Satış b2c ve b2b - basit terimlerle nedir? "İşletmeler" nasıl satın alır ve "tüketiciler" nasıl satın alır.

Çeviri ajansı B2B-Çeviri, eksiksiz bir çeviri hizmetleri yelpazesi sunar; kapsamlı hizmet uygun ve karlıyız. Bir tercüman, çevrimiçi veya telefonla çeviri, hızlı yazılı çeviri, ihtiyacınız olan materyallerin düzeninin yanı sıra tercüme edilen materyalin yasallaştırılması ve noter tasdiki siparişi verebiliriz.
İş yemeklerinden bire bir toplantılardan uluslararası sempozyumlara ve büyük hükümet etkinliklerine kadar her türlü etkinlik için tercüman sağlıyoruz. Tercümanlarımız çok çeşitli konularda özel kelime dağarcığıyla çalışma deneyimine sahiptir: enerji, petrol, gaz, yenilikçi teknolojiler, Tarım, Gıda endüstrisi, hayvancılık, eğitim, güzellik endüstrisi, film ve televizyon, pazarlama ve yönetim - bu sadece eksik liste. Rusya genelinde ve Avrupa ve Asya'daki tüm büyük şehirlerde gerekli deneyim ve niteliklere sahip çevirmenler seçiyoruz. En iyi simultane ve ardıl tercümanlar, alanında uzman tercümanlar, rehberler, eğlendiriciler ve tur rehberleri ile çalışıyoruz.
В2В-Çeviri ayrıca, kalite, teslim tarihleri ​​ve bütçe gereksinimlerine uygun iş oluşturmanıza olanak tanıyan geniş bir çeviri hizmetleri yelpazesi sunar. Yazılı çeviriler yaparken, terminolojik temelleri ve sözlükleri kullanır ve tamamlarız, bitmiş çevirinin kalitesini iyileştirir ve alıcı için projelerin maliyetini düşürürüz.
Ek olarak yazılı çeviriler metinlerin redaksiyonunu, redaksiyonunu ve redaksiyonunu, sadece Avrupa dillerini değil, aynı zamanda Doğu dillerini de konuşanlar tarafından redaksiyon işlemlerini gerçekleştiriyoruz. Ayrıca, hızlı bir düzen, çevirilerin noter tarafından onaylanması, yasallaştırma ve apostil sağlar.
Ortaklar bulmanıza yardımcı olmaktan memnuniyet duyarız. Uluslararası market mal ve hizmetler ve onlarla uzun vadeli karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurun!
B2B çeviri ekibi

B2c ve b2b, satışta iki büyük ayrı dünyadır. Girişimciler genellikle b2b ve b2c oyununun kurallarının tamamen farklı olduğunu anlamadıkları için başarısız olurlar. Ve bu yazıda, basit terimlerle - tam olarak nasıl farklı olduklarını ve kazanmak için bu pazarlarda nasıl oynayabileceğimizi - analiz edeceğiz.

Basit terimlerle b2b ve b2c nedir?

"B2c" terimi, İngilizce "işletmeden tüketiciye" (kelimenin tam anlamıyla - "tüketici için işletme") gelir. "b2c" kısaltmasındaki ikisi, kısa olması için eklenmiştir, çünkü İngilizce "two" (iki) ve "to" (for) aynı sese sahiptir. Örneğin, "2U" ("sizin için") yazmayı da severler.

Bu terim, mal ve hizmetlerin satışı anlamına gelir. bireyler. Yani, müşteri kişisel kullanımı için kendisi için bir şey satın alır.

B2b ile aynı. Bu zaten "işletmeler arası" ("işletmeler arası") anlamına gelir. Bu kavram ise firmaların ihtiyaçları doğrultusunda mal ve hizmet satışı anlamına gelmektedir. Yani insanlar onu kullanmak için değil, kendi işlerini yürütmek için buna ihtiyaç duydukları için satın alıyorlar.

Ve yeni başlayanlar için - işte netlik için birkaç örnek.

Örneğin, bir işim var - bir tercüme bürosu. Çeşitli belge ve sertifikaların tercümelerini yapmaktayız. yabancı Diller. Ne düşünüyorsun - b2b mi yoksa b2c mi? Ve bunu doğrudan söyleyemezsiniz. Çünkü her şey duruma bağlı.

Yurtdışına çıkmak ve orada oturma izni almak için doğum belgesi tercüme etmesi gereken bir kişi bize gelirse b2c çalışırız. Çünkü müşteri çeviriyi kendisi ve kendi ihtiyaçları için sipariş eder.

Ve yeni bir İtalyan makinesi satın alan bir tesisin temsilcisi bizimle iletişime geçerse ve şimdi işçilerin üzerinde çalışabilmesi için tüm talimatları tercüme etmeleri gerekiyorsa, bu zaten b2b'dir. Tesisin temsilcisi, akşamları balkonda talimatlarımızın çevirisini okumaktan kişisel olarak zevk almayacak. Devir onların işinin (fabrikasının) çalışmaya devam edebilmesi için yapılır.

Bu arada, dikkat edin - her iki durumda da müşteriler hizmetlerimizi sipariş etmek zorunda kalır. Koşullar olmasaydı, belgelerin tercümesini sipariş etmek hiç kimsenin aklına gelmezdi. Bu, b2c'nin bir kişinin kendi zevki için bir şey satın aldığı zaman olduğunu düşünmek yanlış olur.

Böylece, 1 No'lu sonucumuz var - aynı şirket b2b pazarında ve b2c pazarında aynı anda çalışabilir. Tek soru, iş için kimin ödeme yapacağıdır - kişinin kendisi veya şirketi.

Neyin ne olduğunu zaten anladığınızı mı düşünüyorsunuz? Hadi kontrol edelim.

b2b OLMAYAN bir b2b örneği

İşte size hileli bir soru. Suşi veya pizza teslimatı - b2c mi yoksa b2b mi?

İlk bakışta, bu saf b2c. Sonuçta, insanlar kendileri için eve teslim ile yemek sipariş ediyor. Ya bu kurumsal bir olaysa? Meslektaşlar yaklaşan Yeni Yıl vesilesiyle şirketlerinin konferans salonlarından birinde toplanırlar ve orada sipariş edilen pizza ve suşiyi neşeyle yerler, bunu dans ve aşk maceralarıyla serpiştirirler.

Birikmiş olumsuzlukların tüm bu boşaltılmasının bedelini ödeyen, çalışanların çalıştığı şirkettir. Yani bu zaten b2b alıyor mu? Ve burada değil. Daha doğrusu, mutlaka b2b olması gerekmez. Şirket başkanının şirket partisinde bulunup bulunmadığına bağlıdır. Eğer orada değilse (ve parayı resmen tahsis ediyorsa), o zaman suşi ve pizza teslimatı b2b olur.

Ama eğer oradaysa ve şahsen getirilen fast food yemeye tenezzül ediyorsa, o zaman bu zaten saf b2c'dir. Bu arada, birinci ve ikinci durumda teslimat için iletişime geçilecek şirketler bile farklı olabilir.

Neden biliyor musun? Çünkü b2b ve b2c farklı şekilde satın alır.

"İşletmeler" nasıl satın alır ve "tüketiciler" nasıl satın alır?

Böyle bir durum hayal edin. Yeni bir dizüstü bilgisayar almaya karar verdiniz. Her hakkıyla b2c alanına giriyorsunuz çünkü kendiniz ve kişisel kullanımınız için bir ürün alacaksınız.

En pahalı dizüstü bilgisayarı mı yoksa en ucuzunu mu satın alıyorsunuz? Ne biri ne de diğeri. Ödeyebileceğiniz en pahalı dizüstü bilgisayarı satın alacaksınız.

Yani, 50 bin rubleniz varsa, tam olarak 49.990 ruble için bir dizüstü bilgisayar satın alabilir ve 15 bin için dizüstü bilgisayarlara bile bakmazsınız. Neden biliyor musun? Çünkü kendiniz için en iyi kaliteyi istiyorsunuz.

Evet tabiki yüksek fiyat her zaman demek değildir yüksek kalite. Bu nedenle, sadece para harcamayacaksınız. Ayrıca, tüm dizüstü bilgisayarlardan bunu sağlamak için çok zaman harcayacaksınız. fiyat kategorisi En yüksek kaliteyi seçmek için "yaklaşık elli kopek" - maksimum operatör, daha güçlü bir kart, daha güzel malzemeler vb.

Ve en komik şey ne biliyor musun? Bu dizüstü bilgisayarda zamanın %95'inde yalnızca internette gezinecek ve TV şovları izleyeceksiniz. Yani, 15 bin rublelik bir dizüstü bilgisayarın kolayca üstesinden gelebileceği görevler bunlar. Ancak insan psikolojisi akıllıca hareket etmenize izin vermez. Ve yeterli paranız olanın en kalitelisini satın alırsınız.

Ancak b2b satışları tamamen farklı bir şekilde çalışır.

"İşletmeler" nasıl satın alınır

Şimdi aynı durumu hayal edin, ancak şirket başkanının bakış açısından. Burada yeni yönetim departmanınız için bir grup bilgisayar satın almanız gerekiyor.

En pahalı bilgisayarları alıyor musunuz? Yoksa en ucuz bilgisayarları mı satın alacaksınız? Ve yine, hiçbir şey. hiç biri. Görevlerinizi tamamlamanıza izin verecek en ucuz bilgisayarları satın alırsınız.

Yani 20 bin kişilik bir bilgisayar varsa, üzerinde belgeleri düzenleyip postayla gönderebilirsiniz ve aynısı 15 bin için varsa, o zaman yöneticinin tam olarak 15'e sipariş vereceğinden emin olabilirsiniz.

Ve çalışanların patronlarının cimri olduğu ve daha rahat bir klavyeye sahip bir bilgisayarda “kendini şımartabileceği” konusunda memnuniyetsizlikle homurdanmasına izin verin. Bunların hiçbiri b2b'de önemli değil. Ana şey, ürün veya hizmetin satın alındığı görevin yerine getirilmesidir.

Pizza ve kurumsal parti örneğimize geri dönelim. Partide şirket başkanı yoksa, daha ucuz pizza sipariş edecek (sadece insanlar bir şeyler yiyebilsin diye). Ve sonra b2b olacak.

Ama eğer "şefin kendisi orada olacaksa" - o zaman pizzanın hem lezzetli hem de sıcak ve istediği gibi ananaslı olduğundan emin olacaktır. Ve sonra pizzacı, fark etmeden b2c küresine atlayacak.

Tüketim psikolojisindeki bu farklılıktan dolayı sıklıkla çeşitli komik durumlar ortaya çıkar. Size deneyimlerimden yola çıkarak bunlardan birini kısaca anlatayım.

Sanatçılar neden "kötü" müşteriler tarafından rahatsız ediliyor?

Yukarıda yazdığım gibi, kendi tercüme bürom var. Ve ben kendim de bir tercümanım. Ve daha önce, çeşitli forumlarda ve VKontakte gruplarında kendi türümle (diğer çevirmenler) oldukça yakın temas halindeydim.

Ve tartışma için en favori konulardan birinin ne olduğunu biliyor musunuz? Çevirinin dünyanın en zor ve tehlikeli mesleklerinden biri olduğunu "anlamayan" ve bize gerçekten hak ettiğimiz parayı ödemek istemeyen sahtekar müşterilerle ilgili bir konuydu.

Ve bu tür tartışmaların her birinde, bu müşterilerimizin neden sadece alçaklar değil, aynı zamanda aptal olduklarına dair bir argüman da verildi. Mesela biz her zaman en yüksek kaliteyi seçiyoruz. İşte buradayım (çevirmen Vasya Pupkin) her zaman mağazadaki sosis için fazladan ödeme yapmaya hazırım. Ama KALİTE alacağım!

Bu makaleyi okuduktan sonra, bu tür ifadeler muhtemelen size saçma gelecektir. Orada birkaç kez açıklamaya çalıştım, çoğu durumda fabrika, kanunen gerekli olduğu için belgelerin çevirisini emrediyor. Tercüme edilmeleri, müfettişlere gösterilmeleri ve ardından tozlu bir dolaba sonsuza kadar saklanmaları gerekiyor.

Yani, resmi olarak, çevirinin görevi basitçe “olmaktır” (böylece bazı harfler sayfalara yazılır), çünkü zaten kimse daha sonra okuyup kontrol etmeyecek. Buna göre, bunun için pahalı bir profesyonel tutmanın anlamı nedir? Bir öğrenci bununla 50 ruble fiyatla başa çıkacaktır. Sayfa başına.

Bu nedenle, müşterinizin ne istediğini ve neden buna ihtiyaç duyduğunu anlamak çok önemlidir. O zaman mal ve hizmetlerinizi çok daha verimli satabileceksiniz, en az b2c, en az b2b. Bu arada, onları satmanın en iyi yolu nedir?

b2b ve b2c satışları en iyi nasıl yapılır

“İşletmeler” ve “tüketiciler” arasında birkaç temel fark vardır. Bu farklılıklara dayanarak, pazarlamanızı oluşturmanız gerekir.

Fark #1- İşletmeler çoğunlukla hava zaten "sıcak" olduğunda satın alınır ve para harcamadan yapamazsınız. Sadece ölümlüler (sizin ve benim gibi) gerçekten bir şey istediklerinde satın alırlar.

Fark #2 Bireylerden çok daha az işletme var.

Fark #3- İşletmelerin çok daha fazla para sıradan "tüketicilerden" daha fazla.

Yukarıdakilerin tümü göz önüne alındığında, b2b alanında oldukça büyük ve pahalı bir şey satmanın, ayda sadece birkaç satış (hatta yılda) yapmanın daha iyi olduğu sonucuna varabiliriz. Ve b2c alanında, toplu düşük maliyetli satışlara katılmak daha iyidir.

Aynı zamanda, b2b pazarı için ürününüz onların hayati bir gerekliliği olmalıdır. Onlarsız normal çalışamayacakları bir şey. Sonra mallarınız için size gelecekler. Ancak bireyler için ürününüzün özel bir pratik değeri olmayabilir.

"Canlı" alıcılarla çalışmanın asıl amacı, sunduklarımızı onların da istemesini sağlamaktır. Sıfırdan böyle bir arzu yaratmak ne mümkün. Yani, beş dakika önce bizim veya ürünümüz hakkında hiçbir şey bilmiyor olsalar bile, onları hızlı bir şekilde satın almaya hazır duruma "ısıtabiliriz".

Doğru, satın alma tutarı hala küçük olacak. bütün ve diğer satış teknikleri, örneğin, bunun üzerine inşa edilmiştir.

Buna göre, b2c mal ve hizmetlerini tanıtmanın ana yolu, olağan toplu reklamcılıktır. Ve b2b'yi tanıtmanın ana yolu kişisel toplantılar ve uzun müzakerelerdir. Bu tür satışların nasıl yapıldığını makalede okuyabilirsiniz.

Tabii ki, herhangi bir kuralın istisnaları vardır. Ve ucuza ve toplu satış yapan başarılı b2b'ler var ( Kırtasiye). Pahalı ve düşük fiyatlara (yatlar, uçaklar) satan b2c şirketleri de var. Ancak istisnalar, her zaman olduğu gibi, yalnızca kuralı kanıtlar.

Özet

Bize daha iyi bir asimilasyon için yukarıdakilerin hepsini özetlemek kalıyor.

• B2b, işletmeden işletmeye. Diğer şirketlere mal ve hizmet satan şirketler. B2c "işletmeden tüketiciye" dir. Mal ve hizmetler, kişisel kullanım için belirli kişilere satıldığında.
• Aynı şirket hem b2b hem de b2c'de çalışabilir. Her şey tam olarak kimin ve neden onlarla sipariş verdiğine bağlı.
• İnsanlar karşılayabilecekleri en pahalı şeyi satın alırlar.
• İşletmeler, görevi yerine getirecek olanın en ucuzunu satın alır.
• B2b alanında, ayda veya yılda sadece birkaç işlem yaparak oldukça büyük ve pahalı bir şey satmak daha iyidir. Ve terfi için kişisel toplantıları ve müzakereleri kullanmak daha iyidir.
• B2c alanında, ucuz ve yüksek talep gören bir şey satmak daha iyidir. Ve tanıtım için normal toplu reklamları kullanmanız gerekir.

Umarım b2b ve b2c'nin ne olduğunu yeterince net bir şekilde anlatabilmişimdir ve artık bu alanlarda daha verimli çalışabileceksiniz. Makaleyi "favoriler"e ekleyin ve aşağıdaki butonları kullanarak arkadaşlarınızla paylaşın.

Kitabımı indirmeyi unutmayın. En çok orada gösteriyorum hızlı parçaİnternette sıfırdan ilk milyona (sıkıştırılmış kişisel deneyim 10 yıldır =)