në shtëpi » Drejtoria » Truket e marketingut. Truket e marketingut

Truket e marketingut. Truket e marketingut

Shoku! Shitje!

Nën këtë poster të ndritshëm, mund të ketë një produkt tjetër të së njëjtës markë, i cili nuk mbulohet më nga zbritja. Mallrat me zbritje mund të mos jenë fare të disponueshme. "Ka mbaruar," do të thotë arkëtari dhe ju nuk do të jeni në gjendje t'i paraqisni asnjë pretendim atij. Nuk e shikova atë që mora.

1. RRUGA NUK ËSHTË AFËR

Produktet më të njohura dhe të lira - buka, qumështi, të gjitha llojet e drithërave, makaronat - ndodhen në cepin më të largët të supermarketit. Kështu që gjatë rrugës për një shishe kefir dhe gjysmë buke të keni kohë të kaloni nëpër të gjitha departamentet dhe të futni diçka të panevojshme, por tmerrësisht joshëse, në karrocë.

Prodhimi Shkoni në pazar me një listë. Nuk ka rëndësi, nga gruaja e tij apo nga vetja - disiplinat e listës. Duke marrë karrocën, me një hap të vendosur, shkoni në atë departament shumë të largët (nëse, sigurisht, nuk ka bukë / qumësht në listë). Ndaloni vetëm nëse gjatë rrugës hasni në një frigorifer me akulloren tuaj të preferuar. Rreziku që akullorja të kthehet në supë qumështi nëse ngecni në raft me marrëzi elitare, do t'ju bëjë të ikni në panik nga ky raft.

2. SHKO Majtas

Çfarë po bëjnë lulet e fierit të kuruar nga drita e hënës në karrocën tuaj? Urime, ju ra në një truk klasik marketingu kur shtroni produkte. Klienti mesatar i shikon raftet përballë tyre nga lart poshtë, në një kënd prej rreth 15-30 gradë. “Është në këtë nivel që vendosen mallrat më të shtrenjta ose ato që skadojnë më e mira para datës», - paralajmëron Dmitry Yanin, kryetar i Konfederatës Ndërkombëtare të Shoqërive të Konsumatorit.

Prodhimi Duke u drejtuar thellë kati tregtar, blerësi mesatar nga zakoni shkon djathtas - si në rrugë ai vozit në korsinë e duhur. Pikërisht në këto rreshta të djathtë midis rafteve gjithçka është e panevojshme, por e ndritshme dhe tërheqëse.

3. OFERTA UNIKE

Kur blini dumplings, ndoshta do të dëshironi të merrni me vete ketchup, dhe disa litra cola me një shishe rum. Tregtarët, duke e ditur këtë, rregullojnë rafte rreth dyqanit me "oferta speciale" të dy produkteve plotësuese. Ju duket se po bëni një blerje të mirë, por kini kujdes: ky ketchup dhe kjo cola me siguri do të jenë nga një çmim shumë më i lartë. kategoria e çmimeve se sa merrni zakonisht.

Prodhimi Nëse ka një zgjedhje midis një karroce dhe një koshi, merrni shportën. Nëse një supermarket dinake ofron vetëm karroca (duke supozuar se në këtë mënyrë nuk do t'i kushtoni vëmendje sa budallallëqe keni mbledhur) - duke buzëqeshur me krenari, hiqni çantën e kanavacës që mbani për raste të tilla nga çanta juaj. Nga rruga, dhe ju do të pomponi duart tuaja.

4. Dardha – MOS HA

Frutat dhe perimet mund të shiten si me peshë ashtu edhe me copë, tashmë në paketim. Prandaj, tregohet edhe çmimi - ose për kilogram ose për paketë. Supermarketet ju ngatërrojnë qëllimisht, duke u përpjekur t'ju pengojnë të zgjidhni atë që është më e lirë.

Prodhimi Nëse keni kohë të lirë - kontrolloni çmimet. Në etiketat e mallrave me copë, si rregull, tregohet çmimi për kilogram - në qoshe dhe me shkronja të vogla. Nëse nuk ka kohë, merreni me peshë, definitivisht nuk do të humbni. Përveç kësaj, në këtë mënyrë ju keni mundësinë të merrni pikërisht aq sa ju nevojitet për një javë, pa frikë se do të hidhni më vonë të pangrënët.

5. NGJYRA TË SHKENJTA

Rreshtat monotone të kanaçeve me zierje dhe pako me makarona sigurisht që do të pikturohen me pika të ndritshme - një plan urbanistik, postera reklamues me të njëjtat oferta speciale ose ndonjë kuti të ndritshme kavanoz. Këtu do të ndaleni përballë saj.

Prodhimi"Asnjëherë mos bëni pazar me nxitim - do të kapni kutitë e ndritshme të prodhuesve më të njohur, në vend që të krahasoni çmimin dhe përbërjen e produkteve të ndryshme." thotë konsulentja amerikane e marketingut Brenda Soars. Dhe nuk është kurrë keq të kontrolloni datën e skadencës.

6. PAK ËSHTË MË MIRË?

"I njëjti produkt, për shembull, kafeja, është i paketuar në vëllime të ndryshme - 250 dhe 500 g, për shembull. Nga zakoni, duke besuar se një paketë e madhe është më fitimprurëse, blerësit e marrin atë. Dhe supermarketi mund të bëjë një shënim të veçantë në një paketim të tillë për t'ju mashtruar, " thotë Yanin.

Prodhimi Mos u bëni dembel për të llogaritur koston e një gram produkti në ambalazhe të ndryshme. Por meqenëse kjo këshillë është shumë e qartë, këtu është një tjetër e përgjithshme për ju. Para së gjithash, blini mallrat më të rëndë - shishe uji, pako me peshqirë kuzhine. Pasi të keni mbushur shportën me to, ka më pak gjasa të vendosni gjëra të vogla të ndryshme të padobishme në majë të rrëshqitjes.

7. NJË TË MIRË KUPTON

Pothuajse në të gjitha supermarketet, seksionet e perimeve dhe frutave ndodhen në hyrje. "Freshia dhe shkëlqimi e takojnë vizitorin në pragun e derës, në mënyrë që t'i duket se gjithçka është po aq e shijshme dhe e natyrshme".- thotë Dmitry Yanin, kryetar i Konfederatës Ndërkombëtare të Shoqërive të Konsumatorit. Pas perimeve ka një seksion buke - në mënyrë që aroma e saj të hap oreksin dhe të bën të blesh, si para fundit të botës.

Prodhimi Hani para se të shkoni në dyqan. Dhe diçka me më shumë fibra, karbohidrate të ngadalta, në mënyrë që të mos mbeteni të uritur më gjatë dhe të mos tundoheni nga disa mbeturina. Dhe, sigurisht, mos pini. Ata thonë se në fillim të viteve '90, Volodya Presnyakov i dehur bleu një pinguin në kopshtin zoologjik të Moskës - natën, nga rojtari, për para djallëzore. Kjo është ajo që ne kuptojmë me blerje impulsive. Por ne nuk e besojmë këtë histori, sigurisht.

Autori nuk shet asnjë nga produktet e listuara më poshtë, në asnjë mënyrë nuk është i lidhur me prodhuesit ose konkurrentët e tyre. Ai zgjodhi mallra nga një klasë e ngjashme vetëm sepse ato shtriheshin më afër dhe më të arritshme në raft, tërhoqën më shumë vëmendje sesa ato fqinje. parim i rëndësishëm. Ka shumë analoge të trukeve të marketingut. Të gjitha gjykimet, veçanërisht në lidhje me produkte dhe marka specifike, janë vlerësime. Autorit nuk i pëlqen mashtrimi i klientëve në dyqane.

shabllon kontejneri

Le të fillojmë me qumështin. Kjo është paketa e zakonshme "litër" e qumështit:

Kontrolloni për vëmendje: ka 900 gram. Afer jane disa 950. Por pakoja perceptohet si liter.

Test njohurish nga fizika. Aty pranë ndodhet një kefir i ngjashëm. Vëllimi matet në mililitra, masa në gram. Dendësia e kefirit është më e lartë se dendësia e ujit. Domethënë, 900 gram kefir me përmbajtje yndyre 3,2% është afërsisht 874,5 mililitra.

"Tani pa asbest"

Në produkt, tregtarët e paskrupullt mund të tregojnë diçka shumë të dukshme që konkurrentët harruan të shkruanin. Këtu është një vaj pa kolesterol që shfrytëzon analfabetizmin biologjik të blerësit:

Dhe asnjë mbetje bërthamore. Është e çuditshme që kjo nuk tregohet në etiketë.

Kontrolli biokimik: në vaj perimesh Kolesteroli thjesht nuk mund të jetë. Por ju duhet të shkruani. Mund të shkruani "pa rrëshqitje metalike ose rërë".

Një shembull tjetër janë salsiçet pa soje. Shumë përafërsisht, nëse nuk i bëni ato nga mishi, atëherë mbeten vetëm dy opsione - tekstura e sojës ose emulsioni yndyror. Pra, për ato pa teksturë, është mjaft logjike të shkruhet se janë pa sojë. Fakti është se blerësi mund të vendosë që kjo deklaratë është identike me deklaratën "nga mishi normal".

Mimika ose mashtrimi i drejtpërdrejtë i blerësit

Ju mund të maskoheni si një klasë e njohur mallrash. Për shembull, ka margarinë, dhe ka gjalpë. Mjafton që margarina të zyrtarizohet si gjalpë dhe të mos shkruhet mbi të as fjala “gjalpë” dhe as fjala “margarinë”.

Së pari, vlerësoni ngjyrën. Vaj i derdhur direkt, a? Së dyti, kushtojini vëmendje emrit - do ta merrni me mend vetëm në përpjekjen e tretë (është në etiketën e çmimit). Gjinia e emrit është shumë e rëndësishme. Së treti, vetë çmimi. Relativisht kohët e fundit, standardet kanë ndryshuar, dhe çmimi u detyrua të tregojë llojin e produktit - në këtë rast, nuk është vaj, por një përhapje. Por ligji që detyronte mbajtjen e gjalpit dhe margarinës në rafte të ndryshëm disi nuk funksionoi.

Këtu është një shembull tjetër i veçantë i mimikës: një produkt i dikujt markë tregtare dyqan (nëse nuk do të ishte etiketë private, do të vendosej veçmas):

Bar pasticerie pa shtuar kakao në raft me çokollatë majtas dhe djathtas.

Lexoni me kujdes përbërësit

Le të kalojmë te lëvizjet e shkathëta me komponentët.

Havjar. Fjala "delikatesë" nuk ju detyron për asgjë. Epo, papritmas dikujt i pëlqejnë patatet më shumë se havjari, apo jo? Në fund të fundit, ka ende havjar brenda. Dhe kapeli në kapak u harrua rastësisht, ndoshta.

"Pa konservues" - por acid citrik në përbërje. Fakti është se kjo gjë është edhe një agjent aromatizues, edhe një rregullues i aciditetit dhe një ruajtës mjaft i fortë. Nëse përfshihet në përbërjen e klasës së rregullatorëve të aciditetit, atëherë ruajtësit zhduken me magji nga përbërja. Mrekulli!

Gjithmonë e kam pyetur veten deri në çmenduri se kush janë këta dema të rinj me një çmim të tillë. Epo, e kuptova.

Të krijohet përshtypja se "në bazë të" është "në mënyrë të natyrshme prej tyre". Sigurisht, unë nuk jam ekspert, por duke gjykuar nga përbërësit, ka pak kone, por ka një sulfat të njohur Sodium Laureth dhe disa me emër elegante Aqua.

Lauril sulfati i natriumit është një agjent i fortë pastrimi, i cili, sipas wiki, mund të jetë gjithashtu një alergjen i fortë. Dhe prekja e fundit - duket se vitamina B6 stimulon rritjen e flokëve, dhe jo vetë produkti - mirë, duke gjykuar nga paketimi. Nuk ka nevojë të vërtetohet kjo për vitaminat. Pra, çfarë nëse pjesa tjetër nuk nënshkruhet?

Dhe këtu janë shkopinjtë e vjetër të mirë të gaforreve. Dhe megjithëse ato nuk janë nga gaforrja (që të gjithë duket se e dinë tashmë), prodhuesi ende sinqerisht paralajmëron në paketim se ato janë nga peshqit:

Imitim i mishit të gaforres. Thjesht një emër i vendosur.

Lexoni me kujdes fusnotat

Çfarë tjetër mund të gjendet:

Lëng molle . Shkruani përbërjen në etiketë, por mos e shkruani fraksionet masive. Si rezultat, derdhet 5% e lëngut natyral të mollës, pastaj ujë, ndonjëherë shurup sheqeri, ëmbëlsues dhe aroma, aromë;
Lëng domate. Sipas teknologjisë, ajo është bërë nga paste domate. Pothuajse askush nuk shkruan as fraksionin masiv dhe as % të lëndës së thatë në pastën e domates në etiketën e lëngut të domates;
Lëng frutash. Baza është 5% lëng molle, pastaj ngjyruesi, ëmbëlsuesi dhe shija e dëshiruar.
Lëng frutash me tul. Njësoj si lëngu i frutave, vetëm pak salcë molle, sa% e lexuar;
Salcice. Disa prodhues tregojnë sinqerisht përbërjen, por nuk tregojnë fraksione masive. Ndoshta ka 80% proteinë soje, dhe mishi shtohet në formën e një supë?

Shënim: Për të kontrolluar sa fruta ju nevojiten për lëng, blini fruta të freskëta, dhe shtrydhni lëngun prej tyre, peshoni lëngun. Zakonisht rendimenti i lëngut nuk është më shumë se 20-40%, dhe në përgjithësi është e pamundur të merret lëng nga disa fruta, për shembull, nga bananet.

Mendoni gjithashtu se sa mund të kushtojë lëngu i vërtetë natyral dhe çfarë blini për një qindarkë.

E keni pyetur ndonjëherë veten pse keni blerë sërish me shitjen "gjysmë çmimi" një tjetër "rrobën me butona nënë e perlës" që nuk do ta vishni kurrë? Ose pse absolutisht duhet të shpenzoni gjysmën e pagës suaj version i ri smartphone, "si njerëzit", megjithëse në të vërtetë jeni më rehat me atë të vjetër? Sot, në vazhdën e botimeve për marketerët profesionistë, ne ndajmë me ju dhjetë "grepa" marketingu në të cilat biem vazhdimisht në oqeanin e tregut të konsumit.

1. Efekti priming (priming)

A keni luajtur ndonjëherë një lojë ku një person thotë një fjalë dhe një tjetër përgjigjet menjëherë me asociacionin e parë që ju vjen në mendje? Kohët e fundit lojëra të tilla si, për shembull, Elias (Alias) janë të njohura. Si rregull, përdorimi i shoqatave të tilla të qëndrueshme në lojë si: "Tula ..." - kek me xhenxhefil, "e fundit ..." - zilja funksionon në mënyrë të pagabueshme.

Është disi si programimi. Ju merrni një sinjal dhe kjo ndikon në mënyrën se si reagoni ndaj sinjalit tjetër. Revista Psychology Today citon një studim të dy grupeve të njerëzve që lexojnë fjalët "e verdhë" dhe më pas ose "qiell" ose "banane" në rend. Për shkak se njerëzit kanë një marrëdhënie semantike midis një fruti dhe ngjyrës së tij, grupi i verdhë-banane e njeh fjalën "banane" më shpejt sesa grupi i qiellit të verdhë e njeh "qiell".

Si e zbaton atë marketingu? Për shembull, përdorimi i kësaj metode për të zgjedhur sfondin e një faqe interneti mund t'i ndihmojë vizitorët e sajtit të kujtojnë informacionin kryesor rreth një marke—dhe ndoshta edhe të ndikojë në sjelljen e tyre blerëse.

Kjo është testuar më parë. Në një studim nga Naomi Mandel dhe Eric Johnson, studiuesit ndryshuan sfondin dhe dizajnin e një faqe interneti për të parë se si mund të ndikojë në zgjedhjen e një produkti nga konsumatori. Pjesëmarrësve iu kërkua të zgjidhnin një nga dy produktet e së njëjtës kategori (për shembull, midis Toyota dhe Lexus). Studiuesit zbuluan:

“..vizitorët që janë programuar për para (për sfond faqja e internetit ishte e gjelbër me dollarë) shikonte informacionin e çmimeve për më gjatë se ato të programuara për siguri (sfondi ishte i kuq-portokalli me flakë). Në mënyrë të ngjashme, konsumatorët që ishin programuar për rehati kur zgjidhnin një divan shikuan informacionin për komoditetin e divanit për më gjatë (faqja ishte projektuar në ngjyrë blu me një imazh të reve të lehta) sesa ata që ishin programuar për para (sfondi jeshil me dollarë) .”

2. Reciprociteti

Në librin Influence: The Psychology of Persuasion nga Dr. Robert Cialdini, koncepti i "reciprocitetit" është paraqitur në një formulë jashtëzakonisht të thjeshtë - nëse dikush bën diçka për ju, ju natyrisht do të dëshironi të bëni diçka si përgjigje për të.

Nëse keni marrë ndonjëherë çamçakëz së bashku me faturën tuaj në një kafene apo restorant, keni qenë viktimë e reciprocitetit. Cialdini thotë se kur kamerierët i sjellin një çek një klienti pa çamçakëz, shuma e bakshishit do të shfaqet si një reflektim i cilësisë së perceptuar të shërbimit. Nga një çamçakëz bakshishi është rritur me 3.3%. Dy minte? Këshillat mund të rriten deri në 20%!

Ka shumë mënyra në marketing për të përfituar nga reciprociteti. Në të njëjtën kohë, shitësi nuk duhet të prishet fare, duke ju ofruar gjëra të vlefshme falas. Çdo gjë mund të jetë një bonus - nga një bluzë e markës në një libër ekskluziv, sfond falas për desktopin ose një koleksion këshillash për ndonjë çështje. Edhe diçka aq e thjeshtë sa një kartolinë apo shënim i shkruar me dorë mund të jetë çelësi për vendosjen e reciprocitetit. Mjafton që shitësi t'ju japë një artikull falas dhe, me shumë mundësi, të panevojshëm përpara se të kërkojë diçka më të prekshme në këmbim.

3. Ndikimi social

Shumica prej jush tashmë janë njohur me këtë koncept, por është shumë e rëndësishme për ta injoruar. Nëse nuk jeni të njohur me të, atëherë sipas konceptit të ndikimit social informativ (ose provës sociale, provës sociale), njerëzit priren të pranojnë besimet ose veprimet e një grupi njerëzish që i duan më shumë ose të cilëve u besojnë. Me fjalë të tjera, është një efekt "edhe unë". Ose efekti i "pikës së vallëzimit" - pak njerëz duan të jenë të parët në pistën e vallëzimit kur kërcimi sapo ka filluar, por sapo të parët fillojnë të kërcejnë, të tjerët bashkohen menjëherë.

Mënyra më e lehtë për të përdorur ndikimin social është përmes butonave të mediave sociale nën postimet në blog dhe faqet e internetit. Numri i shpërndarjeve flet vetë, duke detyruar një lexues të ri të bëjë të njëjtën gjë, dhe prania e miqve në lexuesit e një faqeje apo blogu krijon një dëshirë të parezistueshme për t'u "bashkuar".

4. Efekti i joshjes

Përdorimi më i zakonshëm i këtij efekti është në një model çmimi - një opsion çmimi është përfshirë qëllimisht për t'ju inkurajuar të zgjidhni opsionin më të shtrenjtë.

Në fjalimin e famshëm të Dan Arley-t në TED, "A jemi vërtet në kontroll të vendimeve tona?" (Dan Arley "A jemi ne në kontroll të vendimeve tona?") ai jep një shembull të një deklarate Revista The Economist përshkruan opsionet për paketat e abonimit në këtë revistë. Ja çfarë sugjeruan ata:

Abonim online: 59 dollarë
Abonimi për printim: 125 dollarë
Abonimi online dhe abonimi i printimit: 125 dollarë

Çmenduri, apo jo? Me të njëjtin çmim mund të merrni vetëm versionin e printuar të revistës dhe paketën online+print. Pse po e ofrojnë?

Këtë pyetje e bëri edhe Dan Arley, por kur kontaktoi me The Economist, sigurisht që nuk mori një përgjigje të drejtpërdrejtë.

Kështu ai vendosi të bënte kërkimin e tij me 100 studentë. Ai u dha atyre paketat e çmimeve të përshkruara më sipër dhe i pyeti se cilën do të donin të blinin. Kur studentëve iu paraqitën të tre opsionet, studentët zgjodhën abonimin e kombinuar - ishte marrëveshja më e mirë, apo jo? Por kur ai përjashtoi opsionin "të pakuptimtë" (një abonim printimi 125 dollarë), studentët preferuan opsionin më të lirë.

Doli që opsioni i mesëm nuk ishte aq i padobishëm - ai u dha studentëve një fillim të parë se sa "i mirë" ishte opsioni i kombinuar dhe i bindi ata të paguanin më shumë për atë opsion.

Pra, për të arritur qëllimin e tij, shitësi mund të shtojë një opsion të tretë në dy opsionet kryesore, duke rritur kështu shanset për të blerë produktin në të cilin ai është kryesisht i interesuar të shesë ...

5. E kufizuar

A keni blerë ndonjëherë një biletë avioni në internet ose keni rezervuar një hotel dhe keni parë sinjalin paralajmërues "vetëm 3 vende të mbetura me këtë çmim"? Po, ky është një deficit (një term tjetër i përdorur nga Dr. Cialdini). Ky parim i psikologjisë kthehet në një formulë të thjeshtë të ofertës dhe kërkesës: sa më e rrallë të jetë një mundësi, përmbajtje ose produkt, aq më i vlefshëm është.

Në vitin 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee dhe Acanby Adevole kryen një studim për të parë se si mungesa ndikon në perceptimin tonë. Ata u kërkuan njerëzve të vlerësonin biskotat me çokollatë. Një kavanoz përmbante dhjetë copa biskota, dhe tjetri vetëm dy.

6. Efekti i ankorimit

A keni menduar ndonjëherë pse është kaq e vështirë t'i rezistoni shitjeve në dyqanin tuaj të preferuar të veshjeve?

Shpesh kjo është për shkak të efektit të ankorimit - njerëzit marrin vendime bazuar në informacionin e parë që marrin. Pra, nëse dyqani im i preferuar zakonisht shet xhinse për 50 dollarë, por i shet për 35 dollarë në shitje, unë do të emocionohem. Do të mendoj, "Po marr një zbritje të çmendur për këto xhinse!" Dhe me shumë mundësi do t'i blej. Por nëse miku im zakonisht blen xhinse për 20 dollarë, atëherë kjo zbritje nuk do t'i bëjë një përshtypje të tillë.

Efekti i ankorimit është lëvizja më e rëndësishme për tregtarët: ata duhet të vendosin qartë spirancën - të tregojnë çmimin fillestar të shitjes, dhe më pas të tregojnë çmimin aktual të shitjes pranë tij dhe të tregojnë përqindjen e kursimeve (mundësisht të ndritshme dhe tërheqëse).

7. Fenomeni Baader-Meinhof, ose iluzioni i frekuencës

A keni dëgjuar ndonjëherë për diçka për herë të parë dhe më pas keni filluar ta shihni atë kudo në jetën tuaj të përditshme? Ju mund të falënderoni fenomenin Baader-Meinhof për këtë. Fillon të ndodhë pasi të keni takuar diçka për herë të parë, dhe më pas filloni ta vini re rreth jush. Papritmas ju shihni reklama për këtë produkt sa herë që shikoni TV. Dhe kur shkoni në dyqan, ecni përgjatë banakut, gjeni aksidentalisht të njëjtin artikull. Dhe të gjithë miqtë tuaj tashmë e kanë këtë produkt.

E çuditshme, apo jo? Ky fenomen, i cili ka një emër tjetër - iluzioni i frekuencës, shkaktohet nga dy procese:

“Së pari, vëmendja selektive vdes kur të godet një fjalë, gjë apo ide e re. Pas kësaj, ju e ndiqni në mënyrë të pandërgjegjshme këtë objekt dhe e gjeni çuditërisht shpesh si rezultat. Procesi i dytë është konfirmimi, i cili ju bind se çdo paraqitje e re e produktit në jetën tuaj është një tjetër provë e përshtypjes suaj se gjëja është bërë e gjithëpranishme brenda natës.

Për tregtarët, ky fenomen është jashtëzakonisht i rëndësishëm. Sapo të filloni të vini re markën e tyre, ata duan t'ju ndihmojnë ta shihni atë "në të gjithë botën". Dhe ata fillojnë t'ju dërgojnë mesazhe të synuara nëpërmjet e-mail, për të lëshuar reklama të synuara në mënyrë që të siguroheni edhe një herë që nuk do të jeni më në gjendje të shpëtoni nga vëmendja e tyre modeste ...

8. Efekti verbal

Sipas një studimi nga një grup shkencëtarësh nga Universiteti i Ontarios, njerëzit kanë më shumë gjasa të mbajnë mend thelbin e asaj që dikush tha, sesa detajet specifike. Pra, kur jeni duke marrë pjesë në një seancë trajnimi për mënyrën më të mirë për të bërë një blog për biznesin tuaj, ka më shumë gjasa të mbani mend detaje si "Dorëzo artikullin tënd për ta shqyrtuar përpara se ta publikosh" sesa "Dorëzo një Dokument Google". tre funksionojnë ditë para publikimit për kolegët në mënyrë që ata të mund të bëjnë korrigjime në punën tuaj. Mos harroni të bëni korrigjime në "modalitetin e redaktimit" në mënyrë që të dini se çfarë keni humbur!

Shkencëtarët e kanë quajtur këtë "efekt fjalë për fjalë" dhe mund të ketë një ndikim të madh në mënyrën se si perceptohet përmbajtja. Dihet se njerëzit shpenzojnë një kohë të vogël duke lexuar në internet, dhe në disa faqe nuk qëndrojnë më shumë se 15 sekonda.

Kjo është arsyeja pse tregtarët fokusohen në titujt e shkurtër dhe tërheqës. Nëse titulli pasqyron qartë përmbajtjen e artikullit, atëherë do ta mbani mend thelbin e tij shumë më shpejt, dhe më vonë do ta mbani mend lehtë titullin e tij në mënyrë që ta gjeni përsëri në Google.

9. Grupëzimi (grupimi)

Njerëzit kanë hapësirë të kufizuar të kujtesës afatshkurtër. Shumica prej nesh mund të kujtojnë vetëm shtatë pjesë informacioni në të njëjtën kohë (plus ose minus dy pjesë në çdo situatë të caktuar).

Për t'u marrë me këtë problem, shumica e njerëzve priren të grupojnë pjesë të ngjashme të informacionit së bashku. Për shembull, nëse keni pasur një listë të tërë blerjesh me artikuj të rastësishëm, atëherë prireni t'i gruponi mendërisht artikujt në kategori të caktuara (bulmet, mish, etj.) në mënyrë që të mbani mend më mirë se çfarë ishte saktësisht në listë.

Kjo është arsyeja pse tregtarët i kushtojnë kaq shumë vëmendje grupimit të përmbajtjes. Grupimi i temave të ngjashme së bashku - nën lista të numëruara ose me madhësi të ndryshme të titujve - na lejon të mbajmë mend më mirë informacionin.

Djema, ne vendosëm shpirtin tonë në sit. Faleminderit per ate
për zbulimin e kësaj bukurie. Faleminderit për frymëzimin dhe nxitjen.
Bashkohuni me ne në Facebook Dhe Në kontakt me

Pije energjike Red Bull

Kur pija u soll në tregun e përgjithshëm, konkurrentët kryesorë të saj ishin Coca-Cola dhe Pepsi. Të gjithë kishin një koncept të ngjashëm: ata tonifikuan dhe stimuluan.

Atëherë Dietrich Mateschitz ndërmori një hap të rrezikshëm: fryu artificialisht çmimin me 2 herë, në krahasim me konkurrentët, zvogëloi volumin e kontejnerëve, në formë baterie dhe filloi të vendoste kanaçe në dyqane jo në departamentin e pijeve, por në ndonjë tjetër.

Taksi Majk

Një shembull i mrekullueshëm i marketingut tepër të thjeshtë dhe efektiv është promovimi i taksisë kanadeze Mike. Në vend që të botojë broshura për veten e tij, Majk printon udhërrëfyes të vërtetë për kafene, bare dhe vende të tjera në qytet. Kjo do të thotë, të gjitha ato vende argëtimi që Majk do të ndihmojë për të arritur.

Kanali televiziv HBO

Fushata e marketingut e HBO-së përpara sezonit 3 të Game of Thrones ishte e menduar seriozisht, e qëndrueshme dhe masive. Tema kryesore e sezonit të ri ishte hija e madhe e dragoit, e cila tërhoqi sytë e njerëzve vazhdimisht. Fillimisht në kopertinat e revistave, më pas në faqet e gazetave, madje u projektua në ndërtesa, duke krijuar një ndjenjë të realitetit të asaj që po ndodhte. Kështu, të mos mendosh për dragoin dhe të mos prisje botimin e sezonit të ri ishte thjesht e pamundur.

cigare Marlboro

E gjithë çështja ishte se konsumatorët i nxirrnin cigaret nga paketat e buta pa i hequr nga xhepi, që do të thotë se të tjerët nuk e shihnin markën. Turp i papranueshëm!

Këmbët e sipërme - kështu quhen paketat aktuale të cigareve - duhej të hiqeshin dhe e reja gjithmonë tërheq vëmendjen.

Prodhues i mobiljeve dhe mallrave shtëpiake IKEA

Shtigjet e lakuara, përgjatë të cilave duhet të kaloni nëpër të gjithë dyqanin, u shpikën për një arsye. Duke ecur nëpër to në këtë mënyrë, ju e shihni çdo produkt të paktën 3 herë, dhe nga anët e ndryshme. Në mënyrë të pandërgjegjshme, kjo rrit dëshirën tuaj për të blerë një produkt, edhe nëse nuk ju nevojitet fillimisht.

Motoçikleta Harley-Davidson

Prodhuesi i biçikletave më të famshme në botë prej dekadash mban vendin e parë për sa i përket numrit të tatuazheve "të markës". Gjithçka filloi me faktin se Harley shpalli zbritje mbresëlënëse në biçikleta për ata që vijnë për të blerë një motoçikletë me një tatuazh në formën e logos së tyre.

Mjekësia Alka-Seltzer

Pelena Pampers

Kimisti kryesor i Procter & Gamble, Victor Mills, i cili ndihmoi vajzën e tij të kujdesej për fëmijët, iu desh të hiqte vazhdimisht pelena të lagura nga poshtë nipërve, t'i lante dhe t'i thante. Sigurisht, atij nuk i pëlqeu procesi dhe donte ta bënte disi jetën e tij më të lehtë. Më pas erdhi në mendje ideja e një "pelene" të disponueshme. Pas disa eksperimenteve me materiale të ndryshme, Mills u zhvillua për P&G Produkt i ri, e cila filloi të prodhohej nën markën tregtare Pampers, e cila është bërë një emër i njohur.

Bar çokollatë Snickers

Jo shumë kohë më parë, më e mira e Seattle, një zinxhir kafenesh që konkurronte me Starbucks, u shfaq në Shtetet e Bashkuara. Ajo filloi të pozicionohej si "jo-Starbucks", duke bërë gjithçka në të kundërt: jo këtë kafe, jo këtë mobilje, jo këtë muzikë, jo këtë atmosferë, jo këtë shërbim. Kafeja tërhoqi ata klientë që nuk i pëlqenin Starbucks për disa arsye.

Dhe zinxhiri i Starbucks bëri një gjë jashtëzakonisht të thjeshtë: sapo bleu një konkurrent që ndërhyri në të. Dhe kjo është një lëvizje krejtësisht e pritshme. Por pasi bleu Starbucks, ai nuk mbylli kafenetë. Përkundrazi, ai u bë edhe më i fortë për të bërë gjithçka në të jo si në Starbucks, duke e intensifikuar edhe më shumë konkurrencën mes këtyre dy markave.

Si rezultat, njerëzit që pëlqenin Starbucks shkuan në Starbucks dhe çuan para në arkëtarin e saj. Dhe ata që nuk e pëlqenin këtë kafene shkuan në më të mirët e Seattle - dhe gjithashtu çuan para te arkëtari ... Starbucks. Kështu, kompania jo vetëm që u përball me fluksin e një pjese të audiencës së klientit të saj drejt një konkurrenti, por gjithashtu pushtoi një audiencë shtesë të urrejtësve të Starbucks që nuk do ta kishte pranuar kurrë ndryshe.

Gjatë një shekulli e gjysmë të historisë së marketingut, janë shpikur shumë mënyra për të joshur paratë tuaja në një kurth. Kjo do të thotë, t'ju detyrojë të blini diçka që nuk do të shkonit, dhe me çmime të tepruara dhe, nëse është e mundur, me dëmtim të vetëbesimit. Ne vendosëm t'ju prezantojmë me teknikat më virtuoze të marketingut që i kanë pasuruar krijuesit e tyre njëqindfish.

I ri!

Nevoja për të blerë diçka të re për të zëvendësuar të vjetrën nuk është gjithmonë për shkak të nevojës. Kosi me të vërtetë nuk përmirësohet me kalimin e kohës, por tre vjet më parë plani tarifor në internet ka të ngjarë të jetë inferior ndaj të freskët. Por le të marrim, për shembull, makinat e vjetra: ato kanë rrota, ngasin, ato ... Por në fakt, çfarë tjetër nevojitet? Ata janë duke vozitur! Ashtu si luajnë qendrat mediatike, veshjet e mbajnë jashtë të ftohtin dhe frigoriferët mbajnë zbrazëtinë që mbani atje në temperaturën e duhur. E megjithatë shumica e njerëzve ndjehen të meta duke përdorur teknologjinë e vjetër. Kush mund të falënderohet për këtë? Njihuni me Alfred P Sloan, themeluesin e Sloanism, një strategji marketingu që mban emrin e tij. Sloan ishte president i General Motors në vitet 1920. Për të mos thënë që punët e automobilistit po shkonin keq: në Amerikë, ai kishte vetëm një konkurrent serioz - Ford. Lufta e tyre nuk ishte thjesht konkurruese - ishte një përplasje botëkuptimesh, nëse jo filozofive të jetës. Gjykojeni vetë. Ford në ato vite bëri fitimin maksimal në të njëjtin model T: dizajni, karakteristikat e performancës, madje edhe ngjyra e makinës nuk ndryshonin nga viti në vit. Kur bleu një Ford Model T, një person bleu besueshmërinë dhe cilësinë. Çfarë bëri Sloan? Ai parashtroi një strategji të "përmirësimit sipërfaqësor". Kjo do të thotë, çdo vit ai filloi të ndryshojë pak karakteristikat e dizajnit dhe performancës së makinave të tij dhe të investojë në promovimin e "risisë". Me qëllimin e vetëm, siç pranoi ai vetë, është "të krijohet kërkesa për një model të ri dhe të gjenerohet një shkallë e caktuar pakënaqësie me atë të vjetër". Eshtë e panevojshme të thuhet se strategjia, e quajtur përfundimisht sloanizëm, i solli krijuesit të saj disa fitime mjaft të mira. Sipas disa historianëve të marketingut sot, sloanizmi krijoi gjithçka: mbikonsumin ("Nëse je kaq i lezetshëm, pse nuk ke ende një banjë kuarile, por vetëm një mermer?"), klube ("Bashkohu në botën e njerëzve të respektuar , blej një kostum italian!”), zhgënjimi i të varfërve (“Nëse nuk ke syze të zeza pesëqind dollarësh, si shpreson të takosh një vajzë normale dhe të gjesh një punë?”). Kredi për gjë e panevojshme, kriza e mbiprodhimit, madje edhe dukuria e shitjes (kur mund të blesh një send për vlerën e tij reale, dhe jo me një çmim 300 për qind) janë të gjitha pasoja të sloanizmit. Alfred Pi, çfarëdo që të thotë kjo letër, ka vdekur prej kohësh, por bota duhet të luajë sipas rregullave të tij. Nuk është e sigurt se ne mund ta kishim shmangur krizën globale nëse Ford do ta kishte shtyrë modelin e tij të marketingut dhe konsumit me të njëjtën energji, por të paktën do të kishit përjetuar më pak zhgënjim kur të hynit në Aston Martin 2009. Çfarë do të thotë - e keni atë në 2007? Hajde po vozitesh akoma keshtu?!

Asgjë më keq!

Ndoshta strategjia më cinike e marketingut që duhet të dini në mënyrë që të ndiheni të mashtruar më shpesh (po, qëllimi i të gjithë artikullit është të prishni gëzimin tuaj nga blerjet e zakonshme) është "karrem dhe ndërroni", domethënë "karrem dhe zëvendësim". ". Kjo teknikë është e ndaluar me ligj në shumë vende, për shembull në Mbretërinë e Bashkuar, megjithëse edhe gratë tona të kioskës e përdorin në mënyrë të pandërgjegjshme. Imagjinoni: shkoni te një shitës duhani dhe kërkoni një LM blu, duke e parë atë në dritare. "Tani do të shikoj," thotë rojtari i dritares me dhembshuri dhe rrëmon nën banak për një kohë të gjatë. "Jo," thotë ajo në fund, duke të dhënë një Marlboro të kuqe. Nga njëra anë, kjo nuk është ajo që ju dëshironi. Nga ana tjetër, ju gjithsesi tashmë keni kancer në mushkëri dhe personi duket se ka shpenzuar kohë për ju ... Një paketë në dritare? Jo, jo, është bosh, "thjesht kanë harruar ta heqin". Lexoni për ndjenjën e fajit në marketing në një paragraf të veçantë "Dhe nuk ju vjen turp?" Ne vazhdojmë të shqyrtojmë mashtrimin me karrem dhe zëvendësim. Tashmë e keni kuptuar pikën. Një reklamë apo një vitrinë të ofron një gjë, por kur e kërkon, përgjigja është e njëjtë: “Më falni, mbaroi, merrni një tjetër”. Fjalë për fjalë të gjithë përdorin zëvendësimin. Për shembull, dyqanet e veshjeve qepin ose blejnë në sallë ekspozite një artikull tërheqës të një madhësie të papërshtatshme në mënyrë që ta vendosin në dritare dhe më pas shesin diçka krejtësisht të ndryshme për këdo që e godet. (Meqë ra fjala, është ky truk që historianët e marketingut ia atribuojnë shfaqjen e "karremit dhe zëvendësuesit" - rrobaqepësit iu drejtuan atij në vitet 1920.) Faqet e takimeve vendosin në banderolat e tyre foto të bukurosheve që nuk janë regjistruar kurrë atje, ose madje krijoni emra llogarish false, duke ju stimuluar të shpenzoni para me fraza si "Kush nuk dërgoi një lule, unë nuk komunikoj me të". Dhe dyqanet e pajisjeve në internet vendosin gjatë gjithë kohës në katalogët e tyre të gjitha modelet e markave të njohura, duke përfshirë ato arkivore dhe ato që nuk janë dorëzuar kurrë në vendin tonë. Mos harroni se sa shpesh keni thirrur një dyqan të tillë për të dëgjuar: "Nuk ka Intel SSD për 240 koncerte, merrni OCZ për 120". Ky është një "karrem dhe ndërprerës" tipik. Në të njëjtën kohë, shitësit nuk gënjejnë gjithmonë. Shumë shpesh, oferta promocionale kufizohet në një duzinë kopje të produktit të lakmuar, por ky fakt fshihet me kujdes. Kujtoni, për shembull, skandalin e vitit 2009 që shpërtheu në blogosferë, kur dyqani M-video njoftoi se do të shiste iPhone gjysmën e çmimit mesatar të tregut - për 9,990 rubla. Në të vërtetë, në çdo dyqan kishte një duzinë pajisje për këto para. Por ato ose u shpërndanë shpejt, ose u blenë nga vetë punonjësit në pesë minutat e para pas mesnatës, siç dëshmohet nga kontrollet e marra nga blogerët. Megjithatë, reklamat që joshën qindra njerëz në dyqane si pjesë e aksionit u transmetuan për javë të tëra. A duhet t'ju them se çfarë thanë shitësit e M-video në përgjigje të një pyetjeje në lidhje me iPhone? "Më falni ..." - dhe më tej përgjatë kërrusurit.

Bli me shume!

Nëse imagjinojmë saktë një lexues tipik MAXIM, atëherë duhet të keni një TV në shtëpi, ose të paktën një banjë. Dhe nëse po, ju rrezikoni të bëheni objektiv i një sulmi të marketingut Alka-Seltzer. Për meritë të kompanisë me të njëjtin emër, e cila çdo ditë ju shpëton nga një hangover, duhet të vini re se nuk ishin ata që dolën me këtë teknikë: në një farë kuptimi, vetë Alka-Seltzer u bë viktimë, megjithëse ajo bëri para për të. Thelbi i një marketingu të tillë është shumë i thjeshtë: sa më shpejt një person të shpenzojë një produkt, aq më shpejt ai vrapon për të blerë një të ri. A keni parë ndonjëherë një reklamë për çamçakëz me dy jastëkë të rënë nga pakoja? Një jastëk jep të njëjtën ndjenjë subjektive të freskisë, por "ata treguan në TV se duhet të marrësh dy". Çokollata në reklama ndahet menjëherë në rreshta, jo në feta. pastë dhëmbësh ata shtrydhin të gjithë gjatësinë e furçës, madje edhe me një kaçurrela në fund, megjithëse salsiçet 4-5 mm të gjata janë të mjaftueshme për pastrim. Po, ka reklama! E keni lexuar ndonjëherë manualin e shamponit? “Aplikoni, masazhoni, shpëlajeni, përsërisni nëse është e nevojshme”. Shiritat e treguesit në fishekët e briskut zbehen përpara se të kenë nevojë të zëvendësohen. Dhe merrni barna komerciale të bazuara në paracetamol, siç është solpadeina. Një pilulë zakonisht është e mjaftueshme për ju. Por jo, reklamat, udhëzimet, madje edhe vetë paketimi (tabletat janë të paketuara në shirita në çifte) ju inkurajojnë të pini dy. Merrni më shumë! Ndrysho më shpesh! Dhe mbi të gjitha kjo bacchanalia e konsumit të tepërt duket gjenialiteti i Jack Tinker, pronar i Tinker & Associates. Ishte ajo që në vitin 1950 ishte përgjegjës për të fushatë reklamuese alka-seltzer. Në videon “Alka-Seltzer me akull” (mund ta shikoni në goo.gl/G8YDT), nga ilaçi është bërë një koktej: akull, pilula, limon. Një tabletë dukej e pakët, kështu që u vendos të merreshin dy. "Kjo nuk është e rrezikshme?" krijuesit e ndershëm e pyetën terapistin Dorothy Carter. “Po, është aspirinë! u përgjigj ajo. “Është e vështirë ta kapërcesh atë”. Kështu vendosën. Agjencia Tinker & Partners bëri dhjetëra video me dy pilula dhe doli me një këngë argëtuese me refrenin: "Shuplakë, shuplakë, shhhhhh". E gjithë kjo, së bashku me një ndryshim në paketim, bëri të mundur rritjen e shitjeve të ilaçit kundër hangover. Suksesi i Alka-Seltzer solli një model të ri marketingu që tekstet e quajtën me emrin e kompanisë. Përveç blerësve, të cilët tani janë të detyruar të blejnë jo mjaftueshëm shampo dhe çokollatë, por ajo e rekomanduar, maskota Alka-Seltzer, kukulla e kuqe e bebes Speedy, u bë viktimë e modeles. Ai mbante vetëm një pilulë në duar, kështu që në vitet '50 e dërguan për të pushuar.

Fisheku i përfshirë!

Modeli i biznesit, njohja me të cilën (epo, si njohje - ata lexuan artikullin në Wikipedia) në shumë mënyra na bëri të kapim stilolapsin (epo, si stilolaps - tastiera), quhet "karrem dhe grep", i cili do të thotë "karrem dhe grep". Historianët nuk kanë një version të vetëm se kush e prezantoi i pari, por ajo e fitoi famën e saj falë mbretit K. Gillett, shpikësit të briskut të sigurisë. Thelbi i modelit është se ju e shisni artikullin bazë me një zbritje, ndonjëherë me humbje për veten tuaj, dhe fitoni fitimin kryesor nga materialet harxhuese që klienti juaj është i detyruar ose mësohet t'i blejë. Shembulli më i zakonshëm i karremit dhe grepit është një brisk dhe tehe. Kur Gillette (themeluesi i me mend se çfarë kompanie) filloi të shiste brisqet e tij, makina ishte mjaft e shtrenjtë, sepse ishte një gjë, dhe tehet ishin mbeturina. Por problemi është se shpikësi nuk i mbrojti pasardhësit e tij me patenta "të gjata". Pas disa vitesh tregtimi, ai u përball me konkurrencën më të egër: një brisk me kokë të lëvizshme u kopjua nga të gjithë ata që nuk ishin dembelë. I detyruar të ulte çmimin e makinerisë, Mbreti i gjorë zbuloi se ky vendim jo vetëm që nuk e vendosi në prag të rrënimit, por shpërtheu edhe tregun. Sa më shumë makineri të lira shiste, aq më shumë tehe blinin klientët e tij të rinj. Ai gjithashtu uli çmimin e makinës dhe e ngriti atë në tehe - vëllimet vetëm u rritën! Kështu nisi kortezhi triumfal i "karrem dhe grep" nëpër zyrat e marketerëve. Dhe sot - shikoni prapa! - një PlayStation 3 me mbushje, si një kompjuter i mirë, kushton 350 dollarë. A është për shkak se Sony është një nga krijuesit dhe prodhuesit e disqeve Blu-ray, në të cilët lëshohen të gjitha hitet kryesore, të cilat, për shkak të grafikave të çuditshme, nuk përshtaten në një DVD të rregullt? Dhe shikoni printerët: si mund të kushtojë një studio fotografike në shtëpi sa një enë sapuni fotografish? Ku po kërkojnë prodhuesit? Kudo... Mbi shifrat e gjalla të shitjeve të fishekëve. Meqenëse ka vetëm bojë të mjaftueshme në kompletin fillestar për një duzinë faqe me ngjyra, herët a vonë një person do të duhet të blejë një të re. Lista e shembujve mund të vazhdojë për një kohë të gjatë: një luajtës iTunes falas dhe një iTunes Store i shtrenjtë, një ftohës dhe ujë për të, një aparat kafeje dhe kapsula ... Ne hoqëm të njëjtat grepa - për shembull, nga e njëjta tehët ose mbrojtja e zonës për DVD - falë zhvillimit të teknologjisë dhe shfaqjes së qendrave mediatike dhe rrojeve elektrike, të tjerët thjesht po bëhen gati për të gëlltitur. Nga rruga, një version alternativ i paraqitjes së modelit të biznesit tingëllon si ky: kur i famshëm Rockefeller, themeluesi i Standard Oil, po kërkonte një mundësi për të shitur vajguri te kinezët, ai i ngarkoi ato - ose me një çmim të volitshëm , ose plotësisht pa pagesë - tetë milionë llamba që punonin vetëm në vajguri. Sot, thonë ata, për të njëjtat arsye furnizohet me gaz në banesat sociale, jo me energji elektrike... Po, lista e shembujve është e gjatë.

Merre falas!

Jo të gjitha truket e marketingut janë të rrënjosura në të kaluarën e largët. Për shembull, freemium është një shpikje e dekadave të fundit. Termi elegant lindi nga shtimi i dy fjalëve: "falas" (anglisht "falas") dhe "premium" - dhe i referohet një modeli biznesi në të cilin kompania merr para vetëm nga ata që duan të marrin funksionalitet shtesë. Produkti bazë shpërndahet pa pagesë. Me siguri e keni marrë me mend pse freemium ishte i padëgjuar deri vonë: ishte thjesht e padobishme të jepte mallra të plota në një epokë me kosto të larta prodhimi. Kompania duhej të paguante si për punëtorinë, ashtu edhe për marrjen me qira të magazinës, dhe për shfaqjen me përparësi të mallrave në dyqan. Po, ju mund t'u jepni dhjetë copë sapuni dhjetë personave, por cila është garancia që të paktën njëri prej tyre të kthehet dhe të blejë më shumë? Por ai do të duhet të blejë një kuti tashmë në mënyrë që të kompensojë shpenzimet tuaja. Për një kohë të gjatë, forma e vetme e freemiumit ishin kampionët: sapunë të vegjël, parfume, copa shijuese sallami (shih më shumë në paragrafin "Nuk të vjen turp?"). Por në epokën e biznesit të internetit dhe IT, kostot janë minimale dhe është bërë e mundur që t'ju japim të gjithë produktin. A po e lëshon kompania lojën? Nuk kushton asgjë për të bërë një version lite të tij! Ju shkurtoni numrin e misioneve, kufizoni nivelin e paladinit, i jepni lojtarit dhjetë mijë çipa "për herë të parë". Nëse dëshironi më shumë, paguani. Ose, le të themi, këtu është një softuer i shkëlqyeshëm për vidhosjen e titujve të filmave. Punon falas, por vetëm për një muaj. Nëse dëshironi më shumë, paguani. Dhjetë fotografi të përdoruesve falas, tridhjetë - për para. Dëshironi që profili juaj në një sajt takimesh të shfaqet në një kornizë të artë në krye të kërkimit? Epo, e kuptoni idenë. Cinizmi i freemium është se produkti prodhohet një herë, dhe për një qindarkë nga disa indianë, dhe pastaj mund të shpërndani pafundësisht kopje falas të tij. Për njëqind ngarkues pa pagesë ka një person me para - ai do të ushqejë të gjithë zinxhirin. Të njëjtat para (rreth zero) shpenzohen për mbajtjen e një profili ose llogarie premium si për pagesat falas ... Lakrat e para të freemium u shfaqën në mesin e viteve '80, kur prodhuesit e lojërave filluan të vendosnin versione lite të disa lojërave në kuti me të tjerët . Por vetë termi u parashtrua nga Jared Lukin nga kompania e IT Alacra vetëm në 2006. Që atëherë, disa libra janë shkruar për freemium, madje është shfaqur edhe klasifikimi i tij. Chris Anderson, teoricieni dhe ideologu kryesor i ekonomisë së internetit, beson se forma më cinike e freemium-it është programi i gjymtuar. Ju shkarkoni ndonjë program në telefonin tuaj iPhone ose Android, dhe është i mirë dhe falas për të gjithë, por këtu janë pankartat ... Ose një vonesë në shkarkim. Ose pamundësia për të luajtur muzikë në sfond. Por - një mrekulli! Kufizimet e bezdisshme mund të hiqen! Si? Ju ndoshta tashmë e keni marrë me mend: paguani.

Për vetëm 999,9!

Nuk është e qartë pse një model biznesi kaq i pakëndshëm u emërua pas një kafshe fisnike prej druri, por fakti mbetet: ne do të flasim për "shitjen e një kali trojan". Kur përdorin një kalë, biznesmenët nuk vendosin qëllime të larta, si shpëtimi i Princeshës Elena ose hakmarrja për Patroklin e vrarë. Çështja është, si zakonisht, të vjedhin më shumë para nga ju, dhe aq paturpësisht dhe pa turp sa që modeli barazohet me mashtrim në një sërë vendesh dhe është i ndaluar me ligj. Thelbi i saj është që ju të blini një send, duke mos ditur se ai përmban "kërcënimin e shpenzimeve shtesë të pashmangshme". Është më e lehtë të shpjegohet me një shembull. poster reklamues ju bërtet nëpër rrugë: "Një kredi për një milion rubla për 15,000 në muaj!" Dhe vetëm kur të afroheni, apo edhe të gjeni veten në një degë banke, do të zbuloni se pagesa është e vlefshme vetëm kur merrni një kredi për një periudhë 10-vjeçare, madje edhe me një kontratë të imponuar sigurimi të jetës. A është banka në depozitë? Nr. Për më tepër, ai fiton para nga ju. Ose, le të themi, iPhone: në Shtetet e Bashkuara shitet për 199 dollarë (modeli 3Gs kushton 49 dollarë). Dhe nëse ju duket se kjo është një lloj mrekullie ose grimase e kapitalizmit fitimtar, atëherë jo. Thjesht pajisja vjen me një kontratë të pazgjidhshme me çmime të tilla komunikimi që u mundësojnë kompanive të përfshira në marrëveshje të mbulojnë lehtësisht diferencën midis çmimit real dhe 199 dollarëve. Marketingu trojan ndonjëherë shkon dorë për dore me freemium, duke krijuar hibride pa pagesë. Kjo është kur një produkt ju imponohet falas, të themi, aksesi në një shkarkim gjoja falas të skedarëve, dhe vetëm atëherë zbuloni se duke klikuar në butonin "Prano", keni rënë dakord të paguani 10 dollarë në muaj pas pagesës falas. periudha e provës ka skaduar. Çregjistrimi nga llogaria kushton sërish dhjetë. Por pse të shkojmë larg për shembuj? Pothuajse çdo fjali me shkronja të imta ("Biletë avioni për 1000 rubla!" Më tej e vogël: "Pa përfshirë taksat e aeroportit") mund të jetë një kalë trojan. Për më tepër, promovimet "Mblidhni tridhjetë kapele" (dhe merrni plehra) ndonjëherë bien nën këtë model, kartat e dhuratave dhe kuponat promovues. Nëse ju është dhënë një copë letër me vlerë nominale prej 500 rubla, të cilën mund ta shpenzoni nëse e blini për 3000, kjo do të thotë se keni shpenzuar 2500 dhe nuk keni fituar 500 rubla. Chris Anderson, i cituar tashmë nga ne, thotë se edhe një gjë në dukje e padëmshme "pa shënime" mund të rezultojë të jetë "trojane". Pse fshesat me korrent prishen kaq shpejt këto ditë dhe laptopët janë bërë nga plastika e lirë në vend të aluminit pak më të shtrenjtë? Këtë pyetje Anderson e lë pa përgjigje, por kujton se termi "biznes i kuajve të Trojës" u shfaq pasi një prodhues i veglave elektrike në Vermont u gjykua në fillim të viteve 2000 për shitjen e qëllimshme të pajisjeve me një defekt të paracaktuar. Stërvitjet dhe bluarjet e tij u prishën saktësisht një vit më vonë, pasi skadoi garancia. Kush e di nëse disa prodhues të tjerë të mallrave po ndjekin rrugën e tij?

Dhe nuk keni turp?

Sipas botimit shkencor Journal of Consumer Marketing (po tallesh me mua? çfarë të përkthej, të gjitha fjalët janë ruse!), një nga mjetet kryesore të marketingut cinik është faji. Edhe ne në këtë artikull e kemi përmendur tashmë dy herë në lidhje me truket e ndryshme. Si punon?

Aspekti financiar

Psikologët e marketingut Burnett dhe Lunsford thonë drejtpërdrejt në punën e tyre se një person pothuajse gjithmonë ndihet i pakëndshëm kur merr diçka falas. Prandaj suksesi i freemium, mostrat dhe degustimi falas në supermarket. Duke të dhënë diçka falas, prodhuesi, nga njëra anë, të detyron ("Të jap tre petulla të gatshme dhe çfarë je për mua?"), Nga ana tjetër, kjo të cenon krenarinë (" Kaq para ke!Pse mjaftohesh me thërrime,si lypësi nuk blen dot versioni i plotë?"). Çdo reklamë e ndërtuar mbi mesazhin "Ti e meriton" duhet t'i atribuohet të njëjtit shfrytëzim të fajit. Nga rruga, Benjamin Babbit, një prodhues sapuni, ishte i pari që e kuptoi këtë në shekullin e 19-të. Ndër teknikat e tjera të marketingut, ai shpiku kampionët, duke i dhënë falas pjesë nën standarde të produkteve të tij. Pak njerëz u larguan nga dyqani i tij, duke marrë vetëm një mbetje sapuni.

Aspekti i reputacionit

Ju mund të ndiheni fajtorë për veprimet tuaja në mënyra të ndryshme. Duke ardhur në supermarket dhe duke mos marrë pjesë në shpërndarjen e kubeve të bujonit, ju duket se jeni imun nga faji i paragrafit të mëparshëm. Por ju ende mund të shkatërroni një bateri me kuti duke kërkuar gjizën e kallamarit në raftin e sipërm. Ky është gjithashtu një truk për t'ju bërë të ndiheni fajtor dhe madje të turpëruar ("Oh, sa e turpshme, ata do ta kthejnë atë më vonë! Unë do të blej diçka"). Është e vështirë të kthesh rrobat pas montimit ose një makinë pas një provë për shkak të të njëjtit faj me reputacion: po sikur dyqani të mendojë se sapo tallesh, se nuk ke para, se nuk je i lezetshëm?

Aspekti moral

Si mund t'i blesh vetes një këpucë të dytë kur ka 80 mijë jetimë në vend? Ndaloni së ngrëni të gjitha llojet e gjërave të këqija, a nuk ju intereson vërtet shëndeti juaj, ejani në restorantin tonë! Ruajeni vizonin, blini një kapelë nutria! Ndjenja e përgjegjësisë për problemet e largëta lind fajin me një garanci pothuajse 100%. Në thelb, ky faj është shkaktuar organizatat bamirëse, dhe në rastin e tyre është të paktën disi e kuptueshme: në fakt, nuk do të humbisni asgjë, dhe dikush në Afrikë mund të hajë me këto para gjatë gjithë ditës. Por kur bëhet fjalë për përgjegjësinë për shëndetin, shpyllëzimin ose të ardhmen e një fëmije (e cila, në një reklamë, çuditërisht varet nga një shishe kos i ëmbëlsuar), mos nxitoni të mashtroheni. Shitësi ka më shumë gjasa të kujdeset për shitjen e eko-domates sesa për gjendjen e mikroflorës suaj të zorrëve.