Bir yöneticinin kişisel nitelikleri. Bir satış yöneticisinin temel nitelikleri

Satış yöneticilerinin hangi temel niteliklere sahip olması gerekir ve bir yönetici bunları nasıl geliştirebilir? Bunu yapmak neden her zaman mümkün olmuyor? Örnekler, uzmanımız işletme koçu Andrey Karpenko tarafından verilmektedir.

— Mesleğin tüm bileşenlerini anlamak için bir satış elemanının kendi planını yapması, mesleki sermayesini değerlendirmesi, doğru alanlarda faydalı araçları “toplaması” ve mesleki gelişimde ilerlemesi önemlidir.

Burada liderin görevi bu niteliklerin geliştirilmesine yardımcı olmaktır.

Bir satış elemanında hedef belirleme nasıl geliştirilir?

Hedef belirleme, satıcının satış hedeflerini ve sonuç olarak ne elde etmek istediğini net bir şekilde anlaması anlamına gelir.

Satış elemanlarınıza kendi satış planlarını belirleme fırsatı verebilirsiniz. Ve onlara son rakamı söylemeyin, bırakın kendileri belirlesinler. Ve siz bir yönetici olarak elde ettiğiniz sonuçları ön sonuçlarınızla karşılaştırırsınız. Satış yöneticileri daha yüksek bir hedef belirlerse harika. Daha az ayarlarlarsa, onlarla birlikte ayarlarsınız, durumdan çıkmaya ve sonuçları artırmaya çalışırsınız.

Uygulamanın, bu kaliteyi geliştirirken, çoğu zaman bir yöneticinin bir çalışana kendisi için mümkün olan maksimum planı yerine getirmesini ve minimum hedefler belirlememesini söylediği durumların olduğunu gösterdiğini belirtmek isterim. Ve bu zaten büyük bir hatadır. Bunu yaparak, bir yönetici olarak, tatmin edici olmayan sonuçlar durumunda çalışana bir kaçış yolu vermiş olursunuz.

Kulağa şöyle geliyor: "Mümkün olduğu kadarını yapın!" Bu durumda her zaman mümkün olan her şeyi yaptığını ancak başaramadığını söyleyebilir: "Elimden geleni yaptım." Muayenehanemde bir vaka vardı. Satış müdürü, yeni ürünler için sipariş vermesi amacıyla sık sık bir müşterinin mağazasına gelirdi (normal ürün yelpazesi için siparişleri otomatik olarak verirdi). Ancak mağaza müdürü yeni ürün siparişi ile ilgili bilgileri dinlemek istemedi. Bunun nedeni, kızın yenileri de dahil olmak üzere malları belirli bir fiyata satma hedefini belirlemesiydi.

Durumu tartıştıktan sonra biraz farklı bir hedef belirlendi. Aslında kızın müşterinin onu dinlediğinden emin olması gerekiyordu. İki dakikalık bir görüşmenin ardından yeni ürünü tartışmaya geçin. Bu, yeni bir ürünü hemen satmaya başlamaktan çok daha etkilidir.

Müşteriye soru sormayı öğretme

Bu kalite, müşterinin ihtiyaçlarını bulmayı ifade eder. Müşterinin ek bilgi vermesini sağlamak için doğru ve etkili soruları sormanız gerekir.

Çalışanın müşteriye soracağı 10-15 soruyu hemen yazabildiğinden emin olun. Bir çalışan bu listeyi oluşturursa, belirli bir müşteri için uygun olan 2-3 tanesini seçebilecektir.

Yöneticiler çalışanlardaki bu kaliteyi nasıl yok ediyor? Son derece basit - yöneticilerin kendisi onlara herhangi bir soru sormuyor. Kendinize şunu sorun: “Çalışanlara kaç soru soruyorum? Onlara ne yapmaları ve nasıl yapmaları gerektiğini örnek olarak gösteriyor muyum? Müşteriye soru sormayı ve durumu nasıl açıklığa kavuşturacağımı biliyor muyum?”

Yönetici olarak çalışanlarınıza soru sormadan sadece görev belirlerseniz, onlar da sizin davranış modelinizi kopyalayacaklar ve sakin bir ruhla müşterilere geldiklerinde ürünü onlara da aynı şekilde satacaklar. buldozer” modeli. Böyle bir durumda çalışanlar müşteri itirazlarına hazırlıklı değildir. Ürününüzün kabul edilmesi için daha fazla çaba göstermeniz, daha fazla örnek ve kanıt sunmanız gerektiğine inanıyorlar.

Aynı zamanda, birçok çalışanın, şirketlerin personel için yürüttüğü eğitimleri tamamladıktan sonra, müşteriyi sırf kendileriyle "boğmak" için her türlü soruyu sormaya değer olduğu sonucuna vardığını unutmayın. Ancak hiçbir müşteri bir sürü soruyu yanıtlamayacak. İlk 2-4'e cevap verecek ve ardından kendi oldukça mantıklı sorusunu soracak: "Neyle geldin?"

Muhatabınızı etkileme yeteneğiniz nasıl geliştirilir?

Tartışmalarla çalışmaktan, şüpheleri ve itirazları çözmekten ve anlaşmayı tamamlamaktan bahsediyoruz.

Bu aksiyonları iyi bir şekilde gerçekleştirmek istiyorsanız senaryolar, senaryolar, şirketinizdeki çalışma arkadaşlarınızın deneyimleri ve etkili satış eğitim programları imdadınıza yetişiyor.

1. Ekibinizle bir kez bir araya gelmeniz yeterli. Tüm konuşma kalıplarını yazın ve ardından periyodik olarak bunlara eklemeler yapın. Bu eylemlerle, örneğin en yaygın 20 itirazın yanıtlarını, çeşitli müşteri kategorileri için ürün lehine argümanları ve bir işlemi tamamlarken ne söyleyeceğinize dair örnekleri içeren yararlı bir bilgi tabanı oluşturacaksınız.

2. Çalışanlarınızı arayın ve çalışma durumlarını analiz edin, itirazlarla uğraşırken onlardan tipik davranış kalıplarını belirleyin.

3. Bulduğunuz çözümler üzerinde hemen çalışmaya başlayın. Çalışandan gerekli cümleleri onlarla ilişki kurana kadar 2, 3, 5 kez tekrarlamasını isteyin.

4. Çalışanlara rol model olun. Eğer yönetici, çalışan için sadece bir hedef belirlemiş ve kendisi hiçbir şey satmamışsa, çalışanlar da bunu bir nevi rol model olarak algılayacaklardır.

5. Nasıl davranılacağını göstermenin ikinci yolu, "sahadaki" bir çalışanla birlikte müşteriye gitmek, onunla pazarlık yapmak ve başarılı bir işlem yapmaktır.

Sonuçlarınızdan duygusal olarak çok memnun kalmamalı, kayıtsız kalmamalı ve çalışana "artık nasıl yapıldığını anladınız, bir dahaki sefere tekrar edeceksiniz" gibi bir şey söylememelisiniz.

6. Müşteriyle görüştükten sonra bir bilgilendirme yapın. Olumlu ve olumsuz yönleri çalışanla eşit olarak tartışın.

Geliştirme yeteneği nasıl aşılanır

Deneyimlerime göre 10 kişiden 2'si bağımsız olarak gelişmeye hazır. Gerisi ancak liderin zorlamasıyla gelişir. Çalışanların kendi kendine öğrenme kalitesini özenle geliştirin. Böylece eğitimden yorulmazlar ama mesleki gelişim için yeterlidir. Bunu yapmak için, onlarda kişisel gelişime yoğun bir ilgi uyandırmak en iyisidir. Örneğin:

• Kurumsal bir kütüphane oluşturun
• Yararlı filmleri çalışanlarınızla paylaşın
• Haftada bir kez öğrendiğiniz, duyduğunuz, okuduğunuz veya pratikte denediğiniz yeni bir şeyi tartışmayı bir kural haline getirin.

Hayattan bir örnek. Sertifikasyon sürecinde yönetici kişisel gelişim ihtiyacını fark ettiğinde ve çalışanlara materyalleri, kitapları ve eğitimleri incelemeleri talimatını verdiğinde, mantıklı bir soru ortaya çıktı: "Bunu kendiniz çalıştınız mı?" Yönetici cevap verdi: “Neden? Ona ihtiyacım yok!".

Bu durumda çalışanlar genellikle liderin davranışını kopyalar ve geliştirme onlar için de gereksiz hale gelir. En azından isteğe bağlı.

Uygulamadan başka bir vaka. Yöneticilik eğitimi sonrasında yönetici bana şunu sordu: “Çalışanlarımın gelişmesini gerçekten istiyorum, nereden başlamalıyım? Sonuçta hiçbir şey yapmıyorlar, hiçbir şekilde gelişmiyorlar, sadece mal satıyorlar.”

Cevap basit; kendinizle başlayın!

Profesyonel eğitmen Satış, yönetim ve uygulamalı eğitim alanında 16 yıl. Profesyonel Sermaye Geliştirme Uzmanı Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding'de iş deneyimi Müşteriler: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft, Conte Trade ve diğerleri. 1.200'den fazla satış elemanı ve 180 yöneticinin değerlendirmesi gerçekleştirildi. Ülkedeki ortak saha eğitiminde en iyi sonuç - 800'den fazla (satış, müzakere, yönetim). Eğitim organizatörü HotSalesDay “Hobi Olarak Çalışmak” projesi ve topluluğunun kurucusu Kitapların yazarı: “Yönetici İçin Okuyucu”, “Normal Bir İş İstiyorum”, “Mükemmel Röportaj”

Yeni materyaller ve “İş Hakkında” etkinlikleri hakkında anında bildirim almak ister misiniz? Abone olmak

En başarılı satış müdürleri aşağıda listelediğimiz niteliklere sahiptir. Her birimiz bu niteliklerin çoğuna sahibiz (ve bazılarımız hepsine sahiptir!).

Kişiliğimize ve deneyimlerimize bağlı olarak tüm bu niteliklerin her birimizde farklı şekilde ifade edildiği açıktır. Şimdi bir kağıt ve kalem alın ve aşağıda listelenen nitelikleri on üzerinden derecelendirin.

1. Hedef belirleme yeteneği, kararlılık

Kişisel gelişim için neyi başarmak istediğinize, neyin çabalamaya değer olduğuna karar verdiğinizde, zihinsel olarak tüm bunları zaten başardığınızı hayal edin ve "sonucu elde etmek için ne yaptığınızı" düşünün. Tekrar ediyorum, eğer hedefi net bir şekilde görürseniz o zaman kendinizi motive etmeniz, hedef doğrultusunda harekete geçmeniz için kendinizi zorlamanız daha kolay olacaktır. Hedefiniz sizin için ne kadar önemliyse, onu ne kadar çok istiyorsanız, yolun sonucunda başarınız da o kadar büyük olacaktır.

2. Büyük çalışma arzusu, öz disiplin

İstediğinizi elde etme arzusu muazzam bir güce sahiptir. Tecrübe ve eğitim eksikliğinin yerini doldurabilir, bizi harekete geçirir, çalıştırır. Bir hedefiniz varsa ve aktivitenizin azaldığını fark ederseniz, içinizdeki arzuyu zihinsel olarak ateşleyin, hedefinizi düşünün, onu nasıl istediğinizi, nasıl başarılı olabileceğinizi düşünün, hedefinize ulaştığınızda hayatınızın nasıl değişeceğini düşünün. !

3. Emek heves,özgüven

Unutmayın, şansınız kendinizi besleyebilme yeteneğinize bağlıdır heves! Heves bilgiden kaynaklanan ve hayatın zorluklarıyla yüzleşmeye dayanan deneyimlerle doğrulanan sakin özgüvene benzetilebilir.

4. Bilgiyi kullanma becerisi

Eğer bilgi hazineniz varsa mutlaka kullanmanız gerekir, aksi halde bu bilgi üzerinize ekstra bir yük gibi gelir. Bu nedenle yalnızca gelecekte kullanacağınız bilgileri algılamaya çalışın, çok şey öğrenebileceğiniz insanlarla arkadaş olun.

5. İyi görünüm

Söyleyin, sorularınıza hemen cevap veren, güler yüzlü ve güler yüzlü bir insanla konuşmak sizin için daha mı keyifli? Satışta muhatabınızda hoş bir izlenim bırakmak, iletişime açık olmak, gülümsemek ve alıcının ihtiyaçlarına ilginizi göstermek her şeyden çok çok önemlidir. Bu nitelikler sırasında bir öncelik olacaktır.

6. En iyiye olan inanç, olumlu tutum

Bir satış yöneticisinin işi tahterevalliyle karşılaştırılabilir: ya satış yok ya da çok var. Bu nedenle satış yaparken her zaman şanslı yıldızınıza, Tanrı'ya, şansa, ne istiyorsanız ona inanmalısınız, en önemlisi en iyisine inanmalısınız!

7. Verme isteği

Satış deneyimime dayanarak şunu söyleyebilirim ki sadık bir müşteri edinmek ve onun güvenini kazanmak için ona bir şeyler vermeniz (vermeniz) gerekiyor. Bu, müşterinin sorunlarını çözmek için harcadığınız zaman olabilir, yetkin profesyonel tavsiyeler, telefon görüşmeleri, müşterinin ihtiyaç duyduğu bilgileri aramak olabilir... Zamanınızı harcamaktan korkmayın, çünkü yalnızca sorunu çözerseniz Müşterinin sorununa tamamen anlayışla yaklaşacak ve sizinle çalışmaya hazır olacak (çoğunlukla sorumlu ve güvenilir bir kişi olarak sizinle birlikte çalışacak).

8. Kalıcılık

İşiniz iyi gitmiyorsa, asla pes etmeyin, daima ileri gidin, daima savaşın, sonuna kadar savaşın, böylece sonunda kaybettiğiniz şanstan pişman olmazsınız, ama güvenle elinizden gelen her şeyi yaptığınızı söyleyebilirsiniz!! !

9. Girişim

Hangi eylemlerinizin gerçekten işe yaradığına bakıp karşılaştırarak sonuçlarınızla ilgili olarak inisiyatif almak en iyisidir. Başarınızı yönetime veya meslektaşlarınıza söyleyip söylememek size kalmış, ancak bir karar vermeden önce dikkatlice düşünün, çünkü herkes başkalarının başarısını olumlu bir şekilde kabul etmez.

10. Yaratıcı hayal gücü

Evet evet kesinlikle ihtiyacınız olacak yaratıcı hayal gücü, alıcının hikayesine dayanarak bir sorun "icat etmek" ve onu çözecek bir araç (ürününüz) sunmak için.

11. Başarısızlıklardan ders alma yeteneği

Başarısız işlemlerin nedenlerini düşünün, ““ kursumuzda anlatıldığı gibi, sanki dışarıdan geliyormuş gibi, gereksiz duygulara kapılmadan hatalarınızı analiz edin. Sık sık bir veya daha fazla hata yaparsanız, hemen kendi kendine eğitime başlamanız gerekir.

12.

Satış yöneticilerinin karşıdaki kişinin bakış açısını anlayabilme ve kendilerini onların yerinde hayal edebilmeleri çok önemlidir. Böylece profesyonel bir satış yöneticisi, müşterinin nasıl hissettiğini anlayabilecek ve müşterinin belirlenen duygularına dayanarak satış yapabilecektir.

Ve en önemlisi satış yöneticisinin müşteri tarafından beğenilmesi gerekir. Bunu nasıl yapacağınızı Evgeniy Kolotilov'un kısa ve ilginç bir eğitiminden öğreneceksiniz:

Nasıl? Kaç puan aldın? En önemlisi, listelenen tüm niteliklerin sizde mevcut olması ve bunların geliştirilmesinin pratik ve zaman meselesi olmasıdır!

Yeni yöneticilere öncelikle ne öğretilmelidir - ürünün teknik özellikleri veya müşteriyi etkileme teknikleri? Başarılı satışlar için bunlardan hangisi daha önemlidir? İşletme koçu Vitaly Kravchuk fikrini paylaşıyor.

Satışta sonsuz bir tartışma: Eğitim sırasında ve çalışma sürecinde ürünü bilmek mi yoksa ikna tekniklerinde ustalaşmak mı daha önemli?

Bunun cevabını aramaya başladığınızda, bu sorunun hem yeni başlayanlar hem de deneyimli çalışanlar için geçerli olduğunu anlıyorsunuz. Liderlerden bahsetmiyorum bile:

• Yeni bir satış elemanı işe başlar başlamaz hemen eğitim alması gerekiyor.
• Yönetici satış planını yerine getirmezse yönetici onu eğitmeye de karar verir (her ne kadar onu kovsa da)
• Bir şirket yeni pazarlara girdiğinde veya ürün yelpazesine yeni ürün ve hizmetler eklediğinde, eğitimde yeniden neye odaklanılması gerektiği sorusu hemen ortaya çıkar.

Çoğu yönetici, şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin bilginin, satış yeteneğinden çok daha önemli olduğunu düşünüyor. Aşağıdakiler tarafından yönlendirilirler: Asıl mesele, yöneticinin ürünü ve hizmeti bilmesi ve müşteriye bunu anlatabilmesidir. Ve eğer alıcının bizim “iyimize” (ürünümüze) ihtiyacı varsa, bir şekilde kabul edeceklerdir. Bu nedenle, satış departmanına yeni gelen biri, en iyi ihtimalle, öğrenilmesi gereken ürün ve hizmetin kısa bir özetini bekleyebilir. Ve her şey her zamanki gibi gerçekleşirse, "yöneticinin ürünüyle ilgili her soruyu yanıtlayabilmesi için" 300 sayfalık tam bir açıklama olacaktır.

Ve bu yaklaşımın doğru olduğu görülüyor. Önce nasıl iletişim kuracağımızı, itirazlara nasıl cevap vereceğimizi öğretmemiz gerekmez mi?

Ancak bana göre bu yanılgı, böylesine "eğitimli" bir satıcının sahaya girdiği anda ortaya çıkıyor. Müşterilerle iletişim kurmaya başladığında.

Hayal etmek. Acemi yönetici denedi, öğretti ve artık ürün hakkında her şeyi biliyor. Ve gerçekten müşteriye bundan bahsetmek istiyor. Ancak sorun şu: Potansiyel alıcıların sonsuz teknik spesifikasyonları dinleyecek vakti yok ve çalışan bir şekilde hiçbir şey satmıyor. Müşterilerin kötü olduğu bir aşama gelir; mutluluklarını anlamazlar. Ürün kötü, kimsenin buna ihtiyacı yok.

Satıcı kategorileri

Tüm satış elemanlarını bir grafik çizerek sınıflandırmayı öneriyorum (Y ekseninde - ürün bilgisi, X ekseninde - satış tekniklerine / becerilerine sahip olma).

Sonuç 4 büyük gruptur:

1. Acemi. Hiçbir şey bilmiyor ve hiçbir şey yapamıyor. Satış yok.

2. "Yaşayan Dizin". Sadece ekipman öğreten ve satış becerilerine hiç dikkat etmeyen herkesin sonu tam olarak bu noktaya gelir. Ürünün özellikleri itibariyle her şeyi biliyorlar ve onlar hakkında durmadan konuşmaya hazırlar. Ancak böyle bir yöneticinin, satış sürecinin karmaşıklığına bağlı olarak ya hiç anlaşması yoktur ya da çok azı vardır. Yalnızca ürün/hizmetin özelliklerinin açıklamasına ideal olarak uyan müşteriler böyle bir satıcıdan satın alır.

Bir satış planını gerçekleştirmek için uzmanın hedefe ulaşmak için çok sayıda girişimde bulunması gerekir. "Yaşayan rehber", satış teknikleri deposunda günümüzün temel aracına sahip değil - ürününün/hizmetinin özelliklerini müşterilerin yararına dönüştürmek. Üstelik bu faydalar, ürünün avantajlarını tanımlamayı değil, müşterinin ihtiyaçlarını hedef almalıdır. İleri düzey, müşterinin şirketi rakiplerinden ayıracağı duygusal bir tablonun müşterinin yararına eklenmesi olarak kabul edilir.

Yöneticiyken karmaşık teknik telefon ekipmanları satıyordum. Operasyonel güvenilirliği hat besleme voltajına bağlıydı. “Canlı referans” olarak şunu söyledim: Hat besleme gerilimi 48 volt. Müşterinin sık sık omuz silktiği - bu onun için hiçbir şey ifade etmiyordu.

Temel satış eğitiminden geçtim, birkaç kitap okudum ve şunu söylemeye başladım: hat besleme voltajı 48V, ekipman olası voltaj dalgalanmalarına karşı daha dayanıklı. Biraz daha iyi çalışmaya başlıyor.

Daha sonra müşterinin her zaman kendisi ve sorunlarını çözme yolları hakkında bir şeyler duymak istediğini öğrendim. İfade şöyle görünmeye başladı: "Hat besleme voltajı 48V'tur, bu size ağın olası dış etkilerine karşı çok daha fazla koruma sağlar."Çok daha iyi çalıştı ama cümlede hayat yoktu. Her nasılsa kulağa doğru gelmiyordu.

Ve ancak duyguları eklediğimde: “Hat besleme voltajı 48V. Bu sayede aynı parayla daha fazla güvenilirliğe sahip olacaksınız ve bir elektrik dalgalanması sırasında her şeyi bırakıp sigortaları kontrol etmek için koşmanıza gerek kalmayacak” diye müşterilerin ilgisini hemen hissetti. Bunu tek başımıza başarmanın 3 yıl sürmesi üzücü.
3. Gömlekli adam. Bunlar genellikle iş tecrübesi olan veya iyi gelişmiş iletişim becerileri ve sezgileri olan yöneticilerdir. Tam tersini düşünüyorlar; eğer ben iyi bir satıcıysam, herkese satabilirim, neden bir ürünü öğreteyim ki? Pratikte ciddi bir satış hacmine sahip olmayacaklar. Müşteriler bu tür yöneticilerle iletişim kurmaktan ve ilişkileri sürdürmekten mutluluk duyarlar. Ancak seçim anı geldiğinde, sadece konuyla ilgili bir anekdot anlatmakla kalmayıp, aynı zamanda teklifinin diğerleriyle kıyaslandığında ne kadar olumlu olduğunu da gösterecek bir profesyonel seçecekler. Ve sonra onu satacak.

Geçenlerde ev aletleri zincir mağazalarından birinde böyle bir satıcıyla karşılaştım. Satış görevlisi çok arkadaş canlısıydı, iyi iletişim kurdu ve tüm seçenekleri gösterdi. Ancak sıra karar vermeye geldiğinde iki model arasındaki farkı net olarak anlatamadım. Faydaları hakkında doğrudan bir soru sorduğumda, bir şekilde buna gülmeye çalıştım ve sonra genel olarak bunu düşünmemi, internetteki incelemelere bakıp tekrar gelmemi önerdim. Başka bir mağazaya baktım ve yarım saat sonra satın alma işlemiyle oradan ayrıldım.

4. Profesyonel. Ürünü tanıyor ve ciddi satış ve müzakere becerisine sahip. Bu sayede satış sürecini başından sonuna kadar görüyor.

Neredeyse her duruma ve soruya hazır. Böyle bir satıcıyla iletişim kurarken müşteri kendisine bir şey satıldığı veya diyaloğun standart kitap cümleleriyle yürütüldüğü hissine kapılmaz. Profesyonel:

• Her zaman satmaya hazırlanırken mükemmel bir planı vardır. Ancak gerçek satış neredeyse her zaman farklı şekilde gerçekleşir. Konuşma her an ürünün inceliklerini tartışmaya ya da sözleşmeden doğan yükümlülüklere doğru gidebilir.
• Aklında ideal bir satış planının yanı sıra bu müzakere turu için belirlenen hedefler şu formattadır: kabul edilebilir minimum seçenek; tatmin edici seçenek; mümkün olan en iyi seçenek. Sonuç olarak profesyonel mevcut duruma uyum sağlar ve müşteriyi doğru yöne yönlendirir.

Örnek olarak, ihtiyacı belirleme aşamasında imkansız talepler öne süren bir müşteriyle yapılan görüşmeleri aktaracağım. İdeal pozisyonunun bu olduğunu anladım ve şu soruyu sordum: "Yüksek maliyet nedeniyle gereksinimlerin bir kısmından vazgeçmeniz gerekebilir mi?" Bunun gerçekten olabileceği ortaya çıktı. Daha sonra müzakereler devam etti ve müşteriye çeşitli seçeneklerden oluşan kapsamlı bir teklif hazırlandı.

Eğer müzakerelere yönelik bir plan olmasaydı müşterinin ideal konumunu sarsmak yerine görevin çok zor olduğunu söylemek zorunda kalacaktı. Ve tıpkı satış kariyerimin başında yaptığım gibi çekip gidin.

4 satıcı grubunun tümü için bir bonus iyi bir sezgidir. Ne kadar iyi geliştirilirse o anda danışan için neyin önemli olduğunu daha iyi hissedebiliriz. Ve buna dayanarak teklifinizi yapın. Eğitimlerde benden sezginin nasıl kullanılacağına dair bir örnek vermem istendiğinde, bu iş konularıyla ilgili olmasa da sıklıkla insanlar arasındaki kişisel ilişkilerden bahsediyorum.

Bir erkek bir kafede randevuda bir kızla tanıştığında hoş bir sohbete girerler. Ve birdenbire adam kızı öpmesi gerektiği hissine kapılır ve kız bunu umursamaz. Ve büyük olasılıkla o da aynı duyguyu hissedecek.

Ve sonra harekete geçmelisin.

Müşteri için de durum aynıdır - onun olgun olduğunu hissettiniz - koşullara göre hareket edin.

Özetlemek gerekirse başlıkta sorulan sorunun net bir cevabının olmadığını belirtmek isterim. Yalnızca ürün bilgisi veya satış becerileriyle iyi satış yapmak imkansızdır. Aşağıdakileri yapamazsak, en güçlü sezgi veya "tüm ruhu müşteri için yürekten satmak" bile yardımcı olmayacaktır:

• teklifimizin faydalarını açıklayın
• Müşteriyi doğru seçime yönlendirin

Her ikisini de öğrenin. Bir ürün hakkında bilgi sahibi olmak ve onu satabilme yeteneği aynı madalyonun iki yüzüdür. Aynı derecede önemli ve birbirini tamamlayan.

Bir satış yöneticisi, şirketi ve ürünlerini tam olarak temsil eden kişi olduğundan toplumda önemli bir rol oynar. Yönetici aracılığıyla yeni şirketler ve ürünler hakkında bilgi ediniriz. Şirketin ürünlerinin satışının başarısı, yöneticinin üzerimizde bıraktığı izlenime bağlı olacaktır. Bir yöneticinin aynı zamanda iyi bir liderin niteliklerine de sahip olması gerekir.

1. Düzgün görünüm

Son fakat en az değil, bu kalite aslında çok önemli bir rol oynuyor. Düzgün bir görünüm kişinin kişiliğini yansıttığı için çok önemlidir ve bu da satışları etkiler. Bu nedenle yönetici iyi giyinmeli ve iyi bir fiziğe sahip olmalıdır - bu, müşterileri etkilemeye yardımcı olacaktır.

Bir yöneticinin iyi alışkanlıklara sahip olması gerekir. Konuşma yumuşak ve hoş olmalıdır. Yüz ifadeleri yüzünüzdeki coşkuyu iyi yansıtmalıdır. Bunların hepsinin etkisi çok büyük, dolayısıyla satış yöneticisinin bunlara odaklanması gerekiyor.

2. Pazar bilgisi

Her profesyonel çalışan, elbette başarılı olmak istiyorsa, iş hakkında maksimum bilgiye sahip olmalıdır. Aynı şekilde, bir yöneticinin pazar hakkında sağlam bir bilgiye sahip olması gerekir. Şirketin başarıya ulaşması için mevcut pazar eğilimlerini, müşteri ihtiyaçlarını ve gelecekteki pazar yönlerini anlamalıdır. Yönetici rakipleri ve rakipleri tanımalı ve onlarla başa çıkmanın etkili yöntemlerini bulmalıdır.

3. Planlama ve organizasyon

Herhangi bir şey yapmadan önce eylemlerinizi planlamak gerekli bir niteliktir. Organizasyon ve planlama işi daha verimli hale getirecek ve sonucu daha verimli hale getirecektir. Bir satış yöneticisinin her zaman potansiyel müşteri bulmak için bir planı olmalı ve bulduğunda bunu organize etmelidir.

Müşterilerle buluşmaya gitmeden önce her şeyi planlamalıdır. Bir müşteriyi arayacaksa iyi bir planı olmalı ve müşterinin aklına gelebilecek her türlü soruyu yanıtlamaya hazır olmalıdır. Bir yönetici her görevin üstesinden gelebilmelidir.

4. Yeni ilişkiler kurma fırsatı

Bu dünyada ilişkiler ve bağlantılar çok önemlidir. İnsanlarla bağlantı kurmak ve iletişim kurmak hayatın birçok alanında çok faydalı olabilir. Yönetici kibar olmalı ve bir ürünü satarken müşteriyle yeni bir ilişki kuracak şekilde konuşmalıdır. Bazen bu ilişkiler onun dünya çapında şirkete fayda sağlayacak daha fazla bağlantı aramasına yol açabilir.

5. İyi iletişim becerileri

İletişim becerileri piyasada çalışan her kişi için önemlidir. Bugün dünya küreselleşme tarafından yönetiliyor. Her ülkenin dünyaya yayılmış kendi kökleri vardır. Herhangi bir şirketin kendisi ülkede bulunmaz, ancak dünya çapında şubeleri ve müşterileri vardır.

Firma çalışanlarının müşterilerine fikirlerini aktarmaları gerekmektedir, dolayısıyla iletişim becerilerinin en üst düzeyde olması gerektiği açıktır. İlişkilerin geliştirilmesine ve çok sayıda müşteri çekilmesine büyük katkı sağlarlar.

6. Geribildirim

Önceki sonuçları iyileştirmeye odaklanan herkes daha başarılı ve istikrarlıdır. Bir yöneticinin maaşı ve kariyeri büyük ölçüde müşterilere bağlıdır, bu nedenle onların görüşleri çok önemlidir. Tüketici talebinin zamanla artan ihtiyaçlara göre değiştiğini herkes biliyor.

Yönetici eski trendin ürünlerini tedarik etmeye devam ederse satın alınmayacak. Bir satış yöneticisinin müşterinin ihtiyaçlarını anlaması ve ürünle ilgili geri bildirimleri dinlemesi çok önemlidir. Mevcut trendleri sürekli revize etmeli, güncel olanlarla uyumlu hale getirmeli, o zaman başarıya ulaşacaktır.

7. Kalıcılık

Başarılı bir insan olabilmek için aynı şeyi defalarca denemeniz gerekir. Kendi hatalarımızla bilgi edinmediğimiz sürece başarıya ulaşamayız. Başarısızlıkla karşılaştığımızda umudumuzu kaybetmemeli, denemeye devam etmeli ve dirençli kalmalıyız. Yöneticiler birçok kez başarısızlıkla karşı karşıya kalır.

Çoğu zaman çağrıları ve mektupları, çok sayıda denemeden sonra bile olumlu bir yanıt almaz. Dolayısıyla böyle bir durumda yöneticinin kontrolü kaybetmemesi veya denemekten vazgeçmemesi, bunun yerine bu tür başarısızlıklara hazırlıklı olması ve ancak o zaman başarılı olabilmesi gerekir.

8. Sıralı öğrenme

Dünyadaki her insan mükemmel değildir. İnsanlar hayatları boyunca öğrenirler. Her gün yeni bir şeyler öğreniyoruz ve bunu hayatta uygularsak işimizde başarıya ve mükemmelliğe doğru ilerlemeye devam edeceğiz. Bu süreç sıralıdır.

Bir yönetici kariyerinde yapılan her satıştan yeni bir şeyler öğrenmek istemelidir.. Bilgi ağını her zaman genişletmeye çalışmalı, güncellemeli ve geliştirmenin yeni yollarını aramalıdır. Bilgi birikimi arttıkça daha fazla deneyim kazanacak ve kariyerini geliştirebilecektir.

9. İkna Edicilik

Bu, bir yöneticinin başarılı olabilmesi için büyük ya da küçük her satışta kazanması gereken türden bir yetenektir. Yönetici, müşterileri ürünle memnun etmelidir. Bu gerçekten iyi bir iş. Karşılaştığı kişiler ürünle ilgili aynı soruları binlerce kez soracaktır ancak kendisinin sabırla tüm detaylarıyla cevap vermesi gerekir.

Bu aynı zamanda ikna edici olmanın da bir parçasıdır. Müşteriler her sorunun cevabını bulduğunda tamamen memnun kalacak ve ürünü satın alacaklardır.

10. Güven

Bir satış yöneticisinin kendi ürünlerine güvenmesi gerekir, çünkü onun güveni müşterilerin satın alacakları ürünler hakkında nasıl bir fikir oluşturduğunu gösterir. Kendilerine çok güveniyorlarsa müşterilerin gözünde iyi bir izlenim yaratırlar ve bazen bu güven için müşteriler ürünü tereddüt etmeden satın almaya istekli olurlar.

Bunu gerçek hayatta da rahatlıkla gözlemleyebiliyoruz. Güven aslında her alanda çok gerekli. Güven, kişinin bilgisi ve yeteneklerine olan samimi inancıyla birlikte gelir.. Güven, yaptığımız her işte mükemmelliği getirir ve bizi mutlu ve tatmin eder.

CRM sistemlerinden sorumlu olan bazı iş süreçleri insan müdahalesini gerektirir.

Hiçbir otomasyon, potansiyel bir müşteriyle, en büyük anlaşmaların hâlâ sonuçlandırıldığı kişisel bir toplantının yerini alamaz. Ancak her satış yöneticisi bunu başaramaz. Bir satış yöneticisinin başarılı olmasına yardımcı olacak en az 10 nitelik vardır.

İletişim yetenekleri

Elbette en başarılı satış elemanlarının her şeyden önce çeşitli insanlarla bağlantı kurabilmesi ve iletişim kurabilmesi gerekir. Bir profesyonelin eğitimli olması, geniş bir ilgi alanına sahip olması ve ayrıca bir miktar psikoloji bilgisine sahip olması gerekir. Bu tür beceriler, iyi bir satış yöneticisinin toplantılarda ve toplantılarda kendini rahat hissetmesine, sürprizler karşısında kaybolmamasına, geniş bir izleyici kitlesi önünde güvenle konuşmasına ve en zor müşterilerle bile ortak bir dil bulmasına olanak tanıyacaktır.

Tutku

Başarılı satışçılar önce kendilerine yüksek hedefler koyarlar ve sonra bu hedeflere ulaşmak için çok çalışırlar. Kendi hayallerini gerçekleştirmeden hayatlarını göremezler ve böyle bir konum refah ve başarı vaat eder. Satış ve para kazanmaktan daha fazlasına odaklanmalısınız. Çalışırken takip edeceğiniz belirli bir görevi kendiniz düşünün.

Özgüven

Satış, zayıf tenli ve savunmasız insanların yeri değildir. Müşterinin reddedilmesi her işte yaygın bir olaydır. İlk “Hayır”ı duyar duymaz pes ederseniz bu iş size göre değil demektir. Eğer “Hayır” sizin için bir meydan okumaysa, olumsuz bir cevabı olumluya çevirme arzusuysa, o zaman kesinlikle doğru yerdesiniz.

Tutku

Kötü olan ise kendi sattığı ürüne veya hizmete inanmamasıdır. Ürününüz konusunda tutkulu olmanız, faydalarını anlamanız ve bunun sonucunda potansiyel bir müşteriye bilgi sunabilmeniz gerekir. İşe bağlılık, iyi bir satış elemanının temel özelliklerinden biridir. Standart bir çalışma gününüz olması pek olası değildir, çünkü bazen müşterinin yeteneklerine uyum sağlamanız ve onun için uygun bir zamanda bir toplantı veya müzakereyi koordine etmeniz gerekecektir. Eğer satmak size mutluluk getirmiyorsa bu işte nadiren başarılı olursunuz.

Bağımsızlık ve inisiyatif

Yukarıda da belirttiğimiz gibi satış, reddedilmekten rahatsız olabileceklerin yeri değildir. İyi bir satış elemanı, potansiyel bir müşterinin tepkisine hızlı bir şekilde yanıt vermeli ve ona uyum sağlamalıdır. Bir profesyonelin talimatları her zaman sıkı bir şekilde takip etmediği ve genellikle inisiyatif almaya, konuşmayı doğru yola döndürmeye, fiyatı düşürmeye veya beklenmedik bir soruyu yanıtlamaya "savaşmaya" hazır olduğu ortaya çıktı.

Zor iş

Başarılı bir satış elemanı genellikle görgü kurallarına aşinadır. Özellikle potansiyel bir müşteriyle toplantıya geldiğinde asla geç kalmaz ve işini zamanında ve zamanında tamamlar. İsteğe bağlı bir kişiye profesyonel denilemeyeceğini çok iyi anlıyor.

Disiplin

İyi bir satış elemanı mükemmel bir organizatördür. Ve her şeyden önce kendisini organize edebilir. Böyle bir insanın her zaman gün, ay ve hatta yaşam için net bir planı vardır. Ve planlarının gerçekleşmesi için her şeyi yapacaktır.

Otpeemizm

Bardak yarı dolu mu yoksa yarı boş mu? İyi bir satış elemanının bu soruya her zaman yalnızca olumlu bir yanıtı vardır. Geleceğe iyimserlikle bakıyor ve hiçbir reddetme onun ruh halini bozamaz. Aksine, muhatabın kesin bir "Hayır" cevabı onu yalnızca kışkırtacak ve ne pahasına olursa olsun durumu kendi lehine değiştirmeye zorlayacaktır.

İnandırıcılık

İyi bir satış elemanı, kendisini potansiyel bir müşterinin yerine nasıl koyacağını ve onun yerinde nasıl hissedeceğini bilir. Bu, profesyonele muhatabı satın almaya ikna etmek için en iyi ve en ikna edici kelimeleri seçme fırsatı verecektir. Asla kendi fikirlerini dayatmazlar, bunun yerine değerli tavsiyeler veren bir danışman rolünü üstlenirler. Dolayısıyla bu, başarılı satış elemanlarının temel özelliklerinden biridir.

Adaptasyon

Bir durumu hızlı bir şekilde değerlendirme ve ona uyum sağlama sanatı, iyi bir satış yöneticisi için çok önemlidir. Olası bir müşteriyle görüşmenin nasıl biteceğini, hangi koşullar altında gerçekleşeceğini ve muhataptan ne bekleyebileceğinizi asla önceden bilemezsiniz. Bu nedenle, durumu hızlı bir şekilde yönlendirebilmeniz ve doğru kelimeleri bulabilmeniz gerekir.