Istota i metody manipulacji w procesie zarządzania. Mechanizmy manipulacji w zarządzaniu i ochronie

Trudno wyobrazić sobie menedżera, który nie stosuje manipulacji. Spróbujmy jednak wyobrazić sobie zarządzanie organizacją, z której całkowicie wykluczone są taktyki manipulacyjne. Aureola lidera zniknie. Zarządzanie jest procesem, który nieuchronnie rodzi własną wewnętrzną mitologię. Siła jest tam, gdzie są mity. Ci ostatni zawsze towarzyszą dobrym menedżerom, a także dobrym nauczycielom, a także w ogóle dobrzy specjaliści: są o nich legendy, bajki, można się z nich śmiać, można się na nich gniewać - ale zawsze będą słuchać. Ta aureola jest symbolem władzy, znakiem siły i obowiązkowym ciężarem dla ich właściciela.

Aureola lidera to skuteczny sposób na inspirowanie podwładnych. O wiele bardziej naturalne jest poddanie się i poddanie się łasce silnych, ufanie jego kwalifikacjom.

Bez manipulacji spada psychologiczna jakość zarządzania: wraz z eliminacją manipulacji zanika subtelność zarządzania, a paleta stosowanych środków maleje. Menedżer, który nie stosuje manipulacji lub nie jest jej właścicielem, ryzykuje, że wpadnie w gorszą kontrolę. Manipulacja mięknie. Powstaje coś na kształt taktu: szef ma prawo do porządkowania, ale oszczędzając dumy robotnika, wyraża jedynie zaniepokojenie jakimś problemem, licząc na „zrozumienie” podwładnego.

Coraz częściej dochodzi do nadużywania manipulacji, gdy staje się ona środkiem autoafirmacji szefa kosztem podwładnych, rozwiązaniem jego problemy osobiste. Często zdarza się, że troska o interesy organizacji służy jako pretekst do naruszania praw podwładnych.

Kiedy człowiek dostaje pracę, oferuje na sprzedaż swój profesjonalizm, zdrowie, siłę, czas, a nawet cechy ludzkie: zdolności, cechy charakteru, kompetencje komunikacyjne. Wynagrodzenie wypłacane jest nawet za charakter i umiejętność dogadywania się z ludźmi. Wyraża się to w tym, że ludzie dobierani są na określone stanowiska na podstawie cech osobowości, a przy redukcji personelu – przy wszystkich innych rzeczach jednakowych – zwalniani są przede wszystkim awanturnicy i niewygodni. Oferując do użytku swoje kwalifikacje i wszystko, co jest potrzebne do pracy, w normalnych warunkach pracownik nie zamierza sprzedawać swoich własności psychicznych.

To właśnie tę ludzką linię przekracza przywódca, który mając prawo do rozporządzania podwładnymi według stanowiska, uzurpuje sobie prawo do rozporządzania osobą jako osobą. Ten stosunek do podwładnego może przejawiać się w: Różne formy: w tłumieniu lub bezpośredniej dominacji, w manipulacji, w upokorzeniu - wyraźnym lub niegrzecznym lub wyrafinowanym i zawoalowanym. Manipulacja jest lepsza niż rażące deptanie godności ludzi. Ale konfrontacja manipulacyjna jest zauważalnie trudniejsza do rozpoznania i trudniejsza do rozwiązania w konstruktywny sposób. W manipulacji walkę z innym komplikuje walka z samym sobą.

Jedna okoliczność sprawia, że ​​manipulacja jest szczególnie atrakcyjna. Manipulacja pozwala przerzucić odpowiedzialność za decyzję na podwładnych. Regularna praktyka prowadzi do tego, że władza kumuluje się w rękach rządzących, podczas gdy rządzeni są przeciążeni nadmierną odpowiedzialnością. Za każdą przyjemność trzeba zapłacić – nie każdy pracownik chce wziąć na siebie taki ciężar.

W zarządzaniu zdarzają się sytuacje, w których nie da się uniknąć manipulacji. Ale umiejętność manipulowania musi być ściśle połączona z umiejętnością niemanipulowania. Manipulacja jest skuteczna, gdy jest stosowana jako dodatek do zadania, a nie jako obsesyjne pragnienie, cel sam w sobie lub pułapka dla manipulatora.

Klasyczny model zarządzania obejmuje kilka elementów. Głównym z nich jest podmiot zarządzania, który ma cel, chęć osiągnięcia tego celu oraz zasoby, kolejnym kluczowym elementem jest przedmiot zarządzania, na który wpływ pozwala podmiotowi osiągnąć swój cel. Akt zarządzania jest wpływ menedżerski przedmiotem sprzeciwu. Ostatnim elementem w procesie zarządzania jest wynik. Jego główną właściwością jest zgodność z wyznaczonym przez podmiot celem. Do Efektywne zarządzanie temat musi mieć element pomocniczy - opinia, który umożliwia porównywanie wyniku z wartością docelową i wprowadzanie korekt w działaniach kontrolnych w miarę zbliżania się wyniku do celu lub oddalania się od niego.

Cykl zarządzania sprowadza się do standardowego zestawu działań podmiotu: a) tworzenie celów; b) tworzenie kryteriów (wskaźników) osiągnięcia celu; c) wybór wpływów kierowniczych; d) realizacja działania kontrolnego; k) wyznaczenie wskaźników zmian w obiekcie; f) porównanie wyniku (wskaźniki) z celem. Ponadto, jeśli cel zostanie osiągnięty, działanie kontrolne zostaje zatrzymane. Jeśli cel jest blisko, działanie kontrolne jest korygowane i powtarzane. Jeśli cel jest wciąż odległy i nieosiągalny przy istniejących zasobach, podmiot dostosowuje cel kontrolny i cykl się powtarza.

Wpływy kierownicze odgrywają więc ważną rolę w zarządzaniu człowiekiem i społeczeństwem. Wpływ zarządzania odbywa się w System społeczny i polega na oddziaływaniu przedmiotu kontroli na przedmiot kontroli w celu przeniesienia go do nowego pożądanego stanu. Problematyka opanowania naukowych i skutecznych metod wpływania na ludzi w celu kontrolowania ich działań i zachowań należą do najistotniejszych w socjologii i psychologii zarządzania. Udana i sprawna realizacja działania zarządcze wymaga umiejętności budowania interakcji z ludźmi w oparciu o rangę czynniki psychologiczne, naukowe metody i sposoby oddziaływania na ludzi.

Skuteczna realizacja działań menedżerskich wymaga umiejętności i umiejętności budowania relacji z ludźmi, umiejętności przekonywania i działania motywującego itp. Wspólną dla wszelkich metod wpływu jest potrzeba starannego przygotowania akcji kontrolnej: określany jest cel dialogu, badane są psychologiczne cechy przeciwnika, jego intelektualny, kulturowy i moralno-wolicjonalny wygląd, myśli się o taktyce zachowania , cechy dostępnych informacji oraz inne ważne i drugorzędne czynniki, które mogą mieć wpływ na planowany kontakt .

Oddziaływanie zarządcze z punktu widzenia socjologii i psychologii: 1) odbywa się w sytuacji niedopasowania potrzeb, zainteresowań, poglądów; 2) z powodu chęci rozwiązania sytuacji w sposób akceptowalny dla obu stron; 3) zakłada istnienie wzajemnych interesów jako podstawy relacji. Złożoność problemu wpływu psychologicznego determinowana jest obecnością wielu różnych sposobów organizowania informacji werbalnych i emocjonalnych, środków i warunków życia w celu osiągnięcia rzeczywistych zmian w ludzkim zachowaniu.

W praktyce zarządzania często zdarzają się sytuacje, w których cele zarządzania odbiegają od celów i interesów obiektów wpływu zarządzania. W takich przypadkach konieczne jest pokonanie naturalnych oporów sterowanego systemu, a przedmiotem kontroli jest zastosowanie techniki zwanej manipulacja .

Pod względem treści manipulacja i manipulacja jest formą zarządzanie społeczne, w którym ignoruje się własne cele i interesy obiektu kontroli. Praktyka społeczna pokazuje, że pojęcie „manipulacji” jest używane w następujących znaczeniach. Po pierwsze, jako oznaczenie konkretnego ogólne podejście do interakcji społecznych i zarządzania, polegających na aktywnym wykorzystaniu różnych metod ukrytego przymusu ludzi. Po drugie manipulacja jest używana jako oznaczenie określonego rodzaju oddziaływania psychologicznego. W tym sensie pojęcia „manipulacji”, „manipulacji psychologicznej”, „manipulowania opinią publiczną” i „manipulowania świadomością publiczną”, „manipulacji interpersonalnych”, „społeczno-politycznych manipulacji osobą” itp. używany. Po trzecie, pojęcie manipulacji jest używane w odniesieniu do pewnych form organizacyjnych stosowania tajnego przymusu osoby oraz indywidualnych metod lub stałych kombinacji metod ukrytego psychologicznego oddziaływania na osobę.

Wszelkie manipulacje i akty wpływu manipulacyjnego działają jako elementy składowe procesu kontroli społecznej i komunikacji. Manipulacja jest generowana przez sytuację, w której istnieje zewnętrzny cel komunikacji i nie ma dla niego otwartego wyjaśnienia dla wszystkich uczestników komunikacji. Komunikacja docelowa, w której w samej komunikacji cel zewnętrzny wobec niej nie jest deklarowany otwarcie lub co więcej jest ukryty za pomocą specjalnych środków, jest komunikacją manipulacyjną. Ukierunkowana komunikacja i komunikacja zrozumienia, gdzie oprócz wszelkich wewnętrznych lub zewnętrznych celów komunikacji, warunkiem osiągnięcia wzajemnego zrozumienia przez uczestników komunikacji jest komunikacja konwencjonalna.

Pod względem treści manipulacja jest formą zarządzania, w której pomija się własne cele i interesy przedmiotu zarządzania. Można je całkowicie zignorować lub uznać formalnie (fikcyjnie), ale po akceptacji decyzje zarządcze nie są uwzględniane w ramach celu zarządzania. W formie manipulacja jest oszustwem społeczno-psychologicznym opartym na fikcyjnym rozpoznaniu interesów partnera.

Istnieje nieskończona liczba technik, które dają możliwość manipulowania zarówno indywidualną, jak i zbiorową świadomością. Na polu Stosunki społeczne w zależności od obszaru tematycznego rozróżnia się manipulacje ekonomiczne, polityczne, biurokratyczne, ideologiczne, psychologiczne.

Ekonomiczne rozpoczynają się od wykorzystania trudnej lub lepiej beznadziejnej sytuacji materialnej partnera, kiedy gotów jest on zgodzić się na każdą najbardziej dla siebie niepożądaną pracę za znikomą nagrodę.

Manipulacje polityczne polegają na wykorzystaniu mechanizmów politycznych, grup, oświadczeń do celów innych niż zadeklarowane.

Manipulacje biurokratyczne lub organizacyjne oznaczają wszelkie pseudoczynności o charakterze administracyjnym lub organizacyjnym: opóźnianie rozwiązania problemów, wprowadzanie wnioskodawcy w zakłopotanie w labiryncie wielu przypadków i Odpowiedzialne osoby; niewykonywanie funkcji kierowniczych i zastępowanie ich przez celowo bezużyteczne, ale zewnętrznie sprawne działanie; rozbudowa organizacji.

Manipulacja ideologiczna obejmuje nieszczerość i
fałsz w sferze ideałów publicznych i osobistych.

Manipulacje psychologiczne są w rzeczywistości najprostsze i są częścią wszystkich powyższych. Każda manipulacja świadomością indywidualną lub zbiorową z konieczności uwzględnia osobliwości mentalnej percepcji i struktury manipulowanych.

Kolejnym mechanizmem oddziaływania jest manipulacja, stosowana zwykle przy braku władzy formalnej, dlatego częściej jest wykorzystywana przez podwładnych. Manipulacja różni się od manifestacji władzy tym, że po pierwsze ukrywa swoje cele; po drugie, wymaga więcej informacji o osobie, których władze nie potrzebują; po trzecie, skutki tego wpływu przychodzą wolniej; a także ten mechanizm jest trudny do zastosowania.

Innym sposobem oddziaływania jest współpraca. Główną ideą tego mechanizmu jest to, że osoba podejmując współpracę, przyjmuje na siebie obowiązek restrukturyzacji swojego zachowania. Wartość tej metody polega na tym, że daje człowiekowi wolność, samodzielność w podejmowaniu decyzji o jego Nowa forma zachowanie.

Nie jest łatwo zastosować ten mechanizm, a efekty nie są od razu widoczne, ale z biegiem czasu współpraca jest bardzo korzystna dla organizacji.

Czynnikiem sukcesu komunikacji menedżerskiej jest również świadomość menedżera takiego czy innego rodzaju „związków współzależności”. Relacje współzależności należy rozumieć jako szczególne relacje, które powstają w wyniku rozwiązywania różnych sprzeczności między organizacją a jednostkami. Ich istotą jest koordynacja interesów organizacji i pracownika, czyli relacja współzależności jest mechanizmem mediacji między jednostką a organizacją. Mechanizm ten może z jednej strony działać jako samoregulujący, związany ze zjawiskami kulturowymi, a w szczególności z: Kultura organizacyjna. Z drugiej strony jako kontrolowany mechanizm związany z zasadami i metodami zarządzania.

1.2 Zarządzanie i manipulacja. Rodzaje manipulacji

Manipulacja jest rodzajem oddziaływania psychologicznego, którego umiejętne wykonanie prowadzi do ukrytego wzbudzenia w innej osobie intencji, które nie pokrywają się z jego rzeczywistymi istniejącymi pragnieniami.

W praktyce wszędzie zdarzają się sytuacje, kiedy ze względu na warunki rozwiązania problemu stojącego przed systemem sterowania okazuje się on niezgodny z celami uczestników. Może to wynikać z egoistycznej orientacji celów systemu kontroli; nierozwiązywalność sprzeczności w kontrolowanym systemie. W takich przypadkach podmiot kontroli ucieka się do techniki zwanej manipulacją. Nie tylko udaje mu się wpływać na obiekt, ale całkowicie go ignoruje, zaniedbuje własne interesy. W manipulacjach przedmiot kontroli - osobę - zaczyna być poważnie traktowany jedynie jako przedmiot kontroli. Wartość i znaczenie osobowości ludzkiej manipulator sprowadza do użyteczności w zakresie własnych, chwilowych zadań. Pod względem treści manipulacja jest formą zarządzania, w której pomija się własne cele i interesy przedmiotu zarządzania. Można je całkowicie zignorować lub uznać formalnie (fikcyjnie), ale przy podejmowaniu decyzji zarządczych nie są brane pod uwagę jako część celu zarządczego.

W formie manipulacja jest oddziaływaniem społeczno-psychologicznym, oszustwem, oszustwem, zbudowanym na fikcyjnym rozpoznaniu interesów partnera.

Manipulacja ekonomiczna zaczyna się od wykorzystania trudnej lub lepiej beznadziejnej sytuacji finansowej partnera, kiedy gotów jest on zgodzić się na każdą pracę, która jest dla niego najbardziej niepożądana, za znikomą nagrodę. Bardziej subtelne metody manipulacji ekonomicznej obejmują takie jak podwyższanie stopy nominalnej wynagrodzenie, zapłata nieznacznej premii, dopłaty, rekompensaty w przypadku nieporównywalnie wysokiej inflacji i spadku siły nabywczej; nieuzasadnione obniżanie poziomu płac, opóźnienia i niepłacenie, ten sam rodzaj działań może mieć odwrotny kierunek – kiedy właściciel zasobów materialnych, pracodawca, staje się obiektem manipulacji. Strajki i lokauty, zbiegające się w czasie z momentem, w którym organizacja nie będzie w stanie oprzeć się presji kolektywu pracowniczego, to te same manipulacje. Obejmują one wszelkie inne umyślne niezgodności z formalnymi lub dorozumianymi umowami o charakterze gospodarczym.

Manipulacja polityczna polega na wykorzystywaniu mechanizmów politycznych do celów innych niż zadeklarowane. Może to być deklaratywne trzymanie się przez polityka interesów grup politycznych, wykorzystywanie ich poparcia, a następnie niewywiązywanie się z obietnic politycznych; celowe wprowadzanie w błąd za pomocą środków środki masowego przekazu prawdziwa konstelacja siły polityczne(informacyjne); upiększanie niektórych faktów o znaczeniu politycznym i uciszanie innych lub upublicznianie ich sekwencji, tworzenie mylącego wyobrażenia o przywódcach politycznych, partiach, ruchach. Manipulacje biurokratyczne lub organizacyjne oznaczają wszelkie pseudoczynności o charakterze administracyjnym lub organizacyjnym: przesuwanie terminów rozwiązywania problemów, dezorientowanie wnioskodawcy w labiryncie wielu instancji i osób odpowiedzialnych; niepełnienie funkcji kierowniczych i zastąpienie ich działaniami oczywiście bezużytecznymi, ale z pozoru skutecznymi; rozbudowa organizacji. Manipulacja ideologiczna wiąże się z nieszczerością i fałszem w sferze ideałów publicznych i osobistych. Można je budować na fikcyjnym przylgnięciu do istniejących ideałów społecznych lub na tworzeniu nowych ideologii, które uzasadniają stosowanie niemoralnych i niemoralnych środków o nierealistycznych celach. Te same manipulacje polegają na tworzeniu pewnego iz reguły szkodliwego systemu wartości, klisz kulturowych, stereotypów zachowań. Manipulacje psychologiczne są w rzeczywistości najprostsze i są częścią wszystkich powyższych. Każda manipulacja świadomością indywidualną lub zbiorową z konieczności uwzględnia osobliwości mentalnej percepcji i struktury manipulowanych. Nie wyklucza to jednak istnienia psychologicznych manipulacji wymierzonych w wartości psychologiczne. Człowiekiem można manipulować, aby zdobyć jego szacunek, przyjaźń, miłość, wdzięczność. Manipulacje czysto psychologiczne mogą działać jako preludium dla innych, przygotować grunt, usunąć podejrzenia. Przejawami takich manipulacji są: zewnętrzna uważność i takt z wewnętrzną obojętnością na problemy psychologiczne obiekt; sztuczne utożsamianie się z obiektem, tworzenie sympatii; wykorzystywanie osobistego zaufania do własnych celów.

Formy manipulacji: oszustwo, oszustwo, oszustwo, intryga, mistyfikacja, prowokacja itp.

Rozdział 2. Analiza procesów i metod manipulacji w biznesie

Przeanalizujmy poszczególne procesy zachodzące w biznesie pod kątem występowania działań manipulacyjnych.

2.1 Manipulacja w zarządzaniu

W zarządzaniu wyróżnia się trzy główne elementy: planowanie, organizacja i kontrola. Każdy z tych elementów ma swoje własne momenty manipulacyjne.

W planowaniu lider musi umieć „rzucić się” na kilka lat do przodu, aby zobaczyć przyszłość, w której on i jego zespół się odnajdą. Ktoś widzi perspektywy 10-20 lat, a ktoś z wielkim trudem może zobaczyć, co stanie się za miesiąc lub dwa. Faktem jest, że menedżer naprawdę powinien umieć kreować wizję przyszłości, bo czasami podwładni po prostu nie potrafią tego zrobić. W końcu to nie oni (jak sądzą) powinni planować rozwój i ruch głównego i kapitał obrotowy które nie należą do nich. W każdym razie, nawet jeśli ich o to zapytasz, zrobią to znacznie gorzej i nadal nie usatysfakcjonują swojego szefa. Cóż, to nie ich sprawa. planowanie strategiczne. Dlatego przywódca musi spojrzeć w swoją przyszłość i zobaczyć, gdzie będą znajdować się jego ludzie i co będą robić. A potem porozmawiaj ze swoim zespołem o tym, co zobaczył, motywując ją do ciężkiej pracy. Jednocześnie będzie manipulował swoimi podwładnymi prostą myślą: „Tutaj chłopaki, twoja świetlana przyszłość, podążaj za mną, a będziesz miał wszystko”. To niesamowite, ale chcę wierzyć w bajki. Stwarza to motywację do dobrej pracy. I dopiero po pewnym czasie rozumiesz, że to była manipulacja i trochę się obrażasz za siebie, za stracony czas i martwą nadzieję.

Lider musi umieć planować i wyznaczać osiągalne cele. Być może można to nazwać manipulacją, a raczej programowaniem przyszłości każdego członka zespołu. Dlatego warto częściej mówić o przyszłości, motywując w ten sposób ludzi. Jednocześnie trzeba pamiętać, że ludzie wybaczają małe przesady w planach (w końcu rozumieją trudności i powody, które zmieniły bieg wydarzeń), ale nigdy duże (w tym momencie czują się obrażeni). i oszukany).

Muszę powiedzieć, że emocje, jakie wywołuje czyjaś manipulacja, są zazwyczaj negatywne. Dlatego czujemy się „jakoś nie bardzo”. Kto chciałby takie poprawki od dołu, jak na przykład „Myślisz powoli jak zawsze” lub „Nie zwalniaj, myśl szybciej” lub „Nie masz dość rozumu, aby dostać tę pozycję” .

Pojęcie „manipulacji” stało się szeroko znane dzięki mediom i przedwyborczym technologiom politycznym. Techniki manipulacyjne są często wykorzystywane nie tylko w polityce, ale także w biznesie. Proponujemy Ci zrozumienie, jak działają „pułapki” komunikacyjne – aby móc skutecznie się bronić, bronić swoich celów. Jako narzędzie „miękkiego” zarządzania zalecamy stosowanie technik manipulacyjnych tylko w tych „krytycznych” przypadkach, gdy inne metody zarządzania nie działają.

Biznes to ciągła komunikacja, oddziaływanie ludzi na siebie: menedżerów, podwładnych, klientów, przedstawicieli organów regulacyjnych – wszyscy uczestniczą w wirze wzajemnych wpływów. Jedną z metod tajnej kontroli jest często: manipulacja: manipulator wpływa na swojego rozmówcę („ofiarę”) w taki sposób, że dokonuje on czynu rzekomo z własnej woli, chociaż w rzeczywistości spełnił czyjś wymóg. Jednocześnie prawdziwy cel manipulatora jest maskowany innym, fałszywym, który przedstawiany jest rozmówcy „ofiary” jako prawdziwy.

Przechodząc przez „struny” duszy rozmówcy, manipulator odnajduje te, które w pewien sposób „brzmią”. „Głaszcząc” te „struny” lub „ciągnąc” za nie, wyprowadza „ofiarę” z równowagi emocjonalnej. Na przykład tracimy równowagę, gdy mówi się nam „Och, jak wspaniale dzisiaj wyglądasz”, a gdy słyszymy „Tak, dzisiaj nie jesteś zbyt dobry…”. W ten sposób przygotowuje się niezbędny nastrój emocjonalny do manipulacji .

HR, który ze względu na specyfikę swojej pracy znajduje się na „skrzyżowaniu” przepływów komunikacyjnych, musi umieć wpływać na ludzi. Musi też być w stanie uchronić się przed wpływem manipulatora, oprzeć się jego „nieekologicznym” wpływom.

Czy stosowanie technik manipulacyjnych do samego HR jest etyczne? Pytanie brzmi, jakie cele są realizowane w tym przypadku. Podobna sytuacja: „białe kłamstwa” odnoszą się do jednego z narzędzi „kryzysowych” w medycynie, podobnie manipulacja jest czasem (ale tylko czasem!) akceptowalna w zarządzaniu. Istnieje kilka typowe sytuacje kiedy „miękki” manipulacyjny wpływ może pomóc menedżerowi HR w jego pracy.

Sytuacja 1. Rekrutacja. Techniki manipulacyjne jako subtelne narzędzie wpływu mogą pomóc managerowi HR podczas rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatem na wolne stanowisko. Menedżer HR musi duża ilość wywiady, aw kalejdoskopie życiorysów, twarzy, gestów, pytań i odpowiedzi bardzo łatwo się zgubić. Prawidłowo przeprowadzona manipulacja pozostaje niezauważona przez wnioskodawcę i dostarcza ankieterowi bezcennych informacji. Po stworzeniu niezbędnego nastroju emocjonalnego kierownik personelu będzie mógł zobaczyć „prawdziwą twarz” rozmówcy (w każdym razie jego najbardziej charakterystyczne cechy).

Sytuacja 2. Motywacja. Motywowanie pracownika to chyba jedno z najtrudniejszych zadań HR. Jak „zmusić” osobę do efektywnej pracy? Jeśli ma wewnętrzne „nastawienie na sukces”, jest profesjonalny, celowy i aktywny, to kierownik personalny może skierować energię takiego pracownika tylko na firma potrzebuje kanał, pomóż dopasować cele osobiste i zespołowe.

A jeśli pracownik „odsiaduje czas”? Jeśli wewnętrzna motywacja wystarczy do ukończenia opisy stanowisk pracy? Ale nie możesz zwolnić tej osoby i nie ma nikogo, kto mógłby go zastąpić? W takim przypadku możesz zwrócić się do manipulacji o „pochodzenie” własnej motywacji pracownika.

Sytuacja 3. Kultura korporacyjna. Czasami wskazane jest użycie technik manipulacji w celu ukształtowania i „dostrojenia” kultury korporacyjnej, aby wzmocnić poczucie lojalności.

Jeśli firma jest oddziałem lub przedstawicielstwem zagranicznej korporacji, z własną ugruntowaną kulturą, w której dawno wykrystalizowały się „reguły gry”, to na pierwszy rzut oka nie ma nic prostszego niż przeniesienie tych norm na struktura pomocnicza. Ta łatwość jest jednak zwodnicza: często pożyczona kultura wygląda jak futro z czyjegoś ramienia. To kierownik personalny musi dokonać „dopasowania” modelu „rodzicielskiego” do mentalności domowej. W takim przypadku trzeba działać subtelnie, w tym za pomocą „miękkich” technik manipulacyjnych.

W rodzimej firmie najwyżsi menedżerowie czasami mają słabe pojęcie o tym, co Kultura korporacyjna jakie korzyści daje „duch korporacyjny” w walce konkurencyjnej. Jeśli HR widzi potrzebę zmiany nastawienia kierownictwa do pracowników, a proste argumenty „nie działają”, to często skuteczniejsze jest uciekanie się do manipulacji w stosunku do szefa.

„Pułapki” manipulacji

Aby oprzeć się „nieekologicznemu” wpływowi manipulatorów, rozważmy najbardziej typowe manipulacyjne „pułapki”.

„Pułapka” nr 1. Narzucenie jednoznacznej oceny sytuacji.„Cóż, rozumiesz, że twój czyn jest potępiony przez kolektyw?”, „Tylko zupełnie niepoważna osoba może to zrobić”.

Gdy tylko ofiara skinęła głową na znak zgody, zaczęła się martwić (A może tak jest naprawdę? Z zewnątrz chyba jest to bardziej widoczne…), już jest „na haczyku” (a manipulator przystępuje do użycia „pułapka” „nr 2”).

Pamiętaj: akceptując czyjąś ocenę sytuacji, pozbawiasz się możliwości grania w „swoją” grę. Możesz odpowiedzieć tak: „Nie słyszałem takich informacji zwrotnych od naszego zespołu”, „Czy to twoja własna ocena? mam własny” itp.

Pułapka nr 2. Zawężenie opcji rozwiązania problemu. Chociaż ten lub inny problem zawsze można rozwiązać na różne sposoby, manipulator oferuje jedną opcję i „przekonuje” swoją ofiarę, że nie ma innego wyjścia: „Masz jedno wyjście z tej sytuacji - samemu dokonać zgłoszenia” (w rzeczywistości , nie jest to obowiązkiem ofiary i innych pracowników). „Nie masz wyboru, musisz zgodzić się na warunki, które proponuję”.

W takim przypadku powinieneś odpowiedzieć: „Rozumiem twój punkt widzenia, teraz posłuchaj mojego. Widzę więc kilka opcji wyjścia z tej sytuacji.

Pamiętaj, że obowiązki nałożone na Ciebie z zewnątrz nie są Twoimi obowiązkami. Sprawdź na ile są one spójne z Twoimi osobistymi zobowiązaniami i celami w firmie.

„Pułapka” numer 3. Sztuczne tworzenie braku czasu. Manipulator przekonuje ofiarę, że działania, których on (manipulator) potrzebuje, muszą być podjęte natychmiast: „Nie ma czasu na myślenie, podjęcie decyzji teraz, jutro będzie za późno”.

Oczywiście zdarzają się sytuacje, które wymagają natychmiastowego działania (pożar, zmiana strategii negocjacji), ale podjęcie decyzji, która może wpłynąć na losy pracownika, jego relacje w zespole, prawie nigdy nie wymaga pośpiechu. Jeśli zostanie narzucona decyzja, po prostu nie ma czasu na analizę sytuacji i kalkulację opcji.

Radzimy szczerze zadawać pytania wyjaśniające: „Bardzo się cieszę, że martwisz się o mnie (naprawdę doceniam Twoją troskę o mnie). Powiedz mi proszę, co się zmieni, jeśli podejmę decyzję w ciągu jednego dnia? A co się stanie, jeśli nie spieszymy się z podjęciem tak ważnej decyzji? I dlaczego tak się stanie? A skąd masz takie informacje?

„Pułapka” nr 4. Iluzja prostego rozwiązania. Manipulator oferuje ofierze „łatwe wyjście” z trudnej sytuacji. „Musisz tylko powiedzieć (zrób, czekaj)…”

Naprawdę lubimy, gdy pojawia się „czarodziej w helikopterze” w takim czy innym kolorze i „pokazuje filmy za darmo”. Wiara w cuda jest wielka, ale – w dawkach homeopatycznych nie ma to nic wspólnego z jawnym lenistwem.

Jeśli czujesz taki haczyk, pamiętaj, że cuda to bardzo rzadkie zjawiska. I nie zapomnij o klasycznym zdaniu A. S. Puszkina: „Ach, nie jest trudno mnie oszukać, cieszę się, że sam się oszukam”, jeśli nie chcesz, aby to dotyczyło ciebie.

Pułapka 5: Nadmierna generalizacja. Użycie słów takich jak „wszyscy”, „my”, „zawsze”, „nikt”, „nigdy” oraz odniesienia do „autorytetu większości” są wyraźnymi oznakami manipulacji. „Wszyscy uważają, że nie należy wyrażać swojej opinii”, „Nikt cię nie wesprze”, „Zawsze się spóźniasz!”, „Wszyscy wiedzą, że indywidualizm w zespole to brak szacunku dla współpracowników”.

W tym przypadku manipulator nie tylko narzuca swoją ocenę sytuacji, ale także „polega” na opinii władzy większościowej. Człowiek bardzo często świadomie i podświadomie chce być „jak wszyscy”, bo życie uczy: „białym krukom” nie jest łatwo nie tylko zrobić karierę, ale często po prostu przeżyć. Gdy „przynęta zostanie połknięta”, ofiara szuka sposobu na ucieczkę. A „miły” manipulator oferuje jedyne właściwe rozwiązanie.

Rada jest taka: zapytaj „Kim oni wszyscy są? Pytałeś wszystkich pracowników firmy? A każdy jest kim? Dlaczego myślisz, że nigdy? Czy istnieje taka statystyka? Gdzie? Pokaż mi proszę."

„Pułapka” nr 6. Powstanie i wykorzystanie „kompleksu winy”. Manipulator „gra” na przeszłych błędach lub błędnych obliczeniach ofiary. Przypomnienie minionych niepowodzeń samo w sobie wytrąca z równowagi, a jeśli dana osoba jest szczególnie wrażliwa w tym „punkcie”, to słowa manipulatora padają na już przygotowany grunt. Aby potwierdzić swoją pozytywną reputację lub zadośćuczynić, ofiara podejmuje kroki sprzeczne z jej prawdziwymi celami i pragnieniami.

W odpowiedzi na ruch manipulatora zadaj sobie pytanie, czy to twoja wina, czy była tak wielka i czy naprawiłeś już swój błąd z przeszłości.

Następnie odpowiedz: „Tak, naprawdę było. A co ma wspólnego dawny błąd z obecną sytuacją? I dlaczego teraz mówisz o moim błędzie?

Przypomnij sobie inne słynne zdanie: „Nie pozwól, by przeszłość złożyła twoją przyszłość w grobie”.

„Pułapka” nr 7. Usypiająca czujność. Jeśli manipulator potrzebuje informacji, których nie może uzyskać w trybie pytanie-odpowiedź, stosuje się technikę „okrążania głównego pytania”. Jest to najczęściej wieloetapowa taktyka manipulacji. Jej opcje to:

1. Praca nad pokrewnym tematem. Manipulator zaczyna rozmawiać na „bezpieczny” temat, stopniowo rozszerzając go o pytania, które go interesują. W „bezpiecznym” temacie „ofiara” odpręża się (zwłaszcza jeśli ma okazję się popisać). W tak niezrównoważonym-przychylnym stanie manipulatorowi za pomocą ostrożnych pytań (na pierwszy rzut oka, w ramach poprzedniego tematu) udaje się uzyskać informacje, których nie można „wyłudzić” w bezpośredniej rozmowie.

2. Demonstracja samoświadomości. Manipulator z podpowiedziami i wzmiankami o niektórych znanych mu informacjach sprawia wrażenie, że zna już „wszystko”, nadal interesujące byłoby poznanie tylko drobnych szczegółów, chociaż te dane niczego nie zmienią w ogólnym obrazie. „Tak, to nie jest nowość. To oczywiste. Dla nikogo to nie jest tajemnica. Wyjaśnij mi taki drobiazg…”.

Pamiętaj o radzie Kozmy Prutkov: „Uważaj!”

„Pułapka” nr 8. Technika „niespełnionych lęków”. Ta manipulacyjna technika polega na tworzeniu kontrastu emocji. Aby to zadziałało, w wyobraźni ofiary tworzy się „straszna przyszłość”: gniew szefa, grzywna, praca w weekendy, wakacje w zimie itp. A kiedy rozmówca jest już przerażony, mówią, że nie wszystko jest tak źle, po prostu musisz zrobić ... "Fuh, przeniesione!" – „ofiara” wzdycha z ulgą i szybko się zgadza, „jest uratowana”. W przeciwieństwie do tego, co proponuje manipulator, wydaje się tak małe w porównaniu z Czasem Apokalipsy.

Zrób sobie przerwę i przeanalizuj sytuację.

„Pułapka” nr 9. Wymiana nieekwiwalentna. Manipulator oferuje ofierze „wzajemną wymianę” poprzez świadczenie usługi: udziela informacji, pomaga mu uporać się z interesującą go kwestią, a następnie prosi o przysługę. Zwykle jesteśmy przyzwyczajeni do zasady wzajemności. To mówi: musimy spróbować w jakiś sposób spłacić to, co dała nam druga osoba. Z tego powodu często zgadzamy się wyświadczyć większą przysługę niż ta, która została nam wyświadczona, aby zrzucić psychologiczny ciężar zadłużenia. Jeśli wymiana jest nierówna, to najprawdopodobniej wpływ jest „nieprzyjazny dla środowiska”, to znaczy występuje manipulacja.

Załóżmy, że ten, kto ci pomógł, zrobił to z własnej woli. Dlatego wdzięczność z Twojej strony powinna być zgodna z Twoimi celami. Nie zapomnij rady starożytnych mędrców: „Strzeż się Danaan, którzy przynoszą prezenty”.

Pułapka nr 10: Wykorzystywanie pragnienia bycia konsekwentnym. Pragnienie manipulatora, by być logicznym, może przekształcić się w niezwykle potężne narzędzie wpływu. „Poczucie konsekwencji” często prowadzi nas do działania w sposób wyraźnie sprzeczny z naszymi własnymi interesami. Najpierw manipulator zadaje kilka pytań, na które osoba odpowiada „tak”. Na przykład: „W końcu czy to prawda, że ​​dobry klimat psychologiczny w zespole jest ważny dla wszystkich? Czy chciałbyś mieć dużą pensję? Interesuje Cię obiektywna ocena Twojej pracy? Po udzieleniu kilku pozytywnych odpowiedzi „ofiara” inercją odpowiada „tak” na następną, często niezwiązaną z poprzednimi. Bez wcześniejszego przygotowania „tak”, osoba najprawdopodobniej odpowiedziałaby „nie”. Częściej w tę pułapkę wpadają mężczyźni – dla nich logika i konsekwencja mają większe znaczenie psychologiczne niż dla kobiet.

Jeśli znajdziesz się w takiej sytuacji, zatrzymaj się po każdym pytaniu i nie łącz ich mentalnie. Zadaj pytanie: „Dlaczego A i B implikują C? Nie rozumiem". Lepiej wydawać się nierozgarniętym, niż grać później w czyjąś grę.

„Pułapka” nr 11. Pseudo-przywiązanie.„Ty i ja jesteśmy z tej samej krwi” – ​​te słowa uratowały Mowgliego przed drapieżnikami. Musisz pomóc swoim. Manipulator mówi ofierze: „Jesteś takim dobrym przyjacielem. Wiesz, całkowicie się z tobą zgadzam. Lubię też (nie lubię, irytuję, wkurzam), kiedy ktoś to robi.” Teraz manipulator i ofiara to „jeden zespół”, a w zespole wspólne interesy są wyższe niż prywatne. Na tym tle manipulator promuje swoje idee i popycha „ofiarę” do działań, które są dla niej zupełnie nieopłacalne.

Należy pamiętać: przyjaźń nie powstaje zbyt szybko. Jeśli „nagle” masz przyjaciela w pracy, przeanalizuj jego cele. Przed każdym swoim działaniem powinieneś zadać sobie pytanie: „Dlaczego to robię? A co otrzymam w wyniku? Czy naprawdę chcę to zrobić?”

„Pułapka” nr 12. Technika „badacza dobra i zła”. Ta manipulacyjna technika jest bardzo powszechnie znana, jednak nadal jest skuteczna. Tutaj, jak w wielu innych przypadkach, działa naiwna wiara: „W ten sposób mogą” bawić się „z każdym, ale nie ze mną”. Opcje zabawy w biurze: „zły szef” – „wszystko, co rozumie HR”, „zły szef działu” – „obrońca HR moich interesów”. W tej grze zawsze wygrywa ten dobry.

Jako słowo przestrogi, przeanalizuj cele „graczy” komunikujących się z tobą, abstrahując od ich słów.

Podaliśmy przykłady tylko niewielkiej liczby „pułapek” wykorzystywanych przez manipulatorów do osiągnięcia swoich celów. Podkreślamy, że nie ma uniwersalnych strategii manipulacyjnych. Możesz grać na uczuciach ofiary tylko wtedy, gdy znane są jej słabości.

Kiedy opierasz się manipulacji, powinieneś pamiętać: nie możesz emocjonalnie „zaangażować się” w sytuację: bronić się lub atakować w odpowiedzi, wymyślać wymówki, wyjaśniając, dlaczego zachowujesz się w taki czy inny sposób. Manipulatorowi należy odpowiadać spokojnym, równym tonem osoby pewnej siebie.

Zwróć uwagę na to, jak się czujesz podczas komunikacji. Na poziomie emocji osoba jest bardzo wrażliwa na „penetrację manipulacyjną”. Ofiara manipulacji z reguły jest zirytowana, próbuje uniknąć manipulatora lub zemścić się na nim. Jeśli musisz zrobić coś, czego tak naprawdę nie chcesz robić, czujesz się, jakbyś wpadł w pułapkę. Nie ignoruj ​​tej wskazówki z twojego wnętrza.

HR powinien pamiętać, że manipulacja jest dobra tylko wtedy, gdy skłania pracownika do działania we własnym interesie. Jeśli pracownik zacznie lepiej pracować, skuteczniej się komunikować, mniej konfliktów, to skorzysta na tym cały zespół. W takim przypadku obiekt manipulacji będzie miał pewność, że decyzje nie są mu narzucane z zewnątrz. Jest bardziej prawdopodobne, że zmieni swoje poglądy i zachowanie, ponieważ osoba podejmuje własne decyzje bardziej odpowiedzialnie niż inni.

Jakie są twoje słabości, z których mogą skorzystać manipulatorzy? Emocje, stereotypy percepcji: obawy: bankructwo, choroba, grzywny, gniew szefa („Czy możesz sobie wyobrazić, co się stanie, jeśli szef się o tym dowie?”); chciwość („Możesz wziąć te wszystkie pieniądze dla siebie. Czy nie potrzebujesz pieniędzy?”); wyższość („Jesteś znacznie bardziej doświadczony i profesjonalny…”, „Tylko Tobie można powierzyć to trudne zadanie, nikt inny nie poradzi sobie z nim tak doskonale!”); hojność, życzliwość, litość („Jestem taka zmęczona. Nikt mnie nie rozumie, nie docenia mnie. Za nic sobie z tym nie poradzę. Wokół jest tylko niesprawiedliwość”); poczucie winy („Tak wiele na ciebie liczyliśmy. A ty…”); stereotypy przynależności do płci męskiej lub żeńskiej („Wiesz, że mnie jako kobiecie jest dużo trudniej komunikować się z tak trudnym pracownikiem”); zemsta („A jak długo to zniesiesz?”); zazdrość („Wszyscy jesteśmy tacy sami, ale on ma więcej, czy to sprawiedliwe?”).

Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy korzystający z bazy wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Istota, historyczny charakter, formy i stopień oddziaływania manipulacji opinią publiczną. Nowoczesne technologie manipulacja opinią publiczną i indywidualną świadomością. Przenikanie reklamy do życia codziennego ogółu społeczeństwa.

prace kontrolne, dodano 28.11.2012


Rozwinięcie się problemu oddziaływania psychologicznego ze skali interpersonalnej do kategorii globalnego problemu międzynarodowego. Narzędzia manipulacji i kontroli. Związek między pojęciami „obrazu” i „reprezentacji społecznej”. Inteligencja w sferze perswazji.

streszczenie, dodane 21.04.2010


Badanie istoty i form manipulacji świadomością zbiorową, której ostatecznym celem jest bierność, wprowadzenie jednostki w stan bezwładności uniemożliwiający działanie. Iluzoryczna koncepcja swobodnego wyboru informacyjnego w gospodarce rynkowej.

streszczenie, dodane 01.06.2012 r.


Istota i cechy gatunkowe manipulacji. Studium celów i etapów manipulacji świadomością społeczną w filmie „Wielka tajemnica wody”. Wykorzystywanie opinii kompetentnych osób, rekonstrukcje eksperymentów, urządzeń retorycznych w celu manipulacji.

praca semestralna, dodano 25.01.2013


Przegląd metod manipulowania ludzkimi umysłami w dyskursie postaci w beletrystyce. Komunikacja jako środek i mechanizm manipulacji. Technologie psychologicznego oddziaływania na partnera komunikacyjnego w celu uzyskania od niego korzystnych zachowań.

praca semestralna, dodana 22.10.2012


Świadomość człowieka: pojęcie, historia, istota. Świadomość masowa: pojęcie, metody formacji. Nowoczesne środkiśrodki masowego przekazu: pojęcie, historia rozwoju, główne rodzaje i funkcje. Główne problemy manipulacji zbiorową świadomością.

praca semestralna, dodano 26.05.2015 r.


Podatność podmiotu na metody aktywnego manipulowania psychiką jako przedmiot badań współczesnej psychologii. Wartościujące konstrukty osobowości jako możliwy czynnik podatności podmiotu. Badania nad wpływem uzależnienia od reklamy.

teza, dodana 28.11.2002


Psychologiczne techniki manipulacyjnej prezentacji informacji. Oddziaływania manipulacyjne w zależności od rodzaju zachowania i emocji osoby. Sposoby oddziaływania na odbiorców środków masowego przekazu za pomocą manipulacji. Psychotechnika mowy manipulacji osobowością.