Satış Müdürü görev ve sorumlulukları. Aktif Satış Yöneticisinin İş Tanımı

1. GENEL HÜKÜMLER

1. Satış müdürü uzmanlar kategorisine girer.

2. Satış müdürü pozisyonuna, daha yüksek (ikincil) mesleki yeterliliğe ve benzer pozisyonlarda en az altı ay iş tecrübesine sahip bir kişi atanır.

3. Satış müdürü, ticari direktör ve toptan satış departmanı başkanının tavsiyesi üzerine Genel Müdürün emriyle işe alınır ve görevden alınır.

4. Satış müdürü doğrudan toptan satış departmanı başkanına rapor verir.

5. Faaliyetlerinde satış müdürüne şunlar rehberlik eder:

• gerçekleştirilen işle ilgili düzenleyici belgeler;
• ilgili konulara ilişkin metodolojik materyaller;
• Şirketin tüzüğü;
• çalışma düzenlemeleri;
• ticari müdürün ve toptan satış departmanı başkanının emirleri ve talimatları;
• bu iş tanımı.

2. BİLMELİYİZ.

1. Rusya Federasyonu'nun kurucu kuruluşlarının, belediyelerin vb. mevzuatı ve yasal çerçevesi dahil olmak üzere girişimci ve ticari faaliyetlerin uygulanmasını düzenleyen federal yasalar ve düzenleyici yasal belgeler.

2. Fiyatlandırma ve pazarlamanın temelleri.

3. Şirket tarafından satılan ürünlerin çeşitleri, sınıflandırılması, özellikleri ve amacı.

4. Şirket tarafından satılan ürünlerin depolama ve taşıma koşulları.

5. Satış psikolojisi ve ilkeleri.

6. Mevcut muhasebe ve raporlama biçimleri.

7. İş iletişimi etiği.

8. İş bağlantıları kurma ve telefon görüşmeleri yapma kuralları.

9. Ticari hizmet ve toptan satış departmanının yapısı.

10. Bilgisayar ekipmanının çalıştırılmasına ilişkin kurallar.

11. İç çalışma düzenlemeleri.

3. GÖREVLER VE İŞ SORUMLULUKLARI

1 Şirket ürünlerinin satışının organizasyonu ve yönetimi:

• potansiyel müşterileri aramak;
• ilk kez müşterilerle çalışmak, ardından müşterinin bölgesel bağlantısına bağlı olarak müşterinin lider satış müdürüne devredilmesi;
• Firma çıkarları doğrultusunda müşterilerle ticari müzakerelerin yürütülmesi;
• Müşterilerden alınan bilgilere derhal yanıt vermek ve bunları ilgili lider satış müdürü ve toptan satış departmanı başkanının dikkatine sunmak;
• Şirket tarafından satılan ürünlere ilişkin müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi ve müşterinin ihtiyaçlarına ve Şirketin depo kompleksindeki ürün çeşitliliğinin mevcudiyetine uygun olarak siparişi müşteriyle koordine etmek;
• müşterileri onaylanmış satış promosyon programlarına uygun olarak Şirketle çalışmaya motive etmek;

2 Planlama ve analitik çalışma:

• aylık bir satış planı hazırlamak;

• Şirketin müşterilerinin satış ve sevkiyatlarına ilişkin istatistiksel verilerin analizi;
• Departman ve Şirketin çalışma yönetmeliklerine uygun olarak iş sonuçlarına ilişkin raporlar sunmak.

3 Satış desteği:

• Müşteri siparişlerinin alınması ve işlenmesi, Şirketin kendilerine tahsis edilen müşterileri ve ilgili lider satış yöneticilerine tahsis edilen müşteriler için ofis dışındayken ürünlerin sevkiyatına ilişkin gerekli dokümanların hazırlanması;
• müşterilere bilgi desteği sağlamak;
• müşterilere ürün yelpazesindeki tüm değişiklikler, fiyat artışları ve düşüşleri, talebi teşvik edecek promosyonlar ve ürünün depoya varış zamanı hakkında bilgi vermek;
• müşteri ile fiyat koşulları, sevkiyat tarihi ve ürünlerin teslimat yöntemi hakkında nihai anlaşma;
• ürünlerin müşterilere teslim edilmesine ilişkin taleplerin lojistik departmanına aktarılması;
• toptan satış departmanının faaliyetleri ile ilgili projelerin geliştirilmesine ve uygulanmasına katılım;
• Verilen görevleri yerine getirmek için Şirketin bölümleriyle etkileşim;
• atölye çalışmalarına katılım;
• Çalışma ve raporlama dokümantasyonunu sürdürmek.
• Bilgi sisteminde güncel müşteri verilerinin tutulması.

4 Testi:

• müşterilere ürün sevkiyatının kontrolü;
• Toptan ticarette muhasebe departmanından alınan belgelere dayanarak müşterinin mali disiplininin kontrol edilmesi ve ödeme vadeleri hakkında uyarı verilmesi.

4. HAKLAR

1. Şirket çalışanlarına yönelik ücretlendirme sistemini düzenleyen hükümler, belgeler ve talimatlar uyarınca ücretlerin artırılması ve fazla mesai ücretinin ödenmesi konusunu gündeme getirmek.

2. Yetkinliğiniz dahilinde tespit edilen tüm eksiklikleri üst yönetime rapor edin.

3. Bu iş tanımında belirtilen sorumluluklarla ilgili işin iyileştirilmesine yönelik önerilerde bulunun.

4. Resmi görevlerini yerine getirmek için gerekli rapor ve belgeleri yapısal birimlerden ve çalışanlardan bizzat veya yönetim adına talep edebilir.

5. Daire başkanının resmi görev ve haklarının yerine getirilmesinde yardım sağlamasını talep edin.

6. Yönetimin organizasyonel ve teknik koşulları sağlamasını ve resmi görevlerin yerine getirilmesi için gerekli yerleşik belgeleri hazırlamasını zorunlu kılın.

5. SORUMLULUK

1. Rusya Federasyonu'nun yürürlükteki çalışma mevzuatı tarafından belirlenen sınırlar dahilinde, bu talimatlarda öngörülen resmi görevlerin yerine getirilmemesi (yanlış performans).

2. Rusya Federasyonu'nun mevcut idari, cezai ve medeni mevzuatının belirlediği sınırlar dahilinde, faaliyetlerini yürütürken suç işlemek için.

3. Rusya Federasyonu'nun mevcut çalışma, ceza ve medeni mevzuatının belirlediği sınırlar dahilinde, Şirketin ticari itibarına maddi zarar ve zarar vermek için.

6. RAPORLAMA SİSTEMİ

1. Satış müdürü, Şirketin aşağıdaki yetkililerine aşağıdaki raporları sunar:

2. Satış müdürü aşağıdaki işlemleri belgelerle gerçekleştirir:

• işaretler:
• onaylıyor:

3. Satış Müdürü, Firmanın aşağıdaki yetkililerinden aşağıdaki raporları alır:

7. EKLEMELER VE DEĞİŞİKLİKLER.

	Hangi madde değiştirildi?	Maddenin yeni versiyonu	Çalışan imzası	Değişiklik tarihi	Değişikliği kim onayladı

“KATILDIK” “KATILDIK”

Bir satış yöneticisinin işlevleri şirketten şirkete değişir.

Müşterilerle ustaca iletişim kuran yöneticinin fatura düzenlemekle ne kadar etkili bir şekilde meşgul olduğuna yalnızca şirket yönetimi karar verir. Ve kararı veren yönetici.

Her şeyi bir perspektife oturtmak için yöneticiye, görüşme sırasında yöneticinin gerçekleştireceği işlevleri özetlemesini öneririm. Ve yöneticinin bu sorumlulukları açıkça istemesi gerekir. O zaman deneme süresini tamamlamadan önce birçok ayrılıktan ve işten gizli memnuniyetsizlikten kaçınabilirsiniz.

Sorumlulukların yönetici ve satış müdürü tarafından eşit şekilde anlaşılmasını sağlamak için bunları kağıda dökün. Bir iş tanımı veya iş talimatı olsun. Tüm sorumlulukları mümkün olduğunca ayrıntılı olarak listelemek daha iyidir.

Bir satış yöneticisinin temel sorumlulukları

Karşılaştığım iş sorumluluklarına bir örnek veriyorum. Ancak eminim ki bu bir satış müdürüne emanet edilebilecek görevlerin tam listesi değildir.

• Soğuk aramalar yapmak için bir veritabanının (DB) aranması ve doldurulması.
• Hazırlanan veritabanlarından müşterilere soğuk çağrılar.
• Sergilere ve forumlara katılım.
• Müşterilerle ön görüşmelerin yapılması.
• İlk ticari teklifin hazırlanması.
• Müşteriye bir ürün veya hizmetin sunumunu yapmak.
• Müşteri ile birlikte teknik çözüme yönelik başvurunun oluşturulması ve uygulamanın teknik departmana aktarılması.
• Teknik çözümün uzman değerlendirmesi ve müşteri ile alternatif teknik çözüm seçeneklerinin oluşturulması.
• Bireysel fiyatların müşteri ve finansal hizmetler ile koordinasyonu.
• Olası indirim limitini değerlendirmek için müşterinin karlılığına yönelik bir iş senaryosu hazırlamak.
• Müşteri ve şirketin avukatlarıyla bir tedarik/hizmet sözleşmesi üzerinde anlaşmak.
• Müşteri ile sözleşmenin imzalanmasını sağlamak.
• Muhasebe departmanı ve arşivlerin sözleşme aslını almasını sağlamak.
• Ön ödeme için fatura düzenlemek.
• Müşterilerden ödeme yapılmasını sağlamak.
• Mal üretiminin veya hizmet sunumunun başlatılmasına ilişkin talimatların hazırlanması.
• Birincil belgelerin düzenlenmesi ve müşteri tarafından imzalanmasının sağlanması.
• Müşteriden imzalı evrakların alınmasının sağlanması.
• Müşteriden mal veya hizmet kalitesine ilişkin taleplerin alınması ve taleplerin (talep türüne bağlı olarak) gerekli departmana aktarılması.
• Malların müşteriye teslimini sağlamak veya müşterinin sahasında iş yürütmek.
• Müşterinin aylık ödemelerinin sağlanması.
• Birincil belgelerin müşteriye ve müşteriden aylık tesliminin sağlanması.
• Alacak hesaplarıyla çalışmak.
• Herhangi bir müşteri etkinliği için CRM sisteminin doldurulması.
• Günlük çağrı hacmi raporlarının tamamlanması.
• Müşterilerle yapılan toplantılara ilişkin raporların doldurulması.
• Şirketin ürün veya hizmetlerine ilişkin müşteri memnuniyeti derecesi hakkında pazarlama departmanına bilgi hazırlamak.
• Pazarlama departmanı için mal ve hizmet reformu tekliflerinin hazırlanması.
• Müşterilerden rakiplerden ticari teklifler almak.
• Gelecek dönemler için satış hacimlerinin planlanması.
• Komisyon hesaplaması için verilerin hazırlanması.
• Sunum ve bildiri materyallerinin vb. hazırlanması.

Bazı şirketlerde satış yöneticisinin görev sorumlulukları iki veya üç puana indirilmekte, geri kalan işlevler ise özel eğitimli kişilere verilmektedir. Bu, satış yöneticisinin yalnızca müşterilerle müzakerelere ve sözleşme imzalamaya dahil olduğu en uygun durumdur. Arka ofis olarak adlandırılan birimin diğer tüm fonksiyonları kız öğrenciler tarafından gerçekleştirilmektedir. Net ve doğru bir icracı rolünde çok daha etkili olacaklar ve aynı zamanda vasıfsız işler de yapabilirler.

Bir satış müdürünü fatura düzenlemeye ve teslimatları kontrol etmeye zorlamak, mikroskopla çivi çakmaya benzer. Ancak yöneticiyi üretim sürecinden tamamen çıkarmak veya hizmet sunmak da en iyi seçenek değildir çünkü yönetici, şirketin asla üretmeyeceği veya tedarik etmeyeceği bir şeyi satmaktadır.

Şirket yönetimi her zaman bir ikilemle karşı karşıyadır: ya yöneticiyi tüm yan işlevlerden kurtarın ya da arka ofisten tasarruf edin ve satış yöneticisine bir organizatörün sorumluluklarını yükleyin. Evrensel bir çözüm yoktur; yaklaşım pazarın gelişim düzeyine göre belirlenir. Piyasada çok sayıda yeni müşteri varsa, yöneticinin çabalarını onları bulmaya yoğunlaştırması mantıklı olacaktır. Daha fazla bakım diğer yöneticilere devredilebilir. Pazar oldukça yoğunsa ve her müşteri için şiddetli bir rekabet varsa, müşteri arama yöneticisinin üzerindeki yükü azaltmak ve işini kaliteli hizmet sağlamaya yoğunlaştırmak mantıklı olacaktır.

Bir satış yöneticisinin görev tanımının temel amacı, satıcının ana sorumluluklarının ve yeterlilik koşullarının, çalışanı yönetime tabi kılma prosedürünün, haklarının, sorumluluklarının yanı sıra atama ve işten çıkarma kurallarının ayrıntılı bir tanımıdır. onun konumu. Görev tanımı, bir işletmenin standart, zorunlu belgelerine ait olmamasına rağmen, varlığı, herhangi bir anlaşmazlık veya anlaşmazlık durumunda hem çalışanın hem de işverenin suçluluğunu tespit etmeye veya ortadan kaldırmaya olanak tanır; Hazırlığı mümkün olduğu kadar ciddiye alınmalı ve düşünülmelidir.

DOSYALAR

İş tanımlarını hazırlama kuralları

Yasal olarak belirlenmiş bir "iş tanımı" kavramı yoktur, bu nedenle birleşik, kesin olarak belirlenmiş bir örnek yoktur. Kuruluşlar kendi takdirlerine bağlı olarak bir belge şablonu geliştirebilir ve bunu çalışanın çalışma koşullarına ve diğer parametrelere bağlı olarak değiştirebilir.

Farklı şirketlerde satış yöneticilerinin görev sorumluluklarının biraz farklı olabileceği ancak temel hükümlerin her zaman benzer olması gerektiği unutulmamalıdır.

Görev tanımındaki ifadeler çifte yoruma imkan vermeyecek şekilde ayrıntılı ve açık bir şekilde yazılmalıdır. Bir departmanın çalışanları için bir belge hazırlanmışsa, aynı işlevlerin tekrarlanmasını önlemek için gerekirse belgede düzeltmeler yapılmalıdır.

Ana kural, iş tanımının her zaman bölüm başkanı ve işletme müdürü tarafından onaylanması ve ayrıca çalışanın kendisi tarafından imzalanması gerektiğidir.

Satış yöneticisinin imzası, kendisine verilen iş sorumluluklarını, verilen hakları kabul ettiğini ve sorumluluğunu anladığını gösterecektir. Standart iş tanımı dört bölümden oluşur:

• "Genel Hükümler"
• "İş sorumlulukları"
• "Haklar",
• "Sorumluluk",

Satış yöneticisinin iş tanımını doldurma

Öncelikle belgenin üst kısmında, ortada derlendiği konumu belirten adı yazılır.
Ayrıca sağ tarafta, iş tanımının kuruluş başkanı tarafından onaylanması için birkaç satır bırakmanız gerekiyor. Burada pozisyonunu, şirket adını, soyadını, adını, soyadını girmeniz ve ayrıca transkript içeren bir imza satırı bırakmanız gerekir.

Talimatların ana kısmı

Adı geçen ilk bölümde "Genel Hükümler" satış yöneticisinin hangi çalışan kategorisine ait olduğunu (işçi, uzman, yönetici, teknik personel vb.), özellikle kime rapor verdiğini (isim belirtmeden), karşılaması gereken nitelikleri (uzmanlık, eğitim, ek kurslar) belirtmelisiniz. ), gerekli hizmet süresi ve iş deneyimi.

Daha sonra, işyerinde bulunmadığı süre boyunca onun yerini alacak kişiyi (ayrıca belirli isimler belirtmeden) ve ayrıca çalışanın atanması veya işten çıkarılmasının temelini (örneğin, müdürden gelen bir emir veya emir) girin. işletme).

Aşağıda, bir satış yöneticisinin işinin özellikleri nedeniyle bilmesi gereken tüm belge ve kuralları listelemelisiniz:

• iş mevzuatının temelleri,
• İşlem ve sözleşmelerin sonuçlandırılmasına ilişkin kurallar,
• belgeleri tamamlama prosedürü,
• işgücünün korunması ve iç düzenlemeler vb. ile ilgili kurallar.

Ayrıca burada, bu uzman kategorisinin çalışmalarında dayanması gereken belirli belge ve düzenlemelerin belirlenmesi gerekmektedir.

İkinci bölüm "İş sorumlulukları" doğrudan satış müdürüne atanan işlevlerle ilgilidir. İşletmeye ve faaliyet türüne bağlı olarak farklı olabilirler ancak pazar araştırmasından raporlamaya ve çalışanların şirket içi etkinliklere katılımına kadar her zaman mümkün olduğunca eksiksiz ve ayrıntılı olarak tanımlanmalıdırlar.

Bölümde "Haklar" Satış yöneticisinin haklarını, yani işini mümkün olduğu kadar verimli bir şekilde yerine getirmesi için kendisine verilen yetkileri ayrıntılı olarak açıklamanız gerekir. Burada profesyonel seviyenin iyileştirilmesi, işletmenin yönetimi ve diğer departmanların çalışanları ile etkileşimin yanı sıra çalışandan beklenen inisiyatiflerin olasılığını belirtmek gerekir.

Dördüncü bölüm "Sorumluluk"İşletme yönetiminden cezayla sonuçlanabilecek ihlalleri belirler. Bunları ayrıntılı olarak belirtmeniz tavsiye edilir. Gerekirse belgenin bu bölümünde belirli ihlaller için uygulanacak özel yaptırımlar ve cezalar yer alabilir.

Son olarak, bir iş tanımı gereklidir sorumlu çalışanla aynı fikirde olmak. Buraya pozisyonunu, kuruluşun adını, soyadını, adını, soyadını girmeniz ve ayrıca bir transkript ile imza atmanız gerekir.

Aşağıda satış müdürü hakkında bilgi belirtmelisiniz: soyadı, adı, soyadı (tam olarak), kuruluşun adı, pasaport verileri (seri, numara, nerede, ne zaman ve kim tarafından verildiği), imzası ve tarihi belgenin incelenmesi. Son olarak görev tanımı karar için kuruluşun başkanına sunulmalıdır.

Günümüz pazarında satış pazarına liderlik etmek istiyorsanız çok çaba harcamanız gerekecek. Bu zor görevi başarmak için sadece bir kişinin değil, uzmanlardan oluşan bir ekibin ortak çalışması gerekiyor.

Öğreneceksiniz:

• Satış yöneticisi pozisyonunun temel sorumlulukları nelerdir?
• Bir yöneticinin sorumluluklarıyla ne kadar iyi başa çıktığı nasıl kontrol edilir?
• Bir toptan satış veya aktif satış yöneticisinin hangi sorumlulukları üstlenmesi gerekir?

Bir satış yöneticisinin temel sorumlulukları nelerdir?

Satış Müdürü - asıl sorumluluğu mal satışı olan bir uzman. Geçmişte ürünler doğrudan üreticinin elinden tüketicinin eline satılırken, bugün çok sayıda aracının ortaya çıkmasıyla bu zincir önemli ölçüde genişledi.

İhtiyaç duyulan malların tam miktarını, malların tüketicilere teslim edilme sıklığını ve diğer koşulları içeren taleplere göre, malları belirli müşteri adreslerine teslim etmek için gereklidirler. Aracıların çalışmaları sayesinde müşteri, ürününü her zaman ihtiyaç duyduğu süre içerisinde teslim alır.

Satış müdürü, iş sorumlulukları gereği, bir kez kendi şirketinin ürünü lehine bir seçim yapan alıcının, bir dahaki sefere ürünü başka bir şirketten değil aynı kuruluştan satın almaya karar vermesi için çalışmalıdır. yarışmacı.

Satış uzmanı, aracılarla iletişim kurmaktan, onları ürüne talep olduğuna ve satış seviyesinin sürekli olarak iyi kalacağına ikna etmekten sorumludur. Yöneticilerin faaliyetlerini ve sorumluluklarının niteliğini etkileyen uzmanlıklar önemli ölçüde farklılık gösterebilir. Satışın özelliklerine bağlıdır.

Satış nesnelerinin genel sınıflandırmasına bakarsak, bir satış yöneticisinin bazı uzmanlıklarını ayırt edebiliriz:

• hizmetlerin satışı;
• tüketim mallarının satışı;
• endüstriyel ürünlerin satışı.

Herhangi bir ürün veya hizmet satan her firmanın, belli bir alanda uzmanlaşmış, satış müdürü görevini yürüten bir uzmana ihtiyacı vardır.

Uygulamada, ciddi şirketlerde çalışan satış yöneticilerinin belirli tüketicilerle nadiren temas kurduğu ortaya çıktı. Çoğu zaman sorumlulukları distribütörlerle etkileşimi içerir. Bunun istisnası, pahalı ve büyük malların satışında uzmanlaşmış kuruluşlardır.

Her türlü ürün veya hizmeti satan küçük şirketlerde satış yöneticileri, şirketlerinin ürününün satışıyla ilgili olarak doğrudan son alıcı veya aracılarla pazarlık yapacaktır.

Satış yöneticileri için örnek KPI

Satış elemanlarının KPI'ları para cezası alma korkusuyla değil, kar elde etme arzusuyla yerine getirmesi için personel performansına ilişkin olağan değerlendirmeden vazgeçin. Bunu nasıl başaracağınızı "Ticari Direktör" elektronik dergisindeki makaleden öğrenin.

İşini iyi bilen bir satış yöneticisi, müşteri kitlesinden alıcılara sadece "soğuk" çağrılar yaparak ve onların olumlu dinamiklerini yakalayarak ciro göstergelerinin uygun seviyede tutulamayacağını anlayacaktır. Burada pazara daha geniş bir bakış açısına sahip olmanız gerekir: pazardaki değişim ve gelişmelerin özelliklerini anlamak, son tüketicilerin istek ve tercihlerini dikkate almak, fiyat dinamikleri ve ana rakip şirketlerin yeni ürünleriyle ilgilenmek.

İLE satış yöneticisinin iş sorumlulukları Bu aynı zamanda satış düzeyine ve ürünün son tüketici tarafından algılanmasına ilişkin önemli verilerin araştırılmasını ve sistemleştirilmesini de içerir. Ek olarak, böyle bir uzmanın bilgileri kapsamlı bir şekilde analiz edebilmesi, çeşitli gösterge ve parametreleri karşılaştırıp karşılaştırabilmesi ve ayrıca araştırmanın sonuçlarına dayanarak bilinçli kararlar verebilmesi de önemlidir.

Bazen bir şirkette satış yöneticisinin sorumlulukları yalnızca birkaç pozisyondan oluşurken, geri kalan görevler diğer çalışanlar arasında dağıtılır. En iyi seçenek, satış yöneticisinin yalnızca potansiyel veya mevcut müşterilerle çalışmakla meşgul olması ve sözleşmelerin sonuçlandırılmasından sorumlu olmasıdır.

Diğer tüm görevler (bürokratik, idari, organizasyonel), bu sorumluluklarla hızlı ve verimli bir şekilde başa çıkabilecek ve vasıfsız işleri üstlenebilecek, bu amaç için özel olarak işe alınan çalışanlar tarafından çözülmektedir.

Satış yöneticisinin sorumluluklarını fatura düzenleme, teslimatları izleme ve diğer idari faaliyetler gibi görevlere genişletirseniz, bu, mikroskop kullanarak çivi çakmaya benzer.

Bir satış yöneticisinin üretim süreci veya hizmet sunumuyla ilgili sorumluluklardan tamamen yoksun bırakılması durumunda, bu da optimal bir çözüm olmayacaktır çünkü bunun sonucunda böyle bir çalışan, şirketinin asla üretmeyeceği veya tedarik etmeyeceği bir şeyi satmaya başlayabilir.

Satış yöneticisinin iş sorumlulukları nelerdir?

Ciddi girişimlerden bahsediyorsak, satış yöneticisinin sorumlulukları yalnızca müşterilerle çalışmak değil, aynı zamanda ürün satışlarına ilişkin verileri araştırmak ve işlemek, bir şirket stratejisi geliştirmek ve halihazırda başarıyla tamamlanmış işlemler için gerekli tüm evrakları hazırlamaktır. .

Bir satış müdürü genellikle bir ofiste çalışır. Günlük faaliyetlerinin niteliği görev türüne bağlıdır: bunlar telefon görüşmeleri veya mal satışına yönelik belirli adımlar olabilir.

Bir şirketin satış departmanındaki herhangi bir pozisyonda çalışmak, tüm departmanın genel verimliliğine ve etkinliğine katkıda bulunur. Bir satış müdürü de istisna değildir; kendisine ne tür sorumluluklar verilmiş olursa olsun, şirketin bir bütün olarak pazardaki başarısı için bir miktar sorumluluk taşır.

Ana sorumluluklar Satış yöneticileri şartlı olarak 4 gruba ayrılır.

1. Şirketin ürünlerinin satış sorumluluğu: satış seviyelerini arttırmak, müşteri tabanını genişletmek, her satış segmentinden maksimum fayda elde etmek için çabalamak.
2. Piyasa veri analizinin planlanması, yürütülmesi.
3. Satış.
4. Tüketicilerle ürün sevkiyatlarını ve ödemeleri kontrol etmek.

Bu büyük dört bölüme ek olarak, bir satış yöneticisinin iş sorumluluklarını etkileyen daha dar uzmanlıklar da vardır. Bu Ek fonksyonlar:

• müşteri tabanının genişletilmesi ve güncellenmesi, müzakere süreçlerinin yürütülmesi, müşteriler ve ortaklarla internet üzerinden iletişimin sürdürülmesi, telefon taleplerinin ve çağrıların işlenmesi;
• olası alıcılarla bağlantıların kurulması, müşteriler için uygun ve cazip faktörlerin organizasyonu yoluyla mevcut iş bağlantılarının güçlendirilmesi: indirimler, promosyonlar, şükran çağrıları, mektuplar;
• Satış yöneticisinin görev tanımına göre sorumlulukları şunları içerir: ofise gelen müşterilerle doğrudan temas kurmak, potansiyel alıcılara giden yolda çalışmak ve kendi bölgelerinde müzakereleri yürütmek;
• sektörünüzdeki satış düzeyinin arttırılması, müşterilerle etkileşim. Müşterilere önem vererek ve şirket ürünlerine ilişkin karlı teklifler sunarak müşteri sadakati oluşturmak;
• şirketle işbirliği yapma konusunda müşteri motivasyonunu artırmak, potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamak;
• müşteriler için danışmanlık ve bilgi desteği;
• bayi ve distribütörlerin bilgilendirilmesi;
• Tüzel kişiler ve bireylerle sözleşmeler yapmak, belgeler hazırlamak, yapılan sözleşmelerin raporlanmasıyla çalışmak;
• Ürünlerin alınması ve kalitesinin kontrol edilmesi, ayrıca ürünlerin perakende satış noktalarında teşhirinin izlenmesi;
• Fiyatlandırma politikasına ilişkin bilgilerin günlük olarak toplanması, son kullanma tarihlerinin kontrolü (satış yöneticisinin sorumlulukları);
• satış planına uygun olarak beklenen kar hesaplamalarının yapılması;
• tüm perakende satış noktalarının ürün satışına yönelik potansiyel seviyesinin değerlendirilmesi;
• eğitim etkinliklerinin, eğitimlerin organizasyonu;
• sergi etkinliklerinde reklam desteği, şirketin yeni ürünlerinin gösterimi, promosyon ve etkinliklerin düzenlenmesi, yeni tüketicilerin ilgisinin çekilmesi;
• tedarikçilerle etkileşim, sözleşme sayısını artırmaya yönelik iş toplantıları düzenlemek;
• satış sürecini optimize etmek için çeşitli verilerin toplanması, işlenmesi ve sistemleştirilmesi;
• rakip firmaları izlemek, ürün fiyatlarını ve olası indirim seviyelerini hesaplamak;
• fonların önceden belirlenen süreler içerisinde şirketin kasasına teslim edilmesi, tahsilat;
• Yüzdeler ve gerçekleştirilen işlerle ilgili düzenli raporlar (ayda bir kez).

Yöneticilerin görevlerini dikkatsiz ve sorumsuz bir şekilde yerine getirmesi nedeniyle bir şirketin müşterilerinin bir kısmını kaybetmesi sıklıkla görülür. Organizasyonun etkin gelişiminin garantisi, şirketin tüm departmanlarının dikkatli ve kaliteli faaliyetleridir. Örneğin küçük ev aletleri veya gıda ürünleri ticaret sektöründe satış yöneticisinin görev sorumlulukları şu şekilde olacaktır:

• sergilere katılım sorumluluğu, ürün tadımlarının organizasyonu;
• ürünler ve yeni ürünler hakkında ustalık sınıfları düzenlemek;
• ürünlerin perakende satış ekipmanlarında sergilenmesi üzerinde kontrol;
• Satıcıların çalışmalarının desteklenmesi ve doğrulanması.

Bir satış yöneticisinin sorumluluk listesi şirketin talimatıyla belirlenir. Her şirket, sorumlulukların bir listesini içeren kendi iş tanımlarını geliştirmiştir. Yani yöneticinin eylem aralığı belirlenir: "soğuk" çağrılar, müzakereler, piyasa bilgileriyle çalışmak veya örneğin yolda çalışmak. Yukarıdaki görevler ana görevler arasındadır, ancak gerçekte bunlardan çok daha fazlası vardır.

Yöneticilerin çeşitli eğitim etkinlikleri, kurslar ve eğitimlerle becerilerini periyodik olarak geliştirmeleri şirket için çok faydalıdır. Müşteri bulmak bir şeydir, onları uzun süre elde tutmak başka bir şeydir. Alanında gerçek bir profesyonel, bir ürünü satarken, müşterinin satın alma işleminden memnun olup olmadığını mutlaka izleyecektir.

Etkili bir satış yöneticisi, şirket yönetimi tarafından belirlenen hedefleri aşmaya çalışacaktır.

Bir satış yöneticisinin örnek hakları listesi

Bir satış yöneticisinin bir çalışana hangi fonksiyonel sorumluluklarını atayacağı nasıl belirlenir?

Belirli bir satış yöneticisinin ne kadar iş yüküne dayanabileceğini ve ona hangi belirli sorumlulukların verilmesi gerektiğini belirlemek için aşağıdaki üç yöntemi kullanın.

Yöntem 1: Hedeflerinizi mevcut performansınızla karşılaştırın

Acemi bir yöneticinin sonuçlarını halihazırda deneyimli uzmanların sonuçlarıyla karşılaştırın. Huninin her aşamasında ortaya çıkan rakamlara göre bir çalışanın ortalama performansını belirlemek gerekiyor. Elde edilen verilere dayanarak satış yöneticisinin sorumluluklarına belirli görevler ekleyin.

Yöntem 2: Analizi kendiniz yapın

Bir satış departmanı oluşturmanın ilk aşamasında, kendinizi bir satış yöneticisinin faaliyetleri sürecine kaptırmayı deneyebilirsiniz.

Bir gününüzü uygulama uzmanı gibi geçirin. Bu bir tür deney olacak: Bu pozisyondaki doğrudan deneyiminizden, şirketinizin özelliklerine uygun olarak bir satış yöneticisinin sorumluluklarının ne olması gerektiğini çok daha iyi anlayabileceksiniz.

Deneyin sonunda, çalışmanızın sonuçlarını 0,7'ye eşit bir verimlilik göstergesiyle çarpın: sıradan çalışanlar, kural olarak, şirketin yöneticisinden veya sahibinden daha az verimli çalışır.

Yöntem 3: Tahminde bulunun, satış yöneticileri için bir iş günü haritası oluşturun

Bu yöntem doğru olmayacaktır, ancak var olma hakkı vardır. Her yöneticinin görüşmesinin ortalama 3 dakika kadar sürdüğünü varsayalım. Bir uzmanın saatte ve ardından günde kaç arama yapabileceğini hesaplayın. Ortaya çıkan göstergeyi sorumluluklarına girin. Etkili bir yönetici, 8 saatlik bir iş gününde 160 arama yapabilir.

İş günü haritası hesaplamalarınızı kontrol etmenize yardımcı olacaktır. Her çalışan iş günü kartını doldurduğunda, yöneticinin arama ve toplantı yapmak için ne kadar zamanı olduğunu ve diğer iş görevlerini yerine getirmek için ne kadar zaman kaldığını göreceksiniz: ticari bir teklif hazırlamak ve göndermek, belgeleri tamamlamak, kişisel konular.

Bu sayede bir satış yöneticisinin görev tanımında hangi görevlerin yer alması gerektiğini, hangilerinin olmaması gerektiğini daha iyi anlayabilirsiniz.

Uzman görüşü

Bir Satış Yöneticisinin Sorumluluklarını Yerine Getirme Yeteneği Nasıl Test Edilir?

Maksim Gorbaçov,

Gorstka şirketinin ortak sahibi, satış eğitmeni-danışmanı, Moskova

Tatyana Modeeva,

Acsour Genel Müdürü, St. Petersburg

Çalışanlarla yazılı veya sözlü olarak görüşme yapılmalıdır. Bu, satış departmanı başkanı veya bir insan kaynakları uzmanı tarafından yapılabilir. Nihai kontrolün sorumluluğunu genel müdürün üstlenmesi daha akıllıca olacaktır. Bunu, yeni çalışanlar da dahil olmak üzere çalışanların yanıtlarını yansıtacak yazılı bir rapor yardımıyla gerçekleştirebilir. Sorular aşağıdaki gibi olabilir.

• Halihazırda falan filan kullanan müşterilerinize ne tür ekipmanlar önerirsiniz?
• Bu ürünün piyasadaki analoglarından tam olarak farkı nedir?
• Ürünün hangi koşullar altında kullanılmasına izin verilir? Tüketici bunu nasıl öğrenebilir?
• Ürün nasıl paketlenebilir?
• Bir ürünün stokta mevcut olması durumunda müşteriye teslim edilmesi ne kadar sürer (siparişe teslim edildiğinde, ürün stokta yoksa)?
• Bir alıcının, bir dizi işlev için belirli bir taleple belirli bir ürünü satın almak istediği ve ürünün şu anda stokta bulunmadığı bir durumda nasıl bir çözüm bulursunuz?

Satış yöneticisinin cevapları, yalnızca sattığı ürün veya hizmetlerin tüm özelliklerine ilişkin farkındalığını değil, aynı zamanda şirketin politikasının önceliklerini ve talebin özelliklerini de anladığını göstermelidir. Yeni bir çalışanın bir uygulama uzmanının sorumluluklarıyla nasıl başa çıktığını üç ila dört hafta içinde kontrol edebilirsiniz.

Aktif satış yöneticisi: sorumluluklar ve gereksinimler

Kâr nasıl artırılır ve şirket hesapları nasıl yenilenir? Pazardaki varlığınızı nasıl artırabilirsiniz, mevcut ve gelecekteki müşteriler için nasıl olumlu bir imaj yaratabilirsiniz?

Bu tür büyük hedeflere, şirketinizin "lokomotifi" rolünü üstlenecek ve ürününüzü gerçek paraya dönüştürmek için ana kaynak olacak, birbirine sıkı sıkıya bağlı bir satış profesyonelleri ekibi tarafından ulaşılabilir.

Aktif bir satış yöneticisi, uzmanın karını kontrol etmesine ve şirket yöneticisinin her çalışanın değerini anlamasına, şirketin refahına ve başarısına gerçekte hangi maddi katkıyı yaptığını fark etmesine olanak tanıyan dürüst ve şeffaf bir mesleki faaliyettir. şirket.

Bir satış yöneticisinin temel sorumlulukları

1. Bir satış yöneticisinin temel sorumluluğu müşterilerle iletişim kurmak, itirazlarla çalışmak ve potansiyel müşterilerden gelen soruları yanıtlamaktır. Tek bir müşteriyi bile kaçırmamalı.
2. Aktif satışta yer alan bir uzmanın sorumlulukları, malların sergilerde ve diğer etkinliklerde sunumunu ve gösterimini de içerir. Çoğu zaman, bir ürün segmentinin tamamına olan talep, yöneticinin ürününü nasıl sunduğuna bağlıdır. Uzmanın ürünü kime sunduğunu, bu ürünün ne tür müşterilere yönelik olduğunu iyi anlaması gerekir.
3. Satış müdürü yeni müşterilerle toplantıların organize edilmesinin tüm sorumluluğunu üstlenir.
4. Ayrıca sorumlulukları arasında işlemin ayrıntılarını ve koşullarını müzakere etmek de yer alıyor. Yönetici duruma ve müşteriye uygun bir fiyat belirleyebilmeli ve gerekiyorsa indirim kararı verebilmelidir.
5. Aktif bir satış yöneticisinin sorumlulukları arasında potansiyel müşteriler hakkında bilgilerin toplanması, analiz edilmesi ve yapılandırılması yer alır.
6. Satış yöneticisinin sorumluluğu, malların tedarik koşulları, fiyatlar ve diğer ayrıntıların tartışılmasını da içeren ürün tedarikçileriyle iletişim kurmaktır.
7. Profesyonel bir yönetici, belge yönetimini yönetebilmelidir (örneğin, bir sözleşmenin nasıl doğru şekilde hazırlanacağını bilmelidir).
8. Satış yöneticisi, her hafta veya her ay için periyodik olarak yapılan çalışmalara ilişkin raporlar hazırlar.
9. Yetkili bir satış yöneticisi, satın alma miktarına ve satın alınan ürün miktarına bağlı olarak, herhangi bir müşteri için her özel durumda malların maliyetini hızlı ve doğru bir şekilde hesaplama yeteneğine sahiptir.
10. Satış yöneticisinin sorumlulukları arasında, müşterilerin kaçırılmasını önlemek için rakiplerin hangi koşulları sunduğunu anlamak için pazarın detaylı ve detaylı bir çalışması da yer almaktadır.

Bir satış müdürü sadece bir meslek değil, aynı zamanda aşağıdaki gibi belirli özelliklere sahip (işe alırken dikkat etmek önemlidir) özel bir kişilik ve karakterdir:

• iletişimde açıklık;
• sabır;
• çatışma durumlarından kaçınma yeteneği;
• bir uzlaşma bulma yeteneği;
• herhangi bir kişiyle hızlı bir şekilde iletişim kurma yeteneği;
• başarısızlık toleransı.

Aktif bir satış yöneticisinin belirli becerilere sahip olması gerekir:

• soğuk aramalar yapmak;
• satış teknikleri ve senaryoları bilgisi;
• iş iletişimi (müşteri şirketinin sıradan bir çalışanından bir kuruluşun üst yönetimine kadar);
• birincil belgelerle çalışmak (faturaların, gönderilerin düzenlenmesi ve ödenmesinin kontrolü).

İyi bir satış elemanı, davranış tarzı, sakinliği, kendine güveni, rahatlığı ve özgür ama plastik olmayan hareketleriyle tanımlanabilir. Yüz ifadeleri ve jestler açık, gülümseme samimi ve doğal. Satış müdürü pozisyonuna adayın meslekte deneyimi çok az veya hiç olmasa bile bu bir sorun değildir.

İyi bir satıcı yalnızca belirli bir bilginin varlığıyla ayırt edilmez. Önemli olan, kararlılık ve güvenin yanı sıra kolay ve doğal bir şekilde iletişim kurma yeteneği, belirlenen amaç ve hedeflere maddi açıdan ulaşma ve kendisine verilen çeşitli sorumluluklarla etkili bir şekilde başa çıkma becerisidir. Yöneticinin maddi başarısı şirketin bir bütün olarak kârını garanti eder.

Uzman görüşü

Görüşme sırasında önceki işinizdeki sorumluluklarla ilgili ek sorular sormalısınız.

Alexey Slobodyanyuk,

Astra Group'un sahibi ve CEO'su

Bir zamanlar satış müdürü pozisyonu için bir adayla röportaj yapma fırsatım olmuştu. Başvuru formunda bu güne kadar eski işyerinde üç yıl çalıştığını belirtmiştir. Ancak, ortaya çıktığı üzere, görevi aktif satış değil, telefonda çalışmak ve gelen aramaları yapmak ve şirketin ürünleriyle ilgili konularda müşterilere danışmanlık yapmaktı.

Deneyim farklılık gösterebilir. Adayın önceki iş yerindeki iş sorumluluklarının tam olarak ne olduğu hakkında ek sorular sormak zorunludur. Başvuru sahibinden kullandığı satış teknikleri hakkında konuşmasını, normal çalışma gününü anlatmasını, hangi görevlerle karşılaştığını ve bunları nasıl çözdüğünü anlatmasını isteyin.

Toptan satış müdürü ne yapmalıdır?

Toptan satış müdürü talep gören bir meslektir. Kaliteli işler yapmak için deneyime ve ikna yeteneğine sahip bir uzmana ihtiyacınız var. Bu uzmanın sorumlulukları, aktif bir satış yöneticisinin görevlerinden biraz farklıdır, çünkü burada sadece teslimatları organize etmek değil, aynı zamanda kısa sürede sayılarını artırmak da gereklidir.

Burada artık telefon görüşmelerinden bahsetmiyoruz; gelecek vaadeden distribütörlerle çalışmak için kişisel bir toplantı gerekiyor, bazen birden fazla.

Ancak bu tür çabalar ödüllendirilir: Dağıtım şirketiyle kurulan en az bir bağlantı, yönetimden saygı ve satıcı için olası bir terfi anlamına gelecektir.

Toptan satış müdürü şunları yapmalıdır:

• yeni potansiyel tüketiciler bulmak, şirketin müşteri tabanını yenilemek, kurumsal bilgi sistemini sürdürmek;
• şirket ürünlerinin satışını teşvik etmek ve tüketici talebi oluşturmak;
• şirketin ürünleri hakkındaki bilgileri müşteriler ve potansiyel alıcılar arasında yaymak: ürünlerin nitelikleri ve avantajları, yeni ürünler, fırsatlar ve kullanım yöntemleri vb. hakkında konuşmak;
• her gün şirketin sattığı malları çeşitler, miktarlar, satış tarihleri, güncel fiyatlar açısından inceleyin;
• müşterilerle iletişim kurun, onlara güncel bilgiler sağlayın;
• müşterilerle müzakereler yürütmek: mevcut ve potansiyel, şirket mallarının tedarikine yönelik ticari anlaşmalar ve sözleşmeler yapma sürecinde bir aracının sorumluluklarını üstlenmek;
• Şirketin benimsediği norm ve kurallara uygun olarak müşteri siparişleriyle çalışmak, aktif toptan satış yapmak;
• malların kararlaştırılan zaman dilimi içerisinde teslimiyle ilgili sorunları çözmek, bunlara uymak için operatörlerle birlikte çalışmak;
• teslim edilen mallar için müşteri ödemelerinin eksiksizliğini kontrol etmek, alacakları zamanında tespit etmek ve ortadan kaldırmak için önlemler almak, ödemelerdeki gecikmeler hakkında patronunuza nedenleri belirterek yazılı olarak bilgi vermek;
• Müşterileri şirketin ürün yelpazesi hakkında bilgilendirmek;
• satış planını yerine getirmek ve büyümelerini artırmak;
• şirket tarafından onaylanan satış promosyon programlarına odaklanarak müşterileri şirketle işbirliği yapmaya motive etmek;
• Satın alınan şirket ürünleri için ödeme planları oluşturun, bu konuda satış departmanının kıdemli operatörünü derhal bilgilendirin. Gerektiğinde müşterilerden gelen ödemeleri bağımsız olarak kabul edin, alınan parayı şirketin düzenleyici belgelerinde belirtilen son tarihlere uygun olarak şirketin kasasına yatırın;
• gerektiğinde şantiyede ve iş gezilerinde çalışmak;
• Şirketin ürünlerinin sunulduğu pazar segmenti hakkında veri toplamak, pazar araştırması yapmak ve rakipleri incelemek, ana eğilimleri belirlemek ve daha fazla pazar gelişimini tahmin etmek;
• elde edilen sonuçlara göre piyasa koşullarını analiz etmek, şirketin ürünlerini konumlandırmak için bir reklam stratejisi geliştirmek ve satış hacimlerini planlamak;
• ürünlerin satışı için planlar (operasyonel ve uzun vadeli) hazırlamak, ürün çeşitliliği ve finansal planlama yapmak;
• ürünlerin satışı ve sevkiyatına ilişkin istatistiksel verileri işlemek;
• müşteriler arasında rakip şirketlerin derecelendirmelerine ilişkin bilgilerle çalışmak;
• planın uygulanmasına ilişkin analitik ve diğer gerekli raporları zamanında sağlamak;
• iş toplantılarına katılmak;
• satış temsilcilerinin çalışmalarını koordine etmek, şirketin ürünlerini, niteliklerini ve özelliklerini incelemek için eğitimler düzenlemek, şirketin yeni ürünleri hakkında sunumlar yapmak;
• Piyasa koşullarına, mal satışındaki zorlukların nedenlerine ve yeni potansiyel müşteri kazanımına göre satış temsilcileriyle etkileşimde bulunmak;
• satış temsilcilerinin faaliyetlerini müşteri hizmetleri standartlarına uygunluk, şirket yönetiminin talimat ve talimatlarına uygunluk açısından izlemek;
• bir satış yöneticisinin görevlerini yerine getirmek için gerekli nitelik düzeyini korumak;
• gizli bilgilerle doğru çalışmayı yürütmek, ticari sırları korumak;
• Doğrudan amir ve şirket yönetiminden gelen tüm talimatları yerine getirin.

Bölge satış müdürü: sorumluluklar ve seçim sorunları

Bölge müdürlüğü pek çok olasılığı gizleyen genç bir meslektir. Bölgelerin artan mali refahı ve büyük şirketlerin bölgesel düzeyde temsil edebilecek şubeleri oluşturma ihtiyacı nedeniyle ortaya çıktı.

Bu pozisyon, şirketin çıkarlarını bölgesel düzeyde konumlandırmak ve üç ana görevi çözmek için gereklidir:

• şirketin bölgesel düzeyde gelişimi için stratejik planlamanın oluşturulması;
• yeni iş ortakları ve müşterilerle bağlantılar kurmak;
• bölgesel tüketicilerin faaliyetlerine ilişkin verilerin işlenmesi.

Bir şirketin bölge yöneticisinin nasıl adlandırılabileceğine ilişkin çeşitli seçenekler vardır:

• Bölge Satış Müdürü;
• bölgesel iş geliştirme müdürü;
• bölgesel kalkınma müdürü

Bölge yöneticisinin iş sorumlulukları

1. Tüketici talebinin özelliklerini incelemek, alıcıların ve rakip şirketlerin gelir düzeyine ilişkin verileri toplamak.
2. Bölgesel pazar hakkında toplanan bilgilerle çalışmak, şirketin sunduğu ürün ve hizmetlerin reklam ve tanıtımına yönelik stratejik planlama.
3. Ürünlerin satışından elde edilen fonların hesaplanması.
4. Bölgesel pazarlama politikasını geliştirmek için çalışın.
5. Atanan bölgede kârı artıracak eylemleri planlamak.
6. Yeni müşteriler ve iş ortaklarıyla bağlantılar kurmak.
7. Konferanslar aracılığıyla yeni ortakların çekilmesi ve bölgede reklam politikalarının uygulanması.
8. Satış temsilcilerinin faaliyetlerini ve eğitimlerini takip etmek.
9. Bölgedeki şirketin finans, ekonomi ve ticari konularındaki sözleşmeli işlerin kontrolü.
10. Aşağıdaki göstergeler hakkında şirket yönetimine rapor sunmak: şirketin ürün ve hizmetlerine yönelik tüketici talebinin düzeyi; likit olmayan ürünlerin listesi; satış hacimlerine ilişkin göstergeler, şirketin bölgedeki faaliyetlerine ilişkin mali ve ekonomik veriler.
11. Üst yönetimin talimatlarının uygulanmasının izlenmesi.
12. Örgütün bölgedeki çıkarlarının temsil edilmesi ve korunması.

Bir bölge yöneticisinin belirli becerilere sahip olması gerekir:

• bilgiyi bulma ve işleme yeteneği;
• çalışanlar için açık ve kesin talimatlar oluşturma ve bunların uygulanmasını sağlama yeteneği;
• talebi tahmin etme ve projelerin etkinliğini hesaplama yeteneği;
• Müzakereleri, konferansları ve seminerleri organize etme ve yürütme, ikna etme ve hedeflere ulaşma becerisi.

Bölge satış müdürü mesleği bugün en çok talep gören ilk 10 pozisyon arasında yer almaktadır. Belirli bir pozisyon için doğru adayı ararken İK profesyonelleri iki ana zorlukla karşı karşıyadır:

• başvuru sahibinin “Kurumsal Yönetim” uzmanlığı alanında yüksek öğrenimi vardır, ancak bu alanda hiçbir deneyimi yoktur, gerekli beceri ve yeteneklere sahip değildir;
• Başvuru sahibinin mükemmel liderliği, organizasyonel ve analitik becerileri vardır, uzman olarak çalışmak için büyük bir isteği vardır, ancak uygun eğitime sahip değildir.

Bu durumlarda gelecekteki bir satış yöneticisinin olası eğitiminden bahsediyoruz. Öncelikle eğitimi tam olarak kimin yürüteceğinin belirlenmesi gerekiyor. Aşağıdaki seçenekler mevcuttur:

• yeni gelen birini eğitimlere, seminerlere ve konferanslara göndermek;
• yeni yöneticiyi eğitecek şirket adına bir uzmanın davet edilmesi;
• Eğitim deneyimli bir şirket çalışanı tarafından gerçekleştirilecektir.

Şirketler çoğu zaman geleceğin yöneticilerini kendi başlarına çalışmaya hazırlamak için büyük çaba harcıyorlar. Bu en iyi seçenektir çünkü zamandan (eğitim genellikle 2 haftada gerçekleşir) ve finansal kaynaklardan tasarruf sağlar. Aynı zamanda bir şirketin gelecekteki bir yönetici için eğitim kursları için ödeme yapmaya hazır olduğu da olur.

Neden bir satış müdür yardımcısına ihtiyacınız var ve onun sorumlulukları nelerdir?

Bir şirkette yöneticinin görevlerini yerine getirmesine yardımcı olmak için satış uzmanı yardımcısı veya asistanı gibi pozisyonlar mevcuttur. Kural olarak asistanlar iki ana görevi çözer:

• emirleri kontrol etmek;
• Rutin işleri yaparak yöneticinin yükünü hafifletin ve böylece onun daha önemli görevleri çözmeye odaklanmasına olanak tanıyın.

Bazen asistanlar satış sürecinin sadece kendi bölümlerinde yer almakla kalmaz, aynı zamanda satış yöneticilerinin sorumluluklarıyla da örtüşürler. Tıpkı satış yöneticileri gibi onların da profesyonelliğe ve bilgiye sahip olmaları gerekiyor.

Buna dayanarak, ticari şirketlerin çalışanlarının sergilemesi gereken nitelikler için gereksinimler oluşturulmuştur: iletişim becerileri, coşku, düşüncelerini sözlü ve yazılı olarak açık ve net bir şekilde formüle etme yeteneği, rasyonellik, ikna yeteneği, bağımsızlık, organizasyon, disiplin, ve kararlılık. Hem özerk hem de takım çalışması becerileri tercih edilir.

Satış Müdür Yardımcısı veya Yardımcısı aşağıdaki görevleri yerine getirir.

• Mal satışı için bir ağın organizasyonu ve oluşturulması (bir satış yöneticisinin kontrolü altında).
• Şirketin ürünlerine olan talebe ilişkin bilgi toplamak, artış veya azalış nedenlerini bulmak.
• Alıcıları çekmek (toptan ve perakende ticaret işletmeleri, diğer aracılar), iş bağlantıları kurmak.
• Müşterilerle veya bir müşteri grubuyla (satış müdürü adına) iletişim kurmak.
• Müşterilerle malların satış şartları konusunda müzakere etmek, ilgili hizmetleri sağlamak.
• Sözleşmenin imzalanması için gerekli belgelerin geliştirilmesi.
• Şirket adına sözleşmelerin (satın alma, satış veya tedarik için) sonuçlandırılması.
• Yapılan sözleşmelere uygun olarak ürünlerin müşterilere teslimatını veya sevkiyatını organize etmek.
• Yapılan sözleşmeler kapsamında müşteriler tarafından yapılan ödemelerin kontrolü.
• Sözleşme şartlarının yerine getirilmesi için son tarihlere uygunluğun izlenmesi.
• Tüketicilerden bilgi toplanması:

Ürün kalitesine ilişkin istekler (hizmet ömrü, kullanım kuralları, paketleme vb.);

Ürünlerin satış sonrası servis istekleri hakkında;

Malların son tüketicilere satış hacmi ve hızı hakkında.

• Yapılan sözleşmelerin uygulanmasına ilişkin tüketici şikayetlerinin muhasebeleştirilmesi.
• Sözleşme şartlarına aykırılıkların nedenlerini bulmak, ortadan kaldırmak ve önlemek için önlemler almak.
• Ürünlere talep yaratacak etkinliklere aktif katılım: promosyonlar, sunumlar, fuarlar, sergiler.
• Tüketicilerle ilgili bilgilerin toplanması, sistemleştirilmesi, elektronik veri bankasına dahil edilmesi.
• Yapılan işlere ilişkin raporların yanı sıra analitik raporların (satış müdürü adına) hazırlanması.
• Satış yöneticisinin fonksiyonel alanlardaki resmi görevlendirmelerinin yerine getirilmesi.

Şirket yöneticileri satış yöneticisinin sorumluluklarını nasıl görüyor?

Bir satış yöneticisinin hangi iş sorumluluklarının şirketin yönetimi için önemli olduğunu düşünelim.

Direktörün satış müdürü görevleri için ne gibi istekleri var? Özel maliyetler olmadan istikrarlı ürün satış seviyesi. Yöneticiler bu tür uzmanları şirkete altın yumurtlayacak mini işletmeler olarak görüyor. Elbette bu bir şaka, ancak içinde bazı gerçekler de var: Her yönetici, yalnızca bir ürünü satmakla kalmayıp aynı zamanda pazar araştırması yapabilen, ürünün kendisini optimize edebilen vb. çok işlevli bir uzmanın hayalini kurar.

Satış departmanı başkanı için bir satış yöneticisinin hangi fonksiyonel sorumlulukları önemlidir? Satış departmanlarının başkanları çoğunlukla diğer satışçılardan daha aktif ve daha iyi olan sıradan yöneticilerden gelir, bu nedenle bu pozisyonda başarıya ulaşmak için nasıl çalışacaklarını tam olarak iyi anlarlar.

• bir müşteri veri tabanının sürdürülmesi;
• toplantıların, çağrıların muhasebeleştirilmesi;
• her satışla ilgili raporlar;
• istatistikler, grafikler vb.

Bu parametrelere dayanarak, yöneticinin işinin kalitesinin yanı sıra uzmanın ofiste ne kadar zaman harcadığını ve telefonunun ne kadar süre sessiz kaldığını değerlendirir.

Şirketin diğer departmanları için kuruluşun satış elemanları, onların ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak için yaratılmış ikincil bir şeydir.

Muhasebe, satış yöneticisinin sorumluluklarının tüm birincil belgelerin korunmasını içerdiğine inanmaktadır. Üreticiler, bir satış yöneticisinin asıl iş sorumluluğunun, tüm teknik özellikleri hazırlamak ve alıcının sorun ve sorularına en uygun çözümleri bulmak olduğuna inanmaktadır.

Avukatlar, bir satış yöneticisinin öncelikle müşterilerle yapılan sözleşmelerin müzakere edilmesinde yer alması gerektiğine inanıyor.

Pazarlama, müşterinin şirket hakkında nereden duyduğuna, en son promosyon hakkında ne düşündüğüne ilişkin verilere ihtiyaç duyar ve bu nedenle satış yöneticisinin tam olarak bu verileri elde etmesini bekler.

Satış profesyonelleri genellikle işletmede veya ana rollerden birinde lider bir rol üstlendiklerine inanırlar. Ana sorumluluklarını müşterilerle iletişim kurmak olarak görüyorlar; bu, üretimle oluşturulan ürünleri, pazarlamanın kararlaştırdığı fiyatlarla, departman başkanının oluşturduğu bir veri tabanını kullanarak vb. sunmaktan oluşuyor.

Bir satış yöneticisinin görevlerini verimli bir şekilde yerine getirebilmesi için bir çalışanın hangi yetkinliklere sahip olması gerekir?

Kalite 1. Teknik yeterlilik

Bazen satışlar özel teknik bilgi gerektirir. Yönetici yalnızca şirketin ürünü ve uygulama kapsamı hakkında mükemmel bilgiye sahip olmamalı, aynı zamanda potansiyel alıcılara yetkin tavsiyelerde bulunabilmeli ve bazen alternatif seçenekler sunabilmelidir. Bu nedenle bir satış uzmanının sürekli gelişmesi ve iyileşmesi önemlidir. Büyük şirketler düzenli olarak teknik sertifikasyonlar düzenlemektedir. Bunu yapmak için, yöneticinin her şirket ürünü ve kullanım alanları hakkındaki bilgi düzeyini kontrol eden bir uzman komisyonu oluşturulur.

Kalite 2. İletişim yeterlilikleri

Çok farklı iş seviyelerinde müşterilere çalışma ve satış yapma yeteneği. Bu, b2b sektör yöneticisi olarak çalışmanın bir ön koşuludur. Böyle bir uzmanın sorumlulukları aynı zamanda yöneticiler için toplantı hazırlama sürecini, hedefleri, aşamaları ve görevleri içeren görüşmeleri planlamayı da içerir. Bunu yapmak için satış yöneticisinin her zaman müşterinin kendisi ve onun ihtiyaçları, istekleri ve tercihleri ​​hakkındaki verileri dikkatli bir şekilde analiz etmesi gerekir.

Kalite 3. Ofis yönetimi yeterlilikleri

Günümüzde satış süreci çoğunlukla e-posta yazışması aşamasıyla başlayıp bitiyor. Ticari bir teklif geliştirmek ve dağıtmak, borçlularla iletişim kurmak - tüm bunlar kişinin sorumluluklarına karşı sorumlu bir yaklaşım gerektirir.

Kalite 4. Yasal yeterlilikler

Bir satış yöneticisinin sorumlulukları arasında sözleşmelerle çalışmak ve müşteriyle şartlar ve koşullar üzerinde anlaşmak yer alır. Hemen hemen her firmanın kendine ait örnek sözleşmeleri vardır. Müşteri sözleşmedeki bir şeyi değiştirmek veya kendi sözleşmesini hazırlamak ister. Bu durumda yönetici bir anlaşmazlık protokolü hazırlar ve bunu bölüm başkanıyla koordine eder.

Sözleşme, yönetici tarafından, işlemin ve kararlaştırılan tüm koşulların yerine getirilmesinin sorumluluğunu üstlendiğini gösteren baş harfleri belirtilerek imzalanır. Bu uzmanın yetkin ve kaliteli işler yapabilmesi için yasal bilgi sahibi olması gerekir.

Kalite 5. Muhasebe yeterlilikleri

Deneyimli ve profesyonel bir satıcı, faturalardan nakliye belgelerine ve mutabakat raporlarına kadar satış sürecine eşlik eden tüm belgeleri kendisi denetler. Bu belgelerin elektronik programlar kullanılarak hazırlanması durumunda yöneticinin muhasebe alanında temel bilgiye sahip olması gerekir.

Uzman görüşü

Geniş bir bölgede çalışırken bir satış yöneticisi için lojistik yeterlilikler önemlidir

Andrey Neçaev,

Ticari Direktör, ATI Fabrikası, St. Petersburg

Özellikle satış alanının büyük olduğu durumlarda lojistiğin temelleri gereklidir. Müşterilerimizin Rusya'nın her yerinde olduğu göz önüne alındığında lojistik, ürünün satış fiyatını ciddi şekilde etkiliyor. Şirketimizde nakliye masrafları sipariş değerinin %5-10'unu geçmemelidir. Satış yöneticisinin sorumlulukları arasında teslimat süresine ve müşteri tercihlerine bağlı olarak sevkiyat için taşıma türünün bağımsız olarak belirlenmesi yer alır. Küçük gönderilerin (5 tona kadar kargo) sevkiyatları satıcılar tarafından gerçekleştirilir.

Karayolu veya demiryolu konteyneriyle teslim edilen daha büyük siparişlerden bahsediyorsak, satış müdürü nakliye ve depolama hizmetiyle iletişime geçer. Lojistik uzmanları teslim edilen malların kalitesini izler, satıcılar için pratik eğitimler düzenler, bu sırada satış yöneticilerine lojistik sistemi ve özellikleri (teslimatın nasıl hesaplandığı, taşıma modunun nasıl seçildiği, nakliye planlarının neler olduğu) tanıtılır. politika vb. d.

Uzman görüşü

Yetkinlik değerlendirmesi, bir yöneticinin yeteneklerini değerlendirmek için en iyi yöntemdir

Yuri Bogopolsky,

Yüksek Nitelikli Üst Düzey Yöneticiler Ulusal Birliği Başkan Yardımcısı - Yönetim Uzmanları, St. Petersburg

Profesyonel bir üst düzey yönetici bulmak kolay değildir, bunun için özel becerilere sahip olmanız gerekir. Şirketin başkanı bunu hatırlamalı ve satış müdürü pozisyonu için adayın yeterliliğini ve profesyonelliğini kademeli olarak değerlendirmelidir. Adayın kişisel özellikleri, iletişim becerisi, iş iletişimi becerisi önemlidir. Mesleki nitelik ve becerilerin yanı sıra kişinin değer sistemi ve yaşam kuralları da önemli bir rol oynamaktadır.

Yetkinlik değerlendirmesi, üst düzey bir yöneticinin profesyonel seviyesini kontrol etmenin en uygun ve uygun yoludur. Başvuru sahibine sorulan sorularda yatmaktadır. Önceden düşünülmeli ve objektif bir sonuç elde etmeyi amaçlamalıdırlar.

Yönetici, edinilen bilgiyi pratikte uygulamasına, mevcut deneyimi hayata ve işe entegre etmesine ve kendisine verilen sorumluluklarla başarılı bir şekilde başa çıkmasına yardımcı olan gelecekteki yöneticinin yeterliliklerine tam olarak dikkat etmelidir - bu, etkili ve etkili bir anahtarı olacaktır. geleceğin satış yöneticisinin üretken faaliyetleri.

• Çalışan gelişimi: profesyonellerin nasıl eğitileceği

Neyi hatırlamalıyım? Satış Müdürü görevlerini verimli bir şekilde yerine getirmek

1. Önemsiz müşteri ve müşteri yoktur.

Tüm müşteriler ve müşteriler, yaşları, kiloları, ten renkleri ve karakterleri ne olursa olsun eşit derecede saygı ve ilgiye layıktır.

2. Sürekli kendini geliştirme.

3. Bir satış yöneticisinin müşterilerle çalışırken benzersiz "püf noktaları" olmalıdır.

Herhangi bir şey olabilir: kişisel olarak imzalanmış bir kart, doğum günü hediyeleri, akşam yemeği ve öğle yemeği davetleri, ortak boş zaman etkinlikleri, ikramiyeler ve indirimler. Satış yöneticisi olarak faaliyetlerinizin diğerlerinden farklı olması ve müşterilerin şirketinize olan bağlılığını artırması önemlidir.

4. Dinleyebilmeniz gerekir.

Bugün tüm sorunlarınızı ve şüphelerinizi sakince dinleyebilecek hoş bir muhatapla iletişim kurma ihtiyacının çok yüksek olduğunu ve insanların, bir satış müdürü de dahil olmak üzere, bunu tatmin etme fırsatı için para ödemeye hazır olduklarını anlamak önemlidir. nasıl dinleneceğini biliyor.

5. Kendine güven.

Satışta kendinize ve yeteneklerinize sarsılmaz bir güven duymanız çok önemlidir. Bu olmadan hiçbir şey işe yaramaz. Uygulama yöneticisinin boyun eğmez bir karaktere ve azim, sebat ve sabra sahip olması gerekir.

6. Sunulan hizmet veya ürün konusunda uzman olmanız gerekiyor.

Kendi onurunu ve kişiliğini korumak isteyen bir yönetici, asla ürününü alıcıya dayatmayacaktır. Yetenekli ve başarılı bir uzman, iş görevlerinin yerine getirilmesine her zaman yaratıcı bir şekilde yaklaşabilecek ve mesleki sorunları çözebilecektir.

Satış yöneticilerinin tipik hataları

1. Hayata karşı olumsuz tutum.

İnsanlara karşı samimi sevgiyi ve hayata karşı iyimser bir tutumu öğrenmek için derin ve ciddi bir içsel çalışma yapmak gerekir. Yardım almak için bir psikoloğa başvurabilir veya kendi başınıza çalışabilirsiniz, ancak hiçbir profesyonel eğitim size bunu öğretemez.

2. İç sızdırmazlık.

Kapalı ve ilişkisiz satış yöneticileri yoktur. Bu niteliklere sahip bir kişi kesinlikle iş sorumluluklarıyla baş edemeyecektir. Potansiyel müşterilerinizin çevresinin inanılmaz derecede geniş olduğunu anlamaya ve görmeye değer: akrabalar, komşular, arkadaşlar, eski meslektaşlar, favori aktivitelerden tanıdıklar, rastgele yol arkadaşları.

3. Zayıf karakter.

Bir satış yöneticisinin ihtiyaç duyduğu temel özelliklerden biri strese dayanıklılıktır. Bu kalite spor, meditasyon ve doğa gezileri gibi çeşitli yollarla geliştirilebilir ve geliştirilmelidir.

4. Kararlılık eksikliği.

Bir satış yöneticisi, yalnızca inatçı müşterilerle çalışma konusunda ısrarcı olmayı değil, aynı zamanda bu tür insanlara standart dışı bir yaklaşım bulma becerisini de gösterebilmelidir. Böyle bir uzmanın sorumlulukları sabır ve zor müşterilerle uzun süre ve amaçlı çalışma becerisi gerektirir.

5. Hırs eksikliği.

Bir satış yöneticisinin görevlerini başarılı bir şekilde yerine getirmesi, sürekli gelişme arzusu ve en iyi olma iddiası olmadan mümkün değildir.

Bir uygulayıcı, satışları engelleyen tipik satış yöneticisi hatalarından bahsediyor:

Uzmanlar hakkında bilgi

Maksim Gorbaçov, Gorstka şirketinin ortak sahibi, satış eğitmeni ve danışmanı, Moskova. Maxim Gorbaçov'un iki yüksek eğitimi var - hukuki ve psikolojik. Tüketim ve endüstriyel malların dağıtımı ve satışında sağlam bir deneyime sahiptir. Müşteriler arasında Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Rusya ve Sony bulunmaktadır. “ROLLBACK: A Special Technique of Client Attraction”, “Exploitation of Sales Personel” (her ikisi de D. Tkachenko ile ortaklaşa; M.: Vershina, 2008), “Intelligence Technologies in Sales” ( D. Tkachenko ve A. Khodarev ile birlikte; M.: Vershina, 2008), “Satış eğitimi nasıl yapılır” (D. Tkachenko ile birlikte; M.: Vershina, 2009).

Tatyana Modeeva, Acsour Genel Müdürü, St. Petersburg. Faaliyet kapsamı: muhasebe hizmetleri, personel kayıtları yönetimi ve bordro, vergi ve iş mevzuatı danışmanlığı. Organizasyon şekli: LLC. Bölge: merkez ofis – St. Petersburg'da; şubeler - Moskova, Arkhangelsk, Veliky Novgorod, Kaliningrad, Murmansk, Petrozavodsk, Pskov, Smolensk'te. Çalışan sayısı: 165. Yıllık ciro: 3 milyon ABD doları. Ana müşteriler: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Alexey Slobodyanyuk, Astra Group'un sahibi ve CEO'su. Kişinev Teknik Üniversitesi'nden “Almanca Çevirmen” ve “Tasarım Mühendisi” uzmanlıklarıyla mezun oldu. Aynı zamanda “Gelişimsel yönetim ve organizasyonların gelişim kalıpları” ve RANEPA uzmanlığında MBA diplomasına sahiptir. 1998'den beri aktif satışta. 2009'dan beri bu pozisyonda. "Astra Grup" 2009 yılında kurulmuş bir şirkettir. Şirketlerin faaliyetlerinin analizi, gelişim stratejilerinin oluşturulması vb. konularda seminer ve eğitimlerin düzenlenmesi konusunda uzmanlaşmıştır. Müşteriler arasında Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, KROK, Synergy, VTB-24, Konut Kredisi, IMB-Bank, Softline, Simplex ve diğerleri bulunmaktadır.

Andrey Neçaev, Ticari Direktör, ATI Fabrikası, St. Petersburg. Andrey Nechaev, St. Petersburg Soğutma ve Gıda Teknolojileri Akademisi ve St. Petersburg Mühendislik ve Ekonomi Üniversitesi'nden mezun oldu. 1995-1997 yılları arasında ATI Fabrikası'nda pazarlama müdürü, 1997'den itibaren pazarlama direktörü ve 2000'den itibaren ticari direktör olarak görev yaptı. ATI Fabrikası 1913 yılında kuruldu. Fren ürünleri, sızdırmazlık, ısı ve elektrik izolasyon malzemeleri üretmektedir. Personel - 500'den fazla çalışan. Müşteriler arasında şunlar yer almaktadır: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Rus Demiryolları, Rosneft, Severstal.

Yuri Bogopolsky, Yüksek Nitelikli Üst Düzey Yöneticiler - Yönetim Uzmanları Ulusal Birliği Başkan Yardımcısı, St. Petersburg. Bir endüstriyel işletmenin yönetimi danışmanı - tesis, servis, atölye, saha; birinci sınıf üretimin organize edilmesi - Dünya Standartlarında Üretim (WCM); yalın üretimin (“Yalın Üretim”), yalın teknolojilerin uygulanması; yönetici-uygulayıcı; kişisel kariyer - bir grup fabrikanın genel müdürüne; mühendis, ekonomik bilimler adayı.