Dom » Poslovni planovi » Kako prodati "live" treninge. Razbijanje začaranog kruga

Kako prodati "live" treninge. Razbijanje začaranog kruga

Ako ste menadžer prodaje, vjerovatno želite da prodate više u ovom trenutku. Jesmo li pogodili? Obuke, seminari, majstorski kursevi su, naravno, dobri. Ali bez samostalan rad gotovo je nemoguće postići visoke rezultate. Zato objavljujemo izbor vježbi koje možete izvoditi sami ili sa kolegama. Učite, napunite i povećajte svoju prodaju!

1. Samoprezentacija

Svaka od 30 kartica prikazuje određeni stav ili gest klijenta. Gestovi i stavovi znače pozitivno raspoloženje ili negativan stav prema nečemu, svaka od kartica pokazuje reakciju klijenta na vaše riječi ili postupke. Samo uzmete kartu iz špila i pogodite šta znači ovaj ili onaj gest. Zatim okrenite karticu i provjerite sebe i svoja nagađanja.

trenirati veštine neverbalna komunikacija može se raditi i samostalno i u timu sa kolegama. Ako igrate u timu, tada svaki od igrača redom uzima kartu iz špila, pogađa kakva je reakcija na njoj prikazana, a ako se pokaže ispravnom, zadržava kartu za sebe. Pobjednik je onaj koji pogodi što više gestova ili poza klijenta.

5. Imovina-korist

Ako radite u prodaji, vjerojatno znate da je suština tehnike Feature-Benefit sekvencijalno prevođenje karakteristika i karakteristika proizvoda u jasne prednosti za kupca (na primjer, „litijum-polimerska baterija” je svojstvo proizvoda ; prednost koju donosi ovo svojstvo je dug rad telefona bez dopunjavanja). Koristeći ovu tehniku tokom prezentacije, nakon opisa bilo koje karakteristike proizvoda, u razgovor uključujemo fraze za povezivanje koje pomažu da se pređe na opisivanje prednosti. Primjeri fraza: “to će vam omogućiti…”, “daće vam priliku...”, “zahvaljujući ovome…”.

Sada savladajte ovu tehniku. Podijelite list papira okomito u 2 stupca. Na lijevoj strani upišite sve karakteristike proizvoda ili usluge koje nudite klijentu, a na desnoj strani - sve pogodnosti koje se mogu izvući iz svake karakteristike. Pored svake funkcije zapišite barem jednu pogodnost i što više prednosti nađete od svake funkcije, to bolje.

6. Izvinjenja, odbijanja i zahtjevi

Ovo jednostavno zagrijavanje pomoći će vam da poboljšate svoje vještine u rješavanju prigovora kupaca, naučite kako pravilno odgovoriti i odgovoriti na izvinjenja, odbijanja i zahtjeve kupaca.

Izvinjenje treba uvijek biti kratko i pristojno:
- Izvini! Izvinjavam se!

Preuzmite odgovornost za svoje naredne korake.
- Zapisaću informaciju...

Prijavite svoje sljedeće korake:
- Sve ću saznati i javiti ti za 10 minuta.

Započnite zahtjev sa pogodnostima za sagovornika.
- Da brzo...

Navedite suštinu prijedloga.
- Ja trebam…

Postavite pitanje o pristanku.
- Slažeš li se?

Kada odbijete, ponudite alternativne opcije.
- Nažalost, to nije moguće, ali mogu vam ponuditi...

Odustanite od nade, pokažite da ste spremni dati sve od sebe.
- Daću sve od sebe da...

Sada, koristeći gore opisane informacije, pokušajte kompetentno odgovoriti na ove prigovore, odbijanja ili zahtjeve kupaca.

Klijent vam kaže: Ne znate kako komunicirati s klijentima. Koja je tvoja reakcija?
Kaže vam klijent: Zašto tako grubo razgovarate sa mnom? Koja je tvoja reakcija?
Klijent vam kaže: Vi apsolutno ne znate kako da služite. Koja je tvoja reakcija?
Klijent vam kaže: Nemate ništa dobro. Koja je tvoja reakcija?
Klijent vam kaže: U vašoj kompaniji uvijek postoje problemi. Koja je tvoja reakcija?
Klijent vam kaže: Na vas se nikada ne možete osloniti. Koja je tvoja reakcija?
Klijent vam kaže: Nemate apsolutno ništa da uzmete. Koja je tvoja reakcija?
Klijent vam kaže: Ne poznajete dobro svoj raspon. Koja je tvoja reakcija?
Vi opslužujete kupca, drugi vas kontaktira. Šta kažeš?
Kaže ti kupac: Stao si mi na nogu. Koja je tvoja reakcija?
Klijent je kupio nekvalitetan proizvod, donio ga u vašu radnju. Klijent je ogorčen. Šta ćeš mu reći?
Kupac je nazvao vašu radnju i pitao da li ima "70 eksera" na zalihama. Rečeno mu je da postoji. Kada je došao po njih, ispostavilo se da su već rasprodate. Klijent je ogorčen. Šta ćeš mu reći?

7. Postupanje sa prigovorima

Svaki menadžer prodaje treba da bude u stanju da pravilno odgovori na primedbe i istovremeno da takve argumente, nakon kojih bi klijentu bilo veoma teško da odbije kupovinu.

Odgovore na prigovore možete razraditi u procesu igranja karata " Rad s prigovorima». Najbolje je igrati u timu, ali možete igrati i samostalno: jednostavno uzmete jednu kartu iz špila i naglas izgovorite svoju reakciju na prigovor opisan u njemu.

8. Slažem se

Kako riješiti prigovor kupaca?

Važno je isključiti iz svog govora ili minimizirati upotrebu riječi: „ne“, „ne“, „ali“, „ne može“, „ne može“.
Pustite klijenta da govori.
Da biste prihvatili prigovor klijenta, nije potrebno složiti se sa samim prigovorom. Možete se složiti sa nekim dijelom izjave, a zatim obraditi prigovor. Na primjer: „Da, naše cijene su više od prosječnog tržišta, a u isto vrijeme…”; "Slažem se, postoji takvo mišljenje...".
Koristite izraze priloga: “Razumem te...”, “Često čujem za ovo, i ima istine u ovome...”, “Dobro je da si ovo spomenuo...”, “Hvala što si me podsjetio ovoga...".

Sada pokušajte pronaći način da se ispravno i isplativo složite s ovim izjavama, zamišljajući da se takva situacija dogodila prilikom prodaje.

Rusija je najgora zemlja na svijetu.
Vaša radnja prodaje kompletno smeće.
Ne razumiješ ništa od ovoga.
Ne sviđaš mi se.
Ovo su najgore gume koje sam vidio u životu.
Nemaš ono što mi treba.
Ti si najgori prodavac kojeg poznajem.
Nudite pogrešan proizvod.
Ne vjerujem da je ovo pouzdan i efikasan lijek.
Ne treba nam ništa.
Već imamo dobavljače.
Ruski je uvek gori od uvoznog.
Nikad ne uzimam kineski.
Nedavno smo kupili.
Čuo sam loše stvari o tebi.
Nisam siguran da je to što govoriš istina.

9. Kako se nosite sa konfliktom?

U fazi prezentacije kupci imaju prigovore, a ako reagujete pogrešno, dolazi do sukoba. Ovaj test će vam pomoći da identificirate svoju strategiju ponašanja u konfliktu i shvatite koliko je konstruktivna i kako se može poboljšati.

Iz ovog testa naučit ćete o 5 tipova ponašanja:

Tip I. "Kornjača" (izbjegavanje)- strategija izlaska ispod ljuske, tj. odbijanje ostvarivanja ličnih ciljeva i učešća u odnosima sa drugima.

Tip II. "Ajkula" (takmičenje)- strategija moći: ciljevi su veoma važni, odnosi nisu. Takvim ljudima nije bitno da li su voljeni, oni vjeruju da se sukobi rješavaju pobjedom jedne, a gubitkom druge strane.

Tip III. "Medvjedić" (adaptacija)- strategija za izglađivanje oštrih uglova: odnosi su važni, nema cilja. Takvi ljudi žele da budu prihvaćeni i voljeni, zbog čega žrtvuju svoje ciljeve.

Tip IV. "lisica"- (kompromisna strategija: umjeren odnos prema ciljevima i odnosima). Takvi ljudi su spremni da se odreknu nekih ciljeva kako bi sačuvali vezu.

Tip V. "Sova"- strategija otvorenog i poštenog obračuna i saradnje. Predstavnici ovog tipa cijene i ciljeve i odnose. Otvoreno definirajte pozicije i tražite izlaz zajednički rad za postizanje ciljeva, nastojati pronaći rješenja koja zadovoljavaju sve.

Vaš zadatak- pažljivo pročitajte poslovice i aforizme i na skali od pet stepeni odredite u kojoj mjeri je svaka od njih tipična za vaše ponašanje u sukobu. 1 - uopšte nije tipično, 2 - retko, 3 - ponekad, 4 - često, 5 - vrlo tipično.

Loš mir je bolji od dobre svađe.
Ako ne možete natjerati nekoga da misli kako vi želite, natjerajte ga da radi kako vi mislite.
Meko raširen, ali teško zaspati.
Ruka pere ruku.
Um je dobar, ali dvoje je bolje.
Od dvojice debatera pametniji je onaj koji prvi ućuti.
Ko je jači, taj je „više udesno“.
Ako ga ne obučeš, nećeš ići.
Od crne ovce - barem čuperak vune.
Istina je ono što mudri znaju, a ne ono o čemu svi pričaju.
Ko udari i pobjegne moći će da se bori sutradan.
Riječ "pobjeda" jasno je ispisana samo na leđima neprijatelja.
Ubijte svoje neprijatelje ljubaznošću.
Pošten dogovor neće izazvati svađu.
Niko nema potpun odgovor, ali svako ima nešto da doda.
Držite se dalje od ljudi koji se ne slažu s vama.
Bitku dobijaju oni koji veruju u pobedu.
Lepa reč ne zahteva troškove, ali je veoma cenjena.
Ti - meni, ja - tebi.
Samo oni koji odustanu od svog monopola na istinu mogu imati koristi od istina koje drže drugi.
Ko se svađa - ne vredi ni penija.
Ko se ne povlači, taj bježi.
Ljubazno tele siše dve matice, a tvrdoglavo tele nijednu.
Ko daje - pravi prijatelje.
Iznesite svoje brige na svjetlo i savjetujte se s drugima.
Najbolji način rješavajte sukobe – izbjegavajte ih.
Sedam puta izmjerite jednom rezu.
Krotkost pobjeđuje ljutnju.
Bolje sisa u rukama nego ždral u oblacima.
Iskrenost, poštenje i poverenje pomeraju planine.
Ne postoji ništa na svijetu što zaslužuje svađu.
Postoje samo dvije vrste ljudi na ovom svijetu: pobjednici i gubitnici.
Ako je na vas bačen kamen, bacite parče pamuka kao odgovor.
Međusobni ustupci savršeno rješavaju stvari.
Kopajte i kopajte neumorno - doći ćete do dna istine.

Prodajte obuku- jednostavno. Otprilike isto kao i prestanak pušenja. Ekonomska preraspodjela, nazvana kriza, nudi novo tržišno okruženje. Ko se snađe, ide "uzbrdo", ko ne, bolje da promijeni profesiju. Nije na meni da osuđujem one koji sjede bez posla, a još više one koji se kreću bez smanjenja aktivnosti. Ali pošto su mnogi zaista dobri poslovni treneri još uvijek navikli razmišljati u smislu alata, želio bih ponuditi svoju viziju prodaje programa obuke. Ovo nisu preporuke, već samo gimnastika za um.

Zašto prodavati?

Glavno pitanje je, prije svega, morate razumjeti sebe. Jedno je učiti, a drugo je promijeniti živote ljudi. Nisu svi poslovni treneri spremni za ovo. Promjena života velikog broja ljudi je odgovornost, ozbiljna odgovornost. A svaki od onih koji su trenutno nezaposleni nije psihički spreman za to. Makar samo zato što i sami trebaju mušterije. Sve je jednostavno. Ako ne bi mogli preuzeti istu odgovornost za svoje sopstveni život i promeniti nešto u njemu bolja strana, tako da postoji neslaganje između riječi u treningu i radnji u životu. Ljudi se osećaju lažno. Uvijek je.

Zato su klijenti koji mogu i žele nešto da promene u svojoj kompaniji uz pomoć coach-a prestali da to rade. Oni jednostavno ne vjeruju u treniranje. Za većinu kupaca obuka je nešto poput događaja. Teambuilding programe, takozvani teambuilding - ponegdje pripremaju isti stručnjaci koji održavaju zabave i konferencije. Siguran sam da jesu dobri specijalisti u vašoj industriji. Ali oni to jednostavno ne razumiju tokom jedne od njih psihološke vežbe, koji su bezbedno otkinuti sa Weba, neki zaposleni kod klijenta može da doživi psihičku traumatizaciju! I ne razumiju jer ne postoji odgovarajuća obuka. To je kao da pomiješaš trenažne granate sa pravim, a onda snimiš film o ratu. Glavna stvar je da se zabavite i realno.

Kao rezultat toga, potrošili su novac, zabavili se i ništa se nije promijenilo. Apsolutno. Oni koji su bili stidljivi - stidljivi su, oni koji su bili u sukobu - u sukobu su. Dok nije bilo krize, prodavalo se sve redom. Kupac je bio miran zbog rezultata, odnosno njegovog izostanka. Trener je izabran po principu "sviđa mi se - ne sviđa". Klijent je platio, ćutke shvativši da je novac bačen. Ima ih još dosta. Bilo je mnogo... Sada, naprotiv, ponuda novca je opala. A korporativne zabave i treninzi bili su u prvom planu nepotrebnih troškova. Steta…

Nadalje, iskustvo je životno iskustvo. Da biste sada bili traženi trener, morate imati ili veliko radno iskustvo ili specijalizovano obrazovanje. Odnosno obrazovanje koje kaže da osoba može raditi sa ljudima u grupi. To dolazi, ponavljam, bilo iskustvom ili obrazovanjem. Na primjer, sa psihološkim. Ni na koji drugi način. Ekonomisti, trgovci, pravnici - nisu naučeni da razumiju ljudske postupke. Potpuno druga kategorija razmišljanja. Njihov mozak radi na potpuno drugačiji način i potrebne su godine da se promijeni program u umu.

Osim toga, potrebna vam je sposobnost izgradnje odnosa s ljudima. Ako je trener kompetentna osoba, on se ne prodaje, već gradi odnose. Čak i ako dugo nije komunicirao s klijentom, oni ga se sjećaju. Preporuke se poštuju. Rado pozivam na konsultacije. I opet se postavlja pitanje. Zašto prodavati? Dobrom poslovnom treneru nisu potrebni klijenti - on je zauzet poslom.

Selling Methods

Jedan od originalnih metoda prodaje treninga demonstrirali su moji moskovski prijatelji. Organizovali su trening festival na kojem okupljaju ljude po poznanstvima i poznanstvima poznanika. Onda odrade neku vrstu jam sessiona. Pet-šest trenera se izmjenjuju na pozornici i demonstriraju svoje vještine (čitaj harizmu) sat ili sat i po. Ljudi koji su zainteresovani tada prilaze trenerima i dobijaju klijente. Organizatori, shodno tome, profitiraju od jeftinih ulaznica. Svi su sretni. Ovo je pravi trening šou, ako mogu tako da se izrazim. Odličan promotivni artikl! Rješenje se pokazalo toliko jednostavno i genijalno da nema kraja onima koji žele da se druže cijeli dan, ćaskaju sa istomišljenicima i gledaju različite programe treninga. Ispada čisto na ruskom: jeftino i veselo i prokleto korisno! Po mom mišljenju, ovo je najbolji sistem za prodaju otvorenih treninga. Pogotovo kada se ima u vidu da svi treneri koji žele da se pokažu pred narodom ne dobijaju nikakav honorar, već daju novac. Da li je (ona) prodao nakon festivala ili nije otišao, za moje kolege nema razlike, oni su ipak povezali osobu sa organizacijom. Sada, ako mu pristupite ispravno, možete uvući dio njegovog kruga poznanika u istu strukturu. Osim toga, svi gosti festivala se registruju i ulaze u bazu podataka. Zatim se kreira blog u LiveJournal-u i tamo su pozvani svi gosti festivala. Jednog lijepog dana: "O čudo!"

Postoje fotografije sa festivala. I svi, kao jedan, hrle na stranicu da pogledaju sebe i druge. A onda postoji zajednica, nešto kao klub. Gde se jednom nedeljno na nekom prijatnom mestu u centru Moskve okupljaju ljudi, piju čaj i razgovaraju u iščekivanju novog festivala. Dovode svoje prijatelje u klub, a oni svoje. Ništa mnogo nije potrebno. 300 rubalja za ulaz i iskusnog moderatora. Tu dolaze stari i novi treneri u nadi da će steći klijente. Tamo također ukratko govore i predstavljaju se. Klijent i prodavac u jednoj strani - čudo marketinga 21. veka! Sjajno! Jednostavno i briljantno!

Postoji još jedna opcija. Specijalizovane organizacije okuplja mnogo potencijalnih kupaca. San svake kompanije za obuku. Počevši od kluba preduzetnika grada X negde u Astrakhan region i završava sa Trgovinsko-industrijskom komorom Moskve. Samo treba da lidere ove strukture učinite svojim prodajnim operaterima, a oni će vam za pravi postotak opskrbljivati kupce. Mislim da nije lako. A onda je mehanizam prilično jednostavan - prezentacija. Na svakom događaju takve organizacije održava se prezentacija knjige poslovnog trenera koji želi da stekne nove klijente. Gostima se poklanjaju primjerci knjige, posebno skupi sa autogramom. I to je sve. Oni se automatski pretvaraju u kupce, a da to ne znaju. Sada morate otići do njih i razgovarati direktno o uslugama. 30% će kupiti odmah, ostali će postati kupci nakon izgradnje odnosa u više koraka. Odnosno, održavanje tri ili četiri sastanka i dobijanje povratnih informacija od drugih preduzetnika. Ova metoda zahtijeva ozbiljnu pripremu. Posebno u oblasti pregovora. Efikasnost prodajne poslovne obuke je izuzetno visoka. Glavna stvar je da budete sigurni u svoje sposobnosti. Jednom kada nešto krene po zlu, i svi vaši kupci će znati za to.

Treći način je stvaranje takozvanog "plavog okeana". Odnosno, pronaći nišu koju konkurencija još nije pokvarila. Navest ću primjer, opciju koju je razvio poznati poslovni trener i konsultant Victoria Shuhat. Uspjela je spojiti izložbe i treninge kako bi izlagačima postigla maksimalan rezultat izlagačkog procesa. Primjetite, ne iz treninga, već iz cijelog procesa. Što u svojoj suštini nema nikakve veze sa treningom, kao takvim. Rezultat je bio jedinstven projekat - Expotraining. Izlagačke kompanije sada uz standardne usluge uključuju i usluge Expotraininga u cijenu svojih kvadrata na izložbi. Kako kažu, šah-mat. Sada Victoria ima dugo vremena za klijente.

Autobusi - prodavci

Otuda i moral – možete i treba prodavati treninge. Da biste to učinili, morate se konsolidirati, odbaciti ambiciju i zavist. Čudno, ali treneri imaju zavist. To je čudno jer bi oni a priori trebali biti ljudi s kojima bi trebali biti jednaki. Ali ne. Zato je treninge teško prodati. Možete stvoriti sindikat trenera ili kreativnu radionicu trenera koji se međusobno prodaju. Kako izgleda? Svaki manje-više zdrav stručnjak ima svoju bazu podataka klijenata, oni stvaraju svojevrsni konglomerat od nekoliko ljudi i počinju se prodavati jedni drugima. Posjedujući vještine pregovarača, poznavajući unaprijed informacije o donosiocu odluka i problemima organizacije, neće biti teško formulirati primamljivu ponudu. Postoje odlični treninzi za prodaju u bilo kojem formatu. Glavna stvar je želja za radom.

Glavni moral ovog morala je da treneri treba da prodaju treninge. Direktnu prodaju niko nije otkazao. Čak iu krizi. Dakle, konsolidirajte se, braćo, i kreni! Prodaja treninga vašeg kolege odlična je mentalna gimnastika!

Svrha treninga "Draga prodaja": Naučiti mehanizme i tehnike prodaje po visokoj cijeni bez popusta i smanjenja profita kompanije, kao i kako se pravilno cjenkati sa klijentom u pregovorima telefonom i na sastanku. U praksi ćemo analizirati načine sklapanja velikih i isplativih ugovora sa klijentima.

Zašto se kupci protive cijenama?
Tehnike za oslobađanje napetosti od klijenta oko cijene
Kako prenijeti vrijednost vaše ponude klijentu
Metodologija pregovaranja sa "velikim" čekovima
Tehnike za povećanje vrijednosti ponude u očima klijenta.
Načini predstavljanja ponude klijentu "kao investicija".
Proučavamo načine da zadržimo cijenu i cijene.
5 pravila za imenovanje cijene za klijenta.
4 najbolja odgovora na prigovore na cijenu
Kreiramo skripte odgovora na tipične prigovore: "nema budžeta", "skupo", "drugi imaju jeftinije" i druge

Na treningu "Kako prodati visoko" poslovni trener na primjeru demonstrira cijeli algoritam pregovaranja od A do Ž, kako bi učesnici razumjeli kako koristiti sljedeće tehnike koje se praktikuju tokom treninga:

U praksi, mi razvijamo vlasničke tehnike za "zaštitu" cijena
U praksi konsolidujemo veštine ubeđivanja klijenta u profit
4 načina da zaštitite svoju ponudu od konkurencije
Uklanjamo glavne greške pri određivanju cijene
Određujemo vrijeme u pregovorima za imenovanje cijene / li>
Analiza "skupe prodaje" na primjeru iu praksi.
Pregled tehnika komunikacije sa grupom ljudi u pregovorima.
Fiksiranje u praksi 3 načina održavanja cijena na rasprodaji.
Obuka o tehnologiji pripovijedanja
Kako promijeniti mišljenje o "vrijednosti" vašeg proizvoda/usluge.
Učenje skupe tehnike prodaje "Izbor bez izbora"
Načini argumentiranja u korist odabira vaše kompanije
„Igra uloga“ učesnika za najefikasnije predstavljanje cene
Brendirani čips trening "kako prodati skupo."
Metode uticaja na klijenta i manipulacija.
Kako postići svoje ciljeve u pregovorima
Učenje 3 tehnike "kako brzo preći na dogovor"

U ovom modulu na praktičnim vježbama sa trenerom razvijate svoj individualni način pregovaranja o cijeni sa klijentom i dovođenja do dogovora prilagođenog specifičnostima poslovanja.

Kako udvostručiti prosječan ček kupovina kupaca
Studija autorske tehnologije "Draga prodaja"
8 trikova za sklapanje posla s potencijalnim kupcem
Razrađujemo načine da nekoliko puta povećamo obim kupovina klijenta
3 Tehnike za izbjegavanje pritiska klijenata po cijeni u razgovoru
Primjena rigoroznih tehnika pregovaranja sa teškim klijentima
Učenje na način "Kako kompetentno pregovarati o kompromisu"
Usklađivanje u praksi sa učesnicima metoda zadržavanja cijena i pregovaranja

Modul 4. Vježbanje u obuci "skupa prodaja".

Konsolidacija vještina i tehnologija za rad sa odgodama, avansnim plaćanjem, strogim uvjetima plaćanja, neisplativim ponudama klijenata i sljedećim čipovima:

Razvoj svih metoda i tehnologija u praksi sa poslovnim trenerom
Jačanje vještina "skupe prodaje" kod svakog učesnika
U praksi rješavanje teških situacija u pregovorima sa klijentima
Analiza prodajnih vještina svakog učesnika treninga uz prilagođavanja od strane trenera
Vježbanje brzih tehnika “zatvaranja posla” sa klijentom
Praktični zadaci za učesnike da razviju vještine uvjeravanja
Razvijamo vještine harizmatične prezentacije robe/usluga za vaše poslovne specifičnosti

Rezultat

Nije tajna da je uvijek lijepo kupiti proizvod ili koristiti uslugu na sniženju. I sam prodavac to voljno daje kada mu to odgovara. Ali postoji kategorija kupaca koja zahtijeva vrlo velike popuste i privilegije. I prodavcima je često veoma teško da im prigovore.

Ovdje postoje tri izlaza. Otpustite pretjerano saosjećajne zaposlenike, slijedite primjer tvrdoglavih kupaca i trpite gubitke ili konačno naučite svoje prodavače da prodaju skupo čak i onima koji neprestano mole za popuste. "Moskovska prodajna akademija" nudi da naručite obuku koja se zove "Kako skupo prodati".

Rezultat treninga "Kako skupo prodati"

aktiviranje prodaje od strane mnogo samouvjerenijih menadžera uz visoku cijenu;
predviđanje i prevazilaženje prigovora koji se pojavljuju;
sposobnost razumne odbrane pozicije kompanije i prodaje bez popusta;
sposobnost kompetentnog pregovaranja za sklapanje velikih i profitabilnih ugovora sa klijentima

U ovom članku želim govoriti o tome šta treba učiniti da privučete učesnike na vaš seminar. Ove metode su primjenjive bez obzira koja je tema vašeg seminara, bilo da se radi o marketingu, menadžmentu, fotografiji, kompjuterskim kursevima ili časovima autorskog pletenja salveta. Ja ću podijeliti svoje praktično iskustvo i znanje.

Greška mnogih kompanija, a samo trenera. je povjerenje da će klijenti sami doći na seminar, vrijedi staviti opis (u par redova) u popularni katalog, pozvati prijatelje ili jednostavno okačiti oglase na par obližnjih stubova. Sami po sebi ove akcije mogu dovesti do pozitivnog rezultata, ali ja lično teško vjerujem u mogućnost kompletiranja grupe u potpunosti. Kao i u svakom poslu, ovdje je glavna stvar dosljednost i jasan plan.

Prije svega, morate odlučiti o smjeru. Istina je da je veća vjerovatnoća da će ljudi ići na obuku koja im je zaista potrebna. Iz iskustva mogu reći da je najlakše prodati tečajeve (seminare) u Čeljabinsku za naprednu obuku (posebno za ekonomiste i računovođe), teže je prodati seminare usmjerene na razvoj specifičnih vještina, a vrlo je teško implementirati seminare on lični rast. Međutim, u najtraženijim oblastima konkurencija trenera je također velika. Mislim da ovdje vrijedi pravilo koje je tipično za prodaju bilo kojeg proizvoda - originali imaju sreće... Ponekad.

Sljedeći važan korak je naziv i program.

Kako nazovete brod, tako će i ploviti... Radi poređenja daću nazive treninga, a vi sami birajte na koje biste želeli da idete (* prava imena): Bihevioralne psihotehnologije u prodaji treninga za poslovanje, specijalista prodaje, maloprodaja: kako pobijediti bez snižavanja cijena, Maloprodaje i kvalitetne korisničke usluge, Kako zadržati kupca u krizi, Principi uspješna prodaja, Prodaja na terenu: opstanak najsposobnijih, Aktivna prodaja.

Dakle, ime bi trebalo:

1. Odrazite suštinu obuke
2. Budite sažeti i nezaboravni
3. Budite razumljivi ciljnoj publici

Zatim morate obratiti pažnju na opis vašeg seminara. To je veoma važno. Ovo je opis koji će biti u reklame(na web stranici, na primjer). Veoma gruba greška je prisustvo u reklami seminara samo njegovog naslova. Ovo je loše. Naravno, ljudi će vidjeti njegovu glavnu temu, ali mnogima to nije dovoljno. AT Kratki opis bolje je zaboraviti na navođenje svih tema i pitanja koja će biti obrađena na seminaru - za to postoji detaljan program koji mogu pogledati oni koji su već zainteresovani. Bolje se fokusirati na to kako ova radionica može pomoći. Na primjer, ako je tema obuka prodaje, tada možete odrediti koliko će se povećati prodaja.

Objavljivanje recenzija je veoma dobar oblik. Pogotovo ako ih daju poznati ljudi u industriji. Ni u kom slučaju ne smijete izlaziti s recenzijama nepostojećih osoba! Zapamtite da je svijet mali, posebno svijet regionalnog centra. U ekstremnim slučajevima možete kontaktirati svoje prijatelje ili poznanike. Prije objavljivanja, najbolje je kontaktirati osobu koja je dala ovu recenziju. Na primjer, vlasnik veliki posao, možda neće želeti da reklamira svoje prisustvo na seminaru o „optimizaciji poreza“ itd.

Tako da smo se odlučili ciljana publika, tema, napravio kratak (za oglašavanje) i detaljan opis - glavna stvar je da se ne zanosite (za zainteresirane). Takođe je dobro razmisliti o postojećim načinima plaćanja seminara, mogućnosti povraćaja novca, ukoliko nakon uplate iz nekog razloga slušalac nije mogao doći. Dobar PR potez (iako pomalo rizičan) je fraza poput: "Ako vam se ne sviđa, mi ćemo vam vratiti novac." Važan faktor je pokazatelj da će nakon završenog kursa polaznik dobiti sertifikat. Ovo je posebno važno za one sretnike koje poslodavac može platiti. I na kraju, prelazimo na prekretnica- promocija.

Ovdje djeluje zakon povrata energije. Što ste aktivniji u promociji proizvoda, to više ljudi saznati više o vašem seminaru i želite mu prisustvovati. Ne morate se zaustaviti samo na jednom. Što više kanala to bolje. Vrijedi poći od staništa ciljne publike. To mogu biti uredi, interesni klubovi, specijalizirane publikacije itd.

Pokušat ću dati metode promocije koje su mi poznate.

1. Postavljanje informacija na Internet (tradicionalno). Danas je to neophodno.

1.1. Prije svega, informacije moraju biti objavljene na vlastitoj web stranici. Međutim, vrijedi zapamtiti da posjećenost web stranice jedne kompanije obično nije velika i ljudi tamo odlaze kako bi dobili detaljnije informacije.

1.4 Bilten. Često se briše kao neželjena pošta. Ponekad se ne vidi. Ali on je najmasovniji i djeluje na podsvijest. Osim toga, ljudi su zadovoljni kada ih se sjete. Najbolje je da pismo sadrži temu i ime vlasnika poštanskog sandučeta. Na primjer: „Za Ekaterinu Pakhomovu. Poziv na seminar o socionici. Tako će se barem pročitati. Bazu kutija (najvrednije što menadžer ima) formiraju klijenti. Možete se obratiti i profesionalnim pošiljaocima neželjene pošte (pogledajte ponude u svom sandučetu).

2. Postavljanje na Internet (original) - glavna kreativnost Možda pretraživač ne podržava format ove slike.

2.1 Stvaranje grupa za obuku u na društvenim mrežama(vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Ja lično stalno dobijam ponude da se pridružim nekoj takvoj grupi. U većini slučajeva, naravno, izbrišem ga kao neželjenu poštu, ali neki me čak i tjeraju da idem. Događaj nije skup, a čini mi se vrlo efektnim. Karakteristično je da u početku možete birati ljude koje bi ovo moglo zanimati (vidi grupe, interesovanja itd.).

2.2 Postavljanje informacija u oglase za posao. Ne znam ko je to prvi izmislio i ko je vlasnik autorskih prava, ali danas mnoge čeljabinske kompanije "greše" ovim. Na primjer, održavaju se tečajevi za sekretare - potreban vam je oglas za slobodno radno mjesto s naznakom "detalji na web stranici". I tako sekretarica (iako još uvijek nezaposlena) dolazi na stranicu i vidi najavu o kursevima. Jasan rad na ciljnoj publici. Glavna stvar: brzo i besplatno.

2.3 Komentari na forumima. Morate izračunati one koje će čitati ciljna publika. Mogu se nalaziti na specijaliziranim portalima (na primjer, zavedi.ru - za vozače ili cheltren.ru - za menadžere osoblja itd.)

3. Postavljanje oglasa - distribucija letaka. Predlažem da prvo razmislite o primjerenosti i mjestima distribucije. Na primjer, obuka za top menadžere (oko 20.000 rubalja za dva dana) u trolejbusu će izgledati smiješno. Da, žao mi je breza.

4. Novine i časopisi - što više, a po mogućnosti besplatno.

5. Streameri, baneri. Učinkovito, posebno ako se kursevi održavaju kontinuirano. Istina, skupo je. I to morate učiniti unaprijed... Vjerovatno dva (ili čak tri) mjeseca prije događaja.

6. Pozivi!!! Možemo reći da su sve prethodne faze bile pripremne. Potencijalni kupci su već vidjeli vaše reklame, možda im je to čak i taloženo u podsvijesti, možda čak i razmišljaju: „idi... nemoj... ili možda idi svejedno.... ili možda ostani sa svojim porodica i sl.“, ali se češće odluka donosi tokom razgovora. Zato obavezno nazovite! Pozovite stare klijente! Pozovite za imenike! 25 poziva dnevno. Oh, bolje, više! Ispravan govor, jasna izjava o svrsi, pozitivan stav, ravna leđa! Usput, možete otići na poseban seminar.

Završna faza. Sve promotivne aktivnosti su obavljene. Članovi su regrutovani. Održan seminar. Sada morate napraviti od jednostavnog slušaoca stalni kupac. Svi učesnici seminara moraju popuniti kratak upitnik u kojem treba da navedu svoje prezime, ime, mjesto rada, poziciju i profesionalna interesovanja, broj telefona, kao i e-mail adresu i kratku recenziju. Upitnik ne bi trebao biti prevelik, inače će učesnici odbiti da popune. Mora postojati klauzula o pristanku osobe za primanje e-mail informacije o novim seminarima. Sada ćete imati priliku da kontaktirate svakog učesnika kako biste mu dali najpogodnije ponude u budućnosti.

Glavna garancija prodaje bilo koje obuke je ispravno pozicioniranje. I sama obuka, i kompanija, i voditelj. U većini slučajeva, posebno kada su u pitanju elitni seminari, ljudi ne idu ni na sam seminar, već kod trenera! Stoga je potrebno učiniti sve da ime i prezime trenera budu ono što se zove „na saslušanje“. Pisanje knjige, članaka, učešće na raznim konferencijama, postavljanje informacija (životopisa) na vodeće portale posvećene poslovnoj edukaciji je ključ uspjeha. Internet, generalno, pruža neverovatne mogućnosti za promociju sopstvenog brenda. Troškovi objavljivanja članaka na Internetu su niži (ili čak besplatni) nego u štampanim publikacijama, a posjetitelja je i više. Također možete besplatno objavljivati komentare i pisati na forumima. Obavezno navedite svoje pravo ime i prezime, a ne nadimak. Želite li postati prepoznatljivi kako biste prodali seminar?

To je otprilike sve moje glavne misli o prodaji seminara. Radujemo se vašim komentarima i sretno u prodaji!

Ekaterina Pakhomova
Projekt menadžer