บ้าน » บริษัท » กิจกรรมทางการตลาดขององค์กรการค้าส่ง กิจกรรมทางการตลาดในการค้าส่งและค้าปลีก

กิจกรรมทางการตลาดขององค์กรการค้าส่ง กิจกรรมทางการตลาดในการค้าส่งและค้าปลีก

ขายส่งเป็นกิจกรรมใด ๆ ยกเว้นการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ที่ได้มาเพื่อการขายต่อหรือการใช้อย่างมืออาชีพ

สถานประกอบการได้มาซึ่งวิธีการผลิตตามความต้องการและการละลายของตนเอง การค้าส่งไม่เกี่ยวข้องกับการขายต่อผู้บริโภคปลายทาง ดังนั้นในการค้าส่ง ผลิตภัณฑ์สามารถขายได้หลายครั้ง ครั้งแรกที่ระดับภูมิภาคและระดับท้องถิ่น และในการขายปลีก - เพียงครั้งเดียว

การค้าส่งทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

การขายและการส่งเสริมการขาย
การซื้อและการสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์
การแบ่งสินค้าขนาดใหญ่ออกเป็นชิ้นเล็ก ๆ
คลังสินค้า;
การขนส่ง;
การเงิน;
การยอมรับความเสี่ยง
บริการการจัดการและบริการให้คำปรึกษา

งานการตลาดในระบบการค้าส่งแสดงในตาราง 8.4.

ตาราง 8.4

งานการตลาดในการค้าส่ง

ทิศทาง
การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด	รักษาและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด การออกแบบช่องทางการตลาด การพัฒนาพฤติกรรมการแข่งขัน
ดำเนินการวิจัยการตลาด	การวิจัยตลาดการขายมืออาชีพ ศึกษาคู่แข่ง. ศึกษาเครือข่ายค้าส่งและค้าปลีกขนาดเล็ก ศึกษาผู้บริโภค การวิเคราะห์ตลาดซัพพลายเออร์
การแบ่งส่วนตลาด	การแบ่งกลุ่มผู้ซื้อตัวกลางมืออาชีพ การแบ่งส่วนผู้บริโภค การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย
การตลาดจัดซื้อ	การกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างลักษณะของความต้องการสินค้าและข้อกำหนดในการจัดซื้อจัดจ้าง การประเมินการตลาดของซัพพลายเออร์ การพัฒนานโยบายการจัดซื้อจัดจ้าง
โลจิสติกส์การตลาด	การกำหนดความต้องการของผู้ซื้อสำหรับโครงสร้างลอจิสติกส์ของระบบการจัดจำหน่ายของผู้ค้าส่ง ค้นหาความได้เปรียบในการแข่งขันในด้านโลจิสติกส์การขาย
องค์การการค้า	การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของบริษัทค้าส่ง
โซลูชันการตลาดการขาย	นโยบายการกำหนดราคาของบริษัทค้าส่ง นโยบายเกี่ยวกับสินค้าโภคภัณฑ์และการแบ่งประเภท นโยบายการขาย นโยบายการบริการ นโยบายการสื่อสาร
การตรวจสอบการตลาดของระบบการจัดจำหน่าย	องค์กรที่ทำงานด้วยสิทธิเรียกร้องของการขายปลีก องค์กรของงานที่มีการเรียกร้องของผู้ซื้อ การพัฒนาโปรแกรมตรวจสอบการตลาดการขาย

รูปแบบหลักของการค้าส่งแสดงในตาราง 8.5.

ตาราง 8.5

แบบฟอร์มการขายส่ง

แบบฟอร์มขายส่ง	คำอธิบายสั้น ๆ ของ
การเสนอราคาแข่งขัน	รูปแบบของการซื้อขายที่เป็นระบบซึ่งผู้ขายที่มีศักยภาพได้กำหนดเงื่อนไขการซื้อทั้งหมดเป็นลายลักษณ์อักษร ตลอดจนลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ และผู้ซื้อจะเลือกข้อเสนอที่ดีที่สุด รูปแบบการซื้อขายนี้แสดงถึงสถานการณ์ตลาดทั่วไปที่ผู้ขายแข่งขันกันเพื่อผู้ซื้อ การซื้อขายเปิดและปิดอยู่
การประมูลซื้อขาย	นี่เป็นวิธีการขายสินค้า ซึ่งผู้ขายที่ต้องการได้รับผลกำไรสูงสุด ใช้การแข่งขันของผู้ซื้อจำนวนมากหรือหลายรายที่เข้าร่วมการขาย การประมูลไม่จำเป็นต้องจัดขึ้นโดยผู้ขาย ตามกฎแล้ว เขามอบหมายให้ขายสินค้าของเขาให้กับบริษัทตัวกลางที่ทำการค้าขายทอดตลาด การประมูลเป็นรูปแบบหนึ่งของการจัดระเบียบการขายสินค้าโภคภัณฑ์และของมีค่าอื่นๆ ตามการประมูลสาธารณะ สามารถประมูลได้ทั้งสินค้าขนาดใหญ่และสินค้าเดี่ยว ขึ้นอยู่กับลักษณะของการประมูลที่จัดขึ้น รูปแบบของการประมูลสามารถนำมาประกอบกับการขายส่งหรือขายปลีก
งานแสดงสินค้าขายส่ง	วัตถุประสงค์หลักของพวกเขาคือเพื่อสร้างการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้ผลิตและองค์กรที่สนใจในการซื้อสินค้าของเขาเพื่อการบริโภคหรือขายต่อในภายหลัง สามารถเข้าร่วมงานแสดงสินค้าขายส่งโดย: องค์กรการค้าส่งและการผลิต, องค์กรสหกรณ์และ บริษัท เอกชนรายบุคคล
ข้อตกลงการแลกเปลี่ยน	การแลกเปลี่ยนสินค้าโดยตรงระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคสินค้า (หรือประเภทของธุรกรรมการค้าที่มีการแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ซึ่งกันและกันโดยไม่ต้องจ่ายเงิน) ในกรณีนี้สัดส่วนของการแลกเปลี่ยนจะถูกกำหนดโดยคำนึงถึงอัตราส่วนของราคาสำหรับสินค้าที่แลกเปลี่ยนในโลกหรือตลาดในประเทศ คุณภาพของผลิตภัณฑ์และเงื่อนไขสำหรับอุปทานของพวกเขา ในทางปฏิบัติของโลก การทำธุรกรรมแลกเปลี่ยนนั้นไม่ใช่เรื่องปกติและคิดเป็น 2% ของมูลค่าการซื้อขาย
การแลกเปลี่ยนสินค้า	เหล่านี้เป็นองค์กรที่ก่อตั้งตลาดค้าส่งผ่านการดำเนินการประมูลสาธารณะแบบเปิดที่จัดขึ้นในสถานที่ที่กำหนดไว้และในช่วงเวลาหนึ่งตามกฎที่กำหนดไว้ ธุรกรรมในการแลกเปลี่ยนมีสองประเภทหลัก: ธุรกรรมสำหรับสินค้าจริงและธุรกรรมเร่งด่วน (ในอนาคต) ศูนย์กลางที่สำคัญที่สุดของกิจกรรมการแลกเปลี่ยนระหว่างประเทศกระจุกตัวอยู่ในสหรัฐอเมริกาและอังกฤษ เมื่อเร็ว ๆ นี้บทบาทของการแลกเปลี่ยนในญี่ปุ่นได้เพิ่มขึ้น ทั้งสามประเทศนี้คิดเป็น 98% ของมูลค่าการซื้อขายแลกเปลี่ยนระหว่างประเทศ

การจัดกิจกรรมการขายส่งมีประเภทดังต่อไปนี้: กิจกรรมการขายส่งของผู้ผลิต กิจกรรมค้าส่งเชิงพาณิชย์ ตัวแทนและนายหน้า (รูปที่ 8.3)

ข้าว. 8.3.

ลองพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติม

กิจกรรมค้าส่งของผู้ผลิต ในกรณีนี้ ผู้ผลิตเองจะทำหน้าที่ขายส่งทั้งหมดโดยไม่ต้องให้คนกลางเข้ามาเกี่ยวข้อง การขายส่งของผู้ผลิตดำเนินการผ่านสำนักงานขายและสาขา สำนักงานขายมักจะตั้งอยู่ในสถานที่ผลิตหรือใกล้ตลาดขายและไม่เก็บสินค้า สาขาของผู้ผลิตมีเงื่อนไขไม่เพียง แต่สำหรับการขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการจัดเก็บด้วย ผู้ผลิตสินค้าเปิดสาขาและสำนักงานขายเพื่อเสริมสร้างการควบคุมสต็อก การค้าและการส่งเสริมการขาย

กิจกรรมค้าส่งเชิงพาณิชย์ องค์กรการค้าส่งเชิงพาณิชย์ได้รับกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่พวกเขาทำงานด้วย ขึ้นอยู่กับสาขาของกิจกรรม พวกเขาสามารถเรียกได้ว่าแตกต่างกัน: ผู้ค้าส่ง, ผู้จัดจำหน่าย, บ้านซื้อขาย

องค์กรการค้าส่ง ได้แก่

ด้วยวงจรบริการเต็มรูปแบบ
ด้วยอายุการใช้งานที่จำกัด

องค์กรค้าส่งเชิงพาณิชย์ที่มีวงจรบริการเต็มรูปแบบให้บริการครบวงจร:

รวบรวมผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายในสถานที่หนึ่ง
ให้สินเชื่อการค้า
ดำเนินการจัดเก็บและส่งมอบสินค้า
ให้ความช่วยเหลือในการขายสินค้า
จัดหาพนักงานขายส่วนตัว
ให้การสนับสนุนการวิจัยและการวางแผน

องค์กรเหล่านี้มีอยู่ทั่วไปในร้านขายของชำ ยาสูบ เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ อุปกรณ์ประปา และยา

ผู้ค้าส่งเชิงพาณิชย์ที่มีรอบการบริการที่จำกัดก็จะได้รับความเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์เช่นกัน แต่ทำหน้าที่น้อยลง

ตัวแทนและนายหน้า ดำเนินการฟังก์ชั่นการขายส่งต่างๆ แต่อย่าเป็นเจ้าของสินค้าและทำหน้าที่เพียงไม่กี่อย่างเท่านั้น งานหลักของพวกเขาคือการอำนวยความสะดวกในการขายและการซื้อ ซึ่งแตกต่างจากผู้ค้าส่งเชิงพาณิชย์ที่ทำกำไรจากการขายสินค้าที่พวกเขาเป็นเจ้าของ ตัวแทนและนายหน้าทำงานเพื่อรับค่าคอมมิชชั่นจากราคาขาย

ตัวแทนและนายหน้าเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์หรือผู้ซื้อบางประเภท ตัวแทนแตกต่างจากโบรกเกอร์ตรงที่ตัวแทนถูกใช้อย่างถาวร ในขณะที่ตัวแทนถูกใช้ชั่วคราว หน้าที่หลักของนายหน้าคือการนำผู้ซื้อและผู้ขายมารวมกันและช่วยให้พวกเขาบรรลุข้อตกลง นายหน้าจะได้รับเงินจากฝ่ายที่จ้างพวกเขา นายหน้าไม่ถือสินค้าคงคลัง ไม่ขนส่งสินค้า ไม่เข้าร่วมในการจัดหาเงินทุนของธุรกรรม ไม่ใช้ความเสี่ยง ตัวแทนเป็นตัวแทนของผลประโยชน์ของผู้ซื้อหรือผู้ขาย

มีผู้ค้าส่งหลายประเภท ประเภทของสถานประกอบการการค้าส่งขึ้นอยู่กับคุณสมบัติการจำแนกห้าประเภทแสดงในรูปที่ 8.4.

ข้าว. 8.4.

ขึ้นอยู่กับช่วงของผลิตภัณฑ์

ด้วยหลากหลาย (1 - 100,000 รายการ);
ช่วงจำกัด (
ด้วยระยะที่แคบ
ด้วยช่วงพิเศษ

ขึ้นอยู่กับวิธีการจัดส่ง:

องค์กรค้าส่งดำเนินการจัดส่งโดยการขนส่งของตนเอง
ขายจากโกดัง (ส่งเอง)

ขึ้นอยู่กับระดับของความร่วมมือจัดสรรองค์กรค้าส่ง:

ความร่วมมือในแนวนอนสำหรับการจัดซื้อร่วมและการจัดตลาดค้าส่ง
ความร่วมมือในแนวตั้งเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดและการแข่งขันกับผู้ค้าปลีกสำหรับตลาดผู้ใช้ปลายทาง

ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์กับระบบการตลาดจัดสรร:

ระบบการขายพิเศษ: ผู้ผลิตให้ใบอนุญาตในการค้าภายใต้เงื่อนไขของแฟรนไชส์
ระบบการขายแบบคัดเลือก: ข้อตกลงการจัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายระหว่างผู้ผลิตและ บริษัท ขายส่งที่เขาเลือก
ระบบการขายที่เข้มข้น: ทำงานพร้อมกันกับตัวกลางทั้งหมด

ขึ้นอยู่กับผลประกอบการจัดสรร:

ผู้ค้าส่งรายใหญ่
ผู้ค้าส่งขนาดกลาง
ผู้ค้าส่งขนาดเล็ก

บทนำ

1. แง่มุมทางทฤษฎีของการตลาดค้าส่ง

1.1 การจำแนกประเภทของการค้าส่ง

1.2 รูปแบบของการค้าส่ง

1.3 โซลูชั่นการตลาดในการค้าส่ง

2. วิเคราะห์การค้าส่งตามตัวอย่าง ALC "Arlon"

2.1 คำอธิบายโดยย่อขององค์กร

2.2 กิจกรรมทางการตลาดของ ALC "Arlon"

2.3 การพัฒนามาตรการเพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมการตลาดของ ALC "Arlon"

บทสรุป

รายการแหล่งที่ใช้

การแนะนำ

การค้าส่งให้บริการแก่ผู้ผลิตสินค้าและผู้ค้าปลีก เป็นผลมาจากกิจกรรมของผลิตภัณฑ์เข้าถึงผู้บริโภค แต่ยังไม่ตกอยู่ในขอบเขตของการบริโภคส่วนบุคคล

งานที่สำคัญที่สุดของการค้าส่งคือการควบคุมข้อเสนอผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับความต้องการอย่างเป็นระบบ โอกาสที่มีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ไขปัญหานี้ให้สำเร็จนั้นเกิดจากตำแหน่งกลางของการค้าส่ง: ทรัพยากรสินค้าโภคภัณฑ์ส่วนใหญ่กระจุกตัวอยู่ในนั้น ซึ่งทำให้ไม่จำกัดการดำเนินการแบบพาสซีฟ แต่มีอิทธิพลอย่างแข็งขันต่อขอบเขตของการผลิต การขายปลีกและผ่านขอบเขตการบริโภค

ความเกี่ยวข้องของหัวข้อของหลักสูตรอยู่ในความจริงที่ว่าการค้าส่งซึ่งแตกต่างจากการเชื่อมโยงอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าสามารถควบคุมตลาดระดับภูมิภาคและภาคส่วนอย่างแข็งขันผ่านการสะสมและการเคลื่อนย้ายสินค้า สายงานนี้ควรครอบครองที่ชี้ขาดในทุกกิจกรรม ผู้ประกอบการค้าส่งได้รับการเรียกร้องให้ปรับปรุงการเชื่อมโยงในการเคลื่อนย้ายสินค้าเพื่อพัฒนาการจัดส่งแบบรวมศูนย์และการส่งมอบสินค้าแบบหมุนเวียน ปัจจุบันพร้อมกับกิจกรรมในเชิงบวกของผู้ประกอบการค้าส่งมีข้อบกพร่องที่สำคัญ บ่อยครั้งไม่ปฏิบัติตามเงื่อนไขในการส่งมอบสินค้า ภาระผูกพันตามสัญญาถูกละเมิดในแง่ของปริมาณ การแบ่งประเภท และคุณภาพของสินค้าที่จัดหา

ประสิทธิภาพของการทำงานของระบบเศรษฐกิจของประเทศทั้งหมด ความสมดุลของตลาดภายในประเทศ และความพึงพอใจของความต้องการที่เพิ่มขึ้นของผู้คนส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับงานของการค้าส่ง ภายใต้สภาวะเศรษฐกิจใหม่ ขอบเขตการค้าส่งจะขยายตัวอย่างมีนัยสำคัญ การเสริมสร้างความแข็งแกร่งของบทบาทของความสัมพันธ์ระหว่างสินค้าโภคภัณฑ์กับเงินนั้นไม่เพียงแต่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาการค้าส่งในสินค้าอุปโภคบริโภคเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปลี่ยนผ่านไปสู่การค้าส่งด้วยวิธีการผลิตด้วย ทั้งสองรูปแบบกำลังกลายเป็นช่องทางที่สำคัญที่สุดสำหรับการวางแผนเคลื่อนย้ายทรัพยากรวัสดุ ด้านเทคนิค และสินค้าโภคภัณฑ์

วัตถุประสงค์ของงานคือเพื่อศึกษา สรุปประสบการณ์ในการวิเคราะห์การค้าส่งในองค์กรต่างๆ และพัฒนาคำแนะนำเพื่อให้มั่นใจว่าการตลาดประเภทนี้มีประสิทธิภาพในระดับที่สูงขึ้นโดยใช้ตัวอย่างของ ALC "Arlon"

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ งานต่อไปนี้ได้รับการแก้ไขในงาน:

¨ สรุปแง่มุมทางทฤษฎีและระเบียบวิธีของการตลาดขายส่ง

¨ ศึกษากิจกรรมการตลาดของ ALC "Arlon";

¨ การวิเคราะห์การตลาดค้าส่งที่ ALC "Arlon" และการพัฒนาข้อเสนอแนะเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

1. ลักษณะทางทฤษฎีของการตลาดขายส่ง

จากตำแหน่งในองค์กรการผลิต การค้าส่งถือเป็นตัวเชื่อมโยงสำคัญในการจัดจำหน่าย ซึ่งสามารถแก้ปัญหาทางการตลาดได้

จากมุมมองของการตลาด บทบาทของการค้าส่งคือการตอบสนองความต้องการของผู้ประกอบการค้าปลีกให้ได้มากที่สุดโดยการจัดหาสินค้าที่จำเป็นในปริมาณที่แน่นอนและตรงเวลา โดยปกติแล้วบริษัทค้าส่งมักตั้งอยู่ในการตั้งถิ่นฐานขนาดใหญ่ (เมือง) จึงตระหนักดีถึงความต้องการของลูกค้าปลายทาง ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถจัดการสนับสนุนด้านการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายปลีกได้ด้วยตนเองหรือด้วยความช่วยเหลือของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์

จากประสบการณ์อันทันสมัยแสดงให้เห็นว่า บริษัทค้าส่งส่วนใหญ่ทำหน้าที่ทางการตลาดได้ดีกว่าผู้ผลิต ในกรณีส่วนใหญ่ เนื่องจากมีความสัมพันธ์ที่มั่นคงกับการขายปลีก ตลอดจนคลังสินค้าและฐานการขนส่งที่ดี วันนี้บริษัทค้าส่งไม่เพียงแต่ให้บริการลูกค้าด้วยสินค้าเท่านั้น แต่ยังมีบริการที่เกี่ยวข้องมากมาย: โฆษณา ณ จุดขาย การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย การส่งมอบสินค้า การจัดเตรียมก่อนการขาย รวมถึงการบรรจุและการบรรจุสินค้า ภายใต้ชื่อตราสินค้าขององค์กรค้าปลีกหรือเครือข่ายค้าปลีก ในตลาดสินค้าที่มีความซับซ้อนทางเทคนิค บริษัทค้าส่งจัดโดยได้รับการสนับสนุนจากผู้ผลิต ศูนย์บริการ

การแก้ปัญหาความพึงพอใจของผู้ผลิต ในทางกลับกัน การขายปลีกและลูกค้าปลายทาง ได้นำไปสู่วิธีการและรูปแบบของการค้าส่งที่หลากหลาย

ตามความกว้างของการแบ่งประเภท

หลากหลาย (1-100,000 รายการ);

ช่วงจำกัด (< 1000 наименований);

ช่วงแคบ< 200 наименований);

การแบ่งประเภทเฉพาะ

โดยวิธีการจัดส่ง

จัดส่งโดยขนส่งเอง

ขายจากคลังสินค้า (จัดส่งด้วยตนเอง);

ระดับของความร่วมมือ

· ความร่วมมือในแนวนอนสำหรับการจัดซื้อร่วมและการจัดตลาดค้าส่ง

· ความร่วมมือในแนวดิ่งเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดและการแข่งขันกับผู้ค้าปลีกสำหรับตลาดผู้ใช้ปลายทาง

ที่เกี่ยวกับระบบการตลาด

· ระบบการขายแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคล: ผู้ผลิตให้ใบอนุญาตการค้าภายใต้เงื่อนไขของแฟรนไชส์

· ระบบการขายแบบคัดเลือก: ข้อตกลงการจัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายระหว่างผู้ผลิตและบริษัทค้าส่งที่เขาเลือก

· ระบบการขายแบบเข้มข้น: ทำงานพร้อมกันกับตัวกลางทั้งหมด

โดยมูลค่าการซื้อขาย

ผู้ค้าส่งรายใหญ่

ผู้ค้าส่งขนาดกลาง

ผู้ค้าส่งรายย่อย

มุมมองของผู้ค้าส่งมีสามประเภททั่วไป:

การค้าส่งผู้ผลิต

การค้าส่งผู้ประกอบการตัวกลาง

การค้าส่งดำเนินการโดยตัวแทนและนายหน้า

การค้าส่งดำเนินการโดยผู้ผลิตด้วยความช่วยเหลือของหน่วยขายของตนเองซึ่งมีการสร้าง บริษัท ขายส่งในเครือ อย่างไรก็ตาม กิจกรรมของบริษัทดังกล่าวจะสมเหตุสมผลหากปริมาณและช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตเพียงพอ มิฉะนั้น ขอแนะนำให้โอนหน้าที่ของการค้าส่งไปยังบริษัทอิสระ

บริษัทค้าส่งอิสระได้รับการจัดระเบียบตามการจัดประเภทข้างต้น ขึ้นอยู่กับข้อกำหนดของการขายปลีกและความสามารถของตนเอง

F. Kotler เป็นผู้จัดประเภทโดยละเอียดของประเภทของตัวกลางค้าส่ง

การเลือกรูปแบบของการค้าส่งขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ตำแหน่งในตลาด (ในความต้องการ ความต้องการไม่มาก ระดับความอิ่มตัวของตลาด) ในการทำธุรกรรมเฉพาะของบริษัทค้าส่งกับผู้ขายสินค้า

การค้าส่งมีสองรูปแบบหลัก:

ทางผ่าน;

คลังสินค้า.

ในรูปแบบการขนส่ง สินค้าจะถูกส่งจากผู้ผลิตไปยังเครือข่ายค้าปลีกหรือบริษัทค้าส่งอื่น (เล็กกว่าหรือตั้งอยู่ในเมืองอื่น) โดยข้ามคลังสินค้าของผู้ค้าส่งที่เป็นสื่อกลาง แบบฟอร์มนี้มีข้อได้เปรียบที่การหมุนเวียนจะเร่งขึ้น ต้นทุนการขนส่งลดลง และความปลอดภัยของสินค้าเพิ่มขึ้น

การจัดส่งแบบขนส่งใช้ในกรณีที่ไม่จำเป็นต้องมีการเตรียมสินค้าขั้นกลางเพื่อคุณภาพ บรรจุภัณฑ์ การคัดแยก ฯลฯ ในกรณีนี้ ผู้ค้าส่งที่เป็นสื่อกลางจะไม่มีโอกาสจัดประเภทสินค้า ยกเว้นสิ่งที่ผู้ผลิตจัดส่ง

การชำระเงินระหว่างการขนส่งกับผู้ผลิตมีสองประเภท:

ด้วยการชำระเงินสำหรับการขนส่งสินค้าผ่านแดน;

b) โดยไม่ต้องลงทุนเงินของตัวเองโดยรับดอกเบี้ยคนกลาง (ค่าคอมมิชชั่น)

ในกรณีที่สอง บริษัทค้าส่งทำหน้าที่เกี่ยวกับองค์กรและไม่ใช่เจ้าของสินค้า

ในแบบฟอร์มคลังสินค้า ชุดของสินค้าจากผู้ผลิตจะเข้าสู่คลังสินค้าของบริษัทค้าส่ง แล้วจำหน่ายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายต่างๆ ไปยังร้านค้าปลีก แม้ว่าต้นทุนด้านลอจิสติกส์จะเพิ่มขึ้น แต่ในกรณีนี้ ความต้องการการค้าในการเตรียมก่อนการขายก็สามารถตอบสนองได้ดียิ่งขึ้น

จังหวะของการจัดหาร้านค้าก็ดีขึ้นเช่นกัน ซึ่งรวมถึงการผลิตเป็นชุดเล็กๆ ซึ่งสะดวกสำหรับพวกเขา เปิดโอกาสให้สร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับแต่ละร้านค้า

ประเภทการค้าส่งจากคลังสินค้าที่พบบ่อยที่สุดคือ:

ก) การเลือกสินค้าส่วนบุคคลในคลังสินค้า

b) ตามคำขอเป็นลายลักษณ์อักษร (เช่น การส่งแฟกซ์) หรือคำขอด้วยวาจาทางโทรศัพท์จากร้านค้า

c) ผ่านตัวแทนขายภาคสนาม (ตัวแทน ผู้จัดการฝ่ายขาย);

d) การใช้สายเรียกเข้าจากห้องควบคุม

จ) การค้าขายในนิทรรศการและงานแสดงสินค้าขายส่ง

การเลือกประเภทการค้าสำหรับผู้ค้าส่งพิจารณาจากความต้องการและขนาด (ความจุ) ขององค์กรค้าปลีก

แนะนำให้ขายส่งพร้อมการเลือกส่วนบุคคลเมื่อผู้ค้าปลีกต้องการซื้อสินค้าอย่างรวดเร็ว (สินค้าใกล้หมด) คาดว่าจะจัดประเภทได้ทันที เลือกผลิตภัณฑ์ใหม่ และรับส่วนลดสำหรับการรับสินค้า

การเลือกส่วนบุคคลมักใช้ในการซื้อผ้า เสื้อผ้าและเสื้อถัก ไวน์ชั้นดี ขนสัตว์ ฯลฯ

เพื่อสาธิตสินค้า สินค้าแปลกใหม่ องค์กรค้าส่งจัดให้มีการสาธิตหรือโชว์รูม

ระหว่างการคัดเลือกบุคคล นักการตลาดของบริษัทค้าส่งสามารถทำการสำรวจผู้เข้าชม ทดสอบผลิตภัณฑ์ พิจารณาความคิดเห็นจากทั้งผู้ค้าปลีกและลูกค้า

สำหรับผลิตภัณฑ์มาตรฐานจำนวนมาก การเลือกส่วนบุคคลจะถูกจัดระเบียบโดยใช้บริการตนเอง ในการเคลื่อนย้ายสินค้าที่เลือกจะใช้เครื่องจักรขนาดเล็ก: รถเข็นสินค้า, สายพานลำเลียงลูกกลิ้ง, รถยกซ้อน ฯลฯ

การค้าส่งตามคำขอเป็นลายลักษณ์อักษรหรือทางโทรศัพท์ดำเนินการตามข้อตกลงที่ลงนามล่วงหน้าระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย เงื่อนไขการชำระเงินสำหรับการสั่งซื้อแต่ละรายการมีกำหนดไว้ที่นั่นด้วย การจัดส่งสินค้าไปยังร้านค้าสามารถทำได้โดยการขนส่งของผู้ค้าส่งหรือร้านค้า ในกรณีแรก ช่วยประหยัดเวลาของพนักงานร้านค้า ซึ่งไม่จำเป็นต้องไปหาผู้ค้าส่งเพื่อซื้อสินค้า แต่เวลาการส่งมอบของสินค้าที่สั่งไปที่ร้านอาจเพิ่มขึ้น

การค้าส่งด้วยความช่วยเหลือของตัวแทนขายและผู้จัดการเดินทางได้กลายเป็นรูปแบบการตลาดที่แพร่หลายมากที่สุด

ในการดำเนินการดังกล่าว บริษัทค้าส่งจัดเครือข่ายตัวแทนเพื่อค้นหาผู้ซื้อ - นิติบุคคล (ผู้ค้าส่งและร้านค้ารายย่อย) ตัวแทนท่องเที่ยวรักษาการติดต่อกับลูกค้า ตรวจสอบความพร้อมของสินค้าบนพื้นที่การค้าของร้านค้า ควบคุมความตรงเวลาของการชำระเงินค่าสินค้า ฯลฯ

เพื่อการประสานงานที่ดียิ่งขึ้นของตัวแทนขาย สามารถมอบหมายส่วนหลังให้กับบางพื้นที่ ให้กับกลุ่มลูกค้า หรือขายเฉพาะผลิตภัณฑ์บางอย่างได้

ขายส่งผ่านการโทรออก (โทรออก) จากสำนักงานหรือฝ่ายขาย ด้วยเหตุนี้จึงมีการจัดระเบียบผู้มอบหมายงานซึ่งผู้ขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษทำงาน ผู้จัดส่ง-ผู้ขายโอนข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพไปยังผู้จัดการฝ่ายขาย บริการจัดส่งยังสามารถรับคำสั่งซื้อจากลูกค้าเก่า ทำการสำรวจทางโทรศัพท์ทางการตลาด และเก็บสถิติการขาย

การขายส่งในนิทรรศการและงานแสดงสินค้าทำให้คุณสามารถทำสัญญาจัดหาสินค้าระหว่างการเยี่ยมชมนิทรรศการโดยตัวแทนของผู้ซื้อหรือเพื่อดำเนินการเจรจาเบื้องต้น นิทรรศการและงานแสดงสินค้าดึงดูดผู้เข้าร่วมตลาดมืออาชีพจำนวนมาก (ผู้ผลิต คนกลาง ผู้บริโภค) ดังนั้นที่นี่ คุณสามารถดำเนินการวิจัยการตลาดจำนวนมาก รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ นิทรรศการต้องเข้าร่วมโดยตัวแทนที่ได้รับอนุญาตของฝ่ายขายซึ่งรับผิดชอบในประสิทธิภาพการทำงาน

ตำแหน่งของบริษัทค้าส่งหรือผู้ผลิตที่เกี่ยวข้องกับการค้าส่งขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ทางการตลาดที่เลือก นโยบายการตลาด และลักษณะของการตัดสินใจทางการตลาด

งาน (หน้าที่) ของการตลาดขายส่งแสดงในตารางที่ 1.1

ตาราง 1.1

งานการตลาดในระบบการค้าส่ง

งานการตลาด	เนื้อหา
การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด	การรักษาและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด การออกแบบช่องทางการตลาด การพัฒนาพฤติกรรมการแข่งขัน
ดำเนินการวิจัยการตลาด	การวิจัยตลาดการขายมืออาชีพ: คู่แข่ง เครือข่ายค้าส่งและค้าปลีกขนาดเล็ก การวิจัยผู้บริโภค การวิจัยตลาดซัพพลายเออร์
การแบ่งส่วนตลาด	การแบ่งส่วนผู้ซื้อตัวกลางมืออาชีพ การแบ่งส่วนผู้บริโภค การเลือกกลุ่มเป้าหมาย
การตลาดจัดซื้อ	การกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างลักษณะของอุปสงค์สินค้าโภคภัณฑ์กับข้อกำหนดในการจัดซื้อจัดจ้าง การประเมินการตลาดของซัพพลายเออร์ การพัฒนานโยบายการจัดซื้อจัดจ้าง
โลจิสติกส์การตลาด	การกำหนดความต้องการของผู้ซื้อสำหรับโครงสร้างลอจิสติกส์ของระบบการจัดจำหน่ายของผู้ค้าส่ง ค้นหาความได้เปรียบในการแข่งขันในด้านการขายโลจิสติกส์
โซลูชันการตลาดการขาย	นโยบายการกำหนดราคาของบริษัทค้าส่ง นโยบายเกี่ยวกับสินค้าโภคภัณฑ์และการแบ่งประเภท นโยบายการตลาด นโยบายการบริการ นโยบายการสื่อสาร
องค์การการค้า	การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของบริษัทค้าส่ง
การตรวจสอบการตลาดของระบบการขาย	องค์กรของงานที่มีการเรียกร้องของผู้ซื้อ การพัฒนาโปรแกรมการตรวจสอบการตลาดการขาย

กลยุทธ์การตลาดในด้านกิจกรรมการตลาดขององค์กรได้รับการพัฒนาในกรณีของการขยายการขายในตลาดเก่า, เข้าสู่ตลาดใหม่, เมื่อออกแบบช่องทางการตลาดใหม่เช่นเมื่อระบบการขายแบบเก่าหยุดทำงาน

ในกิจกรรมทางการตลาด องค์กรต้องพบกับบริษัทที่แข่งขันกันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ และบางครั้งก็จัดให้มีการแข่งขันระหว่างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเองโดยเฉพาะ (ประเภทแนวนอนหรือแนวตั้ง)

สำหรับคู่แข่งภายนอก ได้มีการพัฒนากลยุทธ์การแข่งขันหรือกลยุทธ์ความร่วมมือ ในกรณีของการเลือกกลยุทธ์การแข่งขัน องค์กรจะกำหนดประเภทของการแข่งขัน (ราคา ไม่ใช่ราคา) และคาดการณ์พฤติกรรมของคู่แข่ง

ขนาดของการแข่งขันสามารถขยายไปสู่ตลาดโลก ตลาดของประเทศใดประเทศหนึ่ง ในเมืองเดียวกัน ในส่วนใดกลุ่มหนึ่งหรือหลายกลุ่ม ในที่สุด อาจมีการต่อสู้เพื่อเป็นเจ้าของช่อง

การใช้กลยุทธ์ทางการตลาดในกิจกรรมการขายต้องใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายทางการเงินจำนวนมาก เนื่องจากตามกฎแล้ว จำเป็นต้องมีการลงทุนในการขาย

การวิจัยการตลาดที่ดำเนินการโดยผู้ค้าส่งครอบคลุมสามประเด็นที่สำคัญที่สุด:

งานวิจัยด้านวิชาชีพของตลาดการขาย: คู่แข่ง เครือข่ายค้าปลีก ผู้ซื้อสินค้ารายอื่นๆ เช่น ระบบจัดเลี้ยงในร้านอาหาร ร้านกาแฟ ผู้ค้าส่งรายย่อยที่ประกอบกิจการในตลาดค้าส่งและค้าปลีก ฯลฯ

การวิจัยผู้บริโภค - ประชากรเพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่ต้องการและระดับความไม่พอใจกับแบรนด์ต่างๆ

การวิจัยตลาดของซัพพลายเออร์เพื่อแก้ปัญหาของตนเองเกี่ยวกับการจัดซื้อ

อาจดำเนินการศึกษาอื่นๆ ตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท

การจัดการวิจัยการตลาดขึ้นอยู่กับคุณสมบัติและความพร้อมใช้งานของนักการตลาด ในกรณีที่ไม่อยู่ นักวิจัยบุคคลที่สามสามารถมีส่วนร่วมหรือสามารถซื้อรายงานสำเร็จรูปที่รวบรวมโดยบริษัทการตลาดจากการวิจัยก่อนหน้านี้ได้

ด้วยความคิดริเริ่มของซัพพลายเออร์-ผู้ผลิต เป็นไปได้ที่จะทำการศึกษาทดลองต่างๆ เพื่อประเมินคุณภาพผู้บริโภคของสินค้า

การแบ่งส่วนตลาดเป็นหน้าที่ทางการตลาดที่จำเป็นขององค์กรค้าส่ง ตัวอย่างเช่น เพื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อมืออาชีพ และทราบความต้องการซื้อของประชากรกลุ่มต่างๆ และปฏิกิริยาต่อผลิตภัณฑ์ที่จัดหา

ตลาดการขายมืออาชีพถูกแบ่งตามเกณฑ์ต่างๆ เช่น ปริมาณการซื้อ ความกว้างของการเลือกสรร ชื่อเสียงทางธุรกิจ การละลาย นโยบายการกำหนดราคา ฯลฯ

หากผู้บริโภคเป็นประชากร ระบบต่างๆ ของตัวชี้วัดจะถูกนำมาใช้ โดยเลือกจากระบบที่กำหนดลักษณะเฉพาะกลุ่มผู้บริโภคได้ดีที่สุด (ตัวชี้วัดทางสังคม ประชากร เศรษฐกิจ พฤติกรรม และตัวชี้วัดอื่นๆ)

การตลาดด้านการจัดซื้อช่วยให้เกิดความได้เปรียบในการแข่งขันในขั้นตอนการทำงานกับซัพพลายเออร์ผ่านการได้มาซึ่งสินค้าที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าปลายทางได้

ในกรณีนี้ งานต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข:

ซื้อสินค้าที่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค

กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างควรให้ประโยชน์เชิงเศรษฐกิจแก่ผู้ค้าส่ง (เนื่องจากการได้รับส่วนลด การชำระเงินรอการตัดบัญชี)

กรณีสินค้าต่ำกว่ามาตรฐาน ผู้ค้าส่งควรเปลี่ยนสินค้าได้

องค์กรการผลิตทำการซื้อวัตถุดิบ ชิ้นส่วนของส่วนประกอบ โดยคำนึงถึงคุณภาพที่ต้องการของสินค้าที่ผลิตด้วย กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างประกอบด้วยขั้นตอนต่อเนื่องหลายขั้นตอน:

ก) กำหนดความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ แบรนด์เฉพาะด้วยการกำหนดปริมาณ

b) กำหนดความต้องการในการแบ่งประเภทที่ต้องการซื้อจากซัพพลายเออร์รายหนึ่ง

c) การกำหนดเกณฑ์ที่เป็นพื้นฐานเบื้องต้นสำหรับการประเมินซัพพลายเออร์และการเจรจากับพวกเขา (ข้อกำหนดด้านเศรษฐกิจ การตลาด ด้านเทคนิค โลจิสติกส์)

ง) การค้นหาและวิเคราะห์ซัพพลายเออร์โดยวิธีการวิจัยการตลาดของตลาด

จ) การเลือกซัพพลายเออร์และการจัดการเจรจากับพวกเขา

จ) การวางคำสั่งทดลอง;

g) การประเมินผล;

h) ข้อสรุปของข้อตกลงตามสัญญาระยะยาว

เราสามารถกำหนดข้อกำหนดหลักสำหรับซัพพลายเออร์:

ความนิยม (การรับรู้ถึงแบรนด์)

ความน่าเชื่อถือ

· ความพร้อมใช้งาน;

ความสนใจในการทำงานร่วมกัน

ทำความเข้าใจกับบทบาทของการตลาดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ

เวลาจัดส่งขั้นต่ำ

· เพื่อร่วมรับความเสี่ยง เช่น เกี่ยวข้องกับการขนส่ง

ในการเลือกซัพพลายเออร์ บริษัทค้าส่งจะตัดสินใจว่าจะเลือกซัพพลายเออร์หนึ่งราย (หลักความเข้มข้นของคำสั่งซื้อ) หรือเลือกซัพพลายเออร์หลายราย (หลักการกระจายคำสั่งซื้อ)

ข้อดีของการมุ่งเน้นคำสั่งซื้อกับซัพพลายเออร์รายเดียวช่วยให้คุณได้รับส่วนลดจำนวนมากเนื่องจากขนาดคำสั่งซื้อที่ใหญ่ขึ้น นอกจากนี้ยังอำนวยความสะดวกด้วยความร่วมมืออย่างใกล้ชิด รวมถึงการดำเนินโครงการร่วมสำหรับการผลิตสินค้าใหม่ บริษัทค้าส่งสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มความต้องการใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดจากผู้ผลิตรายอื่น

อย่างไรก็ตาม การทำงานกับซัพพลายเออร์เพียงรายเดียวจะเพิ่มความเสี่ยงให้กับผู้ค้าส่ง และจำกัดความสามารถของเขาในการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของเครือข่ายค้าปลีกอย่างรวดเร็ว

เพื่อลดความเสี่ยงประเภทนี้ บริษัทค้าส่งทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์หลายรายพร้อมกัน หากซัพพลายเออร์สนใจที่จะทำงานกับผู้ค้าส่ง สามารถใช้เพื่อรับผลประโยชน์เพิ่มเติมโดยการดึงสัมปทานจากพวกเขา

โลจิสติกส์การตลาดของบริษัทค้าส่งคือการพัฒนารูปแบบการขนส่งและคลังสินค้าดังกล่าว โดยคำนึงถึงข้อกำหนดของการตลาดการจัดซื้อและการตลาดการขาย เช่นเดียวกับโครงสร้างองค์กรอื่นๆ ที่เน้นไปที่แนวทางการตลาดในการทำงาน บริการด้านลอจิสติกส์ต้องคำนึงถึงพฤติกรรมเฉพาะและข้อกำหนดของผู้ค้าปลีกที่พวกเขากำหนดให้กับผู้ค้าส่งของตน ประการแรกคือขนาดของสินค้าและความเร็วในการจัดส่ง

บ่อยครั้งที่ข้อกำหนดดังกล่าวนำไปสู่ความจริงที่ว่าบริษัทค้าส่งถูกบังคับให้วางคลังสินค้าเพื่อการค้าใกล้กับร้านค้ามากที่สุด ในทางกลับกัน ผู้ค้าส่งเองที่ซื้อสินค้าจำนวนมากจากผู้ผลิตทำให้เขาต้องแก้ปัญหาต่อไปนี้: มีคลังสินค้ากระจายสินค้ากลางหรือข้ามไปส่งสินค้าไปยังคลังสินค้าในภูมิภาค

โซลูชันการตลาดในระบบการจัดจำหน่ายมีวัตถุประสงค์เพื่อสนับสนุนการดำเนินการตามปริมาณสินค้าที่วางแผนไว้ในตลาดท้องถิ่นและระดับภูมิภาค

ข้อมูลการตลาดที่กระตุ้นการขายช่วยลดความเสี่ยงของกิจกรรมการขาย

โซลูชันการตลาดการขายครอบคลุมส่วนประสมทางการตลาดทั้งหมด

การตัดสินใจเกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์

ในการตัดสินใจเลือกประเภทสินค้า จำเป็นต้องคำนึงถึงระดับความใกล้ชิดระหว่างสินค้าของกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ ความสามารถขององค์กร (การเงิน บุคลากร คลังสินค้า ฯลฯ) ความต้องการของลูกค้า และการมีอยู่ของคู่แข่ง

จากมุมมองทางการเงิน การก่อตัวของการแบ่งประเภทเกิดขึ้นโดยคำนึงถึงการหมุนเวียนของสินค้า ขนาดของมูลค่าการซื้อขายและกำไรที่ได้รับ

การขยายขอบเขตดำเนินการด้วยเหตุผลหลายประการ ได้แก่:

สำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภทในกลุ่มหลัก จำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์เสริม (ผลิตภัณฑ์เสริม)

กิจกรรมของบริษัทค้าส่งที่มีการแบ่งประเภทนี้ไม่ก่อให้เกิดผลกำไร (การหมุนเวียนเล็กน้อย)

งานทางการตลาดอื่นๆ ได้รับการแก้ไขแล้ว: มีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัทเปลี่ยนไปใช้กลุ่มค้าปลีกที่ใหญ่ขึ้น เป็นต้น

การตัดสินใจด้านราคา

ในกรณีส่วนใหญ่ เมื่อทำข้อตกลงกับบริษัทค้าส่ง ปัจจัยหลักคือราคา คุณภาพของสินค้า และเงื่อนไขการชำระเงิน

ดังนั้นราคาขายส่งควรสร้างผลกำไรให้กับร้านค้าโดยคำนึงถึงลักษณะของความต้องการผลิตภัณฑ์นี้และข้อเสนอราคาของคู่แข่ง

การตัดสินใจช่องทางการขาย

ตัวเลือกสำหรับการตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการและช่องทางการจัดจำหน่ายจะทำในลักษณะเดียวกับผู้ผลิต

ข้อได้เปรียบที่สำคัญของโครงสร้างการขายของบริษัทค้าส่งคือความสามารถในการส่งสินค้าไปยังเครือข่ายการขายปลีกในปริมาณน้อยในเวลาอันสั้น นอกจากนี้ การขายควรมุ่งเป้าไปที่การหาลูกค้าใหม่และพัฒนาตลาดใหม่

ประสบการณ์: ในมินสค์ บริษัทขนาดเล็กส่งสินค้าไปยังร้านค้าหลายแห่งในเมือง - ผู้ให้บริการหรือบุคคลในรถของตน

การตัดสินใจเลือกสถานที่จัดเก็บสินค้าคงคลัง

บริษัทค้าส่งตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดระบบคลังสินค้าหรือคลังสินค้าแบบรวมศูนย์หนึ่งแห่ง และอาจรวมเข้าด้วยกัน

จุดเริ่มต้นคืออัตราส่วนระหว่างต้นทุนในการรักษากิจกรรมการผลิตของคลังสินค้าและการปรับปรุงการบริการลูกค้าของผู้ค้าส่ง

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างที่ตั้งคลังสินค้าของบริษัทค้าส่ง

ข้าว. 1.1 การจัดโกดังสินค้าของบริษัทค้าส่ง

การตลาดค้าส่งค้าส่ง

2. การวิเคราะห์การค้าส่งในตัวอย่างของ ALC "ARLON"

2.1 คำอธิบายโดยย่อขององค์กร

ALC "Arlon" เปิดดำเนินการในตลาดอาหารของสาธารณรัฐเบลารุสมาเกือบ 55 ปีแล้ว ฐานทัพได้ผ่านขั้นตอนต่างๆ ของการพัฒนามาเป็นเวลากว่าครึ่งศตวรรษ

จนถึงวันที่ 17 กุมภาพันธ์ พ.ศ. 2546 ALC "Arlon" เป็นรัฐวิสาหกิจ อันเป็นผลมาจากการลดสัญชาติและการแปรรูป ฐานถูกเปลี่ยนเป็น ALC "Arlon" จนถึงปัจจุบันผู้ถือหุ้น 88.5% เป็นรัฐ

กิจกรรมหลักของ ALC "Arlon" คือองค์กรการค้าส่งและค้าปลีก

กิจกรรมหลัก:

การขายส่งผ่านตัวแทน

การขายส่งผักและผลไม้

การขายส่งเนื้อสัตว์และผลิตภัณฑ์จากเนื้อสัตว์

การขายส่งผลิตภัณฑ์นม

การขายส่งผลิตภัณฑ์ยาสูบ

การขายส่งกาแฟ ชาและเครื่องเทศ

การขายส่งผลิตภัณฑ์อาหารอื่นๆ

การขายปลีกในร้านค้าทั่วไป

องค์กรการขนส่งสินค้า

การสร้างคลังสินค้าศุลกากรประเภท A

กิจกรรมอื่น ๆ.

2.2 กิจกรรมทางการตลาดของ ALC "Arlon"

การตลาดเป็นชุดของวิธีการที่พัฒนาขึ้นในโลกของการปฏิบัติเพื่อศึกษาตลาด ระบุความคิด ความต้องการใหม่ของผู้ซื้อและทำให้มันเป็นรูปธรรมในรูปแบบของผลิตภัณฑ์ใหม่การตลาดเป็นเครื่องมือสำหรับองค์กรที่มีทักษะของระบบการขายสินค้าการทำโฆษณา กิจกรรม ฯลฯ เป็นที่สนใจของวิทยาศาสตร์เศรษฐกิจและสำหรับองค์กรทางเศรษฐกิจของประเทศเรา โปรแกรมการตลาดช่วยให้คุณคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในความต้องการและความผันผวนของตลาด และกำหนดช่วงที่ต้องการของสินค้า ความสามารถในการผลิต โครงสร้างของเครือข่ายการผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ กิจกรรมส่งเสริมการขาย และการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นในโครงสร้างด้วยระดับความน่าจะเป็นที่แตกต่างกัน ขององค์กรโดยรวม นอกจากนี้ตามหลักการของการตลาดก็เป็นไปได้ที่จะสร้างตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ในอนาคตของ บริษัท เพื่อจัดระเบียบในใจของผู้ซื้อในการเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างการแก้ปัญหาและผลิตภัณฑ์ของ บริษัท นั่นคือเหตุผลที่การจัดการกิจกรรมทางการตลาดใน ALC "Arlon" มีความสำคัญอย่างยิ่ง

ที่องค์กร งานเชิงพาณิชย์เกี่ยวกับการขายสินค้า (การตัดสินใจทางการตลาด) ดำเนินการโดยฝ่ายบริหารการตลาด ฝ่ายขาย (ฝ่ายการค้า) ฝ่ายบริหารการตลาดดำเนินการตามขอบเขตงานดังต่อไปนี้:

จัดทำการแนะนำรูปแบบและวิธีการขายสินค้าที่ก้าวหน้าขยายบริการเพิ่มเติมให้กับลูกค้า

ตรวจสอบสถานที่ของร้านค้าที่มีอยู่เค้าโครงและอุปกรณ์จากมุมมองของความสะดวกของลูกค้า

ตรวจสอบความพร้อมของหนังสือบทวิจารณ์และข้อเสนอแนะ วารสารควบคุมและสุขาภิบาลในร้านค้า

ร่วมกับฝ่ายการค้าจัดการควบคุมความพร้อมของสินค้าอุปโภคบริโภคที่เพียงพอสำหรับการขายอย่างต่อเนื่อง

จัดทำแผนพัฒนาและกำกับดูแลการทำงานของเครือข่ายค้าปลีกขนาดเล็ก

จัดการแข่งขัน-วิจารณ์การค้าท่องเที่ยวระหว่างงานในเมือง

หัวหน้าฝ่ายขายทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

จัดทำสัญญาและวัสดุที่จำเป็นสำหรับการสรุปสัญญาการจัดหาสินค้ากับองค์กรในรูปแบบต่างๆของการเป็นเจ้าของตรวจสอบการปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญา

ควบคุมคุณภาพและการแบ่งประเภทของสินค้าขาเข้า การดำเนินการใช้มาตรการทันทีเพื่อให้แน่ใจว่ามีสินค้าเพียงพอในร้านค้าขององค์กรอย่างต่อเนื่อง

จัดหาสินค้าที่มีเหตุผลและเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการตามแผนการหมุนเวียนและปรับปรุงคุณภาพการบริการลูกค้า

พิจารณาจดหมาย ใบสมัคร ข้อร้องเรียนของผู้ซื้อในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับความสามารถและเสนอข้อเสนอเพื่อแก้ไขปัญหา

บริการบัญชีจะตรวจสอบรายได้และค่าใช้จ่ายขององค์กร ช่วยบริการเชิงพาณิชย์เพื่อประเมินว่าพวกเขาบรรลุเป้าหมายได้ดีเพียงใด

แผนกอื่น ๆ ขององค์กรมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการดำเนินการตามโปรแกรมการตลาด สำหรับองค์กรการค้า อันดับแรกคือทีมผู้ขาย พนักงานขายคือพนักงานขาย การคัดเลือกและการจัดวางบุคลากรดังที่ได้กล่าวไปแล้วใน ALC "Arlon" ดำเนินการตามข้อกำหนดคุณสมบัติสำหรับพนักงานทุกคน

เมื่อซื้อสินค้าและบริการต่างกัน ผู้บริโภคมีพฤติกรรมต่างกัน นักการตลาดจำเป็นต้องเข้าใจว่าพวกเขาตัดสินใจอย่างไร ขั้นตอนใดของกระบวนการตัดสินใจ

การวิจัยลูกค้าสำหรับผู้ค้าส่งเป็นการศึกษาผู้ซื้อ วิธีทั่วไปในการใช้ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ คุณลักษณะของผู้ซื้อ สิ่งจูงใจที่ทำให้พวกเขาซื้อสินค้าประเภทนี้ และอื่นๆ อีกมากมาย

เพื่อศึกษาลูกค้า ALC "Arlon" จะทำการสำรวจลูกค้าเป็นระยะ จดหมาย แถลงการณ์ ข้อร้องเรียนของผู้ซื้อได้รับการพิจารณาอย่างรอบคอบเสมอมา

เป้าหมายหลักประการหนึ่งของการศึกษาความต้องการในร้านค้าของบริษัทคือการระบุข้อเสนอแนะของผู้ซื้อในการปรับปรุงการค้า ประการแรกช่วยให้คุณสามารถหลีกเลี่ยงการร้องเรียนและการร้องเรียนเกี่ยวกับองค์กรการค้าในร้านค้าและประการที่สองและที่สำคัญที่สุดคือการเพิ่มปริมาณการค้าโดยเสียค่าใช้จ่ายของสินค้าที่ผู้ซื้อต้องการ

แบบสอบถามพิเศษดำเนินการปีละครั้งหรือสองครั้งเพื่อจุดประสงค์นี้ จากการสำรวจดังกล่าว พบว่ามีผู้ซื้อกี่รายที่สมัครผลิตภัณฑ์นี้ และมีกี่รายที่ไม่ทำ เมื่อเปรียบเทียบข้อมูลเหล่านี้กับจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าทั้งหมด คุณจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับระดับความพึงพอใจของความต้องการของลูกค้าและการปฏิบัติตามข้อกำหนดของสินค้าในร้านค้ากับความต้องการของลูกค้า และบนพื้นฐานนี้ ให้กำหนดความต้องการ และปริมาณของผลิตภัณฑ์เฉพาะ เลือกซัพพลายเออร์บางราย

ในร้านค้าแต่ละแห่ง ความต้องการของประชากรได้รับการศึกษาเป็นหลักเพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดหาสินค้าคุณภาพสูงอย่างต่อเนื่องและในการแบ่งประเภทที่ประชากรต้องการ งานนี้ดำเนินการเป็นหลักในกระบวนการขายสินค้า

ข้อมูลเกี่ยวกับความคืบหน้าของการขายสินค้า ความต้องการสินค้าบางประเภทถูกนำมาใช้เพื่อนำเสนอคำสั่งซื้อที่สมเหตุสมผลแก่ซัพพลายเออร์ในการจัดหาผลิตภัณฑ์อาหาร เพื่อเพิ่มความเข้มข้นในการต่อสู้เพื่อปรับปรุงคุณภาพและปรับปรุงช่วงของผลิตภัณฑ์

จากการศึกษาความต้องการใช้มาตรการที่รวดเร็วเพื่อให้แน่ใจว่ามีสินค้าหลากหลายอย่างต่อเนื่อง

กิจกรรมของ ALC "Arlon" ในตลาดอาหารได้ดำเนินการในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาในบริบทของการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วระหว่างผู้ประกอบการการค้าในรูปแบบต่างๆของการเป็นเจ้าของซึ่งส่งผลให้ปริมาณการซื้อขายขายส่งโดยรวมลดลง บริษัท.

เพื่อดึงดูดลูกค้า บริษัทฯ ยึดแนวทางการแข่งขันด้านราคา เนื่องจากมีร้านค้าหลายแห่ง Arlon ALC มีโอกาสซื้อสินค้าฝากขายที่สำคัญในราคาส่วนลดซึ่งทำให้สามารถคำนวณราคาสินค้าตามราคาขายของผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งโดยคำนึงถึงเครื่องหมายการค้าที่กำหนดไว้ สำหรับสินค้าสำคัญทางสังคม

ราคาขายส่งสำหรับผลิตภัณฑ์อาหารจัดทำขึ้นใน ALC "Arlon" ตามระเบียบว่าด้วยขั้นตอนในการจัดทำและการใช้ราคาและภาษีซึ่งได้รับอนุมัติจากพระราชกฤษฎีกาของกระทรวงเศรษฐกิจลงวันที่ 22 เมษายน 2542 ฉบับที่ 43 พร้อมการแก้ไข และการเพิ่มเติม ยกเว้นสินค้าบางกลุ่มที่กำหนดราคาตายตัว

ราคาขายส่งสำหรับสินค้า (ผลิตภัณฑ์ที่ขายให้กับประชากร) เกิดขึ้นจากองค์กรค้าปลีกตาม:

ราคาขายของผู้ผลิตหรือราคาผู้นำเข้า

จ่ายค่าธรรมเนียมการขายส่ง (เมื่อซื้อจากซัพพลายเออร์ขายส่งในอาณาเขตของสาธารณรัฐ)

สำหรับสินค้าบางกลุ่ม กระทรวงเศรษฐกิจมีสิทธิที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับการใช้เครื่องหมายการค้าที่แตกต่างออกไป

ขั้นตอนการรวมภาษีมูลค่าเพิ่มในราคาขายส่งของสินค้าถูกกำหนดโดยคำชี้แจงเกี่ยวกับปัญหาบางประการของการกำหนดราคาที่เกี่ยวข้องกับการแนะนำวิธีชดเชยในการคำนวณภาษีมูลค่าเพิ่มซึ่งได้รับอนุมัติจากกระทรวงเศรษฐกิจเมื่อวันที่ 11 มกราคม 2546 กระทรวงการคลัง เมื่อวันที่ 11 มกราคม 2546 และคณะกรรมการภาษีของรัฐ 12 มกราคม 2546 (ต่อ ฉบับที่ 8/2603 ของ 01/19/2000) ตาม พรบ. ดังกล่าว ราคาจะขึ้นอยู่กับราคาขายของผู้ผลิตหรือผู้นำเข้า (สำหรับสินค้าเกษตร - ราคาซื้อ) การขายส่งและเครื่องหมายการค้าที่ชำระแล้วไม่เกินวงเงินที่กำหนด และมูลค่าเพิ่ม ภาษีในอัตราที่กำหนด

ส่วนเพิ่มทางการค้ากำหนดไว้สำหรับสินค้าที่มีความสำคัญทางสังคม รวมทั้งส่วนเพิ่มของผู้ค้าส่งและค่าใช้จ่ายในการใช้เงินกู้ธนาคาร ค่าเผื่อเหล่านี้คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคาขายที่เกิดจากองค์กรธุรกิจที่ซื้อสินค้านอกสาธารณรัฐ

ขั้นตอนการแบ่งค่าเผื่อการค้าระหว่างผู้ประกอบการค้าส่งและการค้าปลีกภายในขอบเขตที่กำหนดนั้นกำหนดโดยข้อตกลงของคู่สัญญา และหากไม่มีการตกลงกัน ค่าเผื่อจะถูกแบ่งเท่าๆ กัน ตามแนวทางปฏิบัติที่กำหนดไว้ของ ALC Arlon มาร์กอัปขายส่งคือ 7-12% ตามกฎ

โดยทั่วไปจะใช้กลยุทธ์ราคาต่ำเพื่อดึงดูดผู้ซื้อจำนวนสูงสุดและได้รับส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้น

ผู้บริโภคหลักของผลิตภัณฑ์ของบริษัทคือประชากร เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ เบียร์ จัดจำหน่ายโดยกรมการค้าและการจัดส่งโดยใช้เงินทุน

ในการเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย บริษัทฯ ยึดถือนโยบายจำกัดการมีส่วนร่วมของตัวกลาง ตัวกลางทางการตลาดคือบริษัทที่ช่วยส่งเสริมธุรกิจ ทำการตลาด และจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า ซึ่งรวมถึง:

ผู้ค้าปลีกคือบริษัทธุรกิจที่ช่วยบริษัทในการค้นหาลูกค้าและขายผลิตภัณฑ์ให้กับพวกเขาโดยตรง

บริษัท ผู้เชี่ยวชาญในองค์กรของการหมุนเวียนสินค้าโภคภัณฑ์ - ช่วย บริษัท สร้างสต็อกของผลิตภัณฑ์ (สต็อคสินค้าโภคภัณฑ์) และส่งเสริมพวกเขาจากสถานที่ผลิตไปยังปลายทาง

หน่วยงานให้บริการด้านการตลาด—บริษัทวิจัยตลาด, ตัวแทนโฆษณาสื่อ และบริษัทที่ปรึกษาการตลาด—ช่วยให้ธุรกิจกำหนดเป้าหมายและโปรโมตผลิตภัณฑ์ไปยังตลาดที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้น

สถาบันการเงิน - ธนาคาร สินเชื่อ บริษัทประกันภัย และองค์กรอื่น ๆ ที่ช่วยบริษัททางการเงินในการทำธุรกรรมและประกันตนเองจากความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการซื้อหรือขายสินค้า

ความต้องการใช้บริการของพวกเขาเกิดขึ้นในกรณีที่จำเป็นต้องมีการสะสม การคัดแยกย่อยของแบทช์ การเปลี่ยนประเภทการผลิตเป็นการค้า การจัดเตรียมสินค้าเบื้องต้นสำหรับการขาย เมื่อสถานที่ผลิตถูกลบออกจากสถานที่ผลิตอย่างมีนัยสำคัญ สังเกตสถานที่บริโภคและฤดูกาลของการผลิตหรือการบริโภค

หากสถานการณ์ต้องการการมีส่วนร่วมของคนกลางในการจัดหาสินค้า สิ่งสำคัญคือต้องมีจำนวนน้อยที่สุด

ในแต่ละกรณี ทางเลือกของซัพพลายเออร์และวิธีการเคลื่อนย้ายสินค้าจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์เชิงลึกของเงื่อนไขเฉพาะและการคำนวณประสิทธิภาพ

ได้รับการยอมรับทั้งในด้านปริมาณ คุณภาพ ความครบถ้วน ให้ย้ายสินค้าไปยังพื้นที่จัดเก็บและจัดวางในที่จัดเก็บถาวร บริษัทมีโกดังค้าส่งสองแห่งและโกดังสินค้าโลจิสติกส์ โดยจัดเก็บสินค้าประเภทต่างๆ เช่น ไข่ ขนม ของชำ เครื่องดื่มไม่มีแอลกอฮอล์และแอลกอฮอล์ ปลากระป๋อง และเนื้อสัตว์ แล้วส่งไปยังร้านค้าของบริษัท

ปัจจุบันมีสื่อโฆษณาที่หลากหลาย ซึ่งทำให้ยากต่อการเลือกเครื่องมือเฉพาะสำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขาย

แทบทุกวิธีหลักในการกระจายโฆษณาใช้ในกิจกรรมของ ALC "Arlon"

การโฆษณาที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในสื่อนำเสนอโดยโฆษณาและบทวิจารณ์และสิ่งพิมพ์ส่งเสริมการขายในหนังสือพิมพ์ Zarya, Vecherniy Brest, Brest Kuryer ซึ่งเป็นที่นิยมมากในหมู่ประชากรในเมืองและภูมิภาค โฆษณามักเผยแพร่ในช่วงวันหยุด เนื่องจากประสิทธิภาพ การทำซ้ำ ครอบคลุมกว้าง โฆษณาในสื่อจึงมีประสิทธิภาพมากที่สุด

จากโฆษณาในสื่อ คุณสามารถระบุช่วงของสินค้าที่ขายในสถานประกอบการด้านอาหาร บริการจัดเลี้ยง

หนังสือพิมพ์รายวันและรายสัปดาห์ แม้จะอายุสั้น แต่ก็ทำให้โฆษณามีความเกี่ยวข้องได้ และยังทำให้สามารถลงโฆษณาในวันใดก็ได้ที่สะดวก ขนาดโฆษณามีบทบาทสำคัญ ถูกกำหนดโดยความจำเป็นในการทำซ้ำ จำนวนเงิน ลักษณะของข้อความโฆษณา เป้าหมายที่ตั้งใจ ฯลฯ ต้องจำไว้ว่าการตีพิมพ์โฆษณาขนาดใหญ่ในหนังสือพิมพ์เพียงครั้งเดียวคือ ไม่ได้ผล ชุดสิ่งพิมพ์ขนาดเล็กในสิ่งพิมพ์เดียวกันนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าและมักจะถูกกว่า

โฆษณาสิ่งพิมพ์ใช้กันอย่างแพร่หลายและมีประสิทธิภาพมากที่สุด ในโฆษณาสิ่งพิมพ์ ALC "Arlon" (ประกาศ, ส่วนแทรก, บันทึกช่วยจำ, การออกแบบเมนู, บิลบริกร) ไม่ต้องการค่าใช้จ่ายจำนวนมาก, เรียบง่าย, ส่งผลกระทบต่อบุคคลโดยตรงในเนื้อหาและแบบฟอร์ม

การโฆษณาทางวิทยุและโทรทัศน์อาจเป็นวิธีการกระจายโฆษณาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในแง่ของความครอบคลุมผู้บริโภค โฆษณาทางวิทยุประเภททั่วไป ได้แก่ โฆษณาทางวิทยุ โฆษณาทางวิทยุ และโฆษณาทางวิทยุ มีประสิทธิภาพสูงสุดในการโฆษณาสินค้าและบริการที่ออกแบบมาสำหรับประชาชนทั่วไป โฆษณาทางวิทยุมักใช้เพื่อแจ้งและเตือนความจำ การเตรียมการในกรณีส่วนใหญ่ต้องอาศัยการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในสาขานี้ ซึ่งต้องทำงานมากมายตั้งแต่การพัฒนาสคริปต์ที่เหมาะสมไปจนถึงการแปลเป็นการบันทึกเสียง

ใน ALC "Arlon" จากวิธีการโฆษณาทางวิทยุการโฆษณาทางวิทยุมักใช้กับข้อมูลเกี่ยวกับโหมดการทำงานขององค์กรการขยายโหมดการทำงานก่อนวันหยุดและวันหยุดเกี่ยวกับนิทรรศการและการขายเกี่ยวกับสินค้าและ บริการขาย

การโฆษณาทางโทรทัศน์มีคุณสมบัติเฉพาะหลายประการ ประการแรก โทรทัศน์มีโอกาสเพียงพอที่จะสร้างผลกระทบอย่างตรงเป้าหมายและทำให้เกิดการตอบสนองที่ต้องการจากผู้ชม ด้วยการผสมผสานของภาพ สี การเคลื่อนไหว และเสียง ทำให้เกิดการดึงดูดความสนใจในระดับสูง นอกจากนี้ โทรทัศน์ยังให้ความคุ้มครองที่กว้างขวาง ตลอดจนการคัดเลือกตามภูมิศาสตร์และข้อมูลประชากรที่ดี

สื่อที่มีประสิทธิภาพในการนำเสนอสินค้าอุปโภคบริโภคคือการโฆษณากลางแจ้ง ประการแรกได้รับการออกแบบสำหรับการรับรู้ของประชากรทั่วไป

ในบรรดาโฆษณากลางแจ้งประเภทต่างๆ ALC "Arlon" ใช้โฆษณาที่ส่องสว่างที่ด้านหน้าอาคาร ป้ายเรืองแสง ป้าย หน้าต่างร้านค้า องค์ประกอบของการโฆษณาในร่ม (ตัวชี้ กระดานข้อมูล ป้ายราคา ฯลฯ) พนักงานบริการโดยรวม . ตู้โชว์หน้าต่างไม่เพียงตกแต่งในองค์กรเท่านั้น แต่ยังกลายเป็นองค์ประกอบของการออกแบบถนนอีกด้วย

การจัดนิทรรศการและงานแสดงสินค้าครอบครองพื้นที่พิเศษในคลังแสงของอิทธิพลของการโฆษณา เนื่องจากเป็นโอกาสที่กว้างมากในการสาธิตสินค้าที่โฆษณา และสร้างการติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อโดยตรงและพันธมิตรทางธุรกิจ งานนิทรรศการมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรวมกับสื่อโฆษณาที่ซับซ้อน งานแสดงสินค้าเป็นรูปแบบการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดรูปแบบหนึ่ง พวกเขาสาธิตผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ขายโดยองค์กร อย่างไรก็ตามมีการดำเนินการเป็นระยะซึ่งลดประสิทธิภาพลง

2.3 การพัฒนามาตรการปรับปรุงกิจกรรมการตลาดของ ALC "Arlon"

โดยทั่วไป เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของการจัดการกิจกรรมทางการตลาดของ Arlon ALC เราสามารถนำเสนอ:

1) ศึกษาตลาดสำหรับสินค้า กลุ่มสินค้า การเลือกซัพพลายเออร์ที่เป็นไปได้ตามกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยี เนื่องจากองค์ประกอบหลักของการจัดการการตลาดคือคำจำกัดความของกลยุทธ์การตลาดและการวิจัยตลาดสำหรับสินค้าที่ขาย ผลการศึกษาควรสะท้อนถึงความต้องการที่แท้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์อาหาร ซึ่งควรมีส่วนช่วยในการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับความเหมาะสมในการซื้อผลิตภัณฑ์บางประเภทและปริมาณการขาย ในเวลาเดียวกัน ควรให้ความสนใจในการพิจารณาซัพพลายเออร์ของอุปกรณ์ทางการค้าและเทคโนโลยีที่จำเป็น ลักษณะทางเทคนิคและต้นทุน และเงื่อนไขการจัดส่ง หน้าที่รับผิดชอบในการศึกษาตลาดการขายเพื่อมอบหมายให้ฝ่ายวิจัยการตลาด

2) การวิเคราะห์ที่ครอบคลุมของกระบวนการทางเทคนิคและเศรษฐกิจทั้งหมดสำหรับการขายสินค้าควรครอบคลุมระยะเวลาตั้งแต่การคำนวณเริ่มต้นของการลงทุนที่จำเป็นเพื่อกำหนดประสิทธิภาพของการลงทุนและการใช้อย่างมีเหตุผล ดังนั้น การคำนวณทางเศรษฐศาสตร์ควรเกี่ยวข้องกับ:

การพิสูจน์กลยุทธ์นวัตกรรมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

จำนวนเงินทุนที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาการค้า

ประสิทธิภาพการลงทุนในเงินทุนคงที่และหมุนเวียน ทรัพยากรแรงงาน

พื้นที่หลักของการกระจายและการใช้ผลกำไร

ฟังก์ชันการจัดการการตลาดเหล่านี้ควรดำเนินการโดยฝ่ายจัดการการตลาด (องค์กรการค้า) โดยยึดตามข้อมูลที่ได้รับจากแผนกระบบการตั้งชื่อสินค้าโภคภัณฑ์ ฝ่ายขาย ข้อมูลการบัญชี และฝ่ายวางแผนและเศรษฐกิจ

3) จากการศึกษาตลาดการขายและคู่แข่ง ให้คำนวณปริมาณการซื้อขายขายส่งในบริบทประจำปี ในขณะเดียวกันก็กำหนดปริมาณการลงทุน วางแผนต้นทุนการจัดจำหน่าย กำหนดกลยุทธ์ทางการเงิน ขอแนะนำให้ใช้วิธีการจำลองแบบจำลองของการจัดการการขายและปัญหาการจัดการกำไร ฟังก์ชันนี้ควรดำเนินการโดยฝ่ายจัดการการตลาดโดยตรง เพื่อกำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ของกิจกรรมทางการตลาดของบริษัทให้ชัดเจนยิ่งขึ้น

ALC "Arlon" มุ่งเน้นไปที่ความสำเร็จในระยะยาวในการผลิตและกิจกรรมเชิงพาณิชย์ ต้องประเมินประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดในช่วงเวลาหนึ่ง การประเมินดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้มีการตรวจสอบการตลาดที่ดำเนินการเป็นส่วนหนึ่งของการควบคุมเชิงกลยุทธ์

ผู้ค้าปลีกทุกรายชอบที่จะแนะนำราคาขายปลีกในรายการราคานอกเหนือจากราคาขายโดยไม่มีข้อยกเว้น ส่วนนี้ช่วยเร่งกระบวนการตัดสินใจและสอดคล้องกับการรับรู้ของเจ้าของแบรนด์และการวางตำแหน่ง

คุณลักษณะต่อไปคือข้อกำหนดของเครือข่ายสำหรับตัวอย่างนิทรรศการและการนำเสนอ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับลักษณะของการวางตำแหน่งของเครือข่ายเอง หากเป็นแบรนด์หลายแบรนด์ประเภทไฮเปอร์มาร์เก็ต ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะได้รับอนุญาตให้ใช้สื่อ POS เนื่องจากหลายแบรนด์มักจะขายผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่แบรนด์เฉพาะ

สำหรับเครือข่ายระดับภูมิภาคซึ่งแตกต่างกันอย่างชัดเจนในระบบการจัดองค์กรและรูปแบบร้านค้า ในทางกลับกัน พวกเขายินดีรับอุปกรณ์ช่วยแสดงภาพทั้งหมดที่จะช่วยในการแจ้งให้ผู้บริโภคทราบถึงประโยชน์ของสินค้าอย่างเต็มที่ที่สุด

ตามกฎแล้วผลิตภัณฑ์ของหมวดหมู่ชนชั้นสูงสร้างแรงบันดาลใจให้ความเคารพในทุกระดับผลิตภัณฑ์เหล่านี้น่าขายและเกือบทุกครั้งผลิตภัณฑ์เหล่านี้ให้อัตรากำไรที่ดี (จาก 50 ถึง 100%) และเครือข่ายค้าปลีกยินดีที่จะจัดโปรโมชั่น "เกาะ" ขนาดเล็ก และแม้กระทั่งการจัดระเบียบและการออกแบบ “ร้านค้าภายในร้าน”

กำหนดงบประมาณสำหรับกิจกรรมที่เสนอ (ตารางที่ 3.7)

ตามที่ผู้เขียนคำนึงถึงแนวโน้มในปัจจุบันผลกระทบทางเศรษฐกิจของมาตรการที่เสนอเพื่อพัฒนาโปรแกรมเพื่อปรับปรุงส่วนประสมการตลาดคือการเพิ่มยอดขาย ผลกระทบทางเศรษฐกิจของการเพิ่มยอดขายทำได้โดยการลดส่วนแบ่งของต้นทุนกึ่งคงที่ในต้นทุนขององค์กรและด้วยเหตุนี้โดยการเพิ่มจำนวนกำไรต่อรูเบิลของผลผลิต ผู้เขียนระบุว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้นจากกิจกรรมที่เสนอในปี 2010 เมื่อเทียบกับตัวเลือกที่ไม่มีกิจกรรมจะอยู่ที่ 3%

ตาราง 2.1

งบจัดงาน

ชื่องาน	รายจ่าย	งบประมาณพันรูเบิล
1	2	3
1. การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง	ค่าใช้จ่ายในการจัดซื้อสินค้า	5000
2. การใช้ระบบส่วนลดที่ยืดหยุ่นในองค์กร	การพัฒนากฎระเบียบเกี่ยวกับส่วนลด	200
3. การสร้างเว็บไซต์องค์กร	การพัฒนาเว็บไซต์โดย Urbis Internet development studio (Brest)	1400
4. การขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทในตลาดภูมิภาคของสาธารณรัฐเบลารุส	เงินเดือนประจำปีของพนักงานเพิ่มเติมของฝ่ายการตลาดที่มีการหักเงิน	13500
5. การจัดหาพาหนะของตนเองเพื่อส่งมอบสินค้าให้แก่ผู้บริโภค	จัดซื้อรถแทรกเตอร์ MAZ-5432A3-322 จัดซื้อรถกึ่งพ่วง MAZ-975830-3021 ทั้งหมดสำหรับเหตุการณ์
รวม	-	243200

มาคำนวณการเพิ่มขึ้นของกำไรขั้นต้นจากการพัฒนากิจกรรมในตารางที่ 2.2

ตาราง 2.2

การคำนวณกำไรขั้นต้นจากเหตุการณ์

ชื่อของตัวบ่งชี้	ปี 2552	2010
1	2	3
รายได้ในราคาปัจจุบัน (ไม่รวมภาษีและการหักจากรายได้) ล้านรูเบิล	25891	26668
ค่าใช้จ่ายทั้งหมดล้านรูเบิล	24602	24919
รวมทั้ง:
- ต้นทุนผันแปร	10579	10896
- ต้นทุนคงที่	14023	14023
ต้นทุนการผลิตเพิ่มขึ้น	-
กำไร ล้านรูเบิล	1289	1748
ความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ %	5,2	7,0
กำไรเพิ่มขึ้นจากยอดขายที่เพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับปี 2552 ล้านรูเบิล	-	+459

การคำนวณแสดงให้เห็นว่าปริมาณการขายประจำปีจะเพิ่มขึ้น 777 ล้านรูเบิลเมื่อเทียบกับตัวเลือกที่ไม่มีการดำเนินการตามมาตรการ (หรือ 3.0%) ในปี 2553 ในเวลาเดียวกันต้นทุนขายจะเพิ่มขึ้น 317 ล้านรูเบิลเนื่องจากส่วนแบ่งของต้นทุนกึ่งคงที่ลดลง ดังนั้นกำไรขั้นต้นประจำปีอันเนื่องมาจากกิจกรรมจะเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับระดับที่แท้จริงของปี 2552 ที่ 459 ล้านรูเบิล

สรุป: โปรแกรมสำหรับการปรับปรุงส่วนประสมการตลาดของ ODO "Arlon" ที่เสนอโดยผู้เขียนนั้นเป็นจริงและคุ้มค่า สำหรับค่าใช้จ่ายแต่ละรูเบิลที่ลงทุนในกิจกรรม (310.4 ล้านรูเบิล) องค์กรจะได้รับ 338.6 ล้านรูเบิลในปี 2553 และปีต่อ ๆ ไป กำไรสุทธิเพิ่มขึ้นหรือเฉลี่ย 1.091 รูเบิลของกำไรสุทธิต่อ 1 รูเบิลของต้นทุนสำหรับกิจกรรมเหล่านี้

บทสรุป

และเนื่องจากกิจกรรมของตัวกลางใด ๆ ทำให้ต้นทุนสินค้าเพิ่มขึ้น หน้าที่ของลิงค์ขายส่งในระบบการจัดจำหน่ายคือการสร้างส่วนต่างราคาส่งขั้นต่ำ (เนื่องจากการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองของการค้าและการดำเนินงานด้านโลจิสติกส์) หรือเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าเพิ่มเติม สำหรับผู้ซื้อที่จะรับรู้ว่าราคากำหนดนั้นยุติธรรม

จากผลการคำนวณสรุปได้ว่ามาตรการที่เสนอเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดของ ALC "Arlon" นั้นคุ้มค่า

รายชื่อแหล่งที่ใช้

1. Market Academy: การตลาด / ต่อ จากเ ม.: เศรษฐศาสตร์, 2546. - 89 น.

2. Balabanov I.T. ความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจต่างประเทศ - มอสโก, UNITI, 1998. - 263 น.

3. ที.เอส. บรอนนิโคว่า, เอ.จี. เชอร์เนียฟสกี การตลาด. กวดวิชา ม.: สามัคคี, 2546. - 154 หน้า.

4. Weisman A. กลยุทธ์ทางการตลาด: 10 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จ กลยุทธ์การบริหาร : 5 ปัจจัยแห่งความสำเร็จ มอสโก: Interexpert, Economics, 1995. -426 p.

5. ทุกอย่างเกี่ยวกับการตลาด: ชุดเอกสารสำหรับผู้นำธุรกิจ บริการด้านเศรษฐกิจและการค้า M.: Azimut-center, 1982. - 265 p.

6. Gavrilova T.V. เศรษฐกิจระหว่างประเทศ มอสโก, เดโล่, 2549. - 569 น.

7. Gerchikova I.N. การตลาด: องค์กร เทคโนโลยี ม.ชั้นมัธยมศึกษาตอนปลาย พ.ศ. 2548 - 236 น.

8. Golubkov E. Marketing: กลยุทธ์ แผน โครงสร้าง ม.: เดโล่, 2549. - 509 น.

9. Golubkov E.P. การวิจัยการตลาด: ทฤษฎี การปฏิบัติ วิธีการ M.: Finpress, 1998. - 405 p.

10. Dichtl E. , Hershgen H. การตลาดเชิงปฏิบัติ: ตำราเรียน / ต่อ กับเขา. ม.: ม.ต้น, 2549 - 356 น.

11. Zharov A.I. , Izosimova N.N. กลยุทธ์และยุทธวิธีการตลาด M.: "การเงินและสถิติ", 2550. - 302 หน้า

12. Kotler F. Fundamentals of Marketing, M.: Rosinter, 1996. - 608 p.

13. Levkovich O.A. การบัญชี : ป. ผลประโยชน์. ฉบับที่ 2 แก้ไข / อ. เลฟโควิช, I.N. เบิร์ตเซฟ; ต่ำกว่าทั้งหมด เอ็ด โอเอ เลฟโควิช. - มินสค์: Amalfeya, 2005. - 576 น.

14. Lenchevsky I.Yu. , Zubova N.I. องค์กรและกฎระเบียบของการทำธุรกรรมทางการค้าระหว่างประเทศ มอสโก, UNITI, 1998. - 123 น.

15. การตลาด / ผศ. ไอ.เค. Belyaevsky / M .: MESI, 1997. - 506 p.

16. Prokushev E.F. กิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศ มอสโก, เดโล่, 1998. - 260 น.

17. Rubin Yu. การตลาดธรรมดา, S.P. CJSC Korund, JSC "Litera plus", 1989. - 295 p.

18. Savitskaya G.V. การวิเคราะห์กิจกรรมทางเศรษฐกิจขององค์กร: Mn.: LLC ความรู้ใหม่, 2001. - 200 p.

19. การตลาดสมัยใหม่ / เอ็ด. ครุตสกี้ V.E. M.: Publishing House of the Republic, 1989. - 395 p.

20. Strovsky L.E. กิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศขององค์กร มอสโก, เดโล่, 2542. - 301 น.

21. อีแวนส์ เจ. มาร์เก็ตติ้ง. เอส.พี. AO Litera plus, 1994. - 428 น.

การค้าส่งในรัสเซียมีคุณสมบัติหลายอย่างที่แยกความแตกต่างจากการค้าขายปลีกหรือการผลิตอย่างจริงจัง

ประการแรก ผู้ค้าส่งในรัสเซียทำหน้าที่ทางการตลาดที่หลากหลายกว่าผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น โดยเป็นตัวกลางที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับความชอบของผู้บริโภคและสภาวะตลาด ไม่เพียงต่อตนเองเท่านั้น แต่ยังรวมถึงซัพพลายเออร์และลูกค้าด้วย

ประการที่สอง ในรัสเซีย ในด้านการค้าส่ง ทัศนคติต่อการตลาดในฐานะการค้าและการตลาดที่โดดเด่น หรือแม้แต่กิจกรรมการโฆษณายังคงมีอยู่ ปล่อยให้ประเด็นเชิงกลยุทธ์ไม่ได้รับความสนใจ ซึ่งไม่สามารถส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ได้

ผู้ประกอบการค้าส่งมีส่วนร่วมในความจริงที่ว่าพวกเขาจำหน่ายสินค้าที่ผลิตทั้งหมดนำไปที่เครือข่ายค้าปลีกซึ่งขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง

จำนวนลิงค์ในห่วงโซ่การจัดจำหน่ายแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่จำหน่าย

ประเภทหลักขององค์กรการค้าส่งจะกล่าวถึงในวรรค 1.1

ฟังก์ชั่นการตลาดนั้นเด่นชัดที่สุดในหมู่ผู้ค้าส่งอิสระที่ซื้อสินค้าเป็นทรัพย์สินของตนเองและทำการค้าตามดุลยพินิจของตนเอง ในทางปฏิบัติไม่มีฟังก์ชั่นการตลาดในตลาดหลักทรัพย์และตลาดค้าส่ง สำหรับตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายในภูมิภาคของผู้ผลิตรายใหญ่ กิจกรรมการตลาดจะรวมศูนย์ในบริษัทหลัก ผู้ผลิต และผู้จัดจำหน่ายเป็นเพียงผู้ควบคุมกลยุทธ์ทางการตลาดของสำนักงานกลางเท่านั้น

สำหรับผู้ประกอบการค้าส่งที่ได้รับกรรมสิทธิ์ในสินค้าเพื่อขายต่อ พื้นฐานสำหรับการประเมินความสามารถในการทำกำไรคือส่วนต่างทางการค้า ซึ่งสะท้อนถึงส่วนแบ่งกำไรในราคาสินค้า

ผู้ประกอบการดังกล่าวมีอิสระในการตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ ซัพพลายเออร์ และผู้ซื้ออย่างสมบูรณ์ ดังนั้น เพื่อให้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพในตลาด พวกเขาต้องมีนโยบายการตลาดของตนเอง ศึกษาสภาพแวดล้อมการแข่งขันและผู้บริโภค มีตำแหน่งทางการตลาดของตนเอง กลยุทธ์ วิธีการส่งเสริมการขายของตนเอง

ดังนั้นสภาพแวดล้อมทางการตลาดในด้านการค้าส่งจึงมีอยู่อย่างไม่ต้องสงสัยในขณะที่มีคุณลักษณะหลายอย่างที่แตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่น ๆ

คุณลักษณะแรกคือมีนิติบุคคลพิเศษปรากฏขึ้นในตลาดค้าส่ง - ผู้บริโภคขายส่งซึ่งแตกต่างอย่างมากจากผู้บริโภคขั้นสุดท้าย: เขาทำหน้าที่เป็นลูกค้าตัวกลางในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย และแตกต่างจากผู้บริโภคขั้นสุดท้าย เขาได้มาซึ่ง สินค้าไม่ใช่เพื่อใช้ตามวัตถุประสงค์ แต่เพื่อขายต่อเพื่อหากำไร

โดยปกติ ผู้บริโภคขายส่งจะแตกต่างจากผู้มีส่วนร่วมในตลาดอื่นๆ โดยมีความเป็นอิสระน้อยกว่า เนื่องจากพวกเขามุ่งเน้นที่ทั้งตลาดผู้บริโภคและซัพพลายเออร์ พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะเชี่ยวชาญในกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม จึงมีความสนใจในลักษณะทางเศรษฐกิจของสินค้ามากกว่า (เช่น ความสามารถในการทำกำไร) มากกว่าลักษณะคุณภาพ ผู้บริโภคขายส่งต้องแบกรับต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการบริโภคขายส่งและองค์กรการค้าส่ง (คลังสินค้า การขนส่ง ค่าใช้จ่ายในการบริหาร)

ส่วนสำคัญของหน่วยงานในตลาดค้าส่ง (โดยเฉพาะผู้ค้าส่งขนาดเล็กและขนาดกลาง) ทำหน้าที่สองบทบาทในตลาดพร้อมกัน โดยเป็นทั้งผู้ขายและผู้บริโภคขายส่ง ในอีกด้านหนึ่ง พวกเขาขายสินค้าให้กับเครือข่ายค้าปลีก ในทางกลับกัน พวกเขาดำเนินการซื้อจำนวนมาก ดังนั้นกลยุทธ์ของพวกเขามักจะแบ่งออกเป็นสองชุดของมาตรการ - องค์กรการขายและการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดซื้อ

ลักษณะที่สองของกิจกรรมของผู้ค้าส่งคือผู้ค้าส่งเกี่ยวข้องกับความต้องการสองระดับ: ความต้องการจากผู้บริโภคขายส่ง (ลูกค้าโดยตรง) และความต้องการจากผู้บริโภคปลายทางซึ่งมักจะทำให้เกิดความขัดแย้งบางอย่าง - ความต้องการของผู้บริโภคปลายทางมีความเกี่ยวข้องกับราคาทั้งสอง และด้วยลักษณะคุณภาพของสินค้าและความต้องการของผู้ค้าส่งส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับส่วนขอบของผลิตภัณฑ์

ความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลักและไม่สามารถละเลยได้ แต่ความคิดของผู้ซื้อขายส่งเกี่ยวกับเรื่องนี้อาจแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญไม่เพียง แต่จากความคิดเห็นของผู้ค้าส่งเท่านั้น แต่ยังมาจากความเป็นจริงด้วยดังนั้นการเน้นที่ความต้องการหลักในการทำงานจึงมีความรับผิดชอบ และระดับความเสี่ยงที่สินค้าจะไม่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภคค้าส่ง

ดังนั้นงานหลักของผู้ค้าส่งที่เน้นความต้องการของผู้บริโภคปลายทางคือการฝึกอบรม การแจ้งผู้บริโภคขายส่งเกี่ยวกับความจำเป็นในการขายสินค้าบางประเภท ตลอดจนความช่วยเหลือในการพัฒนาและใช้เครื่องมือทางการตลาดเพื่อส่งเสริม

ผู้ค้าส่งและผู้ค้าส่งมักจะแข่งขันกันเพื่อตลาดปลายน้ำ ดังนั้น ผู้ขายจึงจำเป็นต้องกำหนดทันทีว่ากลยุทธ์ของเขาคือการจัดระเบียบงานผ่านผู้ค้าส่งรายอื่น หรือหากเป็นไปได้ เขาพร้อมที่จะทำงานร่วมกับผู้ซื้อรายใด จนถึงการขาย ขายปลีก

เมื่อพัฒนาลำดับความสำคัญของผลิตภัณฑ์และวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน บางครั้งผู้ค้าส่งพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่สำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกัน ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพสำหรับเขาและผู้บริโภคขายส่งของเขากลับกลายเป็นว่าแตกต่างกันโดยพื้นฐาน

คุณลักษณะที่สามของกิจกรรมของผู้ค้าส่งคือผู้ค้าส่งให้ข้อมูลการตลาดไม่เพียง แต่สำหรับตัวเองเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ผลิตและผู้บริโภคขายส่งรวมถึงผู้ค้าปลีกผ่านการค้าส่งผู้บริโภคคำขอและความต้องการของเขาได้รับอิทธิพลจากผู้ผลิต ซึ่งกำหนดปริมาณการผลิตและองค์ประกอบการแบ่งประเภทของสินค้าที่ผลิต

ผู้ผลิตมีโอกาสเจียมเนื้อเจียมตัวในการศึกษาความต้องการและมีอิทธิพลมากกว่าผู้ค้าส่งที่อยู่ใกล้ผู้ซื้อ ผู้ผลิตไม่สามารถติดตามความเคลื่อนไหวของการขายโดยละเอียดและทันท่วงที และตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ตลาดในทันที (โดยพื้นฐานแล้ว โครงสร้างการขาย - ซึ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์เติบโตช้าลง ซึ่งมีความต้องการไม่เพียงพอ ฯลฯ ).

ในขณะเดียวกัน ผู้บริโภคค้าส่งไม่ได้มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับสถานการณ์ของตลาดเสมอไป และไม่สามารถพิจารณากระบวนการพัฒนาทั้งหมดในตลาดเชิงกลยุทธ์ของตนเองได้อย่างเพียงพอ ผู้บริโภคค้าส่งไม่สามารถดำเนินกิจกรรมทางการตลาดที่จำเป็นทั้งหมดได้เสมอไป ซึ่งโดยทั่วไปแล้ว ส่วนที่สำคัญสามารถทำได้ในระดับไม่ต่ำกว่าผู้ค้าส่งรายใหญ่

ดังนั้น ภายใต้สภาวะปกติ ผู้ค้าส่งรายใหญ่และผู้บริโภคขายส่งจึงไม่ใช่คู่แข่งกัน แต่ด้วยการกระจายปริมาณงานอย่างมีเหตุผล ส่งผลให้ปริมาณการขายเพิ่มขึ้นและปริมาณการหมุนเวียนสินค้าคงคลังเพิ่มขึ้น

คุณลักษณะเหล่านี้ของการค้าส่งมีผลกระทบที่หลากหลายต่อกลยุทธ์ทางการตลาด

ผู้ค้าส่งต้องทำการตัดสินใจทางการตลาดหลายประการ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการเลือกตลาดเป้าหมาย การก่อตัวของกลุ่มผลิตภัณฑ์และความซับซ้อนของบริการ ราคา การส่งเสริมการขาย และการเลือกสถานที่ตั้งขององค์กร

การตัดสินใจของตลาดเป้าหมาย เช่นเดียวกับผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่งจำเป็นต้องกำหนดตลาดเป้าหมายของตนแทนที่จะพยายามตอบสนองทุกคน ผู้ค้าส่งสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายตามขนาด ประเภท และระดับความสนใจในบริการได้ ภายในกลุ่มเป้าหมาย ผู้ค้าส่งสามารถระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด พัฒนาข้อเสนอที่น่าสนใจสำหรับพวกเขา และสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับพวกเขา มันสามารถเสนอระบบการจัดลำดับใหม่อัตโนมัติให้กับลูกค้า จัดหลักสูตรฝึกอบรมการจัดการและบริการให้คำปรึกษา และแม้กระทั่งสนับสนุนเครือข่ายอาสาสมัคร ในเวลาเดียวกัน ผู้ค้าส่งสามารถปฏิเสธลูกค้าที่ทำกำไรได้น้อยกว่าด้วยการกำหนดปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำที่สูงขึ้นหรือค่าพรีเมียมของราคาสำหรับคำสั่งซื้อที่มีปริมาณต่ำ

การตัดสินใจเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์และช่วงของบริการ ผลิตภัณฑ์ของผู้ค้าส่งคือการเลือกสรรที่เขานำเสนอ มีแรงกดดันมากมายสำหรับผู้ค้าส่งที่จะนำเสนอสินค้าอย่างครบถ้วนและรักษาสินค้าคงคลังให้เพียงพอสำหรับการจัดส่งทันที แต่สิ่งนี้อาจส่งผลเสียต่อผลกำไร ดังนั้นผู้ค้าส่งจึงคิดว่าจะจัดการกับกลุ่มสินค้าได้กี่กลุ่ม และเลือกเฉพาะกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับตนเอง

การตัดสินใจด้านราคา เพื่อให้ครอบคลุมต้นทุน ผู้ค้าส่งมักจะทำมาร์กอัปในต้นทุนเริ่มต้นของสินค้า ผู้ค้าส่งเริ่มทดลองแนวทางใหม่ในการแก้ไขปัญหาราคา พวกเขาอาจลดอัตรากำไรสุทธิสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างเพื่อที่จะได้ลูกค้าที่เหมาะสมมากขึ้น พวกเขาอาจเข้าหาซัพพลายเออร์ด้วยข้อเสนอเพื่อกำหนดราคาพิเศษให้ต่ำ หากพวกเขามีโอกาสที่จะเพิ่มยอดขายโดยรวมของสินค้าของซัพพลายเออร์ด้วยการทำเช่นนั้น

การตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการจูงใจ ผู้ค้าส่งส่วนใหญ่ไม่คิดมากเกินไปเกี่ยวกับสิ่งจูงใจ การใช้โฆษณาเพื่อการค้า การส่งเสริมการขาย การโฆษณาชวนเชื่อ และเทคนิคการขายส่วนบุคคลนั้นส่วนใหญ่เป็นแบบเฉพาะกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเบื้องหลังผู้ค้าปลีกคือเทคนิคในการขายส่วนบุคคล เนื่องจากผู้ค้าส่งยังคงมองว่าการขายเป็นการเจรจาแบบหนึ่งต่อหนึ่งกับลูกค้ามากกว่าความพยายามร่วมกันในการขายให้กับลูกค้ารายใหญ่ กระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าเหล่านั้น และตรวจสอบความต้องการบริการของพวกเขา .

การตัดสินใจเกี่ยวกับที่ตั้งขององค์กร ผู้ค้าส่งมักจะตั้งธุรกิจของตนในพื้นที่เช่าต่ำ ภาษีต่ำ และใช้เงินเพียงเล็กน้อยในการจัดสวนและสิ่งอำนวยความสะดวก เพื่อต่อสู้กับต้นทุนที่สูงขึ้น พวกเขากำลังพัฒนาวิธีการและเทคนิคใหม่ๆ ของกิจกรรม

งาน (หน้าที่) ของการตลาดขายส่งแสดงในตารางที่ 1

ตารางที่ 1. งานการตลาดในระบบการค้าส่ง

งานการตลาด
การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด	การรักษาและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด การออกแบบช่องทางการตลาด การพัฒนาพฤติกรรมการแข่งขัน
ดำเนินการวิจัยการตลาด	การวิจัยตลาดการขายมืออาชีพ: คู่แข่ง เครือข่ายค้าส่งและค้าปลีกขนาดเล็ก การวิจัยผู้บริโภค การวิจัยตลาดซัพพลายเออร์
การแบ่งส่วนตลาด	การแบ่งส่วนผู้ซื้อตัวกลางมืออาชีพ การแบ่งส่วนผู้บริโภค การเลือกกลุ่มเป้าหมาย
การตลาดจัดซื้อ	การกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างลักษณะของอุปสงค์สินค้าโภคภัณฑ์กับข้อกำหนดในการจัดซื้อจัดจ้าง การประเมินการตลาดของซัพพลายเออร์ การพัฒนานโยบายการจัดซื้อจัดจ้าง
โลจิสติกส์การตลาด	การกำหนดความต้องการของผู้ซื้อสำหรับโครงสร้างลอจิสติกส์ของระบบการจัดจำหน่ายของผู้ค้าส่ง ค้นหาความได้เปรียบในการแข่งขันในด้านการขายโลจิสติกส์
โซลูชันการตลาดการขาย	นโยบายการกำหนดราคาของบริษัทค้าส่ง นโยบายเกี่ยวกับสินค้าโภคภัณฑ์และการแบ่งประเภท นโยบายการตลาด นโยบายการบริการ นโยบายการสื่อสาร
องค์การการค้า	การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต การจัดวางสินค้าตามความคิดริเริ่มของบริษัทค้าส่ง
การตรวจสอบการตลาดของระบบการขาย	องค์กรของงานที่มีการเรียกร้องของผู้ซื้อ การพัฒนาโปรแกรมการตรวจสอบการตลาดการขาย

กลยุทธ์ทางการตลาดในด้านกิจกรรมการขาย วิสาหกิจได้รับการพัฒนาในกรณีที่มีการขยายการขายในตลาดเก่า เข้าสู่ตลาดใหม่ เมื่อออกแบบช่องทางการขายใหม่ เช่น เมื่อระบบการขายแบบเก่าหยุดทำงาน

การใช้กลยุทธ์ทางการตลาดในกิจกรรมการขายต้องใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายทางการเงินจำนวนมาก เนื่องจากตามกฎแล้ว จำเป็นต้องมีการลงทุนในการขาย ในแท็บ 2 แสดงแผนกลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กรเมื่อเข้าสู่ตลาดรัสเซีย

งานวิจัยด้านวิชาชีพของตลาดการขาย: คู่แข่ง เครือข่ายค้าปลีก ผู้ซื้อสินค้ารายอื่นๆ เช่น ระบบจัดเลี้ยงในร้านอาหาร ร้านกาแฟ ผู้ค้าส่งรายย่อยที่ทำงานในตลาดค้าส่งและค้าปลีก ฯลฯ

ตารางที่ 2. ตัวอย่างแผนกลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กรเมื่อเข้าสู่ตลาดรัสเซีย



เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก

ล้านเมือง


ครอบคลุมล้านคน
จำนวนร้านค้าปลีกที่ครอบคลุม
มูลค่าการซื้อขายที่เป็นไปได้พร้อมความคุ้มครองที่กำหนดในราคาขายปลีก mln $
การบริโภคเฉลี่ยต่อคนต่อปี กก./ปี
ส่วนแบ่งการตลาดใน%
จำนวนพนักงานขาย คน
จำนวนคลังค้าส่ง

อาจดำเนินการศึกษาอื่นๆ ตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท

ในกรณีนี้ งานต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข:

ซื้อสินค้าที่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค

ขั้นตอนการจัดซื้อควรให้ประโยชน์เชิงเศรษฐกิจแก่ผู้ค้าส่ง (เนื่องจากการได้รับส่วนลด การชำระเงินรอตัดบัญชี)

กรณีสินค้าไม่เป็นไปตามข้อกำหนด ผู้ค้าส่งควรเปลี่ยนสินค้าได้

องค์กรการผลิตทำการซื้อวัตถุดิบ ชิ้นส่วนของส่วนประกอบ โดยคำนึงถึงคุณภาพที่ต้องการของสินค้าที่ผลิตด้วย

กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างประกอบด้วยขั้นตอนต่อเนื่องหลายขั้นตอน:

ง) การค้นหาและวิเคราะห์ซัพพลายเออร์โดยวิธีการวิจัยการตลาดของตลาด

จ) การเลือกซัพพลายเออร์และการจัดการเจรจากับพวกเขา

จ) การวางคำสั่งทดลอง;

g) การประเมินผล;

h) ข้อสรุปของข้อตกลงตามสัญญาระยะยาว

เราสามารถกำหนดข้อกำหนดหลักสำหรับซัพพลายเออร์:

ความนิยม (ชื่อเสียงของแบรนด์;

ความน่าเชื่อถือ;

มีจำหน่าย;

สนใจร่วมงานกัน;

ทำความเข้าใจกับบทบาทของการตลาดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ

เวลาจัดส่งขั้นต่ำ

แบ่งปันความเสี่ยง ตัวอย่างเช่น เกี่ยวข้องกับการขนส่ง

โลจิสติกส์การตลาดบริษัทค้าส่งคือการพัฒนารูปแบบการขนส่งและคลังสินค้าดังกล่าวโดยคำนึงถึงข้อกำหนดของการตลาดการจัดซื้อและการตลาดการขาย เช่นเดียวกับโครงสร้างองค์กรอื่นๆ ที่เน้นไปที่แนวทางการตลาดในการทำงาน บริการด้านลอจิสติกส์ต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมและข้อกำหนดของผู้ค้าปลีกที่พวกเขากำหนดให้กับผู้ค้าส่ง ประการแรกคือขนาดของสินค้าและความเร็วในการจัดส่ง

โซลูชั่นการตลาดในระบบการจัดจำหน่ายมุ่งหวังที่จะสนับสนุนการดำเนินการตามปริมาณสินค้าที่วางแผนไว้ในตลาดท้องถิ่นและระดับภูมิภาค

ข้อมูลการตลาดที่กระตุ้นการขายช่วยลดความเสี่ยงของกิจกรรมการขาย

การตัดสินใจเกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์

การขยายขอบเขตดำเนินการด้วยเหตุผลหลายประการ ได้แก่:

การตัดสินใจด้านราคา

ในกรณีส่วนใหญ่ เมื่อทำข้อตกลงกับบริษัทค้าส่ง ปัจจัยหลักคือราคา คุณภาพของสินค้า และเงื่อนไขการชำระเงิน ในแท็บ รูปที่ 3 แสดงข้อมูลการสำรวจที่ดำเนินการในหมู่ผู้ค้าส่งในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก และสำหรับการเปรียบเทียบ จะแสดงผลการสำรวจสถานประกอบการค้าปลีกในฝรั่งเศส

ตารางที่ 3

การตัดสินใจช่องทางการขาย

การตัดสินใจเลือกสถานที่จัดเก็บสินค้าคงคลัง

จุดเริ่มต้นคืออัตราส่วนระหว่างต้นทุนในการรักษากิจกรรมการผลิตของคลังสินค้าและการปรับปรุงการบริการลูกค้าของผู้ค้าส่ง ในรูป 1 แสดงตัวอย่างที่ตั้งคลังสินค้าของบริษัทค้าส่งรัสเซีย

ข้าว. หนึ่ง.

จากมุมมองของการตลาด บทบาทของการค้าส่งคือการตอบสนองความต้องการของผู้ประกอบการค้าปลีกให้ได้มากที่สุดโดยการจัดหาสินค้าที่จำเป็นในปริมาณที่แน่นอนและตรงเวลา โดยปกติแล้วบริษัทค้าส่งมักตั้งอยู่ในการตั้งถิ่นฐานขนาดใหญ่ (เมือง) จึงตระหนักดีถึงความต้องการของลูกค้าปลายทาง ดังนั้นทั้งอิสระหรือด้วยความช่วยเหลือของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์จึงสามารถจัดการสนับสนุนด้านการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายปลีกได้

การตลาดการขาย: บทที่ IV. การตลาดค้าส่ง

จากมุมมองของการตลาด บทบาทของการค้าส่งคือการตอบสนองความต้องการของผู้ประกอบการค้าปลีกให้สูงสุด จัดหาสินค้าที่จำเป็นในปริมาณที่แน่นอนและตรงเวลา โดยปกติแล้วบริษัทค้าส่งมักตั้งอยู่ในการตั้งถิ่นฐานขนาดใหญ่ (เมือง) จึงตระหนักดีถึงความต้องการของลูกค้าปลายทาง ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถจัดการสนับสนุนด้านการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายปลีกได้ด้วยตนเองหรือด้วยความช่วยเหลือของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์

ตามความกว้างของการแบ่งประเภท

หลากหลาย (1-100,000 รายการ);
ช่วงจำกัด (< 1000 наименований);
ช่วงแคบ ๆ (< 200 наименований);
การแบ่งประเภทเฉพาะ;

โดยวิธีการจัดส่ง

จัดส่งโดยขนส่งเอง
ขายจากคลังสินค้า (จัดส่งด้วยตนเอง);
ตามระดับของความร่วมมือ
ความร่วมมือในแนวนอนสำหรับการจัดซื้อร่วมและการจัดตลาดค้าส่ง
ความร่วมมือในแนวดิ่งเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดและการแข่งขันกับผู้ค้าปลีกสำหรับตลาดผู้ใช้ปลายทาง

ที่เกี่ยวกับระบบการตลาด

ระบบการขายพิเศษ: ผู้ผลิตให้ใบอนุญาตในการค้าภายใต้เงื่อนไขของแฟรนไชส์
ระบบการขายแบบคัดเลือก: ข้อตกลงการจัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายระหว่างผู้ผลิตและ บริษัท ขายส่งที่เขาเลือก
ระบบการขายแบบเข้มข้น: ทำงานพร้อมกันกับตัวกลางทั้งหมด

โดยมูลค่าการซื้อขาย

ผู้ค้าส่งรายใหญ่
ผู้ค้าส่งขนาดกลาง
ผู้ค้าส่งรายย่อย

มุมมองของผู้ค้าส่งมีสามประเภททั่วไป:

การค้าส่งผู้ผลิต
การค้าส่งผู้ประกอบการตัวกลาง
การค้าส่งดำเนินการโดยตัวแทนและนายหน้า

การจัดประเภทโดยละเอียดของประเภทของตัวกลางค้าส่งได้รับโดย F. Kotler [9]

การค้าส่งมีสองรูปแบบหลัก:

ทางผ่าน;

คลังสินค้า.

การชำระเงินระหว่างการขนส่งกับผู้ผลิตมีสองประเภท:

ด้วยการชำระเงินสำหรับการขนส่งสินค้าผ่านแดน;

b) โดยไม่ต้องลงทุนเงินของตัวเองโดยรับดอกเบี้ยคนกลาง (ค่าคอมมิชชั่น)

ประเภทการค้าส่งจากคลังสินค้าที่พบบ่อยที่สุดคือ:

แต่). การเลือกสินค้าส่วนบุคคลในคลังสินค้า

ข) เมื่อมีการร้องขอเป็นลายลักษณ์อักษร (เช่น การส่งแฟกซ์) หรือการร้องขอทางโทรศัพท์จากร้านค้า

ใน). ผ่านตัวแทนขายภาคสนาม (ตัวแทน ผู้จัดการฝ่ายขาย);

ช) ใช้การโทรจากห้องควบคุม

จ) การค้าที่นิทรรศการขายส่งและงานแสดงสินค้า

การค้าส่งตามคำขอเป็นลายลักษณ์อักษรหรือทางโทรศัพท์ดำเนินการตามข้อตกลงที่ลงนามล่วงหน้าระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย เงื่อนไขการชำระเงินสำหรับการสั่งซื้อแต่ละรายการมีกำหนดไว้ที่นั่นด้วย การจัดส่งสินค้าไปยังร้านค้าสามารถทำได้โดยการขนส่งของผู้ค้าส่งหรือร้านค้า ในกรณีแรก ช่วยประหยัดเวลาของพนักงานร้านค้า ซึ่งไม่จำเป็นต้องไปหาผู้ค้าส่งเพื่อซื้อสินค้า แต่เวลาในการจัดส่งสินค้าที่สั่งไปที่ร้านอาจเพิ่มขึ้น

งาน (หน้าที่) ของการตลาดขายส่งแสดงในตารางที่ 5

ตารางที่ 5 งานการตลาดในระบบการค้าส่ง

การใช้กลยุทธ์ทางการตลาดในกิจกรรมการขายต้องใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายทางการเงินจำนวนมาก เนื่องจากตามกฎแล้ว จำเป็นต้องมีการลงทุนในการขาย ในแท็บ 6 แสดงแผนกลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กรเมื่อเข้าสู่ตลาดรัสเซีย

ตารางที่ 6 ตัวอย่างแผนกลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กรเมื่อเข้าสู่ตลาดรัสเซีย



เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก
มอสโก
ล้านเมือง
อื่น
CIS
ครอบคลุมล้านคน
จำนวนร้านค้าปลีกที่ครอบคลุม
มูลค่าการซื้อขายที่เป็นไปได้พร้อมความคุ้มครองที่กำหนดในราคาขายปลีก mln $
การบริโภคเฉลี่ยต่อคนต่อปี กก./ปี
ส่วนแบ่งการตลาดใน%
จำนวนพนักงานขาย คน
จำนวนคลังค้าส่ง

อาจดำเนินการศึกษาอื่นๆ ตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท

ในกรณีนี้ งานต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข:

ซื้อสินค้าที่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค

กรณีสินค้าต่ำกว่ามาตรฐาน ผู้ค้าส่งควรเปลี่ยนสินค้าได้

แต่). การกำหนดความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ยี่ห้อหนึ่งๆ โดยมีการกำหนดปริมาณ

ข) การกำหนดความต้องการในการแบ่งประเภทที่ต้องการซื้อจากซัพพลายเออร์รายเดียว

ใน). การกำหนดเกณฑ์ที่เป็นพื้นฐานเบื้องต้นสำหรับการประเมินซัพพลายเออร์และการเจรจากับพวกเขา (ข้อกำหนดด้านเศรษฐกิจ การตลาด ด้านเทคนิค โลจิสติกส์)

ช) การค้นหาและวิเคราะห์ซัพพลายเออร์โดยวิธีการวิจัยการตลาดของตลาด

จ) การคัดเลือกซัพพลายเออร์และการจัดการเจรจากับพวกเขา

จ) การวางคำสั่งทดลอง

กรัม) การประเมินผล;

ชม). ข้อสรุปของข้อตกลงสัญญาระยะยาว

เราสามารถกำหนดข้อกำหนดหลักสำหรับซัพพลายเออร์:

ความนิยม (ชื่อเสียงของแบรนด์;
ความน่าเชื่อถือ
ความพร้อมใช้งาน;
ความสนใจในการทำงานร่วมกัน
เข้าใจบทบาทของการตลาดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ
เวลาจัดส่งขั้นต่ำ
แบ่งความเสี่ยง เช่น เกี่ยวข้องกับการขนส่ง

โลจิสติกส์การตลาดของบริษัทค้าส่งคือการพัฒนารูปแบบการขนส่งและคลังสินค้าดังกล่าว โดยคำนึงถึงข้อกำหนดของการตลาดการจัดซื้อและการตลาดการขาย เช่นเดียวกับโครงสร้างองค์กรอื่นๆ ที่เน้นไปที่แนวทางการตลาดในการทำงาน บริการด้านลอจิสติกส์ต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมและข้อกำหนดของผู้ค้าปลีกที่พวกเขากำหนดให้กับผู้ค้าส่ง ประการแรกคือขนาดของสินค้าและความเร็วในการจัดส่ง

ข้อมูลการตลาดที่กระตุ้นการขายช่วยลดความเสี่ยงของกิจกรรมการขาย

โซลูชันการตลาดการขายครอบคลุมส่วนประสมทางการตลาดทั้งหมด

การตัดสินใจเกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์

การขยายขอบเขตดำเนินการด้วยเหตุผลหลายประการ ได้แก่:

การตัดสินใจด้านราคา

ในกรณีส่วนใหญ่ เมื่อทำข้อตกลงกับบริษัทค้าส่ง ปัจจัยหลักคือราคา คุณภาพของสินค้า และเงื่อนไขการชำระเงิน ในแท็บ รูปที่ 7 แสดงข้อมูลการสำรวจที่ดำเนินการในหมู่ผู้ค้าส่งในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก และสำหรับการเปรียบเทียบ จะแสดงผลการสำรวจสถานประกอบการค้าปลีกในฝรั่งเศส

ตารางที่ 7

การตัดสินใจช่องทางการขาย

ประสบการณ์: ในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก บริษัทขนาดเล็กส่งสินค้าไปยังร้านค้าหลายแห่งในเมือง - ผู้ให้บริการหรือบุคคลธรรมดาในรถยนต์

การตัดสินใจเลือกสถานที่จัดเก็บสินค้าคงคลัง

จุดเริ่มต้นคืออัตราส่วนระหว่างต้นทุนในการรักษากิจกรรมการผลิตของคลังสินค้าและการปรับปรุงการบริการลูกค้าของผู้ค้าส่ง ในรูป 10 แสดงตัวอย่างที่ตั้งคลังสินค้าของบริษัทค้าส่งรัสเซีย

ข้าว. 10 การจัดโกดังสินค้าของบริษัทค้าส่ง PARTY-CENTER

นโยบายการสื่อสารของผู้ค้าส่งส่วนใหญ่มุ่งเป้าไปที่ตลาดมืออาชีพเป็นหลัก

วิธีการสื่อสารที่ใช้บ่อยที่สุดคือ:

การขายส่วนตัว

การส่งเสริมการขาย

บริษัทค้าส่งขนาดใหญ่ (Soyuzkontrakt, Uniland) ก็ดำเนินการประชาสัมพันธ์เช่นกัน

การโฆษณาธุรกิจ - การจัดวางในช่องทางที่เลือกของข้อเสนอทางธุรกิจเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการจัดหาสินค้าในราคาเฉพาะ บางครั้งส่วนลดและเงื่อนไขการจัดส่งก็ถูกเผยแพร่ด้วย ช่องโฆษณาถูกเลือกเช่นช่องที่ใช้โดยมืออาชีพ: แคตตาล็อกสำเร็จรูป (ผู้ค้าส่ง, ร้านค้าในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, Apraksin Dvor เป็นต้น) นิตยสารเฉพาะทาง หนังสือพิมพ์และนิตยสารยอดนิยมบางฉบับ

การขายส่วนบุคคลจะดำเนินการในทุกระดับชั้นของพนักงานในแผนกขาย: ผู้อำนวยการ ผู้จัดการ และตัวแทนขาย บางครั้งการสื่อสารส่วนตัวดำเนินการโดยหัวหน้าบริษัทค้าส่ง เพื่อผลงานที่ประสบความสำเร็จ พนักงานฝ่ายขายต้องมีโฆษณาตัวแทนในรูปแบบนามบัตร ของที่ระลึก แฟ้มแบรนด์ ปากกา ฯลฯ

พฤติกรรมแบบมืออาชีพของผู้ขายมีส่วนทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ และอำนาจของเขามีอิทธิพลต่อการสร้างภาพลักษณ์ของบริษัทค้าส่งทั้งหมด

การส่งเสริมการขายในการค้าส่งดำเนินการในสามทิศทาง:

แต่). การกระตุ้นผู้บริโภค

ข) การกระตุ้นตัวกลาง

ใน). การกระตุ้นพนักงานขายของตัวเอง

แต่. สิ่งจูงใจผู้บริโภคทำขึ้นโดยมีจุดประสงค์เพื่อดึงดูดผู้ซื้อให้ซื้อสินค้าชิ้นนี้โดยเฉพาะ ผู้ซื้อถูกกดดันทางอารมณ์จากการโฆษณาที่เข้มข้น

วิธีการและสิ่งจูงใจเฉพาะขึ้นอยู่กับประเภทของผู้ซื้อและประเภทของผลิตภัณฑ์

แรงจูงใจที่พบบ่อยที่สุดคือ:

การกระจายตัวอย่างสำหรับแสดงหรือทดสอบ สามารถทำได้ทั้งในรูปแบบ โพสต์, ไปรษณีย์, จัดจำหน่ายในร้านค้า, แนบไปกับสินค้าใดๆ สำหรับอาหารบางชนิด การชิมนั้นได้ผล

คูปอง - ให้สิทธิ์ในการซื้อสินค้าในราคาลดพิเศษ คูปองสามารถส่งทางไปรษณีย์ แนบไปกับการซื้อครั้งแรก รวมอยู่ในโฆษณา คูปองอาจรวมอยู่ในแพ็คเกจ มีประสิทธิภาพในการกระตุ้นผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในช่วงการเจริญเติบโตหรือครบกำหนด

ส่วนลดตามปริมาณ เมื่อมีการขายบรรจุภัณฑ์สำเร็จรูปหลายชุดหรือชุดของสินค้าที่แตกต่างกัน (ชุด) ในราคาที่ลดลง

ของสมนาคุณคือสินค้าลดราคาหรือติดสินค้าอื่นตามโปรโมชั่น (ฟรี 10 ชิ้น + 1 กระป๋อง)

บัตรกำนัลเป็นโบนัสประเภทหนึ่งที่คุณได้รับเมื่อคุณซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อรับส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไปของคุณ

บริการฟรี (จัดส่งเฟอร์นิเจอร์ถึงบ้านคุณ)

ส่วนลดหรือการออกสินค้าฟรีเมื่อแสดงบรรจุภัณฑ์ตามจำนวนที่ระบุ (เช่น ฝา ฯลฯ) เพื่อเป็นหลักฐานการซื้อครั้งก่อน

รางวัลเมื่อซื้อสินค้าตามจำนวนที่กำหนด ในกรณีนี้ ผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจตัวหนึ่งที่มีอยู่ในร้านมักใช้เป็นของกำนัล

การใช้บรรจุภัณฑ์ที่สามารถนำไปใช้เพื่อวัตถุประสงค์อื่นหลังจากบริโภคผลิตภัณฑ์ไปแล้ว เช่น กระป๋องกาแฟสำเร็จรูปในรูปแบบของหม้อกาแฟที่ค่อนข้างเหมาะสำหรับการเตรียมเครื่องดื่มนี้

รับประกันคืนเงินหากสินค้าไม่พอดีหรือคุณไม่ชอบด้วยเหตุผลบางประการ เงื่อนไขปกติคือการส่งคืนสินค้าอย่างปลอดภัย ในเวลาเดียวกันพวกเขาไม่ต้องการคำอธิบายใด ๆ เกี่ยวกับเหตุผลในการปฏิเสธสินค้าและขั้นตอนการรับเงินนั้นง่ายมาก

การรับสินค้าที่ล้าสมัยเป็นเงินดาวน์สำหรับสินค้าใหม่ในการขายแบบผ่อนชำระ

คูปองลอตเตอรีที่แนบมากับสินค้าที่ซื้อ รางวัลมักจะมีราคาแพงมาก เช่น รถยนต์ เสื้อโค้ทขนสัตว์ โดยเฉพาะเครื่องใช้ไฟฟ้าคุณภาพสูง ฯลฯ

ความหมายของมาตรการส่งเสริมการขายไม่ใช่แค่การเพิ่มยอดขายและการเพิ่มจำนวนผลกำไรที่สอดคล้องกันเท่านั้น การเพิ่มขึ้นของยอดขายหมายถึงการลดต้นทุนการจัดเก็บ และต้องคำนึงถึงสถานการณ์นี้เมื่อกำหนดจำนวนส่วนลดที่เกิดจากเหตุการณ์เฉพาะ ในทางปฏิบัติของบริษัทต่างชาติ ขนาดปกติของส่วนลดดังกล่าวจะอยู่ที่ประมาณ 2.5%

ข. สิ่งจูงใจสำหรับคนกลาง

วิธีการหลักในการกระตุ้นการค้าคือ:

ให้ส่วนลดจากราคาสำหรับปริมาณ (ส่วนลดสะสม)
ให้ส่วนลดสำหรับการรวมผลิตภัณฑ์ใหม่ในการจัดประเภทที่ซื้อ
ส่วนลดส่วนลด;
ให้ส่วนลดผู้จัดจำหน่าย (ตัวแทนจำหน่าย)
การจัดหาเอกสารตัวแทนพร้อมโฆษณาเครื่องหมายการค้าของผู้ผลิต
การจัดประชุมมืออาชีพและนิทรรศการเฉพาะ
การแข่งขัน ลอตเตอรี่ เกมสำหรับดีลเลอร์และตัวกลางอื่นๆ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อเพิ่มขึ้น
องค์กรบริการ
การจัดฝึกอบรม
ส่วนลดผู้บริโภค (การลดราคาของผู้ผลิตเพื่อลดราคาในห่วงโซ่ของตัวกลางทั้งหมด);

การกระตุ้นผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรม:

การจัดหาอะไหล่
การติดตั้ง, การปรับ;
การฝึกอบรม;
การซ่อมแซมอุปกรณ์
การรับประกันและบริการหลังการรับประกัน
การยอมรับอุปกรณ์ที่ชำรุด

ขั้นตอนหลักของการพัฒนาโปรแกรมจูงใจ:

ตั้งเป้าหมาย;
การกำหนดความเข้มข้นของการกระตุ้น
การกำหนดเงื่อนไขการมีส่วนร่วมของผู้ผลิตในโครงการจูงใจ
การระบุช่องทางการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับโครงการจูงใจ
การกำหนดระยะเวลาของโปรแกรมจูงใจ
ช่วงเวลาของกิจกรรมส่งเสริมการขาย
จัดทำงบประมาณรวมสำหรับการดำเนินการตามโปรแกรมจูงใจ
การประเมินผลของการกระตุ้น

ก่อนเริ่มโปรแกรมจูงใจเต็มรูปแบบ ควรทำการทดสอบเบื้องต้นของวิธีการที่เลือกไว้

ข. สิ่งจูงใจสำหรับพนักงานขายของตัวเอง

ความสำเร็จของกิจกรรมการขายขึ้นอยู่กับว่าพนักงานของฝ่ายขายมีความสนใจในผลงานของตนอย่างไร การทำเช่นนี้ บริษัทต้องมีระบบจูงใจพนักงานขาย

ในรูปแบบทั่วไป ระบบแรงจูงใจมีพื้นฐานทางการเงินและไม่ใช่ทางการเงิน วิธีการจูงใจทางการเงินเกี่ยวข้องกับการรวมกันของเงินเดือนส่วนคงที่กับโบนัส รูปแบบค่าคอมมิชชันของค่าตอบแทนสำหรับผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง

วิธีการที่ไม่ใช่ทางการเงิน - สิ่งจูงใจสำหรับสื่อ (อาหารกลางวันฟรี ค่าขนส่ง ฯลฯ) และแรงจูงใจที่ไม่ใช่วัสดุ (ถ้วย ใบรับรอง ฯลฯ) สามารถใช้กับทั้งกับพนักงานแต่ละคนและกับกลุ่มใดก็ได้

นโยบายการบริการมีบทบาทสำคัญเมื่อผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนทางเทคนิคและต้องการบริการหลังการขายจำนวนมาก เมื่อเร็วๆ นี้ บทบาทของบริการได้เพิ่มขึ้นอย่างมาก และนี่เป็นปัจจัยทางการตลาดที่ทรงพลังในตลาดที่มีการแข่งขันสูง องค์กรขนาดใหญ่ทั้งผู้ผลิตและตัวกลางสร้างเครือข่ายศูนย์บริการที่ใกล้ชิดกับผู้บริโภคมากที่สุด

ผู้ผลิตจัดบริการในสองวิธี:

แต่). บริการหลังการขายเต็มรูปแบบโดยการสร้างศูนย์บริการ (แบรนด์) ของเราเอง

ข) ผู้ผลิตตกลงที่จะจัดหาชิ้นส่วนอะไหล่ให้กับบริษัทผู้ให้บริการอิสระเท่านั้น

จากมุมของการตลาด หน้าที่ของการจัดบริการบำรุงรักษาคือการเพิ่มมูลค่าสินค้า ในขณะเดียวกัน ก็ถือว่าบริการรวมเป็นคุณลักษณะที่สำคัญของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อ ซึ่งรวมถึงส่วนประกอบที่จับต้องไม่ได้และจับต้องไม่ได้ (การเอาใจใส่ ค่าความนิยม) การสื่อสารในด้านการบริการมีลักษณะเฉพาะตัวของการสื่อสารส่วนบุคคลความยืดหยุ่นที่ดีความโปร่งใสของกระบวนการผลิต (เช่นการติดตั้งเครื่องซักผ้าเตาไฟฟ้าจะเกิดขึ้นต่อหน้าผู้ซื้อ)

การมุ่งสู่ความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของผู้บริโภคนำไปสู่ความต้องการความสัมพันธ์เชิงโต้ตอบระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ และในกรณีนี้ บริการมีบทบาทอันล้ำค่า ผู้เชี่ยวชาญของศูนย์บริการพบปะกับลูกค้าเป็นระยะ ๆ ตระหนักดีถึงผลิตภัณฑ์ของตนและความคิดเห็นของผู้บริโภคเกี่ยวกับเรื่องนี้ ซึ่งสามารถใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการพัฒนาหลักการตลาดแบบโต้ตอบ

องค์กรของการขายสินค้า

การขายสินค้าเป็นกิจกรรมใดๆ ของผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่ง ณ สถานที่ขายปลีกเพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อขายให้สูงสุด

ขั้นตอนการขายสินค้าขั้นพื้นฐาน:

แต่). การจัดวางสินค้าบนพื้นการซื้อขาย

ข) ควบคุมการเติมเต็มสินค้าคงคลังในเวลาที่เหมาะสม และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง การมีสินค้าในปริมาณที่เหมาะสมบนพื้นที่ซื้อขาย

ใน). การประเมินความเป็นธรรมของราคาสินค้าที่ระบุบนป้ายราคา

การจัดวางสินค้าบนชั้นการซื้อขายเกี่ยวข้องกับการกำหนดตำแหน่งของสินค้าบนชั้นการซื้อขาย ตามความสูงและความยาวของชั้นการซื้อขาย คำแนะนำเฉพาะขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ ซึ่งสำหรับวัตถุประสงค์ในการขายสินค้าสามารถแบ่งออกเป็นสี่กลุ่มหลัก:

สินค้าขายเร็วที่ทำให้ร้านค้ามียอดหมุนเวียนที่ดี (เนื้อสัตว์ นม ฯลฯ) ผู้ซื้อทราบราคาเฉลี่ยสำหรับสินค้าดังกล่าว ดังนั้นหากราคาน่าสนใจสำหรับเขา เขาก็สามารถเป็นลูกค้าประจำของร้านได้

สินค้ามาตรฐาน (ซีเรียล, น้ำตาล, เครื่องดื่ม) ที่ผู้ซื้อคาดว่าจะซื้อในร้านค้าและถ้าไม่มีเขาจะไปร้านอื่น

สินค้าที่ต้องการแรงกระตุ้นควรสังเกตและดึงดูดความสนใจ วางบนชั้นวางที่สว่างและแยกจากกัน รวมทั้งที่จุดชำระเงิน

สินค้าวัตถุประสงค์พิเศษที่ผู้ซื้อมาที่ร้านเฉพาะเท่านั้น ร้านค้าที่มีสินค้าเหล่านี้เป็นที่จดจำของลูกค้า

ผู้ค้าสินค้า - ตัวแทนของผู้ผลิตหรือ บริษัท ขายส่งตรวจสอบสินค้าของเขาโดยแสวงหาจากฝ่ายบริหารเพื่อปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้าสำหรับการวางสินค้าบนพื้นการค้า ผู้ผลิตบางรายเผยแพร่คำแนะนำในการแสดงผลิตภัณฑ์ของตนในนิตยสารพิเศษที่มีจุดประสงค์เพื่อจำหน่ายให้กับร้านค้า

การตรวจสอบการตลาดของระบบการขายควรรักษาระบบการขายให้อยู่ในสถานะที่มีประสิทธิภาพสูงโดยการตรวจสอบการตัดสินใจทางการตลาดเป็นระยะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับวิธีการจัดจำหน่ายที่ใช้ ช่องทางการขาย ระดับความสมดุลในคุณสมบัติของพนักงานขาย และ เนื้อหาข้อร้องเรียนจากพันธมิตร สิ่งที่สำคัญเป็นพิเศษคือการตรวจสอบทางการเงินของการขาย: สถานะของลูกหนี้และเจ้าหนี้, ระดับของหนี้เสีย, การหมุนเวียนของสินค้าคงคลังและเงินทุนหมุนเวียนโดยทั่วไป, การประเมินความเป็นไปได้ของการโจรกรรม, การสูญหายของสินค้า ฯลฯ