» »

Pazarlama, nasıl kullanılacağını planlar. Şirket pazarlama planı: kısa ve ayrıntılı seçenekler

Günümüzde çeşitli faaliyet alanlarındaki işletmeler rekabette ayakta kalmak zorundadır ve bunu okuma yazma bilmeyen bir pazarlama planı nedeniyle her kuruluş yapamaz. Ürününüzün veya hizmetinizin satışını niteliksel olarak yeni bir düzeye getirebileceğiniz ve toplam satışları önemli ölçüde artırabileceğiniz pazarlama konseptidir.

Peki bir işletme için bir pazarlama planı nasıl oluşturulur ve bir girişimci hangi geliştirme stratejisini seçmelidir? Bu bileşen hakkında size yardımcı olmaya ve daha fazla bilgi vermeye çalışacağız.

Neden bir pazarlama planına ihtiyacınız var?

Pazarlama planının işletme için doğrudan ve kesin bir amacı olmayıp, hem şirketin bir bütün olarak gelişmesinde hem de işletmenin genel iş planının hazırlanmasında ve ticaretin gelişmesinde kilit ve önemli bir rol oynar. ilişkiler.

Temel olarak, pazarlama planının işletmelerin ürün çeşitliliği politikası, fiyatlandırma üzerinde bir etkisi vardır ve ayrıca şirketin yön kompleksinin genel gelişim vektörünü yansıtır.

Yetkili bir pazarlama planı oluşturmanın önemini abartmak imkansızdır, çünkü şirketinizin rekabetçi olup olmayacağı bu bileşen üzerindedir.

Ekonomi tarihinde, firmaların mütevazı bir ürün yelpazesine ve tüketiciler için ifade edilemez bir faydaya sahip oldukları, ancak iyi gelişmiş bir pazarlama konsepti sayesinde, ürün satışı alanında ön plana çıktıkları ve çok güçlü işletmeler olarak ünlendikleri durumlar olmuştur. diğerleri arasındaki rekabet açısından. Zamanla, bu konuda belirli bir model gelişti - şirketin pazarlama bileşeni ne kadar iyi ve iyi olursa, bu girişimin faaliyetleri o kadar başarılı olur.

Pazarlama planı türleri nelerdir?

Şu anda uzmanlar, kesinlikle tüm kuruluşların kullanabileceği 5 tür pazarlama planı ayırıyor.

İlk plan türü aşamalıdır. İki türün birleşimidir - kademeli olarak, bir işletmenin kişisel bir grubunun cirosu için ödeme yapılırken kullanılır ve gruplarıyla birlikte şirketten bağımsız olarak faaliyet göstermeye başlayan distribütörler için işletmenin ödendiği ayırma. .

Distribütörler, pazarlama planındaki konumlarına ve distribütörlerden sponsorluk kabul edenlerin konumuna göre bir komisyon alırlar. Belirli bir ciro hacmi, hizmetlerin veya ürünlerin kişisel kullanımı, yeni distribütörlerin çekilmesi ve ayrıca herhangi bir biçimde - ekip veya kişisel - perakende satış yoluyla elde edilebilir.

Firmalar çeşitli indirimlerden yararlanabilirler. Grup ve bireysel satışlarda gerekli hacme ulaşıldıktan sonra ana distribütör daha ciddi miktarda komisyon alabilmektedir.

Bu, liderin şirkette en üst seviyeye ulaştığı ana kadar devam eder. Bundan sonra bu grup artık sponsor grup olarak kabul edilemez ve bağımsız bir parça haline gelir. Kademeli ödemeler artık burada çalışmıyor.

Doğrusal (çok düzeyli) bir pazarlama planı, komisyonu geri çekmenin mümkün olduğu düzeylerin derinliğini sınırlayabilir. Buradaki genişlik sınırlandırılamaz, ön saflarda çok sayıda katılımcı olabilir.

Tek seviyeli planlar genellikle 3-5 satır derinliğindedir ve her satır komisyon seviyesini artırır. Böyle bir plan, tazminat planları arasında en basiti olarak kabul edilir.

Bir sponsor bir dağıtım hattını kaydedebilir. Daha sonra sponsor tarafından işletmeye alınan her bir distribütör, herhangi bir genişlik kısıtlaması olmaksızın ilk sıra olarak kabul edilir.

Yani dağıtıcı istediği kadar katılımcıyı ilk hatta çekebilir. Planın amacı, maksimum sayıda distribütörü çekmek ve onları teşvik etmektir.

Matris planı, grubu bazı konfigürasyonlarla sınırlamak anlamına gelir - 2 x 2, 3 x 3, vb. Örneğin, 3 x 3 şemasında, şirketin birinci seviyesindeki herhangi bir distribütörü yalnızca üç katılımcıya sponsor olabilir ve yalnızca üç distribütör, üç distribütörün hacmi için ödül alabilir.

3 kişi ilk sırada, 9 - ikinci sırada, 27 - üçüncü sırada vb. Distribütör toplam 39 kişinin faaliyetleri için komisyon alacak, kendisine dördüncü kademe ödeme yapılmayacaktır.

Matrisin derinliği ve genişliği kesinlikle sınırlıdır. İkili plan, iki katılımcıyı ilk satıra yerleştirmenize olanak tanır.

Bir distribütör tarafından ikiden fazla kişiye sponsor olunursa, bunlar daha düşük seviyelere yerleştirilir. Burada sponsor-distribütör yine kendi organizasyonuna girebilir.

Buradaki katılımcılara sadece iki şube arasında dağıtılan miktar kadar ödeme yapılır. Yani sağ şubede 1000 ruble, sol şubede 0 ruble ciro olursa distribütör hiçbir şey alamayacaktır.

Son hibrit plan, önceki dört planın en iyi bileşenlerine dayanmaktadır.

Şirketin pazarlama planının bölümleri ve içeriği

Pazarlama planlarının yapısı, sekiz bileşenin varlığı ile karakterize edilir ve şöyle görünür:

  1. Yönetici özeti (özet).
  2. Durum analizinin sonuçları.
  3. Rakiplere göre avantajlar bulmak ve bir SWOT analizi geliştirmek.
  4. Pazarlama amaçlarını ve hedeflerini formüle etmek.
  5. Bir ürün pazarlama karması stratejisi oluşturmak.
  6. Finansal hedeflerle birleştirilmiş iş modeli.
  7. Eylem taktikleri ve pazarlama çalışmalarının kontrol noktaları.
  8. Olası riskler, kaynaklar ve varsayımlar.

İkinci bölüm - durum analizi - pazarın büyüklüğü, özellikleri ve olası eğilimleri hakkında anında fikir edinmek için gereklidir.

Buradaki ana bileşenler:

  1. Kurumsal kaynakların ve iç ortamın analizi.
  2. Tüketici davranışının analizi.
  3. İşletmenin dış faktörlerinin, temel pazar eğilimlerinin ve rakiplerin davranışlarının dikkate alınması.

Durum analizi her zaman, işletmenin dezavantajlarını ve avantajlarını, kâr artışının ve toplam satışların itici güçlerini tanımlamanın gerekli olduğu bir SWOT analizi ile sona ermelidir.

Aşağıdakiler, SWOT analizi temelinde oluşturulmuştur:

  1. Şirketin ürünlerinin ana rekabet avantajı.
  2. Ürün konumlandırma.
  3. Mevcut fırsatların kullanımını ve ilerlemesini planlayın.
  4. Tespit edilen tehditlerin derecesini azaltmak için eylem planı.
  5. Rekabetçi bir ortamda pazarda mücadele etmenin ana stratejisi.

Pazarlama amaç ve hedeflerinin tanımında, iş ve pazarlama açısından iki tür hedefin yansıtılması gerekir. İş hedefleri, rekabette pazar payını, karlı akış düzeyini, satışları, karlılığı içerir.

Pazarlama hedefleri arasında yeni müşteriler çekmek, düzenli müşterileri elde tutmak, ürün kullanım süresini ve sıklığını artırmak yer almaktadır.

Pazarlama stratejisinin savunması, stratejinin aşağıdaki gibi unsurları üzerine bir sunum formatında sunulmalıdır:

  1. Pazar araştırması: ihtiyaçlar, temel özellikler, rakipler ve davranışsal modeller.
  2. İşletmenin ürün yelpazesinin geliştirilmesi için strateji.
  3. Fiyatlandırma stratejisi.
  4. Ürün dağıtım yönetimi taktikleri.
  5. İletişim ve tanıtım stratejisi.
  6. Promosyon stratejisine göre ürün çeşitliliği politikasını geliştirmek için omurga pazarlama programlarının sunumu.

Pazarlama çalışmasının ve iş modelinin finansal göstergelerini sunmadan eksiksiz bir pazarlama planı düşünmek imkansızdır. Burada, öngörülen satış hacmini ve programlardan, toplam karı, satışların karlılık düzeyini, programlarda belirtilen bütçe ile birlikte gösterecek olan iş modelinizi sunmanız gerekir.

Anahtar kontrol noktaları ve eylem planı, pazarlama planında olduğu kadar önemlidir. Bir eylem planı, taktik veya operasyonel bir pazarlama planı görevi görebilir.

Ürünün ve pazar payının algılanması ve tanınması için belirli hedeflere ulaşılmasına yardımcı olabilecek belirli faaliyet ve programları yansıtır. Kontrol noktası, pazarlama programlarını yönetmek için en önemli unsurdur.

Pazarlama stratejisinin etkinliğini değerlendirme kriterleri olan ana göstergeleri ve pazarlama planının uygulanması için ana kontrol noktalarını içermelidir.

Son bölüm riskler, kurumsal kaynaklar ve varsayımlarla ilgilidir.

Kısaca, bölüm aşağıdaki gibi yapılandırılmıştır:

  1. Pazarlama planını yerine getirmek için nelerin değiştirilmesi ve iyileştirilmesi gerekiyor?
  2. Modeli oluştururken kullanılan harcama büyümesi, fiyat seviyesi ve enflasyon, rekabetçi durum alanındaki varsayımları açıklayın.
  3. Pazarlama planının uygulanmasında ortaya çıkabilecek tüm riskleri tanımlayın.

Pazarlama uzmanlığı ve yürütülen pazarlama faaliyetlerinin mevcudiyeti

Pazarlama uzmanlığı, stratejinin uygulanması için bir dizi pazarlama faaliyetidir.

Bu faaliyetlerin listesi aşağıdakileri içerir:

  1. İşletme pazarının tanımı, mikroçevre ve dış çevrenin özellikleri, işletme pazarının analizi, rakipler, pazarlardaki rekabet düzeyi.
  2. İç kaynakların özellikleri, pazarlama departmanının durumu, şirketteki pazarlama düzeyi, yönetim düzeyi, grup üretim düzeyinin incelenmesi.
  3. Ana ürünlerin tanımlanması, işletmenin ürünlerine ilişkin beklentilerin pazarlama değerlendirmesi, satışların organize edilmesi için öneriler.
  4. Önerilen ürün portföyünün yanı sıra işletmenin stratejik değerleri.

Buna göre plan, uygulanması zorunlu önerilen faaliyetleri mümkün olan en kısa sürede yansıtmalıdır.

İş planlamasında stratejik hamleler

Buradaki en önemli şey, acil durumlarda net ve kesin kararlar almanıza yardımcı olacak iş karar taktikleri geliştirmektir.

Genel olarak, iş planlamasının çerçevesi, aşağıdaki yönetim kararları alanlarında çalışmayı içerir:

  1. Organizasyonel değişim yönetimi.
  2. Şirketin gelişiminin ve mevcut faaliyetlerinin yönetimi.
  3. Yönetimin bireysel yönleriyle ilgili tek seferlik kararlar.

İşletmenin tüm yönetimi bu üç alana dayanmaktadır. Ve sürekli olarak dış ve iç ortamdaki değişiklikleri dikkate almak ve bu alanlarda karar vermede sorun yaşamamak için belirli durumlarda önceden bir eylem planı geliştirmek gerekir.

Bu videoda bir mülk için nasıl benzersiz bir pazarlama planı oluşturacağınızı öğrenin.

Temas halinde

Pazarlama planı herhangi bir organizasyonun en önemli parçasıdır. Bir pazarlama planı da dahil olmak üzere bir iş planı algoritması oluşturma süreci, şirketin gelirinin genel planlaması ve derlenmesinde küçük bir adım olarak yürütülmelidir.

Pazarlama Planı: Örnek

Kısa liste:

  • Yönetim özeti.
  • Pazarlama uzmanlığı ve şirkette yürütülen pazarlama faaliyetlerinin mevcudiyeti.
  • Pazarlama projeleri için uygulama.
  • Pazar bölümlerine ayırma.
  • Ana ürünlerin düzenlenmesi ve servis edilmesi.
  • Bölümlere ayrılmış niyetlerin ve dijital normların yönlendirilmesi.
  • Ürün geliştirmek için tasarlanmış bir aktivite.
  • Bir ürünü pazara sunmak için tasarlanmış bir eylem.
  • Kontrol eylemi ve ürün fiyat tepkisi.
  • Uygulama eylemi.
  • Tüketici yeteneğini izlemek için eylem.
  • Konsolide pazarlama bütçesi ve uygulamasının doğrulanması.
  • Sonuçlar.
  • eklemeler.

Yönetim özeti

Bir sayfada, iş planının mantıksal sonuçlarının yanı sıra fikirler ve bunların nasıl uygulanacağı da sunulur.

2001 yılı iş planı, 2000 yılına kıyasla satışlarda yaklaşık %20'lik bir artış, tüketici oranını %15'ten %18'e çıkarmak hedefine ulaşmaya çalışıyor.

Önerilen planın uygulanması, ürünlerin fiyatlandırılmasında modernizasyon, pazara giriş sistemi ve tüketiciye özel bir ürünün sunumu yoluyla gerçekleştirilmesi gerekecektir.

2001 yılı için iş projesi tahmini 34.000 $ olacak ve bu, şirketin genel işletme giderlerinden fonlarla doldurulacakları iş projesi departmanı personelinin ücret ihtiyacını ve çalışma kapasitesini içermeyecek. İş projesinin toplam tahmini 68 bin ABD doları olacaktır.

Pazarlama uzmanlığı ve şirkette yürütülen pazarlama faaliyetlerinin mevcudiyeti

Firmanın kısa tarihçesi:

  • Şirketin genel terminolojisi;
  • kuruluş zamanı;
  • şirket hedefleri;
  • Ana Ürünler;
  • Başlıca ihracat yerleri;
  • Ana rakipler;
  • Tüketicilerin bir kısmı;
  • İş planlamasında çevresel izleme.

İzleme, mümkünse, PEST araçları ve STEEPLE kullanılarak yapılmalıdır.

Örneğin, bu projenin başarılı iş planlamasını etkileyebilecek politik, sosyal, teknolojik ve ekonomik konuların izlenmesi mümkündür.

  1. SWOT - izleme;
  2. Şirketin sağlam temelleri;
  3. Firmanın istikrarsız temelleri;
  4. Öncelikler;
  5. İzin vermek;
  6. Şirkette iş planlaması alanında çalışma hükümleri;
  7. iş planlama biriminin kuruluş zamanı;
  8. Rakip analizi nasıl yapılır?
  9. daha önce ne tür işlemler yapılmıştır;
  10. çekici bir işletme politikasının temel özellikleri;
  11. Şirkette iş planlaması alanındaki ana engeller.

eklentiler

Çözümü şirketin iş planında hedeflenecek olan en önemli engellerin gerekli sayısını doğru ve kısaca vurgulayın. Engelleri belgelemek, iş planlama algoritmasındaki bir veya diğer eylemlerin nasıl uygulanacağını tam olarak açıklamaz.

İş Planlama Fırsatı Uyarıları

  • Satış Uygulamaları
  • Emtia dağıtımının uygulanması alanındaki uygulamalar

İş planlamasında stratejik hamleler

Bu paragrafta, iş planlarındaki stratejik kararlar ve yaklaşımlar ile ana bölümlerin tanımı açıklanmaktadır.

Bölüm seçenekleri ve ana bölümler

Ürünler bir

Üretilen A ürünlerinin satış yeri, harita ve nüfus sayısına göre ana satış yerlerine bölünecektir. Sonuç olarak, şirketin nüfuzunu kullandığı bu tür bölümler yapıldı.

"Segmentler"

  1. 14-20 yaş arası gençler
  2. Bir tahta ile 40-55 yaş arası kadın temsilciler ayda 100$'a kadar kazanç.
  3. 20 ila 35 yaşları arasındaki serbest meslek sahipleri ve CEO'lar ayda 300 ila 500 ABD Doları karla.

Ana bölümlerin yönü ve sayısal normlar

seçenek 1

Ana bölümümüz 20 ila 30 yaş arası gençlik segmenti. Genellikle üst düzey pozisyonlarda bireysel işlerle uğraşırlar veya özel tüccarlar olarak çalışırlar. aritmetik ortalamaları kâr yılda ulaşabilir 3 bin., ve hatta ABD para biriminde daha yüksek. Bu kişiler ticaret markasına kredi verirler, bu kişilerin kimlikleri kural olarak sosyal çevrelerine bağlıdır.

Ana ürünlerin yerleşimi ve teslimatı

Bu paragraf, ana bölümün sonucunu belirlemek ve özetlemek için rakiplerle ilgili olarak ana ürünlerin boşaltılmasını düzenler.

İş planının stratejisi ve taktikleri aşağıdaki maddeleri içerir:

  1. Gıda planı (hangi ürünler ve ne zaman üretilecek);
  2. Yeni ürünlerin planlanması ve üretimi;
  3. Uygulama algoritması - yüksek ihracat verimliliği (miktar, yeni ekipman, satış departmanı çalışanlarının ileri düzeyde eğitimi);
  4. İş planı planlaması ve ihracat motivasyonu;
  5. Sharding Sağlık Algoritması
  6. Gelecekteki maliyet farkını da göz önünde bulundurarak bir fiyat politikası planlamak;
  7. İş planlı gözlemler için algoritma;
  8. Bu segmentasyon organizasyonunun verimliliği için algoritma (güvenlik ve ürünlerin müşterilere teslimi);
  9. İş planı yapısının algoritması (iş planlama birimini ideal çalışma kapasitesine getirmek).

Pazarlama planlarına resmi bir bakış açısıyla bakarsanız, bunlar şu türlere ayrılabilir: üstlere sunum, işin o andaki durumu, engel ve ulaşılabilirlik, iş planının belirli bir noktaya gelme isteği, gelişme ve iş planının uygulanması için girdiler, iş için gerekli algoritmalar, iş planı tahminleri ve uygulamanın denetimi.

Üstler için açıklama algoritmanın ilk adımıdır iş planı, programda uygulanan ana başarıların ve ipuçlarının eksik bir özetini görmek mümkün olacaktır. Bu algoritma, devrenin ana vektörünün algılanmasını kolaylaştırır. Altında, kural olarak, planın kısa bir listesi olacaktır.

İş ilişkilerinin durumuşu anda - bu, bir iş projesindeki, istenen satış yerini ve şirketin buradaki yerini açıklayan algoritmanın bir parçasıdır. Aşağıdaki bölümlerden oluşur: satış yerinin özellikleri(ana satış bölümlerinin basamağına kadar), mal seçimi(satış miktarı, maliyet, gelir yüzdesi), rekabet(Ana rakipler için, mal alanındaki davranışları, pazarlama maliyetinin bölümleri, bölünme ve uygulama ile ilgili bilgiler yayınlanır), ayrılma(ihracatın tersine çevrilmesi ve ana ayrıştırma yollarının iyileştirilmesi yönü).

Ulaşılabilirlik Engeli -ürünün satış noktasında temas edebileceği ana engellere ve erişilebilirliğe vurgu yaptıkları iş planı algoritmasının noktası. Her bir engelin olası zararına, yani iş planının yetersiz çabaları nedeniyle ürünün uygulanabilirliğinin çökmesine veya onun tamamen yok edilmesi. Yeni bir seçeneğin ortaya çıkması, yani şirketin rakiplerine galip gelebileceği daha ilginç bir iş planı çabası, gelecekte başarısı açısından değerlendirilmeye ve kolayca dahil olmaya zorlanmaktadır.

İş planını yerine getirmek için geliştirme ve çıkışlar- hangi şirketlerin iş başarılarına sahip olmak istediklerine bağlı kalarak iş planı performansının ana vektörleri. Bir iş planının geliştirilmesi, ana satış noktalarındaki kesin taktiksel eylemleri, kullanılan iş planlarını ve buna yönelik zorunlu harcamaları içerir. Pazarlamanın bu bölümü için özel olarak tasarlanan geliştirmelerde, yeniliklerin ve hâlihazırda üretilmekte olan ürünlerin, maliyetin, ürünlerin tanıtımının, ürünlerin müşterilere ulaştırılmasının ele alınması, geliştirmenin pazarda nasıl davrandığının belirtilmesi gerekir. bir engel durumu ve satış yeteneği.

İş için gerekli algoritmalar (çalışma programı) genellikle programlar- detaylı başvuru, ne yapılması gerektiğini görebileceğiniz yer, planda belirlenen işin kim tarafından ve ne zaman yapılması gerektiği, uygulama ücretinin ne olacağı, iş planında belirlenen görevlerin yerine getirilmesi açısından hangi yöntem ve işlerin kararlaştırılacağı.

Kural olarak, içinde başvuru Uygulama eylemi gerektiren görevler kısaca açıklanmıştır. Aksi takdirde, uygulama, önceden seçilen çözümlerin desteğiyle, iş planının belirlenen hedeflerine ulaşmak mümkün olacak şekilde (ancak görevleri geri yüklerken) şirketin reklamını ve diğer hizmetlerini uygulayacak bir dizi eylemdir. vektörü iş planının çok büyük engellerini çözmeyi amaçlayan ve metnin ilerleyen kısımlarında ana hatlarıyla açıklanacak olan belirli uygulamalar kullanılacaktır).

Öğe "Kontrol Et" görevlerin performansının doğruluğunun bir göstergesini elde etmek için yapılması gereken doğrulama sürecinin kısa bir özetini verir. Bu nedenle, iş planında belirtilen hedeflere ulaşmada hangi başarının görülebileceğini takiben net kurallar oluşturmak gerekir. Bu bize bir kez daha sayıların önemini anlatıyor ve reklam çalışmalarının gerekli görevlerini, kararlarını ve eylemlerini zaman çerçevesine koyuyor. Atanan görevlerin hesaplanması yıl boyunca, üç aylık ve aylık veya haftalık olarak yapılabilir.

İşletmeyi iyileştirmeye yönelik ayrı ayrı alınan niyetler, kural olarak, ekonomik tanımlar kullanılarak oluşturulur ve şirketin gelecekteki eylemleriyle belirtilir. Zaman aralığı elbette değişebilir. Örneğin, bir motor montaj şirketi, siyasi iyileştirme görevinin 10 yıldan daha kısa sürede tamamlanmasını beklemiyor. Aynı zamanda popüler müzik içeren CD'ler üreten firmalar olarak kendilerine birkaç ay içinde ciro elde etme hedefi koydular.

Genellikle, başarıları sayısal olarak gerçekleştirmeye çalışıyoruz. Hepsi bu şekilde hesaplanamasa da. İyi başarılar için görsel yardımcılar şu tür ifadeler olabilir: ayakta kal, savaşta rekabet, yurtdışında iyi bir özne ol, şirketle iyi bir güven ilişkisi sürdür.

İlk başarılar çoklu filtrelemeye tabi tutulur: eyalette ve yurtdışında bulması kolay hammaddeler, dış alanın konumu ve bunların yetenekleri ve üretim eylemlerinden elde edilen sonuçlar. Nihai filtreler genellikle anlık izlemeyi temsil eder. Anında izlemenin bulguları, daha önce tartışılan "SWOT - izleme" adı altında genellikle reklam görevi bölümünde özetlenir. Reklam görevinin diğer noktalarındaki göstergelere dayanarak, reklam eylemlerinin başarıları belirlenir, çözümler incelenir ve reklam uygulamaları geliştirilir.

izlemeden sonra ve işletmenin planlarını yerine getirmesi için çözümler sunulur. Bu tür çözümler ikili nitelikte olabilir. İşletmenin departmanlarında, reklam için bir yerin olduğu bazı bireysel eylem türlerinin (çoklu gerçekleştirilen görevler) kararlaştırılan görevlerine dönüştürülürler.

Genel reklam izleme:

  • Politik ve finansal dış çevre: finansal durum, ekonomik politika, toplumdaki kültürel koşullar, teknoloji ve teknolojinin durumu, işletmenin sosyal ve ekonomik durumu.
  • Pazarlama ortamı: evrensel satış yeri; satışların iyileştirilmesi (ürünler, maliyet, ciro); uygulama yolları, diyalog (pazarlama, teşhir, ihracat hizmetleri, toplumla diyalog kanalları); kendi bölgelerinde olumlu hayatta kalma.

Rakip çemberi (ekonomik, finansal, teknolojinin durumu, tanıtım faaliyetleri)

  • Promosyon faaliyetlerinin tam olarak izlenmesi: ihracat sayısı; satış yüzdesi; gelir; reklam özellikleri; reklamın başlatılması; reklam eylemlerinin doğrulanması; tüm reklam birimlerinin izlenmesi.
  • Reklam kavramının izlenmesi: reklamın görevleri; reklam çözümlerinin seçimi; reklamcılık alanında şeflerin görev tanımları; veri tabanı; görev sırasına göre sistem; doğrulama departmanı; yönetim kurulundaki diğer fırsatlarla kombinasyon; gelir takibi

Doğrulanmamış bilgilerin tanınması ve gerçek bir versiyonda gösterilmesi gerekir.

  • Yeni üretim kapasitesi getiren rakiplerin tek bir ürünle satış noktasına aşırı yüklenmesi yüzde 105'ten yüzde 115'e çıkma potansiyeline sahip.
  • eğitim maliyetleri alanındaki rekabet yüzde 10'luk bir maliyet düşüşü sağlayabilir;
  • İkinci çeyreğin sonunda ana rakip, yeni ürünlerin satış yerlerine girmesi olabilir.

Görevlerin sonraki adımlarında alternatif reklam çözümleri dikkate alındığında, reklam eylemlerinin nihai sonuçlarını farklı tahminlere dayalı olarak değiştirme kapsamının bilinmesi zorunludur. Örneğin, satış alanının yüzde x artacağı varsayılabilir, bu durumda bu çözüm için ihracat büyüklüğü dikkate alınır ve P'ye eşit olur. Ancak, daha yüksek ve daha düşük satış büyüme oranlarında ihracatın büyüklüğüne de dikkat edilmelidir. . İstediğimiz şey, bazı varsayımların gerçekleşme olasılığının sonucu olacaktır.

Pazarlama planının bir sonraki noktası, reklam başarılarının görevidir.

Reklamcılık alanının ana unsuru olacak işleri şekillendirmek ve sıraya koymak. Bu noktada, reklam konusunun açıklanmasına ayrılmış hemen hemen her muhasebe belgesi (promosyon eylemleri oluşturma, doğru ürünü doğru satış yerine getirme algoritması) ilk paragraflarından birinde asgari derecede kolay erişilebilirlik özelliklerini ve çözümlerini kullanmanın imkansız olduğu sözlü görev listesi.

Planın uygulama derecesini belirtmek için, sayısal olarak doğru bir şekilde hazırlanması gerekir. Maksimize etmek, küçültmek, sızmak, artırmak gibi terimlerin sayısal göstergeleri varsa bedelleri vardır.

Bu, ihracat miktarını, satış yüzdesini, kar düzeyini etkileyebilir. Örneğin, tutundurma eylemlerinin başarısı sayısal bir çıktı gibi görünebilir: x ürünü ile y satış yerine gitmek, bir yıllık bir süre için onun payının yüzde 10'unu alır.

Ardından pazarlama planının hedeflerine ulaşmaya yönelik adımlar geliştirilir. Bu adımlar belirli bir cihaz için sıralanır. Örneğin, ürünler alanında aşağıdaki karar adımları ayırt edilebilir: üretilen malların her zaman güncellenen sayısı.

Fiyatlandırma politikası alanındaki karar adımları aşağıdaki tipte belirlenebilir:

  • ürünün satış noktalarındaki konumu ile orantılı olarak maliyetinin oluşması;
  • satış noktası türleri için farklı maliyetlerin kullanılması;
  • rakiplerin maliyetine göre iş maliyeti.

Ürün hareketi alanında, müşterilerle ilişkiler, özellikler ve departman çalışanlarının yeni satış noktalarında çözme olasılığı hakkında fikir veren adımların belirlenmesi mümkündür.

Ürün alıcılara ulaşmadan önce şu aşamalardan geçer:

  • ürünün alıcıya ulaşma şekli;
  • satıştan sonra malların gözlemlenme derecesinin değerlendirilmesi;
  • mal tedarik etme maliyetini en aza indirmeye yönelik eylemler;
  • toplu ihracat veya perakende.

İş planının tüm bu noktalarını tamamladıktan sonra, satış noktalarındaki yüzde, ihracat miktarı gibi karakterize edici teknikleri kullanarak, planı uygulamak için alınan kararın ilerlemesine yeniden dikkat etmeniz ve izlemeniz gerekir. , hammadde maliyeti, gelir seviyesi. Bu kontrolü gerçekleştirmek için aşağıdaki bilgileri kullanmanız gerekir:

Stratejik planın kontrol edilmesi

  1. rasyonellik—belirlenen hedefin bize garantili ayrıcalıklar sağlayıp sağlayamayacağı.
  2. tartışma - planın altında yatan formülasyonların mantıklı olup olmayacağı.
  3. fırsat - bu görevi tamamlamak için gerekli hammadde ve kararlılığın olup olmadığı.
  4. koordinasyon - hedefin detaylarının kendi aralarında tartışılıp tartışılmadığı, gerekli bilgilere uyup uymadığı.
  5. maruz kalma - hangi oran ve hangi unsurların geliri veya kaybı etkilediği.
  6. şikayet - şirketin eylemlerinden nasıl sorumlu olduğu. Yeniden planlama, borcu azaltma, şirketin planlarını ve politikalarını değiştirme yeteneğine sahip mi?
  7. performans - muhasebe avantajının ne kadar gerçekçi olduğu. Şirketin planlarıyla örtüşüyor mu?

Satış noktalarının testlerinin yapılmasına ihtiyaç vardır, test ticaretinin yapılması, yapılan işlemlerin doğasını görmeyi mümkün kılan diğer etkinliklerin düzenlenmesi gerekir.

Bir iş planı oluşturma eylemlerinin aktif olduğunu ve verilen eylemlerin ilk adımlarına geri dönmeyi mümkün kıldığını söyleyebiliriz.

PAZARLAMA PLANININ ÖNEMİ

FİRMANIN GENEL PAZARLAMA STRATEJİSİ

İŞLETMENİN MİSYONU

YAKIN ZAMAN İÇİN PAZARLAMA HEDEFLERİ

İŞLETMENİN HEDEFLERİ

OLASI STRATEJİLER

ÜRÜN AÇIKLAMASI

BÖLÜM 1. FİRMANIN PAZAR FIRSATLARININ ANALİZİ

MAKRO VE MİKRO PAZARLAMA ORTAMININ ANALİZİ

SEKTÖRDEKİ TRENDLER VE ETKİSİ

ZORLUKLAR VE FIRSATLAR

YARIŞMA

SATIŞ TAHMİNİ

HEDEF PAZAR SEÇİMİ: YAPI VE ÖZELLİKLER

ARAŞTIRMA

TÜKETİCİ ÖZELLİKLERİ

TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

HEDEF PAZARIN TANIMI

POZİSYON BELİRLEME

HEDEF PAZARDA KONUMLANMA

PAZAR HACMİ

MÜŞTERİ TALEBİ

BÖLÜM 2. PAZARLAMA KOMPLEKSİNİN GELİŞTİRİLMESİ

PERFORMANS ANALİZİ

TİCARET POLİTİKASI

YAŞAM DÖNGÜSÜ

FİYAT POLİTİKASI

ÜRÜNLERİN TANITIMI

TANITIM HEDEFLERİ

SİMÜLASYON KOMPLEKSİNİN OLUŞUMU

Ürün tipi

Yaşam döngüsü safhası

KİŞİSEL SATIŞ

Kişisel Satış Planı

SATIŞ PROMOSYONU

hedef belirleme

Genel bir planın geliştirilmesi

REKLAM

reklam etkinliği

Kampanya planı ve bütçesi

TANITIM

DOĞRUDAN VE AĞ PAZARLAMASI

DOLAYLI SATIŞ PROMOSYONU

paket

TANITIM BÜTÇESİ

TİCARET HAREKETİ

PAZARLAMA LOJİSTİĞİ

BÖLÜM 3 FAALİYETLER VE BÜTÇE

3 AYLIK PAZARLAMA BÜTÇESİ

ÇÖZÜM

PAZARLAMA PLANINI KONTROL EDİN

PAZARLAMA TEŞHİSİ

SATIŞ ANALİZİ

PAZAR PAYI ANALİZİ

MALİYET/SATIŞ ANALİZİ

PAZAR DEĞERLEME ANALİZİ

KÂR KONTROLÜ

PAZARLAMA REVİZYONU

PAZARLAMA TANI BEYANI

KAYNAKÇA

giriiş

Bir Pazarlama Planının Önemi

Yatırımcı aranıyor olsun ya da olmasın, bir pazarlama planı yürürlükte olmalıdır. İlk olarak bu sayede gelecekte karşılaşılacak problemler ve zorluklar gerçekleşmeden önce tespit edilerek doğru karar alınabilir. İkinci olarak, potansiyel fırsatlardan yararlanmak için daha iyi hazırlık yapılacaktır. Üçüncüsü, pazarlama planı, iki ana risk türünü tanımaya ve doğru bir şekilde değerlendirmeye yardımcı olacaktır: kontrol edilen dahili (fiyat, reklam ve satış personeli) ve ekonomi, rekabet ve pazar eğilimleri dahil olmak üzere dış - her şey dışında olan her şey firmanın kontrolü.

Pazarlama planı, ister iş devam ediyor, ister fon bulunması gerekiyor veya yıl için genişleme planlanmış olsun, geleceğe yönelik finansal projeleri yansıtmalıdır. Plan, satışlarda artışın neden beklendiğini, yeni bir ürün üretmek veya yeni hizmet türleri sağlamak için neden yeni ekipmana yatırım yapmaya değer olduğunu, başka bir deyişle, pazarlama planının daha fazla kar elde edilmesini nasıl etkileyeceğini açıkça yansıtmalıdır.

Pazarlama planı, şirketin şu anda nerede olduğunu ve hangi yönde ilerlemeyi planladığını gösterir. Ayrıca pazarlama planı, seçilen yönün neden doğru olduğunu ve hedeflere nasıl ulaşılacağını açıklayacaktır.

Pazarlama planı, şirketin gelişme eğilimlerini belirler. O, şirketin sürekli büyümesi için hedefler ve planlar belirler. Şirketin başarısının anahtarı, eylemlerin rasyonelliğidir.

Şirketin genel pazarlama stratejisi

Yakın gelecek için pazarlama hedefleri

Kurumsal hedefler

Bir ilacı başarılı bir şekilde piyasaya sürmek için aşağıdaki adımlar atılmalıdır:

1. Bir fiyatlandırma yöntemine karar verin

2. Eczaneleri tamamen doyurmak, bir bilgi stratejisi geliştirmek ve zamanında teslimatı organize etmek; bir satış promosyonu stratejisi geliştirmek

5. Satış temsilcilerini eğitin.

Olası Stratejiler

Ürün özelliği

İsim

Tantum Verde

Genel özellikleri

Oral mukozanın (stomatit, periodontitis, aft vb.) ve boğazın (tonsillit, farenjit, tonsillektomi vb.) enflamatuar hastalıklarının tedavisi için steroid olmayan anti-enflamatuar ajan. 3 formda mevcuttur: durulama, sprey ve pastiller.

özellikler

Güzel bir yeşil renge ve hoş bir nane tadına sahiptir. Şeker içermediği için şeker hastalarının tedavisinde kullanılabilir. Aşağıdaki etkilere sahiptir: anti-inflamatuar (ayrıca, doğrudan inflamatuar mediatörler üzerinde etki eder), antibakteriyel (yani, hastalığın nedenine etki eder), analjezik ve anestetik (analjezi hemen başlar ve etki bir saate kadar sürer) ve bir yarım). Birkaç formun varlığı, ilacın çeşitli durumlarda kullanılmasına izin verir: ağzını çalkalayamayan hastalar için sprey, çocuklar için pastiller. Sprey ve pastiller durulamanın mümkün olmadığı durumlarda (işte, dışarıda vb.) kullanılabilir.

Lisans

Sağlık Bakanlığınca tescilli ruhsatı ve kalite belgesi mevcuttur.

Klinik denemeler

İlaç, Rusya'nın önde gelen diş kliniklerinde diş hastaları üzerinde klinik denemelerden geçti: Diş Hekimliği Merkez Araştırma Enstitüsü ve Moskova Diş Enstitüsü'ndeki Diş Kompleksi. Semaşko

Satış talimatları

Toptan ilaç firmaları, eczaneler ve eczane büfeleri, diş klinikleri

Bölüm 1

Makro ve mikro pazarlama ortamının analizi

Endüstri trendleri ve etkileri

Ağız ve boğaz hastalıklarından muzdarip insanlar için temel ihtiyaç, iyileşmeyi hızlandırmak ve hoş olmayan ve acı verici hisleri gidermektir. Ayrıca stomatitten muzdarip kişilerin öncelikle ağrıyı giderme ihtiyacı vardır.

Tantum Verde, uygulandıktan birkaç dakika sonra (anestezik özelliğinden dolayı) ağrıyı giderir. İltihabı gidererek ve bakteriyostatik (bakterilerin büyümesini durdurarak) etkiye neden olarak, ilaç iyileşmeyi hızlandırır.

Ağız ve boğaz hastalıklarının tedavisine yönelik müstahzarlar Rusya pazarına birkaç yabancı şirket tarafından tedarik edilmekte ve yerli işletmeler tarafından üretilmektedir. Kural olarak, üreticilerin perakende satış lisansı yoktur ve bu nedenle tüm satışlar toptan alıcılara (eczaneler, klinikler, ecza depoları) yapılır. Klinikler satın alınan ilaçla tedavi sağlar, toptancılar ilacı eczanelere tedarik eder ve eczaneler ilacı perakende olarak satar.

Piyasamızda satılan ilaçların çoğu farklı bir kimyasal bileşime sahiptir. Hepsinin bir anti-inflamatuar etkisi vardır.

Dünya çapında ilaç satışı Sağlık Bakanlığı tarafından düzenlenmektedir. Satış faaliyetleri ruhsata tabidir, ilaçlar ülkede kayıtlı ve kalite belgesine sahip olmalıdır. Devlet ayrıca tıbbi ürünlerin fiyatlarını da düzenledi. Devlet ayrıca ücretsiz reçetelerle verilebilecek ilaçların bir listesini de onaylar.

Ekonomik durumun istikrarsızlığı nedeniyle, şu anda nüfusun gelir düzeyinde bir düşüş var. Bu ilaç ucuz olmadığı için kullanacak nüfusun oranı azalmaktadır.

Zorluklar ve Fırsatlar

İç zorluklar ve fırsatlar

faaliyet alanları

Anahtar konular

Ne yapılmalı

Ürün bulunabilirliği

Genellikle ilaç doğru miktarda stokta bulunmaz, bu nedenle şirket toptancılara ve eczanelere teslimatı ertelemek zorunda kalır.

Stoktaki ilaç miktarını kontrol etme sorumluluğunu ilaç yöneticisine atayın. Küçük bakiyelerle, lojistik müdürüne yeni bir sipariş ihtiyacı hakkında bilgi verecektir.

Kişisel Satış

Bireysel satışlar için medikal temsilcilik kadrosu bulunmaktadır.

Uyuşturucu eğitimi vermek. Başarılı satışlar için psikolojik eğitim verin.

paket

Bazen Rusça açıklaması olan bir ambalaj yoktur.

Gerekli miktarda ambalajın mevcudiyetini izleyin, zamanında sipariş verin. Bu sorumlulukları reklam yöneticisine atayın

talimat sayfası

Çoğu zaman eczanelere ve kliniklere zamanında teslimat sağlanmaz.

Sürücülü özel bir araba veya üçüncü taraf bir kuruluş veya kişilerle sözleşme yaparak sorunu çözün

Dış zorluklar ve fırsatlar

Asıl sorun eczanelerde ilacın bulunmamasıdır. İlaç reçetesiz temin edilebildiğinden, insanlar genellikle bir doktora danışmadan eczanelerden kendileri satın alırlar. Temel olarak, bir eczane eczacısı bir veya başka bir çare önerir. Reklam da işe yarar. Ancak reklam varlığında bile, ancak eczanelerde ilacın yokluğunda satışlar artmayacaktır. Bu nedenle ilk hedef eczanelere ilacı temin etmektir. Eczanelerin ilgisini artırmak için çeşitli satış promosyonu yöntemleri kullanabilirsiniz. Eczaneleri doyurduktan sonra, bu ilaca ilişkin kamuoyu bilincini artırmak için reklamları genişletmek gerekir.

Yarışma

Rakiplerin analizi için Ek 1'e bakın Diş hekimliği pazarında konumlanan rakipler koyu bir arka planla işaretlenmiştir.

Rakipleri analiz ederken, aşağıdaki parametreler dikkate alındı:

İlacın özellikleri. Analiz için Tantum Verde ile aynı endikasyonlara sahip müstahzarlar seçildi;

İlacın bir paketinin fiyatı

Bir tedavi sürecinin maliyeti. Çoğu zaman, pahalı bir ilacın bir paketinin tüm tedavi süreci için yeterli olduğu ve toplam tedavi maliyetinin, ucuz bir ilaca göre daha ucuz olacağı, ancak daha fazlasına ihtiyaç duyduğu;

· Satış hacmi büyük ölçüde buna bağlı olduğundan, ilacın eczanelerde ne kadar iyi sunulduğu.

Rakip analizinin bir sonraki aşaması, tüketicilerin ve doktorların görüşlerini öğrenmektir. (varsa) bilimsel makalelere aşina olmanız gerekir.

Satış tahmini

Satış tahmini, tıbbi temsilciler ile etkileşim sonucunda gerçekleştirilir. Bu durumda, temsilciler ruh hali değişikliğine tabi olduğundan ve mevcut satışlardaki azalma veya artışın etkisi altında bir uçtan diğerine koştuğundan, uygun ayarlamalarla değerlendirme yapılmalıdır. Ayrıca, genellikle önemli ekonomik gelişmelerden habersizdirler ve bir şirketin pazarlama planlarının bölgedeki gelecekteki satışları üzerindeki etkisinin farkında değildirler. Daha düşük satış hedeflerine ulaşmak için kasıtlı olarak talebi hafife alabilirler.

Değerlendirme kalitesini artırmak için teşviklere ihtiyaç vardır. Örneğin, tıbbi temsilciler önceki tahminlerinin ve gerçek satış hacimlerinin karşılaştırmalı bir analizini ve ayrıca şirketin beklentileri, rakiplerin davranışları ve pazarlama planları hakkında bilgi alabilirler.

Satış personelinin satış tahminine dahil edilmesinin birçok avantajı vardır. Talebin gelişme eğilimlerini iyi bilirler; tahmin sürecine katılarak, belirlenen satış kotalarına büyük güven duyarlar ve hedeflerine ulaşma arzusu gösterirler. Ayrıca, aşağıdan yukarıya tahmin prosedürü, tüm mallar, bölgeler ve tüketici grupları için bir tahmin elde etmeyi mümkün kılar.

Ayrıca talep düzeyine ilişkin bir uzman tahmini de alabilirsiniz. Uzmanlar bayileri, distribütörleri, tedarikçileri, pazarlama danışmanlarını ve ticaret birliklerini içerir.

Hedef pazar seçimi: yapı ve özellikler

Araştırma

Tüketici özellikleri

Farmasötik müstahzar Tantum Verde'nin bir tüketicisi, şu anda herhangi bir ağız veya boğaz hastalığından muzdarip olan bir kişidir. Yani ilaca sadece hastalık anında ihtiyaç duyulur. Bir kişinin boğaz ağrısı veya ağzı varsa, o zaman ilk hedef hastalıkla ilişkili rahatsızlığı azaltmak veya ortadan kaldırmaktır. Tüketicilerin bir diğer kısmı da periodontal hastalığı önlemeye çalışan kişilerdir. Ardından, belirli hastalıklar dikkate alınacak ve eylemlerini seçerken tüketici istekleri dikkate alınacaktır.

stomatit

Tüm yaş gruplarında görülür. Bir kişi, yemek yemeyi bile engelleyebilecek şiddetli ağrı yaşar. İlk görev ağrıyı azaltmaktır.

Periodontitis ve periodontal hastalık

Periodontitis, en sık mekanik tahriş (diş fırçalama) sırasında diş eti kanaması ile kendini gösteren çok yaygın bir hastalıktır. Periodontitis periodontal hastalığa yol açabilir. Şu anda periodontal hastalığın tedavisi yoktur. Yapılabilecek tek şey ilaç kullanımı ile hastalığın seyrini yavaşlatmaktır.

Diyabette stomatit

diyabetli hastalarda hormonal bozuklukların bir sonucu olarak, stomatit daha sık görülür.

Kemoterapi ve radyoterapinin bir sonucu olarak stomatit

Bölgede kemoterapi veya radyoterapi alan kanser hastalarında genellikle stomatit görülür (bağışıklığın azalması nedeniyle)

Diş çıkarma

Diş çıkarma bebeklerde ağrıya neden olur.

Pamukçuk.

Bebeklerde daha sık görülür.

diş çekimi

Bu işlemden sonra hastanın diş etleri sıklıkla kanar ve ağrı oluşur.

Ağız boşluğu yaraları - "dili ısırmak."

Tüm yaş gruplarında görülür. ağızda kısa süreli keskin bir ağrı var.

Boğaz hastalıkları (anjina, bademcik iltihabı, larenjit)

Tüm yaş gruplarında görülür. Daha çok sezon dışında (sonbahar, ilkbahar). Rahatlatma arzusu olan bir boğaz ağrısı vardır, boğazda iltihaplanma süreci meydana gelir.

tonsillektomi

Bademleri çıkardıktan sonra hastanın boğaz ağrısını hafifletme ve iltihaplanma sürecini önleme ihtiyacı vardır.

Entübasyon anestezisi sonrası boğaz yaralanmaları

Anestezi tüpünün sokulmasından sonra boğaz sıklıkla yaralanır ve hasta rahatsızlık hisseder.

Tüketici davranışları

Bu durumda tüketiciler 2 kategoriye ayrılır: hastalıkları tedavi etmek için ilaç kullananlar ve “halk ilaçlarını” tercih edenler. İkincisi, ilaçları oluşturan kimyasalların zararlı olduğu ve hiçbir koşulda kullanmamaya çalıştıkları gerçeğiyle yönlendirilir. Sentetik uyuşturucu kullanan tüketiciler, etkinlik göstergelerine ve yan etkilerin yokluğuna dayanmaktadır. Tüketici tercihlerini sürekli olarak incelemek gerekir (eczacılarla, doktorlarla, hastalarla görüşerek).

Hedef pazarın belirlenmesi

İlaç, ağız ve boğaz hastalıklarını tedavi etmeyi amaçlamaktadır. Pazarımızda, boğaz hastalıklarının tedavisine yönelik müstahzarlar, hem yerli hem de yabancı üreticiler tarafından geniş bir şekilde temsil edilmektedir. Oral ilaçlar iyi temsil edilmemektedir. İlaçların çoğu aynı anda hem ağız hastalıklarını hem de boğaz hastalıklarını tedavi etmeyi amaçlar. Ancak temelde boğaz tedavisi için hazırlıklar olarak konumlandırılırlar. Bu nedenle, Tantum Verde ilacı bu aşamada ağız mukozası hastalıklarının tedavisi için bir ilaç olarak konumlandırılacaktır. Ayrıca diş klinikleri bazında klinik denemeler yapılmıştır.

Nüfusun tüm kategorileri, yaş, cinsiyet, gelir ve sosyal statüden bağımsız olarak ağız hastalıklarından etkilendiğinden (iki özel pazar hariç: şeker hastaları ve kanser hastaları), odaklanan bir kitlesel pazarlama politikası izlenmesine karar verildi. geniş bir tüketici pazarı.

Pozisyon tanımı

Rusya pazarındaki çoğu ilacın antiinflamatuar ve antibakteriyel etkileri vardır. c Tantum Verde'nin antiinflamatuar etkisi, tam olarak enflamasyonun nedenine yöneliktir (prostaglandin sentezinin blokajı).

Tantum Verde'nin rakiplerinden temel farkı ağrı kesici özelliğidir. Ayrıca, aynı anda iki etki elde edilir: kısa vadeli ve uzun vadeli. Uygulamadan hemen sonra kısa süreli bir etki (anestezi) sağlanır ve ortalama 30 dakika (bazen bir saate kadar) sürer. Yani hasta etkisini hemen hisseder. Uzun süreli etki (analjezik etki), ağrı bastırma mekanizmasına dayanır ve ağrıyı kademeli olarak azaltır.

Hedef pazardaki konumun belirlenmesi

Bu noktada ilacın konumu nedir?

Şu anda, çok az kişi ilacı biliyor, sınırlı sayıda eczanede küçük miktarlarda ticari olarak satılıyor.

Gelecekte nasıl bir pozisyon almayı planlıyorsunuz?

Tantum Verde - oral mukoza hastalıklarının tedavisinde tercih edilen ilaç

Rakiplerin yenmesi gerekenler

Görmek Ek 1

Gerekli Fonlar

Büyük bir reklam kampanyası için fonlara ihtiyaç var

Önde gelen diş kliniklerinde klinik deneyler yapılmıştır, tanıtım ve bilgilendirme materyalleri, ağız hastalıklarının tedavisinde ağrının anında giderilmesine odaklanmaktadır.

Şirket, bu hedef pazarda Tantum Verde'yi piyasaya sürmeye hazır

Konumlandırma sırasında, konumlandırma stratejisi mükemmel bir şekilde kullanılacaktır - ilacın güçlü ve hızlı bir analjezik etkisi, anti-enflamatuar ve antibakteriyel özellikleri vardır. Ayrıca iltihaplanma ve ağrı nedenine etki eder.

pazar hacmi

İlacın fiyatı düşük olmadığından, piyasa kapasitesinin analizi, geliri asgari geçim düzeyinden düşük olmayan nüfusu dikkate almıştır.

Ortalama olarak, tedavi süresince ilacın 2 şişesi kullanılır. Bu sayı, bebekler hariç (ortalama tüketimi 1 şişe olan) tüm hedef gruplar için benimsenmiştir.

müşteri talebi

Tüketici talebini inceleme yöntemleri:

  • Anketlerin kullanımı.
  • Eczanelerdeki eczacılar arasında, hastanın seçiminin ürünün hangi özelliklerine dayandığına dayanarak, belirli bir ürünü neden satışa çıkardıklarını öğrenerek bir anket yapın.
  • Doktorlar arasında anketler yapın: tedavi için hangi ilaçları kullanıyorlar ve ilaç seçiminde hangi kriterler belirleyici oluyor (Ek 2'ye bakın)

Bölüm 2

Uygulama göstergelerinin analizi

  • Tüketici sayısı yavaş ama istikrarlı bir şekilde artıyor.
  • Satışlarda mevsimsel dalgalanmalar vardır (satışların çoğu sonbahar-kış döneminde gerçekleşir).

emtia politikası

Yaşam döngüsü

Süre

Hareketler

Pazar promosyonu

8-12 ay

Eczanelere mümkün olduğunca mal sağlamak, doktorları ve diğer teknik zorlukları bildirmek gerekir. Bir reklam kampanyası yürütmeniz gerekiyor. Bu aşamada firmanın maliyetleri oldukça yüksektir ve karları düşüktür veya hiç yoktur (satış geliri).

talep artışı

Şirket kar etmeye başlayacak. Bu aşamada yeni pazar segmentlerine girmeniz gerekmektedir (boğaz hastalıkları)

olgunluk dönemi

Vade süresini uzatmak için, reklam kampanyasını güçlendirmek, diğer satış promosyonu yöntemlerini kullanmak (eczacılar için primler, gazete ve dergilerdeki kuponlar) gereklidir. Reklam kampanyanızı güçlendirin.

düşüş dönemi

İlaç endüstrisi durmuyor ve daha etkili ilaçlar üretmeye başlayabilir. Bu aşamada pazardaki konumunuzu güçlendirmek için yatırımlarınızı artırabilirsiniz.

İkinci büyüme dönemi

vade süresi

Vade süresi ilkinden daha kısadır.

düşüş dönemi

Üretici ilacın yeni formlarını yapmıyorsa veya değiştirmiyorsa, o zaman piyasaya yeni, daha modern bir ilaç getirmeyi düşünmelisiniz.

Sonuç, farmasötiklerde çok yaygın olan bir geri dönüşüm eğrisidir.

fiyat politikası

Fiyatlandırma Hedefleri

Hedefler satışa dayalıdır. Şirket, yüksek satış hacmine ve satış payını artırmaya odaklanmaktadır. Genellikle bu gibi durumlarda, bir fiyat penetrasyon stratejisi kullanılır. Penetrasyon fiyatı, bir ürün için kitle pazarını yakalamak için tasarlanmış düşük bir fiyattır. Bu strateji, tüketicilerin fiyata duyarlı olduğu durumlarda doğrudur. Bu tıbbi bir ürün olduğu için penetrasyon fiyatı haklı değildir. Tüketici açısından kaliteli olmayan ilaçlar ucuzdur. Her iki yönde de rakiplerin fiyatından çok farklı olmayan bir fiyat talep etmesi gerekiyor.

request'un tanımı

İlaç talebi esnek değildir. Tüketici, benzer bir ilacın fiyatı daha düşük olsa bile alışık olduğu ve güvendiği ürünü satın alır ("Bu ilaç bana iyi geliyor, neden başka bir şey deneyeyim").

Maliyet tahmini

Asgari fiyat, üretim maliyetlerine göre belirlenir. Bir işletme için kabul edilebilir minimum fiyat seviyesini belirleme formülü çok basittir:

burada C, işletme için kabul edilebilir minimum fiyat seviyesidir; C - malların maliyeti, P - işletme için kabul edilebilir minimum kar payı.

Rakiplerin fiyatlarının ve ürünlerinin analizi

İşletme tarafından ortalama fiyat aralığının oluşturulması, rakiplerin fiyatlarından ve piyasa tepkilerinden etkilenir. Rakip fiyat analizi Ek 1'e bakın.

İLE reda yarışması

şirket aynı anda iki ortamda çalışır:

  • fiyatın piyasa tarafından kontrol edildiği bir ortam
  • fiyat kontrollü ortam

Bir Fiyatlandırma Yöntemi Seçmek

Fiyatlandırma stratejisi rekabete dayalıdır - fiyat, piyasa düzeyinde veya biraz üzerinde belirlenir (benzer ilaçlar için üst fiyat sınırında).

Başlangıç ​​fiyatlarının belirlenmesi

İlk fiyatlandırma aşağıdaki unsurları dikkate almalıdır:

  1. İndirimler veya fiyat indirimleri satışları artırabilir
  2. Kıtlıklara hırsızlık, yetersiz mal tedariki vb. neden olabilir.
  3. Öğe ihmalkar hizmetkarlar veya alıcılar tarafından hasar görebilir
  4. Çalışan indirimleri teşvik görevi görebilir
  5. Faaliyet giderleri, satılan malın maliyetine dahil olmayan tüm maliyetleri ve kârı kapsar.
  6. Satılan malların maliyeti, yeniden satış için satın alınan malların doğrudan maliyetlerini içerir.
  7. Fiyatlar kar elde etmek için yeterince yüksek olmalıdır.

Nihai fiyatları belirleme

Bu aşamada, aşağıdaki görevler çözülecektir:

  1. Alıcılar için kendi sisteminin oluşturulması (toptancılar, klinikler için)
  2. Ürün yaşam döngüsünün aşamaları ve enflasyon dikkate alınarak gelecekteki fiyatları ayarlamak için bir mekanizmanın belirlenmesi.

Fiyatın enflasyona göre ayarlanması için aşağıdaki mekanizma uygulanacaktır: İlaç yurt dışından satın alındığından, fiyat ilacın ABD doları cinsinden maliyetine göre belirlenecektir. Fiyat, Rusya Federasyonu Merkez Bankası döviz kuru artı dönüştürme maliyetleri üzerinden rubleye dönüştürülür.

Devlet düzenleme önlemlerinin muhasebeleştirilmesi

İlaç fiyatları devlet tarafından düzenlendiği için bu dikkate alınmalıdır (bkz. Ek 3). Yasal düzenlemeler maksimum ticaret marjını düzenler.

Fiyat uyarlaması

Taban fiyat ayarlamaları, tüketicileri büyük sipariş hacimlerinde faturalarını derhal ödemeye teşvik etmek veya ödüllendirmek için kullanılabilir. Aynı zamanda, gerçek satış hacmi üzerindeki etkileriyle sağlanan her bir indirim veya mahsup maliyetinin orantılı olması gerekir.

  • Satın alınan ilacın hacmi için indirimler
  • İşlevsel indirimler (ilacın satışı için belirli işlevleri yerine getiren dağıtım sürecindeki katılımcılara sağlanır).
  • Sunmak

Ürün tanıtımı

Promosyon hedefleri

Promosyonun hedefleri iki geniş alana ayrılabilir: talebin uyarılması ve şirketin imajının iyileştirilmesi.

Bir kuruluş, belirli talep hedeflerini belirlerken, kullanması gereken orta ve uzun vadeli promosyon hedeflerini gösteren bir etki hiyerarşisi modeli kullanmalıdır:

  • Farkındalık. Farkındalık yaratmak (veya en azından tanınabilir bir isim yapmak) gereklidir. Bu sorun, ilacın adının tekrarlandığı basit çağrılarla çözülebilir).
  • Bilgi. Seyirci ilaç hakkında bilgi sahibi olabilir, ancak daha fazlası değil. Bu nedenle mesajları genişletmelisiniz, mesajı somutlaştırın, daha bilgilendirici hale getirin.
  • Sempati Temas izleyicisinin üyeleri ilacı biliyorsa, ona karşı tutumunu bulmak gerekir. Tutum olumsuzsa, sebebini bulmanız ve olumlu yorumları artırmayı amaçlayan bir iletişim stratejisi geliştirmeniz gerekir.
  • Tercih. İzleyici ürünü beğeniyor ama tercih etmiyorsa bu tercihi formüle etmeniz gerekiyor. Ürünün kalitesi, değeri, etkinliği ve diğer özellikleri tanıtılmalıdır. Kampanya öncesi ve sonrası kitlenin tercihlerini inceleyerek kampanyanın başarısını değerlendirmek gerekir.
  • Bağlılık. Hedef kitle zaten belli bir ürünü tercih ediyor ama henüz almaya karar vermiş değil. Tüketicilerin yapabileceği en iyi seçimin tanıtılan ürün veya hizmeti satın almak olduğu inancını yaratmanız gerekir.
  • Satın almak. Hedef kitlenin bazı üyeleri ürüne sadıktır, ancak şu veya bu nedenle satın almayı reddeder. Onları nihai karara götürmek gerekir - teşvik etmek (denemeyi teklif etmek, ödüller).

Bu aşamada ilaç az bilindiği için farkındalık ve bilgi amaç olmalıdır. O zaman amaç tercih olacak, seçici talebi - tüketicilerin rekabetçi bir ürün markası talebini - karşılamak gerekli olacak.

Tantum Verde'yi Rusya pazarında temsil eden şirket küçük olduğundan ve ilacı üretmediğinden, ikinci alan (işletmenin imajını iyileştirmek) önemli değil.

Stimülasyon kompleksinin oluşumu

Bir teşvik paketi tasarlanırken, birkaç faktör dikkate alınmalıdır.

Ürün tipi

Tantum Verde reçetesiz satılan bir ilaçtır. Ayrıca yaygın hastalıklar için de kullanılmaktadır. Çoğu zaman hasta doktora gitmez, ilacı kendisi seçer. Bu nedenle, Tantum Verde daha çok bir tüketim ürünüdür. Bu nedenle, reklama yapılan en büyük para yatırımı haklı çıkar. Ancak ilaç aynı zamanda tıbbi bir ilaçtır, yani. kurumsal pazarda da satışlar gerçekleştirilecek.

Ürün tipini analiz ettikten sonra, en etkilisinin aşağıdaki eylem dizisi olacağı sonucuna varıldı (azalan önem sırasına göre):

2. Kişisel satış

3. Satış promosyonu

4. Propaganda

Ürün itme stratejisi ve tüketici çekme stratejisi

İlaçlar söz konusu olduğunda, bir tüketici katılımı stratejisi gerekçelendirilir. Gerçek şu ki eczaneler, talep görmeyeceğinden korktukları için az bilinen bir ürünü satmakta isteksizler. Maksimum sayıda eczaneye mal sağlamak ve geri kalanının dikkatine tedarik, indirimler, primler vb. Eczacıların ilgili ilacın talep edildiğini bilmesi durumunda ve firma ile sonraki temasları sırasında ilacı sipariş edecekleri varsayılmaktadır.

Yaşam döngüsü safhası

Yaşam döngüsünün bu aşamasında (ürünün pazara sunulması), asıl eylem reklam ve propaganda olacaktır. Ayrıca, satış promosyonunu da unutmayın. Eczanelerde ve doktorlarda satış promosyonu için medikal satış temsilcilerine geniş yer verilmelidir.

Büyüme aşamasında, reklam ve propaganda faaliyetleri de ana faaliyetler olmaya devam ediyor.

Olgunluk aşamasında, reklama kıyasla satış tutundurma faaliyetlerini güçlendirmeye değer.

Kişisel Satış

Şirket, doktorları ziyaret eden ve onları ilaç hakkında bilgilendiren tıbbi temsilcilerden oluşan bir kadroya sahiptir. Ayrıca, personelin bir kısmı eczanelerle benzer işlerde yer almaktadır. Moskova'daki temsilci sayısı 10'dur.Moskova 5 sektöre ayrılmıştır (ilçelere göre), her ilçede iki kişi çalışmaktadır. Eczaneleri ve diş kliniklerini ziyaret ederler. Tıbbi temsilcinin ziyaretlerinin amacı iyi niyet oluşturmaktır, ayrıca daha sonra şirkete transfer edilmek üzere ilaç tedariki için sipariş alabilirler. Hafta sonunda temsilciler ofiste bir araya gelerek ziyaret raporlarını sunarlar ve çalışmalarını tartışırlar.

Temsilcilerin iyi performans göstermeleri için eğitilmeleri gerekir. İki tür eğitim verilir - başarılı satışlar (temsilciler mal satmasa da ikna edebilmeleri gerekir) ve ilaç eğitimi.

Kişisel Satış Planı

Hedef Belirleme

Amaç, ilaçla ilgili bilgileri tıp çalışanları ve eczacılar arasında yaymaktır. Ayrıca, ilaçla ilgili bilgilerin toplanması (şirket tarafından derlenen anketlere göre eczacılar ve doktorlar arasında yapılan bir anket, bkz. Ek 2).

İÇİNDE satış aparatının organizasyon yapısının seçimi

Şirket, satış organizasyonu için aşağıdaki yaklaşımları kullanmayı planlıyor:

Satış temsilcisi - alıcı. Satış temsilcisi, her bir potansiyel veya mevcut müşteriyle kişisel olarak konuşur.

Ticaret seminerleri düzenlemek. Şirketin bir grup uzmanı, klinik ve eczanelerin sağlık çalışanları için eğitim seminerleri düzenlemektedir.

Şirketin ticaret aparatı aynı anda iki ilkeye göre inşa edilmiştir:

bölgesel olarak

Mal bazında.

Yani şirketin Tantum Verde'den sorumlu tıbbi temsilcileri var. Bu temsilcilerin faaliyetleri bölgelere göre ayrılmıştır.

Personel alımı ve seçimi

Kişi, tıbbi veya biyolojik bir özel eğitimin yanı sıra başarılı satışa katkıda bulunan niteliklere sahip olmalıdır.

Eğitim

Satış becerileri (psikolojik eğitim)

Özel (ilacın etki mekanizması ve özellikleri)

sorumlu atanması

Tıbbi koordinatör, tıbbi temsilcilerin işlerinden sorumludur.

Satış İşlerini Tanımlama
  • tüketicilere erişim aramak - diş kliniklerini ve eczaneleri atlayarak;
  • tüketici ihtiyaçlarının belirlenmesi
  • ilaç sunumu

Tıbbi temsilcilerin çalışmaları üzerinde kontrol

a) Oryantasyon

Bir ziyaret oranı belirlemek. Alıcılar 3 kategoriye ayrılır: doktorlar, eczaneler, toptancılar. Bir satış temsilcisi günde 5 doktor veya 5 eczaneyi ziyaret etmelidir.

b) Motivasyon

Organizasyonda olumlu bir iklim yaratmak

Olumlu teşviklerin kullanımı (haftada bir kez düzenli toplantılar, ikramiyeler).

Ücretlendirme sistemi: bir satış planı belirlenir (aylara göre). Temsilcilerin sabit bir maaşı vardır. İkramiyeler, planın yerine getirilmesi veya fazla doldurulması ile bağlantılı olarak ödenir. Temsilcilerin faaliyetlerine bağlı olarak farklılaştırılmış ikramiyeler de belirlenir.

Satış temsilcilerinin performans değerlendirmesi
  • Bilgi kaynakları - haftalık raporlar, müşterilerle görüşmeler
  • İşin resmi değerlendirmesi - bireysel temsilcilerin performansının karşılaştırılması, mevcut performansın geçmişle karşılaştırılması, temsilcinin niteliksel değerlendirmesi (testler yoluyla - yasayı, ilacı, şirketi, rakipleri vb. biliyor mu?)

Satış promosyonu

Satış promosyonu hedefleme ve satış promosyonu teması

Satışlar, aynı anda malların dağıtımındaki katılımcılara ve son tüketicilere yöneliktir. Eczaneler ilacı ancak son kullanıcılar talep ederse satın alacak. Bu nedenle, tüccarları teşvik etmenin (indirimler, hediyeler, ikramiyeler) yanı sıra, son tüketicinin talebini etkilemek gerekir (mağazalar bir reklam kampanyasına iyi yanıt verir).

hedef belirleme

Satış promosyonu araçlarının seçimi

Deneme Örnekleri

Ücretsiz ilaç teklifi. Sergilerde, özel seminerlerde yapılabilir.

Özel sergilerde, seminerlerde ve sunumlarda diş hekimlerine ilacın ücretsiz dağıtımını yapın.

Nakit tazminat (indirimler)

Satın aldıktan sonra fiyat indirimleri

Eczane veya toptancı çok miktarda (10 paketten fazla) ilaç aldığında %5 indirim sağlanır.

Hediyeler (primler)

Siparişe ek olarak ücretsiz olarak sunulan hediyelik eşyalar

Her çeyrekte 3 kutu ilaç sattıktan sonra eczaneler hediyelik eşya alıyor.

Ödüller (yarışmalar, piyangolar )

Ürün zaten yaygın olarak bilindiğinde, dergide bir şiir, slogan, hikaye yarışması duyurulur. Kazananlar ödülleri alıyor

Medyada, TANTUM VERDE'nin kullanımıyla ilgili bir şarkı, şiir veya hikaye için bir yarışma duyurun. Kazanan ödüller alır - hatıra saatleri.

Satış noktasında gösteri

Vitrin giydirme

Büyük TANTUM VERDE paketleri, posterler, balonlar üretmek. İlaçları dağıtmak için plastik torbalar yapın.

Ticaret promosyon araçları

Genel bir planın geliştirilmesi

Teşvik seviyesi

mümkün olduğunca eczanelerin teşvik edilmesi gerekiyor. Eczaneler ilaca ilgi gösteriyorsa toptancılar da ilacı satışa çıkaracak.

Oryantasyon

Satış promosyonu programı, büyük miktarda ilacın satın alınması (sevkiyat) için toptancıların ve perakendecilerin (eczanelerin) ilgisini amaçlamaktadır.

Stimülasyon süresi

eczanelerin ilaca doyma süresi artı birkaç ay daha (stimülasyon yoğunluğu azaltılmalıdır). Sıklık - her 3 ayda bir, süre - 3 hafta.

Program hakkında bilgi dağıtma yöntemi

Zamanlama ve bütçeleme A

İlaç reçetesiz olduğundan, reklamında herhangi bir kısıtlama yoktur (bkz. Ek 4b).

model seçimi
  • “Bil-hisset-satın al”

hedef belirleme
  • İlk aşamadaki asıl amaç: bilgi. Hedef pazarda ilaç hakkında bilgi oluşturmak gereklidir.
  • Tüketiciyi bilgilendirdikten sonra bir sonraki hedef sıra gelir - ikna. Tantum Verde ilacı tercihini elde etmek için gereklidir.
  • Olgunlaşma aşamasında sadece hatırlatma reklamları bırakın.

sorumluluk oluşturma

İlacın piyasaya tanıtımından ürün müdürü sorumludur. Müşteriler, lojistik ve basılı ürünler yöneticileri de katılıyor.
  • Nüfusun geniş bir kısmı
  • doktorlar

Ana konu - Tantum Verde - Rusya pazarında hemen yardımcı olacak yeni bir ilaç
  • Faktör Analizi (Aşağıdaki tabloya bakınız)
  • Ana ve yardımcı reklam araçlarının seçimi - Ana araçlar: televizyonda reklam; Yardımcı: medyada, metroda, özel yayınlarda reklam
  • Vurgu, ilacın yeniliği ve özellikleri üzerindedir.
  • İlacın rakiplerinden temel farkı hızlı analjezik etkisi olduğu için tedavi fikri “Tantum Verde daha hızlı yardımcı olur” olacaktır.

İtirazın icrası

Burada birkaç stil mevcuttur:

Doğadan eskiz. Uyuşturucu kullanan bir veya daha fazla karakterin temsili.

Bilimsel verilerin kullanımı. Diğerlerine kıyasla ilacın tercihi veya daha fazla etkinliği hakkında bilimsel veriler sağlar.

Mal lehine delil kullanılması. Reklam, ilaçtan olumlu söz eden tamamen güvenilir bir bilgi kaynağını (doktor) temsil etmektedir.

Üç stili de birleştirmek mümkündür.

Periodontitis sıklığı ve bununla ilgili açıklayıcı çalışmaların yapılması gerekmektedir. tedavi edilmezse periodontal hastalığa dönüşebilir.

Bir "titreşimli program" kullanılması tavsiye edilir - belirli bir süre içinde reklamın eşit olmayan yerleşimi. Bu, öncelikle Tantum Verde kullanımının mevsimsel dalgalanmalarla ilişkilendirilmesinden kaynaklanmaktadır ve ikinci olarak, izleyici temyize daha aşina hale gelebilir ve paradan tasarruf edebilir.

İlk aşamada televizyonda iki merkezi kanalda günde 1-2 kez prime time'da sık sık reklam gösterilmesi uygundur.

Planın uygulanmasının ve reklamın etkinliğinin izlenmesi

Harcanan fonların reklam sonuçlarıyla karşılaştırılması ve planda ayarlamalar yapılması.

Çeşitli ortamların etkinliğinin değerlendirilmesi

Tanıtım

Doğrudan pazarlama ve ağ pazarlaması

Dolaylı satış promosyonu

paket

İlacın bir dış paketi (kutu) ve bir iç paketi (şişe) vardır. Ambalajın ayrılmaz bir parçası, yasanın gerektirdiği ilaçla ilgili tüm bilgileri içermesi gereken etikettir.

Ambalaj çekici olmalı, ürün hakkında tam bilgi ve kısa bir kullanım talimatı içermelidir (ilaçlar yasasına uygun olarak - bkz. Ek 4a). Ana yazıtlar Rusça olmalıdır. bir barkod gereklidir. Rusça talimat sayfaları ilaç kutularına eklenmelidir.

ticaret

Dağıtım kanallarının seçimi

İki seviyeli bir kanal kullanılır: iki tür aracı kullanılır: toptancı ve perakendeci (eczane). Aynı zamanda tek seviyeli bir kanal kullanılır: ilaç doğrudan eczanelere gönderilir. ancak satış hacmi arttıkça bunun uygulanması zorlaşacak ve bu nedenle iki kademeli bir sisteme tam geçiş bekleniyor.

Dağıtım kanalı yönetimi

En iyi arabulucunun özelliklerini belirlemek gerekir. Şirketin kaç yıldır faaliyet gösterdiğine, başka hangi iş alanlarına girdiğine, büyüme hızına ve kar zarar tablosuna, ödeme gücüne, diğer kuruluşlarla çalışabilme kabiliyetine ve itibarına dikkat etmekte fayda var.

Aracıların görevlerini ellerinden gelen en iyi şekilde yerine getirmek için sürekli motive olmaları gerekir.

Aracının ihtiyaçlarını belirlemenin yanı sıra ticareti teşvik etmek için programlar geliştirecek olan distribütörlerle çalışmayı planlamaktan sorumlu bir kişinin tahsis edilmesi tavsiye edilir.

Distribütörlerin çalışmalarını satış normunun uygulanması, ortalama stok seviyesi, malların alıcıya teslim süresi, hasarlı ve eksik mallara karşı tutum, promosyon programlarına katılım gibi göstergeler açısından periyodik olarak değerlendirmek gerekir.

Pazarlama lojistiği

Sipariş düzenleniyor

Amaç, sipariş-ödeme döngüsü süresini, yani bir siparişin alınması, bitmiş ürünlerin teslimi ve ödeme arasındaki süreyi azaltmaktır. Sipariş, tıbbi temsilciler aracılığıyla veya telefonla doğrudan müşteri yöneticisine alınır. Şu anda fatura bir adreste, mallar başka bir adreste düzenleniyor. Ayrıca, malın verildiği iki farklı yer vardır. Depoların bilgisayarlı olması gerekiyor. Böylece bu işlemler tek bir yerde gerçekleştirilebilir.

Depolamak

İlaç bir eczane deposunda saklanır. Şirketin kendine ait küçük bir deposu vardır. Depo, şirketin ofisi ile aynı binada yer almaktadır. Ancak odanın küçük alanı nedeniyle, orada çok büyük miktarda ilaç depolanamaz. İkinci depo başka bir bölgede yer almaktadır. Orada büyük miktarlarda mal depolanabilir. Küçük bir depodan küçük partilerin, büyük bir depodan büyük partilerin serbest bırakılması tavsiye edilir. Ayrıca büyük bir depodan eczanelere ve kliniklere kendi ulaşımımızla teslimat yapılmalıdır.

Envanter hacmi

Stok seviyesini düzenli olarak izlemek ve düşerse bir sonraki partiyi zamanında sipariş etmek gerekir. Aynı zamanda mal satış hızını ve sipariş zamanlamasını değerlendirmek gerekir. Optimizasyonu, hiçbir zaman tam bir mal eksikliği olmayacak şekilde sağlamak gerekir.

Toplu taşıma

İlaç hızlı ve zamanında tüketiciye ulaştırılmalıdır. Eczaneler için minimum lot (10 paket) dağıtma olasılığının sağlanması gereklidir. Şirketin arabasının tüm siparişleri teslim edecek vakti olmaması durumunda, kiralık bir taşıyıcıyı dahil etmek gerekir.

Bölüm 3 Faaliyetler ve Bütçe

üç aylık pazarlama bütçesi

Çözüm

Pazarlama planı hazırlandıktan ve ayrıntılı bir eylem programı hazırlandıktan sonra, çözülmesi gereken bir görev daha kalır - bu, gerçek durum ile planın düzenli bir karşılaştırmasıdır.

Bir pazar stratejisinin işe yarayıp yaramadığını kontrol etmenin tek yolu, onu test etmek ve izlemektir.

Pazarlama planının kontrol edilmesi

Pazarlama Teşhisi

Pazarlama planı analizi, gerçek gelişmeleri belirli bir süre boyunca planlanan veya beklenen performansla karşılaştırmayı içerir. Gerçek durum tatmin edici değilse, düzeltmeler yapılmalıdır. Pazarlama planlarını analiz etmek için üç yöntem kullanılır: pazarlama maliyeti analizi, uygulama analizi ve pazarlama revizyonu.

Satış analizi

Satış analizi, bir pazarlama stratejisinin uygunluğunu değerlendirmek için satış verilerinin ayrıntılı bir şekilde incelenmesidir. Satış analizi için ana veri kaynağı faturalardır. Satış analizi sürecinde aşağıdaki soruların cevapları netleştirilir:

Kim satın alıyor?

Ne satın alınıyor?

Nasıl satın alınır?

Satışlar ne zaman zirve yapar ve dip yapar?

Satın alma hacmi nedir?

Alımlar nereden yapılıyor?

Pazar payı analizi

Sektördeki şirketlerin gerçek satış hacmini tahmin etmek gerekir. Bununla ilgili veriler genellikle ticaret odaları tarafından toplanır ve yayınlanır. Bunları kullanarak, işinizin etkinliğini bir bütün olarak sektöre göre değerlendirebilirsiniz. Pazar payı büyürse, şirketin rekabetçi konumu iyileşir, düşerse şirket rakiplerine boyun eğmeye başlar.

Rakiplerin ve bir bütün olarak sektörün satış hacmini tahmin etmenin bir başka yolu da pazar araştırması yapmaktır.

Maliyet/satış oranı analizi

Pazarlama maliyetlerinin satış hacmine oranını sürekli izlemek gerekir Normal bir durumda bu göstergeler biraz dalgalanabilir, bu nedenle daha fazla dalgalanma ile karşı önlem almaya değmez. Ancak izin verilen değerlerin dışına çıkan sapmalar ileride sorunlara neden olabilir ve gözetimsiz bırakılmamalıdır.

Pazarlama değerlendirme analizi

Birçok değerlendirme sistemi nicel olmaktan çok niteldir.

Müşteri Puanı, bir şirketin aşağıdaki metriklere göre nasıl performans gösterdiğini gösterir:

  • yeni müşteri sayısı
  • memnun olmayan müşteri sayısı
  • kayıp müşteriler
  • hedef pazar farkındalığı
  • hedef pazar tercihleri
  • göreceli ürün kalitesi

Her biri için normlar oluşturulmalı ve mevcut değerler kabul edilebilir aralığın ötesine geçtiğinde şirket yönetimi harekete geçmelidir.

kar kontrolü

Aşama 1. Fonksiyonel satışın tanımı

Aşama 2. İşlevsel maliyetleri bir pazarlama nesnesine atama.

Aşama 3. Pazarlama nesnesi için bir kar ve zarar tablosu hazırlamak.

Pazarlama denetimi

Pazarlama denetimi, işletmenin pazarlama fonksiyonlarının, yöntemlerinin, prosedürlerinin ve bu politikaları uygulamak ve pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullanılan personelin temel amaç ve politikalarının sistematik, eleştirel ve objektif bir şekilde değerlendirilmesi ve gözden geçirilmesi olarak tanımlanır. Pazarlama denetimi süreci 6 aşamadan oluşur:

denetimi kim yapar

Pazarlama Müdürü

Denetim ne sıklıkla yapılır?

Raporlama yılının sonunda

Denetim alanları

Yatay (işletmenin pazarlamasının genel işleyişi) Dikey (işletmenin pazarlama stratejisinin taraflarından birinin dikkatli bir şekilde incelenmesi)

Bir denetim formu geliştirin

Keşfedilecek alanları listeleyin. Form - Anketler

denetim yapmak

Süre - 2 hafta (Revizyon planı - bkz. Ek 5)

sonuçların sunumu

Pazarlama teşhisi yapmak

Ortaya çıkan sorunları anlamanız ve ortaya çıkma nedenlerini belirlemeniz gerekir. Teşhis, planın uygulanmasının analizi ile başlar. planın uygulanması sırasında ortaya çıkan sorunları teşhis ederken, bunları doğrudan işi yapanlarla çözmeye çalışmanız ve soruları yanıtlamanız gerekir:

  • Semptomlar neler
  • Sizce neden bir sorun var
  • Elde ettiklerin yerine hangi sonuçları almak isterdin?
  • İstenen sonuçları elde etmek için hangi stratejiyi izliyorsunuz?
  • Şu anda bu stratejinin uygulanmasını nasıl değerlendiriyorsunuz?
  • Orijinal hedef doğru ayarlanmış mı?
  • Başka olasılıklar var mı? Başka ne yapılabilir
  • Hatayı düzeltmek için yapılması gerekenler
  • Bu stratejiyi uygulama şeklinizde bir hata yaptınız mı?
  • Belki de hata planın kendisindedir.
  • Her şey plana uygunsa, o zaman belki de kendiniz için belirlediğiniz hedefler yanlıştır.

Kaynakça

1. Anikeev S. Pazarlama planı geliştirme metodolojisi. Moskova 1996

2. Bergers D.F., Steinhoff D. Küçük işletme yönetiminin temelleri. Moskova 1997

3. İş planı. Metodik malzemeler. Ed. RG Manilovsky. Moskova 1998

4. Dixon P. Pazarlama yönetimi. Moskova 1998

5. Bir ticaret şirketi için pazarlama planı nasıl yapılır? Ed. S.O. Kaledzhyan. Moskova 1997.

6. Bir hizmet şirketi için iş planı nasıl yazılır? Ed. S.O. Kaledzhyan. Moskova 1997.

7. Bir ticaret şirketi için iş planı nasıl yazılır? Ed. S.O. Kaledzhyan. Moskova 1997.

8. Covello D.A., Hazelgren B.D. İş planları. Eksiksiz başvuru kılavuzu. Moskova 1998

9. Kotler F. Pazarlamanın temelleri. Petersburg 1994

10. Kotler F. Pazarlama yönetimi. Petersburg, 1998

11. Pazarlama. Ed. BİR. Romanova. Moskova 1995

12. Girişimcilik faaliyetinin temelleri. Ed. VM Vlasova. Moskova 1997

15. İş planlarının toplanması. Ed. VM Popov. Moskova 1997

16. İlaç Yasası 1998

Pazarlama faaliyet programı

Pazarlama programı- bu, şirketin hedeflerinin ve pazarlama alanındaki şansının en uygun şekilde birbirine bağlanması için belirli bir süre için hazırlanan, şirketin üretim, pazarlama ve bilimsel ve teknik faaliyetleri için stratejik bir plandır.

Pazarlama programları, işletmenin varlığına zarar veren önemli ekonomik şoklardan kaçınmanıza olanak tanır. Günümüzde değer zincirinin tüm parçalarının eylemlerini koordine eden stratejik planlama ve pazarlama programlarıdır. Ayrıca, şirketlerin öncelikli görevlerini çözme çabalarının en iyi koordinasyonunu sağlamaya, şirketin hedeflerinin farklı yorumlanmasından kaynaklanan çatışmaları en aza indirmeye, pazar durumundaki olası değişiklikleri belirlemeye ve şirketin optimum, yeterli yanıt vermesini sağlamaya yardımcı olurlar. bu değişiklikler.

Stratejik plana dayalı olarak hazırlanan pazarlama programı, işletmenin pazarlama hizmetinin ana sonucudur ve şirketin genel politikasının temelini oluşturur.

SOSTAC, yaygın olarak kullanılan bir pazarlama ve iş planlama aracıdır. Zamanın testinden geçen en popüler pazarlama modelleri arasındadır.

Bu makalede, SOSTAC modelini kullanarak bir şirketi tanıtmak için nasıl bir pazarlama planı geliştireceğinizi öğreneceksiniz.

1990'larda yazar ve konuşmacı PR Smith tarafından oluşturulan SOSTAC® yapısı, yetkililer arasında iyi bir ün kazandı. Dünya çapında start-up girişimciler veya uluslararası kuruluşlar dahil olmak üzere çeşitli büyüklükteki işletmelerin temsilcileri tarafından esas alınır.

SOSTAC pazarlama planı altı temel alanı kapsar:


Aşama 1. Mevcut durumun analizi

Pazarlama planlamasının ilk aşaması mevcut durumun analizidir. Bu, projenizin bir özetidir - kimsiniz, ne yapıyorsunuz ve çevrimiçi satışlarınız nasıl çalışıyor? İşinizi etkileyen dış ve iç faktörler de dikkate alınır.

Bu bölümde, projenizin büyük bir resmini çizeceksiniz. Bunu yapmak için aşağıdaki soruları sorun:

  • Bugün müşterileriniz kimler (hedef kitlenizin ve profillerinin bir portresini yapın).
  • : Tüm organizasyon için güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar veya tehditler nelerdir?
  • Rakip analizi yapmak. Rakipleriniz kimler? Rekabeti nasıl yaratıyorlar (örn. fiyat, ürün, müşteri hizmetleri, itibar)? Temel farklarınız neler?
  • Kuruluşunuz için kullandığınız tüm müşteri edinme kanallarının ve her birinin başarısının bir listesini yapın. Ne iyi çalışıyor ve ne çalışmıyor?

Aşağıda, bir hedef kitle analizi örneğine daha yakından bakacağız.

Hedef seyirci kitlesi

Bu bölüm, hedef kitlenizi kimlerin oluşturduğunu analiz etmelidir. Bu, mevcut müşterileri net bir şekilde temsil etmek ve gerçekte kimi hedeflediğinizi anlamak için önemlidir. Rekabetçi bir ortamda çalışıyorsanız, benzersiz teklifinizin (eğer varsa) ne olduğunu düşünün.

Müşteri kişiselleştirme, mevcut müşterilerinizi görmenize ve satın alma amaçlarını anlamanıza yardımcı olur. Oluşturma ayrıca yeni müşterilere yönelik engellerin üstesinden gelmenize yardımcı olacaktır. Bir dizi avatar oluşturmak için CRM sisteminizdeki ve sipariş geçmişinizdeki mevcut verileri eşleştirip analiz edin ve ardından buna dayalı olarak mevcut müşterilerinizin bir profil resmini oluşturun.

Çevrimiçi ticaret için, CRM sisteminizden dikkate alabileceğiniz bilgiler şunları içerebilir:

  • Erkek/kadın - yüzde kaç?
  • Yaş profili - ortalama yaş nedir ve yaş grubu kategorilerinin geliştirilmesi için yer var mı?
  • Konum/Adres Verileri - Bölgenizin içinde ve dışında yaşayan müşterilerin yüzdesi.
  • Satın alım geçmişi. Örneğin, satın alma geçmişi, ortalama sipariş, marka tercihi eğilimleri ve boyuta göre sipariş edilen ürünler hakkında daha net bir resim elde edin.
  • Satın alma işlemi için ödeme yöntemi (örneğin, teslim alındığında kredi veya banka kartı).
  • Satın alma için gidilen rota. Bir arama motoru, e-posta bülteni, bağlı kuruluş sitesi, içeriğe dayalı reklamcılık yoluyla satın almalar oldu mu?
  • Sıklık. Satın almalar ne sıklıkla yapılır?

Bu verilere dayanarak ikinci aşamaya geçiyoruz. Bu verileri, kuruluşunuzla ilgili olabilecek daha kişisel bilgilere dönüştürmemiz gerekiyor.

Müşteri Avatarları Oluşturma

Örneğin, hedef kitle hakkında veri topladık ve şimdi hayali bir çevrimiçi tişört mağazası için iki avatarı ele alıyoruz:

Avatar A - Sergey:

Sergey bir profesyonel, 28 yaşında, Moskova'da bir daire kiralıyor, yüksek gelirli bir bekar. O futbol hakkında çok tutkulu. Her yıl çevrimiçi mağazadan yeni bir taraftar forması satın alarak futbol kulübüne desteğini göstermeyi seviyor.

Sergey'in çevrimiçi sipariş vermesi ve futbol dünyasındaki en son haberleri ve futbol ürün lansmanlarını takip ettiği sosyal ağları kullanarak iletişim kurması daha uygundur. Dünya Kupası, uluslararası taraftar formalarından oluşan bir koleksiyon sunma fırsatı sağladığından, X şirketinin Sergei ile temasa geçmesine ve ona en sevdiği kulüp formasına ek olarak uluslararası bir taraftar forması teklif etmesine olanak tanır.

A avatarı ile çevrimiçi mağaza arasındaki etkileşim senaryosu:

Sergei, en sevdiği futbol blogunda en son Dünya Kupası haberlerini okudu. Blogun özel bir promosyon sunduğunu fark etti - X şirketinden herhangi bir Dünya Kupası tişörtü sipariş edebilir ve www.vash-magazin.ru/worldcup bağlantısına tıklayarak %10 tasarruf edebilirsiniz. Sergey bağlantıyı takip eder ve kendisine özel %10 indirimle sipariş edilebilecek çeşitli T-shirtler sağlayan X şirketinin sitesine gider. Kendi bedeninde bir t-shirt seçer ve kredi kartı ile alışverişini tamamlar.

Avatar B - Katya:

Katya profesyonel, 33 yaşında, ilişkisi var. Katya en son moda trendlerini takip etmeyi sever ve en sevdiği çevrimiçi mağazada sipariş vermesi onun için uygundur. Erkek arkadaşı büyük bir futbol hayranı, futbol modasını takip etmeyi ve tuttuğu takımın imajıyla yeni taraftar tişörtleri almayı seviyor. Katya, Dünya Kupası etrafındaki yutturmacayla yüzleşebilir. Bu, onu erkek arkadaşı için X Şirketinden alışveriş yapmaya teşvik edecektir. Turnuva boyunca destekleyeceği takımın resimlerinin bulunduğu ürünleri satın alacak.

Avatar B ile çevrimiçi mağaza arasındaki etkileşim senaryosu:

Katya, tercih ettiği çevrimiçi mağazalardan birinden bir e-posta aldı. Bu e-posta, X Şirketinin pazarlama promosyonunu, promosyon koduyla birlikte bir Dünya Kupası tişörtü sipariş etmeyi teklif eden bir reklamı içermektedir. Bunun erkek arkadaşı için harika bir hediye olacağına karar verir ve www.vash-magazin.ru sitesine gider. Hangi takım formasını alacağından emin değil, bu yüzden müşteri hizmetlerini arıyor. Durumunu bir satış danışmanına anlatır ve telefonla hayran gömleği siparişi verir.

Bu sayede müşterilerinizi detaylı bir şekilde temsil eder ve onlara uygun reklam kampanyaları hazırlayabilirsiniz. Yeni başlayanlar için, benzer ürün gruplarının her biri için 2-3 müşteri avatarı oluşturabilirsiniz.

Aşama 2. Hedef belirleme

Pazarlama planı sisteminizin ikinci aşaması hedefinize odaklanmalıdır. Hedefinizi belirledikten sonra, onu mümkün olduğunca kesin ve net hale getirmek önemlidir. Bunu yapmak için, hedef aşağıdaki noktaları karşılamalıdır:

  • somutluk. Belirli bir hedef çerçevesinde hangi gösterge üzerinde çalışmayı planlıyorsunuz?
  • Ölçülebilirlik. Performansı nasıl ölçmeyi planlıyorsunuz? Örneğin, nicel veya nitel analiz yoluyla kontrol edilecek mi?
  • Erişilebilirlik. Prensip olarak, öngörülebilir gelecekte böyle bir hedefe ulaşabilir misiniz?
  • İlgili ve gerçekçi. Bu durumda, bir pazarlama planı geliştirirken, örneğin geliştirme değil, pazarlama araçlarıyla bu hedefe ulaşma olasılığını kastediyoruz.
  • Zaman sınırı. Görevin tamamlanması için belirli bir süre belirlediniz mi?

Örneğin, kurgusal çevrimiçi tişört mağazamıza geri dönersek, aşağıdaki hedefleri oluşturabiliriz:

  • Hedef 1. Katılım: Temmuz 2017'ye kadar çevrimiçi mağaza aracılığıyla hizmet verilen mevcut müşteri sayısını %50 artırmak.
  • Hedef 2. Etkileşim: Google analytics tarafından ölçülen, Nisan 2017 ile Temmuz 2017 arasında marka bilinirliğini artırın.
  • 3. Hedef: Etkileşim: Mayıs 2017'den Temmuz 2017'ye kadar e-posta sıklığını üç ayda bir e-postadan haftada bir e-postaya çıkarın.

Aşama 3. Hedeflere ulaşmak için stratejiler

Strateji, hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı anlatır. Bu, hedeflere ulaşmak için genel bir fikirdir.

Çevrimiçi bir tişört mağazası örneğini kullanarak, pazarlama planınızın strateji bloğunda hangi soruların yanıtlanması gerektiğini belirleyeceğiz.

1. Hedef, Google Analytics aracılığıyla ölçülen, Nisan 2017 ile Temmuz 2017 arasında marka bilinirliğini artırmaktır.

Futbolseverlerin hedef kitlesine yönelik belirli online mecralarda marka varlığını artırmak gerekmektedir.

  • Pazarlamanın en uygun maliyetli yolu nedir?
  • Kilit müşterilerimiz bu kanallarda mı?
  • Müşterilerin ilgisini nerede daha fazla çekebiliriz?

Rakiplerinizi inceleyin, hangi çevrimiçi pazarlama araçlarını kullandıklarını ve neleri kullanmadıklarını anlayın ve ilk hareket edenlerden yararlanın.

Hedef 2, Temmuz 2017'ye kadar çevrimiçi hesapla hizmet verilen mevcut müşteri sayısını %50 artırmaktır.

Mevcut müşteri tabanınızı ve bunların çevrimiçi mağazanızla nasıl etkileşim kurduklarını analiz edin.

3. Hedef, e-posta sıklığını üç ayda bir e-postadan Mayıs 2017'den Temmuz 2017'ye kadar haftada bir e-postaya çıkarmaktır.

  • Şirket şu anda abonelerle nasıl etkileşim kuruyor?
  • Rakipleriniz kimler ve postaları nasıl gönderiyorlar?

Bu soruların cevapları, hedeflerinize ulaşmak için bir strateji belirlemenize yardımcı olacaktır.

Aşama 4. Hedeflere ulaşmak için taktikler

Taktikler, pazarlama planınızın hedeflerine ulaşmak için kullanmayı planladığınız belirli araçları içerir. Stratejinizi oluştururken, taktiklerin her birini daha ayrıntılı olarak açıklayacak ve her taktik için özel KPI'lar belirleyeceksiniz.

Bir tişört mağazası örneğinde, bu stratejileri uygulamak için üç taktik seçtiğimizi varsayalım: SEO, PPC ve E-posta Pazarlama.

Taktik 1 - SEO

Rakipleri analiz ederken, X şirketinin en önemli dezavantajlarından birinin küçük bir pazarlama bütçesi olduğu ortaya çıktı. Ancak sitenin arama motoru optimizasyonu şirkete rekabet alanı sağlıyor.

SEO'nun hedef pazarda marka bilinirliğini artırma açısından sahip olabileceği olumlu etkiyi anlamak için bir anahtar kelime analizi yapmak gerekir.

Taktik 2 - Tıklama başına ödeme - içeriğe dayalı reklamcılık

SEO'da olduğu gibi, anahtar kelime araştırması size içeriğe dayalı reklamcılık için ne kadar bütçeye ihtiyacınız olduğu konusunda bir fikir verecektir. Rakip firmaların çoğu reklamcılıkta çok fazla sorgu kullanmazlar, bu yüzden burada faydalanabilirsiniz. Aynı zamanda marka bilinirliğini artırmaya da yardımcı olur.

Taktik 3 - E-posta Pazarlama

Mevcut müşteri tabanının düzenli mesajlar alması için bir e-posta pazarlama stratejisi geliştirmek gerekir. Kullanılacak taktikler, siteye yeterli tıklama ve satın alma dönüşümleri almanız için e-postaların içeriğinde nelerin olması gerektiğine dair seçenekleri içerecektir.
Bu taktik, mevcut müşteri tabanını kullanmak ve onları arkadaşlarını, meslektaşlarını haftalık haber bültenlerine katılmaya teşvik etmeye teşvik etmek olacaktır.

Aşama 5: Eylemler

Pazarlama planlama sisteminizin beşinci aşaması, planlarınızı nasıl hayata geçireceğinize odaklanır. Eylem bölümü, SOSTAC planının bir önceki bölümünde listelenen taktiklerin her birinde hedeflerini gerçekleştirmek için yapılması gerekenleri kapsar.

Yukarıdaki hedeflere ulaşmak için üç taktik belirledik. Şimdi her taktiği uygulamak için gerekli eylem örneklerini listeliyoruz.

Bu ayrıntılı bir liste değildir, yalnızca örnekleri ve nelerin dikkate alınması gerektiğine dair kısa bir açıklama içerir:

Taktik 1: SEO

  • Anahtar kelime analizi. Hangi anahtar kelimeleri hedefliyoruz?
  • Sayfa optimizasyonu. Yandex ve Google'da daha iyi sıralamalar sağlamak için site sayfalarını anahtar sorgular için optimize etmeliyiz.
  • İçerik - sitenin konusuyla ilgili düzenli blog gönderileri.
  • Bir bağlantı kütlesi oluşturmak. Projeniz hakkında bir bağlantı ile bilgi gönderebileceğiniz bir hedef site grubu oluşturun.

Taktikler 2 için eylemler: İçeriğe dayalı reklamcılık

  • Anahtar kelime analizi. Hangi sorgular karlı trafik sağlayabilir?
  • Bütçe.
  • Açılış sayfaları. İnsanlar belirli sorguları girdiklerinde hangi sayfalara gidecekler?

Taktik Eylem 3: E-posta Pazarlama

  • Sitedeki çeşitli işlemler (abonelik, satın alma) için e-posta komut dosyaları oluşturun
  • Abonelerin posta listesine katılımını analiz etmek için raporlama oluşturma
  • Postaların karlılığının analizi

Aşama 6. Sonuçların kontrolü

Planlamanın son aşaması, ikinci aşamada belirlenen hedeflere dayalı olarak gelecekteki performansınızı analiz etme ve değerlendirme fırsatı sağlamaktır.

Hedeflerinize bağlı taktikler için ne belirleyeceğinizi düşünün ve hedeflerinize ulaşma yolunda ilerlediğinizden emin olmak için haftalık veya aylık izleme raporları oluşturun.