เคล็ดลับของนักการตลาด ลูกเล่นทางการตลาด

ช็อก! ขาย!

ภายใต้โปสเตอร์ที่สดใสนี้ อาจมีผลิตภัณฑ์อื่นของแบรนด์เดียวกันซึ่งไม่ครอบคลุมในส่วนลดอีกต่อไป รายการส่วนลดอาจไม่สามารถใช้ได้เลย “จบแล้ว” แคชเชียร์จะพูด และคุณจะไม่สามารถเรียกร้องค่าเสียหายใดๆ ต่อเขาได้ ฉันไม่เห็นสิ่งที่ฉันเอา

1. วิธีอยู่ใกล้

สินค้ายอดนิยมและราคาไม่แพง - ขนมปัง นม ซีเรียลทุกประเภท พาสต้า - ตั้งอยู่ในมุมที่ไกลที่สุดของซูเปอร์มาร์เก็ต เพื่อที่ระหว่างทางสำหรับขวด kefir และครึ่งถัง คุณมีเวลาที่จะผ่านแผนกทั้งหมดและทำสิ่งที่ไม่จำเป็น แต่มีเสน่ห์อย่างมาก ลงในรถเข็น

ทางออกไปที่ร้านพร้อมรายการ ไม่สำคัญว่าจะมาจากภรรยาของคุณหรือจากตัวคุณเอง รายการนี้ถือเป็นวินัย ขึ้นรถเข็นไปที่ส่วนที่ห่างไกลออกไปอย่างมั่นคง (ถ้ามีขนมปัง / นมอยู่ในรายการ) หยุดก็ต่อเมื่อคุณเจอตู้เย็นที่มีไอศกรีมที่คุณชอบตลอดทาง อันตรายที่ไอศกรีมจะกลายเป็นซุปนมถ้าคุณติดอยู่ที่หิ้งเรื่องไร้สาระชั้นยอดจะทำให้คุณต้องหนีจากชั้นวางนี้ด้วยความตื่นตระหนก

2. ไปทางซ้าย

ดอกไม้เฟิร์นตากแห้งในตะกร้าของคุณมีไว้ทำอะไร? ขอแสดงความยินดี คุณตกหลุมรักกลลวงการตลาดแบบคลาสสิกในการแสดงสินค้า ผู้บริโภคทั่วไปมองลงไปที่ชั้นวางตรงหน้าเขาในมุมประมาณ 15-30 องศา “ระดับนี้สินค้าราคาแพงที่สุดหรือของที่ใกล้จะหมด ดีที่สุดก่อนวันที่», - เตือน Dmitry Yanin ประธานสมาพันธ์ผู้บริโภคระหว่างประเทศ

ทางออกมุ่งหน้าลึก ชั้นการซื้อขายผู้ซื้อทั่วไปมักจะไปทางขวา - เช่นเดียวกับบนถนนที่เขาขับในเลนขวา มันอยู่ในทางเดินที่ถูกต้องระหว่างชั้นวางที่มีทุกสิ่งที่ไม่จำเป็น แต่สดใสและน่าดึงดูดใจอยู่

3. ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใคร

เมื่อซื้อเกี๊ยว คุณอาจต้องการนำซอสมะเขือเทศไปด้วย และโคล่าสองสามลิตรกับเหล้ารัมหนึ่งขวด นักการตลาดรู้เรื่องนี้แล้ว จึงจัดชั้นวางที่มี "ข้อเสนอพิเศษ" ของผลิตภัณฑ์เสริมสองชิ้นรอบๆ ร้าน คุณรู้สึกว่าคุณกำลังซื้อของได้ดี แต่ระวัง: ซอสมะเขือเทศนี้และโคล่านี้น่าจะมาจากที่สูงกว่าอย่างเห็นได้ชัด หมวดหมู่ราคากว่าที่คุณมักจะใช้

ทางออกหากคุณมีทางเลือกระหว่างรถเข็นกับตะกร้า ให้เลือกตะกร้า หากซูเปอร์มาร์เก็ตเจ้าเล่ห์เสนอเฉพาะรถเข็น (โดยคาดหวังว่าคุณจะไม่ใส่ใจกับการพิมพ์ไร้สาระ) - ยิ้มอย่างภาคภูมิใจ นำกระเป๋าผ้าใบที่คุณพกติดตัวไปในโอกาสดังกล่าวออกจากแฟ้มผลงานของคุณ โดยวิธีการที่คุณจะปั๊มมือของคุณ

4. ลูกแพร์ - อย่ากิน

ผักและผลไม้สามารถขายพร้อมกันได้ทั้งโดยน้ำหนักและแบบแยกชิ้นที่อยู่ในบรรจุภัณฑ์ ดังนั้นราคาจะถูกระบุด้วย - ต่อกิโลกรัมหรือต่อแพ็คเกจ ซูเปอร์มาร์เก็ตจงใจสร้างความสับสนให้คุณ โดยพยายามป้องกันไม่ให้คุณเลือกสิ่งที่ถูกกว่า

ทางออกหากคุณมีเวลาว่างตรวจสอบราคา บนฉลากของสินค้าเป็นชิ้น ๆ ตามกฎแล้วจะมีการระบุราคาต่อกิโลกรัม - ที่มุมและพิมพ์เล็ก ไม่มีเวลาก็ชั่งมันเถอะ คงไม่เสียหายอะไร นอกจากนี้ คุณมีโอกาสที่จะใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์เท่าที่คุณต้องการโดยไม่ต้องกลัวว่าจะทิ้งของที่ไม่ได้กินในภายหลัง

5. สีราคาแพง

แถวที่น่าเบื่อของเนื้อตุ๋นและแพ็คเกจพาสต้าจะถูกทาสีด้วยจุดสว่าง - เลย์เอาต์หยิก, โปสเตอร์โฆษณาที่มีข้อเสนอพิเศษเหมือนกันหรือขวดโหลสีสดใส ที่นี่คุณจะหยุดอยู่ตรงหน้าเธอ

ทางออก“ อย่ารีบไปช้อปปิ้ง - คุณจะคว้ากล่องสว่างของผู้ผลิตยอดนิยมแทนการเปรียบเทียบราคาและองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน”,- ที่ปรึกษาชาวอเมริกันเกี่ยวกับลูกเล่นทางการตลาด Brenda Soars กล่าว และวันหมดอายุจะไม่เจ็บที่จะมอง

6. น้อยจะดีกว่าไหม

“หนึ่งผลิตภัณฑ์เดียวกัน เช่น กาแฟ สามารถบรรจุในปริมาตรที่แตกต่างกันได้ เช่น 250 และ 500 กรัม เป็นต้น จากนิสัย เชื่อว่าชุดใหญ่ทำกำไรได้มากกว่า ผู้ซื้อจึงรับไว้ และซูเปอร์มาร์เก็ตสามารถทำเครื่องหมายพิเศษบนบรรจุภัณฑ์ดังกล่าวเพื่อหลอกลวงคุณ "- ยานินกล่าว

ทางออกอย่าขี้เกียจคำนวณต้นทุนของผลิตภัณฑ์กรัมในบรรจุภัณฑ์ที่แตกต่างกัน แต่เนื่องจากคำแนะนำนี้ชัดเจนเกินไป จึงมีคำแนะนำทั่วไปอีกหนึ่งข้อ ซื้อของชิ้นใหญ่ก่อน - ขวดน้ำ ซองผ้าเช็ดมือ การใส่ตะกร้าใส่ตะกร้าจะทำให้คุณมีโอกาสน้อยที่จะวางมโนสาเร่ที่ไร้ประโยชน์ไว้ด้านบน

7. จิตใจที่บริบูรณ์

ในซูเปอร์มาร์เก็ตเกือบทั้งหมด โซนผักและผลไม้จะตั้งอยู่ตรงทางเข้า "ความสดและความสว่างต้อนรับแขกที่หน้าประตูเพื่อให้ดูเหมือนว่าทุกอย่างจะยังคงอร่อยและเป็นธรรมชาติเหมือนเดิม",- Dmitry Yanin ประธานสมาพันธ์ผู้บริโภคระหว่างประเทศกล่าว ถัดจากผักคือส่วนขนมปัง - เพื่อให้กลิ่นหอมกระตุ้นความอยากอาหารของคุณและทำให้คุณช็อปได้เหมือนก่อนวันสิ้นโลก

ทางออกกินข้าวก่อนเข้าร้าน และบางอย่างที่มีไฟเบอร์มากกว่า คาร์โบไฮเดรตช้า เพื่อไม่ให้หิวนานและไม่ถูกสิ่งยั่วยวน และอย่าดื่มแน่นอน พวกเขาบอกว่าในช่วงต้นทศวรรษ 90 Volodya Presnyakov ขี้เมาซื้อนกเพนกวินที่สวนสัตว์มอสโก - ในเวลากลางคืนจากยามเพื่อเงินที่ชั่วร้าย นี่คือสิ่งที่เราเข้าใจ แรงกระตุ้นซื้อ แต่เราไม่เชื่อในเรื่องนี้แน่นอน

ผู้เขียนไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่ระบุไว้ด้านล่าง ไม่เกี่ยวข้องกับผู้ผลิตหรือคู่แข่ง เขาเลือกสินค้าจากกลุ่มที่คล้ายคลึงกันเพียงเพราะพวกเขาอยู่ใกล้และเข้าถึงได้มากขึ้นบนชั้นวาง และดึงดูดความสนใจจากเพื่อนบ้านมากขึ้น หลักการนั้นสำคัญ มีกลไกทางการตลาดที่คล้ายคลึงกันมากมาย การตัดสินทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ที่เฉพาะเจาะจง เป็นการประมาณการ ผู้เขียนไม่ชอบหลอกลวงลูกค้าในร้านค้า

เทมเพลตความจุ

เริ่มจากนมกันก่อน นี่คือกล่องนม "ลิตร" ธรรมดา:

ตรวจสอบความเอาใจใส่: มี 900 กรัม บริเวณใกล้เคียงมี 950 หลายแห่ง แต่บรรจุภัณฑ์ถูกมองว่าเป็นลิตร

แบบทดสอบความรู้ด้านฟิสิกส์ บริเวณใกล้เคียงมี kefir ที่คล้ายกัน ปริมาตรวัดเป็นมิลลิลิตรน้ำหนักเป็นกรัม ความหนาแน่นของคีเฟอร์สูงกว่าความหนาแน่นของน้ำ นั่นคือ kefir 900 กรัมไขมัน 3.2% ประมาณ 874.5 มิลลิลิตร

"ตอนนี้ไม่มีแร่ใยหิน"

เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นักการตลาดที่ไร้ยางอายอาจบ่งบอกถึงบางสิ่งที่ชัดเจนอย่างยิ่งว่าคู่แข่งลืมเขียน นี่คือน้ำมันที่ปราศจากคอเลสเตอรอลซึ่งใช้ประโยชน์จากการไม่รู้หนังสือทางชีวภาพของผู้ซื้อ:

และไม่มีกากนิวเคลียร์ เป็นเรื่องแปลกที่ไม่ได้ระบุไว้บนฉลาก

การทดสอบทางชีวเคมี: ใน น้ำมันพืชคอเลสเตอรอลก็ไม่สามารถทำได้ แต่คุณต้องเขียน คุณสามารถเขียนว่า "ไม่มีเศษโลหะหรือทราย"

อีกตัวอย่างหนึ่งคือไส้กรอกปลอดถั่วเหลือง พูดคร่าวๆ ถ้าคุณไม่ทำจากเนื้อสัตว์ มีเพียงสองตัวเลือก - เท็กซ์เจอร์ถั่วเหลืองหรืออิมัลชันไขมัน ดังนั้นสำหรับผู้ที่ไม่มีพื้นผิว จึงค่อนข้างสมเหตุสมผลที่จะเขียนว่าไม่มีถั่วเหลือง ประเด็นคือผู้ซื้ออาจตัดสินใจว่าข้อความนี้เหมือนกับข้อความ "จากเนื้อสัตว์ปกติ"

การล้อเลียนหรือการหลอกลวงโดยทันทีของผู้ซื้อ

คุณสามารถปลอมตัวเป็นสินค้าที่รู้จักกันดี ตัวอย่างเช่น มีมาการีนและมีเนย เพียงพอที่จะจัดเรียงมาการีนเป็นเนยและไม่เขียนคำว่า "เนย" หรือคำว่า "มาการีน" ลงไป

ขั้นแรก ประเมินสี ราดน้ำมันโดยตรงใช่หรือไม่? ประการที่สอง ให้ความสนใจกับชื่อ - คุณจะเดาได้เฉพาะในการลองครั้งที่สามเท่านั้น (อยู่บนป้ายราคา) ประเภทของชื่อมีความสำคัญมาก ประการที่สาม ป้ายราคาเอง ไม่นานมานี้ มาตรฐานมีการเปลี่ยนแปลง และป้ายราคาถูกบังคับให้ระบุประเภทผลิตภัณฑ์ - ในกรณีนี้ ไม่ใช่น้ำมัน แต่เป็นสเปรด แต่กฎหมายที่ต้องเก็บเนยและมาการีนไว้บนชั้นวางต่าง ๆ ก็ไม่ได้ผล

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของล้อเลียน: ผลิตภัณฑ์ของเราเองถูกสับเป็นกองช็อคโกแลต ยี่ห้อร้านค้า (หากไม่ใช่ฉลากส่วนตัว จะถูกวางแยกต่างหาก):

แท่งขนมที่ไม่ใส่โกโก้ในหิ้งมีช็อกโกแลตด้านซ้ายและขวา

เราอ่านองค์ประกอบอย่างระมัดระวัง

มาดูการเคลื่อนไหวที่ว่องไวด้วยส่วนประกอบกัน

คาเวียร์. คำว่า "นักชิม" ไม่ได้บังคับอะไรคุณเลย ถ้าคนที่รักมันฝรั่งมากกว่าคาเวียร์ล่ะ? ท้ายที่สุดมีคาเวียร์อยู่ข้างใน และเสื้อคลุมบนฝาก็ถูกลืมโดยบังเอิญ

"ไม่มีสารกันบูด" - แต่มีกรดซิตริกอยู่ในองค์ประกอบ ความจริงก็คือสิ่งนี้เป็นทั้งสารแต่งกลิ่นรส สารควบคุมความเป็นกรด และสารกันบูดที่ค่อนข้างแรง หากรวมอยู่ในองค์ประกอบในกลุ่มสารควบคุมความเป็นกรด สารกันบูดจะหายไปจากองค์ประกอบอย่างน่าอัศจรรย์ ความมหัศจรรย์!

ฉันสงสัยอยู่เสมอว่าวัวหนุ่มเหล่านี้ใครมีราคาเช่นนี้ ฉันรู้แล้ว

หนึ่งได้รับความประทับใจว่า "บนพื้นฐาน" เป็น "ธรรมชาติโดยตรงจากพวกเขา" แน่นอน ฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ แต่เมื่อพิจารณาจากส่วนประกอบแล้ว มีกรวยอยู่ไม่กี่อัน แต่มีโซเดียม ลอเรธ ซัลเฟต ที่รู้จักกันดีและชื่ออควาที่หรูหรา

โซเดียมลอริลซัลเฟตเป็นสารทำความสะอาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งวิกิแนะนำว่าอาจเป็นสารก่อภูมิแพ้ที่รุนแรงได้เช่นกัน และสุดท้าย - ดูเหมือนว่าการเจริญเติบโตของเส้นผมจะถูกกระตุ้นโดยวิตามิน B6 ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์เอง - ตัดสินโดยบรรจุภัณฑ์ ไม่จำเป็นต้องพิสูจน์เรื่องนี้เกี่ยวกับวิตามิน แล้วถ้าที่เหลือไม่เซ็นล่ะ?

และนี่คือไม้ปูเก่าที่ดี และถึงแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้มาจากปู (ซึ่งดูเหมือนว่าทุกคนรู้อยู่แล้ว) ผู้ผลิตยังคงเตือนอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ว่าพวกเขามาจากปลา:

เลียนแบบเนื้อปู. แค่ชื่อที่คุ้นเคย

เราอ่านเชิงอรรถอย่างระมัดระวัง

คุณสามารถหาอะไรได้อีก:

• น้ำแอปเปิ้ล . พวกเขาเขียนองค์ประกอบบนฉลาก แต่อย่าเขียน เศษส่วนมวล... เป็นผลให้มีการเทน้ำแอปเปิ้ลธรรมชาติ 5% จากนั้นน้ำบางครั้งน้ำเชื่อมน้ำตาลสารให้ความหวานและกลิ่นหอมน้ำหอม
• น้ำมะเขือเทศ. ตามเทคโนโลยีมันทำมาจากมะเขือเทศวาง แทบไม่มีใครเขียนเศษส่วนของมวลหรือ% ของวัตถุแห้งในซอสมะเขือเทศลงบนฉลากของน้ำมะเขือเทศ
• น้ำผลไม้. น้ำแอปเปิ้ลเบส 5% ตามด้วยสารแต่งสี สารให้ความหวาน และรสที่ต้องการ
• น้ำผลไม้พร้อมเนื้อ... เช่นเดียวกับน้ำผลไม้ แค่ซอสแอปเปิ้ลเล็กน้อย อ่านกี่%;
• ไส้กรอก. ผู้ผลิตบางรายระบุองค์ประกอบอย่างตรงไปตรงมา แต่ไม่ได้ระบุเศษส่วนมวล อาจมีโปรตีนถั่วเหลือง 80% และเนื้อถูกเติมในรูปของน้ำซุป?

หมายเหตุ: หากต้องการตรวจสอบว่าคุณต้องคั้นน้ำผลไม้มากแค่ไหน ให้ซื้อ ผลไม้สดแล้วคั้นเอาน้ำออกมาชั่งน้ำหนัก โดยปกติผลผลิตน้ำผลไม้จะไม่เกิน 20-40% และโดยทั่วไปเป็นไปไม่ได้ที่จะรับน้ำผลไม้จากผลไม้บางชนิดเช่นจากกล้วย

ลองคิดดูว่าน้ำผลไม้แท้จากธรรมชาติราคาเท่าไหร่และซื้ออะไรด้วยราคาเพียงเพนนี

คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมคุณซื้อ “เสื้อคลุมกระดุมมุก” อีกตัวมาลดราคาอีก “ครึ่งราคา” ที่คุณจะไม่มีวันใส่? หรือทำไมคุณควรใช้จ่ายครึ่งหนึ่งของเงินเดือนไปกับ เวอร์ชั่นใหม่สมาร์ทโฟน "เหมือนคน" ทั้งๆ ที่ปกติแล้วคุณชอบของเก่ามากกว่า? วันนี้ ตามรอยเท้าของสิ่งพิมพ์สำหรับนักการตลาดมืออาชีพ เราแบ่งปันกับคุณ 10 ตะขอทางการตลาดที่เราตกหลุมรักครั้งแล้วครั้งเล่าในตลาดผู้บริโภค

1. ไพรเมอร์เอฟเฟกต์

คุณเคยเล่นเกมที่คนคนหนึ่งพูดคำและอีกคนตอบสนองทันทีด้วยการเชื่อมโยงครั้งแรกที่เข้ามาในความคิดของเขาหรือไม่? เมื่อเร็ว ๆ นี้เกมยอดนิยม เช่น Elias (นามแฝง) ตามกฎแล้วการใช้การเชื่อมโยงที่มั่นคงในเกมเช่น: "Tula ... " - ขนมปังขิง, "สุดท้าย ... " - ระฆังทำงานอย่างไม่มีที่ติ

มันเหมือนกับการเขียนโปรแกรม คุณรับสัญญาณหนึ่งสัญญาณ และสิ่งนี้จะส่งผลต่อการตอบสนองต่อสัญญาณที่ตามมาของคุณ นิตยสาร Psychology Today กล่าวถึงตัวอย่างการศึกษาของคนสองกลุ่มที่อ่านคำว่า "สีเหลือง" ตามลำดับ ตามด้วย "ท้องฟ้า" หรือ "กล้วย" เนื่องจากมนุษย์มีความหมายเชื่อมโยงระหว่างผลไม้กับสีของมัน กลุ่มกล้วยเหลืองจึงจำคำว่ากล้วยได้เร็วกว่ากลุ่มท้องฟ้าสีเหลืองรู้จักท้องฟ้า

การตลาดใช้อย่างไร? ตัวอย่างเช่น การใช้เทคนิคนี้ในการเลือกพื้นหลังของเว็บไซต์สามารถช่วยให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์จดจำข้อมูลแบรนด์ที่สำคัญ และอาจส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาด้วย

สิ่งนี้ได้รับการทดสอบก่อนหน้านี้ ในการศึกษาโดย Naomi Mandel และ Eric Johnson นักวิทยาศาสตร์ได้เปลี่ยนพื้นหลังและการออกแบบของเว็บไซต์เพื่อดูว่าจะส่งผลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภคอย่างไร ผู้เข้าร่วมต้องเลือกระหว่างสองผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่เดียวกัน (เช่น ระหว่าง Toyota และ Lexus) นักวิจัยพบว่า:

“..ผู้มาเยือนที่ถูกตั้งโปรแกรมเพื่อเงิน (for พื้นหลังเว็บไซต์เป็นสีเขียวพร้อมดอลลาร์) ดูข้อมูลราคานานกว่าที่โปรแกรมให้ปลอดภัย (พื้นหลังเป็นสีแดงส้มพร้อมเปลวไฟ) ในทำนองเดียวกัน ผู้บริโภคที่ได้รับการตั้งโปรแกรมให้รู้สึกสบายเมื่อเลือกโซฟานั้นใช้เวลาในการดูข้อมูลเกี่ยวกับความสบายของโซฟานานขึ้น (เว็บไซต์เป็นสีน้ำเงินและมีเมฆน้อย) มากกว่าผู้ที่จะถูกตั้งโปรแกรมให้มีเงิน (สีเขียวพร้อมดอลลาร์)”

2. การตอบแทนซึ่งกันและกัน

ในหนังสือ Influence: The Psychology of Persuasion ของ Dr. Robert Cialdini การแลกเปลี่ยนความเห็นกันถูกนำเสนอในสูตรที่ง่ายมาก - ถ้ามีคนทำอะไรให้คุณ คุณย่อมต้องการทำบางสิ่งในคำตอบสำหรับเขาโดยธรรมชาติ

หากคุณเคยได้รับหมากฝรั่งกับบิลร้านกาแฟหรือร้านอาหาร แสดงว่าคุณตกเป็นเหยื่อของการตอบแทนซึ่งกันและกัน Cialdini กล่าวว่าเมื่อบริกรนำเช็คมาให้ลูกค้าโดยไม่ต้องเคี้ยวหมากฝรั่ง ทิปนั้นจะต้องสะท้อนถึงคุณภาพการบริการที่รับรู้ กับหนึ่ง เคี้ยวหมากฝรั่งทิปเพิ่มขึ้น 3.3% สองหมากฝรั่งสะระแหน่? เคล็ดลับสามารถไปถึง 20%!

มีหลายวิธีในการทำการตลาดเพื่อใช้ประโยชน์จากการตอบแทนซึ่งกันและกัน ในเวลาเดียวกัน ผู้ขายไม่ต้องล้มละลายด้วยการมอบของมีค่าให้คุณฟรีๆ ทุกอย่างสามารถเป็นโบนัสได้ ตั้งแต่เสื้อยืดแบรนด์ไปจนถึงหนังสือสุดพิเศษ วอลล์เปเปอร์บนเดสก์ท็อปฟรี หรือชุดคำแนะนำเกี่ยวกับบางสิ่ง แม้แต่บางสิ่งที่เรียบง่ายอย่างการ์ดที่เขียนด้วยลายมือหรือโน้ตก็สามารถเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน ผู้ขายจะให้ของฟรีและมีแนวโน้มมากที่สุดโดยไม่จำเป็นแก่คุณก่อนจะขอสิ่งที่เป็นรูปธรรมเป็นการตอบแทนก็เพียงพอแล้ว

3. ผลกระทบทางสังคม

คนส่วนใหญ่คุ้นเคยกับแนวคิดนี้อยู่แล้ว แต่การเพิกเฉยเป็นสิ่งสำคัญเกินไป ถ้าคุณไม่คุ้นเคยกับมัน ตามแนวคิดของข้อมูลอิทธิพลทางสังคม (หรือหลักฐานทางสังคม หลักฐานทางสังคม) ผู้คนมักจะยอมรับความเชื่อหรือการกระทำของกลุ่มคนที่พวกเขารักมากที่สุดหรือที่พวกเขาไว้วางใจ กล่าวอีกนัยหนึ่งนี่คือเอฟเฟกต์ "ฉันด้วย" หรือเอฟเฟกต์ "ฟลอร์เต้นรำ" มีคนไม่กี่คนที่อยากเป็นคนแรกบนฟลอร์เต้นรำเมื่อการเต้นรำเพิ่งเริ่มต้น แต่ทันทีที่สองสามคนแรกเริ่มเต้น ที่เหลือก็เข้าร่วม

วิธีที่ง่ายที่สุดในการใช้อิทธิพลทางสังคมคือการใช้ปุ่มโซเชียลมีเดียด้านล่างโพสต์บล็อกและเว็บไซต์ จำนวนการโพสต์ซ้ำบอกตัวเอง บังคับให้ผู้อ่านใหม่ทำเช่นเดียวกัน และการที่มีเพื่อนในผู้อ่านหน้าหรือบล็อกทำให้เกิดความปรารถนาที่จะ "เข้าร่วม" อย่างไม่อาจต้านทานได้

4. เอฟเฟกต์เหยื่อ

เอฟเฟกต์นี้ใช้บ่อยที่สุดในรูปแบบการกำหนดราคา โดยมีตัวเลือกการกำหนดราคาหนึ่งตัวเลือกเพื่อดึงดูดให้คุณเลือกตัวเลือกที่แพงที่สุด

ในการเสวนา TED อันโด่งดังของ Dan Arley "เราเป็นผู้ควบคุมการตัดสินใจของเราเองหรือไม่" (แดน อาร์ลีย์ "เราเป็นผู้ควบคุมการตัดสินใจของเราเองหรือไม่") เขายกตัวอย่างของการประกาศ นิตยสารThe The Economist ร่างตัวเลือกสำหรับแพ็คเกจการสมัครรับข้อมูลจากนิตยสารฉบับนี้ นี่คือสิ่งที่พวกเขาแนะนำ:

• การสมัครสมาชิกทางอินเทอร์เน็ต: $ 59
• พิมพ์สมัครสมาชิก: $ 125
• สมัครสมาชิกออนไลน์และพิมพ์: $ 125

บ้าใช่มั้ย? คุณสามารถรับนิตยสารฉบับพิมพ์และแพ็คเกจออนไลน์เท่านั้น + ฉบับพิมพ์ในราคาเดียวกัน ทำไมพวกเขาถึงแนะนำสิ่งนี้

Dan Arley ถามคำถามนี้ด้วย แต่เมื่อเขาติดต่อ The Economist แน่นอนว่าเขาไม่ได้รับคำตอบโดยตรง

ดังนั้นเขาจึงตัดสินใจทำวิจัยของตนเองโดยมีส่วนร่วมของนักเรียนหนึ่งร้อยคน เขาให้แพ็คเกจราคาที่อธิบายข้างต้นแก่พวกเขาและถามว่าพวกเขาต้องการซื้ออันไหน เมื่อทั้งสามตัวเลือกถูกนำเสนอต่อนักเรียน นักเรียนเลือกใช้การสมัครรับข้อมูลแบบรวม นั่นเป็นข้อตกลงที่ดีที่สุดใช่ไหม แต่เมื่อเขาตัดตัวเลือกที่ "ไร้สาระ" ออกไป (ด้วยการสมัครสมาชิกฉบับพิมพ์ในราคา $ 125) นักเรียนก็เลือกตัวเลือกที่ถูกที่สุด

ปรากฎว่าตัวเลือกกลางไม่ได้ไร้ประโยชน์มากนัก - ทำให้นักเรียนมีจุดเริ่มต้นเพื่อประเมินว่าตัวเลือกที่รวมกันนั้น "ดี" เพียงใดและโน้มน้าวให้พวกเขาจ่ายมากขึ้นสำหรับตัวเลือกนี้

ดังนั้น เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ผู้ขายสามารถเพิ่มตัวเลือกที่สามให้กับสองตัวเลือกหลัก ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการได้รับผลิตภัณฑ์ที่เขาสนใจขายเป็นหลัก ...

5. ข้อจำกัด

คุณเคยซื้อตั๋วเครื่องบินออนไลน์หรือจองโรงแรมแล้วเห็นสัญญาณเตือนว่า “ราคานี้เหลือแค่ 3 ที่นั่ง” หรือไม่? ใช่ นี่เป็นการขาดแคลน (อีกคำหนึ่งที่ Dr. Cialdini ใช้) หลักการของจิตวิทยานี้ย้อนกลับไปที่สูตรง่ายๆ ของอุปสงค์และอุปทาน ยิ่งโอกาส เนื้อหา หรือผลิตภัณฑ์หายากมากเท่าใด ก็ยิ่งมีค่ามากขึ้นเท่านั้น

ในปี 1975 Stephen Vorchel, Jerry Lee และ Akanbi Adewal ได้ทำการศึกษาเพื่อดูว่าการขาดดุลส่งผลต่อการรับรู้ของเราอย่างไร พวกเขาขอให้คนให้คะแนนคุกกี้ช็อกโกแลตชิป โถหนึ่งบรรจุคุกกี้สิบชิ้น และอีกใบมีเพียงสองชิ้น

6. เอฟเฟกต์สมอ

เคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมการต่อต้านการขายในร้านเสื้อผ้าที่คุณชื่นชอบจึงเป็นเรื่องยาก?

ซึ่งมักเกิดจากผลการทอดสมอ - ผู้คนตัดสินใจโดยพิจารณาจากข้อมูลชิ้นแรกที่พวกเขาได้รับ ดังนั้น ถ้าร้านโปรดของฉันมักจะขายกางเกงยีนส์ราคา 50 เหรียญ แต่ให้ลดราคา 35 เหรียญ ผมก็จะชอบมัน ฉันจะคิดว่า "ฉันได้ส่วนลดบ้าๆ กับกางเกงยีนส์พวกนี้!" และส่วนใหญ่ฉันจะซื้อมัน แต่ถ้าเพื่อนของฉันมักจะซื้อกางเกงยีนส์ในราคา $ 20 ส่วนลดนี้จะไม่สร้างความประทับใจให้เขา

ผลกระทบของจุดยึดเป็นการเคลื่อนไหวที่สำคัญที่สุดสำหรับนักการตลาด: พวกเขาจะต้องกำหนดจุดยึดอย่างชัดเจน - ระบุราคาขายเริ่มต้น จากนั้นระบุราคาขายจริงที่อยู่ถัดจากราคานั้น และระบุเปอร์เซ็นต์ของการประหยัด (ควรให้ชัดเจน - ชัดเจนและติดหู)

7. ปรากฏการณ์ Baader-Meinhof หรือภาพลวงตาความถี่

เคยเกิดขึ้นกับคุณไหมว่าเมื่อคุณได้ยินเกี่ยวกับบางสิ่งเป็นครั้งแรก คุณเริ่มเห็นมันทุกที่ในชีวิตประจำวันของคุณหรือไม่? สำหรับสิ่งนี้ คุณสามารถขอบคุณปรากฏการณ์ Baader-Meinhof สิ่งนี้เริ่มเกิดขึ้นหลังจากครั้งแรกที่คุณพบบางสิ่ง และจากนั้นคุณเริ่มสังเกตเห็นลักษณะที่ปรากฏรอบตัวคุณ ทันใดนั้น คุณเห็นโฆษณาของผลิตภัณฑ์นี้ทุกครั้งที่ดูทีวี และเมื่อคุณไปที่ร้าน เดินไปตามเคาน์เตอร์ คุณบังเอิญพบรายการเดียวกัน และเพื่อนของคุณทุกคนมีผลิตภัณฑ์นี้อยู่แล้ว

แปลกใช่มั้ย? ปรากฏการณ์นี้ซึ่งมีอีกชื่อหนึ่งคือ ภาพลวงตาความถี่ เกิดจากสองกระบวนการ:

“ประการแรก ความสนใจเฉพาะส่วนจะหายไปเมื่อคุณประทับใจกับคำ สิ่งของ หรือแนวคิดใหม่ หลังจากนั้น คุณติดตามวัตถุนี้โดยไม่รู้ตัว และด้วยเหตุนี้ คุณจึงพบวัตถุนี้บ่อยครั้งอย่างน่าประหลาดใจ ขั้นตอนที่สองคือการยืนยัน ซึ่งจะทำให้คุณมั่นใจว่ารูปลักษณ์ใหม่ของผลิตภัณฑ์ในชีวิตของคุณทุกชิ้นเป็นเครื่องพิสูจน์ความประทับใจของคุณอีกอย่างหนึ่งว่าสิ่งนั้นแพร่หลายในชั่วข้ามคืน "

สำหรับนักการตลาด ปรากฏการณ์นี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เมื่อคุณเริ่มสังเกตเห็นแบรนด์ของพวกเขาแล้ว พวกเขาต้องการช่วยให้คุณมองเห็นได้ "ทั่วโลก" และพวกเขาเริ่มส่งข้อความเป้าหมายถึงคุณโดย อีเมล, นำเสนอโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย เพื่อให้คุณแน่ใจได้อีกครั้งว่าคุณจะไม่สามารถหลบเลี่ยงความสนใจที่ไม่สร้างความรำคาญได้อีกต่อไป ...

8. ผลกระทบทางวาจา

จากการศึกษาโดยกลุ่มนักวิทยาศาสตร์ที่มหาวิทยาลัยออนแทรีโอ ผู้คนมักจะจดจำสาระสำคัญของสิ่งที่บางคนพูด มากกว่าที่จะจำรายละเอียดเฉพาะ ดังนั้น เมื่อคุณเข้าร่วมเซสชันการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการสร้างบล็อกที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ คุณมักจะจำรายละเอียดเช่น “ส่งบทความของคุณให้ผู้อื่นแก้ไขก่อนเผยแพร่” แทนที่จะ “ส่ง Google เอกสารสามวันทำการก่อนที่จะเผยแพร่ให้เพื่อนร่วมงาน ทำการเปลี่ยนแปลงงานของคุณ อย่าลืมทำการแก้ไขใน 'โหมดแก้ไข' เพื่อให้คุณรู้ว่าคุณพลาดอะไรไป! '

นักวิทยาศาสตร์เรียกสิ่งนี้ว่า "ผลกระทบที่แท้จริง" และอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อการรับรู้เนื้อหา เป็นที่ทราบกันดีว่าผู้คนใช้เวลาเพียงเล็กน้อยในการอ่านหนังสือออนไลน์ และในบางเว็บไซต์ พวกเขาจะไม่รอช้าเกิน 15 วินาที

นี่คือเหตุผลที่นักการตลาดให้ความสำคัญกับหัวข้อที่สั้นและน่าสนใจ หากชื่อบทความสะท้อนถึงเนื้อหาของบทความได้อย่างชัดเจน คุณจะจำสาระสำคัญได้เร็วกว่ามาก และต่อมาคุณสามารถจำชื่อบทความได้อย่างง่ายดายเพื่อค้นหาอีกครั้งใน Google

9. การจัดกลุ่ม (การจัดกลุ่ม)

มนุษย์มีพื้นที่ความจำระยะสั้นที่จำกัด พวกเราส่วนใหญ่สามารถจำข้อมูลได้ครั้งละเจ็ดชิ้นเท่านั้น (บวกหรือลบสองชิ้นในสถานการณ์ที่กำหนด)

เพื่อจัดการกับปัญหานี้ คนส่วนใหญ่มักจะจัดกลุ่มข้อมูลที่คล้ายกันไว้ด้วยกัน ตัวอย่างเช่น หากคุณมีรายการสุ่มจับจ่ายซื้อของทั้งหมด คุณมักจะจัดกลุ่มสินค้าตามหมวดหมู่ทางจิตใจ (ผลิตภัณฑ์จากนม เนื้อสัตว์ ฯลฯ) เพื่อให้สามารถจำได้ดีขึ้นว่ารายการใดอยู่ในรายการนั้น

นี่คือเหตุผลที่นักการตลาดให้ความสำคัญกับการจัดกลุ่มเนื้อหาเป็นอย่างมาก การจัดกลุ่มหัวข้อที่คล้ายคลึงกัน - ภายใต้รายการลำดับเลขหรือด้วยขนาดหัวเรื่องที่แตกต่างกัน - ช่วยให้เราจดจำข้อมูลได้ดียิ่งขึ้น

พวกเราใส่จิตวิญญาณของเราเข้าไปในเว็บไซต์ ขอบคุณสำหรับ
ที่คุณค้นพบความงามนี้ ขอบคุณสำหรับแรงบันดาลใจและขนลุก
เข้าร่วมกับเราได้ที่ เฟสบุ๊คและ ติดต่อกับ

เครื่องดื่มให้พลังงานกระทิงแดง

เมื่อนำเครื่องดื่มออกสู่ตลาดทั่วไป คู่แข่งหลักคือ Coca-Cola และ Pepsi ทุกคนมีแนวคิดเดียวกัน คือ พวกเขากระชับและกระตุ้น

จากนั้นดีทริช มาเตชิตซ์ก็ใช้ขั้นตอนที่เสี่ยง: เขาขึ้นราคา 2 เท่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง โดยลดปริมาตรของบรรจุภัณฑ์ มีรูปร่างเหมือนแบตเตอรี่ และเริ่มวางกระป๋องในร้านค้าที่ไม่ใช่ในแผนกเครื่องดื่ม แต่ในที่อื่นๆ

แท็กซี่ไมค์

ตัวอย่างสำคัญของการตลาดที่เรียบง่ายและมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อคือการโปรโมตรถแท็กซี่ของแคนาดา Mike แทนที่จะผลิตโบรชัวร์เกี่ยวกับตัวเอง ไมค์พิมพ์คู่มือตามร้านกาแฟ บาร์ และสถานที่อื่นๆ ในเมืองแทน นั่นคือสถานบันเทิงทั้งหมดที่ไมค์จะช่วยให้คุณไปถึงที่นั่น

ช่องทีวีเอชบีโอ

แคมเปญการตลาดของ HBO ก่อนการเปิดตัว Game of Thrones ซีซั่น 3 ได้รับการไตร่ตรองอย่างจริงจัง สม่ำเสมอและมีความทะเยอทะยาน ธีมหลักของฤดูกาลใหม่คือเงาขนาดใหญ่ของมังกร ซึ่งดึงดูดสายตาผู้คนครั้งแล้วครั้งเล่า ครั้งแรกบนหน้าปกของนิตยสาร จากนั้นบนหน้าหนังสือพิมพ์ มันถูกฉายบนอาคารต่างๆ ด้วยซ้ำ ทำให้เกิดความรู้สึกถึงความเป็นจริงของสิ่งที่เกิดขึ้น ดังนั้นจึงเป็นไปไม่ได้เลยที่จะไม่คิดถึงมังกรและไม่รอการเปิดตัวของฤดูกาลใหม่

บุหรี่ Marlboro

ประเด็นทั้งหมดคือผู้บริโภคดึงบุหรี่ออกจากซองแบบอ่อนโดยไม่ต้องถอดออกจากกระเป๋า ซึ่งหมายความว่าคนรอบข้างจะไม่เห็นแบรนด์ ความอัปยศที่ยอมรับไม่ได้!

Flip-tops - นี่คือสิ่งที่เรียกว่าซองบุหรี่ปัจจุบัน - ต้องถอดออกและซองใหม่มักจะดึงดูดความสนใจ

ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์และของใช้ในบ้าน IKEA

ทางโค้งซึ่งคุณต้องเดินไปรอบๆ ร้านทั้งหมด ถูกประดิษฐ์ขึ้นด้วยเหตุผล เดินผ่านแบบนี้จะเห็นผลิตภัณฑ์อย่างน้อย 3 ครั้งและจากด้านต่างๆ สิ่งนี้จะเพิ่มความต้องการของคุณในการซื้อผลิตภัณฑ์โดยไม่รู้ตัว แม้ว่าคุณจะไม่ต้องการมันในตอนแรกก็ตาม

รถจักรยานยนต์ฮาร์ลีย์-เดวิดสัน

© Harley Davidson

ผู้ผลิตจักรยานยนต์ที่มีชื่อเสียงที่สุดในโลกครองตำแหน่งที่ 1 ในจำนวนรอยสัก "แบรนด์" มาหลายทศวรรษแล้ว ทุกอย่างเริ่มต้นจากการที่ฮาร์เลย์ประกาศส่วนลดที่น่าประทับใจสำหรับจักรยานสำหรับผู้ที่มาซื้อรถจักรยานยนต์ที่มีรอยสักในรูปแบบของโลโก้ของพวกเขา

ยาอัลคา-เซลท์เซอร์

แพมเพิส ผ้าอ้อม

Victor Mills นักเคมีและนักเทคโนโลยีชั้นนำของ Procter & Gamble ผู้ช่วยลูกสาวของเขาดูแลเด็ก ๆ ต้องดึงผ้าอ้อมเปียกจากใต้หลานของเขาซ้ำแล้วซ้ำอีก ซักและเช็ดให้แห้ง แน่นอน เขาไม่ชอบกระบวนการนี้ และเขาต้องการทำให้ชีวิตของเขาง่ายขึ้น จากนั้นความคิดของ "ผ้าอ้อม" แบบใช้แล้วทิ้งก็เข้ามาในหัว หลังจากทดลองกับวัสดุต่างๆ แล้ว Mills ได้พัฒนาเพื่อ P&G ผลิตภัณฑ์ใหม่ซึ่งเริ่มออกจำหน่ายภายใต้เครื่องหมายการค้า Pampers ซึ่งต่อมาได้กลายเป็นชื่อสามัญประจำบ้าน

สนิกเกอร์ ช็อกโกแลต บาร์

ไม่นานมานี้ คอฟฟี่ช็อปที่ดีที่สุดของซีแอตเทิลที่แข่งขันกับสตาร์บัคส์ก็ปรากฏตัวขึ้นในสหรัฐอเมริกา เธอเริ่มวางตำแหน่งตัวเองที่ไม่ใช่สตาร์บัคส์ โดยทำตรงกันข้าม ไม่ใช่กาแฟ เฟอร์นิเจอร์ ดนตรี บรรยากาศ การบริการ ร้านกาแฟดึงดูดลูกค้าที่ไม่ชอบสตาร์บัคส์

และเครือสตาร์บัคส์ก็ทำเรื่องง่ายๆ ที่เป็นไปไม่ได้ นั่นคือซื้อคู่แข่งที่คอยรบกวน และนี่คือการเคลื่อนไหวที่คาดหวังอย่างสมบูรณ์ แต่หลังจากซื้อไปแล้ว สตาร์บัคก็ไม่ปิดร้าน ตรงกันข้าม เขาแข็งแกร่งขึ้นกว่าเดิม ไม่เหมือนที่สตาร์บัคส์ ทำให้การแข่งขันระหว่างสองแบรนด์รุนแรงยิ่งขึ้น

เป็นผลให้ผู้ที่ชื่นชอบสตาร์บัคส์ไปที่สตาร์บัคส์และนำเงินไปที่เคาน์เตอร์ชำระเงิน และผู้ที่ไม่ชอบร้านกาแฟแห่งนี้ก็ไปที่ซีแอตเทิลที่ดีที่สุด - และยังนำเงินไปที่แคชเชียร์ ... Starbucks ดังนั้น บริษัทจึงไม่เพียงแต่รับมือกับการไหลของผู้ชมของลูกค้าบางส่วนไปยังคู่แข่งเท่านั้น แต่ยังดึงดูดผู้ชมเพิ่มเติมของผู้เกลียดชัง Starbucks อีกด้วย ซึ่งบริษัทจะไม่มีวันได้รับเป็นอย่างอื่น

กว่าศตวรรษครึ่งของการตลาด มีหลายวิธีที่จะดักจับเงินของคุณ นั่นคือเพื่อบังคับให้คุณซื้อสิ่งที่คุณไม่ได้ไปและในราคาที่สูงเกินไปและหากเป็นไปได้จะส่งผลเสียต่อความภาคภูมิใจในตนเอง เราตัดสินใจแนะนำเทคนิคการตลาดที่เชี่ยวชาญที่สุดให้กับคุณ

ใหม่!

ความจำเป็นในการซื้อสิ่งใหม่เพื่อทดแทนของเก่าไม่ได้ถูกขับเคลื่อนด้วยความต้องการเสมอไป โยเกิร์ตไม่ได้ดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป แต่เมื่อสามปีที่แล้ว แผนภาษีบนอินเทอร์เน็ตมักจะด้อยกว่าความสด แต่ยกตัวอย่างเช่น รถเก่าๆ พวกเขามีล้อ ขับได้ พวกมัน ... แต่จริงๆ แล้ว มีอะไรอีกบ้างที่จำเป็น? พวกเขากำลังขับรถ! เช่นเดียวกับการเล่นสื่อต่างๆ เสื้อผ้ากันความเย็น และตู้เย็นจะรักษาความว่างเปล่าที่คุณเก็บไว้ที่อุณหภูมิที่เหมาะสม และคนส่วนใหญ่รู้สึกมีข้อบกพร่องโดยใช้เทคนิคแบบเก่า ฉันจะขอบคุณใครได้บ้างสำหรับสิ่งนี้ พบกับ Alfred P. Sloan ผู้ก่อตั้ง Sloanism กลยุทธ์ทางการตลาดที่ตั้งชื่อตามตัวเขาเอง สโลนเป็นประธานของเจนเนอรัล มอเตอร์สในช่วงปี ค.ศ. 1920 ไม่ต้องบอกว่าความกังวลเกี่ยวกับรถยนต์นั้นไม่ดี: ในอเมริกามีคู่แข่งที่จริงจังเพียงคนเดียว - ฟอร์ด การต่อสู้ของพวกเขาไม่ใช่แค่การแข่งขัน แต่เป็นความขัดแย้งระหว่างโลกทัศน์ หากไม่ใช่ปรัชญาชีวิต ตัดสินด้วยตัวคุณเอง ฟอร์ดในปีนั้นทำกำไรสูงสุดในรุ่นเดียวกัน T: การออกแบบลักษณะประสิทธิภาพแม้แต่สีของรถก็ไม่เปลี่ยนทุกปี การซื้อ Ford Model T คนที่ซื้อความน่าเชื่อถือและคุณภาพ สโลน มีอะไรทำ? เขาเสนอกลยุทธ์ของ "การปรับปรุงพื้นผิว" นั่นคือทุกปีเขาเริ่มเปลี่ยนลักษณะการออกแบบและประสิทธิภาพของรถยนต์เล็กน้อยและลงทุนในการส่งเสริม "รายการใหม่" เป้าหมายเพียงอย่างเดียวคือ "เพื่อสร้างความต้องการโมเดลใหม่และสร้างความไม่พอใจในระดับหนึ่งกับรุ่นเก่า" จำเป็นต้องพูด กลยุทธ์ซึ่งได้รับการขนานนามว่า Sloanism ในท้ายที่สุด ได้นำผลกำไรมาสู่ผู้สร้างมากมาย นักประวัติศาสตร์การตลาดบางคนเชื่อในทุกวันนี้ ภาษาสโลนให้กำเนิดทุกสิ่ง: การบริโภคที่มากเกินไป (“ถ้าคุณเจ๋งมาก ทำไมคุณถึงยังไม่อาบน้ำควอริล แต่มีเพียงอ่างหินอ่อนเท่านั้น”) การเที่ยวคลับ (“เข้าร่วมโลกแห่ง คนที่น่านับถือ ซื้อชุดสูทอิตาลี !), ความหงุดหงิดของคนจน (“ หากคุณไม่มีแว่นดำในราคาห้าร้อยดอลลาร์คุณหวังว่าจะได้พบกับผู้หญิงธรรมดาและหางานทำได้อย่างไร”) เครดิตสำหรับ ของไม่จำเป็นวิกฤตการผลิตเกินขนาด แม้แต่ปรากฏการณ์การขาย (เมื่อคุณสามารถซื้อสิ่งใดสิ่งหนึ่งด้วยมูลค่าที่แท้จริง และไม่มีส่วนเพิ่ม 300%) ทั้งหมดนี้เป็นผลที่ตามมาของลัทธิสโลน Alfred Pi ไม่ว่าตัวอักษรนั้นหมายถึงอะไรก็ตาม ตายไปนานแล้ว แต่โลกถูกบังคับให้เล่นตามกฎของเขา ไม่ใช่ข้อเท็จจริงที่ว่าเราจะสามารถหลีกเลี่ยงวิกฤติโลกได้หากฟอร์ดส่งเสริมรูปแบบการขายและการบริโภคด้วยความแข็งแกร่งแบบเดียวกัน แต่อย่างน้อย คุณก็จะรู้สึกหงุดหงิดน้อยลงเมื่อได้รับรถ Aston Martin ปี 2009 ของคุณ คุณหมายถึงอะไร - คุณมีมันในปี 2550 มาเลยคุณยังขี่อึอยู่เหรอ?!

ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่า!

บางทีกลยุทธ์การตลาดที่ดูถูกเหยียดหยามที่สุดที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อที่จะรู้สึกถูกหลอกบ่อยขึ้น (ใช่ ประเด็นของบทความทั้งหมดคือการทำให้เสียความสุขในการช้อปปิ้งของคุณเสีย) - "bait and switch" นั่นคือ "bait and substitution" กฎหมายห้ามใช้เทคนิคนี้ในหลายประเทศ เช่น ในสหราชอาณาจักร แม้ว่าร้านคีออสของเราจะใช้เทคนิคนี้โดยไม่รู้ตัวก็ตาม ลองนึกภาพ: คุณไปที่แผงขายยาสูบและขอ LM สีฟ้าโดยเห็นที่หน้าต่าง “เดี๋ยวฉันจะลองดู” คนดูแลหน้าต่างพูดอย่างเห็นใจและควานหาใต้เคาน์เตอร์เป็นเวลานาน “ไม่” ในที่สุดเธอก็พูดพร้อมยื่น Marlboro สีแดงให้คุณ ด้านหนึ่ง นี่ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ ในทางกลับกัน คุณยังเป็นมะเร็งปอดอยู่ และคนๆ นั้นดูเหมือนจะเสียเวลากับคุณ ... ซองที่หน้าต่างเหรอ? ไม่ ไม่ ว่างเปล่า "พวกเขาแค่ลืมเอาออก" อ่านเกี่ยวกับความรู้สึกผิดในการตลาดในย่อหน้าแยกต่างหาก "และไม่ละอายใจ?" เรายังคงพิจารณาเคล็ดลับด้วยเหยื่อล่อและการทดแทน คุณเข้าใจสาระสำคัญแล้ว โฆษณาหรือตู้โชว์นำเสนอสิ่งหนึ่งให้คุณ แต่เมื่อคุณขอ คำตอบคือหนึ่ง: "ขออภัย จบแล้ว รับอีก" แท้จริงทุกคนใช้การทดแทน ตัวอย่างเช่น ร้านขายเสื้อผ้าจงใจเย็บหรือซื้อของที่ติดหูซึ่งมีขนาดไม่ใหญ่นักมาแสดงในโชว์รูมในโชว์รูม แล้วขายของที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงกับทุกคนที่จิกดู (อย่างไรก็ตาม ด้วยเคล็ดลับนี้ที่นักประวัติศาสตร์การตลาดเชื่อมโยงลักษณะของ "เหยื่อและทดแทน" - ช่างตัดเสื้อเคยใช้ในช่วงปี ค.ศ. 1920) ชื่อบัญชีปลอม กระตุ้นให้คุณใช้จ่ายเงินด้วยวลีเช่น "ใครมี ไม่ได้ส่งดอกไม้ ฉันไม่สื่อสารกับสิ่งนั้น” และร้านค้าอุปกรณ์ออนไลน์มักจะยัดเยียดลงในแคตตาล็อกของพวกเขาทุกรุ่นของแบรนด์ยอดนิยมรวมถึงรุ่นที่เก็บถาวรที่ไม่เคยส่งไปยังประเทศของเรา จำไว้ว่าบ่อยแค่ไหนที่คุณโทรหาร้านดังกล่าวเพื่อฟัง: "ไม่ใช่ Intel SSD สำหรับ 240 กิ๊ก ใช้ OCZ สำหรับ 120" นี่เป็นเหยื่อล่อและสวิตช์ทั่วไป ในเวลาเดียวกัน ผู้ขายไม่ได้โกหกเสมอไป บ่อยครั้ง ข้อเสนอโฆษณาจำกัดเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการหลายสิบชุด แต่ความจริงข้อนี้ถูกซ่อนไว้อย่างระมัดระวัง ตัวอย่างเช่น จำได้ว่าเรื่องอื้อฉาวในปี 2009 ที่ปะทุขึ้นในบล็อกเกอร์สเฟียร์ เมื่อร้าน M-Video ประกาศว่าจะขายไอโฟนในราคาครึ่งหนึ่งของราคาเฉลี่ยในตลาดที่ 9,990 รูเบิล อันที่จริงแต่ละร้านมีอุปกรณ์หลายสิบเครื่องสำหรับเงินจำนวนนี้ แต่พวกเขาแยกย้ายกันไปอย่างรวดเร็วหรือถูกซื้อโดยพนักงานเองในห้านาทีแรกหลังเที่ยงคืนตามเช็คที่ได้รับจากบล็อกเกอร์ อย่างไรก็ตาม โฆษณาที่ดึงดูดผู้คนหลายร้อยคนให้เข้ามาในร้านค้าซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญได้ออกอากาศเป็นเวลาหลายสัปดาห์ ฉันต้องบอกคุณว่าผู้ขาย M-video ตอบคำถามเกี่ยวกับ iPhone อย่างไร "ขอโทษ ... " - แล้วก็คนที่เป็นสัน

ซื้อเพิ่ม!

หากเราจินตนาการถึงเครื่องอ่าน MAXIM ทั่วไปอย่างถูกต้อง คุณควรมีทีวีที่บ้านหรืออย่างน้อยก็มีห้องน้ำ หากเป็นเช่นนั้น คุณเสี่ยงที่จะตกเป็นเป้าหมายของการโจมตีของ Alka Seltzer Marketing สำหรับเครดิตของ บริษัท ที่มีชื่อเดียวกันซึ่งช่วยให้คุณรอดพ้นจากอาการเมาค้างทุกวันเราควรทราบว่าไม่ใช่เธอที่คิดเทคนิคนี้: ในแง่หนึ่ง Alka-Seltzer เองก็กลายเป็นเหยื่อแม้ว่าเธอจะทำ เงินกับมัน สาระสำคัญของการตลาดดังกล่าวง่ายมาก ยิ่งคนใช้ผลิตภัณฑ์ได้เร็วเท่าไร เขาก็ยิ่งวิ่งไปซื้อใหม่เร็วขึ้นเท่านั้น คุณเคยเห็นโฆษณาหมากฝรั่งสองแผ่นหลุดออกมาจากซองไหม? หมอนใบเดียวให้ความรู้สึกสดชื่นแบบอัตนัยเดียวกัน แต่ "ในทีวี แสดงว่าคุณต้องกินสองใบ" ช็อคโกแลตในโฆษณาถูกแยกออกเป็นแถวทันทีและไม่ใช่เป็นชิ้น ยาสีฟันบีบออกจนสุดความยาวของแปรงและถึงแม้จะม้วนงอที่ปลายแม้ว่าไส้กรอกที่ยาว 4-5 มม. ก็เพียงพอสำหรับการทำความสะอาด ทำไมถึงมีโฆษณา! คุณเคยอ่านคำแนะนำการใช้แชมพูหรือไม่? "ทา นวด ล้าง ทำซ้ำหากจำเป็น" แถบบ่งชี้บนตลับโกนหนวดจางลงก่อนที่จะต้องเปลี่ยน และใช้ยาเชิงพาณิชย์ที่มีส่วนประกอบของพาราเซตามอล เช่น โซลพาดีน ตามกฎแล้วหนึ่งเม็ดก็เพียงพอสำหรับคุณ แต่ไม่มีโฆษณาและคำแนะนำและแม้แต่ตัวบรรจุภัณฑ์เอง (แท็บเล็ตถูกบรรจุเป็นคู่ ๆ ) ผลักดันให้คุณดื่มสองครั้ง เอาอีก! เปลี่ยนบ่อยขึ้น! และเหนือสิ่งอื่นใดของการบริโภคที่มากเกินไปทำให้ Jack Tinker เจ้าของ Tinker & Partners เป็นอัจฉริยะ มันคือในปี 1950 อันไกลโพ้นที่รับผิดชอบ แคมเปญโฆษณา alka-seltzer. ในวิดีโอ "Alka-Seltzer กับน้ำแข็ง" (คุณสามารถดูได้ที่ goo.gl/G8YDT) ค็อกเทลทำจากยา: น้ำแข็ง, ยาเม็ด, มะนาว หนึ่งเม็ดดูไม่เพียงพอ ดังนั้นจึงตัดสินใจใช้สองเม็ด “นี่ไม่อันตรายเหรอ?” ครีเอทีฟที่ซื่อสัตย์ถามนักบำบัดโรค โดโรธี คาร์เตอร์ “เออ นี่มันแอสไพริน! เธอตอบ. "มันยากที่จะหักโหม" เกี่ยวกับสิ่งนั้นและตัดสินใจ หน่วยงาน Tinker & Partners ได้ถ่ายทำวิดีโอหลายสิบรายการด้วยยาสองเม็ด และนำเสนอเพลงตลกพร้อมกับคอรัส: "ตบ ตบ จุ๊ๆ จุ๊ๆ" ทั้งหมดนี้ประกอบกับการเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ทำให้ยอดขายยาแก้เมาค้างเพิ่มขึ้น ความสำเร็จของ Alka-Seltzer ได้เปิดรูปแบบการตลาดแบบใหม่ซึ่งหนังสือเรียนตั้งชื่อตามบริษัท นอกจากผู้ซื้อที่ไม่ได้ถูกบังคับให้ซื้อแชมพูและช็อกโกแลตในปริมาณที่ไม่เพียงพออีกต่อไปแล้ว แต่ปริมาณที่แนะนำ มาสคอตของ Alka-Seltzer ซึ่งเป็นตุ๊กตาทารกหัวแดง Speedy ก็ตกเป็นเหยื่อของนางแบบ เขาถือยาเม็ดเดียวอยู่ในมือ ดังนั้นในยุค 50 เขาจึงถูกส่งไปพักผ่อน

รวมตลับ!

รูปแบบธุรกิจความคุ้นเคย (เช่นคนรู้จัก - เราอ่านบทความเกี่ยวกับ Wikipedia) ในหลาย ๆ ทางทำให้เราหยิบปากกาขึ้นมา (เช่นปากกา - สำหรับคีย์บอร์ด) เรียกว่า "เหยื่อและเบ็ด" ซึ่งหมายความว่า "เหยื่อและเบ็ด" นักประวัติศาสตร์ไม่เคยมีใครแนะนำรุ่นนี้มาก่อน แต่มันได้รับชื่อเสียงจาก King K. Gillett ผู้ประดิษฐ์เครื่องโกนหนวดเพื่อความปลอดภัย แก่นแท้ของโมเดลคือคุณขายสินค้าพื้นฐานในราคาลดพิเศษ บางครั้งสูญเสียให้ตัวคุณเอง และคุณทำกำไรหลักจากวัสดุสิ้นเปลืองที่ลูกค้าของคุณถูกบังคับหรือเคยชินกับการซื้อ ตัวอย่างที่พบบ่อยที่สุดของเหยื่อและขอเกี่ยวคือมีดโกนและใบมีด เมื่อ Gillett (ผู้ก่อตั้งเดาว่าบริษัทใด) เริ่มขายมีดโกน เครื่องจักรนั้นค่อนข้างแพงเพราะมันเป็นของบางอย่าง และใบมีดก็เป็นแค่ขยะ แต่ปัญหาคือนักประดิษฐ์ไม่ได้ปกป้องผลิตผลงานของเขาด้วยสิทธิบัตร "ยาว" หลังจากซื้อขายกันไม่กี่ปี เขาเผชิญกับการแข่งขันที่ดุเดือดที่สุด: ทุกคนก็ลอกใบมีดโกนที่มีหัวที่ถอดออกได้ คิงผู้น่าสงสารพบว่าการตัดสินใจครั้งนี้ไม่เพียงแต่ไม่ได้ทำให้เขาต้องพังทลายเท่านั้น แต่ยังทำให้ตลาดถล่มทลายอีกด้วย ยิ่งเขาขายเครื่องจักรราคาถูกมากเท่าไร ลูกค้าใหม่ของเขาก็ยิ่งซื้อใบมีดมากขึ้นเท่านั้น เขายังลดราคาเครื่องจักรและยกมันขึ้นบนใบมีด - ปริมาณเพิ่มขึ้นเท่านั้น! ดังนั้นการเดินขบวนอย่างมีชัยของ "เหยื่อและเบ็ด" ผ่านสำนักงานของนักการตลาด และวันนี้ - มองไปรอบๆ! - เพลย์สเตชัน 3 ที่มีการเติมเช่นคอมพิวเตอร์ที่ดีราคา 350 ดอลลาร์ เป็นเพราะ Sony เป็นหนึ่งในผู้สร้างและผู้ผลิตแผ่นดิสก์ Blu-ray ที่มีการเปิดตัวเพลงฮิตหลักทั้งหมดเนื่องจากกราฟิกนอกลู่นอกทางที่ไม่เหมาะกับดีวีดีทั่วไปหรือไม่? และดูเครื่องพิมพ์: สตูดิโอถ่ายภาพในบ้านจะมีราคาเท่ากับร้านถ่ายภาพได้อย่างไร? ผู้ผลิตกำลังมองหาที่ไหน? ที่ไหน ที่ไหน ... ยอดขายที่รวดเร็วสำหรับตลับหมึก เนื่องจากชุดเริ่มต้นมีเพียงสีที่เพียงพอสำหรับหน้าสีสิบหน้า ไม่ช้าก็เร็วคนจะต้องซื้อหน้าสีใหม่ รายการตัวอย่างดำเนินต่อไปเป็นเวลานาน: เครื่องเล่น iTunes ฟรีและ iTunes Store ราคาแพง, เครื่องทำน้ำเย็นและน้ำสำหรับมัน, เครื่องชงกาแฟและแคปซูล ... เราออกจากเบ็ด - ตัวอย่างเช่นจากใบมีดหรือโซนเดียวกัน การปกป้องดีวีดี - ต้องขอบคุณการพัฒนาเทคโนโลยีและการเกิดขึ้นของศูนย์สื่อและเครื่องโกนหนวดไฟฟ้า คนอื่น ๆ ก็พร้อมที่จะกลืน อย่างไรก็ตาม รูปแบบทางเลือกของการเกิดขึ้นของรูปแบบธุรกิจมีลักษณะดังนี้: เมื่อ Rockefeller ที่มีชื่อเสียง ผู้ก่อตั้ง Standard Oil กำลังมองหาโอกาสในการขายน้ำมันก๊าดให้กับชาวจีน เขาก็ขนถ่ายน้ำมันออก - ไม่ว่าจะมีราคาต่อรอง หรือฟรีโดยสมบูรณ์ - แปดล้านโคมไฟซึ่งทำงานบนน้ำมันก๊าดเท่านั้น วันนี้พวกเขากล่าวว่าก๊าซถูกส่งไปยังที่อยู่อาศัยของสังคมด้วยเหตุผลเดียวกันไม่ใช่ไฟฟ้า ... ใช่รายการตัวอย่างยาว

รับฟรี!

ไม่ใช่กลเม็ดทางการตลาดทั้งหมดที่มีรากฐานมาจากอดีตอันไกลโพ้น ตัวอย่างเช่น freemium เป็นสิ่งประดิษฐ์ของทศวรรษที่ผ่านมา คำที่สง่างามเกิดจากการเพิ่มคำสองคำ: "ฟรี" และ "พรีเมียม" และแสดงถึงรูปแบบธุรกิจที่บริษัทรับเงินจากผู้ที่ต้องการฟังก์ชันเพิ่มเติมเท่านั้น ผลิตภัณฑ์พื้นฐานมีการแจกจ่ายฟรี คุณอาจสงสัยว่าทำไม จนกระทั่งเมื่อเร็วๆ นี้ ยังไม่มีใครเคยได้ยินเกี่ยวกับ freemium: การจำหน่ายสินค้าคุณภาพสูงในยุคที่มีต้นทุนการผลิตสูงนั้นไม่มีประโยชน์ บริษัทต้องจ่ายทั้งค่าเวิร์กช็อป ค่าเช่าคลังสินค้า และค่าแสดงสินค้าในร้านก่อน ได้ คุณสามารถให้สบู่สิบก้อนแก่คนสิบคนได้ แต่ที่ไหนรับประกันได้ว่าอย่างน้อยหนึ่งสบู่จะกลับมาและซื้อเพิ่ม แต่เขาจะต้องซื้อกล่องเพื่อต่อสู้กับค่าใช้จ่ายของคุณ เป็นเวลานานรูปแบบเดียวของ freemium คือตัวอย่าง: สบู่ขนาดเล็ก, น้ำหอม, ไส้กรอกชิ้นชิม (ดูรายละเอียดเพิ่มเติมในย่อหน้า "และไม่ละอายใจ?") แต่ในยุคของธุรกิจอินเทอร์เน็ตและไอที ค่าใช้จ่ายมีน้อย และสามารถให้คุณได้ สินค้าทั้งหมด... บริษัทกำลังเปิดตัวเกมหรือไม่? มันไม่คุ้มที่จะสร้างเวอร์ชัน Lite! คุณตัดจำนวนภารกิจ จำกัดระดับการสูบของพาลาดิน ให้ผู้เล่นหนึ่งหมื่นชิป "เป็นครั้งแรก" หากคุณต้องการมากขึ้น - จ่าย หรือสมมติว่า นี่คือซอฟต์แวร์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับสร้างชื่อให้กับภาพยนตร์ ใช้งานได้ฟรี แต่เพียงเดือนเดียวเท่านั้น หากคุณต้องการอีกต่อไป - จ่าย สิบรูปผู้ใช้ฟรี สามสิบ - สำหรับเงิน คุณต้องการให้โปรไฟล์การออกเดทของคุณแสดงในกรอบสีทองที่ด้านบนของการค้นหาหรือไม่? ปลา ... เอาล่ะคุณเข้าใจแล้ว ความเห็นถากถางดูถูกของ freemium คือผลิตภัณฑ์ถูกสร้างขึ้นครั้งเดียวและสำหรับเงินโดยชาวอินเดียบางคนจากนั้นคุณสามารถแจกจ่ายสำเนาฟรีได้ไม่รู้จบ สำหรับนักโหลดฟรี 100 คนมีเงินเพียงคนเดียว - เขาจะเลี้ยงโซ่ทั้งหมด ใช้เงินมาก (ประมาณศูนย์) เพื่อรักษาโปรไฟล์หรือบัญชีพรีเมียมให้ฟรี ... ฟรีเมียมนัดแรกปรากฏขึ้นในช่วงกลางทศวรรษที่ 80 เมื่อผู้ผลิตเกมเริ่มนำเกมบางรุ่นลงในกล่องร่วมกับเกมอื่น แต่คำนี้ใช้โดย Jared Lukin จากบริษัทไอที Alacra ในปี 2549 เท่านั้น ตั้งแต่นั้นมา มีการเขียนหนังสือเกี่ยวกับ freemium หลายเล่ม แม้แต่การจัดหมวดหมู่ก็ปรากฏขึ้น Chris Anderson หัวหน้านักทฤษฎีและนักอุดมการณ์ของเศรษฐกิจอินเทอร์เน็ต เชื่อว่ารูปแบบที่เหยียดหยามที่สุดของ freemium คือ Crippleware คุณดาวน์โหลดโปรแกรมบางโปรแกรมไปยัง iPhone หรือโทรศัพท์ Android ของคุณและดีและฟรีสำหรับทุกคน แต่นี่คือแบนเนอร์ ... หรือความล่าช้าในการโหลด หรือไม่สามารถเล่นเพลงในพื้นหลังได้ แต่ - ดูเถิด! ข้อจำกัดที่น่ารำคาญสามารถลบออกได้! ยังไง? คุณอาจเดาแล้ว: จ่าย

ในราคาเพียง 999.9!

ไม่ชัดเจนว่าทำไมรูปแบบธุรกิจที่ไม่น่าพอใจดังกล่าวจึงถูกตั้งชื่อตามสัตว์ไม้ที่มีเกียรติ แต่ความจริงยังคงอยู่: เรากำลังพูดถึง "การขายม้าโทรจัน" นักธุรกิจไม่ได้ตั้งเป้าหมายที่สูงส่ง เช่น การช่วยเหลือเจ้าหญิงเฮเลนา หรือการแก้แค้นให้กับ Patroclus ที่ถูกสังหารเมื่อใช้ม้า ประเด็นก็คือ ตามปกติเพื่อขโมยเงินจากคุณมากขึ้น และอย่างโจ่งแจ้งและไร้ยางอายจนโมเดลในหลายประเทศมีความเท่าเทียมกันกับการฉ้อโกงและเป็นสิ่งต้องห้ามตามกฎหมาย สาระสำคัญของมันคือสิ่งที่คุณซื้อโดยไม่ทราบว่ามี "ภัยคุกคามจากการใช้จ่ายเพิ่มเติมอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้" อธิบายได้ง่ายขึ้นด้วยตัวอย่าง โปสเตอร์โฆษณาตะโกนให้คุณข้ามถนน: "เงินกู้หนึ่งล้านรูเบิลสำหรับ 15,000 ต่อเดือน!" และเมื่อคุณเข้ามาใกล้ หรือแม้กระทั่งพบว่าตัวเองอยู่ในสาขาของธนาคาร คุณจะได้เรียนรู้ว่าการชำระเงินนั้นใช้ได้เฉพาะเมื่อทำการกู้ยืมเงินเป็นระยะเวลา 10 ปี และแม้กระทั่งกับสัญญาประกันชีวิตที่กำหนด ธนาคารถูกริบหรือไม่? ไม่. ยิ่งกว่านั้น เขาหารายได้จากคุณ หรือสมมุติว่า iPhone: ขายได้ในราคา 199 ดอลลาร์ในอเมริกา (3Gs ราคา 49 ดอลลาร์) และถ้าคุณรู้สึกว่านี่คือปาฏิหาริย์บางอย่างหรือความอัปยศของระบบทุนนิยมที่ได้รับชัยชนะ ก็ไม่ใช่ เป็นเพียงว่าชุดดังกล่าวมาพร้อมกับสัญญาที่ไม่ละลายน้ำซึ่งมีราคาสำหรับการสื่อสารที่ช่วยให้บริษัทที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลงสามารถครอบคลุมความแตกต่างระหว่างราคาจริงกับ 199 ดอลลาร์ได้อย่างง่ายดาย การตลาดแบบโทรจันบางครั้งไปควบคู่กับ freemium ทำให้ไม่ต้องเสียค่าธรรมเนียมสำหรับลูกผสม นี่คือเวลาที่คุณได้รับผลิตภัณฑ์ฟรี เช่น เข้าถึงการดาวน์โหลดไฟล์ที่คาดคะเนได้ฟรี จากนั้นคุณจะพบว่าการคลิกปุ่ม "ยอมรับ" แสดงว่าคุณตกลงที่จะจ่าย $ 10 ต่อเดือนหลังจาก ระยะเวลาทดลองใช้ฟรีหมดอายุ การยกเลิกการสมัครจากบัญชีจะคุ้มค่าอีกครั้งหนึ่งในสิบอันดับแรก แต่ทำไมไปไกลสำหรับตัวอย่าง? เกือบทุกประโยคที่มีตัวพิมพ์เล็ก ("ตั๋วเครื่องบิน 1,000 รูเบิล!" ดีเพิ่มเติม: "ไม่รวมภาษีสนามบิน") อาจกลายเป็นม้าโทรจัน นอกจากนี้ โมเดลนี้บางครั้งมีคุณสมบัติสำหรับโปรโมชั่น "เก็บสามสิบแคป" (และรับขยะ) บัตรของขวัญและคูปองส่งเสริมการขาย หากคุณได้รับกระดาษแผ่นหนึ่งมูลค่า 500 รูเบิล ซึ่งสามารถใช้จ่ายในการซื้อ 3,000 ได้ หมายความว่าคุณใช้จ่ายไป 2500 และไม่ได้รับ 500 รูเบิล Chris Anderson ที่เรายกมาอ้างแล้วกล่าวว่าแม้แต่สิ่งที่ดูเหมือนไม่เป็นอันตราย "ไม่มีโน้ต" ก็อาจกลายเป็น "โทรจัน" ทำไมเครื่องดูดฝุ่นถึงพังอย่างรวดเร็วในวันนี้ และทำไมแล็ปท็อปจึงทำจากพลาสติกราคาถูกแทนที่จะเป็นอลูมิเนียมที่มีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แอนเดอร์สันปล่อยให้คำถามนี้ไม่มีคำตอบ แต่จำได้ว่า: คำว่า "ธุรกิจม้าโทรจัน" ปรากฏขึ้นหลังจากที่ผู้ผลิตเครื่องมือไฟฟ้าในเวอร์มอนต์ได้ทดลองใช้ในช่วงต้นทศวรรษ 2000 เพื่อขายอุปกรณ์ที่มีข้อบกพร่องที่ติดตั้งไว้ล่วงหน้าโดยตั้งใจ เครื่องเจาะและเครื่องบดของเขาพังภายในหนึ่งปีหลังจากการรับประกันหมดอายุ ใครจะรู้ว่าผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์รายอื่นๆ กำลังเดินตามเส้นทางของเขาอยู่หรือไม่?

และไม่ละอายใจ?

ตามการตีพิมพ์ทางวิทยาศาสตร์ Journal of Consumer Marketing (คุณล้อเล่นเหรอ? มีอะไรให้แปล คำทั้งหมดเป็นภาษารัสเซีย!) หนึ่งในเครื่องมือหลักของการตลาดแบบเหยียดหยามคือความรู้สึกผิด แม้แต่ในบทความนี้ เราก็จำได้สองครั้งแล้วเกี่ยวกับลูกเล่นต่างๆ มันทำงานอย่างไร?

ด้านการเงิน

นักจิตวิทยาการตลาด Burnett และ Lunsford กล่าวในงานของพวกเขาโดยตรง: บุคคลมักจะรู้สึกไม่สบายใจเมื่อได้รับของฟรี ดังนั้นความสำเร็จของฟรีเมียม ตัวอย่างฟรี และการชิมในซูเปอร์มาร์เก็ต โดยให้อะไรคุณฟรีๆ แก่คุณ ด้านหนึ่งผู้ผลิตทำให้คุณมีภาระผูกพัน (“ฉันจะให้เกี๊ยวสำเร็จรูปสามอันแก่คุณ แต่สำหรับฉันแล้วคุณเป็นอะไร”) ในทางกลับกัน มันละเมิดความภาคภูมิใจของคุณ ( มีเงินมากมาย ทำไมพอใจเศษเล็กเศษน้อยเหมือนขอทาน หาซื้อไม่ได้ เวอร์ชันเต็ม? "). โฆษณาใดๆ ที่มีข้อความว่า “คุณสมควรได้รับมัน” ควรนำมาประกอบกับการแสวงประโยชน์จากความรู้สึกผิดเช่นเดียวกัน อย่างไรก็ตาม Benjamin Babbitt ผู้ผลิตสบู่เป็นคนแรกที่ตระหนักถึงสิ่งนี้ในศตวรรษที่ 19 ท่ามกลางเทคนิคทางการตลาดอื่นๆ เขาคิดค้นตัวอย่างโดยแจกผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้มาตรฐานของเขาให้ฟรี น้อยคนนักที่จะออกจากร้านของเขาไป รับเพียงเศษเสี้ยว

ด้านชื่อเสียง

คุณสามารถรู้สึกผิดสำหรับการกระทำของคุณในรูปแบบต่างๆ การมาที่ซุปเปอร์มาร์เก็ตและไม่ได้มีส่วนร่วมในการจำหน่ายน้ำซุปเนื้อก้อน ดูเหมือนว่าคุณจะได้รับการประกันความผิดจากย่อหน้าที่แล้ว แต่คุณยังสามารถแบ่งแบตเตอรีของกล่องได้โดยเอื้อมมือขึ้นไปชั้นบนสุดสำหรับเต้าหู้ปลาหมึก นี่เป็นเคล็ดลับที่จะทำให้คุณรู้สึกผิดและถึงกับละอายใจด้วย ("โอ้ อึดอัดจริงๆ ที่พวกเขาใส่กลับเข้าไปทีหลัง! ฉันจะซื้อของบางอย่าง") เป็นการยากที่จะคืนเสื้อผ้าหลังจากลองขับหรือรถหลังจากทดลองขับแล้ว เนื่องจากความผิดทางชื่อเสียงแบบเดียวกัน จะเป็นอย่างไร ถ้าร้านคิดว่าคุณแค่ล้อเลียน คุณไม่มีเงิน คุณไม่เจ๋งล่ะ

ด้านศีลธรรม

คุณจะซื้อรองเท้าคู่ที่สองให้ตัวเองได้อย่างไร ในเมื่อมีเด็กกำพร้า 80,000 คนในประเทศ? พอได้กินของน่ารังเกียจทุกชนิดไม่สนเรื่องสุขภาพของคุณจริงๆ มาที่ร้านของเราสิ! ช่วยชีวิตมิงค์ ซื้อหมวกนูเตรีย! ความรับผิดชอบต่อปัญหาที่อยู่ห่างไกลทำให้เกิดความรู้สึกผิดโดยมีการรับประกันเกือบร้อยเปอร์เซ็นต์ ความผิดนี้ส่วนใหญ่เกิดจาก องค์กรการกุศลและในกรณีของพวกเขา เป็นเรื่องที่เข้าใจได้ อันที่จริง คุณจะไม่เสียเงิน แต่มีใครบางคนในแอฟริกาสามารถกินด้วยเงินนี้ได้ทั้งวัน แต่ถ้าเรากำลังพูดถึงความรับผิดชอบต่อสุขภาพของคุณ การตัดไม้ทำลายป่า หรืออนาคตของเด็ก (ซึ่งในเชิงพาณิชย์นั้นขึ้นอยู่กับ kefir รสหวานในเชิงพาณิชย์) อย่ารีบร้อนที่จะถูกหลอก ผู้ขายมีแนวโน้มที่จะสนใจเกี่ยวกับการขายมะเขือเทศเชิงนิเวศมากกว่าสภาพของจุลินทรีย์ในลำไส้ของคุณ