Ev » vergiler » Satış seminerleri ve eğitimleri. Satış personeli için iş başında eğitim nasıl organize edilir Sunum stratejisinin dezavantajları

Satış seminerleri ve eğitimleri. Satış personeli için iş başında eğitim nasıl organize edilir Sunum stratejisinin dezavantajları

20-21 Mart tarihlerinde, en ünlü Rus eğitim markalarının eğitim ürünleri oluşturma ve tanıtma alanındaki bilgilerini paylaşacağı Moskova'da ilk uygulamalı çevrimiçi eğitim konferansı düzenlenecek.

Evgeny Lebedev

Foxford Online School'da Pazarlama ve Ürün Direktörü.

Talebi değerlendirin

Eğitim projenizin pazarlanması, bir çalışma konusu seçme aşamasında başlar. Öğrettiğiniz şeyi kimse istemiyorsa, o zaman hiçbir tanıtım ve reklam kursu satmanıza yardımcı olmaz. Örneğin, mekanik hesapların kullanımıyla ilgili kurslara kimin ihtiyacı var? Ancak 30-40 yıl önce bu, herhangi bir bakkal dükkanındaki satıcı için çok faydalı bir beceriydi.

Birkaç araç kullanarak talebi tahmin edebilirsiniz.

Arama sorgularının hacminin analizi wordstat.yandex.ru adresinde. Sizden potansiyel olarak öğrenebilecek kişiler tarafından büyük olasılıkla hangi arama sorgusunun kullanılacağını formüle edin. Sıklığını kontrol edin ve mevsimselliği değerlendirin.

Sosyal medya talep analizi. İnsanların öğrenmekle ilgili bir şey ararken ve arkadaşlarından ve sosyal ağlardaki gruplarda bu konuda soru sorduklarında yazdıklarını formüle edin. Aramaya bu ifadeyi yazın ve görüntülenen gönderilerin miktarını ve kalitesini analiz edin.

Çalışmak. Önceki noktalar, bir kişinin zaten net bir ihtiyacı olduğunda ve onu karşılamaya çalıştığında oluşan talebi incelemenizi sağlar. Ancak daha sık olarak, bir kişi bir şeyler öğrenmekten memnun olur, ancak aktif olarak aramaz. Ardından araştırmanızı yapabilirsiniz. Eğitim ürününüz hakkında bilgi vereceğiniz bir anket oluşturun ve bir ön sipariş formu yerleştirin. Bu anketi arkadaşlarınıza ve arkadaşlarınızın arkadaşlarına dağıtın. Böylece çevrenizde benzer bir ürüne talep olup olmadığını anlayacaksınız. Bu tür bir araştırma yapmak için içeriğin kendisini oluşturmanıza gerek olmaması önemlidir. Sadece ona sahipmişsiniz gibi davranırsınız ve böylece gerçek ihtiyacı test edersiniz.

Bilgileri doğru şekilde gönderin

Bir talep varsa ve uzmanlığınız piyasada talep görüyorsa, potansiyel bir kitleye uygun şekilde sunulmalıdır. Bir web sitesi (veya ayrı bir açılış sayfası) oluşturun ve sizden öğrenmenin faydalarını açıklayın.

Uzman olduğunuzu gösterin

Eğitimdeki en önemli rekabet avantajı, bir uzmanın adı ve statüsüdür. MIT'den (ABD'nin en büyük üniversitesi) bir programlama kursu ve Voronezh'den kendi kendini yetiştirmiş yetenekli bir kişinin kursu, potansiyel bir izleyici tarafından tamamen farklı şekillerde algılanıyor. Verimlilik açısından kendi kendine eğitim kursunun daha kötü olması hiç gerekli olmasa da.

Piyasada tanınmış bir uzmansanız, bu konuda utangaç olmayın. Dersle ilgili başarılarınızı listeleyin ve dinleyicilerle paylaşın.

Henüz büyük bir isim yoksa, portföy, sertifikalar, diplomalar yardımıyla niteliklerinizi gösterin, ilgili pozisyon ve deneyimi anlatın.

Bir eğitim programı oluşturun

Müfredat, izleyicinin ne öğreteceğinizi bilmesini sağlar. Ders "Analitik" olarak adlandırılabilir, ancak% 100 teoriden oluşur. Ve potansiyel alıcı uygulamayı bekliyor. Bir soruna çözüm bulmak için gelir ve veritabanlarıyla nasıl çalışılacağını kendisi öğrenmek ister.

Eğitim programınızın müşterinin sorununu çözeceğini gösterin.

Programda sadece çalışılacak konuları belirlemek değil, aynı zamanda alıcının çıkışta hangi becerileri kazanacağını göstermek de önemlidir. Daha da ileri gidebilir ve becerileri alıcı için belirli bir fayda sağlayacak şekilde "paketleyebilirsiniz": örneğin, kursu tamamladıktan sonra özgeçmişinin nasıl görüneceğini gösterin.

Kursunuzun faydalarını gösterin

Kursunuz bir düzine diğerlerinden nasıl farklı olacak? Benzersizliği nedir? Bu soruları hemen cevaplayamıyorsanız veya programın kalitesinden ve harika bir uzmandan bahsediyorsanız, tekrar düşünün. Tüm kurslar iyi öğretmenler tarafından yapılır ve etkili programlara göre yürütülür. En azından herkes öyle söylüyor. Ancak benzersiz faydaları olan kurslar satın alın. Onları düşün ve yarat.

Sana inanmak için bir sebep bul

Bilginin sunumunda inanılması önemlidir. “Öğrencilerin %146’sı memnun kaldı” gibi ifadeler uzun süredir kimseyi ikna etmiyor. Potansiyel kitlenize inanmaları için bir neden verin (RTB).

Etkili RTB'ler şunlar olabilir:

Sizinle eğitimin sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olacağını onaylayan, sitedeki gerçek öğrencilerin yorumları. Video formatı, onları öğrencilerinizin sosyal ağlarında yayınlamak, öğrencilere ayrıntıları sormak için bir çağrı, onların kişileri, incelemelerin güvenilirliğini artırmaya yardımcı olacaktır.

Eğitim programının konularından birini açıklayacağınız ve öğretmenlik becerilerinizi ve uzmanlığınızı sergileyeceğiniz ücretsiz bir web semineri.
Geçmiş derslerden video (ekran kaydı) veya kursun konusuyla ilgili kısa bir hikaye içeren bir web semineri.

Program öğrenciye uymazsa parayı iade etme sözü. Yalnızca şeffaf kuralları olan dürüst bir söz.

Kursu tamamlayan kişi sayısına ilişkin veriler. Bu, kursun kaydolmaya değer olduğunun sosyal kanıtıdır. İnanmak için rakamlar tek başına yeterli değil, öğrencilerinize gösterin ve neler başardıklarını bize anlatın.

UX Tasarım kursu hakkında gerçekler, Skillbox.ru

Skillbox.ru'daki "UX-Design" kursu öğrencilerinin diploma çalışmaları ve geri bildirimleri

Bir kursu tanıtmaya nasıl başlanır?

Yüksek kaliteli içerik paketlemeden sonra, onu tanıtmaya başlamanın zamanı geldi. Genel olarak, eğitim içeriğinin tanıtımına yönelik çalışmalar, diğer ürünlerle yapılan çalışmalardan çok az farklılık gösterir. Temel kontrol listesi şöyle görünür:

1. Hedef kitlenizi tanımlayın

temel bilgileri bilen ve terfi almak için becerilerini geliştirmek isteyen genç profesyoneller;
mesleklerini değiştirmeye karar vermiş ilgili alanlarda deneyimli uzmanlar;
temelde yeni bir şey öğrenmek isteyen doğum iznindeki anneler.

2. Analitiği kurun

Pazarlama kanallarının etkinliğini belirlemenize ve promosyon planını ayarlamanıza olanak tanır.

3. Tanıtım için kanal setini belirleyin

Promosyon için ana kanallar genellikle şunlardır:

içeriğe dayalı reklamcılık;
sosyal ağlarda reklam vermek;
tematik sitelerde reklam vermek;
sosyal ağlarda ve tematik medyada gruplar halinde yayınlar;
doğrudan satış.

Kural olarak, küçük bir "zanaat" kursundan bahsediyorsak, ana tanıtım aracı Facebook ve VKontakte'de reklam vermektir.

4. Bir test bütçesi tanımlayın

Görevinizin, bir kullanıcıyı çekmek için sonunda ondan alacağınızdan daha azını ödemek olduğunu unutmayın. Bu aşamada iki değişkenle çalışabilirsiniz: ödeme yapan kullanıcının maliyeti ve ürünün fiyatı.

Rakiplerin fiyatlandırma politikasının analizine dayalı olarak kursun başlangıç fiyatını belirleyin.
Küçük bir reklam kampanyası başlatın.
Reklam harcamasının satış gelirine oranından memnunsanız, harika.
Memnun değilseniz, fiyatı yükseltmeye çalışın ve satış hacminin düşüp düşmediğine bakın. Veya fiyatı düşürmeyi deneyin ve ödeyenin maliyetinin düşüp düşmediğine bakın.
Oran hala tatmin edici değilse, reklam kampanyalarında ince ayar yaparak ödeme yapan bir kullanıcının maliyetini düşürmenin mümkün olup olmadığını size söyleyecek bir reklam uzmanını arayın.
Her şey doğru ayarlanmışsa, ancak satış yoksa ve zarar etmeye hazır değilseniz, önceki aşamalara dönüyoruz, bir kez daha talebi kontrol ediyoruz ve paketleme üzerinde çalışıyoruz.

5. Reklam kampanyalarınızı ölçeklendirin

İçeriğiniz satışları ölçeklendirmenize izin veriyorsa, size uygun kullanıcı maliyeti ödeyen ilk pazarlama kanalını bulduktan sonra ikinci bir kanal, üçüncü bir kanal açın ve bu şekilde devam edin.

Eğitim kursu tanıtımının özellikleri

Genel olarak eğitim hizmetlerini tanıtma araçları genel kabul görmüş araçlardan farklı olmasa da, dikkat etmeniz gereken birkaç özellik vardır.

1. Bir ürünün daha ilk günlerinden itibaren ağızdan ağza, daha doğrusu markanız hakkında düşünmesi çok önemlidir. Kendi adınıza kurslar düzenliyorsanız, adınız markanızdır. Yüksek kaliteli eğitim, kullanıcı mutluluğu, eğitimsel sonuç - bir marka geliştirmek için gerekli minimum. Her şey gerekli minimumdaysa, sosyal ağ hakkında geri bildirim bırakmayı isteyin. Eğitiminizi tamamlayan herkese kişisel olarak yazın, geri bildirim isteyin ve her şeyi beğendiyseniz, onlardan sosyal ağlarda bir inceleme yazmalarını isteyin.

2. Bir tavsiye programı geliştirin. Birlikte öğrenmek daha eğlenceli! Ve öğrencileriniz etki ajanlarınız olabilir.

3. Bir satın alma kararı vermek haftalar veya aylar alabilir. Bu nedenle, bugün başlattığınız reklamlar ancak birkaç ay sonra etkili olabilir. Sabırlı ol.

4. Eğitim içeriği ve pazarlamasında motivasyonu korumak önemlidir. Motivasyon olmadan öğrencinin iyi sonuçları olmaz ve ürününüz iyi bir üne sahip olmaz. Motivasyonunuzu korumak için olumlu pekiştirme unsurlarını dahil edin: ödevi tamamladıktan sonra motive edici e-postalar, öğrencilerinizden başarı hikayeleri, en iyi öğrenciler için ikramiyeler. Olumsuz pekiştirme ile de çalışabilirsiniz: örneğin, dersleri kaçıran öğrencilerin ebeveynlerini çağırıyoruz ve ebeveynler etkili öğrenme motivasyonları oluyor.

İlk akışa 25 kişi geldi, ikinciye yaklaşık 50 kişi geldi, henüz bir iş olarak ölçeklenebilir değil, daha çok insanlara bazı gelişmeleri aktarmanın bir yolu. Evet ve kazanç - güzel bir ek.

Kursa başlamaya karar verdim çünkü her zaman farklı şeyleri anlaşılır bir şekilde anlatmayı başarıyorum. Ve herkes bunun benim güçlü yanlarımdan biri olduğunu söylüyor. Uzun süre zayıf yönlerimi geliştirmeye çalıştım ama sonra güçlü yanlarımı kullanarak bir şeyler yapmaya karar verdim. Bunun bir hobi olduğu söylenebilir, tüm hobilerim işle ilgili olmasına rağmen her zaman asıl işimin dışında bir şeyler yapmaya çalışırım.

Kursu Facebook'taki kişisel iletişim ağım ve orada reklam vererek tanıttım. Çünkü dersin konusuyla ilgili dinleyici orada yaşıyor. Kursun ilk öğrencilerinden güçlü geri bildirimler aldım, projeyi ölçeklendirmek istersem ne yapacağımı anladım.

Alexey Kulichevsky

Osome.com'da Pazarlama Direktörü.

İyi pazarlamacıları ve analistleri işe almak benim ve birçok tanıdığım için zor. Gerekli becerilere sahip çok az insan var çünkü kimse bunu öğretmiyor. 12 yıldır yeterince tecrübe biriktirdim, seviyorum ve paylaşmayı biliyorum. İnternetteki reklam platformlarıyla çalışmak için yeterli tasarım materyali, CSS ve HTML, talimatlar var. Maxim Ilyakhov bana metinleri nasıl yazacağımı ve düzenleyeceğimi benden daha iyi öğretiyor. Ancak analitiklere göre hiçbir şey yoktu. Bu yüzden bu kursu almaya karar verdim.

Bir buçuk yıl boyunca 471 kişi geçti. Birçok üniversitenin eğitim programına dahil edildi. İnsanlar bunu ek bir eğitim olarak özgeçmişlerinde listelemeye başlıyor. Zaman zaman tanıdık girişimcilerden mezunlarımın gerçekten çok daha iyi çalıştığına dair geri bildirim alıyorum.

Prensip olarak memnunum, ancak şimdi kursta birçok eksiklik görüyorum: bazı konular daha eksiksiz veya net bir şekilde ele alınabilir, birkaç önemli konunun eklenmesi gerekiyor. Ev ödevi hakkında çok endişeleniyorum. Öğrencilerimin mümkün olan en kısa sürede geri bildirim almalarını istiyorum, ancak çalışmayı yeterince hızlı kontrol edemiyorum.

Kursu oluşturmaya ilk iki dersi yazıp dizimde ödeme formu olan bir sayfa yaparak başladım. Bundan sonra Facebook'ta şöyle yazdı: “Herkese merhaba. Bakın burada bir kurs yaptım ... ". Bu ilk 150 öğrenciyi verdi. Her şey o kadar ilkel bir şekilde yapıldı ki her öğrenciyi ellerimle imzaladım: Yandex.Checkout'u açtım, e-postayı kopyaladım, Mailchimp'e gittim, e-postayı girdim, Tamam'a tıkladım.

Ondan sonra ilerlemek için zamanım olmadı: Önüm var - iki hafta ve ardından her hafta yeni bir ders vermem gerekiyor. Konu benim için açıksa ve onu daha önce öğrettiysem, o zaman dersi yazmak, düzenlemek ve tasarlamak sadece bir haftamı aldı. En azından bir şey net değilse, 2-3 hafta sürebilir çünkü birden konunun düşündüğümden daha karmaşık olduğu ortaya çıktı.

Kursta 16 ders var, bunları yazmak için tatil günleri olmadan altı ay çalıştı. Kursu bitirdiğimde açılış sayfasını yeniden tasarladım ve Facebook'ta tekrar yayınladım: "Arkadaşlar kursu bitirdim ve yeni bir açılış sayfası yaptım." Hepsi bu kadar. Daha fazla tanıtımını yapmadım.

En önemli geri bildirim: Lansmandan iki gün sonra 150 satış. Önce kursun gerekli ve önemli olduğunu anladım. İkincisi, köprüleri yaktım. Para alındı, geri dönüş yok. yazmak zorunda kalacak.

sergei bolisov

Baş Dağıtım Görevlisi siteye.

Kursumu oldukça başarılı buluyorum. İstediğim kadar sık harcamıyorum ama tüm lansmanlar iyi geçti. İşletme giderleri minimum, her şeyi kendim yapıyorum, bu yüzden karanlıkta kalıyorum. Bu yıl katılım formatlarını ve paketlerini denemek istiyorum, ilginç bir ölçeklendirme seçeneği gibi görünüyor.

Kurs çeşitli nedenlerle başlatıldı. Öncelikle insanlara neyde iyi olduğumu ve işlerinde nelerin işe yarayacağını anlatmaktan hoşlanırım. Gelişmelerine yardım ettiğimi hissediyorum. İkincisi, kendi ürünümün geliştirilmesinde ve tanıtımında bu şekilde kendimi geliştiriyorum - Küçük ölçekte tümsekleri dolduruyorum, böylece daha sonra büyük projelerde bundan kaçınabilirim. Üçüncüsü, bu, hayır işleri de dahil olmak üzere harcadığım ek para.

Temel olarak, sosyal ağlardaki ve arkadaş canlısı sitelerdeki sayfalarımdaki duyurulardan katılımcı alıyorum. Bazen kendimden bir gönderi göndermesini rica ediyorum, bazen birileri kendi inisiyatifiyle yapıyor. Duyurularım genellikle, oldukça iyi dönüşüm sağlayan trafiğin geldiği Tilda sosyal ağlarında görünür.

Bir hata yapmak istemiyorum ama her gün otuz öğrenciyle iletişim kuramıyorum. Bu nedenle, ilk lansmandan sonra yalnızca küçük grupları işe alacağımı fark ettim. Kendinizi yapay olarak belirli bir tavanla sınırlıyormuşsunuz gibi, herkes bu seçeneği beğenmeyecek, ama şimdiye kadar daha rahatım.

Ayrıca insanların bilgi ve beceri için değil, geri bildirim için geldiklerini de fark ettim. Bu konuyu kendilerinden daha iyi anlayan birinin bakması, tavsiye vermesi ve yönlendirmesi onlar için önemlidir.

Ana içgörülerden biri: çoğu zaman derslere değil, öğrencilerle iletişim kurmaya harcanır.

Webinar sırasında her şeyi detaylı bir şekilde anlatmış olsam bile, kesinlikle birçok soru ortaya çıkacaktır. Bu yüzden sabırlı olmanızı tavsiye ederim. Zamanla, düşündüğünden çok daha fazlasını alacak.

Kendi eğitim ürününüzü piyasaya sürmek istediğinizi anlıyor ancak yeterli bilgiye sahip değilseniz, 20 ve 21 Nisan'da Moskova'da Skolkovo Teknopark'ta yapılacak olan EdmarketConf-2018'e gelin. Çevrimiçi eğitim konulu bu uygulamalı konferansta, önde gelen eğitim şirketlerinin üst düzey yöneticileri size eğitim kurslarını sıfırdan nasıl oluşturacağınızı, tanıtacağınızı ve satacağınızı anlatacaklar. Konferans çevrimiçi olarak izlenebilir.

Satış personeli için iş başında eğitim nasıl organize edilir?

Aslında, eğitim yürütmenin birkaç yolu vardır. Öncelikle karar vermelisiniz: çalışanlarınızın eğitimine kimler dahil olacak? Belki bir teknik direktör? Satış teknolojilerinde kurumsal eğitim vermek için davetli bir eğitmen mi? Ya da bu "koç" satış şefiniz olacak - ya da kendiniz olacaksınız. Şimdi çalışanlarınızı eğittikten sonra nasıl bir geri dönüş elde etmek istediğinizi düşünelim. Birçok şirket, en iyi iş uzmanlığı çalışmasına güvenir, örn. şirketin pazarda temsil ettiği ürün, malzeme veya hizmetin derinlemesine incelenmesi. Ve en önemli şeyi unutuyorlar - Satış Teknolojisi hakkında.

denetim yapmak

Liderlerle iki toplantı yapıldığında durumu hatırlıyorum, onlar da şirketlerin sahipleri. N şirketinde bir toplantıya geldik. Şirketin büyüklüğü ortalama. Satış direktörü 10 yılı aşkın süredir satışla uğraşmıyor ve yardımcısı satış departmanını yönetiyor. Önceden, yöneticiler sürekli olarak eğitiliyordu. Kendi kendine öğretti, şirkete koçları davet etti ve Moskova'da eğitimlere gitti. Ancak son iki yıldır, şirketin satış cirosu üzerinde olumsuz bir etkisi olan eğitim vermeyi bıraktılar. Meslektaşım yönetmene banal bir soru sordu: "Kışın Chukchi'ye kar satabilir misin?" cevap bir saniyede geldi ve minimum maliyet ve somut kar ile not ediyorum.

Görüşmemiz her iki taraf için de olumlu bir şekilde sona erdi. Daha sonra N ile neredeyse aynı boyutta olan NN şirketini ziyaret ettik ve yönetmenin kendisinin satışla uğraştığını öğrendik. (Sözlerinden kaydedilen) satış departmanı başkanının çok az şey bildiği ve yöneticiler hakkında konuşmak bile istemediği. Satışlar düşüyor, müşteriler rakipler için ayrılıyor. Bir meslektaşım aynı soruyu sordu: "Kışın Chukchi'ye kar satabilir mi?" Cevap verdi: "Sanırım yapabilirim!" Ve o çok titiz ve tekrar soruyor: “Öyle mi düşünüyorsun? ya da yapabilir misin?" Kısa bir duraksamadan sonra, "Dürüst olmak gerekirse, şimdi yapamayacağımı düşünüyorum!" Satışları artırmak için neler yaptığıyla ilgileniyoruz. Ve sunulan tüm indirimleri ve devam eden promosyonları özenle listeledi. Ona göre, yeni müşterilerin akışını artırmalı ve sonuç olarak ciroyu artırmalı. Ancak satış personelinin profesyonelliğini artırmaya gelince - sessizlik. "Müzakerelerde kim kazanacak - eğitimli bir çalışan mı yoksa sadece kendi kendini yetiştirmiş bir kişi mi?" Sorusuna, doğal olarak eğitildiğini söyledi. Ancak yine de kişisel parasını eğitimlerine harcamayacak.

Bu iki şirketi karşılaştırırsak, bir iş parçacığı izlenebilir - eğitim gereklidir, soru şu ki, bunu kim yapacak?

İlerleme durmadığı, sıçramalar ve sınırlarla ilerlediği için hayat önceliklerini çoktan belirlemiştir. Ve bu nedenle, çoğu kişi, bu bilgi alanında bir uzmana ödeme yapmanın, bunu kendiniz yapmaktan daha iyi olduğuna inanıyor. Bizler, şirketlerinin çalışanlarına sürekli eğitimler veren satış eğitimi uzmanları olarak, ancak farklı yaklaşımların birleşiminin gerçekten etkili olabileceğine inanıyoruz. Ürünün özellikleri hakkında maksimum bilgi, tam olarak işletmenizin birlikte çalıştığı müşterilerle pazarlık yapma yeteneği - tüm bunlar şirketinizin yöneticileri ve satış müdürleri tarafından kullanılabilir. Bu deneyimden, bu belirli özellikte satış yapma yeteneğinden ve kendi başınıza eğitim vermemekten nasıl vazgeçebilirsiniz? Ancak profesyonel iş koçları tarafından verilen eğitimlerde elde edilebilecek etkili satış teknolojileri de göz ardı edilemez. Yeni deneyim ve sorunlara taze, "temizlenmemiş" bir bakışın yanı sıra - tüm bunlar profesyonel iş eğitimlerinde de elde edilebilir.

Tecrübemize dayanarak, potansiyel bir müşteri ile çalışmaya başlarken yönetici veya satış temsilcisinin zayıf bir halkanın nerede olduğunu tam bir güvenle söyleyebiliriz. Bu, ilk telefon görüşmelerini yürütme ve yetkin bir ilk toplantı yapma becerisinin tam bir eksikliğidir. Bir kişinin izleniminin, onunla iletişimin ilk birkaç saniyesinde oluştuğu bir sır değil. Bu nedenle, bu diyalogda hangi satış teknolojisi yöntemlerinin kullanılacağını bilmek gerekir. Teknolojiden anlayan bir satış müdürü veya satış temsilcisi, potansiyel bir müşteriyle nasıl güven inşa edileceğini bilir. Bu da nihayetinde bir "potansiyelden" "normal" bir müşteri durumuna geçişe yol açar.

Son zamanlarda, bir projede, genç bir "dövüşçünün" potansiyel bir "sovdepovskoy ekşi hamur" müşterisiyle bir toplantı yapmak için bir uzmandan yardım istediği bir durum vardı. Onunla hiçbir şekilde diyalog başlatamadı, taahhütlerinden hiçbirini "düşmanlıkla" karşıladı. Daha önce ona nasıl güven oluşturmaya çalıştığını sorduktan sonra, kötü şöhretli insan faktörünün geldiği sonucuna vardılar (en ilginç şey, konuşma modüllerinin önceden planlanmış olmasıydı, ancak işe yaramadığı ortaya çıktı). ön. Ve bu durumda müşteriye olağanüstü bir yaklaşım gerekiyordu. Pratik ve yaşam tecrübesi olan deneyimli bir iş adamı nasıl diyalog kurulacağını tavsiye etti. Onlar. bir gülümsemeyle merhaba demelisin, sağlık hakkında soru sormalısın, eğer çok iyi değilse - sempati duy. Ve sonra sadece iş hakkında konuşmaya başlayın. Ne oldu, kimse gerçekten öngörmedi. Müşteriye vardık, o sadece ticaret katındaydı. Ve senaryoda zaten tartışıldığı gibi, genç "dövüşçü" bunu yapmak yerine bir sohbet başlattı (bir gülümseme ipucu olmadan resmi akıl hocalığı tonu): "Merhaba! Nasılsın?". Bir "şekerlik" pozunda durdu (sıradan insanlarda "eller kalçasında") ve sordu: "Peki seninki, sorun nedir?", Tereddüt etti, kızardı, özür diledi ve ondan uzaklaştı. Tabii sonunda uzman ayarlamaları yaptıktan sonra diyalog yine de gerçekleşti ve ikinci görüşme başarılı oldu. Ancak bu, kesinlikle senaryoya göre hareket edilerek önlenebilirdi.

Peki, eğitmenin en iyi yolu nedir? İşte bazı seçenekler:

Bir eğitmen kiralayın;
Dışarıdan bir koç davet edin (kurumsal bir eğitim vererek);
Eğitimleri kendiniz yürütün veya eğitimleri yürütmesi için satış departmanı başkanına emanet edin.

Şimdi böyle bir eğitimin artılarına ve eksilerine bakalım.

Kadroda bir koç kiralamak - bu durumda avantaj, böyle bir koçun bir "cep" haline gelmesidir, yani. herhangi bir zamanda kullanılabilirler. Eğitim herhangi bir zamanda yapılabilir: çalışma günü başlamadan önce, öğleden sonra veya akşam biraz çalışma zamanı alarak. Dezavantajı, yalnızca bilgisini aktaracak olmasıdır (bu çok zaman alacağı için bunu kontrol edip değerlendiremezsiniz). Veya diğer öğretmenlerin teorik bilgileri de şüpheli olacaktır. Ve öğreteceklerinin eski ve modası geçmiş değil, yeni ve etkili olduğunun garantisi nerede?

Satış departmanında 23 kritere göre kendi başınıza açık bir denetim yapın ve satış büyüme noktalarını belirleyin!

denetim yapmak

Dışarıdan bir eğitmen davet edin, yani şirketinizde kurumsal eğitimler vermeye davet edin. Veya aynı yönde açık bir eğitim için örneğin Moskova'ya gitmek. Artı, her halükarda anlıyoruz, koçun kendisi hakkında zaten bilgi sahibi olduğumuz için, aynı zamanda birinci elden pratik deneyime dayalı bilgi de alıyoruz. Ve açık eğitimlerde, bu süreçteki diğer katılımcıların deneyimleriyle de tanışıyoruz. Kural olarak, bu tür eğitimler mesai saatleri dışında yapılır ve zaman açısından çalışma sürecini etkilemez, ancak aldıkları bilgiler, uygulamanın da gösterdiği gibi, çok etkilidir. Tek dezavantajı, eğitim ve seyahat maliyetidir.

Eğer kendini eğitirsen. Avantajı, müzakerelere katılma konusundaki kişisel deneyiminizi paylaşmanızdır. Konuşma tarzları, "süslemeleri", bir müşteriyle davranış biçimleri. Bu harika, özellikle de işinizin ayrıntılarını sizden daha iyi kimse bilemediği için. Ancak bu durumda eksi olarak hizmet eder, hayır - harcanan zamanınız değil - ancak kendi türünüzle olan iletişiminiz, yalnızca size özgüdür. Siz bizim "Booster" dediğimiz şeyi yapıyorsunuz. Onlar. bir anlaşmayı sonuçlandırırken veya bir sözleşme imzalarken müzakereleri sonuçlandırmak. Ve bu durumda, yöneticilerden ve satış temsilcilerinden müşterilerle çalışmanın zayıf yönlerinden bahsediyoruz.

Satış departmanı başkanını eğitime dahil etme konusunu düşünürsek, onun tüm pratik ve yaşam becerileri de siyah olacaktır. Ve eksi, iş yüküne ve yöneticileri veya satış temsilcileriyle müzakere etmenin bazı yönlerine "bulanık bir bakış" atfedilmelidir. Kendini satmakta iyi olabileceği de akılda tutulmalıdır. Ancak belirli bir nedenden dolayı bunu başkalarına öğretemez. Ne yazık ki, tüm deneyimli arabulucular ve satış müdürleri, çalışanları için iş eğitimini aynı anda yürütmeye hem istekli hem de yetenekli değildir.

Örneğin, bir şirkette satış müdürü, yalnızca kendi müzakere tarzının en etkili yol olduğundan emindi. "Zor" müzakereler yürütme teknolojisini kullanarak, müşteriyle ikinci veya üçüncü görüşmede kelimenin tam anlamıyla anlaşmalar yaptı. Bu nedenle, çalışanlarına deneyim aktarırken, onları neredeyse kelimesi kelimesine konuşma modüllerini ezberlemeye ısrarla zorladı. Yöneticiler her şeyi onun emrettiği gibi yapmaya çalıştı. Sonuç olarak, haftalık çalışmanın sonuçlarını özetlerken, önerilen 8 sözleşmeden sadece ikisinin imzalandığı ortaya çıktı. İmzalama olasılıkları sıfıra düşürülmesine rağmen, üçü değerlendiriliyordu. Ve geri kalanı hiç reddetti. Sebebini öğrenmeye başladıklarında 45 yaşındaki bir adamın konuşma dönüşlerinin 25 yaşındaki bir kızınkinden çok farklı olduğu ortaya çıktı. 45 yaşındaki bir adamın davranışı, 29 yaşındaki bir adamınkinden farklıdır. Ve genel olarak, "Jüpiter" e izin verilene "boğa" ya izin verilmez. Şirket müdürünün bunu zamanında fark etmesi ve uygun önlemleri alması iyi bir şey. Ve şimdi şirketlerinde herkes sadece işini yapıyor. Hatırlatmak isterim: “Akıllı olan hata yapmayan değil, bu hataları zamanında düzeltebilendir!”.

Yukarıdaki örneklerden, şirket başkanının nihayetinde ne alabileceği açıktır. Ne zaman eğitim vereceği de ona kalmış. Bize göre en önemli şey kimin yapacağına karar vermek. Aynı zamanda halk bilgeliğini de unutmayın: "Cimri iki kez öder." Ve senin durumunda, üç kez, çünkü en değerli şeyi - zamanı kaybedeceksin.

Bir satış departmanı oluşturma teknolojisinde hızlı bir şekilde ustalaşmanın ve uygulamanın en iyi yolu, K. Baksht'ın satış yönetimi eğitimi olan "Satış Sistemi"ni ziyaret etmektir.

1. Ben (Müşteri), bilgi ve danışmanlık hizmetleri / eğitim programlarında okumak için başvuru gönderme sırasında benden alınan kişisel verilerimin işlenmesine izin verdiğimi beyan ederim.

2. Tarafımdan belirtilen cep telefonu numarasının cep telefonu operatörü tarafından bana tahsis edilen kişisel telefon numaram olduğunu onaylıyor, başka bir kişiye ait cep telefonu numarasının tarafımca belirtilmesinden doğacak olumsuz sonuçların sorumluluğunu taşımaya hazırım. Ben.

Şirketler Grubu şunları içerir:
1. LLC "MBSH", yasal adres: 119334, Moskova, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL", yasal adres: 119334, Moskova, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. Bu sözleşmenin amaçları doğrultusunda "kişisel veriler" şu anlama gelir:
Şirketler Grubu Web Sitesi sayfalarında eğitim / bilgi alma ve danışmanlık hizmetleri için bir Başvuru doldururken Müşterinin kendisi hakkında bilinçli ve bağımsız olarak sağladığı kişisel veriler
(yani: soyadı, adı, soyadı (varsa), Müşterinin doğum yılı, eğitim düzeyi, seçilen eğitim programı, ikamet edilen şehir, cep telefonu numarası, e-posta adresi).

4. Müşteri - bir kişi (Rusya Federasyonu mevzuatına göre 18 yaşının altındaki bir bireyin yasal temsilcisi olan bir kişi), eğitim / bilgi almak ve danışmanlık hizmetleri almak için bir Başvuru formu doldurmuştur. Şirketler Grubu'nun web sitesi, böylece Şirketler Grubu'nun eğitim / bilgi ve danışmanlık hizmetlerinden yararlanma niyetini ifade ediyor.

5. Şirketler Grubu, genellikle Müşteri tarafından sağlanan kişisel verilerin doğruluğunu doğrulamaz ve yasal ehliyeti üzerinde kontrol uygulamaz. Ancak Şirketler Grubu, Müşteri'nin kayıt formunda (Başvuru Formu) önerilen konularda güvenilir ve yeterli kişisel bilgi sağlamasından hareket eder ve bu bilgileri güncel tutar.

6. Şirketler Grubu, yalnızca Şirketler Grubundan eğitim / bilgi ve danışmanlık hizmetleri almak ve eğitim / bilgi ve danışmanlık hizmetlerinin sağlanmasını organize etmek (ile sözleşmelerin ve sözleşmelerin akdedilmesi) için gerekli olan kişisel verileri toplar ve saklar. Müşteri).

7. Toplanan bilgiler, hizmetlerin sağlanması için bir alım yapmak üzere Müşteri tarafından belirtilen e-posta adresine ve cep telefonu numarasına iletişim kanalları aracılığıyla (SMS postalama) e-posta ve SMS mesajları şeklinde bilgi gönderilmesine izin verir. Şirketler Grubu tarafından, eğitim sürecini organize etmek, Şirketler Grubu'nun hüküm, koşul ve politikalarındaki değişiklikler gibi önemli bildirimleri göndermek. Ayrıca, bu tür bilgiler, Müşteriyi bilgi ve danışmanlık hizmetlerinin sağlanmasına ilişkin koşullardaki tüm değişiklikler hakkında derhal bilgilendirmek ve Şirketler Grubunda eğitim ve eğitim için kabul sürecini organize etmek, Müşteriyi yaklaşan promosyonlar, yaklaşan etkinlikler ve etkinlikler hakkında bilgilendirmek için gereklidir. Şirketler Grubu'nun diğer etkinlikleri, kendisine postalar ve bilgi mesajları göndererek ve ayrıca Şirketler Grubu ile yapılan anlaşmalar ve sözleşmeler kapsamında bir tarafı belirlemek amacıyla, Müşteri ile iletişim, bunlarla ilgili bildirimler, talepler ve bilgiler göndermek dahil hizmetlerin sağlanması ve ayrıca Müşteriden gelen taleplerin ve başvuruların işlenmesi.

8. Müşterinin kişisel verileriyle çalışırken, Şirketler Grubu, 27 Temmuz 2006 tarihli ve 152-FZ sayılı Rusya Federasyonu Federal Yasası tarafından yönlendirilir. "Kişisel veriler hakkında".

9. İstediğim zaman şu adrese bir e-posta göndererek e-posta ile bilgi almaktan vazgeçebileceğim konusunda bilgilendirildim: . Mektubun alt kısmında bulunan "Abonelikten Çık" bağlantısına tıklayarak e-posta adresine bilgi almaktan istediğiniz zaman çıkmak da mümkündür.

10. Belirttiğim cep telefonu numarasına, şu adrese bir e-posta göndererek, istediğim zaman SMS almayı reddedebileceğim konusunda bilgilendirildim:

11. Şirketler Grubu, Müşterinin kişisel verilerini yetkisiz veya kazara erişime, imhaya, değiştirmeye, engellemeye, kopyalamaya, dağıtmaya ve ayrıca üçüncü şahısların bunlarla ilgili diğer yasa dışı eylemlerine karşı korumak için gerekli ve yeterli kurumsal ve teknik önlemleri alır.

12. Bu sözleşme ve Müşteri ile Şirketler Grubu arasındaki sözleşmenin uygulanmasıyla bağlantılı olarak ortaya çıkan ilişkiler, Rusya Federasyonu yasalarına tabidir.

13. Bu sözleşme ile 18 yaşından büyük olduğumu ve bu sözleşme metninde belirtilen koşulları kabul ettiğimi ve ayrıca kişisel verilerimin işlenmesine tam gönüllü rızamı veriyorum.

14. Müşteri ile Şirketler Grubu arasındaki ilişkileri düzenleyen bu sözleşme, Hizmetlerin sunulduğu süre boyunca ve Müşterinin Şirketler Grubu Web Sitesinin kişiselleştirilmiş hizmetlerine erişimi boyunca geçerlidir.

LLC "MBSH" yasal adresi: 119334, Moskova, Leninsky Prospekt, 38 A.
MBSH Consulting LLC yasal adresi: 119331, Moskova, Vernadsky Caddesi, 29, ofis 520.
CHUDPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL - SEMİNERLER", yasal adres: 119334, Moskova, Leninsky Prospekt, 38 A.

Satış yöneticileri özel eğitim almamış kişilerdir (çünkü bizde böyle bir eğitim yoktur). Ve "eskiden" gerçek satış kurtları oluşturmak istiyorsanız, onları kesinlikle eğitmeniz gerekir. Bu yazımızda satış yöneticileri için işe başladıkları ilk günden itibaren bir eğitim planı yazacağız.

Ve her şeyden önce, gelecekteki takımınız "rakiplerin elenmesi" için eğitim programına genel bir bakış yapalım.

Satış yöneticilerini eğitmenin 3 yolu

Düzenli olarak sipariş getirmeye başlamak için satış temsilcilerinizin ustalaşması gereken birkaç "disiplin" vardır. İşte tamamlanmamış bir liste:

Ürününüzün/hizmetinizin özellikleri (fiyat kataloğu, pazar)
Soğuk aramalar nasıl yapılır?
Yüz yüze görüşme nasıl yapılır
Satış departmanı için evrakların saklanması

İsteseniz bile, tüm eğitimi misafir eğitmenlere yaptıramazsınız. Her durumda, eğitimin çoğunu kendiniz yapmak zorunda kalacaksınız. Ve maksimum etkiyi elde etmek için bir programın en iyi nasıl oluşturulacağını görelim.

#1 - Alıştırma

İnsan en iyi kendi yaptığını hatırlar. Bu nedenle, kelimenin tam anlamıyla ilk günden itibaren çalışanlarınıza bir "kan" tattırmanız gerekir. Soğuk arama, bunu yapmanın en iyi yoludur.

Genel olarak, soğuk aramalar birkaç aşamaya ayrılır. Aramanın kendisinden önce, genellikle "uzun listeler" derleme aşaması vardır. Ama çok sıkıcı ve bilgisiz. Bu nedenle, ilk iş gününde satış görevlilerini dizinlere oturup potansiyel müşterilerin şirketlerinin adlarını ve telefon numaralarını yazmaya zorlamazdım.

Uzun listeleri önceden hazırlamak ve hazır bulundurmak daha iyidir. Aynı zamanda, deneyimli bir kişi olarak, listenizde çok "şişman" müşteri olmadığından emin olmalısınız. Ancak öte yandan listenin tamamen “çürümüş” olmaması gerekiyor. Yani, yöneticiler ilk kişisel toplantılarını planlamak için gerçek bir fırsata sahip olmalıdır. Zaferin tadı olacak.

Soğuk arama nasıl öğretilir

Pratikte soğuk aramayı öğrenmek için iki önemli nokta. Birincisi, satıcılar arayıp ne isterlerse söylemesinler. Aramaları başlatmadan önce, onlara önceden belirlenmiş bir komut dosyası vermelisiniz - "bekçi" ve karar verici (Karar Verici) ile telefonda konuşmak için bir şema. Böyle bir şema çizmenize yardımcı olacaktır.

Bir sonraki önemli nokta, uygulamalı soğuk arama eğitiminizin bir oyun olması gerektiğidir. Ancak satıcının ayakları korkudan titriyorsa oyun çalışmaz. Ve daha önce böyle bir şey yapmamışlarsa, öyle olacak.

Bu nedenle, tüm bu konuşmaların sadece bir oyun olduğunu onlara eğitimin en başından anlatmak çok önemlidir. Bu "biçmekten" korkmamalı. Aksine biçmek gerekir. Olası tüm hataları hemen yapmak ve bu zevki bir yıl boyunca uzatmamak için yalnızca "endüstriyel ölçekte" biçmek gerekir.

Ek olarak, onlarla soğuk aramaların özellikleri hakkında ayrı ayrı konuşmak gerekir - bu kabalık ve rettir. Herkesi ve her şeyi sıkıştırmaya çalışmalarını istemezsiniz. Hattın diğer ucundaki herhangi bir kaba kişinin önünde emeklemelerine ve kendilerini küçük düşürmelerine daha da az ihtiyacınız var.

Satış müdürlerinizin her birinin sevmediği birini "gönderme" hakkı olmalıdır. Bu kutsal hak hemen elleri çözer ve gençler kendilerine güvenildiğini anlamaya başlar. Asıl mesele, başlangıçta yakınlarda bir "kıdemli" olması gerektiğidir, eğer varsa, size yardım edecek ve sizi dışarı çıkaracaktır.

Ve burada satış elemanlarını eğitmek için ikinci seçeneğe geçiyoruz.

#2 - Mentorluk

Yeni yöneticilerin kesinlikle onlara doğru zamanda ne yapmaları gerektiğini söyleyecek deneyimli birine ihtiyacı vardır. Ve bir mentor ile ilk aşamalarda eğitim "izleme - öğrenme" ilkesine dayanır.

Reklam yönetmeniniz mentor olabilir (bu arada ondan biraz sonra bahsedeceğiz), siz de mentor olabilirsiniz. Asıl mesele, bu kişinin gerçekten nasıl satılacağını bilmesi ve satıcıya "her şeyi yanlış yaptığını" söylememesidir.

Mentorlar özellikle yüz yüze görüşmeleri öğretmede yardımcı olurlar. İlk başta, kişisel toplantılara en az iki kişi gönderdiğinizden emin olun - bir akıl hocası ve randevu alan yeni bir satıcı.

Ardından, mentor ilk toplantıyı yapacak ve satıcı yakınlarda oturup dinleyecek ve bir anket dolduracak. İşte çok önemli nokta. Anket, yeni satış yöneticileri yetiştirmek için vazgeçilmez bir araçtır.

Kişisel toplantılar aşaması için müşteri profili, soğuk aramalar için bir senaryo gibidir. Elinde bir kalem olan en aceminin bile potansiyel bir müşterinin portresini çizebileceği bir soru listeniz olmalıdır.

Birkaç satıcı için bir akıl hocası

İlk başta mentor sorular sorar ve acemi cevapları dinler ve anketi doldurur. Sonra bu anketin nasıl hazır bir anlaşmaya dönüştüğünü kendi gözleriyle izliyor. Ve sonra bu sihri kendi başına tekrarlaması gerekir.

İkinci aşamada, yeni satıcı toplantılara kendi başına gidebilir, ancak bu tür her toplantıdan doldurulmuş bir müşteri anketi getirmesi gerekir. Daha sonra mentor, yeni başlayanla birlikte anketleri analiz edecek ve belirli bir durumda en iyi nasıl davranılacağı konusunda tavsiyelerde bulunacaktır. Böylece, aynı anda birkaç satış müdürü için bir mentor kullanabilirsiniz. Böyle bir anket örneği bu bağlantıdan indirilebilir.

#3 - Koçluk

Her bir veya iki haftada bir mutlaka satış elemanlarınıza özel eğitimler vermeniz gerekiyor. Uygulamada görüldüğü gibi, bu tür bir eğitimin insanların motivasyon düzeyi üzerinde çok olumlu bir etkisi vardır. Yani daha hızlı koşmaya ve daha ısrarla aramaya başlarlar.

Dışarıdan eğitmen davet edebilir veya satış departmanının en başarılı çalışanlarını eğitmen olarak atayabilirsiniz. Bir tür işlemi başarıyla tamamlamış bir acemi bile olabilir. Size nasıl davrandığını adım adım anlatmasına izin verin. Bu çok yardımcı olacak.

Bu tür bir eğitimi hafta başında, Pazartesi günü yapmanızı tavsiye ederim. Bu şekilde, satış görevlileriniz hafta boyunca yeni bilgileri deneme ve uygulama fırsatına sahip olacak. Ve Cuma günü ders verirseniz, Pazartesi gününe kadar her şeyi yüz kez unutacaklar.

Diğer öğretim yöntemleri

Ayda bir kez, satıcıların işte geçirdikleri bu süre boyunca neler yaşadıklarını ve bunlarla nasıl başa çıktıklarını konuşacakları bir "yuvarlak masa" düzenleyin. Lider dinlemeli ve neyin doğru yapıldığını ve neyin farklı yapılabileceğini söylemelidir.

Kimsenin iptal etmediği bir başka öğrenme seçeneği de okumaktır. Yöneticilerinizin kitapçılara kendilerinin gitmesini beklemeyin. İşyerinde küçük bir "satış kitaplığı" düzenleyin. Bulabileceğiniz en iyi satış kitaplarını oraya koyun.

İnsanlara daha hızlı okumaları için belirli bir süre kitap verin. Ardından, bir çalışandan kitaptaki materyallere dayalı olarak kurumsal eğitim vermesini isteyebilirsiniz.

Her ayın/üç aylık dönemin sonunda, eğitimlerde işlenen materyallerle ilgili sertifika sınavları yapılabilir. Sertifikasyon sonuçları, üç ayda bir nakit ikramiye tahsis edilirken dikkate alınabilir. Böylece yönetici, sertifikayı geçmeden önce tüm materyalleri tekrarlamak için motive olacaktır.

Özet

Satış yöneticilerini profesyonel hale getirmek için yetiştirmek zorunludur. Ve eğitimin çoğunun sizin tarafınızdan yapılması gerekecek.
Öğrenmenin en iyi yolu pratik yapmaktır. Satış görevlilerine, ilk gün soğuk aramalarda “kanın tadını” deneyimleme fırsatı verin. Önemli olan "biçmelerine" izin vermektir.
Yöneticinin örnek alarak öğrenmesi için her yeni satış görevlisine bir akıl hocası atadığınızdan emin olun. Bu özellikle yüz yüze aşama için kullanışlıdır.
Yeni satış yöneticilerine en azından bir şeyler yapabilmeleri için hazır araçlar - telefon konuşma kalıpları ve bir müşteri anketi verin.
Ayda bir kez ek eğitim sağlamak için dışarıdan koçları davet edebilir veya en iyi personeli kullanabilirsiniz.
Ayda bir, çalışanlarınızın pratik deneyimlerini diğer satıcılarla paylaşacağı bir yuvarlak masa düzenleyin.
Bir "satış kitaplığı" düzenleyin ve satış görevlilerinden zaman zaman kitapların materyallerine dayalı eğitim vermelerini isteyin.
Ayda bir veya üç ayda bir, yöneticiler için, kapsanan tüm materyali tekrar etme ve pekiştirme motivasyonuna sahip olmaları için değerlendirmeler yapın.

Kitabımı indirmeyi unutmayın. Orada size İnternette sıfırdan ilk milyona giden en hızlı yolu gösteriyorum (10 yılı aşkın kişisel deneyimden derlenmiş =)

Bu makale sayesinde, çalışanları nasıl daha rasyonel seçeceğinizi ve satış yöneticilerini nasıl yetiştireceğinizi öğreneceksiniz.

Yeni bir satış müdürünün gereksinimlerinize göre hemen biçimlendirilmesi gerekir. Birkaç ay içinde çok geç olacak: çalışan, en etkili çalışma modellerine değil, kendi çalışma modellerine alışacak ve yönetimin gecikmiş girişimleri "vidaları sıkmak" ve dırdır etmek olarak algılanacak. Bu nedenle, her yönetici doğrudan satışa geçmeden önce dört hazırlık aşamasından geçmelidir.

Satış yöneticisi eğitim programı

Satış müdürü eğitimi, 1. aşama: Firma ile tanışma, tanıtım brifingi (1-2 gün)

İK yöneticisi, yeni gelen kişiyi şirketin politikasıyla tanıştırır (hedefleri öğrenir, kurumsal etik kuralları, koşullar ve ücretlendirme sistemi ile tanışır);
Ayrıca yeni çalışanı personele tanıtır ve işyeri (masa, ekipman, belgeleri saklama yerleri ve diğer ortak malzemeler) dahil olmak üzere ofisin ana binalarını gösterir;
Sistem yöneticisi, gerekirse teknik araçların kullanılması talimatını verir. Aynı zamanda şirket ağını kullanmanın tüm özelliklerinden bahsediyor ve belirli yazılım ürünlerinin kullanımına ilişkin giriş niteliğinde tavsiyeler veriyor;
Satış departmanı başkanı, yöneticiye görevlerini açıklar, işinin gereklerini getirir ve soruları yanıtlar;
İK yöneticisi, satış yöneticisini iş talimatı, yönetmelikler ve standartlarla tanıştırır;

Satış yöneticisi eğitimi, 2. aşama: Şirket ne satıyor? (1-2 gün, ancak mal ve hizmetlerin karmaşıklığına bağlı olarak 3 aya kadar sürebilir)

Yönetici, diğer hazırlık aşamalarına paralel olarak, yeni müşteriler aramaya, işletmelerin potansiyeli ve ilgili kişiler hakkında bilgi toplamaya geçebilir. Aksi takdirde, bir haftalık eğitimden sonra, bir çalışanı soğuk aramalara soktuğunuzda, kişisel özellikleri nedeniyle aktif arama yapamadığı ortaya çıkabilir.

Örnek. Bir telekomünikasyon şirketinde yeni bir satış müdürü işe alındıktan sonraki 10 gün içinde hizmetler, tarife politikası ve satış teknikleri konularında eğitildi. Sonra yeni gelen "soğuk aramalara" geçti. Stajyerlerin %50'si elendi: Bazıları arama korkusunu yenemedi, diğerleri şirkette var olan standartları karşılayamadı. Zaman kaybetmemek için öğrenme sürecini değiştirdik. Hizmetler ve satış aşamaları hakkında ilk brifingden sonra, iki gün içinde çalışana "soğuk aramanın" bir tele-algoritması (komut dosyası) verildi ve potansiyel müşteriler arandı. Yeni çalışanların bir kısmı ortadan kaldırıldıktan sonra, geri kalanlar, yöneticinin "reddedenler" için zamanını ve çabasını boşa harcamadan, hizmetler ve tarifeler konusunda zaten daha derin eğitim aldılar.

Gelecekteki tüccarı satması gereken şey hakkında bilgilendirmenin birkaç yolu vardır ve tüm yöntemleri bir arada kullanmak daha iyidir:

Şirketin malları (hizmetleri) ile ilgili bilgilerin kataloglara, web sitesine, bilgi materyallerine göre incelenmesi. Önemli: Yönetici, lokomotif ürünlerin özelliklerine hakim olmalıdır, yani şirketin satışlarında büyük bir paya sahiptirler. Satış departmanınızın personel sirkülasyonu varsa ve yöneticinin düzenli olarak yeni satış yöneticileri yetiştirmek, ürünler hakkında eğitici bir video yapmak daha iyidir. Örneğin bir reklam yönetmeni tarafından önceden hazırlanmış ve seslendirilmiş bir slayt gösterisini videoya kaydedebilirsiniz. Filme bir hizmet sunumunun veya mal üretiminin video kayıtlarını da ekleyebilirsiniz. Bu görev, bir iç ürün uzmanıyla birlikte personel yöneticisine verilebilir (bu, satış departmanı başkanı, alıcı, satıcı veya üretim müdürü olabilir). Bir film çekmek birkaç saat sürecek ama satış müdürünü veya personel müdürünü yeni gelenlere sürekli aynı bilgileri tekrarlamaktan kurtaracak;

Örnek. PVC pencere satışı yapan bir firmada (bir bölgede 23 satış ofisi), uzaktan kumanda düzenleme konusu personel eğitimi ve gelişimi. Tek tip standartlara göre düzenlemek için yönetmen, bir teknik görevliye (hesap makinesi) ürünler hakkında bir eğitim filmi oluşturma görevini verdi. Tedarikçi temsilcilerini de getirdi. Tedarik edilen bileşenler (profil, çift camlı pencereler, donanımlar) hakkında konuştular ve o bunları ofisindeki normal bir video kameraya kaydetti. Sonuç, 19 derslik bir eğitim videosu oldu. Bu videoları kopya koruması için kodladı ve tüm satış ofislerindeki bilgisayarlara yerleştirdi. Sertifikasyonun ardından çalışanlar, ürün bilgisi konusunda yüksek puanlar aldı. Ayrıca satış yöneticilerinin 2 kat daha hızlı yetiştirilmesini mümkün kıldı.

Depodaki mal çeşitleriyle tanışma (şirket hizmet veriyorsa, diğer çalışanların çalışmaları sırasında bunları yöneticiye görsel olarak göstermek daha iyidir);
Fiyat listesine aşinalık;
Teslimat şartlarına (teslimat süresi, ertelenmiş ödeme imkanı, yeni ve mevcut müşterilerle çalışmanın özellikleri vb.) veya bir hizmetin sağlanmasına aşinalık;
Ardından, ürün veya hizmetle ilgili temel bilgilere hakim olup olmadığını belirlemek için yöneticiyle görüşün. Bu, yazılı olarak (örneğin formu doldurun) veya bir konuşma biçiminde yapılabilir. Örneğin, ürün stokta yoksa ve müşterinin buna acil ihtiyacı varsa ne yapmalı?

Bu aşamada önemli olan ürün veya hizmet hakkında kapsamlı bilgi sahibi olmak değil, ürün gamındaki kilit noktaları anlamaktır.

Satış yöneticisi eğitimi, 3. aşama: Nasıl satış yapılır (1-2 gün)

Bir dizi yeni gelen şirkette, satışta temel becerilerde ustalaşmak, genellikle deneyimli bir çalışana atanır. Yöntem en ekonomik ama aynı zamanda en tahmin edilemez olanıdır - "kıdemli" olduğundan emin olamazsınız yeni bir yönetici yetiştirmek sadece kullanışlı. Bir arkadaşım hala işteki ilk gününü hatırlıyor. Akıl hocasının ona söylediği ilk sözler şuydu: "Sana benzini nasıl yazacağını öğreteceğim." Bundan kaçınmak için, başkalarına öğretme arzusu ve becerisine sahip çalışanları mentor olarak seçmek gerekir. Ek bir yük için bir mentora fazladan ödeme yapmaya değer olabilir. Ayrıca, ödenek boyutunun yeni başlayanların sonuçlarıyla (etkili aramaların sayısı, tamamlanan müşteri kartları, toplanan başvurular, siparişlerin hacmi vb. için planların yerine getirilmesi) bağlanması arzu edilir. Şirkette mentor adayı yoksa satış departmanı başkanı bu sorumluluğu yerine getirmelidir. Eğitmen aşağıdakileri göstermelidir:

Bir yönetici belgelerle nasıl çalışır (tekliflerde bulunur, sözleşmeler, başvurular, raporlar hazırlar);
Satış departmanı çalışanlarının malları rezerve ederken, bir sözleşmeyi imzalarken, fatura düzenlerken, malları gönderirken, işlem belgelerini hazırlarken diğer departmanların çalışanlarıyla etkileşimi için şirkette hangi algoritmalar benimsenmiştir;
Müşteri ile temastan sonra oraya hangi bilgilerin girilmesi gerektiği de dahil olmak üzere müşteri veritabanıyla (CRM sistemi) nasıl çalışılacağı;
Müşterilerin şirketteki satış yöneticileri arasında bölünmesi nedir;
Şirket müşterileri nasıl segmentlere ayırıyor?
Potansiyel müşteriler hakkında nereden bilgi alınır ve veritabanlarıyla nasıl çalışılır (satış müdürü aktif olarak arıyorsa)
Bir fiyat listesine dayalı bir teklif şablonuyla nasıl çalışılır. Yani, bir ürünün veya hizmetin maliyetini teslimat koşullarına göre hesaplayın (örneğin, siparişin hacmine ve ödemesiz süreye bağlı olarak indirimin boyutu);
Şirketin mal veya hizmet satma tekniğinin özellikleri nelerdir? Yöneticinin satış aşamalarını açıklaması gerekir (bunları beş aşamayla karıştırmayın: iletişim kurma, ihtiyaçları belirleme, sunma, itirazları ele alma, anlaşmayı sonuçlandırma). Her ürün veya hizmetin, çoğu işlemin sonuçlandırıldığı şekilde kendi satış mantığı vardır (klasik aşamalardan nüanslarda farklılık gösterir). Bunlar, potansiyel bir müşterinin adım adım müşteri haline geldiği bazı adımlardır.

"Soğuk" arama için bir tele-algoritma (komut dosyası) verilmesi de arzu edilir.

Örnek. Bir web stüdyosunda, yeni bir çalışanın bir irtibat kişisine ulaşmak için önce bir senaryoya göre arama yapması gerekiyordu: "Lütfen bana kurumun web sitesinden sorumlu çalışanın soyadını, adını, soyadını ve pozisyonunu söyleyin?" Hangi konuda ihtiyaç duyulduğu sorulursa, "Kurumun web sitesinin 8-FZ sayılı federal yasaya göre değiştirilmesi konusunda" yanıtını vermelidir. Daha sonra satış müdürü bilgileri CRM sistemine kaydetti ve bu yetkili ile bir iletişim planladı. Bir sonraki teması doğru çalışanla farklı bir senaryoya göre kurdu. Bu yaklaşım, aceminin küçük bir ara sonuç ve bir sonraki arama için olumlu bir teşvik elde etmesine izin verdi.

Birincisi, betikler öğrenme sürecini basitleştirir. İkincisi, bu şekilde, yeni satış müdürü "soğuk" aramalar yaparken daha az hata yapacak - ne söyleyeceğini icat etmesi gerekmeyecek, sadece yazılı konuşma modüllerini seslendirmesi yeterli. Üçüncüsü, yeni gelenler üzerindeki kontrolü basitleştirir - müşterilerle iletişim kurarken nasıl davranacakları açıktır.

Satış Müdürü Eğitimi Aşama 4: Başlarken

Eğitimden sonra satış müdürü müşterilerle çalışmaya başlar. Önceki kilit noktaları geçtikten sonra mümkün olan en kısa sürede bu aşamaya geçilmesi arzu edilir. Daha derin bilgi en iyi şekilde müşterilerle çalışma sürecinde elde edilir. Bu aşamadaki sorumlulukları, potansiyel müşterileri aramak ve onları CRM sistemine girmek (listelemek), yönetici tarafından sağlanan veri tabanını kullanarak müşterileri aramaktır.

Örnek. Bir bilişim şirketinde yeni satış müdürleri 2. gün aramaya başladı. Veritabanını güncellemek, kuruluşların potansiyelleri (bilgisayar sayısı, kuruluşta yerel ağ kullanımı vb.) ve irtibat kişileri hakkında bilgi toplamak amacıyla anket şeklinde yapılmıştır. Satış yöneticileri, müşteri kuruluşlarındaki BT uzmanlarını ankete katılmaya teşvik etmek için yanıtları aldıktan sonra onlara sistem yöneticileri için MS Office kurulumu hakkında bir e-kitap gönderme sözü verdi. Sonuç olarak, yeni başlayanlar bile tamamlanan anketlerin %60'ını toplamayı başardı. Bu tür aramalar yapmak için çalışanın ürün hakkında bilgi sahibi olmasına bile gerek yoktu. Yeni gelenler, şirketin ürün grubuyla ilgili bir sınavı geçtikten sonra potansiyel müşterilere takip aramaları yaptı.

Müşterilerle çalışma sürecinde satış yöneticisi eğitimi (tablo):

SAHNE	MENTOR NE YAPAR?	SATIŞ MÜDÜRÜ NE YAPMALIDIR?	SAHNE NE KADAR SÜRER
	Eğitmen danışanlarla iletişim kurar. Mentor, müşteriyi aramadan önce yeni gelen kişiye yaklaşan iletişimdeki hedeflerini ve bunlara ulaşmak için atılması gereken ana adımları duyurmalıdır - çalışan yalnızca neyin ve nasıl yapılması gerektiğini değil, aynı zamanda nedenini de anlamalıdır.	Mentoru gözlemler ve geçmiş temaslar hakkında sorular sorar	2-3 kişi
Yeni gelen aktiftir - akıl hocası, yönetici için yalnızca zor bir duruma müdahale eder.	Bu aşamada, mentor satış sürecine ancak yeni gelen kişi kendini tamamen çıkmaza soktuysa (örneğin, müşteriyi kendisinin cevaplayamayacağı bir soruya teşvik etti), başarısızlığa boyun eğdiyse, herhangi bir şeyi unuttuysa müdahale etmelidir. müşteriyle çalışma aşaması ( örneğin, satın alma hacmini netleştirmeden ürünlerin fiyatlarını adlandırmaya başladı) veya itirazlarla yanlış çalışıyor.		3-5 kişi
Acemi aktif - akıl hocası pasif	Bu aşamada yönetici müşterilerle tamamen bağımsız iletişim kurar ve mentor kontrol eder. Yönetici müşteri ile iletişim kurduktan sonra, mentor aşağıdakileri yapmalıdır: 1. Yöneticinin gerçekleşen teması nasıl değerlendirdiğini, neleri başardığını ve nelerin geliştirilebileceğini sorun. 2. Bakış açınızı ifade edin (olumlu bir şekilde başladığınızdan emin olun - yöneticinin yapmayı başardığı şeyi övmesine izin verin). 3. Yapılan hataları ayrıştırın. 4. Yöneticinin bu tartışmadan hangi sonuçları çıkardığını, sonraki temaslarda neleri uygulayacağını sorun.	Müşterilerle bağımsız iletişim kurar	3-5 kişi

Tüm bu adımların tamamlanması, satış yöneticileri için aşırı yüksek eğitim maliyetleri riskini önemli ölçüde azaltacak ve bu süreci olabildiğince verimli hale getirecektir.