Szkolenie z zakresu zarządzania terytorium dla kierowników terytorialnych. Kurs, seminarium, szkolenie Zarządzanie zespołem sprzedaży

Narzędzia coachingowe i rozwojowe przedstawiciele medyczni Szkolenie z zarządzania efektywnością organizacyjną Szkolenie z rozwoju modelu biznesowego Szkolenie z strategicznego planowania biznesowego Rekrutacja kandydatów na stanowiska przedstawicieli medycznych Szkolenia dla przedstawicieli medycznych Narzędzia coachingowe i rozwojowe dla przedstawicieli medycznych Skuteczne narzędzia zarządzanie personelem firm farmaceutycznych kluczowi klienci: organizacje medyczne i decydentów Technologie sprzedaży w szpitalach Prezentacja wydajności produktów farmaceutycznych/medycznych grupa docelowa Techniki odwiedzania różnych grup docelowych Podstawy marketingu dla firmy farmaceutycznej Programy lojalnościowe dla administracji, kierownik. działy, rozdz. lekarze, szef działy i szefowie apteki Szkolenie „Projekt szkolenia pionierów: praca z zastrzeżeniami, merchandising, rodzaje klientów” Analiza i ocena potencjału terytorium i planowanie biznesowe Szkolenie „Narzędzia rozwoju regionalnego i zarządzania terytorium” Warsztaty szkoleniowe „Poszukiwanie możliwości rozwoju w terytorium" Szkolenie "Zarządzanie terytorium dla kierowników terytorialnych" Szkolenie " Rozwój regionalny» Szkolenie "Zarządzanie terytorium" Szkolenie "Sprzedaż telefoniczna" Szkolenie " Aktywna sprzedaż i utrzymanie klientów „Szkolenia” Skuteczna sprzedaż"Szkolenie" Sztuka kompleksowej sprzedaży "Szkolenie" Hurt, praca z dystrybutorami” Szkolenie „Praca ze sprzedażą” Szkolenie „Proaktywna sprzedaż i negocjacje” Szkolenie „Sprzedaż pogwarancyjna” Szkolenie „Sprzedaż detaliczna i zarządzanie personelem” Szkolenie „Zarządzanie stresem” Szkolenie z zarządzania czasem Szkolenie z delegowania uprawnień Kursy etykieta biznesowa Szkolenie „Podejmowanie decyzji” Szkolenie z zarządzania zmianą Szkolenie „Zarządzanie konfliktami” Szkolenie „Zarządzanie projektami” Szkolenie „Główne funkcje lidera: zarządzanie sytuacyjne" Coaching dla kadry kierowniczej Szkolenie "Oratorium" Szkolenie "Zarządzanie wydajnością organizacji" Szkolenie "Strategiczne planowanie biznesu" Szkolenie "Efektywna rozmowa kwalifikacyjna dla menedżerów HR" Szkolenie "Efektywna rozmowa kwalifikacyjna z menedżerami HR" Wywiad kompetencyjny Wybór szkoleń, ocena i zarządzanie personelem Szkolenie " Skuteczna rozmowa kwalifikacyjna dla menedżerów „Assessment Center Training Workshop” kierownictwo operacyjne sprzedaż” Warsztat szkoleniowy „Zarządzanie sprzedażą na terenie raportowania” Szkolenie „Zarządzanie działem sprzedaży” Szkolenie „Poprawa efektywności działu sprzedaży” Szkolenie „Poszukiwanie możliwości rozwoju w terenie” Szkolenie „Skuteczne negocjacje” Szkolenie „Trudne negocjacje” Szkolenie „ Skuteczne negocjacje” Szkolenie z rozmów telefonicznych Szkolenie z rozmów telefonicznych Kompleksowe negocjacje z partnerami zewnętrznymi i wewnętrznymi Szkolenie „Negocjacje ze statusem klientów” Szkolenie „Typologia klienta” Szkolenie „Negocjacje z sieciami” Szkolenie „Negocjacje z dostawcami” Kursy etykiety biznesowej Szkolenie „Decyzja Making” Szkolenie z zarządzania zmianą Szkolenie „Zarządzanie konfliktami” Szkolenie „Zarządzanie projektami” Szkolenie „Główne funkcje lidera: zarządzanie sytuacyjne” Szkolenie dla menedżerów Szkolenie „Oratorium” Szkolenie „Zarządzanie wydajnością organizacji” Szkolenie „Strategiczne planowanie biznesu” Szkolenie z zakresu zarządzanie zespołem Szkolenie na komendę Szkolenie pracy zespołowej Szkolenie pracy zespołowej Szkolenie pracy zespołowej motywacja niematerialna Szkolenie personelu „Rozwój kluczowe wskaźniki efektywność dla głównych procesów biznesowych organizacji” Efektywna komunikacja z kluczowymi postaciami: VIP, KOL, postaciami znaczącymi. Budowanie partnerstwa Szkolenie „Sztuka komunikacji” Szkolenie „Techniki komunikacji cross-funkcjonalnej” Szkolenie z orientacji na klienta Szkolenie „Komunikacja biznesowa i praca z agresją” Szkolenie „Techniki prezentacji” Szkolenie „Prezentacja pomysłu” Narzędzia skutecznego lidera: delegacja . Cykl: przywództwo „Przywództwo wieloczynnikowe” Temat: główne funkcje lidera Temat: „Akceptacja decyzje zarządcze» Temat: „Systemowe podejście do zarządzania organizacją” Narzędzia skutecznego lidera: przywództwo sytuacyjne i autorytet kierowniczy. Szkolenie w stylu coachingowym* Temat: „Wyznaczanie celów. Dekompozycja bramek. Planowanie w ramach celów strategicznych firmy. KPI procesów biznesowych» Szkolenia dla dyrektorzy handlowi Szkolenie: zarządzanie zespołem Szkolenie biznesowe: komunikacja biznesowa Szkolenia: komunikacja wewnętrzna Szkolenia dla managerów i dyrektorów sprzedaży

Zajmujesz stanowisko kierownicze, co oznacza, że ​​od czasu do czasu musisz zatrudniać nowe osoby. I z dużym prawdopodobieństwem w tym samym czasie wchodzisz na tę samą prowizję, na którą wchodzi większość pracodawców. Przede wszystkim zdecydowana większość rekruterów patrzy przede wszystkim na kwalifikacje pracownika – jego umiejętności, jego doświadczenie. Nałogowo piszą długie listy […]

Pokaż mi człowieka, który nie jest popieprzony. Udowodniono, że umiarkowany stres jest dla Ciebie dobry. Nie silny i nie ciągły niepokój. „Rozgrzewa” mózg, komórki nerwowe odpowiedzialne za pamięć długotrwałą zaczynają się szybciej namnażać. Ale przydatny jest tylko umiarkowany stres. Ponieważ z powodu nadmiernego stresu dochodzi do atrofii części mózgu odpowiedzialnej za samokontrolę. Cóż, pokaż mi osobę, która rozsądnie doświadcza tylko […]

W biznesie - chowam się przed zabawą; Kiedy się wygłupiam - wygłupiam się; I mieszać te dwa rzemiosło Jest wielu rzemieślników; Nie jestem jednym z nich. Uwaga Chatsky'ego, „Biada Witowi”, Aleksander Gribojedow Oczywiście o twoim sukcesie nie decyduje to, jak się zrelaksujesz. To zależy od tego, jak pracujesz. Ale oto jak pracujesz… jak […]

Po pierwsze. Argumenty, że kopiowanie jest złe i trzeba iść własną drogą, są nie do przyjęcia. Nawet jeśli wpadłeś na niesamowity pomysł, nigdy wcześniej nie widzianą kategorię produktu, którego wszyscy potrzebują, chociaż o tym nie wiedzą. Nawet w tym przypadku Twój model biznesowy nadal będzie oparty na tych, które ktoś już opracował. A człowiek, który z dumą deklaruje, że […]

Nie wszystkiego uczy się w szkołach i na uniwersytetach. I oto problem - po prostu nie uczą najważniejszej rzeczy. Sinusy, cosinusy, "Pamiętam cudowną chwilę"... To wszystko jest opcjonalne. Cechy niezbędne do udanego życia, umiejętność zwyciężania siebie i okoliczności - to się liczy. Wszyscy musieliśmy pojąć tę naukę na własną rękę. A zadaniem edukacji i wychowania jest wyprostowanie drogi człowieka. […]

Zrekrutowałeś już agentów sprzedaży, określiłeś główne cele i zadania. Stworzyłeś podstawę swojej grupy. Teraz musisz zaplanować i rozdzielić zadania pomiędzy agentów sprzedaży w taki sposób, aby wykorzystać najlepszych indywidualne cechy każdy z nich.

Agenci sprzedaży to nie to samo. Umiejętności i talenty, które pozwalają osiągnąć sukces, nie zawsze są dostępne dla innych. Twoim zadaniem jako kierownika sprzedaży jest umieszczanie właściwych ludzi we właściwych miejscach.

A to dotyczy podziału regionu, w którym pracujesz, i redystrybucji pracowników.

Zadania

W tym rozdziale omówimy następujące tematy:

Dwie metody podziału terytorium sprzedaży. Różne rodzaje wizyty u klientów. Jak przeprowadzić analizę rynku regionalnego? Jak maksymalnie kontrolować rynek?

Jak powinien wyglądać raport z wizyt u klienta?

Siedem podstawowych zasad zarządzania terenem sprzedaży.

Jako menedżer musisz wziąć osobistą odpowiedzialność za swoje terytorium. Traktuj ją jak własny sklep jakby należał do ciebie. Interesuj się wszystkim, co dzieje się w tym obszarze. Chodzi o to, że jeśli coś dzieje się w jakiejkolwiek części twojego terytorium sprzedaży, wpływa to na całe terytorium.

Jaki jest twój najwyższy priorytet? Firma powierzyła Państwu zarządzanie rynkiem regionalnym w celu zwiększenia swoich przychodów. Twoim głównym zadaniem jest osiągnięcie maksymalnych obrotów handlowych i zmaksymalizowanie ich salda. Czasami przy mniejszych obrotach można osiągnąć wyższe zyski, a dla Twojej firmy najważniejszy jest dochód netto. Kolejnym zadaniem jest rozszerzenie rynku sprzedaży. Oznacza to, że z każdym rokiem, w miarę doskonalenia swoich umiejętności i pracowników, będziesz kontrolować coraz większy udział w rynku. Powinieneś także w pełni wykorzystać możliwości, jakie ma do zaoferowania Twój region. Mówią, że „niezwykli ludzie nigdy nie porównują się do innych, a jedynie do własnych umiejętności". Ponieważ każda część obszaru sprzedaży jest częścią składową całości, dzielisz cały region przez liczbę pracujących agentów sprzedaży. Sekret sukces polega na podzieleniu zadań na elementy składowe i wydobyciu z każdego jak największego efektu.

Twoim zadaniem jest tu i tam pomóc każdemu sprzedawcy znaleźć nowe możliwości biznesowe, które byłyby jednym z decydujących czynników sukcesu. Od tego zależy poziom Twojej efektywności i zdolność do osiągania najwyższych obrotów w każdej podległej Ci części terytorium. Na tym opierasz swój sukces.

Mierniki efektywności agentów sprzedaży – „ROTI” i „ROE”. „ROTI” – „Zwrot z zainwestowanego czasu” (użyteczny czas spędzony – ELV) oraz „ROE” – „Zwrot z energii” (użyteczna wydana energia – PET). Wiadomo, że jedną z przyczyn niepowodzeń pośredników handlowych jest zła organizacja czasu. Innym powodem jest zły podział regionu na sekcje. Od Ciebie zależy przeszkolenie i zmotywowanie handlowców, określenie strategii ich działania, pomoc w poszerzeniu rynku sprzedaży i maksymalne wykorzystanie dostępnych możliwości. Dzięki temu uzyskasz maksymalne zyski na całym terytorium, na którym zarządzasz.

Istnieją dwa sposoby podziału terytorium sprzedaży. Pierwszy sposób to „podział poziomy”. Nazywa się to również podziałem geograficznym. Może obejmować mniejszą lub większą część rynku sprzedaży, ale musi mieć wyraźne granice. W jaki sposób można kontrolować rynek podzielony poziomo? Istnieją trzy możliwości:

1. Możesz zastosować tzw. „model kwadratowy". Jeśli pracujesz na terenie miasta lub obszaru miejskiego, podziel obszar na cztery kwadraty i wyślij przedstawiciela handlowego, aby pracował dzień lub pół dnia na tym kwadracie Odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi najczęściej trzymają się separacji geograficznej i pracują tylko w określonych obszarach.

2. Druga metoda to metoda „liści koniczyny". Zgodnie z tą metodą musisz mieć centralę i poradzić sobie z grupą klientów zlokalizowaną w pewnej odległości. Agenci handlowi wykonują ścieżkę zbliżoną kształtem do liścia koniczyny i wracają do centralnej bazy pod koniec dnia lub pod koniec tygodnia Centralne biurko jest jak środek liścia koniczyny.

3. Trzecia metoda to „model pierścieniowy” W praktyce zdarza się, że agent handlowy, podążając z punktu A do punktu B, może znacząco zwiększyć efektywność swojej pracy, zatrzymując się po drodze w poszukiwaniu nowych potencjalnych klientów. Następnie z punktu B do C i z C do D, a z punktu D może znowu wrócić do punktu A. Tak działa „model pierścieniowy”

Drugi sposób jest „pionowy". Odnosi się do podziału na wyspecjalizowane branże. Na przykład na terytorium podzielonym wertykalnie agent sprzedaży odwiedza tylko kancelarie prawne lub tylko firmy high-tech. W tym przypadku terytorium jest podzielone według branży W jednej części pionowo podzielonego terytorium pracuj więcej niż jeden agent sprzedaży, ponieważ każdy będzie robił to, w czym się specjalizuje.

Istnieją dwa rodzaje spotkań z klientami, z których najważniejsze to kontakty z dużymi klientami, z którymi podpisywane są umowy o wartości powyżej 50 000 USD. Im wyższa wartość zamówienia, tym większą uwagę należy zwrócić na skuteczność negocjacji pomiędzy agentem sprzedaży a klientem. Takich potencjalnych klientów jest niewielu, więc każde spotkanie musi być starannie przygotowane, aby być w najwyższy stopień efektywny.

Drugim rodzajem spotkań biznesowych są wizyty u małych kupców, których zawsze jest więcej. W takim przypadku należy położyć nacisk na liczbę spotkań i skuteczność ich przebiegu. Zadaniem jest odwiedzenie jak największej liczby klientów w możliwie najkrótszym czasie iw ten sposób poszerzenie rynku sprzedaży.

To da ci trzy sposoby analizy rynków, które kontrolujesz. Po pierwsze, musisz poinstruować sprzedawców, aby podzielili istniejących klientów na grupy A, B i C. Pamiętasz zasadę 80/20? B i C Na tej podstawie podziel klientów na grupy grupy A, B i C. W grupie A wpisuj klientów według stanu ich kont bankowych dzisiaj, w grupie B - tych, którzy jutro mogą zarobić, a grupę C zostaw do użytku w tym, jeśli zajdzie potrzeba maksymalizacji przychód Jeśli potencjalny klient jest oddalony o 50 kilometrów i ma zbyt dużo czasu, aby mu poświęcić, przyciągnie mniej niż klienta o małym potencjale, ale znacznie bliżej

Drugim sposobem analizy rynku jest ustalenie liczby potencjalnych klientów.

Możesz przeprowadzić badanie rynku np. przeglądając „żółte strony" w książce telefonicznej. W tym przypadku również dzielisz klientów na kategorie A, B i C. Twoja najbliższa przyszłość zależy nie tylko od starych, ale także od nowych klientów.Kwalifikując klientów, należy wziąć pod uwagę ich możliwości i wymagania, a także jak przydatne może być to spotkanie dla twojego przedstawiciela handlowego. produkt gdzieś , to jakie jest prawdopodobieństwo , że kupi od Ciebie ? Czy jest szansa , że coś mu sprzedasz , biorąc pod uwagę istnienie konkurencji ? Następne pytanie brzmi : do której grupy - A , B , C czy klient należy do współczynnika prawdopodobieństwa, a Ty będziesz w stanie oszacować skalę obrotów handlowych na swoim terenie. Polecaj tę metodę kalkulacji swoim pracownikom jako podstawę działania na ich terenie.

Ogromne znaczenie dla kontroli rynku ma położenie geograficzne Twoich obecnych i przyszłych klientów. Zarządzanie czasem jest potrzebne, aby spędzać więcej czasu z klientami, którzy uzyskują wyższe wyniki w klasyfikacji. I to będzie podstawą do opracowania planu działania. Doszliśmy do kwestii kontroli rynku. Kluczem do tego problemu jest minimalizacja straconego czasu. Przeciętny sprzedawca efektywnie wykorzystuje tylko 20% swojego czasu na pracę. Każdy sprzedawca spędza półtorej godziny dziennie na rozmowach z potencjalnymi klientami. Jeśli zdołasz zmusić go do robienia tego tylko przez trzy godziny dziennie, podwoisz swoje obroty, zwiększysz wydajność, a tym samym swoje zarobki. Jeśli chcesz zwiększyć ELV, zapytaj swoich pracowników, czy efektywnie wykorzystują swój czas. Wpływaj na nich, aby skrócić czas wizyt u klientów. Krótkie wizyty są podstawą do odwiedzenia jak największej liczby klientów w możliwie najkrótszym czasie. Wielu sprzedawców planuje jedno spotkanie przed obiadem, drugie po południu, a resztę czasu spędza na spacerowaniu po ulicach, wierząc, że to praca.

Zaplanuj szczegółowo, jak będziesz kontrolować rynek sprzedaży na swoim terytorium. Zauważyliśmy już, że podstawą sukcesu managera sprzedaży jest kalkulacja. To samo dotyczy dobrego agenta sprzedaży. Wizytę należy umówić telefonicznie, a nie stawić się bez zapowiedzi. Należy utrzymywać kontakty telefoniczne z klientami grup B i C oraz dbać o jakość tych kontaktów.

Ostatnia zasada efektywne zarządzanie na Twoim terytorium – zapewnienie, że agenci handlowi stosują się do przyjętej przez Ciebie strategii. Po zatrudnieniu nowego agenta sprzedaży stajesz przed trudnym i ważnym zadaniem przekwalifikowania go. Jeśli pracujesz z profesjonalistami, którzy są dobrze zorganizowani i dokładnie wiedzą, co robić, nie musisz regularnie wymagać od nich raportów. Ale nowi pracownicy z pewnością powinni to robić, dopóki nie nauczą się właściwie zarządzać swoim czasem. Raport musi zawierać:

1. Ilość rozmów z klientami. Uwzględniane są zarówno kontakty telefoniczne, jak i osobiste.

2. Liczba przypadków kontaktu z odpowiedzialna osoba. Ile razy udało Ci się porozmawiać z taką osobą i ustalić termin spotkania.

3 Liczba spotkań. Ile spotkań jest w stanie uzgodnić ten agent sprzedaży?

4. Ilość prelekcji i prezentacji bezpośrednio związane ze sprzedażą. Upewnij się, że liczby to 1, 2, 3, 4 itd. Nie potrzebujesz do tego żadnych skomplikowanych programów komputerowych. Powinna być tylko liczba rozmów i prezentacji.

5. Liczba powtórzonych rozmów z ci sami potencjalni klienci i ich wynik. Innymi słowy, co dały te negocjacje, ile umów zostało podpisanych, ile zrobiono prezentacji, ile otrzymano zamówień itp.

6 Liczba podpisanych umów sprzedaży.

7. Jaki jest średni całkowity koszt zawieranych umów sprzedaży?

Średnia wartość udzielonych zamówień zapewni Ci wysoką ELV. W ten sposób można obliczyć, jaki jest średni koszt jednej wizyty, która przynosi jedną rozmowę z osobą odpowiedzialną. Wygląda to jak odwrócony lejek: siła nabywcza pieniądza będzie tym wyższa, im niżej pójdziemy. Dzieląc średnią cenę kontraktu przez liczbę rozmów, otrzymujesz bardzo wysoką ELV. Sprzedawca odpowiada za swoją część terytorium, a ty musisz pomóc mu zorganizować czas i przeanalizować rynek, aby mógł uzyskać jak największy zysk w określonym czasie. W ten sposób twoje dochody również wzrosną. Poniżej wymieniono siedem podstawowych zasad, którymi powinien kierować się kierownik sprzedaży podczas pracy na powierzonych mu terytoriach.

1. Żądaj cotygodniowych raportów, pocztą lub faksem. Wyświetl je od razu, aby być na bieżąco z tym, co robi Twój agent sprzedaży. Porównaj z wynikami innych agentów sprzedaży, aby mieć świadomość ich możliwości.

2. Wymagaj od sprzedawców efektywnego zarządzania czasem. Zadawaj pytania zgodnie ze znaną już metodą przypisywania odpowiedzialności za pomocą pytań i sugestii. Zapytaj, jak mogliby lepiej wykorzystać swój czas. Już sam fakt, że zwrócisz na to uwagę, znacznie poprawi wykorzystanie czasu przez Twoich przedstawicieli handlowych.

3. Pamiętaj o zasadzie „80/20". 80% wolumenu sprzedaży pochodzi od 20% klientów, 80% nowych umów zawiera 20% potencjalnych klientów. Pamiętaj i kieruj się tym w swojej pracy.

4. Jeśli zauważysz, że sprzedawca nie radzi sobie dobrze, natychmiast zareaguj. Jeśli nic nie zrobisz, nie zaczynaj dyskutować na ten temat, on będzie pewien, że go nie potrzebujesz.

5. Jeśli pojawią się problemy, natychmiast je rozwiąż. Im szybciej zareagujesz na zaniedbanie obowiązków agenta, tym szybciej powróci on na właściwą drogę.

6. Pamiętaj: pomagając sprzedawcom pomagasz sobie. Zapewnij szkolenie, aby poprawić ich umiejętności.

7. Nie zapominaj, że kluczem do sukcesu menedżera sprzedaży jest sukces jego sprzedawców. Sukces Twoich przedsięwzięć jest wprost proporcjonalny do pomocy, jaką dajesz handlowcom w osiąganiu ich celów.

Ćwiczenia

1. Jak możesz pomóc sprzedawcom w obszarze podzielonym poziomo poprawić ich ELV i GET? Wymień co najmniej trzy sposoby.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Czy można podzielić obszar sprzedaży w taki sposób, aby można było jednocześnie zastosować zarówno relacje „jakość/wydajność”, jak i „ilość/przejrzystość”?

3. Przeanalizuj obszar sprzedaży zgodnie z poniższym diagramem.

Terytorium

Wpisz poziomo lub pionowo

Rodzaj sprzedaży

Procentowa kontrola rynku

Właściwy przedstawiciel handlowy (tak/nie)

Następujące działania

Szkolenie przeznaczone jest dla pracowników, którzy niedawno zostali menedżerami regionalnymi lub są w rezerwa personelu na to stanowisko. Program przeznaczony jest dla młodych menedżerów, którzy muszą szybko dostosować się do nowej roli i zrealizować wymagane plany sprzedażowe w terenie.

W trakcie programu uczestnicy:

• Zrozumieją, jakich umiejętności i kompetencji potrzebuje regionalny menedżer ds. farmacji. firm.
• Autodiagnoza zostanie przeprowadzona zgodnie z przedstawionymi systemowymi modelami kompetencji menedżerskich.
• Nauczą się, jak lepiej rozumieć ludzi, aby stworzyć lepszy zespół zarządzający.
• Mistrz kluczowe instrumenty zarządzanie pracownikami z uwzględnieniem ich poziomu rozwoju zawodowego i osobistego.
• Wykształcą głębokie zrozumienie motywów i potrzeb ludzi oraz umiejętność wpływania na nich.

Zawartość:

Menedżerska Piramida Wzrostu

W tej sekcji przyjrzymy się różnicy między wykonawcami, kierownictwem średniego i najwyższego szczebla: umiejętności, sposób myślenia, motywacja. zostaniemy rozebrani typowe błędy liderów i sposoby ich unikania. Uczestnicy otrzymają kilka modeli zarządzania systemowego: „Control Box”, „Leadership Space”, „Management Pyramid”. Zostanie opracowany kwestionariusz, aby zidentyfikować mity i przekonania ograniczające, które uniemożliwiają młodym menedżerom skuteczne kierowanie. Materiał sekcji zostanie ustalony przez przytrzymanie symulacje biznesowe „Praca firmy”, modelowanie pewnych aspektów pracy firmy w czasie rzeczywistym.

Efektem jest zrozumienie przez uczestników, jakich umiejętności brakuje im do efektywnej pracy na poziomie menedżerskim, tworząc motywację do uczenia się i zdobywania tych umiejętności.

Wyznaczanie celów i delegowanie

W tym dziale będziemy pracować z indywidualnymi umiejętnościami uczestników w ustalaniu zadań dla podwładnych, tworzeniu punktów kontrolnych i motywowaniu opinia po wykonaniu przydzielonego zadania. Zastanowimy się, jak zmieni się algorytm ustawiania zadań w zależności od poziomu umiejętności pracownika i złożoności zadania. Umiejętności będą rozwijane w formie intensywnego szkolenia w minisymulacjach „Delegacja”, „Pochwała”, „Nagana”.

Rezultatem jest uformowany model umiejętności do wyznaczania celów i udzielania informacji zwrotnej na temat menedżerów.

Powiększanie zespołu zarządzającego

W czwartej części przyjrzymy się etapom tworzenia zespołu i stylom zarządzania, które należy stosować na różnych etapach. Porozmawiajmy o kwestiach budowania zespołu i podziału ról w zespole. Na przykładzie struktury pracy kierownictwa uczestników dowiemy się, jaka struktura formalna i nieformalna jest typowa dla ich jednostki, jakie ryzyka tkwią w tej strukturze oraz jakie są dostępne rezerwy na poprawę efektywności działań zarządczych.

Efektem jest wybór i zastosowanie stylu zarządzania adekwatnego do aktualnej sytuacji, większa elastyczność zarządcza uczestników oraz wykorzystanie ukrytych rezerw efektywności.

Sekrety motywacji niematerialnej.

Część piąta poświęcona zostanie dogłębnemu przestudiowaniu problematyki niematerialnej motywacji pracowników. Poznamy psychologię potrzeb i motywów oraz sposoby ich wykorzystania do zwiększenia produktywności. Za pomocą menedżerskich technik informacji zwrotnej uczestnicy dowiedzą się, jak budować motywacyjne powiązania: praca-nagroda, naruszenie-kara. Uczestnicy otrzymają również kluczowe zasady i zalecenia dotyczące budowania systemu nagród i kar. W finale gra biznesowa « Sytuacje trudne i konfliktowe w zarządzaniu» uczestnicy przeanalizują konkretne sprawy menedżerskie, przygotują i przeprowadzą rozmowę menedżerską z „trudnym” podwładnym.

Efektem jest poprawa jakości zarządzania, indywidualne podejście do kluczowych pracowników.

Narzędzia do nauki:

Gry biznesowe, gry fabularne, ćwiczenia, dyskusje grupowe, szkoleniowe kursy wideo, nagrywanie wideo z późniejszą analizą.

Cele i wyniki

Celem tego praktycznego i interaktywnego szkolenia jest: realizacja podejście systemowe w pracy z klientami(lekarze, apteki, liderzy opinii itp.) w regionalnej i terytorialnej organizacji sprzedaży firm farmaceutycznych. Szkolenie to kumuluje praktyczne i już uzasadnione technologie zarządzania promocją i sprzedażą leków.
Podczas kursu uczestnicy będą mogli wypróbować proponowane metody gospodarowania gruntami poprzez ćwiczenia praktyczne i dyskusje grupowe, co da im możliwość poczucia pewności po powrocie do swojego miejsca pracy.

Szkolenie pomoże uczestnikom:
. Prawidłowo ustal priorytety swojej bazy klientów.
. Twórz jasne plany rozwoju biznesu na przydzielonym terytorium.
. Kontroluj i monitoruj realizację planów.
. Przekonująco przedstaw swoje plany pracy kierownictwu i współpracownikom.
. Naucz się umiejętności zarządzania własnym czasem.

Narzędzia do nauki

Wystąpienie trenera, dyskusja grupowa, szkolenie pełne odgrywanie ról oraz ćwiczenia praktyczne wykonywane indywidualnie iw małych grupach.

Czas trwania szkolenia: 2-3 dni.

Grupa docelowa

Szkolenie „Zarządzanie Terytorium i Planowanie Czasu” dla przedstawicieli medycznych jest przeznaczone specjalnie dla pracowników firm farmaceutycznych, do których obowiązków należy bezpośrednie zarządzanie kontaktami biznesowymi na powierzonym im terenie w celu promocji produktów własnej firmy.

Opis

1. Wprowadzenie i cele programu.
. Od czego zależy osiągnięcie planowanego rezultatu?
. Ilość, jakość, kierunek działań przedstawiciela medycznego.

2. Ilość wysiłku. Zarządzanie czasem.
. Jak to jest wydawane czas pracy?
. Maksymalny czas komunikacji z lekarzem, apteką, dystrybutorem itp.
. Rezerwy czasowe na kontakty z kluczowymi klientami i poszukiwanie nowych. Gdzie je znaleźć?
. Czy masz kluczowe perspektywy?

3. Jak poprawnie ustalić priorytety?
. Analiza bazy klientów. Identyfikacja kluczowych klientów.
. Analiza ABCXYZ i cele aplikacji.