Chakana savdoda sotishni ko'paytirish uchun sarflaydi katta soni pul - yangi tijorat uskunalari, do'konlarning jabhalari va zallarini rekonstruksiya qilish, turli ommaviy axborot vositalarida reklama qilish, chegirmalar, sovg'alar va lotereyalar orqali sotishni rag'batlantirish, xodimlarga qo'shimcha bonuslar uchun. Va bularning barchasi 2-5% o'sish uchun. Merchandising asoslaridan boshlab, natijani ancha yuqoriga erishgan ma’qul emasmi?

Do'konda mahsulot toifalarini to'g'ri joylashtirish va mijozlarning xatti-harakatlarini hisobga olgan holda siz savdo hajmini o'rtacha 10% ga oshirishingiz mumkin. To'g'ri tartib daromadni yana 15% ga, aksentatsiya texnikasi (rang, joylashuv) esa yana 25% ga oshiradi. Umuman olganda, ceteris paribus, savdo tamoyillari ishlab chiqilgan va kuzatilgan do'konning sotuvi tovarlar tasodifiy joylashtirilgan shunga o'xshash savdo nuqtalariga qaraganda 200-300% yuqori bo'lishi mumkin.

Merchandisingning asosiy tamoyillarini ko'rib chiqing:

"Focus Point": Taklif uzoqdan ko'rinadigan bo'lsa-da, asosiy mahsulot markazlashtirilgan va o'ng tomonga siljishi kerak.

"Ko'z harakati" Tokchada xaridorning ko'zlari harakati epigrafli sahifani o'qishga o'xshaydi. Aftidan, bizni maktabdan o'rgatishgan. Avval yuqori o'ng burchakka qarang, so'ngra chapdan o'ngga va yuqoridan pastga to'lqinli harakat.

"Teskari soat". Aksariyat xaridorlar savdo maydonchasi atrofida soat sohasi farqli o'laroq, uni tashqi perimetr bo'ylab chetlab o'tishadi. Bu shuni anglatadiki, asosiy tovarlar harakatlanish zonasiga joylashtirilishi va ichki tokchalar xaridorning harakat yo'nalishi bo'yicha yaxshi ko'rinishga ega bo'ladigan tarzda joylashtirilishi kerak. Shuni ham yodda tutingki, kirish joyiga juda yaqin joylashgan tovarlar (hatto o'ng tomonda bo'lsa ham) e'tibordan chetda qoladi. Savdo maydonchasiga kirgandan so'ng, mijozingiz "tiklanishiga" ruxsat bering.

"Oltin uchburchak" yoki "3/90". Xaridorlarning qariyb 90 foizi do'konning uchdan bir qismini bosib o'tadi va chiqish arafasida. Shuning uchun asosiy tovarlarni kirish joyidan ko'rish zonasiga joylashtirish, ularni ta'minlash kerak yaxshi ishlash va erkin yondashuv. Kirish joyining o'zi, asosiy mahsulot (masalan, go'sht, sut yoki oziq-ovqat do'konidagi non) va kassa apparati "oltin uchburchak" ni tashkil qiladi, uning maydoniga kerakli tovarlarni joylashtirishingiz mumkin. tez sotish (qimmat, tez buziladigan, yangi, tegishli). "Oltin uchburchak" qoidasi: kirish, kassir va eng ko'p sotiladigan mahsulot o'rtasidagi maydon qanchalik katta bo'lsa, savdo hajmi shunchalik yuqori bo'ladi. Shunga ko'ra, odam butun do'kon bo'ylab sayohat qilishga tayyor bo'lgan eng "istagan" mahsulot do'konning uzoq qismiga optimal tarzda joylashtirilgan, bu xaridorni zalni kesib o'tishga va butun do'kon bilan tanishishga majbur qiladi. assortiment. Mijozlar uchun o'ylangan navigatsiya haqida unutmang - mahsulotni qidirishda bir xil nuqta atrofida aylanish yoki bir xil yo'ldan ikki marta yurish xaridorni tushkunlikka soladi.

"Muvofiqlik printsipi". Tashishdagi eng xavfli xatolardan biri bu tasvir va iste'molga mos kelmaydigan tovarlarni yaqin joyda joylashtirishdir. Moskva supermarketlaridan birida shirin gazlangan suvda bozor yetakchisining mahsulotlari tualet qog'ozi yonida joylashtirildi. Keyinchalik ma'lum bo'lishicha, tashqarida issiq bo'lsa-da, ikki hafta ichida faqat uchta shisha ichimlik sotilgan.

"Uzilgan qo'l zonasi". Ma'lumki, bolalar uchun tovarlarni juda baland, bolaning ko'rmaydigan joyda joylashtirish tavsiya etilmaydi. U ularni ko'rishi va xohlashi kerak. Agar bola o'yinchoqqa tegsa, undan ham yaxshi.

Ammo bu tezis nafaqat bolalar bilan ishlaydi. Tegish eng qadimgi va mulk huquqiga da'vo qilishning birinchi shakllaridan biridir. Bu narsaga egalik qilish istagini kuchaytiradi. Haddan tashqari noqulaylik sotishning pasayishiga olib keladi. Agar mijoz mahsulotni murakkab tuzilmadan qanday chiqarishni tushunmasa, ular buni qilishga urinib ham ko'rmaydilar.

"Ustkilar qila olmaydi, pastdagilar xohlamaydi". Agar biz o'rta javonlardagi savdo ko'rsatkichini (tovar aylanmasini) 100% deb oladigan bo'lsak, u holda yuqori javonlarda sotish 62%, pastki javonlarda esa 48% ni tashkil qiladi. Frantsiyaning Carrefour tarmog'i tomonidan olib borilgan tadqiqotlarga ko'ra, tovarlarni pol sathidan ko'z darajasiga ko'chirishda savdo 78% ga oshadi. Va qo'llar darajasidan ko'zlar darajasiga - 63% ga. Umuman olganda, pastki javonlar eng yomon joy deb hisoblanadi. Biroq, xaridorlar instinktiv ravishda bunga ko'nikib qolishdi: tovarlar qanchalik og'irroq va ularning qadoqlari qanchalik katta bo'lsa, ular pastki javonlardan shunchalik yaxshi sotib olinadi va shu bilan birga, savdo maydonchasida tovarlarning bunday joylashishi ularning muammolarini osonlashtiradi. saqlash.

Yuqori javonlar odatda yuqori marj va past aylanmaga ega bo'lgan mahsulotlar uchun yaxshi deb ishoniladi. Odatda, bu chiroyli bo'lgan yuqori sifatli tovarlar ko'rinish. Avvalo, albatta, bu qoidalar o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida ishlaydi. Biroq, hissiy va psixologik darajada, ular hisoblagich va sotuvchi mavjud bo'lgan chakana savdo nuqtalarida ham dolzarbdir. Ular tufayli siz bo'limda ma'lum bir tasvirni yaratishingiz mumkin.

Vinaigrette effekti. Juda ko'p brendlar yoki qadoqlash turlari ko'pincha mahsulotga vizual e'tiborni yo'qotishiga olib keladi. Shu sababli, bir xil markaning qadoqlarini takrorlash muhim, hatto uzoq rafta ham 2-3 dan ortiq etakchi brendlar joylashtirilmasligi kerak. Shu nuqtai nazardan, "sun'iy bo'shliq" texnikasi dolzarbdir - amaliy kuzatishlardan olingan qoida. Har qanday displeyni tiklashda, xaridorlar displeyning yaxlitligini buzmaslikka harakat qilishlari sababli, bir nechta narsalarni olib tashlash kerak.

"Lokomotiv printsipi". Kuzatish bu qoida, etakchi brendning yonida ular yangi yoki kamroq mashhur brendni qo'yishdi. Etakchi brendlarning mashhurligi va ular juda ko'p joy egallashi va xaridorning e'tiborini jalb qilishdan foydalanib, siz past narxni jalb qiladigan begonalarning sotuvini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin. Bu imtiyozli ta'sir qoidasi deb ataladi, agar qoidaga ko'ra, agar ko'p brendli do'konda taniqli brendning mahsuloti yonida unchalik taniqli bo'lmagan kompaniyaning sifati va narxidan kam bo'lmagan mahsulotlari bo'lsa, u holda aura. muvaffaqiyat ikkala guruhga ham tegishli.

Rangni to'g'rilash -- "rang urg'u" texnikasidan foydalangan holda, savdo o'sishini 90% gacha oshirish mumkin. Masalan, rang urg‘usi yordamida (aksent ranglar – qizil, to‘q sariq, sariq; diqqatni tortuvchi – yashil, ko‘k, oq) o‘sish 20-30% ni tashkil qiladi.

Ovozli hamrohlik. Ovoz effektlari keng qo'llaniladi. Lekin bu faqat og'zaki e'lonlar bilan cheklanmasligi kerak. Ovoz effektlari do'konning turli bo'limlarida mos muhit yaratishi mumkin (masalan, dinamik musiqa sport bo'limi) yoki ma'lum bir kayfiyat (aytaylik, xaridorni tezroq harakat qilishga majburlash yoki aksincha, dam olish).

Aromaterapiya. Xaridorning kayfiyatini ko'tarish va ularni xarid qilishga undash uchun do'kon ichida ko'pincha turli xil hidlardan foydalaniladi. Filadelfiyadagi Monell ilmiy markazi ma'lum hidlarning xaridorlarga ta'sirini o'rganish bo'yicha pilot loyihalarni ishga tushirdi. Misol uchun, taniqli, bu holda, gul-mevali, hid zargarlik do'koniga tasodifiy tashrif buyuruvchilarni u erda uzoqroq qoldirishga majbur qildi. Va ba'zi hidlarning juda past darajasi insonning fikrlash va kayfiyatini o'zgartirishi mumkin (masalan, xotirjam va ishonchli). Buyuk Britaniyada ba'zi uy-ro'zg'or buyumlari sotuvchilari nonvoyxona/kafe hididan foydalanib, xaridorlarni oziq-ovqatga hech qanday aloqasi bo'lmagan mahsulotlar: kiyim-kechak, yorug'lik moslamalari va hokazolarni sotib olishga undaydi. non bo'limidan xushbo'y yangi pishirilgan rulolar tarqalguncha chekinishi kerak. Bularning barchasi allaqachon savdo maydonchasida o'ziga xos muhit yaratish bilan bog'liq.

Ratsional yetkazib berish. Biror kishi g'amgin zonadan ko'proq yoritilgan joyga chiqishga intiladi, shuning uchun antiqa do'konga mos keladigan bo'ysunuvchi yorug'likni supermarketda ishlatib bo'lmaydi. Hissiy xaridlar bilan (mijoz oqilona tanlovga duch kelganda), yorug'lik bilan o'ynash tirnash xususiyati keltirib chiqarishi mumkin.

Umuman olganda, iste'molchilarning g'azablanishi ko'pincha merchandayzerlar va promouterlarning haddan tashqari, to'g'rirog'i, etarli darajada harakat qilmasligi natijasida yuzaga keladi. Klassik misol: supermarket yangi brend ostida bulyon va sho'rvalarni targ'ib qilmoqda. Uning uchun xaridorlar harakati pozitsiyasidan asosiylaridan biri savdo maydonchasining o'tish joylari tanlangan. Taqdimot uzun oyoqli chiroyli modellar tomonidan amalga oshiriladi qisqa yubkalar va tor ustki kiyimlar.

Ishlab chiqaruvchi mamnun - bu ajoyib bo'lib chiqdi! Bundan tashqari, savdo maydonchasining eng yaxshi vaqti va eng yaxshi joyi tanlangan. Do'kon egalari mamnun - hamma narsa juda yorqin va jozibali. Bu erda faqat tashrif buyuruvchilar ... Supermarketlardagi bulyon va sho'rvalarning asosiy xaridorlari 35-45 yoshdagi uy bekalari. Ular shunchaki yorqin va haddan tashqari yalang'och, bema'ni o'n sakkiz yigirma yoshli qizlarga dosh berolmaydilar! Natijada, bizning mijozlarimiz promouter qizlarning ko'ziga tushmasdan, taqdimot joyini aylanib chiqishga har tomonlama harakat qilmoqdalar. Yondashuvlar asosida alohida merchandaysing usullari ishlab chiqiladi.

Merchandaysing usuli - merchandaysing faoliyatini amalga oshirish bilan bog'liq bo'lgan amaliy va nazariy xususiyatga ega bo'lgan vositalar, texnikalar va operatsiyalar majmui. Merchandayzingning eng samarali usullariga ishlab chiqilgan "impulsiv sotish usuli" va "ABC usuli", shuningdek, mashhur "o'zaro bog'liq xaridlar va o'zaro sotish usuli" va "vizual merchandaysing usuli" kiradi.

"Impulsiv savdo usuli" qaytish zonasi potentsialining uyg'un kombinatsiyasiga va savdo korxonasiga tashrif buyuruvchilar-xaridorlarning xaridlarni amalga oshirishdagi xatti-harakatlarining impulsivligiga asoslangan. Impulsiv xaridlar usulini joriy etish savdo maydonchasini tashrif buyuruvchilarning kognitiv resurslari holatiga adekvat ravishda savdo zonalariga taqsimlashni, merchandaysing elementlarining muvofiqligini aniqlashni o'z ichiga oladi: "tovar - xarid qilish zonalari - xaridorning xatti-harakati". Ushbu merchandayzing usulini joriy etishdan asosiy maqsad assortimentni shakllantirish, bo'limlar va tashrif buyuruvchilar oqimini boshqarishda merchandaysing yondashuvining imkoniyatlaridan foydalangan holda qaytariladigan zonada impulsiv ravishda sotib olingan tovarlarni sotishni ko'paytirishdan iborat.

IN " ABC usuli"Tovar sotuvchilari" va "issiq zonalar" potentsialidan foydalaniladi, bu har birining roli va o'rni taqsimotiga asoslangan. tovar guruhi do'konning savdo va texnologik jarayonida, ularning xususiyatlari va iste'molchilar uchun muhimlik darajasini hisobga olgan holda. Usulning mohiyati shundan iboratki, barcha tovarlar iste'molchilarning ularga bo'lgan munosabatiga, marketing xususiyatlariga, foydani shakllantirishdagi o'rniga va korxonaning savdo va texnologik jarayonini tashkil etishga qarab uch guruhga bo'linadi: A guruhi, B guruhi tovarlari, C guruhi tovarlari. Ular shunday joylashtirilganki, “savdogarlar” tashrif buyuruvchilarning xatti-harakati va boshqa omillar bilan birgalikda qo‘llab-quvvatlashga muhtoj va korxona faoliyati uchun muhim bo‘lgan tovarlarni sotish hajmini oshirishga yordam beradi. korxona.

A guruhi tovarlari, asosan, sotib olish chastotasi, xaridorning minimal ishtiroki va zarurat paydo bo'lgunga qadar tovar belgilari, sotish joylari va vaqti uchun imtiyozlar xaritasining mavjudligi, shuningdek, arzon narxlar bilan ajralib turadigan "asosiy tovarlar" dan iborat.

B guruhi tovarlari har xil yuqori daraja sotib olishda ishtirok etish va brendlarning aniq xaritasi mavjudligi juda kamdan-kam hollarda sotib olinadi.

C guruhi tovarlariga iste'molchi bilmagan yoki sotib olishni o'ylamaydigan iste'mol tovarlari kiradi. Xaridor ular haqida aniq tasavvurga ega emas yoki aniq ehtiyojga ega emas, sotuvchi o'z savdolarini oshirishga harakat qilishi kerak.

"O'zaro bog'langan xaridlar va o'zaro savdo usuli" bozorga qo'shimcha mahsulotlar, tegishli yoki tegishli tovarlar va xizmatlarni ilgari surishni o'z ichiga oladi. Usulning mohiyati shundan iboratki, asosiy va qo'shimcha tovarlarni savdo maydonchasiga shunday joylashtirishdan iboratki, ular bir-biriga qarama-qarshi yoki yonma-yon joylashgan bo'lib, xaridorlar u bilan bog'langan bir tovar guruhidan ikkinchisiga osongina o'tishlari mumkin.

Ushbu yondashuv asosiy xarid va ikkilamchi, turdosh va turdosh mahsulotlarni sotishda shakllangan xaridorning faol holatidan foydalanish zarurati bilan oqlanadi. Xaridlarning o'zaro bog'liqligini aniqlash uchun siz chastotani hisoblashning matritsa usulidan foydalanishingiz mumkin birgalikda sotib olish ma'lum juftlik tovarlari.

"Visual merchandayzing usuli" - tovar va jihozlarning dizayni, rangi, foni, teatrlashtirilgan tasvirlar, arxitektura va boshqa vizual effektlarni mahsulot bilan birgalikda idrok etishga asoslangan savdo nuqtalarida savdoni faollashtirish usuli. ko'rsatish tizimi. Vizual savdo elementlarining kombinatsiyasi do'kon savdo maydonchasining alohida nuqtalari savdoni turlicha rag'batlantirishiga yordam beradi. Shunday qilib, tovarlar va ularning brendlari olinishi mumkin raqobat afzalliklari qanday vizual elementlar ularga hamroh bo'lishiga bog'liq.

Yetkazib beruvchi faqat merchandayzing usullaridan kompleks foydalanish va kompaniyaning sa'y-harakatlarini muvofiqlashtirish orqali ta'sirchan natijalarga erishishi mumkin.

Xulosa: Do'kon tovarlarini sotish foizini oshirish orqali foydani oshirish uchun merchandaysing usullari va usullarini bilish va amalda qo'llash kerak. Ular chakana sotuvchiga o'z mahsulotlarini imkon qadar tezroq sotishga yordam berish uchun mo'ljallangan.

Merchandising cheklangan makonda xaridorning xulq-atvori psixologiyasiga asoslanadi. Savdo maydonchasida merchandaysing, birinchidan, tovarni taqdim etish uchun ishlatiladi, ikkinchidan, ekspozitsiya orqali mijozning tanloviga ta'sir qiladi. Uchinchidan, merchandayzing ko'proq tovarlarni sotib olish istagini rag'batlantiradi (ma'lum bir brendning do'konida).

"Mahsulot o'z o'rnida" (merchandaysing haqida maqola)

So'z MERCHANDIZING rus tiliga ixcham tarjima qilish qiyin. Ba'zi qo'llanmalarda "do'kon binosi" tarjimasi mavjud. Ha, unchalik katta emas. Ammo merchandisingning funktsional mohiyatiga yaqin emas - bu so'zning arxitektura konteksti juda kuchli. Garchi merchandaysing qurilish bilan hech qanday aloqasi yo'q. Bu frantsuz tilida so'zlashuvchi mamlakatlar aholisi uchun osonroqdir - u erda "merchandising" ba'zan "etalage" (etalage) so'zi bilan tarjima qilinadi, bu "deraza va peshtaxtaga tovarlar qo'yish" degan ma'noni anglatadi. Biroq, sxemalar boshqacha. Natyurmort qonuniga ko'ra, umumiy estetika nuqtai nazaridan ("go'zal bo'lishi uchun") qilinganlar bor. Bundan tashqari, faol ekspozitsiyalar ham mavjud - nafaqat badiiy kompozitsiya qonuniyatlariga, balki psixologiya usullariga asoslangan, ma'lum bir xabarni, odamga qaratilgan impulsni olib yuruvchi. Bu savdogarlik sohasi.

MERCHANDIZING birinchi bo'lib yirik konsernlarning vakillari - Coca-Cola, Pepsi, Wrigley kabilar tomonidan qo'llanilgan, ularning tovarlari impuls talab qilinadigan tovarlar toifasiga kiradi. Shuning uchun bu firmalar xaridorlarga maksimal darajada ta'sir qilish imkoniyatidan foydalanishga qaror qilishdi - Tovar harakatining barcha bosqichlarida.. Konsernlar tahliliy ish olib bordi va paradoksal xulosaga keldi: chakana savdo do‘koniga kirayotgan xaridorlarning uchdan ikki qismi hali aniq nimani sotib olishni istayotganini bilishmaydi, agar sotib olsalar, nima qilishlarini bilishmaydi. brend.nafaqat sotuvchining ishiga, balki tovar ta'sirining nuanslariga ham ta'sir qilish mumkin bo'lganda.G'arb ekspertlari to'g'ri ta'sir qilish tovar aylanmasini 12 dan 18% gacha oshiradi degan xulosaga kelishdi.Shuning uchun tez orada merchandaysing nafaqat turtki talab qilinadigan tovarlar bilan ishlashda, balki boshqa guruhlar tovarlari savdosida ham qo'llanila boshlandi.

QERDAN BOSHLASH KERAK?

Barchamiz, fuqarolar, keskin bir ritmda yashaymiz va ko'chalarda juda yuqori tezlikda harakat qilamiz. Va biz do'konga bir xil tezlikda boramiz. Xaridorni do'koningiz bo'ylab sekinroq, "o'ylab" harakatlanishiga "sekinlashtirish" kerak. Nima qilish kerak?

Agar do'kon bir necha qavatdan iborat bo'lsa, u holda zaldagi zinapoya xaridorni sekinlashtiradi. Kirish joyida reklama-axborot tuzilmalarini joylashtirish ham xuddi shunday maqsadga xizmat qiladi. Nihoyat, harakat traektoriyasida nozik o'zgarish: xaridor do'kon qabulxonasiga to'g'ri chiziqda kiradi, lekin qabulxonadan savdo maydonchasiga o'tayotganda u burilishga majbur bo'ladi. Shunday qilib, tezlikni pasaytirishga erishiladi.

Ikkinchi nuqta - harakat traektoriyasi. Aksariyat odamlar zal bo'ylab soat miliga teskari yo'nalishda harakat qilish uchun qulayroqdir. Xaridorga bu imkoniyat berilishi kerak. Shu munosabat bilan, "haqiqiy yo'l" deb nomlangan - perimetrni chetlab o'tish o'ylangan.

Kuzatishlar shuni ko'rsatadiki, xaridorlarning 80-90 foizi do'kon perimetri bo'ylab yurishadi va faqat 40-50 foiz o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konining o'rta zonasiga kiradi. Xaridor uchun o'ng tomonda joylashgan tovarlarni o'z harakati yo'nalishi bo'yicha olish qulayroqdir.

Uchinchi nuqta - vizual vertikal. Raflardagi mahsulotlar ko'z darajasida, ko'z darajasida, qo'l darajasida va poldan yuqorida joylashgan. Avvalo, xaridor ko'z darajasida joylashgan tovarlarga e'tibor beradi. Shu munosabat bilan, tovarlarning 40% ko'z darajasida, 20% - ko'z darajasida, 30% - qo'l darajasida va 10% - pol sathida joylashtirilishi kerak. Bu optimal joylashtirish. Ko'z darajasida, eng mashhur mahsulotlarni joylashtirish tavsiya etiladi. Biz uchun tovarlarni chapdan o'ngga va yuqoridan pastga qarab ko'rish qulayroq - bizning nigohimiz o'qish paytida bo'lgani kabi harakat qiladi. Xaridor bunday tanish tekshirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Tovarlarni juda baland joylashtirish tavsiya etilmaydi. Qo'lda kirishdan vertikal masofa oshgani sayin, tovarlarning "sotib olish qobiliyati" kamayadi. individual holat- ko'rgazmali namunalar. Ularni hatto shift ostida ham qo'yish taqiqlangan emas - u erda ular eng sezilarli. Shunga o'xshash namoyish texnikasi ko'pincha katta o'lchamdagi yumshoq o'yinchoqlar, sport buyumlari uchun qo'llaniladi.

Ichki makon va savdo jihozlarining uyg'un rang sxemasi qulay muhit yaratishga yordam beradi.

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlariga xos bo'lgan yana bir nuance: xaridorlar tovarlarni sotib olishmoqda va javonlar asta-sekin bo'shab bormoqda - bu erda va u erda "tozalash", bo'shliqlar hosil bo'ladi. Bunday bo'shliqlar paydo bo'lishining oldini olish va tovarlarni bo'sh joylarga tezkor xabar berish kerak. Aks holda, xaridor noqulaylikni boshdan kechira boshlaydi. Tovar ko‘pligini, yangiligini his qilishi kerak. Xaridor uchun “ochilmagan xazina” hissi bo'shliq haqida o'ylashdan yaxshiroqdir.

To'rtinchi daqiqa. Do'konga kirib, xaridor o'ziga kerak bo'lgan tovarlar bilan bo'limga boradi, so'ngra kassaga o'tadi. Ya'ni, u uchburchak traektoriya bo'ylab harakatlanadi. Ushbu vektorlar hosil qilgan zonani merchandiserlar oltin uchburchak deb atashgan. Xaridor ushbu oltin uchburchakda eng ko'p vaqt sarflashini ta'minlash kerak. Va nihoyat, oltin uchburchakning maydonini oshirish mumkin.

Beshinchi nuance. Har qanday xaridor do‘konga “Meni o‘ylashga va izlashga majburlama” degan ongsiz fikr bilan keladi. Ya'ni, tovarlarni topish oson bo'lishi uchun joylashishi kerak. Xaridor uchun bir-ikki marta o'ziga kerakli mahsulotni topa olmay boshqa do'konga o'tib ketadi. Tovarlarni topish oson bo'lishi kerak - axborot tuzilmalari yordamida, tovarlarning joylashuvi.

Bir xil supermarketlar yo'q: har bir do'konning o'z ro'yxati bor issiq tovar, do'konlarning har birining xaridorlari har xil, shuning uchun mutlaq retseptlar yo'q. Do'kon maydonida tijorat uskunalarining optimal ulushi 40% ni tashkil qiladi. Uning qolgan hududi xaridorlar harakati uchun mo'ljallangan. Olomon va zichlik bo'lmasligi kerak. Uskunalarni joylashtirishda aylanmaning o'ziga xos xususiyatlarini batafsil aniqlash, mavsumiy va mavsumiy bo'lmagan tovarlarni rayonlashtirishni to'g'ri aniqlash kerak.

SAVDO GEOMETRIYA

Uskunalarni joylashtirishning bir necha turlari mavjud. Birinchisi - perimetr, odamlar devor tokchalari bo'ylab harakatlanayotganda va markazda orol tokchasi yoki tokchalar guruhi mavjud. Yana bir tur - ikkita oqim: biri perimetr bo'ylab, ikkinchisi raflar orasida. Aytgancha, uskunaning 40% ulushiga ideal tarzda mos keladigan va mijozlarning harakatlanishi uchun maydonning 60% ni beradigan uchinchi tur - bu parket plitkalari usulida, perimetr ichida diagonal, burchak ostida joylashgan tokchalar. G'arbiy supermarketlarda bu sxema juda mashhur. Ammo, afsuski, chakana savdo maydonchasining yuqori narxi ushbu turdagi tartibdan foydalanishga imkon bermaydi. Bunday tartibga solishning yana bir kamchiligi shundaki, bizning xalqimiz tribunalar orasidagi o'tish joylari mavjud bo'lganda, tartibsiz harakatlana boshlaydi. Ammo butiklarda bunday makonni tashkil qilish tez-tez ishlatiladi va bundan tashqari, ushbu toifadagi do'konlar uchun odatiy holdir.

Shunday qilib, bizning asosiy "poligonimiz" eng tipik bo'lganidek, birinchi turdagi tartibli supermarket bo'ladi.

Shuningdek, raftlarni joylashtirishning bir nechta turlari mavjud - gorizontal tartibga solish, vertikal tartibga solish. Va ma'lum bir tovar yoki tematik tovarlar guruhi (tikuv materiallari, oshxona aksessuarlari) uchun alohida stend (odatda individual dizayn bilan) ajratilganda displey deb ataladigan turdagi.

KO'Z HA KO'Z!

Asosiy omil - bu do'konda zaxiralarning mavjudligi. Agar sizda uni tezda to'ldirish uchun etarli aylanma mablag'ingiz bo'lmasa, unda eng oqilona yechim savdo maydonini qisqartirish bo'ladi. Agar siz inventarizatsiyaga investitsiya qilish uchun chakana savdo maydonini tejashingiz kerak bo'lsa - tejang. Faqat tagliklaringiz bo'sh qolishiga yo'l qo'ymang. Raflarning bo'shligi salbiy psixologik nuancedir. Xaridor bir marta bo'm-bo'sh tokchani ko'rdi, boshqa safar - va endi unga hech narsa ko'rsatilmagandek tuyuldi. Polk olib ketildi, lekin ko'rsatilmadi.

Inventarizatsiyani nazorat qilishdan tashqari, xaridorlarning xohishlariga ko'ra aylanmani ham tahlil qilish kerak. Eng ko'p talab qilinadigan mahsulot eng yaxshi joylarga joylashtirilishi va har doim ko'proq zaxirada bo'lishi kerak.

Issiq mahsulot, birinchi navbatda, dumbadan yo'qoladi, shuning uchun muntazam ravishda qayta tiklash kerak. Ushbu protsedura mijozlarni bezovta qilmaslik uchun amalga oshirilishi kerak. Past pishirish uchun optimal vaqtni aniqlash kerak.

Kirish maydoni, kassa zonasi - tovarlarni taqdim etish uchun eng faol joylar. Agar siz tovarlarga to'liq kirish huquqiga ega bo'lgan savat tizimidan foydalanmasangiz, lekin birlashtirilgan (peshtaxtalar bilan), olib bo'lmaydigan tovarlarning vizual taqdimoti xaridor uchun iloji boricha qulay bo'lishi kerak: umumiy ko'rinish quyidagicha bo'lishi kerak. eng to'liq va narx teglari iloji boricha ma'lumotli bo'lishi kerak. .

Bundan kam faol ko'rish maydoni - bu tokchalarning oxirgi qismlari. Sayohat yo'nalishi bo'yicha orol tokchalarining oxirgi qismlari juda yaxshi ko'rinadi. Aynan o'sha erda qo'shimcha savdo nuqtalarini, reklama mahsulotlarini yoki mahsulot haqida ma'lumotni joylashtirish tavsiya etiladi. Shuni esda tutish kerakki, asosiy savdo nuqtalari va assortiment bo'yicha qo'shimchalar mos kelishi kerak. Ya'ni, odam tovarlarni ham asosiy, ham qo'shimcha ish joyida ko'rishi mumkin. Mahsulotni asosiy savdo nuqtasidan olib qo'yish va uni qo'shimchasiga o'tkazish orqali siz xaridor mahsulotni ko'rib chiqish uchun sarflashi mumkin bo'lgan soniyalar sonini kamaytirasiz, shu bilan birga merchandaysingning asosiy maqsadi xaridor ajratadigan vaqtni ko'paytirishdir. mahsulot haqida o'ylash, uning iste'molchi e'tiborini jalb qilish.

Tovar-moddiy zaxiralarni va aylanmani tahlil qilishda maksimal talab, davriy talab va impuls talab tovarlarini to'g'ri aniqlash kerak. Bularning barchasini savdo maydonchasiga qo'yganingizda, siz ushbu guruhlarni ularni qattiq bog'lamasdan aralashtirishingiz kerak: yuqori talabga ega tovarlar, keyin o'rta talab, keyin yana yuqori talab. Shunday qilib, talab yuqori bo'lgan tovarlardan o'rtacha talabga ega bo'lgan tovarlarga qiziqish paydo bo'ladi. Vizual idrok inertsiyasi tufayli xaridor ushbu tovarlarga e'tibor beradi.

* 1-MISAL.

Rafning eng oxirida joylashgan supermarketlardan birida, stendning pastki qismida mineral suv bor. Bu yozda juda mashhur mahsulot, u har doim mavjud. Elementlar yuqori javonda o'zgartiriladi. Qishda asal bor edi. Endi sharbatlar bor. Mineral suv ko'proq mashhur tovar hisoblanadi, lekin u eng mashhur joyda joylashgan emas. Ammo shu bilan birga, xaridorlarning juda katta foizi mineral suvni sotib oladi. Shunday qilib, yuqori javonlarning aylanishi rag'batlantiriladi.

* 2-misol.

"Oddiy kukun" va "OMO" turli narx guruhlarida. Pensionerlar Oddiy Powder sotib olishadi, badavlat odamlar OMO sotib olishadi. Siz bu tovarlarni aralashtirolmaysiz, lekin ularni turli zonalarga joylashtiring: "Doimiy kukun" - kirishga yaqinroq (buvilarni do'konga chuqurroq kiritmaslik uchun), "OMO" - o'rta sinf uchun tovarlar orasida. , xaridor o'zining ijtimoiy darajasiga, o'zini o'zi qadrlashiga mos keladigan tovar muhitida qulayroqdir.

Tovarlarni javonga qo'yishda o'rnini bosuvchi tovarlar omilini hisobga olish kerak. Masalan, go'sht va baliq o'rnini bosuvchi tovarlar, shakar va asal ham o'rnini bosuvchi tovarlardir. Mikser va mikser funktsiyasi bilan oziq-ovqat protsessorlari sanoat guruhining o'rnini bosuvchi mahsulotlardir. Shunday qilib, o'rnini bosuvchi tovarlarni bir-biriga to'g'ridan-to'g'ri yaqin joyda joylashtirish noto'g'ri, chunki bu holda xaridor ushbu juftlikning biron bir tarkibiy qismini tanlaydi. Va biz unga ikkalasini tanlashi kerak. Yoki tom ma'noda aytganda, shakarni ham, asalni ham sotib olardim.

Muddati o'tgan tovarlarga ruxsat berilmaydi. Yaroqlilik muddati qisqaroq bo'lgan mahsulot xaridor uchun qulayroq bo'lishi kerak - odam uni ko'rishi va iloji boricha tezroq sotib olishi uchun kassaga yaqinroq, kirish joyiga yaqinroq joylashishi kerak. Misol oddiy, ammo dahshatli: merchandaysing bo'yicha trening bo'lib o'tgan kompaniyalardan birida (kompaniya kantselyariya tovarlarini sotadi), derazada 2000 (!!!) uchun kalendar bor edi. Shunday qilib, siz darhol xaridorga tovarlarni tezda sotib olish bilan bog'liq jiddiy muammolaringiz borligini aytasiz. Siz o'zingizning zaifligingizni "badiiy ravishda" imzolay olmaysiz!

Agar savdo maydonchasida bir nechta brendlar joylashtirilgan bo'lsa, unda ishlab chiqaruvchi kompaniyalar vakillari odatda o'z brendi ostidagi barcha mahsulotlarni ixcham joylashtirishni talab qiladilar. Lekin xaridor uchun bu har doim ham qulay emas. Misol uchun, xaridor "X" markali shampunni marka bo'yicha (boshqa "X" mahsulotlari joylashgan joyda) emas, balki toifa bo'yicha (barcha boshqa shampunlar mavjud) qidiradi. Ishlab chiqaruvchi, albatta, ikkinchi variantdan ko'proq taassurot qoldirdi. “X” brendi ostidagi mahsulotlarning butun assortimenti korporativ displeyda monolit tarzda namoyish etiladigan qo‘shimcha savdo joyini tashkil etish eng yaxshi kelishuv bo‘ladi.Tovar belgilariga sodiqligiga qaramay, maishiy kimyo va kosmetika sohasida. tovar belgilarining mashhurligini aylantirish tendentsiyasi mavjud.nafaqat tovar belgilarini, balki mahsulot guruhlarini ham hisobga olish va ilgari surish.

RAQAMLAR, XATLAR VA RASMLAR

Do'konda tovarlarni joylashtirish bilan shug'ullanadigan odamga juda ko'p talablar qo'yiladi va ular ba'zan diametrik ravishda qarama-qarshidir. Bir tomondan, ishlab chiqaruvchi o'zining kompozitsion ustuvorliklarini ifodalaydi, xaridor esa: "Yo'q, bu men uchun juda noqulay, men buni boshqacha istayman!". U yoki bu tartib foydasiga eng oddiy va eng ob'ektiv mezon faqat ma'lum bir chakana savdo sohasida sotishning o'sishi / kamayishi deb hisoblanishi mumkin.

Narx belgilarida ularning "mahalliy" mahsuloti aniq ko'rsatilishi kerak. Kichkina chakana savdo maydonchasi bo'lgan do'konlarda displeyning yuqori zichligi raflar va gondollardagi narx belgilarining aralashmasiga olib keladi.

* 3-MISAL.

Biroq, narx belgilarining eng jumboq joylashuvi markaziy ko'chalardan biridagi yirik supermarketda kuzatilgan. Shunday qilib, katta ko'krak qafasidagi muzlatgichda dengiz mahsulotlari - bir xil turdagi (qisqichbaqalar, qisqichbaqa tayoqchalari, midiya) yotqizilgan, ammo turli markalar. Va ularning narx belgilari shoshilinch ravishda ko'krakning yuqori qirralariga yopishtirilgan. Bundan tashqari, ba'zi plitalar yiqilib, ko'krak qafasi ichiga tushib, o'ychan xaridorlar tomonidan qo'zg'atilgan mahsulotlar orasida porladi. Ushbu sandiqdan foydalanish bolalar loto o'yiniga juda o'xshardi. Ammo "mahsulot / narx yorlig'i" juftligini o'ylab to'plash istiqboli har doim shoshqaloq bo'lgan kattalarni xursand qilishi dargumon.

Stendlarga yoki stendlar yoniga joylashtirilgan reklama materiallari mahsulotning ko'rinishini to'sib qo'ymasligi kerak. Ular sizning do'koningizdagi mahsulotni reklama qilishlari kerak, hozirgi va yaxshi jismoniy holatda bo'lishi kerak. Ko'pincha ishlab chiqaruvchilar savdo tashkilotlariga etkazib beradigan reklama materiallari do'konlarda jimgina eskirib turishi mumkin. Kompaniyada bir nechta reklama kampaniyalari o'zgardi, yana bir mahsulot liniyasi bo'shay boshladi va "vaqt parchalari" hidga aylanmoqda.

Faqat doimiy tashrif buyuruvchilar bu joyga joylashtirilgan yangi reklamaga darhol e'tibor berishmaydi - ko'z "bo'yalgan", joy "ko'rinadi", ular buni sezmay qolishdi. Shuning uchun reklama mahsulotlarining uzoq vaqt qolishiga yo'l qo'ymaslik yaxshiroqdir - bu holda, bu yaxshilikdan ko'ra ko'proq zarar keltiradi.

Sotish joyi toza bo'lishi kerak, tovar esa nuqsonli yoki shikastlangan bo'lmasligi kerak - bu oddiy haqiqat! Tovarlar partiyasini ochishda xijolat bo'lish odatiy hol emas: nimadir uyg'ondi, nimadir oqdi. "Bu kichik fojialar" izlarini zudlik bilan olib tashlash kerak! Toza! Va iloji bo'lsa, iloji boricha kamroq tashrif buyuruvchilar voqeani ko'rishga vaqtlari bo'lsin. Bu holatda "Bizda hali farrosh yo'q, u kechqurun keladi" argumenti faqat chaqaloq nutqidir.

QO'SHIMCHA SOTISH NOKTALARI

Agar siz qo'shimcha punktni faolroq zonaga qo'ysangiz (kirish joyida, kassada), bu joyda talab yuqori bo'lgan mahsulot (sotishni yanada oshirish uchun) yoki talabi past bo'lgan mahsulot (shuningdek, albatta) bo'lishi mumkin. , sotishni oshirish uchun). Ammo shu bilan birga, u asosiy stenddan g'oyib bo'lmasligi kerak.

Agar siz tovarlarni asosiy stendlardan yomon sotiladigan qo'shimcha joyga joylashtirsangiz, unda bu nuqta hech qanday holatda omborga yoki undan ham yomoni, axlat qutisiga o'xshamasligi kerak. Aytgancha, bu g'alati: G'arb supermarketlarida 10 tsentlik har xil suyuq bo'lmagan mayda-chuydalar solingan katta savatlar chiroyli ko'rinadi va ommani o'ziga jalb qiladi. Mamlakatimizda esa ushbu modelni takrorlashga urinish ko'pincha "narx yorlig'i bilan axlat qutisi" ni keltirib chiqaradi. Qadimgi sovet hazilidagi kabi: "Biz go'sht maydalagichni necha marta yig'gan bo'lsak ham, u yana tank bo'lib chiqdi". Agar likvid bo'lmagan aktivlarni sotish nuqtasi chiqindixonaga o'xshash bo'lsa, undan butunlay voz kechish yaxshiroqdir.

Savdo maydonchasida xaridorlar harakatining oxirgi nuqtasi esa kassa apparati hisoblanadi. Kassa orqali siz savdo maydonchasiga joylashtira olmagan assortimentni reklama qilishingiz mumkin.

* 4-MISAL.

Mutaxassisligi ish yuritish bo'lgan bitta do'konda ofis tushligi uchun har qanday qutulish mumkin bo'lgan arzimas narsalar kassada sotiladi - shakar, choy, kofe paketlari, tez tayyorlanadigan noodle. Ushbu do'konning asosiy xaridorlari yaqin atrofdagi ofislarning kotiblari. Zalda ish yuritish va mahsulotlarni birlashtirish mumkin emas (aniqrog'i, ruxsat berilmaydi), lekin yopiq kassa bilan. yaxshi umumiy ko'rinish bunga juda mos keladi.

AKSIYALAR

Ularga qo'yiladigan talablar statik reklama materiallariga qo'yiladigan talablar bilan bir xil: amalda ko'rsatilgan mahsulot (masalan, Tefal pancake ishlab chiqaruvchisi) yoki tatib ko'rish ob'ekti (sut mahsulotlari, qandolat mahsulotlari, ichimliklar) asosiy savdo nuqtalarida erkin sotilishi kerak. savdo joylari. Reklama stendi xaridorlarning harakatiga xalaqit bermasligi kerak va ushbu aksiya vaqtida taqdim etilgan ma'lumotlar siz odatda xaridorlaringizga etkazadigan ma'lumotlarga mos kelishi kerak.

Yuqorida aytilganlarning barchasi faqat merchandising asoslari. Bu sohada juda ko'p nuanslar mavjud. Garchi atamaning tarjimasi bilan ham hali to'liq aniqlik bo'lmasa-da, ba'zi foydali adabiyotlar allaqachon paydo bo'lgan. Lekin bu faqat darsliklar, nazariya bor. Va muammoli kitoblar - mana ular atrofida. Xo'sh, na paxmoq, na tuklar!

Igor Smolnikov,
Sibir savdo gazetasi № 16/2002
Tahririyat maslahatchilarga minnatdorchilik bildiradi
Rossiya-Germaniya biznes markazi
Elena Voronkova va Inna Dortman
materialni tayyorlashda yordam uchun.

o'quvchi reytingi: 1166 tadan 578 tasi ushbu sharhni foydali deb topdi

Ko'pgina mutaxassislar muvaffaqiyatli savdo qilishning o'z sirlariga ega. Ular faoliyat sohasiga, taklif etilayotgan mahsulotlarning xarakteriga, uning talab darajasiga bog'liq.

Yashirin savdo

Albatta, chakana savdo shoxobchasi kabi savdo hajmining doimiy o'sishini kuzatadigan har bir ishlab chiqaruvchi o'z faoliyatida shunday tushunchaga duch keladi. savdogarlik. Uning yordami va eng muhimi, to'g'ri qo'llanilishi bilan siz sotish, aylanmani oshirish, potentsial xaridorlarni jalb qilish, yaratish sohasida o'z maqsadlaringizga osongina erishishingiz mumkin. ijobiy tasvir brend va boshqalar.

Ko'pgina mutaxassislar bor sirlari omad savdogarlik. Ular faoliyat sohasiga, taklif etilayotgan mahsulotlarning xarakteriga, uning talab darajasiga bog'liq. Tabiiyki, oxirgi iste'molchi uning savdo maydonchasidagi xatti-harakatlari amalda qo'llash orqali nazorat qilinishi haqida kam o'ylaydi. yashirin lekin faol savdogarlik. Bu mijozni ko'rinmas qo'l bilan xarid qilishga undash uchun qilingan harakatlarning butun mohiyatidir, garchi u turtki bo'lsa ham va xaridor mahsulot assortimentini ko'rishda aniq pozitsiyaga muhtoj emas.

Yashirin savdo nimani anglatadi?

Kimga yashirin savdo kerakli ta'sir ko'rsatdi, do'kon xodimlari ba'zi asoslarini tushunish kerak, yoki shunday deb atalmish savdo sirlari:

• Xaridor dangasa odam, u do'konda va supermarketda o'zini shunday tutadi va aksariyat hollarda ongsiz darajada. Shu munosabat bilan asosiy manipulyatsiyalar yashirin savdo ong ostiga yo'naltirilishi kerak.
• Aksariyat odamlar o'ng qo'li, shuning uchun har qanday vaziyatda ularning harakatlari o'ng oyoqdan boshlanadi. Ushbu faktga e'tibor qaratsak, savdo maydonchasida mijozlarning kirishi va oqimi o'ng tomonda bo'lishi va harakat soat miliga teskari yo'nalishda amalga oshirilishi kerak.
• Millatning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda, yevropaliklarni o'qish chapdan o'ngga qarab amalga oshirilishini ta'kidlash kerak. Ushbu tendentsiya tufayli, savdo nuqtasida barcha mijozlar shu tarzda taqdim etilgan reklama va ma'lumotlarni o'qiydilar. Binobarin, ular chap tomondan boshlangan tovarlarni ham ko'rib chiqadilar.
• Aynan da yashirin savdo Oltin javon qoidasidan foydalanish odatiy holdir. Bu egilish yoki boshingizni ko'tarish va quyida yoki yuqorida keltirilgan mahsulotlarni ko'rib chiqish uchun insonning dangasaligi bilan bog'liq. Ko'z darajasida bo'lgan javondagi aylanma boshqa tovarlarni sotishdan sezilarli darajada oshib ketishi statistik jihatdan isbotlangan.
• Yashirin savdo savdogarlik yuzning malakali qurilishini o'z ichiga oladi. Mahsulotlarni sezilarli darajada sotishga erishish uchun siz bir vaqtning o'zida bir pozitsiyaning bir nechta yuzlarini ko'rsatishingiz mumkin.
• Mijoz qaror qabul qilish uchun joy yaratish. Ba'zi supermarketlarda savdo pavilyonlari yo'laklarda joylashgan bo'lib, bu tashrif buyuruvchilarning diqqatini jamlashga xalaqit beradi. Ushbu muammoni hal qilish uchun ularni to'sib qo'yish va kichik kirish joyini yaratish kerak.
• Reklama imkoniyatlaridan foydalanish. Reklamadan foydalanishning bir qismi sifatida ishlab chiqaruvchilar turli xil reklama vositalarini yaratishni o'z ichiga olgan katta byudjetlarni yaratadilar. Ular orasida diqqatni jalb qilish va uni ma'lum bir pozitsiyaga qaratishga imkon beruvchi shelftalkers, belgilar, stikerlar va boshqa elementlar mashhur.

Foydalanish savdo sirlari ko'plab chakana va ulgurji sotuvchilar o'zlarining oldindan belgilangan maqsadlariga erishishga muvaffaq bo'lishadi, aksariyat hollarda ijobiy natijalar. Har bir usul haqida batafsil ma'lumotni veb-saytda topishingiz mumkin. plan-o-gram.ru, bu erda qiziqarli va foydali ma'lumotlarning taqdim etilgan massasi. Bundan tashqari, resursda tadbirlarni muvaffaqiyatli o'tkazishning muhim qismini tashkil etuvchi planogrammalarni tuzish misollari keltirilgan.

Hozirgi vaqtda metall ishlatilmaydigan kamida bitta sanoat yoki inson hayoti sohasini ajratib ko'rsatish juda qiyin. Bundan tashqari, biz nafaqat keng ko'lamli qurilish, kema yoki stanoksozlik, balki oddiy inson hayoti haqida ham gapiramiz - bizni o'rab turgan narsalarning aksariyati metalldan yasalgan yoki uning elementlarini o'z ichiga oladi: mebel, idish-tovoq, [... ]



Moonshine hali ham "Spartak"

Https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/ veb-saytida taqdim etilgan "Spartak" moonshine hali (distiller) ning asosiy xususiyati yuqori mahsuldorlikdir. Bir soat ichida undan ikki litrgacha spirtli distillatni olib tashlash mumkin va takroriy jarayon bilan to'rt litrgacha olish mumkin. Bunday ajoyib parametrlar qurilmaga to'liq huquqli tomonidan taqdim etiladi distillash ustuni distillash kubining qopqog'iga o'rnatilgan. Zanglamaydigan po'latdan yasalgan konstruktsiya qalinligi 2 mm bo'lgan spiral-prizmatik shaklda qilingan, og'irligi [...]



Talaba uchun xalta tanlash

Talaba uchun yukni teng ravishda taqsimlay oladigan va bolaning mo'rt umurtqa pog'onasiga salbiy ta'sir ko'rsatmaydigan to'g'ri sumkani tanlash juda muhimdir. Ammo Rightbag onlayn-do'konida taqdim etilgan turli xil modifikatsiyadagi ryukzaklar oddiy, ortopedik, ammo siz eng qulay va kuchli versiyani tanlashingiz kerak. Avvalo, siljishni aniqlash juda muhimdir. Haddan tashqari hajmli sumkalarni olmaslik kerak, bu […]

• Lekin yordam bilan ham savdogarlik, bu savdo nuqtasida mahsulotlarni ularning joylashuvi mijozlarning xatti-harakatlariga mos keladigan tarzda joylashtirishga yordam beradi. Va buning ilmiy tasdig'i bor, faktlar bor va faktlarga qarshi, ular aytganidek, hech qaerda ...

  Xarid qilishning mashhurligi, xarid qilish deb ataladigan narsa, mashhurlik bo'yicha odamlarning televizor ko'rish istagidan keyin ikkinchi o'rinda turadi. Biz telekanallarni almashtirishni, qiziqarliroq dasturlarni tanlashni yaxshi ko'ramiz, shuningdek, xarid qilish uchun boramiz, bunday mazali taomni yoki sinab ko'rish va sotib olish uchun juda chiroyli narsalarni tanlaymiz.

  Olimlar xarid qilish paytida xaridlarimizning atigi 30 foizi ushbu do'konga tashrif buyurish uchun rejalashtirilgan mahsulotlarga to'g'ri kelishini, biz sotib olgan tovarlarning 6 foizini, chunki biz ushbu tovarlarni sotib olishni rejalashtirganimiz uchun sotib olishning 4 foizini rejalashtirilgan xaridlarga muqobil ekanligini aniqladilar. Lekin barcha 60% xaridlarni biz impulsiv ravishda qilamiz! Ko'ryapsizmi, biz barcha xaridlarning yarmidan ko'pini hech ikkilanmasdan tovar bilan deraza oldida qilamiz! Bir o'ylab ko'ring, agar biz impulsiv xaridlarning kamida yarmini rad qilsak, qanday qilib qo'yishimiz mumkin! Ammo bu endi gap emas...

  Va bizni juda ko'p shoshilinch xaridlar qilishga nima majbur qiladi? Ehtimol, bu chiroyli qadoqlash, hidlar, tovarlarning asl namoyishi? Ha, va bularning barchasi. Ammo bizni sotib olishga majbur qiladigan eng muhim narsa bu merchandiserlarning bizning odatlarimiz va stereotiplarimizda o'ynash qobiliyatidir.

  Tadqiqotchilar xaridorlarning do‘konlardagi xatti-harakatlari bo‘yicha tadqiqot olib borishdi va chakana savdo savdolarni o‘rtacha 10 foizga oshirishi mumkinligini aniqladilar. Ushbu film buni tasdiqlaydi:

  Qalaysiz? Xuddi shunday, minimal mehnat xarajatlari va + 10% bilan!?

  Xo'sh, merchandising nima? Merchandising(ba'zan "merchandising" topiladi) hisoblanadi komponent marketing, ya'ni chakana savdoda tovarlarni intensiv rag'batlantirishni maksimal darajada oshirishga qaratilgan faoliyat (shu jumladan, ulgurji savdo, onlayn tijoratda). Boshqacha qilib aytganda, merchandayzingni ilmiy usul bilan solishtirish mumkin, bu esa xaridorlar psixologiyasini bilish yordamida sotish hajmini oshirish imkonini beradi. Xuddi shu olimlar biz tovarlarning 80 foizini boshqalardan yaxshiroq bo'lgani uchun emas, balki aynan shu xarid paytida ular bizda eng yaxshi taassurot qoldirgani uchun sotib olishimizni isbotladilar. Ya’ni, merchandaysing, go‘yo ongimizga ta’sir qilgandek, xarid qilish uchun qulay muhit yaratadi.

  Va biz o'zimiz tirishmasdan, do'konda kerakli mahsulotni topamiz, sotib olamiz va qabul qilamiz. Va shu bilan birga, hech kim bizni bosmadi, taklif qilmadi, lekin bizni e'tiborsiz va muloyimlik bilan yo'naltirdi va biz faqat qo'limizni uzatib, molni savatga solib qo'yishimiz kerak edi.

  Xaridor bunday taassurot qoldirishi uchun do'kon quyidagilarga amal qilishi kerak Merchandising tushunchalari:

  • rozetkaning joylashgan joyiga e'tibor bering;
  • vizual merchandisingni o'tkazish (savdo maydonchasi, tabelalar, vitrinalar, savdo uskunalari, mahsulotni taqdim etish strategiyasi, mahsulotni namoyish qilish tartibiga e'tibor bering);
  • tovar savdosini amalga oshirish (tovarlarni sotish va etkazib berish hisobini yuritish, assortiment guruhlari bo'yicha inventarni oldindan hisoblash, tovarlarni narx toifalari bo'yicha joylashtirish).

  Agar siz mahsulotning to'g'ri sxemasidan foydalansangiz, uning sotuvini 15% ga oshirishingiz mumkin, agar siz urg'u berish texnikasiga (ranglar, joylashuv) e'tibor qaratsangiz, barchasi 25% ga. Biroq, ekspertlarning ta'kidlashicha, teng sharoitlarda savdo qoidalariga rioya qilgan holda do'kondagi sotuvlar shunga o'xshash do'konga qaraganda 200-300% yuqori bo'lishi mumkin! Xo'sh, bunga qanday erishish mumkin?

  Ehtimol, eng qiziqarlisini boshlaylik.

  Asosiy va qo'shimcha tokchalar mijozlar oqimining harakatiga ko'ra savdo maydonchasida joylashgan. Maqsad qo'shimcha nuqta- yana bir bor xaridorning e'tiborini biron bir mahsulotga qarating, shuning uchun u asosiydan alohida joylashgan bo'lishi kerak, eng ko'p sotiladigan mahsulotlarni takrorlash. Qo'shimcha punktlar, qoida tariqasida, savdo maydonchasining tashqi perimetrlari bo'ylab va kassalar yaqinida joylashtiriladi.

  Tovarlarni namoyish qilish imkon qadar qidiruvni osonlashtiradigan tarzda amalga oshirilishi kerak. istalgan mahsulot: javonlarda siz brendlar, paketlar, mahsulot guruhlari bo'yicha guruhlashni yaratishingiz kerak.

  Tartib, shuningdek, kuchliroq bo'lganlar hisobiga zaif brendlarning mashhurligini oshirishi kerak, shuning uchun javondagi qatorlarni kuchli turdagi va mahsulot markalari bilan boshlash va tugatish tavsiya etiladi. Shunday qilib, zaifroq brendlar xaridorlarning qo'shimcha e'tiborini jalb qiladigan ko'proq sotiladigan mahsulotlar bilan "qal'a devorlari" bilan chegaralanadi.

  Agar siz mahsulot sotayotgan bo'lsangiz, esda tutingki, yaroqlilik muddati qisqa bo'lgan mahsulotlar birinchi navbatda mijozlarga taqdim etilishi kerak.

  Narx belgilariga alohida e'tibor bering - ular aniq ko'rinadigan, o'qilishi va darhol mahsulot ostida joylashgan bo'lishi kerak, chunki odamlar narxi aniq ko'rsatilgan mahsulotlarni sotib olishda doimo faolroq.

  Savdo punkti toza bo'lishi, vitrinalarda chang, tovarlarda esa kir izlari bo'lmasligi kerak.

  Chakana savdoda merchandisingning xususiyatlari:

  • Fokus(asosiy) mahsulot do'konning markazlashtirilgan nuqtasida, ya'ni o'ngdagi markaziy qismda joylashgan bo'lishi kerak. Katta chakana savdo do'konlarida bo'sh joy "do'kon ichidagi do'kon" turiga ko'ra bo'linadi, shuning uchun xaridorlar katta maydonlardan charchoqqa berilmaydi.
  • Tovarlarning joylashuvi xaridorlarning ko'zlari harakatiga mos kelishi kerak. Birinchidan, xaridor yuqori o'ng burchakka qaraydi, keyin uning nigohi sahifani chapdan o'ngga, yuqoridan pastga o'qishga o'xshaydi.
  • Savdo maydonchasidagi mijozlar oqimi tashqi chegaralar bo'ylab soat miliga teskari yo'nalishda harakat qiladi. Savdoni oshirish uchun asosiy mahsulotlar transport zonasiga joylashtiriladi. Raflar, shuningdek, rozetkada har tomonlama yaxshi ko'rinishga ega bo'lishi uchun joylashtirilgan.
  • Mijozlarning 90% do'konning faqat uchdan biriga boradi. Xaridor do'konni tark etishga shoshilmasligi uchun asosiy tovarlar kirish eshigi yaqinidagi ko'rinish zonasiga joylashtirilishi kerak, ularga erkin kirish mumkin. Shuning uchun, xaridor butun chakana savdo maydonini aylanib chiqishni xohlash uchun eng ko'p sotiladigan mahsulotni do'konning orqa tomoniga qo'yish kerak.
  • Tasvir va iste'mol nuqtai nazaridan mos kelmaydigan mahsulotlarni yonma-yon joylashtirish mumkin emas. Supermarketlardan birida shunday xatoga yo'l qo'yilgan - gazlangan suv tualet qog'ozi yoniga yotqizilgan. Va natijalar qanday, nima deb o'ylaysiz? Ikki hafta ichida, bu davrda havo issiq bo'lsa-da, faqat uchta shisha ichimlik sotildi. Mana bunday.
  • Barcha tovarlar qo'l uzunligida joylashgan bo'lishi kerak. Bolalar uchun tovarlar yuqori baholanmaydi - ular bolaga o'yin uchun mavjud bo'lishi kerak. Ma'lumki, nima ko'proq odamlar biror narsaga tegsa, shunchalik ko'p unga egalik qilishni xohlaydi. Shuning uchun har qanday mahsulotga osongina kirish mumkin bo'lishi kerak.
  • Yuqori va pastki raf mahsulotlarini aralashtirmang. Agar mahsulot pastki javondan ko'z darajasiga ko'tarilsa, uning savdosi yarmidan ko'proqqa oshadi. Shuning uchun, pastki javonlardagi tovarlar eng yomon sotilgan. Biroq, katta va og'ir narsalar pastki javonlarda yaxshi joylashtirilgan, bu do'konda tovarlarni saqlash muammosini soddalashtiradi. Eng yuqori javonlarda odatda yuqori savdo marjasi va past aylanmaga ega bo'lgan tovarlar joylashtiriladi.
  • Tovarlarni qo'ygandan so'ng, bir nechta bo'laklarni olib tashlang. Psixologik jihatdan, xaridor tartibning yaxlitligini buzishga tayyor emas va agar hamma narsa mukammal tarzda yotqizilgan bo'lsa, mahsulotni sotib olmasligi mumkin.
  • lokomotiv printsipi. Xuddi shunday sifatdagi yosh, noma'lum mahsulot, agar u etakchi brend yonida joylashgan bo'lsa, o'z narxi bilan xaridorni jalb qilishi mumkin.
  • Rang bilan ta'kidlash. Rangli urg'u savdo nuqtalarining sotuvini 20-30% ga oshirishi mumkin. Urg'u ranglari (qizil, to'q sariq, sariq) va diqqatni jalb qiluvchi ranglar (yashil, ko'k, oq) yordamida siz savdoni rag'batlantirishni sezilarli darajada tejashingiz mumkin.
  • Do'konda musiqa. Do'konda yangrayotgan kuylar xaridorlarni faolroq harakatga keltirishi yoki aksincha, dam olishi mumkin.
  • Hidi. Do'kon ichidagi hidlar hissiy xaridlarni qo'zg'atishi, mijozlarning kayfiyatini o'zgartirishi mumkin.

  Ta'qib qilish savdogarlik chakana savdoda shuni unutmaslik kerakki, merchandayser faoliyatining asosiy vazifasi iste'molchining reklama qilinayotgan mahsulotni tanlash va sotib olish istagiga erishishdir. Va ularni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Merchandising- bu xaridorga kattaroq xarid qilish, mahsulotning bir nechta birliklarini sotib olish va shu bilan iste'molchi ko'z o'ngida mahsulot imidjini oshirishga ta'sir qilish imkoniyatidir.