กลยุทธ์และยุทธวิธีในการนำเสนอตนเองในประวัติย่อ กลยุทธและเทคนิคในการนำเสนอตนเอง

กลยุทธ์การนำเสนอตนเองคือชุดของพฤติกรรมของบุคคลซึ่งแยกจากกันในเวลาและพื้นที่โดยมุ่งเป้าไปที่การสร้างภาพลักษณ์ในสายตาของผู้อื่น

กลยุทธ์ในการนำเสนอตนเองเป็นเทคนิคบางอย่างที่ใช้กลยุทธ์ที่เลือก กลวิธีในการนำเสนอตนเองเป็นปรากฏการณ์ระยะสั้นและมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความประทับใจในสถานการณ์ชีวิตหนึ่งๆ

กลยุทธ์การนำเสนอตนเองสามารถรวมกลวิธีต่างๆ ของแต่ละบุคคลได้

อี. โจนส์และที. พิตต์แมนในปี 1982 ได้สร้างการจำแนกประเภทแรกๆ ของกลยุทธ์การนำเสนอตนเอง

การทำความเข้าใจการนำเสนอตนเองเป็นการสำนึกเชิงพฤติกรรมของความปรารถนาอำนาจในความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล พวกเขาระบุห้า "ประเภท" ของอำนาจและข้อเสนอ ห้ากลยุทธ์ในการบรรลุเป้าหมายตามลำดับ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งโดดเด่น:

Ø กลยุทธ์ "พยายามทำให้พอใจ" ซึ่งเกี่ยวข้องกับความพยายามที่จะนำเสนอตัวเองที่น่าสนใจในสายตาของผู้อื่น

Ø กลวิธีข่มขู่ที่เกี่ยวข้องกับการนำเสนอตนเองว่าเป็นผู้บังคับบัญชา ศักยภาพ บุคคลอันตราย;

Ø กลอุบายวิงวอน กล่าวคือ แสดงตนว่าอ่อนแอและไม่มีที่พึ่ง เพื่อสร้างความเห็นอกเห็นใจจากผู้ฟัง

Ø กลอุบายที่เป็นแบบอย่าง กล่าวคือ นำเสนอตนเองว่าเป็นคนมีคุณธรรม เพื่อแสดงความสำคัญของบุคลิกภาพและ

Ø กลยุทธ์การส่งเสริมตนเอง ซึ่งเกี่ยวข้องกับการพยายามแสดงความสามารถเพื่อให้ได้รับความเคารพจากผู้อื่น

การจำแนกกลยุทธ์การนำเสนอตนเองอย่างละเอียดที่สุดดำเนินการโดย A. Schutz , ซึ่งบนพื้นฐานของการสรุปวรรณกรรมจำนวนมากเกี่ยวกับประเด็นนี้ ได้ระบุเกณฑ์ของตนเองในการจัดหมวดหมู่กลยุทธ์และกลยุทธ์ในการนำเสนอตนเอง ในการจำแนกประเภทที่เสนอโดย A. Schutz สี่รูปแบบของการนำเสนอตนเอง:กล้าแสดงออก (กล้าแสดงออก) ก้าวร้าว (ก้าวร้าว) ปกป้อง (ป้องกัน) และมีเหตุผล (ป้องกัน) การจำแนกประเภทนี้ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ตัวแปรสองตัวแปร: 1) แรงจูงใจชั้นนำของการนำเสนอตนเอง (ความปรารถนาที่จะ "ดูดี" นั่นคือการได้รับการอนุมัติจากสังคม - ความปรารถนา "ไม่ดูแย่" หรือเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่สำคัญ ในการอนุมัติทางสังคม); 2) กิจกรรมหรือความเฉยเมยของพฤติกรรมการนำเสนอตนเอง

การนำเสนอตนเองอย่างแน่วแน่ตามคำกล่าวของ A. Schutz นั้นเกี่ยวข้องกับความพยายามอย่างแข็งขัน แต่ไม่ก้าวร้าวเพื่อสร้างความประทับใจที่ดีต่อตนเอง ในกระบวนการของการนำเสนอตนเองอย่างมั่นใจ ผู้คนแสดงถึงคุณลักษณะที่พวกเขาต้องการในสถานการณ์ที่กำหนด การนำเสนอตนเองอย่างแน่วแน่รวมถึงกลยุทธ์ในการส่งเสริมตนเอง พฤติกรรมที่เป็นแบบอย่าง การแสดงให้เห็นถึงความแข็งแกร่งและอำนาจ และกลยุทธ์ในการระบุตัวตนกับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง การสาธิตกลยุทธ์อำนาจไม่ได้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความกลัว แต่ควรโน้มน้าวให้บุคคลเป้าหมายเห็นว่าหัวข้อการนำเสนอตนเองสามารถปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาและปฏิบัติตามข้อกำหนดได้

ตัวแบบที่มีการนำเสนอตนเองเชิงรุกใช้วิธีการก้าวร้าวในการนำเสนอภาพที่ต้องการ การนำเสนอตนเองในลักษณะนี้มีลักษณะเฉพาะด้วยกิจกรรมระดับสูงและความปรารถนาที่จะได้รับความเห็นชอบจากสังคม จากข้อมูลของ A. Schutz วิธีที่จะใช้รูปแบบการนำเสนอตนเองนี้คือกลยุทธ์ในการดูถูกฝ่ายค้าน (การประเมินเชิงประชดประชันเชิงวิพากษ์วิจารณ์) กลยุทธ์ของ "การวิพากษ์วิจารณ์วิจารณ์" (การวิจารณ์ที่มุ่งไปที่บุคคลที่ถามคำถามที่สำคัญหรือ เป็นการแสดงออกถึงความคิดเห็นเชิงวิพากษ์) และกลยุทธ์ของ "การจำกัดหัวข้อของการสนทนา" ซึ่งแสดงถึงความปรารถนาที่จะเปลี่ยนหัวข้อของการสนทนา

การนำเสนอตนเองเชิงป้องกันเกี่ยวข้องกับความปรารถนา "เฉยๆ" เพื่อหลีกเลี่ยงความประทับใจเชิงลบ การหลีกเลี่ยงความสนใจของสาธารณชน การเปิดเผยตนเองน้อยที่สุด การอธิบายตนเองอย่างระมัดระวังซึ่งสะท้อนถึงความปรารถนาที่จะไม่ดึงความสนใจไปที่ความสามารถของตนเอง ลดปฏิสัมพันธ์ทางสังคมให้น้อยที่สุด ความปรารถนาที่จะนิ่งเงียบ มีปฏิสัมพันธ์ที่เป็นมิตรแต่ไม่โต้ตอบ - พฤติกรรมดังกล่าวสามารถจัดประเภทเป็นการป้องกันตนเอง การนำเสนอ.

การนำเสนอตนเองอย่างสมเหตุสมผลมีลักษณะเป็นกิจกรรมและความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่สำคัญในการอนุมัติทางสังคม A. Schutz หมายถึงกลยุทธ์ที่ใช้การนำเสนอตนเองโดยให้เหตุผล: กลยุทธ์ของการปฏิเสธ ("ไม่มีอะไรเกิดขึ้น ไม่มีอะไรเลวร้ายเกิดขึ้น") กลยุทธ์ของการย้อนกลับซึ่งหมายถึงข้อตกลงว่าเหตุการณ์หลักเกิดขึ้นและพิสูจน์ว่าพวกเขาเป็น ไม่ถูกประเมินในทางลบ ("ทุกอย่างผิด") นอกจากนี้ยังอาจรวมถึงการขอโทษ (“ฉันทำอะไรไม่ได้”) ข้อแก้ตัวที่เกี่ยวข้องกับการยอมรับเหตุการณ์เชิงลบและอ้างว่าเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้หรือถูกกฎหมาย (“ ถูกต้องแล้ว” “ควรจะทำ”) ตลอดจน กลยุทธ์สัมปทานที่เกี่ยวข้องกับการรับผิดชอบอย่างเต็มที่สำหรับเหตุการณ์เชิงลบ แสดงความสำนึกผิด สัญญาว่าการกระทำดังกล่าวจะไม่เกิดขึ้นซ้ำ

R. Baron ให้เหตุผลว่าการจัดการความประทับใจมีมากมาย หลากหลายรูปแบบ. อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่แบ่งออกเป็นสองประเภทหลัก: เสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของตัวเอง- พยายามรักษาภาพลักษณ์ของเราเองและ เสริมสร้างตำแหน่งของคู่สนทนา- พยายามทำให้คนที่เราสนใจรู้สึกสบายใจเมื่ออยู่ต่อหน้าเรา

ยุทธวิธีการพัฒนาตนเองบางประเภทรวมถึงการกระทำเพื่อปรับปรุงรูปลักษณ์ของตนเอง สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการเปลี่ยนแปลงเสื้อผ้า การดูแลส่วนบุคคล (เครื่องสำอาง ผมที่มีสไตล์ การใช้น้ำหอม) และการใช้อย่างรอบคอบ สัญญาณอวัจนภาษา. กลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดในการเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของคู่สนทนาคือการชมเชยและการเยินยอ (เมื่อเราให้คำชมแก่บุคคลที่เราสนใจด้วยคำชมแม้ว่าเขาจะไม่สมควรได้รับก็ตาม); การแสดงความเห็นด้วยกับความคิดเห็นของบุคคลนี้ การแสดงความสนใจในตัวเขาในระดับสูง (เราจับทุกคำพูดของเขา); ความโปรดปรานเล็กน้อยสำหรับเขาเป็นการส่วนตัว ขอคำแนะนำหรือข้อเสนอแนะ; แสดงความเห็นอกเห็นใจต่อเขาด้วยวาจาหรืออวัจนภาษา

R. Cialdini หมายถึงกลวิธีที่มีชื่อเสียงที่สุดของการนำเสนอตนเองในเชิงบวกในฐานะกลวิธีในการเพลิดเพลินกับรัศมีภาพสะท้อน ซึ่งเขากำหนดให้เป็นกระบวนการที่แสดงให้เห็นถึงความเชื่อมโยงของบุคคลหรือเหตุการณ์ที่ประสบความสำเร็จและมีสถานะสูง

การศึกษากลยุทธ์และยุทธวิธีในการนำเสนอบุคลิกภาพด้วยตนเองในด้านจิตวิทยาสังคมในประเทศนั้นมีไม่มากนัก ในการศึกษาของ E. A. Sokolova-Bausch เทคนิคการสื่อสารที่มีอยู่แล้วและเป็นที่รู้จักกันดีถือเป็นเทคนิคการนำเสนอตนเอง E. A. Sokolova-Bausch ระบุเทคนิคการสื่อสารแบบอวัจนภาษาที่มีอิทธิพลต่อการสร้างความประทับใจทั้งในด้านดีและด้านลบเกี่ยวกับผู้สื่อสารและผู้รับอย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้น ด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคอวัจนภาษาของ "การจำลอง" ท่าทาง การเคลื่อนไหว การแสดงออกทางสีหน้าของคู่สนทนา ผู้สื่อสารมักสร้างความประทับใจที่ดีให้กับตัวเอง (ความประทับใจของ "บุคคลที่มีวัฒนธรรมในการสื่อสาร") ผู้รับมักจะสร้างความประทับใจที่ดี (ความประทับใจของผู้ฟังที่เอาใจใส่และเข้าใจ) โดยปรับให้เข้ากับลมหายใจของคู่สนทนา

N. A. Fedorova พิจารณาเทคนิคการพูดด้วยวาจาของการนำเสนอตนเอง (รวมถึงวิธีการจัดระเบียบข้อความและเทคนิคเกี่ยวกับวาทศิลป์) และเทคนิคที่ไม่ใช่คำพูด ซึ่งรวมถึง: รูปร่าง, เสื้อผ้า, กิริยาท่าทาง, สิ่งแวดล้อม, มารยาทในการพูด, ท่าทาง, การแสดงออกทางสีหน้า, ท่าทาง, เทคนิคพฤติกรรม ตามเกณฑ์ของหัวข้อการนำเสนอตนเอง N. A. Fedorova แยกแยะระหว่างเทคนิคโดยตรงเมื่ออาสาสมัครใช้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเองเพื่อการนำเสนอตนเองและเทคนิคทางอ้อมเมื่ออาสาสมัครใช้ข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลอื่นหรือปรากฏการณ์เพื่อการนำเสนอด้วยตนเอง

10 ความดึงดูดระหว่างบุคคลและความสัมพันธ์ใกล้ชิด

สถานที่ท่องเที่ยว- (จากภาษาฝรั่งเศส - แรงดึงดูด, แรงดึงดูด, แรงดึงดูด) - ในด้านจิตวิทยาสังคม - กระบวนการดึงดูดซึ่งกันและกันของผู้คน; การก่อตัวของความน่าดึงดูดใจของคนคนหนึ่ง กลไกของการก่อตัวของสิ่งที่แนบมา, ความรู้สึกที่เป็นมิตร, ความเห็นอกเห็นใจ, ความรัก; ความรู้สึกเชิงบวกต่อบุคคลอื่นความปรารถนาที่จะอยู่ในสังคมของเขา

การวิจัยปัจจัยของแรงดึงดูดระหว่างบุคคลเริ่มขึ้นในช่วงทศวรรษที่ 1930 ด้วยการวิเคราะห์คำถาม เช่น ใครดึงดูดใครและทำไม ย.ล. Moreno และ T. Newcomb ในปีเดียวกัน หนังสือขายดียอดนิยมโดย Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People ได้รับการตีพิมพ์ ซึ่งผ่านการตีพิมพ์ซ้ำกว่าห้าสิบครั้งในสหรัฐอเมริกาและกลายเป็นหนังสือขายดีชุดเดียวกันในปี 1980 ในประเทศของเรา

การวิจัยคลื่นลูกใหม่ได้ก่อตัวขึ้นจากคลื่นของการวิจัยทัศนคติ การดึงดูดเริ่มได้รับการพิจารณาว่าเป็นทัศนคติที่มุ่งเป้าไปที่บุคคลใดบุคคลหนึ่งและครอบคลุมองค์ประกอบที่โดดเด่นตามประเพณีทั้งสาม: ความรู้ความเข้าใจ (ความคิดเกี่ยวกับบุคคล) อารมณ์ (ความรู้สึกต่อบุคคล) และพฤติกรรม (แนวโน้มต่อพฤติกรรมบางอย่างในความสัมพันธ์กับบุคคล ). โครงสร้างทางทฤษฎีถูกครอบงำด้วยแนวคิดเรื่องความสมมาตร ความสมดุล และความสอดคล้องระหว่างกัน ตัวอย่างเช่น ในทฤษฎีความสมดุลของ F. Haider ผู้คนมีทัศนคติที่ดีต่อผู้ที่แสดงความเห็นอกเห็นใจในตัวเอง กล่าวคือ รักเพื่อนและเกลียดศัตรู

ส่วนสำคัญของปรากฏการณ์แห่งแรงดึงดูดอธิบายโดยทฤษฎี "รางวัล - ต้นทุน" โดย J. Homans: บุคคลชั่งน้ำหนักค่าใช้จ่ายที่เป็นไปได้ในการบรรลุเป้าหมายและผลประโยชน์ที่ได้รับ หากค่าใช้จ่ายชำระ - ความสัมพันธ์เป็นบวก หากเกินกำไร ความสัมพันธ์จะกลายเป็นลบ ทฤษฎีนี้ทำนายว่าเราจะชอบคนที่มีความคิดเห็นคล้ายกับของเรา และสิ่งนี้จะเกิดขึ้นเพราะพวกเขาให้รางวัลเราโดยการยืนยันความถูกต้องด้วยความยินยอมของพวกเขา กล่าวคือ ช่วยให้เราเชื่อว่าความคิดเห็นของเรา "ถูกต้อง" เราจะชอบคนที่ร่วมมือกับเรา ไม่ใช่คนที่แข่งขันเพราะ พฤติกรรมการทำงานร่วมกันคือการให้รางวัลตามคำจำกัดความ: บุคคลที่ร่วมมือกับเรา ช่วยเรา ฟังความคิดของเรา เสนอแนะ และแบ่งปันความยากลำบากของเรา

ในปี 1970 โมเดลการเสริมแรง Lot ได้รับการพัฒนา ซึ่งรวบรวมแนวคิดเกี่ยวกับทฤษฎีความสมดุลและการแลกเปลี่ยน ซึ่งการรวมการเสริมกำลังในความสัมพันธ์เป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการดึงดูดระหว่างบุคคล หากการกระทำของคุณถูกคนอื่นเสริมแรง การดึงดูดก็จะเกิดขึ้นสัมพันธ์กับพวกเขา

ตามรูปแบบการเสริมแรงของ Byrne และ Kloa - อารมณ์:

- ผู้คนระบุสิ่งจูงใจสำหรับรางวัลหรือการลงโทษที่ส่งผลกระทบต่อพวกเขาและพยายามค้นหาสิ่งแรกและหลีกเลี่ยงสิ่งหลัง

ความรู้สึกในเชิงบวกเกี่ยวข้องกับรางวัล และความรู้สึกเชิงลบเกี่ยวข้องกับการลงโทษ

สารกระตุ้นจะได้รับการประเมินในแง่ของความรู้สึกที่เกิดขึ้น การประเมินจะเป็นไปในเชิงบวกในกรณีที่มีความรู้สึกเชิงบวก และเชิงลบในกรณีที่มีความรู้สึกเชิงลบ

สิ่งเร้าที่เป็นกลางใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการเสริมแรงในเชิงบวกจะก่อให้เกิดความรู้สึกในเชิงบวก ในขณะที่สิ่งเร้าที่เป็นกลางใดๆ ก็ตามที่เกี่ยวข้องกับความรู้สึกเชิงลบ

ดังนั้นการแสดงความเห็นอกเห็นใจหรือความเกลียดชังของคนบางคนจึงสัมพันธ์กับความรู้สึกที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

อีกทฤษฎีหนึ่งที่มักถูกเรียกใช้เพื่ออธิบายแรงดึงดูดระหว่างบุคคลคือทฤษฎีความเท่าเทียมกันของอดัมส์ ทฤษฎีนี้เกี่ยวข้องกับการพิจารณาสถานการณ์สองประเภท:

1. การแลกเปลี่ยนทรัพยากรซึ่งกันและกัน (เช่น ความสัมพันธ์ในชีวิตสมรส)

2. การแลกเปลี่ยนทรัพยากรที่ขาดแคลน (เช่น การชดเชยความเสียหาย)

ในทั้งสองสถานการณ์ ทฤษฎีความเท่าเทียมกันตั้งสมมติฐานว่าผู้คนพยายามกระจายทรัพยากรอย่างยุติธรรมโดยอิงจากการมีส่วนร่วมของทุกคน จากข้อมูลของ Adams ความเท่าเทียมกันระหว่างบุคคลสองคน A และ B เกิดขึ้นเมื่อการมีส่วนร่วมและผลลัพธ์ที่ได้รับโดย A เท่ากับการมีส่วนร่วมและผลลัพธ์ที่ได้รับโดย B

บุคคลอนุมานสัดส่วนของสิ่งที่เขาควรลงทุนในความสัมพันธ์เหล่านี้และสิ่งที่เขาควรได้รับเป็นผล สัดส่วนนี้สัมพันธ์กับสัดส่วนของผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ ในความสัมพันธ์ หากสัดส่วนเท่ากัน การกระจายทรัพยากรจะถือว่ายุติธรรมและเท่าเทียมกัน และในทางกลับกัน ดังนั้น ความสัมพันธ์จะถือว่าเท่าเทียมกันหากผู้เข้าร่วมทั้งหมดได้รับส่วนสนับสนุนและผลลัพธ์ของความสัมพันธ์ตามสัดส่วน สัดส่วนนี้มักจะถูกกำหนดโดยกฎการกระจายที่เท่าเทียมกันที่แนะนำโดย Homans

ตรรกะของการสร้างทฤษฎีที่เสนอนั้นได้รับการตรวจสอบและให้เหตุผลเกี่ยวกับเหตุผล ปราศจากสีทางอารมณ์และการตีความตามอัตนัยของระบบความสัมพันธ์ ตรรกะของการสร้างทฤษฎีที่เสนอนั้นได้รับการตรวจสอบและให้เหตุผลเกี่ยวกับเหตุผล ปราศจากสีทางอารมณ์และการตีความตามอัตนัยของระบบความสัมพันธ์ แต่ใน ชีวิตจริงบุคคลนั้นห่างไกลจากความรู้สึกและการกระทำของเขาที่มีเหตุผลเสมอและไม่ได้เปรียบเสมือนนักบัญชีที่สร้างสมดุลในความสัมพันธ์

ความพยายามที่จะจัดระบบความรู้ทางทฤษฎีและการปฏิบัติที่สะสมไว้เกี่ยวกับประเด็นการนำเสนอตนเองได้เกิดขึ้นมากกว่าหนึ่งครั้ง ในขณะนี้ ในทางจิตวิทยาในประเทศและต่างประเทศ ไม่มีมุมมองเดียวทั้งในเรื่องการกำหนดแนวคิดของการนำเสนอตนเอง หรือประเด็นการจำแนกประเภท

การวิเคราะห์การวิจัยทางวิทยาศาสตร์ได้แสดงให้เห็นว่าในการวิจัยทางสังคมและจิตวิทยามีเกณฑ์ในการระบุที่แตกต่างกัน ประเภทต่างๆการนำเสนอตนเอง ใช่ โดย รูปร่างแบ่งปันการนำเสนอตนเองด้วยวาจาและอวัจนภาษา (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs) ขึ้นอยู่กับ เป้าหมาย(Petrova E.A. ) แยกแยะประเภทของการนำเสนอตนเองที่บิดเบือนและไม่ดัดแปลง โดย ความลึก ความกว้าง และความยืดหยุ่น(I.I. Petrova) แยกแยะการนำเสนอตนเองที่สมบูรณ์และไม่สมบูรณ์

ตามที่ V.V. Horoshikh (2001) การนำเสนอตนเองทุกประเภทสามารถแบ่งออกเป็นสี่กลุ่มตามเงื่อนไขตามเกณฑ์ที่เกี่ยวข้อง:

ขึ้นอยู่กับ- ความปรารถนาที่จะได้รับการอนุมัติจากสังคมหรือหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่สำคัญในการอนุมัติทางสังคม - เน้นการนำเสนอตนเอง "เปิดกว้าง"(ได้) และ ป้องกัน(ป้องกัน) สไตล์ (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002, ฯลฯ )

ตามการรับรู้ของการกระทำของเรื่องจัดสรร - ที่รับรู้(ควบคุม) และ หมดสติ("อัตโนมัติ") การนำเสนอด้วยตนเอง (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003)

ตามเกณฑ์การไกล่เกลี่ยสามารถระบุได้ โดยตรงการนำเสนอตนเอง (ปฏิสัมพันธ์ของประธาน - วัตถุ) และ ทางอ้อมการนำเสนอด้วยตนเอง (เรื่อง - วัตถุ - ปฏิสัมพันธ์ส่วนตัว)

โดยวิธีการนำเสนอข้อมูลจัดสรร โดยตรงและ ทางอ้อมการนำเสนอตนเอง (R. Cialdini, R. Bordon, A. Thorne, M. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976)

ในความเห็นของเรา ควรเพิ่มเกณฑ์อีกสามเกณฑ์ในการจัดหมวดหมู่นี้:

ตามเกณฑ์ความมุ่งหมายของการจัดการความประทับใจ(กิจกรรม - ความเฉยเมยของการนำเสนอตนเองของหัวข้อการนำเสนอด้วยตนเอง) สามารถแยกแยะได้ เชิงรุกและ ปฏิกิริยาการนำเสนอบุคลิกภาพด้วยตนเอง (S.-J. Lee, V. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999)

ตามเกณฑ์ของการรวมกันของแรงจูงใจชั้นนำและระดับของกิจกรรมของพฤติกรรมเป็นไปได้ที่จะแยกแยะการนำเสนอตนเองสี่ประเภทต่อไปนี้: แน่วแน่, ก้าวร้าว, ตั้งรับ, ตั้งรับ(อ. ชูทซ์ 1997). ตามเกณฑ์ของเวลาในการดำเนินการนำเสนอตนเอง

โดดเด่นเรื่องแทคติค (การนำเสนอตนเองเชิงกลยุทธ์)และการนำเสนอตนเองเชิงกลยุทธ์ (ยุทธศาสตร์การนำเสนอด้วยตนเอง) (Tedeschiand Melburg, 1984)

การนำเสนอตนเองทุกประเภทข้างต้นแสดงโดยเราในรูปที่ 3.

ข้าว. 3.

การจำแนกประเภทที่มีอยู่ในวรรณคดีต่างประเทศส่วนใหญ่มีความแตกต่างกัน กลยุทธ์และยุทธวิธีพฤติกรรมการนำเสนอตนเอง

นักวิจัยหลายคนกล่าวว่าการนำเสนอตนเองเชิงกลยุทธ์นั้นใช้เวลานานและเป็นการลงทุนรูปแบบหนึ่งในอนาคต ในขณะเดียวกัน การนำเสนอตนเองเชิงกลยุทธ์อาจรวมถึงกลวิธีต่างๆ ของแต่ละบุคคล การนำเสนอตนเองทางยุทธวิธีเป็นปรากฏการณ์ระยะสั้นและมักมุ่งสร้างความประทับใจที่ต้องการ (172, p. 190)

การจำแนกประเภทที่น่าสนใจอย่างหนึ่งได้อธิบายไว้ในผลงานของ R.F. Baumeister (อาร์ Baumeister) (243, 245) มันขึ้นอยู่กับแง่มุมที่สร้างแรงบันดาลใจ แรงจูงใจในการนำเสนอตนเองสองประการ: แรงจูงใจเพื่อทำให้ผู้ชมพอใจ (เพื่อทำให้ผู้ชมพอใจ) และแรงจูงใจในการสร้างตัวตนในที่สาธารณะ (เพื่อสร้างตัวตนในที่สาธารณะ) ทำให้เกิดการนำเสนอตนเองสองประเภทที่แตกต่างกัน:

• การนำเสนอตนเองประเภท "เพื่อเอาใจผู้ชม" เป็นการพยายามนำเสนอตนเองในรูปแบบที่ต้องการตามค่านิยมและลักษณะอื่น ๆ ของผู้ชมรายนี้เพื่อรับรางวัลที่มี
• การนำเสนอตนเองประเภทที่สองคือการสร้างตนเอง มาจากแรงจูงใจที่จะสร้างความประทับใจโดยทั่วไปโดยไม่คำนึงถึงลักษณะ (เช่นค่านิยมและทัศนคติ) ของผู้ฟัง ที่นี่เนื้อหาของการนำเสนอตัวเองถูกกำหนดโดยคุณสมบัติเชิงบวกของตัวเขาเองโดยแยกออกเป็นเป้าหมายส่วนตัวและอุดมคติ

การจำแนกประเภทการนำเสนอตนเองที่ใช้กันอย่างแพร่หลายอีกประเภทหนึ่งคือการแบ่งออกเป็น กล้าแสดงออก(กล้าแสดงออก) และ ป้องกัน(ป้องกัน) ประเภท (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985) ด้วยการนำเสนอตนเองอย่างแน่วแน่ ผู้เขียนเข้าใจพฤติกรรมที่มุ่งสร้างตัวตนใหม่บางอย่างในสายตาของผู้อื่น ในขณะที่การนำเสนอตนเองเชิงป้องกันรวมถึงการกระทำที่มุ่งสร้างอัตลักษณ์เชิงบวกขึ้นใหม่หรือเปลี่ยนอัตลักษณ์เชิงลบที่มีอยู่แล้ว

ส.-เจ Lee (Suk-Zhae Lee) และผู้เขียนคนอื่นๆ (370) ตามแบบจำลองสององค์ประกอบนี้ ได้สร้างการจำแนกประเภทของตนเองขึ้นในปี 1999 ซึ่งพวกเขาแยกแยะ 12 กลยุทธ์การนำเสนอ เจ็ดของพวกเขาเป็นของ กล้าแสดงออกพิมพ์. ความปรารถนาที่จะทำให้พอใจ (อกตัญญู) ข่มขู่ (ข่มขู่) ขอ / วิงวอน (วิงวอน) ที่มาของความสำเร็จในบัญชีของตัวเอง (สิทธิ์) การพูดเกินจริงของความสำเร็จของตัวเอง (การปรับปรุง) การประเมินเชิงลบของผู้อื่น (ระเบิด) คำอธิบายโดย ตัวอย่าง (ตัวอย่าง)

ป้องกันประเภทของการนำเสนอตัวเองประกอบด้วยห้ากลยุทธ์: การให้เหตุผลด้วยการปฏิเสธความรับผิดชอบ (ข้อแก้ตัว) การสละ (ข้อจำกัดความรับผิดชอบ) การให้เหตุผลด้วยการยอมรับความรับผิดชอบ (การให้เหตุผล) การขัดขวางตนเอง (การพิการ) และการขอโทษ (คำขอโทษ) ผู้เขียนการจัดหมวดหมู่นี้เชื่อว่าการนำเสนอตนเองประเภทป้องกันเกิดขึ้นเมื่อเหตุการณ์มีภัยคุกคามต่อตัวตนที่ต้องการที่มีอยู่ ในกรณีดังกล่าว การนำเสนอตนเองจะมีจุดมุ่งหมายเพื่อฟื้นฟูและรักษาเอกลักษณ์หรือเพื่อลด ผลเสียสถานการณ์คุกคาม การนำเสนอตนเองอย่างแน่วแน่หมายถึงพฤติกรรมเชิงรุกที่มุ่งสร้างเอกลักษณ์บางอย่าง นักวิจัยยังเชื่อว่ากลยุทธ์การจัดการความประทับใจและกลยุทธ์การนำเสนอตนเองเป็นหนึ่งเดียวกัน เฉพาะในสถานการณ์ของการจัดการความประทับใจ การเลือกกลยุทธ์การนำเสนอตนเองจะดำเนินการโดยบุคคลอย่างมีสติมากขึ้น นักวิจัย M. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993) ยึดมั่นในมุมมองเดียวกัน

ความสำคัญทางทฤษฎีและเชิงปฏิบัติของการจำแนกประเภทนี้อยู่ในความจริงที่ว่าผู้เขียน (S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) ได้พัฒนาระดับของกลยุทธ์การนำเสนอตนเองตามแนวคิดที่มีอยู่ คำจำกัดความของนักวิจัยคนอื่น ๆ ที่เคยศึกษากระบวนการนำเสนอด้วยตนเอง (เนื้อหาของกลยุทธ์เหล่านี้มีให้ที่ส่วนท้ายของย่อหน้า) พวกเขาสรุปทั้งหมดที่มีอยู่ วรรณกรรมวิทยาศาสตร์แนวคิดเชิงทฤษฎีเกี่ยวกับเนื้อหาของกลวิธีการนำเสนอตนเองแต่ละแบบ ซึ่งจัดหมวดหมู่เป็นเชิงป้องกันและแสดงความมั่นใจ (ดูรูปที่ 4)

ข้าว. สี่.

ผลงานของนักจิตวิทยาอีกท่านหนึ่ง M.R. Leary (P.M. Leary) (362) มีการจำแนกประเภทการนำเสนอตนเองหลายประเภท ผู้เขียนเน้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งประเภทการแสดงที่มา (ที่มา) และการปฏิเสธ (การปฏิเสธ) ที่เกิดขึ้นในการปฏิสัมพันธ์ทางสังคม ขึ้นอยู่กับว่าบุคคลพยายามสร้างความประทับใจหรือไม่ ว่าเขามีหรือไม่มีคุณลักษณะบางอย่าง

นอกจากข้อดีที่เห็นได้ชัดของการจำแนกประเภทข้างต้นแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าการจัดประเภทส่วนใหญ่เป็นลักษณะพฤติกรรมของการนำเสนอตนเอง และไม่มีการเชื่อมโยงอย่างลึกซึ้งเพียงพอกับลักษณะบุคลิกภาพที่ดำเนินการนำเสนอตนเอง

อาร์.เอ็ม. Arkin (R.M. Arkin) (231) ระบุการนำเสนอตนเองสองประเภท: ถึง(dicquisitive) และ ป้องกัน/ป้องกัน(ป้องกัน). การนำเสนอตนเองให้บรรลุผลมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ได้รับความเห็นชอบจากสังคม และส่วนใหญ่เกิดขึ้นพร้อมกับแนวคิดของการนำเสนอตนเองอย่างแน่วแน่

ประเภทการป้องกันรวมถึงพฤติกรรมที่ระมัดระวังและระมัดระวังเป็นอย่างยิ่งโดยมุ่งเป้าไปที่การหลีกเลี่ยงการไม่อนุมัติ มีลักษณะเฉพาะด้วยการอธิบายตนเองเล็กน้อย การใช้คำพูดที่คลุมเครือ การดูถูกตนเอง และการลดความถี่ในการปฏิสัมพันธ์ทางสังคม ในงานของเขา R.M. Arkin ไม่เหมือนกับผู้เขียนคนก่อน ๆ เน้นว่าความชอบในการนำเสนอตนเองอย่างใดอย่างหนึ่งหรืออีกรูปแบบหนึ่งเป็นผลมาจากการมีปฏิสัมพันธ์ ปัจจัยดังต่อไปนี้: ลักษณะของผู้ชมที่จะนำเสนอตนเอง บริบท และบุคคลที่ดำเนินการ ตัวอย่างเช่น ท่ามกลางลักษณะส่วนบุคคลของบรรดาผู้ที่ชอบการนำเสนอแบบปกป้องตัวเองเป็นประจำ จะมีความวิตกกังวลทางสังคม ความขี้ขลาด ความสอดคล้อง ความลับ ความนับถือตนเองต่ำ

ของเธอ. โจนส์ (E. Jones, 1990) (351) ระบุกลยุทธ์แปดประการสำหรับการนำเสนอตนเอง กลยุทธ ๔ ประการแรก คือ การสรรเสริญตนเอง (การยกย่องตนเอง) ความปรารถนาที่จะพอใจ (การเยาะเย้ย) การเลียนแบบ (การระบุตัวตน) ความโปรดปราน สามารถรวมกันเป็นกลุ่มเดียวได้แบบมีเงื่อนไขเรียกว่า "ค้นหา"เนื่องจากเป็นกลยุทธ์ที่หลากหลายในการสร้างความโปรดปรานของบุคคลเป้าหมาย (กลยุทธ์ที่พอใจ) ผู้ที่ใช้กลยุทธ์ดังกล่าวคือ "แสวงหาความโปรดปราน" กับบุคคลเป้าหมาย

กลอุบาย 4 ประการต่อไปนี้ ข่มขู่ ส่งเสริมตนเอง เป็นแบบอย่าง การวิงวอนเป็น ทางเลือกในการค้นหากลยุทธ์เนื่องจากไม่ได้มุ่งเป้าไปที่ "การค้นหาตำแหน่ง" ของบุคคลเป้าหมาย

การวิเคราะห์ลักษณะการนำเสนอตนเองของพฤติกรรมทางสังคมทำให้อี. โจนส์สามารถระบุกลยุทธ์บางอย่างที่จำเป็นสำหรับการนำไปปฏิบัติ นอกเหนือจากกลยุทธ์การนำเสนอตนเอง ดังนั้น กลวิธีต่อไปนี้สามารถใช้เพื่อนำกลยุทธ์การบูรณาการไปใช้: ข้อความเชิงบวกของหัวข้อเกี่ยวกับตัวเขาเอง ยกระดับบุคคลเป้าหมายในรูปของการเยินยอ คำชม และการสนับสนุนด้านบวกอื่นๆ แสดงความสนใจในบุคคลอื่น ความสอดคล้องของความคิดเห็น การให้บริการใดๆ (351)

E. Jones หมายถึงกลวิธีที่ใช้กลยุทธ์ในการเสนอชื่อตนเองเพื่อเป็นการสาธิตความสำเร็จหรือการอ้างอิงถึงความสำเร็จในอดีต เป็นกลวิธีที่ใช้กลยุทธ์การข่มขู่ E. Jones ได้ยกตัวอย่างการคุกคามทางวาจาต่อผู้รับอิทธิพล เพื่อให้บรรลุพฤติกรรมที่ต้องการ

นอกจากนี้ ตามคำกล่าวของอี. โจนส์ การใช้กลยุทธ์ที่เป็นแบบอย่างนั้นเกี่ยวข้องกับการแสดงให้เห็นถึงคุณธรรมของหัวข้อการนำเสนอตนเองและการใช้กลวิธีเชิงพฤติกรรมต่อไปนี้: การปฏิเสธตนเอง การไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ของตนเอง การต่อสู้เพื่อ “ความยุติธรรม ” สาเหตุและการให้ความช่วยเหลือ การใช้กลยุทธ์การถามบุคคลใช้กลวิธีในการแสดงความไร้อำนาจของตนเองและถามวัตถุประสงค์ของการนำเสนอตนเอง

นักวิจัย William L. Benoit (William L. Benoit, 1995) ได้พัฒนาทฤษฎีของเขาเรื่อง "การบูรณะภาพ" ซึ่งรวมถึงกลยุทธ์ในการนำเสนอตนเองโดยเฉพาะ W. Benoit ตั้งข้อสังเกตว่าผู้คนต้องเผชิญกับ "ความเสียหายต่อชื่อเสียง" อันเนื่องมาจากการกระทำผิดของตนเองหรือเมื่อถูกสงสัยว่าเป็นพวกเขา จากการวิจัยของ W. Benoit ผู้คนมีส่วนร่วมใน "พฤติกรรมการสื่อสารที่ออกแบบมาเพื่อลด ฟื้นฟู หรือหลีกเลี่ยงความเสียหายต่อชื่อเสียงของพวกเขา (หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ใบหน้า / ภาพ)" [ 161, p. 64].

ต่อจากนั้น ดับเบิลยู เบอนัวต์ได้เปลี่ยนชื่อทฤษฎีของเขาเป็น "การซ่อมแซมภาพ" เนื่องจากการบูรณะแสดงให้เห็นว่าภาพสามารถกลับคืนสู่สภาพเดิมได้ (W. L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000) เขารวบรวมการจัดหมวดหมู่ของกลยุทธ์ "การซ่อมแซมภาพ" ซึ่งรวมถึง5 กลยุทธ์ทั่วไปและ 12 ยุทธวิธีที่รวมอยู่ในนั้น (ดูตารางที่ 3) สำหรับเราในงานนี้ การแบ่งขั้นตอนการนำเสนอตนเองออกเป็นกลยุทธ์และยุทธวิธีเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

ตารางที่ 3

กลยุทธ์การซ่อมแซมภาพ (W. L. Benoit, 2000)

กลยุทธ์และยุทธวิธี	คุณสมบัติที่สำคัญ
การปฏิเสธ- ปฏิเสธ - ปฏิเสธง่าย ๆ - ค่าโอน	- ไม่ได้ (หรือการกระทำไม่ได้เกิดขึ้น); - คนอื่นทำ;
ละเว้นความรับผิดชอบ - การยั่วยุ - ความสามารถในการยกเลิกการกระทำ - อุบัติเหตุ - ความตั้งใจดี	-การกระทำเป็นการตอบสนองต่อการโจมตี/ดูถูกของใครบางคน; - ขาดข้อมูลหรือความสามารถ - การกระทำนั้นล้มเหลว - การกระทำมีเจตนาดี
ลดความก้าวร้าว - การซ่อมบำรุง - ย่อเล็กสุด - ความแตกต่าง - ความเป็นเลิศ - โจมตีข้อกล่าวหา - ค่าตอบแทน	- เน้นคุณสมบัติที่ดี - การกระทำไม่จริงจัง การกระทำนั้นจริงจังน้อยกว่าการกระทำอื่นที่คล้ายคลึงกัน มีเหตุผลที่สำคัญกว่านั้น ลดความน่าเชื่อถือของข้อมูลของผู้โจมตี ค่าชดเชยสำหรับเหยื่อ/การสูญเสีย;
การดำเนินการแก้ไข	การวางแผนเพื่อแก้ไขปัญหาหรือป้องกันไม่ให้เกิดขึ้นอีก
ความผิดหวัง	ขอโทษ

การจัดประเภทของ W. Benoit แสดงให้เราเห็นชัดเจนว่าแนวคิดของ "กลยุทธ์" และ "ยุทธวิธี" ในการนำเสนอตนเองไม่ใช่แนวคิดที่มีความหมายเหมือนกัน กลยุทธ์มากขึ้น สายสามัญพฤติกรรมมนุษย์และ กลยุทธ์การนำเสนอตัวเองเป็นเพียงการสำแดงเฉพาะของกลยุทธ์ใดๆ

หนึ่งในความพยายามที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการจำแนกประเภทของการนำเสนอตนเองเป็นของนักจิตวิทยาชาวเยอรมัน A. Schutz (A. Schutz, 1997) (421) มันแยกความแตกต่างสี่รูปแบบ ซึ่งแต่ละแบบมีห้าหรือหกกลยุทธ์: กล้าแสดงออก(กล้าแสดงออก) ก้าวร้าว(ก้าวร้าว) ป้องกัน(ป้องกัน) และ การให้เหตุผล(ป้องกัน). การจำแนกประเภทนี้ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ตัวแปรสองตัวแปร: 1) แรงจูงใจชั้นนำของการนำเสนอตนเอง (ความปรารถนาที่จะ "ดูดี" นั่นคือการได้รับการอนุมัติจากสังคม - ความปรารถนา "ไม่ดูแย่" หรือเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่สำคัญ ในการอนุมัติทางสังคม) และ 2) กิจกรรมหรือความเฉยเมยของพฤติกรรมการนำเสนอตนเอง (รูปที่ 5)

กล้าแสดงออก(กล้าแสดงออก) การนำเสนอตนเองเกี่ยวข้องกับความพยายามอย่างแข็งขัน แต่ไม่ก้าวร้าวเพื่อสร้างความประทับใจในตัวเอง ในกระบวนการของการนำเสนอตนเองอย่างมั่นใจ ผู้แสดงนำเสนอคุณลักษณะที่พวกเขาต้องการในสถานการณ์ที่กำหนด การนำเสนอตนเองอย่างแน่วแน่รวมถึงกลวิธีในการแสดงความชื่นชมยินดี การส่งเสริมตนเอง การแสดงตัวอย่าง การส่งเสริมอำนาจ และการระบุตัวตน

ต่างจากกลยุทธการข่มขู่ (อี. โจนส์) การสาธิตกลวิธีบังคับไม่ได้มุ่งสร้างความกลัว แต่ควรโน้มน้าวบุคคลเป้าหมาย (เช่น ผู้มีสิทธิเลือกตั้ง) ว่าหัวข้อของการนำเสนอตนเอง (เช่น ผู้สมัครรับเลือกตั้ง) สามารถปฏิบัติตามสัญญาและปฏิบัติตามข้อกำหนดได้

ก้าวร้าว(ไม่เหมาะสม) การนำเสนอตนเองเกี่ยวข้องกับการใช้วิธีการก้าวร้าวในการนำเสนอภาพที่ต้องการ ผู้ที่ใช้รูปแบบการนำเสนอตนเองนี้พยายามที่จะครอบงำเพื่อให้ดูเหมือนเป็นที่ชื่นชอบ ("พยายามทำให้คนอื่นดูดีด้วยการทำให้คนอื่นดูแย่") การนำเสนอตนเองเชิงรุกรวมถึงกลวิธี: การดูถูกคู่แข่ง การประชดประชันและการประเมินวิพากษ์วิจารณ์บุคคลที่สาม (ไม่อยู่ในปัจจุบัน) (การประเมินเชิงวิพากษ์ของบุคคลที่สาม) กลวิธี "การวิพากษ์วิจารณ์วิจารณ์" (การวิพากษ์วิจารณ์ที่มุ่งไปที่บุคคลที่ถามคำถามที่สำคัญหรือแสดงออก ข้อสังเกตเชิงวิพากษ์) (โจมตีแหล่งที่มาของการวิจารณ์) และกลวิธีของ "การจำกัดหัวข้อของการสนทนา" ซึ่งเกี่ยวข้องกับความปรารถนาที่จะเปลี่ยนหัวข้อของการสนทนา (การกำหนดหัวข้อของการสนทนา)

ป้องกัน(ป้องกัน) การนำเสนอตนเองเกี่ยวข้องกับความปรารถนา "เฉื่อย" เพื่อหลีกเลี่ยงความประทับใจเชิงลบ |421, p. 617|. ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการนำเสนอตนเองเพื่อการป้องกันมักจะหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่น่าอับอายและมักจะละเลยโอกาสที่จะสร้างความประทับใจที่ดีและเพิ่มความภาคภูมิใจในตนเอง การนำเสนอตนเองเชิงป้องกันรวมถึงการหลีกเลี่ยงความสนใจของสาธารณชน การเปิดเผยตนเองเพียงเล็กน้อย การอธิบายตนเองอย่างระมัดระวัง การปฏิสัมพันธ์ทางสังคมให้น้อยที่สุด และการนิ่งเฉย ) ปฏิสัมพันธ์ที่ไม่โต้ตอบแต่เป็นมิตร

การให้เหตุผล(เชิงรับ) การนำเสนอตนเองเกี่ยวข้องกับความปรารถนาของบุคคลที่จะไม่ถูกดูถูก พยายามลบล้างความคิดเห็นเชิงลบที่มีอยู่เกี่ยวกับตัวเขา ก. ชูตซ์ หมายถึง กลวิธีที่ใช้การนำเสนอตนเองอย่างมีเหตุผล: กลวิธีปฏิเสธ (ปฏิเสธ) การเปลี่ยนการตีความเหตุการณ์ (การตีกรอบใหม่) การแยกตัวออกจากกลุ่ม (ข้อความหลักคือ “นี่ไม่ใช่ฉัน”) (การแยกตัวออกจากกลุ่ม ) ให้เหตุผลกับการกระทำเชิงลบด้วยการรับผิดชอบต่อตัวเอง (การให้เหตุผล) การให้เหตุผลในการกระทำเชิงลบโดยไม่รับผิดชอบต่อตัวเอง (ข้อแก้ตัว) การแสดงการรับรู้ การขอโทษ การแก้ไข (สัมปทาน ขอโทษ และการแก้ไข)

ข้าว. 5.

ณ ที่แห่งหนึ่ง ผลงานล่าสุดเกี่ยวกับการจัดการความประทับใจ (180) ทีมนักวิจัย P. Rosenfeld, R. Giacalone และ K. Riordan (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) ได้เสนอการจำแนกพฤติกรรมการนำเสนอตนเองโดยแบ่งเป็น 2 ประเภท - การนำเสนอมีความโดดเด่น: อ่อนแอ(ได้) และ ป้องกัน(ป้องกัน) ซึ่งแต่ละอันจะแบ่งเป็นกลวิธี

อ่อนแอ มุมมองรวมถึงกลวิธีต่อไปนี้: บูรณาการ(ingratiation) ซึ่งรูปแบบต่าง ๆ เช่นการปฏิบัติตามความคิดเห็น (การปฏิบัติตามความคิดเห็น) การให้บริการและ / หรือความโปรดปราน (การทำความดี) การยกระดับผู้อื่น (การเสริมอื่น ๆ ) การยกย่องตนเอง (การปรับปรุงตนเอง) มีความโดดเด่น โปรโมทตัวเอง(โปรโมทตัวเอง), ข่มขู่(ข่มขู่) แบบอย่าง(ตัวอย่าง), ขอ/ขอร้อง(คำวิงวอน), เครดิตสำหรับความสำเร็จ(สิทธิ์). การนำเสนอตัวเองเพื่อการป้องกันรวมถึงกลยุทธ์เช่น ข้อแก้ตัวด้วยการปฏิเสธความรับผิดชอบ(ขอโทษ) การให้เหตุผลด้วยการยอมรับความรับผิดชอบ

(เหตุผล) การสละ(ข้อจำกัดความรับผิดชอบ) ขัดขวางตัวเอง(พิการตัวเอง), ขอโทษ(ขอโทษ).

นักวิจัย J. Tedeschi & V. Melburg (1984) ได้แบ่งพฤติกรรมการนำเสนอตนเองของบุคคลออกเป็น 4 ประเภทตามความแตกต่างระหว่างการนำเสนอตนเองทางยุทธวิธีและเชิงกลยุทธ์ และระหว่างพฤติกรรมการป้องกันตัวและการแสดงออกถึงความกล้าแสดงออก “ตัวอย่างเป็นตัวอย่างสำหรับแต่ละหมวดหมู่คือ: คำขอโทษ - สำหรับพฤติกรรมการป้องกันทางยุทธวิธี; การข่มขู่ - สำหรับพฤติกรรมที่แน่วแน่ในเชิงกลยุทธ์ ประสบความวิตกกังวล - สำหรับพฤติกรรมการป้องกันเชิงกลยุทธ์ และความน่าดึงดูดใจสำหรับพฤติกรรมกล้าแสดงออกอย่างมีกลยุทธ์

ทีมผู้เขียนขนาดกลยุทธ์การนำเสนอตนเอง (S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) กำหนดสาระสำคัญของแนวคิดของกลยุทธ์การนำเสนอตนเองดังนี้: “ตนเอง - กลยุทธ์การนำเสนอคือพฤติกรรมที่ใช้ในการควบคุมความประทับใจที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุแรงบันดาลใจหรือเป้าหมายระหว่างบุคคลในระยะสั้น ในขณะที่พฤติกรรมเชิงกลยุทธ์มุ่งไปที่การสร้างเอกลักษณ์ระยะยาว” [ibid |.

ตามที่ S.Zh. ลีและเพื่อนร่วมงานของเขา การนำเสนอตนเองเชิงกลยุทธ์มุ่งเน้นไปที่พฤติกรรมที่เฉพาะเจาะจง ในขณะที่การนำเสนอตนเองเชิงกลยุทธ์เน้นที่ตัวตนที่บุคคลสร้างขึ้น และสามารถใช้กลวิธีต่างๆ ในการนำเสนอตนเองเพื่อสร้างเอกลักษณ์ได้

ผู้เขียนหนึ่งในการศึกษาในประเทศเกี่ยวกับกลยุทธ์การนำเสนอตนเอง (2002), Yu.P. Kosheleva กำหนดกลยุทธ์การนำเสนอตนเองว่า ".... วิธีที่มีสติหรือหมดสติในการถ่ายทอดภาพลักษณ์ของ "ฉัน" เพื่อสร้างความประทับใจในตัวเอง" .

ยูเอ็ม Zhukov (2003) ระบุสองระดับในความสามารถในการสื่อสารของบุคคล - ปฏิบัติการยุทธวิธีและกลยุทธ์ ถึง ปฏิบัติการ-ยุทธวิธีผู้เขียนหมายถึงระดับความสามารถในการดำเนินการด้วยความรู้และทักษะที่มีอยู่เพื่อแก้ไขปัญหาการสื่อสารซึ่งรวมถึง "... ไม่เพียง แต่ความสามารถในการปรับการกระทำของตนตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง แต่ยังรวมถึงความสามารถในการเปลี่ยน สถานการณ์โดยการกระทำของตนเองหากมันไม่เอื้ออำนวยต่อการแก้ไขงาน" . ที่ ยุทธศาสตร์ระดับเดียวกันรวมถึง "... ทัศนคติในการสื่อสาร การปฐมนิเทศ และความโน้มเอียง เช่น การปฐมนิเทศต่อการสื่อสารแบบเปิดหรือปิด ทัศนคติต่อการยักย้ายถ่ายเท ฯลฯ" | อ้างแล้ว.].

ตามที่ Yu.M. Zhukov “ในใจของบุคคลที่วางแผนและดำเนินการสื่อสาร มีการนำเสนอแผนยุทธวิธีที่เด่นๆ สำหรับแผนทางเทคนิคและเชิงกลยุทธ์ ด้วยเหตุผลหลายประการที่พวกเขาอยู่นอกจุดสนใจของจิตสำนึก” [อ้างแล้ว]

จากการวิเคราะห์แนวคิดต่างๆ เกี่ยวกับพฤติกรรมการสื่อสารเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธี และสาระสำคัญของกลยุทธ์การนำเสนอตนเอง เรายึดถือความเข้าใจต่อไปนี้ของปรากฏการณ์ที่อยู่ระหว่างการพิจารณา:

กลยุทธ์การนำเสนอตนเอง- เป็นระยะสั้น พฤติกรรมที่มีชุดของเทคนิคพฤติกรรมทางวาจาและอวัจนภาษาที่มุ่งสร้างความประทับใจที่ต้องการ ซึ่งจำเป็นสำหรับเป้าหมายระยะสั้นบางประการ เกี่ยวกับหัวข้อของการนำเสนอตนเอง

กลยุทธ์การนำเสนอตนเองคือระดับต่างๆ ที่มีสติสัมปชัญญะและวางแผนไว้ พฤติกรรมของหัวข้อการนำเสนอตนเองโดยมุ่งเป้าไปที่การสร้างความประทับใจที่ต้องการ คำนึงถึงตัวตนในระยะยาว และใช้กลวิธีในการนำเสนอตนเองเพื่อนำไปปฏิบัติ

ดังนั้น ในความเห็นของเรา ดูเหมือนว่าเป็นไปได้ที่จะระบุกลวิธีทั้งหมดของการนำเสนอตนเองกับกลุ่มบางกลุ่ม - กลยุทธ์

ในตาราง. 4 อธิบายกลวิธีป้องกันและกล้าแสดงออกของการนำเสนอตนเอง (ตามการจำแนกประเภทของ S.-J. Lee และทีมผู้เขียน, 1999) ซึ่งเราจำแนกออกเป็นกลุ่มบางกลุ่ม - กลยุทธ์การนำเสนอตนเองนอกจากนี้ เราพยายามปรับลักษณะเนื้อหาของแต่ละยุทธวิธีให้สัมพันธ์กับบริบทของวัฒนธรรมรัสเซียของเรา

เหตุผลหลักที่เราเลือก กลยุทธ์นำเสนอตัวเอง ลักษณะเฉพาะพฤติกรรมของผู้คนที่แสดงความปรารถนาที่จะได้รับการอนุมัติทางสังคมหรือหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่สำคัญในการอนุมัติทางสังคม (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 เป็นต้น) ใช่กลยุทธ์ พฤติกรรมที่น่าดึงดูด ความสูงส่งในตนเอง และอิทธิพลอันทรงพลังมุ่งตรงไปที่การขอความเห็นชอบจากผู้อื่น กลยุทธ์ การหลบเลี่ยงและการต่อต้านตนเองมักใช้โดยบุคคลเพื่อหลีกเลี่ยงความประทับใจที่ไม่ดีของตัวเอง

ตารางที่ 4

กลยุทธ์และยุทธวิธีในการนำเสนอตนเอง (เนื้อหาของยุทธวิธีตาม S.-J. Lee atal., 1999) [Pikuleva, 2004]

กลยุทธ์การนำเสนอ (5)	กลยุทธ์ การนำเสนอตัวเอง (12)
1. การหลบหลีก (เน้นกลยุทธ์บนพื้นฐานของ "การหลีกเลี่ยงความรับผิดชอบและการหลีกเลี่ยงการกระทำที่เด็ดขาด")	1. ข้อแก้ตัวโดยปฏิเสธความรับผิดชอบ (3) 2. การสละ (3) 3. ขัดขวางตัวเอง (3)	1. คำพูดปฏิเสธความรับผิดชอบต่อการกระทำหรือเหตุการณ์เชิงลบ (เช่น "ฉันไม่ได้ทำ") 2. คำอธิบายด้วยวาจาของสาเหตุของพฤติกรรมก่อนเกิดสถานการณ์ที่ยากลำบากหรือไม่สบายใจ (เพื่อป้องกันการกล่าวหา) 3. สร้างอุปสรรค/สิ่งกีดขวางเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ โดยมีจุดประสงค์เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้สังเกตการณ์สรุปลักษณะเฉพาะเกี่ยวกับข้อบกพร่องของเขา (ของอาสาสมัคร) (มักอ้างอิงถึงสุขภาพที่ไม่ดี การเจ็บป่วย กิจกรรมทางสังคมที่มากเกินไป ฯลฯ)
2. พฤติกรรมน่าดึงดูด- บูรณาการ (กลยุทธ์มีความโดดเด่นบนพื้นฐานของ "พฤติกรรมที่ทำให้เกิดความประทับใจในเรื่องของการนำเสนอตนเอง")	4. ความปรารถนาที่จะเอาใจ (A) 5. ขอโทษ (3)	๔. การกระทำและการกระทำเพื่อปลุกเร้าความเห็นอกเห็นใจผู้อื่น มักมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ได้ประโยชน์ (อาจเป็นการเยินยอ การแสดงความคิดเห็น การยกย่องผู้อื่น การให้บริการ และการให้ของกำนัล) 5. การยอมรับความรับผิดชอบต่อการกระทำความผิด ความเสียหายที่เกิดกับผู้อื่น หรือการกระทำเชิงลบ การแสดงความรู้สึกสำนึกผิดและความรู้สึกผิด (มักประเมินว่าเป็นบรรทัดฐานของความสุภาพ)

	6. แบบอย่าง (แบบอย่าง) (A)	๖. พฤติกรรมที่นำเสนอโดยหัวข้อว่ามีคุณค่าทางศีลธรรมและน่าดึงดูด เพื่อสั่งการ เคารพ เลียนแบบ และ/หรือ ชื่นชม (มักเป็นคุณธรรมในเรื่องศีลธรรม ทัศนคติที่ไม่เห็นแก่ตัวต่อการทำงาน ฯลฯ ความกล้าหาญ - ฟอร์มสูงสุดการสำแดงของชั้นเชิงนี้)
H. ความสูงส่งตนเอง (กลยุทธ์เน้นบนพื้นฐานของ: "การแสดงให้เห็นถึงความภาคภูมิใจในตนเองและการครอบงำสูง")	7. ความสำเร็จในตนเอง (A) 8. ความสำเร็จเกินจริง (A) 9. การให้เหตุผลด้วยการยอมรับความรับผิดชอบ (3)	7. ข้อความเกี่ยวกับความรับผิดชอบและความไว้วางใจสำหรับความสำเร็จในเชิงบวก (ข้อความเกี่ยวกับข้อดีของพวกเขาการพูดเกินจริงของความสำเร็จที่ผ่านมา) 8. ความเชื่อตามหัวเรื่องของผู้อื่นว่าผลของความประพฤติตนเป็นไปในทางบวกเกินกว่าจะกำหนดตามความเป็นจริงได้ 9. ให้เหตุผลที่สมควรและอนุมัติเพื่ออธิบายพฤติกรรมเชิงลบและยอมรับความรับผิดชอบ (เช่น "ถ้าคุณเป็นฉัน คุณจะทำในสิ่งเดียวกัน")
4. การต่อต้านตนเอง (เน้นกลยุทธ์บนพื้นฐานของ: "การแสดงให้เห็นถึงความอ่อนแอ"	คำขอ/ข้ออ้าง (A)	10. การสาธิตเรื่องความอ่อนแอ ความอ่อนแอ และการพึ่งพาตนเอง เพื่อหันไปหาบุคคลเป้าหมายเพื่อขอความช่วยเหลือ
5.อิทธิพลอำนาจ (เน้นกลยุทธ์บนพื้นฐานของ: “การสาธิตความแข็งแกร่งและสถานะ”)	11. การข่มขู่ (A) 12. การประเมินผลเชิงลบของผู้อื่น (A)	11. การพูดข่มขู่โดยหัวข้อเพื่อกระตุ้นความกลัวในเป้าหมายของการนำเสนอตนเองและเพิ่มประสิทธิภาพของการคุกคามแบบมีเงื่อนไข (กลยุทธ์ใช้เพื่อแสดงตัวตนของเรื่องเป็นคนที่แข็งแกร่งและเป็นอันตราย) 12. คำแถลงจากหัวเรื่องการประเมินเชิงลบและวิพากษ์วิจารณ์ของบุคคลหรือกลุ่มอื่น ๆ ที่บุคคลนั้นเชื่อมโยงกัน

ตำนาน:

• (3) - กลวิธีของการป้องกันตนเองประเภทการนำเสนอ;
• (A) - กลวิธีของการแสดงออกอย่างมั่นใจ

เราได้ระบุกลยุทธ์ห้าประเภทสำหรับพฤติกรรมการนำเสนอตนเอง รวมถึงกลวิธีสิบสองประเภทในการนำเสนอตนเองเชิงรับและเชิงรุก: กลยุทธ์ การหลีกเลี่ยงกลยุทธ์ ท่าทางน่าเอ็นดู, กลยุทธ์ ความสูงส่งตนเอง,กลยุทธ์ อิทธิพลของอำนาจและกลยุทธ์ การเลิกใช้ตนเองผลการศึกษา (ทั้งโดยผู้เขียนมาตราส่วนของยุทธวิธีและโดยผู้เขียนเอกสาร) เปิดเผยว่ากลวิธีป้องกันและแสดงความมั่นใจนั้นสัมพันธ์กันในพฤติกรรมการนำเสนอตนเองของบุคคล และสิ่งนี้แสดงออกมาในข้อเท็จจริงที่ว่าบุคคลที่ มักใช้กลยุทธ์ที่แน่วแน่และมักใช้กลยุทธ์การป้องกันตัวด้วย ดังนั้น จึงมีตัวเลือกพฤติกรรมที่หลากหลายในสถานการณ์ปฏิสัมพันธ์ทางสังคม

ควรสังเกตว่ากลยุทธ์ "ได้โปรด/อ้อนวอน" ซึ่งเรารวมไว้ในกลยุทธ์ "การลดหย่อนตนเอง" นั้นมีลักษณะเฉพาะด้วยความคิดริเริ่มของการแสดงตนและความไม่สอดคล้องกันบางประการ นักวิจัยต่างชาติส่วนใหญ่มอบกลยุทธ์นี้ด้วยคุณสมบัติที่แน่วแน่โดยอาศัยความมุ่งหมายในเชิงรุกของพฤติกรรมของหัวข้อการนำเสนอตนเองโดยใช้กลวิธีนี้ (เพื่อให้บรรลุเป้าหมายผู้เข้าร่วมต้องดำเนินการที่จำเป็น) ความไม่สอดคล้องกันในความเห็นของเรานั้นอยู่ที่ความคลาดเคลื่อนระหว่างความเข้าใจในแนวความคิดของ "ความกล้าแสดงออก" และ "การเลิกราในตนเอง" ซึ่งเป็นเรื่องปกติในวัฒนธรรมรัสเซีย

สมมติว่ากลวิธีและกลวิธีในการนำเสนอตนเองในการสื่อสารเหล่านี้มักเป็นการบิดเบือนโดยธรรมชาติ เราไม่ได้เปลี่ยนสิ่งที่เป็นของใช้ของกลวิธีนี้ไปเป็นประเภทของการนำเสนอตนเองที่ยอมรับในวรรณกรรมทางจิตวิทยา

ในระหว่างการสนทนาของผู้เชี่ยวชาญ (ระหว่างวิดีโอการฝึกอบรมของผู้เขียนเกี่ยวกับการนำเสนอตนเองอย่างมีประสิทธิภาพ - โดยประมาณ) ขององค์ประกอบเนื้อหาของกลยุทธ์และเหตุผลในการเน้นกลยุทธ์การนำเสนอตนเองข้างต้น เราให้ความสนใจเป็นพิเศษกับกลุ่มกลยุทธ์การนำเสนอตนเองที่เรา จัดเป็น กลยุทธ์พฤติกรรมที่น่าสนใจกลยุทธ์นี้รวมถึงกลยุทธ์การนำเสนอตนเองสองแบบที่แน่วแน่และป้องกันหนึ่งรูปแบบ ซึ่งกำหนดโดยผู้เข้าร่วมส่วนใหญ่ในการฝึกอบรมของผู้เขียนว่าเป็นพฤติกรรมที่สร้างความประทับใจที่ดีในเรื่องการนำเสนอตนเอง

ในความเห็นของเรา การจำแนกพฤติกรรมการนำเสนอตนเองเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธีนี้เรียบง่ายและเข้าใจได้ในแง่ของคำอธิบายที่มีความหมาย และสามารถเป็นประโยชน์สำหรับการใช้งานจริงในด้านกิจกรรมระดับมืออาชีพที่มุ่งเน้นมนุษย์

มีการกล่าวไว้ก่อนหน้านี้แล้วว่าการศึกษาที่เราดำเนินการในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมากับกลุ่มตัวอย่างชาวรัสเซียโดยใช้วิธีการของ S.J. Lee et al. (S. J. Lee et al., 1999) แสดงให้เห็นว่าในกระบวนการนำเสนอตนเองโดยไม่คำนึงถึงระดับของ ความตระหนักของ , ตามกฎแล้ว, บุคคลใช้กลวิธีและกลยุทธ์เกือบทั้งหมด. ควรสังเกตว่าการตั้งค่ากลยุทธ์บางอย่างขึ้นอยู่กับบริบททางสังคม ลักษณะส่วนบุคคลตลอดจนเป้าหมายและวัตถุประสงค์ ส่วนใหญ่เนื่องจาก สถานะทางสังคมและ กิจกรรมระดับมืออาชีพ เรื่องของการนำเสนอตนเอง

เทคนิคนี้พัฒนาโดยทีมนักเขียน เผยแพร่ในปี 2542 (S.-J. Lee, Quigley V.M. , Nesler M.S. , Corbett A.B. , Tedeschi J. การพัฒนามาตราส่วนกลยุทธ์การนำเสนอตนเอง // Personality and Individual Differences, 1999 , 26, หน้า 701-722).

เนื่องจากเทคนิคนี้เป็นหนึ่งในเครื่องมือหลักในการวิจัยของเรา จึงจำเป็นต้องให้คำอธิบายที่มีความหมายของแต่ละกลยุทธ์ทั้งสิบสองที่นี่ โดยไม่เบี่ยงเบนไปจากสูตรคำต่อคำของผู้เขียน

ตามที่ S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi: “แทคติคป้องกันการนำเสนอรวมถึง:

• ก) การให้เหตุผลด้วยการปฏิเสธความรับผิดชอบ: คำพูด/การประกาศปฏิเสธความรับผิดชอบต่อการกระทำหรือเหตุการณ์เชิงลบ (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• ข) การให้เหตุผลด้วยการยอมรับความรับผิดชอบ: ให้เหตุผลในการไถ่ถอนเพื่ออธิบายพฤติกรรมเชิงลบว่าสมควร และยอมรับความรับผิดชอบ (Scott and Lyman, 1968);
• ใน) การเพิกถอน: สำนวนที่อธิบายสาเหตุของพฤติกรรมก่อนเกิดสถานการณ์หรือสถานการณ์อันไม่พึงประสงค์ (Hewitt and Stokes, 1975);
• ช) การยับยั้งตนเอง: การสร้างอุปสรรค/อุปสรรคต่อการประสบความสำเร็จ โดยมีจุดประสงค์เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้สังเกตการณ์ทำการอนุมานลักษณะเฉพาะเกี่ยวกับข้อบกพร่อง (ของผู้เข้าร่วม) (Berglas and Jones, 1978);
• จ) คำขอโทษ: การยอมรับความรับผิดชอบต่อความเจ็บปวด การทำร้ายผู้อื่น หรือการกระทำเชิงลบ การแสดงความสำนึกผิดและความรู้สึกผิด (Tedeschi and Lindskold, 1976)

กลยุทธ์กล้าแสดงออกรวม:

• ก) ต้องการ/พยายามทำให้พอใจ: การกระทำและการกระทำที่ทำให้ผู้อื่นชอบ "นักแสดง" ในลักษณะที่ "นักแสดง" สามารถได้รับประโยชน์จากพวกเขา (Jones and Pittman, 1982) "ความพึงพอใจ" สามารถอยู่ในรูปแบบของการสื่อสารที่ส่งเสริมตัวเอง การเยินยอ ความเห็นสอดคล้อง และความโปรดปราน/ของขวัญ (Jones and Wortman, 1973);
• ข) การข่มขู่ : การกระทำที่มีวัตถุประสงค์เพื่อแสดงตัวตนของ "นักแสดง" ว่าเป็นคนที่มีอำนาจและเป็นอันตราย กลวิธีข่มขู่ใช้เพื่อสร้างความกลัวในเป้าหมายและเพิ่มประสิทธิภาพของการคุกคามแบบมีเงื่อนไข (Jones and Pittman, 1982);
• ใน) คำขอ/ข้ออ้าง: "นักแสดง" มองว่าตัวเองอ่อนแอและแสดงความพึ่งพาเพื่อขอความช่วยเหลือจากบุคคลเป้าหมาย (Jones and Pittman, 1982);
• ช) ความสำเร็จในตัวเอง: "นักแสดง" เรียกร้องความรับผิดชอบและความไว้วางใจสำหรับความสำเร็จในเชิงบวก (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• จ) ความสำเร็จเกินจริง: "นักแสดง" เกลี้ยกล่อมคนอื่นว่าผลลัพธ์ของพฤติกรรมของเขาเป็นไปในเชิงบวกมากกว่าที่จะกำหนดได้ในความเป็นจริง (Schlenker, 1980);
• จ) การประเมินในเชิงลบของผู้อื่น/การด่าว่า: พฤติกรรมที่ออกแบบมาเพื่อนำเสนอหรือแสดงการประเมินเชิงลบของบุคคลอื่นหรือกลุ่มที่ "นักแสดง" เพียงเชื่อมโยงพวกเขา (Cialdini and Richardson, 1980);
• และ) แบบอย่าง: พฤติกรรมที่นำเสนอโดย "นักแสดง" ว่ามีคุณค่าทางศีลธรรมและน่าดึงดูด การใช้กลวิธีนี้ "นักแสดง" สามารถสั่งการให้ความเคารพ การเลียนแบบ หรือการยกย่องผู้อื่น (Jones and Pittman, 1982) )