e anashkaluar atë përgjatë perimetrit të jashtëm. Kjo do të thotë se malli kryesor duhet të vendoset në zonën e trafikut dhe raftet e brendshme duhet të vendosen në atë mënyrë që të kenë një pasqyrë të mirë në drejtim të lëvizjes së blerësit. Gjithashtu mbani në mend se mallrat që ndodhen shumë afër hyrjes (edhe nëse në të djathtë) mbeten pa u vënë re. Lëreni klientin tuaj "të rikuperohet" pasi të hyjë në katin e tregtimit.

"Trekëndëshi i Artë" ose "3/90". Gati 90% e blerësve ecin nëpër një të tretën e dyqanit dhe janë gati të dalin. Prandaj, është e nevojshme që mallrat kryesore të vendosen në zonën e dukshmërisë nga hyrja, për t'i siguruar ato performancë e mirë dhe qasje të lirë. Vetë hyrja, produkti kryesor (për shembull, mishi, qumështi ose buka në një dyqan ushqimor) dhe arka formojnë një "trekëndësh të artë", në zonën e të cilit mund të vendosni mallrat e nevojshme për të. një shitje e shpejtë (e shtrenjtë, që prishet, e re, e lidhur). Rregulli i "trekëndëshit të artë": sa më e madhe të jetë zona midis hyrjes, arkës dhe produktit më të shitur, aq më i lartë është vëllimi i shitjeve. Prandaj, produkti më i "dëshiruar", për të cilin një person është gati të bëjë një udhëtim nëpër të gjithë dyqanin, vendoset në mënyrë optimale në pjesën e largët të dyqanit, kjo do ta detyrojë blerësin të kalojë sallën dhe të njihet me të gjithë. asortiment. Mos harroni për navigimin e menduar për klientët - kthimi në të njëjtën pikë ose ndjekja e së njëjtës rrugë dy herë në kërkim të një produkti është dëshpëruese për blerësin.

"Parimi i përputhshmërisë". Një nga gabimet më të rrezikshme të tregtimit është vendosja e produkteve në afërsi të papajtueshme për sa i përket imazhit dhe konsumit. Në një supermarket në Moskë, produktet e liderit të tregut në ujë të ëmbël të gazuar u vendosën pranë letrës higjienike. Siç doli më vonë, vetëm tre shishe pije u shitën në dy javë, megjithëse jashtë ishte nxehtë.

"Zona e dorës së shtrirë". Dihet se mallrat për fëmijë nuk rekomandohen të vendosen shumë lart, jashtë syve të fëmijës. Ai duhet t'i shohë dhe t'i dëshirojë ato. Edhe më mirë nëse fëmija prek lodrën.

Por kjo tezë funksionon jo vetëm me fëmijët. Prekja është forma më e vjetër dhe një nga format e para të pretendimit të së drejtës së pronës. Përforcon dëshirën për të zotëruar sendin. Shqetësimi i tepërt çon në shitje më të ulëta. Nëse një klient nuk e kupton se si të nxjerrë një produkt nga një strukturë komplekse, ai ka shumë të ngjarë që as që të përpiqet ta bëjë atë.

"Majat nuk munden, te poshtmet nuk duan." Nëse e marrim treguesin e shitjeve (xhiro) në raftet e mesme si 100%, atëherë shitjet në raftet e sipërme janë 62%, dhe shitjet nga raftet e poshtme janë 48%. Sipas hulumtimit të zinxhirit francez Carrefour, kur lëvizni mallrat nga niveli i dyshemesë në nivelin e syve, shitjet rriten me 78%. Dhe nga niveli i duarve në nivelin e syve - me 63%. Në përgjithësi, raftet e poshtme konsiderohen si vendi më i keq. Sidoqoftë, blerësit u mësuan instinktivisht me të: sa më të rënda të jenë mallrat dhe sa më i madh të jetë paketimi i tyre, aq më mirë ato blihen nga raftet e poshtme, dhe në të njëjtën kohë, një rregullim i tillë i mallrave në katin e tregtimit thjeshton problemin e tyre. magazinimit.

Besohet se raftet e sipërme janë përgjithësisht të mira për produkte me një diferencë të lartë dhe qarkullim të ulët. Zakonisht, këto janë mallra me cilësi të lartë me bukuri pamjen. Para së gjithash, natyrisht, këto rregulla funksionojnë në dyqanet e vetë-shërbimit. Megjithatë, në nivel emocional dhe psikologjik, ato janë gjithashtu të rëndësishme në pikat e shitjes me pakicë ku ka një sportel dhe një shitës. Falë tyre, ju mund të krijoni një imazh të caktuar në departament.

Efekti vinaigrette. Shumë marka ose lloje paketimi shpesh çojnë në humbjen e fokusit vizual në një produkt. Prandaj, është e rëndësishme të përsërisni paketimin e së njëjtës markë, madje edhe në një raft të gjatë, nuk duhet të vendosen më shumë se 2-3 marka kryesore. Në këtë drejtim, teknika e "boshllëkut artificial" është e rëndësishme - një rregull që rrjedh nga vëzhgimet praktike. Kur rivendosni çdo ekran, disa artikuj duhet të hiqen ende, pasi blerësit përpiqen të mos shkatërrojnë integritetin e ekranit.

"Parimi i lokomotivës". duke ndjekur këtë rregull, pranë markës kryesore, ata vendosën një markë të re ose më pak të njohur. Duke përdorur popullaritetin e markave kryesore dhe faktin që ato zënë shumë hapësirë ​​dhe tërheqin vëmendjen e blerësit, ju mund të rritni ndjeshëm shitjet e të huajve që do të tërheqin një çmim të ulët. Ky quhet rregulli i ndikimit preferencial, kur rregulli supozon se nëse në një dyqan me shumë marka pranë një produkti të një marke të njohur ka produkte të një kompanie pak të njohur që nuk janë inferiorë në cilësi dhe çmim, atëherë atmosfera suksesi shtrihet në të dy grupet.

Korrigjimi i ngjyrës -- duke përdorur teknikën e "theksit të ngjyrave", rritja e shitjeve mund të rritet deri në 90%. Për shembull, me ndihmën e theksimit të ngjyrave (ngjyrat e theksit - e kuqe, portokalli, e verdhë; që tërheq vëmendjen - jeshile, blu, e bardhë), rritja është 20-30%.

Shoqërimi i zërit. Efektet zanore përdoren gjerësisht. Por nuk duhet kufizuar në njoftime verbale. Efektet zanore mund të krijojnë një atmosferë të përshtatshme në departamente të ndryshme të dyqanit (për shembull, muzikë dinamike në departamenti i sportit) ose një humor të caktuar (duke detyruar, të themi, blerësin të lëvizë më shpejt ose, përkundrazi, të relaksohet).

Aromaterapia. Për të stimuluar disponimin e blerësit dhe për t'i provokuar ata për të blerë, shpesh përdoren erëra të ndryshme brenda dyqanit. Qendra shkencore Monell në Filadelfia ka nisur projekte pilot për të studiuar efektin e disa aromave te blerësit. Për shembull, aroma e njohur, në këtë rast, me lule-fruta, bëri që vizitorët e rastësishëm të bizhuterive të qëndrojnë atje më gjatë. Dhe një nivel shumë i ulët i disa aromave mund të ndryshojë trenin e mendimit dhe disponimit të individit (për shembull, i qetë dhe i besueshëm). Në Mbretërinë e Bashkuar, disa shitës me pakicë të mallrave shtëpiake përdorin erën e një furre buke/kafeje për të inkurajuar klientët të blejnë produkte që nuk kanë të bëjnë fare me ushqimin: rroba, pajisje ndriçimi, etj. Për të qenë të drejtë, në supermarkete, aroma nga departamenti i peshkut duhet të largohet para përhapjes së aromës rrotullat e sapopjekura nga departamenti i bukës. E gjithë kjo tashmë lidhet me krijimin e një atmosfere unike në katin e tregtimit.

Dorëzimi racional. Një person tenton të dalë nga zona e zymtë në një zonë më të ndriçuar, kështu që drita e zbehtë që është e përshtatshme në një dyqan antike nuk mund të përdoret në një supermarket. Me blerjet emocionale (kur klienti përballet me një zgjedhje racionale), loja me dritën mund të shkaktojë acarim.

Acarimi i konsumatorëve në përgjithësi shpesh lind pikërisht si rezultat i përpjekjeve të tepruara, ose më saktë, joadekuate të tregtarëve dhe promotorëve. Një shembull klasik: një supermarket po promovon lëngje mishi dhe supash nën një markë të re. Për të, u zgjodh një nga pasazhet kryesore, nga pozicioni i lëvizjes së blerësve, të katit të tregtimit. Prezantimi është realizuar nga modele të bukura këmbëgjatë me funde të shkurtra dhe bluza të ngushta.

Prodhuesi është i kënaqur - doli i paraqitshëm! Gjithashtu, është zgjedhur koha më e mirë dhe vendi më i mirë i katit të tregtimit. Pronarët e dyqanit janë të kënaqur - gjithçka është shumë e ndritshme dhe tërheqëse. Këtu janë vetëm vizitorët ... Blerësit kryesorë të lëngjeve dhe supave në supermarkete janë amvisat e moshës 35-45 vjeç. Ata thjesht nuk mund t'i durojnë vajzat tetëmbëdhjetë e njëzet vjeçare të ndritshme dhe tepër të zhveshura, joserioze! Si rrjedhim, klientët tanë po përpiqen në çdo mënyrë të mundshme të kalojnë vendin e prezantimit, pa rënë në sy të vajzave-promotuese. Bazuar në qasjet, zhvillohen metoda të veçanta të tregtimit.

Metoda e tregtimit - një grup mjetesh, teknikash dhe operacionesh të një natyre praktike dhe teorike, të lidhura me zbatimin e aktiviteteve të tregtimit. Metodat më efektive të tregtimit përfshijnë "metodën e shitjeve impulsive" dhe "metodën ABC", si dhe "metodën e blerjeve të ndërlidhura dhe shitjes së kryqëzuar" dhe "metodën e tregtimit vizual" të mirënjohur.

"Metoda e shitjeve impulsive" bazohet në një kombinim harmonik të potencialit të zonës së kthimit dhe impulsivitetit të sjelljes së vizitorëve-blerësve të një ndërmarrje tregtare kur bëjnë blerje. Futja e metodës së blerjeve impulsive përfshin shpërndarjen e katit të tregtimit në zonat tregtare në mënyrë adekuate për gjendjen e burimeve njohëse të vizitorëve, duke përcaktuar përputhshmërinë e elementeve të tregtimit: "mallra - zona tregtare - sjellja e blerësit". Qëllimi kryesor i zbatimit të kësaj metode tregtimi është rritja e shitjeve të mallrave të blera në mënyrë impulsive në zonën e kthimit duke përdorur potencialin e qasjes së tregtimit në formimin e asortimentit, departamenteve dhe menaxhimit të flukseve të vizitorëve.

NË " Metoda ABC“Përdoret potenciali i “mallrave-shitësve” dhe “zonave të nxehta”, i cili bazohet në shpërndarjen e roleve dhe vendit të secilit. grupi i mallrave në procesin tregtar dhe teknologjik të dyqanit, duke marrë parasysh veçoritë dhe shkallën e rëndësisë së tyre për konsumatorët. Thelbi i metodës qëndron në faktin se të gjitha mallrat ndahen në tre grupe në varësi të qëndrimit të konsumatorëve ndaj tyre, karakteristikave të marketingut, vendit në formimin e fitimeve dhe organizimit të tregtisë dhe procesit teknologjik të ndërmarrjes: mallrat e grupi A, mallrat e grupit B, mallrat e grupit C. Ato vendosen në atë mënyrë që "tregtarët", e kombinuar me sjelljen e vizitorëve dhe faktorë të tjerë, kontribuojnë në rritjen e shitjeve të mallrave që kanë nevojë për mbështetje dhe janë të rëndësishme për funksionimin e ndërmarrje.

Mallrat e grupit A përbëhen kryesisht nga "mallra thelbësore", të dalluara nga shpeshtësia e blerjes, përfshirja minimale e blerësit dhe prania e një harte preferencash për markat, vendet dhe kohën e shitjes përpara se të ndodhë nevoja, si dhe nga çmimet e ulëta.

Mallrat e grupit B janë të ndryshëm një shkallë të lartë përfshirja në blerje dhe prania e një harte të theksuar markash blihen shumë rrallë.

Mallrat e grupit C përfshijnë mallra konsumi për të cilat konsumatori nuk i di ose nuk mendon t'i blejë. Blerësi nuk ka një ide të qartë për to ose një nevojë të shprehur, shitësi duhet të bëjë përpjekje për të rritur shitjet e tyre.

"Metoda e blerjeve të ndërlidhura dhe tregtisë së kryqëzuar" përfshin promovimin e produkteve plotësuese, mallrave dhe shërbimeve të lidhura ose të lidhura me to në treg. Thelbi i metodës është vendosja e mallrave kryesore dhe plotësuese në katin e tregtimit në mënyrë të tillë që ato të vendosen përballë ose pranë njëri-tjetrit, dhe blerësit mund të lëvizin lehtësisht nga një grup produkti në tjetrin të lidhur me të.

Kjo qasje justifikohet nga nevoja për të përdorur gjendjen aktive të blerësit të formuar gjatë blerjes kryesore dhe shitjes së produkteve dytësore, të lidhura dhe të ngjashme. Për të përcaktuar ndërlidhjen e blerjeve, mund të përdorni metodën e matricës së numërimit të frekuencës blerje e përbashkët palë të caktuara mallrash.

"Metodë e tregtimit vizual" - një metodë e intensifikimit të shitjeve në pikat e shitjes, e bazuar në perceptimin e dizajnit, ngjyrës, sfondit të mallrave dhe pajisjeve, imazheve teatrale, arkitekturës dhe efekteve të tjera vizuale të pranishme në pikat e shitjes, në kombinim me një produkt. sistemi i shfaqjes. Kombinimet e elementeve vizuale të tregtimit kontribuojnë në faktin që pikat individuale të hapësirës së katit të tregtimit të dyqanit stimulojnë shitjet ndryshe. Rrjedhimisht, mallrat dhe markat e tyre mund të marrin avantazhet konkurruese varësisht se cilat elemente vizuale i shoqërojnë.

Furnizuesi mund të arrijë rezultate mbresëlënëse vetëm me përdorimin e integruar të metodave të tregtimit dhe koordinimin e përpjekjeve të kompanisë.

Përfundim: Për të rritur fitimet duke rritur përqindjen e shitjeve të mallrave të dyqanit, është e nevojshme njohja dhe vënia në praktikë e metodave dhe teknikave të tregtimit. Ato janë krijuar për të ndihmuar shitësin të shesë produktet e tyre sa më shpejt që të jetë e mundur.

Tregtimi bazohet në psikologjinë e sjelljes së blerësit në një hapësirë ​​të kufizuar. Në katin e tregtimit, Merchandising përdoret së pari për të paraqitur mallrat dhe së dyti, nëpërmjet ekspozitës ndikohet zgjedhja e klientit. Së treti, tregtimi stimulon dëshirën për të blerë më shumë mallra (të kësaj marke të veçantë, në dyqanin tuaj).

"Produkti në vend të tij" (një artikull rreth tregtimit)

fjalë TREGTIMIështë e vështirë të përkthehet kompakt në rusisht. Në disa manuale, gjendet përkthimi "ndërtesa e dyqaneve". Po, jo shumë i rëndë. Por jo afër thelbit funksional të merchandising - konteksti arkitektonik i kësaj fjale është shumë i fortë. Edhe pse merchandising nuk ka të bëjë me ndërtimin. Është më e lehtë për banorët e vendeve frëngjisht-folëse - atje "merchandising" ndonjëherë përkthehet me fjalën "etalage" (etalage), që do të thotë "shtrimi i mallrave në një dritare dhe banak". Megjithatë, paraqitjet janë të ndryshme. Ka nga ato që bëhen për arsye estetike të përgjithshme, sipas ligjit të natyrës së qetë (“që të jetë e bukur”). Dhe ka edhe ekspozita aktive - të bazuara jo vetëm në ligjet e përbërjes artistike, por edhe në metodat e psikologjisë, që mbartin një mesazh të caktuar, një impuls drejtuar një personi. Kjo është sfera e tregtimit.

Për herë të parë, MERCHANDISING u përdor nga përfaqësues të koncerneve të mëdha - si Coca-Cola, Pepsi, Wrigley, mallrat e të cilëve i përkisnin kategorisë së mallrave me kërkesë impulsive. Prandaj, këto firma vendosën të përdorin mundësinë për të ndikuar te klientët. në maksimum - në të gjitha fazat e lëvizjes së mallrave Shqetësimet e kryera analitike dhe arritën në përfundimin paradoksal se dy të tretat e blerësve që hyjnë në një dyqan me pakicë nuk e dinë ende se çfarë duan të blejnë, dhe nëse e bëjnë, ata e bëjnë. nuk e di se çfarë marke. kur është e mundur të ndikohet jo vetëm në punën e shitësit, por edhe në nuancat e ekspozimit të mallrave. Ekspertët perëndimorë arritën në përfundimin se ekspozimi i saktë jep një rritje të qarkullimit nga 12 në 18%. Prandaj, shumë shpejt tregtimi filloi të përdoret jo vetëm në punën me mallra me kërkesë impulse, por edhe në tregtimin e mallrave të grupeve të tjera.

KU TË FILLOHET?

Të gjithë ne, qytetarët, jetojmë në një ritëm të tensionuar dhe lëvizim rrugëve me një shpejtësi mjaft të madhe. Dhe ne shkojmë në dyqan me të njëjtën shpejtësi. Është e nevojshme të "ngadalësoni", për ta bërë blerësin të lëvizë nëpër dyqanin tuaj më ngadalë, "menduar". Çfarë duhet bërë?

Nëse dyqani përbëhet nga disa kate, atëherë shkallët në sallë e bëjnë blerësin të ngadalësojë. Të njëjtit qëllim i shërben edhe vendosja e strukturave reklamuese dhe informative në hyrje. Më në fund, një ndryshim delikat në trajektoren e lëvizjes: blerësi hyn në hollin e dyqanit në vijë të drejtë, por kur lëviz nga holli në katin e tregtimit, ai detyrohet të kthehet. Pra, arrihet reduktimi i shpejtësisë.

Pika e dytë është trajektorja e lëvizjes. Shumica e njerëzve janë më të rehatshëm duke lëvizur nëpër sallë në drejtim të kundërt të akrepave të orës. Blerësit duhet t'i jepet ky opsion. Në këtë drejtim, u mendua e ashtuquajtura "rruga aktuale" - duke anashkaluar perimetrin.

Vëzhgimet tregojnë se 80-90% e blerësve ecin rreth perimetrit të dyqanit dhe vetëm 40-50% hyjnë në zonën e mesme të dyqanit të vetëshërbimit. Është më i përshtatshëm për blerësin që të marrë mallrat e vendosura në të djathtë në drejtim të lëvizjes së tij.

Pika e tretë është vertikali vizuale. Produktet në raftet janë të vendosura në nivelin e syve, mbi nivelin e syve, në nivelin e duarve dhe mbi nivelin e dyshemesë. Para së gjithash, blerësi i kushton vëmendje mallrave të vendosura në nivelin e syve. Në këtë drejtim, 40% e mallrave duhet të vendosen në nivelin e syve, 20% - mbi nivelin e syve, 30% - në nivelin e duarve dhe 10% - mbi nivelin e dyshemesë. Ky është vendosja optimale. Në nivelin e syve, rekomandohet të vendosni produktet më të njohura. Është më i përshtatshëm për ne që t'i shikojmë mallrat nga e majta në të djathtë dhe nga lart poshtë - shikimi ynë lëviz në të njëjtën mënyrë si kur lexojmë. Blerësi duhet të ketë mundësinë e një kontrolli të tillë të njohur.

Nuk rekomandohet vendosja e mallrave shumë lart. Ndërsa distanca vertikale nga aksesi manual, zvogëlohet "blerja" e mallrave. rast individual- mostra demonstruese. Nuk është e ndaluar vendosja e tyre as nën tavan - atje ato janë më të dukshme. Një teknikë e ngjashme demonstrimi përdoret shpesh për lodrat e buta me përmasa të mëdha, mallrat sportive.

Një skemë harmonike ngjyrash e pajisjeve të brendshme dhe komerciale kontribuon në krijimin e një atmosfere të rehatshme.

Një nuancë tjetër që është tipike për dyqanet e vetë-shërbimit: klientët po blejnë mallra, dhe raftet po zbrazen gradualisht - aty-këtu, krijohen "pastrim", boshllëqe. Është e nevojshme të parandaloni shfaqjen e boshllëqeve të tilla dhe të raportoni menjëherë mallrat në zonat e zbrazëta. Përndryshe, blerësi fillon të përjetojë siklet. Ai duhet të ndjejë se ka shumë mallra, se është i ri. Ndjenja e "një thesari të pahapur" për blerësin është më e mirë se sa meditimi i zbrazëtisë.

Momenti i katërt. Duke hyrë në dyqan, blerësi shkon në seksionin me mallrat që i nevojiten, më pas kthehet në arkë. Kjo do të thotë, ai lëviz përgjatë një trajektoreje trekëndore. Zona e formuar nga këta vektorë u quajt trekëndëshi i artë nga tregtarët. Është e nevojshme të sigurohet që blerësi të kalojë më shumë kohë në këtë trekëndësh të artë. Më në fund, zona e trekëndëshit të artë mund të rritet.

Nuanca e pestë. Çdo blerës vjen në dyqan me një mendësi nënndërgjegjeshëm "Mos më bëni të mendoj dhe të kërkoj". Kjo do të thotë, mallrat duhet të vendosen në mënyrë që të jenë të lehta për t'u gjetur. Për blerësin, një ose dy herë duke mos gjetur produktin që i nevojitet, thjesht do të shkojë në një dyqan tjetër. Mallrat duhet të jenë të lehta për t'u gjetur - me ndihmën e strukturave të informacionit, vendndodhjen e mallrave.

Nuk ka supermarkete identike: çdo dyqan ka listën e vet mall i nxehtë, blerësit e secilit prej dyqaneve janë të ndryshëm, ndaj nuk ka receta absolute. Pjesa optimale e pajisjeve komerciale në hapësirën e dyqaneve është 40%. Pjesa tjetër e zonës së saj është e destinuar për lëvizjen e blerësve. Turmat dhe ngushtësia nuk duhet të jenë. Gjatë lokalizimit të pajisjeve, është e nevojshme të zbulohen në detaje specifikat e qarkullimit, për të përcaktuar me saktësi zonimin e mallrave sezonale dhe jo-sezonale.

GJEOMETRI TREGTARE

Ekzistojnë disa lloje të vendndodhjes së pajisjeve. E para është perimetri, kur njerëzit lëvizin përgjatë rafteve të murit, dhe në qendër ka një raft ishull ose një grup raftesh. Një lloj tjetër janë dy rrjedha: njëra përgjatë perimetrit, tjetra midis rafteve. Lloji i tretë, meqë ra fjala, që në mënyrë ideale korrespondon me një pjesë 40% të pajisjeve dhe jep 60% të sipërfaqes për lëvizjen e klientëve, janë raftet e vendosura diagonalisht brenda perimetrit, në një kënd, në mënyrën e pllakave të parketit. Në supermarketet perëndimore, kjo skemë është shumë e popullarizuar. Por, për fat të keq, kostoja e lartë e hapësirës me pakicë nuk lejon përdorimin e këtij lloji të aranzhimit. Një tjetër disavantazh i një rregullimi të tillë është se njerëzit tanë, në prani të kalimeve ndërmjet tribunave, fillojnë të lëvizin në mënyrë kaotike. Por në butikë, një organizim i tillë i hapësirës përdoret më shpesh dhe, për më tepër, është tipik për dyqanet e kësaj kategorie.

Pra, "poligoni" ynë kryesor do të jetë një supermarket me paraqitjen e tipit të parë, si më tipike.

Ekzistojnë gjithashtu disa lloje të rregullimit të rafteve - rregullimi horizontal, rregullimi vertikal. Dhe i ashtuquajturi lloji i ekranit, kur një stendë e veçantë (zakonisht me një dizajn të individualizuar) ndahet për një markë të caktuar ose grup tematik mallrash (furnizimet e qepjes, aksesorët e kuzhinës).

SYRI PO SYRI!

Një faktor themelor është disponueshmëria e aksioneve në dyqan. Nëse nuk keni kapital qarkullues të mjaftueshëm për ta rimbushur atë menjëherë, atëherë zgjidhja më e arsyeshme do të ishte zvogëlimi i zonës së shitjeve. Nëse duhet të kurseni në hapësirën e shitjes me pakicë për hir të investimit në inventar - kurseni. Vetëm mos lejoni që fundet tuaja të jenë bosh. Boshllëku i rafteve është një nuancë negative psikologjike. Blerësi një herë pa një raft bosh, një herë tjetër - dhe tani, ai kishte ndjenjën se nuk i ishte treguar diçka. Regjimenti u mor, por nuk u shfaq.

Krahas kontrollit të inventarit është i nevojshëm edhe analizimi i xhiros sipas preferencave të blerësve. Produkti që është në kërkesën më të madhe duhet të vendoset në vendet më të mira dhe të jetë gjithmonë në magazinë më të madhe.

Një produkt i nxehtë para së gjithash zhduket nga të pasmet, kështu që është i nevojshëm rimbushja e rregullt. Kjo procedurë duhet të bëhet në mënyrë të tillë që të mos shqetësojë klientët. Është e nevojshme të përcaktohet koha optimale për gatimin e pamjaftueshëm.

Zona e hyrjes, zona e arkës - zonat më aktive për prezantimin e mallrave. Nëse nuk përdorni një sistem shporte me akses të plotë në mallra, por një sistem të kombinuar (me sportele), prezantimi vizual i atyre mallrave që nuk mund të merren duhet të jetë sa më i rehatshëm për blerësin: përmbledhja duhet të jetë më të kompletuara, dhe etiketat e çmimeve duhet të jenë sa më informuese. .

Jo më pak zona aktive e shikimit janë pjesët fundore të rafteve. Në drejtim të udhëtimit, pjesët fundore të rafteve të ishullit janë mjaft të dukshme. Është aty që rekomandohet vendosja e pikave shtesë të shitjes, produkteve promocionale ose informacioni rreth produktit. Duhet mbajtur mend se pikat kryesore të shitjes dhe ato shtesë për sa i përket asortimentit duhet të përputhen. Kjo do të thotë, një person mund të shohë mallrat si në vendin kryesor ashtu edhe në një vend pune shtesë. Duke tërhequr një produkt nga pika kryesore e shitjes dhe duke e transferuar atë në një tjetër, ju zvogëloni numrin e sekondave që blerësi mund të shpenzojë për rishikimin e produktit, ndërsa qëllimi kryesor i tregtimit është rritja e kohës që blerësi i kushton. për të menduar për produktin, duke tërhequr vëmendjen e tij të konsumatorit.

Gjatë analizimit të inventarit dhe qarkullimit, është e nevojshme të identifikohen me saktësi mallrat me kërkesë maksimale, kërkesë periodike dhe kërkesë impulse. Kur i vendosni të gjitha këto në katin e tregtimit, duhet t'i përzieni këto grupe pa i lidhur fort: mallra me kërkesë të lartë, pastaj me kërkesë të mesme, pastaj përsëri me kërkesë të lartë. Kështu, ka, si të thuash, një tërheqje e interesit nga mallrat me kërkesë të lartë drejt mallrave me kërkesë të mesme. Për shkak të inercisë së perceptimit vizual, blerësi i kushton vëmendje këtyre mallrave.

* SHEMBULL 1.

Në një nga supermarketet në fund të raftit, në fund të stendës, ka ujë mineral. Ky është një produkt mjaft popullor gjatë verës, është gjithmonë aty. Artikujt ndërrohen në raftin e sipërm. Në dimër kishte mjaltë. Tani ka lëngje. Uji mineral është një mall më popullor, por nuk ndodhet në vendin më të njohur. Por në të njëjtën kohë, një përqindje shumë e madhe e blerësve blejnë ujë mineral. Dhe kështu qarkullimi i rafteve të sipërme nxitet.

* SHEMBULL 2.

"Pluhur i rregullt" dhe "OMO" janë në grupe të ndryshme çmimesh. Pensionistët blejnë pluhur të zakonshëm, njerëzit e pasur blejnë OMO. Ju nuk mund t'i përzieni këto mallra, por t'i vendosni në zona të ndryshme: "Pluhur i rregullt" - më afër hyrjes (në mënyrë që të mos i futni gjyshet më thellë në dyqan), "OMO" - midis mallrave për klasën e mesme. Në fund të fundit , blerësi është më komod në mjedisin e mallit që korrespondon me nivelin e tij shoqëror, me vetëvlerësimin e tij.

Gjatë vendosjes së mallrave në raft, është e nevojshme të merret parasysh faktori i mallrave zëvendësuese. Për shembull, mishi dhe peshku janë një palë mallra zëvendësues, sheqeri dhe mjalti janë gjithashtu mallra zëvendësues. Përzierja dhe përpunuesi ushqimor me funksion mikser janë produkte zëvendësuese nga grupi industrial. Pra, është e papërshtatshme vendosja e mallrave zëvendësuese në afërsi të njëri-tjetrit, sepse blerësi në këtë rast do të zgjedhë cilindo komponent të këtij çifti. Dhe ne kemi nevojë që ai të zgjedhë të dyja. Ose, për ta thënë fjalë për fjalë, do të blija edhe sheqer edhe mjaltë.

Mallrat e skaduara nuk lejohen. Një produkt me jetëgjatësi më të shkurtër duhet të jetë më i aksesueshëm për blerësin - i vendosur më afër arkës, më afër hyrjes, në mënyrë që një person ta shohë dhe ta blejë sa më shpejt që të jetë e mundur. Një shembull është i thjeshtë, por skandaloz: në një nga kompanitë ku u zhvillua trajnimi për tregtimin (kompania shet artikuj shkrimi), në dritare kishte një kalendar për 2000 (!!!). Duke bërë këtë, menjëherë i tregoni blerësit se keni probleme serioze me blerjen e shpejtë të mallrave. Ju nuk mund të nënshkruani "artistikisht" dobësinë tuaj!

Nëse disa marka vendosen në katin e tregtimit, atëherë përfaqësuesit e kompanive prodhuese zakonisht kërkojnë vendosje kompakte të të gjitha produkteve nën markën e tyre. Por për blerësin nuk është gjithmonë i përshtatshëm. Për shembull, një klient ka më shumë gjasa të kërkojë për shampon e markës "X" sipas kategorisë (ku janë të gjitha shampot e tjera) sesa sipas markës (ku janë produktet e tjera "X"). Prodhuesi, natyrisht, është më i impresionuar me opsionin e dytë. Kompromisi më i mirë do të ishte organizimi i një vendi shtesë tregtimi, ku i gjithë gama e produkteve nën emrin e markës "X" do të prezantohet në mënyrë monolit, në një ekran të markës. Pavarësisht përkushtimit ndaj markave, në fushën e kimikateve shtëpiake dhe kozmetikës ka një tendencë për të rrotulluar popullaritetin e markave tregtare. Merrni parasysh dhe promovoni jo vetëm markat tregtare, por edhe grupet e produkteve.

NUMRA, SHKRONJA DHE FIGURA

Shumë kërkesa bien mbi një person që është i angazhuar në vendosjen e mallrave në një dyqan, dhe ato ndonjëherë janë diametralisht të kundërta. Nga njëra anë, prodhuesi shpreh përparësitë e tij kompozicionale, ndërsa blerësi thotë: "Jo, është kaq e pakëndshme për mua, e dua ndryshe!". Kriteri më i thjeshtë dhe më objektiv në favor të një ose një paraqitjeje tjetër mund të konsiderohet vetëm një rritje / ulje e shitjeve në një hapësirë ​​të caktuar me pakicë.

Etiketat e çmimeve duhet të tregojnë qartë produktin e tyre "vendas". Në dyqanet me hapësirë ​​të vogël të shitjes me pakicë, një densitet i lartë i ekranit çon në një përzierje të etiketave të çmimeve në raftet dhe gondolat.

* SHEMBULL 3.

Megjithatë, vendosja më e çuditshme e etiketave të çmimeve u vu re në një supermarket të madh në një nga rrugët qendrore. Pra, në një frigorifer të madh me gjoks vendosen ushqime deti - të njëjtin lloj (karkaleca, shkopinj gaforre, midhje), por marka të ndryshme. Dhe etiketat e tyre të çmimeve u ngjitën me shpejtësi në skajet e sipërme të gjoksit. Për më tepër, disa prej pjatave ranë, ranë brenda gjoksit dhe u ndezën mes produkteve që u trazuan nga blerësit e zhytur në mendime. Përdorimi i kësaj gjoksi i ngjante shumë një loje loto për fëmijë. Por nuk ka gjasa që perspektiva për të përpiluar me mend një palë "etiketë produkti / çmimi" do të kënaqë një të rritur që është gjithmonë me nxitim.

Materialet reklamuese të vendosura në stendat ose pranë stendave nuk duhet të bllokojnë pamjen e mallrave. Ata duhet të reklamojnë produktin që ndodhet në dyqanin tuaj, duhet të jetë aktual dhe në gjendje të mirë fizike. Shpesh ndodh që materialet promocionale që prodhuesit u ofrojnë organizatave tregtare mbeten të vjetra në heshtje në dyqane. Firma ka disa fushatat reklamuese ndryshoi, një linjë tjetër produkti filloi të lëshohej dhe "copëzat e kohës" po kalben në erë.

Vetëm vizitorët e rregullt nuk do t'i kushtojnë vëmendje menjëherë reklamës së re të vendosur në këtë vend - syri është "i turbullt", vendi "shihet", ata pushuan së vënë re. Pra, është më mirë të mos lejoni që produktet promocionale të qëndrojnë për një kohë të gjatë - në këtë rast, kjo bën më shumë dëm sesa mirë.

Vendi i shitjes duhet të jetë i pastër, dhe malli nuk duhet të jetë i dëmtuar ose i dëmtuar - kjo është një e vërtetë elementare! Kur shpaketoni ngarkesat e mallrave, turpi nuk është i pazakontë: diçka u zgjua, diçka rrjedh. Gjurmët e “këtyre tragjedive të vogla” duhen hequr menjëherë! I pastër! Dhe, nëse është e mundur, në mënyrë që sa më pak vizitorë të kenë kohë për të parë incidentin. Argumenti "Nuk kemi ende një pastrues, ajo vjen në mbrëmje" në këtë rast është vetëm një bisedë për fëmijë.

PIKAT SHTESË TË SHITJES

Nëse vendosni një pikë shtesë në një zonë më aktive (në hyrje, në arkë), ky vend mund të përmbajë ose një produkt që është në kërkesë të lartë (për të rritur më tej shitjet) ose një produkt me kërkesë të reduktuar (gjithashtu, sigurisht , për të rritur shitjet). Por në të njëjtën kohë, ai nuk duhet të zhduket nga tribuna kryesore.

Nëse vendosni mallra në një pikë shtesë që shiten keq nga stendat kryesore, atëherë kjo pikë nuk duhet t'i ngjajë aspak një magazine apo, edhe më keq, një koshi. Nga rruga, kjo është e çuditshme: në supermarketet perëndimore, shporta të mëdha me të gjitha llojet e gjërave të vogla jolikuide për 10 cent duken të paraqitshme dhe tërheqin publikun. Dhe tek ne, tentativa për të përsëritur këtë model shpesh lind një "kosh plehrash me një çmim". Pothuajse si në shakanë e vjetër sovjetike: "Sa herë kemi mbledhur një mulli mishi, përsëri rezulton të jetë një tank". Nëse pika e shitjes së aktiveve jolikuide rezulton të jetë e ngjashme me një hale, atëherë është më mirë ta refuzoni atë fare.

Dhe pika e fundit e lëvizjes së blerësve në katin e tregtimit është arka. Nëpërmjet arkës, ju mund të promovoni asortimentin që nuk mund ta vendosnit në katin e tregtimit.

* SHEMBULL 4.

Në një dyqan, specializimi i të cilit është shkrimi, çdo gjë e vogël ushqimore për një drekë zyre shitet në arkë - sheqer, çaj, çanta kafeje, petë të çastit. Blerësit kryesorë të këtij dyqani janë nëpunës nga zyrat aty pranë. Në sallë është e pamundur (më saktë, nuk lejohet) të kombinohen artikuj shkrimi dhe produkte, por një arkë e mbyllur me pasqyrë e mirë shumë i përshtatshëm për këtë.

PROMOCIONET

Kërkesat për to janë të njëjta si për materialet reklamuese statike: një produkt që demonstrohet në veprim (për shembull, një prodhues petullash Tefal) ose është objekt degustimi (produkte qumështi, ëmbëlsira, pije) duhet të shitet lirshëm në krye. vendet tregtare. Stenda e promocionit nuk duhet të ndërhyjë në lëvizjen e blerësve dhe informacioni i dhënë në kohën e këtij promovimi duhet të përputhet me informacionin që ju zakonisht u jepni blerësve tuaj.

Të gjitha sa më sipër janë vetëm bazat e tregtimit. Ka shumë nuanca në këtë fushë. Dhe megjithëse edhe me përkthimin e termit nuk ka ende një qartësi të plotë, disa literaturë të dobishme tashmë janë shfaqur. Por këto janë vetëm tekste shkollore, ka teori. Dhe librat e problemeve - ja ku janë, përreth. Epo, pa push, pa pendë!

Igor Smolnikov,
Gazeta Siberian Trade #16/2002
Redaktorët falënderojnë konsulentët
Qendra e biznesit ruso-gjerman
Elena Voronkova dhe Inna Dortman
për ndihmë në përgatitjen e materialit.

vlerësimi i lexuesve: 578 nga 1166 e gjetën këtë përmbledhje të dobishme

Shumë ekspertë kanë sekretet e tyre të tregtimit të suksesshëm. Ato varen nga fusha e veprimtarisë, natyra e produkteve të ofruara, niveli i kërkesës së tij.

Tregtim i fshehur

Natyrisht, çdo prodhues që monitoron rritjen e vazhdueshme të shitjeve, si një dyqan me pakicë, në aktivitetet e tyre përballet me një koncept të tillë si tregtimi. Me ndihmën e tij, dhe më e rëndësishmja, aplikimin e duhur, ju mund të arrini lehtësisht qëllimet tuaja në fushën e rritjes së shitjeve, qarkullimit, tërheqjes së blerësve të mundshëm, krijimit imazh pozitiv markë, etj.

Shumë profesionistë kanë sekretet paç fat tregtimi. Ato varen nga fusha e veprimtarisë, natyra e produkteve të ofruara, niveli i kërkesës së tij. Natyrisht, konsumatori fundor mendon pak për faktin se sjellja e tij në katin e tregtimit kontrollohet duke e vënë në praktikë. i fshehur por aktive tregtimi. Ky është i gjithë thelbi i veprimeve të ndërmarra, për ta shtyrë klientin të bëjë një blerje me dorë të padukshme, edhe nëse është impuls, dhe blerësi, duke parë gamën e produkteve, nuk ka nevojë për një pozicion specifik.

Çfarë do të thotë tregtimi i fshehur?

për të tregtimi i fshehur kishte efektin e dëshiruar, punonjësit e dyqaneve duhet të kuptojnë disa baza, ose të ashtuquajturat sekretet tregtare:

• Blerësi është një dembel, kështu sillet në dyqan dhe supermarket, dhe në shumicën e rasteve në një nivel nënndërgjegjeshëm. Në këtë drejtim, manipulimet kryesore tregtimi i fshehur duhet të drejtohet në nënndërgjegjeshëm.
• Shumica e njerëzve janë me dorën e djathtë, kështu që lëvizjet e tyre në çdo situatë fillojnë me këmbën e djathtë. Duke i kushtuar vëmendje këtij fakti, është e nevojshme që hyrja dhe fluksi i klientëve në katin e tregtimit të jetë në të djathtë dhe lëvizja të kryhet në drejtim të kundërt të akrepave të orës.
• Duke pasur parasysh veçoritë e kombësisë, vlen të përmendet fakti se leximi i evropianëve kryhet nga e majta në të djathtë. Për shkak të këtij trendi, ndërsa në pikat e shitjes, të gjithë klientët lexojnë reklamat dhe informacionin e paraqitur në këtë mënyrë. Rrjedhimisht, ata konsiderojnë edhe mallrat duke filluar nga ana e majtë.
• Pikërisht në tregtimi i fshehurËshtë e zakonshme të përdoret rregulli i raftit të artë. Kjo është për shkak të dembelizmit të njeriut për t'u përkulur ose ngritur kokën dhe për të marrë parasysh produktet e paraqitura më poshtë ose më lart. Është e vërtetuar statistikisht se xhiroja në raft, e cila është në nivelin e syve, tejkalon ndjeshëm shitjen e mallrave të tjera.
• I fshehur tregtisë tregtimi përfshin një ndërtim kompetent të fytyrës. Për të arritur shitje të konsiderueshme për produktet, mund të shfaqni njëkohësisht disa fytyra të një pozicioni.
• Krijimi i hapësirës që klienti të marrë një vendim. Në disa supermarkete, pavionet tregtare janë të vendosura në korridor, gjë që pengon përqendrimin e vëmendjes së vizitorëve. Për të zgjidhur këtë problem, është e nevojshme t'i rrethoni ato dhe të krijoni një hyrje të vogël.
• Përdorimi i mundësive të reklamimit. Si pjesë e përdorimit të reklamave, prodhuesit krijojnë buxhete të konsiderueshme që përfshijnë krijimin e mediave të ndryshme reklamuese. Midis tyre, rafterët, shenjat, ngjitësit dhe elementët e tjerë që ju lejojnë të tërhiqni vëmendjen dhe ta përqendroni atë në një pozicion të caktuar janë të njohura.

Duke përdorur sekretet tregtare shumë shitës me pakicë dhe shumicë arrijnë të arrijnë objektivat e tyre të paracaktuara, me rezultate pozitive në shumicën e rasteve. Informacione të hollësishme për secilën metodë mund të gjenden në faqen e internetit. plan-o-gram.ru, ku është paraqitur masa e informacionit interesant dhe të dobishëm. Për më tepër, burimi ofron shembuj të hartimit të planogrameve, të cilat përbëjnë një pjesë të rëndësishme të zhvillimit të suksesshëm të aktiviteteve.

Aktualisht, është shumë e vështirë të veçosh të paktën një industri ose sferë të jetës njerëzore në të cilën metali nuk do të përdorej. Për më tepër, ne po flasim jo vetëm për ndërtime në shkallë të gjerë, ndërtim anijesh ose mjetesh makinerie, por edhe për jetën e zakonshme njerëzore - shumica e objekteve që na rrethojnë janë prej metali, ose përmbajnë elementë të tij: mobilje, pjata, [… ]



Moonshine ende "Spartak"

Karakteristika kryesore e stinës së hënës (distiller) "Spartak", e paraqitur në faqen e internetit https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, është performanca e lartë. Për një orë mund të hiqen deri në dy litra distilat alkooli dhe me një proces të përsëritur mund të merren deri në katër litra. Parametra të tillë të mrekullueshëm i sigurohen pajisjes nga një i plotë kolona distilimi montuar në kapakun e kubit të distilimit. Struktura e çelikut inox është bërë në formë spirale-prizmatike me trashësi 2 mm, me peshë […]



Zgjedhja e një çantë shpine për një student

Është thelbësore që një student të zgjedhë çantën e duhur që mund të rishpërndajë në mënyrë të barabartë ngarkesën dhe të mos ketë ndikim negativ në shtyllën kurrizore të brishtë të fëmijës. Por çantat e shpinës të paraqitura në dyqanin online Rightbag të modifikimeve të ndryshme janë të thjeshta, ortopedike, ndërsa ju duhet të vendosni për versionin më të rehatshëm dhe të fortë. Para së gjithash, është e rëndësishme të përcaktohet zhvendosja. Nuk duhet të merrni çanta tepër voluminoze, të cilat do të […]

• Por edhe me ndihmën tregtimi, e cila ndihmon në rregullimin e produkteve në prizë në mënyrë të tillë që vendndodhja e tyre të korrespondojë me sjelljen e klientëve. Dhe ka konfirmim shkencor për këtë, ka fakte, dhe kundër fakteve, siç thonë ata, askund ...

  Popullariteti i blerjeve, i ashtuquajturi pazar, është i dyti në popullaritet pas dëshirës së njerëzve për të parë TV. Na pëlqen të ndërrojmë kanale televizive, të zgjedhim programe më interesante, gjithashtu bëjmë pazar, duke zgjedhur të hamë një vakt kaq të shijshëm ose diçka kaq të bukur për ta provuar dhe blerë.

  Shkencëtarët kanë zbuluar se gjatë një udhëtimi pazari, vetëm 30% e blerjeve tona korrespondojnë me ato të planifikuara për këtë vizitë në dyqan, 6% e mallrave që blejmë sepse kemi planifikuar t'i blejmë ndonjëherë këto mallra, 4% e blerjeve janë një alternativë ndaj asaj të planifikuar. ato, por të gjitha 60% të blerjeve i bëjmë në mënyrë impulsive! E shihni, ne bëjmë më shumë se gjysmën e të gjitha blerjeve pa hezitim pikërisht në dritare me mallrat! Vetëm mendoni se si mundemi nëse refuzojmë të paktën gjysmën e blerjeve impulsive! Por tani nuk bëhet fjalë për këtë ...

  Dhe çfarë na bën të bëjmë kaq shumë blerje të nxituara? Ndoshta është paketimi i bukur, aromat, shfaqja origjinale e mallrave? Po, dhe të gjitha këto gjithashtu. Por gjëja më e rëndësishme që na bën të blejmë është aftësia e tregtarëve për të luajtur me zakonet dhe stereotipet tona.

  Studiuesit kanë kryer kërkime mbi sjelljen e blerësve në dyqane dhe kanë zbuluar se tregtimi me pakicë mund të rrisë shitjet me një mesatare prej 10%. Ky film e konfirmon këtë:

  Si jeni? Pikërisht kështu, me kosto minimale pune dhe + 10%!?

  Pra, çfarë është tregtimi? Merchandising(ndonjëherë gjendet “merchandising”) është komponent marketing, përkatësisht aktivitete që synojnë maksimizimin e promovimit intensiv të mallrave në tregtinë me pakicë (përfshirë tregtia me shumicë, në tregtinë online). Me fjalë të tjera, tregtimi mund të krahasohet me metodën shkencore, e cila ju lejon të rritni shitjet me ndihmën e njohjes së psikologjisë së blerësve. Të njëjtët shkencëtarë vërtetuan se ne blejmë 80% të mallrave jo sepse janë më të mirë se të tjerët, por sepse pikërisht në këtë moment blerjeje na lanë përshtypjen më të favorshme. Kjo do të thotë, tregtimi, sikur të ndikojë në vetëdijen tonë, krijon një mjedis të favorshëm për blerje.

  Dhe do të duket se ne vetë, pa u lodhur, gjejmë produktin e duhur në dyqan, e blejmë atë, duke e marrë atë. Dhe në të njëjtën kohë, askush nuk na shtyu, nuk na nxiti, por na drejtoi pa vëmendje dhe butësi, dhe neve na mbeti vetëm të zgjatnim dorën dhe t'i vendosnim mallin në kosh. Kjo është e gjitha.

  Në mënyrë që blerësi të krijojë një përshtypje të tillë, dyqani duhet t'i përmbahet sa më poshtë Konceptet e tregtimit:

  • kushtojini vëmendje vendndodhjes së prizës;
  • kryeni tregtimin vizual (i kushtoni vëmendje paraqitjes së katit të tregtimit, sinjalistikës, dritareve të dyqaneve, pajisjeve tregtare, strategjisë së prezantimit të produktit, ekspozimit të produktit);
  • të kryejë tregtimin e mallrave (mbani regjistrime të shitjeve dhe dërgesave të mallrave, llogarisni inventarin paraprakisht sipas grupeve të asortimentit, vendosni mallrat sipas kategorive të çmimeve).

  Nëse përdorni paraqitjen e saktë të produktit, mund të rrisni shitjet e tij me 15%, dhe nëse përqendroheni në teknikat e theksimit (ngjyrat, vendndodhjen), atëherë me 25%. Megjithatë, ekspertët sigurojnë se në kushte të barabarta, shitjet në një dyqan në përputhje me rregullat e tregtimit mund të jenë deri në 200-300% më të larta se në një dyqan të ngjashëm! Pra, si mund të arrihet kjo?

  Ndoshta, le të fillojmë më interesantet.

  Raftet kryesore dhe shtesë janë të vendosura në katin e tregtimit sipas lëvizjes së fluksit të klientëve. Synimi pikë shtesë- tërhiqni edhe një herë vëmendjen e blerësit për një produkt, pra ajo duhet të jetë e vendosur veçmas nga ajo kryesore, dublikimi i produkteve më të shitura. Pika shtesë vendosen, si rregull, përgjatë perimetrit të jashtëm të katit të tregtimit dhe pranë tavolinave të parave.

  Shfaqja e mallit duhet të bëhet në mënyrë të tillë që të lehtësojë sa më shumë kërkimin. produktin e dëshiruar: në raftet ju duhet të krijoni një grupim sipas markave, paketave, grupeve të produkteve.

  Paraqitja gjithashtu duhet të rrisë popullaritetin e markave të dobëta në kurriz të atyre më të forta, prandaj rekomandohet fillimi dhe përfundimi i rreshtave në raft me lloje dhe marka të forta të produkteve. Kështu, markat më të dobëta do të kufizohen në "muret e kështjellës" me produkte më të shitura, të cilat do të tërheqin vëmendjen shtesë të blerësve.

  Nëse jeni duke shitur, mbani mend se artikujt me një datë të shkurtër skadimi duhet të vihen në dispozicion së pari për klientët.

  Kushtojini vëmendje të veçantë etiketave të çmimeve - ato duhet të jenë qartë të dukshme, të lexueshme dhe të vendosura menjëherë poshtë produktit, pasi njerëzit janë gjithmonë më aktivë në blerjen e produkteve për të cilat çmimi tregohet qartë.

  Pika e shitjes duhet të jetë e pastër, vitrinat nuk duhet të përmbajnë gjurmë pluhuri dhe mallrat nuk duhet të përmbajnë gjurmë papastërtie.

  Karakteristikat e tregtimit në pakicë:

  • Fokale(kryesore) produkt duhet të vendoset në pikën qendrore të dyqanit, përkatësisht në pjesën qendrore në të djathtë. Në pikat e mëdha të shitjes me pakicë, hapësira ndahet sipas llojit “dyqan brenda dyqanit”, në mënyrë që klientët të mos i nënshtrohen lodhjes nga sipërfaqet e mëdha.
  • Vendndodhja e mallrave duhet të korrespondojë me lëvizjen e syve të blerësve. Së pari, blerësi shikon në këndin e sipërm djathtas, pastaj vështrimi i tij i ngjan leximit të faqes nga e majta në të djathtë, nga lart poshtë.
  • Fluksi i blerësve në katin e tregtimit lëviz në drejtim të kundërt të akrepave të orës përgjatë kufijve të jashtëm. Për të rritur shitjet, produktet kryesore vendosen në zonën e trafikut. Raftet vendosen gjithashtu në mënyrë që të ketë një pamje të mirë të gjithanshme në prizë.
  • 90% e klientëve shkojnë vetëm në një të tretën e dyqanit. Në mënyrë që blerësi të mos nxitojë të largohet nga dyqani, mallrat kryesore duhet të vendosen në zonën e dukshmërisë afër hyrjes me qasje të lirë në to. Prandaj, produkti më i shitur duhet të vendoset në pjesën e pasme të dyqanit për të ngjallur dëshirën e blerësit për të anashkaluar të gjithë zonën e shitjes me pakicë.
  • Produktet që janë të papajtueshme për sa i përket imazhit dhe konsumit nuk mund të vendosen krah për krah. Në një nga supermarketet u bë një gabim i tillë - pranë letrës higjienike u shtrua uji i gazuar. Dhe cilat janë rezultatet, çfarë mendoni? Në dy javë u shitën vetëm tre shishe pije, megjithëse moti ishte i nxehtë gjatë kësaj periudhe. Si kjo.
  • Të gjitha mallrat duhet të vendosen në zonën e gjatësisë së krahut. Mallrat për fëmijë nuk vlerësohen shumë - ato duhet të jenë të disponueshme për fëmijën për lojë. Siç dihet, çfarë me shume njerez prek një gjë, aq më shumë dëshiron ta zotërojë atë. Prandaj, çdo produkt duhet të jetë lehtësisht i aksesueshëm.
  • Mos i ngatërroni produktet e rafteve të sipërme dhe të poshtme. Nëse një produkt ngrihet nga rafti i poshtëm në nivelin e syve, shitjet e tij do të rriten me më shumë se gjysmën. Prandaj, mallrat nga raftet e poshtme janë më të shiturat. Sidoqoftë, sendet e mëdha dhe të rënda janë të vendosura mirë në raftet e poshtme, gjë që thjeshton problemin e ruajtjes së mallrave në dyqan. Në raftet më të larta zakonisht vendosen mallra me marzh të lartë tregtar dhe qarkullim të ulët.
  • Pasi të keni shtruar mallrat, hiqni disa pjesë. Psikologjikisht, blerësi nuk është i gatshëm të shkatërrojë integritetin e paraqitjes dhe mund të mos e blejë produktin nëse gjithçka është paraqitur në mënyrë perfekte.
  • parimi i lokomotivës. Një produkt i ri, i panjohur me cilësi të ngjashme mund të tërheqë një blerës me çmimin e tij nëse ndodhet pranë markës kryesore.
  • Duke theksuar me ngjyra. Theksimi i ngjyrave mund të japë një rritje të shitjeve të një prize në shumën 20-30%. Me ndihmën e ngjyrave të theksuara (e kuqe, portokalli, e verdhë) dhe ngjyrave që tërheqin vëmendjen (jeshile, blu, e bardhë), mund të kurseni ndjeshëm në promovimin e shitjeve.
  • Muzika në dyqan. Meloditë që luhen në dyqan mund t'i bëjnë klientët të lëvizin më aktivisht, ose, përkundrazi, mund të pushojnë.
  • Erë. Erërat brenda dyqanit mund të provokojnë blerje emocionale, të ndryshojnë humorin e klientëve.

  Duke ndjekur tregtimi në tregtinë me pakicë, nuk duhet harruar se detyra kryesore e veprimtarisë së tregtarit është të arrijë dëshirën e konsumatorit për të zgjedhur dhe blerë produktin e promovuar. Dhe ato nuk duhet të neglizhohen. Merchandising- ky është një shans për të ndikuar te blerësi që të bëjë një blerje më të madhe, të blejë disa njësi të produktit, duke rritur kështu imazhin e produktit në sytë e konsumatorit.