Bütün kitaplar NLP tekniğine ayrılmıştır ve onu kısa bir makalede bütünüyle sunmak mümkün değildir. Ve ustalaşmak ve işinizde başarıyla kullanmak için Ticaret yöneticisi Bir kitabın tamamını okumak bile yeterli değildir. NLP ancak pratik yaparak öğrenilebilir. Teori, yetenek filizlerinin filizlenebileceği veya tomurcukta kuruyabileceği toprak gibidir - hepsi size ve koçunuza bağlıdır. Evet evet! Bir mentor olmadan NLP'ye hakim olmak çok zordur ve bu makalenin amacı size öğretmek değil, NLP'nin ne olduğunu, tekniğin artılarını ve eksilerini anlatmaktır.

NLP nedir?

NLP (Neuro Linguistic Programming) korkutucu bir terim değil mi? Kim kimi programlamalı? korkma. programlayacaksın. Önce kendiniz, sonra müşteri.

NLP'nin aşağıdaki aşamaları vardır:

• Ayar ve bağlantı;
• Kalibrasyon;
• demirleme;
• Rapor.

1. Ayarlama, sözlü ve sözlü olmayan sinyaller bilinçaltında kendisiyle iletişim kurma yanılsaması yaratmak için müşterinin sinyalleriyle. Uyum sırasında, kendinizi danışanın duygusal dalgasına programlamalısınız.

Başarılı bir katılım için ayarlama gereklidir. Buna karşılık, başarılı bir bağlantıdan sonra, müşteri size güvenir ve bu olmadan satışın önceden imkansız olması gerekir.

Uyum içinde, her şey önemlidir. Bir müşteriyle telefonda konuşuyorsanız, onun ruh halinin ne olduğunu çabucak anlamalı ve aynısını kendiniz için yaratmalı, hatta onunla aynı ritimde nefes almaya çalışmalısınız.
Yüz yüze görüşmede duruş, jestler, yüz ifadeleri önemlidir. Bütün bunlar, müşteriyle "aynı dilde" - onun dilinde, alışık olduğu ve onun için en anlaşılır olan dilde - konuşmak için gereklidir.

2. Kalibrasyon, tüm olumsuz etkileri dışlamak için müşterinin belirli etkilere nasıl tepki verdiğini anlama girişimidir ve ardından onu satılan ürünü satın almaya yönlendirir.

Kalibrasyon için müşteriye cevabını önceden bildiğiniz soruları sormalı ve cevap verirken müşterinin tepkisini incelemelisiniz.
Örnek: “Yeni Yıl tatili nasıldı?”
Müşteri yanıtı: "Harika."

Yanıtının modelini hatırlıyoruz ve eğer müşteri ürünümüzün sunumu sırasında sadece “aha” değil de “süper” derse, sunumu doğru yaptığımızı düşünmek için her türlü nedenimiz var.

3. Sabitleme, bazı eylemlerin bazı tepkilere neden olduğu veya istemcide belirli bir durumu etkinleştirdiği bir tetikleyici oluşturma tekniğidir.

Çoğu zaman, satış müdürünün kendisi, müşterinin yalnızca güven kazanmakla kalmayıp aynı zamanda belirli bir miktarda sempati kazandığı çapa haline gelir. Bir müşteride bu kadar zor duygular uyandırmak için, onu müşteriye zevk verecek bir sohbete götürmeniz gerekir. Hiçbir şey bir insana kendisi hakkında bir hikayeden, başarıları ve başarıları hakkında bir hikayeden daha fazla zevk vermez.

Örnek:

Müşteri sahibinin, işinin sayısız zorluklarını nasıl başarılı bir şekilde aştığını ve zekası ve çalışkanlığı sayesinde mükemmel sonuçlar elde ettiğini gösteren uzun ve ayrıntılı bir açıklamayı dört gözle bekliyoruz:
“Bu kadar kısa sürede, kelimenin tam anlamıyla sıfırdan bu kadar sağlam bir şirket kurmayı nasıl başardınız?”, “Mükemmel bir kadronuz var! Seçimi kendiniz mi yapıyorsunuz?”, “Şirketiniz finansal krizin darbesini zahmetsizce elinde tutan az sayıdaki şirketten biri. Nasıl yönetirsin? Başarılı demirleme sadece bir satışı garanti etmekle kalmaz, aynı zamanda uzun vadeli bir ortaklık için iyi bir şanstır.

4. Uyum, bir kişide daha önce tanıdık olmayan bir kişiye mantıklı bir sebep olmaksızın ortaya çıkan bilinçaltı bir güven durumudur.

Müvekkil uzun süre ve ayrıntılı olarak kendisinden bahsettikten sonra, istemeden bize daha fazla güven duymaya başladı. İlk bakışta bu bir paradoks gibi görünse de pratikte öyle. Uyum sağlamak için kendiniz konuşmanız değil, müşteriyi dinlemeniz gerekir. Müşterinin “ruhunu size dökmeye” başladığını anlarsanız, uyum sağlanmıştır. Sonuna kadar dinle ve harekete geç!

Müşteri, emek sömürüleri ve işletme sahibinin zor kaderi hakkında uzun bir hikayenin ardından hikayeyi şu sözlerle sonlandırdı:
"Bazen her şeyi bırakmak istersin ama benim şirketim olmasaydı, hayatın bir anlamı olmazdı."
Ticaret yöneticisi: “Hayatınızı kolayca yeni anlamlarla doldurabilir ve işinizi yeni bir kalite düzeyine getirebilirsiniz. Sana teklif etmek istediğim şey bu ... "

Şimdi NLP teknolojisinin eksileri hakkında biraz

Ve ana dezavantaj samimiyettir. Birçoğu NLP teknolojisini manipülasyon olarak algılar ve müşteriyle gerçekten ilgilenmiyorsanız, yaşadığı duyguları hissetmezseniz, ancak müşteri için samimi duygularla dolu olmadan onları oynarsanız, çoğu sahtekarlığı anlayacaktır ve ilişkileri geliştirmek yerine, önemli ölçüde kötüleştirebilirler. Müşteriyle samimi bir ilişki içindeyiz, satışta Stanislavsky yöntemiyle ilgili bir makalede bunun nasıl yapılacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz.

Ve satış eğitiminde yöneticilere, temeli müşteri için samimi empati olan değiştirilmiş bir NLP teknolojisi veriyoruz ve bu tamamen farklı bir hikaye.

NLP sihirli bir değnek değil, sadece bir araçtır. Diğer herhangi bir araç gibi, NLP de satış ustasının cephaneliğindedir ve onun tarafından istisnasız her durumda amaçlanan amacı için kullanılır. NLP yanlış yerde ve yanlış zamanda uygulanırsa, sanki tornavidayla vida sıkmak yerine aniden kulağınıza almaya karar vermişsiniz gibi bir etki ortaya çıkabilir.

Satış müdürü: neden bir şeyi beğenmedin?

Satışta NLP yöntemlerine hakim, yetkin bir şekilde soru sormayı öğreniyoruz. İhtiyaçlar hakkında, reddetmeler hakkında, detaylar hakkında, - her şey hakkında. Peki bu NLP teknikleri nasıl çalışır? İtirazlarla başa çıkmak için sorular, etkili iletişim için sorular, bir satış yolu olarak sorular...

Bir soru aldığında muhatabın kafasında tam olarak ne olduğu her zaman açık mı? Bu veya bu sorunun neden sorulduğu her zaman açık mı, ne veriyor?

Bilgi Toplama İçin NLP Teknikleri

Bu süreci anlayarak soruları daha doğru sorabilecek, daha fazla kelime yerine cevaplarda daha fazla bilgi edinebilecek ve bilinçli bir şekilde sohbet edebileceksiniz. NLP satış teknikleri, potansiyel bir müşteride aynı sayıda kelimeden daha kaliteli bilgi elde etmekle ilgilidir.

Bu makaleyi açan kısa diyalogda, şöyle bir şey olur: Müşterinin kafası, çalışan bir arama motoru gibi, tam olarak neyi beğenmediğini “Beğenmedim” klasöründe aramaya başlar, ancak bu sorudan önce muhtemelen düşüncelerinde böyle bir şey yoktu.

NLP teknikleri veya hipnoz eğitimi almadıysanız, bu tür soruları ertelemek daha iyidir. Bu kötü bir teknoloji. Bunlar çoğunlukla yöneticinin ürünü veya firması ile ilgili kendi endişelerini içerir ve bu endişeler müşteriye aktarılır.

Diyelim ki iki farklı mesaj: "Teklifi incelediniz mi, beğendiniz mi?" ve “Teklifi incelediniz mi, neyi beğendiniz?”. İkinci soruda “beğendin, tam olarak ne söyle” önerisi dikilirken, birinci soruda “beğenmeyebilirsin”.

Satışta NLP yöntemleri

Örneğimizdeki “doğru” soru nasıl olurdu (“doğru” = bilgi vermek)?

Potansiyel müşteri: Satın almamaya karar verdik.
Satış müdürü: tam olarak kim karar verdi? nasıl karar verdin?

Bu tamamen farklı bir konu. Bu tür soruların yardımıyla muhatap ile iyi bir iletişim kurarak, durum üzerinde daha fazla kontrol sahibi olacaksınız.

Telefon satışlarımda, açıklama üzerine, beni hiç reddetmedikleri, ancak kafamı karıştırdıkları birilerinin ortaya çıktığı durumlar oldu. Ayrıca, sorununuza kimin karar verdiğini öğrenebilir, teklifleri değerlendirme teknolojisini öğrenebilir ve daha doğru hareket edebilirsiniz.

Sizi tanımamaları yaşanabilir ve düzeltilebilir, bu hiç reddedilmeye benzemez.

Doğru Sorular

Bu "doğru sorular" nereden geliyor?

NLP yöntemleri dilbilimdir, bu, bilgiyi konuşma yoluyla iletme mekanizmasının anlaşılmasıdır. İlk ve ana NLP teknolojilerinden biri - "Metamodel". Bu artık sadece NLP teknikleri değil, kişinin deneyimine erişim sağlayan bir soru sistemidir. Sistem, Dilbilimde Doktoralı John Grinder tarafından açıklanan dönüşümsel bir dilbilgisine dayanmaktadır.

Başarılı satışlar için metamodel

Kısacası Meta Modeli öğrendiğinizde elinizde hangi NLP teknikleri olacak? Başarılı iletişim için araçlar nelerdir?

1. Konuşmanın, konuştuğunuz kişinin düşüncesinin bir genellemesi, çarpıtılması ve dışlanması olduğunu anlamak
2. Bilginin genelleştirildiği, çarpıtıldığı, dışlandığı konuşma yerlerini tanıma yeteneği
3. bilgileri netleştirme mekanizması hakkında bilgi: muhatap tarafından doğruluğunuzun açıklamasını açıklayacak mısınız veya duyacak mısınız?
4. deneyime erişimle ilgili evrensel sorular sistemine sahip olmak
5. bilgiyi netleştirmede konuşmanın ustaca kullanımına örnekler

Ve burada yapıyorsun aktif satış, “Buna ihtiyacımız yok”, “bütün teklifler aynı”, “Karar lehinize değil”, “Bunu göze alamam”, “Bunu müdürle konuşmalıyım” gibi ifadeler duyun. , “Teklifi inceledik ve ilginç olmadığına karar verdik ”ve diğerleri, - ve tahriş yerine zevk yaşayabileceğinizi anlıyorsunuz, çünkü tüm bu ifadeler, uygun birinin yardımıyla yetkin açıklama için birçok bilgi sağlar.

İyi sorulan bir soru muhatabı, deneyimine dalmaya ve bir kez daha kendini doğru ifade edip etmediğini, cevabının olup bitenleri tam olarak yansıtıp yansıtmadığını, kurallarda istisnalar olup olmadığını, sınırlarının neler olduğunu kontrol etmeye “zorlar”. yetenekleri vb. Bunlar NLP'nin gerçek yöntemleridir.

Sorunuzla müşterinin yeni sınırları görmesine yardımcı olabilirsiniz. Bu çok güzel ve güzel bir çalışma. Ve "Neden?" diye sorduğunuzda, onu mazeret üretmeye zorlayarak danışanın kendisine saldırganlaşmasına neden oluyorsunuz.

En saf haliyle "metamodel", NTRS Okulu'nda .
İnsan değerlendirme ve satış eğitimlerinde iş uygulaması olarak.

İzlenen: 22 508

Öyle oldu ki, NLP ile ilgili mitlerin, dedikoduların ve batıl inançların çoğu geleneksel olarak iletişim teknikleri, tüm çizgilerin manipülasyonu ve banal “itme” ile ilişkilendirildi. Bu yazımızda bu mitlerden hangisinin kurgu, hangisinin kutsal gerçek olduğunu ve NLP'yi sistematik bir iş süreci olarak kullanarak satış teknolojisinin nasıl organize edilebileceğini ortaya çıkarmaya çalışacağız.

Satış sürecinde NLP uygulanabilirliğinin sınırlarını tanımlayarak başlayalım. Hiç kimse birçok teknolojinin iletişimi daha rahat ve verimli hale getirmeye gerçekten yardımcı olduğunu iddia etmiyor, soru hangi tekniklerin ve hangi sırayla rahat iletişimden etkili bir işleme giden yolu açabileceğidir.

NLP kurslarında sıklıkla olduğu gibi, iletişimsel teknolojik unsurların neredeyse her birinin, satış yönü de dahil olmak üzere farklı bağlamlarda uygulanması öğretilir - ister çapalar olsun, ister göz motoru sinyalleri, alt modaliteler veya trans lead'leri ile stratejilerin belirlenmesi olsun. Ve çoğu zaman, sonunda farklı tekniklerin satışta nasıl uygulanacağını biliyoruz, ancak bunları bir sistemde nasıl birleştireceğimize dair hiçbir fikrimiz yok. Satış sürecini baştan sona yapılandıracak ve hangi aracın ne zaman uygulanması gerektiği konusunda net talimatlar verecek böyle bir sistemde. Net bir iş süreci olarak kurulabilecek bir sistemde.

Ve bu şaşırtıcı değil - NLP çalışırken, çeşitli bağlamlarda uygulanabilecek bir araç takımı, bir mozaik elde ederiz, bağlamların incelenmesi vicdanımıza kalır. Ne yazık ki birçok nelper bunu unutuyor, kendilerini otomatik olarak her alanda uzman olarak görüyor. Özellikle satışın kendi aşamaları ve dinamikleri olan bir süreç olduğunu, satış yönetiminin ise kendi geçmişi ve teknolojileri olan bir bilim olduğunu unutmak. Ve asıl NLP tekniklerini etrafında yapılandıracağımız çekirdek olarak alacağımız bu teknolojilerdir.

Klasik satış teorisinde, geleneksel olarak beş aşama ayırt edilir:

1. İletişim kurma
2. ihtiyaçların belirlenmesi
3. Ürün tanıtımı
4. İtirazlarla çalışın
5. Anlaşmanın tamamlanması.

Bu aşamaların her biri geleneksel olarak kendi teknolojilerini kullanır ve bunları mekanik olarak NLP teknikleriyle değiştirmek için hiçbir neden olmadığına inanıyoruz. Görevimiz, klasik satış tekniğini her aşamada NLP tekniklerinden hangisini zenginleştirebileceğimizi belirlemektir.

İletişim kurma. Bu aşamada kullanılan teknikler büyük ölçüde satışın özelliklerine göre belirlenir (iş toplantısı, telefon görüşmeleri, ticari kat), ancak özleri rahat iletişim kurmak ve bir konuşma çerçevesi oluşturmaktan ibarettir. NLP tekniklerinden hangileri bu aşamayı zenginleştirebilir? Her şeyden önce, elbette, uyum. Mevcut düzeyde - en azından ses, hareketler, vücut pozisyonu ve ayrıca satıcının yeterli düzeyde hazırlıklı olmasıyla, nefes alma ve sözlü yüklemlerle ayarlama. Ek olarak, bu aşamada bir müzakere çerçevesi oluşturmak için Milton modeli oldukça uygun olabilir, bu da bir dereceye kadar muhatabın bilgilerinin algılanması ve işlenmesi süreçlerini bizim için en ilginç şekilde yapılandırmaya izin verir. Örneğin, bunun gibi:

"Belki biz konuşurken siz bir çözüm bulursunuz, o zaman hemen sipariş verebiliriz. Belki daha hazır olmadan önce sorularınız olacak ve ben onları seve seve cevaplayacağım. Her durumda, imzalamadan önce tüm artıları ve eksileri tartmak mantıklıdır, bu yüzden ne kadar sürerse sürsün.

İhtiyaçların belirlenmesi. Geleneksel olarak, bu aşamada satış görevlisi, müşterinin tam olarak ne satın almak istediği ve bunun arkasında hangi ihtiyaçların olduğu hakkında bilgi toplar - ki bu elbette bu aşamanın ana görevi olmaya devam eder. Genellikle bu aşamada, önde gelen teknoloji, formda nazikçe ve doğru bir şekilde bilgi toplamanıza izin veren CAT şemasıdır (kurucu unsurların adıyla: bağlamsal yorum, açık soru ve aktif dinleme tekniği). rahat bir diyalog Bunun yanı sıra, nelperlar olarak, müşterinin ana modal tercihlerini, önde gelen algı filtrelerini ve sıralama kapılarını, meta-program filtrelerini, uyum durumunu derinleştirecek ayarlamaları belirleyebilir ve bilgileri hangi formda sunabiliriz? Müşteri en çok bunu algılamaya meyillidir.

Malların (veya hizmetlerin) sunumu. Bu aşamanın görevi, teklifinizi müşterinin kullanmak isteyeceği şekilde anlatmaktır. Geleneksel olarak, bu aşamanın kilit teknolojisi, ürünün özelliğini diğer numunelere göre avantajı ve müşterinin elde ettiği fayda ile birleştirmenize olanak tanıyan "özellik-avantaj-fayda" şemasıdır. Ek olarak, müşterinin önde gelen algı filtrelerine dayalı bir sunum yapabiliriz (bunları önceki adımda tanımladığımız boşuna değil) ve ayrıca dili kullanarak “yanlış kelimeler” söyleme riskini azaltmak için Milton modelini kullanabiliriz. genelleme ve belirsizlikten kaçınır ve müşterinin kendisi için en rahat olanı bağımsız olarak düşünmesine izin verir.

Ayrıca, Milton modeli, sunumu olabildiğince belirsiz hale getirmenize izin veren “sanrısal jeneratör” için mükemmel bir simülatör görevi görebilir (örneğin, özünde söylenecek bir şey yoksa, ancak bir şey söylemeniz gerekiyorsa), ve aynı zamanda mümkün olduğunca umut verici. Bu teknikle pratik yaparak, soyutlamalarla oynamaya kendinizi o kadar kaptırabilirsiniz ki, sunum hiçbir şekilde anlamlı bir anlam taşımaz ve sürekli bir trans ipucu haline gelir:

“İş geliştirme için benzersiz bir ortamdayız. Artık karlılığı artırmanın yolları özellikle alakalı hale geldi ve her durumda verimliliği artırmanın yollarını bulabilirsiniz. Herkes daha etkili olabilecek yönleri ve en çekici sonuçlara ulaşacak yolları bulabilir. Ayrıntılara daha derine inebilirsiniz modern iş ve bugün açılan fırsatlar, herhangi bir projenin karlılığını artırmanıza olanak tanır. Hepimiz kâr için çalışıyoruz ve herkes maksimum sonuç almak istiyor. İnsanlar en iyisi için çaba gösterme eğilimindedir. Ve en iyi sonuçları almanın yollarını bulabiliriz - çünkü herkes işin amacının bu olduğunu bilir. Bazen bu fırsatlar çok yakındır ve kendinize bunları görmeniz ve bir sözleşme hazırlamanız için izin vermeniz yeterlidir.”

Doğru, politikacıların bize yöneldiği konuşmaların yapısına benziyor mu? Böyle bir metin herhangi bir şeye atıfta bulunabilir ve herhangi bir anlama gelebilir ve müşterinin bu konuda duyduklarını yalnızca kendisi ve Tanrı bilir. Bununla birlikte, bu tür tekniklerin iş hayatındaki etkinliği büyük bir soru olmaya devam ediyor - eğer terapi sürecinde bu tür trans ipuçları bir patlama ile giderse (müşteri kasıtlı olarak bir terapötik hipnoz seansına geldiğinden beri), o zaman gerçek müzakere sürecinde, muhatap ciddi ciddi onun için ne kadar saçma olduğumuz konusunda endişelenebilir. Ancak bunda kendisi için önemli bir şey bulma şansı da var. Genel öneri: Milton modelini bir simülatör olarak kullanmak faydalıdır (profesyonel bir iletişimcinin jimnastiği gibi), ancak kesinlikle onunla bir müşteriyi “zombize etmeye” çalışmamalısınız.

İtirazlarla çalışın. Aslında sunumdan sonra işlem tamamlanana kadar müşteriye söylediğimiz hemen hemen her şey itirazlarla uğraşmaktır. Çoğu zaman, bu aşamada, müşterinin itirazına katıldığımızda, içindeki anlamı ve olumlu niyeti kabul ettiğimizde “evet ve aynı zamanda ...” teknolojisi kullanılır ve aynı zamanda bir şey buluruz. dikkate almamış ve bu, anlaşmanın direnç değerinden daha yüksek olduğu sonucu değerli kılıyor ve ayrıca itirazın arkasındaki olumlu niyeti de anlıyor. Bunun dışında, Robert Dilts'in inançları değiştirmek için çok çeşitli olanaklar sunan yeniden çerçeveleme ve dil hilelerini kullanmaktan bizi kesinlikle alıkoyacak hiçbir şey yok. Bunun yanı sıra, Milton modelinin yardımıyla müşterinin inançlarının sınırlarını tekrar sarsabiliriz:

"Bazen bir teklif ilk bakışta ne kadar az ilginç görünürse, o kadar cazip hale gelir," veya “Elbette itirazlarınız olabilir ve tüm artıları ve eksileri keşfederken, muhtemelen içinizde bir yerde bunun ne olduğunu biliyorsunuzdur. doğru seçim. Ne kadar şüphe edersek, satın alma bizim için o kadar keyifli olur.”

Anlaşmanın tamamlanması. Bu aşamanın teknolojileri büyük ölçüde satış biçimine bağlıdır. Bunlara ek olarak, işlemin tamamlanması bağlamında Milton modelini kullanma olanaklarını göz önünde bulundurun:

“Artık bir karar vermeye hazır mısın yoksa bunun için zamana mı ihtiyacın var?”, veya “Kendiniz için zaten ilginç bir şey buldunuz mu, yoksa size bir konuda yardımcı olabilir miyim?”.

Bununla birlikte, bu tür dönüşler zaten utanç noktasına kadar banal hale geldi ve en sofistike müşteriler arasında, özellikle de vaktinden önce ve yersiz söylenirse, sürekli reddedilmeye neden olabilir. Ancak, müşterinin neredeyse “hazır” olduğunu ve karar vermek için biraz zorlamaya ihtiyacı olduğunu hissedersek, bu işe yarayabilir.

Biri diyecek: Ama bunlar satışta kullanılabilecek NLP teknolojilerinin hepsi değil! Kesinlikle hepsi değil. Ve Tanrı'ya şükür - tüm olası teknolojileri tek bir satış çerçevesinde kullanmaya çalışırsanız, zihninizin zarar görmesi şaşırtıcı değildir. Bu durumda verimlilik hakkında söylenecek bir şey yok. Mantıksal olarak aşamalarını takip eden optimal satış yapısı gibi bir konseptten hareket ediyor ve bir aşamadan diğerine geçişi en rahat ve sorunsuz hale getirmeyi mümkün kılan teknikleri sunuyoruz.

Başladığımız bir diğer önemli nüans, gereklilik ve yeterliliktir. Teknolojiyi normal bir iş süreci olarak inşa etmek istiyorsak, bunu basit, anlaşılır ve ustalaşmak için minimum zaman gerektiren hale getirmeliyiz. Elbette, bir satış görevlisinin tüm olası müzakere ve "zorlama" tekniklerini bilmesi çok çirkindir, ancak eğitimi her zaman uygun maliyetli midir? Ve hiçbir teknolojinin kendinize ve teklifinize olan inancın yanı sıra müşteriye yardım etmek için samimi bir arzunun yerini alamayacağını hatırlamak özellikle önemlidir.

Alexey Nedozrelov

İşte heyecan ve sinirlilik veren ve buna katkıda bulunan belirteçler hakkında. yalan tespiti, resmin tamamını bir bütün olarak, tek tek parçalarını ve hatta en ince nüanslarını gözlemleyebilmenin ne kadar önemli olduğu kadar. Dedikleri gibi, "Tanrı ayrıntıdadır." Şeytan hemen orada.

Bu arada dikkatinizi başka bir şeye çekmek istiyorum. Bu snippet, farkı çok net bir şekilde gösteriyor yalan tespiti hem profesyonel hem amatör. amatör de

Zor müşteri hayatımızda, bu yeteneğe sahip olan çok az sayıda satış elemanı vardır. satış sunumları. Satıcı bunu yaptığında deneyiminizden en az beş veya iki vakayı önceden hatırlayabiliyor musunuz? satış sunumu hemen “evet, alıyorum!” demişsiniz. Satış sürecini ve satıcının kendisini ne sıklıkla ezberlersiniz? Mesleğim gereği, en küçük beceri parçalarına bile satıcının becerisine "keskin bir odaklanma" sahibim. Ve sonra bir elimde bunu gerçekten hatırlamaya yetecek kadar parmağım vardı. satış sunumları ve …
Bu yüzden size bu film parçasını göstermek istiyorum. Bu komik ve parlak satış sunumu.

Elbette bu bir komedi ve Jim Carrey. Türün yasalarına göre, her şey çok abartılı ve bazen grotesk. Hayatta elbette müşteriye su sıçratmayacağız, üzerine yırtık gazeteler atmayacağız, hatta ellerimizle ona çok dikkatli bir şekilde dokunmayacağız. Bununla birlikte, bu parça temel ilkeleri çok açık ve canlı bir şekilde göstermektedir. satış sunumu.

En saf ve en saf Dr. House bile sonunda buna ikna oldu. tüm insanlar yalan söyler. Ve meslekleri gereği satan veya pazarlık yapanların ikna edilmeleri gerekmez. Eğitimde sıklıkla ortaya çıkan soru şudur: yalan nasıl anlaşılır? Bu konuda şimdiden bir klasik haline gelen filmden bir kesit göstermek istiyorum.

halleluya! tüm sırlar yalan tespiti açıldı ve sonunda gözler yukarı ve sola gidiyorsa kişinin doğruyu söylediğini, yukarı ve sağa doğruysa yalan söylediğini kesin olarak anlayabiliriz.

Ah eğer sadece bir yalanı tanımak her şey çok kolaydı!

hakkında konuşmadan önce müşteri nasıl dinlenir, nasıl DİNLEMEYECEĞİMİ görelim.

Türün yasalarına göre, elbette, her şey fazlasıyla abartılı, ama itiraf etmelisiniz, çok tanınabilir! Yurtiçi satış ve servisimizle ilgili sorun şu ki biz müşterilerimizin sesi duyulmuyor!

müşteri nasıl dinlenir- birçok satıcı için geçerli olan yakıcı bir soru. Sadece dikkatlice dinleseniz bile, satışları önemli ölçüde artırabilirsiniz.